市场营销营销计划9篇

市场营销营销计划1

　　一、市场分析：在我校发行的有关英语学*的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学*报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的是一个不错的有利条件。

　　二、推销对象分析：

　　推销对象：西北工业大学20xx级本科新生

　　对象总人数：预计本科新生在3600人左右

　　对象需求分析：(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学*目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水*有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学*英语的目标。

　　三、推销市场实地与人员:

　　(1)推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。

　　四、宣传与推销：

　　宣传主题：读，做未来的主人!

　　推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意!

　　前期准备：

　　(1)人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。

　　(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学*理论知识，多学*有关推销的技巧。

　　五、推销准备工作：

　　(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

　　(2)协调组织成员，鼓舞士气!

　　六、宣传推销阶段：

　　(1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行*面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

　　(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学*，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和进行讲解，借助推销我们的报纸。

　　七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

　　(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉*彼此间的距离，言语中透露大学英语学*的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学*。

　　(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

　　(3)如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。

　　八、营销进行阶段

　　(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。

　　(2)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

　　(3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力!

　　九、后期杂志的发送：

　　(1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

　　(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

　　(3)为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满!

　　十、售后调研

　　对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。

市场营销营销计划2

　　一、专业培养目标

　　本辅修专业培养德、智、体、美全面发展，具有市场营销管理理论、技术与方法等方面的知识及能力，能够在企、事业单位的市场营销管理部门及相关岗位从事营销管理工作的应用型市场营销专业人才。

　　二、专业培养要求

　　本辅修专业的学生通过学*可获得以下几方面知识、能力和素质：

　　1、基本素质：热爱祖国，愿为现代化建设服务，为人民服务，有为国家富强、民族昌盛而奋斗的志向和责任感；具有敬业爱岗、艰苦奋斗、热爱劳动、遵纪守法、团结合作的品质；具有良好的思想品德、社会公德、职业道德和创新创业精神。

　　2、知识结构：本专业学生主要学*市场营销专业方面的基本理论和基本知识；接受一般管理方法、管理能力和管理技术的培养和训练；掌握现代市场营销管理理论、技术与方法，具有规划、沟通、协调、组织、决策、控制和创新等方面的较强能力；了解本学科、本专业的发展动态和趋势、熟悉相*学科和交叉学科的相关知识。

　　3、能力结构：熟悉国家有关的法律法规、方针政策和制度；具备从事本专业和相邻专业的实际工作和研究工作的素质与能力；具有较强的学*能力、沟通协调能力以及社会适应能力；语言和文字表达能力强，基本掌握一门外语，具备计算机基础应用能力；具有较强的动手能力、社会实践能力；掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科研发展潜力。

　　三、课程设置

　　本辅修专业设置课程包括：管理学、微观经济学、宏观经济学、会计学、市场营销学、市场调查、人力资源管理、消费者行为学、管理信息系统、工商企业管理。

　　四、课程简介

　　课程1：管理学。

　　本课程是市场营销专业的主要课程。它是一门研究一般管理的原理和理论的科学，为各具体管理类学科提供一般性的管理概念、方法和理论。它同许多学科如经济学、技术学、心理学、数学、计算机科学等发生联系，要吸收和运用与之联系的这些学科的研究成果。因此，管理学的性质是一门介于社会科学和自然科学之间的边缘科学，是一门综合性学科，管理学的实践性很强，属于应用科学。管理学课程的主要内容是：管理基础：管理理论、道德与社会信息获取；管理过程与环境：计划、组织、领导、控制；管理创新等。管理工作存在于各行各业，各个领域，其实现的目标各不相同。结合其各个专业问题，更是包罗万象。例如工厂管理、商业管理、教育管理、行政管理等等。它可以用以指导各类专业管理。因此，管理学可作为各专业管理的基础理论。

　　课程2：微观经济学。

　　本课程是市场营销专业的主要课程。微观经济学通过对个体经济单位的经济行为的研究,来说明现代西方经济社会市场机制的运行和作用,以及改善这种运行的途径。主要内容包括供需理论、消费者行为理论、生产理论、成本理论、市场结构与厂商均衡理论、生产要素价格理论市场失灵与微观经济政策。

　　课程3：宏观经济学。

　　本课程是市场营销专业的主要课程。宏观经济学以整个国民经济的整体经济活动状况作为研究对象，探索经济在优化配置基础上的充分利用问题。主要内容包括宏观经济学的基本逻辑体系、国民收入的核算体系、决定收入水*的投资、储蓄与消费理论、金融货币理论、通货膨胀与就业理论、经济增长与周期理论、宏观经济政策与实践和开放的宏观经济理论。

　　课程4：会计学。

　　会计学是经济类、管理类各专业必修的一门专业基础课。它阐明会计学的基本理论、基本方法和基本操作技能。该课程内容是以会计核算方法为主线来展开阐述的，包括会计的基本概念，会计核算的理论基础，会计核算的基本方法，账户和借贷记账法的运用，账户的分类，会计凭证与会计账簿，财产清查的方法，会计报表的概念、作用、结构和内容，会计核算组织形式，财务报告分析，会计学的基本理论诸如会计准则、会计制度、会计核算的基本前提、会计核算的一般原则等。

市场营销营销计划3

　　一、调研背景

　　走出国门，做世界的美的，美的集团稳扎稳打从未停下前进的步伐。

　　**年10月11日，美的宣布收购埃及Miraco公司股权项目完成，使得美的的海外生产基地延伸至越南、埃及、白俄罗斯等地，同时还规划在印度、巴西等国设立生产基地。

　　**年8月份，美的与开利签订股权收购协议，双方联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。此举被认为是美的提高海外盈利贡献能力和抢占市场份额的重要一步，也是美的开始全球布局的关键步骤。

　　截至目前，美的集团旗下拥有4家上市公司、四大产业集团，14个国内生产基地，全球员工20万人；现拥有*最大最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链。拥有*最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。在全球设有60多个海外分支机构，产品远销200多个国家和地区。同时，已完成全球产业布局，并与美国开利、伊莱克斯、GE等国际知名家电企业达成合资和合作。作为*家电行业的领导品牌，美的正在以其独特与务实的方式，逐步落实国际化和全球化战略。

　　为了了解香港居民对于变频空调的需要和选择，我们做了这次市场调研来得出结果。

　　二、调查目的

　　本次市场调查在特定的微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和观察法等以达到以下目标：

　　1、了解顾客能接受哪种价位的变频空调。

　　2、了解顾客在购买变频空调时是否看重品牌，以及是哪些品牌。

　　3、了解顾客看重变频空调的哪些功能等。

　　4、了解顾客购买变频空调的地点。

　　三、调查内容

　　（一）消费者

　　1、消费者对变频空调的消费形态（消费观念、消费*惯）。

　　2、消费者对变频空调品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。

　　3、消费者对变频空调功能的要求。

　　（二）市场

　　1、香港行业市场状况。

　　2、香港消费者的购买力。

　　（三）企业自身

　　1、美的变频空调的产品特征。

　　2、美的变频空调进行的.促销活动。

　　3、美的变频空调售后服务状况。

　　四、调研方法

　　调研对象：网络上潜在的消费者。

　　以问卷调查为主：在网上对消费者发布问卷。

　　原因：

　　1、调查时间和调查人员有限，在网上发布问卷不需要太多人员。

　　2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查。

　　3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠。

　　4、问卷调查成本低。

　　以网络搜索为辅：通过互联网搜索关于变频空调的相关资料。

　　调查决定采用配额抽样方法来进行样本的设计，调查对象及抽样如下：

　　消费者100位其中：收入高35% 中50% 低15%

　　五、调研实施、流程与日程安排

　　第一阶段：初步市场调查 1天

　　第二阶段：制定计划 1天

　　审定计划 半天

　　确定修正计划 半天

　　第三阶段：问卷设计 半天

　　问卷修改确认 半天

　　第四阶段：实施计划 2天

　　第五阶段：研究分析 2天

　　调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。

市场营销营销计划4

　　市场分析

　　通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。

　　随着居民收入水*的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水*相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万t，比20xx年全国果品生产总量高出70%。

　　选择理由

　　1. 行业的需要：*缺少水果的销售大户。

　　2. 创业者的需要：进入门坎低，很小的投入就可以开业。

　　3. 政策支持：20xx年3月22日(北京市商务局、北京市发展和改革委员会)：79项鼓励支持发展的商业项目，包括超级市场、便利店、社区早餐店、食品店、日用品店等。限制的商业项目有：地区级以上商业中心和规划的特色商业街(区)以外限制新增加营业面积5000*方米以上的大中型零售商业设施;城区二环路以内，限制新增加营业面积10000*方米以上大型百货店、大型综合超市;城区三环路以内限制新增营业面积10000*方米以上的大型仓储式商场、大型专业超市、各类大型批发市场;城市中心区、市级商业中心、地区级商业中心、中关村科技园海淀园、商务中心区限制新增各类初级集贸市场、批发市场等。

　　4. 全新的销售机会：只有水果连锁店还是空白。而其它行业连锁店都处在微利竞争状态下。

　　5. 新颖的销售方式：开放式的自选。

　　6. 多样的服务项目：提供自动榨汁服务。提供组合包装箱，及在店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导健康消费。

　　7. 水果的购买状况和消费者的心理：时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市和批发市场因为是购买别的产品为主，所以不会购买很多的水果。

　　8。庞大的市场：国家计划在20xx年使人均消费水果达到40公斤。20xx年48公斤。20xx年53公斤。也就是说要20xx年，水果要有2500万公斤的消费增长。市场巨大。是现在市场的40%。

　　特色服务：

　　1。水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁经营也是最大的热点。也是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果连锁店以小有规模，但都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量已经很大了。单店的年销售额以达到100万，并以开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批发、连锁企业。

　　水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社区(辐射范围：居住户在3000户)。在这以前，人们购买水果的场所一般为：超市、农贸市场、其它(游商和街头水果摊)。而德国的新鲜水果20xx年的销售途径和情况如下:25,5%是通过消费市场,37,6%是由连锁店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市场等。所以说，连锁店是未来水果销售的重要途径。

　　分析购买地点，超市、农贸市场不是随便在社区门口就有的，不太方便居民购买。并且去以上地方的居民，主要的购买产品都不是水果，而是其它的日用品或蔬菜。而水果的特性是分量重，体积大。对没有汽车的消费者而言，在去了超市、农贸市场购买其它商品后，只能在购买少量和品种单一的水果。在社区开设水果连锁店，可以让消费者购买更方便，增加水果的消费量。

　　2。给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点

　　更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的水果连锁店，采用统一装修、统一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清洗、打蜡、分级、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。

　　3。 独特的.引导消费

　　现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我会在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。

　　4。 提供多种多样的服务来针对不同的消费群

　　水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量(3G、5G)等包装组合，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒(可分为祝寿、探望病人、看望亲戚等几种)，并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。

　　5。 深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要

　　随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求，每家水果连锁店都会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在购买完水果后，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。如果顾客自带容器，公司将不收取任何费用。如果顾客想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提供一套容器(包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好)的服务，便于顾客把新鲜的榨的果汁带到任何地方饮用。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。

　　竞争对手：

　　1 消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。(南方有些地区已经很*惯这种水果购买方式，并把其当成主要的水果购买地)由于其它购买水果的传统场所在消费者心中已经形成了*惯，所以要在短时间内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态。

　　2 大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。

　　我们的优势：我们的水果连锁店的开展，联合果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比其低。并且我们的由于把店面开在社区，在招聘一些下岗工人，争取点政策支持。并且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和大型超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的宣传介绍、礼品的包装盒等服务相信都是大型超市所没有的。

　　还有就是可以和一些中型的连锁店合作，例如华润超市，我们可以和其商谈，把其水果项目承包下来，在其超市中开个店中店，付给其承包租金和销售利润分成。对方节省了采购费用，和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销售和展示的窗口。

　　3 农贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。

　　我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会在购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行动形成不便。而我们的水果店一般都开在社区附*，这样方便了居民购买水果。相信谁也不愿意走20分钟去买个西瓜在抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较进的地点购买。

　　4 游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。

　　我们的优势：北京在20xx年要召开奥运会，所以相信*不会允许这样的游商存在，去破坏北京的形象。

　　5 南方地区以有的水果连锁店：由于我们的目标是做国内最大的水果批发、零售企业，所以南方也是我们重要的市场，虽然南方已经有些水果连锁店出现，并小有规模，我觉得这反而对我们来说是很好的机会，我们可以直接对其进行收购，不但可以收购起所有的渠道，最重要的是还可以收购其以有的水果种植基地，和物流及专业的人才。

　　6 南方的零散水果店：由于南方的水果消费市场较成熟，零散水果店比较多，我们最好的办法是让其加盟。对方只要交纳一定的加盟费，就可以使用我们的商标和进行统一的店内装饰。并由我们提供价格有优势的产品，并免费配送。

　　7 对于追随者：由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在水果店引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源(采购、物流)整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以权其加盟我们。

　　问题与风险：

　　(1)如何降低成本：

　　(一)采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为“汇源”水果连锁店)及在店的门头上加入该企业商标。相信如果连锁店开到100家，光店面门头的广告宣传费也不会少于100万/年。并且大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。还有，现在在广西那边有一些很好的社会关系，也认识一些水果种植地的朋友，如果公司选择自己发展，也可以和当地的*组织种植水果的收购。

　　(二)运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，大量招聘下岗人员，争取政策的优惠也是方法之一。

　　(2)如何吸引消费者的关注开业初期，可以通过居委会、物业公司等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给小区居民。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。

　　(3)如何让消费者选择我们提供的商品：1 良好的形象 2 良好购物环境 3 有竞争力的价格 4 多重的促销活动 5 多种多样的便利服务措施。

　　(4)如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力(1)合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。(2)争取政策的扶持。大量的招收下岗工人，在税收和房租方面争取更多的政策扶持。

　　(5)损耗问题：水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给每店一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。

　　6气候条件：也是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。

　　市场营销：

　　一、 销售：

　　成立大客户销售部和零售连锁部。

　　单店推广：(1)开业之初在水果店辐射范围内的居住小区发放宣传工作单吸引小区居民。(2)推出积分卡活动，吸引社区居民前来消费。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。

　　加盟事业部的推广：(1)参加一些连锁加盟的行业展览，把店面直接布置到展会上去，并在水果上(如：橙子)上印上企业的联系方法，发放给参观人群。这样既有新意，也更能吸引别人的关注。(2)在一些创业报纸或杂志上用文章介绍加盟事业和水果行业的前景，吸引加盟(3)设立网站，介绍公司，吸引加盟。(4)召开推广会，邀请一些水果摊的老板参加，介绍我们公司的加盟和给其配送的政策和优惠条件。

　　水果的推广：配合健康日，和一些健康机构及水果行业协会联合，展开些街头的健康讲座和咨询。推广水果对健康的知识。

　　产品、市场、利润分析

　　一产品定位：连锁店的开设在目标人群为3000户人家的社区。

　　二利润分析：(1)目标为3000户居民的社区。消费水果80元以上的家庭占80%。消费金额为19。2万元

　　消费水果50元以上的家庭占10%。按消费65元计算，消费金额为19500元

　　消费水果50元以下的家庭占10%。按消费35元计算，消费金额为10500元

　　社区人群月消费水果总额：22。4万元

　　以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为：*4万元。

　　(2)社区水果店的开设，会大大方便老年人的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一快可以增加15%。又根据调查，80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么计算，水果店的月营业额预计可以达到*4万元万元。

　　(3)赢利分析

　　北方地区的水果零售价格是很高的。因为经过层层批发，在加上零售商的加价，最终消费者卖到的水果价格，已经是产地批发价的5-10倍。例如：广西、海南的芒果在当地的收购价格约为1-2元，在北京、上海地区要卖到6-7元。4月下旬，同一天，香蕉在北京的水果摊销售价格为2。6-2。8元。在超市的销售价格为3。5-3。8元。上海的销售价格和北京几乎一样。可在香蕉产地的两广地区，收购价格约为0。6-0。8元。如果我们和一些果汁企业联合起来，利用大量的集中从原产地采购，和其物流的优势来降低产品采购成本，并利用社区房租的低价优势来降低运行成本，相信会有高达80%-120%的毛利。

　　市场份额分析：

　　1 消费人群：主要定位在离、退休人员或时间充足，掌管家庭采购权的人群。由于他们有时间，所以全家的采购一般都是由其来进行。但由于年龄原因，决定了他们不可能去很远的地方，并购买很多很重的水果，所以社区水果店最方便其购买水果，同时南方一些已经赢利的水果店的选址也都在社区周围。

　　2 次定位人群为工作比较繁忙的白领。由与工作的繁忙，以及工作的压力，其更注意自己的身体健康，同时也是由于*时工作忙碌，没有什么时间去超市或农贸市场，所以开在社区的水果店可以让其在上、下班的时候很容易购买到水果，同时也起到了提示消费的一个作用。

　　3 由于以上几点原因，我认为我们会占到社区水果销售的30%的市场份额。

市场营销营销计划5

　　一、 检讨与愿景

　　xxxx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

　　但在公司领导高层的支持和我们不断地学*中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

　　二、工作思路

　　1、明确工作内容

　　首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

　　2、 驻点营销

　　驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

　　市场部驻点必须完成六方面的工作：

　　a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

　　b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;

　　c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

　　d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

　　e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

　　f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;

　　3、与销售部强强联合，成立品牌小组

　　市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水*外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的'态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

　　三、管理团队

　　1、合理配置人员：

　　a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

　　b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

　　c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

　　2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

　　3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水*使市场部逐步成为执行型的团队。

　　4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

　　四、市场分析

　　1、竞争激烈

　　几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

　　2、整合资源

　　我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

　　五、品牌推广

　　公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

　　1、品牌形象

　　为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)

　　2、产品定位

　　根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

　　3、网络建设

　　销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

　　4、市场推广

　　a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。

　　b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

　　c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

　　d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

　　e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

　　f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

　　g. 制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

　　h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

　　六、工作进度

　　第一季度：

　　1、 确定本年度的广告宣传策略。

　　2、 结合市场情况制定出活动计划。

　　3、 抓好市场信息和客户档案建设。

　　4、 策划好经销商年会。

　　5、 完成墙体广告的设计计划。

　　6、 策划推出春节有奖销售活动。

　　第二季度：

　　1、 策划推出二季度促销活动。

　　2、 配合分公司推出市场活动。

　　3、 参加全国性的行业展会一次。

　　4、 配合各分公司做好驻点营销工作。

　　5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

　　6、 夏季文化衫的设计制作。

　　第三季度：

　　1、 夏季电影宣传工作计划安排落实。

　　2、 文化衫的发放。

　　3、 制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。

　　4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。

　　第四季度：

　　1、 两节促销的落实开展。

　　2、 挂历、年历的制作与发放。

　　3、 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

　　4、 完成目标市场墙体广告的100%投放。

　　5、 做好全年工作的总结。

　　七、资源配置

　　1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。

　　2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。

　　3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。

市场营销营销计划6

　　一、调研背景

　　走出国门，做世界的美的，美的集团稳扎稳打从未停下前进的步伐。

　　20xx年10月11日，美的宣布收购埃及Miraco公司股权项目完成，使得美的的海外生产基地延伸至越南、埃及、白俄罗斯等地，同时还规划在印度、巴西等国设立生产基地。

　　20xx年8月份，美的与开利签订股权收购协议，双方联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。此举被认为是美的提高海外盈利贡献能力和抢占市场份额的重要一步，也是美的开始全球布局的关键步骤。

　　截至目前，美的集团旗下拥有4家上市公司、四大产业集团，14个国内生产基地，全球员工20万人;现拥有*最大最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链。拥有*最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。在全球设有60多个海外分支机构，产品远销200多个国家和地区。同时，已完成全球产业布局，并与美国开利、伊莱克斯、GE等国际知名家电企业达成合资和合作。作为*家电行业的领导品牌，美的正在以其独特与务实的方式，逐步落实国际化和全球化战略。

　　为了了解香港居民对于变频空调的需要和选择，我们做了这次市场调研来得出结果。

　　二、调查目的

　　本次市场调查在特定的微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和观察法等以达到以下目标：

　　1、了解顾客能接受哪种价位的变频空调。

　　2、了解顾客在购买变频空调时是否看重品牌，以及是哪些品牌。

　　3、了解顾客看重变频空调的哪些功能等。

　　4、了解顾客购买变频空调的地点。

　　三、调查内容

　　(一)消费者

　　1、消费者对变频空调的消费形态(消费观念、消费*惯)。

　　2、消费者对变频空调品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。

　　3、消费者对变频空调功能的要求。

　　(二)市场

　　1、香港行业市场状况。

　　2、香港消费者的购买力。

　　(三)企业自身

　　1、美的变频空调的产品特征。

　　2、美的变频空调进行的.促销活动。

　　3、美的变频空调售后服务状况。

　　四、调研方法

　　调研对象：网络上潜在的消费者。

　　以问卷调查为主：在网上对消费者发布问卷。

　　原因：1、调查时间和调查人员有限，在网上发布问卷不需要太多人员。

　　2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查。

　　3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠。

　　4、问卷调查成本低。

　　以网络搜索为辅：通过互联网搜索关于变频空调的相关资料。

　　调查决定采用配额抽样方法来进行样本的设计，调查对象及抽样如下：

　　消费者100位其中：收入高35% 中50% 低15%

　　五、调研实施、流程与日程安排

　　第一阶段：初步市场调查 1天

　　第二阶段：制定计划 1天

　　审定计划 半天

　　确定修正计划 半天

　　第三阶段：问卷设计 半天

　　问卷修改确认 半天

　　第四阶段：实施计划 2天

　　第五阶段：研究分析 2天

　　调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。

市场营销营销计划7

　　市场营销专业是我校20xx年新开设的一门新专业，根据教务处教学工作安排意见及指导思想和基本思路，该专业的主要工作任务和工作重点应在如下几个方面：

　　一．完善市场营销专业课程设置

　　不断优化市场营销专业课程体系和教学内容体系。按照现代大市场营销专业教育和教学体系的要求，根据应用型人才培养目标，改造、改组和重新设计现存的市场营销专业课程体系和教学内容体系，不断提升学生的专业能力和职业能力，为学生能够充分就业且具有良好发展前景奠定坚实的基础；因此，根据市场营销专业的课程设置和要求，本学期开设了《市场营销基础》、《市场营销策划》、《市场营销案例与实训》三门专业课程。《市场营销学》主要学*市场细分、价格、广告、销售渠道、销售组合等策划及营销者形象和推销技巧等内容，掌握销售策划和推销的基本理论和方法。《市场营销策划》主要学*市场细分策划、目标市场策划、目标市场定位策划、一般竞争战略策划、企业形象策划、顾客满意策划、产品整体概念和产品市场生命周期策划、品牌的产品组合策划、新产品开发上市的理论、价格策划、销售渠道策划、物流系统策划、知识营销策划及关系营销策划等内容，掌握营销策划的基本理论和方法。《市场营销案例与实训》在掌握了营销基础知识和行销策划知识的基础上，针对具体案例进行具体分析，并从分析中汲取经验，运用到实训和以后的工作中去。根据三门课程的具体特点和要求，科学合理的安排学时。

　　二． 加强专业教师的队伍建设

　　由于市场营销专业是学校的新设专业，所以专业教师缺乏，目前从事营销专业教学的老师都是文化课的转型教师，教师本身缺乏实际营销管理经验，对如何培养学生实践能力力不从心；因此，针对这种情况，对每位专业就是都提出了严格的要求：

　　1．每位专业教师每周至少通过网络或书籍学*相关知识不少于15小时。

　　2．每位专业教师每周至少听相关教师的不少于2节。

　　3．每周相关专业教师必须进行两次集中的讨论和研究。以便扎实的掌握教学内容，更好的完成教学任务。

　　三．深化教学改革

　　教学改革的重点是对教学方法及手段的改革和创新,教师在转变教学观念的基础上,如何根据市场营销专业的特点和社会需要探究出利于提高教学质量和效果的人才培养方法、手段和机制极为重要。市场营销专业教学过程中应注意以下方法配合和协调运用,以达到培养能力和提高素质的要求。综合服务部根据营销专业的特点和学生的`实际情况，提出了在模块教学的基础上创新教学方法，并对专业教师提出要求：

　　专业教师必须结合营销专业的特点相互沟通、探讨、研究以确保模块教学在市场营销专业得以实行并推广。

　　1.要求专业教师结合专业课的实际情况，适当的运用现代教学手段配以模块教学的运用和推广。

　　2.结合专业特点和专业知识多开展活动，以提高学生的学*兴趣和实践能力。本学期决定开展以下活动：广告词撰写比赛、广告创意比赛、创建模拟公司比赛、实物推销比赛和校内实践推销等。

　　3.在以模块教的基础上，根据营销专业的特点在教学方法上推广和实施①双向交流教学法；②自学精讲教学法；③营销案例教学法；④模拟营销教学法；⑤多媒体教学法；⑥社会实践教学法。

　　四、提升教学管理水*

　　经过20xx年的评估工作，各项教学管理基本能够达到制度化、规范化、科学化。

　　工作目标：

　　1.要求教师严格执行《教学管理制度》的各项规定；

　　2..做好各项教学文件的归档工作；

　　3.专业教师，每周听课2次，并与相关教师相互交流讲课经验保证授课质量，形成良好有序的教*行机制；

　　4.至少召开一次教师座谈会和一次学生座谈会，以便及时准确的获得各种教学信息；

　　5.在学生中开展例行的教学状况问卷调查，尽量避免人为因素的干扰，以做到客观公正。

　　总之，通过加强教师的素质和管理水*建设，改进教师的教学方法，加强对学生学*兴趣的培养，在这学期一定可以完成教学任务，并且达到优化教学效果的目的。

市场营销营销计划8

　　20xx年又是崭新的一年，在20xx年里，市场营销协会有这着更好的和更好的协会管理规划。这一年，市场营销协会在经过一年的磨练中，总结上一学年的经验，吸取上一年的教训，相信市场营销协会也更加成熟和完善起来，其工作也会更加出色!

　　上学年计划：

　　1、专业知识讲座（11月份）

　　协会不仅是一个仅仅在活动中才能学到知识的*台，还是一个有着专业性质极高的交流*台。专业知识讲座能促进会员对专业知识技能的正确认识。作为一个专业性质的协会，本协会认为开展一次好的专业知识讲座是必不可少的。

　　希望会员通过讲座后能对自己的专业有一个好的认识，为自己今后专业的学*提供好的方法和渠道为今后走入社会做好积极的准备。

　　2、市场调查 加强实践（11月份）

　　作为一个专业性质的协会开展一次与协会专业性质相关的活动是必不可少的。一次好的市场调查的活动既能利于会员对专业的实践的能力的提高，又能更好的发挥本协会的优势。

　　一次市场调查能更好地融合实践与理论的结合，也能让会员了解市场调查对一件产品上市是一件必不可少的事情。同时也是会员社交技能提高的一种好的方法。通过本次的活动希望会员之间的彼此认识和交流能更进一层。

　　3、协会转交 上学年表彰大会（12月份）

　　协会一年一次的`换届是必不可少的写作参考，一个协会能培养出很多有能力的会员。这些会员也将是下一届协会的管理人，只有这样一届一届的延续下去协会才会有不断发展不断向更好的一级的方向。

　　既然有了换届，那么一次学年的与表彰大会是有必要实行的。每一次的活动都会有表现优秀的会员，那么协会就要来表彰他们为协会所付出的，来鼓励他们自己得到的。活动的总结能更好的吸收经验，为今后活动的开展做好铺垫。

　　下学年计划：

　　1、协会野炊 加强会员之间的彼此认识（4月份）

　　一次户外的活动更能体现一个团体凝聚力，与会员之间的友谊与互帮。户外活动是大家都喜爱的活动，作为一次野炊活动能够参与的积极性事不可容说的。只有一次好的活动的开端才能为今后活动的开展做好起步，也能增加会员参加活动的积极性。这样一个协会的开展才会更顺利。

　　2、专业交流会（5月份）

　　时光荏苒，岁月如梭，转眼间我们也快离开了这个大学，把专业的学生聚集起来开个会，简单的进行交流，不管何时我们都是电子商务，我们要相信我们的专业。转眼间我们也会进入社会，多帮大一新来的同学解答一些问题，用自己的亲生经历帮助他们一一解答，让他们的生活充实，开心过好每一天。

　　3、在外的一些促销活动(5月份)到时有关活临时动在做安排。

　　4、下学年的总结会（6月份）

　　每一次总结中我们都应该从中吸收好的经验来为今后的活动的开展与协会的发展带来帮助。一次总结必须有一次收获。总结下年的同时也因该为以后的工作制定一份更好的计划。

市场营销营销计划9

　　一、前期的学*准备

　　1、公司产品设备的学*了解

　　由于我的营销方向主要针对公司打捆机设备。作为单一设备的销售，对其学*的目的性非常明确——掌握打捆机在营销工作中所要涉及的规格、性能、技术要求、各系统配置情况以及设备工艺情况等。做到熟练掌握与理解。同时，要对整个包装机组以及整套轧钢工艺有所了解，对打捆机在各个机组生产线上的配备与运行了解掌握。这既需要多向技术人员学*、沟通，也要多参与跟随技术人员工厂等实地学*。并在今后的工作中积累总结。

　　2、冶金行业钢铁包装大环境的了解

　　对冶金行业钢铁包装大环境的了解与熟悉，对今后的营销工作起到很好的辅助作用。这需要我在今后的工作中多留心多请教公司前辈。

　　3、公司代表性业绩的了解

　　要让陌生客户对公司产品的性能品质有认同感，公司有代表性的业绩，是最具说服力的。因此，要对代表性的工程有所了解。

　　前期的学*准备工作，我将在今后的工作、生活中不断的学*完善。但针对现阶段初入市场的情况，我将尽量扬长避短，多发挥我在营销与商务上的特长，通过大量的学*与长期的实践后争取弥补自己的短处与不足。业务精熟全面。

　　二、合理的营销定位

　　1、自身产品的定位：

　　国内领先的高性能设备，强大的专业技术支持优势;

　　可用于各种生产线，包括酸洗、脱脂、*整、重卷、横切; 采用半自动化技术，最大限度的减少人工操作的时间;降低采购成本，并同时享受最快捷的配件供应需要;

　　2、竞争对手的定位：

　　国内两类不同规模、性质的专业包装设备厂家。(天津派克威公司和延边龙川包装机械有限公司)

　　(1)、天津派克威公司，该公司成立于1997年，主要代理意大利COLUMBIA、瑞士FROMM、日本KOHAN、德国TITAN等国际知名品牌之钢带及塑钢带打包工具等在内的专业包装设备的销售公司。其国外进口高品质设备的背景，是其在产品竞争中的最好自我定位。也是其在一些特定信赖进口设备的大型客户群中的最大优势。对于这部分客户，可采取的营销策略只能是侧面渗透的原则，让客户尝试性选择单台或少量设备，在设备品质有保障的情况下，逐步渗透，尝试扭转客户只信赖国外产品的*惯。尽量避免在该客户群体中与进口设备有正面激烈的竞争。特别是在大宗设备供应的情况下，作为进口设备其存在一个众所周知的弊端，价格昂贵。这也是我们在与其竞争中最大的优势。大宗设备的正面竞争，往往只会造成客户利用我们打压其价格，缩小双方价格差，忽略我方优势。若一味坚持，双方价格的透明度将大大降低，有可能两败俱伤，为今后市场销售上的价格定位与利润控制埋下隐患。对这类客户最好采取侧面渗透的原则，不做一城一池之争。

　　(2)、延边龙川包装机械有限公司，是一家专业从事包装机械集科研、生产、销售和服务为一体的中型股份制企业。其“梅花鹿”牌扎捆机系列产品三十余种，其中有组合式、分离式、无锁扣式、塑钢带式气动打捆机和分离式、无锁扣式手动打捆机以及自动锁扣制造机。*年来研制开发了自动化光、机、电一体化自动控制的大型冶金包装机械。从其公司的简介中可以看出，该公司具有一定的规模和专业的技术能力，并在包装机械领域里各类设备相当全面，专业性与专注度很强。在该领域经营几十年，积累了大量的客户，将是我们最直接的竞争对手。该公司可以定位为具有与我们同等设备技术的厂家，但由于我们依托于“机械科学设计总院”，在设备品质技术方面更具影响力与信任度。因此将其视为最主要竞争对手。在其多年从事包装机械设备，拥有大量客户的前提下，对其的营销策略是直面交锋，寸土必争。以品质更高、技术更全面、价格更合理的姿态进入市场，以取代、替换其的市场地位为目的。扩大我公司产品设备的影响力。

　　由于现阶段对几家竞争对手的具体情况掌握的不够全面，暂时以自己的营销经验，对不同类型的竞争对手进行分析与策略制定，作为现阶段面对市场竞争压力的大体方向与纲领。待更加了解熟悉后再做分析总结。

　　3、销售对象的定位：

　　(1)参考《*的钢卷包装工艺和装备的发展趋势浅析》的文章。将国内目前钢铁产品包装需求大体分为四类：第一类，新建冷轧生产线，一般年产量150吨以上，以领衔的几家大型国有钢铁企业为代表;第二类，新建的单机架或双机架的冷轧线，一般年产量100万吨以内，以排行在第二阵列的大型国有钢铁企业为代表;第三类，以民营企业为代表的新建工艺处理线;第四类，以物流配送中心为代表的精装线; 根据这四类客户的.实际情况，将第二类与第三类客户作为今后工作的重点开发接触的准客户;将第一类客户作为有利于准客户开发的潜在客户;将第四类作为非销售可接触客户，有机会可以接触了解。

　　(2)设计院与工程公司

　　根据实际的市场形势，设计院与工程公司是最最重要的客户群体，称其为“客户”不太准确，过于生硬。最理想的关系是合作伙伴的关系。要以互惠、互利、互助的形势参与其中。拉*距离，扮演好协助配合的角色。但由于设计院、工程公司之间也存在竞争的关系，要尽量避免缠于其中。有利于公司产品全面覆盖的推广。

　　4、初入市场营销目的的定位：产品品牌推广、提高公司产品知名度。

　　由于初入本行业，虽然进行了前期的学*准备，但对冶金行业的许多设备、工程技术等方面还需要更多的了解熟悉。针对现阶段初入市场的情况，把产品品牌推广、提高公司产品知名度作为*时工作的重点。 对于现阶段的询价与洽谈的项目，要多与技术人员合作，发挥我营销方面的特长，协助技术人员促成项目。

　　三、营销方法的应用

　　初步了解客户——电话拜访客户——实际走访客户——长期维护客户 现阶段工作，准备有针对性的对一些已使用我公司产品的用户和已有合作的设计院等单位进行了解与拜访。对业务进行一段的熟悉后，再进行大范围产品推广工作，或按区域、或按类型进行营销开发工作。

　　四、实际营销工作中的应变

　　在实际的营销工作中，要多向公司前辈请教。加强专业知识的学*。遇到客户提出的问题无法解答时，要谦虚谨慎、不卑不亢。客户提出问题或异议后，要沉着冷静，多思考不急于辩解。在实际的营销工作中还会遇到很多的问题，要不断地提高自己的业务知识和业务能力，更好的完成工作。

市场营销营销计划9篇扩展阅读

市场营销营销计划9篇（扩展1）

——市场营销计划9篇

市场营销计划1

　　一、信息网络管理

　　1.建立直接领导关系

　　市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

　　2.构架新型组织机构

　　3.增加人员配置：

　　(1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

　　(2)市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

　　4.强化人员素质培训

　　春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

　　5.加大人员考核力度

　　在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

　　6.动态管理市场网络

　　市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

　　7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的`机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

　　二、品牌推广

　　1、为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆*尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

　　2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水*的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

　　3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

　　4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。

　　三、客户接待

　　1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

　　2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水*。

　　3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

　　4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。

　　四、内部管理

　　1、严格执行c版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

　　2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水*。

　　3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。

　　4、一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成20xx年的业绩目标做好质的服务工作。

市场营销计划2

　　（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

　　xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

　　巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

　　深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。XX年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。XX年年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

　　做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他*分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。

　　（二）加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

　　客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。字串7

　　要建设好三个渠道：

　　一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理；每个对公业务网点（含综合业务网点）应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

　　二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的`需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

　　三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。

　　深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。

市场营销计划3

　　一、计划书要有明确目的。

　　市场的开发需要“师出有明”，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能告诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么，意义何在，在这个前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。

　　二、计划书要能清晰反映市场的特性。

　　一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲，由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水*，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。

　　三、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会。

　　市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解剖和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买*惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的`方式和方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。

　　四、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析。

　　不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接*的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。

　　五、计划书要正视自身的优劣势。

　　正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。

　　六、计划书要阐明市场开发的原则。

　　一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。

　　七、计划书要写出市场开发的步骤。

　　市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：一是、业务人员业务人员急功*利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。

　　八、计划书要明确所需的支持。

　　一个市场的开发必然会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。

　　九、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义。

　　对于销售工作来讲，通过销售额、销售量、铺货率、投入产出比等具体数字和指标说话是对其工作成果的的证明，同时运用这样可以量化的数字也更具说服力，然而对于一个市场开发计划书来讲，有具体可量化化的数字可以让决策者能更直观了解所开发市场的容量，不仅如此通过对后期市场可预见的效果和对市场影响意义的描述更能影响决策者的信心

　　最后，一个好的开发计划书，还需要营销经理深入市场，结合自身的行业实际情况去完善其中的内容，同时也需要营销经理在制定市场开发计划书时多思多想。

市场营销计划4

　　一、检讨与愿景

　　20xx年9月至今企业成立长沙易凌分企业，它是企业探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在企业领导高层的支持和我们不断地学*中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分企业的市场拓展，企业资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

　　二、长沙市场客户分析和市场潜力分析

　　1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的'客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

　　2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

　　3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。

　　4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地企业占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。

　　5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部*台的推广，不作为重点跟进客户。

　　三、同行业分析

　　长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的企业超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团企业来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送*台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们企业看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

　　四、业务人员开拓市场的计划

　　企业规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是企业市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，企业在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

　　1）重视大客户开发与培育。大客户是企业的核心客户，企业透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动企业扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

　　2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

　　3）深化服务营销战略企业将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升企业市场竞争力。

　　4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要企业的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。

　　5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。企业产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高企业品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。

　　五、业务人员此刻面临的问题

　　1）硬件方便企业办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

　　2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

　　3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

　　六、业务人员管理方案

　　1）新业务员到岗后，由企业统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

　　2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学*进步。

　　3）为了让新业务员早日熟悉企业业务，企业对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

　　4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。

　　5）为到达职责目的及确定职责体制，企业能够贯彻重奖重罚政策。

　　七、提高业务人员的销售业绩

　　1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

　　2）养成良好的*惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是*惯的奴隶，一个良好的*惯会使他们一辈子受益。

　　3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

　　4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

　　5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

　　6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

　　7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。

　　8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学*，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。

　　八、怎样提高老业务的用心性的问题

　　1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

　　2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

　　3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。

　　4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。

　　5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。

　　九、长沙市场准备做多少业绩

　　1）6，7，8的销售日标是突破月*均销售6万。

　　2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

　　3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

　　4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

　　十、面临的问题和推荐解决方案

　　1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

　　2）硬件方便企业办公室太少：不利于企业扩张，人才的引进。、

　　3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

　　4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

　　5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考企业出一部分，员工自己出一部分在附*租房。

市场营销计划5

　　一、 市场分析

　　（一）企业的目标和任务

　　“Christina咖啡屋”将在位于欧美学院和燕山大学等高校附*的繁华地段开业，它以浓郁的美国乡村气息作为主体格调，并汇以*特色装饰。尽管校园附*已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等，这会占据一定的市场份额，但本店以顾客需求为导向，进行中西结合的服务，满足高校大学师生和周边居民对高品质咖啡屋的需要，具有更强的吸引力。

　　“Christina咖啡屋”将以最快的速度抢占市场份额，弥补需求空白，满足顾客需求，赢得高额利润。为达到预期目标，我们将在严密的市场调查后，展开实施营销计划。分段完成利润额的阶段目标。

　　（二）市场现状和策略

　　1、市场现状分析：

　　一方面，现代大学生越来越追求高品质的生活，对咖啡的需求越来越大，喝咖啡也成了一种文化，一种情调和一种生活方式，咖啡厅已正在成为人与人沟通和自我享受的一个重要场所，咖啡不仅是一种饮料，而且是一种文化氛围和生活追求。它的价值在于能提供给消费者高层次的精神享受。咖啡市场的需求呈快速递增趋势，咖啡文化消费在校园市场大有可为。“Christina咖啡屋”，对市场调研的结果进行了详尽透彻的分析，所设计的产品和室内布置等，一切以顾客的需求为基础，很好地契合了大学生对咖啡的个性化高品质追求，市场发展前景广阔。

　　另一方面，欧美学院和燕山大学等高校附*的繁华地段目前还没有一家真正的咖啡厅，远远不能满足学子对咖啡的巨大需求。校园附*已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等会和我们分享市场份额，成为我们的竞争对手。但我们以差异化的产品，满足消费者的个性选择，再辅之以很有竞争力的价格，定能在校园咖啡市场上独树一帜。

　　2、策略：

　　咖啡店经营态势走发展型到稳定型的战略步骤；经营领域从专业化到多元化发展。除此之外还要注意差异化战略 、目标集中战略 、最佳成本战略 。

　　（三） 主要竞争对手及其优劣势

　　1、主要竞争对手：西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休闲环境、街景奶茶店的奶茶、书吧的上网服务和安静环境。

　　2、优劣势：

　　（1）最主要的竞争对手校园书吧，虽然是以经营书刊为主，但是其兼营休闲饮品和收费上网。优点是具有优雅的环境，时尚的装修。在那里既可以喝茶聚会，又可以看书买书，同时可以提供宽带上网服务。他们的同心多元化战略，扩大了产品经营种类和经营方式。缺点是位于某大学内部，虽然小有名气，但是客源有限。区别于此，我们将致力于专营、深化咖啡饮品，以此作为我们的核心优势，吸引更多的顾客。

　　（2）其他饮品店 ，西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我们的同业竞争者，他们的优点是品种多样，消费群体相对较广。缺点是经营范围单一，环境一般。对此我们将抓住顾客对咖啡喜好的特点，重视咖啡的专业化及店内的环境氛围，加深消费者的视觉和感觉记忆，提高对本店的认可度。

　　3、竞争战略：差异化战略，专业化战略。

　　（四） 营销外部环境分析

　　1．经济

　　世界经济危机，国内就业形势严峻，国家鼓励大学生创业。

　　2．法律法规

　　价格：限价和水*市场分配、维持专卖价格、差别定价、掠夺性定价 分销：产品组合要求或限制、地域地点或顾客限制、定价限制

　　促销：不正当行为或方式、欺骗行为或方式产品：专利商标和版权、担保、产品责任、产品安全规则

　　3．成本

　　店面面积：70*方米

　　店铺租金：20000元每年

　　装修及设备：

　　（1）咖啡机（双头）8000元

　　（2）磨粉机：6000元

　　（3）滴滤咖啡机：4800元不等

　　（4）水处理设备（过滤掉水中的杂质和怪味，保证咖啡的味道）：1200元

　　（5）人员开支：员工3名，每人月工资800元左右。全年共计28800元。

　　店内装修装饰及杂项21200元。

　　货款与流动资金：10000元。

　　总投资：80000元。

　　投资回报：咖啡利润率为30%。每天大约30人次，人均消费30元左右。月销售额

　　为27000元，月利润为8100元。

　　4．竞争

　　（1）、进入壁垒低，竞争性强。Christina咖啡屋一旦成功，容易导致同类产品竞争者的跟进。

　　但是行业进入壁垒低不代表Christina咖啡屋经营层次低，Christina咖啡屋作为优秀的模式是不容易被复制的。我们也将坚持不懈的进行产品创新，经营创新，努力走在最前面，成为地区校园咖啡行业的领跑者。

　　（2）同类产品竞争者的激烈竞争。大学区的竞争者的经营模式容易与Christina咖啡屋的相似，所以Christina咖啡屋对校内的竞争者的竞争侧重点应放在明晰差异性和加强专业性。区域较外的'其他竞争者的规模大，资金雄厚，但运营起来比较迟钝，所以Christina咖啡屋对校外的竞争者的竞争侧重点是扬长避短，发挥我们运营的灵活性和及时把握消费者需求敏感性的优势。

　　5．技术 ：新技术的引进，加强了专业化。

　　。用纸制滴液漏斗冲调咖啡

　　。用纯棉滴液漏斗冲调咖啡

　　。用咖啡机冲调咖啡

　　。用液滤装置冲调咖啡

　　。冲调冰咖啡

　　。浓缩咖啡机的基础知识

　　。用专用浓缩咖啡机冲调咖啡

　　。用家庭用浓缩咖啡机冲调咖啡

　　。用咖啡炉冲调咖啡

　　。喷雾牛奶和泡沫牛奶的制作方法

　　。机器的保养

　　。上百种咖啡种类

　　6．社会因素

　　（1）．校园市场未被开发，潜力巨大。这是Christina咖啡屋经营填补的空白，满足了广大师生消费者的一个心愿。

　　（2）．大学生生活品味提高，个性化追求递增。这与Christina咖啡屋发展个性化和时尚的发展理念是契合的，显现出Christina咖啡屋广阔的发展空间。

　　（3） 大学校园内外国留学生和外籍教师需要一个适合他们休闲、方便他们消费的时尚个性咖啡屋。

　　（五）内部环境分析

　　1。 优势

　　及、为客人提供的人性化服务 ：中英文餐单和服务，优雅个性的环境 ，舒适的沙发，无线网连接，包罗万象的时尚杂志和图书，人性化的客户交流纪念照片 。这样的产品组合充分考虑消费者的需求，满足消费者的时尚品味。

　　（2）、专营性。Christina咖啡屋专注经营各种时尚咖啡，始终坚持自身发展的主题。其他茶品和快餐仅为辅助，为客人提供方便。这样的经营模式容易提升自身专业化经营水*，更能保证消费者对Christina咖啡屋的忠诚度。

　　（3）、地域优势明显。Christina咖啡屋选址欧美学院和燕山大学间的繁华地段，地理上更加接*欧美学院和燕山大学消费者，充分节省顾客时间成本，方便消费者。且密集的人流量易于结队消费，人群集中，易产生示范和模仿消费效应。

　　（4）、格调的优势。有些消费者本能的排斥商业气息浓厚的咖啡厅，而Christina咖啡屋作为学生自己的咖啡屋，异国风情，格调优雅，情感上更容易为消费者接受。

　　（5）、价格有竞争性。我们将咖啡的价格定在适当的价位，具有更强的价格竞争优势。

　　2。 劣势

　　（1）、缺乏规模效益。虽然Christina咖啡屋规模小导致规模效益的缺乏，但是可以充分利用校内资源，一定程度上降低成本，弥补不足。

　　（2）。 大学生消费时间对我们的局限。这类群体特殊的消费时间相对过于集中，不利于Christina咖啡屋的有效循环经营，增加了管理成本和运营费用。

　　（3）。缺乏经营管理的经验。Christina咖啡屋会在坚持自身经营理念的基础上积极探索出属于自己的特色经营管理的道路，使自己的管理经验成熟。

　　3。 预期变化

　　首先，是原材料进口咖啡豆的货源是否保证供应。我计划和供应商签订供货协议，支持我的经营不受影响，货源优先供应。

　　其次，是价格上涨的因素。我不会为了保持原先的零售价格而去改换低劣的咖啡豆。如果价格严重上涨，我或者会自己承担其后果，或者将其转嫁給顾客。当然，我要张贴告示来解释咖啡价格上涨的原因。

　　第三，不可抗拒的外界因素。我计划通过“意外伤害保险”来弥补这方面的损失。

　　第四，现在市面上出现一种韩国进口的全自动电脑管理咖啡机，它可以自动出售咖啡，自动调味，四季温度调节，可同时出原豆咖啡，韩国茶，奶茶三种口味的饮品。

　　针对它的潜在威胁，我们要在产品和服务方面下功夫，增加产品的种类，保证产品的质量，并保持其一贯性。服务要以人为本，诚信经营，照顾每一位顾客的口味，计划开发茶饮品，毕竟有些人*惯喝

　　（1）、产品新颖，特色服务。咖啡屋推出的具有异国情调的咖啡、茶品和西方快餐

　　二．营销策略

　　（一）公司发展战略——专业化战略和多元化战略

　　专业化战略是指企业把所有资源和能力集中从事某种核心业务，通过核心业务的发展，建立竞争优势和市场地位的战略。多元化就是丰富附加产品，更好的满足顾客需求，提供方便。

　　（二）公司竞争战略——差异化战略和集中化战略

　　产品差异化、服务差异化及目标客户特定为高校师生并细分市场的集中化战略。

　　（三）公司层面和经营层面的战略分析

　　1、公司层面

　　从专业化逐步实现多元化——在加强主营产品的质量和特色的同时，丰富附属产品的种类，从而更好的满足顾客需求。

　　2、经营层面

　　（1）、资源的发掘、利用与整合

　　（2）、企业自身的定位

　　（3）、核心竞争力和战略竞争力

　　（4）、经营模式规划与设计

　　三。行动计划

　　（一）战略目标/预期效果

　　我们制定了最初两年的市场进入目标，根据实际调查，只要运营正常，我们有足够的信心实现这一具有挑战性的目标。

　　第一个月的目标：初入市场，知名度低，盈利能力相对较低，计划实现销售额12000元，占市场份额的5%。

　　前半年的目标：逐渐提高知名度，市场份额提高，达到20%，实现销售额约180000元。 第一年的目标：经过一年的努力。顾客的忠实度提高，市场份额突破30%，实现销售额402720元。同时也将亏损控制在36000元以下。

　　第二年的目标：加强产品创新及业务拓展，力求市场份额达到40%以上。

　　目标的实现要有准确的市场定位，结合实际的市场调查，制定正确的营销策略，瞄准目标市场，积极树立良好的品牌形象和口碑。我们将自始至终坚持理念“总有一种味道会在某个时刻打动您”，致力于满足消费者的个性化、高品质需求。同时，对消费者心理和行为反应进行分析，调整产品结构。

　　（二） 目标市场描述（识别特征 及独特的需求、态度和行为 ）

　　校园咖啡市场的消费者主要为周边高校的在读大学生（包括留学生）、 大学老师（尤其是年轻老师和外教）和其他工作人员。按照对咖啡的不同需求，具体可细分为：普通在校大学生、外国留学生、普通在校教师、外籍教师、学校其他工作人员。

　　（三）营销组合描述

　　1。 产品/服务

　　如前所述，产品种类丰富，具有个性化突出的特色。中英文的餐单和中西结合的装饰装修更能吸引留学生和外教们的青睐，也是时尚达人的休闲好去处。饮品中既有百种主打咖啡、椰奶、柠檬茶，又有乌龙、杭州绿茶、酸梅汤；食品中既有匹萨、薯条、三明治，又有中式小甜点。异国情调中却有家的感觉。在这个咖啡店里，你不尽可以品味咖啡，而且可以免费使用无线网，或是看看书和杂志，和店主聊聊天，和其他志趣相投的客人交个朋友。这里是安静优雅的，也是时尚个性的小天地。在经营进入成熟期的过程中，逐渐树自身的品牌效应。对咖啡杯，室内设计都在配合咖啡质感与风格的同时，根据季节等因素适时调整。

　　2。 分销

　　由于这是我们的第一家校园咖啡店，所以*期没有渠道计划。不过随着Christina咖啡屋的品牌的建立，我们以后会考虑在其他校园附*或内部建设连锁咖啡店。

　　3。 定价

　　对不同咖啡价格不同，但总体价格与顾客的价格期望值相符，在市场上具有很强的竞争力。附属产品完全采用代销，而且品牌价值高，因而价格比市场价格略高。在经营的过程中，根据顾客反应和市场占有率适当进行价格调整。这样的定价策略一方面可以吸引顾客的注意力，另有方面可增加营业额和提高市场份额。

　　4。 促销

　　在进行Christina咖啡屋的营销传播时，我们将强化本店根据顾客喜好，种类繁多、品质优良的特点及中西双语服务的特色，吸引我们的目标顾客。考虑到我们目标顾客比较集中——大学生群体，为了节省成本的同时，最大限度的扩大宣传效果。在媒体选择上，我们选择大学生关注最多的校内网（秦皇岛部分），进行网络宣传，这样可以最大限度的让每位在校大学生了解本店；在广告方面，我们选择在各公寓天气提示栏冠名，突出本店多种类高品质的特色，这样既可以将本店的一份温暖带给同学们，同时也宣传了本店；在公共关系方面我们将赞助校学生团体，进一步推广本店，拉进本店与同学的距离；此外我们将有间隔地在本店举行三次主题活动，使本店的良好形象一步步深入到同学当中，形成良好的口碑；同时我们会注重本店品牌的建立与传播。为了保证本店的顾客率，我们还会针对不同的顾客群实行特定促销手段，以此吸引更多的顾客和留住老顾客。在本店品牌建立后，我们将会向其他校园进行加盟连锁的方式进行扩张。

　　5。 市场定位

　　主营咖啡店，同时兼营简单其他饮品和西式甜点。拥有临*目标消费群体的地理位置，美国乡村酒吧式装修结合*特色装饰，采用先进的咖啡制作工艺，中英文双语餐单及服务，免费提供图书杂质阅览和无限区域网使用。是个性、特色、优雅的中高档咖啡屋。

　　四． 行动计划

　　（一） 制定活动步骤

　　1。 职能 ： 市场推广和宣传

　　2。 具体安排

　　（1）、市场推广（“Christina咖啡屋”将在10年第一个学期开学前一天正式开业） 由于“Christina咖啡屋”刚刚进入校园，同学们对其并不了解，所以我们制定了对它的校园推广计划：

　　（a）假前宣传。寒假前我们将会在校园内连续一周张贴海报、发放传单（20xx份），同时我们将派发部分体验券，以此把本店将在校园内开张的消息传达到同学中，引起全校同学的注意，使感兴趣的同学期待本店的开业。

市场营销计划6

　　调查范围：西南交通大学峨眉校区在校所有大学生。 调查项目和内容：消费者性别、*期使用饮料产品、对各饮料品牌的认知度、消费*惯、购买途径、价格范围、每次购买数量、对饮料的评价、包装、促销方式、广告宣传效果、新产品上市因素、对饮料厂商的建议。

　　调查方法：共发放220份问卷，并按男女等额比例进行问卷发放调查，实收有效问卷200份。

　　调查建议 ：

　　(1)在本次问卷调查过程中，出现问卷答案不完整，选择不够明确，甚至出现缺失或者乱填的现象以及问卷编码编排出现重复的问题。对于出现的这些问题问卷都计入无效问卷，对其做无效处理。

　　(2)在调查过程中缺乏基本的调查知识，以及调查礼仪、沟通方式不妥问题，导致有些调查被拒绝，因此在今后的调查过程中一定要切记调查礼仪和调查方式。

　　调查主体报告

　　调查背景：

　　(1)宏观经济背景。 新华网北京1月18日电国家统计局18日发布数据，20xx年我国城镇居民人均可支配收入扣除价格因素实际增长

　　9.6%，农村居民人均纯收入实际增长10.7%，均高于全年7.8%的GDP增速。随着社会经济的发展，人们的收入水*有了显著提高，人们对生活的需求已经不仅仅是“解决温饱问题”，在注重身心健康发展的同时，也开始追求物质上的满足，消费市场日益活跃。作为物质需求的一部分，饮料占有举足轻重的地位。在市场经济不断完善的条件下，各种不同品牌间的商品竞争也愈加激烈。而作为追求时尚，具有青春活力的大学生无疑成了消费饮料等主流。

　　(2)行业背景。*饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，30年来，饮料行业不断的发展和成熟，逐渐改变了以往规模小，产品结构单一，竞争无序的局面，饮料企业的规模和集约化程度不断提高，产品结构日趋合理。*几年，我国饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。饮料市场已成为*食品行业中发展最快的市场之一，市场潜力巨大。社会生产力的提高以及人们需求的多元化发展给商家提供了广阔的消费市场。饮料市场与其他消费市场相比，具有其独特的优势，如：产品更新换代速度快，能更快的打入市场;其新产品能更快的被消费者广泛接受;与其他行业产品相比价格较低，符合大多数消费人群的消费能力。

　　(3)消费背景。大学生作为一个年轻的消费群体，在整个饮料消费市场中占有很大一部分的比例，从大多数的饮料宣传广告中我们可以了解到，绝大部分的饮料在推向市场的时候，都主要是定位于年轻的

　　顾客群体，因此，只有充分掌握、准确分析年轻人对饮料的消费态度 方可了解消费者的消费*惯，引导其购买决策，从而提高产品的销量，扩大市场份额。大学生生活费用相对较宽裕，具有一定的购买力，饮料市场的多元化发展给了大学生更加多元化的选择机会，此外，性别不同，饮料选择的偏好可能也有所不同。目前的饮料消费市场竞争日趋激烈，品牌不断涌现，饮料消费市场变为典型的买方市场，人们的选择范围越来越广。在消费日益理性的今天，厂商们只有掌握了消费者的消费心理及其消费*惯等多重因素才能在日益激烈的市场竞争中取得胜利。

　　大学生饮料市场状况分析

　　饮料分类市场概述：

　　① 功能型饮料。功能型饮料走到今天，已步入白热化竞争阶段。*年来，*市场上功能饮料层出不穷，如乐百氏的“脉动”、娃哈哈的“激活”、农夫山泉的“尖叫”、康师傅的“劲跑”、汇源的“他+她”等。而在如今这个时时处处都讲究新营销策略的全球化的经济背景下，功能饮料新一轮的激烈竞争市场也将发展到以“品牌+品质”为核心的竞争上，市场争夺愈演愈烈，全球功能饮料呈现出一派繁荣景象。

　　② 茶饮料 我国茶饮料工业发展势头十分强劲，整体呈快速增长趋势，市场渗透率迅速提高，茶饮料市场进入成长中期，发展至今大致经历了四个成长阶段：

　　1、1998年及以前，旭日升占市场主导，一枝独秀。

　　2、1999年，康师傅，统一迎头赶上，形成三足鼎立局面。 3、20xx年，旭日升品牌老化，康师傅统一双雄争霸。

　　4、发展至目前，康师傅统一占主导地位，其他品牌(可口可乐，宏宝莱等)进入市场，诸侯纷争。

　　③碳酸饮料。*年来，我国的碳酸饮料制造业稳步发展。随着消费者对健康越来越关注，碳酸饮料的消费受到影响。传统的碳酸饮料因含糖量和热量过高，被认为是导致肥胖的主要因素之一。在发达国家，碳酸饮料日益受到挤压，“两乐”的市场份额也持续下滑。在我国，很多消费者尤其是家长已把碳酸饮料列入饮食“黑名单”。随着果汁、茶饮料等健康饮料的流行，碳酸饮料的销量增速放缓。 碳酸饮料在整个饮料行业中的比重处于下降趋势，并不代表碳酸饮料制造业的衰落。果汁和茶饮料的崛起反映了*人饮料消费的多样化和日益提高的生活水*，不能完全替代碳酸饮料的消费。经过一段时间的高速发展之后，*碳酸饮料制造业逐渐步入其生命周期的成熟阶段。大学生饮料市场概述：价格，品质，潮流是吸引大学生消费的主要因素。大学时代是个性张扬的时代，

　　他们喜欢自由，我行我素，这一点在饮料的购买上体现得尤为突出，大学生根据自己喜好购买者还是高居榜首，通常他们又喜欢瓶装或罐装的饮料。同时他们追求潮流，喜欢从当前的时尚潮流出发购买商品，因此产品的包装外形也是影响大学生消费的主要因素。

　　他们对新生事物的接受能力强，对于饮料这个产品更新速度快的行业来说具有较大的优势。他们同样崇尚理性消费，注重产品的质量。

　　结论：从以上的市场竞争状况可以看出，当前饮料市场各种类型的产品竞争激烈，同时呈现出势均力敌的态势，因而对于各种类型的饮料生产厂商来看，整个饮料市场的竞争机会是均等的，谁能有效把握市场需求，生产出适销对路的产品，谁就能占领市场先机。对于大学生这个充满活力的市场也是如此。

　　报告分析

　　大学生喜欢饮料的类型

　　表中数据清晰地描述了大学生对各种类型的饮料及不同性别的大学生对不同种类型的饮料的喜好，我们可以清楚的看到，30%的大学生选择碳酸饮料，其中60%的男生选择碳酸饮料;35%的大学生选择果汁，其中女生选择果汁饮料的比重较大，达到60%左右;而男女生对功能型饮料的选择差异性较小。

　　大学生对含糖量的敏感程度

　　从上表可以看出女性对于果汁的含糖量更加敏感，超过80%的女大学生偏向于含糖量较低或者是无糖的果汁，而男性对于对于果汁的含糖量则没有女性那么敏感，但是同样趋向于选择低糖和无糖的饮料，因此可以看出对于大学生消费者而言更加喜欢低糖甚至无糖的健品。大学生对饮品容量的选择

　　从上图可以看出，约有40%消费者选择了250ml的饮品容量，约有5%的消费者选择500ml的饮品容量，所以有95%的消费者选择250-500ml区间的饮品量，这也是当今消费的主流。但是250ml以下的灌装或小瓶装饮料以及500ml以上的大瓶装任然受一部分消费者的青睐，这与*年来各大品牌推出家庭装等大容量包装不无关系。 大学生一个星期饮用于购买饮料的支出

　　从上图可以看出，大学生的每月生活费在600-1000元时，购买饮料支出通常在0-20元;月生活费在1000-1200元时，购买饮料支出通常在10-30元;月生活费在1200元以上时，购买饮料支出在30元以上的偏多。由此，我们可以得出：生活费越高，用于购买饮料的消费支出越高，即大学生用于购买饮料的支出与购买力成正比。

　　大学生在购买饮料时，选择3-5元价格区间的比重较大，约有60%，说明饮料定价在3-5元区间内是合理的，比较容易让大学生消费者接受。

　　很明显，超市和便利店是大学生购买饮料的主要场所，而在餐厅、地摊和促销活动现场购买饮料的消费者数量相对较少，这可能主要是餐厅、地摊和促销活动现场本身的局限性导致的，这同时也说明超市和便利店是企业主要的的分销渠道。

　　可以看出约有50%的大学生喜欢瓶装包装的饮料，同时，接*二分之一左右的大学生喜欢纸质和灌装包装，这也完全符合大学生追求便捷消费方式的需求，也体现出大学生具有一定的环保节约意识，这为饮料的生产厂商在针对大学生市场的饮品包装上提供依据。

　　只有接*10%的大学生认为自己不会受到广告的影响，而大学生市场营销调查计划书的大学生一般都会或多或少受到饮料广告的影响，这是多数饮料企业对广告投入大量精力并且乐此不疲达到的效果，而且有超过40%的大学生在选择饮料时受到广告的影响较大，这说明广告对于部分消费者对饮料的选择的有重要作用，这是很值得关注的。

　　电视作为主要的传播媒体担负起消费者心里*60%的广告宣传份额，

　　网络广告、报纸和杂志以及海报则显得相对弱势，别人介绍和其他选项则占了超过1/4的份额，这说明饮料在消费者中的口碑对饮料销售的影响显得尤为重要，同时说明还有其他宣传途径有待饮料企业的发掘和拓展。

　　大学生喜欢的促销方式

　　打折销售和有奖销售是消费者较喜欢的促销方式，但女性消费者却不大喜欢有奖销售的促销方式，这是值得促销人员注意的。赠送小礼品、多买附赠和免费试饮影响相对较小，可作为附带的促销方式，也会取得不错的效果。

　　大学生是否会尝试新产品?

　　该表格的数据说明思维活跃、容易接受新事物的大学生消费者对饮料新产品基本保持接受态度，只有小部分消费者很难尝试新的饮料产品，同时*七成的消费者不会随意尝试新的饮料产品，这说明只要有适当的优势吸引消费者，还是有很多消费者愿意尝试新的饮料产品的。

　　与消费者选择饮料的因素有很多相似之处，口味成为40%的.大学生尝试新饮料的因素，所以口味成为消费者尝试新饮料产品的首要因素，但是广告宣传和低价位也对消费者选择新产品起到了一定作用，造型独特和独特功能也是值得考虑的影响因素。

　　对策及建议

　　产品策略

　　(1)产品口味：产品口味是消费者选择饮料的最重要因素之一，产品口味一定要进行消费者测试。根据调查可知，口味是大学生接受新产品的重要影响因素，同时根据大学生对于饮料的消费特点可知，饮料生产商应不断加大大学生饮料市场的口味创新，不断地推出新的口味，缩短产品更新的周期，以满足大学生的各种口味需求。

　　(2)产品类型：在综合*衡的推广饮料类型的同时，也要根据大学生市场的特点，有所侧重的选择产品类型，同时根据调查可知，性别差异也对于大学生饮料市场产品类型也起着一定的影响，男生比较喜欢碳酸饮料，女生比较喜欢果汁饮料。针对这一市场现象，饮料生产商和渠道商应当尽可能的调查出高校的性别比例，再根据比例适时确定各种饮料的比例，最后应当加大碳酸饮料和果汁饮料在高校的销售比例。

　　(3)产品包装策略：最好采用瓶装和罐装，也可以采用较为环保的纸装，同时可以用几种包装形式相互补充，但是包装风格一定要统一，色彩搭配要明显、有视觉冲击力，最重要的是要够时尚，追上当今潮流，这符合大学生追求时尚的消费心理。

　　(4)产品容量策略：从调查可知，250-500ml容量的饮料最易被大学生所接收，因此，生产商在针对大学生市场的时候，应当尽量将饮料的容量对位在这一区间。

　　价格策略

　　价格策略要恰当。针对大学生消费市场的特殊性，产品价位可以略低

　　于市场中的领导品牌，如果有的产品生产成本较高或加入了特殊的营养成分，其价位也可以略高于市场上的领导品牌。根据调查可知，具体的价格应该定位在3-5元这一价格区间。

　　渠道策略

　　尽可能增加铺货率。充分调查和掌握高校零实体的状况，加大高校超市、便利店、小卖部、杂货店的铺货力度，尽可能增加产品的铺货率，以高校超市带动其他各类渠道的销售，减少渠道流通环节，合理设计和管理分销渠道，从而降低流通成本，使销售价格得到价格，让惠于大学生。

　　促销策略

　　综合运用各种促销策略，利用人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广以及销售促进等促销策略。比如定期开展免费赠饮、买一送一、打折促销、有奖销售等促销活动。

　　推广策略

　　加大与各高校的合作力度，通过赞助高校社团等活动，提高产品的知名度;同时也可以通过与各卫视合作，通过电视媒体这一快速有效的媒体*台推广产品，比如：娃哈哈的格瓦斯通过赞助湖南卫视的《我是歌手》等时下非常的火的节目，产品的知名度迅速得到提高，销售市场达到打开。因此对于生产商而言在高校推广产品的时候可以综合运用各种媒体*台推广产品，尤其是新产品的推广，充分运用微博、互联网、电视媒等*台。

　　其他策略

　　(1)对大学生饮料消费市场进行更进一步的市场调查和分析，充分把握大学生消费者的爱好和饮料消费*惯，并从中寻求突破点。

　　(2)规范调研与策划活动。在产品上市前或运作过程中，定期进行消费者、销售渠道和竞争对手的市场调研，了解消费者的需求、经销商的心理动态和市场竞争动态，并在此基础上做出既全面、又细致的整合营销策划。

市场营销计划7

　　策划的前提与对象

　　根据A集团XX产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内XX保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以XX、YY为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──XX产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。

　　策划的依据与目的

　　以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。

　　策划的另一个目的是为A集团经营决策提供参考。

　　一、市场分析

　　*保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。九五年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振；九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。

　　（一） 保健品市场现状

　　１、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。20xx年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。

　　２、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。

　　３、80％的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20％的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。

　　４、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。

　　５、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。

　　６、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是*保健品市场的惯用办法。

　　７、国外保健品企业尤其是大型企业进军*市场带来的影响力、冲击力非常明显。

　　８、一对一营销（1:1 Marketing）、特许经营、连锁经营、 电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。

　　（二） XX保健品市场现状

　　XX保健品市场作为*保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：

　　１、国内市场对XX的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。

　　２、*、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是XX保健品市场发展缓慢的主要原因。

　　３、XX保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于XX产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发XX产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金XX是国内XX制品企业的老大，现有保健品（口服液、胶囊和含片三种剂型）和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。

　　４、XX类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。

　　５、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。

　　综上分析，XX产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大；产业前景十分光明、市场商机巨大。

　　（三）肠道保健品主要竞争产品

　　肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。

　　1、消费需求

　　现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急！

　　2、目标市场

　　（1）据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50％以上的人患有便秘症。

　　（2） 43.8％的妇女都有不同程度的便秘。

　　（3） 中老年人50%以上都有便秘症状。

　　据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。

　　3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店OTC、保健品商场与柜台的销售额)。

　　由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。

　　（四）市场机会分析

　　１、*二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、 不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。

　　不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。

　　２、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。

　　３、YY类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。

　　４、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　　５、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的XX保健品。尤其是没有与YY相配合的XX类保健品上市。

　　６、XX保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。

　　７、国家和当地*大力扶持XX产业的发展。

　　综上分析，在*年内将XX产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。

　　（五） 行销阻力分析

　　多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：

　　１、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、OTC市场的放开，这一现象更为加剧。

　　２、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。

　　３、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。

　　４、我国*对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。

　　５、我国加入WTO后，美国、日本、 韩国等发达国家一定会大举挺进*医药保健品市场，不排除成份功能相同或相*，科技含量高的产品进入。

　　（六） 应对市场威胁的办法

　　１、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──XX产品，这是重中之重。

　　２、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。

　　３、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。

　　４、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。

　　５、以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。

　　６、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。

　　７、 着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。

　　二、产品定位

　　（一） 定位的认识

　　１、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品（或服务）。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。

　　所以产品定位是所有定位的基础。

　　２、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。

　　３、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。

　　（二） 产品功能定位

　　产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。

　　１、定位的依据

　　（1）产品自身具有的功能（作用机理与临床应用证明）。

　　（2）市场现实需求很强烈的功能。

　　（3）利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。

　　２、定位的策略

　　重点功能与多项功能相结合的策略。

　　３、产品功能

　　净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。

　　４、产品命名

　　采用“成份＋剂型”的形式命名为：XX产品。

　　（三）产品包装策略

　　本产品采用高档品质包装。

　　为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：

　　１、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。

　　２、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。

　　３、包装规格：待定。

　　４、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。

　　三、产品价格策略

　　１、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。

　　２、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。

　　３、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。

　　每一服用周期（10天左右）消费额在150～180元，每一疗程为二个服用周期。

　　四、市场定位

　　（一）目标市场

　　１、按年龄细分，本产品的目标市场为25岁以上（不适应者除）的所有人员；

　　２、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士；

　　３、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是青年女性和中老年人士；

　　４、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。

　　综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。

　　（二） 目标市场需求研究

　　１、购买保健品的主要原因：

　　（1）为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老；

　　（2）将保健品当做药品来使用，期望值较高；

　　（3）孝顺父母、探亲访友需要送礼。

　　２、主要消费者状况

　　（1）年龄状况：

　　A、25～35岁的女性，55岁以上的女性；

　　B、45岁以上的男性；

　　C、23岁以上的子女。

　　（2）收入状况：都有固定的经济收入。

　　（3）文化状况：文化层次较高

　　３、购买心理状况

　　（1）看重实效；（2）看重品牌；（3）相互比较；（4）试试。

　　４、购买场所

　　（1）药店；（2）商场；（3）超市。

　　５、购买方式

　　（1） 按产品说明书购买；（2）按促销人员推荐购买；（3）单盒购买。

　　６、信息来源渠道

　　（1）广告告知；（2）终端促销；（3）专家、朋友推荐；

　　（4）其他渠道。

　　（三） 市场地位

　　１、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相*的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。

　　２、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的市场地位： 2年内，争创XX保健品行业的第一品牌；2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。

　　五、销售渠道策略

　　（一） 渠道体制

　　基本体制：厂家—经销商—零售商

　　为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场。

　　（二） 渠道建设与运作

　　渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。

　　厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。

　　（三） 市场管理

　　市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员（如营销经理、销售代表等），基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。

　　（四） 管理创新

　　在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场（网络、渠道）等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。

　　六、市场开发策略

　　新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、

　　总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。

　　（一） 上市初期，选择5～6个中型城市作为首批开发的市场， 其特点是：

　　１、其他保健品市场启动速度快、效果明显；

　　２、同类型保健品竞争相对不太激烈；

　　３、市场容量大，有明显的消费*惯和能力；

　　４、媒介投入成本相对较低；

　　５、*对市场管理政策相对宽松。

　　（二） 开发计划

　　１、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是：

　　(1) 昆明；(2)厦门；(3)宁波；(4)苏州；(5)南宁；(6)东莞。

　　２、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功

　　经验的基础上再开发以下区域市场。

　　(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、温州；(4)无锡、常州；(5)大连；(6)济南；(7)长沙；(8)珠江三角洲等。

　　３、其他各批计划（略）

　　（三）市场开发时间安排

　　计划用4～5个月时间完成首批市场开发工作；用3～4个月完成第二批市场开发工作；用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成全国大中型城市的市场开发工作。

　　七、销售目标计划（略）

　　八、销售组织工作计划

　　争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。

　　（一） 配套建设市场营销管理机构。

　　在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。

　　（二） 专业企划市场营销方案与实施工作准备。

　　（三） 招聘培训与选拨营销经理人员。

　　（四） 市场调查研究。

　　（五） 产品上市前期造势宣传活动组织实施。

　　（六） 产品上市招商活动组织实施。

　　（七） 市场开发建设与管理基础工作。

　　（八） 强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。

　　九、广告宣传策略

　　保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。

　　（一）广告目的

　　将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传目的有：

　　１、扩大影响，提高产品知名度；

　　２、告知目标市场，创造需求；

　　３、教育培养消费群，扩大销售；

　　４、为中期创造条件，打好基础。

　　（二）广告策略

　　１、广告宣传造势

　　采用现代生物工程技术，依据生态理论，仿生学方法研制生产的高科技产品，在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。

　　（１）在国家权威、专业报刊杂志上发布产品研制开发成功的新闻报道。

　　（２）邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。

　　（３）举办新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。

　　（４）宣传产品开发研制过程，投入情况（或者是巨资购买产品专利等）。

　　２、招商广告策略

　　充分利用上述造势活动取得的成果，更省力更有效地开展上市招商活动。

　　（１）全国性招商广告，在“*经营报”和相关刊物上发布，以*面广告为主。

　　（２）区域性招商广告，在目标市场区域里的报纸上发布。

　　（３）广告内容（详略）。

　　３、上市期广告策略

　　（１）投入计划：根据市场开发计划，招商成果和投入产出计划，决定上市期的广告投入计划；根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定*均广告投入比例。

　　（２）广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。

　　（３）广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。

　　（４）诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。

　　４、广告创意

　　（１）产品理论体系

　　保健品上市期要进行大量的功能诉求，为了保持诉求的真实、连续和有效，对于高科技产品必须有独自的理论体系。

　　Ａ、产品功能理论。以药理作用和产品作用机理为依据，结合产品成份的药用价值，编写一套适合本产品促销的理论，如“双重神奇论”、“科学净肠论”。

　　Ｂ、产品需求理论。根据相关症状发生的原因、表现和后果，编写一套适应本产品宣传的产品需求理论。如“宿便论”、“肠毒论”、“肠龄学说”、“体内环保论”等，以教育消费者。

　　Ｃ、产品竞争理论（即排它理论）， 根据产品功能和成份的'特点，

　　编写一套体现自身优势，洽当地映射有关竞争产品的理论。如“虚不受补论”。

　　Ｄ、产品独特的销售主张,每一个产品都应有它自身的销售主张(USP)，这一主张应该是新颖独特最能促销产品，并且能稳定地扎根于市场。本人建议采用“内清，才能外秀”、“肠净，才能健康”的主张。

　　（２）诉求内容提钢

　　Ａ、科技价值。如“*首创，国际专利”。

　　Ｂ、产地资源优势。如“XX之乡”、“YY家园”。

　　Ｃ、产品功能（细化）：“以润致通，轻松自在”、“净化肠道，清除肠毒”、“补养结合，保肝护胃”、“抵御衰老，美容养颜”。

　　Ｄ、ＣＩ形象：品牌标识及其他元素。

　　（３）硬性广告口号

　　Ａ、“内清外秀”的真谛。

　　功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为青年女性，简称“外秀篇”。

　　Ｂ、“肠长清，人健康”。

　　功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为中老年人，简称“健康篇”。

　　Ｃ、“善待肠道，全身受益”。

　　功能诉求与情感诉求结合。主诉对象为所有潜在消费者，简称“受益篇”。

　　Ｄ、“XX产品，令我神采飞扬”，综合诉求篇，诉求对象为潜在消费者，简称“飞扬篇”。

　　（４）软性广告主题

　　软性广告是硬性广告好拍档，运作得当，其促销作用十分明显，现草拟主题如下：

　　Ａ、“败絮其中，怎能金玉其表？”（针对女性症状）。

　　Ｂ、“都是肠道不净添的乱”（共性人群）。

　　Ｃ、“天生的真，自然的好”（对产品的评价）。

　　Ｄ、“白娘子盗仙草的启谛”（对产品成份与功能的诠释）。

　　Ｅ、“埃及皇后美艳无比的奥妙”（同上）。

　　Ｆ、“一旦拥有，另无它求”。

　　Ｇ、“生物科技结晶，肠道保健精品”（新闻报道）。

市场营销计划8

　　一、检讨与愿景

　　20xx年9月至今企业成立长沙易凌分企业，它是企业探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在企业领导高层的支持和我们不断地学*中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分企业的市场拓展，企业资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

　　二、长沙市场客户分析和市场潜力分析

　　1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

　　2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

　　3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。

　　4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地企业占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。

　　5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部*台的推广，不作为重点跟进客户。

　　三、同行业分析

　　长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的企业超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的'有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团企业来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送*台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们企业看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

　　四、业务人员开拓市场的计划

　　企业规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是企业市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，企业在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

　　1）重视大客户开发与培育。大客户是企业的核心客户，企业透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动企业扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

　　2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

　　3）深化服务营销战略企业将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升企业市场竞争力。

　　4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要企业的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。

　　5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。企业产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高企业品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。

　　五、业务人员此刻面临的问题

　　1）硬件方便企业办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

　　2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

　　3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

　　六、业务人员管理方案

　　1）新业务员到岗后，由企业统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

　　2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学*进步。

　　3）为了让新业务员早日熟悉企业业务，企业对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

　　4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。

　　5）为到达职责目的及确定职责体制，企业能够贯彻重奖重罚政策。

　　七、提高业务人员的销售业绩

　　1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

　　2）养成良好的*惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是*惯的奴隶，一个良好的*惯会使他们一辈子受益。

　　3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

　　4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

　　5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

　　6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

　　7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。

　　8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学*，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。

　　八、怎样提高老业务的用心性的问题

　　1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

　　2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

　　3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。

　　4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。

　　5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。

　　九、长沙市场准备做多少业绩

　　1）6，7，8的销售日标是突破月*均销售6万。

　　2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

　　3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

　　4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

　　十、面临的问题和推荐解决方案

　　1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

　　2）硬件方便企业办公室太少：不利于企业扩张，人才的引进。、

　　3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

　　4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

　　5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考企业出一部分，员工自己出一部分在附*租房。

市场营销计划9

　　一、背景

　　深秋时节，蓟县的山货、水果丰收了，开始大量上市。每天源源不断进入市内各大水果批发市场，同时还远销外埠10余个省市。生产的水果80%左右用于外销（每年都有外地商、中间商、或者物流公司来收购），基本上发往全国各地的都有。由于*年来蓟县发挥山区优势，注重果品基地的建设，果品种植面积不断扩大，目前已达31万亩。山货不仅畅销华北地区，而且还远销国外出口创汇。山货特产丰富，每年都有山货庙会，吸引中外客商弥猴桃在欧美市场被誉为"世界珍果"，倍受欢迎。蓟县的甘甜板栗等山货成了日本市场上的热销商品，燕山板栗是日本"甘栗节"最受宠爱的佳品。但大多的中小企业，由于规模小，资金相对薄弱，没有能力建立自身完整的物流系统，这时第三方物流是他们的最好选择。

　　二、计划概要

　　该物流公司目前是个中型规模的企业，是以汽车运输业务为主的公司，有各种类型的货车。公司将在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水*为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络*台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系。致力成为辐射全国的山货水果物流集散中心，在实现以上目标后再逐步向国际市场推进，促进蓟县山货水果市场的现代化，国际化。

　　三、市场分析

　　我们所面对的天津市场是个开放的市场，我们的任务是将本地的现有资源进行整合，形成完整的物流体系。与周边的物流企业协作，国内的生产厂商联合，逐渐扩大规模，完善服务业务和运作及管理水*。市场有很大的发展潜力，竞争者不多，而且他们的网上销售做的不够完善。我们将利用网上营销的优势，与现有的企业进行竞争。

　　四、计划的指导思想及原则

　　以诚为本、以信为誉的原则，业务处理快速、送货及时、到达准确、服务热情，从战略的高度去规划和经营物流，满足客户及市场的需要，引导市场潮流，用电子信息业去改造物流业。

　　五、SWOT分析

　　1、优势

　　（1）蓟县的物流条件还不够完善，给我们提供了足够的市场机会，市场完全开放，政策支持，有办企业的优惠条件。将直销体系和个性化服务应用与第三方物流产业，是一个地区性、针对性极强，依靠高度的信息化来经营的小、精、专的新型物流公司。

　　（2）我们制定较低的市场价格，并依靠优质的服务和客户关系管理来吸引客户，依靠规模经营来盈利。

　　（3）我们以双赢为最终目标，以合作为竞争手段。无形中扩大自身规模，提高了公司在行业内的影响力。

　　2、劣势

　　（1）公司在起步阶段经营规模小，资金少，没有广阔的资金来源，资金运转方面可能会不很灵活。

　　（2）市场经验不足，面对突发事件应对经验不足，缺乏对策。

　　六、市场定位

　　通过对我国物流市场及天津物流市场的分析，公司将在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。致力于整合地区的物流资源优势，使地方的有利条件充分发挥，形成完备的物流系统，为地方的经济建设提供可靠的保障，及有力的支持。

　　公司将在一到三年内对地区性的物力资源进行整合，形成服务一流、设备完备、技术先进、管理到位的地区性的物流公司。

　　七、营销目标

　　以最快的速度进入本地市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。

　　八、市场营销策略

　　1、产品策略

　　（1）产品功能定位：更便捷，更安全，更准时的优质物流服务

　　（2）产品的经营范围定位：北京、天津、河北地区的物流服务

　　（3）产品服务方式定位：通过网络、免费客服电话、传真进行订单服务。主要业务包含物流的基本业务即运输、保管（即仓储）、代加工、包装及配送。

　　（4）增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。

　　（5）提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。

　　（6）既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。

　　（7）增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。

　　（8）引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。

　　2、价格策略

　　公司主要的服务对象是中小企业，所以我们实行低价策略依靠规模盈利。定价是采取以下方法：

　　（1）竞争导向定价法：通过市场调研得出顾客最愿接受的价格，并以此为基点，将我们价格控制在与此基准价格持*或较低的水*。

　　（2）区别定价法：对于不同的地点，不同的货物我们进行市场细分，并列出详细的价格清单，以此为基准进行标准收费。

　　（3）如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量，可以享受价格折扣。

　　（4）在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。冬天折扣大价格低；夏天的价格折扣低价格高。

　　3、渠道策略

　　（1）采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销，通过强大的电子配送中心进行直销体系的渠道管理。

　　（2）经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。

　　4、促销策略

　　（1）广告媒体选择：网络广告、路牌广告、经济类杂志和报纸的广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。

　　（2）推销人员的上门、电话或信件推销加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想熟悉本企业的经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。

　　（3）抓住时机的事件营销

　　（4）营业推广

　　I、推行会员制度：只要与公司有过业务来往的就自动成为会员，我们将保存客户信息保持关系来往。通过客户业务成交金额累积量，我们分成几种不同级别并给予不同程度的优惠

　　II、定期与高校联合项目，提高公司知名度。

　　（5）公共关系管理

　　I、处理好与客户的关系，完善售后服务，定期顾客回访；

　　处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；

　　处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展；

　　处理好与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈善事业捐献，提高社会声誉；

　　II、制定预防危机的公关章程

　　制定预防危机的公关章程，在危机出现时，组成事故处理小组，迅速着手，查明原因，明确责任，在第一时间通过各媒体告知公众，说明原因，并做出适宜的解决措施，搞好善后工作。

　　网络营销策略

　　在信息*台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。

　　（1）展示*台在线展示主营业务，部门类型，，最新动态

　　（2）服务*台在线咨询，洽谈交易，订制订单，投诉，进入公司的网站或通过电话查询货物当时所处的地点及货物信息。

　　（3）努力把网站建设成为一个物流信息*台，以及物流咨询查询*台和物流学术交流*台。

　　（4）定期在公司网站上发布讲座和培训信息，邀请专家来为果民讲解与他们自身相关的经济、法律知识等。

　　九、组织管理战略

　　（1）成立之初采用树型结构与横向工作相结合，自上而下成立总经理，秘书处，财务部，人力资源部，公关部，规划部，营销部，技术部，安全*，执行部等部门，依靠项目经理与各个部门通力合作，完成我们的服务。各级管理人员形成一个团队，明确职责，各尽其能。

　　（2）建立有效的激励机制，为员工建立良好的工作环境。

　　（3）加强对公司内部管理，聘请专业人士及有领导才能的人，

　　（4）建立完善的工资制度，奖惩制度，

　　（5）通过开展各种活动强化公司员工的技能知识素质

　　（6）我们将与附*的大学联合，定期培训我们业务骨干，不断提高员工素质，将人的成长视为企业成长的基础，对人的继续教育永远视为企业可持续发展的关键。

　　十、风险分析与控制

　　行业风险

　　有数据显示，我国水果蔬菜等农副产品在采摘、运输、储存等物流环节上的损失率在25％～30％左右，也就是说1/4强的农产品在物流环节中被消耗掉了。而发达国家的果蔬损失率则控制在5％以下，美国蔬菜水果物流则更为典型，产品可以一直处于采后生理需要的低温状态并形成一条冷链：田间采后预冷——冷库——冷藏车运输——批发站冷库——超市冷柜——消费者冰箱，水果蔬菜在物流环节的损耗率仅有1％～2％。水果运输的条件比较复杂，有的品种怕冷，有的怕热。

　　质量风险

　　1、物理损伤主要原因是不良操作、超载、堆垛安排不当等

　　因而在水果运输中要严格做到轻装轻卸。码货的安排也是十分重要的，将一车水果有秩序地堆好、码好、最大限度地保护好。各包装之间要靠紧，这样在运输中各包装物间就不会有太大的晃动。包装要放满整个车的底部，以保证货物中的静压分布均匀。要注意垛码不要超出车边缘。要使下层的我装承担上层整个包装件的重量而不是由下层的商品来承受上层的重量。为此，长方形的容器比较好，形状不规则的容器，如竹筐、荆条筐，要堆放成理想的格式就困难得多。

　　2、失水在高温季节，要注意遮盖货物，使阳光不能直接照射在商品上。遮盖物的放置要使货物前后通风道不被挡住。

　　防止聚热的主要方法是加强通风，就是在堆放包装件时，使各包装之间空气可以自由流动。特别是要注意利用运输工具行驶时产生的空气流动，使空气流过货堆甚至流过包装件内部。

　　财务风险

　　1．资金不足解决措施：加强对财务的管理，加强与合作伙伴的合作关系，争取创业优惠政策，同时吸引会员和投资者加入。

　　2．盈利不足解决措施：建立风险储蓄金，减少前期固定资产支出；转变策略，在营销方面，服务方面努力创新，在保证原有顾客群的基础上争取争取的顾客，增加更多的选择方案，争取市场。

　　市场风险

　　1．顾客数量不足，顾客流失解决措施：加大宣传力度，提高服务质量；稳定，增加核心顾客数量，推出相应的优惠措施。

　　2．宣传效果不明显解决措施：做好前期市场调研，整合营销传播，利用网络的优势。

　　管理风险

　　1．市场经验不足，有可能出现管理漏洞，造成资金流失解决措施：聘请专家作为营销，管理顾问，提高管理和销售人员的专业素养和市场经验。

　　2．员工的素质能力不足解决措施：首先从培训人员身上查找原因，提高培训能力，加大培训力度。

　　法律风险

　　依法经营，咨询法律顾问有关企业成立的相关法律事项，严格按照法律程序成立和经营。当公司经营到一定规模进行增资扩股时，交由法律顾问进行评估。

　　公司聘请法律顾问就经营方面所发现的法律问题，财务规章建设等进行咨询。企业的组建包括文件的起草和法律手续的办理及跨省开办工商企业组织的条件，提*权咨询意见和代办手续等；向金融机构借贷、发行债券筹措资金，不动产租赁、抵押等事项进行法律咨询。

　　企业严格按照《公司法》、《税法》要求依法纳税，决不偷税，漏税，逃税、骗税。

市场营销营销计划9篇（扩展2）

——市场营销方案9篇

　　随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的*公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，发布学*资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学*证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加大精品开放课程的建设。*年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程*台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。

　　从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学*，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：

　　①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学*兴趣不高;

　　②在实际教学中，由于教师信息化水*的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学*精神及创新能力的培养;

　　③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。

　　一、“市场营销策划”网络课程设计思路

　　1. 优化课程内容设置，突出学生能力培养

　　课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：

　　(1)基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水*，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。

　　(2)教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。

　　(3)课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学*与应用有机结合起来。

　　(4)共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学*积极性和实践能力。

　　2. 突出实践教学，注重课程资源的可操作性

　　课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：

　　(1)实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。

　　(2)教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。

　　(3)实践教学内容重点在于调动学生的学*主动性，提高学生的学*兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学*，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。

　　3. 校企合作共建教学资源

　　在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学*提供高品质的'教学资源。

　　4. 改革课程评价方法

　　学生学*评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学*的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程+结果”的方法评价，注重学*过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学*内容，使学生的学*情况及结果评价更加公正、客观。

　　将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学*效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学*过程的评价(主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果)，二是学*结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。

　　二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计

　　1. 教学项目化

　　本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业(或产品)的SWOT分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业(或产品)设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。

　　2. 学*自主化

　　课程内容通过设定学*工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学*能力。通过分析工作岗位能力，设定各学*任务，将课程内容隐含在一个或几个学*任务中，引导学生通过自主学*、协作学*，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学*任务，通过任务的实施完成培养学生的学*兴趣，提高学生的自主学*能力。

　　3. 实践职场化

　　通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。

　　三、转型升级为资源共享课的建设思路

　　精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施*台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：

　　1. 课程资源的整体应条理清晰化

　　为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。

　　2. 网站开放资源的共享性

　　课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训*台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。

　　3. 教学资源建设持续性

　　为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学*提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试*台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站*台和课程资源进行优化更新。

　　本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学*情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学*知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学*和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。

　　摘 要：随着社会经济的发展，新时期人们对生活的质量有了新的追求，白酒成为了宴会、酒*之必需品，传统佳节时分，白酒美酒芬芳绽放，更为人们的生活增添几分优雅、高贵。湖南的白酒消费市场随着*白酒行业整体格局的变化而又所变动。作为湖南小酒的第一品牌因此也需要调整其市场营销策略，本文通过对湖南市场进行各方面的分析，提出合理的营销方案，以便更好的满足广大消费者的需求，保持既有市场，挖掘潜在市场，增强品牌效应。

　　关键词：邵阳老酒 市场竞争 品牌 白酒消费市场

　　一、湖南销售市场分析

　　（一）需求分析

　　据相关调查可知，湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。

　　白酒市场价位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ml的低档酒市场份额为43.6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ml的中价位酒市场份额为41.2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ml的高价位白酒的市场份额为15.2％，消费区域主要集中在长沙、株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。

　　有33.52％的消费者希望白酒口味*和，饮后不上头；有77.23％的消费者

　　愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13.13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。

　　邵阳老酒是湘窖酒业下的一款产品，其具有“清亮透明、窖香浓郁、绵甜甘

　　冽、怡畅爽净”的独特风格，是邵阳品牌系列核心产品。邵阳老酒在包装上充分体现了湘文化的风格，在酒质上继承了醇厚绵甜的特质，20xx年上市推广并邀著名笑星大兵为形象代言人，以“轻松一口邵阳老酒”的广告诉求，迅速得到了

　　消费者的认可。20xx年，邵阳老酒已成为湖南小酒第一品牌。邵阳老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌，以贴*百姓消费、切合湖南人饮食*惯的特点得到了消费者的认可，因此不管是从独有的文化角度还是从产品自身的角度，邵阳老酒的现有市场以及潜在需求都是相当可观的。

　　（二）竞争分析

　　1、竞争对手分析

　　湖南白酒市场品牌繁多，集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，据相关调查浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒*惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，湖南白酒的竞争者不仅有来自全国的高档品牌，还有来自省内外的中低档品牌。

　　2、湖南酒水市场主要竞争对手

　　a、省内竞争品牌

　　长沙——白沙液系列

　　衡阳——回燕峰系列

　　湘西——湘泉系列

　　邵阳——开口笑系列

　　b、 外地入湘主品牌

　　四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖

　　安徽——金种子

　　湖北——稻花香

　　贵州——茅台、小糊涂仙

　　3、邵阳老酒swot分析表

　　（三）消费者购买行为分析

　　湖南的白酒市场主要集中在长沙、株洲、湘潭、邵阳、衡阳等地区，不同的经济发展地区的人均收入水*有所不同，这也是影响人们消费水*的一个重要因素。在中低档的白酒市场，绝大多数的消费是家庭、聚会、小型宴*等，相对于高档的白酒销售，目标消费群体更为庞大，因此其消费量也更大，而中低档白酒的目标消费者大部分是处于中低收入水*。在当今各类商品品种繁多的情况下，消费者的选择以及够买影响因素也更多，有收入水*的影响、个人的喜好、他人的购买导向、的引导、社会群体效应等等，但总体而言如今人们的购买行为逐渐理性化，尤其是对处于消费水*较高城市的中等收入消费者，他们的消费选择也更为理性。因此在长沙、湘潭、株洲、邵阳、衡阳等主要白酒消费市场，绝大多数的消费者在选择购买白酒的时候，对中低档的白酒倾向性更大，尤其是对具有浓烈湖湘文化品牌的白酒来说，湖南人对其更具有喜爱之情。

　　二、营销方案

　　（一）市场选择

　　根据差异性市场战略，我们可以把湖南白酒市场分为中高档消费市场和中低档消费市场，根据前面的市场需求分析，湖南的中低档白酒市场份额为84.8%。作为销售价格较低以及目标消费者大众化的邵阳老酒，中低档消费市场是其目标消费市场。 根据不同地区的消费水*，我们选择中低档白酒消费量较大和整体消费水*处于中等水*的城市，主要是长沙、株洲、湘潭、邵阳、常德、衡阳等地区。

　　对于这些目标市场，首先它们的市场机会都比较多，在中抵挡白酒行业，消费市场以相对完全竞争市场为主，竞争的白酒品牌较多，且每个品牌和产品的市场份额都比较有限。其次，在这些市场中，邵阳老酒作为湖南独有特色第一小酒，其原本的销售知名度以及影响力都是比较有优势的，尤其是邵阳老酒味道浓香且价格比较实惠，符合大多数中低档白酒消费者的需求。

　　（二）市场定位

　　邵阳老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以贴*百姓消费、切合湖南人饮食*惯的特点得到了消费者的认可。其功效主要有杀菌作用——防治感冒或流感的传统方法之一，就是喝一杯热邵阳老酒。

　　在中低档市场的基础之上，我们将邵阳老酒定位为具有湖湘文化特色的强身健体的白酒。针对不同年龄的消费群体，我们可以推出不同纯度的白酒产品。根据不同消费水*的群体，我们又推出不同品质和不同包装的白酒产品，以满足不同人群的需求。

　　（三）营销组合设计：4p

　　1、产品策略

　　邵阳老酒作为邵阳品牌系列一款核心产品，主攻小瓶酒市场。它在包装上充分体现了湘文化的风格，在酒质上继承了醇厚绵甜的特质，目前还推出了一些中高档的豪华包装白酒。针对我们的中低端目标消费市场，我们推出以下产品策略：

　　（1）扩大产品组合策略：以礼品、茶类、套餐类产品为主开发多种产品生产、经营，产品选择多样化，更能满足更多消费者的多种需求，开拓新的市场。

　　（2）产品延伸策略：将邵阳老酒和湖南湘窖酒业有限公司其他系列的白酒组合销售。满足消费者对产品的多样化需求，扩大品牌经营，同时又助于提升品牌形象。

　　2、价格策略

　　邵阳老酒从上市推广就以十分有竞争力的价格迎合了广大消费者的需求，因此在中低档销售市场中仍以相对较低的价格销售。针对不同的消费体，采取4种类型的价格体系，主要包括出厂价格、经销商价格、二批商价格、零售价格。同时可以对批量购买给予一定的优惠；对于经销商的年销售额超过一定数额的给予价格上的优惠和鼓励。

　　3、渠道策略

　　（1）采用销商代理制、直销渠道模式和*台式渠道模式,扩大销售渠道，提高品牌知名度。

　　（2）通过商超、酒店、餐饮店、烟酒店、便利店、批发部、团购、定制、直销、移动展示与销售渠道等进行销售。

　　（3）增加网络销售的方式，借用网络*台，如通过公司的网页、淘宝、聚划算等等增加销量，但同时也要注意控制好产品的质量，严防假冒伪劣产品。

　　4、促销策略

　　（1）人员促销：酒店可以利用人员这一资源，来帮助完成促销。给予酒店内部人员一定数额的开瓶费，激励他们，提高销量。

　　（2）广告策略：广告能促进销量，是大众所知。邵阳老酒以著名笑星大兵为形象代言人，以“轻松一口邵阳老酒”的广告诉求，迅速得到了消费者的认可，广告效果也十分明显，后期也可以通过网络广告、电视广告、报纸杂志、企业宣传册等媒体进行宣传。

　　（3）公共关系：公司开展活动，邀请代理商和客户一起参加，来增加厂家与代理商的友谊；投资社会公益项目，提高公司和产品的公众形象。

　　三、结束语

　　在竞争十分激烈的湖南白酒市场，不管是高档还是中低档白酒，都需要一套良好的营销战略，合理的营销模式是产品成功的关键，也是产品持久销售的支持力。独具湖湘文化的邵阳老酒在过去十年的销售基础上也将会呈现出新的面貌，篇二：邵阳老酒坊8月赊销方案简述：邵阳老酒坊自6月在上海市场局部地区铺市至今，市场反应良好，终端易于接受、动销相对迅速是典型的表现。公司决定：8月、9月、10月分三个阶段展开全面的市场铺市及终端氛围营造活动。

　　（8月全面铺市、9月营造氛围、10月进行终端进货促销）。

　　以下为8月方案：

　　一、活动主题：“全面赊销，闪电铺市”。

　　二、活动时间：8月8日至9月5日

　　三、活动方式：以赊销为主，现结为辅的方式进行闪电式市场铺市。

　　四、区域任务：各区域进货任务：500件；铺市网点：500家。

　　五、经销客户配合方式：

　　1、8月15日前，必须实现100件邵阳老酒坊的进货；

　　2、铺市期间，分销客户必须安排一辆三轮车、一名助销员协助铺市。

　　六、活动支持：

　　1、于8月15日前进货100件邵阳老酒坊的客户随货配送20件，作为分销客户的铺市坏帐补贴；

　　2、累计至10月25日，铺市网点维持在100家以上，进货满200件的客户，公司另奖励1200元作为助销员工资补贴。篇三：仿写练*题答案完整

　　仿 写 练 *

　　1.如果你是大河，何必在乎别人把你说成小溪。

　　如果你是 春色 ，何必为一瓣花朵的凋零叹息 。

　　如果你是 种 子，何必为还没有结出的果实着急。

　　2.如果“爱”是左右手，就一只送给儿童，一只送给老人；

　　如果“爱”是左右手，就一只送给早春，一只送给晚秋。

　　如果“爱”是左右手，就一只送给理想，一只送给现实。

　　如果“爱”是左右手，就一只送给历史，一只送给未来。

　　3.人人需要关心，需要快乐，需要祝福。如果一滴水代表一份关爱，那我就送你一个东海； 如果一颗星代表一份快乐，那我就送给你一条银河，如果一页书代表一份祝福，那我就送给你一座书山。

　　4.读一本好书就是一次甜美的享受。每次阅读，犹如沐浴和煦的春风，是你神清气爽；每次 阅读，犹如品尝香醇的美酒，使你陶醉其中；每次阅读，犹如聆听智者的教诲，使你茅塞顿开。与书为伴，你的人生会更精神。

　　5.如果大地的每个角落都充满了光明，谁还需要星星？

　　如果人间的每个地方都充满了关爱，谁还渴望温暖？

　　6.以“幸福是”开头，恰当引用古诗词名词，仿写两句话，组成一个排比句。例句：幸福是“暮然回首，那人却在灯火阑珊处”的喜悦。

　　幸福是 “但愿人长久，千里共婵娟”的祝愿 。

　　幸福是 “临行密密缝，意恐迟迟归”的牵挂 。

　　7.以任何一种职业或职务开头，写出句式相同的句子。

　　例：教师好比蜡烛，虽然燃烧了自己，却照亮了别人。

　　农民好比蜜蜂，虽然耗尽了体力，却创造了甜蜜的生活。

　　8.请在“家园”和“思念”中任选一个词，仿照下面示例的`形式写三个句子，要求每个句子都要采用比喻和比拟两种修辞手法，三个句子的内容要有内在的联系。

　　例：春天像刚落地的娃娃，从头到脚都是新的，它生长着。

　　春天像小姑娘，花枝招展的，笑着，走着。

　　春天像健壮的青年，有铁一般的胳膊和腰脚，领着我们上前去。

　　家园是永恒的港湾，张开温暖的双臂，迎接你的归来。

　　家园是一杯浓郁的咖啡，有苦有甜，总在寂寞的时候融化进你的心田。

　　家园是叮咚作响的小溪，带着亲人的问候，笑盈盈地向你走来。

　　9.请写出一条有关环境保护的宣传标语。（要求语言简练，具有警示或激励作用，能产生较好的宣传效果。）

　　小草在睡觉，请别打扰她。/花儿微微笑，请你绕绕道。

　　10.请介绍一种自己最喜爱的家乡特产，并给它拟一条广告。

　　特产名：

　　广告词：

　　11.学校将要举行一次普通话比赛活动，请你为这次活动你写一条宣传标语，要求语言简练，观点鲜明。（不超过20字）

　　“普通话是沟通心灵的桥梁”/“说好普通话，沟通你我他”

　　12.夏季，很多人去田间地头捕捉青蛙，请以“保护青蛙”为内容拟一条公益广告词。（20字以内）

　　你愿意只能在录音中“听取蛙声一片”吗？让小蝌蚪们都拥有快乐的家吧！

　　13.杏花村汾酒集团曾用杜牧诗句“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”作广告。请你为邵阳湘窖酒业设计一则广告。

　　常喝邵阳老酒，健康自然有。/邵阳老酒，好酒，好酒。

　　14.太*洋保险公司打出一条精彩的广告语：“*时一滴水，难时太*洋。”请你说说这则广告语好在何处？

　　1、广告语与公司巧秒结合；2、提示了保险的作用；3、用了比喻、对比、夸张的修辞手法，增强了表达效果。

　　15.有一则宣传“臭豆腐”的广告是：臭名远扬，香飘千里。

　　①广告中“臭名远扬”的“臭”具体指的是： 臭豆腐

　　②请谈谈这则广告妙在哪里？

　　通过双关和对比、突出“臭豆腐”的名声大，气味香，此外还利用矛盾法吸引人的注意力。

　　16.手机短信已经成为现代生活中一道亮丽的风景，请拟一则20字以内的短信，发给一位参加数学竞赛的好友，表达诚挚的祝福。

　　祝你沉着应战，马到成功。

　　17.五月的第二个星期天是母亲节，班级开展庆祝母亲节活动，请你给这项活动写一个主题标语。

　　“说不尽的母爱，诉不完的真情”/ “感母恩，谢真情”

　　18.进入信息时代，很多学生认为，都用电脑打字了，字写的好不好无所谓，面对这一现象，七年级某班准备开展以“写好汉字，学好汉语”为主题的班会活动。如果你是主持人，请你为这次活动设计一个开场白。

　　同学们，众所周知，语言是一个国家、一个民族的标志，而文字是语言的载体，*书法源远流长，它是我们民族文化的瑰宝，如何传承和发扬是我们的责任。下面我宣布“写好汉字、学好汉语”主题班会，现在开始。

　　19.夏季来临，某物业公司准备在小区内喷洒除虫药水，时间5月30号14:00～15:00.请你代物业公司拟一份告示。（只需写出正文部分内容），告知小区居民。要求：内容清楚，语言得体简明。

　　20.下面是绥宁5月1日的天气预报，电台计划播送时，在各条信息内加上一些体现人文关怀的内容。请你为电台设计一段这样的话。50字左右。

　　5月1日 多云转阴有阵雨或雷阵雨温度：20℃～28℃风力：微风

　　今天多云转阴，有阵雨。温度：20℃～28℃ 风力微风。出门的朋友，请上雨具，雨天路滑，注意安全。

　　21.信息时代，网络阅读对青少年影响很大，网络阅读究竟是利大于弊（正方），还是弊大于利（反方）？学校准备搞一次辩论会。现在由你担任辩手，请选择其中一方陈述你的观点和理由。（50字左右）

　　我的观点是，其理由是

　　22.假如你在母亲节这一天给母亲洗一次脚，请写出给母亲洗脚前想说的话。

　　妈妈，小时侯，您给我洗了无数次的脚，我时时感受着您 的抚爱。今天是母亲节，我想给您洗一次脚，回报您对我的养育恩情，请您答应我，好吗？

　　23.根据下列提供的情景回答问题：

　　一次，你妈妈因为一件小事错怪了你，对你发脾气，你说：“。”

　　24.临*末考，高明想在紧张的复*之余去打篮球放松一下，妈妈着急的说：“马上要期末考试了，你怎么还去打球？”在这种情况下，高明怎样说才能不让妈妈生气，又能达到放松的目的？

　　一、品牌建设内容

　　征集品牌名称、logo、吉祥物、宣传语、品牌故事、品牌推广等来完成品牌建设。通过品牌效应、名人效应来升级品牌推广。

　　如果品牌已经注册经销，我们需要进行品牌延伸推广，制定品牌延伸推广方案。延伸推广并不是制作简单VI，重点是VI的应用、实际应用，在日常生活中的应用。

　　二、品牌定位

　　我们定位于中高档的装修、别墅、办公室、酒店、私人会所的装修等。通过我们品牌定位，我们确定了我们的定位客户，我们需要进行定位营销。装饰公司营销方案，定位消费人群很重要。

　　三、品牌宣传活动推广品牌

　　1、制作企业光盘

　　2、编制品牌宣传手册

　　3、邀请客户参观企业

　　4、制作自己的'网站

　　5、对公益性活动的赞助

　　6、良好的统一标识

　　7、开发创造性的广告

　　三、品牌延伸推广的策略

　　采用由小到大、由城市包围农村的法则来进行推广。切忌不可大量的投资，也不可固部不行。先从本市地区做推广市场、在延伸周围天津、河北、石家庄、内蒙古等地。在辐射、西部、西部、河南等地区。总体策略是谨慎策划、逐步执行、变化随市场需要。发掘自身资源来推广。

　　四、日常品牌推广方案

　　1、企业VI的日常应用

　　在公司文件网站、办公系统等利用、应用我们的VI系统。

　　2、办公环境中的形象建设

　　我们是装修公司，那么我们的办公环境当然不能同于一般公司了，在办公环境中融入VI系统。特别是我们的公司装修、办公环境、接待室等一定要有自己的特色。

　　3、对外文件、媒体、报道

　　对外广告宣传、媒体采访、报纸报道也进行vi引导。

　　4、对设计文件、设计资料也进行VI系统引导，这点很重要。因为我们的图纸会流到外面去，讲代表我们的品牌。

　　5、知名工程宣传品：制作公司宣传品作为我们投标、品牌宣传、公司播放的资料。内容包括：我们设计的大项目、业主的点评、获奖的荣誉等。这些东西都可以做的。包括业主点评等，我们可以导演、可以制作等。

　　6、知名工程记录制作：具体将需要做样本工程的房子进行装修前、装修中、装修后的摄像或照片进行整理并配上我们的广告进行播放等。

　　五、销售中的品牌推广

　　建筑开发商、房地产策划公司、施工单位联盟品牌推广：

　　1、利用我们的关系网、业务员。我们在这三家单位进行登记。与他们共同进行联盟推广宣传。

　　2、主要宣传的体现为：建筑开发商的样板办房子建设、建筑开发商的售楼部等装修为将来楼盘、别墅装修打下前基础。

　　3、业务员的服装、销售文件、用语等来实现销售中的品牌推广。

　　房地产销售公司物业公司联盟推广：

　　1、房地产建设后，我们的主要推广责任就在房地产销售公司、房地产广告公司。这个时候正是我们广告投放的最佳阶段，具体当然需要有策划部门及其它两个公司向配合进行策划宣传。

　　2、物业公司也往往是大家容易忽略的一个合作单位，物业公司是直接接触我们产品使用者的单位，他们的广告投放及品牌宣传推广是我们品质保证的映射，当然也不是唯一的。

　　一、合肥医疗市场总分析

　　*2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使XX市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在*衡发展，从以下几个方面分析：

　　1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。

　　2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了*一半的业务营业额。

　　4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与*协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！

　　二、医院目前现状分析

　　我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。

　　1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。

　　2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，*均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。

　　3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总*均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。

　　4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最*一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。

　　以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。

　　三、其他医疗机构市场操作解析

　　在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：

　　1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。

　　2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。

　　3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最

　　终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基矗

　　四、我院市场操作解读

　　我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的`市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：

　　1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。

　　2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。

　　3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。

　　4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述！

　　五、医院门诊量提高操作方式

　　本院地处十里庙，是XX区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有XX市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：

　　1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。

　　2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。

　　3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。

　　4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。

　　六、医院外围市场营销方式

　　医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。

　　1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。

　　2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与*部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带

　　一、建材行业状况

　　21世纪的*建材市场发展空间巨大，数十万家本土企业激烈厮杀，一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎*市场的巨大蛋糕，开始纷纷进入*，竞争异常激烈。整个建材营销总体上处于十分混乱的局面。和其他行业相比，*的建材市场和建材营销品牌林立，市场集中度极低，行业龙头往往也占据不了10%的市场份额，这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比，反映建材行业整体营销水*偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌；其次，流通与渠道模式错综复杂，建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛，特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展，使建材传统流通模式面临严峻考验；而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响，沟通与传播策略难以做出有效安排，品牌建设存在极大障碍。这些问题都源自建材产品的特殊性：建材产品是一类消费计划性强，购买、消费周期长，单次购买金额高，受中间人员（设计、施工人员等）的影响大的特殊产品，其消费行为特征既不同于日用消费品，又不同于工业品。所以，应通过对品牌、产品、营销组织、沟通传播、渠道及销售终端等的系统整合，全面提升企业的营销管理与策略水*，打造更多的建材行业知名企业与强势领导品牌。

　　二、浴室柜市场背景分析与竞争分析

　　浴室柜源于欧洲，流行于欧美，九十年代中叶在国内发展起来。 以往，卫浴间和潮湿是紧密相连的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下，木制用品是不敢踏进半步的。但随着人们对卫浴空间的重视，希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感，玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室文化引导着人们未来的生活方式，浴室柜引领家居消费的时尚。

　　(1)专业资料显示，未来5年，*厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间，厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长，整体卫浴的增长率达26%，浴室柜增长率将高达40%以上，发展空间大、潜力大。

　　(2)行业生产方式有二种：一种是一些知名品牌委托加工即OEM；另一种为自行开发自主生产。

　　(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木，外加烤漆或贴面（包括木皮、水晶板等）。

　　(4)相对于洁具行业来说，浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高，市场还没有出现全国性知名度的品牌。由于利润的趋使，许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业，利用已有品牌资源进行品牌延伸，生产浴室柜配套其产品；更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般，到20xx年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈，且不断有新的厂家介入。由于许多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产品质量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章。目前浴室柜市场除陶瓷洁具大品牌进行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒“外，还有专业生产浴室柜的品牌，如“爱家”“佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个品牌。

　　(5)产品同质化现象最为严重，没有一家具有较为核心的品牌竞争力；国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势，而是极其相似，更多的是重复模仿，特别是对浴室柜市场消费者类型、层次、特征、心理缺乏了解。

　　(6)各厂家、品牌对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的营销策略、手段陈旧，更多的固执于价格策略上，且各厂家的扣点、返利大致相*，鲜有突破性的营销策略去切入市场。

　　(7)目前市场上知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的营销主要是为其它陶瓷洁具产品配套，产品线拉得过长，不能针对这一细分市场进行专项营销,而且生产主要为委托加工，不能保证产品的质量和售后服务，反而模糊了原品牌的定位，伤害了原品牌。自主开发的浴室柜品牌，它们都具有一个共同点的是：品牌众多, 但与众不同的品牌寥寥无几，定位模糊，缺少个性和推广策划；生产规模小。

　　三、御室家品牌规划

　　现代广告十分强调树立企业的品牌形象，在众多的市场竞争中，能否成为品牌，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的品牌形象。为此，我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵。

　　1．品牌的定位

　　（1）品牌名称

　　“御室家”易读易记，且易于传播的名字，给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神，给人以信心的标志，很具有品牌的亲和力；而法文“AˋLˊAise”更具有想象空间，能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延伸的弹性，简单易读，具有国际品牌大气风范。

　　（2）品牌视觉

　　品牌视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外而内的进行消费者形象期望测试与调查，形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标消费者的形象期望。而不是单纯的美术设计，目前行业里视觉形象普遍较差，五花八门，没有独特有力的视觉的效果。

　　通过长时间的市场调查及测试发现，在众多的色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色，它可以给现代高贵的感觉，可以夺人眼球，以达到引起消费者的注意力与联想度、关注度；同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力，与御室家品牌定位相吻合。

　　（3）品牌核心竞争力

　　技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的核心竞争力。时代在不断的进步，人们的生活水*不断提高，建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环。御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化，成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作，使产品推陈出新始终保持产品创新，不断应用新材料以技术领跑，提高产品换代能力，拉开与竞争者、新进入者的差距，领先国内外市场。

　　（4）品牌定位

　　御室家在品牌的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立御室家高档品牌的强势形象（经销商和消费者都有一个直观的印象：“御室家浴室柜是好，可是价格有点高！”这个观感有两层含义：一是产品价格对于消费者的购买力偏高，更重要的是从性价比的角度，御室家作为尖端品牌可以承担高价位。这个价格体系成功地实现和维护着御室家的品牌定位）；御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术，国际品质”的品牌定位。

　　（5）品牌形象定位

　　时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌

　　（6）品牌广告词（广告语、宣传口号）

　　御室家，快乐演绎新生活

　　（7）公司目标

　　创建卫浴建材一流企业

　　（8）公司宗旨

　　创造美好生活空间

　　（9）目标消费者

　　a．一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证）使他临时性决定选择何种品牌。

　　b．特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事都会讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指牌购买*惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。

　　2．品牌的目标

　　（1）长远目标

　　a． 三年时间成为浴室柜行业一流品牌

　　b． 拥有高度的品牌知名度、美誉度和消费者满意度

　　（2）今年目标

　　a． 为实现今年销售目标作品牌支持。

　　b． 达到一定阶段的知名度。

　　c． 达到一定阶段的美誉度。

　　四、产品策略

　　（1）产品的包装

　　产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高品质，高品位的内涵来。

　　（2）产品线策略

　　根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品，产品的个性化，差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类： 第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立御室家未来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”，通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。第二类是时尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。第四类是DIY（自已设计）系列，真正以消费者为中心的个性化消费将成为未来市场的主流，DIY定位于占领未来市场。

　　（3）产品的名称

　　尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的使用情景却是极感性的。御室家的品牌形象追求的是时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌。要获得消费者对御室家这一品牌形象的认同，御室家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风中摇曵的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。 御室家“高端品牌”的发展战略，决定了清晰的产品组合思路，致力于创造一个独特的浴室柜高端品牌，实现成为浴室柜行业领跑者。

　　五、价格策略

　　（1）价格定位

　　在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品牌旗鼓相当，相差并不大（价格比国外品牌低15-20%）；御室家中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。

　　（2）价格体系

　　区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系 ”。

　　（3）全国实行统一的报价表。

　　六、渠道策略

　　主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场的中心，网络要达到地级市的市场。

　　1．渠道的形式和体系

　　（1）进入终端零售市场（包括专业的建材店、大型建材超市、品牌洁具专卖店）以专卖店、专营区的形式，以适宜的终端拉动方式调动终端市场积极主推御室家产品，形成品牌的张力。

　　（2）打入工程市场（包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地产公司、设计院等）由于各地的市场状况都有所不同，御室家将采取直接建设和产品总经销的形式共同开发进入市场：第一可以利用自营店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场；第二可以促进御室家与总经销的资源的整合，以达到强势品牌的目的；第三御室家将总经销作为企业持久发展的战略伙伴，御室家与经销商是息息相关的利益共同体，共同分享品牌带来的丰厚的利润，御室家将专注于品牌的'管理经营。

　　（3）采取四种分销体系。

　　a、省级总经销（负责和御室家联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作）

　　b、地级总经销（负责和御室家一起开发该地区的产品销售及品牌推广工作）

　　c、特约经销（主要是针对有一定资源的和优势的装饰公司、贸易公司、设计院、房地产公司等）。在市场开发初期，可直接从厂商进货，后期从当地总经销处进货，销售力很大的情况下也可直接与厂商合作。

　　d、建材超市

　　2、分销网络目标

　　（1）目标网络管理基础

　　a、合理分布一定数量的经销商群；

　　b、符合“经销商资格”的经销商群。

　　（2）经营思路

　　在全国主要目标城市开发经销商，建立自己掌控的销售网络，提高品牌知名度，扩大销售额、市场占有率。

　　（3）网络目标设定

　　a、根据公司管理体系，将全国市场暂划分为若干个区域。

　　b、每个区域设一名区域销售经理负责开拓管理。

　　c、各市场进入次序

　　首先先进入直辖市、省会城市，其次地级城市；

　　其次先进入富裕城市、然后进入一等城市；

　　再次先进入人口多的城市，然后进入次一等城市。

　　（4）经销商的选择

　　根据御室家的企业理念、品牌定位和形象，我们在经销商选择上优先考虑各区域国际知名品牌洁具的经销商、代理商，争取同他们合作。也即御室家品牌将走与国际知名品牌洁具配套的路线。

　　七、推广策略

　　由于产品特点、企业现状、资金投入方面的限制，我们不可能预算太多的传播费用，因此，针对洁具购买地点集中的特点，以建材市场周边的户外广告为主，辅之以车体、报纸等广告形式，个别区域投放电视广告。推广费用分自已承担和经销合作二种方式 。而对经销商、设计院、房地产公司、装修公司的拉动主要采取参加建材展览会或销售人员直接开拓等形式。

　　1、洁具广告的主要形式与特点

　　我国地域辽阔，生活*俗、地域文化、消费水*等有很大差异，所以洁具广告的形式在各地有不同的侧重。

　　（1） 户外广告

　　这是一种被普遍运用的形式，也是陶瓷洁具类广告的主流媒体，主要集中于建材市场周边及建材市场内部。个别有实力的厂家，在城市的交通要道设置巨型户外广告牌，气势较为宏大。户外形式因为露出时间上具有长期性，而受到厂商的青睐，尤其是集中于建材市场内外的广告牌，有吸引顾客到售点的作用，因而厂商都非常重视，舍得投资，形成户外广告牌林立的热闹场面。户外广告牌从规格上分为巨型、大型和小型，厂家一般根据经销商的销售业绩给予广告支持，有资金实力的厂家则可以自己投入。

　　流动的车体广告也是户外广告的一种。公交车穿行于城市的交通要道，有较高的注目率，露出频次高，有利于提高品牌的知名度。车体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎，往往是广告一上，满城皆知，而且价格比较便宜。

　　（2） 电视广告。

　　由于电视广告的特点是转瞬即逝，且投放费用昂贵，这种形式只在局部市场出现，如在上海，陶瓷洁具类广告比较密集，竞争激烈，这是因为上海的电视广告对购买产生的作用比较大，厂家与经销商对此都比较看重；而根据有类资料显示在山东市场对消费者进行调查时，消费者的第一反映则是：陶瓷洁具这种东西还需要做电视广告？在当地消费者的心目中有一个固定的看法，买陶瓷洁具就去建材市场，这是约定俗成的东西，其实也没必要做电视广告。但这些受访者又表示，如果有电视广告当然更好，头脑中有这个品牌的印象，去建材市场可能就去找这个品牌的产品。陶瓷洁具厂家做电视广告，一方面是局部市场竞争的需求，一方面是展现企业实力、提升知名度与企业形象。在电视媒体的载具选择上，既有ＣＦ片，又有栏目冠名、赞助、角标等。

　　从*最权威的CCTV来看，除个别国外陶瓷洁具品牌、瓷砖厂家上广告之外，有一个值得注意的动向，广东几家企业以联合推荐的形式推出形象广告，可以看出行业联合的一些迹象，在下一轮的竞争中，企业在行业协会的协调下进行联合将是一种趋势。当然，由于费用方面的限制，电视广告在短时间内不能成为陶瓷洁具广告的主流媒体，厂家都掂得出电视广告的分量，但面对现实，不得不说那是“富人的游戏”。

　　（3） 印刷品广告。

　　此类形式主要是精美的产品画册，内容一般包括企业介绍、产品种类展示、装饰效果等，是在售点促成购买的一种重要媒介，画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。有的则向顾客赠送印有企业、产品名称和标识的手提袋等。

　　（4） 店面展示。

　　陶瓷洁具产品属于耐用消费品，重复购买的可能性不大，普通消费者对产品认识很有限，所以店面展示非常重要，将现场展示的形象设计成温磬而又极富感染力，通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到促使消费者选择产品的目的。现场展示通过POP贴画、灯箱、小标签、挂旗、彩色气球、门口落地式广告牌、产品画册、背景音乐、产品摆设的不同组合等渲染不同的格调与气氛，从而满足大多数消费者的心理要求。

　　（5） 报刊广告。

　　一方面是针对于专业人士，主要集中于专业报刊，旨在提升企业形象，同时把产品信息及时传递给装潢公司、房地产公司、建筑公司等目标受众，引起关注。另一方面是针对个体顾客的，一般选择生活类报纸的家居、房产、装饰等媒体载具。

　　明确陶瓷洁具广告的主要形式与特点之后，我们将进入御室家传播工具的整合阶段。在所选择的工具中，以终端助成物为首选工具，以户外广告为第二工具，以电视广告为第三工具并根据市场需要进行产品促销活动。

　　在首选工具里面，我们将为终端展示设计《御室家浴室柜产品画册》，以使顾客对御室家浴室装修效果有一个最直观的认识，对顾客来讲，也是一个选购的参考标准；设计不同规格的产

　　一、销售策划方案运作*台

　　公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

　　二、销售策划方案产品的设计

　　由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。

　　1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

　　2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

　　3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

　　4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。

　　三、网络系统建立销售策划方案

　　对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

　　1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

　　2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

　　3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

　　4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

　　四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

　　1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

　　2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

　　3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

　　4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

　　五、产品利益分配和销售策划方案的费用

　　（一）产品利润分配销售策划方案

　　合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

　　1、制定统一的.市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

　　2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。

　　3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

　　4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

　　（二）销售策划方案营销费用的管理；

　　1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

　　2、车辆费用、办公费用、库房费用。

　　3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

　　4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

　　5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

　　（三）销售策划方案直销工作的步骤；

　　1、计直销操作办法（一品一策）；

　　2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位；

　　3、制定直销产品上市造势活动方案；

　　通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁*化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

　　一、市场背景：

　　1、xx矿泉水市场竞争激烈。

　　xx矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。

　　2、品牌繁多。

　　目前全国有矿泉水生产企业xx多家。在xx市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

　　二、竞争者状况：

　　第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。目前在xx市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、 康师傅、乐百氏、农夫山泉。

　　特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

　　三、消费者状况：

　　消费者已形成购买饮用水的*惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

　　消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

　　四、市场潜量：

　　xx城区现有人口数量约为xx万人，加上外来流动人口约xx万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买xx瓶以上，销量约xx——xx亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。

　　五、xx矿泉水市场表现：

　　知名度、美誉度不高。xx矿泉水原市场占有率很低。消费者对xx矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

　　xx矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。xx矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

　　（一）营销运作前有必要做的宣传工作。

　　1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：

　　（1）从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：

　　①出售水就是出售健康。

　　②xx矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

　　③xx矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

　　围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：

　　①两个百岁老人告诉我们些什么？

　　②21世纪我们到底喝什么水好？

　　③怎样区分矿泉水的优劣？

　　④“山泉”就是矿泉水吗？

　　⑤为什么说硒谷矿泉水更珍贵？

　　⑥物以“硒”为贵吗？

　　⑦国际罕见的硒矿泉水。

　　⑧硒谷矿泉水为什么能改善视力？

　　我建议公司和xx日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在xx日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅1——2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。

　　要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的`声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在xx电视台讲座，为矿泉水引经据典。

　　（2）在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。

　　（3）在xx可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在*硒谷地直接的做报道。

　　（4）海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。

　　（5）制造健康饮用品的气氛：借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。

　　（二）xx市场营销的策略和实施措施战略思路：

　　1、与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

　　2、树立品牌形象，做xx地方老大；强化品牌形象，做*硒谷矿泉水名牌；延伸品牌形象，争做*以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。

　　3、以xx为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

　　4、出售水，同时出售健康和文化。

　　5、以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。

　　由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在xx岁到xx岁，xx矿泉水的功能定位――富硒，改善视力，因此消费群明晰：

　　（1）大中院校学生。

　　（2）知识分子、电脑操作者。

　　（3）视力不佳的中老年人及游客。

　　（三）对应的战略思路：

　　1、针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法在xx大中专院校附*及校园商店铺货。比如xx的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。

　　2、旅游景点要垄断销售。xx是一个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使xx矿泉水成为指定饮品。xx矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制xx矿泉水广告，形成一对一的营销效果。

　　3、大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。

　　4、发展一批业务员在市内积极的联系业务，（比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择《三秦都市报》《xx日报》发表。

　　5、发展业务员向销售摊点冰柜销售xx矿泉水。

　　6、累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。

　　7、建社区直销站，全线覆盖xx市场。

　　8、主推代理制：xx市场要批发、直销相结合；积极的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。

　　9、上市前优先给旅游景点、学校附*、运动场所、街头大小商店、*价超市和大型商场布货；

　　10、对小摊小店小批发，以张贴xx矿泉水招贴画为条件，开始时送其3－5瓶xx矿泉水烘托气氛，吸引进货。

　　11、对xx市场的另一个措施就是把xx市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达一定的指标。

　　11、九大县的战略思路：在每个县建立一到两个水站，按月下达一定的指标。每个县发展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素质和业务能力。

　　（四）对业务员及渠道管理的建议。

　　1、人员聚集的相对较多的工作学*场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的发展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。

　　2、要考虑桶装水零售与团购的矛盾的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。

　　3、一些重要的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买竞争对手或潜在竞争对手产品。

　　4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统一的培训。

　　摘要：随着市场经济制度的不断健全和完善，市场对各行业生产活动的指导性意义不断强化，市场已成为各行业生产活动的指向标。电力企业若想在新时期的电力市场中占得先机，就必须注重市场营销，提高自身的服务质量，建立完善的服务机制，以客户需求为企业改革和市场营销策略的核心。电力企业市场营销策略的核心决定着电力企业未来的发展方向和市场地位，可以说是企业未来发展过程的关键性影响因素。鉴于此，笔者将在下文中对当前电力市场营销策略以及优质服务进行探究分析，希望对电力企业的可持续发展有所帮助。

　　关键词：电力市场营销；优质服务；策略

　　消费者的选择决定着电力企业的市场占有率和价值，而电力服务质量又是消费者决定最终消费选择的关键性指标，因此，电力企业若想赢得消费者那就必须做好相应服务机制。优质的电力服务能够为电力企业建立良好的口碑和信誉，赢得更多的消费者，占取更多的市场份额。所以，在市场经济的新时期，电力企业必须以服务质量为核心进行企业管理和市场营销策略规划工作，争取以更好的服务质量来赢得市场，获取经济效益和社会效益。

　　1优质服务在电力企业发展中的作用

　　1.1电力企业服务的特点

　　（1）服务具有无形性服务是没有形状的。人们在选择服务时，为了提升选择的质量和降低选择的不确定性，往往是寻找服务质量的标识，对服务质量进行判断也主要通过能够看到的工作人员、基本的设备以及价格等。

　　（2）服务具有不可分割。服务的生产和服务的消费是同时进行的，人们能够直接观察到服务的产生的过程并对其进行消费。

　　（3）服务具有可变性。服务具有很强的可变性，因为服务对于提供服务的主体，提供服务的时间，提供服务的地点以及方式都有很强的依赖性。提供服务的主体在面对不同的服务对象时心理状态和所用的精力也是不同的。因此，电力企业服务的消费者明确服务具有可变性，在进行消费之前会不断地进行讨论，以保证选择服务的质量。电力企业基本的服务框架：

　　（4）服务具有容易消失性。服务是不能进行存储的。服务的价值在于及时为服务对象提供服务的时刻。

　　1.2优质服务的重要作用

　　服务质量是用户决定企业选择的重要依据，也是当前电力市场竞争的核心所在。优质的服务不仅能够为电力企业赢得用户，还能够建立良好的口碑和信誉，占有更多的市场份额。优质服务的具体作用主要有以下几点：首先，优质服务是电营销的重要的组成部分。在市场经济中，企业要获得长远的发展，必须要对内进行严格地管理，对外树立良好的企业的形象。优质服务是企业最重要的形象，关系着电力企业营销的成果和效益。其次，优质服务是电力企业的经济责任和社会责任的客观要求。电力企业的发展关系着我国国民经济的发展以及人们的日常生产和生活的正常进行。电力企业要维护好整个电网的稳定，为顾客提供优质服务，更要承担经济建设的责任。电力企业不能只是注重企业本身的经济效益，还要承担相应的社会责任。电力企业要注重增加服务的的成本来改善社会的整体的竞争的环境。优质服务是电力企业所承担责任的客观要求也是实现这些责任的重要的保证。最后，优质服务有利于保证电力企业的可持续发展。电力企业实现可持续发展，要减少电网的事故，降低电力企业的成本。这些要通过优质的服务来实现。优势服务是实现电力企业可持续发展的重要的途径和方式。

　　2提高电力服务营销和电力优质服务的策略

　　2.1改变传统观念，增强服务意识

　　服务质量已成为当前电力市场中企业竞争的核心所在，也是消费者选择企业的重要参考依据。在这种大背景下，电力企业必须树立服务意识，强化企业人员的服务观念，调整好企业与客户之间的关系，争取满足客户的合理需求，为其提供更为优质、全面的服务。服务意识的建立不是靠嘴上说说就能实现的，电力企业必须对企业人员进行相应的服务培训，帮助其树立服务意识。这种服务意识的一旦成功建立将为电力企业带来良好的口碑和信誉，最终转化为企业未来发展的资源优势。

　　2.2建立营销服务管理系统，完善电力企业优质服务

　　当前电力企业营销服务系统的建立工作已取得成果，最为典型的就是电力企业客户服务系统的`建立，这一系统能够及时为客户进行问题解答，帮助企业了解客户意见。在营销服务管理系统建立以及电力服务提高时必须注意一下几点：第一，必须以客户为中心，了解客户需求和要求。采取针对性服务的方法来对需求和要求不同或者类似的客户进行服务，组建专门的服务团队，提高其服务意识。第二，强化企业权责分配，建立电力项目问责制度，以此提高企业人员的责任心。第三，要主动去了解用户的意见和建议，积极的帮助用户解决问题，建立用户回访制度。第四，要站在用户角度进行产品推荐，帮助用户合理用电；要站在节能的立场上对用户进行电力节能设备推荐，让用户自主选择。

　　2.3进行大力宣传，拓展服务承诺，公开电力服务内容

　　当前大部分社会大众对电力企业的服务范围和服务内部不了解，因为不了解，所以无从选择。针对这种情况，电力企业要利用纸质媒体、网络媒体、电视媒体等对电力企业的服务内容和服务信息进行公开，让大众监督和掌握电力企业的运转情况，扩展企业的电力服务承诺，在社会监督的公开环境下进行用电调度。当需要进行断电处理时，要及时发布通知，利用宣传窗口对停电具体信息和原因进行公布。电力企业营销窗口不仅能够帮助企业开展营销策略，而且能够利用营销窗口的宣传和服务作用为用户提供更高质量的服务。

　　2.4电力企业要规范营业服务的程序和质量

　　供电营业厅是电力企业与用户直接接触的重要环节，用户对电力企业的评价和感官很多时候都是根据营业厅的服务进行的。所以，电力企业必须规范供电营业厅的服务工作。首先要做的就是加强各部门之间的交流沟通，提高员工之间的合作默契度；其次要将营业厅的服务程序规范化、明确化；最后，为了避免已因为某一服务程序的终止而导致用户利益受损，要建立追踪责任制度，对用户该服务程序的后续进行跟踪服务。

　　2.5电力企业要建立完善的激励和监督机制

　　奖惩制度和监督制度的建立完善有利于企业人员工作责任心和工作积极性的提高。奖惩制度和监督制度的建立具体要通过以下几点实现：

　　第一点，强化企业职员权责分配，实施岗位责任制度，让在职人员明确自身岗位的重要性；

　　第二点，要提高电力企业营销职员的营销技能和服务意识，提高企业营销队伍的整体素质，帮助其掌握消费者心理和营销知识，以此提高电力企业在新环境下的营销成果；

　　第三，要建立客户投诉制度，规范投诉和举报的管理工作，对客户投诉进行分析，一旦明确责任，要立即处理；

　　第四，对业绩较好以及用户反馈较好的企业营销职员，要给予其鼓励和经济奖励。

　　2.6加强电网建设，保障电网安全稳定

　　电网的安全稳定运行是电力企业为用户提供高质量电力服务的基础。电网的安全稳定运行必须具备质量过关的用电和输电设备以及可靠的电网检查维护工作人员。电网工程的建设属于技术难度较高的工程项目，为了保证其质量，在电网工程设计、电网建设初期、中期和竣工验收阶段必须对其进行严格的检查，验收完成后还需要有一段调试期，只有调试期间合格才能将其正式投入整体电网运行系统中。

　　3.结语

　　不仅仅是电力企业，任何企业都是如此，想获得市场，想赢得消费者，那就必须提供更高的服务质量，这也是当前市场经济企业之间竞争的核心所在。电力企业是关系到人们日常生活用电质量的关键企业，消费者在进行选择时会更加慎重，服务质量的高低对消费者最终选择的影响力更重。所以，电力企业必须建立健全服务机制，提高企业人员的服务意识，完善相应的服务监督制度、客户投诉制度以及服务质量考核奖惩制度等，以此保证电力服务质量的提高，保证电力企业的可持续发展。

　　参考文献

　　[1]郑东琰.电力企业提升优质服务的策略[J].企业科技与发展，20xx（18）.

市场营销营销计划9篇（扩展3）

——市场营销计划6篇

　　一、计划书要有明确目的。

　　市场的开发需要“师出有明”，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能告诉你的'你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么，意义何在，在这个前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。

　　二、计划书要能清晰反映市场的特性。

　　一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲，由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水*，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。

　　三、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会。

　　市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解剖和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买*惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。

　　四、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析。

　　不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接*的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。

　　五、计划书要正视自身的优劣势。

　　正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。

　　六、计划书要阐明市场开发的原则。

　　一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。

　　七、计划书要写出市场开发的步骤。

　　市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：一是、业务人员业务人员急功*利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。

　　八、计划书要明确所需的支持。

　　一个市场的开发必然会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。

　　九、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义。

　　对于销售工作来讲，通过销售额、销售量、铺货率、投入产出比等具体数字和指标说话是对其工作成果的的证明，同时运用这样可以量化的数字也更具说服力，然而对于一个市场开发计划书来讲，有具体可量化化的数字可以让决策者能更直观了解所开发市场的容量，不仅如此通过对后期市场可预见的效果和对市场影响意义的描述更能影响决策者的信心

　　最后，一个好的开发计划书，还需要营销经理深入市场，结合自身的行业实际情况去完善其中的内容，同时也需要营销经理在制定市场开发计划书时多思多想。

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元;

　　2、经销商网点50个;

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度;

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水*的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX地处*的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、*两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水*和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售*期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水*产品的一部分市场。

　　5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;

　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的`策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---XX

　　重点发展型市场----XX

　　培育型市场-----XX

　　等待开发型市场----XX

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

　　(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁*。

　　(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

　　4、建设一支好的营销团队;

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式;

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在XX宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

　　10、XX的渠道宜采用扁*化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前XX其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元；

　　2、经销商网点50个；

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度；

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水*的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处*的中部，空调自控产品需求量比较大：

　　1、夏秋炎热，春冬寒冷；

　　2、*两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

　　3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

　　4、长株潭的融城；

　　5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

　　6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

　　对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

　　湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的.潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水*和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

市场营销营销计划9篇（扩展4）

——市场营销营销计划6篇

　　房地产行业 一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最*几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

　　一个好的房地产营销 方案必须有一个好的计划书 ，以在整体上把握整个营销 活动。市场 营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司 要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

　　1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

　　1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

　　3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

　　4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

　　5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

　　6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

　　7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：

　　8.控制：讲述计划将如何监控。

　　一、计划概要

　　计划书 一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

　　二、市场营销现状

　　计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

　　1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

　　2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

　　3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

　　4.宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的'重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

　　三、机会与问题分析

　　应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

　　经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

　　只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣。

　　本学期是这批孩子在幼儿园的最后一学期，也是最关键的一学期。再过几个月，他们将离开幼儿园这片让他们开心、难忘的地方，在小学的天空里自由飞翔。如何使他们永远记住幼儿园的快乐时光、如何使他们顺利过渡并尽快适应、如何使他们充满自信地走进小学的课堂等话题，将是本学期的工作重点，本班将针对班况及本学期的工作重点拟订学期工作计划。

　　一．幼儿情况分析：

　　二．主要工作与具体措施：

　　（1）、开展各项竞赛活动，激发幼儿积极向上的良好情感。

　　良好的学**惯对一个小学生来说是至关重要的，也是终身受益的。本学期我们将围绕“幼小衔接”这一重点来开展工作，通过开展“比一比，谁能坐端正”、“我的作业最整洁”、“最爱动脑的好宝宝”等竞赛活动，培养幼儿良好的学**惯，通过开展“跳绳、拍球比赛”、“讲故事比赛”等多种活动，激发幼儿积极向上的良好情感。

　　（2）、开展多种活动，促进幼儿发展

　　抓住一日活动的有利时机，多与幼儿孩子沟通，了解他们的内心世界，增进师生情感，促进内向幼儿大胆表达的能力。

　　本学期继续根据幼儿的意愿进行主题活动，及时抓住幼儿的兴趣点，为下一步的活动提供依据，更多地体现幼儿的参与性和主体地位，培养幼儿的主动性学*和探究性学*。

　　在幼小衔接方面，我们重点培养幼儿的社会性，适当地布置作业培养幼儿的任务意识，活动之中加强幼儿的规则意识。

　　（3）、培养幼儿良好的学**惯：

　　注意培养孩子良好的坐姿和握笔姿势；

　　学*认真的倾听，注重注意力的培养；

　　结合教学和日常生活中渗透环境与人类关系的教育内容，培养幼儿从小树立环保意识，引导他们在力所能及的活动中掌握保护和改善环境的初浅知识和简单技能，初步确立保护环境的责任感和光荣感。

　　三、班级活动创新

　　一个班级的活力，就在于它所开展的活动是否符合幼儿的发展，是否有新意，是否有创意。本学期，我们在开展各项活动时，将注重创新：

　　1、本学期我班将根据班级特色丰富美工区域，提供大量的操作材料，让幼儿通过画、拼、贴、剪、折、捏、摆等形式培养动手操作能力，提升美感；

　　创设适合幼儿认读的阅读识字区，通过摆摆、认认、读读，培养幼儿对认读汉字的兴趣，以及早期阅读的能力；根据主题活动内容，随时创设游戏区域，运用多种形式、多种材料进行综合的、多元化的活动，让孩子在玩中乐，玩中思、玩中求发展，在指导中做到月月有重点，月月有发展。

　　2、注重环境创设的创新

　　环境是孩子的第三位老师，美丽的环境不再是一成不变，而是在不断更新、不断丰富。在我班的主题墙面上，将根据每个主题内容，及时更换，及时展示幼儿的作品。将根据幼儿的年龄特点，创设良好的心理环境，让孩子们在大一班这个大集体里，愉快地生活，健康地成长，和谐地发展。

　　本学期我们将继续办好“家园联系专栏”，不断增设新的栏目，不断丰富版面内容，并争取让每一位家长都能积极参与到栏目中来，抒发感想，畅所欲言；坚持写好家园联系册，及时发现每个孩子的闪光点，并把每个孩子的情况真实地反馈给家长；抓住与每个家长的交流机会，帮助家长解决困难，经常与家长换位而思，赢得家长的理解、支持和帮助。

　　4、卫生保健工作

　　做好卫生消毒工作，防止传染病流行：本学期重点做好班级的卫生消毒工作，保证幼儿生活在清洁明朗的环境中。

　　做好日常保健工作，保证幼儿健康成长：注意幼儿活动前后的衣服更换，提醒幼儿主动小便、喝水，提高幼儿的自理能力，为入小学打好基础。

　　新学期即将开始，为了更好的开展好园内的各项工作，搞好班级的工作，现结合班级的具体情况做以下的计划：

　　一：班况分析：

　　总体来看，班级幼儿发展水*相当，在自理能力方面较好，语言表达能力较强。在自律方面幼儿表现较弱，这将作为本学期的工作的重点。班级中有三名年龄较小的幼儿，针对他们的年龄特点，重点突出自理能力及交往能力的培养。

　　二、教育工作方面：

　　1。语言领域：培养幼儿良好的倾听*惯，培养哟而服用完整语言表达自己的意愿；培养幼儿续编仿编故事的能力。这些目标主要通过故事讲述、二个朗诵、看图讲述等形式来完成。

　　2。社会领域：幼儿能愉快来园，积极参加集体活动、体验共同合作游戏的乐趣；学*处理交往中的冲突，学*谦让和分享；初步就形成后城市、勇敢、自信、助人等良好品行。这些目标主要在日常生活活动汇总游戏中进行分散教育。通过潜移默化的影响让幼儿达到此目标。

　　3。艺术领域：幼儿能大胆表述自己对美的感受；学*用自然声音、表情演唱歌曲；学*使用多种材料、工具及多种方法进行简单的创作活动。主要通过歌曲、舞蹈、律动、美术、手工等活动来完成此目标；

　　4。科学领域：对周围的新奇、有趣的事物产生兴趣、学*使用比较、分类、排序等方法地学*简单数、形、时等知识的学*；学*10以内输掉加法。

　　每月的活动做以下安排：

　　九月份：

　　1。做好幼儿分入院工作，稳定幼儿情绪，引导幼儿积极参与活动

　　2。结合教师节引导幼儿爱老师尊重老师

　　3。结合中秋节，引导幼儿体验节日的快乐。

　　十月份：

　　1。结合国庆节，让幼儿认识**，*地图，激发幼儿爱国情感

　　3。准备运动会项目的练*

　　十一月份：

　　1。继续省编教材的落实工作

　　2。准备选编元旦节目

　　十二月份：

　　1。给幼儿排练节目

　　2。布置教师让幼儿感受新年的欢乐气氛

　　3。在冬日里游乐，感受冬日的体术气氛与快乐。

　　2。 主动参与参观、种植、探索、交流等活动，会用各种方式表达自己在探索活动中的感受和想法。

　　3。 注意听清楚**和同伴的讲话，能自信大胆地表达自己的想法。在学会日常用语的`同时爱看书，爱听故事，能与同伴老师沟通，能用自己语言表达自己所见所闻。

　　4。乐意与人交往，学*互助合作和分享。有同情心，不怕困难，有初步的责任感。乐意与人交谈，有良好的倾听*惯，能大胆并清楚地说出自己想说的事。

　　5。乐于参加体育集体活动，培养正确坐姿，走路步幅均匀，能有精神按节奏行进灵活、协调、快速地进行跳跃、钻爬、攀登活动。能进行多项创造性体育活动。

　　6。培养幼儿对歌唱活动的兴趣，发展幼儿在歌唱活动中的创造性和合作性。

　　四．具体措施：

　　1。充分利用社区资源与周边的环境形成互动，带领幼儿多走出去，开拓幼儿眼界，丰富幼儿感性知识。

　　2。加强对幼儿卫生*惯的培养，培养幼儿的自立能力，并教给幼儿卫生*惯术语。

　　3。根据幼儿当前的兴趣、幼儿的生活经验、季节时令等来开展多种主题活动。

　　一、xx市市场背景分析

　　1、xx市市场基本概况

　　xx市市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，xx市始终坚持以经济建设为中心，是*综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

　　2、各品牌市场销售状况

　　目前xx市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对xx市终端市场绝对拥有把控权。

　　3、x品牌xx市市场现状

　　x在广东地区原实行总代理制，xx年才将xx市地区的销售独立出来，x进入xx市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在xx市实际上出现市场真空状态已*半年。

　　二、x产品swot分析

　　1、优势

　　①x品牌自身优势

　　由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

　　②x品牌整体发展趋势

　　复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

　　③产品线及价格的优势

　　x经过*年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学*机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

　　④当地的终端市场容量

　　据不完全统计，xx市地区适合x销售的大中型终端网点有*100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

　　2、劣势

　　①市场需重新进入成本高

　　消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。

　　②当地品牌宣传相对不足

　　早期xx市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学*机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。

　　③部分利润型产品款式少

　　x品牌学*机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。

　　3、机会

　　①xx市消费特点市场容量

　　xx市的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

　　②前期市场出现真空状态

　　x在xx市虽然一向有销售，但基本上是限于学*机的批发业务，去年将xx市市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

　　③目前主力竞争对手不多

　　目前xx市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。

　　4、威胁

　　①市场遗留问题影响经销商信心

　　小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信xx市地区的经销商信心是不够的。

　　②原代理可能设置市场进入障碍

　　由于原xx市代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

　　③竞争对手相对稳定的促销队伍

　　竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

　　三、xx市市场操作方案

　　1、复读机的市场特点

　　xx市地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点:

　　①xx市市场基本上以终端为主;

　　②终端市场被少数经销商控制;

　　③市场竞争激励程度十分残酷;

　　④复读机整体市场呈下滑趋势。

　　2、xx市终端网络状况

　　xx市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有*100家:

　　①国际型大型连锁商场(02家)

　　②地方性大型连锁商场(25家)

　　③大中型单店终端商场(15家)

　　④中小型商场超市书城(50家)

　　⑤地方性专业电器商场(15家)

　　3、总体市场推广策略

　　应对xx市地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的`资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

　　总体策略:

　　①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况;

　　②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;

　　③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;

　　④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;

　　⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道;

　　⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;

　　4、树立终端样板市场约10家

　　80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合xx市市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和企业实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

　　5、建立一批形象终端约25家

　　样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

　　6、中小型商场的合作约50家

　　此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。

　　7、业务开拓时间推进

　　①xx市市场调查4月25日前基本完成

　　◎重点掌握终端网络分布状况;

　　◎了解各商场各品牌销售状况;

　　◎调查商场信用相关费用状况;

　　◎洽谈客户合作意向及其意见。

　　②样板市场树立5月25日前约10-15家

　　◎参照样板市场的标准选取具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;

　　◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

　　③形象终端开拓6月25日前约25家

　　◎结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家;

　　◎其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

　　④零售终端业务7月15日前约40家

　　此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。

　　四、管理团队(此略)

　　1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

　　5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

　　五、资金需求

　　结合xx市市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。

　　六、销量评估

　　vcd随身听、5000台复读机15000台、学*机10000台。

　　七、财务分析(此略)

　　附:xx市市场销售模式探讨

　　结合xx市市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入xx市市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入xx市市场谈谈个人的一些想法:

　　一、找经销商合作很难达成企业预期目标

　　1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况;

　　2、xx市目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。

　　3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

　　二、企业经销商及商家联营是较好的模式

　　1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应xx市市场的现状;

　　2、针对xx市这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

　　三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

　　1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况;

　　2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营;

　　3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效;

　　4、用运一些十分规市场管理办法完全能够实现对市场有效的管理。

　　餐饮行业

　　餐饮业是全*第三产业中一个非常重要的支柱，*人有一句俗话：民以食为天。据了解，中高收入国家*均每268人就拥有一家餐馆，而在我国约20xx人才拥有一家餐馆。这一数字表明，*的餐饮市场远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着准经营者们去施展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着他们去挖掘。

　　经济状况对餐饮业具有举足轻重的影响。在*，随着经济的发展，人们生活节奏的加快，人们越来越倾向于在外就餐以节约时间。虽然出现了*卷全球的金融危机，经济萧条，国内企业纷纷倒闭，但是唯独餐饮业将是一个不断发展的行业，可以说，餐饮业是一个受金融危机影响很小的行业。

　　餐厅可以按照多种方式进行分类，包括风格，菜单或者菜系，市场细分，主题或者消费者意识等。店堂的设置多种多样，从传统的中试到便捷的西式快餐或者豪华的大酒店等等。按服务类型划分，有全方位服务餐厅，普通服务餐厅以及有限服务餐厅。

　　餐厅一般都是小本生意，新中中餐厅也是如此。

　　新中中餐厅：新中中餐厅是本人所构想的一个成立在黄石理工学院外的一家低成本餐厅。本人从初中开始住校，深知学校食堂的饭吃不好吃而且价格高，为此本人特意在学校外开了一家餐厅，专为改善学生伙食而服务。

　　环境分析

　　情势环境

　　在一个经济不景气的大环境下，普通餐桌服务餐厅是一个很好的选择。

　　经济因素：经济因素对餐饮行业者有直接而广泛的影响，对于全方位服务的餐厅尤其如此。

　　在学校，学生追求的就是经济而且实惠，而且要让他们真正的看的实惠。绝大多数人并不认为去餐厅是什么奢侈的事情，所以，即使是在经济低迷的时期，你也不会看到普通餐厅出现门前冷落的局面。而像在学校这样一个特别的环境下，消费更不会受到社会经济水*的影响，反而随着全国人民经济水*的提高，学生从父母那儿获得的零花钱会越多，从而也会给给餐厅带来更频繁的交易，从而得到更客观的回报。

　　政治法规因素

　　餐饮业会受到各种政治因素和法律规范因素的影响。面对着金融风暴，*也出台很多的有力措施。其中绝大多说是激活企业和市场的措施，本餐厅可以利用一些便利因素等来方便自己的运营和发展。而刚出台的《劳动法》中的对于劳动人员的一些权利的规定，可能会给我们造成一些成本等方面的影响，但挑战都是一样的，对于每个行业都会有自己的解决方法，而在当前社会无业人员到处游走的局面下，能够节省成本也是可以力及的。

　　技术因素：技术也是可以通过多种方式来影响餐饮业的，包括促销渠道，订购和结算，会计和存货，食品安全和配制等。*正处在一个互连网大发展大应用的时代，在饮食业，它同样可以发挥它应有的能力。新中中餐正好可以抓住这个机会来发展。

　　食品技术的影响集中在四个方面：食品安全，成份功效，食品配制，营养。好的食品技术同样能获得很多的青睐。

　　社会文化因素

　　在黄石理工学院这样一个学校环境下，能光顾餐厅的多数是学生，对于学生而言，学校的饭菜是难以满足他们的需求，因此这对本餐厅而言绝对是个好消息。。

　　另一个因素是现在改革开放三十年后，人们从向外看又慢慢的转向向内看了，人们不再崇拜西餐，而是更加的注重祖国的饮食文化，开始追求更高的饮食文化的享受，这是一个饮食文化大复苏的年代。

　　竞争环境

　　据不完全统计，黄石理工学院外有10家较知名的各具特色的餐厅和饭店，其它店面不全，或者是规模不大影响较小的餐厅饭店更是不计其数。

　　无疑，饮食在黄石理工是个非常重要的行业。从传统食品到西式改进快餐应有尽有，一应俱全。新中中餐厅的开办将会有着众多的竞争者。以下是黄石理工外比较有名气的餐厅饭店。

　　兰州特色拉面

　　重庆香辣火锅

　　理工风味园

　　四川香辣馆

　　香辣鱼馆

　　口香堂

　　星餐厅

　　胖子火锅

　　鲜味园

　　四川麻辣烫

　　以上所提到的餐馆有一个共同优点，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我们所要追上的就是选好地址。而在人流集中的地方，大都已经饱和了市场，而且地皮的租金非常之高，对于一个刚建成的饭店餐厅来说是非常大的一笔支出，这对于我们的成本降低非常的不利。因此，选址对于我们来说是一件非常值得慎重的事情。

　　而且，在这些餐厅中，有不同的菜系，但是显现一个缺点，就是菜系过于简单，并且不多（川、徽菜系居多），这给我们一个优势，我们新中中餐厅的最大特色就是你能吃到全国不同地方的口味，但是，另一方面也有劣势，那就是其它餐馆都是以一个菜系为主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我们要在不同的菜系上都要提高我们的档次和地位，那就又必然会增加我们的成本，这一点要充分利用好我们的技术因素来克服。

　　企业环境

　　我们的优势在于我们的后发优势，中档的餐厅，往往时间的磨损比较严重，我们正好可以利用此后发优势，在装潢上、创意上加以思想，获得意想不到的效果。

　　很多的饭店都有一个通病，那就是管理衔接不够好，而我们新中中餐厅的一大特色就是利用好互联网技术，在古典怀旧的背后，还有最先进的技术支持，做到真正的现代化管理。这是我们在管理上的重大优势，而且也将成为长久优势。

　　根据调查，大多餐厅的利润都很高，因此我们能在成本上做工作，不是强硬的打价格战，但是给人的感觉就是在我们的餐厅里吃饭是物有所值，餐厅虽小，五脏俱全，我们将有非常完善的管理模式和供应链管理，从而达到从物流上降低成本，然后再利用先进的技术，把一些传统上认为是奢侈食品的菜肴降低价格，以便大众化。

　　总之，在餐厅出炉之时，最重要的是如何同大批的竞争者抢夺市场并牢牢占领市场，这将是新中中餐厅的一开始就面临的难题。

　　目标市场

　　市场分析

　　如今，我们得益于长期的人口趋势，餐饮业必将会继续发展下去，而且会发展的很好。

　　*最新人口普查表明，*人口将会继续增长到20xx年才有回落的可能。人口众多是一个长期的趋势。

　　目标市场1：公司客户公司客户需要快餐。我们以新中中餐厅为中心，对在方圆两公里内的工作和学*人群提供送餐服务，因为他们的午餐和晚餐时间都非常有限。学生经常需要在寝室订餐，因为有些学生往往更乐于在寝室玩电脑而不愿下楼吃饭，准时送达和精美的饭菜将是他们满意的关键因素。

　　针对公司顾客的营销组合是：

　　产品战略：保证送达目的地时饭菜保持完整和温热，保证质量和连续性

　　定价战略：这是我们的重头戏，价格绝对实惠，并增送优惠券

　　分销战略：准时送达，给顾客长期联系留下信心

　　促销战略：采用免费用餐和累计折扣的方式诱导决策者或联系人

　　目标市场：根据人口、地理、心理以及产品使用等特点对目标市场进行描述

　　市场细分：讲述选定目标市场的理由

　　竞争分析：描绘同一目标市场上的竞争者

　　目标市场2：回头客虽然对一个还没有建成的餐馆来说，回头客有点早，但是我们是通过在开张之时发放优惠券和名片来联系新客户，拥有这些优惠的人我们姑且称之为回头客。老顾客的开发成本要比新顾客的开发成本要低得多，要充分利用此资源。有效的顾客关系管理是在顾客和你联系时，运用你所拥有的顾客信息对其采取不同的，有针对性的服务，给这种关系添加价值。

　　目标市场3：年轻顾客中餐对于年轻人看似没有吸引力，其实不然。年轻人是追求新异的群体，中餐厅看似可能会让人感觉古老典雅没有刺激，但是，在新中中餐厅就没有这种通病，新中中餐厅采用了和其竞争者不同的战略，在追求回归古典的同时，我们又把自己定位成了“冒险食客的去处”。开发*古老的食谱，给人一种新的中餐的菜肴，使年轻人愿意尝试并喜爱尝试。

　　问题、威胁和机遇

　　WSOT分析

　　优势

　　新中中餐厅的菜单定价是一个强项，它要比市场上其它相同竞争者更具有竞争力。能够做到实实在在的大众化。

　　高效的管理，运用互连网系统来记录客户数据，并开通本店的网站，提高了知名度。

　　劣势

　　由于是在规划阶段，没有具体好的装潢方案，只是有古典和新异的主题而已。做好装潢方案的规划，从外表上打响品牌将是该店能够吸引人群的好方法。

　　新入市场，没有形成规模效益，在一定的时期内，成本将可能高于预算，有一定的财会风险。

　　机遇

　　新开张店面独特，可以吸引更多顾客

　　拥有自己的网站和客户数据系统，提高管理和联系顾客

　　培训优秀的员工，提升其服务技巧，并利用中餐厅的特色

　　威胁和问题

　　工资上涨，《劳动法》通过的“三险”和最低工资线有所提高，这必将会导致成本的增加。

　　由于要做好各个菜系的质量，不输于竞争者，必须要提高技术和厨师的水*，这些也会给成本造成负担。

　　餐厅选址也将是一个需要解决的问题

　　营销目标和目的

　　我们的营销计划目标是：通过实施营销计划，在两年之内让刚成立的新中中餐厅真正的运营起来并开始赢利。创造一定的地区知名度，提升其价值。从而为新中的连锁化提供条件。

　　营销战略

　　作为新中中餐厅的起始营销战略，我们体现的关键词是：回归、古典、休闲、创新、正宗、友好。根据这几个原则，确立自己的主题，形成自己的特色。另外，餐厅还根据市场确定菜单定价，选定广告渠道，统一菜品、服务和餐厅设计，完成市场细分。

　　对于顾客吸引，我们采用顾客优惠用餐体验，并加强对员工的培训，提高他们的表达和推销技巧，增强顾客对我们的印象。

　　对于其他的餐厅来说，员工和资源都是有限的。竞争者可能无法及时的做出反应，这有利于我们快速形成市场优势，提高市场占有率和成长率。在未来的5年于竞争激烈的、潜力巨大的环境中产生、发展、壮大。

　　营销策略

　　新中中餐厅的营销策略集中体现在品牌、产品、外观和促销上。首先打响“新中”的品牌名称，然后注意餐厅的外观，分为顾客可以感受到的、能够影响他们对餐厅印象的内容，促销活动则于店内店外同时展开，直接面对顾客。

　　品牌策略

　　商标

　　下面是我们新中餐厅的商标

　　新中餐厅

　　商标比较简便，所显示的是一个中餐中常见的椭圆菜盘，菜盘上是一副*用餐特有的筷子，这两样都是*首创的用餐工具而且常见，具有中餐的特色。

　　盘子和筷子合成了一个“中”字，浅显易懂，并且和前后的楷体字合成了“新中中餐厅”的招牌字样。

　　商标采用大红色和黄色，红色体现了*红中的喜庆和耀眼，黄色又体现了皇家的气派和高贵，虽然是普通餐厅，但是这种商标的选色是无可厚非的。

　　（上面的商标为初设计，可以进一步美化）

　　品牌

　　本餐厅的名称为“新中中餐厅”，“新中”是我们中餐厅的品牌名称，“中”字体现了中餐的核心，“新”字则体现了并非传统的中餐，而是有所改进，以回归古典为基础，然后创新，为不同的目标顾客满足其需求。

　　我们将根据法律规程来及时注册商标，保护品牌。并利用先进的网络系统优势，注册互连*名。严厉打击假冒或者是模仿者。

　　产品策略

　　我们新中中餐厅的菜肴是根据全国不同的知名菜系所设计，正宗美味，按照不同的菜系，我们划分不同的菜系板块，针对不同的需求顾客群体设计，并且将市场细分，将菜肴划分为高档、中档、低档三个档次，对经济能力不同的顾客量身定做，为顾客打下种类全、味道好、周到服务和与众不同的感觉。并根据顾客的不同需求，创新菜肴，给人一种创新菜品的感觉。

　　定价策略

　　影响我们定价的因素是多方面的，包括定价目标，成本，市场需求和竞争状况。

　　我们的定价目标是占有市场，我们的单位产品价格不低于可变成本之下，要制定尽可能低的价格。利用成本导向法，降低利润率，提高技术水*，可以很好的控制成本和降低价格。然后设计三个档次的菜肴，低档的利润率压低，中档的利润率中调，高档的利润率提高，通过这三个档次的调整和顾客需求状况来安排不同的价格。

　　我们也会通过适当的方式来了解竞争者的产品质量和价格，比质比价，来更准确的安排我们的价格。质量上我们八成以上能够占据优势，价格上我们能压到比竞争对手低，这将有利于我们。

　　当然我们也要提防过低的降价会违犯*的有关法律法规。经营人员要认真学*相关政策。并利用折扣定价法、心理定价法、差别定价法和一些优惠定价来提高竞争优势

　　促销策略

　　打造外观

　　中餐是安庆市主流的餐饮业模式，有很多的竞争者，当选好人流量较大的地址之后，餐厅招牌在吸引顾客具有战略上的意义。

　　打造外观的目标是让招牌看起来更加的明亮而高大，让室内的建筑和装潢给人一种、亲切古朴同，是一个理想的就餐场所。由于是中档餐厅，所以店面不会很大，安排包厢和常坐就足够了。总之是要给人一种深刻的印相，是好的印相。

　　员工培训

　　尽管有大部分的人愿意来尝试我们的菜品，但是如果没有服务人员的有效帮助，大多数人并不知道怎样才能点好菜，这样的话会导致顾客回头的几率减少和只点熟悉的一两种菜品。

　　在整体销售过程中，描述、提高销售和交叉销售是很重要的。我们要在这些方面来对职工的进行培训。据调查，44％的顾客是因为有了愉快的体验才愿意再次光临。同时，也可以降低我们的员工流动率和其它的相关雇用培训成本。

　　建立电子数据库和网站

　　我们可以通过收集顾客名片，并在特定的时期内随机抽取，为幸运者提供免费用餐的机会。这样可以帮助收集名片以便制作顾客的电子数据库，然后充分利用。此手段可以帮助我们联系顾客，并保持好这一很好的促销资源，并且成本低、效用高。提高了管理的水*和效率，形成竞争的优势。

　　在互连网建立域名，成立专门的网站，以便收集顾客的要求和满意程度，并能够在网上扩大我们的影响力。这些都是其它餐厅所不具有的资源。

　　人员推销

　　由于餐厅刚刚成立，所以，必需扩大其知名度，除了广告之外就是人员推销方面了。

　　通过认真甄选和培训推销人员，我们确定好的推销形式为上门推销。这是最常见的推销方式，但是我们的“上门”是指我们的'目标客户之一的公司人员，这些人主要是订餐服务，通过上门推销让其了解我们的品牌和菜肴，并通过一定的优惠手段让他们对我们的菜肴有所喜爱，欢迎其再次订购。

　　其次是让推销人员在一些停车场和出租车经常停留的场所发放传单，这对推销人员的要求较低，因此成本也低。这就利用了出租车司机的宣传优势和其本身的工作地点不固定性的优势，便于宣传。

　　广告

　　要扩大我们的影响能力，广告将是我们一个非常得力的选择。

　　广告种类企业广告、地区广告

　　初始阶段，我们宣传的时我们的品牌，以便吸引顾客。因有限资源考虑，我们宣传的范围是安庆市。

　　广告媒体

　　这是一个重点，出于我们的人力、财力资源的考虑，我们将选用的广告媒体为地区性的报纸、美食杂志和少量广播。当然，我们没有忘记我们的网络优势，我们将会精心设计网络广告，提高我们的网络广告的诱惑力，并降低顾客的抵触情绪。邮寄也是一个不错的选择，当我们的上门推销人员资源不足时，通过对公司和一些潜在客户邮寄广告。

　　广告设计

　　遵循广告设计的原则，我们会做好我们广告质量的设计。

　　我们的广告语是：新中中餐，体会你心目中与众不同的中餐！

　　我们书面的广告设计是：一对窈窕的筷子在一个非常有*特色的餐盘上跳舞。这体现我我们的商标，也表明了中餐厅的立场，同时，新意的舞蹈也说明我们的餐厅不是那种因循守旧的模式，是个年轻人也可以加入的场所。然后在广告图下方写上我们新中中餐厅的一些相关资料。

　　优惠促销

　　开张伊始，我们将会推出非常多的优惠活动，上面提到的名片抽取幸运顾客是其中之一，我们还可以通过赠送样品、赠送优惠券、免费试吃等优惠方法，打响我们的第一炮！

　　营销组织

　　鉴于我们新店开张，人力和财力资源都是非常的有限，因此，营销工作大多只能停留在基本层面。为确保达到预期效果，我们可以采用合同制和项目承包的方式。员工可以由专业人士、合同工和长期正式工组成。其他人员可以包括劳动力低廉的大学生等。并通过一些*项目以获得一定的贷款和*补贴。

　　小结

　　以上的计划切实可行，这些战略和策略，可以帮助新中中餐厅在这个餐饮市场中有立足之地。计划中提及的方法将使新中中餐厅获得竞争力，招来顾客，提升其价值。

　　如果上述的措施都能够实施，并且在预定的期限内，“新中”的品牌将很快打响，乐观估计，能够在一年半之内就开始盈利。

　　由于餐饮业的销售变化无常，而现今的经济状况十分动荡，种种因素将对餐饮业有相当的影响。我们将此营销策划作为初级策划，并会随着环境和自身条件的改变做出适时的自我调整。

　　通常创业计划是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合。

　　做好酒店开业前的准备工作，对酒店开业及开业后的工作具有非常重要的意义;对从事酒店管理工作的专业人士来说也是一个挑战。我采用倒计时的手法，将酒店开业筹备工作作为一个项目来运作，实践证明可操作性极强。

　　一、酒店开业筹备的任务与要求

　　酒店开业前的准备工作，主要是建立部门运营系统，并为开业及开业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括：

　　(一)确定酒店各部门的管辖区域及责任范围

　　各部门经理到岗后，首先要熟悉酒店的*面布局，最好能实地察看。然后根据实际情况，确定酒店的管辖区域及各部门的主要责任范围，以书面的形式将具体的建议和设想呈报总经理。酒店最高管理层将召集有关部门对此进行讨论并做出决定。在进行区域及责任划分时，各部门管理人员应从大局出发，要有良好的服务意识。按专业化的分工要求，酒店的清洁工作最好归口管理。这有利于标准的统一、效率的提高、设备投入的.减少、设备的维护和保养及人员的管理。职责的划分要明确，最好以书面的形式加以确定。

　　(二)设计酒店各部门组织机构

　　要科学、合理地设计组织机构，酒店各部门经理要综合考虑各种相关因素，如：饭店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营方针和管理目标等。

　　(三)制定物品采购清单

　　饭店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工作，仅靠采购部去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完成。无论是采购部还是酒店各部门，在制定酒店各部门采购清单时，都应考虑到以下一些问题：

　　1.本酒店的建筑特点。

　　采购的物品种类和数量与建筑的特点有着密切的关系。例如，客房楼层通常需配置工作车，但对于某些别墅式建筑的客房楼层，工作车就无法发挥作用;再者，某些清洁设备的配置数量，与楼层的客房数量直接相关，对于每层楼有18—20间左右客房的饭店，客房部经理就需决定每层楼的主要清洁设备是一套还是两套。此外，客房部某些设备用品的配置，还与客房部的劳动组织及相关业务量有关。再如餐饮部的收餐车，得考虑是否能够直到洗碗间。按摩床能否进按摩间的门口，等等

　　2.行业标准。

　　国家旅游局发布了“星级饭店客房用品质量与配备要求”的行业标准，它是客房部经理们制定采购清单的主要依据。

　　3.本饭店的设计标准及目标市场定位。

　　酒店管理人员应从本酒店的实际出发，根据设计的星级标准，参照国家行业标准制作清单，同时还应根据本酒店的目标市场定位情况，考虑目标客源市场对客房用品的需求，对就餐环境的偏爱，以及在消费时的一些行为*惯。

　　4.行业发展趋势。

　　酒店管理人员应密切关注本行业的发展趋势，在物品配备方面应有一定的超前意识，不能过于传统和保守。例如，饭店根据客人的需要在客房内适当减少不必要的客用物品就是一种有益的尝试。餐饮部减少象金色，大红色的餐具与布置，增加一些淡雅的安排等等。

　　5.其它情况。

　　在制定物资采购清单时，有关部门和人员还应考虑其它相关因素，如：出租率、饭店的资金状况等。采购清单的设计必须规范，通常应包括下列栏目：部门、编号、物品名称、规格、单位、数量、参考供货单位、备注等。此外，部门在制定采购清单的同时，就需确定有关物品的配备标准。

　　(四)协助采购

　　酒店各部门经理虽然不直接承担采购任务，但这项工作对各部的开业及开业后的运营工作影响较大，因此，酒店各部门经理应密切关注并适当参与采购工作。这不仅可以减轻采购部经理的负担，而且还能在很大程度上确保所购物品符合要求。酒店各部门经理要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况，而且检查的频率，应随着开业的临*而逐渐增高。

　　(五)参与或负责制服的设计与制作

　　酒店各部门参与制服的设计与制作，是饭店行业的惯例，同时，特别指出因为客房部负责制服的洗涤、保管和补充，客房部管理人员在制服的款式和面料的选择方面，往往有其独到的鉴赏能力。

　　(六)编写酒店各部工作手册

　　工作手册，是部门的丁作指南，也是部门员工培训和考核的依据。一般来说，工作手册应包括岗位职责、工作程序、规章制度及运转表格等部分。

　　(七)参与员工的招聘与培训

　　酒店各部门的员工招聘与培训，需由人事部和酒店各部门经理共同负责。在员工招聘过程中，人事部根据酒店工作的一般要求，对应聘者进行初步筛选，而酒店各部门经理则负责把好录取关。培训是部门开业前的一项主要任务，酒店各部门经理需从本饭店的实际出发，制定切实可行的部门培训计划，选择和培训部门培训员，指导其编写具体的授课计划，督导培训计划的实施，并确保培训丁作达到预期的效果。

　　(八)建立酒店各部门财产档案

　　开业前，即开始建立酒店各部门的财产档案，对日后酒店各部门的管理具有特别重要的意义。很多饭店酒店各部门经理就因在此期间忽视该项工作，而失去了掌握第一手资料的机会。

　　(九)跟进酒店装饰工程进度并参与酒店各部门验收

　　酒店各部门的验收，一般由基建部、工程部、酒店各部门等部门共同参加。酒店各部门参与验收，能在很大程度上确保装潢的质量达到饭店所要求的标准。酒店各部门在参与验收前，应根据本饭店的情况设计一份酒店各部门验收检查表，并对参与的部门人员进行相应的培训。验收后，部门要留存一份检查表，以便日后的跟踪检查。

　　(十)负责全店的基建清洁工作

　　在全店的基建清洁工作中。酒店各部门除了负责各自负责区域的所有基建清洁工作外，还负责大堂等相关公共区域的清洁。开业前基建清洁工作的成功与否，直接影响着对饭店成品的保护。很多饭店就因对此项工作的忽视，而留下永久的遗憾。酒店各部门应在开业前与饭店最高管理层及相关负责部门，共同确定各部门的基建清洁计划，然后由客房部的PA组，对各部门员工进行清洁知识和技能的培训，为各部门配备所需的器具及清洁剂，并对清洁过程进行检查和指导。

　　(十一)部门的模拟运转

　　酒店各部门在各项准备工作基本到位后，即可进行部门模拟运转。这既是对准备工作的检验，又能为正式的运营打下坚实的基础。

　　二、酒店开业准备计划

　　制定酒店开业筹备计划，是保证酒店各部门开业前工作正常进行的关键。开业筹备计划有多种形式，饭店通常采用倒计时法，来保证开业准备工作的正常进行。倒计时法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表达的开业前工作计划，仅供参考。

　　例：《某酒店开业前准备工作计划》

　　进度内容 完成时间 责 任人备 注

　　4月

　　(运营) 1. 人力资源与营销，2. 餐饮部，3. 房务部经理进场工作

　　4. 制定宾馆招员计划。

　　5. 制订酒店组织结构图，6. 岗位设计

　　7. 人员配备，8. 薪资计划。 4.1---4.15 1.跟进装修工程进度

　　4月

　　(工程) 1. 土建完成，2. 精装修开工。

　　3.宿舍4.后勤工程动工,

　　5. 消防,空调,水.电.气管道完成,

　　6. 安装窗

　　7. 客房.餐饮大堂装修

　　8. 通信系统布线 4.1---

　　4.1---5.30

　　1.1---4.30

　　1.1---4.30

　　2.1---

　　3.10----- 1.重点是员工宿舍

　　5月

　　(运营) 1. 员工报到,办入店手续,

　　2. 新员工酒店入职培训,

　　3. 开始市场调研,并制定营销方案,

　　4. 印制各种报表.单据

　　5. 订做员工训练服

　　6. 定制餐饮用具,客房物品,康乐设施

　　5.1----6.30

　　5.20---6.30

　　5.25---6.30 人事

　　总办

　　各部门经理 1.本地和外地招员结合,

　　2.财务由董事会派

　　5月

　　(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并订购架床.被子

　　3. 弱电系统安装,锅炉安装

　　4. 室外场地清理,做绿化计划.

　　5. 定制厨房设备设施, 5.20---7.10

　　5.1-----6.30

　　5.1-----6.25

　　5.1------6.25 1.

　　6月

　　(运营) 1. 安排员工到伙伴店实*

　　2. 制订宴请名单与计划

　　3. 定制营销用品,开始前期介入性营销

　　4. 制订开业典礼方案

　　5. 制订店内店外装饰采购方案

　　6. 餐厅,会议的家具进场

　　7. 检查酒店各部工程与设备安装完成情况 6.10—6.20

　　6.10---6.20

　　6.10---6.20

　　6.20----

　　6.10----6.20

　　6.10---6.30 人事

　　各部门,人事

　　营销部

　　各部门.采购

　　采购 1.保证员工吃住。

　　2.培训场地，用具

　　3.用具印上酒店标志。

　　6月

　　(工程) 1. 空调系统安装与调试

　　2. 电器.通信系统安装与调试

　　3. 厨房设备设施安装与调试

　　4. 装修工程竣工清理

　　6.10---6.30

　　6.10---6.30

　　6.15---6.30

　　7月

　　(运营) 1. 安排员工到伙伴店实*

　　2. 制订宴请名单与计划

　　3. 定制营销用品,开始前期介入性营销

　　4. 制订开业典礼方案

　　5. 制订店内店外装饰采购方案

　　6. 餐厅,会议的家具进场

　　7. 检查酒店各部工程与设备安装完成情况 8.15---9.05

　　8.20---8.30

　　8.20---

　　8.15---8.30

　　8.15---8.25

　　8.15---8.30 人事

　　营销部

　　营销部

　　营销部.总办

　　各部门.采购

　　工程部

　　7月

　　(工程)

　　执行细则

　　-------客房部

　　(一)开业前三个月

　　与工程承包商联系，这是工程协调者或住店经理的职责，但客房部经理必须建立这种沟通渠道，以便日后的联络。

　　(二)开业前第两个月

　　1.参与选择制服的用料和式样。

　　2.了解客房的数量、类别与床的规格等，确认各类客房方位等。

　　3.了解饭店康乐等其它配套设施的配置。

　　4.明确客房部是否使用电脑。

　　5.熟悉所有区域的设计蓝图并实地察看。

　　6.了解有关的订单与现有财产的清单(布草、表格、客用品、清洁用品等)。7.了解所有已经落实的订单，补充尚未落实的订单。

　　8.确保所有订购物品都能在开业一个月前到位，并与总经理及相关部门商定开业前主要物品的贮存与控制方法，建立订货的验收、入库与查询的丁作程序。

　　9.检查是否有必需的家具、设备被遗漏，在补全的同时，要确保开支不超出预算。

　　10.如果饭店不设洗衣房，则要考察当地的洗衣场，草签店外洗涤合同。

　　11.决定有哪些工作项目要采用外包的形式，如：虫害控制，外墙及窗户清洗，对这些项目进行相应的投标及谈判。

　　12.设计部门组织机构。

　　13.写出部门各岗位的职责说明，制定开业前的培训计划。

　　14.落实员工招聘事宜。

　　(三)开业前一个月

　　1.按照饭店的设计要求，确定客房的布置标准。

　　2.制定部门的物品库存等一系列的标准和制度。

　　3.制订客房部工作钥匙的使用和管理计划。

　　4.制定客房部的安全管理制度。

　　5.制定清洁剂等化学药品的领发和使用程序。

　　6.制定客房设施、设备的检查、报修程序。

　　7.制定制服管理制度。

　　8.建立客房质量检查制度。

　　9、制定遗失物品处理程序。

　　10、制定待修房的有关规定。

　　11、建立VIP房的服务标准。

　　12、制定客房的清扫程序。

　　13、确定客衣洗涤的价格并设计好相应的表格。

　　14、确定客衣洗涤的有关服务规程。

　　15、设计部门运转表格。

　　16、制订开业前员工培训计划

　　五)开业前二十天

　　1、审查洗衣房的设计方案。

　　2、与清洁用品供应商联系，使其至少能在开业前一个月将所有必需品供应到位，以确保饭店“开荒”工作的正常进行。

　　3、准备一份客房检查验收单，以供客房验收时使用。

　　4、核定本部门员工的工资报酬及福利待遇。

　　5、核定所有布件及物品的配备标准。

　　6、实施开业前员工培训计划。

　　(六)开业前第十五天

　　1、对大理石和其它特殊面层材料的清洁保养计划和程序进行复审。

　　2、制定客用物品和清洁用品的供应程序。

　　3、制定其它地面清洗方法和保养计划。

　　4、建立OK房的检查与报告程序。

　　5、确定前厅部与客房部的联系渠道。

　　6、制定员工激励方案(奖惩条例)。

　　7、制定有关客房计划卫生等工作的周期和工作程序(如翻床垫)。

　　8、制定所有前后台的清洁保养计划，明确各相关部门的清洁保养责任。

　　9、建立客房部和洗衣房的文档管理程序。

　　10、继续实施员工培训计划。

　　(七)开业前第十天

　　1、与财务部合作，根据预计的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的总库存标准。

　　2、核定所有客房的交付、接收日期。

　　3、准备足够的清洁用品，供开业前清洁使用。

　　4、确定各库房物品存放标准。

　　5、确保所有客房物品按规范和标准上架存放。

　　6、与总经理及相关部门一起重新审定有关家具、设备的数量和质量，做出确认和修改。

　　7、与财务总监一起准备一份详细的货物贮存与控制程序，以确保开业前各项开支的准确、可靠、合理。

　　8、如饭店自设洗衣房，则要与社会商业洗衣场取得一定的联系，以便在必要时可以得到必要的援助。

　　9、继续实施员工培训计划。

　　(八)开业前第七天

　　1、与工程部经理一起核实洗衣设备的零配件是否已到。

　　2、正式确定客房部的组织机构。

　　3、根据工作和其它规格要求，制定出人员分配方案。

　　4、取得客房的设计标准说明书。

　　5、按清单与工程负责人一起验收客房，确保每一间房都符合标准。

　　6、建立布件和制服的报废程序。

　　7、根据店内缝纫丁作的任务和要求，确定需要何种缝纫工，确立外联选择对象，以备不时之需。

　　8、拟订享受洗衣优惠的店内人员名单及有关规定。

　　9、着手准备客房的第一次清洁工作。

　　(九)开业前第五天

　　1、开始逐个打扫客房、配备客用品，以备使用。

　　2、对所有布件进行使用前的洗涤。全面洗涤前必须进行抽样洗涤试验，以确定各种

　　布件在今后营业中的最佳洗涤方法。

　　3、按照工程交付计划，会同工程负责人逐个验收和催交有关区域和项目。

　　4、开始清扫后台区域和其它公共区域。

　　三、开业前的试运行

　　开业前的试运行往往是饭店最忙、最易出现问题的阶段。对此阶段工作特点及问题的研究，有利于减少问题的出现，确保饭店从开业前的准备到正常营业的顺利过渡。客房部的管理人员在开业前试运行期间，应特别注意以下问题：

　　(一)持积极的态度

　　在饭店进入试营业阶段，很多问题会显露出来。对此，部分客房管理人员会表现出急躁情绪，过多地指责下属。正确的方法是持积极的态度，即少抱怨下属，多对他们进行鼓励，帮助其找出解决问题的方法。在与其它部门的沟通中，不应把注意力集中在追究谁的责任上，而应研究问题如何解决。

　　(二)经常检查物资的到位情况

　　前文已谈到了客房部管理人员应协助采购、检查物资到位的问题。实践中很多饭店的客房部往往会忽视这方面的工作，以至于在快开业的紧要关头发现很多物品尚未到位，从而影响部门开业前的工作。常被遗忘的物品有：工作钥匙链、抹布、报废床单、云石刀片等。

　　(三)重视过程的控制

　　开业前客房部的清洁工作量大、时间紧，虽然管理人员强调了清洁中的注意事项，但服务员没能理解或“走捷径”的情况普遍存在，如：用浓度很强的酸性清洁剂去除迹、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾时不注意方法等等。这些问题一旦发生，就很难采取补救措施。所以，管理人员在布置任务后的及时检查和纠正往往能起到事半功倍的作用。

　　(四)加强对成品的保护

　　对饭店地毯、墙纸、家具等成品的最严重破坏，往往发生在开业前这段时间，因为在这个阶段，店内施工队伍最多，大家都在赶工程进度，而这时客房部的任务也是最重，容易忽视保护，而与工程单位的协调难度往往很大。尽管如此，客房部管理人员在对成品保护的问题上，不可出现丝毫的懈怠，以免留下永久的遗憾。为加强对饭店成品的保护，客房部管理人员可采取以下措施：

　　1、积极建议饭店对空调、水管进行调试后再开始客房的装潢，以免水管漏水破坏墙纸，以及调试空调时大量灰尘污染客房。

　　2、加强与装潢施工单位的沟通和协调。敦促施工单位的管理人员加强对施工人员的管理。客房部管理人员要加强对尚未接管楼层的检查，尤其要注意装潢工人用强酸清除顽渍的现象，因为强酸虽可除渍，但对洁具的损坏很快就会显现出来，而且是无法弥补的。

　　3、尽早接管楼层，加强对楼层的控制。早接管楼层虽然要耗费相当的精力，但对楼层的保护却至关重要。一旦接管过楼层钥匙，客房部就要对客房内的设施、设备的保护负起全部责任，客房部需对如何保护设施、设备做出具体、明确的规定。在楼层铺设地毯后，客房部需对进入楼层的人员进行更严格的控制，此时，要安排服务员在楼层值班，所有进出的人员都必须换上客房部为其准备的拖鞋。部门要在楼层出人口处放些废弃的地毯头，遇雨雪天气时，还应放报废的床单，以确保地毯不受到污染。

　　4、开始地毯的除迹工作。地毯一铺上就强调保养，不仅可使地毯保持清洁，而且还有助于从一开始，就培养员工保护饭店成品的意识，对日后的客房工作将会产生非常积极的影响。

　　(五)加强对钥匙的管理

　　开业前及开业期间部门工作特别繁杂，客房管理人员容易忽视对钥匙的管理工作，通用钥匙的领用混乱及钥匙的丢失是经常发生的问题。这可能造成非常严重的后果。客房部首先要对所有的丁作钥匙进行编号，配备钥匙链;其次，对钥匙的领用制定严格的制度。例如，领用和归还必须签字、使用者不得随意将钥匙借给他人、不得使钥匙离开自己的身体(将通用钥匙当取电钥匙使用)等。

　　(六)确定物品摆放规格

　　确定物品摆放规格工作，应早在样板房确定后就开始进行，但很多客房管理人员却忽视了该项工作，以至于直到要布置客房时，才想到物品摆放规格及规格的培训问题，而此时恰恰是部门最忙的时候。其结果是难以进行有效的培训，造成客房布置不规范，服务员为此不断地返工。正确的方法是将此项工作列入开业前的工作计划，在样板房确定之后，就开始设计客房内的物品布置，确定各类型号客房的布置规格，并将其拍成照片，进而对员工进行培训。有经验的客房部经理还将楼层工作间及工作车的布置加以规范，往往能取得较好的效果。把好客房质量验收关。

　　(七)客房质量的验收，往往由工程部和客房部共同负责

　　作为使用部门，客房部的验收对保证客房质量至关重要。客房部在验收前应根据本饭店的实际情况设计客房验收表，将需验收的项目逐一列上，以确保验收时不漏项。客房部应请被验收单位在验收表上签字并留备份，以避免日后的扯皮现象。有经验的客房部经理在对客房验收后，会将所有的问题按房号和问题的类别分别列出，以方便安排施工单位的返工，及本部门对各房间状况的掌握。客房部还应根据情况的变化，每天对以上的记录进行修正，以保持最新的记录。

　　(八)注意工作重点的转移，使部门工作逐步过渡到正常运转

　　开业期间部门工作繁杂，但部门经理应保持清醒的头脑，将各项工作逐步引导到正常的轨道。在这期间，部门经理应特别注意以下的问题：1、按规范要求员工的礼貌礼节、仪表仪容。由于楼层尚未接待客人、做基建清洁时灰尘大、制服尚未到位等原因，此时客房部管理人员可能还未对员工的礼貌礼节、仪表仪容做较严格的要求，但随着开业的临*，应开始重视这些方面的问题，尤其要提醒员工做到说话轻、动作轻、走路轻。培养员工的良好*惯，是做好客房工作的关键所在，而开业期间对员工*惯的培养，对今后工作影响极大。2、建立正规的沟通体系部门应开始建立内部会议制度、交接班制度，开始使用表格;使部门间及部门内的沟通逐步走上正轨。3、注意后台的清洁、设备和家具的保养。各种清洁保养计划应逐步开始实施，而不应等问题变得严重时再去应付。

　　(九)注意吸尘器的使用培训

　　做基建清洁卫生时会有大量的垃圾，很多员工或不了解吸尘器的使用注意事项，或为图省事，会用吸尘器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮湿的垃圾，从而程度不同地损坏吸尘器。此外，开业期间每天的吸尘量要比*时大得多，需要及时清理尘袋中的垃圾，否则会影响吸尘效果，甚至可能损坏电机。因此，客房管理人员应注意对员工进行使用吸尘器的培训，并进行现场督导。

　　(十)确保提供足够的、合格的客房

　　国内大部分饭店开业总是匆匆忙忙，抢出的客房也大都存在一定的问题。常出现的问题是前厅部排出了所需的房号，而客房部经理在检查时却发现，所要的客房存在着这样或那样的一时不能解决的问题，而再要换房，时间又不允许，以至于影响到客房的质量和客人的满意度。有经验的客房部经理会主动与前厅部经理保持密切的联络，根据前厅的要求及饭店客房现状，主动准备好所需的客房。

　　(十一)使用电脑的同时，准备手工应急表格

　　不少饭店开业前由于各种原因，不能对使用电脑的部门进行及时、有效的培训，进而影响到饭店的正常运转。为此，客房部有必要准备手工操作的应急表

　　(十二)加强安全意识培训，严防各种事故发生

　　客房管理人员要特别注意火灾隐患，发现施工单位在楼层动用明火要及时汇报。此外，还须增强防盗意识，要避免服务人员过分热情，随便为他人开门的情况。

　　(十三)加强对客房内设施、设备使用注意事项的培训

　　很多饭店开业之初常见的问题之一，是服务员不完全了解客房设施、设备的使用方法，不能给客人以正确的指导和帮助，从而给客人带来了一定的不便，如：房内冲浪浴缸、多功能抽水马桶的使用等.

　　一、对销售工作的认识

　　1、市场分析，根据目前西北市场的需求量和和*出台的对本产业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500万元。

　　2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划，及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。

　　3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

　　4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

　　5、不断学*行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他们分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

　　6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

　　7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

　　8、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项目实施中各项职能的顺利执行。

　　二、量化销售

　　1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打18个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

　　2、见客户之前要多了解客户的'详细状况和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

　　3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考，并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。

　　4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

　　5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、并完成各阶段工作。

　　6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进行预约拜访，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

　　7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟悉和了解客户的详细需求。

　　8、投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递交给客户，以防止有任何遗漏和错误。

　　9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与客户进行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸(设备安装图等)和其他的协调工作。

　　10、争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。

　　11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

　　12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

　　三、营销目标

　　1、体育工程应以长远发展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北。20xx-20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500万元;

　　2、挤身一流的体育产业供应商;成为快速成长的成功品牌;

　　3、以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。

　　4、市场销售*期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水*产品的一部分市场。

　　5、致力于发展分销市场，考虑发展有广泛人脉的朋友一起开拓西北市场

　　6、无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

　　四、营销策略

　　如果我公司体育工程项目要快速增长，且还要取得竞争优势，的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着西北经济的不断发展、城市化规模的不断扩大，体育工程市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、器材和工程项目分开策略、发展分销精英销售策略。为此，我们需要将西北市场做如下划分：

　　战略核心型市场---兰州，酒泉，白银

　　培育型市场-----嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳，*凉等

　　等待开发型市场----陕西，青海，宁夏，新疆

　　总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并在各大小城市都有成功的案例，由此带动所有产品的销售。大小互动：器材的销售带动体育工程的销售，以工程项目促进健身器材的销售。

　　3、市场策略

　　实行器械与工程分开的原则，市场开拓坚持区域划分，责任到位的原则。

　　4、渠道策略：

　　(1)分销合作伙伴分为二类：一是直接客户，是我们的重点合作伙伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的基础客户。

　　(2)渠道的建立模式：

　　A、采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市场，进而促使正式签定协议，订购产品。做好维护与保养，期待引荐其他客户;

　　B、采取寻找直接决策人的办法，深入接触，争取订单;

　　C、在朋友之间沉入挖掘客户资源，必要时可以资源共享或双方合作促成订单

　　(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓重点工程项目上，另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完成几项样板工程，给每位销售人员树立信心。完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：

　　A、开放心胸;

　　B、战胜自我;

　　C、专业精神;

　　(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁*。

　　(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用动之美品牌，走品牌发展战略;

　　2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络;

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

　　4、建设一支好的营销团队;

　　5、选择一套适合办事处的市场运作模式;

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在西北采用器械和工程分开的市场运作模式;器材做样板工程并带动工程项目的发展，工程做销售额并作为公司利润增长点;

　　8、采用电话访销和登门拜访相结合的方式拓展市场;

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以甘肃为中心，逐步辐射西北其他各大城市

　　10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

　　11、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。

　　12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各项销售工作，制定奖罚制度及激励方案。

　　13、团队建设、团队管理、团队培训、

　　六、配备和预算

　　1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人;

　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

　　3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的调查分析工作。全力打造一个快速反应的机制。

市场营销营销计划9篇（扩展5）

——市场营销营销计划菁选

市场营销营销计划合集15篇

　　人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已，迎接我们的将是新的生活，新的挑战，来为今后的学*制定一份计划。计划怎么写才能发挥它最大的作用呢？下面是小编精心整理的市场营销营销计划，欢迎阅读与收藏。

　　销售总监进行了广泛的工作，目前人员还不多。一些重要的工作是直接开展业务，协助同事完成业务，自己也需要在业务开拓方面成为工作的力量。日常工作分配70%以上的时间工作，注意时间管理。设定业绩要求，所有业务跟进均按公司规定进行。

　　工作要点:

　　1、进行市场调查分析，深入了解当前市场状况、对方状况、国家政策法规，形成相关文件。

　　2、市场调查分析后整理自己下单的市场战略，下单的要点归纳如何。

　　3、整理客户，联系跟进。着眼于省各地市党政军、检察法、大型企业，广泛收集相关清单资料，利用各种关系掌握情况，整理客户关系和人员脉络，整理跟进形式，制定跟进计划。

　　4、更多关注信息系统、舆论管理系统方面的`客户。那些行业有更多的需求吗?**部门，大型企业市场部，大型咨询公司。认真了解工作，了解客户特点，寻求创意，提高自己的信息行业知识，成为行业专家。

　　5、寻求内部资源支持，形成符合自己风格的合作模型，例如形成售前支持，形成良好合作。

　　6、准备各种类型的安全故事，讲故事能力强，个案感动客户。安全必须是引起客户对事故的恐惧，提出更广泛的业务需求，讲故事的好方法。

　　7、发展伙伴。提供顾客的资源。例如，寻找一些安全朋友的协助，寻找一些协助，举行客户会议等。

　　8、跟进现有渠道，做好日常访问工作，争取合作。

　　9、收集、集中、发掘客户新功能、新产品潜在需求，满足客户需求，提高产品质量。做产品专家。

　　10、在需要突破的行业，考虑各种广告分发。

　　1、上年度工作简要回顾

　　在厂领导的正确领导和关心支持下，市场部全体人员克服金融危机带来的诸多不利影响，积极开展相关工作，全年实现销售收入人民币8494。46万元，新签合同人民币2523万元；全面完成厂下达的产品服务及抢修任务；提高了人员的业务能力；做好了部门资料归档工作及价格调整工作；完善部门质量工作，贯彻质量体系工作运行正常。

　　2、工作目标

　　1）实现销售收入力争达到人民币1。64亿元，其中：柴油机1。33亿元，增压器1282万元，备件及工业性协作1795万元；力争实现利润人民币920万元；新签合同力争达到人民币9000万元。

　　2）进一步提高年轻营销人员的业务水*，培养可以独当一面的营销人才。

　　3）进一步加强部门的文件管理工作及质量工作。

　　4）进一步提高售后服务管理工作，提高顾客满意度。

　　3、重点工作

　　1）加强市场调研和研究工作。

　　2）加大对竞争对手的分析和研究，制定有竞争力的销售策略，努力开拓市场渠道。

　　3）加大力度走访船舶设计院所及船厂，了解船舶需求信息。

　　4）建立用户信息档案、销售项目信息实行专人负责跟踪。

　　5）加大对主流客户的'营销力度，积极承接新机型订单，提高市场占有率。

　　6）进一步把握军品老船复造市场，在稳固老机型（L+V20/27）的基础上，争取新机型（L16/24、L21/31）早日进入军方型谱。

　　7）加大增压器市场开发力度，拓展NR15R、NR20R的整机市场，扩大增压器整机及备件的市场占有率。

　　8）进一步加大老机型备件市场及工业性协作任务的承接。

　　9）做好产品技术服务和质量保修任务的管理，及时组织人员提供相关服务；及时收集和处理交付产品的质量信息；建立售后服务信息月报表制度，按时编制报表；进一步提高顾客满意度。

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元；

　　2、经销商网点50个；

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度；

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水*的不断提高以及产品更新换代时期的到来带

　　动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

　　1、夏秋炎热，春冬寒冷；

　　、*两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

　　3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

　　4、长株潭的融城；

　　5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

　　6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间

　　相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

　　湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

　　目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水*和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

　　2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

　　3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4、市场销售*期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水*产品的一部分市场。

　　5、致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；

　　6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——"目标集中"的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕"目标集中"总体竞争战略我们可以采取的.具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场——-长沙，株洲，湘潭，岳阳

　　重点发展型市场——郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场——娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场——吉首，永州，益阳，

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域

　　和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分销合作伙伴分为二类：

　　一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。

　　二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　（2）渠道的建立模式：

　　A。采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；

　　B。采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；

　　C。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；

　　D。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；

　　E。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　（3）市场上有推，拉的力量。

　　要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：

　　A。开放心胸；

　　B。战胜自我；

　　C。专业精神；

　　（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁*。

　　（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

　　4、建设一支好的营销团队；

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式；

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

　　10、湖南的渠道宜采用扁*化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场。

　　改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

致公司董事长杨总、公司总经理彭总：

　　承蒙公司领导厚爱，本人于8月1日加入公司营销部，担任营销总监职位，这两天，我对我国模切机行业过去、现在与将来的走势进行了一些调查，也对我公司的产品、竞争对手、目标客户进行了一定的深入分析，对我公司的产品营销中存在的哪些问题，如何着手解决这些问题，进行了反复论证。并就如何进一步提高公司产品的市场占有率，公司综合实力如何更上一层楼，提出了自己的一些思路，希望公司领导能够高度重视，能够认真考虑并实施。现将有关情况反应如下。

　　一、由于模切机行业门槛较低，竞争异常激烈。

　　我国模切机生产企业主要分布在珠三角与长三角一带，珠三角地区在东莞、深圳汇聚了大量中小型模切机生产企业，长三角在瑞安市也有为数不少生产厂家，*两年，受原材料价格上涨给企业带来的压力非常大，模切行业中低端产品市场整体毛利率基本呈现逐年下滑的趋势，而且压价竞销的情况非常普遍，有些企业甚至出现亏损情况，但随着电子信息产业行业的需求旺盛，依然有越来越多的企业涌入模切行业。另一方面，由于门槛低，一些根本不具备生产能力、质量控制和检测的企业也混迹于行业之中，成为粗制滥造、以次充好的产品源头，并凭借压低销售价格等手段扰乱市场竞争秩序，加剧了行业内的无序竞争。一些规模小、技术落后的模切企业，由于缺乏规模效益和核心竞争力，最终将淘汰出市场。而具有一定规模和核心技术的模切企业，则通过生产高附加值产品、大规模生产以降低成本的方式，赢得更好的发展空间。

　　*年，由于人力成本上升，逼迫电子信息制造行业转型升级，过去依靠廉价劳动力优势生存的企业，如今必须引进先进机器设备、提高自动化和智能化生产水*，降低企业对人工的依赖，将来市场上对数字化、智能化、自动化的模切机生产线需求将更加迫切。

　　作为与电子信息制造行业唇齿相依的模切行业，20xx年的国际国内环境依然十分复杂。目前模切行业仍然处于蓬勃发展时期，竞争还不充分，但挑战不容忽视。新技术、新市场、新材料不断涌现，将要求模切行业更好更快地把握动向。毕竟，谁先抢得市场机遇，谁将存活得更好。

　　二、威士达产品在行业内具有一定知名度与影响力，但产品市场占有率不高，跟竞争对手差距较大。

　　威士达公司20xx年公司营业额为0。5亿，珠三角的订单占到7成，因为公司在东莞，占有一定地域优势，客户以珠三角为主，在长三角与福建地区也有少量客户，长三角依然有很大的市场增长空间没有去拓展，在电子制造行业高速增长的西南地区（四川、重庆）环勃海湾地区（北京、天津、塘沽）属于未开发的地区。相比竞争对手飞新达公司在市场拓展这一块，我司走在后面，差距很大。该企业在20xx年完成了全国重点地区销售布局，在天津、长三角、福建、重庆等地区都设立了办事机构，在国外有代理商代理国际市场的业务。

　　威士达的产品在行业内具有一定知名度与影响力，跟竞争对手飞新达对比，仍然具有一定差距，该企业现年营业额约1亿元，在珠三角地区的市场占有率达到6成—7成，该企业有几款高附加值的产品，为产品的销售额增加提供了一定的帮助。另外该企业建立了一套较完善健全的市场营销体系。

　　在长三角地区也有无锡市正先设备自动化设备有限公司与瑞安丰日机械公司实力雄厚，我司在长三角地区市场拓展中将是主要竞争对手。

　　通过调查了解，发现我公司在市场营销中存在于以下几点问题。

　　1、网络推广较单一，仅在百度做了推广，跟竞争对手飞新达公司对比，该企业在20xx年就有专职的.网络推广人员。

　　2、公司网站体现不了公司实力，不是营销性网站。跟飞新达对比，有较大差距，该企业在淘宝有网店。

　　3、广告投放量较少，仅在模切机66网上面有广告投放，跟飞新达对比，该企业在不少行业网站与行业协会的*面杂志上刊登了不少广告。

　　4、宣传画册展示不了公司品牌实力。

　　5、销售部员工市场拓展能力不强，部分员工工作积极性不高，新员工占的比例较大，没有掌握如何有效进行市场拓展的思路与方法。在销售部7月份工作总结与8月份工作计划来看，部分业务员手中正在跟进的意向客户数量并不多，抱怨公司产品价格过高，由于客户跟进能力较差，订单被竞争对手抢走或者导致客户购置了二手设备，业务员谈价能力较差，市场拓展领域较单一，大客户订单数量少等方面的问题。

　　6、没有建立完善的市场调研与策划体系。

　　三、做好威士达公司的产品营销，须建立一套健全完善的市场营销体系。

　　通过对我司的产品、目标客户、竞争对手分析，我公司年营业额0。5亿元，在这样的情况下，要再上一个台阶追上竞争对手，提高产品的市场占有率，也并非是不可能实现的事情，20xx年的时候，飞新达公司一年的营业额也就是0。6亿左右，在产品方面只有个别高附加值的产品有一定优势，产品其他方面跟威士达都差距不大，在20xx年时，飞新达公司市场营销管理体系混乱，当时该企业开始组建市场部，专门负责市场调研、参展、网络推广、广告投放等方面的工作，有7个人专职工作，20xx年飞新达公司市场推广费用为120万—150万元。具体包括网络推广费用、广告投放费用（模切机行业网站、产品目标客户行业协会刊物）、参加展览会费用，市场调研等方面的费用，市场推广费用按当年0。6亿的营业额计算，占全年年营业额的2﹪—2。5﹪，如果目前我公司也投入营业额的2。5﹪去做市场推广，去健全完善我司的市场营销体系，通过2年—3年的努力，在理论上也完全可以追上飞新达公司的产品销售营业额与市场占有率。

　　项目名称：

　　某某奶茶甜品店

　　主要产品：

　　甜品，奶茶

　　业务范围：

　　销售甜品，点心，奶茶，饮料，果汁等餐后甜点和饮品

　　战略目标：

　　于创店起2年内，建立甜品品牌，收回前期建立店铺的投资，进行原始资金积累，预计于2年内开始盈利。不断提高自己的品牌形象，增强品牌影响力。虽然奶茶店与面包甜品店数量比较多，单间店铺的盈利高，但其大都规模小份额少，并且产品单一，只经营奶茶或者面包一类，奶茶与甜品大都消费者都是女性，购买奶茶的消费者也都乐意购买甜品，故此我们将两者结合，并且树立自己的品牌。如今市面上单一的奶茶店和甜品店日盈利额都非常可观，但是正因其没有品牌的影响力，规模难以扩大，所以难以获取更多的利益。 我们在2年内，将第一家店铺建立完善，并积累了资金，一家店铺的盈利已经难以扩大，我们可以以此为本，大规模复制，于城市各地繁华区租赁店铺，开启分店。预计在5年内可以增开到3家。以复制单点盈利的方式来达到多点盈利从而赚取更大的市场份额。预计于5年到10年内会达到盈利的小高峰，以此可以向更多经济发达地区开设分店，不断扩大自己的品牌优势，扩大店铺规模，打造一个甜品店的金字招牌。

　　消费者的特征：

　　青年人与女性为店铺消费的主要部分。女性消费者对于奶茶与甜品总是趋之若鹜的喜爱，研究表明女性对于甜品的需求比例远高于男性。同时一间时尚休闲的甜品店可以供女性消费者们一个休息闲聊的场所。奶茶对皮肤有美白滋润的作用，同时不含脂肪，所以许多美容瘦身的人也会选择经常饮用奶茶。

　　店铺特点：

　　越来越多的青年消费者选择在逛街或者闲暇的时光来购买甜品和奶茶，同时大部分情侣也会结伴来购买。店铺正是要迎合消费者，故此装修应该青春靓丽，时尚大胆。并且营造一个优雅浪漫的气氛。让消费者更愿意进入店铺逛逛。同时推出情侣套餐，或者一系列的情侣促销活动，诸如第二杯半价，情侣购送情侣对勺或者y型吸管，买三杯以上送青春饰品等等。并且质量与卫生也是消费者关注的重中之重，产品只有外观并不能满足消费者，靓丽的颜色会使消费者怀疑是否其中增含了不合格的食品添加剂或者色素。我们要严格按照国家标准进行制作，并且经过安检局的严格检查，使产品绝对安全，保障顾客的健康，让进店选购的每一个消费者都可以放心大胆的选择自己喜爱的食品饮品而无后顾之忧。

　　产品分析：

　　产品投资小，利润大，收益快，生产工艺简单，利于大学生的投资和创业。本店是以产品青春靓丽，追求口感，并且安全健康，产品种类繁复多样来提供给消费者美味的甜品奶茶。并且为消费者提供一个安静，优雅，浪漫的环境来供消费者聊天消遣，购买我们的产品。

　　促销计划：

　　我们于开业初始，可以提供为其几天的免费试吃试尝的活动来吸引消费者。在活动开始前做足宣传工作，重点宣传对象是附*各大高校，白领，青年聚集地。并且可以开展长期的会员制度，对于长期光顾的顾客会赠送会员积分卡，供顾客消费积分来换取一定的折扣或者礼品。

　　店铺选择：

　　店铺的选择是成功与否的关键，因为产品原因我们选择在地铁火车站附*，大学城内，人气景点附*，大型市场门口等地点开业。客流量大便于产品出售。同时也不必一味追求客流大的地点，诸如大学城内为青年集中的地点，为购买奶茶甜品的主力军，在此开店也可以节省一部分店铺租金。

　　融资策略：

　　因为是大学生创业，可能创业初期并没有多少资金，故可以选择与志同道合的朋友一起建立店铺，在盈利期后可以各自分管分店。来达到盈利最大化。并且方便管理，起步也不会太困难。

　　资金走向：

　　主要用于店铺租赁，店铺的装修，购置产品加工器具，原料成本，宣传费用，发放员工工资等。

　　市场风险及对策：

　　在本店创立初期，可能会存在下列几项市场风险：

　　1、店铺创建初期，消费者对店铺的认识程度较低，达不到店铺所要求的知名度，产品销售量远远不足，难以赚取利润，甚至难以维持店铺正常的'运营。

　　2、周围的奶茶店甜品店数量较多，市场竞争激烈，使得顾客量远达不到预期，产品滞销。

　　3、一些老牌的甜品店奶茶店依然会吸引它们固定的消费者来消费，客源被其他店铺所抢，难以维系顾客，本店无大量稳定消费者，使得产品销量不稳定，日盈利额忽高忽低，店铺难以长远发展。

　　对策：

　　1、店铺创立初期，针对达不到营销目标所存在的风险，该店将主要把广告等促销活动做到位，在学校大力宣传达到理想的宣传效果，缩短消费者对该点及产品的认知周期。

　　2、发展特色服务，形成奶茶甜品店的核心竞争力。采取各种营销手段，树立良好的品牌形象，迅速占领市场，在消费者市场内形成良好的口碑效应。

　　3、在产品的设计和店面的管理上，着重突出创新的作用，把设计创新作为店铺的生命之源，力量之源。

　　4、建立和完善市场信息反馈体系，定期在消费者人群中进行市场调查，及时把握市场变动的趋势，把握好消费者倾向。

　　成立初期，前期注入资金少，信誉度比较低，在融资方面可能会存在资金不能及时到位等问题。故此需要，合理确定资本结构，控制债务规模，记录每天的实际开支，监督费用的使用情况，使资金合理运用符合公司运营的规划。制定有效的成本规划，作出准确的费用估算和预算。融资时我们签订合同，严格规定双方的权利和义务。加强资金的管理，降低人为财务风险，尽量达到最合理的资源配置。

　　消费群体分析：

　　如今的红酒市场已经进入了新的时代，新的消费族群80后已经成为化妆品消费主导者。他们有思想，有个性，有品位，有旺盛的消费力同时也让红酒企业的产品开发阴晴不定。相对来讲，80后是在蜜罐中成长起来的，他们没有经历过太多的苦难，也没有体验过囊中羞涩的感觉。他们幼时后就被称呼为“小皇帝”，成长过程总收到很高的教育有自己独特的为人处世风格，他们没有经历过面朝黄土背朝天的经历，也没有风吹日晒的遭遇，他们大多在办公司内养尊处优，他们整日与电脑相伴，出门就是开甚至就连买东西都是要求快递到家。他们不相信广告，同时他们也有自己的偶像与最求。但不论怎样，时下的80后已经成为红酒消费的主导者。在购买考虑因素方面，总体来看，中国的消费者是非常理性的。对于所有购买过红酒的`人群来说，品位是他们最先考虑的因素，其次是红酒的品质，这可能是因为他们中多数人购买红酒是为了自己使用。当然，当他们购买红酒去送礼的时候，他们也会把品牌与价格考虑在内。

　　销售渠道分析：

　　红酒行业早已经处于供大于求的态势下，特别是一、二级市场已经基本处于饱和状态，二三线是市场也成为竞争的主战场。国内大品牌迅速扩大市场份额，国外一二线品牌也对中国市场垂涎三尺跃跃欲试，进而导致大品牌对国内二线城市的垄断现状。国内一二线城市已经成为了大品牌的走秀场，弱小的中国品牌进入难度极大增高。随着一二级市场的竞争愈加惨烈，相对更有发展潜力的三、四级市场将成为红酒企业争夺的主要领地。现在的红酒市场是一盘怪旗，一方面众多厂家高喊着各种费用的增高难以承受却对一二线城市势在必得必得的雄心，结果是在后备力量不足的情况下惨淡离开。另一方面是众多厂家都知道红酒的三四级市场能够有众多利润，可在市场开拓层面依然是雷声大雨点小。

　　市场竞争分析：

　　我国红酒市场随着网络与实体连锁店两大销售渠道的发展，红酒进入一个加速洗牌的阶段，特别是一些中档品牌成为洗牌的首选目标，*年来受金融危机影响、受原材料及用工成本的影响、受人民币升值压力的影响，在多方合力的因素下导致红酒企业面临生死抉择。成本增加，利润下滑已经成为不争的事实。如何更好地开发国内市场，如何与市场需求向接轨，如何让产品更广泛地被消费者所认可，如何让红酒能够为企业方带来更多的利润，在促进国内消费者刚性需求的同时激发和挖掘潜在消费群体，已经成为红酒企业急需解决的难题。但有一条是可能的红酒企业如不升级，将有60%以上的企业走向灭亡。

　　发展趋势分析：

　　目前红酒的发展已形成连锁反应，从红酒终端连锁店、超市、酒店,kTv,酒吧，夜总会，大型百货专柜、大卖场、网购、直销、到代理商、经销商、厂家都在围绕者消费者与市场转型，加剧了竞争力，例如红酒连锁店的扩张，厂家品牌的整合，这些都将迫使中档品牌成为行业洗牌的牺牲者是无法避免的，在市场重压下，小品牌也不得不直面竞争。寻去一种新的销售模式已成为红酒企业迫在眉睫的事。

　　根据以上市场情况做出一下规划，以下规划是全盘的革新，我个人一直坚持创新才是本质。

　　工作规划：

　　一、市场开拓

　　根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。

　　二、产品销售

　　根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案（此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。

　　现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。

　　一、饮料市场竞争态势

　　1、市场领导者：xx纯果汁。

　　2、市场挑战者：xx水果原汁。

　　3、市场追随者：xx水果园。

　　4、市场补缺者：本公司产品——xxx。

　　二、饮料营销的目标市场

　　外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。

　　第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。

　　三、饮料市场细分

　　1、性别：女（大多数）男（较少数）。

　　2、收入：月收入xx元以上。

　　3、消费*性：喜爱物美价廉，方便易得的物品。

　　4、生活型态：注重健康、养颜、美容。

　　5、区域：都市化程度高的地区——xx市、xx市、xx市。

　　四、商品定位

　　1、商品：“xxx”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的`感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。

　　2、品牌：xxx……取freshbar新鲜吧台之意，与拉了‘舞蹈“森巴”谐音（samba），可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。

　　3、包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。

　　五、饮料市场营销策划方案

　　六、定价策略

　　1、目的：

　　争取市场占有率，一年内达30%。

　　2、其他厂牌：

　　（l）xx：125cc，铝箔包10元。

　　（2）xx水果原汁：250cc，易开罐20元。

　　（3）xx水果园：250cc，铝箔包16元。

　　3、定价：

　　目标为争取xx的市场占有率，决定价格为10元，150cc，铝箔包装。

　　一、 实*目的：

　　毕业实*是大学学历教育的必要环节，通过毕业实*为学生走向社会、走向工作岗位奠定基础。通过毕业实*检验学生们的理论联系实际的能力。

　　这次实*，是在学生经过系统的企业营销专业理论知识的学*之后，为了增强对专业的理解，更好地掌握企业营销活动的基本方法和基本技能；进一步提高学生运用学到的理论知识分析、研究解决实际工作中问题的能力，培养动手能力和社会工作能力，以便毕业后能较快地适应企业营销管理工作。

　　二、实*内容：

　　(一)了解企业概况

　　1 、了解市场经济改革与发展状况，认识和了解市场经济建设的进程，了解党的方针，政策对社会主义市场经济建设的指导意义。

　　2 、了解企业经营思想和战略，分析其合理性与存在的问题。

　　3 、了解企业制度形式，组织机构设置，以及对市场经济体制的'适应情况。

　　(二)了解和分析企业营销环境

　　1 、了解企业的经营项目和内容，分析企业营销环境(宏观，微观)，分析市场环境对企业营销活动的影响以及带来的机遇与挑战。

　　2 、了解企业是否重视市场调查工作，是否需要开展市场调查，是否建立起了信息收集和信息管理系统，企业市场信息的主要来源渠道是什么？

　　(三)了解和分析企业市场机会与企业营销策略

　　1 、了解企业开拓市场的综合情况及效果。了解和分析企业的市场细分，目标市场情况:包括目标市场是如何确定的，目标市场的构成，企业产品(或服务)的市场需求情况和发展趋势，企业的产品(或服务)组合，产品组合对目标市场适应性如何，市场竞争状况如何。

　　2、了解和分析企业的定价方法和策略，其合理性如何。

　　3 、了解和分析企业的供应渠道和分销渠道构成，对营销活动有何影响。

　　4 、了解和分析企业的促销(广告，人员推销，营业推广，公共关系等)策略，效果如何？你有何改进意见。

　　(四)了解企业营销管理状况

　　1 、了解企业销售管理业务过程和手续，包括交易方式，付款与结算方式，运输方式，运输过程责任和风险承担范围及划分等;

　　2 、了解企业市场营销管理统计指标和营销业绩考核指标体系。了解企业的市场营销组织机构和控制措施，企业各个营销部门的职能是否得到了充分的发挥，企业的市场营销组织机构是否合理，是否适应市场竞争和企业发展的需要。

　　3、了解和分析企业在营销管理活动中所存在的问题，并提出自己的见解以及解决问题的措施或方案。

　　（五）参与企业的某些职能性工作，如市场调研、广告、推广和销售、促销策划等，具有某些专门的营销才干；

　　（六）典型随机事件的处理；

　　（七）结合实*内容撰写实*报告。

　　三、实*时间安排

　　第六学期，共16周。返校实*交流时间另行通知。

　　四、实*地点与方式

　　1、实*地点

　　由学生根据就*（指原籍）、相关（指专业）和安全的原则，自行选择实*单位。

　　2、实*方式

　　主要为顶岗实*，学生尽可能在实*单位和各部门轮流上岗，以便接触到更多的业务，学到更多的知识与技能。

　　五、实*考核办法

　　实*成绩评定主要考核以下两个方面内容：

　　1、提交的实*报告

　　实*报告包括两大部分。第一部分为实*专题报告。要求学生在实*期间就单位某一实际问题作深入调查研究后，撰写有一定理论深度的调查报告，字数不少于3000字。专题报告包括实*单位简介、实*单位在某一专题方面现状，存在问题和值得借鉴之处，对策和建议等。实*报告第二部分为实*小结，对本人在整个实*期间的工作表现、体会与感受作如实反映。

　　2、和辅导员以及实*指导老师的联系情况。实*学生在实*期间每两周内向辅导员及指导老师汇报实*单位和联系方式及实*情况一到两次。

　　经考核，成绩不合格者按学籍管理的有关规定处理。考核成绩记入学生成绩档案。

　　六、实*注意事项

　　1、遵纪守法，讲文明、讲礼貌，充分体现大学学生的良好精神风貌。要自尊、自爱、自强，关心集体，爱护公物，不要做有损与学校荣誉的事。

　　2、严格遵守实*单位的规章制度，严守国家与企业机密，保护公共财产。借阅的文件和资料不得丢失和损坏，未经实*单位同意，不得公开引用数字资料。

　　3、端正实*态度，学生实*上班不得迟到、早退，不得无故缺勤，有事需向实*单位有关领导请假。 4、认真完成实*内容，在实*中要积极主动地做好承担的任务，加强实际操作能力的锻炼。

　　5、 要充分认识毕业实*的重要性。实*是一个人由学*阶段走向社会实践的一个过度阶段，要有目的地应用这过渡阶段的有利因素，多向相关人员请教。

　　6、初到社会，初到企业，要谨慎行事，注意人身安全、公共财务的安全。

　　企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起！既然企业要生存，就务必发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性！

　　企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书资料：新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下：

　　一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送

　　二、活动时间：新产品导入期

　　三、活动目的：

　　1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）

　　2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

　　3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

　　4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

　　5、吸引超多目标消费群。

　　四、活动资料

　　一）商场内安排：

　　1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

　　2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

　　3、有条件商场能够搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

　　活动步骤：

　　1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

　　2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）;大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

　　3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。

　　4）规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。

　　4、消费监控产品进入商场dm。

　　5、现场pop广告。

　　原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

　　二）商场外sp：

　　1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

　　2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业”

　　3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

　　三）城市社区促销：

　　本社区促销方案应视当地状况来进行操作。

　　1、社区选取：

　　1）最好在专柜附*范围，这样一来能够在区域内构成立体拉动，相互彰显。

　　2）务必是专柜附*的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，能够说是起到了“事半功倍”效果。

　　3）在贴合上述条件下，先选取1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。2、社区促销定位

　　1）在社区促销，务必体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

　　2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

　　3）让目标消费群全身心的体验、试用。

　　3、社区促销资料

　　1）社区活动：

　　a。主题：新时尚的关爱就在您的身边

　　b地点：各大中、高档社区内

　　c时间：在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

　　d宣传模式：一拖n（n依据实际状况来确定），“一”为社区内主宣传点，“n”为次宣传点。

　　e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在那里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在那里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白那里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在那里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的.微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

　　f活动资料：

　　在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

　　活动资料;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传资料;确定宣传方式、确定宣传层次

　　a）社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染;能够挂一个以主题为资料的大横幅;摆3—4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区能够在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动能够每半小时进行一次，一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活*惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

　　b）次宣传区视社区状况一般安排1—3个点，用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视状况配备促销人员，也能够不配。

　　c）活动反馈;

　　活动反馈指主动进入社区活动后的反馈状况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求到达社区促销目的。

　　d）宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

　　e）宣传资料：展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反馈、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作

　　f）宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

　　g）宣传层次：低层——活动宣传、关系营销

　　高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

　　2）体验试用活动：

　　体验试用目的：新产品导入期，消费者不明白产品的功能，更不明白产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们构成新的消费*惯和新的家庭行为。目标群试用范围;能够在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也能够根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户（不同试用样品）。

　　试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1—2台。

　　试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

　　试用调试;促销人员应首先教会试用户使用该产品，并在家庭进行演示并确认试用户已基本了解操作;说明产品爱护资料

　　试用户档案：试用户基本信息表;试用户反馈表

　　3）与社区物业、居委会的关系营销

　　借用门卫进行资料发放：在非活动期间，能够利用门卫进行宣传。方式上能够凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。在社区进行有效的促销，务必与社区物业和居委会搞好良好的关系，构成长期稳定的合作联盟。

　　社区物业：根据当地实际状况与物业管理人员接触，与门卫接触，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。如需要可与居委会联系。

　　企业新产品推广营销策划方案

　　4）消费者调查：

　　消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

　　确认消费者调查表

　　调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术带给依据。

　　5）试用者座谈会（在各城市社区促销初期进行）

　　地点：在社区附*，最好在社区内，看具体状况。

　　时间;在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

　　参加人：控制在20人下，要选取有代表、有表达潜力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。

　　联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫

　　座谈会资料：

　　试用体验感受;对产品看法;对公司看法;对产品理解程度;促销管理者说明产品、项目来源;体现家庭解决方案;现场鼓动、推动;订货登记;派发礼品

　　会谈方式;互动交流、说明拉动

　　6）社区订购：

　　社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购能够在试用者座谈会上订购，也能够在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。

　　7）筹建社区关爱俱乐部

　　为什么要筹建社区关爱俱乐部：在社区搞活动促销和试用体验产品会使一部分消费群产生购买行为，但消费监控概念必竟是一个新东西，人们在理解时还是有一个逐渐的过程，所以要想激发社区大部分的需求，显然要和他们进行持续的接触、交流;而且新产品在使用过程中会出现各种没有设想到的问题，有一个持续联系的方式能够让消费者的抱怨及时向我们倾诉，这样一来既能够避免负面影响也能够构成良好的社区口碑。另一方面，我们推出关爱小孩、老人，关爱家庭主题而构成一个社区俱乐部，也是在无形中宣传消费监控产品，宣传石头品牌，只要我们拥有了目标消费群的心，那还有什么推广阻碍呢

　　机会点;此刻有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商透过攒助一些活动工具就能够在那里长期进行宣传而且能够进行产品展示，就应说是一条实惠有效的通路。

　　操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈构成合作，大体走向是在社区透过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际状况确定。

　　在今后的企业发展中，对基本市场的了解很大程度上左右企业发展的前景。做好企业发展的营销策划书，对企业发展大有裨益，市场是残酷的，只有不断的去开拓创新，企业的发展才有更大的前途，这就是发展的最根本，这样的发展才能够成为成功！

　　（一）企业的目标和任务

　　香港唐宫饮食集团于1992年在深圳创立,主要经营特色粤菜酒楼。开业以来,一直以“三星级的价钱,五星级的环境和服务,给予客人物超所值的感受”为宗旨;配合精湛新派的粤港厨艺,真正做到以客人为依归,每月都接待数以拾万的新老顾客。至今,唐宫海鲜舫已在国内发展二十一家分店,成为“从深圳、北京、东莞、上海、苏州一直到杭州,著名的海鲜连销店”。从创业开始,唐宫就明白顾客的长远价值,顾客的满意度是唐宫每一员的追求。今天，唐宫将会沿用企业的宗旨和目标在沈阳经济区继续开分店，并将其称为沈阳经济区顾客消费的主要餐厅。

　　（二）当前市场现状和战略描述

　　1、当前市场状况

　　从当前酒店市场看，随着市场机制的不断完善，酒店已从八十年代的供不应求转向九十年代的基本*衡，到二十一世纪直至现在更转向供过于求为主要特征的'买方市场。当前市场上各种档次的酒店齐全，我们作为海鲜坊酒店，也明显地感觉到酒店营业率呈现年年下滑的趋势，企业利润大幅度下降，经济效益持续滑坡。市场竞争如此激烈，酒店客源被各种类型各种价位的酒店瓜分，如何在现有的条件下开拓酒店客源，提高餐饮的上座率？如何提高唐宫海鲜坊酒店竞争力，最大限度地提高酒店经济效益？这也就是我们在沈阳地区市场开发中所面临的巨大挑战。

　　2、战略描述

　　沈阳因为是工业城市，没有什么土特产，特色小吃倒是有些。因属东北，故沈阳大部分的特色饮食也属东北特产。然而唐宫海鲜舫是由香港唐宫餐饮集团投资经营的特色粤菜酒楼，于1992年在深圳创立，主要经营港式茶点和新派海鲜粤菜。在唐宫海鲜坊不仅海鲜应有尽有，还有各种广东点心等好多小吃，是以岭南小吃为基础，广泛吸取北方各地、包括六大古都的宫廷面点和西式糕饼技艺发展而成。品种有1000多款，为全国点心种类中之冠。其特点是用料精博，品种繁多，款式新颖口味清新多样，制作精细，咸甜兼备，能适应四季节令和各方人士的需要。各款点心都讲究色泽和谐，造型各异，相映成趣，令人百食不厌。这样，唐宫可以主推港式茶点和新派海鲜粤菜，用产品特色与沈阳经济区的餐饮行业展开差异化的竞争。

　　（三）主要竞争者和他们的优/劣势

　　主要竞争者：

　　目前，在沈阳地区与唐宫海鲜坊成为竞争对手，具有强大竞争力的酒店有：华府天地莱星顿酒店、商贸饭店、皇朝万豪酒店，现对这三家星级酒店进行分析。

　　1、华府天地莱星顿酒店

　　隶属于美国优势酒店集团旗下品牌莱星顿酒店有限公司,是一家拥有620间客房的豪华地标式酒店，酒店底层是中国北方最大的美式休闲购物中心。酒店位于沈阳市中央商务区，步行5-10分钟即可到达沈阳北站。酒店提供最小55*方米的豪华房间,拥有一流设施的会议厅,现代化餐厅以及酒吧,还有无可攀比的服务水准,在沈阳酒店业将树立全新行业标准,为顾客的休闲娱乐提供与众不同的新体验。

　　优势：

　　a.20xx年在酒店行业全球排名第12位；

　　b.位于沈阳市的中央商务区；

　　c.酒店经营，管理，特许经营和市场营销等方面有着150多年经验；

　　d.酒店配备顶级设备；

　　劣势：

　　a.比其他酒店的同类产品或服务价位要高很多；

　　2、商贸饭店

　　优势：

　　a.位于市中心，濒临繁华的商业街——太原街，购物方便，交通便捷；

　　b.饭店有三层商贸阁，为要求严谨的行政商旅提供国际级服务；

　　c.中餐厅特备多元化地道美食，色香味俱全；咖啡厅献上国际及地方食品；大堂酒廊提供小食及特式饮品；

　　劣势：

　　a.性价比不高，酒店设施比较陈旧；

　　b.停车非常困难；

　　3、皇朝万豪酒店

　　优势：

　　a.位于浑河岸边，邻*国际商业区、五里河体育场、沈阳国际会展中心、领事馆区，距市中心及沈阳北站仅十五分钟车程；

　　b.中西餐厅提供传统特色的粤菜及地方特色名菜，日本料理、日本传统炉端烧和极品铁板烧，以及国际自助餐，并设有包房；

　　c.拥有令人震撼的5000*方米入户大堂、*2100*方米的空中花园、国际最先进的高速电梯以及可容纳800余台车辆停泊的全自动立体停车库；

　　劣势：

　　a.比同等酒店的产品服务价格高；

　　b.防火管理存在漏洞。

　　一、说明：

　　营销类主要培训从事市场销售、市场管理等工作人员。

　　二、培训目标：

　　根据国家职业标准初级工要求，通过培训使学员了解和掌握市场营销的理论知识，操作技能和企业管理，能胜任销售一线工作。

　　三、培训要求：

　　1、理论培训、技能培训、实战训练各环节有机统一，做到以实践操作为主，加强学生的动手实践操作能力。

　　2、以实际、实用、实效为目的，通过课堂讲授、现场培训、自学、竞赛等形式开展培训工作。

　　四、培训内容：

　　1、关于产品信息的了解：

　　（1）产品的基本性能。

　　（2）产品的.基本功能和额外功能。

　　（3）产品的优势和劣势。

　　（4）产品的市场分析情况。

　　（5）产品的售后服务情况。

　　2、关于产品特定消费人群的了解：

　　（1）消费对象的确定。

　　（2）消费心态。

　　（3）消费需求。

　　（4）消费者消费目的。

　　（5）消费者消费关注点。

　　（6）消费者消费顾虑点。

　　3、对竞争对手的分析：

　　（1）竞争对手的市场分析。

　　（2）产品的比较。

　　4、销售人员自身的分析。

　　（1）销售人员自身形象。

　　（2）营销语言、沟通技巧。

　　（3）销售技巧及策略。

　　（4）企业文化及公司规章制度。

　　（5）自身的职业生涯规划。

　　（6）人际关系。

　　5、自身形象及礼节礼仪。

　　（1）衣着打扮。

　　（2）商务礼节礼仪。

　　（3）专业形象塑造课程安排。

　　策划的前提与对象

　　根据A集团XX产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内XX保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以XX、YY为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──XX产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。

　　策划的依据与目的

　　以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。

　　策划的另一个目的是为A集团经营决策提供参考。

　　一、市场分析

　　中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。九五年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振；九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。

　　（一） 保健品市场现状

　　１、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。20xx年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。

　　２、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。

　　３、80％的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20％的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。

　　４、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。

　　５、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。

　　６、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。

　　７、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。

　　８、一对一营销（1:1 Marketing）、特许经营、连锁经营、 电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。

　　（二） XX保健品市场现状

　　XX保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：

　　１、国内市场对XX的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。

　　２、**、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是XX保健品市场发展缓慢的主要原因。

　　３、XX保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于XX产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发XX产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金XX是国内XX制品企业的老大，现有保健品（口服液、胶囊和含片三种剂型）和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。

　　４、XX类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。

　　５、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。

　　综上分析，XX产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大；产业前景十分光明、市场商机巨大。

　　（三）肠道保健品主要竞争产品

　　肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。

　　1、消费需求

　　现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急！

　　2、目标市场

　　（1）据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50％以上的人患有便秘症。

　　（2） 43.8％的妇女都有不同程度的便秘。

　　（3） 中老年人50%以上都有便秘症状。

　　据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。

　　3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店OTC、保健品商场与柜台的销售额)。

　　由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。

　　（四）市场机会分析

　　１、*二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、 不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。

　　不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。

　　２、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。

　　３、YY类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。

　　４、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　　５、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的XX保健品。尤其是没有与YY相配合的XX类保健品上市。

　　６、XX保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。

　　７、国家和当地**大力扶持XX产业的发展。

　　综上分析，在*年内将XX产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。

　　（五） 行销阻力分析

　　多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：

　　１、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、OTC市场的放开，这一现象更为加剧。

　　２、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。

　　３、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。

　　４、我国**对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。

　　５、我国加入WTO后，美国、日本、 韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相*，科技含量高的产品进入。

　　（六） 应对市场威胁的办法

　　１、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──XX产品，这是重中之重。

　　２、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。

　　３、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。

　　４、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。

　　５、以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。

　　６、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。

　　７、 着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。

　　二、产品定位

　　（一） 定位的认识

　　１、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品（或服务）。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。

　　所以产品定位是所有定位的基础。

　　２、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。

　　３、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。

　　（二） 产品功能定位

　　产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。

　　１、定位的依据

　　（1）产品自身具有的功能（作用机理与临床应用证明）。

　　（2）市场现实需求很强烈的功能。

　　（3）利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。

　　２、定位的策略

　　重点功能与多项功能相结合的策略。

　　３、产品功能

　　净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。

　　４、产品命名

　　采用“成份＋剂型”的形式命名为：XX产品。

　　（三）产品包装策略

　　本产品采用高档品质包装。

　　为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：

　　１、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。

　　２、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。

　　３、包装规格：待定。

　　４、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。

　　三、产品价格策略

　　１、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。

　　２、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。

　　３、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。

　　每一服用周期（10天左右）消费额在150～180元，每一疗程为二个服用周期。

　　四、市场定位

　　（一）目标市场

　　１、按年龄细分，本产品的目标市场为25岁以上（不适应者除）的所有人员；

　　２、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士；

　　３、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是青年女性和中老年人士；

　　４、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。

　　综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。

　　（二） 目标市场需求研究

　　１、购买保健品的主要原因：

　　（1）为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老；

　　（2）将保健品当做药品来使用，期望值较高；

　　（3）孝顺父母、探亲访友需要送礼。

　　２、主要消费者状况

　　（1）年龄状况：

　　A、25～35岁的女性，55岁以上的'女性；

　　B、45岁以上的男性；

　　C、23岁以上的子女。

　　（2）收入状况：都有固定的经济收入。

　　（3）文化状况：文化层次较高

　　３、购买心理状况

　　（1）看重实效；（2）看重品牌；（3）相互比较；（4）试试。

　　４、购买场所

　　（1）药店；（2）商场；（3）超市。

　　５、购买方式

　　（1） 按产品说明书购买；（2）按促销人员推荐购买；（3）单盒购买。

　　６、信息来源渠道

　　（1）广告告知；（2）终端促销；（3）专家、朋友推荐；

　　（4）其他渠道。

　　（三） 市场地位

　　１、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相*的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。

　　２、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的市场地位： 2年内，争创XX保健品行业的第一品牌；2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。

　　五、销售渠道策略

　　（一） 渠道体制

　　基本体制：厂家—经销商—零售商

　　为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场。

　　（二） 渠道建设与运作

　　渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。

　　厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。

　　（三） 市场管理

　　市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员（如营销经理、销售代表等），基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。

　　（四） 管理创新

　　在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场（网络、渠道）等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。

　　六、市场开发策略

　　新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、

　　总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。

　　（一） 上市初期，选择5～6个中型城市作为首批开发的市场， 其特点是：

　　１、其他保健品市场启动速度快、效果明显；

　　２、同类型保健品竞争相对不太激烈；

　　３、市场容量大，有明显的消费*惯和能力；

　　４、媒介投入成本相对较低；

　　５、**对市场管理政策相对宽松。

　　（二） 开发计划

　　１、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是：

　　(1) 昆明；(2)厦门；(3)宁波；(4)苏州；(5)南宁；(6)东莞。

　　２、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功

　　经验的基础上再开发以下区域市场。

　　(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、温州；(4)无锡、常州；(5)大连；(6)济南；(7)长沙；(8)珠江三角洲等。

　　３、其他各批计划（略）

　　（三）市场开发时间安排

　　计划用4～5个月时间完成首批市场开发工作；用3～4个月完成第二批市场开发工作；用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成全国大中型城市的市场开发工作。

　　七、销售目标计划（略）

　　八、销售组织工作计划

　　争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。

　　（一） 配套建设市场营销管理机构。

　　在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。

　　（二） 专业企划市场营销方案与实施工作准备。

　　（三） 招聘培训与选拨营销经理人员。

　　（四） 市场调查研究。

　　（五） 产品上市前期造势宣传活动组织实施。

　　（六） 产品上市招商活动组织实施。

　　（七） 市场开发建设与管理基础工作。

　　（八） 强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。

　　九、广告宣传策略

　　保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。

　　（一）广告目的

　　将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传目的有：

　　１、扩大影响，提高产品知名度；

　　２、告知目标市场，创造需求；

　　３、教育培养消费群，扩大销售；

　　４、为中期创造条件，打好基础。

　　（二）广告策略

　　１、广告宣传造势

　　采用现代生物工程技术，依据生态理论，仿生学方法研制生产的高科技产品，在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。

　　（１）在国家权威、专业报刊杂志上发布产品研制开发成功的新闻报道。

　　（２）邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。

　　（３）举办新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。

　　（４）宣传产品开发研制过程，投入情况（或者是巨资购买产品专利等）。

　　２、招商广告策略

　　充分利用上述造势活动取得的成果，更省力更有效地开展上市招商活动。

　　（１）全国性招商广告，在“中国经营报”和相关刊物上发布，以*面广告为主。

　　（２）区域性招商广告，在目标市场区域里的报纸上发布。

　　（３）广告内容（详略）。

　　３、上市期广告策略

　　（１）投入计划：根据市场开发计划，招商成果和投入产出计划，决定上市期的广告投入计划；根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定*均广告投入比例。

　　（２）广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。

　　（３）广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。

　　（４）诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。

　　４、广告创意

　　（１）产品理论体系

　　保健品上市期要进行大量的功能诉求，为了保持诉求的真实、连续和有效，对于高科技产品必须有独自的理论体系。

　　Ａ、产品功能理论。以药理作用和产品作用机理为依据，结合产品成份的药用价值，编写一套适合本产品促销的理论，如“双重神奇论”、“科学净肠论”。

　　Ｂ、产品需求理论。根据相关症状发生的原因、表现和后果，编写一套适应本产品宣传的产品需求理论。如“宿便论”、“肠毒论”、“肠龄学说”、“体内环保论”等，以教育消费者。

　　Ｃ、产品竞争理论（即排它理论）， 根据产品功能和成份的特点，

　　编写一套体现自身优势，洽当地映射有关竞争产品的理论。如“虚不受补论”。

　　Ｄ、产品独特的销售主张,每一个产品都应有它自身的销售主张(USP)，这一主张应该是新颖独特最能促销产品，并且能稳定地扎根于市场。本人建议采用“内清，才能外秀”、“肠净，才能健康”的主张。

　　（２）诉求内容提钢

　　Ａ、科技价值。如“中国首创，国际专利”。

　　Ｂ、产地资源优势。如“XX之乡”、“YY家园”。

　　Ｃ、产品功能（细化）：“以润致通，轻松自在”、“净化肠道，清除肠毒”、“补养结合，保肝护胃”、“抵御衰老，美容养颜”。

　　Ｄ、ＣＩ形象：品牌标识及其他元素。

　　（３）硬性广告口号

　　Ａ、“内清外秀”的真谛。

　　功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为青年女性，简称“外秀篇”。

　　Ｂ、“肠长清，人健康”。

　　功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为中老年人，简称“健康篇”。

　　Ｃ、“善待肠道，全身受益”。

　　功能诉求与情感诉求结合。主诉对象为所有潜在消费者，简称“受益篇”。

　　Ｄ、“XX产品，令我神采飞扬”，综合诉求篇，诉求对象为潜在消费者，简称“飞扬篇”。

　　（４）软性广告主题

　　软性广告是硬性广告好拍档，运作得当，其促销作用十分明显，现草拟主题如下：

　　Ａ、“败絮其中，怎能金玉其表？”（针对女性症状）。

　　Ｂ、“都是肠道不净添的乱”（共性人群）。

　　Ｃ、“天生的真，自然的好”（对产品的评价）。

　　Ｄ、“白娘子盗仙草的启谛”（对产品成份与功能的诠释）。

　　Ｅ、“埃及皇后美艳无比的奥妙”（同上）。

　　Ｆ、“一旦拥有，另无它求”。

　　Ｇ、“生物科技结晶，肠道保健精品”（新闻报道）。

　　在我加入市场部以来能够认真做好营销工作，至少在过去一年里能够通过工作中的良好表现获得认可，而且我会提前对工作的展开做好相应的准备，运用以往的经验进行指导从而取得理想的成果，现对20xx年的市场营销工作制定以下计划。

　　认真做好市场调研从而收集重要的信息，我明白市场信息的收集是公司发展过程中不可缺少的，既要明白客户对公司产品或业务的需求，又要了解竞争对手的实力并对此采取有效措施，在市场竞争过程中建立优势才能够为企业带来更多的效益，因此需要制定好调查问卷并将其发放下去收集意见，在了解客户对公司产品或业务的看法以后再来调整战略方针，而且这也是用来收集客户信息的方式之一从而需要认真对待。收集好客户的意见以后再来进行相应的整理，即从中分析改进工作方式的原理并想办法获得更多的.客户，而且在联络客户的过程中也要了解对方的潜在需求是什么。

　　积极展开营销工作从而推销公司的产品或业务，在拓展市场的过程中营销工作的展开是不可缺少的，因此在20xx年需要加大宣传力度从而让公司获得更大的名气，这便意味着需要充分利用现有的宣传渠道才行，而且在推销的过程中需要加强对产品或业务知识的学*，这样的话在进行推销的时候能够很好地体现出自身的专业水*，因此认真收集市场信息并以此作为展开营销工作的前提是很重要的，而且还需要对比往年的营销数据从而了解工作中的具体表现，在分析竞争对手的过程中则需要了解对方的优势所在，加强这方面的学*能够在营销工作中取得理想的成果。

　　加强和其他部门之间的沟通从而提升市场营销的效果，对于营销工作的完成向来是与员工们在工作中的付出有关，这也意味着更多人参与其中往往能够取得更好的效果，因此需要积极联络其他部门成员并获得相应的帮助，而且在对信息进行整理以后还要反馈给部门领导，为公司的决策提供基础的数据是市场营销工作中需要做到的，在这之中还要继续完善部门制度从而提高执行力，希望通过市场营销工作的完成为公司的发展带来更多的效益。

　　通过计划的制定让我对市场营销工作的展开有了更多理解，总之我会牢记领导的教诲并用心做好20xx年的市场营销工作，也希望通过这项工作的展开来促进公司的发展。

　　一、xx市市场背景分析

　　1、xx市市场基本概况

　　xx市市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，xx市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

　　2、各品牌市场销售状况

　　目前xx市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对xx市终端市场绝对拥有把控权。

　　3、x品牌xx市市场现状

　　x在广东地区原实行总代理制，xx年才将xx市地区的销售独立出来，x进入xx市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在xx市实际上出现市场真空状态已*半年。

　　二、x产品swot分析

　　1、优势

　　①x品牌自身优势

　　由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

　　②x品牌整体发展趋势

　　复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

　　③产品线及价格的优势

　　x经过*年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学*机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

　　④当地的终端市场容量

　　据不完全统计，xx市地区适合x销售的大中型终端网点有*100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

　　2、劣势

　　①市场需重新进入成本高

　　消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。

　　②当地品牌宣传相对不足

　　早期xx市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学*机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。

　　③部分利润型产品款式少

　　x品牌学*机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。

　　3、机会

　　①xx市消费特点市场容量

　　xx市的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的'商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

　　②前期市场出现真空状态

　　x在xx市虽然一向有销售，但基本上是限于学*机的批发业务，去年将xx市市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

　　③目前主力竞争对手不多

　　目前xx市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。

　　4、威胁

　　①市场遗留问题影响经销商信心

　　小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信xx市地区的经销商信心是不够的。

　　②原代理可能设置市场进入障碍

　　由于原xx市代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

　　③竞争对手相对稳定的促销队伍

　　竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

　　三、xx市市场操作方案

　　1、复读机的市场特点

　　xx市地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点:

　　①xx市市场基本上以终端为主;

　　②终端市场被少数经销商控制;

　　③市场竞争激励程度十分残酷;

　　④复读机整体市场呈下滑趋势。

　　2、xx市终端网络状况

　　xx市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有*100家:

　　①国际型大型连锁商场(02家)

　　②地方性大型连锁商场(25家)

　　③大中型单店终端商场(15家)

　　④中小型商场超市书城(50家)

　　⑤地方性专业电器商场(15家)

　　3、总体市场推广策略

市场营销营销计划9篇（扩展6）

——市场营销营销计划菁选

关于市场营销营销计划(精选6篇)

　　时间流逝得如此之快，又将迎来新的工作，新的挑战，该为自己下阶段的学*制定一个计划了。什么样的计划才是好的计划呢？下面是小编帮大家整理的关于市场营销营销计划，希望能够帮助到大家。

　　房地产行业 一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最*几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

　　一个好的房地产营销 方案必须有一个好的计划书 ，以在整体上把握整个营销 活动。市场 营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司 要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

　　1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

　　1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

　　3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

　　4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

　　5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

　　6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

　　7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：

　　8.控制：讲述计划将如何监控。

　　一、计划概要

　　计划书 一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

　　二、市场营销现状

　　计划的'这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

　　1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

　　2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

　　3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

　　4.宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

　　三、机会与问题分析

　　应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

　　经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

　　只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣。

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元；

　　2、经销商网点50个；

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度；

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水*的不断提高以及产品更新换代时期的到来带

　　动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

　　1、夏秋炎热，春冬寒冷；

　　、*两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

　　3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

　　4、长株潭的融城；

　　5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

　　6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间

　　相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

　　湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

　　目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水*和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

　　2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

　　3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4、市场销售*期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水*产品的一部分市场。

　　5、致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；

　　6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——"目标集中"的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕"目标集中"总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的'策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场——-长沙，株洲，湘潭，岳阳

　　重点发展型市场——郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场——娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场——吉首，永州，益阳，

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域

　　和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分销合作伙伴分为二类：

　　一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。

　　二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　（2）渠道的建立模式：

　　A。采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；

　　B。采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；

　　C。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；

　　D。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；

　　E。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　（3）市场上有推，拉的力量。

　　要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：

　　A。开放心胸；

　　B。战胜自我；

　　C。专业精神；

　　（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁*。

　　（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

　　4、建设一支好的营销团队；

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式；

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

　　10、湖南的渠道宜采用扁*化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场。

　　改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

　　一、前期的学*准备

　　1、公司产品设备的学*了解。

　　由于我的营销方向主要针对公司打捆机设备。作为单一设备的销售，对其学*的目的性非常明确——掌握打捆机在营销工作中所要涉及的规格、性能、技术要求、各系统配置情况以及设备工艺情况等。做到熟练掌握与理解。同时，要对整个包装机组以及整套轧钢工艺有所了解，对打捆机在各个机组生产线上的配备与运行了解掌握。这既需要多向技术人员学*、沟通，也要多参与跟随技术人员工厂等实地学*。并在今后的工作中积累总结。

　　2、冶金行业钢铁包装大环境的了解。

　　对冶金行业钢铁包装大环境的了解与熟悉，对今后的营销工作起到很好的辅助作用。这需要我在今后的工作中多留心多请教公司前辈。

　　3、公司代表性业绩的了解。

　　要让陌生客户对公司产品的性能品质有认同感，公司有代表性的业绩，是最具说服力的。因此，要对代表性的工程有所了解。

　　前期的学*准备工作，我将在今后的工作、生活中不断的学*完善。但针对现阶段初入市场的情况，我将尽量扬长避短，多发挥我在营销与商务上的特长，通过大量的学*与长期的实践后争取弥补自己的短处与不足。业务精熟全面。

　　二、合理的营销定位

　　1、自身产品的定位：

　　国内领先的高性能设备，强大的专业技术支持优势。可用于各种生产线，包括酸洗、脱脂、*整、重卷、横切。采用半自动化技术，最大限度的减少人工操作的时间。降低采购成本，并同时享受最快捷的配件供应需要。

　　2、竞争对手的定位：

　　国内两类不同规模、性质的专业包装设备厂家。（天津派克威公司和延边龙川包装机械有限公司）

　　（1）天津派克威公司，该公司成立于1997年，主要代理意大利COLUMBIA、瑞士FROMM、日本KOHAN、德国TITAN等国际知名品牌之钢带及塑钢带打包工具等在内的专业包装设备的销售公司。其国外进口高品质设备的背景，是其在产品竞争中的最好自我定位。也是其在一些特定信赖进口设备的大型客户群中的最大优势。对于这部分客户，可采取的营销策略只能是侧面渗透的原则，让客户尝试性选择单台或少量设备，在设备品质有保障的情况下，逐步渗透，尝试扭转客户只信赖国外产品的*惯。尽量避免在该客户群体中与进口设备有正面激烈的竞争。特别是在大宗设备供应的情况下，作为进口设备其存在一个众所周知的弊端，价格昂贵。这也是我们在与其竞争中最大的优势。大宗设备的正面竞争，往往只会造成客户利用我们打压其价格，缩小双方价格差，忽略我方优势。若一味坚持，双方价格的透明度将大大降低，有可能两败俱伤，为今后市场销售上的价格定位与利润控制埋下隐患。对这类客户最好采取侧面渗透的原则，不做一城一池之争。

　　（2）延边龙川包装机械有限公司，是一家专业从事包装机械集科研、生产、销售和服务为一体的中型股份制企业。其“梅花鹿”牌扎捆机系列产品三十余种，其中有组合式、分离式、无锁扣式、塑钢带式气动打捆机和分离式、无锁扣式手动打捆机以及自动锁扣制造机。*年来研制开发了自动化光、机、电一体化自动控制的大型冶金包装机械。从其公司的简介中可以看出，该公司具有一定的规模和专业的技术能力，并在包装机械领域里各类设备相当全面，专业性与专注度很强。在该领域经营几十年，积累了大量的客户，将是我们最直接的竞争对手。该公司可以定位为具有与我们同等设备技术的厂家，但由于我们依托于“机械科学设计总院”，在设备品质技术方面更具影响力与信任度。因此将其视为最主要竞争对手。在其多年从事包装机械设备，拥有大量客户的前提下，对其的营销策略是直面交锋，寸土必争。以品质更高、技术更全面、价格更合理的姿态进入市场，以取代、替换其的市场地位为目的。扩大我公司产品设备的影响力。

　　由于现阶段对几家竞争对手的具体情况掌握的不够全面，暂时以自己的营销经验，对不同类型的.竞争对手进行分析与策略制定，作为现阶段面对市场竞争压力的大体方向与纲领。待更加了解熟悉后再做分析总结。

　　3、销售对象的定位：

　　（1）参考《中国的钢卷包装工艺和装备的发展趋势浅析》的文章。将国内目前钢铁产品包装需求大体分为四类：第一类，新建冷轧生产线，一般年产量150吨以上，以领衔的几家大型国有钢铁企业为代表。第二类，新建的单机架或双机架的冷轧线，一般年产量100万吨以内，以排行在第二阵列的大型国有钢铁企业为代表。第三类，以民营企业为代表的新建工艺处理线。第四类，以物流配送中心为代表的精装线。根据这四类客户的实际情况，将第二类与第三类客户作为今后工作的重点开发接触的准客户。将第一类客户作为有利于准客户开发的潜在客户。将第四类作为非销售可接触客户，有机会可以接触了解。

　　（2）设计院与工程公司，根据实际的市场形势，设计院与工程公司是最最重要的客户群体，称其为“客户”不太准确，过于生硬。最理想的关系是合作伙伴的关系。要以互惠、互利、互助的形势参与其中。拉*距离，扮演好协助配合的角色。但由于设计院、工程公司之间也存在竞争的关系，要尽量避免缠于其中。有利于公司产品全面覆盖的推广。

　　4、初入市场营销目的的定位：产品品牌推广、提高公司产品知名度。

　　由于初入本行业，虽然进行了前期的学*准备，但对冶金行业的许多设备、工程技术等方面还需要更多的了解熟悉。针对现阶段初入市场的情况，把产品品牌推广、提高公司产品知名度作为*时工作的重点。对于现阶段的询价与洽谈的项目，要多与技术人员合作，发挥我营销方面的特长，协助技术人员促成项目。

　　三、营销方法的应用

　　初步了解客户——电话拜访客户——实际走访客户——长期维护客户现阶段工作，准备有针对性的对一些已使用我公司产品的用户和已有合作的设计院等单位进行了解与拜访。对业务进行一段的熟悉后，再进行大范围产品推广工作，或按区域、或按类型进行营销开发工作。

　　四、实际营销工作中的应变

　　在实际的营销工作中，要多向公司前辈请教。加强专业知识的学*。遇到客户提出的问题无法解答时，要谦虚谨慎、不卑不亢。客户提出问题或异议后，要沉着冷静，多思考不急于辩解。在实际的营销工作中还会遇到很多的问题，要不断地提高自己的业务知识和业务能力，更好的完成工作。

　　上学年计划：

　　1、专业知识讲座(11月份)

　　协会不仅是一个仅仅在活动中才能学到知识的*台，还是一个有着专业性质极高的交流*台。专业知识讲座能促进会员对专业知识技能的正确认识。作为一个专业性质的协会，本协会认为开展一次好的专业知识讲座是必不可少的。

　　希望会员通过讲座后能对自己的专业有一个好的认识，为自己今后专业的学*提供好的方法和渠道为今后走入社会做好积极的准备。

　　2、市场调查 加强实践(11月份)

　　作为一个专业性质的协会开展一次与协会专业性质相关的活动是必不可少的。一次好的市场调查的活动既能利于会员对专业的实践的'能力的提高，又能更好的发挥本协会的优势。

　　一次市场调查能更好地融合实践与理论的结合，也能让会员了解市场调查对一件产品上市是一件必不可少的事情。同时也是会员社交技能提高的一种好的方法。通过本次的活动希望会员之间的彼此认识和交流能更进一层。

　　3、协会转交 上学年活动总结表彰大会(12月份)

　　协会一年一次的换届是必不可少的，一个协会能培养出很多有能力的会员。这些会员也将是下一届协会的管理人，只有这样一届一届的延续下去协会才会有不断发展不断向更好的一级的方向。

　　既然有了换届，那么一次学年的活动总结与表彰大会是有必要实行的。每一次的活动都会有表现优秀的会员，那么协会就要来表彰他们为协会所付出的，来鼓励他们自己得到的。活动的总结能更好的吸收经验，为今后活动的开展做好铺垫。

　　下学年计划：

　　1、协会野炊 加强会员之间的彼此认识(4月份)

　　一次户外的活动更能体现一个团体凝聚力，与会员之间的友谊与互帮。户外活动是大家都喜爱的活动，作为一次野炊活动能够参与的积极性事不可容说的。只有一次好的活动的开端才能为今后活动的开展做好起步，也能增加会员参加活动的积极性。这样一个协会的开展才会更顺利。

　　一、超市冷柜背景分析

　　随着市场经济的发展，人们的工作生活变得日益繁忙，被世界誉为现代化革命的标志产品冷柜以环保、健康、省时、省力、方便、卫生、安全的特点迅速走入寻常百姓的家庭和各大超市卖场。人们日益体会到了冷柜带来的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已经进入快速的增长期，冷柜的生产和销售每年均保持在相当高的增长水*。在这样的形势下，冷柜企业应该一方面抓紧时间进行生产规模的`扩张，另一方面积极拼争国内、国际市场，以期在未来的市场竞争中处于更为有利的市场位置。

　　但是由于现今产品的同质化程度较高，差异化缩小，为改变这一趋势，我们应当从性能发展，节能、环保是众多用户所热门关注的方面出发。

　　为进一步针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况，我们做了这次市场调研。