一、前言
当今社会竞争越发激烈。在现代社会，人们的生活节奏加快，社会发展也非常快。如果如我们柔弱的个体，不加紧自己的脚步，跟随时代的步伐，通过不断学*，来充实自己，将很难有一个长足的进步。而一份对自己未来的规划是与人竞争的主要手段之一。个人发展规划要求你根据自身的“职业兴趣、性格特点，能力倾向，以及自身所学的专业知识技能等”自身因素，同时考虑到各种外界因素，经过综合权衡考虑，来把自己定位在一个最能发挥自己长处的位置，以便最大限度地实现自我价值。我不敢保证我的职业规划就一定切实可行，但至少它代表了我现阶段人生的最大理想，也是*期最应该付诸时间实践的，它的实施与否主宰着我的后半生的成功与失败。
二、自我认识
1、个人优点：性格外向、开朗、活泼。做事仔细认真，待人热情，思维敏捷，表达流畅，有学*新事物的欲望，自学能力强，考虑问题全面，具有较强的人际沟通能力与组织协调能力。工作认真投入，有非完成不可的决心。
2、个人缺点：缺乏主见，做事不够果断，不够主动，自控能力较差，容易情绪化。
3、个人小结：正确认识自己是一件十分困难的事。很多人在不断摸索的过程中学着去认识自己，但是真正能认识到自己的优缺点的却没有几个。我在性格方面，外向开朗。这样的性格使我乐观、看待事情积极，但同样让我容易情绪化、急于求成。我的爱好广泛，喜欢运动、看书、听音乐，可以说我是一个喜欢尝试新鲜事物的人，但是同时我也会对自己不喜欢的事物会有排斥感。对我自己的能力我比较自信的方面是与人交往、组织协调活动，比较缺乏的是做事的主动性。我的人生格言是“世间谤我欺我辱我笑我轻我贱我恶我骗我如何处治乎?只要忍他让他由他避他耐他敬他不要理他再待几年你且看!”
4、个人发展：不少人都曾经这样问过自己：“人生之路到底该如何去
走?”记得一位哲人这样说过：“走好每一步，这就是你的人生。”是啊，人生之路说长也长，因为它是你一生意义的诠释，人生之路说短也短，因为你生活过的每一天都是你的人生。每个人都在设计自己的人生，都在实现自己的梦想。因此为了实现自己的梦想，我今后要学会自己做决定，自己拿主意，做事要积极主动，学会约束自己，为人处事要冷静，面对困难和问题时，经过仔细分析和思考，对遇到的问题做出正确的判断，并解决好。
三、环境形势分析
1、社会环境形势分析：现今中国政治稳定，在全球经济一体化环境中的重要角色。但在20xx年，中国经济发展经受了*几年最为严峻的挑战和重大考验。由美国次贷危机引发的全球金融危机，我国经济增速也显著放缓;国内发生的南方冰雪低温灾害和四川汶川特大地震灾害，使灾区人民的生命财产遭受重大损失。由于国际经济形势发生了重大变化，对中国经济的发展产生了较多的不利影响，中国20xx年的财政收支*衡的难度将会很大，这一情况无疑为大学毕业生的就业情况带来新的挑战。
2、专业环境形势分析：由于全球金融危机的爆发，中国虽然是发展中国家，没有美国等西方发达国家面临的形势严峻，但也给当今大学生的就业带来很大困扰，作为与经济息息相关的市场营销专业也面临着巨大考验。我们应认清这一事实积极做好准备，为未来找工作打下坚实的基础。市场营销是一个就业相当广泛的专业，市场营销专业的学生可以做销售员、网络营销，也可以在公司做营销策划，但这都需要有扎实的专业知识和专业能力做后盾，而在现今的社会形势下，我们更应该努力提高自己的能力，迎接我们的未来。
四、未来的发展规划
1、短期规划——大学时期
大三：现已有计算机二级证书、三级营销师助理证书，目前正在为英语四级做准备，争取一次性通过。大三的目标是拿到营销师二级证书和英语六级证书，因此在这段时间里，努力提高自己的英语水*和专业知识，每天早晨背诵英语单词，课后的业余时间也积极利用起来，到图书馆借一些专业知识的书籍来看，以便将自己的专业知识丰富起来。多看一些财经新闻，及时了解国家发展和出台的一些新政策，上一些网站收集一些关于市场营销遇到的问题和解救方法。大三也是临*毕业的一年，要为毕业做好准备，收集一些素材开始写毕业论文，早些做好打算。如果准备考研，那就要开始复*了。总之，要将自己的生活充实起来。
大四：作为毕业生，很快会离开校园了，踏入社会。所以目标应锁定在提高求职技能、搜集公司信息、并确定自己是否要考研上。在撰写专业学术文章时，提出自己的见解，锻炼独立解决问题的能力和创造性。参加和专业有关的暑期工作，学*写简历、求职信，了解搜集工作信息的渠道，加入校友网络，和已经毕业的校友、师哥师姐谈话了解往年的求职情况。然后，开始毕业后工作的申请，积极参加招聘活动，在实践中校验自己的积累和准备。最后，预*或模拟面试。积极利用学校和其他方面提供的条件，了解用人公司资料信息、强化求职技巧、进行模拟面试等训练，尽可能地在做出较为充分准备的情况下进行施展演练。开始接触社会，熟悉工作环境，积累人际关系，虚心求教。初步找到适合自身发展的工作岗位。
2、长期计划——工作时期
如果考研成功，接下来的时间就是继续努力学*。如果考研失败了，那也不要气馁，早点步入社会，未必就不是一件好事，可以早点让自己成熟起来，以下是我对今后工作目标的规划。
毕业以后首先考虑的.应该是能拿到一份稳定的工作，而考公务员则是一项很不错的选择，所以我应该会去考公务员。如果能成功，那就在这个工作岗位上好好努力，公务员俗称人民的公仆，那我就以这“公仆”的身份好好为人民服务。如果没有考取公务员，那就结合自己的专业按部就班的找一份自己感兴趣的工作，从基层做起，认真向领导和同事学*，全面提高个人综合素质，通过实*从宏观上了解单位的工作方式、运转模式、工作流程，从微观上明确个人在岗位上的职责要求及规范。再通过自己的努力，把职位提升上去。
如果没有找到合适的工作，创业是我最大的考虑。相信这也是现在许多大学生的想法。因为大家都知道，在这个社会现实下，想找一份工作真的很难，更别说自己喜欢的工作了。有人把创业想的很遥不可及，他们总觉得创业只是理想主义的空想，很难实现，但我认为，创业并没有想像中那样困难，只要自己肯付出，相信就一定会有收获。我会从最低最基础的做起，经过一步一步的努力，最终获得成功。许多人认为创业难是因为他们没有毅力去坚持。创业真的是一个很漫长艰辛的过程，如果没有毅力，你就会半途而废。所以只要有一个对创业的正确认识，并准备为它而长期奋斗，再加上自己的所学，创业其实也没那么遥远，我会以自己的努力来取得成功!
五、结束语
中国人常说，尽人事，听天命。对于我们可以控制的，理当全力以赴，因为操之在我;对于不可控制的，我们应当养成坦然接受的胸怀和气度。要抱着一种信念，那就是不做则已，要做就要做好。在工作中，努力奋斗，自动自发，精益求精。这样，才能赢得收获。
一个人，一生当中不知道要遇到多少困难，很多困难是不能预见的，这就要靠我们自己处事时随机应变的能力，面对突如其来的麻烦事情，临危不乱，保持冷静的心态，急中生智，想出好办法来。睿智的人，善于分析事物的发展情况，能够抓住事物的特点，成竹在胸，料事如神，成功的预测事物的发展方向。决策于千里之外，谈笑间，樯橹灰飞烟灭。
任何目标，只说不做到头来都是一场空。然而，现实是未知多变的，定出的目标计划随时都可能遭遇问题，要求有清醒的头脑。理想，信念，追求，成功，未来，一切的一切都要靠自己去打拼!
本人有幸成为西岗镇名师工作室的一员，我明白我应该在这有限而宝贵的时间里，自加压力，确立目标，借助名师工作室这个*台，提升自身的专业理论素养，进行教育教学探索和实践活动，全面推进自身专业化进程的发展。为了更好地实现自身的专业成长，特制定本年度发展计划。
1. 加强学*。从事语文教育工作已有18个年头了，作为一名中青年教师，有着充沛的精力、饱满的热情和较强的学*接受新事物的能力。而我选择最为方便的学*方式就是读书，进行全面、系统的阅读学*，对书中的建议、想法、案例、方法进行分析与反思，做到及时摘录，认真写好深刻的学*体会，每学期至少一篇。
2.注重积累。教师的成长需要积累。时间的积累，经验的积累，知识的积累，总之教师的积累尤为重要。俗话说：好记性不如烂笔头。想到的，反思的，就一定要及时写下来。要让做过的事情留有痕迹，要让瞬间的精彩成为永恒。
3.亮我特色。认真上好每一堂课，钻研教材，勤写教学反思。在学区内主动承担观摩课、示范课的教学任务，加强“双主线—三环节”教学法的实践与探索，学*名师的教学特色和经验，努力形成自己独特的教学风格。
4.勤于反思。在教学中，能够反思自己的教学实践，把教育博客看作教学研究的主阵地，经常上网浏览名师工作室的博客及其他一些教育名家的博客。同时，坚持写博客、转载博客，提供共同交流、共同学*的机会。
5.展我风采。通过撰写论文不断提升教育教学的理论素养，提高写作水*和能力。为了撰写好一篇高质量的论文，我要努力做好*时课堂教学实践的积累，将每一个素材进行分析与总结。努力每学年完成一篇高质量的论文。
6.做好引领。争取多走出去，多听名师公开课。自觉承担培训青年教师的任务，经常听课，评课，帮助青年教师不断提高教育教学能力。
以上是20xx-20xx学年我要完成和探索的目标。今后我要认真履行工作室成员的义务，并以各级各类活动为契机，力争做到认认真真，踏踏实实，兢兢业业地学*、培训、工作，努力提高自身教育教学水*，不断增强自身能力和专业素养，争取成为一名有担当、有内涵、有觉悟的名师。
一、目的
提高xx茶饮料在校园内的销量，开发新顾客。
二、主题
转，转，转，xx茶饮料给您意外惊喜
三、时间
20xx年xx月xx日―xx日
四、地点
在学校内的新世界超市门前
五、对象
（1）所有在校学生
他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。
（2）在校的教职工
他们的经济水*较高，会享受生活。
六、内容
（一）抽奖
参与条件：只要购买xx茶饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。
抽奖规则：
1、每人只能抽一次。
2、以转盘为抽奖工具，转盘以xx经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。
3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话中什么奖等
4、购物券可以到新世界换购
奖品设置：
1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。
2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。
3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。
4、转到“购物券”，可以获得价值10元的购物券。
5、转到“健康”与“甘醇”，可以获得圆珠笔一支。
（二）免费品尝
在新世界销售茶饮料地点进行免费品尝，让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。
（三）凭收集的瓶盖换取奖品
只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。
七、现场布置
（一）人员安排
1、请5个工作人员在售点（3天的安排一样）
2、一人负责抽奖及换瓶盖环节。
3、一人负责兑换奖品以及记录信息。
4、一人负责免费品尝。
5、两人负责销售。
（二）现场安排
1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。
2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的X架。
3、免费品尝的桌子一张。
八、媒介计划
30―31日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。
在老师公寓附*和职工寓所附*发传单，总计500份。
1日―3日：
1、工作人员统一穿着“xx茶饮料”的工作服。
2、在售点发传单。
3、在售点挂横幅及其他宣传物。
4、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。
九、促销活动预算
场地费用：约1000元运输费用：约200元
人员费用：约1000元传单费用：约1000元
物料费用：约1000元水餐费用：约200元
总计：4400元
十、促销效果预测
中国软饮料业*年取得了飞速发展，但*年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。在国际上被称为“新生代饮料”，被认为符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。
中国约有茶饮料生产企业*40家，其中大中型企业有15家，上市品牌多达100多个，有*50个产品种类。而与此同时，中国茶饮料消费市场的发展速度更是惊人，几乎以每年30%的速度增长，**国饮料消费市场份额的20%，超过了果汁饮料而名列饮料市场的“探花”，大有赶超碳酸饮料之势。在中国台湾，在日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种。随着茶饮料的出现及市场的繁荣，中国茶产业将迎来更加美好的前景。21世纪饮料市场将是茶的世纪，茶饮料将成为“饮料之王”。而作为茶饮料中的佼佼者―xx销售前景不言而喻。
我们有理由相信，通过此次的促销活动，xx在学生中的地位会有一个更大的提升。此次的校园销售活动定能取得佳绩。而学生们也将更加喜欢茶饮料，将尤其钟爱xx茶饮料，也会对xx的营销战略更加满意。
相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起“xx茶饮”的热潮。对树立“xx”品牌也会有很大很好的影响。
一、市场竞争态势
市场已存在：一些小型的饰品店搭售情侣礼品
市场新进者：本公司产品――“惟伊”情侣礼品专营店
二、SWOT分析
（一）优势（S）分析：
1、本店在服务和管理上有足够的能力使消费者满意
2、本店产品有自身的特点，有吸引消费的亮点，如产品专区
3、创业团队团结一致，志在打造属于自己的品牌
（二）劣势（W）分析：
1、作为学生首次创业，经验不足，对市场没有足够的了解
2、没有成熟的营销渠道
（三）机会（O）分析：
1、目前，情侣礼品店还没有规模性的发展开来，在未来时间内还将面临更为广阔的市场和更好的发展环境
2、特别是2008年奥运会已为我们带来了很大的商业投资机会
3、店址将选在情侣经常出现的地方，如电影院、公园旁、游乐场、大学校园等具备良好的升值潜力
（四）威胁（T）分析：
1、本产品针对的是青年群体，消费人群比较特别，消费*惯不同于其他类型的消费者，对产品要求比较特殊
2、现在经济处于缓慢恢复期，本店也将或多或少的受到这方面影响
3、现在市面上存在的没有规模的礼品店已经有一定实力，竞争对手比较强
三、目标市场
根据情侣礼品店的以上分析可知，为了实现覆盖整个市场的目标，我们采取差异市场营销的营销策略，提供不同种类，各种款式的精美小礼品，以满足不同消费者的所有需要，也借此扩大企业的知名度，提高企业的声誉，扩大营销。
四、市场细分
1、目标人群分析：综合运用人口细分，地理细分及心理细分等方法，对太原地区的消费人群进行分析，就我店经营的产品而言，更适合青年消费人群，因为：
1）青年人口数额巨大，市场潜力大；
2）太原发展水*提高，人们开始追求个性时尚；
3）青年具有追求新颖与时尚，突出个性与自我，注重情感与直觉等消费心理特征，能带动消费。
2、市场定位分析：由于是企业产品初入市场，所以，我们采用初次定位的方法，将产品定位成为爱情专属领域最创新的礼品店，将产品价格定位于低价高质产品，将产品定位于甜蜜，浪漫的主题中。
五、商品定位
1、商品：
情侣家居用品
2、品牌――产品品牌策划：
品牌名称：惟伊（唯一）
品牌标记：红色双心相连
商标：“心连心”与“惟伊”镶嵌
广告语：你就是我的惟伊（唯一）
六、商品策略
1）根据本店的产品特征，采取以下营销策略：
采取缓慢渗透策略
以低价格，低促销费用推出新产品，降低可降低的成本，以低价格吸引消费者消费，以高质量赢得消费者的信任，借消费者之口传本店产品之“美”。
七、产品价格策划
1、目的：争取市场占有率，一年内达20%。
2、产品价格策略：
1）市场因素---市场需求
目前市场上还没有成熟的此类型商店，相对而言竞争比较小，需求比较大。
2）消费者因素---消费心理
青年具有追求新颖与时尚，突出个性与自我，注重情感与直觉等消费心理特征，产品要有个性，且新颖。
3、定价目标
1）利润目标：以获取适度利润为目标。
2）销售目标：以保持或提高市场占有率为目标。
3）竞争目标：以应付和避免竞争为目标。
4、定价策略
1）温和定价策略
从以上分析中，鉴于开店之初，我们的产品既不具备特别的竞争性，也没有太大的资金投入，因此，温和定价策略是最适合我们的。便于我们打开市场，获得利润，也可以树立本店的形象。
2）从消费者心理定价
尾数定价――利用消费者的求廉心理，是消费者对产品产生真实感、信任感和便宜感。
3）产品组合定价
选择品定价――制定本店产品组合策划，购买本店商品会有不同的价格方案，消费水*高低不同，也会有不同的赠品
八、渠道策略
由于本产品针对的是青年消费群体，主要是大学生以及同年龄层次的人群，故将店址选在情侣经常出现的地方，如电影院、公园旁、游乐场、大学校园等具备良好的升值潜力的地点。
九、推广策略
（一）广告
1、户外传媒广告：设计广告，贴在路牌，灯箱上进行广告宣传。
2、电视：在收视率较高的电视台的黄金时段播放广告。
3、报纸：选择销售量稍好的报社进行报纸宣传。
4、互联网：在网上注册网站，展示自己的产品，可以网上销售。
5、公交车移动电视。
6、海报、宣传单。
7、赠送的小礼品上印上标志。
（二）促销
1、人员上门推销。
2、抽奖：购买商品满50元就可以参加抽奖活动。
3、赠奖：购买商品满100元就可以获得精美礼品一份。
4、每逢节假日，在店面前举行新品展销会，吸引消费。
5、发展到一定规模开始赞助公益活动
十、具体实施方案
1、市场调查：欲进入一个地区，先要做市场调查，调查的内容如下：
1）太原地区青年群体占总人口的比例
2）太原地区青年消费群体消费礼品占总收入的比例
3）情侣礼品市场的经营现状，包括他们的品质，包装，价格（代理价，批发价，零售价），渠道建设，参考分析。
2、专营店的选址及人员安排片区式管理，把太原分为六个区域，区域由区域专员负责规划和统筹；选址在电影院、公园、游乐场、大学校园等地周边；人员由区域专员招聘选拨。
3、物流渠道进货时用货运的方式运输，可以用物流、快递等方式，或有必要采用机动车面包车等。总之是在动作快速完成的前提下把本店的物流成本降致最低。
4、销售管理
1）建立正规的销售管理制度，严格要求员工
2）正式销售四个月时间内，每周周末举行营业推广，并推出本周特色限量情侣礼品，以吸引消费者，并根据各区域实际情况制定相应的促销方法（具体根据推广策略制定）。
一、产品介绍
花，是一种美的植物，无论在什么环境中都能散发出它高贵的气质。在节日的时候，送上一束鲜花，带上一句问候，给朋友的心里增添了无比的温暖，尤其是在社会迅速发展的今天，花的用途随之也越来越广，无论是企业开张，节日庆典，联欢晚会，家居摆设，还是走访亲戚，就连食品中，也能出现它的踪影。花，总是以不同的身份和不同的气质出现在不同的场合，给人们增添诸多欢乐。
二、产品分类
主要分为：情人节鲜花、生日鲜花、教师节鲜花、慰问鲜花、祭奠鲜花、商务鲜花等。
1、情人节鲜花：当代的众多大学生追求时尚与浪漫，在情人节之际更是凸显无疑，依据大学生的浪漫心理，在情人节，这个独特的节日里，鲜花的需求量比较大。
2、生日鲜花：每天都有人生日，所以生日鲜花永远也不会冷却于市场，也没有谁能把这块市场的大蛋糕一口吃掉，据有关调查分析，在生日上收到鲜花的主要是女性朋友，所以我们可以针对女性来设计适合她们的生日鲜花。
3、教师节到了，给老师送一束鲜花，是许多学子表达感恩之情的最好也是最直接的方式。，送花是很有讲究的，送不同的鲜花，你将向你的老师表达一种不同的含义，本店将会为不同学子的需求提供更加细致的花种分类和介绍。
4、慰问鲜花：慰问鲜花主要用来探访慰问的场合，慰问鲜花的设计会给人一种有活力，温暖、积极的感觉。
5、祭奠鲜花：祭奠鲜花的需求量也非常大，祭奠的人每天都有，而且在现实当中的花店很少会有祭奠的花买，这种花主要以白色为主。此项分类主要是针对大学城周边地区而言。
6、商务鲜花：这种产品主要用于商务场合，例如：接待贵宾，会场装饰，服装装饰等等。商务鲜花在大学生中购买较少，但是对于教师及周边商务人员而言，还是有很大的市场的。
三、市场状况分析
(一)产品优缺点分析
1、产品的品质及可靠性
我店的产品是从厂家直接订货、送货，中间没有任何多余的环节，而厂家的产品都是经过质量检验的，有极高的信誉，所以产品品质可以绝对放心。
2、产品的价格与价值
我们是生产厂家的直接代理商，只是赚取一部分佣金以及劳务费用。我们是以极小的利润和良好的产品来取信于顾客，为顾客提供他们所需的产品，所以客户得到的是物美价廉的东西。
3、产品的设计与包装
我们的产品包装很简单，像花束就有外包装袋，方便携带，还有专人设计的花篮，另外我们店还有盆景、工艺绢花、花器等，这些不需要复杂的外包装，所有产品都是根据客户需求设计与选购的。
4、产品的特性
它可以作为礼物赠送给亲朋好友，增进感情;陶冶情操，丰富自己的业余生活;作为装饰，美化家居，体现自己的生活品味，开发想象力。
(二)消费者使用实态
根据调查，60%的消费者对本产品持满意态度，愿意做本店的永久性顾客。
(三)未来发展趋势
虽然在发展的道路上有坎坷，但我店本着诚信经营的理念为消费者提供所需产品，适时的改变销售策略，将本店做大做强。
四、竞争对手状况分析
(一)产品使用价值方面的竞争
在这方面，我们认为竞争不是太激烈，因为这种产品的使用价值基本一致，我们的产品物美价廉将会赢得更多消费者。
(二)产品价格方面的竞争
竞争者中确实有一些商家的产品价格比我们的低，对我们的经营造成了一定的影响，但我们的产品是有质量保证的，相信时间久了之后顾客还是会对比产品质量的。
(三)服务方面的竞争
在同行的竞争者中，服务质量是我们需要完善的，竞争者中的商家服务周到且售后服务及时，赢得了不少顾客，在这方面我们需要加以提高，吸引客户。
五、市场战略选择规划
(一)企业的市场营销现状
由于花店的经营时间较短，没有成熟的销售渠道及营销策略，所以，经营规模较小，属于产品成长期。
(二)目前市场营销工作中存在的机会与问题
机会：随着生活水*的提高，花店的需求潜力大
问题：
1、买花属于精神生活，受宏观经济因素影响大，波动性强
2、市场竞争激烈，我们店知名度不高，经验不足
3、鲜花容易枯萎，很难挽救，所以许多花卉必须丢掉。
4、鲜花的价格有较强的季节性，特别在节日价格浮动较大，由于资金紧张，致使宣传等市场促销活动不到位，在一定程度上影响了知名度，目标受众认知程度相对较低。简言之，在节日的时候有很多人购买，但在*常时期，很难卖出。
(三)营销活动的目标
经营为本市一流的公司，为消费者提供更多的合适的产品，满足消费者需求，是企业做的更强大。
(四)市场营销工作改进中所要采取的策略
定价策略：
温和定价――我们店严格按照本店的正常成本、国家税金及一般利润，制定中等价格，这样可以避免过高或者过低价格的不足。
尾数定价――是消费者产生真实感、信任感和便宜感，等待找零期间会产生新的购买动机
广告策略：
1、广告的目标:客户的满意，是广告的最终目标
2、进行广告创意及策略选择
要有明确有力的标题：广告标题是一句吸引消费者的带有概括性、观念性和主导性的语言。
简洁的广告信息：花之韶华，解说心语
(五)广告宣传活动安排
进行焦点传媒广告、海报宣传，在展牌及展柜上展示我们的信息。
(六)促销活动
在一些节日，例如春节、圣诞节、情人节、母亲节、教师节等节日上进行产品促销。
(七)市场研究
进行市场调查，了解市场需求及市场行情，根据市场情况提供更多产品，提高客户满意度，完善本店的经营与发展。
——酒店营销计划书范文10份
现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将临的20xx年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。
一、市场环境分析：
1我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水*较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水*尚不能接受。但我店的硬水*和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2周围环境分析
尽管我区的整体消费水*不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们我店消费，这可谓一个巨大的市场。
竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附*居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4我店优势分析
（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点吸引消费者。
（2）我店硬设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用吸引过往司机和用开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资已经成为饭店利润的泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附*的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
１）收入水*或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
２）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
３）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
１．“百姓的高档酒店”——独特的化是吸引消费者的法宝，我们在化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附*的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、20xx年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉、电视，提供各种饮料。
4面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
面向附*居民提供婚宴、寿宴服务。
6在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向广告诉求：让您成为真正的上帝。2广告的表现原则及重点．Ａ．：质量自实力的保证．Ｂ．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．Ｃ．在广告中创造一种化。诉求重点Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告：促销广告4实施方法：①报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报③综合海报④公司名称旗,增强公司的形象⑤现场派发广告礼品⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠
五、营销预算
六、评估控制
1年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析衡量计划实现的质量。
2获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
雷迪逊饭店市场营销部副主任威廉 亨利，曾在20世纪80年代就市场营销计划的编制重要性说：“成功的市场营销计划的基础是建立在对情况的全面分析之上的，不管是饭店公司、独立饭店还是饭店的鸡尾酒厅，其营业计划的编制都应该如此。情况分析和任务表述必须包括三个基本的方面：你的店情况、竞争对手情况和顾客情况。只有对这三方面的情况进行彻底、客观的研究之后，市场营销的目标和策略才能制定卅来。分析旨在于指出同你有关的竞争者比较的长处和短处以及你将为之服务的许多潜在的客源市场，帮助你确证具有最大潜力的市场分割部分，以及如何有效地开展竞争，也帮助你认识你店不同于竞争者的一些主要点。”
威廉 亨利讲得非常好，只是因为人类社会已经进入新世纪，全球经济已经一体化，世界变成了地球村，因此仅从三个微观方面编制市场营销计划是远远不够的。我要在这三个方面上，再加上一条�D�D对宏观经济的关注。我们不仅要了解中国的经济形势，还要了解世界的经济形势，尤其是对中国的经济形势要有充分的了解。离开了对经济走势的研判，任何预测都有可能无法兑现。
酒店市场营销计划编制应贯彻以下几条原则：
实事求是的原则;
客观评估自身的发展能力;
客规分析竞争对手的能力;
研判经济的发展和走势;
根据市场变化随时调整的原则;
年度营销计划和愿景、使命相结合的原则，即考虑年度的计划，更要志在长远的原则;
把服务质量和顾客满意度指标写进年度市场营销计划的原则，或者干脆叫年度服务营销计划
(这个叫法是我的一个发明创造);
在满足顾客需求的基础上盈利的原则。
现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的20xx年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水*较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水*尚不能接受。但我店的硬件水*和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水*不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附*居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的`品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附*的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
１）收入水*或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
２）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
３）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
１．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附*的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、20xx年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附*居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点．Ａ．：质量来自实力的保证．Ｂ．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．Ｃ．在广告中创造一种文化。3.诉求重点Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告：C.促销广告.4.实施方法：①报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
酒店营销是酒店经营的龙头，其工作绩效直接关系到酒店的运行发展。特别是我们酒店即将盛装开业，营销计划完满与否更是关乎酒店开业初期的成功运营，因此急需营销部及早投入运作，现草拟营销部开业前期运行计划一份，请各位领导审批，待调整后实施。
一、市场调查及分析
每个酒店都有其目标市场，例如我市的××××饭店的销售对象就是**党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。
以下是总结后的市场调查：
1、分类：我市的酒店可做如下分类： A 高档酒店：××饭店 、迎宾馆 、*原宾馆
B 中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店 C 中档酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。
2、价格：价格分别为：
A类：总统套房6800元；豪华套房2800—3200元；商务套房1200—1600元；普通套房320—800元；标准间（二、三人）270—380元；餐厅包间400—800元起。
B类：豪华套房1400—2800元；商务套房188—800元；标准间：138—388元；餐厅包间无底价或300—688元。
C类：商务套房168—288元；标准间120—138元。
3、经营模式：
A类：该类酒店的入住客户主要为**机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型**间互访及企业接待等提供。
B类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡**行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。 C类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。
二、市场定位：
1、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）： 豪华套房：2600元；商务套房：580元；标准间320元；单人间300元。 餐厅包间消费300元起或无底价。
2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的.利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。 三、促销手段： 1、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。 2、距开业 天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。
3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店 折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 元现金提成，月底结帐或立即兑现。
4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。 具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。
5、鉴于我市将于十月十七号召开××××节，届时预计有大量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。
6、酒店销售时有“80/20法则”，即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡： 1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿4。5折，就餐9。5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；
2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。
7、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。
8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。
9、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 %左右，全额消费可为其消费金额的 %左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。
10、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会： 客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支。
现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将临的20xx年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。
一、市场环境分析：
1我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水*较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水*尚不能接受。但我店的硬水*和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2周围环境分析
尽管我区的整体消费水*不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们我店消费，这可谓一个巨大的市场。
竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附*居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4我店优势分析
（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点吸引消费者。
（2）我店硬设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用吸引过往司机和用开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资已经成为饭店利润的泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附*的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
１）收入水*或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
２）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
３）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
１．“百姓的高档酒店”——独特的化是吸引消费者的'法宝，我们在化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附*的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、20xx年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉、电视，提供各种饮料。
4面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
面向附*居民提供婚宴、寿宴服务。
6在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向广告诉求：让您成为真正的上帝。2广告的表现原则及重点．Ａ．：质量自实力的保证．Ｂ．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．Ｃ．在广告中创造一种化。诉求重点Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告：促销广告4实施方法：①报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报③综合海报④公司名称旗,增强公司的形象⑤现场派发广告礼品⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠
五、营销预算
六、评估控制
1年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析衡量计划实现的质量。
2获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。
一、市场环境分析：
1、我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水*较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水*尚不能接受。但我店的硬件水*和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2、周围环境分析
尽管我区的整体消费水*不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3、竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附*居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4、我店优势分析
（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机会点：
①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；
②便利的交通和巨大的潜在顾客群；
③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附*的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1）收入水*或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2）不具经常的'高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附*的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2、进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3、采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1、改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。
价格策略：
①优惠折扣。
②抽奖及精品赠送优惠。
3、为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉ok、电视，提供各种饮料。
4、面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5、面向附*居民提供婚宴、寿宴服务。
6、在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1、市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向、广告诉求：让您成为真正的上帝。
2、广告的表现原则及重点、
ａ、质量来自实力的保证、
ｂ、先给您惊喜的价格，不行动就会心痛、
ｃ、在广告中创造一种文化。
3、诉求重点
ａ、企业形象广告
ｂ、商品印象广告
c、促销广告
4、实施方法：
①报纸广告是整个广告中的关键所在%26>在本市有影响的报纸上做广告
②宣传海报
③综合海报
④公司名称旗,增强公司的形象
⑤现场派发广告礼品
⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠
五、营销预算
略
六、评估控制
1、年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2、获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将临的20xx年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。
一、市场环境分析：
1我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水*较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水*尚不能接受。但我店的硬水*和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2周围环境分析
尽管我区的整体消费水*不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们我店消费，这可谓一个巨大的市场。
竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附*居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4我店优势分析
（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点吸引消费者。
（2）我店硬设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用吸引过往司机和用开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资已经成为饭店利润的泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的.两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附*的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
１）收入水*或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
２）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
３）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
１．“百姓的高档酒店”——独特的化是吸引消费者的法宝，我们在化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附*的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、20xx年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉、电视，提供各种饮料。
4面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
面向附*居民提供婚宴、寿宴服务。
6在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向广告诉求：让您成为真正的上帝。2广告的表现原则及重点．Ａ．：质量自实力的保证．Ｂ．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．Ｃ．在广告中创造一种化。诉求重点Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告：促销广告4实施方法：①报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报③综合海报④公司名称旗,增强公司的形象⑤现场派发广告礼品⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠
五、营销预算
六、评估控制
1年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析衡量计划实现的质量。
2获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
一、活动时间：20xx年12月1日——20xx年4月30日，2月14日除外。
二、参与酒店：生活派酒店公司旗下各门店
三、活动内容：首次预订并成功入驻生活派酒店的顾客，即可享受100元/间夜特价房，在消费结束即自动升级为生活派酒店派卡会员，关注酒店微信即可获赠电子优惠券。
温馨提示：
1.第一次预订生活派酒店的客人，在入住时需凭个人身份证及手机号码填写完成会员登记表方可享受;
2.100元/间夜特价房房型为大床房或标准房，须通过生活派酒店官方直营渠道预订预订(生活派酒店官网、官方微博、官方微信、400-678-6969、各门店电话);
3.100元/间夜特价房预订后不能修改，取消订单或预订未到将不可以再次参加此活动;
4.100元/间夜特价房不可与其他优惠措施同时使用;
5.此活动有效期20xx年12月1日——20xx年4月30日，2月14日除外。
3.短期促销及互动活动
短期促销主要针对节假日来策划，互动活动注重趣味性、参与性。短期促销及互动活动的奖励均设为20元电子优惠券。
四、宣传渠道策划
1.线上宣传渠道
(1)微博、官网上添加微信二维码;
(2)利用微信“附*的人”功能模块，在企业微信签名档做免费宣传;
(3)利用微信“漂流瓶”功能模块：
“扔一个”，发布一段语音或者文字投入大海，如果有其他用户“捞”到则可以展开对话，邀请加入微群;
“捡一个”，每天只有20次捡漂流瓶的机会，也可以进行对话，邀请加入微群。
(4)利用微信“摇一摇”，摇到微友后发布一段语音或文字，进行企业宣传，邀请加入我们的微群;
(5)利用微信“添加朋友”功能模块，添加好友。
2. 线下宣传渠道
(1)名片、DM单、服务指南、店内海报、x展架、户外广告、活动海报等宣传品。
(2)发动内部员工转发酒店信息。
五、管理工作
酒店微信营销需保持24小时在线，方便发展粉丝并对粉丝的关注、提问、咨询、投诉做出反馈。推送的优惠信息由市场部负责策划。
对于已经关注酒店微信的会员，建议向布丁酒店一样只是在每周三、五发送1条信息，避免会员反感。
六、费用预算
手机4000元(天津店、洛阳店、烟台店、沈阳店各配1部，廊坊店已配备手机，根据实际情况确定)
SIM一张：250元(50元，5家酒店，根据实际情况确定)
手机月租：300元/月(60元/月，5家酒店，根据实际情况确定)
非常感谢您关注生活派酒店微信，您获得了生活派酒店20元电子优惠券(有效期20xx年12月1日——20xx年12月31日，有效期内可重复使用，仅限本人入住，一次入住仅可享受1间夜的房价减免)。您可通过生活派酒店官方直营销售渠道或中介预订，入住立可抵扣房费，消费结束即自动升级为生活派酒店派卡会员(在开业促销结束后可享受会员房价
9.2折、延时退房到13:00、房费积分等更多会员专属优惠)。拨打400-678-6969，马上体验吧!
一、市场环境分析:
1.我店经营中存在的问题
2.周围环境分析
3.竞争对手分析
4.我店优势分析
二、目标市场分析
三、市场营销总策略
四、20XX年行动计划和执行方案
(一)销售方法的策略
(二)广告策略
五、营销预算
六、评估控制
1.控制
2.获利性控制
3.性控制
二、目标市场分析:
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。
顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处:
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的20xx年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水*较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水*尚不能接受。但我店的硬件水*和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水*不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附*居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附*的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
１）收入水*或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
２）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
３）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
１．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附*的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、20xx年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附*居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点．Ａ．：质量来自实力的保证．Ｂ．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．Ｃ．在广告中创造一种文化。3.诉求重点Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告：C.促销广告.4.实施方法：①报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
——食品营销计划书实用五份
一、公司简介
本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主（包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品），创建于20xx年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。
二、公司目标
1.财务目标今年（20xx年），力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番（达到3000万元）。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。
三、市场营销策略
1、目标市场中高收入家庭。
2.产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3.价格价格稍高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水*高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2：1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服务水*，服务过程标准化，网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
9.研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。
10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
四、网络营销战略
经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名，建立了中国“与xx同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务
通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
六、管理：
（一）网络营销战略的实施：
制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算：
网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员职责应包括：
（1）综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。
（2）网站日常维护、监督及管理。
（3）网站推广计划的制定与实施。
（4）网上反馈信息管理。
（5）独立开展网上营销活动。
（6）对公司其他部门实施网上营销支持。
（7）网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。
3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：
（1）人员工资
（2）硬件费用：如计算机添置
（3）软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发
（4）其他：如上网费、网络广告费等
（二）综合各部门意见，构建网站交互*台
公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水*，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站*台。
构建网站应注意网站应有如下功能：
（1）信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病；
（2）美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果；
（3）功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。
（4）网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心
（5）交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。
（三）制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站*台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1.制定网站推广计划应考虑的因素有：
（1）本公司产品的潜在用户范围；
（2）分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网*惯如何；
（3）我们应该主要向谁做推广；
（4）我们以怎样的方式向其推广效果更佳；
（5）是否需借助传统媒体，如何借助；
（6）我们竞争对手的推广手段如何；
（7）如何保持较低的宣传成本。
一.计划概要
1.年度销售目标 1000 万元
2.年度经销商开发 200 家
3.在终端心中形成一定的自有产品认知度
4.在经销商心中建设可靠的供货形象
二.营销环境分析
企业福利产品当下是企业整体构架的一部分，可以说其已融入了企业运营的整个体系，市场价值不言而喻。虽然受几大节气的牵制，但是需求量还是比较客观。随着国家发展各行业的不断壮大市场一直属于扩大和上扬状态，从而带动了市场。洛阳虽然属于国内的二线城市，但是同时也是全国知名的旅游城市，人口基数很大，福利礼品类产品需求也比较大。
1.本地的国营企业众多，厂矿及科研机构很多还不是我们的客户。
2. 虽然目前节日消费日趋多样化，但是国情讲究仍然是礼尚往来。
3. 明年的端午节市场将会继续迎来大的发展，只要能抓住机遇，一定会有大的收获。
4. 对于省内其他地市的开发还没有正式展开，市场潜力巨大。尤其是经销商和酒店代工方面更是潜力巨大。
5、同时，我们也要清醒的.认识到无论从产品包装设计，还是从产品价位等方面。我们跟省内其他竞争对手相比，还是存在不小的差距，尤其是包装设计。有待加强。
综合上述，我公司的高端节日类礼盒礼品在明年发展的潜力依然很大。
营销方式总体来说，公司产品的销售目前主要还是以下几种，OEM代工、经销商代售、企业终端团购和个人终端购买，以往经销商和酒店代工代售占据了公司整体销售的很大份额，但是企业终端和个人终端发展迅速整合，相信，伴随着我部门的成立将会有很大的提升。
三．营销策略
随着洛阳经济的不断增长、发展，市场消费能力越来越大伴随着高消费力而来的是高要求高品质的生活。如果公司福利产品要快速增长，且要形成核心竞争力，首先是形成一个可靠有效人性的售前、售后服务体系，其次要明确公司的核心产品，再者划定针对性行业销售大区。
1.目标市场
酒店代工，企事业单位，教育单位，金融行业，等多元化行业全覆盖。以洛阳、郑州、运城作为产品中心市场带动周边城市。争取把两个省份的市场充分的带动起来，以合作企业推荐带动隐藏市场价值。迅速的带动市场销售和销售额的提高。
2.产品策略
用完善全面的销售体系来带动市场，以高端服务和高端的产品作为核心推荐点，要求我们的产品从售前开始直到售后有完整的解决方案并推广成功案例，由此提升客户对企业的认知度和信任点。
3.价格策略
高品质，高价格，高利润空间为原则，制定控管性价格表，对外严格控制经销商报价，力求稳定市场确保多方利益。
4.渠道策略
采取逐步深入的方式：先起草协议，再制作销售前景预测、以往销售记录市场份额提起经销商兴趣促使协议签署过程中达成订单备货，然后在签署正式协议。
5.人员策略
⑴业务团队要经常互动交流，保持高效沟通，以便及时作出快速反应，解决各类问题。
转眼到了秋季，食品销售的旺季已经来临，公司销售团队根据之前对销售市场的把控，为产品销售的更多更好，将今年的销售制定了食品营销计划书。
一、市场分析
xx食品市场营销计划书制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点。
二、营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是公司销售中需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，要坚持“商超及代理商相结合”的原则，扬长避短，体现独有的操作模式。
营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，发挥了很好的指引效果。
三、销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（*价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远*不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略，在“价位合理、促销增量”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
（一）促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
（二）连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
（三）促销品的选择原则以大带小（销售大产品，带动小产品）。通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。在售前、售中、售后服务上。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理
在这个模块，主要有两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售工作计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“世界有五环，生活有五源”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
（一）健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》。
（二）强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训。
（三）严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算
营销计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
作销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度营销计划的制定，达到如下目的：
1、明确了公司营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的.一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“xx”团队打造的号角，通过销售计划的拟订，确定了“五源”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学*型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
自从有了人类，就离不称食品，到了社会飞速发展的今天，人们对于食品的质量要求也越来越高。所以做好食品市场，一定要有切合实际的营销策划书。《食品营销计划书》是由工作计划栏目小编为您提供，供您选择和借鉴。为了您的方便使用，您可以常登陆计划网工作计划栏目。
一、选址
详细的调查与分析市场，了解周边环境与地理位置，可见度服务设施，生产原料供给情况。有无居民楼、写字楼、大型厂家以及所针对消费群体的消费能力、饮食*惯、喜好，了解周边竞争对手的实力、规模特点。必须亲自去做初步确定。拟订营业面积为500*方米，。必须有三通(水、电、煤气)并咨询相关部门是否禁止建立餐厅。
二、定位
选好店址的同时，根据对市场的分析调查，确定消费定位。人均50元---60元，特色以色天然食品、野生菌类为主打突出食品营养与养生的文化理念。
三、产品售后
建立客户档案与投诉处理小组。建立详细的客户档案，在节日、生日或特殊的日子里，发短信或打电话祝福、问候。建立一个良好的客户群体。投诉意见处理小组。第一时间处理投诉意见经客户一个满意的结果，防止事态扩大或对企业形象的负面影响，做到合理完美的处理顾客投诉意见。
四、内部管理制度化
完善各项表格与制度，员工手册，厨房岗位责任制，服务手册，菜品标准制作单，员工资料单，库存报表，月支出表，外卖记录表，订餐表，会员卡，员工意见箱。
五、人员招聘
前厅领班、厨房主要人员由自己人担任，其他人员由社会招聘，前厅服务员由学校统一招聘，同时进行前期考核、培训、菜谱定制、员工手册与各项制度的学*。培训员工：熟知企业文化，完全遵守各项规章制度，工作流程、岗位技能、职业道德、仪容仪表要求，以及十个*惯：
1. 知道餐厅目标价值观，工作范围。
2. 使用姓氏称呼客人，增加亲和力，遇见客人需求财到亲切的给予服务、热情的迎送客人。
3. 任何时间地点以客人优先。
4. 三轻、礼让、微笑。
5. 为满足客人需求充分利用餐厅给予的权力。
6. 不断提出餐厅的缺点完善服务与菜品质量。
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营销计划大全
一.计划概要
1.年度销售目标 1000 万元
2.年度经销商开发 200 家
3.在终端心中形成一定的自有产品认知度
4.在经销商心中建设可靠的供货形象
二.营销环境分析
企业福利产品当下是企业整体构架的一部分，可以说其已融入了企业运营的整个体系，市场价值不言而喻。虽然受几大节气的牵制，但是需求量还是比较客观。随着国家发展各行业的不断壮大市场一直属于扩大和上扬状态，从而带动了市场。洛阳虽然属于国内的二线城市，但是同时也是全国知名的旅游城市，人口基数很大，福利礼品类产品需求也比较大。
1.本地的`国营企业众多，厂矿及科研机构很多还不是我们的客户。
2. 虽然目前节日消费日趋多样化，但是国情讲究仍然是礼尚往来。
3. 明年的端午节市场将会继续迎来大的发展，只要能抓住机遇，一定会有大的收获。
4. 对于省内其他地市的开发还没有正式展开，市场潜力巨大。尤其是经销商和酒店代工方面更是潜力巨大。
5、同时，我们也要清醒的认识到无论从产品包装设计，还是从产品价位等方面。我们跟省内其他竞争对手相比，还是存在不小的差距，尤其是包装设计。有待加强。
综合上述，我公司的高端节日类礼盒礼品在明年发展的潜力依然很大。
营销方式总体来说，公司产品的销售目前主要还是以下几种，OEM代工、经销商代售、企业终端团购和个人终端购买，以往经销商和酒店代工代售占据了公司整体销售的很大份额，但是企业终端和个人终端发展迅速整合，相信，伴随着我部门的成立将会有很大的提升。
三．营销策略
随着洛阳经济的不断增长、发展，市场消费能力越来越大伴随着高消费力而来的是高要求高品质的生活。如果公司福利产品要快速增长，且要形成核心竞争力，首先是形成一个可靠有效人性的售前、售后服务体系，其次要明确公司的核心产品，再者划定针对性行业销售大区。
1.目标市场
酒店代工，企事业单位，教育单位，金融行业，等多元化行业全覆盖。以洛阳、郑州、运城作为产品中心市场带动周边城市。争取把两个省份的市场充分的带动起来，以合作企业推荐带动隐藏市场价值。迅速的带动市场销售和销售额的提高。
2.产品策略
用完善全面的销售体系来带动市场，以高端服务和高端的产品作为核心推荐点，要求我们的产品从售前开始直到售后有完整的解决方案并推广成功案例，由此提升客户对企业的认知度和信任点。
3.价格策略
高品质，高价格，高利润空间为原则，制定控管性价格表，对外严格控制经销商报价，力求稳定市场确保多方利益。
4.渠道策略
采取逐步深入的方式：先起草协议，再制作销售前景预测、以往销售记录市场份额提起经销商兴趣促使协议签署过程中达成订单备货，然后在签署正式协议。
5.人员策略
⑴业务团队要经常互动交流，保持高效沟通，以便及时作出快速反应，解决各类问题。
——医院营销计划书实用五份
一、前言
以荆州ｘｘ康复医院开业为主题，让市民亲身体验荆州ｘｘ康复医院的开业活动，对荆州ｘｘ康复医院的品牌内涵，形成初步的了解和认同，以此进一步提升普爱康复医院的品牌形象，并为医院的后续发展奠定坚实基础。
二、活动目的
1、营造声势、树立形象、塑造品牌。
2、激发员工士气，增强员工积极性与主人翁感。
3、创造经济价值与社会价值。
三、活动时间
201ｘ年3月1日——201ｘ年3月31日
四、活动地点
荆州ｘｘ康复医院
五、活动目标群体定位
1、荆州ｘｘ康复医院营业初期，我们需引起荆州市各界人士关注，第一目标群体为全体荆州市民。
2、县、市、区主要医疗机构主要负责人，以及周边医疗市场相关从业人员，
各类供应商，为医院渗透乡镇医疗市场，吸纳稳定客源做好准备。
3、特殊人群，其包括老年人、特殊职业群体、残疾人、军人等。
六、活动前期准备
1、开业邀请函：向全市各界相关单位及其个人发放医院开业邀请函，邀请函为特制邀请函，封面印有医院LOGO、广告图案。
2、报纸广告：开业十天前，在本地发行量较大的报纸上做正版宣传广告，并附上相关优惠活动信息。
3、手机短信：开业三天前，针对某区域、某年龄段、某特殊职业人群，推送手机短信，告知广大群众医院开业并附上相关优惠活动信息。
4、传单广告：开业一周前，在主城区以及周边地区发放宣传册，介绍医院相关情况，并附上相关优惠活动信息。
5、乡医公关：制作精品礼品，印上医院LOGO，在开业前10天，对县、乡、镇医疗机构的从业人员免费赠送。
6、健康卡制作：针对不同人群定制健康卡。
7、电视广告：在电视台播放视频广告，介绍医院的具体情况，向群众树立高标准医疗单位形象。
七、活动项目
1、荆州ｘｘ康复医院“关注的士司机骨胳健康活动”。
2、荆州ｘｘ康复医院“关爱老年人健康活动”
3、荆州ｘｘ康复医院“残疾人医疗援助活动”
八、活动执行
1、与荆州市民政局联合推出“关注的士司机骨骼健康活动”、“关爱老年人健康活动”、“残疾人医疗援助活动”，由荆州市民政局向各级单位，如出租车公司、老年人协会、残疾人协会、或已备案的困难群体，下发活动通知，对于民政局而言，这是**亲民活动，对于医院而言，这是营销宣传活动。
2、与荆州电视台江汉风联合推出“关爱荆州好人活动”，荆州电视台多档民生节目都本着给老百姓解决困难为宗旨，医院联合电视台，给那些需要医疗帮助的困难群众提供免费医疗服务，对于电视台而言，医院帮助其落实了服务宗旨，对于医院而言，电视台帮医院进行了宣传。
3、与**机关，如民政局等单位开展活动时，尽量要求民政局能与电视台进行沟通，对其举办的活动进行报道，一来宣传**业绩、同时对医院也是一种隐性宣传。
九、活动分析与实施
1、久坐是的士司机的工作特性，由于久坐带来的疾病也是数不胜数，最为突出的当属腰椎、颈椎、骨关节等疾病，由此可见，的士司机属于医院未来发展的潜在客户，当然以上这点并不重要，的士司机是一个城市的门面，去一个城市首先接触的就是的士司机，所以他对医院评价与映像直接影响到其他乘客或是病患对医院的看法，其次的士司机是城市的活地图，他们能对到我院就诊的病人提供便利。
针对的士司机开展的“关注的士司机骨胳健康活动”主要是对的士司机进行免费的理疗服务（如：按摩、拔火罐、针灸等），活动征集方式有两种：第一、
的士司机凭运营证或服务监督卡，在我院登记领取“的士司机骨胳健康活动卡”，每张卡片可以免费在我院进行10次免费理疗，200张卡片发完为止。第二、医院每天接待50位的士司机进行免费理疗，50个名额接待完为止，活动持续一个月。特别提出此活动可以在荆州交广音乐台进行宣传。
2、中老年人多属退休人群，时间富余是这个群体的主要特征，当然中老年人也是骨病、高血压等慢性疾病的高发人群，他们有时间、有精力来参与医院开展的各项活动，同时他们也需要进行健康培训。
针对的老年人开展的“关爱老年人健康活动”主要是对的到场的老年人进行免费的体检（如：血压、血糖、脉搏等），同时开展健康知识讲座，凡是听完健康知识讲座的中老年人，医院免费赠送纪念品，可以是物品，也可以是食物，如：水杯、鸡蛋、挂历等。
3、残疾人是一个弱势群体，他们需要得到社会帮扶，同时他们也是各级**关
注的对象，我们对其进行一定的帮助，不但能体现我院的社会责任，同时又配合**完成了利民惠民的工作。
荆州ｘｘ康复医院“残疾人医疗援助活动”主要是对到场的残疾人朋友办理残疾人就诊卡，凡日后凭就诊卡到我院就医的残疾人可以免收挂号费，检验费减免百分之八十，住院费除医保以外的费用减免百分之九十。
十、后期活动衔接
1、后期可以陆续与荆州交广音乐台等交通节目联合推出“关注有车一族健康活动行”。
2、后期可以与荆州市老年大学、荆州市机关干休所开展“老年人健康体检活动”。
十一、活动收益
赚取人气是此次活动的主要目的，老年人贪图小便宜，也有富余的时间，所以通过发放小礼品等活动，定能吸引众多老年朋友的到来，当然我们专业的健康讲座也能换取老年朋友的口碑。
的士司机是城市的活地图，如果的士司机都不知道我院的存在，那对乘车人而言绝对是个不好的印象，可能让人家觉得医院影响力不够大，后期我们还要利用的士司机给我院带来更多的病患，如凡是送病患到我院就诊的的士司机，可以获得一定的报酬，这样让其愿意为我院宣传，拉客。
残疾人是一个弱势群体，对于他们的帮助，实属社会责任，同时换取弱势群体对我们的宣传，更容易获得其他群体的信任。
一、合肥医疗市场总分析
*2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在*衡发展，从以下几个方面分析：
1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了*一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与**协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈!
二、医院目前现状分析
我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。
2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，*均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。
3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总*均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。
4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的'需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最*一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。
以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。
三、其他医疗机构市场操作解析
在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：
1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。
2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场?咳嗽倍荚?5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。
3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。
四、我院市场操作解读
我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：
1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。
2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利;同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。
3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述!
五、医院门诊量提高操作方式
本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕;而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：
1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。
2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。
3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。
4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。
六、医院外围市场营销方式
医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。
1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生;从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。
2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与**部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带来巨大收益。
一、前言
以荆州xx康复医院开业为主题，让市民亲身体验荆州xx康复医院的开业活动，对荆州xx康复医院的品牌内涵，形成初步的了解和认同，以此进一步提升普爱康复医院的品牌形象，并为医院的后续发展奠定坚实基础。
二、活动目的
1、营造声势、树立形象、塑造品牌。
2、激发员工士气，增强员工积极性与主人翁感。
3、创造经济价值与社会价值。
三、活动时间
20xx年3月1日——20xx年3月31日
四、活动地点
荆州xx康复医院
五、活动目标群体定位
1、荆州xx康复医院营业初期，我们需引起荆州市各界人士关注，第一目标群体为全体荆州市民。
2、县、市、区主要医疗机构主要负责人，以及周边医疗市场相关从业人员，各类供应商，为医院渗透乡镇医疗市场，吸纳稳定客源做好准备。
3、特殊人群，其包括老年人、特殊职业群体、残疾人、军人等。
六、活动前期准备
1、开业邀请函：向全市各界相关单位及其个人发放医院开业邀请函，邀请函为特制邀请函，封面印有医院LOGO、广告图案。
2、报纸广告：开业十天前，在本地发行量较大的报纸上做正版宣传广告，并附上相关优惠活动信息。
3、手机短信：开业三天前，针对某区域、某年龄段、某特殊职业人群，推送手机短信，告知广大群众医院开业并附上相关优惠活动信息。
4、传单广告：开业一周前，在主城区以及周边地区发放宣传册，介绍医院相关情况，并附上相关优惠活动信息。
5、乡医公关：制作精品礼品，印上医院LOGO，在开业前10天，对县、乡、镇医疗机构的从业人员免费赠送。
6、健康卡制作：针对不同人群定制健康卡。
7、电视广告：在电视台播放视频广告，介绍医院的具体情况，向群众树立高标准医疗单位形象。
七、活动项目
1、荆州xx康复医院“关注的士司机骨胳健康活动”。
2、荆州xx康复医院“关爱老年人健康活动”
3、荆州xx康复医院“残疾人医疗援助活动”
八、活动执行
1、与荆州市民政局联合推出“关注的士司机骨骼健康活动”、“关爱老年人健康活动”、“残疾人医疗援助活动”，由荆州市民政局向各级单位，如出租车公司、老年人协会、残疾人协会、或已备案的困难群体，下发活动通知，对于民政局而言，这是**亲民活动，对于医院而言，这是营销宣传活动。
2、与荆州电视台江汉风联合推出“关爱荆州好人活动”，荆州电视台多档民生节目都本着给老百姓解决困难为宗旨，医院联合电视台，给那些需要医疗帮助的困难群众提供免费医疗服务，对于电视台而言，医院帮助其落实了服务宗旨，对于医院而言，电视台帮医院进行了宣传。
3、与**机关，如民政局等单位开展活动时，尽量要求民政局能与电视台进行沟通，对其举办的活动进行报道，一来宣传**业绩、同时对医院也是一种隐性宣传。
九、活动分析与实施
1、久坐是的士司机的工作特性，由于久坐带来的疾病也是数不胜数，最为突出的当属腰椎、颈椎、骨关节等疾病，由此可见，的士司机属于医院未来发展的潜在客户，当然以上这点并不重要，的士司机是一个城市的门面，去一个城市首先接触的就是的士司机，所以他对医院评价与映像直接影响到其他乘客或是病患对医院的看法，其次的士司机是城市的活地图，他们能对到我院就诊的病人提供便利。针对的士司机开展的“关注的士司机骨胳健康活动”主要是对的士司机进行免费的理疗服务（如：按摩、拔火罐、针灸等），活动征集方式有两种：
第一、的士司机凭运营证或服务监督卡，在我院登记领取“的士司机骨胳健康活动卡”，每张卡片可以免费在我院进行10次免费理疗，200张卡片发完为止。
第二、医院每天接待50位的士司机进行免费理疗，50个名额接待完为止，活动持续一个月。特别提出此活动可以在荆州交广音乐台进行宣传。
2、中老年人多属退休人群，时间富余是这个群体的主要特征，当然中老年人也是骨病、高血压等慢性疾病的高发人群，他们有时间、有精力来参与医院开展的各项活动，同时他们也需要进行健康培训。针对的老年人开展的“关爱老年人健康活动”主要是对的到场的老年人进行免费的体检（如：血压、血糖、脉搏等），同时开展健康知识讲座，凡是听完健康知识讲座的中老年人，医院免费赠送纪念品，可以是物品，也可以是食物，如：水杯、鸡蛋、挂历等。
3、残疾人是一个弱势群体，他们需要得到社会帮扶，同时他们也是各级**关注的对象，我们对其进行一定的帮助，不但能体现我院的社会责任，同时又配合**完成了利民惠民的工作。荆州xx康复医院“残疾人医疗援助活动”主要是对到场的残疾人朋友办理残疾人就诊卡，凡日后凭就诊卡到我院就医的残疾人可以免收挂号费，检验费减免百分之八十，住院费除医保以外的费用减免百分之九十。
十、后期活动衔接
1、后期可以陆续与荆州交广音乐台等交通节目联合推出“关注有车一族健康活动行”。
2、后期可以与荆州市老年大学、荆州市机关干休所开展“老年人健康体检活动”。
十一、活动收益
赚取人气是此次活动的主要目的，老年人贪图小便宜，也有富余的时间，所以通过发放小礼品等活动，定能吸引众多老年朋友的到来，当然我们专业的'健康讲座也能换取老年朋友的口碑。的士司机是城市的活地图，如果的士司机都不知道我院的存在，那对乘车人而言绝对是个不好的印象，可能让人家觉得医院影响力不够大，后期我们还要利用的士司机给我院带来更多的病患，如凡是送病患到我院就诊的的士司机，可以获得一定的报酬，这样让其愿意为我院宣传，拉客。残疾人是一个弱势群体，对于他们的帮助，实属社会责任，同时换取弱势群体对我们的宣传，更容易获得其他群体的信任。
一、合肥医疗市场总分析
*2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在*衡发展，从以下几个方面分析：
1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了*一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与**协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈!
二、医院目前现状分析
我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。
2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，*均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。
3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总*均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。
4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最*一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。
以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。
三、其他医疗机构市场操作解析
在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：
1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。
2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场咳嗽倍荚5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。
3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。
四、我院市场操作解读
我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：
1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。
2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利;同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。
3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的`方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述!
五、医院门诊量提高操作方式
本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕;而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：
1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。
2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。
3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。
4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。
六、医院外围市场营销方式
医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。
1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生;从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。
2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与**部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带来巨大收益。
一、合肥医疗市场总分析
*2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在*衡发展，从以下几个方面分析：
1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了*一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与**协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈!
二、医院目前现状分析
我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。
2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，*均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。
3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总*均使用率只在50%―60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。
4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最*一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。
以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。
三、其他医疗机构市场操作解析
在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：
1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。
2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场?咳嗽倍荚?5―7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。
3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。
四、我院市场操作解读
我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：
1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。
2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利;同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。
3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述!
五、医院门诊量提高操作方式
本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕;而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：
1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式――小区广告，在宣传上是必不可少的`，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。
2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。
3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。
4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。
六、医院外围市场营销方式
医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。
1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生;从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。
2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与**部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带来巨大收益。
——营销计划书 (菁华6篇)
随着生活节奏的加快，改革开放的深入与市场经济的迅猛发展，人民群众对信息化要求也越来越高。手机作为人们日常生活中必需的信息传播工具所扮演的角色也越来越重要。手机市场的竞争日益加剧，*作为世界上最大的手机市场，可谓挑战与机遇并存。成立于20xx年的xxx公司先后在*成功推出xxx后，拥有了大批热衷于音乐影视的青年追随者。
从宏观上看，根据自身的技术优势有针对的设计适合特定人群的手机是xxx势在必行的经营模式。目前许多手机生产厂家面临泛而不专的局面，很难在国外多家知名厂商如……等早已冲击*手机市场的前提下，迅速占领市场，树立品牌，赢得忠实客户。其次，山寨手机以较高的性价比同样也占有相当一部分的'市场。在如此激烈的竞争形势下，加快发展步伐，如何有针对性的研发质量优越、品牌特色鲜明的手机，迅速树立品牌形象是xxx手机面临的最大挑战。
一、企业理念
1让更多的消费者尤其是青少年消费者建立不是每款手机都适合自己，国际品牌不一定满足自己的实际需求，真正的好手机就是适合自己的消费理念。
2要突出品质卓越，外观时尚，性价比高，实用又好用，质量可靠。
3体现xxx的品牌形象，产品定位。
4统一配贷，防止假冒伪劣产品流入市场，损坏品牌形象。
5完善物流，使供货渠道流畅，防止断贷。
6严格要求服务质量，始终坚持顾客服务至上，以顾客的需求为发展导向，让顾客对产品产生亲*感。
7全国服务联网，完善而高效率、高质量的售后服务，让顾客无论在何地都能得到及时而高质量的服务。
8扩大xxx手机的影响力，树立xxx手机的品牌形象，赢得市场。
二、市场定位
xxx的首款手机为xxx手机，是基于xxxMP3，MP4产品在*市场的成功反响，而青少年对音乐，影视的需求是极其强烈的，恰好xxx完美的音质，卓越的影视效果，时尚前卫的设计征服了大量影音爱好者，尤其是青少年群体，在一份对青少年的问卷调查中，85%的人认为xxxMP3MP4是他们喜爱的影音产品，而*的青少年群体尤其是学生群体，学生更新手机频率快。所以已在青少年心中有一定品牌影响力的条件下，进而嵌入xxx手机并加入适当的营销策略是xxx手机树立品牌效应，赢得市场的关键。
三、市场分析
1、市场性
①手机作为日常生活必需品，在信息化时代的今天，每个人都必不可少，年龄段也不断扩大，甚至老人和幼儿园的小朋友都拥有1~2部手机。
②由于不同年龄段不同人群的生活方式不同，决定了对手机的功能要求。例如，儿童喜欢以卡通外形，有音乐和定位功能的手机，老年人则喜欢按键大，铃声大，屏幕显示字体大、清晰、有一键求助功能的手机；而商务人士则需双卡双待，待机时间长，外观有气质的手机。
③收入差别决定了消费层次的差别，高中低档市场被收入分割。
④手机市场品牌繁多，尤其是现在山寨手机的兴起，各种假冒的品牌手机，市场缺乏规范的管理，消费者对品牌可靠质量优质的手机渴求十分强烈。
⑤许多山寨手机及部分新兴品牌手机的售后服务还跟不上，但售后服务却是消费者最重视的因素之一，可以预测，谁拥有完善的售服体系，谁就有可能赢得市场。
2、市场机会
①*几年，手机市场异常火爆，手机已不局限于打电话、发短信等基本通讯功能，人们对手机的功能要求也越来越高，绝大多数手机企业由于跟不上技术进步，满足不了消费者的品质需求，售服体系不到位而被迫转型或倒闭。
②消费者之前凭外观和价格等因素来挑选手机而忽略手机质量与功能的观念已经开始改变，消费者选择手机的观念趋于理性。
③当前大部分手机的售服体系还不尽完善，缺乏规范的管理。
④当前手机市场比较混乱，要想在消费者心中树立良好的品牌形象，除了加大科研投入和营销投入外，还要针对消费者的心理和竞争对手的弱点进行广告投入，但估计至少一年之后才能树立清晰的品牌形象。
3、市场成长
xxx手机推出两年后，据市场数据显示，按照适用人群来划分市场，在学生一族市场上xxx毫不意外的发挥出色，市场成绩超过13%，在女性手机市场占到了7%，对xxx的产品定位是个不错的肯定，说明其发展的大体方向是正确的。
①xxx手机的定位一开始就是高端定位，很容易与那些中低档手机区分，树立良好的品牌认同感，而*人对手机的消费心理中，面子是其中重要的一环，为高端产品的推广奠定了良好的基础。
③手机是生活必需品，*庞大的人口数量，其中年轻人占了较大的比例，手机市场尤其是年轻人的手机市场即将壮大。
④随着人们生活水*的提高，收入逐渐增加，且更加注重生活的品质，手机已不仅仅是通讯工具，更是身份及个人品味的体现，xxx手机高端定位必然会吸引更多时尚，年轻，追求生活品质的消费者。
四、市场研究
1、设定对象
调查显示xxx手机用户中八成为学生一族，而学生用户中绝大多数为大学生，其次是高中生，再者才是初中生，其余二成为喜欢音乐的时尚青年。
2、对象分析
高中生和初中生的市场很大，但在学生用户中所占的比重不是很大，调查采访学生发现，他们只听说过xxx手机的音乐功能较好，但xxx其他特色功能却很少听说，而只是音乐好很难打动他们购买。即便想够买但他们的经济来源主要来自父母，而从部分家长中了解到他们不愿意给孩子买手机，主要是担心孩子玩手机耽误学*，而买的话，也希望买到能促进孩子学*的手机。相对于此，大学生选手机则更看重其质量和价格，大部分大学生对xxx的定价表示可以接受，但他们很少听到过xxx除了音乐功能的广告宣传，甚至推出了新机型也不知道。原来xxx的广告主要在电视上播放，而大学生很少看电视，媒体信息主要来源于互联网，而xxx在网络方面的营销投入过少。*的年轻网民数量庞大，网络营销必然会成为一种趋势，也易取得较好的效果。
3、市场预估
*的学生数量庞大，随着高校扩招大学生群体的数量必然会继续扩大。通过数据显示，xxx在初高中学生市场还有很大的市场空间，这是一个机遇同样也是一个挑战，限制xxx在初高中的市场主要因素是广告投放不到位以及和学生家长的选择手机观念不符。这就需要xxx的营销理念尽可能满足学生和家长的需求。与此同时，大学生市场也存在许多xxx潜在的用户，加以开发市场，前景仍然非常可观。青年大都爱好音乐，热衷于追求时尚，其次作为消费者惯有的从众，攀比心理，加以恰当的分析并结合xxx时尚前卫的设计、功能，采用适当的营销策略深度挖掘时尚青年市场，前景可观。
五、SWOT分析
优势
·MP3、MP4产品的优异表现赢得了众多消费者的好感。
·时尚前卫的外观，专为年轻人设计的贴心娱乐，学*、生活功能。
·在影音方面多年研发的经验，强大的技术优势。
机会
·人们生活水*的提高，对高端产品的需求日益旺盛。
·*高校的进一步扩招，学生消费群体的扩大。
·随着生活节奏和压力的加大，人们对音乐等其他娱乐功能的需求加大。
3G智能机市场的兴起带来空前的机遇。
劣势
xxx手机电池续航能力较差，不能满足消费者需求。
外观不能突出自己的个性，很难第一次看到就吸引顾客。
起步较晚，规模有限，产品种类少。
无自己的核心技术。
威胁
国内外知名厂商多，竞争大。
价格竞争激烈，仿造的山寨手机多。
同xxx手机类似手机品牌多且起步早。
六、企业战略
xxx手机着重开发年轻市场尤其是学生市场，但并不意味着以后就不向大众市场进军。如果对学生机型色彩太重的话，以*式消费心理分析极有可能失去其它人群市场。那么即使中年甚至老年人群体对xxx产品喜欢的人很有可能不好意思去买，其企业战略可以向黄金搭档的成功借鉴。xxx只是想打开青少年这个最具消费活力的市场，再挖掘其它潜在消费群。毕竟这群年轻人将来会成为中年人，老年人，一旦他们对xxx这个品牌产生信赖后，以后中年市场，老年市场就更容易打开。xxx的产品以后就更容易朝多元化发展，而不局限于青年市场，其产品也不仅仅限于MP3，MP4，手机产品，也可以向学*机，电子词典，电脑，家电等多元化产品发展。当公司的品牌形成后以及具备一定科研实力后，可以根据不同国家的消费*惯开发向全球推广的产品。为xxx走向世界成为国际知名品牌奠定基础。
七、营销计划
营销导入
导入原则：从市场，电视，网络。杂志等媒体进行立体式广告投放的同时，进行xxx品牌的推广。针对不同的人群进行其功能特色的宣传。以下是几种营销策略。
策略1：以“xxx，你的贴心朋友”为主题进入校园，设立免费体验中心并以其特色功能举办相应活动。例如xxx音乐功能强大，可以举办“xxx杯，唱出我的心声”校园歌手大赛，歌曲创作大赛，红歌合喝大赛等多校联合并以晋级赛方式的比赛提高影响力。
可行性分析：处于青春期的学生喜欢音乐，渴望独立，心里有很多想法渴望得到别人认可。以“xxx唱出我的心声”为主题，很让他们有亲切和认同感，加上免费体验很容易让他们接受xxx。xxx目前的广告主要以电视方式宣传，而学生的大部分时间都在校园，很难接触电视广告。这种走进校园，亲身体验卓越功能宣传效果更强，更具有针对性，广告支出更低，更能达到良好的宣传效果。
策略2：xxx手机有一项特色功能“我的学*”其主要为英语学*功能，可以利用此功能举办“校园词霸大赛”“英语口语大赛”并在教育电视台播出，邀请媒体记者参加。通过媒体的宣传提高其知名度，尤其是向家长老师宣传，xxx手机不仅仅是娱乐化的手机而且还带有学*功能的手机。向他们传达一个理念，正确的学*方法是劳逸结合。从而让老师和学生家长对xxx手机认可！
可行性分析：老师和家长最重视的是学*，举办关于学*的比赛必定能得到老师和学校的大力支持，而*也越来越注重学生的综合发展，必然能引起教育媒体的关注和支持，而这些媒体广而有力的宣传必然能快速提升xxx的知名度。而xxx之前的广告很少涉及学*这方面的宣传，该活动必然能引起强烈反响。
策略3：在学校举行以xxx为赞助的相关活动时，对参赛人员和观众进行以“我最喜欢的手机”问卷调查，从外观及功能等方面进行调查，然后进行统计并反馈到市场分析部，以为公司的下一步发展计划作为重要参考依据。每位参与问卷调查的同学都会赠与印有xxx商标和特色的学*用品，如笔、记事本等。
可行性分析；学生都愿意参加这种有趣的调查，因为在他们心中都有一个完美手机的构想。希望可以表达出来，并且还可以获赠精美的小礼品。此项调查应该可以取得成功。而且印有xxx的小礼品也是一种较为持久的广告品牌宣传。
2广告创意
①广告原则：突显xxx的特色功能，主题鲜明，画面清新唯美，富有青春活力。能够产生强烈的吸引力和认同感。
②广告战略：·为了提高该广告在青少年中的注目率，用清新的画面吸引他们的眼球。
·青春故事性的广告与其它类型广告产生强烈视觉反差在，增强记忆。
·始终坚持一句广告词并用特定的音效突出表现xxx手机特色，增强记忆。
③广告传播
·电视
选择青少年比较喜欢的电视台如xx卫视，各地科教台进行定时的投放，不但可以节省成本而且针对性较强并能达到较好的宣传效果。例如在学生寒暑假及周末期间可以加大投放频率，而工作日则主要在晚间投放，因为学生白天上课，白天投放广告根本就没有效果。
针对青少年喜欢青春偶像剧一类的电视，以及强烈的模仿偶像的心理，可以在一些青少年比较喜欢的电视剧中穿插xxx产品，当看到自己的偶像用xxx手机，当然他们也会尝试使用xxx产品。
·网络
绝大多数青少年喜欢网络游戏，电影，音乐。在一些主流游戏网站穿插滚动的广告，在节目缓冲的时候进行播放，提高关注率。
·杂志
几乎所有的青少年都喜欢读杂志，目前青少年比较喜欢的杂志有……等。在这些杂志上投放广告更具有针对性并且作用持续效果更为长久。
·户外
在主要的街道和广场悬挂巨幅xxx宣传海报，在人流量比较大的地方如学校公交车站树立大型xxx手机模型，每个按键印上所经过的公交车号，手机屏幕则印上xxx特色功能的图片。
九财务预算
由于不同地区不同媒体的收费不同，故公司根据各地区的营销战略计划进行预算，该工作交予公司财务部和市场部合作完成，所以此暂不予进行策划。
随着生活节奏的加快，改革开放的深入与市场经济的迅猛发展，人民群众对信息化要求也越来越高。手机作为人们日常生活中必需的信息传播工具所扮演的角色也越来越重要。手机市场的竞争日益加剧，*作为世界上最大的手机市场，可谓挑战与机遇并存。成立于20xx年的xxx公司先后在*成功推出xxx后，拥有了大批热衷于音乐影视的青年追随者。
从宏观上看，根据自身的技术优势有针对的设计适合特定人群的手机是xxx势在必行的经营模式。目前许多手机生产厂家面临泛而不专的局面，很难在国外多家知名厂商如……等早已冲击*手机市场的前提下，迅速占领市场，树立品牌，赢得忠实客户。其次，山寨手机以较高的性价比同样也占有相当一部分的市场。在如此激烈的竞争形势下，加快发展步伐，如何有针对性的研发质量优越、品牌特色鲜明的手机，迅速树立品牌形象是xxx手机面临的最大挑战。
一、企业理念
1让更多的消费者尤其是青少年消费者建立不是每款手机都适合自己，国际品牌不一定满足自己的实际需求，真正的好手机就是适合自己的消费理念。
2要突出品质卓越，外观时尚，性价比高，实用又好用，质量可靠。
3体现xxx的品牌形象，产品定位。
4统一配贷，防止假冒伪劣产品流入市场，损坏品牌形象。
5完善物流，使供货渠道流畅，防止断贷。
6严格要求服务质量，始终坚持顾客服务至上，以顾客的需求为发展导向，让顾客对产品产生亲*感。
7全国服务联网，完善而高效率、高质量的售后服务，让顾客无论在何地都能得到及时而高质量的服务。
8扩大xxx手机的影响力，树立xxx手机的品牌形象，赢得市场。
二、市场定位
xxx的首款手机为xxx手机，是基于xxxMP3，MP4产品在*市场的成功反响，而青少年对音乐，影视的需求是极其强烈的，恰好xxx完美的音质，卓越的影视效果，时尚前卫的设计征服了大量影音爱好者，尤其是青少年群体，在一份对青少年的问卷调查中，85%的人认为xxxMP3MP4是他们喜爱的影音产品，而*的青少年群体尤其是学生群体，学生更新手机频率快。所以已在青少年心中有一定品牌影响力的条件下，进而嵌入xxx手机并加入适当的营销策略是xxx手机树立品牌效应，赢得市场的关键。
三、市场分析
1、市场性
①手机作为日常生活必需品，在信息化时代的今天，每个人都必不可少，年龄段也不断扩大，甚至老人和幼儿园的小朋友都拥有1~2部手机。
②由于不同年龄段不同人群的生活方式不同，决定了对手机的功能要求。例如，儿童喜欢以卡通外形，有音乐和定位功能的手机，老年人则喜欢按键大，铃声大，屏幕显示字体大、清晰、有一键求助功能的手机；而商务人士则需双卡双待，待机时间长，外观有气质的手机。
③收入差别决定了消费层次的差别，高中低档市场被收入分割。
④手机市场品牌繁多，尤其是现在山寨手机的兴起，各种假冒的品牌手机，市场缺乏规范的管理，消费者对品牌可靠质量优质的手机渴求十分强烈。
⑤许多山寨手机及部分新兴品牌手机的售后服务还跟不上，但售后服务却是消费者最重视的因素之一，可以预测，谁拥有完善的售服体系，谁就有可能赢得市场。
2、市场机会
①*几年，手机市场异常火爆，手机已不局限于打电话、发短信等基本通讯功能，人们对手机的功能要求也越来越高，绝大多数手机企业由于跟不上技术进步，满足不了消费者的品质需求，售服体系不到位而被迫转型或倒闭。
②消费者之前凭外观和价格等因素来挑选手机而忽略手机质量与功能的观念已经开始改变，消费者选择手机的观念趋于理性。
③当前大部分手机的售服体系还不尽完善，缺乏规范的管理。
④当前手机市场比较混乱，要想在消费者心中树立良好的品牌形象，除了加大科研投入和营销投入外，还要针对消费者的心理和竞争对手的弱点进行广告投入，但估计至少一年之后才能树立清晰的品牌形象。
3、市场成长
xxx手机推出两年后，据市场数据显示，按照适用人群来划分市场，在学生一族市场上xxx毫不意外的发挥出色，市场成绩超过13%，在女性手机市场占到了7%，对xxx的产品定位是个不错的肯定，说明其发展的大体方向是正确的。
①xxx手机的定位一开始就是高端定位，很容易与那些中低档手机区分，树立良好的品牌认同感，而*人对手机的消费心理中，面子是其中重要的一环，为高端产品的推广奠定了良好的基础。
③手机是生活必需品，*庞大的人口数量，其中年轻人占了较大的比例，手机市场尤其是年轻人的手机市场即将壮大。
④随着人们生活水*的提高，收入逐渐增加，且更加注重生活的品质，手机已不仅仅是通讯工具，更是身份及个人品味的体现，xxx手机高端定位必然会吸引更多时尚，年轻，追求生活品质的消费者。
四、市场研究
1、设定对象
调查显示xxx手机用户中八成为学生一族，而学生用户中绝大多数为大学生，其次是高中生，再者才是初中生，其余二成为喜欢音乐的时尚青年。
2、对象分析
高中生和初中生的市场很大，但在学生用户中所占的比重不是很大，调查采访学生发现，他们只听说过xxx手机的音乐功能较好，但xxx其他特色功能却很少听说，而只是音乐好很难打动他们购买。即便想够买但他们的经济来源主要来自父母，而从部分家长中了解到他们不愿意给孩子买手机，主要是担心孩子玩手机耽误学*，而买的话，也希望买到能促进孩子学*的手机。相对于此，大学生选手机则更看重其质量和价格，大部分大学生对xxx的定价表示可以接受，但他们很少听到过xxx除了音乐功能的广告宣传，甚至推出了新机型也不知道。原来xxx的广告主要在电视上播放，而大学生很少看电视，媒体信息主要来源于互联网，而xxx在网络方面的营销投入过少。*的年轻网民数量庞大，网络营销必然会成为一种趋势，也易取得较好的效果。
3、市场预估
*的学生数量庞大，随着高校扩招大学生群体的数量必然会继续扩大。通过数据显示，xxx在初高中学生市场还有很大的市场空间，这是一个机遇同样也是一个挑战，限制xxx在初高中的市场主要因素是广告投放不到位以及和学生家长的选择手机观念不符。这就需要xxx的营销理念尽可能满足学生和家长的需求。与此同时，大学生市场也存在许多xxx潜在的用户，加以开发市场，前景仍然非常可观。青年大都爱好音乐，热衷于追求时尚，其次作为消费者惯有的从众，攀比心理，加以恰当的分析并结合xxx时尚前卫的设计、功能，采用适当的营销策略深度挖掘时尚青年市场，前景可观。
五、SWOT分析
优势
·MP3、MP4产品的优异表现赢得了众多消费者的好感。
·时尚前卫的外观，专为年轻人设计的贴心娱乐，学*、生活功能。
·在影音方面多年研发的经验，强大的技术优势。
机会
·人们生活水*的提高，对高端产品的需求日益旺盛。
·*高校的进一步扩招，学生消费群体的扩大。
·随着生活节奏和压力的加大，人们对音乐等其他娱乐功能的需求加大。
3G智能机市场的兴起带来空前的机遇。
劣势
xxx手机电池续航能力较差，不能满足消费者需求。
外观不能突出自己的个性，很难第一次看到就吸引顾客。
起步较晚，规模有限，产品种类少。
无自己的核心技术。
威胁
国内外知名厂商多，竞争大。
价格竞争激烈，仿造的山寨手机多。
同xxx手机类似手机品牌多且起步早。
六、企业战略
xxx手机着重开发年轻市场尤其是学生市场，但并不意味着以后就不向大众市场进军。如果对学生机型色彩太重的话，以*式消费心理分析极有可能失去其它人群市场。那么即使中年甚至老年人群体对xxx产品喜欢的人很有可能不好意思去买，其企业战略可以向黄金搭档的成功借鉴。xxx只是想打开青少年这个最具消费活力的市场，再挖掘其它潜在消费群。毕竟这群年轻人将来会成为中年人，老年人，一旦他们对xxx这个品牌产生信赖后，以后中年市场，老年市场就更容易打开。xxx的产品以后就更容易朝多元化发展，而不局限于青年市场，其产品也不仅仅限于MP3，MP4，手机产品，也可以向学*机，电子词典，电脑，家电等多元化产品发展。当公司的品牌形成后以及具备一定科研实力后，可以根据不同国家的消费*惯开发向全球推广的产品。为xxx走向世界成为国际知名品牌奠定基础。
七、营销计划
营销导入
导入原则：从市场，电视，网络。杂志等媒体进行立体式广告投放的同时，进行xxx品牌的推广。针对不同的人群进行其功能特色的宣传。以下是几种营销策略。
策略1：以“xxx，你的贴心朋友”为主题进入校园，设立免费体验中心并以其特色功能举办相应活动。例如xxx音乐功能强大，可以举办“xxx杯，唱出我的心声”校园歌手大赛，歌曲创作大赛，红歌合喝大赛等多校联合并以晋级赛方式的比赛提高影响力。
可行性分析：处于青春期的学生喜欢音乐，渴望独立，心里有很多想法渴望得到别人认可。以“xxx唱出我的心声”为主题，很让他们有亲切和认同感，加上免费体验很容易让他们接受xxx。xxx目前的广告主要以电视方式宣传，而学生的大部分时间都在校园，很难接触电视广告。这种走进校园，亲身体验卓越功能宣传效果更强，更具有针对性，广告支出更低，更能达到良好的宣传效果。
策略2：xxx手机有一项特色功能“我的学*”其主要为英语学*功能，可以利用此功能举办“校园词霸大赛”“英语口语大赛”并在教育电视台播出，邀请媒体记者参加。通过媒体的宣传提高其知名度，尤其是向家长老师宣传，xxx手机不仅仅是娱乐化的手机而且还带有学*功能的手机。向他们传达一个理念，正确的学*方法是劳逸结合。从而让老师和学生家长对xxx手机认可！
可行性分析：老师和家长最重视的是学*，举办关于学*的比赛必定能得到老师和学校的大力支持，而*也越来越注重学生的综合发展，必然能引起教育媒体的关注和支持，而这些媒体广而有力的宣传必然能快速提升xxx的知名度。而xxx之前的广告很少涉及学*这方面的宣传，该活动必然能引起强烈反响。
策略3：在学校举行以xxx为赞助的相关活动时，对参赛人员和观众进行以“我最喜欢的手机”问卷调查，从外观及功能等方面进行调查，然后进行统计并反馈到市场分析部，以为公司的下一步发展计划作为重要参考依据。每位参与问卷调查的同学都会赠与印有xxx商标和特色的学*用品，如笔、记事本等。
可行性分析；学生都愿意参加这种有趣的调查，因为在他们心中都有一个完美手机的构想。希望可以表达出来，并且还可以获赠精美的小礼品。此项调查应该可以取得成功。而且印有xxx的小礼品也是一种较为持久的广告品牌宣传。
2广告创意
①广告原则：突显xxx的特色功能，主题鲜明，画面清新唯美，富有青春活力。能够产生强烈的吸引力和认同感。
②广告战略：·为了提高该广告在青少年中的注目率，用清新的画面吸引他们的眼球。
·青春故事性的广告与其它类型广告产生强烈视觉反差在，增强记忆。
·始终坚持一句广告词并用特定的音效突出表现xxx手机特色，增强记忆。
③广告传播
·电视
选择青少年比较喜欢的电视台如xx卫视，各地科教台进行定时的投放，不但可以节省成本而且针对性较强并能达到较好的宣传效果。例如在学生寒暑假及周末期间可以加大投放频率，而工作日则主要在晚间投放，因为学生白天上课，白天投放广告根本就没有效果。
针对青少年喜欢青春偶像剧一类的电视，以及强烈的模仿偶像的心理，可以在一些青少年比较喜欢的电视剧中穿插xxx产品，当看到自己的偶像用xxx手机，当然他们也会尝试使用xxx产品。
·网络
绝大多数青少年喜欢网络游戏，电影，音乐。在一些主流游戏网站穿插滚动的广告，在节目缓冲的时候进行播放，提高关注率。
·杂志
几乎所有的青少年都喜欢读杂志，目前青少年比较喜欢的杂志有……等。在这些杂志上投放广告更具有针对性并且作用持续效果更为长久。
·户外
在主要的街道和广场悬挂巨幅xxx宣传海报，在人流量比较大的地方如学校公交车站树立大型xxx手机模型，每个按键印上所经过的公交车号，手机屏幕则印上xxx特色功能的图片。
九财务预算
由于不同地区不同媒体的收费不同，故公司根据各地区的营销战略计划进行预算，该工作交予公司财务部和市场部合作完成，所以此暂不予进行策划。
一、任务分配
本月总目标25万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第一击10万;第二击8万;第三击7万，此刻店面共有店员四人每一击任务已*均分配到每个人身上，确保合理分配，并激励员工按照每一天任务向前赶月目标进度。
二、人员分配
将店铺每一天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每一天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因2月份是春季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，用心调整陈列，让顾客感到耳目一新。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水*，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
三、经营管理
1.加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2.因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计，期望公司于春节后及时作出升级店面形象的计划，我会用心配合公司做好装修期间一切工作。
3.利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，推荐公司能够做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。
4.用心抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。
5.为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
1)店铺员工要做到用心维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;
2)工作时间电话务必静音，且接听私人电话不得超过3分钟;
3)无论任何班次务必保证门口有门迎，且顾客进店后务必放下手中任何工作接待顾客。
6.为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及超多赠品支持。
以上是我对10月份营销工作的计划，有不足之处请领导指正。
活动主题：喜迎中秋节、欢度中秋节
活动内容：
一。中秋月饼大展销
活动方式：
1。展出不同厂家的各种月饼礼品盒、散装月饼，采取多种方式陈列，给人以丰富感。并联合厂家展开不同程度的优惠、赠送小礼品等促销活动。
可以按月饼馅划分陈列区域，如肉馅月饼、无糖月饼，水果馅月饼等。同时可以开设一些知名品牌月饼专柜。
2。推出中秋礼品组合套餐：把月饼跟其他保健品类礼品组合包装在一起，分为几档，如88元、188元、288元…。
中秋节，人们购买礼品孝敬老人或赠送朋友，一般除了购买月饼外，还会买点其他什么礼品的，一般多是保健品之类的，将月饼和其他礼品组合在一起，既方便了顾客购买，在价格上也可以采取一定优惠。
3。现场制作月饼：去年的月饼风波可能在许多人心目中还留有阴影,为了让顾客去除这种心理,现场制作月饼是一好方法，可以联合厂家现场制作。
二。“把月亮带回家”
活动期间，购物满100元，送一个挂有月亮的钥匙扣，月亮钥匙扣形状多样，制作精致，上面刻有一些祝福语：如中秋快乐、祝美满、*安、快乐等话语以及一些描写中秋节和月亮的诗歌词句。
操作说明：
1。 钥匙扣由商场定做，根据商场销售额确定定做数量，每个钥匙扣定做成本控制在一元以内。
2。 在钥匙扣上刻上商场名称，也可以跟祝福语结合起来，如“XX商厦祝您中秋节快乐”。
3。 凭购物小票到商场指定处领取，100元一个，200两个，依次类推。领取后在小票上盖章。
三。月圆“十分”大抢购
活动时间：***
限时抢购，抢购持续时间为“十分钟”，在抢购时间内购买的商品一律八折，在收款台进行打折计算，以收款处结算时间为准，以商场音乐时间为标志，当特定音乐响起的时候，即抢购时间开始。
操作说明：
*事先不告知具体“抢购”时间，注意维持现场秩序。
*注明一些商品不参加抢购，并在现场用海报告示。
*此活动也可以采取在抢购时间内购买的商品返还30%付款金额的做法，凭购物小票上的金额和时间到服务台领取返还金额。
注：超市可以推出中秋节每日商品特价，每日推出两至三样特低价商品，通过特低价商品来带动其他商品的销售，这些特低价商品最好是跟中秋节有一定联系，跟其他商场相比，这些商品在价格上要具有绝对竞争优势。
四。喜拍“全家福”
购物满200元，凭购物小票可现场拍5寸照片一张，以作留念，现拍现取。
时间：中秋节当天)
地点：商场门口广场
协办：某某影楼或某某胶卷公司
操作说明：
*可现场布置一个场景，或搭建一个凉亭，营造出中秋古韵，或布置成一个现代团圆喜庆场景。
*最好是将商场名称拍进去，以后看到照片就能想起商场。
五。特别服务措施：
对于很多顾客来说，月饼都是要买的，各个商场的月饼种类、价格都差不多，因为一般顾客选择就*购买，那样比较方便。如何让顾客更方便，怎样吸引顾客从其他商场来本商场购买呢，就需要推出有特色的服务措施。
——市场营销调研计划书
市场营销调研计划书
时光飞逝，时间在慢慢推演，成绩已属于过去，新一轮的工作即将来临，来为今后的学*制定一份计划。好的计划是什么样的呢？下面是小编为大家收集的市场营销调研计划书，欢迎阅读与收藏。
一、超市冷柜背景分析
随着市场经济的发展，人们的工作生活变得日益繁忙，被世界誉为现代化革命的标志产品冷柜以环保、健康、省时、省力、方便、卫生、安全的特点迅速走入寻常百姓的家庭和各大超市卖场。人们日益体会到了冷柜带来的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已经进入快速的增长期，冷柜的生产和销售每年均保持在相当高的增长水*。在这样的形势下，冷柜企业应该一方面抓紧时间进行生产规模的扩张，另一方面积极拼争国内、国际市场，以期在未来的市场竞争中处于更为有利的市场位置。
但是由于现今产品的同质化程度较高，差异化缩小，为改变这一趋势，我们应当从性能发展，节能、环保是众多用户所热门关注的方面出发。
为进一步针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况，我们做了这次市场调研。
二、调查目的
本次市场调查在特定的超市卖场中冷柜耗能情况进行调查访问和观察法等以达到以下目标：
1、了解冷柜在各大超市卖场的都有哪几种，以及是哪些品牌和型号，尺寸。
2、了解单台冷柜的日耗能量是多少。
3、了解低温冷柜在超市日耗能总量是多少，
4、了解低温冷柜占超市总耗能量的百分比。
三、调查内容
在北京各大超市卖场，便利店针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况进行分析调查。
四、调查方法
以问卷调查为主：在特定的超市卖场便利店对超市方进行问卷调查。
原因：
1、调查时间和调查人员有限，只能在特定的地点进行访问，数据代表性可能不够。
2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查
3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠
五、调查进度
第一阶段：初步市场调查
第二阶段：制定计划、审定计划、确定修正计划
第三阶段：问卷设计、问卷修改确认
第四阶段：实施计划
第五阶段：研究分析
调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。
一、为什么要写调研方案
1、调研是提高工作效率的有效手段
工作有两种形式：
一、消极式的工作（救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理）
二、积极式的工作（防火式的工作
：预见灾难和错误，提前计划，消除错误）
写调研方案实际上就是对我们自己工作的一次盘点，市场营销调研方案计划书。让自己做到清清楚楚、明明白白。调研是我们走向积极式工作的起点。
2、调研能力是各级干部管理水*的体现
个人的发展要讲长远的职业规划，对于一个不断发展壮大，人员不断增加的企业和组织来说，调研显得尤为迫切。企业小的时候，还可以不用写调研方案。因为企业的问题并不多，沟通与协调起来也比较简单，只需要少数几个领导人就把发现的问题解决了。但是企业大了，人员多了，部门多了，问题也多了，沟通也更困难了，领导精力这时也显得有限。调研的重要性就体现出来了。
记得当时，总经理在中高层干部的例会上问大家：“有谁了解就业部的工作”，现场顿时鸦雀无声，没有人回答。几秒钟后，才有位片区负责人举起手来，然后又有一位部门负责人迟疑的举了一下手；总经理接着又问大家：“又有谁了解咨询部的工作”，这一次没有人回答；接连再问了几个部门，还是没有人回答。现场陷入了沉默，大家都在思考：为什么企业会出现那么多的问题。
这时，总经理说话了：“为什么我们的工作会出现那么多问题，为什么我们会抱怨其他部门，为什么我们对领导有意见………，停顿片刻”，“因为……我们的工作是无形的，谁都不知道对方在做什么，*级之间不知道，上下级之间也不知道，领导也不知道，这样能把工作做好吗？能没有问题吗？显然不可能，工作计划《市场营销调研方案计划书》。问题是必然会发生的。所以我们需要把我们的工作‘化无形为有形’，如何化，工作计划就是一种很好的工具！”。参加了这次例会的人，听了这番话没有不深深被触动的。
3、通过调研方案变被动等事做变为自动自发式的做事（个人‘驱动’—‘系统驱动’）
有了调研方案，我们不需要再等主管或领导的吩咐，只是在某些需要决策的事情上请示主管或领导就可以了。我们可以做到整体的统筹安排，个人的工作效率自然也就提高了。通过调研方案变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。
二、怎样写好调研方案
首先要申明一点：调研方案不是写出来的，而是做出来的。调研的内容远比形式来的重要。我们拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。简单、清楚、可操作是调研方案要达到的基本要求。
如何才能做出一分良好的工作呢？总结当时会议上大家的发言和后来的一些说话，主要是要做到写出调研方案的四个要素。
工作计划的四大要素：
(1)调研内容（做什么：WHAT）
(2)调研方法（怎么做：HOW）
(3)调研分工（谁来做：WHO）
(4)调研进度（什么做完：WHEN）
缺少其中任何一个要素，那么这个调研方案就是不完整的、不可操作的，不可检查的的。最后就会走入“形式主义”，陷入“为了写调研而写方案，丧失写调研的目的”。在企业里难免就会出现“没什么必要写调研方案的声音”，我们改变自己的努力就可能会走入失败。
三、如何保证调研方案得到执行
调研方案写出来，目的就是要执行。执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水*问题”。执行不力，或者无法执行跟方案其实有很大关系，如果一开始，我们不了解现实情况，没有去做足够的调查和了解。那么这个方案先天就会给其后的执行埋下隐患。同样的道理，我们的方案能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是写调研方案的人的问题。
一、调查目的
一、是为了给华为公司技术申报提供科学、客观数据。
二、通过客观深入的市场调查和分析，充分了解消费者一号通业务的需求和价格定义水*。
三、了解潜在客户规模及分布状况。
四、根据调查研究分析来确定产品的定位、市场前景，做出市场潜力测评。
五、项目的研发、技术实现、市场推广将面临着市场风险。
二、调查对象
一、学校附*的人群(通过抽样调查选出适合的调查对象，以个体为单位)
二、上班人群
三、调查内容
一、产品自身情况调查
二、需求市场调查
消费者偏好
购买决策
购买行为
④价格支付能力
⑤购买人群
三、竞争市场调查
①主要竞争对手
②各竞争对手优势、劣势
四、一号通业务市场调查的重要性
四、搜集信息
一、消费者的购买意向
二、不同领域消费者的需求
三、了解各个类似业务的竞争状况
四、消费者对产品的要求
五、制定抽样计划
一、实施分层抽样
a、以所属领域特点为分层标准
b、按比例抽取一个样本量为500的样本
二、样本要求
a、家庭成员中没有人在通讯业务公司或经销岗位工作
b、家庭成员没有人在最*半年中接受过类似产品的市场调查
c、被调查者经常使用手机、固话等通讯工具
六、设计问卷
通过对“一号通业务”市场的了解，对消费者资料的调查，总结分析，进行问卷设计。
七、调查进度
第一阶段：初步市场调查1天
第二阶段：制定计划2天
审定计划半天
确定修正计划半天
第三阶段：问卷设计1天
问卷修改确认半天
第四阶段：实施计划2天
第五阶段：研究分析2天
调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。
八、信息整理分析
一、通过对调查目的和搜集信息的整理，对问卷的设计并进行整理分析。
二、根据问卷调查情况绘制数据表格
1、方案概要和目录表
市场营销方案呈报的对象是高级管理层，必须让其能够在最短的时间内了解到方案的核心主要点，并按顺序分析各个内容，综合全面做出评价与支持。所以在方案的开头应该有一个关于主要目标和建议事项的核心简短摘要，并附上一目了然的内容目录表。
2、当前营销综合背景状况
方案制定的前提是要分析当前的营销综合状况，需要公司的产品经理提供关于市场、产品、竞争、分销及宏观环境的背景数据，并对数据进行综合分析，提取对方案有关的直接关联数据，供决策层参考。
3、SWOT分析
在总结当前营销背景状况后，要根据各种形式分析判定公司的优势(Strengths)劣势(Weaknesses)机会(Opportunities)问题(Threats)等问题。详细了解自身的价格、性能、包装、技术实力、财务实力、市场地位、企业形象、现有通路、广告费用、**媒体关系等，为下步的营销目标制定做好充分的基础判断。
4、营销目标
在对综合形式分析及自有产品的各项判断后，需要确定产品阶段营销目标。如利润目标、投资收益率目标、市场占有率目标、销售额与销售增长率目标、产品销售地区目标、产品质量与成本目标、劳动生产率目标、产品创新目标、公司形象目标等。
5、营销战略
制定营销战略的前提是围绕营销目标结合公司内部的资金、客户、人员、渠道、原材料供应等因素合理制定的。在市场存在密集型市场机会时多从市场渗透、市场开发、产品开发等角度规划。在市场存在一体化机会的多采用后向一体化、前向一体化、水*一体化战略。如公司所处行业缺乏足够的发展余地，在行业外存在多元化市场机会，则多制定同心多元化、水*多元化、集团性多元化战略。
6、具体执行方案
根据总体战略确定具体执行方案，涉及时间进度表、各专项负责人、具体工作阶段目标。其中涵盖产品主诉求点树立、质量、特色、式样改进，价格带产品确立;传统、现代、特殊通路开拓;硬软性广告执行进度;主题、渠道、消费者促销推进;整合营销传播组合运用。
7、计划的损益表
“兵马未动粮草先行”。公司要根据制定的方案确定详细的费用预算。在详细营销方案确定后一般要制定如下费用:(1)渠道费(进店条码费、端架专架费、堆头费、店内POP促销费、消费者促销费、导购及管理费、店内广告费、渠道推进费等)(2)商业费(经销商及商超节庆费、商业返利、佣金、商业会议费等)(3)商业推广费(展销招商会费、宣传品费、各项硬软性广告费等)(4)物流费用(物流运费、装卸费、仓储费、产品破损费等)(5)销售人员费用(办事机构费用、样品费、工资补助费、差旅费、奖金提成等)(6)销售总部费用(工资补助费用、差旅费、奖金、办公费用等)(7)其他杂费公关费。
8、过程结果控制
管理层要定期动态监督方案进展情况，在过程上要控制各项营销效率如销售队伍效率、广告效率、销售促进效率、分销效率。在结果上要进行阶段性销售额控制、阶段性市场占有率控制、费销比阶段控制、客诉控制，要善于给每个营销渠道制定损益表，控制其盈利能力。同时还要有权变控制计划，涵盖管理层在遇到特殊情况时采取的详细应对步骤。
把握市场营销方案的关键内容，能够科学专业应对市场复杂的环境，使企业能够从容以对，稳步实现战略目标，长期立于市场于不败!!
一、调查目的
1、是为了给华为公司技术申报提供科学、客观数据。
2、通过客观深入的市场调查和分析，充分了解消费者一号通业务的需求和价格定义水*。
3、了解潜在客户规模及分布状况。
4、根据调查研究分析来确定产品的定位、市场前景，做出市场潜力测评。
5、项目的研发、技术实现、市场推广将面临着市场风险。
二、调查对象
1、学校附*的人群（通过抽样调查选出适合的调查对象，以个体为单位）
2、上班人群
三、调查内容
1、产品自身情况调查
2、需求市场调查
消费者偏好
购买决策
购买行为
④价格支付能力
⑤购买人群
3、竞争市场调查
①主要竞争对手
②各竞争对手优势、劣势
4、一号通业务市场调查的重要性
四、搜集信息
1、消费者的购买意向
2、不同领域消费者的需求
3、了解各个类似业务的竞争状况
4、消费者对产品的要求
五、制定抽样计划
1、实施分层抽样
a、以所属领域特点为分层标准
b、按比例抽取一个样本量为500的样本
2、样本要求
a、家庭成员中没有人在通讯业务公司或经销岗位工作
b、家庭成员没有人在最*半年中接受过类似产品的市场调查
c、被调查者经常使用手机、固话等通讯工具
六、设计问卷
通过对“一号通业务”市场的了解，对消费者资料的调查，总结分析，进行问卷设计。
七、调查进度
第一阶段：初步市场调查1天
第二阶段：制定计划2天
审定计划半天
确定修正计划半天
第三阶段：问卷设计1天
问卷修改确认半天
第四阶段：实施计划2天
第五阶段：研究分析2天
调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。
八、信息整理分析
1、通过对调查目的和搜集信息的整理，对问卷的设计并进行整理分析。
2、根据问卷调查情况绘制数据表格
一、调研背景
走出国门，做世界的美的，美的集团稳扎稳打从未停下前进的步伐。
**年10月11日，美的宣布收购埃及Miraco公司股权项目完成，使得美的的海外生产基地延伸至越南、埃及、白俄罗斯等地，同时还规划在印度、巴西等国设立生产基地。
**年8月份，美的与开利签订股权收购协议，双方联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。此举被认为是美的提高海外盈利贡献能力和抢占市场份额的重要一步，也是美的开始全球布局的关键步骤。
截至目前，美的集团旗下拥有4家上市公司、四大产业集团，14个国内生产基地，全球员工20万人；现拥有中国最大最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链。拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。在全球设有60多个海外分支机构，产品远销200多个国家和地区。同时，已完成全球产业布局，并与美国开利、伊莱克斯、GE等国际知名家电企业达成合资和合作。作为中国家电行业的领导品牌，美的正在以其独特与务实的方式，逐步落实国际化和全球化战略。
为了了解香港居民对于变频空调的需要和选择，我们做了这次市场调研来得出结果。
二、调查目的
本次市场调查在特定的微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和观察法等以达到以下目标：
1、了解顾客能接受哪种价位的变频空调。
2、了解顾客在购买变频空调时是否看重品牌，以及是哪些品牌。
3、了解顾客看重变频空调的哪些功能等。
4、了解顾客购买变频空调的地点。
三、调查内容
（一）消费者
1、消费者对变频空调的消费形态（消费观念、消费*惯）。
2、消费者对变频空调品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。
3、消费者对变频空调功能的要求。
（二）市场
1、香港行业市场状况。
2、香港消费者的购买力。
（三）企业自身
1、美的变频空调的产品特征。
2、美的变频空调进行的促销活动。
3、美的变频空调售后服务状况。
四、调研方法
调研对象：网络上潜在的消费者。
以问卷调查为主：在网上对消费者发布问卷。
原因：
1、调查时间和调查人员有限，在网上发布问卷不需要太多人员。
2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查。
3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠。
4、问卷调查成本低。
以网络搜索为辅：通过互联网搜索关于变频空调的相关资料。
调查决定采用配额抽样方法来进行样本的设计，调查对象及抽样如下：
消费者100位其中：收入高35% 中50% 低15%
五、调研实施、流程与日程安排
第一阶段：初步市场调查 1天
第二阶段：制定计划 1天
——产品营销计划书实用十份
一、目的
提高xx茶饮料在校园内的销量，开发新顾客。
二、主题
转，转，转，xx茶饮料给您意外惊喜
三、时间
20xx年x月x日—x日
四、地点
在学校内的新世界超市门前
五、对象
（1）所有在校学生
他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。
（2）在校的教职工
他们的经济水*较高，会享受生活。
六、内容
（一）抽奖
参与条件：只要购买xx茶饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。
抽奖规则：
1、每人只能抽一次。
2、以转盘为抽奖工具，转盘以xx经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。
3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话中什么奖等
4、购物券可以到新世界换购
奖品设置：
1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。
2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。
3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。
4、转到“购物券”，可以获得价值10元的购物券。
5、转到“健康”与“甘醇”，可以获得圆珠笔一支。
（二）免费品尝
在新世界销售茶饮料地点进行免费品尝，让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。
（三）凭收集的瓶盖换取奖品
只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。
七、现场布置
（一）人员安排
1、请5个工作人员在售点（3天的安排一样）
2、一人负责抽奖及换瓶盖环节。
3、一人负责兑换奖品以及记录信息。
4、一人负责免费品尝。
5、两人负责销售。
（二）现场安排
1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。
2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的X架。
3、免费品尝的桌子一张。
八、媒介计划
30—31日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。
在老师公寓附*和职工寓所附*发传单，总计500份。
1日—3日：
1、工作人员统一穿着“xx茶饮料”的工作服。
2、在售点发传单。
3、在售点挂横幅及其他宣传物。
4、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。
九、促销活动预算
场地费用：约1000元运输费用：约200元
人员费用：约1000元传单费用：约1000元
物料费用：约1000元水餐费用：约200元
总计：4400元
十、促销效果预测
中国软饮料业*年取得了飞速发展，但*年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。在国际上被称为“新生代饮料”，被认为符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。
中国约有茶饮料生产企业*40家，其中大中型企业有15家，上市品牌多达100多个，有*50个产品种类。而与此同时，中国茶饮料消费市场的发展速度更是惊人，几乎以每年30%的速度增长，**国饮料消费市场份额的20%，超过了果汁饮料而名列饮料市场的“探花”，大有赶超碳酸饮料之势。在中国台湾，在日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种。随着茶饮料的出现及市场的繁荣，中国茶产业将迎来更加美好的前景。21世纪饮料市场将是茶的世纪，茶饮料将成为“饮料之王”。而作为茶饮料中的佼佼者—xx销售前景不言而喻。
我们有理由相信，通过此次的促销活动，xx在学生中的地位会有一个更大的提升。此次的校园销售活动定能取得佳绩。而学生们也将更加喜欢茶饮料，将尤其钟爱xx茶饮料，也会对xx的营销战略更加满意。
相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起“xx茶饮”的热潮。对树立“xx”品牌也会有很大很好的影响。
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水*的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品特别是高档空调自控产品在xx的发展潜力很大。现制定营销计划如下。
一、营销状况
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入xx市场的自控产品在xx都有库存。xx空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好。
因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进xx市场。目前上海正一在xx空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水*和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前、售中、售后、回访等各项服务。
二、营销目标
空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根xx。以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为xxx万元；挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。市场销售*期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水*产品的一部分市场。致力于发展分销市场，到年底发展到xx家分销业务合作伙伴；无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。
三、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着xx经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：用整体的解决计划带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、人员策略：业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁*。内部人员的报告制度和销售奖励制度以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
四、营销计划
公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；整合xx本地各种资源，建立完善的销售网络；培养一批好客户，建立良好的社会关系网；建设一支好的营销团队；选择一套适合公司的市场运作模式；抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。公司在xx宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
——餐饮营销计划书优选【5】份
(一)餐厅概况与任务
百乐门西餐厅位于福建师范大学新校区学生公寓b区食堂三楼，处于整个生活区的中心。环境安静优雅，设备齐全，能够居高远眺校园的美景。
餐厅总营业面积为326*方米，餐桌总数36桌，其中大包厢10个，蒙古包(小包厢)5个。餐厅可同时容纳人数为146人。营业时间从早上10:00至晚上23:00。
餐厅提供的食品服务主要有：西式扒类、中晚大众餐、西式面(粉)食类、西式沙律/拼盘类、以及刚引进的贝哈姆炸鸡汉堡等!
餐厅已有的特色服务：会员制度，情侣套餐，生日送花，免费包厢等!
百乐门西餐厅属全国连锁企业，总部设在上海，目前为止在福州仅此一家。该餐厅录属于福建师范大学后勤服务集团饮食
2、需求分析
受学生个人消费水*和消费*惯的影响，学生个人对西餐的消费频率相对较低。从我们的调查结果来看，学校附*的这几家西式快餐厅经营状况并不好，客流量低，收益也不是很理想。但是据我们的一份问卷调查分析：52.4%的同学希望在毕业前去体验一下西餐文化，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对西餐的需求有进一步提高的可能。
此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。据不完全统计，师大大学城里，谈恋爱的学生数约占到学生总人数的40%。而环境好的西餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为情侣在就餐时对就餐环境要求相对较高，它有自身的.需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，34.7%的同学会选择和情侣一起去吃西餐。
目前，师大周边的餐厅及其他一些消费场所大都体现了这样一些趋势：设施设备都较为先进，重视室内环境气氛的营造，能够使消费者觉得体面，并且价格很有吸引力。这些就是情侣顾客的主要需求特点。
(二)市场竞争分析
1、竞争对象
确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的档次相同、提**品相似的西餐厅作为确定竞争对象的依据。
学生公寓旁边的科技路沿路地区的类似餐厅共有四家。在这一区域内，英豪学生街是最为集中的地区，但无论是餐厅环境还是产品质量，百乐门西餐厅都在它们之上。我们以顾客的身份走访了这一些餐厅，考虑了餐厅的设备、面积及最大顾客容量等因素，我们选择了三家餐厅作为百乐门的竞争对象。(乐德士正在进行内部装修)
2、百乐门与这三家餐厅的产品及店面设施状况比较
(三)餐厅swot分析(优势、劣势和机会、威胁分析)
1、西餐厅优势、劣势分析
(1)优势
百乐门西餐厅位于师大新校区内部，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。
地处二区食堂三楼，周围都是学生公寓，而且随着东区运动场今年7月份的投入使用，道路将更加便捷，使得百乐门西餐厅的位置将更加突出。其消费市场前景看好.
西餐厅内环境优雅，设备齐全。在周围同等行业中处于领先地位。调查中，去过百乐门的同学67.2%的人对于餐厅的环境感到满意。
(2)劣势
西餐厅位于食堂的三楼，相对偏远，而且目前此方向的道路由于运动场施工受堵，该地方形成死角，人流量不足。据调查，新区83.6%的同学至今未到过百乐门餐厅消费。
餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。
三楼缺少其他商店经营点，人流量较少。
餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。
(四)餐厅swot分析(优势、劣势和机会、威胁分析)
1、西餐厅优势、劣势分析
(1)优势
百乐门西餐厅位于师大新校区内部，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。
地处二区食堂三楼，周围都是学生公寓，而且随着东区运动场今年7月份的投入使用，道路将更加便捷，使得百乐门西餐厅的位置将更加突出。其消费市场前景看好.
西餐厅内环境优雅，设备齐全。在周围同等行业中处于领先地位。调查中，去过百乐门的同学67.2%的人对于餐厅的环境感到满意。
(2)劣势
西餐厅位于食堂的三楼，相对偏远，而且目前此方向的道路由于运动场施工受堵，该地方形成死角，人流量不足。据调查，新区83.6%的同学至今未到过百乐门餐厅消费。
餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。
三楼缺少其他商店经营点，人流量较少。
餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。
2、西餐厅机会、威胁分析
(1)机会
随着新区学生人数的增加以及四期学生公寓的竣工，其市场潜在消费空间巨大。
学校周边目前尚无市场影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是百乐门餐厅发展的机会。
利用餐厅与学校的良好关系，进一步加强合作，通过承办各类师生宴会，生日宴会等扩大其市场影响力。开发外卖等潜在市场需求。
校内尚无同类西餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。
学生消费水*不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。
(2)威胁
市场竞争开始逐渐激烈。竞争对手处于较为繁华的学生街，有较高的人流量，可以运用灵活的经营手段。如英豪学生街的乐德士、博客来等同类行业，它们处于学生街的中心地带。周围有着较为繁荣的商业圈，人气足。另外，博客来已经出现了牛排等排类的同类食品。
竞争对手的结构调整。如学生街的乐德士餐厅正紧锣密鼓地进行内部整顿，包括室内的重新装潢，新产品即将推出等措施。
潜在竞争者的加入：随着学生街以及周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。
餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场?据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。
餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。
一、目标市场分析
本酒楼的顾客主要是中上层人士和**机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。
4、其他的酒水价格和其它服务的`价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815(成都地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群
，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。
6、活动的时间定于农历8月10日-20日。
四、推广策略
1、在酒店的门口附*、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、__网站()__上()做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。
注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略
保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。
六、效果预测
如果推广和相关的服务到位，收入最少是*时收入的1.5倍以上。
七、其它建议
1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。
2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。
3、尽快做好酒楼的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒楼的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销(最大的优势是受众范围大，花费少)增强酒楼的知名度。
农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。
一、导言
餐饮业是全中国第三产业中一个非常重要的支柱，中国人有一句俗话：民以食为天。
据了解，中高收入国家*均每268人就拥有一家餐馆，而在我国约20xx人才拥有一家餐馆。
这一数字表明，中国的餐饮市场远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着准经营者们去施展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着他们去挖掘。
经济状况对餐饮业具有举足轻重的影响。
在中国，随着经济的发展，人们生活节奏的加快，人们越来越倾向于在外就餐以节约时间。
虽然出现了*卷全球的金融危机，经济萧条，国内企业纷纷倒闭，但是唯独餐饮业将是一个不断发展的行业。
餐饮业是一个受金融危机影响很小的行业。
多种方式进行分类，包括风格，菜单或者菜系，市场细分，主题或者消费者意识等。
店堂的设置多种多样，从传统的中试到便捷的西式快餐或者豪华的大酒店等等。
按服务类型划分，有全方位服务餐厅，普通服务餐厅以及有限服务餐厅。
由于地方不同，不同的文化，不同的人群饮食*惯，口味不同，因此，世界各地的餐饮表现出多样化的特点。
这样给广大餐饮业的经营提供了一个选择的机会也就是你的酒店所适应的人群，你的消费群落，你的餐饮产品特点、质量、服务能否成为消费者步趋之所。
就汉族的饮食特色而言就有八大菜系，各个菜系各有各的美味，各有各的渊源，例如：黄河流域的鲁菜系，讲究食不厌精，脍不厌细，非常注重的宴*礼仪;长江中上游的为川菜系，以麻辣鱼香怪味而闻名，长江中下游为苏菜系，调味适当，注重本味，咸甜适中;珠江流域为粤菜系，形成了生脆、爽口、咸、酸、苦、鲜俱佳的风格等等。
二、环境分析
(1)消费者分析
随着我国人均国内生产总值快速提高，人均国内生产总值(GDP)超过20xx美元，居民消费能力增强，消费水*和层次提高，中式正餐高端消费额比重将持续增长。
但餐饮需求是复杂多变的，其消费口味和消费心理，会随着社会环境的变化而变化。
餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功
首先是市场定位，即这些地域的消费群体是否是你的目标客户;其次是口味，他们是否认同你的菜品口味;第三是品牌价值，他们是否会成为你品牌的忠实拥护者。
(2)餐饮消费行为分析
随着*年来中国居民的收入水*的增加、生活节奏加快、消费观念的更新，推动餐饮行业的迅速发展中国餐饮消费者呈现三大发展趋势。
商务型消费增加。
经济的发展促使商务活动增加，商务应酬活动推动了高档次的餐饮的迅速发展。
替代型消费增加。
随着经济发展，居民收入增加，越来越多的人选择去酒店消费来代替自己做饭，这集中表现在*些年来年夜饭的火爆。
被迫型消费增加。
越来越多白领人士和进城务工的农民工，时间紧，也没有条件自己开伙做饭，他们处于无奈，没办法只能被迫在餐馆里就餐，这就促使快餐行业的发展。
(3)消费者决策分析
经历了非典，禽流感、H1N1，健美猪等事件，健康的观念早已经深入人心，消费者越来越重视健康和卫生。
随着绿色食品，素食、食疗、滋补等等
概念愈发得到消费者的赞同。
消费者追求的是一种健康的，
合理的膳食关系。
健康的，才是最好的。
消费者就餐选译不仅只是讲究口味，餐厅的环境、氛围、
情调都成了顾客挑选就餐地点的必要考虑条件，消费者日渐
注重享受，注重餐饮产品与文化的融合
消费者追求“色、香、味、形、器、质地、声、温、营养、
卫生”的同时，主张文化与食品、饮食方式、饮食*惯的融合。
互联网是信息聚集的地方，也是信息传递最快速的地方，网络口碑营销，网络搜索成为餐饮企业推广重要手段，
(4)餐饮消费形式分析
上班族消费趋势分析：在经济危机的压力面前，上班族们把越来越多的消费行为变成了DIY，将请朋友到家里吃饭，减少去餐馆次数。
家庭消费趋势分析：家庭的预算和支出会减少，会缩减了高档消费和大宗支出，但节假日亲朋好友外出聚餐的人反而增多。
商务消费趋势分析：吃奢华盛宴的人。
(5)竞争格局分析
*餐饮市场相对来说是最分散的一个市场，国内没有一个大的餐饮集团可以占据1%的市场份额。
餐饮行业是完全竞争的行业，行业集中度相当低，未来发展的趋势是行业集中度大幅提高，有待于规模企业的整合。
从餐饮企业竞争与发展格局来看，未来我国餐饮企业竞争将更加激烈，并伴有更多企业上市。
*在餐饮行业高速发展的同时，食品原材料成本、劳动力成本提升、管理人才匮乏、成本控制难等多方面问题日益凸显，行业竞争愈演愈烈，餐饮业全面进入“微利时代”，传统的管理、经营模式遭遇严峻挑战。
* 中国餐饮业已经步入行业洗牌期，必须交流
新思想、探索新模式，迅速由传统的“粗放式、模糊式、经验式经营”向“精细化、流程化、连锁规模化经营”转型。
三、市场分析
如今，我们得益于长期的人口趋势，餐饮业必将会继续发展下去，而且会发展的很好。
中国最新人口普查表明，中国人口将会继续增长到20xx年才有回落的可能。
人口众多是一个长期的趋势。
目标市场1：公司干部对在方圆两公里内的工作和学*人群提供送餐服务，因为他们的午餐和晚餐时间都非常有限，公司白领金领人员可能因为重大会议或工作不能够有时间出去吃饭，
这个时候他们需要有美味的饭菜能够送到他们面前，准时送达和精美
的饭菜将是他们满意的关键因素。
针对公司顾客的营销组合是：
l产品战略：保证送达目的地时饭菜保持完整和温热，保证质量和连续性
l定价战略：这是我们的重头戏，价格绝对实惠，并增送优惠券
l分销战略：准时送达，给顾客长期联系留下信心
l促销战略：采用免费用餐和累计折扣的方式诱导决策者或联系人
L包装战略：产品需要包装特别是公司的金领，白领更是讲究面子问题，外带包装要设计的有品位，当然质量更要能拿的出手。
另外，对于公司，还有重要的一点就是商务应酬，在外吃饭，一般无非就是几种心理，而在其中，商务应酬无疑是最大的消费体，而如今的商务接待要求的是：体面的装修，气派的氛围，喝的要贵，吃的要奇，环境氛围很重要。
目标市场2：回头客虽然对一个还没有建成的餐馆来说，回头客有点早，但是我们是通过在开张之时发放优惠券和名片来联系新客户，拥有这些优惠的人我们姑且称之为回头客。
老顾客的开发成本要比新顾客的开发成本要低得多，要充分利用此资源。
有效的顾客关系管理是在顾客和你联系时，运用你所拥有的顾客信息对其采取不同的，有针对性的服务，给这种关系添加价值。
目标市场3：年轻顾客中餐对于年轻人看似没有吸引力，其实不然。
年轻人是追求新异的群体，中餐厅看似可能会让人感觉古老典雅没有刺激，在追求回归古典的同时，我们又把自己定位成了“冒险食客的去处”。
开发中国古老的食谱，给人一种新的中餐的菜肴，使年轻人愿意尝试并喜爱尝试。
目标市场
4：外国人中国菜，是世界三大菜系中的一个，法国菜，***菜，中国菜讲究色香味形俱全，而且中国是个多民族国家，各个地区都有自己菜的特色，种类繁多，而且一个中国的宴会，菜的数量简直让你眼花缭乱，而且几乎很难吃完任何一样菜。
相对于中国菜，美国人，英国人，他们的菜相对而言不够正式，都是很简单的东西，参加国中国宴会的外国人，很多人都对中国宴会非常深刻。
四、问题、威胁和机遇
优势
l本餐厅注重餐饮文化的体现，做到文化餐饮，大到餐厅装修风格，小到餐具，细到菜肴的典故。
l高效的管理，运用互连网系统来记录客户数据，并开通本店的网站，提高了知名度。
劣势
l由于是在规划阶段，没有具体好的装潢方案，只是有古典和新异的主题而已。
做好装潢方案的规划，从外表上打响品牌将是该店能够吸引人群的好方法。
l新入市场，没有形成规模效益，在一定的时期内，成本将可能高于预算，有一定的财会风险。
机遇
l*年来我国经济取得快速发展，国内生产总
值快速提高，将快速提高国内餐饮需求增长。
l我国人均国内生产总值快速提高，具名消费
能力增强，消费水*和层次提高，长期而言高
端消费额比重将持续增长。
l受人口红经济效益的影响，预计未来几年内，
餐饮企业生意火爆，成为本周期投资与发展的热点。
l拥有自己的网站和客户数据系统，提高管理和联系顾客的效率。
l培训优秀的员工，提升其服务技巧，并利用中餐厅的特色。
威胁和问题
l未来5年竞争局面激烈仍将维持，由单纯的价格竞争，产品质量的竞争，发展到产品与企业
品牌的竞争，文化品位的竞争。
l中外餐饮企业竞争加剧，与国外餐饮相比，国内餐饮企业在硬件、软件、尤其是在管理、服务方面的差距较大，洋快餐主导中国餐饮竞争的格局。
l餐饮企业全面进入“微力时代”，传统的管理、经营模式遭遇严峻挑战，需要向精细化、流程化、连锁规模化经营转型。
l由于要做好各个菜系的质量，不输于竞争者，必须要提高技术和厨师的水*，这些也会给成本造成负担。
l餐厅最终选址也将是一个需要解决的问题
五、产品策略
种类
我们粤海风餐厅的菜肴是根据全国不同的知名菜系所设计，邀请在各个菜系有能力的厨师，正宗美味，按照不同的菜系，我们划分不同的菜系板块，针对不同的需求顾客群体设计，并且将市场细分，将菜肴划分为高档、中档俩个档次，对经济能力不同的顾客量身定做，为顾客打下种类全、味道好、周到服务和与众不同的感觉。
并根据顾客的不同需求，创新菜肴，给人一种创新菜品的感觉。
特色
餐厅特色是你能吃到全国不同地方的口味，但是，另一方面也有劣势，那就是其它餐馆都是以一个菜系为主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我们要在不同的菜系上都要提高我们的档次和地位，那就又必然会增加我们的成本，这一点要充分利用好我们的技术因素来克服。
饭店应该在人流集中的地方，因此，在此方面，我们所要追上的就是选好地址。
而在人流集中的地方，大都已经饱和了市场，而且地皮的租金非常之高，对于一个刚建成的饭店餐厅来说是非常大的一笔支出，这对于我们的成本降低非常的不利。
因此，选址对于我们来说是一件非常值得慎重的事情。
管理
我们的优势在于我们的后发优势，中高档的餐厅，往往时间的磨损比较严重，我们正好可以利用此后发优势，在装潢上、创意上加以思想，获得意想不到的效果。
很多的饭店都有一个通病，那就是管理衔接不够好，而我们餐厅的一大特色就是利用好互联网技术，在古典怀旧的背后，还有最先进的技术支持，做到真正的现代化管理。
这是我们在管理上的重大优势，而且也将成为长久优势。
根据调查，大多餐厅的利润都很高，因此我们能在成本上做工作，不是强硬的打价格战，但是给人的感觉就是在我们的餐厅里吃饭是物有所值，我们将有非常完善的管理模式和供应链管理，从而达到从物流上降低成本，然后再利用先进的技术，把一些传统上认为是奢侈食品的菜肴降低价格，以便大众化.
总之，在餐厅出炉之时，最重要的是如何同大批的竞争者抢夺市场并牢牢占领市场，这将是餐厅的一开始就面临的难题。
餐饮营销计划书范文【1】
第一部分 市场调研分析报告
调查项目：
调查日期：
调查人：
分析报告：
1、地理优越性。
2、目标顾客调研。
通过在本区域经过一周的调查， 人群结构为：
生活消费水*：
综合分析本区用餐以 为主，应占 %以上。
3、竞争对手态势(SOWT)分析。
优势：
劣势：
4、主要竞争对手： 5、促销与广告的预设值：
开业前期应在主要道口设置广告宣传、指示牌、餐厅门口的环境气氛应重点突出。
开业要配合长时间的促销以凝聚人气。
第二部分 营销策划
一、促销活动：
二、宣传方式
1)店外装饰：玻璃招贴、店牌、水牌、绿植。
门口设立开业半价条幅、开业花篮及升空气球。
2)店内：开业气氛装饰品(如灯笼、气球、中国结)开业POP各种标牌及提示牌、易拉宝展架。
3)DM直投： 份 4)《报纸》、网站：
三、营销执行控制与评估：
四、营销时间
1)准备时间： ( 天) 2)实施时间： ( 天)
第三部分 广告宣传及费用预算
1、宣传品(DM)： 1)人工投递宣传单
——个人学*计划书怎么写范文五份
过血腥风雨般的高三，终修成正果，跨进了大学校门。回眸高中生涯，追忆那消逝的岁月，才知一路走来是多么的不容易。虽然没取有得想象的那么辉煌的战绩，但还算马马虎虎。走进大学，进入了新环境，这里与高中是有所差别的，怎样度过三年的大学生活在我心中萦绕。
作为学生，学业是第一要务。无论什么时候，既便是进了大学，也不能放松学*，学生的主要任务是学*。生活，就是一个学*的过程，人常说活到老学到老，只有不断学*才能跟上时代的步伐，世界的潮流。生活往往是残酷的，现实总是冷酷无情的，要生存只有不断学*，不断补充新知识才不会被世界所淘汰。
学业有成是莘莘学子所愿的，但怎样才能学有所成呢？这就离不开详细而明确的学*计划，学*计划的制定大到三年小到一天一节课都应有所安排。三年之中，要拿到本专业有关证件，再考去一个自己喜爱的专业证书，努力学*英语是我的弱项，应尽量赶，有可能的话要过三级，若过了三级努力过四级。生活处处有学问，留心生活的细节，向生活学*。每一天每一月每一年都要心中有一个小算盘精打细算。
温故而知新，在学*各科的同时要时常复*，学*新课时要提前预*，把握课堂，在课上认真听讲。除了课本，还要阅读一些与本专业有关的书籍，找些有哲理的书看看，多涉猎些文学科学等书籍，研究本专业知识。勤学好问，遇到不明白的地方多向同学请教，多与同学讨论。把学*容入生活中，充实每一天，不浪费每一天，尽其所能，学术专攻！
学*不是一朝一夕的是，不是上学就学不上就不学。积土成山，风雨兴焉，海纳百川，有容乃大，学*知识是一个不断积累完善的过程，对得起自己，正确认真看待学*，态度决定一切，只有端正态度才能全身心的投入到学*中去。
心有多大，舞台就有多大。欲谋其事，必万事俱备，方能百战百胜。树立起远大理想，为理想去拼搏奋斗，不想当元帅的士兵不是好士兵，不想当优等生的学生不是好学生。把书本读烂，大事欲成，须重小事，把每一节课每一天都把握住，就掌控全局了，学*自然不在话下，成绩想不好都难。
同时，学*计划的制定不能太死板，拘泥于条框之中，计划切合实际，如有情况可随机应变，在保持整体计划不变的前提下，小节局部可具体问题具体分析，计划是为了更好的学*而不能阻碍学*。在学*中可能会遇到各种因素，不同困难，但都要勇敢去面对，认真落实完成计划。学*，是个人的事，老师同学只是外在因素，不能决定学*的好坏，关键还要靠自己去学。
说了这么多，其根本还是搞好学*，在大学三年，不能虚度光阴，庸碌无为，大学是一个重要的时期，它是学生走向社会的一个*台，三年无悔，这是心中的誓言。不要说学*是为了父母，为了老师，为了国家，这些冠冕堂皇的理由都不是理由。学到的知识母老师国家偷不走，受益终身的是我们自己，学*，是为自己而学。
总而言之，一切为学*服务，围绕学*展开活动，把学业搞好是作为一个学生最起码的要求，别人能做到的自己也能做到，别人不能做到的自己通过坚持不懈的努力也能做到。有道是天道酬勤，勤能补拙，我相信自己并不比别人笨，学什么都努力就会有成绩的，未来不是梦，通过踏实努力的学*，相信会拥有属于自己的一片蓝天。
大学除了学*，另一个重要内容就是社会实践了。实践出真知，有了足够的知识就应当让它发挥运用，而不是纸上谈兵。把自身所学的运用到社会实践中，毕竟，我们要面对的是千姿百态的大社会，是与校园不同的，因此，实践就显的尤为重要了。有了计划想法就要付出实践，真枪实刀的去干胜似夸夸其谈。
只有通过实践才能检验自身的优劣，找出自身的不足，才能更好的完善自我。社会实践就是充分发挥个人聪明才智，做最好的自己。社会实践当然要去社会中实践，也可以在学校，但这是极少数的。进入了社会，找到与本专业相适应的工作，去锻炼自我，去一些企事业单位去试*检查自己所学的知识，给自己定位。
实践，说起来似乎挺容易的，但要做起来就不是那么简单了。实践需要手脑脚并用，用手去做用脑思考，用脚行动。只有通过社会这个大锅炉，才能锻炼成才，打造成真正的钢铁。在社会实践中我们要学会认识社会，了解社会。久处校园苦读书，难知社会天下事。只有真正接触社会，才能感受到它的残酷。
*时有时间多出去跑跑看看，认识周围的人和事，试着和社会打交道，为我们走进社会作好铺垫。多读些书籍报刊杂志，了解社会动向，国事家事都要关心，收集各方面的社会信息，在社会实践中才能有的放矢。实践中，留心观察，用心去思考，交出一份满意的社会试卷。
在社会中感知生活，在实践中增长才干。只有通过实践才能更清的认识自己，认识社会，把社会实践与校园学*完美的结合，才能更好的做好上面交给我们的任务，才能实现自身的价值。时代为我们大学生的成长提供了广阔的空间，我们只能运用知识去实践，在实践中创造有价值的人生。
社会实践把理想变成现实。艰辛知人生，实践长才干，这是古今中外许多成就辉煌事业的经验总结。作为一名大学生，仅靠刻苦学*书本知识是远远不够的，还要学会与社会实践相结合，在实践中探索，在探索中实践。社会实践是检验真利的试金石，也是我们锻炼成才的有效途径，只有把所学知识运用到社会实践中，为实践而学，在实践中学才能更好的提升自身能力与素质，强大自身为生存发展增添资本。
无论是学*还是实践，都离不开人，有人就需要交往。人际交往是大学生应该特别注意的，*常的与老师同学的交往是大学生交往的主要对象，怎样处理好与同学及其他人之间的关系，和睦相处是我们共同关心的话题。
来而不往非礼也，有来有往这才是交往。良好的人际关系是我们成就事业的保障。在生活中，我们来自五湖四海的同学有着不同的*惯风俗。地方方言等，我们应该尊重他人的文化*俗，在交往中多替他人着想，本着'我为人人，人人为'的思想去和他人相处，不要玩些小把戏去欺骗同学，同学之间勾心斗角。离开家庭我们为了共同的理想走到一起，共同生活在一个屋檐下，同学之间发生些吵闹纠纷是在所难免的，我们要宽容他人，谅解他人，设身处地的为他人想想，大事化小，小事化了，和*友好的生活在一起，大家都开心。
宽容谦让是我门在人际交往中必备的品质，忍一忍风*浪静，退一步海阔天空，活着并不全为了自己，时刻想着他人 ，关心帮助他人，人常说送人玫瑰手留余香，就是这样啊。君子之交淡如水，要像君子那样相交相处。君子交于义，小人交于利，不能为一己私利而陷别人于危难之地，以一颗博爱的心去关爱他人，爱他人就是爱自己。
朋友之交要有道，不能讲哥们义气，有错为你指出的是诤友，当面指责你的朋友并不见得不是好朋友，当面夸奖你的朋友并不都是好朋友。朋友相交，就要真诚相待，坦诚相对，有难同当，有福同享，只能共患难不能共富贵的人不交也罢。
良好的人际关系有利于我们工作学*生活。交往为我们提供了良好的人脉，人要生存就要交往，交往沟通了人与人之间的心灵，使人们彼此了解。陌生人，我们也要以礼相待，真心对待身边的每一个人，用我们的真心换来他人的尊重。人际交往要恰当适当，不能粗暴无礼，你爱别人别人也会以爱人之心爱你，所以，要善待身旁的每一个人，无论富贵贫贱，都应*等对待。
人际交往使人与人的联系更加亲密，大方得体的体贴人，温柔可亲的对待人，赢得他人的好感信任，得到他人的认同，那么你的人际交往已成功了。
学*计划，高中步入大学，是新的起点，新的挑战，一切将要从零开始，为此我要结合自我的实际状况，制订一个合理的学*计划和对自我学*中的提出的要求，来完成我的学业。
一、学*目标要明确，做好切实可行的计划。
根据学校要求，大概需要7个学期来完成学业。
二、合理安排时光，按时完成学*任务。
在学*课程中，精心地安排好每一天的学*时光，抽出1小时去学*，循序渐进的过程完成学*任务。
三、养成做笔记的*惯。
在课前，做好预*笔记，有针对性的列出重点和难点并加深对学*资料的理解和记忆，便于以后查阅和复*。课上，做好听课笔记，养成良好的学**惯。
四、认真地完成布置的作业，养成自主的学**惯。
根据教学计划的要求，要按质按量的完成老师布置的作业和学*任务。还要培养良好的自主学**惯，掌握必要的学*技能。
五、多向老师和同学请教。
遇到疑难问题，要及时向老师请教，或者透过电子邮件与老师同学联系，寻求辅导和帮忙。
六、及时做好考前的'复*工作。
考前复*是学*过程的最后阶段，要对整个课程的学*进行检查和补充，总结经验。
七、利用业余时光，透过计算机网络加强学*。
随着新技术、新媒体的发展，远程开放教育把先进的科学技术应用于教学中，我要利用业余时光，透过网络定期浏览，以便及时的调整自我学*进度和策略。透过网络网上课件和学*管理*台的学*。透过电子邮件与老师同学联系，寻求辅导和帮忙。
八、不断加强专业学*，确定补修专业。
为了加强综合素质，还需要在完成学业后，不断地加强与自我的专业相关课程的学*，来完善自我。吸纳新的技能和知识充实自我，提高分析和处理工作的潜力，注重总结经验，完善自我。
总之，虽然客观制定了个人初步学*计划，还存在许多不完善与不足之处，还需要今后根据自我的切实状况，在学*中不断地补充，加以改善、及时地总结经验，以合格的成绩来完成自我三年的学业。
及时总结，为实现自我的计划目标，我会合理安排好时光，用心、用力的学*，努力拼搏，挑战自我！
学*也可当做另种游戏，改变自我的心态很重要。
1、预*下学期所学新课。制定严格的预*计划，然后坚决实行之。计划的落实以自学为主，要尽量地自己看懂;不会的要做出标记，等以后解决，或询问他人马上解决。预*新课要尽量多预*，争取预*下学期新课的三分之一以上。
2、复*旧课。对以前学过的旧知识必须时常复*，要用10天左右的时间来复*旧知识，复*时尽量采用目录回顾法，对不会的知识尽量摘录下来，留待以后在复*时作重点复*用。
3、自觉写2篇以上语文作文和英语作文，养成自觉修改文章的好*惯。
4、看一部中国古典名著，并做好笔记摘抄。
5、坚持练字。每天学*累了的时候，要仿照一本好的字帖去练字。
提高自己的综合素质
1、学*累了之后，要干力所能及的活，如：打扫卫生、抹玻璃、拖地板、打水、做饭、买菜、洗衣服、接待客人、社会劳动、为家长洗脚、社会调查等。
2、提高思想认知水*和道德素质，不断完善自己。
3、提高分析问题、解决问题的能力。培养自己形成一种思维全面、反应敏捷、运作正确、快速的学*机制;养成一种勤学、善思、好问、求实的学**惯。
一、引言
今年我二十七岁，青春慢慢地将要变成回忆，我希望自己在迈入三十的门槛时无需频频回首，自信而坚定，双手捧满了收获的果实，因而，谨在此制定一个三年计划，努力让青春的遗憾少一些、再少一些。
二、自我期许
拥有持之以恒的毅力。
对自己有足够的自觉，善待他人。
——个人项目融资计划书(五)份
1、项目建设概述
项目名称: 蓝艺空间民族特色工艺品有限责任公司
项目建设单位：蓝艺空间云南民族特色工艺品华中市场总部
项目负责人：蓝艺
项目建设内容：建设全国最大的品牌工艺品连锁店
项目总投资额：约 50万元
项目融资：社会融资30万元以上。
项目建设期：建设融合期5个月。
2、项目概况
蓝艺空间筹备于20xx年6月，两位合伙人于20xx年10月23日共同投资十一万接手武汉市沿江大道167号加凡美阁比萨店，并于12月16日开业。至今一年有余，其间相继开设两家分店，均由于非典和门面拆迁等原因关闭，现有一家直营店，一家邯郸签约加盟店，意向加盟客户众多(有来信为证)。蓝艺空间在发展过程中，受到众多媒体关注，河北电视台《时尚先锋》栏目以专题的形式预以报道，取得良好的品牌效应。湖北电视台，陕西电视台，四川电视台均以新闻或特色店的形式预以观注，《楚天金报》在本11月也进行了相关报道。纵观一年的发展历程，蓝艺空间积累了较为丰厚民族工艺品专业知识，培养了两位销售对工艺品较为专业的销售人员，蓝艺空间筹办人也经受了市场的洗礼。蓝艺空间在发展过程中，坚决抓住云南民族特色，全力建立一个正规连锁店的品牌形象，并制定了相关制度，如会员卡制度，不还价制度，积极注册商标等，在武汉市销售民族工艺品的小店及喜欢民族工艺品的朋友享有较高盛誉。
3、项目特色
蓝艺空间自从开业伊始，就受到社会的关注：开业仅一月，就受到湖北卫视新闻部采访，以新闻形式出现在湖北广大观众面前。随着时间的推进，很多朋友咨询有关加盟事宜，由于当时蓝艺空间成立时间较短，缺乏加盟店足够的经验和管理能力去发展加盟店，故屡次拒绝。今年四月，河北卫视《时尚先锋》栏目慕名而来，拍摄了一期约四分种的专题片，在河北播出后引起相当大的轰动，先后有许多朋友以电话或信件形式与我们联系，希望能加盟本店，合作开发。
蓝艺空间之所以引起人们的关注，除了小店本身有特色外，也与市场对民族工艺品，对民族文化的需求有关。而蓝艺空间的特色集中了中国西南诸省民间工艺的精华。众所周知，云南是一个旅游大省，也是中国少有的旅游强省，自然资源得天独厚，也是中国少数民族居住最多的地区，省内有26个民族，每个民族都有自己独特的社会文化及丰富多彩的民间工艺，如大理的蝴蝶标本、扎染、腊染工艺品;丽江的东巴文化，精雕细琢的木刻，神秘的纳西古乐，香格里拉的粗犷、柔美、纯洁，藏传佛教的原始与真知，无不吸引着人们的眼球，也引起了广大爱好旅游的朋友们的关注。就是这种天然的条件，使蓝艺空间拥有了别的民族特色工艺品店无法比拟的优势：工艺品多样化、民族底蕴深厚、具备持续发展的能力。
4、项目发展方向
蓝艺空间是以经营民族特色工艺品为主的全国连锁店为构想而运作的，为了达到这个目的，在取店名时充分考虑到未来发展，因此没有在店名中加入云南地方特色，便于以后品牌延伸及工艺品种类的更新换代。蓝艺空间在成立五个月后，顾客反映本店名有特色而无不良影响时便积极申请注册商标，将于04年4月正式取得注册商标证明。
加盟连锁是蓝艺空间未来发展的主要方向。此外，蓝艺空间通过客户所提供信息，了解各地市场行情，在适当时候发展自己的直营店，以获得更多利润。由于某些云南或印巴工艺品有特色且档次高，因此可以在商场或高级酒店，宾馆等设立直销点，在公司发展过程中，利用前期的原始积累和人才专业优势，积极稳步做进出口工艺品贸易(如泰国的银饰，东南亚木雕，马来西亚的锡制品)，让国外的人进一步了解中国的民族工艺品，同时也让国内的人欣赏到更多的国外的工艺精品。
5、项目发展前景
工艺品行业历来是一个高利润行业，但现今涉及专营民族工艺品的公司较少，而且没有形成一个全国性的领导品牌。
当周围居民的生活水*日益提高，外出旅游、时尚休闲、返朴归真就成了人们追求幸福生活的一种方式，购买工艺品，点缀时尚，装扮家饰的欲望成了蓝艺空间未来消费的潜力。
具市场调查显示，成都天艺饰品，郑州雪狼湖饰品是本行业做得较为成功的企业。成都天艺在武汉已有一家直营店，他们不仅发展加盟，而且向市场批发工艺品，形成了自己印巴文化的优势。郑州雪狼湖通过四年的发展，不仅积累了大量的资产，而且也与今年年初正式开展全国加盟业务，他们目前在郑州有直营店两家，批发店一家，另在西安、武汉各有一家批发店，此外，还有极少量加盟店。通过对上述较为成功的两家民族工艺品公司的市场调查，我们发现了对方优势：工艺品是以藏饰为主，而主要利润就是来自于藏饰;另外，由于他们准备充分，而且原始积累丰富，在网站建设、工艺品专业知识、公司管理方面也有着较大的优势。
蓝艺空间的特色是销售云南民族特色工艺品。因其工艺品种类繁多，所以包容性较强，其中不乏藏饰, 而藏饰在市场的价格价位较高，不是每个顾客都有购买能力，因此本部将其价格重新调整，有高有低，高低互补，适应多种顾客需求。
综上分析，本部不仅可以向上述两家工艺品公司学*其先进工作、管理和市场经验，而且可以吸收成为本部独特连锁企业文化。
6、目标市场及消费群体分析
蓝艺空间民族特色工艺品的市场定位在大中型城市以及收入较高的沿海县级以上城市，据一年的经验及市场调查显示购买工艺品的消费人群主要有四类：①喜欢旅游的女性20~~28岁，有一定的购买能力，占购买力的15%;②一些时尚、年龄在16~~23的女孩，占购买力的20%;③28~~40岁的喜欢民族工艺品的女性，这部分占20%;④送礼给女性的男生18~28岁占10%。综合以上分析，购买工艺品较多的大多是女性，而且她们大多消费能力强，回头率较高，特别是喜欢旅游和喜欢民族工艺品的女性回头率相当高，好多已经成为朋友。
7、蓝艺空间的优势
蓝艺空间经过一年发展，积累了较为丰富的民族工艺品知识，其创始人也得到了市场的洗礼，其下属人员也得到有效锻炼。
蓝艺空间的团队：
创始人之一蓝艺，专科学历，工商管理企业专业，二年半云南工作背景，喜欢民族工艺品并热忠于市场营销及工商企业管理工作，曾经做过直销业务员，研究连锁行业三年有余，针对工艺品行业连锁有独到见解，接受新事能力较强，勇于创新，性格坚定;员工雷某，女性，中师毕业，喜欢民族工艺品，销售小饰品及女性化饰品较有经验，曾经做过文员，有沿海大公司工作经历，具有较强的学*能力和新事物接受能力;余某，女性，湖大导游系毕业，做过导游以及工艺品销售，喜欢工艺品，在销售大件工艺品有一定经验，自主创新能力较强;沈某某，昆明人，中专毕业，现在丽江负责一家小店，专为蓝艺空间采购云南民族特色工艺品，勤奋上进。
蓝艺空间云南特色工艺品的前期市场准备
蓝艺空间在发展中一直以一个正规连锁店的形式来严格要求，在日常工作中努力建立不还价制度，会员卡、贵宾卡制度，免费包装制度，三天内包退，七天内包换的售后承诺。为了更有效的扩大本部的知名度，本部与亿隆公司合作，在其网站上设立网页，亿隆卡在本部使用享有折扣优惠。
为了更快，更有效地向顾客朋友介绍蓝艺空间，成立之初印刷一批宣传单，进行民族工艺品的免费宣传活动。为了加快蓝艺空间的发展，蓝艺正积极搜集民族工艺品有关背景资料，准备做一个较优秀的网站，供喜欢民族工艺品的朋友网上购买工艺品，交流旅游心得。为了方便一些喜欢云南风情的朋友去云南旅游，本部正在筹备香格里拉探险俱乐部武汉分部，该分部与香格里拉青年旅馆的老板弯豆(系香格里拉国际青年旅馆的老板)一起创立。
蓝艺空间已经于去年七月正式申请注册商标，即将于今年四月正式拿到商标证明，方便做全国连锁(申请商标需一年时间，没有商标是不可能合法做全国市场连锁的)。
蓝艺空间地处武汉，交通方便，开设公司费用较低(武汉写字楼价格在全国同等规模城市来说相当低)，人才丰富，策划人员层出不穷，本部已经物色到一名曾经做过全国招商工作的职业经理人做业务指导。
8、蓝艺空间的企业文化
蓝艺空间是一家以经营云南民族特色工艺品为主的工艺品连锁店，其成立之初就以“传播民族文化，以*实的价格进入千家万户，最终让人们在自己的家门口欣赏到不同民族的民族文化”为已任而创立!在日常经营管理、连锁运作中，蓝艺空间都遵循这个原则，以诚实守信求发展。
“蓝艺空间”品牌的由来：“蓝”体现了大自然的.本色，给人以回归自然的遐想;“艺”让人想到这是一个与艺术品有紧密联系的小店;“空间”这是一个不分个人、家庭、公司而共有的聚集场所。“蓝艺空间”的组合与现实中店里的原木装饰相结合，给人以回归大自然的静谧，清新之感。
“蓝艺空间”商标特征：“蓝艺空间”主要由文字商标和一只会飞的蓝色蝴蝶组成：“蓝艺空间”四字以优雅的隶书表现;会飞的蝴蝶象征着蓝艺空间的活力，以一种动感的形式体现出蓝艺人追求理想，发展民族工艺品，传播民族文化的不懈精神!
“蓝艺空间”商标的基色-----蓝色，既与商标本身的“蓝”相呼应，又让人联想到大自然，给人舒爽，深邃，奇妙，神秘之感。
蓝艺空间的口号------为您的空间添色彩!
9、公司营运风险
有投资就有风险，尽管蓝艺空间在公司建设前期打下了一定基础，但运作全国连锁以及拓展市场并无现成经验，只有一步一个脚印向前推进。综合目前现存的情况分析，蓝艺空间存在三个软肋，如果在未来公司发展中能顺利解决下述三个问题，那么，蓝艺空间发展的风险就降到了最低。
一、人员问题：一个好的项目需要一个好的团队去运作，目前蓝艺空间由于店小，以及缺少运作民族工艺品连锁的职业经理人，所以没有足够的人才可够选用。民族工艺品是一个专业性较强的行业，对人员的素质要求较高，所以在未来的发展中，能否找到一个合适团队是关系蓝艺空间发展的大事。
二、资金使用问题：由于民族工艺品连锁并无现成经验，故在资金使用方面只有本着开源节流，谨小慎微进行。在办公以及广告宣传方面一定要节约开支，减少不必要的浪费。在货物饰配中心方面，进货要有眼光，加大采购量，降低进货成本，增大货品的周转率。
三、企业管理人员和投资方或者股东之间对企业未来发展理念有差异，导致管理层不合，形**为的争斗，很容易形成内耗，从而导致公司解体，进而造成亏损。
10、公司合作收益分析(略)
11、财务计划
公司的核心管理是财务管理，资金的合理使用直接关系到一个公司是否正常健康发展。为此，本部制定了未来资金使用动向，以供商讨：
一、为了做全国连锁必须成立一家注册资金至少为50万元的有限责任公司，以展示实力，树立形象。
a、 注册公司费用3000元。
b、租一间80~100*米写安楼月费用需1200~1500元，(武汉市写字楼价格最低在15元每*米。
c、办公设备需至少两台电脑，一台传真机，费用在10000元。办公桌椅需4000元，室内陈列建设需3000元。(如形象图，公司精神展示等)
d、人员招聘费用为1500元。公司需一名财务，一名经理招商助理，一名文案，一名策划，一名文员，数名接待人员。月最低费用9000元。
综上以公司为五个月的建设磨合期，上述费用需8万元。
二、公司日常管理以及税收，招待，广告费用。
a、工商税务每月以1000元计。
b、广告费用需预算5万元，
c、招待费用月需800元。
综上分析，此项需6万元(以五个月计)
三、为做全国连锁，方便品牌运营，需成立一个网站及饰配中心。
a、饰配中心需配货8万元
b、建立专业网站，需费用3000元
c、建立适合蓝艺空间运行的软件需20xx元。
此项费用需要8.5万元。
四、为了配合武汉总店宣传，必须增加一个直营店，此项费用为8万元：
a、前期市场调查费用20xx元。
b、门面转让费用30000~40000元，
c、店面装饰费用20000元。
d、工艺品费用20000~30000元等。
上述费用统计结果表明，30万元资金是使蓝艺空间启动全国市场并作连锁的必须资金。
12、招商计划书
三年内把加盟店做到300家，从数字上看很有难度。但从市场营销角度来看，这只是一个过程，只要策略得当，是会很容易实现的。中国目前县级以上城市有* 20xx个，考虑1000个县城不适合做连锁，也有*1000个城市可做，况且省级和副省级以上城市每个城市容下3~8家很正常，沿海部分城市经济发达，部分乡镇亦可开设加盟店。如果做得顺利，加盟数量翻番亦有可能。蓝艺空间连锁成功与否，关键在于如何让我们的加盟店确实赚钱。良好的口碑宣传，加上适当的媒体宣传，公司内部人员的齐心运作，假以时日，蓝艺空间一定能顺利走向全国。
为了便于招商，本部计划以三种类型形式店向全国拓展：①豪华店，总投资在10万元以上;②标准店，总投资在4~8万元;③普通店在2---4万元以上。豪华店工艺品以中高档为主，主要覆盖在经济发达及部分沿海城市城市，如北京、上海、深圳等;标准店工艺品以中档为主，主要覆盖在中等经济城市，如武汉，沈阳、南昌等;普通店以中低档特色饰品为主，主要覆在地级城市，如邯郸，宜昌，柳州等。
全国招商分为三种方式：①由总公司派人在北京成立华北市场总部，具体负责华北五省的招商及日常管理，该总部以办事处的形式成立，人员配备在二人，无独立的人事财务权;同理成立华东(上海)，华南(广州)负责各自片区，分区域招商管理。②由公司卖断某省或某市的省级或市级代理权，让各分代理商去招商加盟。③ 第一种和第二种方式结合运用发展。
本部初步计划，第一年在全国发展30~50家加盟店，第二年100~200家，第三年60~100家。成立公司的第一年，首先稳定好武汉市场，做好人才培训，以邯郸现在加盟店为突破口，争取在河北开设十家加盟店，以此为契机，向全国拓展。为节省广告开支，本部将选择软性广告宣传，这样广告费用低，而且效果较好。
12、项目融资方案
项目融资目的
蓝艺空间为了进一步开发民族工艺品，走连锁化，规模化，品牌化道路，特向社会招融资，以求在最短时间进入并占领市场，力创民族工艺品第一品牌。
项目融资对象
蓝艺空间融资对象分为个人及公司两种，个人要求自有资金不低于20万，有市场连锁经验尤佳;公司要求不低于30万实际资金。上述对象均要求能投入人力，并要有志于把蓝艺空间做大做强，把蓝艺空间做成一个全国性工艺品连锁店的品牌之愿望。
合作方式
如对方为公司合作，蓝艺空间以该成熟项目充抵股份，占公司股份的X%(注，本部是以两人合伙方式经营);如对方以个人合作，蓝艺空间以该成熟项目充抵股份，占公司X%股份。
公司的组织
未来公司组织严格按公司法执行，成立一个以董事长为首，以总经理负责全面日常经营运作的现代化企业。
总经理×××，男，48岁，项目组织发起人; 宋志华简历
宋志华男 48岁 1959年2月4日生于贵州省贵阳市现任美国国际金融联合投资集团总裁.中国经济发展研究院院长.经济学专家.教授.首*研究员.中国管理科学研究院人文科学研究所.组织行为经济学专家.教授.首*研究员.建筑联盟经济总顾问.北京中科欧亚管理科学研究院经济学教授.中国招商引资经济顾问.广州市民间投资协会金融专家.副理事长，组织策划与施工的工程项目*30多项。
副总经理×××，男，32岁，硕士，注册会计师。
市场部经理×××，融资自然人，拥有成功融资经历与经验。
组建××江苏省宜兴市官林镇工业集中区综合开发建筑项目的融资计划书
一、项目背景
在新世纪之初，如何更好地建设、发展和应用以立体综合地产开发项目优化体系，使之在社会生活，特别是在经济领域内发挥更有效的作用，是摆在我们面前的历史重任。
经验表明，任何一项新的技术和事物不可能超越历史和脱离现实而取得发展。我国当前的情况是：应用这种体系正在逐步形成并继续高速发展，前景喜人，将有无限光明的作为和实现战略诚功的条件，以及达成合作者之间双赢的前程辉煌。
虽然如此，我国建筑行业事业的发展与国内房地产产业其他领域的发展相比以及与国外同行业的发展相比，无论在规模、人数、还是在工程管理与服务质量以及设盘与放盘程序优化管理工具，以及地产经营资本手段应用等各方面的差距仍然很大。追其根源，除了总体投入不足，购房费用过高等客观因素外，关键还在于业界没有能够实现与(以买方和卖方为代表的)经济活动主体的广泛、深入、有效的相互渗透和全面融合。
尽管众多开发商，服务商和发展商都在极力宣传，推广和探索，以及楼营销及结算价格为主题的体系，但是综观我国当前的房地产市场和区域房地产开发商，几乎都是形式泛滥，收效甚微，对办厂商家和购房顾客无法起到吸引作用。原因何在?问题的关键在于对客观经济规律特别是价值规律在现实经济活动中的作用分析不够，认识不足、运用不力，缺乏有效的手段，没有找到正确的切入点和牵引点。
“立体综合地产开发项目优化体系”正是这样一种符合价值规律的、易于操作的、有效的手段。 *两年来，发达国家的立体综合地产开发项目优化体系业务*地而起，发展迅猛。据不完全统计，目前包括一些知名立体综合地产开发项目优化体系概念，几乎涵盖了所有地产商项目品种类。
立体综合地产开发商业动作的是一种特殊形式，它与常规商业形式的最大区别在于：它把项目商品的定价权从卖买双方都容易接受的价位，从而极大地调动了买方的购房积极性。 立体综合地产开发形式与传统的形式相比，其最大优势在于它打破了空间与时间的限制，使市场乃至整个行业得到了无限的。扩展，产生了质的变化和飞跃。立体综合地产开发要求所有的参与者要具备较高的商业信用等级，如此才能在生动活泼的交易过程中，潜移默化地
培育和提高参与者的社会声誉和商业信誉水准。
立体综合地产开发不仅是一种设盘与放盘形式，同时也是一种极佳的疗告多角化战略形式，它充分满足办厂商及其购房者对商品的宣传要求，从而拉动区域市场的竞争力和其他购销业务的同步发展。
二、指导思想
努力建设和完善以高新科技信息管理与趋势地产金融为基础的，适合中国国情并具有中国特色立体综合地产开发体系及其应用*台。认真探索和开拓以立体综合地产开发为先导的、适应买方市场形态的、以社会协作和代理制为基础的远程运作形式以及与之配套的售后服务系统。
积极和发展国际间的经济、科技、文化交流，创建以立体综合地产开发体系为趋势金融地产的跨国通道及与之配套的快速反应机制，以满足国内外投资者日益增长的需求。
充分运用和发挥客观规律特别是价值规律的杠杆作用，以生动新颖、丰富多彩且简单易行的形式，汇集和调动购、产、销乃至金融、储运、邮政等各方面的积极性，以达到沟通供求、增大内需、市场增温的目的。
