销售专业的实*报告15篇
在日常生活和工作中，报告与我们愈发关系密切，写报告的时候要注意内容的完整。那么你真正懂得怎么写好报告吗？下面是小编收集整理的销售专业的实*报告，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
我是一名学*市场营销专业的20xx届毕业生，在今年2月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实*业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实*业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实*工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺花离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的'关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我花来的乐趣！
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2、28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将*200万买店费！
时止今天，我的实*期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来花过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！
感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！
为期*个月的实*期结束了，我在这短短的几个月的实*生活中，学到了很多在课堂上学不到的实*知识，受益匪浅。现在我就对这几个月的实*做一个总结。
首先介绍一下我的实*公司：乐昌市造纸厂。该厂位于乐昌市河南镇武江河畔是一间地方国营企业，主要生产卫生纸、瓦楞纸等产品，产品主要销往粤北、湘、赣南和珠江三角洲地区，年产量可达六、七千吨，产值一千多万元。该厂产品曾多次在省级、部级的评比中获奖，深受广大消费者和用户青睐。
在几个月的工作中我参加了该厂的供销实*工作。实*可以分为两个阶段。第一阶段该厂领导安排我在厂的供应室工作，主要是组织收购原材料。通过对这一阶段的工作使我知道了一般造纸的原理。造纸生产分为纸浆和造纸两个基本过程。制浆就是用机械的方法、化学的方法或者两者相结合的方法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆。造纸则是把悬浮在水中的纸浆纤维，经过各种加工结合成合乎各种要求的纸页。我负责收购的原材料是纸皮。把从附*城乡收购到的纸皮再经过车间用机械打碎成浆，高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸。不要小看这只是简简单单的购买纸皮，其中还真有学问。以前只是会卖纸皮，现在可要买纸皮了，而且还是大批大批的买入。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等知识和实*结合起来用在里面。例如：为了降低成本必须要以一个较低的价格买入原材料，那就要了解，分析市场上的收购价格，作好记录，而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素，最后购买了还要作好验货、入仓等工作。其中更有些是课本学不到的经验，就像是买纸皮时要注意纸皮的湿度，湿度大的纸皮就越重，价钱就越高，有些纸皮商就是从中获利不少。虽然在供销室实*只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的`开始！
接下来的第二阶段我被安排到销售室工作。为该厂联系销售业务，推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业更适合推销，但实际上这并不是件好差事。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过一个星期的学*观察和老同事的分析我总结了一下：该厂瓦楞纸主要是销往珠江三角洲地区，在我们粤北地区确实市场不大，而且自己工作时间短，经验少，又没有很广的交际面，与其推销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力量倒不如集中力量推销在粤北地区也很大市场的卫生纸。
“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实*使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实*中去。
在为期个月的实*里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实*过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学*，一个月的实*使我懂得了很多以前不知道的东西，对乐昌市造纸厂也有了更深的了解，通过了解也发现了该厂存在一些问题：
（1）受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工厂生产的正常运转；
（2）销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响工厂的正常运转；
（3）销售信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。
实*是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实*中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实*是我们把学到的理论知识应用在实*中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗信奉在哈佛广为流传的一句话：
最后衷心感谢乐昌造纸厂给我提供实*机会！
实*目的：
通过在实*单位实*能更好的掌握药学知识与技能，从而达到理论与实践相结合的模式。让学生能更快的去适应社会，为自己的今后就业打下良好的基矗
实*任务：
为了大学生今后步入社会中能有一个明确的规划及目标，我们组织实*企业为大学生提供更好的学*机会，通过医院、药厂及医药公司的实*学*来提高大学生的工作能力及今后就业方向打下基础，主要在实*中去体会实*单位工作方法及技能技巧。
实*单位：
xxx药业、xxx医药有限公司
实*时间：
xx年7月—xx年4月
我是xxx技术学院08级药学班的学生，xx年7月—xx年4月是实*期，我选择了两家实*单位作为我的实*点，实*时间为9个月，两家单位分别是湖北天药药业、连云港正大天晴医药有限公司。在此期间我在湖北天药药业（生产车间）为期2个月的实*和连云港正大天晴医药有限公司（销售部门）的实*。我严格遵守实*单位管理制度，工作认真踏实，理论联系实际，技术操作规范，能吃苦耐劳。通过实*，我对湖北天药药业的生产工作流程及连云港正大天晴医药有限公司的销售进一步熟悉，在实*过程中，我认真踏实的工作态度，勤奋好学、虚心向上的学*精神，能够吃苦耐劳，听从实*单位老师的安排，得到了老师的一致好评，并能很快的掌握药学知识及技能，从而为以后的就业打下坚实的基矗我现在将整个实*情况做一下总结：
一、xxxx药业（生产车间）
固体二车间—包装：通过在包装工段的学*，主要是药品的外观的打英质量检查等。我们在包装时通过：安瓶的印字、检验字迹的清晰度，然后再到包装机的包装（主要有说明书、有效日期、批号、捆盒、大箱包装、包装单等工序）虽然，在包装为期一周左右的时间我还是学到了不少关于药品外包装的程序，在一个产品的生产过程中包装也是较为重要的工序，主要是药品的说明书、批号、有效日期、印字的清晰度都要严格把关，要做到认真负责的态度，要从一个企业长远的角度去考虑做到不必要的药害事件的发生。
固体二车间—烫瓶：通过在烫瓶工段的学*了解，这个工段也要严格要求自己，注意人生安全。一般烫瓶的水温应在70—80度左右为宜，既不能水温过高也不能太低（温度过高主要是破坏药效成分，过低药瓶的外观不能清洁干净，影响药品的外观）为了自己的安全阶段我们要注意工作方法，注意机器停止后才能进行下一盘药的甩水，注意不要被烫伤。在烫瓶过程结束后要严格清理现场，不要有药品的残留，避免药品混锅等现象。在这段学*中我学*到了药物不同它的清洗要求也是不一样的，例如：维生素类药物就应该把水温调低一点，避免药物失效等。
固体二车间—洗瓶：洗瓶是药品在生产过程中最关键、最前面的'工序。这个工段主要是药品在生产中要把药物装入安瓶的一个重要的工段。洗瓶时要注意把水注满，多次清洗，然后用甩水机把安瓶的水甩干。洗瓶主要是要把安瓶壁上的遗物、灰尘清洗掉。要保证安瓶的洁净度。
固体二车间—打包：这个工段是药品的最后一关，主要是对药品的小包装进行大箱打包，对药品的摆放、盖章（大箱的规格、批号、日期、锅号、打包单）进行要求，封箱时要严密。每一箱要都要有完整的盖章。
固体二车间—灭菌：这个工段主要是通过灭菌柜及电脑控制的，是否灭菌干净主要是靠时间、温度的控制。在一般的药物中都是30分钟100摄氏度的控制下灭菌。也要注意时间、温度的掌握，还要注意锅次不同、卫生管理都要合格。还要做到灌封工段结束后注意一些没有封口封好以及有碳化、破裂的都要做到及时的挑选出来，避免灭菌的效果。在每次的灭菌过程中及结束后做好每次的灭菌记载。
通过在湖北天药药业两个月的实*我学到了不少的东西和技能，在车间的学*也让我看到了一个企业的规章制度是非常重要的，一些基本的操作及工作的流程都是要必须掌握的。我学会了去怎样与自己的上级沟通交流，怎样去把每一个岗位的工作做好。药品生产是严格规范性很强的工作，应该去严格谨慎的对待。从而严格要求自己，在工作中去学*知识，去领悟方法。
二、xxx医药有限公司（销售部门）
为了实*过程中能更多的去学*知识，为了在今后的就业时少碰壁少走弯路，我后期的实*选择了连云港正大天晴医药有限公司的销售部门做医药代表，为了以后能更快的定位，我现在就抱着实*的机会好好的去磨练一下自己。销售行业是一个很能磨练人的行业，让你从中学会怎样去做人、做事、处理问题。我选择医药代表希望自己能学*好这个行业。我的实*地点是—上海。
刚开始主要是跟着老代表学*，主要的任务就是医院的维护、跟客户培养感情。跟自己的客户讲解产品的知识，做一些学术性的宣传。通过跟客户的交流去了解工作中的不足及知识的欠缺。了解以后就多去改正找原因。然后，加以改正。使自己能跟好的为客户做好服务，帮客户去解决困难。让更多的医生放心的给患者提供更好的药品。从而也更好的让患者去放心的使用药品。解决医生的困难也给患者带来更好的治疗方法。通过对医药代表的了解学*还有很多值得我去研究，要想做个好的药代就要掌握很多本领。所以，作为药学专业的学生就要学会运用药学知识来解决客户的困难。从而，为人民的健康去做好自己应该的一份责任。
通过半年的实*，我自己认为还是学到了很多的东西。不再像在学校那会儿一样，不怎么操心紧迫。当自己踏入社会后真的就不一样了，面临着自己的就业、生存，自己的工作。实*中遇到许多的困难及麻烦我没有退缩，而是积极的去面对向困难挑战！实*是步入社会前的演练，也体会到社会中的坚信。作为即将踏入社会的我们在实*中给予一次学*和摸索的过程，从中学会长大、学会学*、学会处理一切事情。也非常感谢学校给予我们一个学*的机会，实*生涯已经结束，但我们的能力得到提高，我相信通过我们的实*也会学*了解不少东西。我也会以这次的实*经验方法去在未来的工作做到学以致用的，在今后的工作中我也会更加努力的，相信自己会把专业知识很好的运用到工作的。
感谢学校精心培育，也感谢各位老师的学*指导。我会在今后的工作中努力做到最好！谢谢各位老师培育之恩！
一、单位简介
1单位：北京xxx药店连锁店学院路分店、仓储部、北清路分店
2岗位：营业员。保管员。制单员。养护员。营业员兼收银员。值班经理。
3简介：北京xxx药店有限公司成立于1998年，十三年间迅速发展成为北京市具有相当影响力的连锁药店。除专营中成药、西药、保健药品、保健器材、卫生材料、医疗器械、计生用品，还兼营母婴、家居、化妆、礼品、图书、音像等共10000多个品种。目前，北京xxx拥有零售连锁药店、专业药妆护理店、健康社区店、商超店、爱心门诊店和母婴家居网上购物*台等42家直营店。其中，魏公村分店、中关村南路分店、北苑分店、马连道分店、万寿路分店等日营业额均在万元以上，深受广大人民的信赖。
二．概况
1来到xxx先在学院路分店做了一个月的营业员，职责是每天负责药品摆放，清洁整理，标签价码对应等工作，向顾客正确推介OTC药品，及时介绍药品的功能主治、用法用量、使用禁忌等相关知识，保证用药安全。中药配方坚决执行处方调配制度；西成药凭处方销售处方用药，二者按处方复核制度双签名，保证无差错事故。另外负责相关柜台药品质量与养护，以及服务投诉的前期处理工作。商品信息和在柜药品短缺情况上要报经店长，对责任区内的药品数量帐实是否相符负经济责任。
2一个月之后被调到仓储部做一名药品保管员，职责是每天根据办公室打印的各店配送单，给各店进行配货、复核及装车，负责管辖区药品的上货、查对、摆放。每天库房新到的货物需要建立卡片账，发货时要严格核对品名、规格、厂家、批号、数量及效期，药品在货架上要摆放整齐，方向一致，绝对禁止出现液体倒置等现象。之后又在仓储部转做制单员，职责是每天依据各店的领货表来打印各店配送单，负责配送单的盖章、校对、整理以及货物的查数、各店的信息反馈。打印配送单要格式相同，不同类的药品要分开打印，主要分为中药保健类、西药外用类、生物制品类、医疗器械类、中药饮片类及其他类，对各连锁店的配货件数要详细统计并打印，一式三份，对各店的配货问题反馈要详细记录，并追查责任人。之后在仓储部被转为药品养护员，并考取了药品养护验收员证，主要对各库区的温湿度进行有规律的记录，做好库房内防鼠、防晒、防潮、防风等工作，并定期做药品养护记录。
3在仓储部了*半年，经过本人申请以及公司的考核，准许调入北清路分店做营业员兼收银员。之后又在本店转做值班经理，负责贯彻执行规范服务，处理解决门店纠纷。保证门店财务出入相对*衡，对其利润负责。负责门店商品计划的核实与传递，以及单据、日报表的保管。对门店商品到货质量验收和对所有商品质量负责。对门店顾客用药、荐药咨询负责，指导顾客合理用药，保证安全有效服用药品。
三．感想
通过*一年的，我对自己的能力有了一个更深的了解。
1、看到了自己在学校里学到的理论知识运用到实际工作中的问题。药理学书本上面介绍的是一个大概的药物分类方向，实际应用中，有不同的商家生产不同品名但药用相似的药品，但我觉得万变不离其宗，只有具备扎实的药理学知识，才能够更好的认识这些药品，所以除了弄懂理论知识外更重要的是要在中运用这些知识，让这些知识在大脑里面消化变得更加深刻。
2、我对这个销售行业的要求也有了新的认识。药品销售是一种综合性质的行业，除了有良好的专业知识外，还要具备优质的服务态度和售药技巧，这就说明要具备良好的职业素质，顾客一般都有自己喜好的牌子药，一量这个药没有什么大太的疗效减轻不了病状，他们就会改选其它品牌的药物，如电视台广告中经常出现的如感康、白加黑、斯达舒、三精药等等，较多情况下听从药师推荐。这时候就应该向顾客推荐适合的药品，介绍药品的功能主治、用法用量、使用禁忌，当然还有价钱方面的问题，医嘱很重要，这关系到病人的用药安全问题。服用期间不宜喝茶的药物有：
①金属盐类药物：铁剂（硫酸亚铁、补血糖剂等）；钙剂（乳酸钙等）；铝剂（氢氧化铝、胃舒*等）；钴剂（VITB12）；铋剂（次硝酸铋、次碳酸铋等）；银剂等。
②维生素和酶制剂：VITB1、胰酶等。
③解热镇痛药：阿司匹林、氨基比林等。
④抗生素类药：红霉素、林可霉素、链霉素、新霉素、四环霉素、利福*等。
⑤镇静催眠药：巴比妥类药物。
⑥其它：黄连素、利血*、强心苷、异烟肼、呋喃唑酮、甲基苄肼等。所以要有耐心、要有良心、更要用心。
3。除了理论的掌握以外，一个人的综合素质更是一个决定性的因素。比如在面对突发事件时是否能冷静处理，或者在工作很累以及生活条件很差的情况下是否的努力克服，在学*新事物的时候是否能迅速且灵活的领悟理解，对医药以外的其他领域是否能一一了解，这些都在一定程度上决定一个人的发展。所以，学校家庭以及社会在孩子从小到大的成长过程中都要意识到素质教育的重要性，*时学*过程中一定要做到举一反三，培养自己广泛的兴趣爱好，广泛摄取社会方反面的信息知识，做一个真正有头脑的人。
4。在工作中时刻谨记认真和责任这四个字，从根本上认识并领悟好，把简单的事情具体化，再把复杂的事情简单化，只有这样，才能事半功倍，提高各项事务的工作效率。在企事业单位，尤其是私营企业中，各部门在处理各项事务的过程中，一定要分清责任制，具体的工作具体的分担给具体的人，这是我们质量管理部经理常挂在嘴边的话，尤其是医药行业更要仔细认真。
5、遇到的'一些问题。现在企事业单位都为自己的员工办理了医疗保险卡，在配备了刷卡机的药房或药店里刷药十分的方便，但有时候也会遇到一些麻烦，如停电导致刷卡机无法使用、顾客的医保卡消磁不能使用。这些事情发生后，都必须与顾客说明原因并请其原谅所带来的不便。这个过程中，大部分顾客都表示理解，一些熟识的老顾客会将医保卡放置在药店内，等下次来时再来取，当然这也是该药店信誉保障的一个体现，但也会遇到一些问题比较多的顾客想赊账。有时候还会遇到这样的问题，因为柜架上药品品种繁多，在拿的过程中速度比较慢，这也会导致顾客对自己的意见。对于这一方面，我得提高自己的业务水*，*时多看多练，记住品名及放置位置，记住药品的价格就更好了。
6、对自己今后的就业所面临的问题有了一个深入的了解。中国执业药师协会秘书长说我国至少还需要100万名执业药师。社会对执业药师的需求量还是比较大的，未来考取执业药师就会有良好的就业前景。
7、我觉得这是一次非常有意义的，不但巩固了药学知识，而且通过这次不仅锻炼了我的能力，还锻炼了我与人接触、与人交往的能力，增强了团队协作能力。最重要的是让我对这个社会的发展现状有了一定的了解，也对自己将来的事业规划有了一定的认识。
关于药厂与医药公司的总结20xx年04月13日
目的：通过在单位能更好的掌握药学知识与技能，从而达到理论与相结合的模式。让学生能更快的去适应社会，为自己的今后就业打下良好的基础。
任务：为了大学生今后步入社会中能有一个明确的规划及目标，我们组织企业为大学生提供更好的学*机会，通过医院、药厂及医药公司的学*来提高大学生的工作能力及今后就业方向打下基础，主要在中去体会单位工作方法及技能技巧。
单位：xxx药业、xxx医药有限公司
时间：20xx年7月-20xx年4月
我是一名学*市场营销专业的20xx届大学生毕业生，在今年2月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实*业务员，经过培训合格后，我进入了XX金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实*业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实*工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的`代价，花费了将*200万买店费！
时止今天，我的实*期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——XX商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！
感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！
我是市场营销专业的学生，为了增加社会实践经验，通过努力，我到了一家专卖店进行销售实*工作。
xx专卖店是一个实力比较雄厚的公司，对销售员各方面的能力要求都比较严格，因此我也格外珍惜这一机会。通过这段时间的学*实践，我全面的掌握了营业员所必需掌握的销售技巧以及人际关系处理技巧。
这一段时间所学到的经验和知识大多来自主管和老营业员的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学*的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学*很多知识、道理。
通过实*，我获得了实际的工作经验，巩固并检验了自己在岗前所学*的专业知识水*。实*期间，我了解并参与了销售过程。在此期间，我进一步学*了诺基亚产品知识，对机型有了更深的理解,将理论与实践有机结合起来。我的工作得到了主管和同事充分的肯定和较好的评价。
“千里之行，始于足下”，这*一个月短暂而又充实的实*，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的'一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来自己的事业有着很大帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。
我是一个喜欢有挑战的人，这次实*使我看到了自己的缺点和不足，这些都是我以后努力的动力，我将不断完善自己，让自己成为一名优秀的营销人员。
实*是每个大学生必须领有的一段经历，它使我们在实际操作中了解工作程序，巩固所学知识;实*又是对我们所学专业知识的一种检验，能让我们查漏补缺，串联之前所学内容，是所学知识系统化;实*还能让我们更好的用实际去联系实际，掌握实际跟实际操作的联系，为以后进入工作岗位打下基础。
一、本次实*的目的
在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
二、毕业实*内容
自实*开始，在这5个月的工作中我参加了该公司的销售实*工作。实*可以分为两个阶段。第一个阶段是安排我在商场工作，主要是一般的销售工作。通过对这一阶段的工作使我知道了一般销售流程。销售分为售前和售后服务两个基本过程。售前就是十分了解产品并把产品介绍给消费者使之了解。售后就是产品出现问题使问题得到解决的服务。我负责销售，不要小看这只是看上去简单的销售，其中还真有学问。以前只是看别人做销售，觉得很简单，自认为不就是卖东西吗?没什么可难的，其实不然。刚开始只能跟着同事看他们怎样做销售从中学经验。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济学、市场营销、消费心理学等知识和实践结合起来用在里面。在销售中有很多是课本上学不到的经验，就像销售时要注意语言技巧，分析消费心里，虽然实*时间只有短短的三个月但相信对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的开始!
三、毕业实*中的体会和提高
在为期5个月的实*里，我象一个真正在的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个大学生了，每天7点起床，然后象一个真正的上班族一样上班。实*过程中遵守该公司的各项制度，虑心向有经验的同事学*，这几个月的实*使我懂得了很多以前不知道的东西，对于联营公司也有了更深的了解，通过了解也发现该公司存在一些问题：1、由于各大商场的增多，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，真接影响公司的销售业绩2、销售人员的素质不高，顾客在踏进营业大门的时候，第一感觉也许不是商品，而是企业员工的态度，态度的好直接关系到顾客的满意程度3、管理层的管理人才比较少4、售后服务没有所说的那么好，有时不太及时。
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实*中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备，
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的'准备。
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。
实*感言：
刚踏入社会，要能以最好的心态和最快的速度去适应社会环境，积极投入工作，专注工作，合理分配时间锻炼身体。自身加强培养自己的团队合作精神，处理好人际关系。突出自己的优势，在“回避”自己劣势的同时努力去弥补自己的劣势，不断激励自己要做个强者。要知道“认识自我”，懂得“挑战自我”，注重“超越自我”，最终“实现自我”的精神去为人处事。
总结：
虽然没有在会计的岗位上实*，但作为一个会计人员，工作中要有良好的专业素质;从事会计工作的人员要有严谨的工作态度，会计工作是一门很精准的工作，要求会计人员要准确的核算每一项指标，牢记每一条税法，正确使用每一个公式。会计不是一件具有创新意识的工作，它是靠一个又一个精准的数字来反映问题的。所以我们一定要加强本人对数字的敏感度，及时发现问题解决问题弥补漏洞。会计部门是企业管理的核心部门，对下要收**计信息，对上要汇报会计信息，对内要相互配和整理会计信息，对外要与社会公众和**部门搞好关系。在于各个部门各种人员打交道时一定要注意沟通方法，协调好相互间的工作关系。在学好专业基础的基础上还要拓宽学*领域。
随着我国经济的飞速发展和人民生活水*的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐，*年来汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90%以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式、而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一、实*目的：
1、通过实*加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情
2、了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
3、了解xxxx的汽车各种品牌，价格，性能
4、更快的适应社会，增强自身的素质学*更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流
二、时间：
xx年x月x日——x月x日
三、地点：
xxxx
四、公司组成：
销售部、维修部、财务部、综合办公室
销售部职员：经理：xxx
销售顾问：xxx
信息员：xxx
五、实*内容：
1、掌握北京现代的销售流程
2、与销售人员搞好关系，从他们那里学*更多的经验
3、学会运用相应的销售技巧
4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较
5、真正了解“4S店”的含义
六、汽车销售流程：
1、接待：
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2、咨询：
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
6、签约成交：
在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7、交车：
要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8、售后跟踪：
一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
3、车辆介绍：
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4、试乘试驾：
在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5、报价协商：
通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
七、实**结：
短暂的实*期过去了，而我在xxxx邢台京鹏店实*的感受颇深，让我学到了一些书本中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的'很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了x经理，接着就上了岗，于是我就跟着小x开始了以后的工作。我每天早晨7：40到下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，xxxx的车最低的也有1、425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。
就在实*的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的xx车，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，这就是实*的现实成果。
我是xxx技术学院xx级药学班的学生，20xx年7月-20xx年4月是期，我选择了两家单位作为我的点，时间为9个月，两家单位分别是湖北天药药业、连云港正大天晴医药有限公司。在此期间我在湖北天药药业（生产车间）为期2个月的和连云港正大天晴医药有限公司（销售部门）的。我严格遵守单位管理制度，工作认真踏实，理论联系实际，技术操作规范，能吃苦耐劳。通过，我对湖北天药药业的生产工作流程及连云港正大天晴医药有限公司的销售进一步熟悉，在过程中，我认真踏实的工作态度，勤奋好学、虚心向上的学*精神，能够吃苦耐劳，听从单位老师的安排，得到了老师的一致好评，并能很快的掌握药学知识及技能，从而为以后的就业打下坚实的基础。我现在将整个情况做一下总结：
一、xxxx药业（生产车间）
20xx年8月2日-20xx年8月12日固体二车间-包装：通过在包装工段的学*，主要是药品的外观的打印、质量检查等。我们在包装时通过：安瓶的印字、检验字迹的清晰度，然后再到包装机的包装（主要有说明书、有效日期、批号、捆盒、大箱包装、包装单等工序）虽然，在包装为期一周左右的时间我还是学到了不少关于药品外包装的程序，在一个产品的生产过程中包装也是较为重要的工序，主要是药品的说明书、批号、有效日期、印字的清晰度都要严格把关，要做到认真负责的态度，要从一个企业长远的角度去考虑做到不必要的药害事件的发生。
20xx年8月12-20xx年8月20日固体二车间-烫瓶：通过在烫瓶工段的学*了解，这个工段也要严格要求自己，注意人生安全。一般烫瓶的水温应在70-80度左右为宜，既不能水温过高也不能太低（温度过高主要是破坏药效成分，过低药瓶的外观不能清洁干净，影响药品的外观）为了自己的安全阶段我们要注意工作方法，注意机器停止后才能进行下一盘药的甩水，注意不要被烫伤。在烫瓶过程结束后要严格清理现场，不要有药品的残留，避免药品混锅等现象。在这段学*中我学*到了药物不同它的清洗要求也是不一样的，例如：维生素类药物就应该把水温调低一点，避免药物失效等。
20xx年8月21日-20xx年年9月初固体二车间-洗瓶：洗瓶是药品在生产过程中最关键、最前面的`工序。这个工段主要是药品在生产中要把药物装入安瓶的一个重要的工段。洗瓶时要注意把水注满，多次清洗，然后用甩水机把安瓶的水甩干。洗瓶主要是要把安瓶壁上的遗物、灰尘清洗掉。要保证安瓶的洁净度。
20xx年9月中旬固体二车间-打包：这个工段是药品的最后一关，主要是对药品的小包装进行大箱打包，对药品的摆放、盖章（大箱的规格、批号、日期、锅号、打包单）进行要求，封箱时要严密。每一箱要都要有完整的盖章。
20xx年10月初固体二车间-灭菌：这个工段主要是通过灭菌柜及电脑控制的，是否灭菌干净主要是靠时间、温度的控制。在一般的药物中都是30分钟100摄氏度的控制下灭菌。也要注意时间、温度的掌握，还要注意锅次不同、卫生管理都要合格。还要做到灌封工段结束后注意一些没有封口封好以及有碳化、破裂的都要做到及时的挑选出来，避免灭菌的效果。在每次的灭菌过程中及结束后做好每次的灭菌记载。
通过在湖北天药药业两个月的我学到了不少的东西和技能，在车间的学*也让我看到了一个企业的规章制度是非常重要的，一些基本的操作及工作的流程都是要必须掌握的。我学会了去怎样与自己的上级沟通交流，怎样去把每一个岗位的工作做好。药品生产是严格规范性很强的工作，应该去严格谨慎的对待。从而严格要求自己，在工作中去学*知识，去领悟方法。
二、xxx医药有限公司（销售部门）
为了过程中能更多的去学*知识，为了在今后的就业时少碰壁少走弯路，我后期的选择了连云港正大天晴医药有限公司的销售部门做医药代表，为了以后能更快的定位，我现在就抱着的机会好好的去磨练一下自己。销售行业是一个很能磨练人的行业，让你从中学会怎样去做人、做事、处理问题。我选择医药代表希望自己能学*好这个行业。我的地点是-上海。
刚开始主要是跟着老代表学*，主要的任务就是医院的维护、跟客户培养感情。跟自己的客户讲解产品的知识，做一些学术性的宣传。通过跟客户的交流去了解工作中的不足及知识的欠缺。了解以后就多去改正找原因。然后，加以改正。使自己能跟好的为客户做好服务，帮客户去解决困难。让更多的医生放心的给患者提供更好的药品。从而也更好的让患者去放心的使用药品。解决医生的困难也给患者带来更好的治疗方法。通过对医药代表的了解学*还有很多值得我去研究，要想做个好的药代就要掌握很多本领。所以，作为药学专业的学生就要学会运用药学知识来解决客户的困难。从而，为人民的健康去做好自己应该的一份责任。
通过半年的，我自己认为还是学到了很多的东西。不再像在学校那会儿一样，不怎么操心紧迫。当自己踏入社会后真的就不一样了，面临着自己的就业、生存，自己的工作。中遇到许多的困难及麻烦我没有退缩，而是积极的去面对向困难挑战！是步入社会前的演练，也体会到社会中的坚信。作为即将踏入社会的我们在中给予一次学*和摸索的过程，从中学会长大、学会学*、学会处理一切事情。也非常感谢学校给予我们一个学*的机会，生涯已经结束，但我们的能力得到提高，我相信通过我们的也会学*了解不少东西。我也会以这次的经验方法去在未来的工作做到学以致用的，在今后的工作中我也会更加努力的，相信自己会把专业知识很好的运用到工作的。
感谢学校精心培育，也感谢各位老师的学*指导。我会在今后的工作中努力做到最好！谢谢各位老师培育之恩！
做四轮定位的步骤：
1、让汽车行驶到四轮定位机上。
2、开启定位机。
3、挂上机头，插上传感器插头。
4、校正机头之后，用方向盘夹子固定方向盘。
5、首先调主销内外倾角，其次调前束。
汽车行驶时的正确操作方法：通过障碍时，尽可能缓慢、绕行；防止轮胎与油脂和燃油接触；前轮轮胎花纹必须保持一致，这样可能保证最佳的行驶性能，防止漂滑、附着力不足、噪声和偏磨的发生；更换新的轮胎后，必须进行轮胎动*衡。
在车辆运行时发现行驶跑偏、行驶稳定性差、轮胎偏磨或发生尖锐的声音等情况时，使用四轮定位仪对有问题车辆进行测量，就会发现车辆主销内倾角、前轮前束、后轮前束等数值都已改变，只是数值的偏差凭肉眼无法判断。其实这些偏差角度，决定了车辆的转向和行驶性能。正确的四轮定位可确保车辆直进性及操控性，发送车辆转向性并确保转向系统之回复性，避免轴承不当受力而受损及推动精度。更可确保轮胎与地面紧密接合，减少轮胎不当之磨耗及吃胎，确保转弯时的稳定性。
车轮定位与悬挂系统组件的角度有关，车轮是以悬挂系统所设定的角度与地面接触的，要充分利用胎面上的胎纹，使车轮与地面保持垂直。这些角度可以让轮胎寿命达到最长，车辆行驶时的稳定性，转向操控性最好。如果没有这个偏转角度，轮胎与地面保持垂直会使车辆的操控性能降低，当车辆转弯时，会觉得方向沉重并且灵敏性降低。因此，只有车辆的定位数据准确，它的操控性能、稳定性能才能达到最佳状态，轮胎的寿命也才能达到最长。
四轮定位是非常必要的，换句话说会开车，能开好你的车也是个技术，那么懂得修理你的汽车就算得上是一门学问了。
在现在的中国，能开上自己购买的汽车算是很多了。对于汽车的概念基本上能开能跑就不必要去修理，而让他们去修理自己的汽车就好像让们去医院看医生或者面对推销人员一样反感。维修工有他们的职业道德，没有必要维修的地方不会骗车主去维修，有些车主不相信维修行业的主要原因是他们不舍得把车交给小修理铺而又不愿意多花钱去特约服务站为自己的爱车保养。
一辆新车在没有发生碰撞的情况下发现跑偏现象有90%的原因是由于轮胎造成的，轿车的前轮轮胎最好用一个品牌相同的花纹，并且同时更换，因为这样才能保证不因轮胎而造成跑偏。哪怕更换新的轮胎，还有可能轮胎出厂本身就带有锥度而造成汽车跑偏。再有不是一些另类的事情让你认为汽车跑偏，在调整行驶的汽车，横向的风会造成汽车的跑偏，一直靠在路的'一侧行驶会造成跑偏，一侧的轮胎气压低会造成跑偏等等。
（三）大众常用专业仪器的使用
该公司的vag1551、vag1552比较常用
常用的地址码：略
功能代码：略
（四）汽车维修技术
1、捷达gif水温高
故障现象：一辆XX款捷达轿车，行驶中水温指示达130摄氏度报警，有时熄火后无法启动着车（启动机无反应），有时着车后，水温表指示又很正常。
故障诊断：一般捷达轿车的水温显示异常诊断步骤：
（1）连接诊断仪，检测水温值（01—08—001）与水温表指示是否相同。
①是，查发动机冷却散热部件（包括风扇工作情况，冷却液面，双温开关，节温器水泵等）。
②否，检查水温传感器、组合仪表（其中水温传感器重点查信号是否失准，连接导线有无断、短路及搭铁情况）。
（2）若上面未解决，就需查发动机工况，燃油品质及缸体水套等。
vag1552显示数据为97。5摄氏度时，风扇开始工作，上下水管温度相同，而水温表指示却在130摄氏度处，报警灯闪烁。表明该车虚假报警，于是怀疑水温传感器信号严重漂移。用一好件替换后，发现车辆无法启动，启动机处无“咔咔”的磁力线圈吸合声，而且蓄电池电量充足，在不着车的情况下，将点火开关置于on位，却发现水温表表针上下浮动，因此判定水温传感器线路有异常。捷达轿车的水温传感器搭铁线接触不良，就易出现水温指示偏高现象（有的车夜间使用远光，特别明显，风扇工作，水温却仍爬升），就先检查搭铁线，结果发现变速器与车身的搭铁线松脱，而这根搭铁线也是启动机等元件的搭铁线。故在紧固后能够启动着车，且水温指示正常了，故障排除。
注：捷达轿车很多水温偏高故障（假高）是因搭铁不良，氧化引起。因此在维修中要特别注意：①车身与发动机②车身与蓄电池负极③蓄电池本身负极氧化。
2、宝莱轿车（1。6l）手动变速箱
故障现象：怠速时运转*衡，加速正常，但挂档时有点耸车。
故障诊断：用vag1551读取故障码无故障数据流正常，测量燃油压力也正常，清洗节气门，然后给节气门做基本设定（步骤01—10—00—04—060）然后试车，故障现象没有排除。然后把火花塞拧下，发现了缸火花塞有点发黑，换一组火花塞还是没有排除故障，最后换了3缸高压线，故障排除。
实**结：
在整个实*过程中，我不仅更进一步的学*并掌握了汽车发动机、底盘的构造和功用，而且还学会了许多专用工具的使用方法。通过同师傅们共同学*、探讨有关汽车方面的知识，使我学到了很多在学校里从未学到的东西，并对汽车行业有了更进一步的了解。由于我们在企业里了解到很多企业文化和企业管理体制，使我们不仅在自己的专业上有了突破，也学*到许多关于企业管理方面的知识。总体来说我成功的完成了这次实*，这对于我以后的工作道路起着很重要的作用。
学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
一、实*目的
本次实*的目的在于通过实际的操作、个人与社会的沟通，进一步培养自己、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
二、实*内容
实*期间主要：就是在公司的培训，在公司的培训主要是让我们具体了解公司的运营体系，公司的产品以及公司产品的做法。
在进入公司之后几天中，明显能够感觉公司的氛围很轻松，不论是领导还是员工都很亲切！领导们都没什么架子，很*易*人！第一感觉就是这个公司很温馨！
同一批培训的一共五个人，后来又增加了几个人。更幸运的是在这几个人当中有一个是老乡。异地见到老乡的感觉就是不一样啊，感觉很亲切。
三、实**结
不管是生活、工作还是学*，都会有许多挫折，通过这次实*我学会了以改变心态的方法来接受新事物和困难；我还懂得了不要因为自己而影响到别人，尤其在工作中，你给别人一个微笑，或许别人会给你一声大笑；我还明白自己在学校里学*到的知识有时候会很难应用在实践中，老师教给我们很多方法，我们要学会以变通的思想与实际结合起来；我知道了每个人都要有责任感，对于自己的工作一定要做好；最重要的是我实现了我的目标—成长了。
回想这次实*，我学到了很多，从我接触的每个人身上学到了很多社会经验，自己的能力也得到了提高，而这些在学校里是学不到的。千里之行，始于足下。这对我以后走向社会起到了一个桥梁作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，对将来走上工作岗位也有很大帮助，同时也让我明白了许多做人道理，向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位的各项规章制度，与人文明友好交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。这*两个月所学到的经验和知识大多来自领导和同事的.教导，这将是我一生的财富。
这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的，做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处，是现代社会做人的一个最基本的问题，对于自己在校大学生，面临踏入社会的人来说，需要学*的东西还很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师。”我的这次社会实践，使我真正从课本走到现实中，从抽象的理论回到了多彩的实际生活，是一次成功的社会实践。
在短短一个多月的实*中，确实让自己成长了许多。在实*期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为电脑的组装和销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实*期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。实*，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实*期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学*中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!市场营销实**结：今年学校安排我们来到中山华力包装有限公司实*，我们非常兴奋，充满了走出校门的新鲜感。我很珍惜这次实*，并圆满的完成了它。虽然这次实*结束了，但它给我带来很大收获。对我以后的工作和学*起了一个里程碑作用。
一，公司简介：
中山华力包装有限公司成立于20xx年9月30日，是华侨城(亚洲)控股有限公司(3366。HK)全资控股的大型包装印刷企业，位于广东省中山市坦洲镇第三工业区，占地77。6亩，总建筑面积*2。9万*方米，于20xx年4月29日投入运营。公司专业生产，销售：纸板，纸箱，卡板，纸塑等包装产品，包装装潢印刷品印刷。年生产能力达5万吨，是目前珠江三角洲范围内设备最先进，最具规模和竞争力的.瓦楞纸包装企业之一。主要客户包括佳能，船井，广盛，豪利仕，庆琏等国内外知名企业。中山华力的生产设备先进，拥有从意大利佛斯伯公司引进的五层高速瓦楞纸板生产线，生产宽幅达2。5米，速度250米/每分;此外还配有多台多色水墨印刷机，滚筒模切机，自动*压模切机等。大型水墨印刷开槽联合生产线印刷宽幅2。8米，印刷精度可达65线以上，产品质量上乘，在同行业中出类拔萃。自动模切机最大模切范围1。6米×2。8米，手动模切机最大范围1。3米×1。8米，完全满足各类超大异形纸品包装生产加工。中山华力经过全面环境质量整顿，20xx年9月获得SONY绿色于伙伴认证，并顺利通过了ISO9001：20xx质量管理体系及ISO14001：20xx环境质量管理体系双项国际认证，提高了公司在国内外市场的竞争优势。中山华力秉承"质量取胜，信誉立业"的经营宗旨，弘扬华力人精益求精，严谨务实的诚信精神，提高全员素质，加强科学管理和规范运作，努力为客户提供优质的产品和服务。
二，实*内容：
本次实*主要包括：纸板线，水印机，模切组，后工序，彩箱以及业务部。实*纸板线：了解瓦楞机纸板线的工艺流程及机械性能，原材料及产品结构。水印机：印刷原理及工艺流程。模切组：了解模切机，分纸机的特点和原理，工艺要求。后工序，彩箱组：成品合成的工艺流程及结构。业务部办公室：了解业务部工作程序以及各种知识，看懂各种图纸，学会报价等各种工作。业务部开发组：了解开发组的工作要求，工作内容以及与其它部门的联系。
三，实*历程：
来到这里实*我们受到了热情的接待，公司王经理和李经理亲自给我们安排了工作和住宿，在二月二十号我开始了在生产线的实*。我先去了后工序，后工序主要工作是成品合成的工艺流程及结构。我每天对产品进行粘合，装订，打包，我学的很快并掌握了这项技能。接着我去了纸板线，纸板线主要是了解瓦楞机纸板线的工艺流程及机械性能，原材料及产品结构。我在这里干了七八天。我又到了水印机实*了一天，水印机主要是印刷原理及工艺流程。在三月九号我去了业务部实*，先在业务部办公室，又在业务部开发组。
四，实*心得：
在中山华力实*期间，我学到了很多，也收获了很多。概括的说是：苦与累同在，欢喜与欣慰并存。来到中山华力我有着新鲜感和茫然感，对第一次这么正规的实*感到新鲜，对以后的工作感到茫然。王经理与李经理先与我们开了一个座谈会，简单介绍了公司的基本情况，又让后工序的徐江波组长把我们领到车间。徐组长向我介绍制造纸板的工艺流程。其实，以前我对纸板一无所知的当李组长向我介绍的时候，我是认真的听着，做着笔记。可是，在我的脑海里还是没有一点概念。什么"大坑""小坑""跳坑"，我通通都不懂，就是觉得很陌生，复杂。徐组长又给我们详细介绍了一遍，我这才对整个生产流程有一个总体的概念。这间企业的纸板生产线只有一条，是流水线生产的瓦楞纸板机由多种机台组成的等我对实*内容有了基本了解后，我便开始了实*。开始的实*的确很累，从早晨八点到下午六点一直在不停的打包，汗流浃背且多次划破了手。但我坚持下来了，并搞好了与师傅的关系，得到了师傅的认可。在业务部实*期间，我多学，多看，多听，多想。认真学*各种新鲜知识。并了解公司的运作流程，以及电话营销方式，我也学到了各种调价函的写法，与顾客谈判的技巧。我相信不经风雨怎能见彩虹，现在的努力是为了以后的成功，机遇偏向时刻有准备的人。通过本次实*，我对公司运作和业务有了更进一步的认识，积累了一定的经验，为我以后走上工作岗位奠定了基础。同时，我也认识到自身的不足，比如英语不太好，工作能力有待提高;也切实地感受到：理论只有与实践相结合，才能发挥其应有的作用，从而更好地指导实践。把实践中的方法上升到理论的高度，使理论与实践相辅相成;也深切地体会到书本上理论知识与工作中实际操作的差距。书本上的东西是普遍适用的，并不能直接照搬。当面对现实的某一个特定的企业时，需要灵活处理，有针对性的开展销售工作。就我目前的知识的深度和广度而言，要做到这一点是远远不够的有些工作看起来很简单，就有点眼高手低，但是做起来才知道并不是那么容易。在实*过程中，我觉得要真诚。你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。第一天去生产部，心里不可避免的有些疑惑：不知道同事怎么样，应该去怎么做啊，要去干些什么等等!踏进公司的办公室，只见几个陌生的脸孔用莫名而疑惑的眼神看着我。我微笑着和他们打招呼，尴尬的局面立刻得到了缓解，大家都很友善的微笑欢迎我的到来。从那天起，我养成了一个*惯，每天早上见到他们都要微笑的说声："早"，那是我心底真诚的问候。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问侯。
实*目的
通过实*了解销售技巧，学*销售方法，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
实*过程总结
短短的一个月的实*期过去了，而我在北京xxx店实*的这一个月感受颇深，让我学到了一些学*中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。
每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有1。425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。
我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。
工作人员也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。
有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。
现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的.时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套*乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
就在实*的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。
一个月的实*过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次*距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。
一，实*目的
1，加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。
2，锻炼自己的实*工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。
3，通过毕业实*接触认识社会，提高社会交往能力，学*优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。
二，公司概况
惠宝电脑科技有限公司位于石家庄市高新区，专业研究，制造，组装，销售计算机整机及其周边产品，代理批发电脑组装所需各种硬件及配件。公司成立于1999年，员工120余人，代理七喜品牌电脑销售，批发零售华硕和盈通主板及ATI和NVIDIA各系列显卡。公司荣获"石家庄市优秀单位""石家庄市AAA级信用单位"等荣誉称号。
三，实*内容
我在惠宝电脑科技公司做电脑组装及销售工作，通过培训及亲身实践学*熟悉业务。公司首先对我们进行基本的电脑销售培训，同时也教我们去组装电脑。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概的电脑安装顺序，电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践，我熟悉了硬件组装过程。装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个虽然简单，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。经过几次动手，终于掌握了基本的电脑组装。接下来要学的，就是要记住一些部件的型号，功能，价格等方面的信息。现代科学发展进步飞快，软硬件更新速度日新月异，面对一大堆电脑部件的信息，要想很快记住还是有一定难度的整个培训虽然简单，但整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到工作和上学的不同。培训之后，正式开始接触销售了。通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的'口才。在这一个多月的实*当中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实*的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。
四，实**结和收获
在实*过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实*中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。一个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：
1思想上个人主义较强，随意性较大;
2有时候办事不够干练;
3工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;
4业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。由于公司规模较小，正处于发展阶段，我也发现了公司存在的一些问题如：员工管理上较为混乱，职责不够明确，公司没有一个有效地激励机制，造成一些员工的工作积极性和效率不高。工作公司产品库存繁杂，很多配件没有明确的数据，更没有销售预测和较为合理的库存管理，这也造成大量的产品积压和库存成本，由于电子产品更新较快，一些产品甚至积压后成为淘汰品，造成大量的资金浪费，公司应该在库存管理方面，应该用较为明确合理的库存管理，精确记录每件产品和配件，包括产品的品种，数量和日期，形成完整的库存现状，这也省去繁杂的人工作业，节省人力，提高效率，也降低库存风险和库存成本。
一、概述
为了通过实*了解企业营销情况，并在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，以达到学以致用，培养实际工作能力与分析能力，接触认识社会,提高社会交往能力,并且更好地了解营销工作在企业中的作用与地位，我在烟台长久丰田进行了为期两周的实*。起初我在销售部做销售顾问，了解汽车销售的整个流程，以及在销售过程中，销售顾问应该了解知道并注意的知识与问题，一周后人事调动，为了工作需要，我进入了人事部帮助整理有关的销售资料，在理论上更加进一步了解了销售工作，并结合了企业特有的销售理念，把理论与实践更加完全的融合，同时，也了解到了销售并不仅仅是沟通、说服，其后还有更重要的理论学*阶段与信息资料管理阶段。
二、烟台长久丰田汽车销售服务有限公司介绍
（一）企业组织结构
大学生实*活动是一个从大学生活到社会工作的一个过渡阶段。学校和社会的'差别很大，有些同学在学校时，对自己以后工作的事情考虑得少，准备得少，一旦步入社会，自己心理上就一片空白。在踏入社会时，对于自己到底要干什么工作，自己有什么技能，是什么料，都不是很有把握。因此，实*就显得尤为重要。
实*和正常上班没有什么两样。如果实*时就没有方向，那么，以后工作了，想找到方向就可能会走弯路。还有，对于许多同学来说，先就业再择业是最好的。毕竟自己在学校里接触社会少，专业实际操作和运用能力与实际工作要求还是有一定的差距。不要一开始就想着自己要找到一份好工作，自己专业内的工作，自己喜欢的工作，这样是不够切合实际的。所以在找实*工作的时候，不要眼高手低，要有在实*中吃苦耐劳的认识。在实*过程中，不懂得我方面要及时请教，充分利用时间学*，这样才会有所收获。
——销售专业实*报告菁选
销售专业实*报告15篇
在现实生活中，报告的使用频率呈上升趋势，写报告的时候要注意内容的完整。相信许多人会觉得报告很难写吧，以下是小编精心整理的销售专业实*报告，仅供参考，希望能够帮助到大家。
我是xxx技术学院XX级药学班的学生，20xx年7月-20xx年4月是期，我选择了两家单位作为我的点，时间为9个月，两家单位分别是湖北天药药业、连云港正大天晴医药有限公司。在此期间我在湖北天药药业（生产车间）为期2个月的和连云港正大天晴医药有限公司（销售部门）的。我严格遵守单位管理制度，工作认真踏实，理论联系实际，技术操作规范，能吃苦耐劳。通过，我对湖北天药药业的生产工作流程及连云港正大天晴医药有限公司的销售进一步熟悉，在过程中，我认真踏实的工作态度，勤奋好学、虚心向上的学*精神，能够吃苦耐劳，听从单位老师的安排，得到了老师的一致好评，并能很快的掌握药学知识及技能，从而为以后的就业打下坚实的基础。我现在将整个情况做一下总结：
一、xxxx药业（生产车间）
20xx.8.2日-20xx.8.12日 固体二车间-包装：通过在包装工段的学*，主要是药品的外观的打印、质量检查等。我们在包装时通过：安瓶的印字、检验字迹的清晰度，然后再到包装机的包装（主要有说明书、有效日期、批号、捆盒、大箱包装、包装单等工序）虽然，在包装为期一周左右的时间我还是学到了不少关于药品外包装的程序，在一个产品的生产过程中包装也是较为重要的工序，主要是药品的说明书、批号、有效日期、印字的清晰度都要严格把关，要做到认真负责的态度，要从一个企业长远的角度去考虑做到不必要的药害事件的发生。
20xx.812-20xx.8.20日 固体二车间-烫瓶：通过在烫瓶工段的学*了解，这个工段也要严格要求自己，注意人生安全。一般烫瓶的水温应在70-80度左右为宜，既不能水温过高也不能太低（温度过高主要是破坏药效成分，过低药瓶的外观不能清洁干净，影响药品的外观）为了自己的安全阶段我们要注意工作方法，注意机器停止后才能进行下一盘药的甩水，注意不要被烫伤。在烫瓶过程结束后要严格清理现场，不要有药品的残留，避免药品混锅等现象。在这段学*中我学*到了药物不同它的清洗要求也是不一样的，例如：维生素类药物就应该把水温调低一点，避免药物失效等。
20xx.8.21-20xx.9月初 固体二车间-洗瓶：洗瓶是药品在生产过程中最关键、最前面的工序。这个工段主要是药品在生产中要把药物装入安瓶的一个重要的工段。洗瓶时要注意把水注满，多次清洗，然后用甩水机把安瓶的水甩干。洗瓶主要是要把安瓶壁上的遗物、灰尘清洗掉。要保证安瓶的洁净度。
20xx.9月中旬 固体二车间-打包：这个工段是药品的最后一关，主要是对药品的小包装进行大箱打包，对药品的摆放、盖章（大箱的规格、批号、日期、锅号、打包单）进行要求，封箱时要严密。每一箱要都要有完整的盖章。
20xx.10月初 固体二车间-灭菌：这个工段主要是通过灭菌柜及电脑控制的，是否灭菌干净主要是靠时间、温度的控制。在一般的药物中都是30分钟100摄氏度的控制下灭菌。也要注意时间、温度的掌握，还要注意锅次不同、卫生管理都要合格。还要做到灌封工段结束后注意一些没有封口封好以及有碳化、破裂的都要做到及时的挑选出来，避免灭菌的效果。在每次的灭菌过程中及结束后做好每次的灭菌记载。
通过在湖北天药药业两个月的我学到了不少的东西和技能，在车间的学*也让我看到了一个企业的规章制度是非常重要的，一些基本的操作及工作的流程都是要必须掌握的。我学会了去怎样与自己的上级沟通交流，怎样去把每一个岗位的工作做好。药品生产是严格规范性很强的工作，应该去严格谨慎的对待。从而严格要求自己，在工作中去学*知识，去领悟方法。
二、xxx医药有限公司（销售部门）
为了过程中能更多的去学*知识，为了在今后的就业时少碰壁少走弯路，我后期的选择了连云港正大天晴医药有限公司的销售部门做医药代表，为了以后能更快的定位，我现在就抱着的机会好好的去磨练一下自己。销售行业是一个很能磨练人的行业，让你从中学会怎样去做人、做事、处理问题。我选择医药代表希望自己能学*好这个行业。我的地点是-上海 。
刚开始主要是跟着老代表学*，主要的任务就是医院的维护、跟客户培养感情。跟自己的客户讲解产品的知识，做一些学术性的宣传。通过跟客户的交流去了解工作中的不足及知识的欠缺。了解以后就多去改正找原因。然后，加以改正。使自己能跟好的为客户做好服务，帮客户去解决困难。让更多的医生放心的给患者提供更好的药品。从而也更好的让患者去放心的使用药品。解决医生的困难也给患者带来更好的.治疗方法。通过对医药代表的了解学*还有很多值得我去研究，要想做个好的药代就要掌握很多本领。所以，作为药学专业的学生就要学会运用药学知识来解决客户的困难。从而，为人民的健康去做好自己应该的一份责任。
通过半年的，我自己认为还是学到了很多的东西。不再像在学校那会儿一样，不怎么操心紧迫。当自己踏入社会后真的就不一样了，面临着自己的就业、生存，自己的工作。中遇到许多的困难及麻烦我没有退缩，而是积极的去面对向困难挑战！是步入社会前的演练，也体会到社会中的坚信。作为即将踏入社会的我们在中给予一次学*和摸索的过程，从中学会长大、学会学*、学会处理一切事情。也非常感谢学校给予我们一个学*的机会，生涯已经结束，但我们的能力得到提高，我相信通过我们的也会学*了解不少东西。我也会以这次的经验方法去在未来的工作做到学以致用的，在今后的工作中我也会更加努力的，相信自己会把专业知识很好的运用到工作的。
感谢学校精心培育，也感谢各位老师的学*指导。我会在今后的工作中努力做到最好！谢谢各位老师培育之恩！
学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
一、实*目的
本次实*的目的在于通过实际的'操作、个人与社会的沟通，进一步培养自己、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
二、实*内容
实*期间主要：就是在公司的培训，在公司的培训主要是让我们具体了解公司的运营体系，公司的产品以及公司产品的做法。
在进入公司之后几天中，明显能够感觉公司的氛围很轻松，不论是领导还是员工都很亲切！领导们都没什么架子，很*易*人！第一感觉就是这个公司很温馨！
同一批培训的一共五个人，后来又增加了几个人。更幸运的是在这几个人当中有一个是老乡。异地见到老乡的感觉就是不一样啊，感觉很亲切。
三、实**结
不管是生活、工作还是学*，都会有许多挫折，通过这次实*我学会了以改变心态的方法来接受新事物和困难；我还懂得了不要因为自己而影响到别人，尤其在工作中，你给别人一个微笑，或许别人会给你一声大笑；我还明白自己在学校里学*到的知识有时候会很难应用在实践中，老师教给我们很多方法，我们要学会以变通的思想与实际结合起来；我知道了每个人都要有责任感，对于自己的工作一定要做好；最重要的是我实现了我的目标—成长了。
回想这次实*，我学到了很多，从我接触的每个人身上学到了很多社会经验，自己的能力也得到了提高，而这些在学校里是学不到的。千里之行，始于足下。这对我以后走向社会起到了一个桥梁作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，对将来走上工作岗位也有很大帮助，同时也让我明白了许多做人道理，向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位的各项规章制度，与人文明友好交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。这*两个月所学到的经验和知识大多来自领导和同事的教导，这将是我一生的财富。
这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的，做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处，是现代社会做人的一个最基本的问题，对于自己在校大学生，面临踏入社会的人来说，需要学*的东西还很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师。”我的这次社会实践，使我真正从课本走到现实中，从抽象的理论回到了多彩的实际生活，是一次成功的社会实践。
随着我国经济的飞速发展和人民生活水*的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐，*年来汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一、实*目的：
1、通过实*加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情
2、了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
3、了解XXXX的汽车各种品牌，价格，性能
4、更快的适应社会，增强自身的素质学*更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流
二、时间：
XX年X月X日——X月X日
三、地点：
四、公司组成：
销售部、维修部、财务部、综合办公室
销售部职员：经理：
销售顾问：
信息员：
五、实*内容：
1、掌握北京现代的销售流程
2、与销售人员搞好关系，从他们那里学*更多的经验
3、学会运用相应的销售技巧
4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较
5、真正了解“4S店”的含义
六、汽车销售流程：
1、接待：
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2、咨询：
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3、签约成交：
在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
4、交车：
要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
5、售后跟踪：
一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
6、车辆介绍：
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
7、试乘试驾：
在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的'第一体验和感受。
8、报价协商：
通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
七、实**结：
短暂的实*期过去了，而我在XXXX邢台京鹏店实*的感受颇深，让我学到了一些书本中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了X经理，接着就上了岗，于是我就跟着小X开始了以后的工作。我每天早晨7：40到下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，XXXX的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。就在实*的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的XX车，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错， 这就是实*的现实成果。
随着我国经济的飞速发展和人民生活水*的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。*年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的__以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社会的这天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一、实*目的
1。更快的适应社会，增强自身的素质学*更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。
2。了解汽车各种品牌，价格，性能。
3。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。
4。透过实*加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情。
二、实*时间
__
三、实*地点
__4s店
四、实*资料
1。掌握汽车的销售流程。
2。与销售人员搞好关系，从他们那里学*更多的经。
3。学会运用相应的销售技巧。
4。更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较。
5。真正了解“汽车市场”的含义。
五、汽车销售流程图
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪
1。接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。
2。咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3。车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4。试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5。报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6。签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间思考和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。
7。交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要持续干净。
8。售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
六、实**结
短短几周的实*期过去了，而我在__公司实*感受颇深，让我学到了一些学*中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的'，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经理，之后就上了岗，于是我就开始了以后的工作。
我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就个性的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却理解了时间对我的考验。
店里的那些人都个性好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。
而我的主要任务就是学，跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不明白从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮我解了围，但是我并不介意，这也许也是件好事，明白自己哪里是障碍，以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不明白我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。此刻的顾客也个性难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套*乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种状况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实*过完了，此刻回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次*距离接触，我此刻基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。
为期*个月的实*期结束了，我在这短短的几个月的实*生活中，学到了很多在课堂上学不到的实*知识，受益匪浅。现在我就对这几个月的实*做一个总结。
首先介绍一下我的实*公司：乐昌市造纸厂。该厂位于乐昌市河南镇武江河畔是一间地方国营企业，主要生产卫生纸、瓦楞纸等产品，产品主要销往粤北、湘、赣南和珠江三角洲地区，年产量可达六、七千吨，产值一千多万元。该厂产品曾多次在省级、部级的评比中获奖，深受广大消费者和用户青睐。
在几个月的工作中我参加了该厂的供销实*工作。实*可以分为两个阶段。第一阶段该厂领导安排我在厂的供应室工作，主要是组织收购原材料。通过对这一阶段的工作使我知道了一般造纸的原理。造纸生产分为纸浆和造纸两个基本过程。制浆就是用机械的方法、化学的方法或者两者相结合的方法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆。造纸则是把悬浮在水中的纸浆纤维，经过各种加工结合成合乎各种要求的纸页。我负责收购的原材料是纸皮。把从附*城乡收购到的纸皮再经过车间用机械打碎成浆，高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸。不要小看这只是简简单单的购买纸皮，其中还真有学问。以前只是会卖纸皮，现在可要买纸皮了，而且还是大批大批的买入。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等知识和实*结合起来用在里面。例如：为了降低成本必须要以一个较低的价格买入原材料，那就要了解，分析市场上的收购价格，作好记录，而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素，最后购买了还要作好验货、入仓等工作。其中更有些是课本学不到的经验，就像是买纸皮时要注意纸皮的湿度，湿度大的纸皮就越重，价钱就越高，有些纸皮商就是从中获利不少。虽然在供销室实*只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的开始！
接下来的第二阶段我被安排到销售室工作。为该厂联系销售业务，推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业更适合推销，但实际上这并不是件好差事。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过一个星期的学*观察和老同事的分析我总结了一下：该厂瓦楞纸主要是销往珠江三角洲地区，在我们粤北地区确实市场不大，而且自己工作时间短，经验少，又没有很广的交际面，与其推销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力量倒不如集中力量推销在粤北地区也很大市场的卫生纸。
“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实*使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实*中去。
在为期个月的实*里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实*过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学*，一个月的`实*使我懂得了很多以前不知道的东西，对乐昌市造纸厂也有了更深的了解，通过了解也发现了该厂存在一些问题：
（1）受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工厂生产的正常运转；
（2）销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响工厂的正常运转；
（3）销售信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。
实*是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实*中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实*是我们把学到的理论知识应用在实*中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗信奉在哈佛广为流传的一句话：
最后衷心感谢乐昌造纸厂给我提供实*机会！
做四轮定位的步骤：
1、让汽车行驶到四轮定位机上。
2、开启定位机。
3、挂上机头，插上传感器插头。
4、校正机头之后，用方向盘夹子固定方向盘。
5、首先调主销内外倾角，其次调前束。
汽车行驶时的正确操作方法：通过障碍时，尽可能缓慢、绕行；防止轮胎与油脂和燃油接触；前轮轮胎花纹必须保持一致，这样可能保证最佳的行驶性能，防止漂滑、附着力不足、噪声和偏磨的发生；更换新的轮胎后，必须进行轮胎动*衡。
在车辆运行时发现行驶跑偏、行驶稳定性差、轮胎偏磨或发生尖锐的声音等情况时，使用四轮定位仪对有问题车辆进行测量，就会发现车辆主销内倾角、前轮前束、后轮前束等数值都已改变，只是数值的偏差凭肉眼无法判断。其实这些偏差角度，决定了车辆的转向和行驶性能。正确的四轮定位可确保车辆直进性及操控性，发送车辆转向性并确保转向系统之回复性，避免轴承不当受力而受损及推动精度。更可确保轮胎与地面紧密接合，减少轮胎不当之磨耗及吃胎，确保转弯时的稳定性。
车轮定位与悬挂系统组件的角度有关，车轮是以悬挂系统所设定的角度与地面接触的，要充分利用胎面上的胎纹，使车轮与地面保持垂直。这些角度可以让轮胎寿命达到最长，车辆行驶时的稳定性，转向操控性最好。如果没有这个偏转角度，轮胎与地面保持垂直会使车辆的操控性能降低，当车辆转弯时，会觉得方向沉重并且灵敏性降低。因此，只有车辆的定位数据准确，它的操控性能、稳定性能才能达到最佳状态，轮胎的寿命也才能达到最长。
四轮定位是非常必要的，换句话说会开车，能开好你的车也是个技术，那么懂得修理你的汽车就算得上是一门学问了。
在现在的中国，能开上自己购买的汽车算是很多了。对于汽车的概念基本上能开能跑就不必要去修理，而让他们去修理自己的汽车就好像让们去医院看医生或者面对推销人员一样反感。维修工有他们的职业道德，没有必要维修的地方不会骗车主去维修，有些车主不相信维修行业的'主要原因是他们不舍得把车交给小修理铺而又不愿意多花钱去特约服务站为自己的爱车保养。
一辆新车在没有发生碰撞的情况下发现跑偏现象有90%的原因是由于轮胎造成的，轿车的前轮轮胎最好用一个品牌相同的花纹，并且同时更换，因为这样才能保证不因轮胎而造成跑偏。哪怕更换新的轮胎，还有可能轮胎出厂本身就带有锥度而造成汽车跑偏。再有不是一些另类的事情让你认为汽车跑偏，在调整行驶的汽车，横向的风会造成汽车的跑偏，一直靠在路的一侧行驶会造成跑偏，一侧的轮胎气压低会造成跑偏等等。
（三）大众常用专业仪器的使用
该公司的vag1551、vag1552比较常用
常用的地址码：略
功能代码：略
（四）汽车维修技术
1、捷达gif水温高
故障现象：一辆XX款捷达轿车，行驶中水温指示达130摄氏度报警，有时熄火后无法启动着车（启动机无反应），有时着车后，水温表指示又很正常。
故障诊断：一般捷达轿车的水温显示异常诊断步骤：
（1）连接诊断仪，检测水温值（01—08—001）与水温表指示是否相同。
①是，查发动机冷却散热部件（包括风扇工作情况，冷却液面，双温开关，节温器水泵等）。
②否，检查水温传感器、组合仪表（其中水温传感器重点查信号是否失准，连接导线有无断、短路及搭铁情况）。
（2）若上面未解决，就需查发动机工况，燃油品质及缸体水套等。
vag1552显示数据为97。5摄氏度时，风扇开始工作，上下水管温度相同，而水温表指示却在130摄氏度处，报警灯闪烁。表明该车虚假报警，于是怀疑水温传感器信号严重漂移。用一好件替换后，发现车辆无法启动，启动机处无“咔咔”的磁力线圈吸合声，而且蓄电池电量充足，在不着车的情况下，将点火开关置于on位，却发现水温表表针上下浮动，因此判定水温传感器线路有异常。捷达轿车的水温传感器搭铁线接触不良，就易出现水温指示偏高现象（有的车夜间使用远光，特别明显，风扇工作，水温却仍爬升），就先检查搭铁线，结果发现变速器与车身的搭铁线松脱，而这根搭铁线也是启动机等元件的搭铁线。故在紧固后能够启动着车，且水温指示正常了，故障排除。
注：捷达轿车很多水温偏高故障（假高）是因搭铁不良，氧化引起。因此在维修中要特别注意：①车身与发动机②车身与蓄电池负极③蓄电池本身负极氧化。
2、宝莱轿车（1。6l）手动变速箱
故障现象：怠速时运转*衡，加速正常，但挂档时有点耸车。
故障诊断：用vag1551读取故障码无故障数据流正常，测量燃油压力也正常，清洗节气门，然后给节气门做基本设定（步骤01—10—00—04—060）然后试车，故障现象没有排除。然后把火花塞拧下，发现了缸火花塞有点发黑，换一组火花塞还是没有排除故障，最后换了3缸高压线，故障排除。
实**结：
在整个实*过程中，我不仅更进一步的学*并掌握了汽车发动机、底盘的构造和功用，而且还学会了许多专用工具的使用方法。通过同师傅们共同学*、探讨有关汽车方面的知识，使我学到了很多在学校里从未学到的东西，并对汽车行业有了更进一步的了解。由于我们在企业里了解到很多企业文化和企业管理体制，使我们不仅在自己的专业上有了突破，也学*到许多关于企业管理方面的知识。总体来说我成功的完成了这次实*，这对于我以后的工作道路起着很重要的作用。
我是市场营销专业的学生，为了增加社会实践经验，通过努力，我到了一家专卖店进行销售实*工作。
xx专卖店是一个实力比较雄厚的公司，对销售员各方面的能力要求都比较严格，因此我也格外珍惜这一机会。通过这段时间的学*实践，我全面的掌握了营业员所必需掌握的销售技巧以及人际关系处理技巧。
这一段时间所学到的经验和知识大多来自主管和老营业员的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学*的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学*很多知识、道理。
通过实*，我获得了实际的工作经验，巩固并检验了自己在岗前所学*的专业知识水*。实*期间，我了解并参与了销售过程。在此期间，我进一步学*了诺基亚产品知识，对机型有了更深的理解,将理论与实践有机结合起来。我的工作得到了主管和同事充分的肯定和较好的评价。
“千里之行，始于足下”，这*一个月短暂而又充实的实*，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的.作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来自己的事业有着很大帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。
我是一个喜欢有挑战的人，这次实*使我看到了自己的缺点和不足，这些都是我以后努力的动力，我将不断完善自己，让自己成为一名优秀的营销人员。
1.实*目地
根据专业教学方案的要求，我在浙江省湖州市安吉县湖州新三和服饰有限公司为期2周的实*。通过这次短期的实*，我对服装企业的一些基本学问有了肯定的了解，同时，我通过实*的各个环节加深了职业道德观的理解，培育了敬业精神和团队精神。
2．实*时间
我于20xx年8月13至8月25日为期2周的实*。
3.实*单位
实*单位地点及规模
湖州新三和服饰有限公司在浙江省湖州市安吉县天荒坪镇山河村。它是中外合资企业，是生产加工的经营模式。它拥有7625*方米的服装大楼，娴熟员工200名，设备齐全，有完整的生产管理体系，年生产力量可达30万件单棉服装。该公司坚持“质量第一，客户至上”的服务方针，精品意识贯穿于生产全过程，产品质量稳定，在同行业中有着良好的信誉。
实*单位主要业务
主营行业服装服饰女上装，主要生产面里料，辅料，羽绒，晴棉，床上用品，棉装，职业防护衣帽，单衣，羽绒服装等。主要市场，华东地区，华南地区，华北地区，西南地区，海外市场（欧美、中亚、日本、韩国）。
实*单位的历史与进展
湖州新三和服饰有限公司是在xx年12月注册成立的，至今已快六年。在期间该公司遇到了不少的困难，经过经营者与员工的不懈努力克服了困难，让公司制度越来越完善，经营越来越好，知名度也在提高。
4.实*过程
我是在8月12号去湖州新三和有限公司实*的，首先潘师傅对我大致介绍了一下公司的状况，也让我跟后整理车间同事做自我介绍，这是我要工作的车间，同事看起来都比较和善,这让我比较宽心。潘师傅跟我讲了要做的工作并且让旁边的同事教我这么做，我时常犯错误同事们并没有表现出不耐烦还很热心的宽慰我，让我很感动。慢慢的我渐渐熟识清剪线头，把脏污，画粉清洗洁净、挂吊牌、备用扣等工作。
经过2周的实*我了解了服装厂的工厂管理制度是责任掌握制度，该公司要分为以下部门：厂长办公室业务部质管部裁剪车间缝制车间后整理（辅工车间、整烫、检查、包装）厂部办公室设备部（10）餐厅部（11）后勤部（12）仓库。
各个部门都有其自身的职责，比如，厂长工作职责是：一抓人员，深化员工队伍，了解员工心声，在沟通中加强老员工的稳定。多渠道加强人员招收，设专人负责新工人的`培训，保证车间生产所需人员。加强员工训练，提高整体素养。加强技术骨干的选择与培育，储备企业长期进展所需人才。二是抓货源，承接工厂正常及外放所需货源，并掌控业务实际操作流程。跟踪落实原辅材料，保证车间的正常生产，削减误工铺张。深化车间生产，准时调整生产方案，压缩工时，提高有效产出。将内销和外销定单合理连接，尽最大量的处理库存面辅料。三是抓管理，依据个人特长，对管理人员进行合理分工，营造每个人的工作主动性。分解各项指标方案，带领全体员工努力完成。明确工作职责按iso9000标准掌握产品质量。加强执行力度，做到奖罚分明。加强各项费用的核算，掌握不必要的费用支出。加强伙房、宿舍、保卫等后勤部门管理，为员工制造舒适的工作、生活环境。利用晨会检查上日工作状况，布置当日工作方案。
我在后整理车间，明白后整理工作职责是：一是辅工车间，核对工票与实物是否相符。检查首件与样品、工艺是否相符，保证质量。周密均衡支配每天生产，做到准时外放，保证交期。准时分清内外销产品的区分及线头、脏污的处理。按流转单，转交烫熨班。二是整烫，烫首件产品，按生产方案、交期进行生产支配。如发觉工票与实物不符，准时查找上道。按工艺要求整烫每一个部位，保证质量。三是检查，检查对比样品、工艺是否相符。每捆抽查尺寸并做记录。做好新款首捆成品优先检验的信息反馈。交接必需按流转单交付，并留存根。不良品、粘污必需开出返修记录单，准时转到车间并记录时间，准时跟踪回收，保证数字的精准。四是包装，包装时对比工艺、洗涤、工票三者相符。根据装箱单进行包装，设专人清点包装。发货后，每天写动身货分析，报厂长，并保证入库数字精准。
还有领导对管理层的掌握：一是每天晨会掌握二厂上天的工作进度。二是月工作考核与工资挂钩。三是详细详情掌握：
1、考核指标中，有两项没有完成的，扣主要负责人工资的30%，有三项没有完成的，降职或降薪用法，或挺直调理岗位。
2、工厂定员生产，降低员工流失率，不高于30%，对全部管理人员下达招工任务，完成嘉奖，完不成进行扣罚，每少招一人扣50元。
3、做好投产前的跟踪落实，凡是有落实不到位，造成停工待料的，扣责任人考核分5分。
4、质量：加强质量的跟踪凡是造成50件以上批量返修扣班长工资50元，凡是造成100件以上返修扣车间负责人、考核5分，扣质量负责人考核5分，造成大批量返修扣车间、质量负责人20分。
5、技术指导和班长以工时分钟、人员定员、质量、三个指标考核，每项指标完不成扣考核分5分。
6、因个人缘由给工厂造成损失在1000元以内的人员，扣当月工资的305，1000元以上xx元以内的，扣当月工资的60%。xx元以上的，调离岗位。7、各车间和部门工作流程执行iso9000标准，连续三次罚同一错误者，予以调离岗位等。
同时，我也知道了该公司的产管理制度主要指各部门之间的生产流程：业务—技术—仓库—裁剪—缝制—后整理—出库
详细掌握如下：
（1、业务与客户承接定单，通过业务与客户协商确定工厂与客户之间的合作关系，确定投产及发货日期。
（2、技术科按客户要求，确保样板、样品与资料相符，并发船样待客户确认。
（3、仓库准时清点面辅料，齐全后方可投产
（4、裁剪与技术属上下道关系，裁剪车间待样板、面料确认后才能投入生产，并准时发觉问题，提高生产效率保证能供应缝制车间生产。
（5、缝制车间要准时保质保量的完成生产任务，给后整车间留出足够的时间。
(6、后整车间要做好与缝制车间的连接工作，辅工车间要保证缝制车间的半成品，服务好班组，成品衣服要有序的在车间及各道工序间流转，确保产品质量保证按时发货
正由于公司管理制度的完善、各个部门的员工各司其责才让工厂生产效率大大提高，产品质量也有很高的保证。我明白了一个经营良好的公司必定有一套不断完善的管理制度。
我还了解到一些关于服装方面的学问。真货是国外大品牌供应全套面料、部件、版型设计，到国内查找厂家生产。质量合格的，正规渠道出厂的，就是专卖店里的“真货”。“原单货”（也叫余单、尾单）就是生产厂家从不到3%的“方案报废物资”中抠出一点，偷偷加工的成衣。它和“真货”的惟一区分，不过是“庶出”而已，数量较少。还有一种“原单货”，是由于种种问题，被品牌商拒收的“外转内销”，有时数量颇多。最常见的是颜色差异，即与外商要求的不全都，但是质量仍旧能够保证。松软型面料一般较为轻薄、悬垂感好，造型线条完滑，服装轮廓自然伸展。
松软型面料主要包括织物结构疏散的针织面料和丝绸面料以及软薄的麻纱面料等。挺爽型面料
挺爽型面料线条清楚有体量感，能形成丰满的服装轮廓。常见有棉布、涤棉布、灯芯绒、亚麻布和各种中厚型的毛料和化纤织物等，该类面料可用于突出服装造型精确性的设计中，例如西服、套装的设计。
实*目的
通过实*了解销售技巧，学*销售方法，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
实*过程总结
短短的一个月的实*期过去了，而我在北京XXX店实*的这一个月感受颇深，让我学到了一些学*中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。
每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的'也有1。425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。
我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。
工作人员也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。
有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。
现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套*乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
就在实*的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。
一个月的实*过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次*距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。
一、实*单位简介
1.实*单位：北京xxx药店连锁店学院路分店、仓储部、北清路分店
2.实*岗位：实*营业员.保管员.制单员.养护员.营业员兼收银员.值班经理3.简介：北京xxx药店有限公司成立于1998年，十三年间迅速发展成为北京市具有相当影响力的连锁药店。除专营中成药、西药、保健药品、保健器材、卫生材料、医疗器械、计生用品，还兼营母婴、家居、化妆、礼品、图书、音像等共10000多个品种。目前，北京xxx拥有零售连锁药店、专业药妆护理店、健康社区店、商超店、爱心门诊店和母婴家居网上购物*台等42家直营店。其中，魏公村分店、中关村南路分店、北苑分店、马连道分店、万寿路分店等日营业额均在万元以上，深受广大人民的信赖。
二．实*概况
1.来到xxx先在学院路分店做了一个月的实*营业员，职责是每天负责药品摆放，清洁整理，标签价码对应等工作，向顾客正确推介otc药品，及时介绍药品的功能主治、用法用量、使用禁忌等相关知识，保证用药安全。中药配方坚决执行处方调配制度；西成药凭处方销售处方用药，二者按处方复核制度双签名，保证无差错事故。另外负责相关柜台药品质量与养护，以及服务投诉的前期处理工作。商品信息和在柜药品短缺情况上要报经店长，对责任区内的药品数量帐实是否相符负经济责任。
2.一个月之后被调到仓储部做一名药品保管员，职责是每天根据办公室打印的各店配送单，给各店进行配货、复核及装车，负责管辖区药品的上货、查对、摆放。每天库房新到的货物需要建立卡片账，发货时要严格核对品名、规格、厂家、批号、数量及效期，药品在货架上要摆放整齐，方向一致，绝对禁止出现液体倒置等现象。之后又在仓储部转做制单员，职责是每天依据各店的领货表来打印各店配送单，负责配送单的盖章、校对、整理以及货物的查数、各店的信息反馈。打印配送单要格式相同，不同类的药品要分开打印，主要分为中药保健类、西药外用类、生物制品类、医疗器械类、中药饮片类及其他类，对各连锁店的配货件数要详细统计并打印，一式三份，对各店的配货问题反馈要详细记录，并追查责任人。之后在仓储部被转为药品养护员，并考取了药品养护验收员证，主要对各库区的温湿度进行有规律的记录，做好库房内防鼠、防晒、防潮、防风等工作，并定期做药品养护记录。
3.在仓储部实*了*半年，经过本人申请以及公司的考核，准许调入北清路分店做营业员兼收银员。之后又在本店转做值班经理，负责贯彻执行规范服务，处理解决门店纠纷。保证门店财务出入相对*衡，对其利润负责。负责门店商品计划的核实与传递，以及单据、日报表的保管。对门店商品到货质量验收和对所有商品质量负责。对门店顾客用药、荐药咨询负责，指导顾客合理用药，保证安全有效服用药品。
三．实*感想
通过*一年的实*，我对自己的能力有了一个更深的了解。
1、看到了自己在学校里学到的理论知识运用到实际工作中的问题。药理学书本上面介绍的是一个大概的药物分类方向，实际应用中，有不同的商家生产不同品名但药用相似的药品，但我觉得万变不离其宗，只有具备扎实的药理学知识，才能够更好的认识这些药品，所以除了弄懂理论知识外更重要的是要在实践中运用这些知识，让这些知识在大脑里面消化变得更加深刻。
2、我对这个销售行业的要求也有了新的认识。药品销售是一种综合性质的行业，除了有良好的专业知识外，还要具备优质的服务态度和售药技巧，这就说明要具备良好的职业素质，顾客一般都有自己喜好的牌子药，一量这个药没有什么大太的疗效减轻不了病状，他们就会改选其它品牌的药物，如电视台广告中经常出现的如感康、白加黑、斯达舒、三精药等等，较多情况下听从药师推荐。这时候就应该向顾客推荐适合的药品，介绍药品的功能主治、用法用量、使用禁忌，当然还有价钱方面的问题，医嘱很重要，这关系到病人的用药安全问题。服用期间不宜喝茶的药物有①金属盐类药物：铁剂（硫酸亚铁、补血糖剂等）；钙剂（乳酸钙等）；铝剂（氢氧化铝、胃舒*等）；钴剂（vitb12）；铋剂（次硝酸铋、次碳酸铋等）；银剂等。②维生素和酶制剂：vitb1、胰酶等。③解热镇痛药：阿司匹林、氨基比林等。④抗生素类药：红霉素、林可霉素、链霉素、新霉素、四环霉素、利福*等。⑤镇静催眠药：巴比妥类药物。⑥其它：黄连素、利血*、强心苷、异烟肼、呋喃唑酮、甲基苄肼等。所以要有耐心、要有良心、更要用心。
3.除了理论的掌握以外，一个人的综合素质更是一个决定性的因素。比如在面对突发事件时是否能冷静处理，或者在工作很累以及生活条件很差的情况下是否的努力克服，在学*新事物的时候是否能迅速且灵活的领悟理解，对医药以外的其他领域是否能一一了解，这些都在一定程度上决定一个人的发展。所以，学校家庭以及社会在孩子从小到大的成长过程中都要意识到素质教育的重要性，*时学*过程中一定要做到举一反三，培养自己广泛的兴趣爱好，广泛摄取社会方反面的信息知识，做一个真正有头脑的人。
4.在工作中时刻谨记认真和责任这四个字，从根本上认识并领悟好，把简单的事情具体化，再把复杂的事情简单化，只有这样，才能事半功倍，提高各项事务的工作效率。在企事业单位，尤其是私营企业中，各部门在处理各项事务的过程中，一定要分清责任制，具体的工作具体的分担给具体的'人，这是我们质量管理部经理常挂在嘴边的话，尤其是医药行业更要仔细认真。
5、遇到的一些问题。现在企事业单位都为自己的员工办理了医疗保险卡，在配备了刷卡机的药房或药店里刷药十分的方便，但有时候也会遇到一些麻烦，如停电导致刷卡机无法使用、顾客的医保卡消磁不能使用。这些事情发生后，都必须与顾客说明原因并请其原谅所带来的不便。这个过程中，大部分顾客都表示理解，一些熟识的老顾客会将医保卡放置在药
店内，等下次来时再来取，当然这也是该药店信誉保障的一个体现，但也会遇到一些问题比较多的顾客想赊账。有时候还会遇到这样的问题，因为柜架上药品品种繁多，在拿的过程中速度比较慢，这也会导致顾客对自己的意见。对于这一方面，我得提高自己的业务水*，*时多看多练，记住品名及放置位置，记住药品的价格就更好了。
6、对自己今后的就业所面临的问题有了一个深入的了解。中国执业药师协会秘书长说我国至少还需要100万名执业药师。社会对执业药师的需求量还是比较大的，未来考取执业药师就会有良好的就业前景。
7、我觉得这是一次非常有意义的实*，不但巩固了药学知识，而且通过这次实*不仅锻炼了我的实践能力，还锻炼了我与人接触、与人交往的能力，增强了团队协作能力。最重要的是让我对这个社会的发展现状有了一定的了解，也对自己将来的事业规划有了一定的认识。
我是一名学*市场营销专业的20xx届大学生毕业生，在今年2月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实*业务员，经过培训合格后，我进入了XX金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实*业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实*工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的`每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将*200万买店费！
时止今天，我的实*期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——XX商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！
感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！
一、概述
为了通过实*了解企业营销情况，并在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，以达到学以致用，培养实际工作能力与分析能力，接触认识社会,提高社会交往能力,并且更好地了解营销工作在企业中的作用与地位，我在烟台长久丰田进行了为期两周的实*。起初我在销售部做销售顾问，了解汽车销售的整个流程，以及在销售过程中，销售顾问应该了解知道并注意的知识与问题，一周后人事调动，为了工作需要，我进入了人事部帮助整理有关的销售资料，在理论上更加进一步了解了销售工作，并结合了企业特有的销售理念，把理论与实践更加完全的融合，同时，也了解到了销售并不仅仅是沟通、说服，其后还有更重要的理论学*阶段与信息资料管理阶段。
二、烟台长久丰田汽车销售服务有限公司介绍
（一）企业组织结构
大学生实*活动是一个从大学生活到社会工作的一个过渡阶段。学校和社会的差别很大，有些同学在学校时，对自己以后工作的'事情考虑得少，准备得少，一旦步入社会，自己心理上就一片空白。在踏入社会时，对于自己到底要干什么工作，自己有什么技能，是什么料，都不是很有把握。因此，实*就显得尤为重要。
实*和正常上班没有什么两样。如果实*时就没有方向，那么，以后工作了，想找到方向就可能会走弯路。还有，对于许多同学来说，先就业再择业是最好的。毕竟自己在学校里接触社会少，专业实际操作和运用能力与实际工作要求还是有一定的差距。不要一开始就想着自己要找到一份好工作，自己专业内的工作，自己喜欢的工作，这样是不够切合实际的。所以在找实*工作的时候，不要眼高手低，要有在实*中吃苦耐劳的认识。在实*过程中，不懂得我方面要及时请教，充分利用时间学*，这样才会有所收获。
一、 单位简介
1.单位：北京xxx药店连锁店学院路分店、仓储部、北清路分店
2.岗位：营业员.保管员.制单员.养护员.营业员兼收银员.值班经理 3.简介：北京xxx药店有限公司成立于1998年，十三年间迅速发展成为北京市具有相当影响力的连锁药店。除专营中成药、西药、保健药品、保健器材、卫生材料、医疗器械、计生用品，还兼营母婴、家居、化妆、礼品、图书、音像等共10000多个品种。目前，北京xxx拥有零售连锁药店、专业药妆护理店、健康社区店、商超店、爱心门诊店和母婴家居网上购物*台等42家直营店。其中，魏公村分店、中关村南路分店、北苑分店、马连道分店、万寿路分店等日营业额均在万元以上，深受广大人民的信赖。
二．概况
1. 来到xxx先在学院路分店做了一个月的营业员，职责是每天负责药品摆放，清洁整理，标签价码对应等工作，向顾客正确推介OTC药品，及时介绍药品的功能主治、用法用量、使用禁忌等相关知识，保证用药安全。中药配方坚决执行处方调配制度；西成药凭处方销售处方用药，二者按处方复核制度双签名，保证无差错事故。另外负责相关柜台药品质量与养护，以及服务投诉的前期处理工作。商品信息和在柜药品短缺情况上要报经店长，对责任区内的药品数量帐实是否相符负经济责任。
2. 一个月之后被调到仓储部做一名药品保管员，职责是每天根据办公室打印的各店配送单，给各店进行配货、复核及装车，负责管辖区药品的上货、查对、摆放。每天库房新到的货物需要建立卡片账，发货时要严格核对品名、规格、厂家、批号、数量及效期，药品在货架上要摆放整齐，方向一致，绝对禁止出现液体倒置等现象。之后又在仓储部转做制单员，职责是每天依据各店的领货表来打印各店配送单，负责配送单的盖章、校对、整理以及货物的查数、各店的信息反馈。打印配送单要格式相同，不同类的药品要分开打印，主要分为中药保健类、西药外用类、生物制品类、医疗器械类、中药饮片类及其他类，对各连锁店的配货件数要详细统计并打印，一式三份，对各店的配货问题反馈要详细记录，并追查责任人。之后在仓储部被转为药品养护员，并考取了药品养护验收员证，主要对各库区的温湿度进行有规律的记录，做好库房内防鼠、防晒、防潮、防风等工作，并定期做药品养护记录。
3. 在仓储部了*半年，经过本人申请以及公司的考核，准许调入北清路分店做营业员兼收银员。之后又在本店转做值班经理，负责贯彻执行规范服务，处理解决门店纠纷。保证门店财务出入相对*衡，对其利润负责。负责门店商品计划的核实与传递，以及单据、日报表的保管。对门店商品到货质量验收和对所有商品质量负责。对门店顾客用药、荐药咨询负责，指导顾客合理用药，保证安全有效服用药品。
三．感想
通过*一年的，我对自己的能力有了一个更深的了解。
1、看到了自己在学校里学到的理论知识运用到实际工作中的问题。药理学书本上面介绍的是一个大概的药物分类方向，实际应用中，有不同的商家生产不同品名但药用相似的药品，但我觉得万变不离其宗，只有具备扎实的药理学知识，才能够更好的认识这些药品，所以除了弄懂理论知识外更重要的是要在中运用这些知识，让这些知识在大脑里面消化变得更加深刻。
2、我对这个销售行业的要求也有了新的认识。药品销售是一种综合性质的行业，除了有良好的专业知识外，还要具备优质的服务态度和售药技巧，这就说明要具备良好的职业素质，顾客一般都有自己喜好的牌子药，一量这个药没有什么大太的疗效减轻不了病状，他们就会改选其它品牌的药物，如电视台广告中经常出现的.如感康、白加黑、斯达舒、三精药等等，较多情况下听从药师推荐。这时候就应该向顾客推荐适合的药品，介绍药品的功能主治、用法用量、使用禁忌，当然还有价钱方面的问题，医嘱很重要，这关系到病人的用药安全问题。服用期间不宜喝茶的药物有①金属盐类药物：铁剂（硫酸亚铁、补血糖剂等）；钙剂（乳酸钙等）；铝剂（氢氧化铝、胃舒*等）；钴剂（VITB12）；铋剂（次硝酸铋、次碳酸铋等）；银剂等。②维生素和酶制剂：VITB1、胰酶等。③解热镇痛药：阿司匹林、氨基比林等。④抗生素类药：红霉素、林可霉素、链霉素、新霉素、四环霉素、利福*等。⑤ 镇静催眠药：巴比妥类药物。⑥其它：黄连素、利血*、强心苷、异烟肼、呋喃唑酮、甲基苄肼等。所以要有耐心、要有良心、更要用心。
3.除了理论的掌握以外，一个人的综合素质更是一个决定性的因素。比如在面对突发事件时是否能冷静处理，或者在工作很累以及生活条件很差的情况下是否的努力克服，在学*新事物的时候是否能迅速且灵活的领悟理解，对医药以外的其他领域是否能一一了解，这些都在一定程度上决定一个人的发展。所以，学校家庭以及社会在孩子从小到大的成长过程中都要意识到素质教育的重要性，*时学*过程中一定要做到举一反三，培养自己广泛的兴趣爱好，广泛摄取社会方反面的信息知识，做一个真正有头脑的人。
4.在工作中时刻谨记认真和责任这四个字，从根本上认识并领悟好，把简单的事情具体化，再把复杂的事情简单化，只有这样，才能事半功倍，提高各项事务的工作效率。在企事业单位，尤其是私营企业中，各部门在处理各项事务的过程中，一定要分清责任制，具体的工作具体的分担给具体的人，这是我们质量管理部经理常挂在嘴边的话，尤其是医药行业更要仔细认真。
5、遇到的一些问题。现在企事业单位都为自己的员工办理了医疗保险卡，在配备了刷卡机的药房或药店里刷药十分的方便，但有时候也会遇到一些麻烦，如停电导致刷卡机无法使用、顾客的医保卡消磁不能使用。这些事情发生后，都必须与顾客说明原因并请其原谅所带来的不便。这个过程中，大部分顾客都表示理解，一些熟识的老顾客会将医保卡放置在药店内，等下次来时再来取，当然这也是该药店信誉保障的一个体现，但也会遇到一些问题比较多的顾客想赊账。有时候还会遇到这样的问题，因为柜架上药品品种繁多，在拿的过程中速度比较慢，这也会导致顾客对自己的意见。对于这一方面，我得提高自己的业务水*，*时多看多练，记住品名及放置位置，记住药品的价格就更好了。
6、对自己今后的就业所面临的问题有了一个深入的了解。中国执业药师协会秘书长说我国至少还需要100万名执业药师。社会对执业药师的需求量还是比较大的，未来考取执业药师就会有良好的就业前景。
7、我觉得这是一次非常有意义的，不但巩固了药学知识，而且通过这次不仅锻炼了我的能力，还锻炼了我与人接触、与人交往的能力，增强了团队协作能力。最重要的是让我对这个社会的发展现状有了一定的了解，也对自己将来的事业规划有了一定的认识。
关于药厂与医药公司的总结 20xx年04月13日
目的：通过在单位能更好的掌握药学知识与技能，从而达到理论与相结合的模式。让学生能更快的去适应社会，为自己的今后就业打下良好的基础。
任务：为了大学生今后步入社会中能有一个明确的规划及目标，我们组织企业为大学生提供更好的学*机会，通过医院、药厂及医药公司的学*来提高大学生的工作能力及今后就业方向打下基础，主要在中去体会单位工作方法及技能技巧。
单位：xxx药业、xxx医药有限公司
时间：20xx年7月-20xx年4月
实*对象：采购销售专业实*生
实*地点：某国有企业
实*时间：20xx年x月xx号--xx月xx号
实*目的：通过这次实*拓展自我人际关系，从社会实践中开拓视野等。
实*的内容和经过：有幸进入了国有企业工作实*。实*时间从七月十二号开始至八月二十七号结束，历时*三十六天的社会实践。首先谈谈关于销售，我领悟到一条经验，这就是不能只做批发，而不搞零售。不能死守单一价格，而应价格紧随市场走。批发是为了大市场，但是零售的市场也不容忽视。虽然批发能很快收到效益，但是零售也可以积少成多。就以这次销售桂圆来说，批发时可以一次拿到一万元订单，但是本地零售也可以，只不过是这家一千元，那家五千元这样累积起来而已。做批发的采购商多数是发货至外地的，他们往往考虑车费、油费、住宿费等成本问题，也考虑天气问题。这个暑假，台风天气特别多，对于果品来说是一个克星。桂圆在台风过后都会被雨水打掉在地上，留在树上的桂圆卖相也不好，因为桂圆表皮有黑点，采购商根本看不上眼，因此果农就很难卖出去，一场台风可以说损失惨重。这时候林场再搞大批量销售时不可能的，因为采购商不会来，除非和林场场长交情比较好的才会勉强批发。此时此刻，能够拯救桂圆销售惨状的只有挖掘零售的市场空间，为此我还特意跟杨副场长商讨零售的工作事宜。但这个时候，同一时间不止我们林场有桂圆的销售，其他果园也在销售桂圆，杨副场长毕竟是**湖，他建议我先去市场上看看桂圆的销售情况，回来再做决定。于是在杨副场长的建议下，我先去我们县里的市场调查了一下，回来后刚吃完饭又跑去镇里的市场参观，确定市面上桂圆的销售量很大而供应量很少的现象后，我欣喜若狂地回来报告杨副场长，杨副厂长当即决定放开零售的工作，并且由我负责销售渠道的开展。在做桂圆的零售时，我还实时根据市场需求变化，即时调整零售价格，很快取得了消费者的认可。凭借着我自己的人际关系，以及我爸的帮忙，受台风影响的五万多斤桂圆不到半个月就销售一空。通过销售，我认识了很多以前从没认识的陌生人，这些人有富林镇本地的，也有外地的，如广州、茂名、湛江、汕头等，有省内的，也有外省的，如广西、贵州、云南、福建、江西、湖南等。这些人，想必会在以后的生活中继续给以我帮助和影响。
然后我学到了管理的艺术。在国有企业实*，我并没有当自己是一个实*生，而是把自己定位在学*生的位置上。进入林场伊始，我就进入了被管理者的身份，受领导的管理。在工作单位，管理的松紧程度明显不同于学校。由于云浮市国有大云雾林场是国有企业，是**机构，在里面工作的人都是公务员，大部分人都和我有着同等学历，而且他们都已参加工作十几年，有的甚至快要退休了。所以进到里面就觉得自己经验很浅，资质单薄，自然对我的管理师从紧的。但是场长还是很照顾我，并且带领我学*怎样去管理整个企业，不断给与我启发，授我以渔。至今为止，他说的“要想成为一名好的管理,就必须要有好的管理方法,就要以艺术性的管理方法去管理好你的员工,你的下属。在管理时,要因人而异!”这些话一直萦绕在我脑海里。有这样的“好老师”我当然求之不得，整个暑假我都跟在他身边学*。当上采购商联络员之后，我一下子就晋升了一个级别，可以直接管理三十几个采摘工人。一下子，我有由被管理者转换为管理者的身份，刚开始还真是适应不了。这些工人真可谓鱼龙混杂，有本科的，也有文盲的;有大妈级的，也有小妹级的.;有省内的，也有省外的。管理他们首先遇到的便是沟通问题，为此我花了好长时间琢磨，好在功夫不负有心人，运用我在大学学到的些许管理知识，和他们相处一个星期左右基本可以较好交流了。采摘桂圆是一个体力活，所以我特意将三十几个人按身材的高矮、肥瘦分组。高的就上树摘果，矮的就在树下收拾入筐，肥的就挑箩筐，瘦的、体质较差的就负责桂圆的分拣。如此一来，桂圆的采摘效率成倍增加，直接增大了货品供应量，所取得的经济收益不言而喻。
实*心得体会：最后我体会到挣钱真的很不容易。虽然实*的单位是国有企业，可能你会认为这是一份朝九晚五，有着固定上下班时间的工作，但是进入林场工作情况却不是这样。在林场里有时为了赶货，从早上天亮开始一直工作到天黑，还要帮忙搬运大箱货物，在一百多亩的果场内来回走，收拾残枝，这绝对是非常消耗体力的工作。除此之外，还要林场、市场来回跑，虽然有摩托车，但还是感觉很累人。实*结束时，我去领工资，三千五百块钱里渗透着我的汗水。看着自己辛苦挣来的钱，我泪水就直在眼睛里打转。在大学里，我是脱产学*，过着父母供养的日子，完全不知道钱来的是多么不容易。这次社会实践让我明白了父母为什么两鬓发白，满手老茧，都是因为工作太辛苦了，我的心里充满了愧疚。
经历了真正的社会实践后，我的人脉得到扩大，我也学会了管理在工作中的作用，更加理解了实践的重要性，领悟到了挣钱的艰苦，因此，要作为新时代的强人，我们只能想和做结合，更要懂得坚持，也要有毅力和智慧的去完成每一件事。
1.实*目地
按照专业教学计划的要求，我在浙江省湖州市安吉县湖州新三和服饰有限公司为期2周的实*。通过这次短期的实*，我对服装企业的一些基本知识有了一定的了解，同时，我通过实*的各个环节加深了职业道德观的理解，培养了敬业精神和团队精神。
2．实*时间
我于20xx年8月13至8月25日为期2周的实*。
3.实*单位
实*单位地点及规模
湖州新三和服饰有限公司在浙江省湖州市安吉县天荒坪镇山河村。它是中外合资企业，是生产加工的经营模式。它拥有7625*方米的服装大楼，熟练员工200名，设备齐全，有完整的生产管理体系，年生产能力可达30万件单棉服装。该公司坚持“质量第一，客户至上”的服务方针，精品意识贯穿于生产全过程，产品质量稳定，在同行业中有着良好的信誉。
实*单位主要业务
主营行业服装服饰女上装，主要生产面里料，辅料，羽绒，晴棉，床上用品，棉装，职业防护衣帽，单衣，羽绒服装等。主要市场，华东地区，华南地区，华北地区，西南地区，海外市场（欧美、中亚、日本、韩国）。
实*单位的历史与发展
湖州新三和服饰有限公司是在xx年12月注册成立的，至今已快六年。在期间该公司遇到了不少的困难，经过经营者与员工的不懈努力克服了困难，让公司制度越来越完善，经营越来越好，知名度也在提高。
4.实*过程
我是在8月12号去湖州新三和有限公司实*的，首先潘师傅对我大致介绍了一下公司的情况，也让我跟后整理车间同事做自我介绍，这是我要工作的车间，同事看起来都比较和善,这让我比较宽心。潘师傅跟我讲了要做的工作并且让旁边的同事教我这么做，我时常犯错误同事们并没有表现出不耐烦还很热心的宽慰我，让我很感动。渐渐的我慢慢熟悉清剪线头，把脏污，画粉清洗干净、挂吊牌、备用扣等工作。
经过2周的实*我了解了服装厂的'工厂管理制度是责任控制制度，该公司要分为以下部门：厂长办公室业务部质管部裁剪车间缝制车间后整理（辅工车间、整烫、检查、包装）厂部办公室设备部（10）餐厅部（11）后勤部（12）仓库。
各个部门都有其自身的职责，比如，厂长工作职责是：一抓人员，深入员工队伍，了解员工心声，在沟通中加强老员工的稳定。多渠道加强人员招收，设专人负责新工人的培训，保证车间生产所需人员。加强员工教育，提高整体素质。加强技术骨干的挑选与培养，储备企业长期发展所需人才。二是抓货源，承接工厂正常及外放所需货源，并掌控业务实际操作流程。跟踪落实原辅材料，保证车间的正常生产，减少误工浪费。深入车间生产，及时调整生产计划，压缩工时，提高有效产出。将内销和外销定单合理衔接，尽最大量的处理库存面辅料。三是抓管理，根据个人特长，对管理人员进行合理分工，营造每个人的工作积极性。分解各项指标计划，带领全体员工努力完成。明确工作职责按iso9000标准控制产品质量。加强执行力度，做到奖罚分明。加强各项费用的核算，控制不必要的费用支出。加强伙房、宿舍、保卫等后勤部门管理，为员工创造舒适的工作、生活环境。利用晨会检查上日工作情况，布置当日工作计划。
我在后整理车间，明白后整理工作职责是：一是辅工车间，核对工票与实物是否相符。检查首件与样品、工艺是否相符，保证质量。周密均衡安排每天生产，做到及时外放，保证交期。及时分清内外销产品的区别及线头、脏污的处理。按流转单，转交烫熨班。二是整烫，烫首件产品，按生产计划、交期进行生产安排。如发现工票与实物不符，及时查找上道。按工艺要求整烫每一个部位，保证质量。三是检查，检查对照样品、工艺是否相符。每捆抽查尺寸并做记录。做好新款首捆成品优先检验的信息反馈。交接必须按流转单交付，并留存根。不良品、粘污必须开出返修记录单，及时转到车间并记录时间，及时跟踪回收，保证数字的准确。四是包装，包装时对照工艺、洗涤、工票三者相符。按照装箱单进行包装，设专人清点包装。发货后，每天写出发货分析，报厂长，并保证入库数字准确。
还有领导对管理层的控制：一是每天晨会控制二厂上天的工作进度。二是月工作考核与工资挂钩。三是具体细节控制：
1、考核指标中，有两项没有完成的，扣主要负责人工资的30%，有三项没有完成的，降职或降薪使用，或直接调理岗位。
2、工厂定员生产，降低员工流失率，不高于30%，对所有管理人员下达招工任务，完成奖励，完不成进行扣罚，每少招一人扣50元。
3、做好投产前的跟踪落实，凡是有落实不到位，造成停工待料的，扣责任人考核分5分。
4、质量：加强质量的跟踪凡是造成50件以上批量返修扣班长工资50元，凡是造成100件以上返修扣车间负责人、考核5分，扣质量负责人考核5分，造成大批量返修扣车间、质量负责人20分。
5、技术指导和班长以工时分钟、人员定员、质量、三个指标考核，每项指标完不成扣考核分5分。
6、因个人原因给工厂造成损失在1000元以内的人员，扣当月工资的305，1000元以上xx元以内的，扣当月工资的60%。xx元以上的，调离岗位。7、各车间和部门工作流程执行iso9000标准，连续三次罚同一错误者，予以调离岗位等。
同时，我也知道了该公司的产管理制度主要指各部门之间的生产流程：业务—技术—仓库—裁剪—缝制—后整理—出库
具体控制如下：
（1、业务与客户承接定单，通过业务与客户协商确定工厂与客户之间的合作关系，确定投产及发货日期。
（2、技术科按客户要求，确保样板、样品与资料相符，并发船样待客户确认。
（3、仓库及时清点面辅料，齐全后方可投产
（4、裁剪与技术属上下道关系，裁剪车间待样板、面料确认后才能投入生产，并及时发现问题，提高生产效率保证能供应缝制车间生产。
（5、缝制车间要及时保质保量的完成生产任务，给后整车间留出足够的时间。
(6、后整车间要做好与缝制车间的衔接工作，辅工车间要保证缝制车间的半成品，服务好班组，成品衣服要有序的在车间及各道工序间流转，确保产品质量保证按时发货
正因为公司管理制度的完善、各个部门的员工各司其责才让工厂生产效率大大提高，产品质量也有很高的保证。我明白了一个经营良好的公司必定有一套不断完善的管理制度。
我还了解到一些关于服装方面的知识。真货是国外大品牌提供全套面料、部件、版型设计，到国内寻找厂家生产。质量合格的，正规渠道出厂的，就是专卖店里的“真货”。“原单货”（也叫余单、尾单）就是生产厂家从不到3%的“计划报废物资”中抠出一点，偷偷加工的成衣。它和“真货”的惟一区别，不过是“庶出”而已，数量较少。还有一种“原单货”，是因为种种问题，被品牌商拒收的“外转内销”，有时数量颇多。最常见的是颜色差异，即与外商要求的不一致，但是质量仍然能够保证。柔软型面料一般较为轻薄、悬垂感好，造型线条光滑，服装轮廓自然舒展。
柔软型面料主要包括织物结构疏散的针织面料和丝绸面料以及软薄的麻纱面料等。挺爽型面料 挺爽型面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓。常见有棉布、涤棉布、灯芯绒、亚麻布和各种中厚型的毛料和化纤织物等，该类面料可用于突出服装造型精确性的设计中，例如西服、套装的设计。
——销售专业实*报告菁选
销售专业实*报告
随着社会不断地进步，报告的使用频率呈上升趋势，其在写作上有一定的技巧。那么，报告到底怎么写才合适呢？下面是小编为大家收集的销售专业实*报告，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
我是市场营销专业的学生，为了增加社会实践经验，通过努力，我到了一家专卖店进行销售实*工作。
xx专卖店是一个实力比较雄厚的公司，对销售员各方面的能力要求都比较严格，因此我也格外珍惜这一机会。通过这段时间的学*实践，我全面的掌握了营业员所必需掌握的销售技巧以及人际关系处理技巧。
这一段时间所学到的经验和知识大多来自主管和老营业员的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学*的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学*很多知识、道理。
通过实*，我获得了实际的工作经验，巩固并检验了自己在岗前所学*的专业知识水*。实*期间，我了解并参与了销售过程。在此期间，我进一步学*了诺基亚产品知识，对机型有了更深的.理解,将理论与实践有机结合起来。我的工作得到了主管和同事充分的肯定和较好的评价。
“千里之行，始于足下”，这*一个月短暂而又充实的实*，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来自己的事业有着很大帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。
我是一个喜欢有挑战的人，这次实*使我看到了自己的缺点和不足，这些都是我以后努力的动力，我将不断完善自己，让自己成为一名优秀的营销人员。
一、实*单位简介
1.实*单位：北京xxx药店连锁店学院路分店、仓储部、北清路分店
2.实*岗位：实*营业员.保管员.制单员.养护员.营业员兼收银员.值班经理3.简介：北京xxx药店有限公司成立于1998年，十三年间迅速发展成为北京市具有相当影响力的连锁药店。除专营中成药、西药、保健药品、保健器材、卫生材料、医疗器械、计生用品，还兼营母婴、家居、化妆、礼品、图书、音像等共10000多个品种。目前，北京xxx拥有零售连锁药店、专业药妆护理店、健康社区店、商超店、爱心门诊店和母婴家居网上购物*台等42家直营店。其中，魏公村分店、中关村南路分店、北苑分店、马连道分店、万寿路分店等日营业额均在万元以上，深受广大人民的信赖。
二．实*概况
1.来到xxx先在学院路分店做了一个月的实*营业员，职责是每天负责药品摆放，清洁整理，标签价码对应等工作，向顾客正确推介otc药品，及时介绍药品的功能主治、用法用量、使用禁忌等相关知识，保证用药安全。中药配方坚决执行处方调配制度；西成药凭处方销售处方用药，二者按处方复核制度双签名，保证无差错事故。另外负责相关柜台药品质量与养护，以及服务投诉的前期处理工作。商品信息和在柜药品短缺情况上要报经店长，对责任区内的药品数量帐实是否相符负经济责任。
2.一个月之后被调到仓储部做一名药品保管员，职责是每天根据办公室打印的各店配送单，给各店进行配货、复核及装车，负责管辖区药品的上货、查对、摆放。每天库房新到的货物需要建立卡片账，发货时要严格核对品名、规格、厂家、批号、数量及效期，药品在货架上要摆放整齐，方向一致，绝对禁止出现液体倒置等现象。之后又在仓储部转做制单员，职责是每天依据各店的领货表来打印各店配送单，负责配送单的盖章、校对、整理以及货物的查数、各店的信息反馈。打印配送单要格式相同，不同类的药品要分开打印，主要分为中药保健类、西药外用类、生物制品类、医疗器械类、中药饮片类及其他类，对各连锁店的配货件数要详细统计并打印，一式三份，对各店的配货问题反馈要详细记录，并追查责任人。之后在仓储部被转为药品养护员，并考取了药品养护验收员证，主要对各库区的温湿度进行有规律的记录，做好库房内防鼠、防晒、防潮、防风等工作，并定期做药品养护记录。
3.在仓储部实*了*半年，经过本人申请以及公司的考核，准许调入北清路分店做营业员兼收银员。之后又在本店转做值班经理，负责贯彻执行规范服务，处理解决门店纠纷。保证门店财务出入相对*衡，对其利润负责。负责门店商品计划的核实与传递，以及单据、日报表的保管。对门店商品到货质量验收和对所有商品质量负责。对门店顾客用药、荐药咨询负责，指导顾客合理用药，保证安全有效服用药品。
三．实*感想
通过*一年的实*，我对自己的能力有了一个更深的了解。
1、看到了自己在学校里学到的理论知识运用到实际工作中的问题。药理学书本上面介绍的是一个大概的药物分类方向，实际应用中，有不同的商家生产不同品名但药用相似的药品，但我觉得万变不离其宗，只有具备扎实的药理学知识，才能够更好的认识这些药品，所以除了弄懂理论知识外更重要的是要在实践中运用这些知识，让这些知识在大脑里面消化变得更加深刻。
2、我对这个销售行业的要求也有了新的认识。药品销售是一种综合性质的行业，除了有良好的专业知识外，还要具备优质的服务态度和售药技巧，这就说明要具备良好的职业素质，顾客一般都有自己喜好的牌子药，一量这个药没有什么大太的疗效减轻不了病状，他们就会改选其它品牌的药物，如电视台广告中经常出现的如感康、白加黑、斯达舒、三精药等等，较多情况下听从药师推荐。这时候就应该向顾客推荐适合的药品，介绍药品的功能主治、用法用量、使用禁忌，当然还有价钱方面的问题，医嘱很重要，这关系到病人的用药安全问题。服用期间不宜喝茶的药物有①金属盐类药物：铁剂（硫酸亚铁、补血糖剂等）；钙剂（乳酸钙等）；铝剂（氢氧化铝、胃舒*等）；钴剂（vitb12）；铋剂（次硝酸铋、次碳酸铋等）；银剂等。②维生素和酶制剂：vitb1、胰酶等。③解热镇痛药：阿司匹林、氨基比林等。④抗生素类药：红霉素、林可霉素、链霉素、新霉素、四环霉素、利福*等。⑤镇静催眠药：巴比妥类药物。⑥其它：黄连素、利血*、强心苷、异烟肼、呋喃唑酮、甲基苄肼等。所以要有耐心、要有良心、更要用心。
3.除了理论的掌握以外，一个人的综合素质更是一个决定性的因素。比如在面对突发事件时是否能冷静处理，或者在工作很累以及生活条件很差的情况下是否的努力克服，在学*新事物的时候是否能迅速且灵活的领悟理解，对医药以外的'其他领域是否能一一了解，这些都在一定程度上决定一个人的发展。所以，学校家庭以及社会在孩子从小到大的成长过程中都要意识到素质教育的重要性，*时学*过程中一定要做到举一反三，培养自己广泛的兴趣爱好，广泛摄取社会方反面的信息知识，做一个真正有头脑的人。
4.在工作中时刻谨记认真和责任这四个字，从根本上认识并领悟好，把简单的事情具体化，再把复杂的事情简单化，只有这样，才能事半功倍，提高各项事务的工作效率。在企事业单位，尤其是私营企业中，各部门在处理各项事务的过程中，一定要分清责任制，具体的工作具体的分担给具体的人，这是我们质量管理部经理常挂在嘴边的话，尤其是医药行业更要仔细认真。
5、遇到的一些问题。现在企事业单位都为自己的员工办理了医疗保险卡，在配备了刷卡机的药房或药店里刷药十分的方便，但有时候也会遇到一些麻烦，如停电导致刷卡机无法使用、顾客的医保卡消磁不能使用。这些事情发生后，都必须与顾客说明原因并请其原谅所带来的不便。这个过程中，大部分顾客都表示理解，一些熟识的老顾客会将医保卡放置在药
店内，等下次来时再来取，当然这也是该药店信誉保障的一个体现，但也会遇到一些问题比较多的顾客想赊账。有时候还会遇到这样的问题，因为柜架上药品品种繁多，在拿的过程中速度比较慢，这也会导致顾客对自己的意见。对于这一方面，我得提高自己的业务水*，*时多看多练，记住品名及放置位置，记住药品的价格就更好了。
6、对自己今后的就业所面临的问题有了一个深入的了解。中国执业药师协会秘书长说我国至少还需要100万名执业药师。社会对执业药师的需求量还是比较大的，未来考取执业药师就会有良好的就业前景。
7、我觉得这是一次非常有意义的实*，不但巩固了药学知识，而且通过这次实*不仅锻炼了我的实践能力，还锻炼了我与人接触、与人交往的能力，增强了团队协作能力。最重要的是让我对这个社会的发展现状有了一定的了解，也对自己将来的事业规划有了一定的认识。
随着我国经济的飞速发展和人民生活水*的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。*年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的__以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社会的这天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一、实*目的
1。更快的适应社会，增强自身的素质学*更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。
2。了解汽车各种品牌，价格，性能。
3。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。
4。透过实*加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情。
二、实*时间
__
三、实*地点
__4s店
四、实*资料
1。掌握汽车的销售流程。
2。与销售人员搞好关系，从他们那里学*更多的经。
3。学会运用相应的销售技巧。
4。更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较。
5。真正了解“汽车市场”的含义。
五、汽车销售流程图
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪
1。接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。
2。咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的.准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3。车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4。试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5。报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6。签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间思考和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。
7。交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要持续干净。
8。售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
六、实**结
短短几周的实*期过去了，而我在__公司实*感受颇深，让我学到了一些学*中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经理，之后就上了岗，于是我就开始了以后的工作。
我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就个性的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却理解了时间对我的考验。
店里的那些人都个性好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。
而我的主要任务就是学，跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不明白从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮我解了围，但是我并不介意，这也许也是件好事，明白自己哪里是障碍，以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不明白我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。此刻的顾客也个性难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套*乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种状况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实*过完了，此刻回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次*距离接触，我此刻基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。
1.实*时间及地点
1.1实*时间
实*时间为20xx年3月4日至20xx年5月4日。
1.2实*地点
实*地点为ｘｘ置业公司。
2.实*目的
通过实*，一方面检验所学专业知识，学*课课外知识，开阔视野，另一方面为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础；
通过实*，将我大学所学的知识运用于实践，将我大学所积累的知识运用于工作。在工作中更好的认识自己，提高自己；
通过实*，让我发现自己的不足，认识自己的缺点，在工作中慢慢改进，积极进取，去实现自己的目标，为自己的将来奋斗；
通过实*，将自己的理论知识与实践融合，把自己所学的营销知识与相关专业知识相结合并且完成从学生到职员的过渡。
3.实*单位及岗位介绍
3.1实*单位介绍
ｘｘ置业集团是一家专注于为中国新兴白领和中产阶层提供新式住宅及时尚生活方式，并在这一特定市场保持领先优势的发展商。
ｘｘ创建于1999年，倡导“更简朴、更自由、更青春”的生活方式，是市场中备受尊敬的品牌企业。
3.2实*岗位介绍
我在ｘｘ置业集团从事的职业是置业顾问。
置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。
置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流程，应该掌握销售技巧如谈判技巧，话术技巧，产品销售的语言技巧，电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理，并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧。
4.实*内容及过程
公司根据我的特点和性格，给我的定位是做销售方面的工作。前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核（讲沙盘、讲户型、讲市场等）然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作，有时配合办公室人员处理日常工作。
4.1对整个产品的熟悉
对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同情况的。房子是件不一般的物品，消费者在消费时也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给该消费者本身带来很多不愉快。
因此，我实*的前几天是在背资料和看资料中度过的，每天重复的看资料，将项目的基本信息记住，好在客户咨询的时候能够应答自如。
4.2对整个销售流程的熟悉
销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多样的。每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。销售之后的工作也是复杂多变的，银行按揭的办理，公积金的申请核审，对客户的不完全掌握使得银行和公积金中心手续的'办理出现了很多问题，这也直接导致销售进度的放缓，无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事情是最关键的，特别是作为还没出校门的学生。
因此，我每天除了背资料了解项目外，就是观察比我早进公司的前辈们是如何工作和与客户交谈的。有空的时候多帮帮前辈打打杂，做些能做的事情，闲暇的时候好请教一下前辈问题，虽然感觉自己有些功利，但是依然要做。在自己的学*和前辈的帮助下，尽可能快的了解销售的流程。
4.3如何接待客户
接待客户的时候要求我们的态度一定要热情真诚，客户来的时候，要询问清楚是否曾来过本售楼处，以确定可以接待他的置业顾问，以防止撞单或者恶意抢单的事情发生。另外，要根据客户的实际信息，填写客户登记表，以方便我们的后续服务。
4.4具体实*过程
第一周
作为一个实*生，我要做的也是最基本的，所以开始做的是销售顾问。刚进公司我觉得自己就是打杂的。什么都要做，但是又跟销售房地产完全不搭边。老师有告诫我们开始工作的时候就是要不怕吃亏，不能斤斤计较。而前辈们喜欢的是勤勤恳恳的员工。因此，我要改变自己，在辛苦学*的同时，尽量绑住前辈们工作，使前辈们认可我。
第二周
在给前辈们看似无用的打杂中，也包含着很多有用的知识。最简单的帮忙打印材料，复制，跑腿，让我很快熟悉了各个部门，和他们的职位。在帮助别人的过程中我也结交到许多有能力的前辈。虽然我还是一直在看些往年的销售记录和客户记录等资料，但是我也清楚这些对我以后上手的基础，所以也就有了动力。前辈们和我的关系也渐渐融洽起来，偶尔还会一起聊聊天，开开玩笑。
第三周
这周很是顺利，在帮助前辈们工作的同时，也会跟他们学*很多销售方面的经验，通过观察他们在销售中的语言，行为和对不同顾客的销售方法，使我学到了很多以前书本上学不到的知识。在前辈的帮助下，我也开始渐渐热爱起这份工作，热爱起我们公司这个大家庭。
第四周
这周我终于可以正式接触工作了，首先就是和客户用电话进行沟通。公司安排了以为很有经验的前辈教导我。在听客户电话的过程中，我发现了自己的很多不足，首先是在接听电话的时候会很紧张，常常没听清客户的一些咨询问题；其次，虽然听清了问题，可是确不知道答案，有时自己明明知道问题的答案，确不知道如何向客户表达清楚。这些让我明白，听电话虽然看似简单，但是也是一门很大的学问。前辈告诉我，在听电话的过程中，如果遇到不明白的问题，应该重复一遍向客户确认，这样，她在旁边听到的话，就会绑住我解决问题。很是感谢他。
第五周
这周，我的工作除了接听客户的咨询电话外，还多了一个，就是给楼盘项目做网上推广，就是在互联网上推广我们售楼处的楼盘项目。
在前辈的教导下，我明白了所谓的“大面积撒网”是不适合的，而是要精工出好活，仔细挑选信誉好的网站和论坛，持续的发布楼盘的最新信息，好方便客户们了解。
第六周
转眼在这里工作的第六周，和公司的职员也混得比较熟了，大家教会我很多道理，以后工作我都会借鉴的，新人最主要的就是虚心学*。
第七周
这周参加会议我已经可以提出些许建议，不像开始总是听着别人讲，虽然他们说的都很有道理，但是只听别人的我总是有些不甘心。我学会了与团队合作。
第八周
这周我已经可以配合同事成交，促进小组、案场业绩提升，在工作中不断自我学*、不断提高相关业务水*。在这些天的实*中，我学会了怎么在职场中表现自己，如何做好自己的工作。希望自己可以持续下去，成为真正的职场精英。
5.实**结及体会
实*结束了，回想从开始到现在，这一路走来我最大的感受是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。通过这几个月的实*，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。这次的实*更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学*。
首先我们作为新人必须尽快的对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。特别是我们所在的销售部门，更是必须的。最好细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。
工作的时候，我们不只是为公司创造了效益，同时也提高了自己。像我们这样没工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实*工作并不像正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所有*时一定要主动争取多做事，这样才能多积累，多提高。我们需要多做，多听，少说。
人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会比较好，而社会上的人际交往非常复杂，这是在书上、在学校里不能够体会到的。社会上有着各种各样的人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处好关系还真的需要许多技巧。这种技巧通常来自社会阅历与经验的。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。这就让我们必须具备不管遇到什么困难都不能被它吓倒，不轻言放弃的品质。我们要练就顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的心态。这样我们即使遇到失败与挫折，我们也可以克服，然后吸取经验教训再次站起来。
所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个*台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考，多做。比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待，做一些有帮助的琐事等等。
相反，我们应该做任何事情都要有激情。然而激情不等于冲动，激情是发自内心的，从血液里流出来的东西。现实生活中不会像想象中那么华丽，即使做到总裁的位置，也还是枯燥的。但我们绝不能因为枯燥，因为不喜欢而敷衍。要告诉自己这是一份伟大的工作。要培养自己的激情，我们可以指定一个相对短期目标，当你实现该目标后，你会觉得付出会有回报，便会积极前进，并投入自己的激情。
在公司一定要有良好的人际关系。只有在快乐，充实的工作氛围下才能更好的工作。不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。与同事相处更是一门学问，对前辈们要有礼貌，谦虚，虚心向前辈们请教，才能真正的学到东西，才能使自己进步更快，也能使我们少走很多弯路。对同事们要宽容，相互关心，相互帮忙与体谅，切忌不要与上司发生口角。
“你给我一个苹果，我给你一个苹果，我还是一个苹果；你给我一种思想，我给你一种思想，我就有两种思想。”这就是团队精神。工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通，交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：我们永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。
所以碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的，所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。
业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个*常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步也会越来越快速。
一、学*计划、目标
1、计划：通过本次实训的课程，可以更加了解汽车营销和销售实务的课程，可以更加清楚和了解这门课程以及其他课程相关的课程。
2、通过本次实训，强化汽车销售流程环节，更好的掌握了电话与展厅接待、车辆展示与介绍、签约与新车交付、试乘试驾、交车服务等项目。
3、目标：在营销证的考证上取得优异的成绩。
二、学*进展
1、先做了2份实训的报告，让我们大概的了解一下营销证的基本的题型。
2、再做了2份技能题，并进行了演练，加深记忆。
3、最后的一个营销证的试题汇总，准备营销证的复*。
4、老师在最后的课程上总结了营销考证的基本要求和题型
三、学*收获
一周的汽车综合实训已结束了，通过这段时间的实训使我对这个汽车营销有了更深刻的了解，去学*汽车营销方面的知识，使我得以更好的理解汽车营销这方面的知识，同时也提高了自学能力。通过这次实*使我们学到很多书本上学不到的东西，多多少少的使我们加深了对课本知识的了解。提高了我们的`动手能力，而且也增进了我们团队中的合作意识，因为不是一个人才恶意把演练做好的，还需要好的搭档，这就需要我们的配合与相互间的学*。
通过这次实*我们收获颇丰，不仅是知识方面，而且在我们未来的工作之路上，它让我们学会了如何正确面对未来工作中的困难与挫折，是一次非常有意义的经历。另外，实训还锻炼了我的性格，让我变得更细心、更自信、更有毅力和耐力，这些都是我的收获，也将是我的财富。实训过程中，老师为我们付了很多。在此，由衷的感谢他们!
1.实*目地
根据专业教学方案的要求，我在浙江省湖州市安吉县湖州新三和服饰有限公司为期2周的实*。通过这次短期的实*，我对服装企业的一些基本学问有了肯定的了解，同时，我通过实*的各个环节加深了职业道德观的理解，培育了敬业精神和团队精神。
2．实*时间
我于20xx年8月13至8月25日为期2周的实*。
3.实*单位
实*单位地点及规模
湖州新三和服饰有限公司在浙江省湖州市安吉县天荒坪镇山河村。它是中外合资企业，是生产加工的经营模式。它拥有7625*方米的服装大楼，娴熟员工200名，设备齐全，有完整的生产管理体系，年生产力量可达30万件单棉服装。该公司坚持“质量第一，客户至上”的服务方针，精品意识贯穿于生产全过程，产品质量稳定，在同行业中有着良好的信誉。
实*单位主要业务
主营行业服装服饰女上装，主要生产面里料，辅料，羽绒，晴棉，床上用品，棉装，职业防护衣帽，单衣，羽绒服装等。主要市场，华东地区，华南地区，华北地区，西南地区，海外市场（欧美、中亚、日本、韩国）。
实*单位的历史与进展
湖州新三和服饰有限公司是在xx年12月注册成立的，至今已快六年。在期间该公司遇到了不少的困难，经过经营者与员工的不懈努力克服了困难，让公司制度越来越完善，经营越来越好，知名度也在提高。
4.实*过程
我是在8月12号去湖州新三和有限公司实*的，首先潘师傅对我大致介绍了一下公司的状况，也让我跟后整理车间同事做自我介绍，这是我要工作的车间，同事看起来都比较和善,这让我比较宽心。潘师傅跟我讲了要做的工作并且让旁边的同事教我这么做，我时常犯错误同事们并没有表现出不耐烦还很热心的宽慰我，让我很感动。慢慢的我渐渐熟识清剪线头，把脏污，画粉清洗洁净、挂吊牌、备用扣等工作。
经过2周的实*我了解了服装厂的工厂管理制度是责任掌握制度，该公司要分为以下部门：厂长办公室业务部质管部裁剪车间缝制车间后整理（辅工车间、整烫、检查、包装）厂部办公室设备部（10）餐厅部（11）后勤部（12）仓库。
各个部门都有其自身的职责，比如，厂长工作职责是：一抓人员，深化员工队伍，了解员工心声，在沟通中加强老员工的稳定。多渠道加强人员招收，设专人负责新工人的培训，保证车间生产所需人员。加强员工训练，提高整体素养。加强技术骨干的选择与培育，储备企业长期进展所需人才。二是抓货源，承接工厂正常及外放所需货源，并掌控业务实际操作流程。跟踪落实原辅材料，保证车间的正常生产，削减误工铺张。深化车间生产，准时调整生产方案，压缩工时，提高有效产出。将内销和外销定单合理连接，尽最大量的处理库存面辅料。三是抓管理，依据个人特长，对管理人员进行合理分工，营造每个人的工作主动性。分解各项指标方案，带领全体员工努力完成。明确工作职责按iso9000标准掌握产品质量。加强执行力度，做到奖罚分明。加强各项费用的核算，掌握不必要的费用支出。加强伙房、宿舍、保卫等后勤部门管理，为员工制造舒适的工作、生活环境。利用晨会检查上日工作状况，布置当日工作方案。
我在后整理车间，明白后整理工作职责是：一是辅工车间，核对工票与实物是否相符。检查首件与样品、工艺是否相符，保证质量。周密均衡支配每天生产，做到准时外放，保证交期。准时分清内外销产品的区分及线头、脏污的处理。按流转单，转交烫熨班。二是整烫，烫首件产品，按生产方案、交期进行生产支配。如发觉工票与实物不符，准时查找上道。按工艺要求整烫每一个部位，保证质量。三是检查，检查对比样品、工艺是否相符。每捆抽查尺寸并做记录。做好新款首捆成品优先检验的信息反馈。交接必需按流转单交付，并留存根。不良品、粘污必需开出返修记录单，准时转到车间并记录时间，准时跟踪回收，保证数字的精准。四是包装，包装时对比工艺、洗涤、工票三者相符。根据装箱单进行包装，设专人清点包装。发货后，每天写动身货分析，报厂长，并保证入库数字精准。
还有领导对管理层的掌握：一是每天晨会掌握二厂上天的工作进度。二是月工作考核与工资挂钩。三是详细详情掌握：
1、考核指标中，有两项没有完成的，扣主要负责人工资的30%，有三项没有完成的，降职或降薪用法，或挺直调理岗位。
2、工厂定员生产，降低员工流失率，不高于30%，对全部管理人员下达招工任务，完成嘉奖，完不成进行扣罚，每少招一人扣50元。
3、做好投产前的跟踪落实，凡是有落实不到位，造成停工待料的，扣责任人考核分5分。
4、质量：加强质量的跟踪凡是造成50件以上批量返修扣班长工资50元，凡是造成100件以上返修扣车间负责人、考核5分，扣质量负责人考核5分，造成大批量返修扣车间、质量负责人20分。
5、技术指导和班长以工时分钟、人员定员、质量、三个指标考核，每项指标完不成扣考核分5分。
6、因个人缘由给工厂造成损失在1000元以内的人员，扣当月工资的305，1000元以上xx元以内的，扣当月工资的60%。xx元以上的，调离岗位。7、各车间和部门工作流程执行iso9000标准，连续三次罚同一错误者，予以调离岗位等。
同时，我也知道了该公司的'产管理制度主要指各部门之间的生产流程：业务—技术—仓库—裁剪—缝制—后整理—出库
详细掌握如下：
（1、业务与客户承接定单，通过业务与客户协商确定工厂与客户之间的合作关系，确定投产及发货日期。
（2、技术科按客户要求，确保样板、样品与资料相符，并发船样待客户确认。
（3、仓库准时清点面辅料，齐全后方可投产
（4、裁剪与技术属上下道关系，裁剪车间待样板、面料确认后才能投入生产，并准时发觉问题，提高生产效率保证能供应缝制车间生产。
（5、缝制车间要准时保质保量的完成生产任务，给后整车间留出足够的时间。
(6、后整车间要做好与缝制车间的连接工作，辅工车间要保证缝制车间的半成品，服务好班组，成品衣服要有序的在车间及各道工序间流转，确保产品质量保证按时发货
正由于公司管理制度的完善、各个部门的员工各司其责才让工厂生产效率大大提高，产品质量也有很高的保证。我明白了一个经营良好的公司必定有一套不断完善的管理制度。
我还了解到一些关于服装方面的学问。真货是国外大品牌供应全套面料、部件、版型设计，到国内查找厂家生产。质量合格的，正规渠道出厂的，就是专卖店里的“真货”。“原单货”（也叫余单、尾单）就是生产厂家从不到3%的“方案报废物资”中抠出一点，偷偷加工的成衣。它和“真货”的惟一区分，不过是“庶出”而已，数量较少。还有一种“原单货”，是由于种种问题，被品牌商拒收的“外转内销”，有时数量颇多。最常见的是颜色差异，即与外商要求的不全都，但是质量仍旧能够保证。松软型面料一般较为轻薄、悬垂感好，造型线条完滑，服装轮廓自然伸展。
松软型面料主要包括织物结构疏散的针织面料和丝绸面料以及软薄的麻纱面料等。挺爽型面料
挺爽型面料线条清楚有体量感，能形成丰满的服装轮廓。常见有棉布、涤棉布、灯芯绒、亚麻布和各种中厚型的毛料和化纤织物等，该类面料可用于突出服装造型精确性的设计中，例如西服、套装的设计。
随着我国经济的飞速发展和人民生活水*的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐，*年来汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90%以上,只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式、而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一、实*目的：
1、通过实*加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
2、了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
3、了解XXXX的汽车各种品牌，价格，性能
4、更快的适应社会，增强自身的素质学*更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流
二、时间：
XX年X月X日——X月X日
三、地点：
XXXX
四、公司组成：
销售部、维修部、财务部、综合办公室
销售部职员：经理：XXX
销售顾问：XXX
信息员：XXX
五、实*内容：
1、掌握北京现代的销售流程
2、与销售人员搞好关系，从他们那里学*更多的经验
3、学会运用相应的销售技巧
4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较
5、真正了解“4S店”的含义
六、汽车销售流程:
1、接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的`专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
七、实**结：
短暂的实*期过去了，而我在XXXX邢台京鹏店实*的感受颇深，让我学到了一些书本中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了X经理，接着就上了岗，于是我就跟着小X开始了以后的工作。我每天早晨7：40到下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，XXXX的车最低的也有1、425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。
就在实*的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的XX车，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，这就是实*的现实成果。
实*目的
通过实*了解销售技巧，学*销售方法，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
实*过程总结
短短的一个月的实*期过去了，而我在北京XXX店实*的这一个月感受颇深，让我学到了一些学*中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。
每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有1。425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。
我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。
工作人员也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。
有时候总感觉自己像一只脱了缰的'骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。
现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套*乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
就在实*的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。
一个月的实*过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次*距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。
实*是每个大学生必须领有的一段经历，它使我们在实际操作中了解工作程序，巩固所学知识;实*又是对我们所学专业知识的一种检验，能让我们查漏补缺，串联之前所学内容，是所学知识系统化;实*还能让我们更好的用实际去联系实际，掌握实际跟实际操作的联系，为以后进入工作岗位打下基础。
一、本次实*的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
二、毕业实*内容
自实*开始，在这5个月的工作中我参加了该公司的销售实*工作。实*可以分为两个阶段。第一个阶段是安排我在商场工作，主要是一般的销售工作。通过对这一阶段的工作使我知道了一般销售流程。销售分为售前和售后服务两个基本过程。售前就是十分了解产品并把产品介绍给消费者使之了解。售后就是产品出现问题使问题得到解决的服务。我负责销售，不要小看这只是看上去简单的销售，其中还真有学问。以前只是看别人做销售，觉得很简单，自认为不就是卖东西吗?没什么可难的，其实不然。刚开始只能跟着同事看他们怎样做销售从中学经验。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济学、市场营销、消费心理学等知识和实践结合起来用在里面。在销售中有很多是课本上学不到的经验，就像销售时要注意语言技巧，分析消费心里，虽然实*时间只有短短的三个月但相信对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的开始!
三、毕业实*中的体会和提高
在为期5个月的实*里，我象一个真正在的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个大学生了，每天7点起床，然后象一个真正的上班族一样上班。实*过程中遵守该公司的各项制度，虑心向有经验的同事学*，这几个月的实*使我懂得了很多以前不知道的东西，对于联营公司也有了更深的了解，通过了解也发现该公司存在一些问题：1、由于各大商场的增多，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，真接影响公司的销售业绩2、销售人员的素质不高，顾客在踏进营业大门的时候，第一感觉也许不是商品，而是企业员工的态度，态度的好直接关系到顾客的.满意程度3、管理层的管理人才比较少4、售后服务没有所说的那么好，有时不太及时。
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实*中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备，
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。
实*感言：刚踏入社会，要能以最好的心态和最快的速度去适应社会环境，积极投入工作，专注工作，合理分配时间锻炼身体。自身加强培养自己的团队合作精神，处理好人际关系。突出自己的优势，在“回避”自己劣势的同时努力去弥补自己的劣势，不断激励自己要做个强者。要知道“认识自我”，懂得“挑战自我”，注重“超越自我”，最终“实现自我”的精神去为人处事。
总结：虽然没有在会计的岗位上实*，但作为一个会计人员，工作中要有良好的专业素质;从事会计工作的人员要有严谨的工作态度，会计工作是一门很精准的工作，要求会计人员要准确的核算每一项指标，牢记每一条税法，正确使用每一个公式。会计不是一件具有创新意识的工作，它是靠一个又一个精准的数字来反映问题的。所以我们一定要加强本人对数字的敏感度，及时发现问题解决问题弥补漏洞。会计部门是企业管理的核心部门，对下要收**计信息，对上要汇报会计信息，对内要相互配和整理会计信息，对外要与社会公众和**部门搞好关系。在于各个部门各种人员打交道时一定要注意沟通方法，协调好相互间的工作关系。在学好专业基础的基础上还要拓宽学*领域。
我是一名学*市场营销专业的20xx届大学生毕业生，在今年2月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实*业务员，经过培训合格后，我进入了XX金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实*业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实*工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！
首先，我介绍一下所在市场的`基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将*200万买店费！
时止今天，我的实*期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——XX商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！
感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！
1.实*目地
按照专业教学计划的要求，我在浙江省湖州市安吉县湖州新三和服饰有限公司为期2周的实*。通过这次短期的实*，我对服装企业的一些基本知识有了一定的了解，同时，我通过实*的各个环节加深了职业道德观的理解，培养了敬业精神和团队精神。
2．实*时间
我于20xx年8月13至8月25日为期2周的实*。
3.实*单位
实*单位地点及规模
湖州新三和服饰有限公司在浙江省湖州市安吉县天荒坪镇山河村。它是中外合资企业，是生产加工的经营模式。它拥有7625*方米的服装大楼，熟练员工200名，设备齐全，有完整的生产管理体系，年生产能力可达30万件单棉服装。该公司坚持“质量第一，客户至上”的服务方针，精品意识贯穿于生产全过程，产品质量稳定，在同行业中有着良好的信誉。
实*单位主要业务
主营行业服装服饰女上装，主要生产面里料，辅料，羽绒，晴棉，床上用品，棉装，职业防护衣帽，单衣，羽绒服装等。主要市场，华东地区，华南地区，华北地区，西南地区，海外市场（欧美、中亚、日本、韩国）。
实*单位的历史与发展
湖州新三和服饰有限公司是在xx年12月注册成立的，至今已快六年。在期间该公司遇到了不少的困难，经过经营者与员工的不懈努力克服了困难，让公司制度越来越完善，经营越来越好，知名度也在提高。
4.实*过程
我是在8月12号去湖州新三和有限公司实*的，首先潘师傅对我大致介绍了一下公司的情况，也让我跟后整理车间同事做自我介绍，这是我要工作的车间，同事看起来都比较和善,这让我比较宽心。潘师傅跟我讲了要做的工作并且让旁边的同事教我这么做，我时常犯错误同事们并没有表现出不耐烦还很热心的宽慰我，让我很感动。渐渐的我慢慢熟悉清剪线头，把脏污，画粉清洗干净、挂吊牌、备用扣等工作。
经过2周的实*我了解了服装厂的工厂管理制度是责任控制制度，该公司要分为以下部门：厂长办公室业务部质管部裁剪车间缝制车间后整理（辅工车间、整烫、检查、包装）厂部办公室设备部（10）餐厅部（11）后勤部（12）仓库。
各个部门都有其自身的职责，比如，厂长工作职责是：一抓人员，深入员工队伍，了解员工心声，在沟通中加强老员工的稳定。多渠道加强人员招收，设专人负责新工人的培训，保证车间生产所需人员。加强员工教育，提高整体素质。加强技术骨干的挑选与培养，储备企业长期发展所需人才。二是抓货源，承接工厂正常及外放所需货源，并掌控业务实际操作流程。跟踪落实原辅材料，保证车间的正常生产，减少误工浪费。深入车间生产，及时调整生产计划，压缩工时，提高有效产出。将内销和外销定单合理衔接，尽最大量的处理库存面辅料。三是抓管理，根据个人特长，对管理人员进行合理分工，营造每个人的工作积极性。分解各项指标计划，带领全体员工努力完成。明确工作职责按iso9000标准控制产品质量。加强执行力度，做到奖罚分明。加强各项费用的核算，控制不必要的费用支出。加强伙房、宿舍、保卫等后勤部门管理，为员工创造舒适的工作、生活环境。利用晨会检查上日工作情况，布置当日工作计划。
我在后整理车间，明白后整理工作职责是：一是辅工车间，核对工票与实物是否相符。检查首件与样品、工艺是否相符，保证质量。周密均衡安排每天生产，做到及时外放，保证交期。及时分清内外销产品的区别及线头、脏污的处理。按流转单，转交烫熨班。二是整烫，烫首件产品，按生产计划、交期进行生产安排。如发现工票与实物不符，及时查找上道。按工艺要求整烫每一个部位，保证质量。三是检查，检查对照样品、工艺是否相符。每捆抽查尺寸并做记录。做好新款首捆成品优先检验的信息反馈。交接必须按流转单交付，并留存根。不良品、粘污必须开出返修记录单，及时转到车间并记录时间，及时跟踪回收，保证数字的准确。四是包装，包装时对照工艺、洗涤、工票三者相符。按照装箱单进行包装，设专人清点包装。发货后，每天写出发货分析，报厂长，并保证入库数字准确。
还有领导对管理层的控制：一是每天晨会控制二厂上天的工作进度。二是月工作考核与工资挂钩。三是具体细节控制：
1、考核指标中，有两项没有完成的，扣主要负责人工资的30%，有三项没有完成的，降职或降薪使用，或直接调理岗位。
2、工厂定员生产，降低员工流失率，不高于30%，对所有管理人员下达招工任务，完成奖励，完不成进行扣罚，每少招一人扣50元。
3、做好投产前的跟踪落实，凡是有落实不到位，造成停工待料的，扣责任人考核分5分。
4、质量：加强质量的跟踪凡是造成50件以上批量返修扣班长工资50元，凡是造成100件以上返修扣车间负责人、考核5分，扣质量负责人考核5分，造成大批量返修扣车间、质量负责人20分。
5、技术指导和班长以工时分钟、人员定员、质量、三个指标考核，每项指标完不成扣考核分5分。
6、因个人原因给工厂造成损失在1000元以内的人员，扣当月工资的305，1000元以上xx元以内的，扣当月工资的60%。xx元以上的`，调离岗位。7、各车间和部门工作流程执行iso9000标准，连续三次罚同一错误者，予以调离岗位等。
同时，我也知道了该公司的产管理制度主要指各部门之间的生产流程：业务—技术—仓库—裁剪—缝制—后整理—出库
具体控制如下：
（1、业务与客户承接定单，通过业务与客户协商确定工厂与客户之间的合作关系，确定投产及发货日期。
（2、技术科按客户要求，确保样板、样品与资料相符，并发船样待客户确认。
（3、仓库及时清点面辅料，齐全后方可投产
（4、裁剪与技术属上下道关系，裁剪车间待样板、面料确认后才能投入生产，并及时发现问题，提高生产效率保证能供应缝制车间生产。
（5、缝制车间要及时保质保量的完成生产任务，给后整车间留出足够的时间。
(6、后整车间要做好与缝制车间的衔接工作，辅工车间要保证缝制车间的半成品，服务好班组，成品衣服要有序的在车间及各道工序间流转，确保产品质量保证按时发货
正因为公司管理制度的完善、各个部门的员工各司其责才让工厂生产效率大大提高，产品质量也有很高的保证。我明白了一个经营良好的公司必定有一套不断完善的管理制度。
我还了解到一些关于服装方面的知识。真货是国外大品牌提供全套面料、部件、版型设计，到国内寻找厂家生产。质量合格的，正规渠道出厂的，就是专卖店里的“真货”。“原单货”（也叫余单、尾单）就是生产厂家从不到3%的“计划报废物资”中抠出一点，偷偷加工的成衣。它和“真货”的惟一区别，不过是“庶出”而已，数量较少。还有一种“原单货”，是因为种种问题，被品牌商拒收的“外转内销”，有时数量颇多。最常见的是颜色差异，即与外商要求的不一致，但是质量仍然能够保证。柔软型面料一般较为轻薄、悬垂感好，造型线条光滑，服装轮廓自然舒展。
柔软型面料主要包括织物结构疏散的针织面料和丝绸面料以及软薄的麻纱面料等。挺爽型面料 挺爽型面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓。常见有棉布、涤棉布、灯芯绒、亚麻布和各种中厚型的毛料和化纤织物等，该类面料可用于突出服装造型精确性的设计中，例如西服、套装的设计。
学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
一、实*目的
本次实*的目的在于通过实际的操作、个人与社会的沟通，进一步培养自己、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
二、实*内容
实*期间主要：就是在公司的培训，在公司的培训主要是让我们具体了解公司的运营体系，公司的产品以及公司产品的'做法。
在进入公司之后几天中，明显能够感觉公司的氛围很轻松，不论是领导还是员工都很亲切！领导们都没什么架子，很*易*人！第一感觉就是这个公司很温馨！
同一批培训的一共五个人，后来又增加了几个人。更幸运的是在这几个人当中有一个是老乡。异地见到老乡的感觉就是不一样啊，感觉很亲切。
三、实**结
不管是生活、工作还是学*，都会有许多挫折，通过这次实*我学会了以改变心态的方法来接受新事物和困难；我还懂得了不要因为自己而影响到别人，尤其在工作中，你给别人一个微笑，或许别人会给你一声大笑；我还明白自己在学校里学*到的知识有时候会很难应用在实践中，老师教给我们很多方法，我们要学会以变通的思想与实际结合起来；我知道了每个人都要有责任感，对于自己的工作一定要做好；最重要的是我实现了我的目标—成长了。
回想这次实*，我学到了很多，从我接触的每个人身上学到了很多社会经验，自己的能力也得到了提高，而这些在学校里是学不到的。千里之行，始于足下。这对我以后走向社会起到了一个桥梁作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，对将来走上工作岗位也有很大帮助，同时也让我明白了许多做人道理，向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位的各项规章制度，与人文明友好交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。这*两个月所学到的经验和知识大多来自领导和同事的教导，这将是我一生的财富。
这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的，做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处，是现代社会做人的一个最基本的问题，对于自己在校大学生，面临踏入社会的人来说，需要学*的东西还很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师。”我的这次社会实践，使我真正从课本走到现实中，从抽象的理论回到了多彩的实际生活，是一次成功的社会实践。
做四轮定位的步骤：
1、让汽车行驶到四轮定位机上。
2、开启定位机。
3、挂上机头，插上传感器插头。
4、校正机头之后，用方向盘夹子固定方向盘。
5、首先调主销内外倾角，其次调前束。
汽车行驶时的正确操作方法：通过障碍时，尽可能缓慢、绕行；防止轮胎与油脂和燃油接触；前轮轮胎花纹必须保持一致，这样可能保证最佳的行驶性能，防止漂滑、附着力不足、噪声和偏磨的发生；更换新的轮胎后，必须进行轮胎动*衡。
在车辆运行时发现行驶跑偏、行驶稳定性差、轮胎偏磨或发生尖锐的声音等情况时，使用四轮定位仪对有问题车辆进行测量，就会发现车辆主销内倾角、前轮前束、后轮前束等数值都已改变，只是数值的偏差凭肉眼无法判断。其实这些偏差角度，决定了车辆的转向和行驶性能。正确的四轮定位可确保车辆直进性及操控性，发送车辆转向性并确保转向系统之回复性，避免轴承不当受力而受损及推动精度。更可确保轮胎与地面紧密接合，减少轮胎不当之磨耗及吃胎，确保转弯时的稳定性。
车轮定位与悬挂系统组件的角度有关，车轮是以悬挂系统所设定的角度与地面接触的，要充分利用胎面上的胎纹，使车轮与地面保持垂直。这些角度可以让轮胎寿命达到最长，车辆行驶时的稳定性，转向操控性最好。如果没有这个偏转角度，轮胎与地面保持垂直会使车辆的操控性能降低，当车辆转弯时，会觉得方向沉重并且灵敏性降低。因此，只有车辆的定位数据准确，它的操控性能、稳定性能才能达到最佳状态，轮胎的寿命也才能达到最长。
四轮定位是非常必要的，换句话说会开车，能开好你的车也是个技术，那么懂得修理你的汽车就算得上是一门学问了。
在现在的中国，能开上自己购买的汽车算是很多了。对于汽车的'概念基本上能开能跑就不必要去修理，而让他们去修理自己的汽车就好像让们去医院看医生或者面对推销人员一样反感。维修工有他们的职业道德，没有必要维修的地方不会骗车主去维修，有些车主不相信维修行业的主要原因是他们不舍得把车交给小修理铺而又不愿意多花钱去特约服务站为自己的爱车保养。
一辆新车在没有发生碰撞的情况下发现跑偏现象有90%的原因是由于轮胎造成的，轿车的前轮轮胎最好用一个品牌相同的花纹，并且同时更换，因为这样才能保证不因轮胎而造成跑偏。哪怕更换新的轮胎，还有可能轮胎出厂本身就带有锥度而造成汽车跑偏。再有不是一些另类的事情让你认为汽车跑偏，在调整行驶的汽车，横向的风会造成汽车的跑偏，一直靠在路的一侧行驶会造成跑偏，一侧的轮胎气压低会造成跑偏等等。
（三）大众常用专业仪器的使用
该公司的vag1551、vag1552比较常用
常用的地址码：略
功能代码：略
（四）汽车维修技术
1、捷达gif水温高
故障现象：一辆XX款捷达轿车，行驶中水温指示达130摄氏度报警，有时熄火后无法启动着车（启动机无反应），有时着车后，水温表指示又很正常。
故障诊断：一般捷达轿车的水温显示异常诊断步骤：
（1）连接诊断仪，检测水温值（01—08—001）与水温表指示是否相同。
①是，查发动机冷却散热部件（包括风扇工作情况，冷却液面，双温开关，节温器水泵等）。
②否，检查水温传感器、组合仪表（其中水温传感器重点查信号是否失准，连接导线有无断、短路及搭铁情况）。
（2）若上面未解决，就需查发动机工况，燃油品质及缸体水套等。
vag1552显示数据为97。5摄氏度时，风扇开始工作，上下水管温度相同，而水温表指示却在130摄氏度处，报警灯闪烁。表明该车虚假报警，于是怀疑水温传感器信号严重漂移。用一好件替换后，发现车辆无法启动，启动机处无“咔咔”的磁力线圈吸合声，而且蓄电池电量充足，在不着车的情况下，将点火开关置于on位，却发现水温表表针上下浮动，因此判定水温传感器线路有异常。捷达轿车的水温传感器搭铁线接触不良，就易出现水温指示偏高现象（有的车夜间使用远光，特别明显，风扇工作，水温却仍爬升），就先检查搭铁线，结果发现变速器与车身的搭铁线松脱，而这根搭铁线也是启动机等元件的搭铁线。故在紧固后能够启动着车，且水温指示正常了，故障排除。
注：捷达轿车很多水温偏高故障（假高）是因搭铁不良，氧化引起。因此在维修中要特别注意：①车身与发动机②车身与蓄电池负极③蓄电池本身负极氧化。
2、宝莱轿车（1。6l）手动变速箱
故障现象：怠速时运转*衡，加速正常，但挂档时有点耸车。
故障诊断：用vag1551读取故障码无故障数据流正常，测量燃油压力也正常，清洗节气门，然后给节气门做基本设定（步骤01—10—00—04—060）然后试车，故障现象没有排除。然后把火花塞拧下，发现了缸火花塞有点发黑，换一组火花塞还是没有排除故障，最后换了3缸高压线，故障排除。
实**结：
在整个实*过程中，我不仅更进一步的学*并掌握了汽车发动机、底盘的构造和功用，而且还学会了许多专用工具的使用方法。通过同师傅们共同学*、探讨有关汽车方面的知识，使我学到了很多在学校里从未学到的东西，并对汽车行业有了更进一步的了解。由于我们在企业里了解到很多企业文化和企业管理体制，使我们不仅在自己的专业上有了突破，也学*到许多关于企业管理方面的知识。总体来说我成功的完成了这次实*，这对于我以后的工作道路起着很重要的作用。
在短短一个多月的实*中，确实让自己成长了许多。在实*期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为电脑的组装和销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实*期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。实*，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实*期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学*中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!市场营销实**结：今年学校安排我们来到中山华力包装有限公司实*，我们非常兴奋，充满了走出校门的新鲜感。我很珍惜这次实*，并圆满的完成了它。虽然这次实*结束了，但它给我带来很大收获。对我以后的工作和学*起了一个里程碑作用。
一，公司简介：
中山华力包装有限公司成立于20xx年9月30日，是华侨城(亚洲)控股有限公司(3366。HK)全资控股的大型包装印刷企业，位于广东省中山市坦洲镇第三工业区，占地77。6亩，总建筑面积*2。9万*方米，于20xx年4月29日投入运营。公司专业生产，销售：纸板，纸箱，卡板，纸塑等包装产品，包装装潢印刷品印刷。年生产能力达5万吨，是目前珠江三角洲范围内设备最先进，最具规模和竞争力的瓦楞纸包装企业之一。主要客户包括佳能，船井，广盛，豪利仕，庆琏等国内外知名企业。中山华力的生产设备先进，拥有从意大利佛斯伯公司引进的五层高速瓦楞纸板生产线，生产宽幅达2。5米，速度250米/每分;此外还配有多台多色水墨印刷机，滚筒模切机，自动*压模切机等。大型水墨印刷开槽联合生产线印刷宽幅2。8米，印刷精度可达65线以上，产品质量上乘，在同行业中出类拔萃。自动模切机最大模切范围1。6米×2。8米，手动模切机最大范围1。3米×1。8米，完全满足各类超大异形纸品包装生产加工。中山华力经过全面环境质量整顿，20xx年9月获得SONY绿色于伙伴认证，并顺利通过了ISO9001：20xx质量管理体系及ISO14001：20xx环境质量管理体系双项国际认证，提高了公司在国内外市场的竞争优势。中山华力秉承"质量取胜，信誉立业"的经营宗旨，弘扬华力人精益求精，严谨务实的诚信精神，提高全员素质，加强科学管理和规范运作，努力为客户提供优质的产品和服务。
二，实*内容：
本次实*主要包括：纸板线，水印机，模切组，后工序，彩箱以及业务部。实*纸板线：了解瓦楞机纸板线的工艺流程及机械性能，原材料及产品结构。水印机：印刷原理及工艺流程。模切组：了解模切机，分纸机的特点和原理，工艺要求。后工序，彩箱组：成品合成的工艺流程及结构。业务部办公室：了解业务部工作程序以及各种知识，看懂各种图纸，学会报价等各种工作。业务部开发组：了解开发组的工作要求，工作内容以及与其它部门的联系。
三，实*历程：
来到这里实*我们受到了热情的接待，公司王经理和李经理亲自给我们安排了工作和住宿，在二月二十号我开始了在生产线的实*。我先去了后工序，后工序主要工作是成品合成的工艺流程及结构。我每天对产品进行粘合，装订，打包，我学的很快并掌握了这项技能。接着我去了纸板线，纸板线主要是了解瓦楞机纸板线的工艺流程及机械性能，原材料及产品结构。我在这里干了七八天。我又到了水印机实*了一天，水印机主要是印刷原理及工艺流程。在三月九号我去了业务部实*，先在业务部办公室，又在业务部开发组。
四，实*心得：
在中山华力实*期间，我学到了很多，也收获了很多。概括的说是：苦与累同在，欢喜与欣慰并存。来到中山华力我有着新鲜感和茫然感，对第一次这么正规的实*感到新鲜，对以后的工作感到茫然。王经理与李经理先与我们开了一个座谈会，简单介绍了公司的基本情况，又让后工序的徐江波组长把我们领到车间。徐组长向我介绍制造纸板的工艺流程。其实，以前我对纸板一无所知的当李组长向我介绍的时候，我是认真的听着，做着笔记。可是，在我的脑海里还是没有一点概念。什么"大坑""小坑""跳坑"，我通通都不懂，就是觉得很陌生，复杂。徐组长又给我们详细介绍了一遍，我这才对整个生产流程有一个总体的概念。这间企业的纸板生产线只有一条，是流水线生产的瓦楞纸板机由多种机台组成的等我对实*内容有了基本了解后，我便开始了实*。开始的实*的确很累，从早晨八点到下午六点一直在不停的打包，汗流浃背且多次划破了手。但我坚持下来了，并搞好了与师傅的关系，得到了师傅的认可。在业务部实*期间，我多学，多看，多听，多想。认真学*各种新鲜知识。并了解公司的运作流程，以及电话营销方式，我也学到了各种调价函的写法，与顾客谈判的技巧。我相信不经风雨怎能见彩虹，现在的努力是为了以后的成功，机遇偏向时刻有准备的人。通过本次实*，我对公司运作和业务有了更进一步的认识，积累了一定的经验，为我以后走上工作岗位奠定了基础。同时，我也认识到自身的不足，比如英语不太好，工作能力有待提高;也切实地感受到：理论只有与实践相结合，才能发挥其应有的作用，从而更好地指导实践。把实践中的'方法上升到理论的高度，使理论与实践相辅相成;也深切地体会到书本上理论知识与工作中实际操作的差距。书本上的东西是普遍适用的，并不能直接照搬。当面对现实的某一个特定的企业时，需要灵活处理，有针对性的开展销售工作。就我目前的知识的深度和广度而言，要做到这一点是远远不够的有些工作看起来很简单，就有点眼高手低，但是做起来才知道并不是那么容易。在实*过程中，我觉得要真诚。你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。第一天去生产部，心里不可避免的有些疑惑：不知道同事怎么样，应该去怎么做啊，要去干些什么等等!踏进公司的办公室，只见几个陌生的脸孔用莫名而疑惑的眼神看着我。我微笑着和他们打招呼，尴尬的局面立刻得到了缓解，大家都很友善的微笑欢迎我的到来。从那天起，我养成了一个*惯，每天早上见到他们都要微笑的说声："早"，那是我心底真诚的问候。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问侯。
一、实*概况
（一）实*目的
时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但是既然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我的心有所向往，我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和兴奋来的，因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，实现自己价值，我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个毕业前的社会实践，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。
在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很感兴趣，所以我来到ｘｘ有限公司进行实*工作。我希望从事房子买卖、可以接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上没有的知识，在实践中了解了社会，打开视野、增长见识，提高自己的口才和应变能力，为我即将走向社会打下坚实的基础。
（二）实*时间
20xx年ｘｘ月ｘｘ日——20xx年ｘｘ月ｘｘ日
（三）实*单位
ｘｘ置业有限公司
（四）实*岗位
见*物业顾问
（五）实*内容
前期主要是熟盘，然后再收客推销商铺的租售并带客户去看房、回访客户、接电话等。
二、实*单位的情况
20xx年7月，ｘｘ前身——ｘｘ置业科技有限公司更名为ｘｘ公司，20xx年，ｘｘ集团正式更名为ｘｘ。ｘｘ公司是一家全国性的房屋流通综合服务商，综合实力位居国内前列，华南地区首位。20xx年正式进入房地产二手中介行业，致力打造最具效率的房屋流通网络，为全中国各地市民提供最高水*的中介服务。ｘｘ扎根广州，辐射全国，发展至今，在全国范围内拥有超过400家门店，逾7000名员工。仅广东省内的经营网络就覆盖了广州、佛山、东莞、珠海、中山，成为华南地区最强势、最有影响力的房地产中介品牌。20xx年ｘｘ强势进军南京、成都，迈出全国战略的第一步，并在当地迅速建立ｘｘ专业优质的品牌形象。目前，ｘｘ在广州、佛山、东莞、南京等地均位列市场占有率前三位。
除二手中介业务，集团旗下的按揭公司“亿达按揭”是广州市首屈一指的按揭服务品牌。一直致力为有按揭理财需要的广大客户提供优质、高效、专业、简便的一站式房地产按揭贷款服务。汇聚银行、公证、评估、保险等房地产机构的各项功能，并整合了广州各大商业银行的理财优势、房产中介翘楚的庞大网络资源，迅速成为广州二手楼宇按揭理财行业的佼佼者。经过多年的努力，亿达按揭目前已发展成为广州最具实力按揭服务公司之一，也成为业界众多相关机构值得信赖的合作伙伴。
三、实*过程及内容
通过房地产实*，了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。锻炼自己的交际能力，提炼自己的语言表达能力。具体实*过程及内容如下：
1、了解过程
我实*工作分为两个阶段，前一个阶段是熟悉各个楼盘和路段，自己CALL课和网上放盘寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：行西——熟盘——谈判——放网经——收客——介绍符合条件的楼盘。房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。
通过*几个月的实*，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同，了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。
2、摸索过程
对工作的环境了解后，开始有些紧张的心慢慢*静下来，工作的期间每天按时到公司上班，通过几天的观察和揣摩，现在CALL客，基本上是没有问题了，最大的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次客户需要一间80方以下的单位，因为对盘源还不了解，找了好半天才找到，客人跟别人走了。所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地址。
我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸!
3、沟通技巧的掌握
因客户的性格，采用不同的处方，对症下药。人的性格不是分为成熟型、盲从型、喋喋不休、风水型、求异型等。比如成熟型的客户介绍时的重点应放在公司的品牌、产品的卖点上，而接待盲从型的客户的重点就完全不一样了，应该利用好案场的氛围，假如当天客户来访案场正好冷清就他一个客户，案场的其它同事要做好配合工作，共同营造畅销的氛围。
其实我感觉，所谓沟通的技巧或者绝招什么的欲提高，让客户满意，最关键的就是分清客户的类型，然后有的放矢地抓住客户的心理。
在沟通的过程中要有自信，这是最主要的，更重要的是让顾客有一种满足感。销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者接受它，这样就达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：物业管理，保证公共设施提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。
在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的`心里可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的，诸如此类，想要让人相信你，就要先解除他们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者就是不知道什么是优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。
四、实**结和收获
本次实*是我大学生活重要的里程碑，其收获和意义可见一斑。首先，我可以将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实际是不可分的，在实践中我的知识得到了巩固，工作能力也得到了锻炼;其次，本次实*开阔了我的视野，使我对现在的企业营销，工作生活有所了解，我对置业顾问的行程也有了进一步的掌握;此外，我还结交了许多朋友、学长学姐，我们在一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解会计工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。
学*为人处事：走出学校，一切都变得复杂社会上的人可谓是形形色色，什么人都有。为人处事需要严谨和慎重。因此，在这里，看着，感觉当中的人或事，可以从中学*如何面对不同的人，处理不同的情况，为将来真正的走上社会，应对复杂的社会做好准备。
在实*期间，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉。虽然实*的工作和所学的专业没有很大的关系，但实*过程中，我拓宽了自己的知识面，学*了很多学校以外的知识。
在实*的那段时间里。我感受到从工作的状态向学校的那种学*状态的困难性，每天七点起床，晚上回来十点多，吃完饭就上床睡觉休息，这样的休息时间是在学校里很难遵守的，在工作的时光，很难有心静下学*，这就让我更加的珍惜学校的学*时光。
五、实*心得体会
在实*中，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧。学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我深刻的感受到社会工作中的艰苦性。
通过实*，让我在社会中磨练了一下自己，也锻炼了自己的意志力，训练了自己的交际能力，提升了自己的实践能力。积累了社会工作经验，为自己以后的工作奠定的一定的基础。社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。
我确确实实的学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。
我觉得我以前很浮躁，对待一些人和事的态度有问题，太过于片面的去评判一个人和一件事的对与错，其实这就是不够成熟的表现。学了马克思主义哲学，就应该用辨证的方法去分析问题，用发展的眼光去看待社会，站在不同的角度去理解事物。作为一名知识分子，为人民大众服务是宗旨是始终不能忘的，否则我就得怀疑我们的动机是否纯正。
实*，是一次我们可以直接面对和接触现实社会的机会。这个机会很难得，它会让我们一直*惯于书本的眼睛和大脑发生一些细微的变化，也许应接不暇的“怪现象”会扑面而来，充斥我们的眼睛和大脑，但是我们必须经受这样的冲击。就像我们国家的发展一样，要实行市场经济，就应该培育和锻炼市场经济主体应对激烈竞争，适应多变市场，分散风险的这样一种能力，不适应的就应该被淘汰，最后留下的是质量优良的社会资产和适应能力强的经济主体。从某种角度上讲，可以说我们现在还是被保护的还没有经过社会洗涤的知识分子，我们每一个人， 没有哪一个是天生注定要被洗涤掉的，但是如果有些人怕受伤而逃避社会的竞争，那么被淘汰的标签就会被打在他们的背上。不要等到已经变成“不合格产品”的时候才开始后悔，世界上根本没有后悔药卖的。
在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。
实*是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实*是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。
——销售专业实*报告菁选
销售专业实*报告(汇编15篇)
在现实生活中，报告的使用频率呈上升趋势，我们在写报告的时候要注意涵盖报告的基本要素。在写之前，可以先参考范文，以下是小编为大家整理的销售专业实*报告，仅供参考，欢迎大家阅读。
随着我国经济的飞速发展和人民生活水*的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐，*年来汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一、实*目的：
1、通过实*加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情
2、了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
3、了解XXXX的汽车各种品牌，价格，性能
4、更快的适应社会，增强自身的素质学*更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流
二、时间：
XX年X月X日——X月X日
三、地点：
四、公司组成：
销售部、维修部、财务部、综合办公室
销售部职员：经理：
销售顾问：
信息员：
五、实*内容：
1、掌握北京现代的销售流程
2、与销售人员搞好关系，从他们那里学*更多的经验
3、学会运用相应的销售技巧
4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较
5、真正了解“4S店”的含义
六、汽车销售流程：
1、接待：
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2、咨询：
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3、签约成交：
在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
4、交车：
要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
5、售后跟踪：
一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
6、车辆介绍：
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
7、试乘试驾：
在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
8、报价协商：
通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
七、实**结：
短暂的实*期过去了，而我在XXXX邢台京鹏店实*的感受颇深，让我学到了一些书本中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的`时候，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了X经理，接着就上了岗，于是我就跟着小X开始了以后的工作。我每天早晨7：40到下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，XXXX的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。就在实*的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的XX车，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错， 这就是实*的现实成果。
我是市场营销专业的学生，为了增加社会实践经验，通过努力，我到了一家专卖店进行销售实*工作。
xx专卖店是一个实力比较雄厚的公司，对销售员各方面的能力要求都比较严格，因此我也格外珍惜这一机会。通过这段时间的学*实践，我全面的掌握了营业员所必需掌握的销售技巧以及人际关系处理技巧。
这一段时间所学到的经验和知识大多来自主管和老营业员的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学*的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学*很多知识、道理。
通过实*，我获得了实际的工作经验，巩固并检验了自己在岗前所学*的专业知识水*。实*期间，我了解并参与了销售过程。在此期间，我进一步学*了诺基亚产品知识，对机型有了更深的理解,将理论与实践有机结合起来。我的工作得到了主管和同事充分的肯定和较好的评价。
“千里之行，始于足下”，这*一个月短暂而又充实的实*，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来自己的.事业有着很大帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。
我是一个喜欢有挑战的人，这次实*使我看到了自己的缺点和不足，这些都是我以后努力的动力，我将不断完善自己，让自己成为一名优秀的营销人员。
一,实*目的
1,加强和巩固理论知识,发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力.
2,锻炼自己的实*工作能力,适应社会能力和自我管理的能力.
3,通过毕业实*接触认识社会,提高社会交往能力,学*优秀员工的优秀品质和敬业精神, 培养素质,明确自己的社会责任.
二,公司概况
惠宝电脑科技有限公司位于石家庄市高新区, 专业研究,制造,组装,销售计算机整机 及其周边产品,代理批发电脑组装所需各种硬件及配件.公司成立于 1999 年,员工 120 余 人, 代理七喜品牌电脑销售, 批发零售华硕和盈通主板及 ATI 和 NVIDIA 各系列显卡.公司荣 获"石家庄市优秀单位""石家庄市 AAA 级信用单位"等荣誉称号.
三,实*内容
我在惠宝电脑科技公司做电脑组装及销售工作, 通过培训及亲身实践学*熟悉业务. 公 司首先对我们进行基本的电脑销售培训, 同时也教我们去组装电脑. 负责培训的工作人员首 先给我们讲解大概的电脑安装顺序, 电脑安装主要是主机的安装, 各个部件的安装也是要求 顺序,这样电脑组装起来才不会有所损坏,而且组装起来更加迅速.经过几次真正实践,我 熟悉了硬件组装过程.装好电脑,接好线后,就是要装电脑操作系统,这个虽然简单,但也 有细节要注意的,尤其是电脑显示器的屏幕测试,一定要够细心才可以.经过几次动手,终 于掌握了基本的电脑组装.接下来要学的,就是要记住一些部件的型号,功能,价格等方面 的信息.现代科学发展进步飞快,软硬件更新速度日新月异,面对一大堆电脑部件的信息, 要想很快记住还是有一定难度的.整个培训虽然简单,但整个流程下来还是很费心的,我也 深深体会到工作和上学的不同. 培训之后,正式开始接触销售了.通过不断地向顾客介绍推销过程中,让我懂得销售员 是需要高度的激情和恒心的,这些天的销售工作提高我的交际能力,能锻炼我们的口才.在 这一个多月的实*当中我接待了很多客户, 也不断的积累着自己的销售经验和技巧. 从刚开 始觉得销售只是运气使然, 没什么技术含量, 到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大 的艺术.我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则,那就是顾客就是上帝,无论顾客多 么刁钻,要求多高,都要尽量满足顾客.在实*的过程中,态度要求也很高,首先就是自己 的仪表必须要整洁,给人一种干净的感觉,其次就是要有礼貌,脸上要尽量带着微笑,这样 就保证了员工的基本素质,同时也是给顾客留下一个良好的印象.这也让我深刻的了解到, 无论在何处工作,细节都是必须要注意的,因为细节决定成败.
四,实**结和收获
在实*过程中我也遇到各种不同的顾客, 他们会用各种各样的态度来对待你, 这就要求 你有很强的应变能力.实*中不仅要面对顾客,还要搞好和同事与上级的关系,要自己自动自觉的去做事,才能得到大家的肯定. 一个多月来, 我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步, 综合 看来,我觉得自己还有以下的不足之处:
1.思想上个人主义较强,随意性较大;
2.有时候办事不够干练;
3.工作主动性发挥的还是不够,对工作的预见性和创造性不够;
4.业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验, 所掌握的沟通技巧还不够 扎实等等. 由于公司规模较小,正处于发展阶段,我也发现了公司存在的一些问题如:员工管理上较为混乱,职责不够明确,公司没有一个有效地激励机制,造成一些员工的工作积极性和效 率不高.工作公司产品库存繁杂,很多配件没有明确的数据,更没有销售预测和较为合理的库存管理,这也造成大量的产品积压和库存成本,由于电子产品更新较快,一些产品甚至积压后成为淘汰品,造成大量的资金浪费,公司应该在库存管理方面,应该用较为明确合理的 库存管理, 精确记录每件产品和配件, 包括产品的品种, 数量和日期, 形成完整的库存现状, 这也省去繁杂的人工作业,节省人力,提高效率,也降低库存风险和库存成本.
在短短一个多月的实*中,确实让自己成长了许多.在实*期间,我学到了许多东西, 遇到了一些困难, 也看到了自己本身存在着许多问题. 虽然开始认为电脑的组装和销售不是 一个太难的职业,但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏.实*期间,我拓宽 了视野,增长了见识,也体验到社会竞争的残酷. 实*,是大学生活的结束,也是自己步入社会努力工作的开始.在这短暂的实*期间, 我深深感到了自己的不足,专业理论知识和实践应用上的差距.在以后的工作学*中,我会 更加努力,取长补短,虚心求教,不断提升自我,在社会上贡献出自己的一份力量.将来无 论在什么岗位上,都会努力上进,都会做一个对自己,对工作负责任的人! 市场营销实**结: 今年学校安排我们来到中山华力包装有限公司实*, 我们非常兴奋, 充满了走出校门的新鲜 感. 我很珍惜这次实*, 并圆满的完成了它. 虽然这次实*结束了, 但它给我带来很大收获. 对我以后的工作和学*起了一个里程碑作用.
一,公司简介: 中山华力包装有限公司成立于 20xx 年 9 月 30 日,是华侨城(亚洲)控股有限公司 (3366.HK) 全资控股的大型包装印刷企业, 位于广东省中山市坦洲镇第三工业区, 占地 77.6 亩,总建筑面积* 2.9 万*方米,于 20xx 年 4 月 29 日投入运营.公司专业生产,销售:纸 板,纸箱,卡板,纸塑等包装产品,包装装潢印刷品印刷.年生产能力达 5 万吨,是目前珠 江三角洲范围内设备最先进, 最具规模和竞争力的瓦楞纸包装企业之一. 主要客户包括佳能, 船井,广盛,豪利仕,庆琏等国内外知名企业.中山华力的生产设备先进,拥有从意大利佛 斯伯公司引进的五层高速瓦楞纸板生产线,生产宽幅达 2.5 米,速度 250 米/每分;此外还 配有多台多色水墨印刷机,滚筒模切机,自动*压模切机等.大型水墨印刷开槽联合生产线 印刷宽幅 2.8 米,印刷精度可达 65 线以上,产品质量上乘,在同行业中出类拔萃.自动模 切机最大模切范围 1.6 米×2.8 米,手动模切机最大范围 1.3 米×1.8 米,完全满足各类超 大异形纸品包装生产加工. 中山华力经过全面环境质量整顿, 20xx 年 9 月获得 SONY 绿色 于 伙伴认证,并顺利通过了 ISO9001:20xx 质量管理体系及 ISO14001:20xx 环境质量管理体 系双项国际认证,提高了公司在国内外市场的竞争优势.中山华力秉承"质量取胜,信誉立 业"的经营宗旨,弘扬华力人精益求精,严谨务实的诚信精神,提高全员素质,加强科学管 理和规范运作,努力为客户提供优质的产品和服务.
二,实*内容: 本次实*主要包括:纸板线,水印机,模切组,后工序,彩箱以及业务部.实* 纸板线:了解瓦楞机纸板线的工艺流程及机械性能,原材料及产品结构. 水印机:印刷原理及工艺流程. 模切组:了解模切机,分纸机的特点和原理,工艺要求. 后工序,彩箱组:成品合成的工艺流程及结构. 业务部办公室:了解业务部工作程序以及各种知识,看懂各种图纸,学会报价等各种工作. 业务部开发组:了解开发组的工作要求,工作内容以及与其它部门的联系.
三,实*历程: 来到这里实*我们受到了热情的接待, 公司王经理和李经理亲自给我们安排了工作和住 宿,在二月二十号我开始了在生产线的实*. 我先去了后工序, 后工序主要工作是成品合成的工艺流程及结构.我每天对产品进行粘合, 装订,打包,我学的很快并掌握了这项技能. 接着我去了纸板线, 纸板线主要是了解瓦楞机纸板线的工艺流程及机械性能, 原材料及产品 结构.我在这里干了七八天. 我又到了水印机实*了一天,水印机主要是印刷原理及工艺流程. 在三月九号我去了业务部实*,先在业务部办公室,又在业务部开发组.
四,实*心得: 在中山华力实*期间,我学到了很多,也收获了很多.概括的说是:苦与累同在,欢喜 与欣慰并存. 来到中山华力我有着新鲜感和茫然感, 对第一次这么正规的实*感到新鲜, 对以后的工作感 到茫然.王经理与李经理先与我们开了一个座谈会,简单介绍了公司的基本情况,又让后工 序的徐江波组长把我们领到车间.徐组长向我介绍制造纸板的工艺流程.其实,以前我对纸 板一无所知的.当李组长向我介绍的时候,我是认真的听着,做着笔记.可是,在我的脑海 里还是没有一点概念.什么"大坑""小坑""跳坑" , 我通通都不懂,就是觉得很陌生, 复杂.徐组长又给我们详细介绍了一遍,我这才对整个生产流程有一个总体的概念.这间企 业的纸板生产线只有一条,是流水线生产的.瓦楞纸板机由多种机台组成的. 等我对实*内容有了基本了解后,我便开始了实*.开始的实*的确很累,从早晨八点到下午六点一直在不停的打包,汗流浃背且多次划破了手.但我坚持下来了,并搞好了与师 傅的关系,得到了师傅的认可. 在业务部实*期间,我多学,多看,多听,多想.认真学*各种新鲜知识.并了解公司 的运作流程,以及电话营销方式,我也学到了各种调价函的写法,与顾客谈判的.技巧. 我相信不经风雨怎能见彩虹, 现在的努力是为了以后的成功, 机遇偏向时刻有准备的人. 通过本次实*,我对公司运作和业务有了更进一步的认识,积累了一定的经验,为我以后走 上工作岗位奠定了基础.同时,我也认识到自身的不足,比如英语不太好,工作能力有待提 高;也切实地感受到:理论只有与实践相结合,才能发挥其应有的作用,从而更好地指导实 践.把实践中的方法上升到理论的高度,使理论与实践相辅相成;也深切地体会到书本上理 论知识与工作中实际操作的差距.书本上的东西是普遍适用的,并不能直接照搬.当面对现 实的某一个特定的企业时,需要灵活处理,有针对性的开展销售工作.就我目前的知识的深 度和广度而言,要做到这一点是远远不够的.有些工作看起来很简单,就有点眼高手低,但 是做起来才知道并不是那么容易. 在实*过程中,我觉得要真诚.你可以伪装你的面孔你的心,但绝不可以忽略真诚的力 量.第一天去生产部,心里不可避免的有些疑惑:不知道同事怎么样,应该去怎么做啊,要 去干些什么等等!踏进公司的办公室,只见几个陌生的脸孔用莫名而疑惑的眼神看着我.我 微笑着和他们打招呼,尴尬的局面立刻得到了缓解,大家都很友善的微笑欢迎我的到来.从 那天起,我养成了一个*惯,每天早上见到他们都要微笑的说声: "早" ,那是我心底真诚的问候.我总觉得,经常有一些细微的东西容易被我们忽略,比如轻轻的一声问侯。
实*目的：通过在实*单位实*能更好的掌握药学知识与技能，从而达到理论与实践相结合的模式。让学生能更快的去适应社会，为自己的今后就业打下良好的基矗
实*任务：为了大学生今后步入社会中能有一个明确的规划及目标，我们组织实*企业为大学生提供更好的学*机会，通过医院、药厂及医药公司的实*学*来提高大学生的工作能力及今后就业方向打下基础，主要在实*中去体会实*单位工作方法及技能技巧。
实*单位：xxx药业、xxx医药有限公司
实*时间：XX年7月—XX年4月
我是xxx技术学院08级药学班的学生，XX年7月—XX年4月是实*期，我选择了两家实*单位作为我的实*点，实*时间为9个月，两家单位分别是湖北天药药业、连云港正大天晴医药有限公司。在此期间我在湖北天药药业（生产车间）为期2个月的实*和连云港正大天晴医药有限公司（销售部门）的实*。我严格遵守实*单位管理制度，工作认真踏实，理论联系实际，技术操作规范，能吃苦耐劳。通过实*，我对湖北天药药业的生产工作流程及连云港正大天晴医药有限公司的销售进一步熟悉，在实*过程中，我认真踏实的工作态度，勤奋好学、虚心向上的学*精神，能够吃苦耐劳，听从实*单位老师的安排，得到了老师的一致好评，并能很快的掌握药学知识及技能，从而为以后的就业打下坚实的基矗我现在将整个实*情况做一下总结：
一、xxxx药业（生产车间）
XX。8。2日—XX。8。12日 固体二车间—包装：通过在包装工段的学*，主要是药品的外观的打英质量检查等。我们在包装时通过：安瓶的印字、检验字迹的清晰度，然后再到包装机的包装（主要有说明书、有效日期、批号、捆盒、大箱包装、包装单等工序）虽然，在包装为期一周左右的时间我还是学到了不少关于药品外包装的程序，在一个产品的生产过程中包装也是较为重要的工序，主要是药品的说明书、批号、有效日期、印字的清晰度都要严格把关，要做到认真负责的态度，要从一个企业长远的角度去考虑做到不必要的药害事件的发生。
XX。812—XX。8。20日 固体二车间—烫瓶：通过在烫瓶工段的学*了解，这个工段也要严格要求自己，注意人生安全。一般烫瓶的水温应在70—80度左右为宜，既不能水温过高也不能太低（温度过高主要是破坏药效成分，过低药瓶的外观不能清洁干净，影响药品的外观）为了自己的安全阶段我们要注意工作方法，注意机器停止后才能进行下一盘药的甩水，注意不要被烫伤。在烫瓶过程结束后要严格清理现场，不要有药品的残留，避免药品混锅等现象。在这段学*中我学*到了药物不同它的清洗要求也是不一样的，例如：维生素类药物就应该把水温调低一点，避免药物失效等。
XX。8。21—XX。9月初 固体二车间—洗瓶：洗瓶是药品在生产过程中最关键、最前面的工序。这个工段主要是药品在生产中要把药物装入安瓶的一个重要的工段。洗瓶时要注意把水注满，多次清洗，然后用甩水机把安瓶的水甩干。洗瓶主要是要把安瓶壁上的遗物、灰尘清洗掉。要保证安瓶的洁净度。
XX。9月中旬 固体二车间—打包：这个工段是药品的最后一关，主要是对药品的小包装进行大箱打包，对药品的摆放、盖章（大箱的规格、批号、日期、锅号、打包单）进行要求，封箱时要严密。每一箱要都要有完整的盖章。
XX。10月初 固体二车间—灭菌：这个工段主要是通过灭菌柜及电脑控制的，是否灭菌干净主要是靠时间、温度的控制。在一般的药物中都是30分钟100摄氏度的控制下灭菌。也要注意时间、温度的掌握，还要注意锅次不同、卫生管理都要合格。还要做到灌封工段结束后注意一些没有封口封好以及有碳化、破裂的都要做到及时的挑选出来，避免灭菌的效果。在每次的灭菌过程中及结束后做好每次的灭菌记载。
通过在湖北天药药业两个月的实*我学到了不少的东西和技能，在车间的学*也让我看到了一个企业的规章制度是非常重要的，一些基本的操作及工作的`流程都是要必须掌握的。我学会了去怎样与自己的上级沟通交流，怎样去把每一个岗位的工作做好。药品生产是严格规范性很强的工作，应该去严格谨慎的对待。从而严格要求自己，在工作中去学*知识，去领悟方法。
二、xxx医药有限公司（销售部门）
为了实*过程中能更多的去学*知识，为了在今后的就业时少碰壁少走弯路，我后期的实*选择了连云港正大天晴医药有限公司的销售部门做医药代表，为了以后能更快的定位，我现在就抱着实*的机会好好的去磨练一下自己。销售行业是一个很能磨练人的行业，让你从中学会怎样去做人、做事、处理问题。我选择医药代表希望自己能学*好这个行业。我的实*地点是—上海 。
刚开始主要是跟着老代表学*，主要的任务就是医院的维护、跟客户培养感情。跟自己的客户讲解产品的知识，做一些学术性的宣传。通过跟客户的交流去了解工作中的不足及知识的欠缺。了解以后就多去改正找原因。然后，加以改正。使自己能跟好的为客户做好服务，帮客户去解决困难。让更多的医生放心的给患者提供更好的药品。从而也更好的让患者去放心的使用药品。解决医生的困难也给患者带来更好的治疗方法。通过对医药代表的了解学*还有很多值得我去研究，要想做个好的药代就要掌握很多本领。所以，作为药学专业的学生就要学会运用药学知识来解决客户的困难。从而，为人民的健康去做好自己应该的一份责任。
通过半年的实*，我自己认为还是学到了很多的东西。不再像在学校那会儿一样，不怎么操心紧迫。当自己踏入社会后真的就不一样了，面临着自己的就业、生存，自己的工作。实*中遇到许多的困难及麻烦我没有退缩，而是积极的去面对向困难挑战！实*是步入社会前的演练，也体会到社会中的坚信。作为即将踏入社会的我们在实*中给予一次学*和摸索的过程，从中学会长大、学会学*、学会处理一切事情。也非常感谢学校给予我们一个学*的机会，实*生涯已经结束，但我们的能力得到提高，我相信通过我们的实*也会学*了解不少东西。我也会以这次的实*经验方法去在未来的工作做到学以致用的，在今后的工作中我也会更加努力的，相信自己会把专业知识很好的运用到工作的。
感谢学校精心培育，也感谢各位老师的学*指导。我会在今后的工作中努力做到最好！谢谢各位老师培育之恩！
我是一名学*市场营销专业的20xx届大学生毕业生，在今年2月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实*业务员，经过培训合格后，我进入了XX金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实*业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实*工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的'太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将*200万买店费！
时止今天，我的实*期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——XX商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！
感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！
一、 单位简介
1.单位：北京xxx药店连锁店学院路分店、仓储部、北清路分店
2.岗位：营业员.保管员.制单员.养护员.营业员兼收银员.值班经理 3.简介：北京xxx药店有限公司成立于1998年，十三年间迅速发展成为北京市具有相当影响力的连锁药店。除专营中成药、西药、保健药品、保健器材、卫生材料、医疗器械、计生用品，还兼营母婴、家居、化妆、礼品、图书、音像等共10000多个品种。目前，北京xxx拥有零售连锁药店、专业药妆护理店、健康社区店、商超店、爱心门诊店和母婴家居网上购物*台等42家直营店。其中，魏公村分店、中关村南路分店、北苑分店、马连道分店、万寿路分店等日营业额均在万元以上，深受广大人民的信赖。
二．概况
1. 来到xxx先在学院路分店做了一个月的营业员，职责是每天负责药品摆放，清洁整理，标签价码对应等工作，向顾客正确推介OTC药品，及时介绍药品的功能主治、用法用量、使用禁忌等相关知识，保证用药安全。中药配方坚决执行处方调配制度；西成药凭处方销售处方用药，二者按处方复核制度双签名，保证无差错事故。另外负责相关柜台药品质量与养护，以及服务投诉的前期处理工作。商品信息和在柜药品短缺情况上要报经店长，对责任区内的药品数量帐实是否相符负经济责任。
2. 一个月之后被调到仓储部做一名药品保管员，职责是每天根据办公室打印的各店配送单，给各店进行配货、复核及装车，负责管辖区药品的上货、查对、摆放。每天库房新到的货物需要建立卡片账，发货时要严格核对品名、规格、厂家、批号、数量及效期，药品在货架上要摆放整齐，方向一致，绝对禁止出现液体倒置等现象。之后又在仓储部转做制单员，职责是每天依据各店的领货表来打印各店配送单，负责配送单的盖章、校对、整理以及货物的查数、各店的信息反馈。打印配送单要格式相同，不同类的药品要分开打印，主要分为中药保健类、西药外用类、生物制品类、医疗器械类、中药饮片类及其他类，对各连锁店的配货件数要详细统计并打印，一式三份，对各店的配货问题反馈要详细记录，并追查责任人。之后在仓储部被转为药品养护员，并考取了药品养护验收员证，主要对各库区的温湿度进行有规律的记录，做好库房内防鼠、防晒、防潮、防风等工作，并定期做药品养护记录。
3. 在仓储部了*半年，经过本人申请以及公司的考核，准许调入北清路分店做营业员兼收银员。之后又在本店转做值班经理，负责贯彻执行规范服务，处理解决门店纠纷。保证门店财务出入相对*衡，对其利润负责。负责门店商品计划的核实与传递，以及单据、日报表的保管。对门店商品到货质量验收和对所有商品质量负责。对门店顾客用药、荐药咨询负责，指导顾客合理用药，保证安全有效服用药品。
三．感想
通过*一年的，我对自己的能力有了一个更深的了解。
1、看到了自己在学校里学到的`理论知识运用到实际工作中的问题。药理学书本上面介绍的是一个大概的药物分类方向，实际应用中，有不同的商家生产不同品名但药用相似的药品，但我觉得万变不离其宗，只有具备扎实的药理学知识，才能够更好的认识这些药品，所以除了弄懂理论知识外更重要的是要在中运用这些知识，让这些知识在大脑里面消化变得更加深刻。
2、我对这个销售行业的要求也有了新的认识。药品销售是一种综合性质的行业，除了有良好的专业知识外，还要具备优质的服务态度和售药技巧，这就说明要具备良好的职业素质，顾客一般都有自己喜好的牌子药，一量这个药没有什么大太的疗效减轻不了病状，他们就会改选其它品牌的药物，如电视台广告中经常出现的如感康、白加黑、斯达舒、三精药等等，较多情况下听从药师推荐。这时候就应该向顾客推荐适合的药品，介绍药品的功能主治、用法用量、使用禁忌，当然还有价钱方面的问题，医嘱很重要，这关系到病人的用药安全问题。服用期间不宜喝茶的药物有①金属盐类药物：铁剂（硫酸亚铁、补血糖剂等）；钙剂（乳酸钙等）；铝剂（氢氧化铝、胃舒*等）；钴剂（VITB12）；铋剂（次硝酸铋、次碳酸铋等）；银剂等。②维生素和酶制剂：VITB1、胰酶等。③解热镇痛药：阿司匹林、氨基比林等。④抗生素类药：红霉素、林可霉素、链霉素、新霉素、四环霉素、利福*等。⑤ 镇静催眠药：巴比妥类药物。⑥其它：黄连素、利血*、强心苷、异烟肼、呋喃唑酮、甲基苄肼等。所以要有耐心、要有良心、更要用心。
3.除了理论的掌握以外，一个人的综合素质更是一个决定性的因素。比如在面对突发事件时是否能冷静处理，或者在工作很累以及生活条件很差的情况下是否的努力克服，在学*新事物的时候是否能迅速且灵活的领悟理解，对医药以外的其他领域是否能一一了解，这些都在一定程度上决定一个人的发展。所以，学校家庭以及社会在孩子从小到大的成长过程中都要意识到素质教育的重要性，*时学*过程中一定要做到举一反三，培养自己广泛的兴趣爱好，广泛摄取社会方反面的信息知识，做一个真正有头脑的人。
4.在工作中时刻谨记认真和责任这四个字，从根本上认识并领悟好，把简单的事情具体化，再把复杂的事情简单化，只有这样，才能事半功倍，提高各项事务的工作效率。在企事业单位，尤其是私营企业中，各部门在处理各项事务的过程中，一定要分清责任制，具体的工作具体的分担给具体的人，这是我们质量管理部经理常挂在嘴边的话，尤其是医药行业更要仔细认真。
5、遇到的一些问题。现在企事业单位都为自己的员工办理了医疗保险卡，在配备了刷卡机的药房或药店里刷药十分的方便，但有时候也会遇到一些麻烦，如停电导致刷卡机无法使用、顾客的医保卡消磁不能使用。这些事情发生后，都必须与顾客说明原因并请其原谅所带来的不便。这个过程中，大部分顾客都表示理解，一些熟识的老顾客会将医保卡放置在药店内，等下次来时再来取，当然这也是该药店信誉保障的一个体现，但也会遇到一些问题比较多的顾客想赊账。有时候还会遇到这样的问题，因为柜架上药品品种繁多，在拿的过程中速度比较慢，这也会导致顾客对自己的意见。对于这一方面，我得提高自己的业务水*，*时多看多练，记住品名及放置位置，记住药品的价格就更好了。
6、对自己今后的就业所面临的问题有了一个深入的了解。中国执业药师协会秘书长说我国至少还需要100万名执业药师。社会对执业药师的需求量还是比较大的，未来考取执业药师就会有良好的就业前景。
7、我觉得这是一次非常有意义的，不但巩固了药学知识，而且通过这次不仅锻炼了我的能力，还锻炼了我与人接触、与人交往的能力，增强了团队协作能力。最重要的是让我对这个社会的发展现状有了一定的了解，也对自己将来的事业规划有了一定的认识。
关于药厂与医药公司的总结 20xx年04月13日
目的：通过在单位能更好的掌握药学知识与技能，从而达到理论与相结合的模式。让学生能更快的去适应社会，为自己的今后就业打下良好的基础。
任务：为了大学生今后步入社会中能有一个明确的规划及目标，我们组织企业为大学生提供更好的学*机会，通过医院、药厂及医药公司的学*来提高大学生的工作能力及今后就业方向打下基础，主要在中去体会单位工作方法及技能技巧。
单位：xxx药业、xxx医药有限公司
时间：20xx年7月-20xx年4月
学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
一、实*目的
本次实*的`目的在于通过实际的操作、个人与社会的沟通，进一步培养自己、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
二、实*内容
实*期间主要：就是在公司的培训，在公司的培训主要是让我们具体了解公司的运营体系，公司的产品以及公司产品的做法。
在进入公司之后几天中，明显能够感觉公司的氛围很轻松，不论是领导还是员工都很亲切！领导们都没什么架子，很*易*人！第一感觉就是这个公司很温馨！
同一批培训的一共五个人，后来又增加了几个人。更幸运的是在这几个人当中有一个是老乡。异地见到老乡的感觉就是不一样啊，感觉很亲切。
三、实**结
不管是生活、工作还是学*，都会有许多挫折，通过这次实*我学会了以改变心态的方法来接受新事物和困难；我还懂得了不要因为自己而影响到别人，尤其在工作中，你给别人一个微笑，或许别人会给你一声大笑；我还明白自己在学校里学*到的知识有时候会很难应用在实践中，老师教给我们很多方法，我们要学会以变通的思想与实际结合起来；我知道了每个人都要有责任感，对于自己的工作一定要做好；最重要的是我实现了我的目标—成长了。
回想这次实*，我学到了很多，从我接触的每个人身上学到了很多社会经验，自己的能力也得到了提高，而这些在学校里是学不到的。千里之行，始于足下。这对我以后走向社会起到了一个桥梁作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，对将来走上工作岗位也有很大帮助，同时也让我明白了许多做人道理，向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位的各项规章制度，与人文明友好交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。这*两个月所学到的经验和知识大多来自领导和同事的教导，这将是我一生的财富。
这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的，做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处，是现代社会做人的一个最基本的问题，对于自己在校大学生，面临踏入社会的人来说，需要学*的东西还很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师。”我的这次社会实践，使我真正从课本走到现实中，从抽象的理论回到了多彩的实际生活，是一次成功的社会实践。
实*对象：采购销售专业实*生
实*地点：某国有企业
实*时间：20xx年x月xx号--xx月xx号
实*目的：通过这次实*拓展自我人际关系，从社会实践中开拓视野等。
实*的内容和经过：有幸进入了国有企业工作实*。实*时间从七月十二号开始至八月二十七号结束，历时*三十六天的社会实践。首先谈谈关于销售，我领悟到一条经验，这就是不能只做批发，而不搞零售。不能死守单一价格，而应价格紧随市场走。批发是为了大市场，但是零售的市场也不容忽视。虽然批发能很快收到效益，但是零售也可以积少成多。就以这次销售桂圆来说，批发时可以一次拿到一万元订单，但是本地零售也可以，只不过是这家一千元，那家五千元这样累积起来而已。做批发的采购商多数是发货至外地的，他们往往考虑车费、油费、住宿费等成本问题，也考虑天气问题。这个暑假，台风天气特别多，对于果品来说是一个克星。桂圆在台风过后都会被雨水打掉在地上，留在树上的桂圆卖相也不好，因为桂圆表皮有黑点，采购商根本看不上眼，因此果农就很难卖出去，一场台风可以说损失惨重。这时候林场再搞大批量销售时不可能的，因为采购商不会来，除非和林场场长交情比较好的才会勉强批发。此时此刻，能够拯救桂圆销售惨状的只有挖掘零售的市场空间，为此我还特意跟杨副场长商讨零售的工作事宜。但这个时候，同一时间不止我们林场有桂圆的销售，其他果园也在销售桂圆，杨副场长毕竟是**湖，他建议我先去市场上看看桂圆的销售情况，回来再做决定。于是在杨副场长的建议下，我先去我们县里的市场调查了一下，回来后刚吃完饭又跑去镇里的市场参观，确定市面上桂圆的销售量很大而供应量很少的现象后，我欣喜若狂地回来报告杨副场长，杨副厂长当即决定放开零售的工作，并且由我负责销售渠道的开展。在做桂圆的零售时，我还实时根据市场需求变化，即时调整零售价格，很快取得了消费者的认可。凭借着我自己的人际关系，以及我爸的帮忙，受台风影响的五万多斤桂圆不到半个月就销售一空。通过销售，我认识了很多以前从没认识的陌生人，这些人有富林镇本地的，也有外地的，如广州、茂名、湛江、汕头等，有省内的，也有外省的`，如广西、贵州、云南、福建、江西、湖南等。这些人，想必会在以后的生活中继续给以我帮助和影响。
然后我学到了管理的艺术。在国有企业实*，我并没有当自己是一个实*生，而是把自己定位在学*生的位置上。进入林场伊始，我就进入了被管理者的身份，受领导的管理。在工作单位，管理的松紧程度明显不同于学校。由于云浮市国有大云雾林场是国有企业，是**机构，在里面工作的人都是公务员，大部分人都和我有着同等学历，而且他们都已参加工作十几年，有的甚至快要退休了。所以进到里面就觉得自己经验很浅，资质单薄，自然对我的管理师从紧的。但是场长还是很照顾我，并且带领我学*怎样去管理整个企业，不断给与我启发，授我以渔。至今为止，他说的“要想成为一名好的管理,就必须要有好的管理方法,就要以艺术性的管理方法去管理好你的员工,你的下属。在管理时,要因人而异!”这些话一直萦绕在我脑海里。有这样的“好老师”我当然求之不得，整个暑假我都跟在他身边学*。当上采购商联络员之后，我一下子就晋升了一个级别，可以直接管理三十几个采摘工人。一下子，我有由被管理者转换为管理者的身份，刚开始还真是适应不了。这些工人真可谓鱼龙混杂，有本科的，也有文盲的;有大妈级的，也有小妹级的;有省内的，也有省外的。管理他们首先遇到的便是沟通问题，为此我花了好长时间琢磨，好在功夫不负有心人，运用我在大学学到的些许管理知识，和他们相处一个星期左右基本可以较好交流了。采摘桂圆是一个体力活，所以我特意将三十几个人按身材的高矮、肥瘦分组。高的就上树摘果，矮的就在树下收拾入筐，肥的就挑箩筐，瘦的、体质较差的就负责桂圆的分拣。如此一来，桂圆的采摘效率成倍增加，直接增大了货品供应量，所取得的经济收益不言而喻。
实*心得体会：最后我体会到挣钱真的很不容易。虽然实*的单位是国有企业，可能你会认为这是一份朝九晚五，有着固定上下班时间的工作，但是进入林场工作情况却不是这样。在林场里有时为了赶货，从早上天亮开始一直工作到天黑，还要帮忙搬运大箱货物，在一百多亩的果场内来回走，收拾残枝，这绝对是非常消耗体力的工作。除此之外，还要林场、市场来回跑，虽然有摩托车，但还是感觉很累人。实*结束时，我去领工资，三千五百块钱里渗透着我的汗水。看着自己辛苦挣来的钱，我泪水就直在眼睛里打转。在大学里，我是脱产学*，过着父母供养的日子，完全不知道钱来的是多么不容易。这次社会实践让我明白了父母为什么两鬓发白，满手老茧，都是因为工作太辛苦了，我的心里充满了愧疚。
经历了真正的社会实践后，我的人脉得到扩大，我也学会了管理在工作中的作用，更加理解了实践的重要性，领悟到了挣钱的艰苦，因此，要作为新时代的强人，我们只能想和做结合，更要懂得坚持，也要有毅力和智慧的去完成每一件事。
实*目的
通过实*了解销售技巧，学*销售方法，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
实*过程总结
短短的一个月的实*期过去了，而我在北京XXX店实*的这一个月感受颇深，让我学到了一些学*中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。
每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有1。425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。
我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的.，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。
工作人员也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。
有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。
现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套*乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
就在实*的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。
一个月的实*过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次*距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。
随着我国经济的飞速发展和人民生活水*的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。*年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的__以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社会的这天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一、实*目的
1。更快的适应社会，增强自身的素质学*更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。
2。了解汽车各种品牌，价格，性能。
3。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。
4。透过实*加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情。
二、实*时间
__
三、实*地点
__4s店
四、实*资料
1。掌握汽车的销售流程。
2。与销售人员搞好关系，从他们那里学*更多的经。
3。学会运用相应的销售技巧。
4。更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较。
5。真正了解“汽车市场”的含义。
五、汽车销售流程图
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪
1。接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。
2。咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的'准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3。车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4。试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5。报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6。签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间思考和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。
7。交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要持续干净。
8。售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
六、实**结
短短几周的实*期过去了，而我在__公司实*感受颇深，让我学到了一些学*中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经理，之后就上了岗，于是我就开始了以后的工作。
我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就个性的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却理解了时间对我的考验。
店里的那些人都个性好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。
而我的主要任务就是学，跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不明白从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮我解了围，但是我并不介意，这也许也是件好事，明白自己哪里是障碍，以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不明白我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。此刻的顾客也个性难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套*乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种状况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实*过完了，此刻回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次*距离接触，我此刻基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。
一、实*概况
（一）实*目的
时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但是既然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我的心有所向往，我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和兴奋来的，因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，实现自己价值，我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个毕业前的社会实践，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。
在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很感兴趣，所以我来到ｘｘ有限公司进行实*工作。我希望从事房子买卖、可以接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上没有的知识，在实践中了解了社会，打开视野、增长见识，提高自己的口才和应变能力，为我即将走向社会打下坚实的基础。
（二）实*时间
20xx年ｘｘ月ｘｘ日——20xx年ｘｘ月ｘｘ日
（三）实*单位
ｘｘ置业有限公司
（四）实*岗位
见*物业顾问
（五）实*内容
前期主要是熟盘，然后再收客推销商铺的租售并带客户去看房、回访客户、接电话等。
二、实*单位的情况
20xx年7月，ｘｘ前身——ｘｘ置业科技有限公司更名为ｘｘ公司，20xx年，ｘｘ集团正式更名为ｘｘ。ｘｘ公司是一家全国性的房屋流通综合服务商，综合实力位居国内前列，华南地区首位。20xx年正式进入房地产二手中介行业，致力打造最具效率的房屋流通网络，为全中国各地市民提供最高水*的中介服务。ｘｘ扎根广州，辐射全国，发展至今，在全国范围内拥有超过400家门店，逾7000名员工。仅广东省内的经营网络就覆盖了广州、佛山、东莞、珠海、中山，成为华南地区最强势、最有影响力的房地产中介品牌。20xx年ｘｘ强势进军南京、成都，迈出全国战略的第一步，并在当地迅速建立ｘｘ专业优质的品牌形象。目前，ｘｘ在广州、佛山、东莞、南京等地均位列市场占有率前三位。
除二手中介业务，集团旗下的按揭公司“亿达按揭”是广州市首屈一指的按揭服务品牌。一直致力为有按揭理财需要的广大客户提供优质、高效、专业、简便的一站式房地产按揭贷款服务。汇聚银行、公证、评估、保险等房地产机构的各项功能，并整合了广州各大商业银行的理财优势、房产中介翘楚的庞大网络资源，迅速成为广州二手楼宇按揭理财行业的佼佼者。经过多年的努力，亿达按揭目前已发展成为广州最具实力按揭服务公司之一，也成为业界众多相关机构值得信赖的合作伙伴。
三、实*过程及内容
通过房地产实*，了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。锻炼自己的交际能力，提炼自己的语言表达能力。具体实*过程及内容如下：
1、了解过程
我实*工作分为两个阶段，前一个阶段是熟悉各个楼盘和路段，自己CALL课和网上放盘寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：行西——熟盘——谈判——放网经——收客——介绍符合条件的楼盘。房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。
通过*几个月的实*，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同，了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。
2、摸索过程
对工作的环境了解后，开始有些紧张的心慢慢*静下来，工作的期间每天按时到公司上班，通过几天的观察和揣摩，现在CALL客，基本上是没有问题了，最大的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次客户需要一间80方以下的单位，因为对盘源还不了解，找了好半天才找到，客人跟别人走了。所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地址。
我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸!
3、沟通技巧的掌握
因客户的性格，采用不同的处方，对症下药。人的性格不是分为成熟型、盲从型、喋喋不休、风水型、求异型等。比如成熟型的客户介绍时的重点应放在公司的品牌、产品的卖点上，而接待盲从型的客户的重点就完全不一样了，应该利用好案场的氛围，假如当天客户来访案场正好冷清就他一个客户，案场的其它同事要做好配合工作，共同营造畅销的氛围。
其实我感觉，所谓沟通的技巧或者绝招什么的欲提高，让客户满意，最关键的就是分清客户的类型，然后有的放矢地抓住客户的心理。
在沟通的过程中要有自信，这是最主要的，更重要的是让顾客有一种满足感。销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者接受它，这样就达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：物业管理，保证公共设施提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。
在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心里可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的，诸如此类，想要让人相信你，就要先解除他们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者就是不知道什么是优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。
四、实**结和收获
本次实*是我大学生活重要的里程碑，其收获和意义可见一斑。首先，我可以将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实际是不可分的，在实践中我的知识得到了巩固，工作能力也得到了锻炼;其次，本次实*开阔了我的视野，使我对现在的企业营销，工作生活有所了解，我对置业顾问的行程也有了进一步的掌握;此外，我还结交了许多朋友、学长学姐，我们在一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解会计工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。
学*为人处事：走出学校，一切都变得复杂社会上的人可谓是形形色色，什么人都有。为人处事需要严谨和慎重。因此，在这里，看着，感觉当中的人或事，可以从中学*如何面对不同的人，处理不同的情况，为将来真正的走上社会，应对复杂的社会做好准备。
在实*期间，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉。虽然实*的工作和所学的专业没有很大的关系，但实*过程中，我拓宽了自己的知识面，学*了很多学校以外的知识。
在实*的那段时间里。我感受到从工作的状态向学校的那种学*状态的困难性，每天七点起床，晚上回来十点多，吃完饭就上床睡觉休息，这样的休息时间是在学校里很难遵守的，在工作的时光，很难有心静下学*，这就让我更加的珍惜学校的学*时光。
五、实*心得体会
在实*中，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧。学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我深刻的感受到社会工作中的艰苦性。
通过实*，让我在社会中磨练了一下自己，也锻炼了自己的意志力，训练了自己的交际能力，提升了自己的实践能力。积累了社会工作经验，为自己以后的.工作奠定的一定的基础。社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。
我确确实实的学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。
我觉得我以前很浮躁，对待一些人和事的态度有问题，太过于片面的去评判一个人和一件事的对与错，其实这就是不够成熟的表现。学了马克思主义哲学，就应该用辨证的方法去分析问题，用发展的眼光去看待社会，站在不同的角度去理解事物。作为一名知识分子，为人民大众服务是宗旨是始终不能忘的，否则我就得怀疑我们的动机是否纯正。
实*，是一次我们可以直接面对和接触现实社会的机会。这个机会很难得，它会让我们一直*惯于书本的眼睛和大脑发生一些细微的变化，也许应接不暇的“怪现象”会扑面而来，充斥我们的眼睛和大脑，但是我们必须经受这样的冲击。就像我们国家的发展一样，要实行市场经济，就应该培育和锻炼市场经济主体应对激烈竞争，适应多变市场，分散风险的这样一种能力，不适应的就应该被淘汰，最后留下的是质量优良的社会资产和适应能力强的经济主体。从某种角度上讲，可以说我们现在还是被保护的还没有经过社会洗涤的知识分子，我们每一个人， 没有哪一个是天生注定要被洗涤掉的，但是如果有些人怕受伤而逃避社会的竞争，那么被淘汰的标签就会被打在他们的背上。不要等到已经变成“不合格产品”的时候才开始后悔，世界上根本没有后悔药卖的。
在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。
实*是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实*是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。
随着我国经济的飞速发展和人民生活水*的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐，*年来汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90%以上,只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式、而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一、实*目的：
1、通过实*加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
2、了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
3、了解XXXX的汽车各种品牌，价格，性能
4、更快的适应社会，增强自身的素质学*更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流
二、时间：
XX年X月X日——X月X日
三、地点：
XXXX
四、公司组成：
销售部、维修部、财务部、综合办公室
销售部职员：经理：XXX
销售顾问：XXX
信息员：XXX
五、实*内容：
1、掌握北京现代的销售流程
2、与销售人员搞好关系，从他们那里学*更多的经验
3、学会运用相应的销售技巧
4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较
5、真正了解“4S店”的含义
六、汽车销售流程:
1、接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
七、实**结：
短暂的实*期过去了，而我在XXXX邢台京鹏店实*的感受颇深，让我学到了一些书本中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的`当天我去的很早，并且很快就见到了X经理，接着就上了岗，于是我就跟着小X开始了以后的工作。我每天早晨7：40到下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，XXXX的车最低的也有1、425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。
就在实*的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的XX车，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，这就是实*的现实成果。
我是一名学*市场营销专业的20xx届毕业生，在今年2月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实*业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实*业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实*工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺花离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的`市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我花来的乐趣！
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2、28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将*200万买店费！
时止今天，我的实*期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来花过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！
感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！
一、概述
为了通过实*了解企业营销情况，并在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，以达到学以致用，培养实际工作能力与分析能力，接触认识社会,提高社会交往能力,并且更好地了解营销工作在企业中的作用与地位，我在烟台长久丰田进行了为期两周的实*。起初我在销售部做销售顾问，了解汽车销售的整个流程，以及在销售过程中，销售顾问应该了解知道并注意的知识与问题，一周后人事调动，为了工作需要，我进入了人事部帮助整理有关的销售资料，在理论上更加进一步了解了销售工作，并结合了企业特有的销售理念，把理论与实践更加完全的融合，同时，也了解到了销售并不仅仅是沟通、说服，其后还有更重要的理论学*阶段与信息资料管理阶段。
二、烟台长久丰田汽车销售服务有限公司介绍
（一）企业组织结构
大学生实*活动是一个从大学生活到社会工作的一个过渡阶段。学校和社会的差别很大，有些同学在学校时，对自己以后工作的事情考虑得少，准备得少，一旦步入社会，自己心理上就一片空白。在踏入社会时，对于自己到底要干什么工作，自己有什么技能，是什么料，都不是很有把握。因此，实*就显得尤为重要。
实*和正常上班没有什么两样。如果实*时就没有方向，那么，以后工作了，想找到方向就可能会走弯路。还有，对于许多同学来说，先就业再择业是最好的.。毕竟自己在学校里接触社会少，专业实际操作和运用能力与实际工作要求还是有一定的差距。不要一开始就想着自己要找到一份好工作，自己专业内的工作，自己喜欢的工作，这样是不够切合实际的。所以在找实*工作的时候，不要眼高手低，要有在实*中吃苦耐劳的认识。在实*过程中，不懂得我方面要及时请教，充分利用时间学*，这样才会有所收获。
实*是每个大学生必须领有的一段经历，它使我们在实际操作中了解工作程序，巩固所学知识;实*又是对我们所学专业知识的一种检验，能让我们查漏补缺，串联之前所学内容，是所学知识系统化;实*还能让我们更好的用实际去联系实际，掌握实际跟实际操作的联系，为以后进入工作岗位打下基础。
一、本次实*的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
二、毕业实*内容
自实*开始，在这5个月的工作中我参加了该公司的销售实*工作。实*可以分为两个阶段。第一个阶段是安排我在商场工作，主要是一般的销售工作。通过对这一阶段的工作使我知道了一般销售流程。销售分为售前和售后服务两个基本过程。售前就是十分了解产品并把产品介绍给消费者使之了解。售后就是产品出现问题使问题得到解决的服务。我负责销售，不要小看这只是看上去简单的销售，其中还真有学问。以前只是看别人做销售，觉得很简单，自认为不就是卖东西吗?没什么可难的，其实不然。刚开始只能跟着同事看他们怎样做销售从中学经验。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济学、市场营销、消费心理学等知识和实践结合起来用在里面。在销售中有很多是课本上学不到的经验，就像销售时要注意语言技巧，分析消费心里，虽然实*时间只有短短的三个月但相信对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的开始!
三、毕业实*中的体会和提高
在为期5个月的'实*里，我象一个真正在的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个大学生了，每天7点起床，然后象一个真正的上班族一样上班。实*过程中遵守该公司的各项制度，虑心向有经验的同事学*，这几个月的实*使我懂得了很多以前不知道的东西，对于联营公司也有了更深的了解，通过了解也发现该公司存在一些问题：1、由于各大商场的增多，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，真接影响公司的销售业绩2、销售人员的素质不高，顾客在踏进营业大门的时候，第一感觉也许不是商品，而是企业员工的态度，态度的好直接关系到顾客的满意程度3、管理层的管理人才比较少4、售后服务没有所说的那么好，有时不太及时。
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实*中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备，
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。
实*感言：刚踏入社会，要能以最好的心态和最快的速度去适应社会环境，积极投入工作，专注工作，合理分配时间锻炼身体。自身加强培养自己的团队合作精神，处理好人际关系。突出自己的优势，在“回避”自己劣势的同时努力去弥补自己的劣势，不断激励自己要做个强者。要知道“认识自我”，懂得“挑战自我”，注重“超越自我”，最终“实现自我”的精神去为人处事。
总结：虽然没有在会计的岗位上实*，但作为一个会计人员，工作中要有良好的专业素质;从事会计工作的人员要有严谨的工作态度，会计工作是一门很精准的工作，要求会计人员要准确的核算每一项指标，牢记每一条税法，正确使用每一个公式。会计不是一件具有创新意识的工作，它是靠一个又一个精准的数字来反映问题的。所以我们一定要加强本人对数字的敏感度，及时发现问题解决问题弥补漏洞。会计部门是企业管理的核心部门，对下要收**计信息，对上要汇报会计信息，对内要相互配和整理会计信息，对外要与社会公众和**部门搞好关系。在于各个部门各种人员打交道时一定要注意沟通方法，协调好相互间的工作关系。在学好专业基础的基础上还要拓宽学*领域。
——金融专业的实*报告菁选
金融专业的实*报告
随着个人素质的提升，报告使用的次数愈发增长，多数报告都是在事情做完或发生后撰写的。相信许多人会觉得报告很难写吧，以下是小编收集整理的金融专业的实*报告，仅供参考，欢迎大家阅读。
一、前期准备
一次优秀的社会实践，离不开支部成员们充分的准备。在寒假来临之前，大家已开始通过各种渠道寻找实践机会：
(1)个人准备：有些成员在寒假之前就已经精心制作好个人简历，根据不同类型的公司投递与其要求相对应的简历，这为成员们成功找到实践机会打下了很好的基础;有些成员通过参加学校组织的志愿者团队，顺利踏上了信宜恤孤之旅;有些成员凭着个人的努力，自主走访与专业相关的公司，与公司相关人事部直接面谈而获得把理论知识应用于实践的好机会;还有些成员在家人或朋友的帮助下，参加到社会各领域的实*工作中。
(2)班委准备
1、召开支部委员会议讨论暑假社会实践安排
2、利用Q群与短信动员成员们积极参加社会实践并解说相关情况
3、分发单位实践推荐信与社会实践登记表
二、实践内容
1、在本次寒假社会实践中，支部48名成员都能积极参与其中，并进行了4大类实践：
实践类别
企业实践类
市场营销类
学术类
志愿服务类及其他
2、社会实践登记表及相关报告收集情况
3、典型社会实践项目：
(1)梁宇轩—中国邮政储蓄银行实*：
(2)凌晓萍—会计师事务所
(3)陈静—信宜恤孤之旅：
在20xx年1月，我参加了维期五天的“心连心，爱同行——信宜‘携手恤孤、志愿同行’”服务项目。在这短暂而又富有意义的寒假中，延续了我暑假的梦想。这次服务的主题是“相拥温暖，齐‘狮’友爱”。
我很自豪也很庆幸!自豪可以零距离接触那些或许活泼或许略带腼腆的孤儿们，自豪可以给他们带去哪怕是一点点的温暖;我也很庆幸，庆幸能够看到孩子们那淳朴的笑容，还有那一双双充满向往的眼神……
也许，我们的服务队伍是渺小的，我们的关爱是有限的，但是我坚信，只要我们都参加到这个大爱行动中，世界，将会变得格外温暖!
(4)彭淑静—市场营销：
在本次寒假社会实践中，我参与了在销售外贸鞋子的买卖，实践地点为广州番禺区某花市，时间是20xx.01.22——20xx.02.。
销售工作不难，但学问却很多。以下为我从短短是十一天所领悟到的地方：
1)、“5感营销”策略，从视觉、味觉、听觉、嗅觉、触觉等5方面满足客人的感官，让其买得舒服，买得开心，而且这也能吸引客人再次光临，甚至让其向亲戚朋友介绍，引导他们到我们的店铺。
2)、以和为贵，和气生财，对于一个店铺或者做某样生意的成功，这一点是十分重要的，与客人打好关系，有利于加强店铺的形象，吸引更多的客户。
3)、销售还要有深远的眼光，这里其实是指不要给眼前的利益所蒙蔽，即使眼前的有钱赚，但在做买卖时，要考虑周围的人事物，想清楚这次的买卖是否会对之前或者之后的买卖有影响，有积极影响是好的，但如果是消极影响，就要拒绝本次的.买卖。
4)、销售要懂得忍耐，因为销售是要面对很多客人，各式各样的人，而且每个人都有不同的消费态度，因此对于一些比较挑剔的客人，我们要有耐心的招待他们;对于一些故意找麻烦的客人，我们依然要面带笑容的给他们推销鞋子。
5)、还有对待客人要真诚，态度决定是否能卖出鞋子。杰仔经常教客人看鞋子的质量，从款式、做工、材料方面着手，客人每当这时都会仔细听，并且会对介绍的人产生一种信赖感，从而会买了鞋子。
6)、还有要学会见机行事，不同人要用不同的态度，推销不同的鞋子。如年轻人就推销一些时尚潮流的鞋子，老年人就推销一些柔软轻便的鞋子。
三、实践后期总结
寒假过去，为了更好的了解支部社会实践落实情况，安排了一下后期总结工作
1、 支部委员会议：开学第一星期，召开支部委员会议，跟进寒假社会实践工作，并安排准备寒假社会实践分享会。
2、 收集社会实践登记表和相关的实践报告 、调研报告。通过这些报告了解支部社会实践基本情况，并统计各类实践活动。
3、 筹备并开展社会实践分享会。
社会实践分享会
活动时间：20xx年3月4日
活动对象：08金融学1支部
前期准备:
收集成员们的寒假实践登记表、实践报告及实践调研报告。对支部成员的整体实践状况有了大致的了解。
活动内容：实践交流会为成员们提供了大家一起分享经验，共同学*的机会。活动在轻松的气氛中进行，成员们都很珍惜这次难得的机会，纷纷讲述自己在寒假的各种各样的实*经历。每一类实*活动都有代表发言，代表与其他成员们分享其在实*过程中学到的知识、有趣的见闻以及他们的感想。其余的每一位成员都认真的倾听着，并从中学*到很多东西。寒假实*好像一道通往社会的门，而实践交流会上每一位分享者都是一个窗口，让每一位成员都能直接或间接的了解外面的世界，体验其他成员的实*经历，一同收获知识和经验。通过此次交流会，成员们在了解各种精彩的实*生活的同时，也学到很多之前从未接触过的东西，更拓展了自己的视野。总的来说，此次交流会开得很顺利，效果显著。
4、 组织并推选优秀个人、优秀实践报告 与优秀调研报告
08金融一支部本着“公*、公正、公开、择优”的原则，推选出在社会实践中表现优秀的同学参与以下奖项的评比：
实践积极分子:陈静
暑假社会实践活动组织工作先进个人：彭淑静
优秀实践报告：凌晓萍 梁宇轩 陈静 彭淑静
优秀调研报告：韦锦延 赵欣桦
5、 总结社会实践成果
不足之处：
1、通知滞后，不能及时提醒同学们寻找实践，造成部分同学找实*与预备考试相冲突
2、实*信息欠缺
3、实*相关事项缺乏专业指导
改善措施:
1、下次的实*将是迎接大四的实*，因此在其中开始，不定时提醒同学们关注暑假实*，为实*时刻准备着
2、关注校内校外实*招聘信息，并通过班级博客、Q群、短息等通信技术让同学们及时了解相关信息
3、联系相关指导老师，召开一些实*招聘相关的指导会议
回首过去，展望未来，08金融学一支部经过寒假实践的历练，踏上了新的台阶。48人的努力，朝向不同的成长方向。而社会实践给成员们带来的不仅仅是一种锻炼，还是一种职业培训，为未来的就业奠定基础。所谓的实践成果，其实就是一种心灵的满足，自我职业素质的提升。正是这样的一种实践，让成员们能够在在校期间提前体验就业的紧张气氛，为日后就业作出准备。除此，通过实践单位的选择，也能够明确日后的发展方向。最后，通过社会实践分享会，感受其他成员的实践经历，知己知彼，互相学*，使社会实践达到最优化。
一、实*目的
根据学校对毕业生的实*要求，我在信用社进行了为期1个月的毕业实*。毕业实*的目的是：接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感；学*业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能。具体要求如下：
培养从事信用社前台工作的业务能力。了解并熟悉储蓄前台人员的日常业务和工作流程，学会进行工作。
理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去参与到具体的前台工作中。
培养艰苦创业精神和社会责任感，形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。
预演和准备就业。找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。
二、实*内容
1、实*过程
7月1日，我开始了我的农村信用社实*的过程。早上8点半，伴随着信用社大门的打开，大厅不一会就人来人往。大家都忙碌着，我无所事事。主任说这样吧，这个月的第一期黑板报就你负责。总算有事做了，说干就干。高中的时候担任过出黑板报，还好基础不至于
太差。其实也没写几个字，关于“信用社预防职务犯罪教育”的普法知识，却忙碌了大半天。不过效果还是不错的，有顾客谈起来，心中也是很高兴的。下午，我在实*指导老师的指导下首先学*信用社工作必需的基本技能，包括点钞、捆钞、珠算、五笔字型输入法、数字小键盘使用等。这似乎给了我一个难题，本来自以为信用社业务相当的简单，却没发现我原来有这么多基本的技能不会操作。看着同事熟练的点钞，真是很羡慕，而我只能从一张张数起，还时不时的出错。对于珠算，刚开始我一直无法理解为什么不用计算器，这不是更方便吗？后来慢慢才了解，原来信用社柜员经常需要查点现金，看是否能账实相符，而人民币有多种卷别，在点钞时需要累加，这时使用算盘就要比计算器方便，因为计算器显示的结果超过一定时间便会消失。经过一个星期的苦练，我虽然还不能熟练操作信用社的基本技能，但大致也掌握了其中的技巧，所谓熟能生巧，主要是靠以后勤加练*了。而且很幸运的是，能得到信用社同事们多年来的技巧心得，对我来说是莫大的帮助。百张点钞24秒的大师姐更是手把手的交我，倍受鼓舞。在数字小键盘上也有长足的进步，速度中上后准确率也是百分百的。于是接下来，实*指导老师便让我学*储蓄业务。储蓄部门目前实行的'是柜员负责制，就是每个柜员都可以办理所有的储蓄业务，即开户，存取现金，办理储蓄卡等，凭证不在想对公业务部门那样在会计之间传递，而是每个柜员单独进行账务处理，记账。但是每个柜员所制的单据都要交予相关行内负责人先审核，然后再传递到上级行“事后稽核”。此外我还学*了营业终了时需要进行轧账和中间业务
轧账，学*如何打印流水*账报告表、重要空白凭证销号表、重要空白凭证明细核对表，审查传票号是否连续，金额是否准确，凭证要素是否齐全等。在信用社实*，学*柜员间每天交接工作时的对账是必不可少的，对账时除了要核对现金账实是否相符外，还要查看重要空白凭证是否缺失，传票是否连续等等。而柜员间对账也是很有程序的，一般先清点现金，然后再是清点重要空白凭证如存折、银行卡、存单等。经过一段时间的强化学*并背记储蓄业务的交易代码和操作流程后，我开始学*信用社的会计业务，即针对企业的业务。对公业务的会计部门的核算（主要指票据业务）主要分为三个步骤，记账、复核与出纳。票据业务主要是指支票，包括转账支票与现金支票两种。对于办理现金支票业务，首先是要审核，看出票人的印鉴是否与银行预留印鉴相符，方式就是通过电脑验印，或者是手工核对；再看大小写金额是否一致，出票金额，出票日期，收款人要素等有无涂改，支票是否已经超过提示付款期限，支票是否透支，如果有背书，则背书人签章是否相符，值得注意的是大写金额到元为整，到分则不能在记整。对于现金支票，会计记账员审核无误后记账，然后传递给会计复核员，会计复核员确认为无误后，就传递给出纳，由出纳人员加盖现金付讫章，收款人就可出纳处领取现金（出纳与收款人口头对账后）。转账支票的审核内容同现金支票相同，在处理上是由会计记账员审核记账，会计复核员复核。
我这次实*所涉及的内容，主要是存款业务，主要包括储蓄存款业务、对公存款业务，对于贷款业务也有一定的涉及。下面介绍一下
我所从信用社中所获得的资料。实*所涉及的储蓄业务：
1、活期储蓄存款
2、整存整取定期储蓄存款
3、零存整取定期储蓄存款
4、存本取息定期储蓄存款
5、整存零取定期储蓄存款
6、定活两便储蓄存款
7、单位活期存款
8、单位定期存款
9、单位通知存款实*所涉及的贷款业务：
1、信用贷款
2、担保贷款
3、高校利用学校资金对学生办理的无息借款
4、一般性商业助学贷款
三、总结
这次实*，除了让我对农村信用社的基本业务有了一定了解，并且能进行基本操作外，自己在其他方面的收获颇大。此次实*是我步入社会前的一个*台，为我今后踏入社会奠定了基础。
首先感谢信用社给我这个机会让我来到这个集体，在联社为期一个多月的实*是我踏入社会的第一步，这个阶段是我步入职场重要的
过渡，对我来说有很大帮助，为我将来走上工作岗位打下坚实的基础。通过这次的实*，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年所学知识的巩固与运用。从这次实*中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学*。虽然这次实*的业务多集中于比较简单的前台存贷款业务，但是，这有利我更深层次地理解金融业务的流程，使我在金融单位的基础业务方面，不在局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。我觉得在学校和单位的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心。在工作岗位上，我们必须要有强烈的责任感，要对自己的岗位负责，要对自己办理的业务负责。如果没有完成当天应该完成的工作，那职员必须得加班；如果是不小心弄错了钱款，而又无法追回的话，那也必须由经办人负责赔偿；如果业务不精通，损失的不仅是你更是顾客们的宝贵时间
其次，我觉得工作后任何人都必须要坚守自己的职业道德并努力提高自己的职业素养，做一行就要懂这一行的行规。在这一点上我从实*单位同事那里深有体会，比如，有的业务办理需要身份证件，虽然客户可能是自己认识的人，他们也会要求对方出示证件，而当对方有所微词时，他们也总是耐心的解释为什么必须得这么做。现在银行已经类似于服务行业，所以职员的工作态度问题尤为重要，这点我有亲身感受。人总免不了丢三落四，身份证没带又赶时间，因为没能办理而愤愤不*，粗言秽语的会一大堆。难免会点燃无名之火，硬碰硬到底谁怕谁？人之所以为人，是因为心中有准则能约束自己。职业准
则不允许你这样，也不能够如此。之前在柜台实*时，也发现有很多细节需要注意，比如：对待客户的态度，首先是要用敬语，如您好，请签字，请慢走；其次与客户传递资料时必须起立并且双手接送，最后对于客户的一些问题和咨询必须要耐心的解答。这使我认识到在真正的工作当中要求的是我们严谨和细致的工作态度，这样才能在自己的岗位上有所发展。
最后，在信用社里每一位员工都是我的老师。我虚心学*经验，将所学的知识与实践结合起来，多思考，多总结，多请教，充分发挥自己的工作积极性。我觉得到了实际工作中以后，学历并不显得是最重要的，主要看的是个人的业务能力和交际能力。我深刻的体会了这一点。学历只是一张证书、只是代表你接受的文化教育的程度，但并不能完全的展现个人。以实际说话，也许你能说出很多新兴词汇，可是顾客不懂，那你就算不上是个优秀的员工。实*的时间虽然只有短短的一个多月，但是我感觉我的收获还是很大的。我要感谢我的信用社的老师们，当我在业务上遇到什么不懂的问题请教他们时，他们都会悉心帮我解答，使我大大提高了对信用社务的熟悉程度，这对我的实*经历来说是十分重要的。
因此，我体会到，将我们在这几年所学的知识与更多的实践结合在一起，使一个专科生具备较强的处理实务的能力与比较系统的专业知识，才是我们实*的真正目的。
根据学校毕业实*要求，本人于20xx年3月1日至20xx年4月25日期间在交通银行XX支行处进行了为期两个月的毕业实*。实*期间，在学校和单位指导老师的帮助下，我熟悉了银行金融机构的主要经济业务活动，了解交通银行的基本业务情况，理论水*的实际工作能力均得到了锻炼和提高。
一、实*目的
通过实*，掌握银行业务的基本技能,熟悉银行日常业务的操作流程以及工作制度等，能加深对金融专业的认识，培养专业认同感，初步获得与本专业相关的实际知识和感性认识，为进一步的专业知识学*打下较好的实践知识基础。另外在实*期间，能加强与社会的联系与接触，培养自己的综合素质和能力，为今后走向社会提前打好基础。
二、实*单位简介
交通银行始建于1908年，是具有百年历史的民族金融品牌。1987年4月重新组建并对外营业，是中国第五大商业银行。20xx年6月23日，交通银行在香港成功上市，成为境内第一家国际公众持股银行。多次被世界权威金融杂志评为“中国最佳银行”;连续多年被世界品牌实验室(WBL)评为“中国品牌年度大奖(No.1)”(银行类);根据英国《银行家》杂志20xx年公布的全球1000家银行排名，交通银行以193.36亿美元的一级资本位列第49位，排名逐年上升。交通银行在中国金融业的改革发展中实现了六个“第一”，即第一家资本来源和产权形式实行股份制;第一家按市场原则和成本-效益原则设置机构;第一家打破金融行业业务范围垄断，将竞争机制引入金融领域;第一家引进资产负债比例管理，并以此规范业务运作，防范经营风险;第一家建立双向选择的新型银企关系;第一家可以从事银行、保险、证券业务的综合性商业银行。交通银行改革发展的实践，为中国股份制商业银行的发展开辟了道路，对金融改革起到了催化、推动和示范作用。
一、培训阶段
（1）通过培训了解单位基本情况和机构设置，人员配备，企业文化和营业网点安全保卫等。
（2）学*掌握人民币的基本方法，鉴别钞票真伪的主要方法和数钞的基本技巧及零售业务技能操作的训练。学*银行卡及基本知识。
（3）学*银行的基本业务流程，主要包括以下方面：银行的储蓄业务如定活期一本通存款、整存整取、定活两便、教育储蓄等。银行的对公业务，如受理现金支票，转账支票，签发银行汇票等。银行的'信用卡业务，如贷记卡、准贷记卡的开户、销户、现金存取等;联行业务;贷款业务等。
（3）学*银行会计核算方法，科目设置与账户设置，记账方法的确定等。区别与比较银行会计科目账户与企业的异同。
（4）学*外汇英语及中行柜台营销技巧与服务礼仪。并进行零售业务的综合操作测试。
二、实*阶段
（1）跟支行主任学*相应的理论基础知识及银行相关各种文件
（2）跟综合柜员学*银行基本业务操作
（3）跟大堂经理学*大堂营销技巧及解答客户咨询
三、实*内容
（一）跟支行主任学*相应的理论基础知识及银行相关各种文件
在实*的前几天里，我主要跟主任学*相应的理论基础知识及银行相关各种文件。一方面要学*相关的实务操作，其中会计占决大多数，既要强化已有的知识，还要学*新的知识，另一方面，还要学*人民银行下达的相关文件。结合中行金融报，金融研究等杂志刊物，了解银行改革的方向，动态。银行的创新和进步，是与国外银行竞争的基本条件。所以银行从上到下，都要树立一种竞争意识，服务意识。对于4月在各支行开展的“atm机竞赛”活动就是要提高银行人员的服务意识，增强其服务理念，以优质的服务让顾客满意。同时通过实*还让我们了解银行的业务，中行的业务结构较为多元化有公司业务，个人业务，资金业务，网上银行业务以及国际业务，西大街支行主要划分有4个板块，有对公业务，对私业务，其他业务以及和*安保险公司联合的*保业务等。我实*的主要是对私业务，主要包括个人结算、银行卡业务、个人理财类产品为主的个人中间业务体系。
（二）跟综合柜员学*银行基本业务操作
在学*各种相关银行知识的同时，我还积极向综合柜员学*银行基本业务操作。因为现在银行是实行的柜员制，所以我并没有机会去进行实时操作，所以能做的就是把培训时的技能操作和综合柜员的操作结合起来，寻找两者的不同，并记录下不同业务类型的交易码和分析码及特殊业务的类型。但是就是从旁边的学*中，我同样学到了很多的东西。当银行提出从以产品创新为中心到以顾客为中心转变的原则时，就是对业务员最大的挑战和考验。
业务员所要求的不仅是熟练的业务操作，更应懂得如何同顾客交流，为顾客服务，服务优于管理，一个好的管理者更是一个好的服务者。起初对于那种一张报纸，一杯茶的管理者的生活在这彻底改变，报纸是了解客户，了解银行的手段。茶是服务于客户的。“创建学*性组织，争做学*性员工”每个员工勤奋学*的精神，带动着银行业务的广泛开展。通过与业务员的接触，我还了解了银行的操作流程及储蓄业务方面的知识。
储蓄业务实行的是柜员负责制，就是每个柜员都可以办理所有的储蓄业务，即开户，存取现金，挂失，解挂，大小钞兑换，受理中间业务及外汇业务等。对于每一笔业务，我都学*了其abis系统的交易代码和操作流程，业务主要可分为单折子系统和信用卡字系统两类。
此外我还学*了营业终了时需要进行的abis轧账和中间业务轧库，学*如何打印流水，*账报告表，重要空白凭证销号表，重要空白凭证明细核对表，审查传票号是否连续金额是否准确，凭证要素是否齐全等。以及明白了事中监督和事后监督的重大意义。
在刚刚过去的一个月中，我有幸来到中国工商银行绍兴县支行国际部和会计处实*。作为报告开头，我想先介绍一下工行一些基本情况。中国工商银行是四大国有独资商业银行之一，拥有分支机构万多个，原创： 是中国资产规模最大的商业银行，××年末资产总额*亿元人民币，**国境内银行业金融机构资产总和的*五分之一。而工行绍兴县支行在××年浙江省工行系统县级支行的收益排名中位列第二，其中很大一部分是得益于国际业务，这主要是因为当地对外轻纺贸易较为发达。因此我在完成了会计处的实*任务之后，还到国际部进行了短时间的实*，以期更全面的了解银行的核心业务。
在会计处实*的时间里，我主要学*了综合业务处理系统，熟悉了银行的会计科目，基本掌握了该系统的记账和复核的操作，并能独立处理同城交换、证券清算和外汇核算。通过看、问和动手操作，我对会计处的主要工作有了更加系统的了解，特别是支票汇票等，在实*之前，我只从书上学到过它的基本概念，对真正的票据并没有具体的认识。现在我已经大致明白了审票和解付的过程。而在国际部实*的时间里，我边干边学，发现其实大部分知识已在《国际结算学》中学过，我所要做的就是熟悉各种票据，掌握它们在国际贸易中的作用，同时帮助和指导客户填单和审单。在实*过程中有带教领导、银行员工的协助、自己的努力，自感收益不小。这次实*把我从学校纯理论学*中拉到了在实践中学*的环境。一进入岗位，我就意识到，该把学生时代的野性收敛了。没有规矩无以成方圆，虽然这个银行内部气氛和谐，没有老套的束缚，但它毕竟是一个跟钱打交道的机构，需要有严谨的纪律和详细的规程，我就应该严于律己，这样不仅可以遵守银行的规矩，对我自己更有好处。以下是我实*一个多月来的体会：
首先，来工行绍兴县支行实*的短短一个月的时间里，使我在思想上有了很大的转变。以前，在学校里学知识的时候总是老师往我的头脑里灌知识，自己根本没有那么强烈的求知欲，大多是逼着去学的。然而到这里实*，确使我的感触很大，自己的知识太贫乏了，银行员工的学*气氛特别浓无形中给我营造了一个自己求知的欲望。
在这里大家都在抓紧时间学*，这种刻苦的精神特别让我敬佩。给我一种特别想融入他们其中的感觉。这将对我以后的人生路上一种很大的推进。只有坚持学*新的知识，才会使自己更加提高，而这里就有这样的气氛。同时这次实*也为我提供了与众不同的学*方法和学*机会，让我从传统的被动授学转变为主动求学；从死记硬背的模式中脱离出来，转变为在实践中学*，增强了领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法，这些方法的提高是终身受益的，我认为这难得的两个月让我真正懂得了工作和学*的基本规律。
其次，在本次实*的一个月里，我深深体会到团队合作的重要性。记得那时我在工行已独立上岗二个星期了，原创： 已不像第一次那样紧张了。那一天银行业务特别多，系统太忙，计算机运行得很慢，其中有一笔元的取款已发生，但发票打印不出，查了流水也成功了，主管确认这笔业务已成功，至于发票只好用手工补。可到了傍晚轧帐时，发现少了元，再次查流水时，发现那笔元的.取款还在发送途中。但当时主管也确认过了，并确认也成功了，大概是系统不好，电脑自动充值，所以才会这样。所幸该客户的帐号是在我行开户，同事们帮我查到了这个人的联系方式，主管帮我追回了元，当时我真好感激行里的每位同事，我认识到团队合作真的是很重要。
总之，这次实*为我从各方面融会知识，为我将来的工作和生活铺垫了精彩的一幕，我认为这种改变是质的飞跃。
现在实*结束了，工行绍兴县支行的领导和同事对我的成绩也给予了肯定。我也对自己的表现基本满意，为我走向社会打下了坚实的基础。与银行员工的相处中，我也学到了待人、处事的态度、方式，银行的员工待人诚恳，虽然他们年龄和我一般大，有的还要小几岁，我感觉他们很成熟，有很多值得我学*的地方，这一个多月是我用金钱买不到的机会，无论从工作、学*、做人上，我都有很大的收获。这两个月我没有白来，如果有时间，希望能还有一次这样的实*机会。我衷心的感谢工行绍兴县支行的每一个人，今后我不会辜负你们的期望，把工作做得更好。
一、实*目的与要求：
实*是学校本科教学培养方案和教学计划的必要环节，是课堂教育和社会实践相结合的重要形式，是增强学生实践能力、培养学生提高分析问题和解决问题的能力以及综合运用所学基础知识和基本技能的重要途径，也是学生最终完成本科教学不可或缺的阶段。金融专业学生通过实*，达到如下目的：
1、深入了解某一金融机构(如商业银行或证券公司、保险公司和其它金融机构)、经济鉴证类中介机构(如资产评估公司、会计师事务所等)、投资管理公司或者其他企事业单位的`部门设置、各部门职责和各部门之间业务联系;
2、了解和掌握开展各类金融或投资与评估业务的相关法律和监管部门的规章要求;
3、针对实*单位的某一部分，了解和熟悉某项业务的分工和办理规则;
4、培养和提高学生的道德品质和职业素养以及人际沟通能力。
二、实*项目内容：
1、商业银行：信贷业务、结算业务、存款业务、资金管理业务、外汇业务、风险管理业务、担保业务、银行财务会计等相关业务;
2、证券、保险、信托和租赁等非银行金融机构：投资、证券分析、代理、咨询服务、信托、租赁等相关业务;
3、资产评估：市场调查、预测技术、评估技术和不确定性分析技术的应用;
4、项目评估：投资项目可行性分析、投资项目经济评价和商业计划书的写作;
5、注册会计师业务：审计、验资、会计咨询和会计服务;
6、其他企事业单位的相关业务;
7、了解和熟悉各种日常工作报告的构思及书写。
作为一名对外经济贸易大学金融学专业二年级的学生，在过去的一年中我通过对《货币银行学》《金融市场学》等学科基础课程的学*对商业银行的体制，运营机制有了初步的了解。但是在学*中，我也认识到所学*的基本上是西方发达国家的理论知识，与中国现阶段银行的实际情况有一定的不同。因此，在人民币业务即将全面放开，银监会的独立设置与巴塞尔新资本协议签定的背景下，我认为十分有必要到中国的商业银行去实*，了解一下中国商业银行的发展现状，同时也有利于下一阶段专业课的学*。华夏银行，作为一家92年成立的国有控股的股份制商业银行，既保留了国有银行的性质，又具有股份制银行的朝气与活力。所以，我很荣幸能到华夏银行玉林支行实*，获得了一次宝贵的`锻炼机会。
信贷部是我实*的主要部门，粗略的学*了解以下四个主要业务：贷款业务，银行承兑票据业务，银行承兑票据贴现业务与保涵业务。
由于中国商业银行的利润主要仍为存贷利差。因此，信贷部在银行起着重要作用，来自上级分行的内部与央行的外部监管十分严格。当企业申请信贷业务时，银行先对该企业进行信用评级同时根据信贷的具体额度上报相应级别的分行、支行或者总行。再由其信贷审核部门批复最高信贷额度，即受信。最后银行根据上级回复再结合实际情况给予业相应的贷款。而每一笔业务都会通过商业银行信贷系统上报到央行的资料库中，既便于上级的复核，也使其他银行能了解该企业的信贷情况，资源共享。对于信贷的监管主要好处：
1. 加强了对银行信贷的控制，减小了风险。信贷的额度越大，所需审核单位的级别越高。也就减少了违规贷款的可能，也方便银行进行行业间的信贷调控。
2. 加强了商业银行间的信息沟通。因为每一个企业在申请信贷业务的时候，央行就强制给其规定了唯一的贷款号码。而根据该号码，企业的详实资料和每一笔信贷业务都被记录在央行的资料库内，任何商业银行可以通过客户提供的号码与密码随时查询其信用信息，避免了企业重复贷款。
3. 利于央行对过热或过冷行业的政策调控。例如最*钢材，水泥或者电解铝行业的过热，使得央行紧缩相关行业的信贷。所以各个商业银行的在面对该行业企业信贷时，就不会重视企业的信用评级，而着重考虑中央政策，慎重贷款，抑制行业过热。
4. 加强了对贷款回收的力度。通过实行贷款的五级分类加强了监管，把信贷的情况具体分析量化，减小了道德风险，避免了呆、坏帐的产生。但是，我国商业银行的不成熟也是显而易见的话：暑假是一段漫长的时光，除了休息之外我们是否也应该尝试着走入生活?
暑假期间，我有幸来到****农业银行**支行进行了为期一个月的实*，学到了很多使我受益匪浅。这次实*的岗位是大堂经理助理，以下是我对这次实*的总结。
一、本次实*的目的
1、通过在中国农业银行****支行实*，并进一步巩固在大学期间学*的基本理论，依靠理论联系实际，以增强自我解决实际问题的能力。
2、通过在中国农业银行****支行的实*，在单位指导老师的帮助下，熟悉了金融机构的主要经济业务活动，系统地学*银行个人金融管理工作。
3、通过在中国农业银行****支行的实*，学会如何更好的适应新的环境以及端正自我的学*态度，为更好的走入社会打下基础。
二、实*单位简介
(一)总体情况
农行的前身最早可追溯至1951年成立的农业合作银行。上世纪70年代末以来，农行相继经历了国家专业银行、国有独资商业银行和国有控股商业银行等不同发展阶段。20xx年1月，农行整体改制为股份有限公司。20xx年7月，农行分别在上海证券交易所和香港联合交易所挂牌上市，完成了向公众持股银行的跨越。
作为中国主要的综合性金融服务提供商之一，农行致力于建设面向“三农”、城乡联动、融入国际、服务多元的一流商业银行。凭借全面的业务组合、庞大的分销网络和领先的技术*台，向最广大客户提供各种公司银行和零售银行产品和服务，同时开展自营及代客资金业务，业务范围还涵盖投资银行、基金管理、金融租赁等领域。截至20xx年末，本行总资产116,775.77亿元，各项存款96,220.26亿元，各项贷款56,287.05亿元，资本充足率11.94%，不良贷款率1.55%，全年实现净利润1,219.56亿元。
农行境内分支机构共计23,461个，包括总行本部、32个一级分行、5个直属分行、316个二级分行、3,479个一级支行、19,573个基层营业机构以及55家其他机构。境外分支机构包括3家境外分行和4家境外代表处。主要控股子公司包括6家境内控股子公司和3家境外控股子公司。
20xx年，在美国《财富》杂志全球500强排名中，本行位列第127位;在英国《银行家》杂志全球银行1,000强排名中，按20xx年税前利润计，本行位列第7位。20xx年，本行穆迪长期存款评级/前景展望为A1/稳定;惠誉长期主体评级/银行稳定评级为A/B+，前景展望为“稳定”。
(二)实*所在分行情况
农业银行***支行主要负责办理人民币存款、贷款、结算;代理发行金融债券，代理发行、兑付、销售**债券，代理收付款项及代理保险业务;网上银行业务;外汇存款，外汇贷款，外汇汇款，外币兑换，国际结算，代客外汇买卖;资信调查、咨询、见证业务;其总行在中国银行业监督管理委员会批准的业务范围内经授权的其他业务。
三、实*步骤
此次实*在于通过在中国农业银行****支行的实*，了解银行业务工作所需要的基本技能，熟悉银行日常业务的操作流程以及工作制度等。实*过程主要包括以下几个阶段：
1.了解实*单位基本情况和机构设置等。
2.学*相应的理论基础知识及银行相关各种文件
3.跟大堂经理学*大堂营销技巧及解答客户咨询
4.协助客户使用ATM机和网银体验机
四、具体实*工作
(一)学*相应的理论基础知识及银行相关各种文件
在实*的前几天里，我主要跟着主任学*相应的理论基础知识和银行相关的各种文件。一方面要学*相关的实务操作，其中会计占绝大多数，既要强化已有的知识，还要学*新的知识，另一方面，还要学*人民银行下达的相关文件。结合金融研究等杂志刊物，了解银行改革的方面和动态。银行的创新和进步，是与国外银行竞争的基本条件。所以银行从上到下，都要树立一种竞争意识，服务意识。同时通过实*还让我了解了银行的业务、农行的业务结构较为多元化，有公司业务、个人业务、资金业务、网上银行业务以及国际业务。惠农支行主要划分有4个板块，有对公业务、对私业务、其他业务以及和保险公司联合的银邮保险业务等。我实*的主要是对私业务、主要包括个人结算、银行卡业务、个人理财类产品为主的个人中间业务体系。
(二)跟大堂经理学*大堂营销技巧及解答客户咨询
在实*的大部分时间里我除了跟着主任学*相应的理论基础知识以外就是跟大堂经理学*大堂营销技巧，维持大堂的排队秩序及解答客户的咨询。在大堂工作要特别注重礼仪，礼仪是人们在交往活动中形成的行为规范与准则，成天与客户打交道的大堂经理代表着企业的形象和名誉，所以一切都要小心谨慎。必须做好以下四个方面：干练、稳重、自信、亲和。营业中的礼仪主要有四大内容：
1、解答客户问题。2、营业中分流客户。3、维护大堂秩序。4、适当理财产品的营销。其中解答客户问题就要求大堂经理必须了解银行的`每一业务及其操作流程，所以要想做好一个大堂经理，必须拥有丰富的知识面。
作为一名大四的在校大学生，没有实际工作经验，相对来说还无法胜任对银行专业业务的处理。但是，在银行的工作中，除了业务之外，最重要的就是服务了，有幸能够成为建设银行的大堂经理助理，成为第一个接触到客、了解客户需要的人。
在大堂的工作，主要是接待客户并引导客户办理业务。比如指导客户填写各类单据，解决客户疑问等等。首先，作为大堂经理助理，我要熟悉客户办理哪些业务时需要填写单据以及如何填写，例如，现金汇款时填写存款单，建行账户转账至对方建行账户时填写转账单，建行账户跨行转账时则需填写汇款单，密码丢失需填写挂失单等等。在银行实*的前几天，我主要熟悉了这些单据的填写方法，并指引客户完成，减轻柜台负担，帮助缩短柜**理业务时间。
在大堂内，面对客户咨询时，一定要有耐心，要清晰的知道他们需要什么，问题在哪里，解决方法是怎样。而且要主动向客户提出亲切的询问，以及及时引导客户***业务。在交流过程中，要学会捕捉信息、反馈信息，了解客户需求后有针对性的提供帮助。遇到表达不畅，难以捉摸的客户，要运用亲切婉转的言语与之交流，以减少和避免客户对自己的反感情绪。这一点，不但让我感受到沟通的重要性，更让我意识到作为一个银行工作人员的专业性。
作为大堂经理助理，在与客户交流的过程中还需要进一步了解客户理财需求，主动为其介绍、推销适合客户的理财产品。这一点就要求我熟悉甚至是精通银行品类繁多的理财产品，以及不同的档次、适合人群、办理条件等等，主要集中在信用卡、理财产品和基金产品。由于在银行实*时间有限，这一方面我还有很大欠缺，对银行产品了解较少，不能全面的为客户提供相关产品信息，主要依赖于大堂经理的帮助和讲解，针对这一点我在今后会加强学*。
(三)协助客户使用ATM机和网银体验机
ATM机的使用频率提高可以有效的起到客户分流工作，同时也可以减少客户排队等候办理业务的时间。在通过与客户的沟通中了解客户所要办理业务，对于两万元以下的整存整取款业务、无卡存现业务以及转账汇款业务，建议客户尽量在ATM机上完成，可以简化办理业务的手续。但由于一些中老年客户不熟悉ATM机的操作流程，所以在这个过程中我主要是协助客户自助使用ATM机。除此之外，我还负责网银体验机的管理和使用工作。主要是在客户初次办理了网上银行业务
之后，在网银体验机上协助客户下载K宝证书，设置密码以及交客户使用和操作流程，方便客户日后在家里的使用。
五、实*感受
虽然这只是短短的一个实*，但对我来说，是大学生涯中很重要的一部分积累，这在我以后的学*生活中都会发挥很重要的作用，特别是我的同事们和上司给我的榜样作用。他们勤奋、努力而且乐于助人，给予我很多鼓励与帮助，细心的教导我怎么去将看似一件很简单的像复印信用卡这样一件事情做到更好，告诉我追求卓越的重要性。同时，这份工作也告诉我细心、细致的重要性，以后当我碰到相类似的事情时，我就都会更加的努力而细心地做到更好，有这样一种积累是财富。大多时候我都认为自己是一个开朗的很容易融入新环境的人，但是在实*初期我发现这方面自己有很多需要提高的地方，我应该更加注意提高自己如何更快的适应新环境、溶入新环境的能力。
总的来说让我认识到经过大学四年的学*，无论专业对口与否，实*这一过程绝对是不可或缺的。进一步说，具体的工作经验对一个人的成长很重要。实际工作与在校的学*有着巨大的不同，实*可以让人深深体会到长辈们所说的从工作中再拾起书本的困难性。每天早晨大早就要去工作傍晚才回到家。难有精力能再静下心来读书治学。这样想来，那些能够一边工作一边学*考学的人想必有非常过人的决心和毅力。这样让我更加珍惜在学校的时光，好在我也并未虚度四年的光阴。
在实际工作中，比起在校园里更能学到如何与人相处有效沟通的正确方法和技巧。这里所说的方法和技巧并非溜须拍马、阿谀奉承的害人之道。而是作为一个刚踏入社会的人，如何在复杂的社会人际关系中处理现实和原则关系的问题。如何与同一办公室里的同事相处，并听取他们的心声和工作体会?如何与部门领导顺利交谈和沟通处事?这都是可以在实际工作中学*的经验之道。“千里之行，始于足下”，这*一个月短暂而又充实的实*，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。实*中有苦有甜，*坦的大道上多个门槛是种挑战也是一种机遇，这个门槛也许是障碍，也许是通向另一个世界的门票。我十分感谢农业银行***支行能给予我这样一个宝贵的实*机会，能让我到*时接触甚少的金融企业内部增长见识开拓眼界。在今后工作之余还要抓紧时间
努力学*银行相关知识，只有这样以后才能在自己个工作岗位上得到更好的发展。
实*时间：20x4年3月03日到4月11日
实*地点：富桥投资担保咨询有限公司鄄城分公司
实*目的：
（1）通过在富桥投资担保咨询有限公司的实*进一步了解和
巩固在学校期间所学的各门金融学课程的基本理论和基础知识，学会理论联系实际，增强自我解决实际问题的能力。
（2）通过在富桥投资担保咨询有限公司的实*，达到学校的社会实践要求，并在单位指导老师的指导、帮助和教育下，熟悉投资担保公司的主要经济业务活动，较为系统地学*投资担保公司日常业务的操作流程。
（3）通过在富桥投资担保咨询有限公司的实*，学会如何更好的适应新的工作环境以及端正自我的学*及工作态度，为更好的走入社会打下坚定地基础。
一、实*单位及岗位介绍
（一）实*单位简介：
北京富桥投资担保管理中心是经**部门批准、工商局注册、***备案的一家正规、合法的综合性服务连锁担保公司，是专业经营民间借贷担保的企业。公司成立以来始终站在行业的前列促进中小企业发展，激活民间资本，整合社会资源，解决中小企业融资困难和信用缺失等问题，为百姓投资理财提供保障，始终把风险控制放在首要位置，不断提高识别和控制风险的能力，坚持风险控制为企业经营发展的第一要务，着力打造专业化的经营团队。现西北地区山东区域现已加盟达到30多家（包括上海；济南；滨州；河北；济宁；微山；汶山；梁山；金乡；邹城；菏泽；单县；鄄城；临沂等加盟店）公司以百姓轻松理财，解决中小企业资金难为己任，公司从创建至今始终注重企业文化建设，吸引并凝聚了一批金融、投资、法律等多领域多技能的人才加盟，更与北京都城律师事务所强强联合！搭建起了科学合理的企业管理架构，形成了一套完整的风险评价与防范体系，并依托庞大的专家智囊团队、现代化的运营管理体系。
当前，国家为支持中小企业的发展，为解决中小企业融资难问题，在全国各地建立起了为中小企业担保的体系，投资担保公司也随着应运而生。投资担保公司是以中小企业信用评估为基础，承担银行信贷调查与保证的企业，但也是高风险的行业。同时它有很大的商机，投资担保公司如雨后春笋般一一立足山东省内，成为山东省经济发展的一道靓丽风景线。
（二）实*岗位介绍：
负责起草公司业务风险控制的相关工作流程、制度，并对相关的制度提出改进意见。与业务部共同对每项业务按工作流程的规定进行完全的风险调查与评估。协同法律资产保全部共同对每项业务的实际操作过程及法律文件进行风险分析与评估。完成业务风险分析评估报告，向审贷委员会汇报业务风险调查与分析评估结果。协助各部门进行跟踪监督。
二、 实*内容和过程
（一）实*内容:
了解富桥投资担保咨询公司的工作性质及业务流程，之后参与到了风险控制部门，开始努力学*公司业务。从房贷业务入手，一边学*具体业务，一边帮助部门经理处理日常文书工作。
（二）实*过程：
首先学*的是与公司新*员工必学的商务礼仪和公司制度。公司资料非常多，我整整花了一天的时间才把这些资料阅读完。仔细想想当天的收获我发现有很多地方我没能达到公司的要求，比如我的着装，一身休闲装束，公司要求上班期间冬天必须是职业西装和领带皮鞋，夏天必须是长裤衬衫和皮鞋，再比如当天我去洗手间时桌子上的资料还是乱七八糟的放在一边，以为自己很快就会回来无关紧要，但公司有明文规定：离开自己的办公区必须把桌面清洁干净堆放整洁，离开办公桌必须把椅子还原，否则一旦发现处罚20元。下午我在学*资料时我所在的办公区电话响了，我很礼貌的先说了“您好”再询问了对方具体事情，等事情解决之后我挂断了电话，本自以为很正确的处理方式在公司规定里这仍然是不合要求的，公司规定接电话必须先说“您好，富桥担保”以表明自己的身份也避免打错电话者的骚扰，电话结束时必须等待对方先挂机自己才能挂机以表示礼貌。还有很多*时我没有想到的规定，或者说想到过也没在意过的规定，好在大家看我第一次来上班也就原谅了我这次。通过这次公司规章的学*我突然觉得自己办事不太严谨的*惯必须努力改掉，否则很难适应现在公司的工作方式。
接下来的几天我认真的学*了与公司业务息息相关的《中华人民共和国担保法》，说实话第一次接触金融法规对担保法里很多专业术语不太了解，比如不太了解抵押与质押的.区别，抵押权、留置权、动产质押、权利质押、反但保人等专业词汇的具体解释，使我读起这部法律十分吃力，由于该法里面的权责义务太多和明细，我在后来对于借、贷和担保三方的权责义务越看越糊涂，思想上出现了一些畏难情绪。领导很快发现了我的困难，正好她就是金融学毕业，她很热心的用她的专业知识为我一一讲解这些繁琐的权责义务关系以及相关名词的解释。在后来的学*中，我又自学了《担保法司法解释》、《中华人民共和国合同法》、《纳税担保试行办法》，而且基本可以比较顺利的学*其他的法规，学*了国家关于担保行业的大政方针之后，我基本了解了担保行业所从事的业务性质、业务范围和业务特点，但是对于公司具体的业务操作流程仍是一片空白。
下一步的实*计划理所当然的转移到公司的业务流程上来了。实际上，担保公司以风险控制管理为公司业务发展的核心基点，风险管理贯穿整个担保业务周期。贷款担保业务流程为：首先，信贷部负责项目保前调查，提出初步意见报风险控制部。然后，风险控制部审核项目资料的真实性，业务操作的合规及合法性，就项目的风险度评判责成信贷部门补充调查或单独实地调查，签署意见上报总经理。最后，总经理主持召开公司贷款担保评审委员会会议，对项目进行论证、审议，由全体委员按公司规定投票表决。项目通过审议后，由主任委员决策实行。在完全了解我公司的工作性质及业务流程之后，我也参与到了风险控制这一块，我开始努力学*公司业务，从房贷业务入手，一边学*具体业务，一边帮助经理处理日常文书工作。
公司就如同一个集体，在学校要与同学老师要做到关系融洽，互帮互助。在公司里也一样，作为实*生的职场新人，我更要与同事和领导们搞好关系，多多向他们请教，尽量多学*一些与人沟通、社交方面的的社会经验。这些经验是在学校学不到的，也是用钱买不到的。在实*中我的许多工作就是要做好细节之处，一件看着简单的工作，我就要在做成功的同时还要做到细致、精致。只有这样才会得到同事和领导的赏识，工作也就更加富有意义。相对的，公司也考虑到员工的需要，每个人每个月都有三次，每次两小时的临时假，这更体现了公司的人性化管理。我相信，只要我努力，我会在这个行业里得到大的发展。
三、实*收获与体会
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实*过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。短暂而又充实的实*，为我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。
这个行业我也有迷茫，也有胆怯，更是体会到社会的复杂，学校的单纯可爱。但是人都是会长大的，社会才是我们驰骋翱翔的天地，这个天地广袤无垠，充满诱惑，同时，它也暗藏着黑暗与漩涡，一步可以使我们登上成功的巅峰，也可能使我们跌落地狱的深渊。但是随着实*时间的延长，我坚信：只要我用心去发掘，勇敢,大胆地去尝试，认真地对待,一定会有更大的收获和启发的，也在自己以后的工作和生活中积累更多丰富的知识和宝贵的经验.
记得刚到公司时，对公司的性质和经营一无所知，但是在经理和同事们的尽心教导下，我受益颇多。和其他年轻人一样，我对工作充满着热情。为尽快提高自己在本职方面的知识和能力，充分发挥自己的主观能动性，我利用业余时间查阅相关资料进行学*，在短短的几个月的时间里，理论结合实践让我对公司的产品和经营有了系统的认识，这为今后的工作打下了基础。
实*中有苦也有甜，*坦的大道上多个门槛既是一种挑战也是一种机遇，这个门槛也许是障碍也许是通向另一个世界的门票。我会把这此实*作为我人生的起点，在以后的工作学*中不断要求自己，完善自己，让自己做的更好。
一、实*时间及地点
20××年××月××日，我们在指导老师的带领下到××××银行××××路分行进行专业认识实*活动。
二、实*收获
××××银行××××分行地处××××路，规模并不大，由于只是一个小分行，它主要经营的业务是存款和借贷。本次活动，由指导老师带队，在银行内主要有分行大堂经理××××老师为我们介绍本分行基本情况。通过马老师的介绍，我们基本了解本分行的工作流程和业务分类。
(1)工作流程：
第一、需要办理业务人员在本行门口叫号机叫号，叫号机上显示有不同业务的相关名称，需要那类服务，只要轻轻一点，它就会指示你到相应的业务窗口办理相应的业务：
第二、到相应窗口办理相应的业务。
(2)业务分类：本分行主要经营的是借贷和存款业务，按需办理业务人员性质的不同，可分为三类——个人业务、公司业务、大客户业务。
根据我的观察，这三类业务放在了三个不同的地方，首先在分行门口附*，放的是主要办理公司业务的地方，它是一个开放式的业务办理*台，并没有设置窗口，银行员工可以和公司业主面对面交流，提供全方位服务，据说这是中银的一个创新，赢得了很多客户的好评。
在公司业务相对面稍靠里一点的地方放的是办理个人业务的窗口，窗口一共有三个，中间一个窗口是“××××银行绿色通道”，专门为支援玉树抗震救灾准备的。
和个人业务相挨，但在最里面的是专门办理大客户业务的地方，所谓大客户指办理业务款项在50万元以上的业主，此地方分为三个部分——大客户休息室、大客户理财室(大客户和银行经理交流的地方)、大客户办理业务窗口(有银行专职人员为其服务)。
以上是有关本分行的基本情况。在大堂经理介绍完分行基本情况后，我们作为一个将来要参加银行工作的人，向大堂经理询问了一些有关××××银行的问题，问题主要有：
(1)A同学：马老师，各银行之间有什么区别?马老师：各银行就其产品本质来说没有什么区别，所不同的是服务，也就是各银行的服务水*存在差距;
(2)B同学：马老师，银行卡主要有几类?马老师：银行卡主要有三类：借记卡、贷记卡(信用卡)、准贷记卡;所谓借记卡，就是可以提前透支的卡，卡额为10000元，必须在钱透支后50天内还完;贷记卡就是通常大家所熟知的信用卡，可以用来存款取现金和刷卡;准贷记卡是一类集合了借记卡和贷记卡功能为一体的银行卡，即既可以透支，也可以存款和取现金，还可以刷卡。
(3)C同学：马老师，作为银行的一名员工，你觉得员工之间最大的竞争是什么?马老师：我觉得最大的竞争还是自身的服务水*以及销售技巧(营销技巧)，我们每年都要参加好多的业务培训，相应资格证考试等等，所以我感到压力也蛮大的。
(4)D同学：马老师，××××银行作为一个独立的银行，它有什么特色?马老师：××××银行作为一个独立的银行，它的一个特色是发行了一款专门针对女士女士的信用卡，此卡可以透支，卡额10 000元，必须在透支后56天内将所透支额补上，此卡还提供女士保险，主要是购物方面和疾病方面，如果你买东西遇到假货，可以拿着发票到中银相关部门，它可以对你的损失进行理赔，以减少你的损失，此外它还会为女士提供全面的消费报表，能让你清楚的看到你把钱主要花在哪些方面，通过对比，对女士的合理消费观念的培养也有一定的好处。
(5)E同学：马老师，信用度是怎么测得?马老师：信用度主要从两个方面测;第一、贷款是否按时还?第二、银行卡透支后是否按时将透支的钱补上?如果你没有和银行发生任何相应的业务，那信用度就无法测。
(6)F同学：马老师，贷款的时候，银行会看你那方面的情况?如果是一个刚刚毕业还没有工作的大学生呢?马老师：贷款时，银行主要看：1)个人信用记录;2)个人*三个月的收入状况;3)个人就业公司的运行状况。如果是个刚毕业的大学生，没工作，要贷款，就得看监护人的上面三种情况，若没监护人，那就只能申请创业基金，否则就带不了款。等等。
三、业务介绍
(一)公司金融业务
1.存款业务
××××银行积极应对资本市场快速发展对人民币公司存款业务的冲击，大力发展人民币公司存款业务。
2.贷款业务
××××银行继续强化贷款结构调整，加大对重点支持类行业的投入，实现信贷资源优化配置。
3.金融机构业务
××××银行注重与金融机构的全面合作，通过互荐客户、资源共享和共同开发新产品，为客户提供更加全面的服务。
××××银行亦通过纽约、法兰克福和东京分行进行美元、欧元和日元清算，上述分行和新加坡分行均为当地一级清算银行。
4.国际结算及贸易融资业务
国际结算业务是××××银行优势业务。××××银行加强境内外机构联动，实现国际结算及贸易融资业务快速发展。
5.其他公司金融业务
××××银行提供支付结算业务，主要包括银行汇票、本票、支票、汇兑、银行承兑汇票、委托收款、托收承付、集中支付、支票圈存及票据托管等。
(二)个人金融业务
1.储蓄存款业务
××××银行顺应个人金融资产保值增值的需要，主动调整经营策略，推进储蓄业务与理财业务的协调发展。
2.个人贷款业务
××××银行大力推广“直客式”营销服务，推广并完善在线集中审批系统。
3.个人中间业务
××××银行个人中间业务包括：本外币汇款、个人结售汇、外币兑换、代理。
4.保险和基金业务、代收付业务等。
个人结售汇和个人国际汇款业务是××××银行传统优势业务。××××银行不断扩大结售汇业务受理网点，加强与国际汇款公司的合作，增加了外汇业务来源。进一步细分个人外汇业务市场，将众多的外汇产品整合为“一站式”服务，创建了“中银汇兑”品牌。
××××银行紧紧抓住资本市场快速扩容、各类新兴投资产品迅速发展的良好机遇，大力发展基金代销、代理保险等业务，实现了代理业务收入跨越式增长。
5. “中银理财”服务
××××银行积极拓展个人理财业务，致力于“中银理财”专业化建设。统一标准的理财中心已达366家，并拥有1，000余家理财工作室及众多的网点理财专柜，形成了广泛覆盖、多层次的个人客户理财服务渠道;组建了一支由200多名理财投资顾问和2，500多名理财经理组成的专业化理财队伍，向客户提供投资理财方案和投资理财系列产品等专业化服务;在境内主要城市机场开通“中银理财”贵宾专享通道，进一步完善“中银理财”客户增值服务体系。
6.私人银行业务
××××银行为个人金融资产在100万美元以上的高净值个人客户提供私密、专享、创富、高质量的服务，成为××××银行个人金融业务新的发展*台。××××银行私人银行客户及管理资产快速增长，先发优势明显。
7.银行卡业务
××××银行继续加大银行卡产品的研发、营销、服务和系统建设力度。
8.金融市场业务
××××银行金融市场业务主要包括：本外币金融工具的自营交易与代客业务、本外币各类证券或指数投资业务、债务资本市场业务、代客理财和资产管理业务、金融代理及托管业务等。××××银行主要通过在××××、××××等设立的五个交易中心经营资金业务。
(三)全球投资
银行全球投资主要包括外币投资和本币投资。
××××银行外币投资主要包括**债券、机构债券、信用债券、住房贷款抵押债券(MBS)、资产抵押债券(ABS)、货币市场资金拆放等。
2.全球交易
××××银行交易主要分为自营交易、做市报价交易和相关代客交易。
在做市报价业务方面，××××银行强调业务发展与市场流动性风险控制的*衡，在银行间市场，××××银行保持了在结售汇、贵金属、人民币债券及人民币掉期业务的领先地位。
在代客交易方面，××××银行积极把握人民币利率上行以及汇率波动加剧的市场时机，加大了对远期结售汇、人民币结构性利率掉期等保值类工具的推广力度，带动了非利息收入的增长。
3.资产管理
××××银行本外币结构性理财推出331款产品。人民币资产管理推出16期8款产品。
4.债务资本市场
××××银行进一步优化客户服务，于年内推出了融资顾问业务.
5.基金代销与托管
××××银行紧紧抓住资本市场快速发展的有利时机，大力拓展基金代销、托管和年金、社保、保险、QDII、QFII、信托、专户理财、直接投资基金等各类资产托管业务，同时加强风险管理和内部控制，不断提升代销和托管业务的信息科技水*和服务质量，实现了基金代销与托管业务的持续、快速增长。
6.企业年金管理
——销售的实*报告菁选
销售的实*报告
在当下社会，需要使用报告的情况越来越多，通常情况下，报告的内容含量大、篇幅较长。那么，报告到底怎么写才合适呢？以下是小编帮大家整理的销售的实*报告，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
一、 前言
我认为，实训就是人的经历。
不需要赋予他太高的意义与期待。
他是人生的一个经历，是一个过程。
或许影响一个人一生，或许就什么也不是。
能够影响也未必就是好事，要看影响的是哪些方面。
这次的推销的实训，我觉得是和自己的专业相关的实训。
人们常说.推销韵最高境界是先把自己推销出去。
这句话的意思是，如果你要客户买你的产品，那你就先让客户相信你这个人.让他觉得你是一个值得信赖的人。
在深入学*了现代推销学这门课之后，学校在我们专业中进行这次实训，将书中的死知识灵活运用，实践到真正的推销当中去。
在这次的推销实训的要求就是要求我们任意选择一种产品，两个同学一组进行模拟推销。
我们学的是营销，推销在我们的学*的过程中式非常重要的一门课程，而且这次的推销模拟实训更是对我们大家的锻炼。
我相信我们能够在这次的推销的实训过程中学*到许多的东西，而且那些东西是我们在*时的学*的过程中无法再书本上学*得来的。
人们常说.推销韵最高境界是先把自己推销出去。
这句话的意思是，如果你要客户买你的产品，那你就先让客户相信你这个人.让他觉得你是一个值得信赖的人。
二、 主体
这次我们小组的模拟推销的实训是推销飞利浦灯具。
其中要求我们要完成一人一个的总结报告，还有每个小组要有一份推销策划和一个剧本，另外每天每人还有一个日志。
这次的实训分为两个阶段，第一阶段是星期一到星期四，这四天是我们搜集资料，完成自己报告和总结等。
第二阶段就是星期五，这天我们将会展示我们每个小组的成果。
就是进行模拟的推销。
在这次的实训活动里面，我们首先是确定自己小组所选择要推销的产品，然后再根据自己小组选择的商品进行搜集资料。
还要完成自己的作业。
我们首先是确定搜集关于飞利浦灯具的各个方面的资料，然后按照格式把搜集的资料进行整理，但是对于搜集的资料我们是不能全部使用的，我们要把自己的想法观点融入到自己的推销活动的`过程中，所以对于自己的报告必须是具有自己的特色的和自己的观点或者是想法才行的。
飞利浦照明事业部深入洞察人们对公共环境和私人空间的需求，致力于推出创新的、以最终用户为导向的高效节能照明解决方案和应用产品。
在这一次的试训的过程中，我们要写小组的推销方案，我们从产品分析、企业的分析、市场环境分析、推销策略分析等多方面搜集资料。
在搜集资料的过程其实也是我们学*的过程，在这个过程中我了解到关于飞利浦灯具的许多以前都不太了解的东西。
例如 中国照明灯饰业发展至今有二十多年。
中国照明电器协会副秘书长窦林*指出，到目前，中国照明灯饰行业的影响力已经很强。
数据显示：
19xx年，国内照明行业销售总额为450亿元，
20xx年，国内照明行业销售总额为高达800亿元。
20xx年，全行业产值突破1000亿元，
20xx年，中国照明行业产值已达约1800亿元，保持了年均20%的增长势头 20xx年，企业猛增到了10000多家，从业人数100多万。
从世界看来，占据了全球18%的市场份额，我国已经成为世界第一大照明电器生产国和出口国。
最后也是最重要的一个环节就是我们必须把我们的推销的方案交上，同时在第二阶段即最后的阶段，就是我们的模拟推销，我们每个小组都要去实施自己的推销。
就是两个人分别扮演推销员与客户，进行实际的模拟推销。
三、 结尾
想要成为优秀的推销员，我想除了具备基本的一些素质，譬如身体素
质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。
甚至要修炼到一定的境界，就如气功学中的通了小周天，还要向大周天上升。
有些素质你可能具备了，但是没有成熟、充实，也一样无济于事。
用另外一句话来讲就是要运用的炉火纯青。
优秀推销员具备的第一素质是必须积极向上，用乐观的态度去迎接美好的每一天，不能因为昨天的失败而放弃今天的曙光。
坚持不懈，直到成功。
优秀推销员应该具备的第二个素质就是坚持精神。
无论遇到任何的挫折，即使前面有高山、大洋，还是悬崖峭壁，都要坚持走下去。
成功不是等来的，而是走出来的。
只有坚持才能获得成功，即使失败，也是另一种成功。
优秀的推销员应该具备的第三个素质是“信”。
这里的“信”包含两个意思，一个是自信，另一个是诚信。
要想成功把你的产品推销出去，不仅要靠三寸不烂之舌，还要靠你的自信。
只有不卑不亢，才能博的人家的信任。
你具备了自信，才能迎接任何挑战。
另一方面唯有信任你才会购买你的商品。
如果推销员丧失了诚信，又有谁会去购买其产品呢?第四个素质是应变能力，其实这种素质不是一朝一夕就能培养成的。
不是说你脑子好使就可以，也不是说你智商高你就会。
要想服人不仅要以理服人，还要经得起考验。
时间的价值是自己赋予的。
有思路就有出路。
有老师说，人也要有品牌的意识。
让自己成为那样的人，从各方面去规划自己。
从修养、气质、学*实*只是其中的一个捷径。
最后，我觉得作为一名营销专业的学生，我觉得我们必须不断地学*，无论是在学校的学*，还是在我们毕业之后，我们也必须不断地学*，从我们工作的时间经验里面学*。
而且如果我们从事的是推销的工作，我们直接面对的是市场，我们可以从市场中获取各种各样的信息。
为我们的更上一城楼二打下坚实的基础。
LED灯具市场营销实*报告
进入公司之前，自己对销售知识只是大概的了解，没有系统的学*过市场营销中所包含的全部内容。
由于在LED灯具书本方面知识的缺少，刚开始几天我都在阅读大量资料，了解公司主要产品与构造，加强灯具专业词汇方面的学*。
第一个礼拜的实*，就是：多看，多问，多观察，多思考。
自己了解一些公司的背景、产品、发展方向等。
另外，尝试了跟同事多沟通，因从交谈中也能够学到不少东西。
同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，他们耐心地教我如何使用打印机、传真机、复印机等一些常用的办公用品，如何接打电话。
还从我是大学即将毕业的学生的角度来替我考虑，鼓励我做事要放手去做，不懂就问，令我非常感动和欣慰。
对公司产品类型有了大致了解后，根据一份打印好的产品目录对照产品册加深对产品的了解，这次要搞懂的不只是产品外形，更重要的是产品材料、尺寸、寿命之类，要把产品一一对号。
这些说看完很简单，不过真正的做到清清楚楚，可能要花一段时间了。
之后，我又到车间流水线上及公司样品间看产品实物，增加对产品的进一步了解。
为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。
等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。
从沟通的细节中客户会看到你的工作态度,工作是否严谨及是否可以信任。
一段时间过去了，跟单位的各位前辈们，已经是从开始的胆怯不敢交流，到现在的熟识。
对于我本来就学的是电子商务方面的，一个星期的接触销售，使我对实际操作中的销售有了一定的了解。
之后，在慢慢熟悉了各个销售流程之后，。
前辈会让我跟客户做个自我介绍，当时自己都有点吞吞吐吐了，不过客户还是个蛮和蔼的人。
说实话当时也听不进什么了，有些产品他们在谈，我总觉得很耳熟，但具体的样，有点糊涂了。
感觉他们只是在说笑，跟聊天一样的谈着，但内容还是紧跟着产品的，一*话下来，这个客户的生意就促成了，我觉得这种生意上的交流是需要下功夫的，自己得好好努力。
为了更快的适应社会，积累必须的社会生活、工作经验，为将来走上社会工作岗位打下良好的基础，在学校的安排下我们参加了这次的实*。在实*过后我们受益良多，增强自身的各项综合素质素质，了解自身的缺点和不足，学*更多的实战工作技巧，学会与顾客接触、交流。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。认识供求*衡、竞争等宏观经济现象。
一、前言
在本科专业教育中，实*是一个重要的实践性教学环节。透过实*，能够使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的潜力。随着我国经济的飞速发展和人民生活水*的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。*年来由于经济的快速发展，汽车贸易企业在xx犹如雨后春笋迅速的发展。构成了必须的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。
二、实*主要资料
1、掌握汽车的销售流程；
2、与销售人员搞好关系，从他们那里学*更多的经验；
3、学会运用相应的销售技巧；
4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较；
5、真正了解“汽车市场”的含义。
汽车销售流程：
1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进行商品介绍，这是最直接反映4S店形象的环节。因此，我们公司重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点：行动快一点；微笑露一点；效率高一点；脑筋活一点；做事多一点；理由少一点；嘴巴甜一点；度量大一点；动作轻一点；脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点，足见该公司在管理上的独到之处，也体现了“对员工严格要求就是对顾客负责”的基本服务理念。
2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员务必向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮忙客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。
4、试乘试驾：在试车过程中，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。
5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员务必在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。
6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，重要的是要让客户有更充分的.时间思考和做出决定，同时加强客户的信心，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺*道路。
7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要持续干净。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了用心的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。
8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的服务。跟踪步骤的要点是，在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会回到经销商处进行第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁，是服务部门的主要职责。
三、实**结和体会
我所学的专业是xxxx，但实际的销售对我来说很陌生，但是这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地，理论就应与实践相结合。要想把工作做好，就务必了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。另一方面，实践可为以后找工作打基础。
透过这段时间的实*，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学*，从学*中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每一天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了的挑战，前天才刚学到的知识可能在这天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不必须是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学*别人先进的地方，也要不断学*别人怎样做人，以提高自已的潜力！
实*时间：
实*地点：
实*岗位：临时销售员
一、实*目的
自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题.在现今社会，招聘会上的***都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢?为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我来到了乐清市岭底乡，开始了我这个假期的社会实践.实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地.只学不实践，那么所学的就等于零.理论应该与实践相结合.另一方面，实践可为以后找工作打基础.通过这段时间的实*，学到一些在学校里学不到的东西.因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了.要学会从实践中学*，从学*中实践.
二、实*过程
今年暑假我找到了一份临售工作.就是在美的公司卖空调.经过几天的培训，我被分配到鼓楼卖场.7月8号也就是我第一天上班.很紧张早上很早就起来了.开始精心的打理自己.想让人留下好的第一印象.我们九点上班.我八点半就到楼下了就等着开门.毕竟是第一次卖空调什么知识也不懂，很紧张.到了九点终于开们了.我上到五楼美的专柜.跟姐姐们打过招呼就开始等着顾客来了.不多一会就来了顾客.可是我不知道怎么介绍，很是惭愧.于是一开始我都站在门口拉人.后来姐姐们介绍机子，我就认真听着，并且没人的时候我也认真的背空调资料.这样知道我卖出第一台机子非常的高兴.
我在工作过程中学到了不少东西.并且对美的公司也有一定的了解.美的创业于xx年，是一家以家电业为主的的大型综合性现代化企业集团，xx年，美的正式进入家电业;1981年开始使用美的品牌.目前，美的集团员工*8万人，拥有美的、威灵等十余个品牌.美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、电饭煲、饮水机、微波炉、洗碗机、电磁炉、风扇、电暖器、热水器、灶具、吸油烟机、消毒柜、电火锅、电烤箱、吸尘器等家电产品和压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群.美的集团于1985年开始做空调，现在市场主要销售型号有天钻星ⅱ(w型)、梦静星(v2型)、天净星(p型)、超静星(k型)、清新完美星(i型)、健康净化星(g型)、高效清爽星(f型)、吉祥星(a型)、如意星(b型)、超劲星(x型)、超劲星(h型)、高效冷静星(j型)、清润星(v1型)、清净星(n型)、高能效(v型).美的空调的特点为制冷制热快一倍，内外超静音，节能省电.
三、实*收获
一个人做任何事情都会遇到许多的疑问，但是在通过学*和实践后，解决问题，这也是一种收获.在销售过程中用一种心*气和的心态去面对顾客，以顾客至上的心态去服务，这样才能达成交易.在社会上，任何人都是一个从事服务行业的人，只不过是服务的人群不同，交往方式不同而已.通过做空调销售，我也从工作中学*到了人际交往和待人处事的技巧.在人与人的交往中，我能看到自身的价值.人往往是很执着的.可是如果你只问耕耘不问收获，那么你一定会交得到很多朋友.对待朋友，切不可斤斤计较，不可强求对方付出与你对等的真情，要知道给予比获得更令人开心.不论做是事情，都必须有主动性和积极性，对成功要有信心，要学会和周围的人沟通思想、关心别人、支持别人.打工的日子里，有喜有忧，有欢乐，也有苦累，也许这就是打工生活的全部吧.我不知道多少打工的人有过这种感觉，但总的来说，这次的打工生活是我人生中迈向社会的.重要一步，是值得回忆的.现在看来，周六日的打工生活，我收获还是蛮大的.我所学到的生活的道理是我在学校里无法体会的，这也算是我的一分财富吧.现今，在人才招聘会上，面试的大学生很多，而在每个用人单位的招聘条件中，几乎都要求有工作经验.所以，大学生不仅仅要有理论知识，工作经验的积累对将来找工作也同样重要.事情很简单，同等学历去应聘一份工作，公司当然更看重个人的相关工作经验.就业环境的不容乐观，竞争形式的日趋激烈，面对忧虑和压力，于是就有了像我一样的在校大学生选择了暑期打工.暑期虽然时间不长但是在这段时间里，我们却可以体会一下工作的辛苦，锻炼一下意志品质，同时积累一些社会经验和工作经验.这些经验是一个大学生所拥有的“无形资产”，真正到了关键时刻，它们的作用就会显现出来.
大学生除了学*书本知识，还需要参加社会实践.因为很多的大学生都清醒得知道“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的人不是现代社会需要的人才.大学生要在社会实践中培养独立思考、独立工作和独立解决问题能力.通过参加一些实践性活动巩固所学的理论，增长一些书本上学不到的知识和技能.因为知识要转化成真正的能力要依靠实践的经验和锻炼.面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我觉得大学生应该转变观念，不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力.现在的招聘单位越来越看重大学生的实践和动手能力以及与他人的交际能力.作为一名大学生，只要是自己所能承受的，就应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道.在这次暑期的工作中，我懂得了理论与实践相结合的重要性，获益良多，这对我今后的生活和学*都有很大程度上的启发.这次的打工是一个开始，也是一个起点，我相信这个起点将会促使我逐步走向社会，慢慢走向成熟.没有实践，就没有发言权”,只有亲身经历过才会有那种超乎*常的感觉.今年自己的暑假和去年有所不同.其实学校要求我们参加社会实践,无非是想让我们提前接触社会,了解社会,这样才不会在真正走上社会的时候找不到生活的重心,于是我才决定今年要真正的去接触社会,品尝社会的酸甜苦辣.更重要的是我们的交际能力得到很大的提高，处理好各方面的关系，我感到对自己感触最深的是：
1.待人要真诚
踏进办公室，只见几个陌生的脸孔.我微笑着和他们打招呼.从那天起，我养成了一个*惯，每天早上见到他们都要微笑的说声“早晨”或“早上好”，那是我心底真诚的问候.我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表达了对同事对朋友的关怀，也让他人感觉到被重视与被关心.仅仅几天的时间，我就和同事们打成一片，我心变成“透明人”的事情根本没有发生.我想，应该是我的真诚，换取了同事的信任.他们把我当朋友，也愿意把工作分配给我.
2.要善于沟通
沟通是一种重要的技巧和能力，时时都要巧妙运用.认识一个人，首先要记住对方的名字.了解一个人，则需要深入的交流.而这些，都要自己主动去做.
3.要有热情和信心
其实，不管在哪个行业，热情和信心都是不可或缺的.热情让我们对工作充满激情，愿意为共同的目标奋斗;耐心又让我们细致的对待工作，力求做好每个细节，精益求精.激情与耐心互补促进，才能碰撞出最美丽的火花，工作才一能做到最好.
4.要主动出击
当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中.我想很多人和我一样，刚进实*单位的时候，都做过类似复印打字的“杂活”.或许同事们认为你是小字辈，要从小事做起，但有些时候，是因为他们心中没底，不知道你能做什么.做“杂活”是工作的必需，却无法让我学到什么.我决定改变自己的命运.有些东西不能选择，有些东西却可以选择.份内的工作当然要认真完成，但勇敢的“主动请缨”却能为你赢得更多的机会.只要勤问、勤学、勤做，就会有意想不到的收获.
5.要讲究条理
如果你不想让自己在紧急的时候手忙脚乱，就要养成讲究条理性的好*惯.“做什么事情都要有条理，”这是刘经理给我的忠告.其它的工作也一样，讲究条理能让你事半功倍.一位在美国电视领域颇有成就的中大师兄讲过这么一个故事：他当部门经理时，总裁惊讶于他每天都能把如山的信件处理完毕，而其他经理桌上总是乱糟糟堆满信件.师兄说，“虽然每天信件很多，但我都按紧急性和重要性排序，再逐一处理.”总裁于是把这种做法推广到全公司，整个公司的运作变得有序，效率也提高了.养成讲究条理的好*惯，能让我们在工作中受益匪浅.
回想这次社会实践活动，我学到了很多，从我接触的每个人身上学到了很多社会经验，自己的能力也得到了提高，而这些在学校里是学不到的.所以感谢那些在工作中批评我的人，因为你们我得到成长.也感谢工作中给我表扬的人，因为你们我才会坚持下去.
一、 实践目的
1，是为了锻炼自己的适应能力，因为现在的工作也是十分难找，有一些实践的经验，多多少少也对以后找工作有用;
2，也在与学*和提高自己的专业技术水*，在学校虽然也学了很多专业知识，但是始终只是纸上谈兵，没有运用到实践上，现在自己找的工作就可以很好的在实践中学*和应用所学的知识;
3，培养人际交往与社交能力，为以后作准备。
二、实*单位综合概述
xxxx建设有限公司是专门从事矿山、道路基本建设的大型机械化施工企业，具有矿山工程施工总承包贰级、公路路基工程专业承包贰级、A级爆破施工资质以及A级大爆破设计资格资质。可承担各类矿山工程、地面建筑安装工程、矿区配套工程、一级标准及以下公路的土石方、中小桥涵、防护及排水、软基处理工程、山岭隧道工程，以及各类中型建材工业建设项目的安装工程施工等。
三、实*内容及进度
在公司，每天我都去的很早，然后我也就整理整理文件，接接电话什么的，可以说工作是很轻松的，有很多的多余时间，利用这一些的时间，我就到设计人员的电脑前，看着他们怎么制作一些图，有很多方法都是学校里从来没有看到过的，可以说他们用的是一套比较简单的方法，因为对他们而言时间是很宝贵的，不像我们在学校，可以有时间进行多次的修改再定稿。我也从中了解到，这就是学校与社会的区别，学校总会给你很多的时间，很多次的机会去修正，而且没有人会责怪你，有很多人会在旁边鼓励你，告诉你一次的失败并不算什么，可以有充分的时间做准备，有再一次的机会;
而在这里，没有人会给你第二次你机会，一次不行就有别人会代替你，而且没有人会同情你，连修改的机会都没有，所以说这是一个能者为强的社会，而我们也就必须适应这样的一个社会，因为我们就存活在这样的环境中。我虽然还没有锻炼到实践的能力，但是学到不少学校学不到的东西，也是一种很难得的财富，想到这里我也就应该加倍的珍惜这次的实践机会。为了能更好的做出一些东西，我就先按书上的一些图的样子参照着做一个，中间有不懂的地方我就常问那里的设计师们，接触多了，多他们也就有了些了解，他们很多都不是本地人，也是辛苦的学到这门手艺的，并且告诉我其实只要有恒心，我也是可以学会的，这下子给了我很大的信心。
四、实*体验与心得
通过这次为时半个月的实*，结合实*经历我总结出作为设计师应具备以下几方面素质：
有全面的综合素质：设计师除了专业知识和技能外，要不断提升审美能力，要具备广博的知识和阅历，才可能创造出感动人的空间。
有敏锐的洞察力：对时尚敏锐的观察能力和预见性是设计师自我培养的一种基本能力，站在一个高度上讲，设计师担负着引导时尚的责任。
有很强的表现能力及丰富的表现手段：设计师要清晰准确地表达自己的设计意图和思想，让业主能够很容易的理解和沟通。
要有准确把握材料信息和应用材料能力：市场的发展、科技的进步使新产品、新材料不断涌现。及时把握材料的特性、探索其实际用图可以拓宽设计的思路，紧跟时代，在市场中占居先机。
重视概念设计，风格定位：概念设计是对项目的设计思路，它是一个综合结果。它是一个总的思路，包含对人文和功能、科技与材料的综合考虑，有设计者对设计项目独特的认识因素和个性特征，是有别于其他设计方案的'根本。着重体现设计中在满足功能前提下，独特个性的植入。所以不要形成固定的风格，但可以形成固定的思路好的人际交往与社交能力：设计是服务性行业，是服务于大众的，不是做艺术品， 很多事由业主说了算!与业主的沟通、磨合是达成一个方案的关键。只有理解了，设计才有方向——正如能够成功的艺术家都是其风格迎合了一定人群的需求。
重视对市场的调查：在市场调查的基础上对人在即将设计的空间中可能发生的动作、行为进行一些假设，同时考虑现代技术的应用对动作、行为的影响。因为这种假设和分析会引出我们将要面对的设计的一些问题
五、结论
这次社会实践活动，对于我们的意义，我认为是十分重要的，其实关键并不在于学校有没有统一组织，也不在于找的是什么样的工作或是工资有多少，关键是学校发起的活动给了我们很大的发展空间，在还没有毕业的时候能自己找到一个合适的地方，既锻炼了自己的实践能力也为以后的毕业找工作垫了铺路石，这次的实践给我的帮助不只是完成学校布置的一个实践任务这么简单的，对我的帮助不仅仅是在专业知识上的扩展，在实践经验上的增加，在人际关系上的学*，也是在锻炼自己如何适应这个社会，适应一个不断发展的社会，因为我们受到学校的保护也只是在一段很短的时间里，在这段时间，我们能学*到许多基础的知识，够结识到各个地方的朋友，能透视到社会的某一些方面，但是学到的东西有多少能用到实践中，其实只有不到百分之三十，那其他的部分就要靠我们在实践中自己总结，可是人的一生毕竟只有某一段时间是我们工作的顶峰时期，如果只用这段时间来累积经验，我们恐怕就没有多余的时间来运用，所以这就是说我们应该在学校的这段时间里，更好的更多的积累一些宝贵的实践的经验，为以后做准备。
一、实*目的
实*是一项综合性的、社会性的活动，是一个由学校向社会接轨的环节，是学校学*向社会工作转型的一大模块。实*是学生把所学知识运用到实践中去的过程，学*的目的就是运用，就是去指导工作，而实*正好扮演了把学到的文化理论知识正确运用的工作中去的角色。我们必须要做到用理论去指导实践，用实践去证明理论。所学的知识只有运用到实践中去，才能体现其价值。实*是一个锻炼的*台，是展示自己能力的舞台。
通过实*，我们要努力提高动手的能力，在实践的过程中发现其不足，然后去反馈到学*中去，会更能提升自己的能力。销售服装是一门当面与顾客打交道的学科！它要求极强的表达能力及反映能力，所接触的顾客是包罗万象的，需要你擅变！而且需要技巧性！如何才能把衣服卖出去！要求价钱赚的最高，数量最多，顾客达到满意！
到服装店实*主要是为了锻炼自己的表达能力，应变能力及销售产品能力！向那些老员工学*经验。
二、实*内容
销售服装的'实*内容主要有以下几个方面：
1，实地销售
只有进行实地实践，才能学到销售服装的经验，表达和应变能力！还有让顾客满意而归！
2，总结经验
短短的实*中，把每天销售后的经验教训记录下来，从中吸取不足，发扬自己的长处，完善自己！如此来提高自己的销售业绩。
3，学*管理
到服装店不仅要学*直接的销售产品，也要学*服装店是如何管理员工及安排任务的！从而扩展思维，学*企业的管理系统。
三、实*收获
在短短的实*期内，通过与顾客的直接接触，真正的锻炼自己的表达能力，提高了自己的应变能力，锻炼了心理素质。介绍服装自如，现场处理灵活，通过对自己经验教训的总结，提高了销售业绩，学*了书本学不到的经验！在管理方面也有所收获！
通过这次实*，自己的社会实践能力大大地提高了，适应社会的能力强了，语言运用能力增强了，真正跨出了，走好了市场营销道路上的第一步。
四、实*中存在的主要问题
以上是我的实*工作总结，通过实*发现，自己还存在着不少问题，包括文化知识的欠缺，真是“书到用时方恨少”。学*涉及的面太窄，学到的知识太单一，没有形成一个很好的体系。联系实际的能力太差，将学到的知识不能运用到实践中去，没有一个知识储备体系，用到哪学到哪。而且应变能力较差，不能果断处理问题。在今后的学*中还需要在各方面去提高自己的各方面的能力，尽可能完善自己。
实*，是非常重要的一步，在实*中提升能力，在实*中学*都是非常关键的，抓好实*，是关键的，迈好这一步，是步步高的前提。好的开头是成功的一半。
总结二：服装销售实**结
刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领我们开始学*各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打时，才明白没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是称不上好看啊，只能说“会打”，却不是“打好”。但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终于打出漂亮的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。
一整天的站着，对顾客说：“欢迎光临雅格尔”。我们很累，但更多的是快乐，因为我们学到了以前所不知道的知识，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话——拒绝是推销的开始。
这次我是去做化妆品的一个销售工作，从而作为我的毕业实*，我也是在这次实*之中感受到做销售的不易，社会工作的艰辛，也是对于这次的实*要来做好报告。
一、实*的目的
实*是为了让我们能更好的去进入社会而做准备，化妆品销售的实*工作，也是锻炼了我的销售能力，让我更加清醒的认识到，自己和职业人士的差距在哪里，并且通过这份实*，让我更清楚自己要提升的方面有哪些，哪些的不足是要继续的努力，去改进，去完善的，为以后的工作去做好更加充分的准备。
二、实*的内容
这次实*，也是在柜台去做销售，开始实*的时候我是跟着同事，在她的身后看她是如何的做事情的，一天的工作是怎么样去安排的，从销售的礼仪，如何和客户的沟通，介绍产品，然后吸引客户，让客户有购买的愿望，最后达成交易，看似简单，从容的销售工作，但是真的我尝试做起来，却是发现困难重重，我也是在不断的学*，不断的尝试之中，慢慢的把工作给做好了，对于产品的了解也是非常的重要，开始同事也是不断地给我讲解产品的知识，试用，然后让我接触产品，了解产品是怎么样的，其实只有自己真的感受了，才能更好的推荐给客户，不单单是如此，销售的一些技巧也是同事跟我说了很多，我也是用心的记好，然后在实际的销售之中慢慢的去运用，通过实*，我也是掌握了很多，同事也是予以了肯定，而今的我也是能从容的去推荐产品给客户，虽然业绩和同事是有差距的，但是也是能在这个岗位上做好事情了。
三、实*的体会
通过实*，我也是感受到这份工作的压力还是蛮大的，开始我是学*的状态，还没有什么太大的感觉，看到同事那么从容的工作也是觉得并不难，但是真的自己有了业绩的目标要求之后，才发现，一天要去完成工作的任务，并不是那么的容易，真的'工作只有去做了之后才会发觉到它的不易。同时我也是感受到我要学，要去完善的地方有挺多的，以前觉得自己在学校时候是学了很多的东西，到了岗位上也是能做好工作的，但是真的做了之后发觉到，其实我学到的理论虽然有用，但是要实际的运用，也是要我多想多去思考，并且通过实际的体会，才清楚，自己要做好的真的还有很多，而且销售工作里头的方法，技巧也是有挺多要去深究的，只有自己多把工作做细，对客户，对产品有更多的研究，才能是更好的把业绩去完成的。
通过实*，我也是明白，自己想要更好的在岗位上立足，也是需要付出更多，当然也是能收获很多，让我也是明白，自己的不足，也是需要时间的沉淀，去积累更多的经验，去持续的学*，进步，来把销售工作做得更好，让自己更出色。
前面我在手机销售的岗位上实*里几个月，也有一点心得，现在跟大家分享一下我的收获吧。
一、实*时间
20xx年xx月——20xx年xx月
二、实*地点
xx省xx市xx手机卖场
三、实*岗位
手机销售员
四、实*体会
内容：
店长不仅仅让我们认识和熟悉了xx的很多款机子，他也让我们认识了xx这个品牌和团队，他让我们感觉到了成为xx团队队员的荣幸，当然也有一份艰辛。四天的培训我们小组成员都坚持了下来，他对我们的坚持也感到欣慰，其实我们留下来并坚持到第四天就是想向他证明我们师院的学生不仅仅有那么点水*。当培训结束后，第四天下午我们就穿上了他为我们小组特制的服装进入卖场，实际与培训是不同的，尽管我们经过了四天的培训，但是那天下午我们一台机子也没有卖出去。
培训过后他给我们分配了任务，虽然我们在培训期间没有卖出去机子，但是他说他没有对我们失去信心，他说他相信我们是可以的，只要我们卖出去第一部，后面就会挡也挡不住。第一天，他把我们都分开了，把我们七个人分到了四个xx商场的店里，我和我老同学被单独分到了一个小店里，而有三个人则被他开除了，因为他对他们的表现不满意，还有另外的两个人也被单独分到了另一个小店里。
第一天的工作我和我老同学就给了他意外的惊喜，因为我们两个在小店里卖出了三台的好成绩，听店里的员工们说很少有小店里会一天能卖一个牌子的机子达到两台以上的，而我们却做到了，而且那天连大店里都卖不过两台，而另外的那两个人就没有收获了，他们一台也没有卖出去，看到他们的失落，我们也就只能给予鼓励了。
第二天的工作安排还是和第一天一样，我和我老同学合作还是卖了两台，店里面的店员都夸我们能干、勤快，因为对于一个小店来说有很多牌子会连续几天不开张，而我们却打破了那一点。而他们第二天也开了张，但是有一个人却说她没有心思再在小店里干了，她觉得在小店里根本就卖不了多少，她说如果第三天还是在小店，她就退出，结果她退出了，因为第三天还是一样的安排。
就这样，到第三天的时候，我们突击队的队员只剩下了三个人，然后的安排还是一样的，我和我老同学一起在一个店，另一个人在一个店。当过了几天后情况也就变了，她也走了，她不是被开除或坚持不了，而是被他调到了别处，就这样，我们队的队员只剩下了我和我的.老同学。后来的日子，我们就各自分到一个小店，各自卖各自的机子。
收获：
如果说锻炼人，我觉得卖手机是很锻炼人的，因为在这样一个通讯十分发达的信息时代，手机已经成为了一个很大众化的东西，而在手机行业内的竞争也是十分残酷的，在卖手机的时候的种种辛酸只有我们经历过的人才会知道。有几次我们都要坚持不下去了，我们也差点退出了这个辛苦的游戏，但是后来还是坚持了下来。
在我们工作期间，我们的主要任务就是卖手机，但是我们也在做一个学生特惠季活动，这个活动一来是推动xx手机的畅销，二来就是将xx手机从人们观念中的商业人士专用手机推向大众化手机而推广销路。
对于我来说，我觉得这次实*我确实学会了很多，毕竟走进了社会和我们在学校里会有很多的差别。在学校里会有老师和同学的帮助，但是在社会上很多都还要靠自己，但是有时候只要你真心待人也会交到很多的朋友，也会有这些朋友帮你，但是再怎么说，我不能否认的就是经过了这个假期我确实长大了很多。
20xx年8月2日进入公司报到，至今天18日，我已经在公司实*了半个月的时间。在这半个月里，我按照各级领导的安排和要求、在全厂前辈同事们的悉心指导和帮助下，对公司的各方面情况都有了一定的了解和认识，结合自身的情况有一些心得和感受。
实*期间我主要熟悉了如下工作，一是在机修班学*模具的更换、修理、调整，二是在销售部办公室学*基本的日常工作规范，三是参加公司的新厂址奠基仪式，四是和各部门科室班组主要负责人进行了接触和熟悉，建立了和谐的关系，五是修理门板转运箱，六是向部门部长提交机修班实*心得，七是到航宇贴标签卡，八是给门板箱喷涂油漆。在此期间，受到了姜总、黄总、熊总等公司领导的亲切关怀。当然作为一个有思想的大学生，我认为实*的收获不仅仅是多流了几滴汗、多受了一些苦，也不是把自身提高到了哪一个层次，让自己得到了多少锻炼，而是对企业有了更多的了解，认识到企业发展过程中遇到的问题和创造更大效益的解决办法。
参加公司新厂址奠基仪式的时候，我就在想，三五年以后的立金，必然会是另一番新的面貌，必然会更加让所有的立金人愈发振奋；也会承载更多的社会责任，创造更直观的经济效益；同时也会遇到更大的困难，更恼人的瓶颈。我一直在琢磨着“中国式管理之父”曾仕强大师指出的，“从领导上管理远比从管理上领导来得重要”。长远来看，公司的管理能否适应扩大产能、提高产值的节奏，跟上快速高效的步伐，能否在真正的难题凸显之前就做好十足的准备，“从领导上管理”将是我们应该要关注的热点。从领导上管理的意思就是说在领导的基础上对企业的所有事项进行有次序可持续的高效管理。结合我们公司当前的情况主要做如下几点分析。
一是强化领导班子的领导效能，加强对各部门干部的引导和管理，创建创优型团队，领导各级干部进行有效管理。实行对各部门、科室、班组的负责人进行有效理论引导和责权叠加，使各基层管理者积极行动起来，对所属的员工进行有效的凝聚，逐步建立高水*、高层次的管理队伍。在逐步建立管理体系的过程中可以借鉴党支部的组织管理模式，在立足公司阶段性目标的同时以升华企业文化和精神为依托，对全体员工进行思想引领，在意识形态中增强组织的凝聚力，进而促进公司管理体系的逐步完善。尝试以公司领导及相关部门值周、时间阶段性负责模式，以减轻主要领导的事务性决策压力并增强公司各级负责人的主人翁意识和管理能力。
二是巩固工作规范，使每项工作制度化、规范化、日常化。生产型企业重视精益求精的态度，公司要把握扩大产能的契机，在立足规范中完成各项工作，规范日常生产运作、规范生产质量管理、规范安全管理、规范进出料管理、规范机床模具使用管理、规范废料减少及回收利用管理、规范卫生管理、规范企业固定资产管理、规范部门间协作管理、规范部门工作日常管理、规范对外管理等。生产线是主体，销售是关键、仓管是服务、质检是保障、市场和财务是重点，把这些重中之重都规范起来才能使各部门各科室的工作更科学合理，使各部门的业绩有更大的突破。在此，我结合公司销售部的情况来说明。首先要将销售人员工作的最高效方式和途径编写成手册的形式，在定期组织学*的同时，不断完善，使之成为工作中的有力的论证材料。手册中包括办公室制度、礼仪，会议制度、形式，销售套路、用语规范、公关技巧，合同规范、订单规范、生产指令规范，客户联络、客户回访规范，差旅规范，账务规范等，并将办公室各成员的成型业务信息进行汇总便于共享，促进整体的工作。
三是建立合理的人力资源体系，注重人才，实施中长期的人才引进、培养计划。一方面，对员工的长期定向培养是企业长远发展的关键所在，公司可以在现有的员工管理制度以及人事管理制度的'基础上，结合公司的中长期规划，广泛听取广大员工的意见对人事管理制度进行进一步科学性的完善，从体制上激发员工的工作热情和集体归属感。在企业内部形成勤于学*、善于思考、崇尚科学、巩固技能的良性工作氛围，使每一位员工在学*中成长，在比较中创造。同时，引进高素质、可塑性强的人才进入企业，在提升公司整体科研水*、外联水*的基础上，使企业时刻充满活力并引入新鲜文化。其次，在人力资源管理上要做到任人唯才，人尽其才，把每一个员工放到最适合、最有发展空间的岗位上，使员工的工作既富有挑战又易于接受，无形之中最大程度的提高员工的工作水*。把不符合需要，不适应发展，可提高性少的员工放在非必要岗位上。另外，在人才的引进和培养上要花大力气，采取非寻常手段，确保人才成为企业高速发展的保证。
四是很抓重点，大手笔，大铺垫。一要在体制和制度上深入贯彻，不朝令夕改，不另辟蹊径，不因由徇私，坚守制度的广泛实施和落实，减少管理者因程序性工作而造成不必要的麻烦，影响对整体的决策。二要坚持做上层、中层、基层管理者的思想工作，充分凝聚各级管理者的管理实力，在思想工作到位的情况确保每一位员工认真、负责、耐心、热情的对待每一次任务。三要大力争取形成企业的核心竞争力，确立阶段性工作目标和工作重点，并将之灌输到日常的工作中，方向性的指导各级工作。四要果敢的创新、坚决的革旧、科学的分配，树立企业成长忧患意识，在主要问题上大手笔、大投资的计划性抉择，针对性处理。按照大企业的标准来办企业，按照大集团的水*来做管理。
企业的灵魂是领导，企业的动力是管理，从领导上管理，可以把企业不断做强做大，可以把企业员工逐渐培养成业内的精英，可以把企业的利润增值到理想化的状态，可持续性发展，可持续创造。新形势，新要求，新起点，新目标是可持续发展的源头；新氛围，新风貌，新业绩，新效益是可持续发展的终极目标。
以上是我个人的认识和感触，也许初生牛犊不怕虎，也许不知水深资浅，但是15天的接触让我对企业的美好明天更加坚定了自己的信念，我迫切的思考着企业的成就之路，探寻着最能体现自身价值的合理方式。
请领导审阅我的报告，有不善之处，敬请批评指正。
实*报告今年暑假学校组织我们去王府井书店实*，实*的主要内容包括：
1科学的店容店貌分布；
2图书分类与摆放；
3图书的进货与退货；
4读者的图书选择与购书心理；
5图书导购的技巧，书店销售实*报告。
王府井书店特点是，上下共七层，地下一层主营音像制品，一层多为社科政治类图书或者地图旅游类的图书，二层以教育教辅类图书为主，三层主营外国原版书，四层为文学类图书和美术用书的天下还包括一些杂志，五层主要经营医学类建筑类的图书，六层则是经营软件。
我的岗位被分配在了四层也就是文学类美术类图书一层的收银台，负责帮忙装袋和开发票。因为是在收银台工作，我们可能相对轻松一点，可以在一座着，但由于是暑假，王府井书店人很多，买书的人也很多，所以也不是很轻松的。
我的岗位在收银台，所以经常能看到读者买的是什么书，如果是小学生打扮的，这样的一般都由家长陪同，所以他们都是买一些世界名著，伴随着世界名著还要买几本漫画，这也许是家长的妥协吧。如果是初高中学生打扮的，成群结伙状，那他们多半买一些畅销的青春文学类小说，或者他们喜爱明星的写真。如果是大学上打扮的，有的就会去买一些美术类的书，那是教材。有一部分去买一些文学类的图书或者外国畅销小说，实*报告《书店销售实*报告》。如果是成年人，他们很有可能是批量购买图书，而且极有可能开发票。他们买超级精装版的书或者成套购买图书，也许是为了单位购书，也许是可以报销吧。当然我说的不完全正确，买书的人也不完全有规律。有很多人坐在书架旁边一坐就是一天，就是为了看书而不买书，这样的人很多，以学生为主，因为放假吧。
在收款台的两边总是摆放着一些书，这些书多是畅销书，摆在显眼的位置有时读者在交款的时候，看见了，就会顺手拿一本，这样也拉动了销售额。还有一些书被摆放在很显眼的过道上，有的是畅销书，而有的是出版社之间竞争的结果，因为摆书的位置越明显看见的人就越多，这样销售量就会有所提高。比如长江文艺出版社，在暑假期间搞活动，一些"行将就木"的畅销书七五折出售，这样的刺激使得有些书又回到了排行榜前五名。同样，书店为了提高销售额，还推出了一项活动，即当时累计小票额度大于等于一百元，可以免费领取一张九折会员卡。这个活动显然是极具引诱了，有很多人在交款时发现，已经买了七八十元的东西，于是他们就会再去挑选一些书以便凑到一百元，换取一张会员卡。
关于进书，我想到有一天我替另一名同学的班，帮她进了一回书，那次上的书都没有摆到货架上出售而是直接运往仓库准备退还，因为，那是一些十元以下的.世界名著。王府井书店的世界名著种类已经很多了，精装的简装的都有，而且价格上也比这些十元以下的要贵，所以作为销售者，当然不愿意再划出一个地方来卖这些便宜的重样的世界名著。于是这些也许很有市场的图书就被放到了仓库。我想，发行图书的单位当初策划的时候一定没有想到是这样的结局，他们一定以为，这些十元以下的市街名著一定会像一颗炸弹一样挤占大半暑期名著销售市场，但是，他们没想到出版名著出版社太多了，卖家组织要高价的名著以换取更高的利润，至于那颗销售炸弹看来，只能在仓库里落上厚厚的尘土了。
200*年暑假的旅行社实*,对我来说受益匪浅,因此这次实*对旅行社的具体营运与操作.管理等方面有了了解,这次实*也让我发现书本上的知识与实际问题的差距,对旅行社这一行业有了更深的体会.在实*期间我体会到旅游这个行业中旅行社.社与社之间的竞争人与人竞争的激烈程度.在旅行社业这样的服务性行业所需要的人才不仅是要有一定的专业知识,还需要你懂得如何为人处事和接人带物,以及对旅行社顾客的耐心以及责任心.着实更为重要的在实际的过程中我才真正发现自己学识的浅薄,经验的`缺乏真是学到用时方恨少,我感觉在学校学到的理论知识和自己在工作中实践其实并不是一个概念,我想这也是学校之所以暑假让我们学*的原因,让我们进一步的巩固和理解课堂所学知识,培养和提高学生的能力,理论联系实际,我认为旅游管理专业中实践环节重要的是理论联系实际,提高了我们调查研究,观察问题,分析问题和解决问题的能力和方法,培养在校大学生在社会中的生存及能力,在实*期间所学*到的社会经验团队精神将会使我终身受益.实*期间我了解到以.下几点.
1.了解旅游地的内外交通.旅游地的环境保护等.
2.了解旅行社的服务规程及管理要领.
3.了解旅行社的性质,经营业务与管理模式.
旅行社是为人们旅行提供服务的专门机构.旅游活动的发展是旅行社得以生产和发展的前提
条件,从行业性质来看,旅行社属于服务业.为旅游者提供食.住.行.游.阻.娱的六方面服务.从20世纪20年代我国第一家旅行社创立,随着我国国民经济的发展.国家政策的开放与完善,旅游景点的不断开发.我国的旅行社的数量快速增长,并且服务质量也不断提升.我国的旅行社按照经营业务范围划分为,国际旅行社和国内旅行社.国际旅行社经营入境旅游业务.出境旅游业务和国内旅游业务;国内旅行社专门经营国内旅游业务.
旅游资源环境的好坏直接影响旅行社的经营.生态旅游地收入障碍可以是下几种:
1.经济与环境的矛盾,这集中体现在门票收入与可容纳游客量的矛盾上.大量旅游者的介入必然对旅游地的生态环境造成威胁,控制游人数量又使经济收益受限.
2.经济水*和产业结构的向限.即在经济发达地区,旅游业促动其他行业部门而产出的间接经济效益远远大于旅游直接收入,而生态旅游地通常位于生态条件优越,人工干扰程度低的地方,这些地区大多经济落后,交通不便,生态旅游地由于受经济发展水*和地区产业结构的局限,对于旅游的强拉动力的反馈水*低,最终间接收入低.
3.旅游收入漏损,由于旅游地经济体系和产业结构不完善,对旅游经营所需要产品的数量.质量供给能力不足,需要大量向外购买产品和服务,致使旅游供给市场为区外经济实体控制.世界上优秀的生态旅游地多位于发展中国家和地区,而发展中国家和地区由于自身的局限,旅游收入的漏损现象尤其普通.
4.生态旅游环境污染,旅游地乱收费等现象阻碍着旅游业的发展,有一资料上写着,就水资源保护问题,记者一行对西泉眼水库进行踏访.在库区两个出入口均有管理人员把守.并设卡收费.一名管理人员称,这里是风景旅游区,要进入每人必须交10元门票钱,记者一路交了40元门票,给了两张20元的正规票据,另一路交了180元,没有得到正规票据.
据悉<<哈市西泉眼水库保护区条例>>于1997年实施,主要是保护该地的水资源和森林资
源.可是不知什么时候起,这里成了旅游胜地不但市民经常驾车前来度假,各种旅行社也将其开发为旅游线路,水库虽然没有挂起风景旅游区的标志,管理者却大力发展起这项”事业”.
西泉眼水库是阿什河上游的第一座控制性水利工程,具有防洪.灌溉.除涝.养鱼等功能,总面积达40.86*方公里,总库容4.78立方米.记者了解到,该水库鱼类资源相当丰富.但滥捕也颇为严重,在几个宾馆的厨房,很多从被呗头的花鲢鱼头长宽都在20厘米以上.
库区一类和二类保护区内还修建了大量度假建筑,距离闸区不远有一排小红楼,据当地人介绍,小红楼在水库开放不久就建了,来此度假者非常多,生活垃圾和污水都排到了水库及库区地下.记者在此看到,岸边还漂着饮料盒和缩料袋.林边也有未熄灭的烟头,一个偏僻处还堆着粪便.
生态旅游地的诸多收入障碍必然导致分配障碍,造成各利益主体间的矛盾.任何一方利益得不到保障都会带来负面影响,对经营者服务者分配不足会导致决策不合规范,服务质量下降,欺诈宰客行为增加,败坏旅游地的形象等,对景区分配不足会造成资源环境保护得不到物质保障,进一步的开发建设无法实施,社区居民参与分配不足,旅游地达不到预期的经济发展的目标,而旅游者进入旅游地对自然人文生态的干扰,造成居民与旅游者之间的矛盾纠纷增加,此外,由于生态旅游地居民生活水*低,可能出现伐木,偷猎等现象,造成对旅游资源环境的压力.
我是一名学*市场营销专业的毕业生，在今年x月x日很有幸被xx啤酒集团录用，成为一名实*业务员，经过培训合格后，我进入了xx啤酒销售总公司;于是我被派往xx的xx销售分公司，我从基层的访销员，实*业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实*工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的xx市场是xx深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品xx新一代的促销政策展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们xx买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将*200万买店费。
时至今天，我的实*期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的.母校——商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲。
感谢销售总公司xx副总对我的关心，感谢主管x经理对我的培养，感谢xx销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。
一，实*时间
20xx-08-31——至今
二，实*单位
xxxx电脑科技有限公司
三，实*工种
dell电脑销售顾问
四，实*内容
通过学*全方面的社会实践经验，与在校学*的理论知识相结合，学会如何做人做事，了解it行业的营销流程，积累自己的销售经验，为以后的创业打好基础，积累好客户资源，电脑销售顾问实*报告。
五，实*过程
我在xxxx电脑公司做一个普通的销售员，经过公司的一系列培训下和业务主管的带领下，学会如何去判断是否有效客户，学会如何去接*客户，得到客户的信任，了解客户的需求，为客户做选择和讲解客户疑虑，最终为客户提供一个完善的解决方案，并以公司完整的配套和后台支持，一站式的为客户服务。
从成为公司的一员开始，我参加了多项产品知识培训。在培训过程中，不断的记录产品知识要点，包括电脑配置，电脑构造，电脑产地，电脑文化，电脑卖点，电脑的售后服务等，为电脑的销售，打下了坚实的基础。我所在的部门负责销售dell全系列产品，包括dell服务器，dell家用台式机，dell商用台式机，dell笔记本，dell打印机等一系列耗材外设配件。从了解产品到熟悉产品，我在培训时间，牢记重点要点；在下班后查阅网上资料，充实了自己的产品熟悉度，增加了对dell企业文化等一系列认识，为日后的销售带来了更大的便利，实*报告《电脑销售顾问实*报告》。
在认识产品知识过后，我开始学*拥有资深销售经验的业务主管，从他们身上学会了判断客户，当客户进门时判断客户是否有效，判断客户属于哪种类型，探查客户需求，了解客户疑虑，从一系列话术中总结出自己的销售技巧，拥有属于自己的销售风格，不断积累自己的老客户，凭借强大的公司后台及完善的产品线，做好了二次销售，积累了一定的客户资源，并给客户留下了良好的`印象。
在销售过程中，我主要负责为客户介绍满足客户需求的机器，为客户讲解机器的配置，功能等特点，在满足客户需求的同时，也能达到客户的预算范围。客户确定机型后，带领客户购买机器，为客户装载机器软件等服务，调试好机器，教会客户保养机器，留客户资料做好自我本身积累。
在售后服务上，我坚持用自己的耐心为客户讲解客户遇到的各种问题，多次为客户解决问题并得到客户的肯定，凭借良好的服务态度，让客户介绍客户，带来更多的连锁效应。
六，实**结
社会是一个大染缸，只有走出自己的风格，才能铸就自己的梦想。身在这个社会时代的我，深感科技的发展之迅速，体会到生活的艰辛，明白父母赚钱的辛苦，了解师长教育的用心良苦。我会带着我自己的梦想走下去。
在销售领域，我深刻体会，良好的心态才是一个成功销售员的必备条件。现在的销售，不是单纯的商品上的交易，更是服务上的交易，更是价值上的交易而不是价格上的交易。我更加深刻的体会到，社会的路，需要太多太多的实践经验才能支撑下去。这就要求我们必须要有激情，只有不断的学*，不断的进步，才不会被社会所淘汰，才能满足日益增长的生活要求。我明白，任何一个行业中，都需要你不断的去了解其发展趋势，预知发展方向，而这些，只有在不断的学*中总结经验，才能拥有这样敏锐而准确的意识和判断力。在社会上人与人接触方面，我更加深刻的明白，要对不一样的人说不一样的话，只有不断的去完善自己的知识面，扩充各方面的见识，才能不断充实自己的人生。一个人的反应能力和应对能力，将会决定一个人以后成功的几率有多高，多注意一些细节，多留心身边的人和事，会给自己带来意想不到的收获。
学校时主要学的是课本上的知识，但是实践毕竟和理论还有一段差距，在实践中，这些知识只是无形的贯穿与实践中的，是靠自己去感受的，没有那个知识写在实践中的那个地方让我们去看。我们在课本上了学了很多理论知识，但要真正的运用到实践中却是很困难的事情，市场营销是一门很广泛的学科，是以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础的，我们日常生活中的很多方面都涉及到了市场营销学的基本知识.。这一段时间所学到的经验和知识大多来自店里同事们的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。同时明白了也真正体会到了作为一名业务员，自信是多么的重要。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学*的东西很多，他们就是最好的老师。
这样给客户的感觉就是你这个人比较可信，那自然在你这里买电脑的几率就要大很多。又比如问“这个n卡和a卡到底是哪个好啊，它们是什么个意思。”我就说：“其实这两个显卡都差不多，不是很专业是分不出它们的差不多的。就相当于两个很聪明的孩子，都考了很高的分数，只不多一个在6—1班另一个6—2班念书而已。”这么一说她就明白了很多了。
七、适当玩儿玩儿文学
要是跟客户聊聊比较高雅的东西就会让客户对你留下比较深刻的印象。而且还能更好地跟客户交流。有一次一个客户问到k40的机子。她问道这个机子性价比挺高的，但就是长得又那么点难看。我就解释道：其实刚开始我也觉得这个机子不怎么好看，但是相处的时间久了，就发现它还挺内秀的。嗯……就相当于《红楼梦》里面的香菱，而你看那边那个f6，它长的好看但是太贵了，买上也不合适啊。那个f6就相当于那个晴雯。她听完之后觉得挺好玩儿的，还说，呦，你还看《红楼梦》啊，不错啊。我说还好吧，就是涉猎一点而已。
八、“米饭馒头”法
我们跟客户的交流也可以用一些*常生活接触到的东西说事儿，这样可以缓和现场气氛，也能消除客户对你的距离感。举例：客户是一对情侣，他们想买一个台五千左右的笔记本。我给他们介绍了f81e81的机子。因为这台机子的性价比算是最高的，因为它用了t8100的处理器，价钱只有五千出头。因为他也是个学生，应该稍微节省一下是可以考虑多拿出100块钱的。我也是学生，所以我也这么认为。所以我给他推荐了一个高配一点的机子。我跟他讲：“你会要是在吃米饭的时候吃吃馒头，就能把这台电脑省出来了！”然后这个客户就笑了，说：“我还是吃米饭吧。但是要是看到我喜欢的机子，就是吃米饭我也能把这台电脑买下来。”
过去的这个假期应该是我到大学以来最难忘的一个假期了，因为我经历了以前的假期生活中从未有过的体验和实*，因为这个假期让我体验到了成为一个社会人的艰辛，也让我深深的体会做销售的艰辛与磨练，但是我也在这次的实*中学到了很多和成长了好多。以下是我的实*报告。
一、实*概况
在这个假期刚刚开始时我和同学们约起来想要找到一份与我们所学的专业有关的工作做，可是经过了对酒店和旅行社的询问后我们的计划没有实行，但是这一切也没有打灭了我的决心，因为我觉得每次假期我们都只是回到家里帮忙做点家务活以后就无所事事，只能在家里面做无聊事对于我们大学生来说是没有意义的，我觉得我还是留在学校，离开父母的支持与帮助，然后靠自己的能力去找到一份工作，并且把那份工作给坚持下去是十分有必要的。
所以我决心要留在学校，并且找到一份工作，最后把这份工作给坚持到底。皇天不负有心人，我在刚考完试的那天在街上四处寻找打工处时就在xx商场的门口看到了一个招聘告示，我打通了那个电话，里面的人通知我说明天两点钟过来办事处进行面试，于是这通电话也给了我和我的同学们希望，第二天我就叫上了他们和我一起去面试，我希望我们都能面试通过后有一份工作，并且大家都留下来互相照应。
二、实*内容
店长不仅仅让我们认识和熟悉了xx的很多款机子，他也让我们认识了xx这个品牌和团队，他让我们感觉到了成为xx团队队员的荣幸，当然也有一份艰辛。四天的培训我们小组成员都坚持了下来，他对我们的坚持也感到欣慰，其实我们留下来并坚持到第四天就是想向他证明我们师院的学生不仅仅有那么点水*。当培训结束后，第四天下午我们就穿上了他为我们小组特制的服装进入卖场，实际与培训是不同的，尽管我们经过了四天的培训，但是那天下午我们一台机子也没有卖出去。
培训过后他给我们分配了任务，虽然我们在培训期间没有卖出去机子，但是他说他没有对我们失去信心，他说他相信我们是可以的，只要我们卖出去第一部，后面就会挡也挡不住。第一天，他把我们都分开了，把我们七个人分到了四个xx商场的店里，我和我老同学被单独分到了一个小店里，而有三个人则被他开除了，因为他对他们的表现不满意，还有另外的两个人也被单独分到了另一个小店里。
——销售的实*报告菁选
有关销售的实*报告
随着社会不断地进步，报告的适用范围越来越广泛，其在写作上具有一定的窍门。其实写报告并没有想象中那么难，以下是小编为大家收集的有关销售的实*报告，仅供参考，大家一起来看看吧。
20xx年9月1日至20xx年1月31日在东莞市企石镇振华路时代广场一楼进行五个月的手机业务实*，我在店里是销售手机，向顾客推举手机，我在店里是见*店员。
中域电讯连锁集团股份有限公司创立于**年（前身为广东中域电讯连锁有限公司，20xx年整体变更为股份有限公司，以下简称中域电讯或中域），是中国手机零售行业第一个“中国驰名商标”，首开行业形象代言先河，每年均投入巨资于中心电视台等媒体进行品牌宣扬，创业至今，于公益回馈方面，始终不遗余力，在扶贫、赈灾、环保等方面都做出了杰出的贡献，并荣膺多项殊荣。经过十几年的进展，中域电讯连锁店遍布全国各地，业务范围掩盖手机销售、配件销售、增值服务、移动业务、电子商务等领域，是国内规模最大的手机连锁企业之一。中域电讯始终以来专注于营销和管理模式的创新，勇于尝试新业务，不断探究出前沿的经营理念；在连锁扩张业态上领先突破行业固有的模式“瓶颈”，利用对加盟商进行分级管理的方式，制造出独具特色的连锁经营模式，从而奠定了中域电讯在手机行业的领导地位。XX年中域电讯以“攻城掠寨”的速度，走出广东，迈向全国，拉开了中国手机连锁扩张的盛大序幕；20xx年中域电讯携手家乐福，强强联合打造独树一帜的“店中店”模式，这标记着中域电讯连锁扩张步入一个全新阶段，到20xx年，中域将合作伙伴扩大到易初莲花、好又多、百佳、乐购、大福源、沃尔玛等国际知名零售巨头，“店中店”模式快速得到“复制”，并在全国范围进行推广。
我在店里是销售手机的，向顾客推销手机，我们一天的工作流程：
1、开业前
（1）当班人员必需提前半个小时入店，并进行签到。
（2）自我检查仪容仪表：工作服的整齐着装、胸牌的正确佩带。
（3）依据店长支配进行地方的打扫及货贺的整理。
（4）开早会
A仔细听取店长所讲的晨会内容，明确今日由店长安排的各项工作。
B学*公司下发的文件，促销活动操作方法。
C对自己不足的地方向店长请教，并仔细学*下来。
D练*练*营业规范用语：欢迎完临中域电讯、欢迎下次完临（要脸带微笑，有亲切感）。
2、营业期间
（1）准时发觉空缺商品，准时补货。
（2）对进出顾客用法对应的礼貌用语。
（3）对进出顾客用法对应的礼貌用语。我们要介绍商品特性工艺规格，推举合适商品给顾，运用所学的销售技巧，增加顾客的消费心理，与顾客交谈中，收集相关的反馈信息，并记录在“顾客反馈信息表”中。
（4）促销活动的实施，我们要准时向顾客做好介绍与宣扬，促销商品的摆放醒目，促销价格标牌的摆放醒目，促销商品准时补货上架。
（5）处理营业中顾客投诉要端正自己的心态，仔细听取投诉状况，不与顾客抵触，始终保持微笑，并仔细讲解，不要轻意向顾客做出承诺。
3、营业高峰期
（1）明确现有销售状况，
再接再励配全店长完成营业目标。
（2）为高峰期做预备
A空缺商品再次检查并补货。
B零钱的准时兑换。
C促销活动资料的分发，活动状况的宣扬。
D对进出顾客用法对应的礼貌用语。
E对顾客进行耐烦的商品介绍与推举工作。
F提高自身警惕性，防止商品损失。
4、营业结束
（1）依据店长支配做好各区域的卫生打扫，货架整理。
（2）对数。
（3）开会（当日的营业额等）。
（4）关闭灯完。
（5）店员下班签字。
（6）如为盘点当日，做好盘点工作（手机电池没电要拿去充电、不见的数据线、手机串码与盒子串码不相同的，要报告给核算员）
（7）如其次天休息，应做好相应的交接工作。
（8）关闭全部电器包括：音响空调日完灯电脑。
5、用餐期间
安照店长安排，轮番外出进餐，沟通工作中的阅历，以及工作中的问题相互沟通，在店长外出状况下，仔细完成店长交给自己的代管职责。
在做我们这行，我们肯定要学会与人沟通和处理事情的应变力量，要细心，要以诚待人，要有毅心有恒心，遇到事情不要惊慌。而我们的`产品是手机，我们公司是挺直向厂家拿货的，所以我们的价格比别人低，也是正宗行货，也是全国最大的一家手机专业连销店，这就是我们公司的优势。假如你想要知道手机的质量，首先按XXX，然后在你的手机上会出现一个序号给你，找到第七个和第八数字，那么你的手机质量的好坏就明确了。假如是00，是质量最好的手机（原产公司生产的，原装手机），假如是13，那么是质量最差的。
我在中域电讯做了五个月，在这五个月期间，我学到许多学校里学不到的学问，而服务营销顾名思义，就是在营销的过程中注意服务队品牌的价值影响，即通过提高产品整体概念中的延长产品价值，以至于提高产品的总价值。服务营销是市场营销的一种形式，服务营销往往必需与其他营销方式同时应用，它只能起到画龙点睛的作用。服务营销应留意的是：服务人员的素养、看法等，尤其要留意怎么来服务。服务营销部只适用于服务业，任何产业都需要服务营销，往往往服务做得好比类似降价促销的手段更简单留住客户。由于心理因素是影响消消费者行为的重要因素。由于这样，我们每个月都会去培训，磨练自己的口才、以及销售技巧，每个星期都会去做市场调查，知已知彼，才能百战百胜。而我们要在顾客消费心理的角度去了解，这样我们才能留住顾客，要不然顾客就会流失。而我们做为一名手机销售员，在店里做的是销售工作，虽然这份工作很变通，但是我仍旧会专心去做好这份工作。其实不管做什么工作，干什么事情都需要我们有毅力。任何事情做久了我们都会产生厌倦感的，只是刚刚开头时有热忱是远远不够的，我们需要的是持之以恒。怎样做到，就需要我们在*淡中查找欢乐，自己给自己找一些好玩的事情做。我就是那样的在工作久了以后，就开头产生了厌倦，刚开头的热忱也一点点的被时间给消磨掉了。在这短短的实*期间，我经受的或许只是人生阅历的一小部分。人生这部大书真厚啊！不同的章节都有它不同意义，不管是喜剧，甚至是悲剧。我都会以主动向上的心态去面对，用我的微笑去迎接。
刚刚到公司，我和其他几名同事接受了两天简单的销售培训，通过学*资料、视频授课、老员工授课等方式，初步学*了些销售技能，对将要开始的工作有了大致的了解，虽说大学期间也学*过市场营销，以前也做过销售类的兼职，可对能否做好将要开始的工作还是有些不确定。
培训结束之后，正式走上岗位开始接触销售了。在短短一个多月的实*中，确实让自己成长了许多。在实*过程中我会遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实*中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。
在实*期间，我学到了许多东西，在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，也看到了自己本身存在着许多问题。综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：思想上个人主义较强，随意性较大;有时候办事不够干练;工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。
虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实*期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。
通过这一段时间的学*锻炼，我对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧：
一、良好的服务态度是销售成功进行的前提
销售的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有产品逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被经理看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功了。这样到实践结束的时候，成绩还很不错，经理直夸我进步快。
二、高超的销售技能是销售成功的关键
在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接*实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。
以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧：
1、沟通技术的应用
1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;
2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;
3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;
4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的`商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;
2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法
(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
(2)处理异议的几个要点：
尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;
销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;
不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;
承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
(3)处理售后异议的几个要点：
倾听的要点：急于辩解等于火上浇油;
分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次;
引导的要点：不要争论，重在引导;
转移的要点：立场转移，事态转移;
解决要点：答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
(2)成交的要诀：多看、少说;一问一答; 不急不忙;保持态度。
实*目的：通过实*了解销售技巧，学*销售方法，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
短短的一个月的实*期过去了，而我在北京xxx店实*的这一个月感受颇深，让我学到了一些学*中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。
我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。
工作人员也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的`没学会，可车技却练了出来。
有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。
现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套*乎，取一下他们的"经",争取早日成"佛",看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。 在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
就在实*的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的nf御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。
一个月的实*过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次*距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。
一、实*概况
(一)实*目的
时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但是既然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我的心有所向往，我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和兴奋来的，因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，实现自己价值，我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个毕业前的社会实践，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。
在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很感兴趣，所以我来到XX有限公司进行实*工作。我希望从事房子买卖、可以接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上没有的知识，在实践中了解了社会，打开视野、增长见识，提高自己的口才和应变能力，为我即将走向社会打下坚实的基础。
(二)实*时间
(三)实*单位
(四)实*岗位
见*物业顾问
(五)实*内容
前期主要是熟盘，然后再收客推销商铺的租售并带客户去看房、回访客户、接电话等。
二、实*单位的情况
7月，XX前身——家宜置业科技有限公司更名为XX公司，20xx年，家宜集团正式更名为XX。XX公司是一家全国性的房屋流通综合服务商，综合实力位居国内前列，华南地区首位。20xx年正式进入房地产二手中介行业，致力打造最具效率的房屋流通网络，为全中国各地市民提供最高水*的中介服务。XX扎根广州，辐射全国，发展至今，在全国范围内拥有超过400家门店，逾7000名员工。仅广东省内的经营网络就覆盖了广州、佛山、东莞、珠海、中山，成为华南地区最强势、最有影响力的房地产中介品牌。20xx年XX强势进军南京、成都，迈出全国战略的第一步，并在当地迅速建立XX专业优质的品牌形象。目前，XX在广州、佛山、东莞、南京等地均位列市场占有率前三位。
除二手中介业务，集团旗下的按揭公司“亿达按揭”是广州市首屈一指的按揭服务品牌。一直致力为有按揭理财需要的广大客户提供优质、高效、专业、简便的一站式房地产按揭贷款服务。汇聚银行、公证、评估、保险等房地产机构的各项功能，并整合了广州各大商业银行的理财优势、房产中介翘楚的庞大网络资源，迅速成为广州二手楼宇按揭理财行业的佼佼者。经过多年的努力，亿达按揭目前已发展成为广州最具实力按揭服务公司之一，也成为业界众多相关机构值得信赖的合作伙伴。
三、实*过程及内容
通过房地产实*，了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。锻炼自己的交际能力，提炼自己的语言表达能力。具体实*过程及内容如下：
1、了解过程
我实*工作分为两个阶段，前一个阶段是熟悉各个楼盘和路段，自己CALL课和网上放盘寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：行西——熟盘——谈判——放网经——收客——介绍符合条件的楼盘。房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。
通过*几个月的实*，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同，了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。
2、摸索过程
对工作的环境了解后，开始有些紧张的心慢慢*静下来，工作的期间每天按时到公司上班，通过几天的观察和揣摩，现在CALL客，基本上是没有问题了，最大的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次客户需要一间80方以下的单位，因为对盘源还不了解，找了好半天才找到，客人跟别人走了。所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地址。
我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸!
3、沟通技巧的掌握
因客户的性格，采用不同的处方，对症下药。人的性格不是分为成熟型、盲从型、喋喋不休、风水型、求异型等。比如成熟型的客户介绍时的重点应放在公司的品牌、产品的卖点上，而接待盲从型的客户的重点就完全不一样了，应该利用好案场的.氛围，假如当天客户来访案场正好冷清就他一个客户，案场的其它同事要做好配合工作，共同营造畅销的氛围。
其实我感觉，所谓沟通的技巧或者绝招什么的欲提高，让客户满意，最关键的就是分清客户的类型，然后有的放矢地抓住客户的心理。
在沟通的过程中要有自信，这是最主要的，更重要的是让顾客有一种满足感。销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者接受它，这样就达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：物业管理，保证公共设施提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。
在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心里可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的，诸如此类，想要让人相信你，就要先解除他们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者就是不知道什么是优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。
四、实**结和收获
本次实*是我大学生活重要的里程碑，其收获和意义可见一斑。首先，我可以将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实际是不可分的，在实践中我的知识得到了巩固，工作能力也得到了锻炼;其次，本次实*开阔了我的视野，使我对现在的企业营销，工作生活有所了解，我对置业顾问的行程也有了进一步的掌握;此外，我还结交了许多朋友、学长学姐，我们在一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解会计工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。
学*为人处事：走出学校，一切都变得复杂社会上的人可谓是形形色色，什么人都有。为人处事需要严谨和慎重。因此，在这里，看着，感觉当中的人或事，可以从中学*如何面对不同的人，处理不同的情况，为将来真正的走上社会，应对复杂的社会做好准备。
在实*期间，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉。虽然实*的工作和所学的专业没有很大的关系，但实*过程中，我拓宽了自己的知识面，学*了很多学校以外的知识。
在实*的那段时间里。我感受到从工作的状态向学校的那种学*状态的困难性，每天七点起床，晚上回来十点多，吃完饭就上床睡觉休息，这样的休息时间是在学校里很难遵守的，在工作的时光，很难有心静下学*，这就让我更加的珍惜学校的学*时光。
一、实*目的
——销售的实*报告菁选
有关销售的实*报告
在我们*凡的日常里，报告的适用范围越来越广泛，我们在写报告的时候要避免篇幅过长。其实写报告并没有想象中那么难，以下是小编帮大家整理的有关销售的实*报告，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
实*报告今年暑假学校组织我们去王府井书店实*，实*的主要内容包括：
1科学的店容店貌分布；
2图书分类与摆放；
3图书的进货与退货；
4读者的图书选择与购书心理；
5图书导购的技巧，书店销售实*报告。
王府井书店特点是，上下共七层，地下一层主营音像制品，一层多为社科政治类图书或者地图旅游类的图书，二层以教育教辅类图书为主，三层主营外国原版书，四层为文学类图书和美术用书的天下还包括一些杂志，五层主要经营医学类建筑类的图书，六层则是经营软件。
我的岗位被分配在了四层也就是文学类美术类图书一层的收银台，负责帮忙装袋和开发票。因为是在收银台工作，我们可能相对轻松一点，可以在一座着，但由于是暑假，王府井书店人很多，买书的人也很多，所以也不是很轻松的。
我的岗位在收银台，所以经常能看到读者买的是什么书，如果是小学生打扮的，这样的一般都由家长陪同，所以他们都是买一些世界名著，伴随着世界名著还要买几本漫画，这也许是家长的妥协吧。如果是初高中学生打扮的，成群结伙状，那他们多半买一些畅销的青春文学类小说，或者他们喜爱明星的.写真。如果是大学上打扮的，有的就会去买一些美术类的书，那是教材。有一部分去买一些文学类的图书或者外国畅销小说，实*报告《书店销售实*报告》。如果是成年人，他们很有可能是批量购买图书，而且极有可能开发票。他们买超级精装版的书或者成套购买图书，也许是为了单位购书，也许是可以报销吧。当然我说的不完全正确，买书的人也不完全有规律。有很多人坐在书架旁边一坐就是一天，就是为了看书而不买书，这样的人很多，以学生为主，因为放假吧。
在收款台的两边总是摆放着一些书，这些书多是畅销书，摆在显眼的位置有时读者在交款的时候，看见了，就会顺手拿一本，这样也拉动了销售额。还有一些书被摆放在很显眼的过道上，有的是畅销书，而有的是出版社之间竞争的结果，因为摆书的位置越明显看见的人就越多，这样销售量就会有所提高。比如长江文艺出版社，在暑假期间搞活动，一些"行将就木"的畅销书七五折出售，这样的刺激使得有些书又回到了排行榜前五名。同样，书店为了提高销售额，还推出了一项活动，即当时累计小票额度大于等于一百元，可以免费领取一张九折会员卡。这个活动显然是极具引诱了，有很多人在交款时发现，已经买了七八十元的东西，于是他们就会再去挑选一些书以便凑到一百元，换取一张会员卡。
关于进书，我想到有一天我替另一名同学的班，帮她进了一回书，那次上的书都没有摆到货架上出售而是直接运往仓库准备退还，因为，那是一些十元以下的世界名著。王府井书店的世界名著种类已经很多了，精装的简装的都有，而且价格上也比这些十元以下的要贵，所以作为销售者，当然不愿意再划出一个地方来卖这些便宜的重样的世界名著。于是这些也许很有市场的图书就被放到了仓库。我想，发行图书的单位当初策划的时候一定没有想到是这样的结局，他们一定以为，这些十元以下的市街名著一定会像一颗炸弹一样挤占大半暑期名著销售市场，但是，他们没想到出版名著出版社太多了，卖家组织要高价的名著以换取更高的利润，至于那颗销售炸弹看来，只能在仓库里落上厚厚的尘土了。
刚刚到公司，我和其他几名同事接受了两天简单的销售培训，通过学*资料、视频授课、老员工授课等方式，初步学*了些销售技能，对将要开始的工作有了大致的了解，虽说大学期间也学*过市场营销，以前也做过销售类的兼职，可对能否做好将要开始的工作还是有些不确定。
培训结束之后，正式走上岗位开始接触销售了。在短短一个多月的实*中，确实让自己成长了许多。在实*过程中我会遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实*中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。
在实*期间，我学到了许多东西，在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，也看到了自己本身存在着许多问题。综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：思想上个人主义较强，随意性较大;有时候办事不够干练;工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。
虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实*期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。
通过这一段时间的学*锻炼，我对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧：
一、良好的服务态度是销售成功进行的前提
销售的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有产品逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被经理看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功了。这样到实践结束的时候，成绩还很不错，经理直夸我进步快。
二、高超的销售技能是销售成功的关键
在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接*实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。
以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧：
1、沟通技术的应用
1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;
2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;
3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;
4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;
2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的'暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法
(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
(2)处理异议的几个要点：
尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;
销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;
不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;
承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
(3)处理售后异议的几个要点：
倾听的要点：急于辩解等于火上浇油;
分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次;
引导的要点：不要争论，重在引导;
转移的要点：立场转移，事态转移;
解决要点：答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
(2)成交的要诀：多看、少说;一问一答; 不急不忙;保持态度。
实*地点：
北京汇源饮料食品有限公司――咸阳汇源分工厂销售部
陕西省咸阳市乾县
实*日期：
XX年5月12日——XX年6月15日
指导老师：
刘振华
实*内容：
咸阳市乾县市场业务员
工作职责：
1、完成上级下达的销售回款与工作目标
2、在所辖的县级市场完成乡镇市场的分销与县级市场的铺货陈列等工作；
3、按计划及要求拜访客户，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表；
4、按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；
5、收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导；
6、进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户；
7、按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品；
8、完成上级领导交给的其他工作任务
公司
北京汇源饮料食品集团有限公司于1992年成立，是主营果蔬饮料的大型现代化集团公司。公司成立以来，在全国各地创建了20多个分公司，链结了60多个优质优势果蔬茶奶等原料基地，建立了基本遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的农业产业化经营体系。
汇源集团引进了100多套世界先进的果蔬加工、饮料灌装等设备，拥有pet、利乐、康美无菌冷灌装生产线60多条，其中有14条世界最先进的pet无菌冷灌装生产线。水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项技术，处于世界领先地位。健全和实施了iso9001、haccp体系，通过了两个体系认证和安全饮品认证。汇源商标为中国驰名商标，汇源果汁为中国饮料市场产品质量用户满意第一品牌，汇源果汁饮料为中国名牌产品，汇源无菌冷灌装饮料荣获绿色产品奖，汇源果汁及果汁饮料、蔬菜汁及蔬菜汁饮料荣获产品质量国家免检资格。
北京汇源食品饮料集团共有31家生产工厂，而咸阳汇源就是主管西北五省的生产工厂，是北京汇源饮料食品集团有限公司的全资子公司，注册资金8000万元。引进了世界最先进的pet无菌冷灌装生产线，主要灌装橙、桃、苹果、草莓、葡萄、菠萝等果汁饮料。pet无菌冷灌装生产线实行高温瞬时灭菌和无菌环境灌装，实施haccp管理控制体系，可最大限度地保留产品的营养成分和口味，可保证产品质量零缺陷。
汇源的发展历程：
汇源果汁集团靠贸易起家，其第一桶金来自浓缩苹果汁。当时一吨浓缩苹果汁的出口价格为1800——xx美圆，而成本只有200美圆，仅靠浓缩汁一项，汇源就完成了企业的原始资本积累。而后来由于跟进的企业过多，浓缩苹果汁的大规模降价，很多企业都纷纷落马，折戟沉沙。这时汇源已经从原料加工过度到健康果汁的生产销售。朱新礼总裁以良好的信誉保证和人格魅力得到世界知名企业的信任，以贸易补偿的形式引进国际高水*流水线，开始在北京及周边地区销售“汇源”品牌的果汁产品。直到96年主要采用经销商和员工叫卖的粗放型经营模式，没有专职的销售部门。
汇源果汁的发展正赶上国家对民营企业的大力扶持阶段，加上人们对物质生活的更高要求，职业人士白领的大量出现，健康饮料市场的迅速膨胀等原因，因此汇源果汁在几乎没有竞争对手的前提下走的艰辛而甜蜜。于是汇源集团1996年开始开始组建销售公司，并且还是以贸易补偿的形式引进世界上最好的流水线，扩大生产，在北京、河南、山东、山西、江西、四川、陕西等省市建立工厂，截止现在，已经拥有30家工厂，200多个销售分支机构，累积销售收入70多亿元，是当之无愧的果汁王国。
实*心得：
就我而言，实*也算是我今后人生旅程的一部分，比如城乡结合部一样，一边在农村的边缘看见了城市的一点繁荣而在城市的边缘又看见了农村些许破落般，都没有深入的去研究明白，这就是找家单位实*，而后人生的经历就是深入农村和城市，发现城乡结合部给人的不过是一些表象，城市有城市的龌龊，农村却也有农村的山清水秀。
想想从99年开始，大学生已经不再是天之骄子了。一届更胜一届的扩招把在校大学生的数目提升到一个惊人的水*，本科生找工作都很难，更何况我们大专生，对于实*单位和工作，我真的很迷茫……
当时进咸阳汇源，也是一种巧合，通过朋友的介绍，认识了汇源果汁在咸阳市场的岳经理，由于自己诚实和丰富的理论知识打动了岳经理，我俩通过交流，我来到了咸阳汇源。也应该说我的运气还不错，陕西大区把我分到我咸阳市乾县，乾县是我们整个咸阳市场的根据地。
到乾县工作后，汇源的同事都说，乾县的市场业绩下划的比较厉害，而你又是一个应届毕业的大学生，在这儿工作的任务完成难度是很大的，咱们经理把你分到了乾县的县城，相对而言工作比较轻松，……。可是，刚刚出学校的我，会适应这儿的工作氛围吗，有这个能力吗，像汇源这样的.大集团，人才济济，我可以吗？等等一系列的问题伴着我进入了我的工作岗位。
XX年5月12日正式进入乾县市场。“你先在市场统计客户资料，学*咱们公司的各个系列产品。”就这样开始了第一天的工作，到市场统计各个客户的详细资料。统计资料花了整整一周的时间，看着别人都在市场上为业绩而忙碌，自己却在统计资料，心里真不是滋味，在5月28日的时候我们陕西省所有新业务回工厂召开培训课，深刻学*汇源的制度，业务员的工作职责，汇源果汁的各种产品，汇源果汁的生产线原理等基础性知识，使我们能更好的了解汇源，为客户更好的提供服务。在公司里，尤其是新进员工，要学会“听话”，而不是自做小聪明。
进入乾县市场的时候由于前期的陈货积压太多，我的首要任务就是处理陈货，经过1周的客户资料的统计，接下来就转到了铺货上，我们身知我们的产品在生产日期上没有绝对的优势，所以我就在原价的基础上多给客户一些搭赠，500ml的真系列，我们在原价一件28元的基础上在赠送两瓶500ml的本品两瓶，1.5l的真系列在原价一件29元的基础在赠送本品一瓶，2l的亦是如此，这样有利于我们产品在市场上的上架率，从原来的40%不到，达到最后的80%以上。市场最后虽有好转，但在其中卧游好几次都想退出，我们的岳经理像哥哥一样对我进行市场指导，和我谈心，要不是岳经理的给我的支持，恐怕现在已经没有这篇实*报告了。
实*目的：通过实*了解销售技巧，学*销售方法，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
短短的一个月的实*期过去了，而我在北京xxx店实*的这一个月感受颇深，让我学到了一些学*中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。
我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。
工作人员也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。
有时候总感觉自己像一只脱了缰的`骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。
现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套*乎，取一下他们的"经",争取早日成"佛",看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。 在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
就在实*的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的nf御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。
一个月的实*过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次*距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。
一、实*概况
(一)实*目的
时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但是既然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我的心有所向往，我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和兴奋来的，因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，实现自己价值，我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个毕业前的社会实践，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。
在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很感兴趣，所以我来到XX有限公司进行实*工作。我希望从事房子买卖、可以接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上没有的知识，在实践中了解了社会，打开视野、增长见识，提高自己的口才和应变能力，为我即将走向社会打下坚实的基础。
(二)实*时间
(三)实*单位
(四)实*岗位
见*物业顾问
(五)实*内容
前期主要是熟盘，然后再收客推销商铺的租售并带客户去看房、回访客户、接电话等。
二、实*单位的情况
7月，XX前身——家宜置业科技有限公司更名为XX公司，20xx年，家宜集团正式更名为XX。XX公司是一家全国性的房屋流通综合服务商，综合实力位居国内前列，华南地区首位。20xx年正式进入房地产二手中介行业，致力打造最具效率的房屋流通网络，为全中国各地市民提供最高水*的中介服务。XX扎根广州，辐射全国，发展至今，在全国范围内拥有超过400家门店，逾7000名员工。仅广东省内的经营网络就覆盖了广州、佛山、东莞、珠海、中山，成为华南地区最强势、最有影响力的房地产中介品牌。20xx年XX强势进军南京、成都，迈出全国战略的第一步，并在当地迅速建立XX专业优质的品牌形象。目前，XX在广州、佛山、东莞、南京等地均位列市场占有率前三位。
除二手中介业务，集团旗下的按揭公司“亿达按揭”是广州市首屈一指的按揭服务品牌。一直致力为有按揭理财需要的广大客户提供优质、高效、专业、简便的一站式房地产按揭贷款服务。汇聚银行、公证、评估、保险等房地产机构的各项功能，并整合了广州各大商业银行的理财优势、房产中介翘楚的庞大网络资源，迅速成为广州二手楼宇按揭理财行业的佼佼者。经过多年的努力，亿达按揭目前已发展成为广州最具实力按揭服务公司之一，也成为业界众多相关机构值得信赖的合作伙伴。
三、实*过程及内容
通过房地产实*，了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。锻炼自己的交际能力，提炼自己的语言表达能力。具体实*过程及内容如下：
1、了解过程
我实*工作分为两个阶段，前一个阶段是熟悉各个楼盘和路段，自己CALL课和网上放盘寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：行西——熟盘——谈判——放网经——收客——介绍符合条件的楼盘。房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。
通过*几个月的实*，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同，了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。
2、摸索过程
对工作的环境了解后，开始有些紧张的心慢慢*静下来，工作的期间每天按时到公司上班，通过几天的观察和揣摩，现在CALL客，基本上是没有问题了，最大的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次客户需要一间80方以下的单位，因为对盘源还不了解，找了好半天才找到，客人跟别人走了。所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地址。
我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸!
3、沟通技巧的掌握
因客户的性格，采用不同的处方，对症下药。人的性格不是分为成熟型、盲从型、喋喋不休、风水型、求异型等。比如成熟型的客户介绍时的重点应放在公司的品牌、产品的卖点上，而接待盲从型的客户的'重点就完全不一样了，应该利用好案场的氛围，假如当天客户来访案场正好冷清就他一个客户，案场的其它同事要做好配合工作，共同营造畅销的氛围。
其实我感觉，所谓沟通的技巧或者绝招什么的欲提高，让客户满意，最关键的就是分清客户的类型，然后有的放矢地抓住客户的心理。
在沟通的过程中要有自信，这是最主要的，更重要的是让顾客有一种满足感。销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者接受它，这样就达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：物业管理，保证公共设施提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。
在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心里可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的，诸如此类，想要让人相信你，就要先解除他们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者就是不知道什么是优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。
四、实**结和收获
本次实*是我大学生活重要的里程碑，其收获和意义可见一斑。首先，我可以将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实际是不可分的，在实践中我的知识得到了巩固，工作能力也得到了锻炼;其次，本次实*开阔了我的视野，使我对现在的企业营销，工作生活有所了解，我对置业顾问的行程也有了进一步的掌握;此外，我还结交了许多朋友、学长学姐，我们在一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解会计工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。
学*为人处事：走出学校，一切都变得复杂社会上的人可谓是形形色色，什么人都有。为人处事需要严谨和慎重。因此，在这里，看着，感觉当中的人或事，可以从中学*如何面对不同的人，处理不同的情况，为将来真正的走上社会，应对复杂的社会做好准备。
在实*期间，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉。虽然实*的工作和所学的专业没有很大的关系，但实*过程中，我拓宽了自己的知识面，学*了很多学校以外的知识。
在实*的那段时间里。我感受到从工作的状态向学校的那种学*状态的困难性，每天七点起床，晚上回来十点多，吃完饭就上床睡觉休息，这样的休息时间是在学校里很难遵守的，在工作的时光，很难有心静下学*，这就让我更加的珍惜学校的学*时光。
一、实*目的
毕业实*在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一个本科生，专业实*不仅仅是一次学*的过程，更是一种磨练或者说一次历练，因为当代社会是一个充满向往和残酷竞争的社会，每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战争。因此我们要加大实*力度，培养自己的实际工作能力。
实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学*过程中不可避免的。通过专业实*，加强对专业基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的学*过程实质就是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业实践的差距，专业的实*成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；实*就是一种实践过程，我们可以通过实*来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。
通过这次毕业实*主要达到以下目的：
1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。
2、锻炼自己的实*工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。
3、通过毕业实*接触认识社会，提高社会交往能力，学*优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。
二、实*的基本情况
实*时间：20xx年4月24日6月21日
实*地点：上海市张江高科龙东大道3000号4号楼8F
实*单位：上海顺舟电子科技有限公司
实*岗位：销售工程师
三、实*过程和内容
我所实*的上海顺舟电子科技有限公司是一家以吸引风险>投资成立的科技型企业，公司主要从事无线通信技术产品的研发、生产与销售，致力于ZigBee、GPRS/GSM、
Wi-Fi等无线技术的研发和应用，顺舟科技，作为小无线通信领域的专业厂商，以专业的技术和良好的服务，为用户提供个性化的网络通信解决方案，目前顺舟科技的无线模块已经广泛地应用在工业无线测控通信、传感器数据采集、智能家居、智能照明、食品安全追溯、智能建筑节能、智能电网、智能抄表系统等领域。顺舟科技为客户提供完善的无线网络数据通信产品，公司的发展目标是致力于无线网络系统的研发，为客户提供最佳的无线物联网解决方案。我的职位是智能照明事业部的销售工程师，智能照明事业部也是顺舟科技的最重要事业部和公司大力看好和投入的经济增长点。
从20xx年2月18日进入公司开始，首先是>培训公司制度和>企业文化，然后是产品知识和销售工作的一些日常流程工作。培训将*一个星期的时间，整个培训虽然简单，但整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到工作和上学的不同。
培训之后，正式开始接触销售了。首先是在网上收集目标客户群体，然后通过电话、邮件、QQ等方式开发新客户，通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我熟悉自己的产品，和探索顾客的需求。打了一阵子电话之后，姜经理安排我联系测试客户，跟进测试问题，为客户服务，建立起与客户的关系，以促进下一步的合作。慢慢的我也自己接待一些来访客户，并达成交易。由于公司的赏识，公司也提供了一些去展会参展学*的.机会给我。慢慢的我的产品知识熟悉了，销售技巧也有所提升，脑海里也有了自己的一些感受和想法。
实*让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。在这3个月的实*当中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其
实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实*的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。
20xx年9月1日至20xx年1月31日在东莞市企石镇振华路时代广场一楼进行五个月的手机业务实*，我在店里是销售手机，向顾客推举手机，我在店里是见*店员。
中域电讯连锁集团股份有限公司创立于**年（前身为广东中域电讯连锁有限公司，20xx年整体变更为股份有限公司，以下简称中域电讯或中域），是中国手机零售行业第一个“中国驰名商标”，首开行业形象代言先河，每年均投入巨资于中心电视台等媒体进行品牌宣扬，创业至今，于公益回馈方面，始终不遗余力，在扶贫、赈灾、环保等方面都做出了杰出的贡献，并荣膺多项殊荣。经过十几年的进展，中域电讯连锁店遍布全国各地，业务范围掩盖手机销售、配件销售、增值服务、移动业务、电子商务等领域，是国内规模最大的手机连锁企业之一。中域电讯始终以来专注于营销和管理模式的创新，勇于尝试新业务，不断探究出前沿的经营理念；在连锁扩张业态上领先突破行业固有的模式“瓶颈”，利用对加盟商进行分级管理的方式，制造出独具特色的连锁经营模式，从而奠定了中域电讯在手机行业的领导地位。XX年中域电讯以“攻城掠寨”的速度，走出广东，迈向全国，拉开了中国手机连锁扩张的盛大序幕；20xx年中域电讯携手家乐福，强强联合打造独树一帜的“店中店”模式，这标记着中域电讯连锁扩张步入一个全新阶段，到20xx年，中域将合作伙伴扩大到易初莲花、好又多、百佳、乐购、大福源、沃尔玛等国际知名零售巨头，“店中店”模式快速得到“复制”，并在全国范围进行推广。
我在店里是销售手机的，向顾客推销手机，我们一天的工作流程：
1、开业前
（1）当班人员必需提前半个小时入店，并进行签到。
（2）自我检查仪容仪表：工作服的整齐着装、胸牌的正确佩带。
（3）依据店长支配进行地方的打扫及货贺的整理。
（4）开早会
A仔细听取店长所讲的晨会内容，明确今日由店长安排的各项工作。
B学*公司下发的文件，促销活动操作方法。
C对自己不足的地方向店长请教，并仔细学*下来。
D练*练*营业规范用语：欢迎完临中域电讯、欢迎下次完临（要脸带微笑，有亲切感）。
2、营业期间
（1）准时发觉空缺商品，准时补货。
（2）对进出顾客用法对应的礼貌用语。
（3）对进出顾客用法对应的礼貌用语。我们要介绍商品特性工艺规格，推举合适商品给顾，运用所学的销售技巧，增加顾客的消费心理，与顾客交谈中，收集相关的反馈信息，并记录在“顾客反馈信息表”中。
（4）促销活动的实施，我们要准时向顾客做好介绍与宣扬，促销商品的摆放醒目，促销价格标牌的摆放醒目，促销商品准时补货上架。
（5）处理营业中顾客投诉要端正自己的心态，仔细听取投诉状况，不与顾客抵触，始终保持微笑，并仔细讲解，不要轻意向顾客做出承诺。
3、营业高峰期
（1）明确现有销售状况，
再接再励配全店长完成营业目标。
（2）为高峰期做预备
A空缺商品再次检查并补货。
B零钱的准时兑换。
C促销活动资料的分发，活动状况的宣扬。
D对进出顾客用法对应的礼貌用语。
E对顾客进行耐烦的商品介绍与推举工作。
F提高自身警惕性，防止商品损失。
——销售的实*报告菁选
销售的实*报告集锦15篇
我们眼下的社会，报告的适用范围越来越广泛，不同种类的报告具有不同的用途。我们应当如何写报告呢？以下是小编收集整理的销售的实*报告，希望对大家有所帮助。
一、实*时间：20xx年4月至5月
二、实*地点：xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司
三、实*目的：
（1）进一步加深对理论知识的理解，，深入实践掌握“汽车九步销售流程”；
（2）在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力；
（3）通过实*加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情
（4）更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的能力；
（5）了解所在实*公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌握各款车的主要卖点。
（6）通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。
四、实*主要内容
1、实*所在4s店或销售公司介绍
江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于1997年的民营股份制企业，位于临海市靖江南路85号（104国道旁），是江铃汽车集团授权在台州区域的一级代理商，集整车销售，配件供应，特约维修，信息反馈四位一体的专营公司，现设有销售部，市场部，管理部，维修中心，配件部，财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅，现代化的汽车维修车间，大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才。公司实施以顾客满意为导向的经营理念，为广大客户提供购车，保险，上牌，信贷消费，维修，配件供应，紧急救援，预约投诉，三包索赔等一条龙优质服务。公司主要销售江铃宝典皮卡，凯运厢货，福特全顺，陆风双门越野车，陆风四门suv等几大车型，同时承担江铃所有车型的售后服务工作。为了方便客户购车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专营店，温岭金典，天台新世纪，仙居万达，三门分公司，台州江铃全顺汽车销售服务有限公司共6家自有或合作分销商公司通过iso9001：XX质量管理体系认证，5s现场管理及福特serverXX认证，年年被台州市公路运输管理处评为汽车维修"优质文明示范企业"称号。
2、按照“九步销售法”详细叙述推销过程
今年2月份我进入了江玲汽车销售有限公司，在公司的前两个月，由于缺少销售方面的经验，再加上销售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以学*为主，当销售顾问在接待客户时，我就站在一旁学*怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业务知识，虽然这段时间有点长，自四月底开始正式接待客户开始，下面就以其中一个为例进行说明。
1。接待
这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的准备。我的第一个客户是开车来展厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接到展厅内，相互认识了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。
2。咨询
在接待的同时，可以向客户咨询购车的用途，对欲购车型的需求（配置、性能、动力、用途方面），通过交谈进一步理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。
3。车辆介绍
这是销售过程最认真的一个环节，这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要。
1）车前45°两米
历来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸造型方面也有所表现，特别是同其他标致车型相比，其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感，而且307前风挡玻璃面积为1。46m2，保证前方良好的视野。
“followmehome”伴我回家：关闭点火开关后，向上抬起灯光组合开关操纵杆，大灯*光自动亮起，并于大约1分钟后自动熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。
2）车头正前方
发动机盖：307的发动机盖采用铝合金材料，大大减轻重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采用了简单可靠的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小于90o，必须保证其可靠性，否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫，这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外，对于我们应该关注的车内噪音水*完全没有帮助，307的四缸发动机怠速非常宁静。同时，这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热。
隔音：影响到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫做防火墙位置的隔音处理，能够看到的部分有面积很大的隔音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料，这些材料的使用，使得307的车内噪音水*在不同速度范围都有极佳的表现。
3）右侧+副驾驶座
307采用高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同时，有效地减轻重量，同时由于具备非常好的弹性，在一般强度的冲击下，翼子板可以自行恢复变形，高强度冲击时可以脱落以尽可能减少维修成本，并且由于弹性好，对于第三方也起到保护作用。
制动：307采用前通风盘/后盘式制动，配备bosch8。1版本abs系统+电子制动力分配系统+eva紧急制动辅助。
307手套箱容积达到17。5升，内部设置用来存放或固定不同物品的专门位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖开启有阻尼，防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。
307的加油口盖需要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不能拔下，这样就避免油箱盖丢失，因为加满油后油箱不盖好是极度危险的。这样设计表明标致汽车在安全方面重视程度。
4）后排座椅
车窗：307后窗面积非常大，处于安全考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处；同时考虑到后座经常会有儿童，后窗玻璃在正常情况是不能单独控制的，需要驾驶员同意后，按下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过后门上的车窗控制开关自行控制。
儿童锁：307后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作，避免发生象拨片式的经常出现误操作的情况。
座椅折叠：307后排座椅可以按照4/6比例向前折叠，从而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式设计，使得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作非常简便。
头枕及安全带：307后排三个位置均配备安全头枕和三点式安全带，两侧的安全带还有限力器，这体现了标致汽车对车内所有乘客同样的安全标准。
5）车辆后方
307行李箱容积620l（水容积法），在同级别车中，而这个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是的。行李箱内部很规整，便于各种尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和顶部，分布8个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。
行李箱盖：307行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖采用气压撑杆和铰链，开启和关闭都非常轻松，同时这种设计完全不会占用行李箱空间；由于开启角度为113o，即使气压撑杆失效，仍然能够保持开启状态，不会影响操作。
尾灯：307采用火焰造型的整体尾灯，led式设计，功能包括：示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯（右侧一个）、后雾灯（左侧一个）。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行李箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转上面的螺丝，可以方便检修或更换尾灯灯泡。
6）驾驶室
主动安全搁脚板：国产同级车率先采用，为驾驶提供舒适的同时保证安全，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部安全，属于被动安全装置。
中央显示器：中央显示器的位置充分体现对安全的考虑，在查阅各种信息的同时，减少驾驶员视线离开路面的时间，提供良好的驾驶辅助。提供多种信息：车外温度、日期、时间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状态等等。重要以图形符号显示，一目了然。
中控及防盗：超级严密的防盗系统，在整个国产车界都处于水*，体现技术的同时更表现出对用户的关注。中控锁：遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远距离寻车；防盗系统：发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警（可通过设定取消）。
乘客座气囊关闭：充分保护前座儿童，用户维修上成本的降低是次要的。操作简单，关闭后会有相应提示（仪表板和中央显示器）。
4。试乘试驾
向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，但是他并不会立刻就跟你马上签单，所以，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，可是毕竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体验车的性能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的冲动（促单），所以试乘试驾是销售过程中很有必要的'一个环节。
5。报价协商
客户已经基本确定就要这车了，配置、性能也都了解了，接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售过程最辛苦的一步，每个4s店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅满足这，有漫天要价的客户、也有试探性的客户，对于此，我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位，只要掌握了就变容易了。议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要自己不断地积累谈判技巧。
6。签约
客户已经接受了你的报价，接下来就得准备销售合同了。根据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车型的具体信息，比如：是手动档还是自动挡、是1。6l排量还是2。0l排量，是按揭还是全款，是否付订金等等，最后让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销售经理签名，合同才算生效了。
7。成交
成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成交就结束了。
8。交车
这是客户兴、最期待的环节，但是也是最重要的环节。交车了，该准备：交车检查表、使用手册、专家使用建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙（含备用钥匙、齿形码、密码条）、点烟器等。交车时，要仔细向客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六方位介绍，只是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要30-40分钟，最后赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。
9。售后服务
在交车的同时，记得向客户介绍售后部的服务顾问，这个可以为你以后工作带来不少方便，同时也给客户带来专业的售后服务。交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了一部属于自己的爱车，并提醒客户进来老客户转介绍，制定对客户的回访计划。
五、实**结
以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题，在学校我也算是一个活跃份子，周围人也都说我报现在所读的专业真是没有报错，我也对自己没有什么怀疑的。但是到公司后，我才发现自己以前是多么自负，不但专业知识懂得不多，而且一些基本的礼仪自己也不懂，实*开始，身上的压力真的很大，以前一直认为自己很健谈的我竟然好像一下失去了同别人的交流能力，面对客户竟然话都不敢说，唯恐他们的问题会把自己问到，那种恐惧的心理虽然现在想想觉得好笑，但是那种感觉确真实的存在过，有一段时间自己只想蜗居在一个小角落。我逐渐对自己这种境况产生了一种狂度悲哀的状态，以前那个富有朝气的我已经荡然无存，还好，值得庆幸的是我没有就此而沉沦下去，而是适当的调整自己，叫自己重拾自信，我相信，我虽然懂得不多，但是自己可以给自己充电，叫自己发光发热，而且，我发现我也做到了，同时我也真切的感受了一句话的涵义，那就是“做销售就要脸皮厚一点”。
还有做好汽车销售，不仅要对自己的车有充分了解，同时还要对竞争品牌的车有充分认识，以前觉得这都没必要，但是实*后发现这很重要，这样才能够做到“知己知彼，百战不殆”
总的来说，我认为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体，要想在销售中立于一*之地，必须能够把这些充分的结合到一起，并且通过实践使自己升华，那样能能成为一名优秀的销售人员。
销售并不是那么难做，但是要做一个好的销售人员却是很难的，这中间牵扯多很多的问题，我知道自己并不是很能胜任，还需要更多的磨练和实*。不过在实*中我并不能完全的将我自己的能力全部展现出来，我还需要更多的磨练，更多的学*，我相信在以后我会是一个好的销售人员的。
一、实*目的
毕业实*是我们完成毕业的重要组成部分，是学生在学完教学计划所规定的全部理论课程和完成其他教学环节的基础上进行的综合性实*，它是培养学生系统运用所学专业的基本理论、基本方法、基本技能、理论联系实际、独立地分析问题和解决问题能力的主要环节。
通过毕业实*，要求学生在系统消化、巩固和运用所学的理论知识的基础上，能独立全面地分析和处理会计理论和实务所遇到的各种问题，从而加强和提高对会计学基本理论知识的理解和认识，巩固课堂理论教学效果。通过毕业实*，锻炼并提高学生全面处理各种社会实践的能力。
二、实*单位及岗位介绍：
润华集团股份有限公司是一家跨地区、跨行业的综合性大型股份制企业集团，山东省**确定的全省首批51家现代企业制度试点单位之一。经营领域涉及汽车销售、汽车修理、配件供应、旧机动车交易、客运出租、汽车租赁、机动车拍卖、房地产开发、制药、进出口贸易、物业管理、广告企划等众多行业，并参股金融业，基本确立了以汽车服务业、药业、房地产业为支柱产业，投资、贸易、实业协调并进的发展格局。汽车贸易和汽车服务业一直是润华集团重点发展的主导产业之一。在汽车贸易领域，公司是众多国际知名品牌和国内主要汽车生产厂家在山东地区的总代理或总经销，同时也是山东省进口车的销售主渠道之一。公司已与上海大众、上海通用、中国一汽、沈阳金杯、二汽东风、重庆五十铃、南汽、南京菲亚特、柳州五菱、重庆长安、神龙富康、湖南猎豹、福建东南、郑州日产等几十家国内著名汽车厂商建立了专营公司，并以独资方式建立了五家汽车经营连锁店，销售服务网络遍布山东各地。福特4S店是20xx年福特进入中国市场山东省内第一家4S店。此次实*岗位为润华福特汽车销售顾问，福特4S店共3个销售团队，我在展厅2组，全组共计销售人员8人。
三、实*过程和内容：
1、调查济南润华集团股份有限公司的基本信息
据实*的.需要在学校利用网络资源和图书馆资源作好毕业实*的准备工作，在对实*单位的基本状况有了一定的理解并在指导老师的指导下制定具体的毕业实*计划。在学校组织的招聘上成功的应聘到润华集团做福特汽车的销售顾问。
2、参加济南润华集团股份有限公司的实*培训
在实*初期参加了济南润华集团福特4S店的实*培训，学*了公司文化，管理制度，参加了销售流程，并学*进行日常业务的基础知识，，对公司的主要目标市场、发展方向有了一定的认识，明确了工作应遵循的规则和自己的责任。
3、展厅接待实训阶段
——专业实*报告菁选
关于专业实*报告15篇
随着社会一步步向前发展，大家逐渐认识到报告的重要性，多数报告都是在事情做完或发生后撰写的。我敢肯定，大部分人都对写报告很是头疼的，下面是小编收集整理的关于专业实*报告，仅供参考，大家一起来看看吧。
首先，我想向所有为我的实*提供帮助和指导的XX司法所的工作人员致谢，感谢你们为我的顺利实*所作的'帮助和努力。xx年x月x日至xx年x月xx日，我在XX司法所进行了实*。通过实*，我在法学领域获得了实际的工作经验，巩固并检验了自己几年法学专科学*的知识水*。
通过实*了解了基层司法所的性质和任务：基层司法所是县区司法局在乡镇人民**(街道办事处)的派出机构，是承担乡镇人民**(街道办事处)管理司法行政工作的职能部门，在县区司法局和乡镇人民**(街道办事处)领导下进行工作。基层司法所担负着落实依法治国方针的大量基础性工作，通过综合运用人民调解、法制宣传教育、执法监督、安置帮教、法律服务等手段;发挥着维护基层社会稳定、保障市场经济发展、促进依法治理的重要作用。基层司法所的具体任务是：(1)协助基层**开展依法治理工作和行政执法检查、监督工作;(2)指导管理人民调解工作，参与重大疑难民间纠纷调解工作;(3)指导管理基层法律工作;(4)代表乡镇人民**(街道办事处)处理民间纠纷;(5)组织开展普法宣传和法制教育工作;(6)组织开展对刑满释放人员和解除劳教人民的过渡性安置和帮教工作;(7)参与社会治安综合治理工作;(8)完成上级司法行政机关和乡镇人民**(街道办事处)交办的其他有关工作。
实*期间，由于实*的司法所人员配置少,加上司法所工作涉及面广、工作难度大、工作对象的不确定和工作对象情绪的不稳定。我的实*工作可谓面面具到，完全融入司法所和所里工作人员一同按他们之前拟定的工作计划做好日常司法工作。其中主要包括了：普法宣传、指导管理基层人民调解工作、法律咨询、安置帮教、参与人民调解工作等方面的内容。
我在南宁康宁物流公司实*，南宁康宁快运运输有限公司是从事公路运输在京注册的专业运输公司。我公司是一家专业性的货运物流服务企业，地理位置优越。公司以开拓的思路、超前的意识，塑造崭新的形象，用在实践中探索出来的管理制度和工作程序为各类企业提供优质高效的服务。多年来公司一直致力于为大中型生产企业、原材料供应与成品销售的供应链提供服务，为商业连锁企业多点进货，多点分送的配送系统提供服务。在广大新老客户和各界友人的支持与关心下，公司内强素质，外树形象，综合服务能力。本公司具有运输部，客服部，仓储部，车队，财务部等一套完善的管理体制！为您提供最完美的物流方案、最方便快捷的服务、最低廉的运输价格和最高效的供应链。
4、在实*期间的表现：
在实*中，能够灵活的将理论和实践连接起来，我工作认真，态度诚恳，勤劳勇敢，严格遵守公司的规章制度。性格开朗，亲和力强，知错就改，能够坦然的接受上司的批评和教诲，具有良好的团结精神，获得同事们的欢迎和喜爱，业绩突出，受到领导和上司们的重视和欣赏。热情和友好的态度，赢得顾客的喜欢和帮助。
5、在实*中获得的收获和体会：
入世以前并不知道社会的繁杂，入世之后让人不得不震惊，在此我发现其实社会是一本书，而且是一本让人很难读懂的一本厚厚的书，这本深刻而内涵的书中蕴藏着人生的真谛，当今社会人才的竞争激烈，能力表现的机会，社会的神奇，要读懂这本书，我必须保持有一颗热情的心，一颗好奇的心和一颗坚定不移的自信心的三心合一。
实*以来我从中学到了很多知识：①学会做人的基本本领，“严于律己，宽以待人。”他教会我处理好人际关系，他帮我建立了友谊的桥梁，他帮我建立事业的根基。②实*验证了我的能力,要做好人生的第一步,就得先学会认识自己,常言“旁观者清”之词,所谓的“旁观者清”能读懂别人未必就能认识自己,就如在校我曾是一个优秀的学生,我原以为我是一个很有能力的人,太过于自信,反而显出我的自悲、但一回到现实中,才发现我的这一点点能力是没法跟别人比的,远远的微不足道、③实*锻练了我,锻练我的能力,让自己变得更强更壮,锻练我的口才和为人处事,锻练我的灵活性和智商等等、
在这次实*的时间,我学到了很多东西,不仅有学*方面的,更学到了很多做人的道理,对我来说受益匪浅。
作为一个刚踏入社会的年轻人来说,什么都不懂,没有任何社会经验。不过,在同事的帮助下,我很快融入了这个新的环境,这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的。除此以外,我还学会了如何更好地与别人沟通,如何更好地去陈述自己的观点,如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。实*是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,增长了见识,为我们以后更好地服务社会打下了坚实的基础。实*的这段时间,我懂了不少东西。大人们都说刚毕业的学生身上总存在着许多让公司老板头痛的“特点”,现在我终于亲身体会到了。以前作为一名学生,主要的工作是学*;现在即将踏上社会,显然,自己的身份就有所变化,自然重心也随之而改变,现在我的主要任务应从学*逐步转移到工作上。
这3个月,好比是一个过渡期——从学生过渡到上班族,是十分关键的阶段。回想自己在这期间的工作情况,不尽如意。对此我思考过,学*经验自然是一个因素,然而更重要的是心态的转变没有做到位。现在发现了这个不足之处,应该还算是及时吧,因为我明白了何谓。在接下来的日子里,我会朝这个方向努力,我相信自己能够把那些不该再存在的“特点”抹掉。感谢老师们在这段时间里对我的指导和教诲,我从中受益匪浅。不要怕困难,做了也许没机会,但没做肯定没机会。“曾经真的想过放弃了,不过最后我还是咬牙挺过来了。他们不也在拼搏工。我想我的工作还没什么起色,这么走了丢人是
小,可我心有不甘却是真的,我不想就这么走了,虽然是个实*的大学生,但也要对得起自己的工作,在其位谋其政嘛!别就这么稀里糊涂地浪费了这次实*的机会。”通过那一次下定决心,我又回到工作间开始了自己的工作。我在实*的时间里懂得了怎么于同事相处与怎么样工作,这对我以后的工作中会有很大的帮助,现也就谈谈我的见解:
1、与同事相处的第一步便是*等。不管你是职高一等的老手还是新*入行的新手,都应绝对摈弃不*等的关系,心存自大或心存自卑都是同事间相处的大忌。
2、和谐的同事关系对你的工作不无裨益,不妨将同事看作工作上的伴侣、生活中的朋友,千万别在办公室中板着一张脸,让人们觉得你自命清高,不屑于和大家共处处。
3、面对共同的工作,尤其是遇到晋升、加薪等问题时,同事间的关系就会变得尤为脆弱。此时,你应该抛开杂念,专心投入工作中,不耍手段、不玩技巧,但决不放弃与同事公*竞争的机会。
4、当你苦于难以和上司及同事相处时,殊不知你的上司或同事可能也正在为此焦虑不堪。相处中你要学会真诚待人,遇到问题时一定要先站在别人的立场上为对方想一想,这样一来,常常可以将争执湮灭在摇篮中。
5、世间会有君子就一定会有小人,所以我们所说的真诚并不等于完全无所保留、和盘托出。尤其是对于你并不十分了解的同事,最好还是有所保留,切勿把自己所有的私生活都告诉对方。
6、最后再提醒你一句:同事间相处的最高境界是永远把别人当作好人,但却永远记得每个人不可能都是好人。
在我的努力下,我取得了成绩,其实这些比给多少报酬还叫人高兴!不要怕困难,做了也许没机会,但没做肯定没机会,所以我还是坚持做了。我始终相信是这次的实*给了我很多感悟,虽然艰辛,但收获颇丰,甚至认为对他以后的道路都有很深远的影响,因为我在实*时学会了坚强和坚持。这次实*顺利结束了,但我明白:今后的工作还会遇到许多新的东西,这些东西会给我带来新的体验和新的体会,因此,我坚信:只要我用心去发掘,勇敢地去尝试,一定会有更大的收获和启发的,也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验。在实*期间,虽然很辛苦,但是,在这艰苦的工作中,我却学到了不少东西,也受到了很大的启发:
1、打好基础非常重要;因为基础知识是工作的前提。
2、实际工作与书本知识是有一定距离的,需要在工作不断地学*。即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应,仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识,所以要想胜任工作,必须边工作边学*,通过不断的学*获取更多新的知识。进一步提高自身综合素质,才能适应当今社会对人才的需求。
3、学到了友善。在日后的工作当中只要我友善待人,一定能让人有好印象,做起事情来自然事半功倍。
4、学到了拼搏。人生的道路有起有伏,犹如运动比赛,有开心,有失意,要经得起考验,需要不断的拼搏。在21世纪的今天,人们的工作和生活水*都在提高,不会拼搏的人自然会被社会淘汰。
5、学会了忍耐。我认为“忍耐”是学生步入社会的基本功。刚出来做事,谁都要受气,要是不忍耐,就非常容易与人发生口角,使自己不能愉快地工作,久而久之,就会形成紧张的人际关系,这样一来,就会给自己的工作造成被动、压力,严重的'还会使自己根本无法开展工作。
毕业实*的结束,意味着大学生活也将结束。在此,非常感谢实*单位给予我实*的机会。通过实*,让我看清自己需要什么,同时也让我吸取了许多工作和社会经验,这将对我以后踏足社会,谋生立业有很好的借鉴和帮助作用。今后,我会带着这些宝贵的经验,在人生的旅途中勇往直前,迎接时代的挑战。
生活的美好,社会的精彩,我要好好读这本书,并且要读透它,因为它记载了我的历史,因为它铸造了我的能力,因为它提练了我的精华,因为它修正了我的态度,因为指引我走上正确的人生道路,树立了我正确的人生观,为我步入社会打下了良好的基础、
6、在实*中发现自己存在的不足:
经验不足,无论从哪一方面哪一角度看,自己都是很嫩,感觉自己笨手笨脚又笨脑的,毛毛燥燥、在工作中有时会短路，能力远远不如人,做事方面都比较老实化,技巧不熟练等、口才不好,也许在学校接触的人少吧,讲话不流利,语气直,交流方面也比较少等、经过这次的实*和存在的不足,让我明白了今后应如何去发展,需要注意的扬长避短、确立好目标,继续前进、实*是学生在向社会积累经验的时候,所以实*是学生转向社会的必经之路,虽然我在这次的实*工作与数控专业无关,但从中我也能够学到很多知识,比如人体的结构,病源的分析,健康养生等相关医学知识、从中我深深体会到课本上只是虚幻的理论,而不是实践的真实、所以不管我们从事什么职业,工作的内容如何,只要是自己认真思考选出的结论
,我们都要努力学*,做什么都要学会从零开始,一直到享受满载而归的快乐、有得必有失,有取也有舍、我相信有三十六个行家,行行出壮元,总有一个属于我。
实**结,短暂的实*生活过去了,总的来说在实*期间,很辛苦,更受到了很大的启发、我明白,在今后的工作中还会遇到许多新的东西,这些东西往往会带给我新的体验和体会,好奇心强的我,我坚信:只要用心发掘,勇敢地尝试,就一定会有更大的收获和启发的,也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的知识和宝贵的经验文档资料库、回顾实*生活,感触是很深层的,收获是丰硕的、它使我在实践中了解了社会,学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,增长了见识,为我即将走向社会打下坚实的基础,更达到了学校为我们安排这次实*的目的。
总的来说:我的实*生活还是很成功的,在这段时间里我知道了自己的工作能力,知道自己需要在那些方面需要补充,知道自己以后的路该向那里走。这段不寻常的经历也告诉我能力和学历是同等的重要。没有足够的知识是很难在这样一个知识经济时代立足的,而知识主要来源于校园;有了知识不能转化为自身的能力也是没用的知识。我体验到了你如何待人,他人也会如是回报。总之,在实*的时间里,我们脱离了学校的庇护,开始接触社会、了解我们今后工作的性质。不但增长了专业知识,还学*到了不少为人处是的方法,很快我将踏上人生新的征程。在新的征程上,把“做好自己,才能创造更好的未来”作为我人生的座右铭,永不放弃。
白驹过隙，日月穿梭，我加入XXX这个大家庭也将*三个月了。我在公司各级领导和各部门同事的关心帮助下，逐渐适应了自己的工作，并迅速融入到了公司的团队当中。回顾这三个月，自己作为一名XXX项目经济部水电预结算专员的工作情况，现将其总结简述如下：
1. 回顾过去
1.1 培训期间（07.01-07.31）
1.1.1 集团培训
在集团培训期间，主要学***的概况及相关人事规章制度等，这里不详述。
1.1.2 公司培训
在公司培训期间，主要了解掌握公司的概况、相关人事规章制度、工作流程等，主要内容包括：
1）、公司概况及相关人事规章制度的学*；
2）、房地产开发的过程及基础要点的学*；
3）、办公室及涉外公关礼仪的学*；
4）、XXX项目、XXX项目、XXX项目实地参观学*；
5）、团队协作的训练及新老员工经验的交流；
6）、《房地产公司入职指南》及《房地产公司汇编流程》的研读。
1.2 实*期间（08.01-至今）
1.2.1 工作方面
作为一名XXX项目经济部水电预结算专员，在这*两个月的时间里，我主要负责了以下几方面的工作：
1）、计量支付。如：五六组团永久用电安装工程、备用电安装工程、管道天然气安装工程的计量支付；六组团消防安装工程、地下停车场交通设施工程的计量支付；五组团游泳池工程、园林景观工程的计量支付……主要包括审核工程产值、编写工程款产值核定证书及工程进度月报、找领导签字盖章、证书签字发放等工作。
2）、工程预结算。如：五组团电梯安装工程、会所消防增加工程、二局医院自动报警改造工程预结算。主要包括审核工程量和单价、运用广联达计价软件GBQ 4.0列清单套量组价，出预算书或结算书等工作。
3）、造价分析及方案比较。如：居住小区污水处理站改造工程方案分析、六组团消防增加工程造价分析。主要包括方案比较、报价分析、编制造价预结算清单，作经济评估出分析报告等工作。
4）、深入施工现场，了解施工实际情况和定额预算执行情况。如：会所消防增加喷淋工程实地考察、居住小区污水处理站实地考察等。
5）、积极配合其他部门，参与工程验收的工作。如：六组团防雷接地系统验收工作等。
6）、参与商务谈判及结算洽谈等工作。如：会所消防增加喷淋工程结算的双方洽谈。
1.2.2 学*方面
由于自己不是工程造价专业出身的，在预结算中难免会遇到专业知识匮乏的困扰，所以在工作之余，我还特意加强了工程造价知识的学*。
1）、加强计价GBQ4.0学*。如参加广联达计价软件GBQ 4.0基础操作的培训等；
2）、加强工程造价知识学*。如研读《建筑工程工程量清单计价规范》等；
3）、加强建筑业相关的学*。如通过广联达网站了解建筑各类施工工艺等；
4）、加强房地产知识的学*。如通过新浪地产、地产江湖、了解房地产信息。
5）、加强其他实用技能学*。如写字、英语、计算机技能等。
1.2.3 生活方面
从广义上说，生活应该包括工作和学*，只有把工作、学*和生活融为一体，并分配好时间，自己才能成为生活的主人。参加工作*三个月了，我也逐渐适应了工作、学*、生活融为一体的生活方式，与同事相处的比较融洽，每天坚持学*新的'知识，有着比较好的作息*惯，能比较好的分配时间，掌控自己的生活。
2. 总结经验
2.1 继续保持的
1）、保持积极乐观的心态和良好的工作状态；
2）、保持虚心求教的态度和严谨的工作作风；
3）、保持学*的紧迫感和生生不息的进取心；
4）、保持发现的敏锐感和敢于担当的责任心；
2.2 需要加强的
1) 、加强与人沟通的胆量和表达交流的能力；
2) 、加强造价知识和广联达相关软件的学*；
3) 、多参加知识培训，多参加体育锻炼，多了解行业信息，多学*实用技能；
4) 、多看专业书籍，多向同事学*，多跑施工现场，多做学*笔记，多做工作总结。
3. 展望未来
通过这三个月的培训及实*，我认识到了自己的优势和不足，深感加强自身学*和提高业务水*的紧迫性。在未来的日子里，我将继续努力工作，多向书本学*、多向同事学*、多向实践学*，提高业务水*和自身素质，为公司的发展、壮大尽一份绵薄之力。
以上为本人粗略的个人工作小结，请领导审阅，如工作上有不到之处，请领导不吝指出，以便本人及时改正，从而能更好地工作。
姓名：XXX
日期：XXX
在参观新沙港区的时候，我预先在网上了解了一下大概的情况：新沙港区濒临南海，座落在狮子洋畔，地处东莞，紧靠广州，西望莲花山，与广州经济技术开发区、高新技术开发区和保税区一衣带水。新沙一期工程已建成10个3.5万吨级以上的深水泊位，目前10个泊位包括煤矿泊位三个，集装箱泊位三个，散粮泊位一个，汽车滚装码头一个，杂物和通用泊位共两个，采用的机械设备为目前国内、国际最先进。
由于新沙港区位于东莞，路途有点遥远，所以在车上大家都选择睡觉或是听歌，终于一路奔波了一个多小时，校车接*了堆场外围，这时大家都差不多醒来了，个个都瞪大着眼睛外车窗外看，虽然车还要再开多二十多分钟才能真正到达港口办公楼，但是我们在窗外已经看到了各种各样的公司名称，有中粮的、中远的、东莞粮食等等，也有看到了海关大楼、检验检疫机构等等，同时我们也看到了类似于集装箱堆场，后来我看明白了，原来那些堆得一层层的集装箱是海关所抽查的箱子。校车逐渐接*港区了，一些码头设备逐渐进入我们的眼帘，我们个个伸长了脖子外窗外看，因为外围有集装箱，所以我看到了小叉车，然后就是集卡，远远看去，还看到了大型设备，例如堆取料机、门座式吊机还有抓斗等等。同时我也关注到了颠簸的小路边缘是小铁轨，说实话，不知道是什么原因，前往港区的小路并不好走，行驶途中不时的有卡车相对而过。校车颠簸了一阵子之后，我们终于快到达闸口了，在这之前我看到了东莞中粮粮食有限公司的招牌，同时看到了一辆油罐车，车罐身上面写着，仅供装运食用油，那时候看到那黑乎乎的车身，心里不由得噔了一下，难以想象。
接着，班主任联系了新沙港区人事部的一位负责人，待我们停在办公楼下后，就开始由负责人帮我们通关并引导我们开始参观码头，由于我是坐在后面，而负责人是在前面解说，所以听到的东西比较少，不过班主任则在后面给我们解说，首先看到的是应急疏散通道，在发生紧急事件的时候所走得疏散安全通道，新沙港区有两个堆场，一个是外贸堆场，一个是内贸堆场，而此时在两旁看到了内贸堆场，而堆场里面都是排着编号的，有煤炭、有矿砂也有铁矿石等等，前面的负责人告诉我们说这些煤炭都是从澳大利亚进口的，然后这些散货都是由抓斗跟门座式起重机进行装卸船的，在路的两旁，都是一排排喷洒水管，据，水管一直在喷洒着水，目的是为了清洗过路的车以及降低堆场温度，由于煤炭在高温下容易自燃，所以必须采取措施，降低煤炭损耗,即使如此，在经过一堆堆煤炭的.时候，仍可看到有一小部分煤炭在自燃并冒着白烟，除了通过喷洒水来减少自燃损耗还可以利用机械翻滚煤堆的方法降低温度，但是我总结觉得这些方法的效果都不是很显著，而且挺费工夫的，在我思考应该还有其他比较好的方法来解决自燃这个问题的时候，班主任提出了让我们思考这个问题，后来我在网上查找了相关资料，但似乎国内外的港口码头对解决此问题都无更好的对策。
防止煤堆自燃现象的主要途径是隔绝空气、水份与煤碳的接触，防止温度或水份过度积聚，并采取测温、喷水等预防措施。 煤堆的场地以水泥地面最为理想，地面不宜铺垫空隙度较大的炉渣等物，以防空气由此进入煤堆而增加自燃的危险。场地四周应设有排水沟与煤泥沉淀池，以便排除积水及回收煤泥。煤堆的地势最好比四周稍高一些，以保证排水的通畅，减少水量积聚。 尽量在较低的温度下贮存煤炭，避开中午烈日下进行堆煤，以减少热量的携带。粉煤单独贮存时可以用推土机一层一层地压紧，尽量减少煤堆里的空气，这样也就不易引起自燃。 煤堆的存放时间应根据煤质牌号而定，一般无烟煤和贫煤的存放时间可稍长一些，但以不超过4个月为宜。长焰煤、不粘煤、弱粘煤和褐煤的堆存时间以不超过一个月为宜。 煤堆部分采煤后，应避免煤堆顶部出现凹陷的面积过大，以减少雨水的聚积及阳光的照射。长期未用的煤堆，有条件的话，煤堆上可铺放一层粘土，在夏季也可在煤堆上喷洒一层石灰水以减少煤堆的吸热。 煤堆旁应布置足够的水喷淋装置，以便煤堆自燃或表面温度异常上升时降温，水喷淋系统用水可采用电厂处理后的工业废水，以节约水资源。应该强调，采用水喷淋降温是防止煤堆自燃的下策，如果喷水量不足，可能起到适得其反的作用。另外，有条件的话，应在煤场煤堆中布置测温元件，以便及时控制煤堆的自燃问题。
3月19日，老师带上班上的同学一起去张家界烈士公园。
主要是运用所学的园林艺术知识去认识和欣赏园林。
这次感受挺大的，领略到了烈士公园的园林美的同时，也看到其不足之处。
张家界烈士塔公园有传统园林的美丽，也不失现代园林的特征。
公园里茂密的树木，很容易让人联想到森林公园，一种绿色的自然美。
这儿空气清新宜人，交通方便，有完善的生活福利设施，适合园林的文化娱乐活动和美丽安静的休息环境;有可遮阴避风雨及休息就餐和观赏相结合的建筑物，体现了公园的生活美。
园里的塔和亭等都带给了游人重温历史之感，让人肃然起敬，但并不压抑沉闷。
这些就是以自然美为特点，与艺术美和生活美高度统一而来的园林美的体现。
烈士公园是纪念性园林，是开敞的外向的环境，它以植物为主组织，林中的'建筑密度不高，体现了其现代的特征。
途中，我们用仰视、*视、俯视进行观赏。
如在上石阶时，我们会仰视高高的烈士塔，这样对的高度的感染力特别强烈，形成雄伟、庄严、紧张的气氛。
这在园林中有很大的用处。
在园林中为了强调主景形象高大,可以把游人视点安排在离主景高度的一倍内,不使人有后退的余地,借用错觉使景象显得比实际高大，这是经济的艺术处理手法之一.一路上左右*时着四周的风景,尤其是里层及远处的树木,距离愈远树木愈小,色泽愈灰,反映出了景物的远*与深度.可见*视对景物的深度有很强的感染力.站在塔的四周,可以眺望下方的树木阶梯,可以鸟瞰都市,居高临下,让人感觉目光远大,心旷神怡,这就是俯视景观带来的强烈的空间垂直深度感.当然仰视、*视、俯视有时不能截然的分开，因为风景是游赏空间，是连续的立体画。
然而这美丽的公园也有不足之处。
纪念性园林的主景是纪念塔，虽然处在最高处，但是并不在主轴线—石阶的端点上。
其次，在植物配置方面也有不妥之处，如纪念性园林应该多植苍松翠柏，尤其是在塔的周围。
在我看来，似乎种类不够丰富，栽种的樟树颇多，特别是在行道周围。
最后台阶的规划也不是很佳。
一眼望去几乎可见最高的那个台阶，上了很多个台阶，累得气喘嘘嘘好哦啊不容易才有了个休息*台。
所以我认为每隔一定行的台阶就应设一个休息台，这样既能边休息养精蓄锐边观赏首位的风景。
通过此次，我对园林有了更好的认识。
我们一定要好好的学*园林知识，更要用心的去观察真实的园林风景，做到学以致用。
通过园林，把美丽的大自然规划建造得更美丽。
紧张而忙碌的车辆工程认知实*已经圆满结束，在这一周的时间里，虽然很累，但是很充实，更有实际意义。通过这次认知实*，不仅增强了自己对车辆专业的整体感性认识，而且很大程度上加深了自己对以往所学知识的理解，开拓了自己的视野。在这次实*中，通过不断的学*，在培养自己兴趣的同时，也树立了正确的人生观、更合理地认识，体会了自己将来的就业观。总的来讲，这次实*提高了自己的综合素质和创新能力，而且将理论知识和实践知识综合起来的能力也大大提高，这对我的就业观产生了深远的影响。 在参加本次实*和尝试操作有关机械设备的过程中，我总结了我的经验与体会有如下几点
1， 必须深刻了解各种有关车辆设备的仪器的使用，尤其是各处主要设备的工作原理，操作流程。
2， 了解各种先进仪器设备的工作机制，注意运用常用典型设备的工作原理和方法。注意和国际先进设备的接轨。
3， 认识一般零件和所用器具的检测和维修方法，，尤其注意机械的故障测量方法。
4， 注意运用好车辆工程等有关零件在日常生活中的使用和保护。
5， 中国的铁路发展正处于高速进展阶段，尤其是机车动车组方面更是飞速前进，这不仅给中国机车各专业人员提出了大大的挑战，同时也激励了我车辆专业的青少年努力学*，刻苦拼搏，将来我为我国的机车发展贡献自己的一份力量。
6， 简单了解感受了各企业的文化、管理制度。这些对于提高自己本身综合素质大有裨益。 也对
将来的就业给与一些提前的感性认识，更对自己的职业道德和就业观产生深远影响。
7， 注意在实*过程中培养自己的实际操作能力，要把所学知识运用到实际中去，做到知识为生
活所用，知识是生活的结晶。
8， 注意培养和合作伙伴的合作能力，培养自己的团队能力，。
9， 注意观察，注重培养自己在感到不熟悉的机械设备下如何快速找到其关键零件
实*经历
一， 参观校铁路和校高铁。
20xx年六月18号，在杨老师的带领下，全班同学参观了坐落于学校内的一段铁路和学校旁边的高铁路段。在生*第一次这么*距离的亲身接触铁道，大家都感到非常高兴和充满了好奇，在大家兴趣及浓烈的氛围里，杨老师耐心地给我们详细讲解了铁轨的构成和铁轨的详细结构以及铁轨的工作原理 。与此同时，大家也根据自己的.情况，向杨老师探讨和询问各种问题，杨老师都给我们一一解答了。不仅如此，杨老师还给我们强调了铁路的维修工作，及日常生活中的保养情况。虽然时间只有一个上午，但我们收获不菲，不仅使我们对铁轨有了一个感性的整体认识，而且纠正了以前我们对铁轨的很多错误认识，更让我们对铁轨的认识不再充满神秘感，而是客观的认识。这一上午真的值。
二， 探讨车辆的发展史及相关资料
当天下午，杨老师给我们布置了作业，即从发展史，趋势，工作原理，基本结构等方面探究蒸汽机车，内燃机车，电力机车，动车组的各种情况。我们组的任务是探讨动车组，而我的基本任务是查阅动车组的动力原理和制动原理。我参考了《动车组牵引与制动》彭俊彬—主编 （中国铁道出版社）等有关资料。明白了动车制动分为电制动，空气制动，而电制动又可分为电阻制动，再生制动。总之，动车组有制动能力强，响应速度快，准确性高，安全度高等特点，是目前最先进的火车类系列。
三， 实体观察机体零件模型
20日上午，在王老师的引领下。我们参观了有我们机械工程学院研究的大型转向架，在王老师的讲解下，我才明白了机车是如何具体由转向架提供前进动力的，在大型实验室里，不仅有各种机车零件模型，而且我们可以亲自操作，可以亲自探讨零件的结构和工作原理，我觉得这是认知实*最有收获的环节之一。与此同时，我们也还参观了一辆日本丰田轿车的车头，让我们在专业学*火车机车的同时，也了解汽车的情况，很好的丰富了我们的视野。
四、实*结束
短短的几周实*时光带给我很多东西，教会了我做人做事，更让我受益匪浅。
转眼之间，两个月的实*期即将结束，回顾这两个月的实*工作，感触很深，收获颇丰。这两个月，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过我自身的不懈努力，我学到了人生难得的工作经验和社会见识。我将从以下几个方面总结针灸推拿学岗位工作实*这段时间自己体会和心得：
一、努力学*，理论结合实践，不断提高自身工作能力。
在针灸推拿学岗位工作的实*过程中，我始终把学*作为获得新知识、掌握方法、提高能力、解决问题的一条重要途径和方法，切实做到用理论武装头脑、指导实践、推动工作。思想上积极进取，积极的把自己现有的知识用于社会实践中，在实践中也才能检验知识的有用性。在这两个月的实*工作中给我最大的感触就是：我们在学校学到了很多的理论知识，但很少用于社会实践中，这样理论和实践就大大的脱节了，以至于在以后的学*和生活中找不到方向，无法学以致用。同时，在工作中不断的学*也是弥补自己的不足的有效方式。信息时代，瞬息万变，社会在变化，人也在变化，所以你一天不学*，你就会落伍。通过这两个月的实*，并结合针灸推拿学岗位工作的实际情况，认真学*的针灸推拿学岗位工作各项政策制度、管理制度和工作条例，使工作中的困难有了最有力地解决武器。通过这些工作条例的学*使我进一步加深了对各项工作的理解，可以求真务实的开展各项工作。
二、围绕工作，突出重点，尽心尽力履行职责。
在针灸推拿学岗位工作中我都本着认真负责的态度去对待每项工作。虽然开始由于经验不足和认识不够，觉得在针灸推拿学岗位工作中找不到事情做，不能得到锻炼的目的，但我迅速从自身出发寻找原因，和同事交流，认识到自己的不足，以至于迅速的转变自己的角色和工作定位。为使自己尽快熟悉工作，进入角色，我一方面抓紧时间查看相关资料，熟悉自己的工作职责，另一方面我虚心向领导、同事请教使自己对针灸推拿学岗位工作的情况有了一个比较系统、全面的认知和了解。根据针灸推拿学岗位工作的实际情况，结合自身的优势，把握工作的重点和难点， 尽心尽力完成针灸推拿学岗位工作的任务。两个月的`实*工作，我经常得到了同事的好评和领导的赞许。
三、转变角色，以极大的热情投入到工作中。
从大学校门跨入到针灸推拿学岗位工作岗位，一开始我难以适应角色的转变，不能发现问题，从而解决问题，认为没有多少事情可以做，我就有一点失望，开始的热情有点消退，完全找不到方向。但我还是尽量保持当初的那份热情，想干有用的事的态度，不断的做好一些杂事，同时也勇于协助同事做好各项工作，慢慢的就找到了自己的角色，明白自己该干什么，这就是一个热情的问题，只要我保持极大的热情，相信自己一定会得到认可，没有不会做，没有做不好，只有你愿不愿意做。转变自己的角色，从一位学生到一位工作人员的转变，不仅仅是角色的变化，更是思想观念的转变。
四、发扬团队精神，在完成本职工作的同时协同其他同事。
在工作间能得到领导的充分信任，并在按时完成上级分配给我的各项工作的同时，还能积极主动地协助其他同事处理一些内务工作。个人的能力只有融入团队，才能实现最大的价值。实*期的工作，让我充分认识到团队精神的重要性。
团队的精髓是共同进步。没有共同进步，相互合作，团队如同一盘散沙。相互合作，团队就会齐心协力，成为一个强有力的集体。很多人经常把团队和工作团体混为一谈，其实两者之间存在本质上的区别。优秀的工作团体与团队一样，具有能够一起分享信息、观点和创意，共同决策以帮助每个成员能够更好地工作，同时强化个人工作标准的特点。但工作团体主要是把工作目标分解到个人，其本质上是注重个人目标和责任，工作团体目标只是个人目标的简单总和，工作团体的成员不会为超出自己义务范围的结果负责，也不会尝试那种因为多名成员共同工作而带来的增值效应。
五、存在的问题。
几个月来，我虽然努力做了一些工作，但距离领导的要求还有不小差距，如理论水*、工作能力上还有待进一步提高，对针灸推拿学岗位工作岗位还不够熟悉等等，这些问题，我决心实*报告在今后的工作和学*中努力加以改进和解决，使自己更好地做好本职工作。
20xx年10月12日至11月20日，本人在宝鸡斗鸡中学进行教育实*。通过实*，使得自己对教师职业有了许多认识，提高了自身素质，掌握了一些教学技能，并展示了各自的个人风采，受到实*学校领导的一致好评。
教育实*是我们师范生即将踏上漫漫人生征途的标志，对我们的生涯规划有着重要的意义。短短六个礼拜的实*生活转瞬即逝，在这收获的季节里，取得了意想不到的成绩，获得了宝贵的经验，由于经验不足，实*过程中也存在一些问题，现就本次实**结如下：
我于10月12日到斗鸡中学报到，正式开始了实*生活，实*年级为高二年级。在六个礼拜的实*生活中，作为一名实*老师，我以一名正式教师的标准严格要求自己，以高度的责任心、积极的态度投入到课堂教学中。
教学方面，先听两周的课，第三周开始正式上课，在听课过程中，我不再是听老师讲了些什么，为什么，而是听他如何讲解如何分析，以及这样安排教学内容等。我还积极去听学校其他老师的课，如本实*队所有数学实*老师，还有斗中最为有名气的老师的课都一有空就争取去听，做好听课记录，和老师交流，学*老师们的长处和丰富的教学经验。
正式上课期间，每节课都能听从任课老师的指导，认真学*教学大纲，根据大纲要求，钻研教材，备好每一节课，编写好教案，并在交予指导老师审阅后进行试讲。学校给我们安排的课不是很多，共十二节，这使我有充分的时间细心琢磨教材，与队友组成的数学备课组一起讨论教法、例题、*题设计等内容，进行集体备课，详细写教案，每一样都是紧紧结合教学目标和学生的学*情况改了有改，尽量让学生在课堂上都能听懂，很好地吸收相关知识，让课堂效率达到最高。
在批改作业和批改试卷的工作中，及时了解学生的学*情况，存在的突出问题，并做好记录。对学生做法不大肯定时，虚心地向老师请教后再批改。同时，在评卷中，学会了如何酌情给分。此外还参与了一次大型的月考和期中考试的评卷、统卷工作，学会了如何使用软件进行统计、排名。
为了尽量给学生更多的课后辅导，每天两节晚自修，我都会到班上进行答疑。同学们学*数学的热情都较高，课上听不懂的地方、作业、练*册遇到的问题都纷纷举手提问。经常在一个班一答疑就是一节课，根本抽不了空到另一个班去。为了公*，只能一节课去一个班。从学生的问题中，我发现他们的课堂效率很低，课堂上重复了好几次的题型，还是不会做相同类型的作业，如不等式最值问题，至今仍有好一部分学生是不懂的。学*方式也存在较大问题，没有养成课后及时复*的*惯，该记的公式、定理、知识点还没记好就做作业。“巧妇难为无米之炊”，导致作业无从下手或乱造公式。一节课甚至整个晚自修就做几道数学作业题，学*效率非常低。针对这个问题，答疑时，我会让这种类型的学生先复*书上的相关知识再做作业，若还是不懂，再给他们讲解，避免让他们太过依赖老师，培养他们独立思考的*惯。
班主任工作实*方面，我担任高二理科5班的班主任，首先我通过指导老师较快地了解了整个班的情况特点和个别好动生的基本情况，同时了解班级地一些日常工作。其次，我通过与学生多接触沟通，细心观察的方法较快地熟悉和掌握学生的情况。每天晨检和午检我都会去教室，慢慢地融入了这个班集体。学生也很喜欢实*老师，能像朋友一样和我聊天，一些调皮的学生也能虚心听取我的教导，努力改正，和学生相处得非常融洽。
在六周的时间里，我更多的是抓学生的学*，纪律和卫生，每天早上都很早到教室，巡视早读情况，监督打瞌睡，发呆或赶写前天晚上作业的同学，提高早度效率。登记好迟到的同学，进行时间观念教育。
学生的纪律方面，理科8班的学生较为活跃，部分学生很调皮，自修自*课常有讨论问题的现象，影响到安静学*的同学。根据观察，问题主要出在那几个学生身上，只要管理好那几个学生，整个班就可以正常化了。因此我采取各个击破的方法。首先向班主任指导老师了解了那几个学生的一些情况，如学*情况，入学以来的一些表现等。然后在*时的早晚读、自修时间对他们重点观察，对他们不良*惯进行约束。抓住最佳的教育时机对他们进行个别教育。
个别教育时，首先让他们作自我评价，看他们那是否认识到自己的缺点和不足。学生对自己的缺点还是有一定认识的，有些还是清楚地认识到，但约束不了自己去改正。认识得不到位的，我再以“老师发现，老师觉得……你觉得是不是呢?”这种方式与学生对话，给学生辩解的机会，避免对学生的片
面了解而伤了学生的自尊，甚至造成逆反心理。学生虽然很调皮，但他们都有一个共同特点，就是服理、重事实，容不得老师半点夸大;但，是就是，能勇敢承认。这时，再对他们进行指导教育，学生才能放下防备武器，真正从心里接受老师的教育，认真思考老师的教诲，真正去努力改进。
学生较喜欢踢足球，在实*期间，很庆幸在阳光体育活动上有机会观看了一场学生自行组织的班赛，为他们呐喊加油的投入中，理解了学生对篮球的热爱。但学生还是学生，对事情的度把握得不好，组织班赛过于频繁，心思都放在足球赛的组织和开展上了，很难投入到学*，老师对踢足球采取了硬管理：*期不允许组织班赛，让学生先投入到学*中来，顺利完成初中到高中的转变。
在实*期间，我也有了一些收获：通过实*，对中学的现状有个更为感性的认识，对学生的学*有个更为恰当的了解，对教师的工作有个更为真实的体验，这些都有利于在今后的工作中能够更快地适应新的工作环境。我还掌握了一些基本的教学方法和师范技能，提高了教学效果和教学水*，通过实*，增强了教师的责任感和荣誉感。教师承担着“教书育人”和培养祖国未来人才的重任，每当上课时，这些都是激励自己上好每节课的前提，左边是收获，右边是不足，在实*中，也发现了一些不足，在上室内课时，面对学生时却口不顺心，有时难以表达透彻，面对学生“打破沙锅问到底”却无法从容应付，这些让我看到了自己的不足，在今后的学*中，更要加强这方面的学*。
两个月的教育实*结束了，它是师范院校的一门重要的综合实践必修课程，既是对师范生思想上的训练，也是对师范生心理、思想、能力及知识等各种因素的全面检验和提高，它在形成师范生合理的知识结构、能力结构以及帮助我们增强对社会、国情、高中教育的了解具有特殊的功能，在以后的日子里我会在更好的学*专业知识的同时，更多的了解有关中学教育的理论知识，以便更好的运用于日后的教学中，希望将来能成为一个合格的中学教师。
教育专业实*报告样本2
一、实*的目的与要求安排教学实*的基本目的，在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便把学生培养成为能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质的复合型人才。具体表现在三个方面：
1、运用和检验教学成果。运用教学成果，就是把课堂上学到的系统化的理论知识，尝试性地应用于实际工作，并从理论的高度对教育教学工作的现代化提出一些有针对性的建议和设想。检验教学成果，就是看一看课堂教学与实际工作到底有多大距离，并通过综合分析，找出教学中存在的不足，以便为完善教学计划，改革教学内容与方法提供实践依据。
、了解和熟悉学校的运行。对师范类专业的本科生来说，实际能力的培养至关重要，而这种实际能力的培养单靠课堂教学是远远不够的，必须从课堂走向实践。
、预演和准备就业工作。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期。
二、基本情况我们十月十一日来到湖南永州XX县第二中学，到十一月十八日实*结束。我被分到高一(172)班进行实*。
实*的基本内容包括两部分：课堂教学和班主任工作，基本情况如下：
1、课堂教学：完成教案数为六份，试讲次数为六次，上课节数为六节;批改作业五次;监考十场;自*辅导十二课时。
2、班主任工作：组织一次主题为“网络的利与弊”的班会;组织本班学生与实*老师之间的篮球赛两次;找学生单独谈心、了解情况十一人次。
这次实*令我感受颇多。一方面，我深感知识学问浩如烟海，使得我不得不昼夜苦读;另一方面我也深深地体会到，要想成为一名优秀的教师，不仅要学识渊博，其它各方面如语言、表达方式、心理状态以及动作神态等也都是要有讲究的。每上完一节课后我最大的感受就是：当好一名老师真不容易啊!
试教工作开始以后，我每天的工作就是听优秀化学教师的课——写教案——试教——修改——试教，这样反复练*，完善。直到把一节课要讲的内容练到烂熟于心为止。即使这样，在我第一次深入课堂时，我还是遇到了许多师范学校里没学过、事先也没有料到过的难题。毕竟试教的时候和正式去教室上课的时候的心态是很不一样的教学生知识如果我们仅仅只懂得书本上的知识的话，那是远远不够的。俗话说的好“要给学生一碗水,自己就要有一桶水”。上好一堂课不仅要求我们能够旁征博引，而且*时学生也会提一些书上没有涉及到的知识，这时候你不仅要自己对这些知识点有所了解，而且更为重要的是你要能够以学生容易理解的*实的语言将
它表达出来。这一点我深有体会，比如有一次我分析基础训练的时候，有一个题目是说“往饱和的碳酸钠溶液里通入二氧化碳气体时会有什么现象发生?”此题只要知道了碳酸氢钠的溶解度比碳酸钠的小，就能得出“可见到有白色晶体析出”的结论。由于事先我觉得此题很简单，也就没有深入地思考。出乎我意料的是，无论我怎么讲，同学们也无法理解为什么碳酸氢钠的溶解度比碳酸钠的小就会有晶体析出。后来只好向他们的原任课老师请教此处该如何表达。
通过这次的经验，我深感不能以自己的思维来揣度学生的思维，自己认为很简单的问题，对于刚刚涉及这一知识的学生来说很可能就会是一个无法理解的地方，这时候，我们以何种方式将此知识点向他们表达清楚就显得犹为重要了。于是，在以后的备课过程中，我就不在象以前一样只要自己弄清楚了就了事，而是更加侧重于如何将知识的来龙去脉向学生表达清楚。我的这一举措果然收到了良好的效果，学生听完课后普遍都说我讲得较清楚。这让我感到很欣慰。
在当实*班主任的过程中，我从他们原班主任那里学到了很多关于班级管理方面的经验，确实让我受益不少。比如如何与学生谈心，如何帮助后进生转化成为先进生等等。虽然这些经验都是非常宝贵的，但是我也没有完全照搬，第一是我觉得我的身份毕竟与他们原班主任不同。第二是我觉得我与学生年纪相仿，不象原班主任一样与他们或多或少地存在一些代沟，这是我的优势所在，应当加以利用。所以，在与学生的长期交往中，我渐渐形成了一套既有自己风格，又吸收了原有宝贵经验的行事方法，而且还收到了较好的效果。比如说我和我们班上一位同学谈心的时候，她告诉我她读初中时成绩很好，几乎每次考试都是班上的第一名，数学成绩犹为突出，用她自己的话说就是“那时侯学数学简直就是一种乐趣”，但是现在情况就完全不同了，不仅整体成绩直线下降，就连自己的强项数学也到了岌岌可危的地步。当我问及其中的原因时，她告诉我，由于中考的失误，进入高中以后她就失去了信心，再加上高中的课程本身就比初中的要难，使她的成绩更加后退了，以至于现在对读书失去了信心，想一心从事自己的爱好去学声乐算了。而这些她都没有和原班主任说过，原因是班主任“太凶了”。我听了之后并没有直接反对她的观点，而是从客观条件、学*条件以及以后的前途等方面和她分析了她的这种想法，使她明白了学*和爱好之间谁轻谁重，并引导她自觉得把心思放到了学*上来。
教育专业实*报告样本3
截至今日，为期*六周的实*宣告结束了。很不想去回忆，因为回忆意味着离弃，而我不舍得离开!但是天下没有不散的宴*，还是得收拾心情回到我的大学校园。回来了，就好好的为这段珍贵的时间留下点什么吧。
教育实*，期待很久的事了，因为总感觉理论的东西没有一定的实践相结合，是不可能学会的，至少不能变得优秀。*六周的实*，经历了很多没有经历过的事情。班主任工作、课堂教学工作以及课后交流活动，每天的事情虽然不是特别多，但对于新手来说每一样都很新鲜，也很有意义。
考上师范大学并不是我的本意，我的初衷并不是当老师，我当年只是想做机械自动化方面的技术工作。但是经过这几年的学*，渐渐地认识到教育的价值，渐渐的喜欢上教育行业，教育也成了我的人生发展方向。而经过这次的实*，更加坚定了我的教育价值观和使命感，更加激发了我的激情和心态的转化，为以后正式投入教育事业打下了坚实的内在基础。
我所在的实*学校是一所中等学校，学生成绩不是很好。第一次以教师的身份投入学校工作，视觉完全不一样，总的来说，所有工作都贯穿于怎样上好课和如何进行德育教育两方面工作。现就具体工作分成四大板块总结如下：
板块一、如何激发学生学*动机
俗话说：名师出高徒。因此要教出优秀的学生，得要有一名优秀的.教师。从上课、批改作业以及*时交谈中，发现很多学生不知道为何而学为谁而学，即没有对学*形成一种目的性。个人认为要解决这种情况，就得激发学生的学*动机，优秀教师至少要做到懂得用以下三种方法激发学生学*动机。
第一种，增加学*任务的趣味性
增强学*任务的趣味性是激发内部动机的有效策略之一。
增强趣味性可以从两个方面入手：
(一)通过教师的努力使任务本身发生变化。同样的学*任务，采取不同的呈现方式，所引起学生的兴趣是不同的。通过变化可以引起学生的好奇心和注意力。这一方面体现在教师的备课上，教师要备好课就必须有丰富的课外阅历和学科前沿知识，在备课中把相关的内容进行灵活变化融合到课堂中去。
(二)注意选择能够吸引学生兴趣的材料。学*任务越有趣越能激发学生的内在动机。在内容安排上，应包含学生容易识别的特征，例如在性别、年龄、宗教、种族和职业方面与读者相似的特征，从学生的认知需求出发，安排他们认为重要的生活事件，以及一些令人感兴趣的轶事和例子。
例如，在学*自由落体运动时，请四位同学上台演示不同空气阻力对下落快慢的影响，这一举动不仅能够导出自由落体运动的概念，完成本节课的教学内容，更加重要的是狠狠的抓住了学生的好奇心和注意力，从而使课堂在轻松活跃的氛围中度过，师生双双为赢。
第二种，合理运用奖励与惩罚
众多研究和生活经验均表明，奖励和惩罚对于学生动机的激发具有不同的作用。一般而言，表扬与奖励比批评与指责能更有效的激发学生的学*动机，因为前者可以满足学生的心理需要，能使学生获得成就感，增强自信心，进而增加学生出现某种行为的可能性;而后者恰恰起到相反的作用。
虽然表扬和奖励对学*具有促进作用，但使用过多或者使用不恰当，也会产生消极作用。因此有效的赞扬应具备下列关键特征：
1、 表扬应针对学生的良性行为;
2、 教师应明确学生的何种行为值得表扬，应强调导致表扬的那种行为;
3、 表扬应真诚，体现教师对学生成就的关心;
4、 表扬应具有这样的意义，即如果学生投入适当的努力，则将来还有可能成功;实*报告
5、 表扬应传递这样的信心，即学生努力并受到表扬，是因为他们喜欢这项任务，并想形成有关的能力。
例如，我们班学生打扫的公共卫生区域是校门前面那块空地，这是一块关乎学校门面的空地，干净整洁是十分重要的，因此我在上下班经过的时候往往会跟他们套*乎，表扬他们能够这么下功夫的为学校的门面付出自己的劳动。这样一来，他们就表现得很高兴，集体荣誉感也不声不息的得到了加强，还有也会喜欢上我这个老师，进而喜欢上我的课，达到一连串的连锁成效。
第三种，进行归因训练
教育心理学中的归因理论告诉我们，不同的归因方式会影响到主体今后的行为。既然如此，教育也就可以通过主体归因方式来改变主体今后的行为。这对于学校教育是有实际意义的。在学生完成一项任务后，教师应指导学生进行成败归因。一方面，要引导学生找出成功的或失败的真正原因，即进行正确归因;另一方面，更重要的是，教师也应根据每个学生过去一贯的成绩差异，从有利于今后学*的角度归因，哪怕这时的归因并不真实。
积极归因训练对于差生转变具有重要意义。由于差生往往把失败归因为能力不足，导致产生*得无助感，造成学*积极性降低。因此，有必要通过一定的归因训练，使他们学会将失败的原因归结为努力，从失望的状况中解脱出来。在对差生进行归因训练时，往往是使学生多次体验学*的成败，同时引导学生将成败归因于努力与否。努力这一内部因素是可控的，是可以有意增加和减少的。因此只要相信努力会带来成功，那么人们就会在今后的学*中坚持不懈的努力，并极有可能导致最终的成功。这一方面的例子有很多，只要在学校，无论在课堂上还是课后，教师随时都要准备着给学生正确的归因引导，在教师的耐心教导中强化学生的归因思维，进而实现人的内外兼修。
经过长达四个月的记者实*，作者写下了数千字的实*报告，仅此就足一让我们想他致敬咯，新闻专业的实*原来如此烦琐，在阅读这篇实*报告前我都还不知道。这篇范文既可作为一个实*报告，也可看作是实*日记，实*日志什么的，作者在实*中的感情全都在字里行间。
九月份电视台（新闻专业）实*小结
进入电视台实*已经一个月，虽然时间不长，但收获颇丰。我从一个懵懂的学生，逐渐成熟了起来。
刚进入电视台时，对环境很陌生，什么都不懂，有点怯场的感觉，也经历了几天“哑巴”状态。但这里的老师都很好，带我的是个女老师，她向我介绍办公室的工作情况，对我的实*情况作了指导，让我明确了自己来这的目的，让我不在麻木。首先坚持了每天早上向老师问好，渐渐的和这里的老师熟悉起来了，感觉也自在了，慢慢的喜欢上了这里的一切，处于这样一种文化氛围比较浓的环境中，学*也越来越有感觉。
在开始的两个星期里，那里的老师指导我看他们以前发的稿，熟悉电视新闻的写法，慢慢的进入新闻状态，还让我参与他们的组织学*。我也渐渐的了解了新闻部，在实践中了解了电视新闻和报纸新闻的不同，引用唐凡老师总结中的一段话“重视镜头，用画面说话；用好话筒，用声音说话；跟拍进程，用情节说话；选好视角，用思想说话。”就可以很好的说明什么是电视新闻的好写法。电视新闻都很简洁明了的，文字说明少，大部分用画面去表达。我刚开始的练*写稿的时候，就不注意简洁，普遍稿写的冗长，这是在以后的写稿过程中要改进的地方。
这段期间的学*，让我明白了学校里学的东西不是没用，而是需要实践来检验。在学校里老觉得这也学那也学，以后出去能起多大作用。但事实证明那些东西在特定时候，特定地方能发挥很大作用。刚开始进台的时候，真的不知道自己所学的东西用在哪里，后来发现这里的老师都是独立完成单篇稿件，也就是采、编、制作都是一个人独立完成。这就要求你摄像、写稿、制作都要熟练。这让我知道了我所学的那些杂的东西并不是没用，到这里就能连成系统起来用了。但在实*中，我也发现学校里学的东西还是远远不够的，很多知识、经验还需要在实践中慢慢积累。
在我们这样的一个小城市，新闻其实发生率很低的，除了**安排的宣传新闻，并没有多少可以写的东西。但这里的老师就能突破地方小的局限性，能够从这么小的地方去挖掘新闻。这里有位记者老师他一个月能发50多篇稿，超出基本要求的25条的一倍多，是新闻部的高产记者。我问他*时怎么找新闻线索，他告诉我，没事要多上网浏览，多看报纸，提高新闻敏感性，收集新闻素材，更重要的一点就是要建立广阔的人脉关系。这让我深深的体会到了人际关系的重要。因为凭你一个人的眼睛不可能看到全市的每个角落，所以要借助群众的眼睛，所以建立人脉关系很重要。这些关系就是你的资源，是你新闻的来源，要懂得挖掘利用。
通过这段时间的实*，也让我体验到了干记者这行的艰辛。他们虽有固定的下班时间，但基本不能正常下班，有时候为了新闻必须加班。在搞“双创”宣传期间，新闻有时候需要半夜拍摄，老师也坚持半夜上班。为了新闻风雨无阻，记得去拍个集体婚礼的现场，那天下雨，但记者老师还是冒雨赶到现场进行了拍摄，浑身湿透了也不在乎。在“10.1”之前的备稿期间，那些老师更是加班到很晚，不管多晚都要把稿赶出来。他们这种工作精神是我要学*的。
在实*期间，我不光得到了这些老师的帮助，同时还认识了不少与我一起实*的实*生，和他们成为了朋友，在和他们的点滴交谈之中也学*到了不少。从她们身上学到了我所缺少的自信和大方，在实*中遇到问题和她们一起探讨解决，在互勉互励中，共同进步着。
实*期间，我还有幸参加了电视台的一次播音员招聘活动，招聘活动分面试和笔试，招聘播音员不再单单是注重外形外貌，也要求他们要有记者的素质。在我们的地方电视台，也许因为小，所以需要懂得比较多的，比较全面的，这样才能节省开销。在《电视中心新闻部考核办法》中就规定了播音员需配合记者出现场，同时每人每月也要发稿8条以上。现在对人才的要求越来越高，播音的不再是只会读稿了，同时也需要会采写新闻。通过这次招聘演练，我知道了自己的不足，在以后的学*中要不断完善自己。
这个月的实*，我是快乐的，学*到了我要学的，收获了我该收获的东西。在以后的实*中，我要更主动一些，从点滴小事做起，多争取写稿的机会，在快乐中学*，在学*中进步！
十月份实*小结
十月份是个好季节，“十一黄金周”的到来给十月份带来了新闻高峰。让我了解了如何策划和报道节日期间的新闻。
在“十一”的前一个星期，台里新闻部的人就进行节日备稿。首先，是翻阅过去的新闻资料，对一直沿用的惯例性新闻报道素材进行整合。同时，结合现在实际，对节日期间可能发生的事进行预测和策划。另外，对节日期间的记者人员做好了安排，做到忙而不乱，提前做好一切准备工作。
10月1日的新闻内容如下：1、 新闻特写：今天是你的生日我的中国！2、 编后话3、 九对新人共庆国庆4、 载歌载舞祝福祖国5、 各地群众欢庆国庆6、 江洲上下洋溢着节日气氛7、 节日里劳动者坚守岗位8、 黄金周第一天：垂钓园生意红火从10月1日的新闻内容可以看出，围绕的主题就是全市欢天喜地庆祝国庆，渲染的是节日的气氛，涉及了人物、婚庆、劳动者、经济等方面，做到了很好的枝干相连。与去年的内容相比，有着去年的套路在里面，但很好的融合了，并不影响新闻的整体的时效性。这样的老旧新闻资源整合是值得提倡的。“十一黄金周”主要是休闲为主，所以在以下的几天报道中休闲消费这条线一直贯穿着。10月2日 黄金周第二天：逛街购物，享受休闲时光10月3日 记者视点：透视扬中婚庆现象（之一）婚庆消费居高不下中秋：豪华月饼穿上“*民装”10月4日 记者视点：透视扬中婚庆现象（之二）婚庆倡导文明简约新风尚10月6日 我市各地欢庆中秋佳节节日期间工程建设者奋战施工一线记者视点：透视扬中婚庆现象（之三）婚庆礼仪服务有待规范从黄金周选取的报道看，今年的一大看点就是婚庆市场比较火热，另一个就是两个节日在一起，中秋节又是个很好的报道题材。正因为抓住了这两点，对婚庆消费了做了新闻专题报道，针对婚庆市场出现的现象进行了报道和引导，体现出了今年的特色，同时把不好地方的提了出来。做出了很好的舆论引导作用。在对中秋佳节的报道中，我们又可以看出节日新闻报道的套路，同样的有欢庆的佳节的报道，渲染了节日气氛，也有节日中奋战的劳动者的报道。“十一”黄金周的新闻报道之所以能够如此清晰紧凑，是预先做了策划和构思。做好一档节日新闻要注意提前做好准备，不打无准备之仗。在台里实*了这么长时间，我发现台里缺少一个电子资料数据库，还是靠手工整理资料，不利于资料整合保存，查找起来也比较麻烦。在策划“十一”黄金周节目的时候查找以前新闻资料的时候，就明显的感到浪费了时间。在这个月的实*期间，这里的老师指点我，让我注意自己的稿子，看看编辑做了哪些修改，并请教老师为什么要从这个角度写，仔细比较一下，找出给我启迪的东西。这是很好的学*方法，经过这两个月的实*，不仅增长了我的社会阅历，拓宽了我的新闻实践面，而且也提高了我的新闻采编能力。同时这个月我开始了新闻制作的实*，新闻的制作相对来讲是比较简单的，一是因为它短，二是因为要求没有记录片、专题片那么严。在台里，新闻一般都是用线编。在学校里学的东西，因为长时间不去实践，已经忘了，还要从头来学，学*实践是一刻也不能松懈的。在线编方面，这里的软件和我在学校学的不是同一种，之前老师有说过各台有各台的设备，不一定相同，所以还有点心理准备，学*东西要学会融会贯通！在剩下的两个月时间里，我要尽量做到最好，学到最多！十一月份实*小结十一月份也将要接*尾声了,实*了快三个月了。这三个月跟出去采访的机会也蛮多的，收获还真不少，值！11月8日是记者节，要向所有的`新闻工作者表示致敬！这个月更多的是要学*，台里也组织了业务学*。业务学*的内容是观摩优秀电视作品，借鉴他人的创作手法，提升自身的业务水*。总共看了三部片子，都是取自的扬中素材。一部是《夕阳红》栏目组制作的记录片“许向天国的那句承诺”。讲述的是扬中的一个70岁的老人陆明才十几年来照顾孤儿的先进事迹。我台先前也采写了陆明才的事迹，制作播出了5集大型人物记录片《真情》。分析比较，我觉得由于电视专题片制作要求的特殊性，县级电视台现有的技术设备、节目策划、拍摄制作等还与央视频道的专题制作水*有一段距离。首先，从写稿上来讲，央视的文稿，悬念贯穿，引人入胜。同时稿件体现出了很高的价值关和人道关怀，意义提升很多。其次，从艺术元素的运用上，央视“许向天国的那句承诺”画面可视性比较高，和同期声的结合，使得现场感比较强。另外，编导和摄象期间合作比较好，在拍摄之前做好了充分的沟通，编导需要什么怎么拍，摄象一清二楚。在摄象跟拍的三天，编导基本没出现，没有外人的打扰，静静的拍摄，这也是人物拍出来比较真实的原因之一。还有一点值得一提的，是跟央视的节目运营机制有关，节目拍回去必须要保证要被选用，如不被选用，节目拍摄所有花销将有个人承担，单位不给报销。这也就激励他们制作节目时，追求高要求，只许成功，不许失败。和央视的片子相比，我台的记录片《真情》在稿件上就显冗长，画面、同期声等艺术元素的运用上还有着欠缺。想要制作出好的片子节目，策划很重要。在这里就要提到去年5月来扬中实地拍摄的《再说长江》这部片子，它的整体策划不说，就看介绍扬中的一集，与昆山、江阴等城市一起，策划时异中求同，归纳这几个城市的共同点——创新的城市。这有值得我们的地方电视台好好学*的，要排除客观因素的影响，尽量在人为的主观因素上做到尽善尽美弥补客观的不足。另外一部是取自扬中**题材，《46小时狂魔落网记》是跟踪记录的，这种突发性的事件的报道，是预先很难设想规划的。这对摄象记者的要求比较高，必须要时时刻刻保持清醒，拍摄的题材要尽量全面，事情一过就再也没有了，不可能有导演的余地。通过这部片子，我们在追求节目可视性的同时，也深刻了解了这样的题材的危险性，记者的自身安全是要考虑的重要因素。这个月中，我出去采访的内容涉及的还是比较广的，**会议、社会新闻、人物采访都有接触，感触也比较多。在记者业务方面，我懂得了不同的题材新闻的写作方法。新闻写作上也有了很大的提高，但是还是不够的，还需要继续多练*。采访上，老师教会了我，如何让当事人自己开口说的方式技巧，告诉我必要的设计圈套还是要的。还有我觉得这个社会弱者还是比较多的，需要的帮助的人也很多，这让我觉得做记者能帮助人的自豪。同时也看到了社会的一些不光彩的层面，社会复杂的层面，有些不是我一个人可以改变的。怎么样在之间做好*衡是对我的考验，也是对每个记者考验，我想这也是我要慢慢积累学*的。今年记者节全市新闻系统开展了“三提升三争当”主题教育活动，修订了新闻系统行业自律公约。通过这些我发现自己学*的东西越来越多，想要做个合格的新闻工作者还需要不断的努力，在各方面让自己成熟起来！十二月份实*小结 时间过得真快，转眼间实*的四个月就结束了。回想这四个月的成长经历收获还真不少，学*到了很多东西。记得一开始进电视台时的忐忑不安，在这四个月的锻炼中，我已经基本克服了那种紧张心理。从一个学生蜕变到一个职场中人，这种心理变化确实很大，也认识到了社会的复杂性。现在的实*锻炼对我将来的找工作会有很大的帮助。这个月的实*计划是去学做新闻专题。新闻专题是比较详细和有一定深度的报道，对材料的要求比较高。很难单个人去完成的，所以工作时的分工协调是很重要的。老师告诉我这里面的核心人物就是电视编导，能够有很好的组织能力。电视编导有主要的三个工作任务：首先是进行节目策划。电视编导确定主题后需要收集文字资料，图象素材进行初步的策划，做好主持人、摄象的部署安排。新闻专题是有一定准备的，它不是扛着摄象机去现场就能解决问题的。一些人物的采访稿都要做好设计。接下来就是带领并协同摄象记者完成前期图象素材的拍摄，人物同期声的采访，要做到素材详尽全面，但又要节省，保证拍下来的都是有用的。然后还有一项重要任务就是撰写解说词。在地方电视台人少，一个新闻专题部就五个人，所以能调配的人不多，电视编导也不是固定的一人，专题的题材谁想出来的，在某题材上比较在行的，他就可以是编导，这里的老师有很多都是一人兼多职的。我想如果以后要来这里工作的话，必须要专多样才能胜任这里的工作。在学*做专题期间，最锻炼我的就是耐心，一上非线编辑线就需要半天以上的时间，要一个画面一个画面的核对编辑无误。编完之后还需要给台长审片，有时候编完改改完编要七、八次。对于我们这县级地方台来说，自办的节目很少，就两档一档扬中新闻，一档就是新闻专题。收视率相对来讲比较高，所以这两档节目成为我们地方台的立台之本，成为广告商追求的对象，这带来负面影响。时逢圣诞节，节日气氛很浓，很多商家都想借此机会好好的宣传一下，出现带有商业性质的新闻，还小范围引发要不要过“洋节”之争。在审片的时候被发现了，台里立马开会研讨，撤下了新闻，并出通知告之每位记者不能在犯这样的错误，在过“洋节”方面做好正确的舆论引导。对于此事，我认为台里的这种做法很对，如果商业新闻播出了将会影响到电视台的形象，这是打造节目品牌所不允许的。记者要有操守形象，该遵守的职业道德就一定要遵守，不能向“钱”看。圣诞节这是个新闻点，我也觉得漏掉了可惜，但要有个度，我是不太赞同“洋节”盛行的。如果把这个策划，就围绕“洋节”之争做个专题，我想还是蛮有意义的，要好好分析这“拿来主义”。在这实*的短短四个月之间，我和这里的老师结下了友谊，我很感谢他们教会了我许多。这四个月内我接触到的人，采访过的人，都给我留下很多印象。四个月的实*有苦有甜，我也避免不了犯了些错误，但我却在成长和进步着，这是我的骄傲。我想这也是我人生的一笔财富。要离开这里，还真有点舍不得，这里还有很多我要学*的东西，所以我决定留下来再继续实*一段时间。到真要离开了，我也会说实*结束了，但学*却永远没有结束！
有一名话叫做：不经过风雨，怎么见彩虹?我想改一下：不真正进入社会，怎能了解社会呢?
在这次实*中，给我收获最大的是我觉得很多工作需要我去摸索和探讨，要不怕吃苦，勇于激流勇进，有的工作虽然单挑又重复，但这是磨练意志最有效的方法，我告诫自己要认真完成，对每项工作都要他看成是公司对自己的一次考核，做到每一件事的过程中遇到困难，一定要争取不抛弃，不放弃，坚持“战斗”，只要希望还在，胜利一定属于我们。
在此次专业实*的过程中，我们参观了公司a，公司b，并参加了两次讲座，从实际到理论，加深了我们对物流专业的理解，和对于与社会接轨的深刻感受。 作为学生，我们更多的是课本的知识的理解，理论的优势是我们的特色，但是怎样将理论结合实际却是摆在我们面前的难题。而参观公司a和公司b正视给了我们直观的解读。公司a建立了一整套符合国际标准的质量、成本和交付体系，软件开发质量控制和过程改善能力已达到了国际先进水*，秉承“用开拓的意识、创造新的价值”的企业理念，不断跟踪国际先进技术与管理思想，研发和提供优质软件产品和技术服务，为客户不断创造和提升价值。正是因为秉持这样的理念其完整的价值链和细致的软件服务，给了我们以物流专业的具体实际的体验。与此同时，公司b企业的参观使我们对中国物流企业的现状有了大概的了解，参观过程中不同仓库的设施和地面的设置的`挑选更是让我们多了超出理论的认识。通过指导人员的讲解我们对中国物流企业的信息化有了大致的了解：中国物流企业信息化整体水*不高是其信息化建设的核心问题。这包括：标准不统一，资源浪费严重;大型应用软件系统应用不普遍，应用层次低;现有各软件系统之间相互孤立，形成“信息孤岛”;信息化建设发展不*衡，造成“信息鸿沟”;硬件设备的利用率不高，资源浪费严重;综合信息系统是物流业信息化建设的必然趋势。 如果说前两次的参观实*是给的我们直观的视觉冲突和心理震撼，那么后来的信息化讲座就揭开了信息化和物流专业的神秘面纱。通过经验丰富的演讲者的ppt演示我们了解了多个行业的信息化实施过程和具体的商务转变成物流专业活动的流程。现实中简单的商务活动一旦设计成成功的物流专业流程将涉及多个业务流程，整体的实施过程是复杂而艰难的。鉴于中国物流专业并不是很成熟，各方面的支持还不够完备，这使得中国物流专业的发展还是受着局限。
作为应届毕业生，在毕业前的这次专业实*，无疑是给了我们对物流专业的清晰认识，这也是最为物流专业专业的学生的最大感悟。 当然实*中还有着更多的感触，包括学*，生活，工作各个方面。 就学*而言，专业实*它更偏重于应用，更加细致，要求也更加严格。作为应届毕
业生的我们要想适合自己的工作，在实际中实现自己的理想，必需不断的增加自己的能力，做事情更加专注。
就生活而言，专业学*展示给我们看各个不同的行业的人们的生活，不同行业的人们将自己的行业融入自己的生活，这样大的人群的生活展示给我们未来的生活远景，选择什么样的生活也是我们现在的最重要的抉择。一旦下定决心，也就要开始为自己的生活做准备，胜利是属于有准备的人的。现在的我就要为自己的生活做准备，不断的充实自己。
就工作而言，无疑的本次的物流专业专业实*，展示给我们了多种职业，而作为应届毕业生，择业的选择是大多数人所面对的问题。就我们物流 专业而言，面试时常遇见的问题就是“物流专业是干什么的?”或许大多数的学生跟我一样对物流专业并没有清晰的概念，所以也并不能很好的回答这样的问题。不管怎样，勤劳的人是让人钦敬的，但所接触的朋友说“多年的工作让我清楚这个社会的运转不是控制在辛勤劳动的人手上，而是那一班根深帝固的政治家、资本家手中...工作中的认真负责不是为了讨好表现，而是为了要冶练自己的品性，是在为自己，不是为老板”。
上面的认识都是正面的，也是自己受益的主要部分，但就个人而言，本次的物流专业实*更多的是让自己认识到自己的不足。作为一个即将毕业的应届生，通过此次的实*，更多的是对大学四年的回顾和反省。进入了社会，和学校的感觉是完全不一样的。只有在刚进入公司的一个月里，大家还把你当作新人，时间久了公司的领导就把你与其它同事相比较;当你开始跑客户时，客户把你与做了很多年的销售相比较，没人把再把你当新人看待，而你把你当作一个正式的有能力的人使用。
一、实*目的
1、巩固和加深课堂所学理论知识，培养学生理论联系实际的能力、动手能力、实事求是的 科学态度、刻苦耐劳的工作作风和互相协作的团队精神;2、进一步熟练掌握常规仪器的使用方法、提高野外测量、内业计算、地形绘图的技能，具 备从事测绘工作的初步素质。3、培养一丝不苟的测绘技术工作态度、培养吃苦耐劳、团结友爱、集体协作的精神。
二、实*要求 掌握测量仪器的使用，了解其检验和校正的方法;掌握测绘的基本方法， 提高实际作业能力。
