一、改革开放以后，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。*几年，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。
二、合同谈判的准备工作工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。
合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手：
（一）谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。
工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。*等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。
（二）高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。
而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。
（三）注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对*衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。
在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判议题得以继续进行。
（四）适当的拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。
（五）避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。
（六）分配谈判角色，注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力，从而取得谈判的成功。想了解更多工程类
合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。
技巧之一：依法造势
目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。
所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方*等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是*等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是*等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和*等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有*等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合*等、自愿、等价、公*的原则，在合同谈判时双方必须在*等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在*等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。
技巧之二：抓大放小
施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。
所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用*GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和*颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。
技巧之三：针锋相对
合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。
所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我公司最*的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。
技巧之四：舍远求*
美国芝加哥大学法学院教授罗纳德？科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求*。
所谓舍远求*，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我们充分利用*颁布的GF－1999－0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求*的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求*的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。
投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时准确陈述。因此工程承包合同的谈判以及预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
一、基本技巧
1、对方开口的策略。让对方先表明所有要求，可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，将对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较小的问题，做一些让步，以获得对方心理上的*衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
2。要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体信念。想到自己的每个让步都是关利润的多少，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。
在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员
的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。
1。火力侦察法
所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。
2。聚焦深入法
先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。
二、语言技巧
1、语言要有针对性
在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要发挥我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。
2、表达委婉
在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的时候，一定要表达得比较婉转。
3、灵活应变，学会用无声语言
在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。
三、应变技巧
1、声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
2、金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
3、欲擒故纵
在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。
4、缓兵之计
谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
5、赤子之心
字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。
6、走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。
总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多读书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。
浅议建筑工程合同预算中的谈判技巧
（一）用互惠互利说服对方。在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，而达不到目的。
（二）用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决，尽量避免发生僵局。如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，便也要对方做一些让步才行，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。
谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招。且自己口若悬河，让对方插不上嘴。在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。根据对方的情况，对手的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬缠，寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步。但这也是以口才、口气、态度做保证的。
总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。
提要建设工程合同谈判、确定合同当事人双方的权利和义务以及签订合同一系列过程中，除了要求谈判人员具备必备的相关专业知识以及法律知识外，还需要一定的谈判技巧，从而取得谈判的成功，完成合同的签订，为后续建设工作提供良好的必要条件。
一、合同谈判的基本原则
改革开放以来，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。*几年，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签订合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备哪些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。
二、合同谈判的准备工作
工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长、条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。
合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手：
（一）谈判人员的组成。根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向，*等地确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤销等情况，发挥合同的经济效用；二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失；三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以要求合同谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。
（二）注重相关项目的资料收集工作。谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。
（三）对谈判主体及其情况具体分析。在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。孙子兵法道：“知彼知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析，首先是要对己方进行客观的分析。
1、发包方的自我分析。签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果，对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定，做定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性，经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书并选择建设地点；其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后，发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后，发包方需要进行一系列建设准备工作，包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一*”等。一旦建设项目得以确定，有关项目的技术资料和文件已经具备，建设单位便可进入工程招投标程序，和众多的工程承包单位接触，此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段；再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位，是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论，最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解；最后发包方不要单纯考虑承包方的报价，要全面考察承包方的资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。
2、承包方的自我分析。在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目地投标。承包方首先应该对发包方做一系列调查研究工作。如，工程项目建设是否确实由发包方立项？该项目的规模如何？是否适合自身的资质条件？发包方的资金实力如何？这些问题可以通过审查有关文件，如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决；其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目，往往主动提出某些让利的优惠条件。但是，这些优惠条件必须是在项目是真实的、发包方主体是合法的、建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则，即使在竞争中获胜，即使中标承包了项目，一旦发生问题，合同的合法性和有效性很难得到保证，这种情况下受损害最大的往往是承包方；最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊，做深入仔细的分析，得出客观可行的结论，供企业决策层参考、决策。
3、对方的基本情况分析。首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组**员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛；其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作，他们往往通过各种机构和组织以及信息网络，对我国公司的实力进行调研。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行，建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量，将给国家和人民带来无可挽回的损失。因此，对对方进行实力分析是关系项目成败的关键所在。（四）对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析。分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时，要注意对方设置的谈判目标是否正确合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，也要注意目前建筑市场的实际情况，发包方是占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接*或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：
1、开价一定要高于实际想要的价格。
在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。有时价格高销售也很好，道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。
低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的"一分钱一分货。"
2、无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。
很多谈判者*惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接*最低底线，在价格上则无法让步。还有些人比较急功*利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里*衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。
3、请注意不要让报价单不要把客户吓跑。
也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如"如果你能够现
款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇"。
谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。
通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。
4、最有效的报价方式
案例：美国著名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市，有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说："仍是老价钱，一美金一磅。"于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。
汉森自己分析道："在那时，我朦胧意识到，"仍是老价钱，就即是廉价！但二者其实没有关系，但希奇的是自己与菜农成交的时候，自己一点也不觉得贵，其实，这就是有效的报价方式，用最为*实，让人*认为常的报价词语来形容价格，而不是用理性的数字，这样方式客户容易接受很多！
这种方式，我们在市场也经常有体会，这是有效报价的一种方式
项目销售价格谈判技巧
项目销售情况比较复杂，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，价格谈判根据实际情况调整销售策略。我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供参考：
1、让步技巧
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。
砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
不要作最后一个大的让步（买主认为：你没有诚意）。
谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一
再压价就有些说不过去了。
不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到你们的价格底线啊”）。
2、虚设上级领导
销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）
3、声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。
如何和客户谈价格，处理价格异议
关于价格谈判首先我们要明白：
价格永远不是销售的决定因素！谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
简单“三部曲”：
第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；
第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；
第三步：说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。
过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
和客户谈价格的时候如何引导客户
1、价格的时候一定要自信，如果连你自己在心里都觉得这个价格太高那么你在向客户推荐的时候肯定义气不足这样怎么能说服客户呢，首先你要坚信你的价格是合理的，之所以出这个价格你有你的优势．任何时候不要低估客户的实力，如果根据实际情况客户真的接受不了你所给的价格那么你可以向客户推荐其他更适合客户价格的产品
2、不管你销售什么东西 首先的`保证它对你的客户是有价值的 所以我们做销售的时候不急于要给客户报价 你知道报价只是在客户很熟悉的你的产品或你和客户已经到了谈判的最后阶段 才去报价你提到的价格 最重要一点 你就是事先要能摸清客户的的心里 尤其是对你产品的心里活动 客户明显地感觉你给他提供的产品或服务对他是非常有价值的 那么你就占据了一个制高点 谈价格的时候好多了 如果你判断客户对你的产品态度一般 那么你的价额可能要不上价钱 这时你就要找出客户的需要和你产品的价值的连接点 再挖掘新的东西给客户 让他逐渐对你的产品认可度增加 那么价格至高点就又慢慢回到你这里。
3、个人感觉与客户谈价格之前，一定想法设法打听与客户现在合作的及正有合作意向的公司相关产品的报价，争取做到知己知彼，这样才能在谈价格时游刃有余，一开始价格可以适当的多报几层，当然不可漫天要价，一定要结合实际情况及竞争对手的报价，报出合适的、令对方可接受的价格，当然后续的就是您与客户关于价格的谈判，只要你们能谈到都能接受的价格就可达成合作意向
应对价格异议
尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。
1．“三明治”法
如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。
比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，直销员可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”直销员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为直销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺*了道路。一般来说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。
2．比较法
顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，直销员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要直销员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。
另外，直销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令直销员失去更多的销售机会。
3．化整为零
如果直销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。
一位直销员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位直销员未加思索脱口而出，“450 元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人已离开。试想，对于一个退休的大妈来说，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位直销员，他这样告诉那位大妈，“您每天只需要为您的健康投资15元钱”，听他这么一说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位直销员是按*均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。
——工程项目策划方案 (菁华3篇)
1适用范围
适用于集团公司A类项目。
2定义
2.1技术术语使用国家或行业标准中的正式术语;
2.2质量术语采用ISO8402:1994标准中的术语和定义;
3职责
3.1工程部：负责拟制本指导书，督促各新上项目编制《工程项目策划书》;
3.2项目经理部：编制工程项目策划书，报工程部;
4编制要求
4.1编制时间：在总经理首次现场办公会召开时，由项目经理主持编制本项目的'《工程项目策划书》初稿，提交会议讨论确定后，及时将其以传真或电子文件格式报工程部;
4.2样式：版面宜采用A4纸，格式可参考工程项目策划书编制示例;
4.3工程项目策划书是为尽快掌握工程边界条件，确保项目满足顾客要求而编制的，是编写实施性施工组织设计的基础。项目部应在工程进场后，对项目实施条件进行分析，对项目实施进行整体策划，工程项目策划书的主要内容：
4.3.1工程概况及边界条件
4.3.2对项目的评估及认识
4.3.3项目组织
4.3.4施工方案、施工方法简述
4.3.5资源计划及组织
4.3.6其他需要说明的情况
4.4工程项目策划书的具体内容和型式可参照附录——工程项目策划书编制示例。
5相关/支持性文件
施工过程控制程序ZS/CX/GC02
6质量记录
7附表/附录：略
编 制 人：XXXXXXXXXXXXXXXXX
日 期：xx/xx/xx
第一章 工程概况及项目总*面图
1-1：项目概况
①、该项目位于天津市南开区红旗南路229号
②、住宅项目：共五幢，均为20层，框架结构，面积约4.8万*方米。
1-2：项目总*面图
1-3：项目工程管理的特点和难点
①要求达到市优质工程和省文明工地要求
②施工质量要求高,管理难度大.
③一次性开工面积较大,工程量较多.
④本工程工期较紧.
第二章 项目的组织架构与岗位职责
2-1：整个项目开发过程中各单位的组织构架及职责
2-2：项目中心组织构架及岗位职责
2-2-1 项目中心组织构架
项目采用总承包的管理模式，组建总承包项目部，将工程划分为几个部分，分包给具有实力的专业公司施工，总包项目部负责组织、协调、控制、监督、验收。
组织机构采用了直线职能式的组织机构形式，以利于明确职责、强化管理、便于协调，指令明确。
2-2-2 项目中心工作职责及岗位职责
1、部门经理
①、组织带领公司工程技术管理人员对开发项目编制《工程管理策划书》以及工程建造技术标准化工作，确保产品建造过程的品质管理
②、组织落实工程管理策划要求，对项目进度、质量、成本进行实质性管理，并报送月度管理动态报告
③、督办项目部在整个施工过程的各种证照、批文办理，确保项目按期施工、竣工验收
④、审核开发项目《工程管理月报》，及时掌握各项目进度、质量、投资执行状况，并上报月度公司例会
⑤、定期检查、指导、监督项目部的工程管理工作，发现重大偏差进行及时的纠偏处理和跟踪督办，控制现场签证及其他无效成本的发生
⑥、参与工程类供应商、承包商的日常管理和履约评审管理
⑦、组织入住前的工程大检查，对质量缺陷和隐患进行指导整改，确保交楼的顺利
⑧、负责拟定本部门团队的人员招聘计划并进行入职把关，人员资质认证、培训及日常管理工作
⑨、负责本部门各岗位绩效指标确定和绩效考核管理工作
⑩、负责本部门员工的职业生涯规划和团队组织建设工作
2、项目工程师
①、协调安排各专业工程师进行工程管理策划及工程建造技术标准化工作，确保产品建造过程的品质管理
②、负责建立并动态修订、完善公司的工程管理规范、工程验收标准等，规范和提高公司整体的工程管理水*
③、定期检查、指导、监督项目部的技术管理工作
④、参与工程类、材料及设备类的招投标工作，负责编制招标文件中技术标书和合同技术条款
⑤、审查开发项目重要的施工方案、协助解决技术难题、提供技术和专业支持
⑥、按照部门绩效指标完成绩效要求工作
⑦、完成领导交办的工作
3、工程管理人员
①、《工程管理策划书》中技术细节的撰写及工程建造技术标准化工作 ②、负责建立并动态修订、完善公司的工程管理规范、工程建造标准、工程验收标准等
③、定期检查、指导、监督项目部的`技术管理工作
④、参与工程类、材料及设备类的招投标工作，负责编制招标文件中技术标书和合同技术条款
⑤、审查开发项目重要的施工方案、协助解决技术难题、提供技术和专业支持
⑥、协助项目部“后九通”*手续的办理以及*、施工单位的协调工作 ⑦、进行入住前的工程大检查，对质量缺陷和隐患进行指导整改，确保交楼的顺利
⑧、按照部门绩效指标完成绩效要求的工作
⑨、完成领导交办的工作
4、工程内业
①、收集、整理、登记、保管好各项目全工程中办理的文件和相关手续 ②、做好公司与施工方在各项工程中所有签字文件的收发存档工作 ③、负责各项工程所有工程图纸资料的整理、保管和归档工作
④、负责收集和保管好各项工程中所有核定单、工作函、通知、会议纪要等文件资料
⑤、工程竣工后，及时办好工程档案的装订、移交工作，确保工程及时顺利完成建设工程综合验收工作
⑥、协助部门领导做好质量管理体系、部门流程体系运转的相关工作 ⑦、按照部门绩效指标完成绩效要求工作
⑧、完成领导交办的工作
2-3：监理单位及总承包单位的架构及其他
2-3-1 监理组织架构图
项目部督促监理单位及时提交监理组织构架，监理规划和监理实施细则，并认真审核。
2-3-2 总包组织架构
项目部督促总包单位及时提交总包组织构架，总包规划和总包实施细则，并认真审核。
第三章 项目的范围划分
3-1：项目总*面图
3-2：总承包商施工范围划分
一、钢管脚手架搭、拆前的准备
基础工程经质监站验收合格后，就开始回填土，因考虑到室外四周土回填后要进行外脚手架的搭设。为了保证基础能够承受外架体的全部荷载，不使基础下沉，保证外架的安全，特制订以下施工方案：
1.回填土前必须把基底内的积水淤泥和杂物等清除干净。
2.检查回填土的质量，不能把带有腐蚀性的、带有杂草的土用于回填，验收合格后进行填土。
3.回填要先深后浅分层夯实，每层厚度不能超过30cm。
4.在夯实的土层上铺设50mm厚石子，后浇捣50mm厚C10混凝土捣实抹*。
5.按规定做好排水沟，放好坡度，以利于流水畅通。
二、钢管脚手架的搭设
1.搭设脚手架时必须加设底座或基础，并作好地基的处理。本工程立杆直接撑在基础底板上或基坑底老土上，再加道木支座。基坑底老土面上铺设垫板必须*稳，不得悬空，安放底座时应拉线和拉尺，按规定间距尺寸摆放后加以固定。
2.钢管脚手架搭设顺序为：摆放扫地杆(贴*地面的大横杆，高度为20cm)→逐根树立立杆，随即与扫地杆扣紧→装扫地小横杆并与立杆或扫地杆扣紧→安第一步大横杆(与各立杆扣紧)→安第一步小横杆→安第二步大横杆→加设临时斜撑杆(上端与第二步大横杆扣紧，在装设两道墙杆后方可拆除)→安第三、四步大横杆和小横杆→安连墙杆→安接立杆→加设剪刀撑→铺脚手板。
3.立杆的设置必须等距对直，其纵向间距不得大于1.8m。立杆的横向间距为1.0m，立杆距墙面为40cm。小横杆垂直间距(即脚手架步距)为1.8m，底层步距不得大于2m，小横杆挑出里外立杆的长度分别不得小于30cm和15cm。脚手架外侧每隔9m必须设一道剪刀撑，与地面的夹角应控制在45°—60°间自上而下连续设置。
4.脚手架的立杆和大横杆的接长点必须错开，钢管剪刀撑的接长必须搭接，搭接长度不得小于40cm。脚手架杆件的'连接必须严格按规程进行，脚手架扣件的扭力矩应控制在4.5～5kg/m间，每根顶撑和立杆的绑扎点不得少于3道。大横杆间应等距设置两根搁栅;底笆应满铺，不得留有空隙，底笆与大横杆的绑扎点不得小于4个，每点均须用18号铅丝双股扎牢(脚手架的顶端必须按规程要求进行封顶;里杆应低于檐口50cm，外立杆应高出檐口1m)。脚手架与主体结构之间必须有连接牢固的拉撑点，采用两根并联的10号～12号铅丝或其他强度相等的'材料。拉撑点的水*间距不得大于6m，垂直距离不得大于3.6m，拉结处的小横杆与建筑间应加撑头与墙面抵紧。
5.脚手架的外侧，自第二步起必须每步设1m高的防护栏杆和40cm高的挡脚板，顶排的扶手栏杆不得少于2道，高度分别为1.3m和0.9m。脚手架内立杆与墙面间每隔4步应设一道隔离笆。操作人员上下架子必须有安全可靠的爬梯与坡道，爬梯与坡道应设于脚手架外侧。钢管脚手架必须有良好的接地装置，接地电阻不大于4Ω，应按规范规定设置避雷装置。
三、脚手架安全技术措施
1.脚手架搭设标准：横*竖直，连接牢固，底脚着实，层层拖牢，支撑挺直，通畅*坦，安全设施齐全、牢固。
2.脚手架不得钢竹混搭，主要受力杆件，如立杆、大横杆、小横杆和剪刀撑等在同一建筑立面必须使用同一材质的材料。
3.脚手架架设工必须具备中华人民共和国国家标准《特殊作业人员安全技术考核管理规则》(GB5306-85)要求的条件，经培训考核，取得“上海市特种作业人员安全操作证”后，才能进行脚手架的搭设和拆除工作。
4.施工现场必须建立严格的脚手架分阶段验收制度和专人维修保养制度，基础未经验收不得搭设脚手架，分阶段搭设的脚手架，实行分阶段验收，验收记录应存档。使用未经验收或验收不合格的脚手架，要按违章指挥追究有关领导人的责任。
5.架子工必须熟悉脚手架安全操作规程，严格按规程的要求搭设，在搭设中要正确佩戴和使用劳动保护用品。
6.脚手架的地基必须*整夯实，有排水措施，脚手架一经搭设，其地基即不准随意开挖。
7.脚手架每*方米的施工荷载：砌筑脚手架不超过270kg，只允许在两步脚手架上同时堆物;粉刷脚手架不超过200kg，只允许在三步脚手架上同时施工。脚手架上不准超载，垃圾杂物必须经常清理。
8.严禁在脚手架上接缆风绳和设置起重吊杆，不准在脚手架上搁置运料滑糟及搭设受料*台，不准采用斜拉斜吊的方式从脚手架上进料。
9.脚手架的杆件、扣件、竹篾和拉墙铅丝等严禁随意拆除，违者从严论处。
四、脚手架的拆除
1.脚手架拆除应明确专人负责指挥，拆除前必须进行全面检查加固，拆除时应设围栏，指定专人警戒;拆除必须按搭设的顺序自上而下进行，做到一步一清，严禁上下同时拆除，拆除的材料不准从高处抛掷。
2.施工现场必须健全脚手架的检查维修管理制度，每幢脚手架均应有专人负责监视保养，并做好例保记录，要健全脚手架的巡视值班制度，梅雨季节、台风暴雨期间要加强检查，发现隐患立即进行加固。
——工程项目改造合同 (菁华3篇)
发包方： (以下简称甲方) 施工方： (以下简称乙方) (以下简称丙方)
依照《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国消防法》及法律、法规，加强工程项目管理，落实工程质量、安全、进度生产责任制，明确双方的权利和义务，经甲、乙、丙三方共同协商一致，签订本合同，并严肃履行。
第一条 工程项目
1、工程名称：XX消防改造工程。
2、工程地点:XXXX。
3、工程施工范围：泵房外围管网安装，车间远程控制消防水炮安装，车间增补消防报警系统安装，车间防火门及防火涂料。
第二条 施工方式
1、包工包料包验收。
2、结算方式：按现场完成施工工程量据实结算，套用湖南省20XX年《湖南省建筑/安装工程消耗量定额及统一基价表》计算，按总价下浮10%结算;乙方每完成一项分部工程，必须报甲方申请工程量核对，否则将视为无效工程量。
3、本工程不允许转包。乙方若将工程转包给其他队伍，则甲方有权终止与乙方所签订合同。
第三条 承包工程造价
本合同价款为暂定价 万元(含税)，如果工程总造价超过 万元，则按 万元支付价款，如果实际工程量低于 万元据实调整。
第四条 工程期限
注：以上工期均为自合同签订之日起计算，如乙方延期，按每天违约金人民币伍仟元计算，累计计算。
第五条 施工及变更
1、乙方在施工过程中必须严格按有关技术标准和验收规范施工。在确保验收通过的前提下，不得擅自作主增加不必要的项目，否则由此产生的一切责任均由乙方承担，并赔偿给甲方造成的全部损失(包括直接损失和间接损失)。
2、对于施工中出现的问题，乙方应及时与甲方解决，不得私自处理。如发现乙方私自处理，必须全部返工，按消防规范进行施工，应达到合格等级，造成的一切后果由乙方承担。
第六条 工程质量、安全要求
1、工程质量标准：合格。
2、乙方现场管理人员和特殊工种人员必须持证上岗，并对其在施工现场的工作人员进行安全教育;乙方不得违反安全生产的相关规定进行施工。
3、乙方必须安全生产，坚决杜绝伤亡事故，安全系数必须保证100%，乙方聘用的人员在生活、施工中发生的安全事故应采取紧急措施，负责处理并承担所有的费用，由此引起的一切法律后果和经济责任全部由乙方承担，甲方概不负责，并追究乙方由此给甲方造成的一切损失。
4、质量验收凡是有甲方认可的样品以封存的样品为准，所用的材料设备以甲方书面签认的材料规格、颜色、厂家、品牌质量为准。
5、乙方在工程竣工验收后十五天内完成工程资料归档备案手续取得黄冈市消防支队及西塘镇消防大队验收报告证明，并移交完整的二套工程档案资料给甲方，逾期应向甲方支付每天伍仟元的违约金。
第七条 工程款支付期限和方式
1、支付期限：工程施工到总量的一半时，凭丙方的书面通知书支付实际工程量的50%。
2、全部工程完毕，并通过市消防支队及西塘镇消防大队验收合格，取得消防验收证明许可证后，凭丙方书面通知书支付至工程合同总价的95%。
3、剩余的5%作为工程质量保证金，按国家相关法律条例执行。
4、乙方在每次申请工程进度款的支付时，必须先提供项目所在地税务部门正规发票给甲方，甲方在每次接到乙方申请工程进度款表和税务发票后七个工作日内支付给乙方，否则甲方有权拒付工程款。
第八条 三方责任
1、甲方责任：
(1)、提供施工场地及水电接口。
(2)、负责按合同组织工程的审查、拨款工作及办理竣工结算。
(3)、履约合同约定的义务。
2、乙方责任：
(1)、自行负责临建设施必须按当地*城管要求必须配套的相关设置，之前必须自行解决办公场地、员工食宿场地及设备保管场地。
(2)、乙方在签订本协议之前已充分了解并接受该项目的场地现状，愿意接受现场现状安排施工。厂内动用明火前必须经甲方书面同意。
(3)、办理除甲方办理的手续外其它一切手续及费用。
(4)、负责缴交*要求的农民工相关保险及办理施工许可证中乙方所需提供的一切手续及由此而产生的一切费用。
(5)、乙方必须做好厂内道路、设备以及所有水电管网、绿化等市*管线和周边建筑物及构造物的保护;如有损坏设备及人员安全乙方将负一切经济、安全责任和法律责任，甲方概不负责。
(6)、向甲方提供二套竣工图(按西塘住建局档案馆的城建档案要求)。
3、丙方责任：
(1)、负责监督该工程的进度。
(2)、组织甲、乙方和消防部门共同参与消防工程验收。
(3)、在取得消防部门验收合格相关手续后，通知甲方按合同规定付款。
第九条 工程验收和交付
1、工程竣工后乙方按照规定给甲方发出竣工验收通知书，由丙方牵头组织消防部门参与对工程进行验收，如正式验收通过，则工程验收以场地清理完毕甲方签收之日为准。
2、场地清理验收，乙方必须无条件将施工现场的设备及施工人员及时退出，临时设施拆除并将建筑垃圾清运出场且将现场清理干净，将通过竣工验收的工程移交给甲方。
第十条 违约责任
上述合同中已规定的违约罚则双方均应遵守。
1、双方签订本合同后，若乙方单方终止本合同时，应向甲方支付人民币叁拾万元的违约金，且甲方有权要求乙方无条件退场，已完成的工程量不予计算付款。
2、乙方在综合验收通过后一个月内将本工程的结算资料交甲方审核，否则视为违约。
第十一条 附则：
1、本合同对特殊情况有未尽事宜，双方可根据具体情况结合有关规定另行议定，另行签订的条款也为本合同的有效组成部分。上述附件均为本合同的组成部分，具有同等的法律效力。
2、凡甲方人员所签字确认的文件资料必须经甲方盖章确认，否则无效。
3、本合同经双方法定代表人签字或盖章后生效。
4、争议：在履行合同过程中产生争议时，双方首先本着友好的态度协商解决。若协商不成的，双方均可以向合同工程所在地法院提起诉讼。
5、本合同一式六份。三方各执二份，每份均具有同等法律效力。
甲方： 乙方： 丙方(盖章)：
地址： 地址： 法定代表人：
法定代表人： 法定代表人： 电话：
电话： 电话：
年 月 日
发包方： (简称甲方)
承包方： (简称乙方)
甲乙双方为承建危房改造项目，依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法.》及其有关法律、行政法规的规定，遵循*等、自愿和诚信的原则，结合工程具体情况，双方达成以下协议：
第一条、工程概况及承包内容
1.1工程名称：危房改造工程
1.2工程地址：正安县粮食车队门口上面周碧芬的老房后面处。
1.3承包内容：砌砖原定后壁已原有石坎子代墙，现因情况改变需另加一壁墙身，浇板、粉湖、包括所需用的材料及做工，下从地面起，上为浇板止，两个门窗，门为钢模门、 (无基础工程，不包括钢化、水电安装等二次装修)。
1.4质量等级：合格
1.5承包方式：包工、包料
1.7合同价款：原定后壁已原有石坎子代墙，仪定价格为贰万柒仟贰佰元，现因情况改变，后壁另加一壁12墙身。 (场地现有旧砖不够的砖以及灰砂、水泥、工资)共加价捌佰元。以上承包内容现总价共、贰万捌仟元整小写：28000元
第二条、甲方义务
2.1负责施工过程协调工作，保证水电供应。
2.2如果有关部门阻止修建不成功时，甲方承担所用去的材料和工资。
第三条、乙方义务
3.2乙方负责在施工过程中以及施工现场全部人员的人身安全。
3.3不得损坏施工现场周围的建筑物和其它设施。
3.4做到文明施工，保持施工现场清洁。
第四条、工程款付款和结算办法
4.1签合同之后甲方预付材料款贰万元，主体浇板完工支付肆仟元，粉湖及门窗安装完后十个工作日内，付清全款
4.3本合同所约定的专用条款和通用条款，均参照国家住房和城乡*和国家工商管理局联合制定的《建设工程施工合同》通用条款和专用条款的版本，并赋予他们相同的含义和词义。
4.4承包人向发包人承诺按照本合同约定进行施工，并在质量保修期内承担保修责任。
第五条、安全施工
5.1乙方应对施工过程中的安全负责，应全面关照施工现场成员的安全，以免发生人身安全事故。
第六条、合同的终止：工程变更后上次合同无效，本合同签字之日起产生法律效力，工程竣工完成，付清款项后终止。
第七条、纠纷解决方法：
任何一方违约应赔偿对方经济损失，本合同规定，双方协商不成，按以下任一方式解决：
7.1向正安县人事劳动仲裁机关申请仲裁。
7.2向县人民法院起诉。
本合同一式二份，甲乙双方各一份。
甲方(公章)： 乙方(公章)：
法定代表人(签字)： 法定代表人(签字)：
年 月 日 年 月 日
按照《中华人民共和国合同法》和*《建设工程勘察设计管理条例》的规定，结合本工程具体情况，双方签订此施工合同。
1、工程名称：_______________酒店改造工程
2、工程内容：_______________酒店改造及检修
3、承包范围：_______________两台电梯改造，包括更换电梯控制柜、厅门传动系统、轿门电子感应光幕、对重缓冲器、钢丝绳，电梯轿厢装潢，电梯导靴衬，电梯门滑轮等。两台电梯整体检修。
4、承包方式：包工包料
5、工期：__________年_____月_____日———__________年_____月_____日
第一条、工程价款与支付
1、合同价款的确定依据现行国家、省、市有关文件及“工程预算书”定额执行。
2、本工程价款计算确定为人民币__________万元。决算金额不得超过本金额，超支部分甲方不予支付。
3、工程款的拨付：合同签订后付工程造价25%的工程预付款，工程完工支付25%，其余的50%为质量保证金，保修期满无质量问题后支付。
第二条、工程质量
1、工程质量必须达到现行国家或专业的质量检验评定标准的合格条件，经协商本工程的质量等级约定为合格。工程质量必须符合市技术监督局的要求。
2、工程施工必须按照施工图来进行，必须达到效果图的标准，完工后达到甲方及有关部门验收合格标准。
3、工程质量达不到上述要求时，乙方负责无偿返修，直至达到要求，同时承担由此造成的各种相关费用损失，并按法定违约金标准（1%）按日支付违约金。
第三条：双方的责任
1、甲方责任：
1.1、会审施工图纸。
1.2、提供具备施工条件的施工场地。
1.3、因甲方原因影响施工工期将相应顺延，由此发生的费用由甲方承担。
2、乙方责任：
2.1、乙方于开工前一周提供施工图纸、施工组织设计、资质证明及工程进度、材料设备计划等施工必备手续。
2.2、施工过程使用的水、电、汽费用由乙方承担。
2.3、乙方必须使用符合国家质量标准的原材料，如因使用原材料不合格造成工程质量问题，无论是否超过保修期，乙方均负责赔偿直接和间接损失。
2.4、乙方负责施工安全，施工期间因乙方造成的一切事故，乙方负全部责任。
2.5、合同生效一周内乙方必须进入现场施工，如逾期未进入现场施工，甲方有权单方终止合同，乙方返还预付款并按法定标准（1%）支付违约金。
2.6、因乙方原因未能按期完工所造成的损失，经甲方确定直接损失和间接损失后，由乙方承担。
第四条：竣工验收与保修
1、工程竣工一周后，乙方向甲方提供竣工资料和竣工验收报告。
甲方收到竣工资料10天内组织有关部门进行验收。
2、工程竣工验收后，按照国家有关保修条例要求在乙方所承包的范围内，工程保修期为一年。
第五条：争议的处理
双方因合同发生争议，首先请工程所在地建设行政主管部门调解，经调解后如双方未达成协议，由甲方所在地人民法院诉讼解决。
第六条：未尽事宜及补充条款如下：
1、甲方派出人员及监理人员有权对工程进行总体监督，包括工程质量、材料质量与使用、工程进度等与_______________酒店电梯改造工程有关事宜。对违反合同的施工以及施工质量等问题有权提出修改，乙方必须无条件执行，对于修改期间造成的直接损失和间接损失，由乙方承担。
2、随着工程进度情况，乙方应及时整理相应的内业资料并及时向甲方及有关部门报验，待验收合格后，方可进入下道工序施工。
3、工程竣工验收时，必须经市技术监督局验收合格，并由乙方办理验收合格手续。
4、未尽事宜由双方共同协商解决。
第七条：本合同一式两份，自签订之日起生效。
发包方（章）：__________
承包方（章）：__________
地址：_______________
地址：_______________
法定代表人：__________
法定代表人：__________
委托代理人：__________
委托代理人：__________
电话：_______________
电话：_______________
电挂：_______________
电挂：_______________
开户银行：__________
开户银行：__________
帐号：_______________
帐号：_______________
邮政编码：__________
邮政编码：__________
合同订立时间：____年_____月_____日
——工程项目竣工报告 (菁华3篇)
根据《深圳经济特区*投资项目审计监督条例》的规定，按照年度审计项目计划，20xx年10月8日至10月22日，我局对深圳市盐田区人民*盐田街道办事处(以下简称盐田街道办)送审的华侨新村二期小区排水管网改造工程项目竣工决算进行了审计。审计工作得到该单位的支持和配合，审计实施工作进展比较顺利。审计过程中查阅了该单位提供的工程竣工资料和报表、账册、会计凭证及合同等资料。盐田街道办对其提供的会计资料及其他证明资料的真实性、完整性负责，深圳市盐田区审计局的责任是依法独立实施审计并出具审计报告。
一、基本情况
华侨新村二期小区排水管网改造工程项目经深盐发改〔20xx〕267号文件批准立项，计划投资31万元，资金来源为国土基金，项目建设单位是盐田街道办。工程于20xx年11月23日开工，20xx年1月20日通过竣工验收，质量验收等级为合格。
二、审计结果、跟踪审计情况和审计评价
(一)审计结果
该项目竣工决算送审金额为282，378.73元。经审计，审定金额为282，378.73元，本次决算审计无核减，详见附表。
(二)跟踪审计情况
在对该项目的跟踪审计过程中，完成结算审计一项，出具审计报告一份，送审金额281，971.57元，审定金额265，363.31元，核减16，608.26元，核减率5.89%。
(三)审计评价
审计结果表明，建设单位在项目管理方面，基本能够按照基建程序实施并管理项目，工程资料齐全;在财务管理及会计核算方面，会计资料较完整，所披露的会计信息真实地反映了建设资金的来源和运用情况;在投资计划执行方面，该项目计划投资31万元，实际投资28.24万元。
三、审计发现的主要问题
该工程于20xx年1月20日竣工验收，建设单位于20xx年10月8日报审本项目竣工财务决算。与《深圳经济特区*投资项目审计监督条例》第二十八条“建设、施工等与项目建设相关的单位，应当在项目完成竣工验收之日起九十日内，向审计机关提交决算资料”的规定不符。
建设单位今后建设的项目竣工验收后，应及时整理项目决算资料，报送审计机关审计。
1、建设依据
简要说明项目可行性研究报告批复或计划任务书和核准单位及批准文号，批准的建设投资和工程概算（包括修正概算），规定的建设规模及生产能力，建设项目的包干协议主要内容。
2、工程概况
（1）工程前期工作及实施情况；
（2）设计、施工、总承包、建设监理、设备供应商、质量监督机构等单位；
（3）各单项工程的开工及完工日期；
（4）完成工作量及形成的生产能力（详细说明工期提前或延迟原因和生产能力与原计划有出入的原因，以及建设中为保证原计划实施所采取的对策）。
3、初验与试运行情况
初验时间与初验的主要结论以及试运行情况（应附初验报告及试运转主要测试指标，试运转时间一般为3—6个月）。
4、竣工决算概况
概算（修正概算）、预算执行情况与初步决算情况，并进行通信建设项目的投资分析。
5、工程技术档案的整理情况
工程施工中的大事记载，各单项工程竣工资料、隐蔽工程随工验收资料、设计文件和图纸、监理文件、主要器材技术资料以及工程建设中的来往文件等整理归档的情况。
6、经济技术分析
（1）主要技术指标测试值及结论；
（2）工程质量的分析，对施工中发生的质量事故处理后的情况说明；
（3）建设成本分析和主要经济指标，以及采用新技术、新设备新材料、新工艺所获得的投资效益；
（4）投资效益的分析，形成固定资产占投资的比例，企业直接收益，投资回报年限的`分析，盈亏*衡的分析。
7、投产准备工作情况
运行管理部门的组织机构，生产人员配备情况。培训情况及建立的运行规章制度的情况。
8、收尾工程的处理意见。
9、对工程投产的初步意见。
10、工程建设的经验、教训及对今后工作的建议。
一、工程概况
1、工程名称：蛟川街道、开发区企业党员服务中心室内装饰工程
2、建设单位：蛟川街道铜帆楼
5、监理单位：宁波镇海创安监理公司
6、施工单位：宁波经济技术开发区东鹰装饰工程有限公司
7、建设面积：约740*方米
二、施工概况
施工单位依据施工组织设计和设计图纸，根据工期，质量要求。项目部建立技术负责人、施工员、质安员、班组长组成的质量管理体系，从施工图会审，到原材料、成品、半成品保护及验收评定，都比较正常有序地进行施工，内部管理工作基本正常，工程施工内容如下：本工程自20XX年 月 日开工，于20XX年10月 20日竣工。系蛟川街道、开发区企业党员服务中心室内装饰工程，工程规模为三层，建设面积约740*方米。
走廊、一层、接待大厅地面为抛光砖、二层、三层地面为复合地板。天棚为轻钢龙骨吊顶，墙面涂料为乳胶漆.
三、监理依据
a)设计图纸及图纸会审纪要和施工联系单。
b)国家和地方现行施工验收规范及强制性条文。
四、施工阶段工程质量控制
监理工程中，按照设计要求和业主意图，要求施工单位在施工中遵守国家和地方建筑法规、规范，遵守现行建筑施工验收规范和分项工程操作工艺标准及国家强制性条文。要求施工单位建立健全质量管理体系，建立有效的质量监督机制。对工程质量实行自检、专检，在施工内部形成三级自检质量控制体系。做到开工有报告，施工有措施，技术有交底，定位有复查，材料有试验报告，隐蔽工程有记录，质量有自检，竣工有资料。
工程中所有的建材进场必须由供货方提供相应的质保资料，经业主、监理共同验收，并按规范进行复验，合格品方可使用，不合格品予以退还。其原材料均有出厂合格证及相应的复试报告。
监理过程中做好事前控制，对分项工艺操作是否标准，施工是否规范等控制。对隐蔽工程实行施工方自检、监理方复检、如不符合图纸要求的限期整改，合格后进行下道工序施工，并及时做好隐蔽记录，对重要测试部位进行旁站，如试水、试压、试电等。在日常巡视中，发现质量问题或不规范施工，用口头或书面通知施工单位整改，并经监理复验合格后方可进行下道工序施工。
主要试验及测试项目如下：
(1)给水管道及消防管道试压：在相应的压力及测试时间下，无渗漏，结果符合要求。
(2)排水管通水及通球试验：测试结果符合要求。
(3)卫生器具盛水试验：测试结果符合要求。
工程从开工到竣工共核查相关资料，有技术复核记录，施工日记，隐蔽工程记录和各种进场材料设备保证资料等，其技术资料基本齐全。
五、工程质量评定
本装饰工程经建设单位、施工单位、设计单位、监理单位多方努力。现已基本完成施工合同所需要的内容，经预验，认为本工程基本进入竣工状态。
1、本工程共3分部，装饰工程、电气工程、给排水工程、室外工程，施工单位自评为“合格”。我监理项目部经竣工资料的审查及现场抽查，基本满足施工验收要求，同意提交验收。
2、装饰施工均按设计要求和工艺操作标准进行施工，其布局和风格满足业主意图。经检查其保证资料基本齐全，保证项目满足要求，分项工程的检查评定，经审查施工单位报审资料，并结合监理抽查实测，其基本项目和允许偏差和合格率基本达到要求。
3、安装工程按照要求施工，基本达到要求。
4、工程观感质量综合评定为“一般”。
在本工程施工过程中，我方在质量方面严格把关，全面检查，但必存在有不足之处，以上评价意见敬请业主、质监站各位领导、专家审核。希望各位领导在检查中提宝贵意见，对所提的意见我方一定及时督促施工单位整改并认真复查，争取把一个合格的工程交付业主手中。
——各种谈判技巧总结 (菁华3篇)
在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解，即便偶尔在影视作品里看到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。 以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。
上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问！就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果，其实有一个很复杂的分析过程。说白了，就是一个分析别人的想法的过程。而且，不仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。
下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。
第一组：
这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈判，最终达成一致意见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据有利地位做了贡献，不过谈判的时候感觉不是很正式。
第二组：
这个小组谈判双方是*移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我们组的很像，不过是移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不错的效果。
小品展示部分：
第一组：
这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演，我们又重温了那段历史。
第二组：
这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判，事情源自于百度文库侵权，通过谈判，最后终于成功找到一个解决问题的办法，并通过酒桌上的谈判，使得双方均满意。
第三组：
本组展示的小品发生地点是文化及生活*惯都与*有很大不同的***国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些相关事宜，比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。***人普遍时间观念不强，工作节奏缓慢等。
第四组：
这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判，通过观察，他们做了充分的准备，最后谈判很融洽，达成了共识，并签订了协议。
第五组：
这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判，通过激烈的谈判，酒店方对对手的相关信息了解的很清楚，最终获取了有力地位，并且谈判进行的夜很顺利；特别要说的是，他们很注意谈判过程中的着装，这是其他小组忽略的地方。
第六组：
这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景，为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景，为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。
我自己参与的是一个模拟谈判。我们小组谈判模拟的两方是*联通和美国苹果公司，谈判开始我们首先进行了一个即兴表演，目的是为了缓解谈判氛围；然后是正式的谈判，在谈判过程中我们充分了解了对方的心理，同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧，最后达成了一致协议，谈判很成功。
经过这个模拟谈判，我也有一些心得体会。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首*谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
以上就是我对商务技巧课总的一些体会，以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能，而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能，我表示很高兴。虽然课上完了，但是学*不会停止，我以后将继续在实践中学*，在学*中实践。
在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解，即便偶尔在影视作品里看到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。 以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。
上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问！就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果，其实有一个很复杂的分析过程。说白了，就是一个分析别人的想法的过程。而且，不仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。
下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。
第一组：
这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈判，最终达成一致意见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据有利地位做了贡献，不过谈判的时候感觉不是很正式。
第二组：
这个小组谈判双方是*移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我们组的很像，不过是移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不错的效果。
小品展示部分：
第一组：
这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演，我们又重温了那段历史。
第二组：
这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判，事情源自于百度文库侵权，通过谈判，最后终于成功找到一个解决问题的办法，并通过酒桌上的谈判，使得双方均满意。
第三组：
本组展示的小品发生地点是文化及生活*惯都与*有很大不同的*国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些相关事宜，比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。*人普遍时间观念不强，工作节奏缓慢等。
第四组：
这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判，通过观察，他们做了充分的准备，最后谈判很融洽，达成了共识，并签订了协议。
第五组：
这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判，通过激烈的谈判，酒店方对对手的相关信息了解的很清楚，最终获取了有力地位，并且谈判进行的夜很顺利；特别要说的是，他们很注意谈判过程中的着装，这是其他小组忽略的地方。
第六组：
这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景，为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景，为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。
我自己参与的是一个模拟谈判。我们小组谈判模拟的两方是*联通和美国苹果公司，谈判开始我们首先进行了一个即兴表演，目的是为了缓解谈判氛围；然后是正式的谈判，在谈判过程中我们充分了解了对方的心理，同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧，最后达成了一致协议，谈判很成功。
经过这个模拟谈判，我也有一些心得体会。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首*谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
以上就是我对商务技巧课总的一些体会，以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能，而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能，我表示很高兴。虽然课上完了，但是学*不会停止，我以后将继续在实践中学*，在学*中实践。
一、 我们必须坚持我们的原则：
1、通过对所有零售商的*均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户
2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定
3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作
4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商
——工程项目财务部职责 (菁华3篇)
1、 项目资金使用合规性管理;
2、 部门年度费用预算的编制与分解，费用报销及合规性管理;
3、 项目运行过程中涉及立项资金管理类各项制度完善及修订;
4、 部门资产管理、项目资产管理工作管控;
5、 项目各项资金类费用合规性全过程管控;
6、项目现场专业工作巡查;
7、新建项目财务可行性分析管控;
8、部门行政基础管理工作管控;
9、档案管理工作管控;
1、负责公司全面财务核算，分公司财务管理;
2、按照集团要求及时上报各项管理报表、建立公司报表体系;
3、参与公司税务事务，并负责具体执行;
4、制定、维护、改进公司财务管理程序和政策，制定年度、季度财务计划;
5、参与年度预算、负责董事会资料中财务部分;
6、协助处理其他日常工作。
1、负责公司的全面财务会计工作：
2、负责制定并完成公司的财务会计制度、规定和办法;
3、解释、解答与公司的财务会计有关的法规和制度;
4、分析检查公司的财务收支的预算的执行情况;
5、审核公司的原始单据和办理日常的会计业务，办理税金;
6、及时准确编制会计报表，报送各种统计资料，分析财务成果的计划完成情况，总结经验，提出改进意见;
——工程项目转让协议书 (菁华3篇)
发包人：重庆美心防盗门集团防火门分公司
承包人：
依照《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、行政法规，遵循*等、自愿、公*、诚信的原则，双方就本建筑工程施工事项协商一致，订立本合同。
一、工程概况
1、工程名称：重庆奥林匹克花园建筑开发工程
工程地址：重庆奥林匹克花园
工程内容：重庆奥林匹克花园建筑工程防火门安装，报检，验收及相关合同协议
二、工程合同工期
开工日期：20xx年12月7日
竣工日期：20xx年5月30日
三、质量标准
本标准以国家消防部门防烧火门安装调试及标准执行
四、合同价款
工程总造价（金额）：肆佰万元整
五、付款方式
1、乙方进场后，甲方付乙方工程造价的30%，中期50%，完工后付20%，甲方扣留工程造价款的5%，作为保证金，骏工一年后付清。
2、乙方必须付给甲方工程造价款的20%作为工程转让费。
六、施工要求
将原场地的垃圾全部清理干净，并将垃圾全部运出。所有防火门安装及验收合格
七、双方权利及义务：
1、乙方在施工过程中不得拖欠施工人员工资，与发生经济纠纷及其他纠纷，均与甲方无关，甲方不承担任何责任。施工过程中发生任何事故及伤残事件，全部由乙方负责，甲方不承担任何责任。
2、乙方在施工地点内严禁发生打架斗殴及酗酒事件及偷窃行为，如有此类情况发生交与*机关处理，并赔偿一切损失。
3、乙方必须按照合同要求进行施工，乙方必须保证施工质量及要求，如给甲方造成建筑材料浪费和损失，乙方加倍赔偿。
4、乙方如不按合同要求施工，甲方有权拒付余额，并将乙方清理出场，且损失由乙方负责承担。
八、如本合同与原合同不符时，以原合同要求为准。
九、本合同一式二份，甲乙双方各执一份，自双方签字之日起生效。
甲方：重庆美心防盗门集团防火门分公司
乙方：
年月日
发包人：重庆美心防盗门集团防火门分公司
承包人：
依照《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、行政法规，遵循*等、自愿、公*、诚信的原则，双方就本建筑工程施工事项协商一致，订立本合同。
一、工程概况
1.工程名称：重庆奥林匹克花园建筑开发工程
工程地址：重庆奥林匹克花园
工程内容：重庆奥林匹克花园建筑工程防火门安装，报检，验收及相关合同协议
二、工程合同工期
开工日期：20xx年12月7日
竣工日期：20xx年5月30日
三、质量标准
本标准以国家消防部门防烧火门安装调试及标准执行
四、合同价款
工程总造价(金额)：肆佰万元整
五、付款方式
1、乙方进场后，甲方付乙方工程造价的30%，中期50%，完工后付20%，甲方扣留工程造价款的5%，作为保证金，骏工一年后付清。
2、乙方必须付给甲方工程造价款的20%作为工程转让费。
六、施工要求
将原场地的垃圾全部清理干净，并将垃圾全部运出。所有防火门安装及验收合格
七、双方权利及义务：
1、乙方在施工过程中不得拖欠施工人员工资，与发生经济纠纷及其他纠纷，均与甲方无关，甲方不承担任何责任。施工过程中发生任何事故及伤残事件，全部由乙方负责，甲方不承担任何责任。
2、乙方在施工地点内严禁发生打架斗殴及酗酒事件及偷窃行为，如有此类情况发生交与*机关处理，并赔偿一切损失。
3、乙方必须按照合同要求进行施工，乙方必须保证施工质量及要求，如给甲方造成建筑材料浪费和损失，乙方加倍赔偿。
4、乙方如不按合同要求施工，甲方有权拒付余额，并将乙方清理出场，且损失由乙方负责承担。
八、如本合同与原合同不符时，以原合同要求为准。
九、本合同一式二份，甲乙双方各执一份，自双方签字之日起生效。
甲方：重庆美心防盗门集团防火门分公司
乙方：
年月日
甲方：刘劲松
乙方：周正光
经甲乙双方协商相互同意，甲方自愿将云南省火电公司所承包的铁塔组立工程转让给乙方。
一、 工程名称：500kV思通线新建工程Ⅱ-4铁塔组立工程
二、 甲方承诺：
1. 基础工程的账务除了扣押三个施工队总额不超过14万元的质保金（此款将来由佟宗华付清）外其它账务已经全部结清。
2. 基础施工中的所有工人工资款已经全部结清。
3. 甲方和佟宗华之间的利润分配已经结清，合作关系已经解除。
三、 乙方承诺：
——建设工程项目施工合同 (菁华3篇)
发包方（甲方）：
委托代表人：
电话：
承包方（乙方）：委托代表人：电话：
为确保一号城邦小区污水排水通畅，本着公*公正*等自愿、互利共赢的原则，经甲乙双方协商同意定立本小区雨污排水管网施工协议内容如下：
一、工程承包方式：
包工、包机械开挖回填和各种大小型工具，包施工技术，包使用材料运输及二次搬运，不包料。
二、工程承包内容：排水管网，检查井，化粪池施工
具体做法：
1.排水管网做法：根据设计及甲方要求确定管网位置，坡度，坡向放管沟线——挖管沟土方——根据坡度清理*整，沟底找*——拉线安装排水管，临时用土稳固——回填松散土方——管沟全线回填。
2.检查井做法：根据排水管底标高找出井底标高，井底标高完成面低于管底20c——原土夯实——浇10c厚混凝土垫层，直径≥
1.5米——砖砌240净直径
1.0米——0.7米检查井壁——内粉井壁内侧——根据标高安装井圈和井盖。
3.化粪池做法：确定化粪池位置、标高进行放线——挖化粪池土方——找出化粪池底，做到进高排低——安装化粪池——连接进排水管网——回填土方——砌化粪池井口——安装化粪池井圈井盖。
三、质量要求：
1.排水管网坡向坡度正确、连接严禁，到位牢固、排水通畅、覆土回填到位、做好成品保护。
2.检查井施工要求井深、直径符合甲方要求、砌体灰浆饱满、抹灰后井壁不透水，井圈井盖安装*整稳固。
3.化粪池施工，埋深要求与排污管网的标高一致，做到进高排低，四周回填土轻压或水侵填实。
四、包工费计取办法：
排水管网（管径110～500）按每米15元计取包工费，检查井（净内径底口1米，上口0.7米）按每个180元计取包工费，化粪池（43～163）均按200元个计取包工费。最终按实际完成工程量结算。
五、包工费支付办法：
按工程量完成50%经甲方验收合格支付已完工程量的40%，工程全部完成经甲方验收合格，通水试验无质量问题付清包工费。
六、工期要求：
总工程量排水管网约500米，检查井约50个，化粪池约9个。总有效工期要求15天完成，开工日期以实际开工日期为准。逾期一天罚款200元。
七、安全文明施工：乙方进入施工现场的施工人员以及管理人员在施工过程中，无论任何原因发生的任何工伤事故，带来的一切经济损失和法律责任均由乙方承担。乙方进场的施工人员应遵守甲方各项管理制度，听从甲方的指挥，配合甲方管理，接受甲方管理人员的管理和检查监督，做到安全生产文明施工，否则甲方有权按相关规定对乙方经济处罚。
八、协议生效及终止：本合同自甲乙双方签字后开始生效，协议内容履行完毕自动失去效率。
九、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，甲乙双方应共同遵守，不得违约，任何一方违约，均应承担给对方造成的损失，如对协议内容双方有争议进行友好协商解决。
调解不成向当地法院申诉。
发包方（甲方）：
承包方（乙方）：
法定代表人：
法定代表人：____日期：____日期
甲方：____________________________
乙方：____________________________
甲方为改善居住条件，在自家院内新建一栋两层住房，经双方协商，承包给乙方施工建设。依照《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法规，结合房屋具体情况，遵循*等、自愿、公*和诚实信用的原则，双方就乙方承包甲方房屋工程施工事项协商一致，订立本合同。
第一条：承建项目
1.工程名称：________________________。
2.工程结构：底框砖混结构房屋一栋，一楼一底共两层。
3.建筑面积：约310㎡(最后以实际建筑面积为准)。
4.工程内容：乙方按照甲方实地、内部结构草图及甲方提出的要求承建房屋主体工程，包括墙体、梁、柱、楼梯、楼面施工、装模、拆模、扎钢筋、现浇混凝土及一楼地面、门前台阶施工。
第二条：承包方式及费用
1.工程包工不包料。甲方负责采购施工所需的建筑材料，乙方负责施工，并负责所有施工用具设备。
2.施工费用：按建筑面积甲方付给乙方每*方米________元(大写____________元整)，浇灌好一层合格后预付____万元，工程结束验收合格后全部结算付清。
第三条：工程质量要求
1.整个工程应按照甲方实地、内部结构草图及甲方提出的要求施工，达到国家建筑施工规范要求。墙体、梁、柱水*度、垂度相差不超过
1.5cm。
2.房屋内部按甲方草图布局，工程施工中科学合理放线，具体尺寸需要变更时，甲乙双方共同协商处理，每一道施工环节需经甲方验收合格后方能进行下一施工环节。
3.若乙方施工中质量不合格，一律拆除重新施工，所造成的施工费及材料费损失由乙方负责。
第四条：工程工期
1.经双方协商，工程从浇灌钢混柱之日起，两个月完工(日期为____________年_________月_______日____________年_________月_______日)
2.在保证工程质量的前提下，因为下雨和建筑材料拖延，交房日期可顺延;若由于乙方人为原因工程延时或故意拖延工期，甲方扣除乙方施工费，延时一天扣除施工费____________元(大写__________________元整)。
第五条：安全责任
甲、乙方共同提高安全意识，乙方必须严格按照《安全生法》，劳保措施，施工防护措施到位，安全规范施工。如果乙方施工人员因自身原因或乙方安全防护措施不到位出现病、伤、亡，或因施工造成他人损伤等事故，一切由乙方负责，甲方不承担任何责任和费用。
第六条：双方责任
1.甲方负责在______月______日前完成地基开挖，石脚支砌，地基回填，准备好水路电路，确保乙方按时施工。
2.乙方在施工工程中，必须听从甲方提出的意见和建议，在保证工程质量的前提下，坚持节省、不浪费的原则，不能随意带走甲方的任何建材。
3.施工前，乙方应将工程材料预算(水泥、砖、钢筋、沙石等数量、门窗尺寸尺寸等)告知甲方，以便甲方及时采购;施工中，工程需增减用料时，甲乙双方共同协商。
4.甲方应按照约定时间支付乙方施工费用，乙方不得长期停工或提出多加工钱等无理要求，否则本合同终止。
5.施工中本合同未尽事宜，双方共同协商处理。
6.本合同自签订之日起生效。本合同共二页，一式两份，甲乙双方各保存一份。
甲方(签章)：___________________乙方(签章)：___________________
____________年_________月_______日____________年_________月_______日
甲方：__________________
乙方：__________________
经甲乙双方协商，乙方甲方拟建___栋___层楼房，面积约为______*方米，为明确双方权利义务关系，经*等协商，双方自愿签订本合同。
一、双方权利义务
1、甲方负责提供石灰、砖、水泥、沙子、石头、钢材、管道等建筑材料。还要负责路通、水通、电通，水电费由方负责，根据施工进度，乙方应提前___天通知甲方购买所需材料。施工所用的水、电费用由甲方负责。
2、搅拌机、震动器等施工机械以及模板、脚手架等所有劳动工具由乙方自带，费用由乙方自理。
3、乙方加强对其人员的安全教育，严格管理，安全施工。由于乙方人员的故意或过失引起的.安全事故由乙方自行负责，与甲方无关。
二、施工及质量要求
1、本工程为砖混框架结构，按甲方施工图为标准，屋体为___层，第___层高___。___米，第___层高为___。___米上檐，天面前头缩朵盖瓦，后为*顶，前头缩朵前后左右墙增高为___米，按半层计标面积。
2、本工程采取包工不包料的形式，建房除劳动工具外其他材料由甲方提供。
3、乙方按图从地串粱以上完成甲方的主体工程，不包括水电、木模、装修。
4、乙方在施工时，要求墙体*整、垂直、不得放吊口。
三、其他事项
1、乙方在施工期间，除开始和结尾外，生活费由乙方负责，每层倒混凝土期间生活费由甲方负责。
2、乙方在施工过程中，甲方应满足乙方的施工材料，材料经检验后才能使用(架树、架板等)，如果违操作规程，谁违、谁负责。
3、施工前，甲方保证___通，即通水通电，道路场地*整。
4、甲方以每*______元的单价发包给乙方，包括钢筋工在内。
5、收方结标：第___层的总长度加上前后桃子长度，雨棚___半，乘以屋的总宽度，楼梯棚罩按___层计标。
6、付款方式：每层砌好砖后，经检验，付每层的___%，到好楼面后付每层的___%，房屋盖好瓦后，结清余款。
7、其他未尽事宜，双方协商解决，按国家以及本地标准从严执行。
本合同___式___份，甲乙双方各持___份，从合同签订之日起生效。
甲方(公章)：_______________
乙方(公章)：_______________
法定代表人(签字)：_________
法定代表人(签字)：_________
