皮鞋销售技巧和话术
卖鞋子销售技巧和话术第一种情况是:
主动问话反而引起顾客的反感.如顾客走*柜台,营业员问一声您买什么?顾客听到这句问话不仅不接受,反而问营业员:不买是不是不能看啊!双方都很尴尬.
卖鞋子销售技巧和话术第二种情况是:
由于营业繁忙或受其他客观条件影响,有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话.
卖鞋子销售技巧和话术第三种情况是:
有的顾客只顾看商品,营业员问也不是,不问也不是.在这些情况下,我们就要找好时机问话.
当顾客在柜台前停留时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机.语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话.如:小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言,变为主动.如柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:小姐,把这件衣服拿过来我看看.营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:您穿还是别人穿?这句问话就属于婉转,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础.灵活机动,随机应变.营业员向顾客问话不能死盯住小姐,您买什么?先生,您要什么不放.
卖鞋子销售技巧和话术同时也需要做到这一点:问话要随机应变.
首先:对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容.主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据.
接着:我们的回答:当客人选择商品感觉价格太高时,营业员对这一问题有两种回答方法:一种是这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好,另一种是这种商品虽然质量很好,但价格要稍为高一点.这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同.
前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买.根据顾客的表情回答顾客的询问.这是指营业员一边观察顾客的反应,一边回答顾客的询问,从而了解顾客对商品的态度,以便确定自己的回答方式.如顾客向营业员征询说:我穿哪种花色好?营业员手指一种对顾客说:我觉得这种花色非常好看,您认为呢?若顾客说:不错,的确很好看,营业员就可以继续介绍.假如营业员把朴素的花样拿给顾客看,顾客看后便皱起眉头,一言不发,营业员就应该明白顾客对此不满意,应再拿一种鲜艳的花色给顾客看,否则必定影响顾客的购买情绪.
最后:送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语,绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示,而是有着丰富的内在含义的.关心性的送别.这种送别用于特殊顾客和粗心顾客.如,老年顾客言行迟缓,记忆力不强,营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说:大爷,请拿好,路上慢慢走!这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求.
当粗心的顾客选购完商品临走时,营业员应该说:小姐,请把钱装好,把东西拿好,再见!这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了,从而产生感激之情!
语言艺术技很多,导购应该针对不同情况加以运用,不仅是礼貌待客的表示,更重要的是给顾客送去了交易后的愉快,为以后的服务奠定了基础,从而为公司的品牌树立良好的社会形象.
首先需要了解清楚顾客的实际情况和用途：
房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，对木地板的需求均不相同，所以在介绍地板之前，一定要了解房屋的具体用途。
可以将房屋用途分为以下几类：
出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来，可以分为两大类：民用、商用。
无论是民用或商用，在深入介绍前，需要明确一个信息：是新房装修还是旧房改造。
不同地区气候因素影响要避免：
北方客户：你有没有发现你朋友家里的地板很容易有开缝的现象，影响美观，降低整个家居档次。这是因为我国北方区域比较干燥，冬天又都使用地热，这使得冬天房间里的的空气湿度特别低，地板容易因为空气干燥而失水收缩，就导致了离缝现象的产生。
南方客户：你有没有发现你朋友家里的地板很容易有开缝的现象。这是因为我国南方区域都有梅雨季节，使得空气湿度增加，导致地板受潮膨胀，之后空气湿度恢复，地板又失水收缩也会导致了离缝现象的产生。
要掌握顾客装修的色泽类型，做到装修房屋的协调性：
装修有个通用原则：墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅，地板颜色适中，家居颜色要淡，再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错，但浅、中、淡的度怎么把握?就如同烹饪，盐少许、油适量，少许是多少?适量又是多少?
现在装修，消费者都关注色调的搭配。地板可以做为为主色调，其它色调与地板匹配，但其它色调也可为主色调，地板与其匹配!
进店的顾客，部分顾客亮着灯(有成熟装修方案)来选地板，已将地板的颜色设计进去，有的顾客是摸着黑(没成熟设计方案，随时可以调整)来选地板，甚至有些不知道地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。
碰到顾客的不理睬，要学会忍让，要有良好的销售心态：
我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答:我随便看看
1)导购：是的，装修可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢?
2)导购：没关系，买东西会是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其是装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐(先生)，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款买的非常好，您可以先了解一下，来，这边请…
3)导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的地板，请问，您家装修什么风格呀?
招数解读：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由!
避免因为不能及时招待到客户导致客户的流失：
营业高峰时段，因导入招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失
1)导购：(先期来电的顾客)真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客，当该顾客，当该顾客询问时立即过来)小姐，真不好意思，让您久等了，请问….
2)导购：(来店多次的顾客)真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊….
3)导购：(来店闲聊的老顾客)哎呀，这是不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一会喝杯水呢，或者是先去我们样板间看看?
奶粉销售技巧和话术：一分价钱一分货
这是很多导购人员面对顾客价格异议的时候自然的一句回应，这句话的潜台词就是顾客其实并不了解我们的产品，顾客并不识货。
我们很多人也去买过东西，当导购人员跟我们说这句话时内心是什么感觉，是不是有一种被藐视的感觉。
而且，一分价格一分货会让你的产品根本卖不上价格，你在用产品质量证明你的价格，但是顾客的购买除了产品的使用价值还包括了情感价值、销售关系和客户服务等因素。
奶粉销售技巧和话术：好贵好贵，因为”好“所以才贵
当有顾客说“你们的东西好贵啊。”有些导购人员马上跟话说“好贵好贵，因为好所以才贵”。
这样的回答方式只能出现在一些销售的教科书上，真正用在了销售的现场是比较尴尬的，谁告诉您说因为好所以才贵呢，有没有好东西价格也很便宜的呢，而且顾客会因为贵才购买吗？
奶粉销售技巧和话术：您真有眼光
不管顾客看什么产品，走到哪里，导购人员都是一句“您真有眼光”，最终的结果只能是让顾客感觉你很虚伪。
为了拿到订单什么样的瞎话、恭维话、客套话都说是不正确的做法，顾客有可能只是出于好奇心在某款产品面前多逗留了一下，她其实根本没想买。
奶粉销售技巧和话术：我们家的产品有折扣的
有些顾客会直接向导购人员询问价格，当导购报价以后，顾客不做任何回应或者顾客故意回应的特别激烈，“太贵了”的时候，导购人员马上就会跟上一句“我们的产品有折扣，全场**折”。
请问顾客对你的产品认可吗，她了解你的产品价格构成吗，当你说出折扣的时候，其实你是在赶走高端顾客。
奶粉销售技巧和话术：我们家产品比别人家产品好
许多客户在看产品时，也会问别的店相类似的产品怎么样。许多导购为了做成生意，就说自己的产品多好多好，别的产品一般般。
其实，每个产品都有优缺点，都有自己的特点。客户问这问题时也就是想从导购听到一些更真实更专业的说法。
这时导购要注意说法的技巧，最好在这之前了解客户的心理需求，然后客观地说出自己的产品的优点，同时也认可别店产品的优点，但一定要强调自己的产品优点是客户关心的特点。
延伸延伸：奶粉销售步骤
第一步
积极主动和顾客打招呼，询问了解顾客情况（这样就可以抓到顾客优先权）
第二步
根据顾客情况了解其所需求的产品类型（比如宝宝需要几段奶粉？奶粉需要哪方便特点的？顾客需要哪方面价位的奶粉等等）（导购通过聊天和顾客沟通，真诚对待顾客，顾客不排斥你，慢慢对你产生了信赖，她才会愿意听你介绍产品）；
第三步
根据顾客类型介绍产品特性和利益（说出您所销售奶粉的主要特点，并能区别讲出所推奶粉和其他竟品的不同；讲出这个特点有什么作用；最后突出其将给宝宝带来的好处，这样顾客就会很容易接受）（即奶粉销售的FAB法则）；
第四步
积极回答顾客提出的问题(比如宝宝不爱吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，帮助顾客沟通解决喂养方面的问题，妈妈会因为你的专业更加信任你；
另还可向顾客展示奶粉供应商提供的奶粉质检报告等有效文件、国家对奶粉相关的
有效信息以及顾客购买的记录等，由此提高顾客对产品的接受和信任；
第五步
利用公司的促销、利益促使顾客购买产品。
第六步
请顾客购买以后留下联系方式，以便我们后续工作开展，可以提醒老顾客介绍新顾客送礼品的活动。（当有些顾客不愿意留资料时，可以告知店里经常会有活动，有了联系方式可以方便可以通知）
酒水销售技巧和话术
第一，不要用命令的与其，那样会让客户感觉你高高在上，不好交流。
在与顾客交流时，多露出一些微小，态度温和一些，声音要轻，客户能听清即可。一定不要大声喧闹，既影响了当前客户的体验，又会妨碍其他客户。而且，在给客户推荐产品时，最好用询问和商量的语气，而不是直接下达命令似的去推荐。客户感觉不道自继受尊重，购物体验就会大打折扣，进而影响到成单率。
第二，不要批评客户，会引起客户的记恨
销售人员与客户交流时，难免会发现客户的一些缺点，比如文化低，说话冲等等。即使发现了这些缺点，也一定不要当着客户的面说出来，甚至大声指责。因为这纯粹的算是宣泄销售员个人的不满，解决不了任何的实际问题。而且，你们刚见面几分钟，你凭啥对人家指手画脚。客户不但不会感激你，反而会记恨你，进而影响了整个店面的形象。当与客户交流时，一定要多用赞美词和感谢词，每个人都爱听好话。虽然客户知道你是恭维他，说的假话，但人就是爱听。当然，赞美的尺寸也一定要把握住，过犹不及，如果表现的太明显，反而会出现反效果。
第三，自己不停的讲，客户都插不上话
销售人员与客户交流时，一定要记住，是通过引导式的交流来获得信息，发觉出客户的需求。如果销售人员一直自己滔滔不绝的在那里讲，客户爱不爱听先不说，最后你能得到什么东西?最后不过是浪费时间而已。相对于说，学会聆听也是一门比较高深的学问。不会聆听的销售顾问，是难以和客户沟通在一起的，最后往往会招致客户的厌恶。
酒水销售技巧和话术，大家都了解起来了吗?总的来说还是比较不错的。大家学*一下，掌握起来，做好酒水销售!
销售技巧一：精心设计开场白，用好的开场白留下成交的期望
1.设置悬念式开场白，勾起客户的好奇心。
2.先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
3.他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度。
4.陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。
5.请教问题式开场白，用虚心的态度拉*双方的距离。
6.标新立异式开场白，迅速抓住客户的眼球。
销售技巧二：掌握提问的技巧，把东西卖给需要的人
7.主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。
8.旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
9.引导式提问，激发客户的潜在需求和购买欲望。
10.找准关注点，把问题问到客户心里去。
11.善于用“二选一”提问法，客户怎样答，都有成交的期望。
12.应对客户的抱怨，更要善于用提问来问清诉求，甚至是将抱怨转化为商机。
销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户
销售技巧三：施展语言魅力，先把自己“推销”给客户
13.热情的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。
14.注意举止和言语的礼貌，满足客户被尊重的需求。
15.真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。
16.说话坚持谦恭，让客户产生必须的优越感。
17.先攀感情，先交朋友，再谈生意。
18.寻找共同爱好做话题，打开客户的心门。
19.掌握故事销售法，用讲故事激发客户强烈的兴趣。
销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户
20.用自信的态度和专业的话术告诉客户，自我的产品最适合客户。
21.强化产品卖点，让客户感觉它的与众不一样。
22.介绍产品时，话术的展开要结合客户的需求，不能自说自话。
23.发挥数据魔力，用精准而不繁琐的数据说服客户；描绘拥有产品后的幸福感和满足感，调动起客户的购买欲。
24.少谈价格，多谈价值，用核心利益打动客户。
25.适当地指出产品不足，往往更容易赢得客户的信任。
销售技巧五：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力
26.利用“从众心理”，促动客户去“抢”购。
27.借助权威、专家的意见，给客户吃一颗“定心丸”。
28.善于借助口碑和粉丝的力量，让客户去说服客户。
29.巧借名人、广告、媒体的影响力，能说明你的产品很受欢迎。
销售技巧六：利用人性的弱点，巧妙促成交
30.利用虚荣心，经过话术让客户为“面子”买单。
31.很多时候，客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。
32.欲擒故纵，有些时候，要敢于经过说“不卖了”或者“请你到别家看看”来逼单。
33.利用稀缺心理，强调“物以稀为贵”，勾起客户的占有欲望。
34.利用客户的同情心理，敲打感情牌，以耐心和毅力去说服客户。
35.利用“逆反”心理，适当拒绝客户，也能激发客户购买欲望。
销售技巧七：说到就要做到，诚信方能赢得客户
36.用发自肺腑的真诚之言打动对方，提高客户的信任感和满意度。
37.在成交前的关键时刻，做出质量承诺，让客户感觉物有所值，放心购买。
38.成交时做出售后服务承诺，既促进成交，又培养客户忠诚度。
39.真正做到互利互惠，而不只是说说，如此，才能真正征服客户。
40.量力而行，千万别乱开空头支票，一锤子生意做不得
1.不认真倾听顾客的声音
很多销售人员在和顾客沟通是一味地在介绍自我的产品有多好多好，可是忘记了聆听顾客的声音，有没有真正的明白顾客想要什么？她最想解决的问题是什么？这款产品对她有什么帮忙？成交在于沟通，仅有在不断的沟通，交流才能更好的掌握顾客的需求，多倾听，让顾客多说话，她说多了，让她说出了自我对产品的想法，你也就明白如何用自我的专业去解答顾客的疑惑了，记得多听，恰到好处的解答。
2.凭空猜想顾客的需求；
所有的你以为的都是你自我以为的，而不是顾客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到认证的才是真实的，多和顾客沟通，让顾客告诉你她真实的需求是什么、何必自我取乱遐想一些没有的事物呢？
3.急于介绍自我的产品和服务
销售不应只是简单地向顾客介绍产品，更注意拉*双方距离，找到最适宜的入口，让顾客无法拒绝你，直奔主题是销售的一大禁忌，因为这样会激发顾客的紧张情绪和戒备心理，构成销售障碍。既然强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从顾客的兴趣着手，自然而然地谈到自我销售的产品，来消除顾客的戒备，让成交变得顺理成章。
4.不会询问顾客购买意向；
在销售过程中，顾客的感觉最重要，而不是一味告诉顾客，你买吧，你买吧，这个东西真的很好，你买吧，你这样只会让顾客害怕，让顾客不想买，这叫强势销售，只会做到顾客反感，本来还有一点像购买的意向，一下子就没有了，我们要用产品的专业和产品本身的价值解决顾客的需求。给她想要的，让她购买的意向越来越大，顺利成交。
5.用相同的话术对待不一样的顾客，
同一个方法和话术你以往成功过，可是针对不一样的人性和不一样，思维不一样，购买力不一样，针对不一样人的有不一样的销售技巧和方法，所以不能只用同一种方法，这样只会让自我的技能越来越小，方法越来越少。多学*多运用，增加成交的几率。
6.不询问顾客的预算；
每个人的消费格局不一样，你不问顾客的预算，狮子大开口，让顾客购买一个超出她预算范围，哪怕东西再喜欢，她不会购买，哪怕买了回家过段时间也会后悔，你后期还要如何返单呢？销售不是做一次性的销售，是要做可持续性返单率高的销售。所以多和顾客沟通，多倾听，多问问顾客想法，你会收获很多。
7.不重视顾客突出的问题；
往往我们在沟通的过程中，顾客的一个问题在我们看来时间很简单的事情，我们往往会忽略，顾客不经意间的小问题，所以在沟经过程中解决顾客想要解决的问题，这样他会更有安全感，更有价值。多注意顾客的问题和她阐述的话题，可能会间接性的告诉你她要的。
——销售技巧和话术 50句菁华
1、这商品现在打7折，我等你们调到6折再来买。
2、棕色鞋出现两只鞋颜色不一致，该怎样处理？
3、漆皮到底是不是皮的？
4、皮鞋可否用液体鞋油？
5、导购：(来店多次的顾客)真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊….
6、在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。
7、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
8、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
9、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱的口袋最*了。
10、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识，销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单。
11、直接要求法
12、预先框视法
13、从众成交法
14、特殊待遇法
15、你必须知道顾客真正要的是什么。
16、你到底真正卖的是什么。
17、胜利须要具备良糟的态度，一源的技能跟业务谢领才能。
18、客户能上门约见你，就成功了一半。
19、我每天不断地销售产品给大量的顾客。
20、要随时保持微笑。
21、成功的销售人员具有极佳的倾听能力。
22、卖产品不如卖自己。
23、言行一致是给他人信心的保证。
24、推销冠军的*惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。
25、要设立高标准，绝对不要接受第二流的表现。
26、推销的成败与事前的准备成正比。
27、我不断地介绍最新最好的产品给我的顾客。
28、报酬不够就是能力不够。
29、顾客购买你的产品，是因为他喜欢你。
30、背对客户也要100%地对客户尊敬。
31、只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。
32、任何服务都需要大量推广、大量推销。
33、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。
34、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
35、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
36、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
37、销售不变的法宝——多听少讲，多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。
38、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？
39、事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
40、对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
41、在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。
42、有计划且自然的接*客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略
43、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水*高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。
44、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会
45、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。
46、在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
47、销售人员与顾客的关系、不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀，天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
48、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
49、以信心十足的态度去克服成交障碍，推销往往是表现与创造购买信心的能力，假如顾客没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把顾客吓跑。/
50、与他人(同事与客户)融洽相处，推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
——谈判销售技巧 (菁华6篇)
当*进入WTO的那一刻起，意味着将有更多的跨国公司来到我们身边，竞争会愈发地激烈，消费者选择的空间也会越来越大，在每一个细分行业中都会有众多的企业用尽浑身解数争夺更大的市场份额。在如此大环境之下，市场供需关系发生了转变，谈判的天*出现了倾斜。从宏观角度观察，生产商谈判的力量呈下降的趋势，在未来的数年中将不会改变。一个敏感的问题：“既然大环境如此，生产商是不是该放弃谈判？”答案当然是否定的，谈判力量降低的主要原因是卖方在个案中没有建立起自身的优势，也就是说在与买方谈判前就确定了自己处在劣势，给自己设定了一个错误的定位，这样的心态怎么能取得谈判的成功？
生产企业的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判？恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，只要任何一方压力过大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希望尽量减少让步！这样的表现怎么能取得谈判的优势？买方一定掌握谈判的优势？卖方绝对处于谈判的劣势？没有的事！
也许买方的客户指名订购你的产品，他们会急切地要与你达成交易，否则客户们就会投诉和抱怨，无论他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在他们心理依然会认定你更有优势。又例如买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势。在谈判时如果你有足够的细心，就会发现买方有很多急切的需求，卖方合理的利用这种需求，自然就会建立谈判优势。
谈判双方的确存在着客观的差距。在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势；影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。这些现实条件是无法改变的，你唯一能够改变的是双方的心理！在很多时候，谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。
如果谈判仅仅停留在客观条件的层面上，那就不再需要研究什么技巧了。谈判的优势存在于每个人的心智中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就能成交一笔出色的交易，无论你是买方还是卖方。
在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”，只是简单的寒暄吗？经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高，绝对是中关村一条街中性价比最高的一款，果真是这样吗？如果你相信，店主就会提高他的谈判优势。反之，如果你决定购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距，那么你很有可能以较低的价格成交。
谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势。通常在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪费时间和精力与你讨价还价。既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚定你的谈判立场，不要轻易做出让步。
在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则：
1、无论多么简单的交易，我都充满了耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标，我是不会就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力；
2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。
总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。
任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？
首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。
保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较，销售代表们顺利拿到保单。
那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。
你在购买彩票前是否犹豫过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢？钞票就此将付之东流？这些顾虑在你购买后发生了改变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它放在钱包里的最里层，焦急地等待对奖的时间，甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了，而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。
在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。
如果你是一名汽车销售商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。
低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全*行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢——老板，“如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：“在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。”
通过实践证明这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。
在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句*淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。
这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们；另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。
为了避免这种事情的发生，你应该要有如下的准备：
把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。
事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。
比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。
对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的，因为这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不可轻易地妥协。
对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。
对手如果真想使用此策略来对付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防，你在事先恐怕很难准确的估计到，。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地请示“上级领导”，减轻自己的压力。
客户心理
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水*、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。要摸清客户的每一句话的真实目的，看清问号背后到底是什么意图，掌握了客户到底想的是什么，那么谈判过程中就可以不被客户牵着鼻子走，而自己主导整个过程。
细心防守
细心防守在这里犹指让步问题。一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。
让步的原则：
▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。
▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。
▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。
▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
大胆出招
对于资深销售人员、销售经理而言，仅仅具有“见招拆招”式的谈判技巧已经不够了，他们必须具备谋划和控制谈判的能力。
首先我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠*自己的目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。
反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。
那么，究竟应在什么时候进行反击，这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则，那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说，这就是你倾力进行反击的大好时机了。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。
还要说的一个是休息策略，这个也是十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一个重要方面。
比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：“我们休息以后再谈，怎么样？”对方也会欣然同意的。
当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。
有的人认为，休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。它的关键在于要掌握休息技巧。
总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。
开局：为成功布局
报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争。力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚
步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公*交易。
技巧总结
1. 尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明。
2. 不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。
3. 尽可能让对方先亮底牌。
4. 事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，同样列出两个清单。
5. 抓对手的软肋。
在实施销售人员谈判技能的训练时，也不能走入就事（谈判）论事（训练）的误区，因为销售人员的谈判技能，是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。因此在训练销售谈判时要注意以下几点：
——销售技巧和话术 40句菁华
1、导购：(来店多次的顾客)真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊….
2、最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
3、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
4、每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。
5、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。
6、努力会带来运气——仔细看看那些运气好的人，那份好运是他们经过多年的努力才得来的，你也能像他们一样。
7、宠物成交法
8、特殊待遇法
9、一定要了解自己产品的特色在什么地方。
10、要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。
11、对你所从事的行业要无所不知。
12、我热爱我的产品。
13、要随时保持微笑。
14、服务队最高境地就是顾客不断的主动转介绍。
15、卖产品不如卖自己。
16、一定要比你的竞争对手更努力。
17、所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品，每一个顾客都非常的喜欢我。
18、要设立高标准，绝对不要接受第二流的表现。
19、大客户唯一买的是态度。
20、所有的顾客都不断地转介绍顾客购买我的产品。
21、我随时关注顾客的需要和他的问题。
22、用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。
23、不只做售后服务，更要做售前服务。
24、哀求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好是名人见证。
25、要以成为行业中的世界顶尖为目标！
26、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。
27、真正的销售是合一地为对方解决问题。
28、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
29、根据客户有没有搭上话，能够猜到其关心的程度；
30、给对方好印象，获得信赖感。
31、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
32、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。
33、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。
34、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。
35、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。
36、事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
37、在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。
38、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。
39、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
40、如果你没有向顾客提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。
——销售招聘技巧和话术 40句菁华
1、面容：是否面带微笑、友善、而不严肃、傲慢
2、请做个简单的自我介绍。
3、你是如何看待你现应聘的岗位职责？
4、你一生中最崇拜的人是谁？
5、你有哪些兴趣爱好？
6、你的朋友或同事是如何评价你的？父母是如何评价你的？
7、你希望在今后的工作中能学到什么？
8、你未来三五年的职业生涯规划是怎样安排的？
9、叙述时是否有条理？
10、回答问题时，是否简洁明了？突出主题？
11、对自己的职业计划性，以此了解今后对工作的计划性
12、如果每天的工作内容相同，会否觉得工作枯燥？
13、*常在家里承担哪些家务活？
14、在你曾经的工作中吸取过哪些教训？请举例说明？
15、你的朋友评价你的性格是什么样的？
16、你*常喜欢喝什么酒？酒量有多大？
17、你在原公司是否带团队经验，如果有请具体叙述一下。
18、请问今年的流行色和流行搭配是什么？
19、你自己喜欢哪些服装品牌？
20、你为什么要选择学*会计工作？
21、在哪些市县，有哪些*部门的资源？
22、和机关领导交往，最要注意那些？
23、你个人喜欢那些颜色？这些颜色代表的含义？
24、对应聘者的发展方向（晋升、培训等）；
25、请你谈谈你以往的工作经验，好吗？在你的这几份工作经验中，你感觉做哪份工作让你最舒服（最开心/最得心应手）？
26、你认为在哪份工作中你最有成就感？让你的优势得到了充分的发挥？
27、你的同事/老总是如何评价你的呢？
28、你对你所做的工作打个分？以100分为满分，你能打多少分？
29、每个团队人员性格都不一样，有些非常好管，有些肯定不怎好管，有几个不好管？
30、你是如何管理他们的呢？
31、你原来所在的岗位你的薪资是怎么拿的？
32、你现在最低薪资要求是多少？
33、针对应聘者的能力做出评价，让其心服口服，结合企业的发展，用公司的优势来吸引对方
34、握手再见。
35、优秀的交流者，自信心很强，但他的职位却一直没有上升…
36、电话通知语言一定要体现公司正规性，告之对方你是公司的人事专员
37、招聘人员形象一定要得体，最好是工作装，干净，整洁，阳光，朝气；
38、把线下招聘的优势资源发挥到最大化，全体人员出动，给应聘者发传单地，
39、上午招聘会结束后，下午就需要立即电话通知面试的时间！通知要求和上面线上招聘的要求一样。
40、所有面试来的人要有专人接待，安置在会议室，送上茶水；如果应聘的人较多，安排面试的时间就必须错开，如前10个人2点面试，后10个人就通知在2点半面试比较合适；
