销售管理方案菁选

销售管理方案(合集15篇)

　　为了确保工作或事情有序地进行，常常要根据具体情况预先制定方案，方案是阐明行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的书面计划。方案的格式和要求是什么样的呢？下面是小编为大家收集的销售管理方案，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

销售管理方案1

　　经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。

　　一、正确认识销售

　　许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。

　　每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。

　　在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。

　　你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。

　　那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。

　　要注重回头客，为什么说回头客重要，回头客其实就是我们维护到一定程度的客户，为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过，无论是在人力上物质上都做了大量的投资，再次销售这一块的费用基本可以省去，所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买，其实还是关系，你维护的好，他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点，而且回头客能带来新的客户。

　　当然销售也需要一定的基础作支持的，消费者对一个商家会第一时间作出评价，从你的装潢布置上他们会得出总体评价，我们是做中高档产品的，所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意，要符合

　　自己的产品的身份，消费者会在心里为你打分，在他心中你的品味被定为100元以下，你卖500员，他就会有心理落差，这就是第一步没做好，你的解说再不专业，他又会给你减分，这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华，其实他们是被逼的，月饼本身成本低，作为送礼不体面，如果只是用纸一包，你让送礼的怎么送，不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。

　　二、销售渠道问题。

　　什么是销售渠道，说白了就是产品的各个环节，就是销售销售网络。销售网络很多，不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的，所以有些渠道对我们是没有用的，比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问，没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品，这就牵扯到一个销售定位的问题，我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们，而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

　　选择渠道不是说不要渠道，而是做精做细的问题，用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要，创新渠道更重要。

　　1、传统的渠道也需要重视，比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进，毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所，这些地方很多规矩已经成熟了，按他们的规矩做既可以，没有太多的问题，主要是要注意工作细节，比如与他们搞好关系，按时兑现开瓶费，*时对促销人员多施些小恩小惠即可。

　　2、 品酒会，现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多，品酒会不要单纯的只品酒，而是要把品酒会真正办出档次来，办成经常性的高端人士聚会的*台，而不能把评酒会办成宴会，山吃海喝，增加了成本，降低了档次，对销售也没什么好处，花钱买人情，造成的结果就是花钱还人情，人情还了，销售也没了，都很累。所以品酒会有层次、有影响，要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值，在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助，比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的'酒文化素养，品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展，促进事业的发展，所以品酒会不要只办成酒水推荐会，而是办成高层次、高品位交际的*台。

　　3、 借网络：人的精力有限，关系有限，借助其他现成的网络，也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、 银行系统、 中石油、中石化、 名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络，其实借网络也不光借销售渠道，借关系才是最主要的，当然这也包括借私人关系，比如说**主要领导的亲戚等。

　　4、 网络销售：电子商务是我们可以借助的一个网络，现在的量还不大，但是一个趋势，网络销售要有专门的产品，现在最好是做网络团购。

　　5、 葡萄酒投资：葡萄酒投资现在很火，尤其是名庄酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样，比如我们卖一瓶酒给投资人，可以给他们一定的承诺，帮他们保存、帮他们出售，当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。

　　6、 后备箱用酒：后备箱用酒是我们日常销售的保证，高层次人员更会计算成本，后备箱用酒的主要可行之处在于：国产葡萄酒相对来说品味低，国产葡萄酒价位透明，高端酒价格太高，成本高，进口酒价格透明度低，团购价比较便宜，层次高可以为消费者节省开支。

　　7、 团购：团购是进口葡萄酒的一大卖点，团购最关键的是关系，关系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好时机，事情要做到前面，不要等别人确定了再去凑热闹，所以团购看是阶段性的，其实工作要在*时持续的做。

　　8、 婚庆：婚庆的做法是专门拿出一两款酒，不要影响日常销售，主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系，让他们推荐，也可以朋友之间先用，增加影响力。

　　9、 专卖店：专卖店加盟店就不多说了，主要做细节，从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮，等等方面都要做细，目的是提升品味、提升档次、形象展示，让消费者感到物有所值、物超所值即可。

　　三、促销问题

　　高端产品的促销尽量不要采用降价的方式，其一、这样对品牌形成杀伤力，绝不能让品牌打折；其二，消费群属于中高端人群，买得起的不在乎差个几块钱，买不起的，即使价格再降也不可能购买，所以降价不一定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章，根据不同层次的消费群不同的需求专门设定，让其得到实惠，可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案，具体情况具体对待。

销售管理方案2

　　一、前言：

　　1、描述公司概况

　　2、制定本销售管理方案的目的

　　二、销售组织结构设计：

　　1、销售组织设计原则（例：公*性）

　　2、销售组织结构类型的选择（例：区域 客户 产品） 3、具体设计（结构图+文字描述）

　　三、市场策略：

　　1、市场层次策略 ：核心市场 辅助市场 贸易市场

　　2、市场竞争策略（可略）

　　四、渠道管理：

　　1、渠道选择（直销 经销 代销）

　　2、渠道管理：渠道商入选条件 合同签订 档案管理

　　3、渠道控制：价格控制 激励政策 窜货管理 违约处罚

　　4、渠道培养：能力教育培养 厂商亲情化培养

　　五、销售日常管理：

　　1、销售人员管理：招聘 培训 工作方法与考核 激励政策 费用与报销政策

　　2、订单流程管理：业务员 合同 审核 盖章 发货申请

　　3、发货流程管理：财务下单 提货 出货 物流过程 客户验货回单返回

　　4、货款回收管理：合同 开票 交款 开题货单 尾款催收

　　5、售后服务管理：服务信息的获得 落实经办人 结果反馈 电话回放

　　6、绩效管理：日常工作量统计 月末考核 兑现

　　7、办公室日常工作管理：制定销售计划 落实计划执行 协助解决出现的问题 常规信息沟通 组织销售会员

　　六、客户管理：

　　1、客户资源的来源：确定客户范围 寻找客户 收集资料 建立客户档案

　　2、客户访问：新客户访问 老客户回访 关系活动

　　3、客户管理与淘汰：客户分类 客户的评估 客户的优化与淘汰

　　4、风险客户的预警管理：客户销售货款的监控 不及时回款原因 是否需要报告 及时停止发货

　　七、终端促销管理：

　　1、促销原则与目标：企业促销方向性原则 联合促销与独立促销 促销费用承担 申请与审批

　　2、促销前准备工作：审核促销计划 落实可行性执行细节 确定具体人员 落实促销、财、物情况

　　3、促销中的管理：具体实施促销活动 调查促销活动的.效果 监督促销过程是否符合要求 及时处理出现的问题

　　4、广告活动、公共关系的支持：广告的支持 公共管理的支持

　　5、促销结束后的总结：总结得与失 评估效果 表彰与惩罚

销售管理方案3

　　一、销售环境的分析；

　　结合苗木的定位，结合当地的市场情况，制定销售策略。

　　1、利用网络和之前的销售经验，充分了解荥阳及周边（包括河南 省内）苗木的整体市场环境，掌握法桐和黄杨的最佳销售时间，以及销售过程中需要注意的细节；

　　2、对市场价格做统一、适时的分析和评估，制定我们的销售方向 和销售价格。

　　二、竞争对手的分析；

　　地区的主要竞争对手是谁？他们各自特点是什么？我们的销售应该做哪些方面的调整。

　　1、搞清楚所在区域内有多少苗木销售商，可以买家身份与其沟通，获取相关信息；（如，价格、销售渠道等）

　　2、针对其特点，结合市场情况，对我们的苗木特征及价格进行及 时调整；

　　三、主要销售方式；

　　1、主动出击。在网上搜寻相关发布“苗木收购”信息的人或公司，或搜寻各地相关绿化工程类公司等，主动与其沟通，问清需求

　　注意：如果对方是“树贩子”，不要轻易报价，需摸清其真实需求。

　　2、网络*台和QQ苗木群发布信息。根据之前求购苗木的经验，可在慧聪网、中华园林网（园林通）、青青花木网、河南花木交易网、阿里巴巴等几个全国较大的苗木信息*台和一些有关苗木信息的QQ群，长期发布供应信息。

　　注意：此方式在及时了解各方信息，对外销售宣传等方面极为便利，但此方式会被收取一定的费用，且在主动销售上会较为被动，因为需等求购方与之联系，如要有较好的效果需要一定的'时间和过程。

　　3、利用购买三水源苗木的原有客户群；

　　4、借用公司现有资源。

　　①、借助分公司的客户群体宣传销售；（如，可将销售苗木的信息印成简易传单，放在宾馆前台，顾客来时，顺发一张，简单介绍；机电公司亦可。）

　　②、借助、发挥集团所有公司相关人员人脉的作用；

　　四、风险分析；

　　可能影响销售的因素，以及不可抗力等情况。

　　1、法桐、黄杨的生长速度及树体特征；

　　2、绿化工程对法桐、黄杨的特殊要求；

　　2、苗木市场出现较**动，影响交易量和交易价格；

　　办公室：

销售管理方案4

　　一、营销概况：

　　房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

　　二、创意理念：

　　房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心;

　　2、富于竞争，且乐此不倦;

　　3、头脑敏锐，不拘传统;

　　4、感性认识和理性认识相处融洽;

　　5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

　　三、构思框架：

　　1)以塑造形象为主，渲染品味和意念;

　　2)展现楼盘的综合优势;

　　3)体现楼盘和谐舒适生活;

　　4)直切消费群生活心态。

　　四、实战流程：

　　1、形象定位：

　　对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

　　好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

　　2、主要卖点：

　　对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

　　1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

　　3、绘制效果图：

　　根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

　　4、广告诉求点：

　　1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的.历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。

销售管理方案5

　　先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

　　以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的'管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

　　销售同比增长率排名的考核公*简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公*，如果销售目标设置的不公*就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体*均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

　　对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

　　以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立;神秘人;检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，;神秘人;可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

　　对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用;神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

　　建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排;神秘人;以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。

　　每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

　　销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

　　销售团队管理支招：给你的业务员灌灌水

　　现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？

　　销售团队管理：模拟演练、过程指导

　　为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。

销售管理方案6

　　每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的'内容。

　　一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

　　优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

　　一、整体分析：

　　市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

　　二、本产品(公司)SWOT分析：

　　优势、劣势、机会、威胁

　　三、营销战略规划：

　　市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

　　四、营销战术规划：

　　产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

　　五、促销思路概要及促销与推广细案：

　　上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

　　六、指标分解：

　　1、业务人员分解

　　2、经销商分解

　　3、区域指标分解

　　4、月度分解

　　5、品项分解

　　6、渠道分解

　　7、销售量完成可行性分析

　　七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

　　八、费用预算(细分各项，是方案的核心)

　　九、工作计划与执行排期

　　十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

　　十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)

　　十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)

　　优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项：

　　▲目标

　　◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。

　　◇实施行动计划的预计结果。

　　◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。

　　▲任务

　　◇为了实现目标要做什么。

　　◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。

　　◇总任务由若干个分任务组成。

　　▲资源

　　◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。

　　▲时间

　　◇完成这项工作需要多久的时间资源。

　　◇分配给每一项工作需要多少时间。

　　◇计划必须有一个开始和结束的时间。

　　▲战略战术

　　◇确定产品品项结构：上什么产品?供应什么品种?上市产品结构情况?是否需要对产品进行改进?

　　◇确定产品价格：产品以什么价位推出?

　　◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。

　　◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。

　　◇估计成本：市场开发费用预算。

　　▲对市场开**况进行检查和考核

　　检查是否严格执行了计划方案。

　　例：销售计划书纲要

　　☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。

　　☆市场营销现状与机会、威胁分析。

　　☆目标市场细分与定位。

　　☆确定目标客户群。

　　☆确定市场优先次序。

　　☆拟定营销目标。

　　◇销售量的目标

　　◇销售金额的目标

　　◇销售品项比的目标

　　☆制定营销策略。

　　◇产品策略

　　◇价格策略

　　◇分销渠道策略

　　◇促进销售策略(人员、广告、公关、营业推广)

　　☆确定营销费用预算。

　　☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。

销售管理方案7

　　一、基本目标

　　本公司20xx年度销售目标如下：

　　（一）销售额目标：

　　（1）部门全体：XXX万元以上；

　　（2）每一员工元/每月：XXX元以上；

　　（3）每一营业部人员元/每月：XXXX元以上。

　　（二）利益目标（含税）：XXX万元以上。

　　（三）新产品的销售目标：XX万元以上。

　　二、基本方针

　　（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

　　（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

　　（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

　　（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

　　（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

　　（六）XX股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

　　（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

　　（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

　　（九）策略的目标包括全国有名的XX家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

　　三、业务机构计划

　　（一）内部机构

　　1、XX服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

　　2、于XX营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

　　3、解散食品部门，其所属人员则转配到xX营业处，致力于推展销售活动。

　　4、以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

　　5、在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

　　（二）外部机构

　　交易机构及制度将维持经由本公司一代理店_零售商的原有销售方式。

　　四、零售商的促销计划。

　　（一）新产品销售方式体制

　　1、将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

　　2、新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

　　3、上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

　　4、库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。

　　5、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

　　（二）新产品协作会的设立与活动

　　1、为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心。依地区另设立新产品协作会。

　　2、新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

　　（1）分发、寄送机关杂志；

　　（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；

　　（3）安装各地区协作店的招牌；

　　（4）分发商标给市内各协作店；

　　（5）协作商店之间的销售竞争；

　　（6）分发广告宣传单；

　　（7）积极支援经销商；

　　（8）举行讲*会、研讨会；

　　（9）增设年轻人专柜；

　　（10）介绍新产品。

　　3、协作会的存在方式是属于非正式性的。

　　（三）提高零售店店员的责任意识

　　为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

　　1、奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

　　2、人员的辅导：

　　（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

　　（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

　　五、扩大顾客需求计划

　　（一）确实的广告计划

　　（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

　　（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

　　（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

　　（二）活用购买调查卡

　　（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

　　（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

　　六、营业实绩的`管理及统计

　　（一）顾客调查卡的管理体制

　　（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

　　①依据营业处、区域别，统计xx家商店的销售额；

　　②依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额；

　　③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

　　（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

　　七、营业预算的确立及控制

　　（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

　　（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

　　（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

销售管理方案8

　　企业通常所运用的价格政策有以下几种:

　　可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。

　　2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。

　　3.其它价格政策。

　　(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。

　　(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。

　　(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。

　　(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。

　　(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。

　　(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远*而定。

　　如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。

　　在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如:

　　基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”

　　地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。

　　对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。

　　控制产品零售价格的水*有以下几个好处:

　　a.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。

　　b.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。

　　c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。

　　d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方，那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售),将对大家有利。

　　企业销售价格结构体系设计

　　企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。

　　差别化的价格结构体系包括两个方面:

　　一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。

　　二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为a、b、c三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如a级大客户价格折扣率是x%,b级客户价格折扣率是y%,c级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。

　　一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。

　　企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。

　　维护价格稳定

　　销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。

　　造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:

　　l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求*等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。

　　针对不同的目标市场制定不同的.价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

　　2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。

　　3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。

　　由经销商造成价格混乱的原因是:

　　l.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。

　　2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。

　　3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。

　　企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到:

　　l.企业不能急功*利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

　　2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。

　　3.监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。

销售管理方案9

　　(一)双周项目例会

　　(1)销售经理和策划经理向总监汇报上两周工作情况及下两周工作计划;

　　(2)反映并解决基层情况及问题;

　　(3)销售组及策划组相互反馈信息和加强了解项目营销理念。

　　逢双周下午

　　主持：项目总监

　　与会人员：项目总监、策划组、

　　销售经理、主任;

　　会议纪录：销售主任

　　(二)月度工作总结会

　　(1)总结项目经营策略的贯彻程度;

　　(2)总监作下一步工作指示及建议;

　　(3)收集竞争对手和情况。

　　逢下月第一个下午

　　主持：项目总监

　　与会人员：专案组、策划组、

　　销售经理;

　　会议纪录：项目总监指定人选29

销售管理方案10

　　一，总则

　　欢迎你加入必美经贸有限公司经验的好莱客品牌衣柜，愿好莱客的工作成为你事业的新起点。

　　制度对于公司的经营来说是必不可少的，制度有助于我们井井有条的工作。当我们在一起工作时，为了一个共同的目标，我们必须建立保护大家共同受益的规则。我们大多数人都渴望能有互助，礼让有效，诚实的工作环境，为此我相信本手册将会帮助你做到这一点。

　　你的直属上司是你工作的主要指导人，他/她将负责你的训练。工作安排，及你个人的发展。当你在工作上遇到困难时，请首先与你的直属上司沟通。当他/她无法帮助你解决问题时。请直接寻求总经理的帮助。总之，愿你在好莱客的工作顺心，事业顺利！

　　二，好莱客工作概述

　　好莱客衣柜属于板式家具销售服务行业，我公司倡导“感动服务”。“感动服务”定义：客户没想到的.，我们能为客户想到,做到;客户认为我们做不到的，我们努力为客户做到；客户认为我们已经做得很好的，我们要做的更好，我们必须做到永远超出客户对我们的期望。服务行业需要的是真诚，给客户舒适，礼貌的服务。以下是我们在好莱客的工作中必须做到的： A想得比客户深入

　　1、 了解客户的性格、爱好、家庭、职业等。

　　2、 设法了解客户更多关于他房子的情况（如小区名称、地址，装修风格，装修色调等等）

　　3、 认真细心询问并专心聆听客户的意见。

　　4、 在工作之余，竭力与客户交朋友

　　B做得比客户预期的更好

　　1、 永远将客户的利益放在第一，设身处地站在客户的立场上考虑。

　　2、 向客户提供的服务必须是最好的。

　　C信守承诺

　　1、如实的让客户了解我们的产品及运作流程。

　　2、对客户、同事、领导、下属的承诺必须兑现，任何时候都不要找借口、找理由、更不能说谎！

　　D关爱客户

　　1、 和客户做朋友

　　2、 每逢过节必须给客户问候，祝福电话或短信。让客户觉得你始终很关心他。

　　3、 每向客户提供一次服务，能保证让客户觉得物超所值，尽量让客户少花钱。

　　E零缺点工作

　　1、 第一次没做好，将没有第二次机会。

　　2、 不能解决的问题必须在1分钟内向上级领导反映

　　F必须做到认真、快、坚守承诺。

　　1、 对客户、同事、领导、下属、要么不承诺，一旦承诺就一定要兑现，言而无信的人是公

　　司形象最大的敌人。

　　2、 品质是拉住客户的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。

　　3、 除去“马虎”之心。追求品质第一要务。

　　4、 认真，仔细才有质量。杜绝“其实都差不多！”

　　三、用人原则

　　1、公司架构

　　2、各部门人员编制及岗位职责。

　　副总经理：主要负责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

　　销售总监：制定销售计划，同时责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

　　售后部：专员两名，主要负责统计已售客户信息，拆单，下单，及与工厂对接，安排安装和记录到货等产品售后情况。库管一名：主要负责仓库相关管理工作。

　　客服部：专员一名，主要负责处理客户投诉，及产品问题。及时反映给相关工作人员，并记录客户满意度。（此职位可由安装组长兼任）

　　财务部：财务人员一名，主要负责公司账务统计记录。

　　前台接待：接待员一名，主要负责店面客户接待工作及店面文员工作。

　　设计销售小组:配备设计师1名。业务员2到5名，主要负责产品销售设计工作。 品推部：专员1名，主要负责品牌推广产品广告策划及小区拓展工作。

　　四、日常管理条例

　　1、例会及培训制度：

　　A、公司所有例会及培训不得缺*和请假，缺*者罚款100元，请假每次罚款20元。

　　B、手机必须关机或静音，开会时间响一次罚款20元。

　　C、不准中途随意离场，违反罚款20元。

　　2、公司每周必须开一次销售计划会议。

　　3、公司每月必须开一次全员总结计划大会。

　　4、公司每半年开一次半年总结大会

　　主持人，销售总监或总经理

　　参会人员：公司全员

　　会议流程：

　　A、 各销售小组汇报上月（上半年）销售总结，及下月工作计划。

　　B、 总经理或总监讲话，并安排发布下月工作重点及方针。

　　C、 评选优秀员工及销售冠军小组（销售冠军小组评选条件:1、必须超额完成任务的20%

　　以上，2、客户满意度80%以上3、回头客户最少一个。）

　　五，销售小组员工薪资制度

　　1、底薪

　　设计师：本月总产值5万以下底薪1000元。5万以上10万以下底薪1800元，10万以上15万以底薪2100元。15万以上底薪2500元。

　　业务人员：本月总产值2万以下底薪800元。2万以上5万以下底薪1500元，5万以上10万以底薪1800元。10万以上底薪2100元。

　　2、提成

　　设计师：本月总产值5万以下提1.8%。5万以上10万以下提2%，10万以上15万以下提2.2%。15万以上提2.5%。

　　业务人员：本月总产值2万以下提1.8%。2万以上5万以下提2%，5万以上10万以下提2.2%。10万以上提2.5%。

　　3、 提成发放方式为，客户签单并交清全款后，当月发放1%，余下的待客户订购的产品按照完后按客户满意度发放。（满意度分为四阶段：很满意全额发放，满意扣除0.2%一般扣除0.4%不满意扣除后期全额提成）

　　4、 前台接待和品推专员的主要工资为底薪+效益工资。

　　六、销售小组任务

　　A、各销售小组每月最低任务15万以上。每季度最低任务60万以上。（装修旺季另定）未完成任务小组没人扣发100元，请其他小组成员聚餐，且提成发放为（当月提成金额*产值金额/任务金额）若所有销售小组都未完成任务，被扣的钱转为小区拓展经费。且未完成任务的小组成员不能参加本月优秀员工评选。

　　B、非销售小组的其他部门员工（安装部员工除外）每季度任务5万，未完成的员工扣发100元，用于在开季度总结会议后请全员聚餐。

　　C、品推部任务每月销售总产值最低50万。未完成同样扣除100元。且效益工资为完成任务的百分比。

　　七、销售小组模式及操作方式

　　1、每个销售小组编制为，设计师1名，业务员3名，连续3个月都超额完成任务的30%以上的小组可申请增加一名人员。连续三个月为完成任务的小组公司返回人力资源不待岗。（从待岗之日起停发底薪）

　　2、设计师主要负责测量，做方案，谈单。业务员主要负责小区拓展，开发客户，跟踪客户及初步谈单。

　　3、为公*分配各小组接单，特做以下安排

　　凡通过广告等其他非业务员资源的客户在本店订购的客户按时间分配给设计小组，1-10号11-20号21-30号各时间段的客户由各时间段负责的小组跟踪服务。（此项由交定金后的客户填写客户到访记录为准）

　　5、 每个销售小组没各季度可向公司申请最多1000月的小区设点补贴。该补贴在申请后的

　　第四月给小组报销。完成3月内总任务的全额报销。为完成3月内总任务的报销方式为：(三个月总产值金额/三个月任务金额*申请补贴的金额)。

销售管理方案11

　　第一节 日常行为规范

　　一、 考勤制度

　　1、 作息时间：

　　每日工作时间8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待顺序轮流值班，不得少于2名销售代表，其余人员可在休息间休息用餐;下午工作时间13：00—18：00

　　如销售旺季公司可实行两班工作制，具体时间另行决定。

　　2、 考勤实行自动刷卡

　　二、 休假制度

　　1、 总监、现场主管在每周一至周五轮流选休一天。

　　2、 置业顾问采用轮休制度，如遇特殊情况或临时调休须提前向总监请假，经批准后方可休息。

　　3、 有事请假，应写请假报告，注明：时间、事由(事假、病假)经总监批准后方可;请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单;病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上必须经公司领导批准。

　　5、 请假者必须在假满后第一天上班时间到现场主管处销假。

　　6、 所有病/事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部，做为考核内容之一。

　　三、 仪容仪表

　　1、 所有xx员工必须身着公司统一服装，随时保持服装整洁、清爽，佩带工作牌，树立良好的公司形象。

　　2、 男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋;女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋。

　　3、 男士头发要经常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。

　　4、 女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。

　　5、 女士不得浓妆艳抹，可化淡妆，让人感到自然、美丽、精神好;不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生;不得佩带除手表、戒指之外的饰物;不得使用气味浓烈的香水。

　　6、 提倡每天洗澡，勤换衣物：其中衬衣两天必须换一次，夏季衬衣须天天换，以免身上发出汗味或其他异味。

　　7、 发型及颜色不得太前卫，须适度。

　　8、 女士着裙装时，应注意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观。

　　9、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品，以保持口腔清爽;午餐后补妆并查看口腔有无异物。

　　四、 行为规范

　　1、 公司全体业务人员置业顾问均应热爱本职工作，努力学*营销技能，不断提高业务水*。

　　2、 本部门员工应服从上级的指挥及安排，一经上级决定，应立即遵照执行;如有不同意见，应在事后坦诚相告或书面陈述。

　　3、 同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让，主动地进行沟通协调与交流。

　　4、 严格遵守作息，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。

　　5、 在xx区域使用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人。

　　6、 男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象。

　　7、 严禁在xx区域随意坐在椅子扶手或模型展台上。

　　8、 严禁使用免提电话及煲电话粥，私人电话一次不得超过3分钟。

　　9、 工作时间在销售区域不得当着客户的面化妆，吃口香糖及其它食品;非规定时间不得看报纸、杂志等。

　　10、工作人员水杯及个人物品不得带入接待区，只能放在休息室。

　　11、工作时间不谈论同事隐私或闲聊。

　　12、工作时间严禁打牌、打游戏机及做其它私事。

　　14、业务人员及置业顾问不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益

　　第二节 客户接待制度

　　一、 客户电话咨询

　　1、 应在电话铃响第三声前，提起话筒接听，并使用统一用语(普通话) “您好，这里是“--------房产超市，请讲”。

　　2、 接听客户电话必须做好电话记录，由接听人员统一记录再备案追踪。

　　二、 客户登门咨询

　　1、 客户登门咨询由置业顾问按既定的序列依次接待上门客户。

　　2、 营业用房与住宅的接待顺序自成一体，互不混同。

　　3、 客户指定置业顾问不占序列。

　　4、 由于公务使置业顾问错过序列，可由主管安排再补;接听电话不占序列。

　　5、 客户进门后，置业顾问必须面带微笑、主动迎候，有条不紊的接待：询问意向—带领介绍沙盘、请入座—倒水、分发资料—因人而异进行解说—倾听客户意见—谈判—追踪—促成会员—带领看房—协助开发商签订合同—售后服务6、 客户离开xx中心时，接待人员须亲自将客人送到电梯口，并致谢意，做到有礼有节。对客户及同业踩盘人员，均应一视同仁，不得区别对待。

　　7、 若客户是第二次登门，并主动说明上次接待人员姓名，此时非指明的.原接待人员不得转身就走，须有礼貌地安排客户入座，倒水，并告之被指明的接待人员接待(如被指明的接待人员不在，则由主管负责安排人员接待)。

　　8、 若客户虽是第二次登门，但并未主动指明接待人员，按新客户对待。(原因是你并没有在第一次接待中给客户留下深刻印象，工作未做到家)。

　　9、 当老客户提出到开发商处看现场时，在条件允许的情况下不得以任何理由拒绝，接待人员要一同前往并要注意保护客户的安全;如因正当原因暂时不能分身，应向客户作好解释工作，或由经理/主管进行协调安排。

　　10、客户离开后，应立即清理洽谈桌上所余的资料并重新归类，清洁剩余物(如纸杯、烟灰等)并填写客户情况统计表，准备重新接待下一位客户。

　　11、每位置业顾问对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责。

　　12、休假期间的置业顾问可处理前期遗留工作，也可协助其他置业顾问的工作，但不允许在xx独立参与新客户的接待。

　　13、在销售过程中若遇问题不清楚，须请示经理/主管或咨询有关部门，当日不能解决的须以书面报告交至总监/主管处，以汇总解决。

　　14、严禁当着客户的面互相争吵、互相揭短。

　　15、严禁当着客户的面争执客户归属。

　　16、在接待中坚持统一项目介绍，统一优惠比例，统一工作态度的原则，严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺。

　　第三节 例会制度

　　为了加强对销售工作的管理，实行例会。

　　2、 例会种类包括：

　　① 每天朝会

　　② 每周例会

　　③ 每月总结会

　　3、朝会：

　　① 时间：每天上午9：00—9：20

销售管理方案12

　　某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因，从观念、价值观与行为模式着手，为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是：思想先行、传播理念，统一价值观;品牌经营、摒弃浮躁，塑造忠诚度;独家代理、守区销售，维护市场稳定;构筑网络、净化渠道，强化服务功能;用心经营、全神关注，发展战略伙伴;系统支持，环节掌控，保证专卖店成功经营。

　　一、某五金怎么做好提升工作

　　对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效：

　　1、促使经销商将xx五金作为经营的核心

　　一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。经销商经营xx品牌的良好心态则来源于：xx清晰的品牌操作思路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商操作市场的有效支持;公司整体配合的高效与认真;公司市场操作人员的能力、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域，首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用，准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提升区域销售能力，为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经营xx作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同xx品牌、认同我们对市场的把握能力。

　　2、对专卖方法进行管理

　　五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象;第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性;第三，专卖店因其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感;第四，通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非常重要的。

　　专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励;然后根据产品特色，根据xx五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。

　　3、对专卖形象进行管理

　　专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为xx，则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。

　　4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向

　　提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法;我们经销商的主要优势;当地使用xx产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

　　5、要求经销商进行适当投入

　　明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导xx五金的经销商以长久、出色经营xx为其本职工作。

　　6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

　　装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。

　　如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择xx五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。

　　确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

　　除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

　　7、协助进行木工群体的拓展

　　在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商，按照公司的《木工俱乐部实施方案》，协助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的`一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

　　8、协助进行促销推广活动

　　在小区推广方面，经销商始终是开展活动的主体。至于公司怎样支持，是一个需要相互协商的问题。公司应提供的，是促销人员统一的服装，促销活动统一的形象，提供必要的广告宣传用品如X展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销说辞与必要的促销品。只有当这些东西落实了，促销方案确定了，经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并经过培训了，才可以开展相应的促销推广活动。每一个促销活动，都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，这样才能起到应有作用。每次促销活动后，必须要有总结与评估，并回传给公司市场部。以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上做得更好。

　　9、督导县级经销商规范经营邦派产品

　　围绕地级运营中心建立的县级经销商网点，对于xx五金销售活动整体的促进作用，也是比较大的。经济发展较好的县级市，如找到合适的经销商，销售增长潜力非常可观。商务人员初到一个地区，应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素，结合对经销商经营xx以前经营情况的了解，判断哪些县级经销商是潜力较大的，哪些是潜力较小的;对于潜力较大的，予以较多关注，协助其规范经营xx产品，及时解决其所反映的一些问题。对于潜力较小的，当然适当关注即可。通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。我们要定期分析判断经销商的成长性，定期分析对于不同的经销商提供哪些服务或资源，才能有利于其获得成长。

　　10、适当关注建材卖场销售

　　在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何?怎样结款?价格怎样?主要的款式是哪些?需要分析假定xx产品进驻销售量如何?销售量形成的基础在哪里?需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、 新家园、华美乐、 靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有非常大的好处。

　　11、在主流建材市场形成良好的专卖体系

　　鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多的影响，形成xx产品的区域系统销售势能。

　　12、定期分析市场格局与业务提升关键点

　　我们在做市场、找代理，实行品牌化经营的同时，我们的竞争对手也在做这些工作。而且，由于行业发展的特点，决定了竞争对手是不断增加的。商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况，可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据，更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。

　　13、定期统计销售情况，掌握库存与订货

　　商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对xx五金产品的进销存做细致了解。每个区域都是不同的，消费*性总会有或多或少的差异。通过定期分析，可以为区域销售制定更合适的库存体系，可以对销售进行预计，要求经销商做必要的库存。尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。

　　14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营

　　商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营xx产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持;是连结厂商关系的纽带;是xx在区域市场的信息分析员;是促使区域销售正常化的主要力量之一;是xx加强与区域经销商合作关系的使者;是监督区域市场操作的专员。其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场提升要求。

　　二、商务人员的工作考核体系

　　(一)、商务人员工作职责与衡量标准

　　商务人员的工作职责是：

　　(1)负责经销商与公司配合间的协调与服务;

　　(2)负责培训经销商所属业务员与导购人员;

　　(3)负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题;

　　(4)负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动;

　　(5)协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销;

　　(6)掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

　　商务人员工作的衡量标准：

　　(1)当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性;

　　(2)经销商的补货与整体业务提升情况;

　　(3)对促销与市场推广的评估;

　　(4)工作报表的及时与细致性;

　　(5)经销商所反映问题处理的完善与快速。

　　为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进入良性循环。

　　(二)、商务人员工作考核工具：报表与总结

　　对商务人员的工作考核，采用以下方式。

　　1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写，每周上交一次(通过邮箱发送)。

　　2、对每次出差工作情况进行记录。

　　3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。

　　4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并计划下周工作。

　　5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。

　　6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

　　(三)、对商务人员的工作考核方法

　　按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下：

　　1、销售任务指标达成 (40分)

　　2、网点维护与形象店管理效果(15分)

　　3、按时完成并提交各类报表与总结(15分)

　　4、经销商问题处理的及时性与完善性(15分)

　　5、装饰公司与木工群体的拓展评估(15分)

　　每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善的地方。

　　三、xx五金对市场怎样提供有效支持

　　xx五金对市场提供如下有效支持，将利于产品的销售增长与品牌力的形成。我们的宗旨是：循序渐进、有效投入、定向扶持，在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。

　　1、形象推广与形象管理

　　正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过赋予一定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入，须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品，必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明，关注对xx所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。

　　公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装，这是品牌形象延伸的第一步。至于费用承担方式，可另行协商。

　　2、促销推广方面的支持

　　在促销推广方面，首要工作是设计促销形象。包括设计X展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。其次，需要制作用于促销推广的展示用品，包括向装饰公司提供的产品展示架;包括促销与推广用品(需精心设计，突出特色)。再次，要为促销推广活动制定方案，提高展示效果，提升推广层次，使推广活动建立在充分的准备基础上。公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现xx五金的品牌形象，绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、促销方式可控，人员促销方法可控，则xx五金的品牌推广效果就成为可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推广为品牌延伸服务，取得显著成效。

　　3、设计对地级经销商的返利点

　　我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。一般地，返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少，完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。

　　4、具备专业形象的商务人员

　　商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象，来源于其对区域市场的综合把握能力，来源于对经销商经营心态的把握能力，来源于其工作的勤奋与有效，来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表，就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前xx五金品牌化经营板块不完善期间，商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用，可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的波动。

　　商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一连串的记忆，实际上就是心理暗示。我们要塑造属于xx的记忆点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感觉怎样传播xx五金是合适的，那么xx五金在区域市场就成功一半了。

　　品牌没有什么神秘的，它的塑造过程，就是强化记忆点的过程，就是增加暗示的过程，就是占据消费者心智资源的过程。无论是中国的品牌还是外国的品牌，都是以品牌精神为核心，逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。我们通过业务人员与经销商的共同努力，把xx品牌推广到所有重要的中间通路上去，让他们成为xx品牌的坚实后盾，来对我们的业主进行说服与引导。

　　5、开展卓有成效的培训

　　在培训方面，现在问题是缺乏详尽有效的培训资料，缺乏精通培训内容的业务人员，培训能力向经销体系的有效传递基本没有。在此方面，仍需做细致的准备工作。需用一周时间，整理出系统的培训资料，并在培训中加以贯彻。

　　6、产品配送与退换货服务

　　xx五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。

　　7、新品开发与完善产品结构

　　这是一个逐步改进与完善的问题，此处不做探讨。

　　8、广告宣传支持

　　对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，可以适当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少，而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工作基础上，可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。一般来说，企业与经销商共同承担广告费用好处较多;在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。

　　四、怎样使商务人员具备提升工作素质

　　通过以下五方面的工作，可以逐步提高商务人员的工作能力。

　　1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗

　　商务人员培训期为一周到十天。培训后经过严格考核，拿出有水*的、经过论证有可行性的工作方案方可下市场，要充分保证其开展工作的有效性。在培训内容方面，围绕行业知识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营管理知识、xx品牌规划与如何做有效的区域市场管理进行，现在已完善的培训资料有：《xx五金品牌规划方案》、《xx五金提升方案》、《如何经营五金专卖店》、《如何有效管理经销商》、《如何做好专卖店终端管理》、《装饰公司业务拓展方案》、《木工俱乐部操作方案》等。《xx五金培训资料》与《专卖店管理手册》等资料正在完善。我们要使培训活动成为商务人员真正进入并了解行业与企业的关键所在。凡通过考核的商务人员，每人提供一套培训资料的电子版。

　　2、对商务人员的工作进行适当监督

　　对商务人员的工作监督，方法很多。一是与经销商沟通，二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展区域市场的维护与提升工作。

　　3、对商务人员的工作进行考核分析

　　按照我们所设计的考核体系，通过对商务人员工作情况的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。在修正中逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。

　　4、向商务人员提供必要工作指导

　　在实际的工作当中，市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决，工作方向的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强，提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。

　　5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升

　　对于商务人员协助经销商经营xx产品过程中出现的比较大的销售问题或销售机会，市场部应充分参与，协同解决。此类问题或机会包括：(1)产品销售滑坡严重时，共同协商并寻求解决方案;(2)区域销售增长很快时，对区域市场的良性发展进行规划;(3)遇到商务人员无法解决的区域销售问题，不论是产品还是市场问题，适当参与并解决;(4)区域市场出现较大销售机会，如与品牌显著的装饰公司合作，或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等，适当参与并使其保持良好的终端控制能力;(5)重要经销商经营心态出现较大变化，商务人员无法协调时，市场部应予以有效支持。

　　一、销售示范

　　单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。

　　所以，我们要整合个体单店的所有有利资源，重新调整个体单店对自区域市场的定位。从一个新的方向入手，提升我们店员对销售观念的一个新改变。用一种新的销售模式，销售技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好的销售*惯。从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的斗志。通过我们 带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。让我们的店员在我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个员工的向心力提升到极致。

　　那么销售业绩不佳，主要原因表现这几点，销售技巧不专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。那么这样的话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。你想要改变一个人的时候，首先你要在她的心理征服她。想要改变一个人的坏*惯，那就要用一个好的*惯去引导她。综上所述一句话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用的东西。

　　那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输。示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投入到这个学*活动当中去。

　　二、销售培训

　　销售培训的所有内容，就是大家都来检验销售示范过后的一个成果。把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大家讨论。因为整个销售示范过程中大家都是一个参于者，里面所有的细致过程大家都有一个深刻的体会。所以与其说这是一种培训，不如把它说成是一个讨论。把大家认同的好的一面给系统规划起来，把不好的方面也总结起来。通过我们店员一而再的培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把这个成熟的销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。还可以养成我们公司一个积极向上，愿说想学的良好氛围，也能从中为我们公司将来在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方法找到一个方向。

　　三、卖场气氛

　　一个卖场的气氛，影响着员工的心态，哪怕是有再成熟专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来衬托的话，那么我们员工的发挥也就得不到一个极致的表现。要形成生动的卖场气氛，那么首先就要知道怎样去调动我们员工的所有工作积极性。那么要想调动她们的积极性，就要建立好一个良好沟通与互动关系。发现店员的优缺点所在，了解它们的喜好，把她们放到一个她们自己喜欢而我们又觉得适合的一个位置上去。让她们把工作当成兴趣，爱好。把卖场当做游乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设当中去。让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，相互真诚，相互尊重，相互关心的感情。让我们所有的店员在我们的卖场都有强烈的归属感，自发的用心;来建设一个属于她们自己的家，而不是只属于某一个人的。在这样的一个卖场氛围下，也会更使顾客愿意自己走到我们的卖场里来。

　　四、激励员工

　　通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的明天。让她们认同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。让她们在工作中感受到了轻松，快乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚定的相信，我们给她规划的这一个梦是可以实现的。我们要让我们所有的员工都要清楚的认识到，我们不是一个很单纯的只是一个卖场。我们是一个公司，有着自己企业文化，有着自己远大抱负的公司。一个到处都洋溢着感动幸福，青春活力，无限机遇的大家庭。我们也不是普通的店员，我们是一个公司的人才，是公司将来走向更高更远的力量。

　　五、条例执行

　　每个卖场都有着自己的工作条例，但在上面所说条件都达不到的情况下，任何的条例它的执行力是达不到的。没有一个良好的销售业绩，那么店员就得不到一个良好的工作回报。没有良好的工作回报，那么这份工作就谈不上对店员有什么诱惑性。我想一个人对着一份有如鸡肋，食之无味，弃之可惜的这样一份工作的同时，还要面对一些这样那样的条条筐筐。这不但起不到一个约束店员的作用，反而会让她们从内心里排斥它，甚至抗拒它。店员对卖场的忠诚度就更无从提起了。这样说也不是说卖场的条例不能要，没有一个合理的条例，卖场的工作秩序就得不到保证。我想说的是，条例的执行力与卖场的成功与否是息息相关的。如果说我们卖场让她们有了生活的方向，有了积极的态度，有了很好的经济收入，那我们卖场制定的条例的约束力这时候才会彰现出来。让她们从卖场的成功里得到属于她们自己的一份成就感，那我们的条例就会更有威严坚定了。

　　一个公司的领导者，一个卖场的管理者，想要先提高我们卖场的竞争力，那么首先就要放眼于规范我们的销售中去，提高了销售，就提高了店员的收益。只有在店员看到了生活的目标，她们才会融入到我们的事业中去。 那么我们所有既定的政策与条例，她们都会很甘心的去执行。反之说管理者本身卖场的失败你看不到，反而看到的都是店员的这样那样的不足，那么就等于管理者在推卸责任。我不是说条例不重要，它重要。但是施行条例的你本人成功与否，自己本身就不成功的话，谈什么去约束别人呢。

　　我们在卖场中同时暴露很多问题的时候，但又不能一并解决的话。那么做为管理者，这时候就要想到先解决哪一个，再解决哪一个，分出轻重缓急。有时候你只要解决到了一个核心的问题，其他连带问题是会不攻自破的。所以在我们缺少经验的这个时候，我建议我们不要想把我们所有的问题都整个一起解决。先要把整个问题都弄明白了，分清了主次，然后再各个击破。比如说我们现在面临的问题是销售的成交率不高，那么我们就要先增强我们的销售技巧;比如说我们现在面临的问题是顾客进店率不高，那我们就要从店铺形象，货品陈列，寻找客源等这些方面入手。还有其他问题其他解决等等。只要我们用心的发现了问题，就要耐心的解决它。一个一个来，切不可贪功冒进，不积蛙步，何以致千里?

　　只要我们在一步一步的总结我们自己的经验，一步一步来完善我们的事业，耐住性子，把那些适用于我们，属于我们自己的东西，从成功的单店里复制到其他卖场去，再根据单个卖场不同的情况做合理的调整。我相信到那时我们的卖场，我们的事业才是一个质的飞跃。

　　一、目的

　　(一)发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。

　　(二)借中国传统佳节中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。

　　二、活动主题

　　“迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。

　　三、活动安排

　　(一)婚庆服务

　　1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目贺喜礼品、室内花轿等。

　　2、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。

　　(二)就餐送月饼活动

　　1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。

　　2、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为30元的酒店传统菜肴。

　　(三)迎中秋抽奖活动

　　1、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。

　　2、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌位号。

　　3、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有关的问题。

　　4、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。

　　5、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物品的采购由采购部负责。

　　(四)慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。

　　四、费用安排

　　(一)本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过10万元。其中第1项活动支出控制在3万元;第2项活动支出控制在1.5万元;第3项活动控制在3万元;第4项活动控制在0.5万元。

　　(二)费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。

　　五、宣传方式

　　(一)街头宣传册的发放

　　客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。

　　(二)报纸宣传

　　选择和联系酒店所在地区影响面较广的*面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“xx洒店，真情无限”。

　　(三)网络宣传

　　借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。

　　(四)职能分配

　　将每个主题活动分解落实到相关部门具体制订执行和实施计划。每个活动的新闻报道文章也由对应部门撰写，由市场营销部联系媒体，争取及早发表。

　　(五)宣传费用控制在5万元。由市场营销部做出详细的预算和计划，经财务部审核同意后，由营销部组织实施。

　　六，活动总结

　　此次文化活动营销结束后，由营销部根据此次营销活动的情况文化营销活动报告，对此次营销活动做出评价和总结，活动总结报酒店总经理审阅，分发到各部门进行传阅。

销售管理方案13

　　一：我们的目标

　　制定严格的终端管理人员招募机制，选择优秀人才，确保合理的人才储备；

　　建立专业的培训考核系统，提高整体销售力；

　　规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；

　　构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力； 健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；

　　二：导购员组织机构图（略）

　　三：导购员职责：

　　企业文化的传播者

　　产品售卖者

　　展区管理者

　　终端信息搜集、反馈者

　　基础客情沟通、维护者

　　四：导购员行为规范

　　1、热爱公司，热爱本职工作，严格遵守公司各项规章制度。

　　2、明确公司的销售政策，努力完成公司下达的销售任务。

　　3、严格遵守工作时间，不迟到，不早退，不中间外出离岗。

　　4、上岗要求：精神饱满，意气昂扬，站立、说话、仪态，充满朝气与活力。

　　5、上岗时间穿工作服、带胸卡，整洁利落，不浓装艳抹。

　　6、使用“您好”、“欢迎光临”“欢迎您再来“等礼貌用语，不说伤害顾客的话。

　　7、讲解产品时热情诚恳，语调清晰、温和，认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解，保证正确的站立姿势。

　　8、洞悉顾客心理，主动与顾客交流时，了解顾客想要买一个什么品牌，什么价位，什么功能的产品，要注意观察顾客的一举一动。

　　9、要站在顾客的'角度看问题，并想想如果你处于他的立场，你会要求对方如何做，这样你就会知道如何让顾客满意。

　　10、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度。不要急于求成，掌握好分寸。

　　11、在介绍商品时，注意一定要明确介绍思路，主推产品一定要详细介绍，突出优点，强调特点，避免缺点，对不主推的商品大致而略

　　12、给顾客看色卡时，应轻拿轻放、动作敏捷，告诉顾客使用产品时注意事项，这样就减少了以后不必要的麻烦。

　　13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能。

　　14、不在展厅内接待亲友，不允许长时间接听私人电话。

　　15、爱惜产品、拿放、演示、介绍功能，都要轻拿轻放，动作轻盈准确。

　　16、保持样品的干净整洁，物品摆放有序，给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境。

　　17、切实执行公司的工作要求。如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反映，不得私下议论公司的各项规定。

　　18、以公司的利益为重，不做损害公司形象及利益的事。

　　19、积极参加公司、展厅组织的业务学*及各项活动。

　　20、不贬低各项竞争对手或品牌，对同行的到来要作到热情有礼。

　　21、员工之间要互相团结、协力合作，不打闹滋事。

　　22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客。

　　23、严禁在顾客走后议论顾客。

　　24、进入工作岗位后手机调整到震动状态。

　　25、不准私自串岗，休息须提前一天以书面形式告知展厅经理。

　　26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单。

　　27、必须规范、准确、准时上报日、周、月销量。

　　28、当没有顾客时导购员必须站在展厅内，不准离岗或与其他人聊天等。

　　五：导购员录用制度

　　1、招聘

　　在自愿应聘的基础上，通过审核相关资料及面试，择优录用。

　　①大批招聘：公司组织招聘、面试，招聘后将导购员的人事资料存档。 ②个别招聘：挖掘其它衣柜店或同行的强势人员。

　　③甄选、确定：经过负责人面试、甄选，并通知本展厅，聘用素质较高的导购人员。

　　④短期促销员招聘：以大中专院校学生为主，旺季派到卖场支援，由展厅负责人负责管理；

　　2、录用条件；

　　①高中或大专以上学历。

　　②身体健康、五官端正，具有一定的文化修养。

　　③无不良前科及复杂背景。

　　④其它条件执行公司有关招聘文件。

　　3、招聘原则

　　①公*、公开、公正原则。

　　②宁缺勿滥原则：高标准、严格，确保质量。

　　③亲属回避原则。

　　④知识化，专业化原则。

　　⑤公司规定的其它原则和要求

　　4、所需资料

　　①简历（按照公司统一格式填写）。

　　②身份证复印件。

　　③两张*期一寸免冠照片。

　　④最高学历证明书及复印件。

　　⑤健康证明。

　　⑥外地户口人员的暂住证。

　　⑦公司需要的其它证明资料。

　　六：岗前培训

　　1、培训要求：

　　对公司有基本了解并，对公司有信心

　　对本岗位有基本了解，对本岗位有高度的重视

　　对产品有基本了解，掌握学*产品的基本方法

　　2、培训内容：

　　①企业文化：

　　公司简介，性质、规模、网络，组织结构、发展方向。

　　公司的人本文化：团队、执行、个人发展、文化公益活动等。 导购员的工作内容。

　　②产品：

　　公司所经营产品在市场中的情况及未来前景。

　　介绍衣柜等产品基本情况。

　　衣柜的内部结构。

　　衣柜的技术特点。

　　主要竞争衣柜产品及主推衣柜的卖点说辞。

　　产品独特卖点及打击竞品说辞。

　　导购技巧的强化培训。

　　卖点说辞的实战交流。

　　终端演示方法交流、推广。

　　消费者心理。

　　③售后服务

　　④公司制度，导购员管理制度

　　七：导购员工作职责

　　导购员是公司营销体系中第一线的执行者，其根本任务就在于如实地。

销售管理方案14

　　(一)加强销售团队建设

　　许多销售经理往往不注重团队建设与企业文化的关系，认为团队文化和企业文化只是宣传口号。但实际上，企业和销售经理想要建立有效率的团队，就必须着眼和着力于塑造追求卓越的团队和企业文化。

　　例如建立团队成员档案，记录下他们的生日、爱好等信息，定期组织团队聚会等活动。唯有如此，团队成员才能尽量释放工作压力，相互之间才能够真正取长补短，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。

　　建立定期销售经验交流学*机制，例如每周或每半个月整个销售团队进行集中，大家各抒己见，要么交流各自这段时期的成功经验或者失败教训，要么围绕某一同仁的棘手案例进行头脑风暴，帮助寻找解决思路和方案。

　　(二)销售团队定位与总体目标

　　销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。

　　(三)团队管理规划

　　1、建立团队文化的四点要素

　　(1)成就的认同。

　　(2)任务圆满完成时大方的'赞美。

　　(3)给应得的人真正的升迁机会。

　　(4)目标达成时的金钱奖励。

　　2、建立共同目标观念

　　(1)每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

　　(2)安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

　　(3)内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

　　(4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，*衡优缺点。

　　(5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。

　　(6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

　　(四)销售中心组织结构

　　总经理营运部-商务部

　　(五)团队管理

　　团队的建设对于销售提供最基础的保障。

　　机构组成：总经理 运营部 、商务部

　　部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。

　　沟通机制：包括公司经理人与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。

　　沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。

　　其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水*。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。

销售管理方案15

　　好莱客是专业制作衣柜的知名品牌，自成立以来不断创新开拓，一直保持快速稳定的发展，现已在衣柜行业拥有很高的地位和良好的口碑，以高性价比和卓越品质引得消费者的亲睐，成为被大众所认可的衣柜品牌。那么，到底好莱客衣柜怎么样呢?它的价格又是多少?就让我们一起来看看吧。

　　要了解好莱客衣柜怎么样，首先要关注其产品。经过多年的发展与变革，好莱客已研发出多种不同风格的产品系列，有简洁时尚的现代风，也有清新典雅的中式风，还设计出饱受赞誉的至尊仿古雕系列，集奢华高贵和古典优雅为一体，形成具有品牌特色的产品体系。

　　要进一步了解好莱客衣柜怎么样，我们可以从质量上着手。好莱客衣柜严格进行质量管理和监测，坚决不让劣质产品流入市场，破坏公司的良好信誉，而且产品都已全面通过国家质量认证，客户可以放心购买。

　　要知道好莱客衣柜怎么样，价格也是需要重点关注的`。好莱客的板式衣柜价格适中，大概在五千元至八千元之间，而实木制的价格就稍贵了，大概在一万元至两万五千元之间。价格最贵的是至尊仿古雕系列，这是好莱客精心研发设计的明星产品，立体视觉效果极佳，价格大概在两万元至四万元之间。

　　现在已经了解了好莱客衣柜的情况，设计、质量、价格等各方面都还不错，有兴趣的话可以考虑购买哦。

销售管理方案菁选扩展阅读

销售管理方案菁选（扩展1）

——销售管理方案菁选

销售管理方案汇编15篇

　　为确保事情或工作顺利开展，就常常需要事先准备方案，一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。怎样写方案才更能起到其作用呢？以下是小编精心整理的销售管理方案，仅供参考，欢迎大家阅读。

销售管理方案1

　　一、前言：

　　1、描述公司概况

　　2、制定本销售管理方案的目的

　　二、销售组织结构设计：

　　1、销售组织设计原则（例：公*性）

　　2、销售组织结构类型的选择（例：区域 客户 产品） 3、具体设计（结构图+文字描述）

　　三、市场策略：

　　1、市场层次策略 ：核心市场 辅助市场 贸易市场

　　2、市场竞争策略（可略）

　　四、渠道管理：

　　1、渠道选择（直销 经销 代销）

　　2、渠道管理：渠道商入选条件 合同签订 档案管理

　　3、渠道控制：价格控制 激励政策 窜货管理 违约处罚

　　4、渠道培养：能力教育培养 厂商亲情化培养

　　五、销售日常管理：

　　1、销售人员管理：招聘 培训 工作方法与考核 激励政策 费用与报销政策

　　2、订单流程管理：业务员 合同 审核 盖章 发货申请

　　3、发货流程管理：财务下单 提货 出货 物流过程 客户验货回单返回

　　4、货款回收管理：合同 开票 交款 开题货单 尾款催收

　　5、售后服务管理：服务信息的获得 落实经办人 结果反馈 电话回放

　　6、绩效管理：日常工作量统计 月末考核 兑现

　　7、办公室日常工作管理：制定销售计划 落实计划执行 协助解决出现的问题 常规信息沟通 组织销售会员

　　六、客户管理：

　　1、客户资源的来源：确定客户范围 寻找客户 收集资料 建立客户档案

　　2、客户访问：新客户访问 老客户回访 关系活动

　　3、客户管理与淘汰：客户分类 客户的评估 客户的优化与淘汰

　　4、风险客户的预警管理：客户销售货款的监控 不及时回款原因 是否需要报告 及时停止发货

　　七、终端促销管理：

　　1、促销原则与目标：企业促销方向性原则 联合促销与独立促销 促销费用承担 申请与审批

　　2、促销前准备工作：审核促销计划 落实可行性执行细节 确定具体人员 落实促销、财、物情况

　　3、促销中的管理：具体实施促销活动 调查促销活动的效果 监督促销过程是否符合要求 及时处理出现的问题

　　4、广告活动、公共关系的.支持：广告的支持 公共管理的支持

　　5、促销结束后的总结：总结得与失 评估效果 表彰与惩罚

销售管理方案2

　　终端销售人员管理方案就是要充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度。

　　一、目的

　　为保证公司销售目标的实现、充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的.透明度，特制定销售人员奖金方案。

　　二、适用范围

　　化妆品行业一线销售工作人员。

　　三、奖金考核时间及发放时间

　　（一）月度奖金计算期间。上个月的1日到30日（或31日），于次月20日发放。

　　（二）年终奖金计算期间。1月1日到12月31日，于次年的2月1日发放。

　　四、奖励条件

　　（一）销售额。化妆品销售人员的月度销售额达到____元。

　　（二）货款回收率。货款回收率达到____%。

　　五、奖金计算方法

　　（一）化妆品销售人员的绩效奖金管理

　　1．化妆品销售人员的绩效奖金实行超额累计制。具体标准如下。

　　化妆品销售人员绩效奖金分配表

　　销售额提成比例（%）

　　3000～5000元3

　　5001元～7000元5

　　7001元～9000元6

　　9000元以上7

　　2．销售部根据销售人员每月工作情况，在完成个人月度销售计划的前提下，每月评出一名“优秀销售员”，给予200元激励奖金。

　　（二）销售费用节约额外奖金管理

　　1．如果销售部的销售费用年累计额有节约，则销售部的相关人员可获销售费用节约奖励。

　　2．获得销售费用节约额外奖励的前提是销售收入、实收均价两项指标都达到目标值。额外奖励总金额为销售费用节约总费用的5%。

　　（三）销售人员异动时的奖金管理

　　1．销售人员入职不满三个月，不计发年度奖金。

　　2．销售人员辞职或被公司辞退，按实际工作天数计发奖金，在年度奖发放前辞职、辞退的员工，不计发年终奖金。

　　3．销售人员当月累计请假（不含带薪假）超过三天的，按当月实际出勤天数计发月度奖金；全年累计请假超过半个月未满一个月，按年终奖金的80%发放；满一个月未满两个月，按年终奖金的60%发放，请假超过2个月的，不予发放奖金。

　　4．销售人员转正后按照转正日期开始计发全额奖金。

　　5．销售人员年中因工作调动离开原岗位，月度奖金和年终奖金按在各单位实际工作时间由各单位分别计算。

销售管理方案3

　　一、基本目标

　　本公司20xx年度销售目标如下：

　　（一）销售额目标：

　　（1）部门全体：XXX万元以上；

　　（2）每一员工元/每月：XXX元以上；

　　（3）每一营业部人员元/每月：XXXX元以上。

　　（二）利益目标（含税）：XXX万元以上。

　　（三）新产品的销售目标：XX万元以上。

　　二、基本方针

　　（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

　　（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

　　（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

　　（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

　　（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

　　（六）XX股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

　　（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

　　（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

　　（九）策略的目标包括全国有名的XX家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

　　三、业务机构计划

　　（一）内部机构

　　1、XX服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

　　2、于XX营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

　　3、解散食品部门，其所属人员则转配到xX营业处，致力于推展销售活动。

　　4、以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

　　5、在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

　　（二）外部机构

　　交易机构及制度将维持经由本公司一代理店_零售商的原有销售方式。

　　四、零售商的促销计划。

　　（一）新产品销售方式体制

　　1、将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

　　2、新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

　　3、上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

　　4、库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。

　　5、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

　　（二）新产品协作会的设立与活动

　　1、为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心。依地区另设立新产品协作会。

　　2、新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

　　（1）分发、寄送机关杂志；

　　（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；

　　（3）安装各地区协作店的招牌；

　　（4）分发商标给市内各协作店；

　　（5）协作商店之间的销售竞争；

　　（6）分发广告宣传单；

　　（7）积极支援经销商；

　　（8）举行讲*会、研讨会；

　　（9）增设年轻人专柜；

　　（10）介绍新产品。

　　3、协作会的存在方式是属于非正式性的。

　　（三）提高零售店店员的责任意识

　　为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

　　1、奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

　　2、人员的辅导：

　　（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

　　（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

　　五、扩大顾客需求计划

　　（一）确实的广告计划

　　（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

　　（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

　　（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的'研究。

　　（二）活用购买调查卡

　　（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

　　（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

　　六、营业实绩的管理及统计

　　（一）顾客调查卡的管理体制

　　（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

　　①依据营业处、区域别，统计xx家商店的销售额；

　　②依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额；

　　③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

　　（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

　　七、营业预算的确立及控制

　　（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

　　（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

　　（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

销售管理方案4

　　一，总则

　　欢迎你加入必美经贸有限公司经验的好莱客品牌衣柜，愿好莱客的工作成为你事业的新起点。

　　制度对于公司的经营来说是必不可少的，制度有助于我们井井有条的工作。当我们在一起工作时，为了一个共同的目标，我们必须建立保护大家共同受益的规则。我们大多数人都渴望能有互助，礼让有效，诚实的工作环境，为此我相信本手册将会帮助你做到这一点。

　　你的直属上司是你工作的主要指导人，他/她将负责你的训练。工作安排，及你个人的发展。当你在工作上遇到困难时，请首先与你的直属上司沟通。当他/她无法帮助你解决问题时。请直接寻求总经理的帮助。总之，愿你在好莱客的工作顺心，事业顺利！

　　二，好莱客工作概述

　　好莱客衣柜属于板式家具销售服务行业，我公司倡导“感动服务”。“感动服务”定义：客户没想到的，我们能为客户想到,做到;客户认为我们做不到的，我们努力为客户做到；客户认为我们已经做得很好的，我们要做的更好，我们必须做到永远超出客户对我们的期望。服务行业需要的是真诚，给客户舒适，礼貌的服务。以下是我们在好莱客的工作中必须做到的： A想得比客户深入

　　1、 了解客户的性格、爱好、家庭、职业等。

　　2、 设法了解客户更多关于他房子的情况（如小区名称、地址，装修风格，装修色调等等）

　　3、 认真细心询问并专心聆听客户的意见。

　　4、 在工作之余，竭力与客户交朋友

　　B做得比客户预期的更好

　　1、 永远将客户的利益放在第一，设身处地站在客户的立场上考虑。

　　2、 向客户提供的服务必须是最好的。

　　C信守承诺

　　1、如实的让客户了解我们的产品及运作流程。

　　2、对客户、同事、领导、下属的承诺必须兑现，任何时候都不要找借口、找理由、更不能说谎！

　　D关爱客户

　　1、 和客户做朋友

　　2、 每逢过节必须给客户问候，祝福电话或短信。让客户觉得你始终很关心他。

　　3、 每向客户提供一次服务，能保证让客户觉得物超所值，尽量让客户少花钱。

　　E零缺点工作

　　1、 第一次没做好，将没有第二次机会。

　　2、 不能解决的问题必须在1分钟内向上级领导反映

　　F必须做到认真、快、坚守承诺。

　　1、 对客户、同事、领导、下属、要么不承诺，一旦承诺就一定要兑现，言而无信的人是公

　　司形象最大的敌人。

　　2、 品质是拉住客户的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。

　　3、 除去“马虎”之心。追求品质第一要务。

　　4、 认真，仔细才有质量。杜绝“其实都差不多！”

　　三、用人原则

　　1、公司架构

　　2、各部门人员编制及岗位职责。

　　副总经理：主要负责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

　　销售总监：制定销售计划，同时责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

　　售后部：专员两名，主要负责统计已售客户信息，拆单，下单，及与工厂对接，安排安装和记录到货等产品售后情况。库管一名：主要负责仓库相关管理工作。

　　客服部：专员一名，主要负责处理客户投诉，及产品问题。及时反映给相关工作人员，并记录客户满意度。（此职位可由安装组长兼任）

　　财务部：财务人员一名，主要负责公司账务统计记录。

　　前台接待：接待员一名，主要负责店面客户接待工作及店面文员工作。

　　设计销售小组:配备设计师1名。业务员2到5名，主要负责产品销售设计工作。 品推部：专员1名，主要负责品牌推广产品广告策划及小区拓展工作。

　　四、日常管理条例

　　1、例会及培训制度：

　　A、公司所有例会及培训不得缺*和请假，缺*者罚款100元，请假每次罚款20元。

　　B、手机必须关机或静音，开会时间响一次罚款20元。

　　C、不准中途随意离场，违反罚款20元。

　　2、公司每周必须开一次销售计划会议。

　　3、公司每月必须开一次全员总结计划大会。

　　4、公司每半年开一次半年总结大会

　　主持人，销售总监或总经理

　　参会人员：公司全员

　　会议流程：

　　A、 各销售小组汇报上月（上半年）销售总结，及下月工作计划。

　　B、 总经理或总监讲话，并安排发布下月工作重点及方针。

　　C、 评选优秀员工及销售冠军小组（销售冠军小组评选条件:1、必须超额完成任务的20%

　　以上，2、客户满意度80%以上3、回头客户最少一个。）

　　五，销售小组员工薪资制度

　　1、底薪

　　设计师：本月总产值5万以下底薪1000元。5万以上10万以下底薪1800元，10万以上15万以底薪2100元。15万以上底薪2500元。

　　业务人员：本月总产值2万以下底薪800元。2万以上5万以下底薪1500元，5万以上10万以底薪1800元。10万以上底薪2100元。

　　2、提成

　　设计师：本月总产值5万以下提1.8%。5万以上10万以下提2%，10万以上15万以下提2.2%。15万以上提2.5%。

　　业务人员：本月总产值2万以下提1.8%。2万以上5万以下提2%，5万以上10万以下提2.2%。10万以上提2.5%。

　　3、 提成发放方式为，客户签单并交清全款后，当月发放1%，余下的待客户订购的'产品按照完后按客户满意度发放。（满意度分为四阶段：很满意全额发放，满意扣除0.2%一般扣除0.4%不满意扣除后期全额提成）

　　4、 前台接待和品推专员的主要工资为底薪+效益工资。

　　六、销售小组任务

　　A、各销售小组每月最低任务15万以上。每季度最低任务60万以上。（装修旺季另定）未完成任务小组没人扣发100元，请其他小组成员聚餐，且提成发放为（当月提成金额*产值金额/任务金额）若所有销售小组都未完成任务，被扣的钱转为小区拓展经费。且未完成任务的小组成员不能参加本月优秀员工评选。

　　B、非销售小组的其他部门员工（安装部员工除外）每季度任务5万，未完成的员工扣发100元，用于在开季度总结会议后请全员聚餐。

　　C、品推部任务每月销售总产值最低50万。未完成同样扣除100元。且效益工资为完成任务的百分比。

　　七、销售小组模式及操作方式

　　1、每个销售小组编制为，设计师1名，业务员3名，连续3个月都超额完成任务的30%以上的小组可申请增加一名人员。连续三个月为完成任务的小组公司返回人力资源不待岗。（从待岗之日起停发底薪）

　　2、设计师主要负责测量，做方案，谈单。业务员主要负责小区拓展，开发客户，跟踪客户及初步谈单。

　　3、为公*分配各小组接单，特做以下安排

　　凡通过广告等其他非业务员资源的客户在本店订购的客户按时间分配给设计小组，1-10号11-20号21-30号各时间段的客户由各时间段负责的小组跟踪服务。（此项由交定金后的客户填写客户到访记录为准）

　　5、 每个销售小组没各季度可向公司申请最多1000月的小区设点补贴。该补贴在申请后的

　　第四月给小组报销。完成3月内总任务的全额报销。为完成3月内总任务的报销方式为：(三个月总产值金额/三个月任务金额*申请补贴的金额)。

销售管理方案5

　　一、安装工工作职责

　　1、按合同图纸对货物逐项整理、清点、核对。并提前准备好五金配件等相关安装物品。

　　2、到客户家必须出示“安装工上岗证”，以便客户更好地监督现场安装工作。

　　3、接到安装通知后，于约定时间内上门安装。

　　4、必须严格按照公司的安装要求及安装流程进行安装操作。

　　5、由于设计问题而影响到安装时，要善于与客户沟通并耐心解释，当场解决不了的问题不可随意向客户承诺，待回专卖店协商后再作答复。

　　6、整个安装过程中出现的问题应及时汇报店长，以便及时由相关人员处理。

　　7、安装完毕，必须整理打扫现场，收拾垃圾；记得交相关的衣柜产品使用说明书、售后卡交由客户签收保管。

　　8、安装完毕，应请客户填写“好莱客衣柜安装验收单”、“顾客意见反馈单”，并按规定收回合同余款。

　　9、衣柜安装过程中发生的遗留单由设计师签发；售后服务中发生的遗留单由店长签发。

　　二、合格安装的验收标准

　　1、严格按照公司要求安装，做到上下柜水*一致；门缝间隙大

　　小一致；导轨滑畅无异音；五金功能配件性能安装良好；公司要求安装的均要安装；

　　2、安装完毕将现场清理干净。

　　3、安装完毕必须先由公司派员验收、签字；再收客户验收、签字。

　　三、关于遗留问题

　　1、由于公司生产错误、运输破裂、客户的过分要求等造成的，安装责任人有修正的义务及再次上门安装的义务；

　　2、由于设计错误造成的，安装工有积极修正的义务；对于问题严重的，没有向公司（总部）发遗留单的，经公司确认后，每问题奖励20元；向公司发遗留单处理，没有奖励，但仍有再次上门安装的义务；

　　3、安装责任人对自己安装的衣柜保修一月，移门接驳保修一年；

　　4、遗留问题没有处理完毕的，不计发工资；不服从公司派遣或者借口推辞，没有及时处理遗留问题的，该单工资扣除；

　　5、安装失误造成向公司发遗留单的，安装责任人赔偿成本价的50%；损坏客户家物品造成的赔偿，由公司先行赔付，安装责任人承担一半；故意损坏的，双倍赔偿。

　　四、在安装中的有关要求

　　1、上门安装、售服必须穿工作服、戴工作帽，保持仪表整洁。一

　　月内两次没穿工作服或不整洁的，第一次警告，第二次罚款50元。

　　2、在安装过程中，禁止以任何理由吃、拿客户食品、物品，发现一次罚款50元，第二次计罚该单工资50%。

　　3、禁止以任何理由与客户发生争执，第一次罚款100元，第二次做辞退处理。

　　4、安装责任人严重不作为，对客户提出的意见置之不理或者消极对待，第一次罚款50元，第二次取消该单工资；

　　5、一月之内无投诉或者连续受到10单客户表扬的，每月奖励50元；

　　6、不服从工作调配的，扣除当月50%工资，2次以上作辞退处理；

　　7、新到安装工必须试用六个月，转正后要求辞工的，须提前一月提交书面辞职报告，批准后办理辞工手续，否则，不予结算工资；

　　8、样品的安装是每个安装人员的义务，必须服从分派及时安装。

　　五、工具的.使用与保管

　　1、公司根据安装需要为每组提供工具一套，使用人必须保持良好使用状态，修理、更新自理；

　　2、公司提供玻璃胶和锯条，以个换新。

　　3、安装人员必须保持工具、耗财的齐备。公司将不定期进行检查，短缺一件，罚款5元，并责令当场备齐；

　　4、安装人员必带工具：手电钻、冲击钻、卷尺、水*仪、开孔钻头、麻花钻、冲击钻头、修复蜡笔、老虎钳、一字批、十字批、玻璃胶、

　　玻璃胶枪、活动扳手、电笔、电胶布、铁锤、线锯锯条、胶带、小刀等；

　　5、辞职必须将公司提供的工具上交，否则照价赔偿。

　　六、工作和服务规范

　　1、到达客户家中须先按门铃或敲门（敲门动作应礼貌，不准野蛮用力），按约定须电话联系的由领班事先记清号码并及时联系。与客户见面或电话接通须友好致意并使用礼貌用语，如：您好！请问是不是XX先生（女士）家？我们是好莱客衣柜公司的XX，今天来帮您安装衣柜??等等，严禁见到客户不打招呼或径直闯入客户家中。

　　2、在客户家中必须严格遵守如下规定：

　　1） 不谁接受客户任何招待或赠物；遇有客户主动招待，必须婉言谢绝，须使用“多谢！您的心意我们的领了！但我们公司有规定，不能??”等礼貌语言。

　　2） 进入客户家中时，如遇客户已装修好，则应穿戴上鞋套在进入客户家中；严禁在客户家中东张西望或乱动东西，更不准踏入与工作地无关的区域（如客户、卧室等）；使用洗手间必须征得客户同意，并切记冲水。

　　3） 严禁行为举止野蛮粗鲁或懒散无状；工作时间不准坐在衣柜或客户家中物品上休息或抽烟闲聊以及乱扔烟头、严禁对客户家中与衣柜安装有关的事物评头品足。

　　4） 严禁在工作期间睡觉、擅自离岗或办理私事。

　　5） 回答客户任何询问必须热情有礼，一般情况下由领班回答。任何情况下不准与客户争吵，即使客户意见明显不对亦不准粗暴打断或粗暴否定客户谈话；更不准嘲笑、讥讽或使用污言秽语。

　　6） 严禁在任何场合，特别是客户家中对公司设计、生产、装修等其它部门工作质量或个人进行任何贬低、诋毁或不负责任的评论，以维护公司整体形象。

　　7） 对客户提出的有违我方规定的要求，必须耐心细致地解释后婉言拒绝。对于既不违反规定、又不会为公司带来经理损失的要求，须尽可能帮助客户解决。

　　8） 要求客户提供必要的配合时由领班出面与客户提出并必须使用礼貌用语。严禁向客户提供任何与工作无关的要求，使用客户电话（打工作电话）须征得同意，通话要尽量简短，不准在客户家中打私人电话。

　　9） 送装人员工作过程中必须密切配合，团结协作；严格服从领班指挥。严禁互相指责，推脱责任，更不准在客户家中（或电话中）互相争吵。

　　10） 严禁野蛮操作而损坏客户物品，损坏后应照价赔偿。

　　11） 工作过程中发生需要与公司、设计、导购协调时，一律由领班出面电话联系，其它人无权参与（特殊情况下由领班指定者除外）。

　　12） 在工作中与客户发生意见不一致时，一切以公司利益和公

销售管理方案6

　　经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。

　　一、正确认识销售

　　许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。

　　每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。

　　在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。

　　你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。

　　那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。

　　要注重回头客，为什么说回头客重要，回头客其实就是我们维护到一定程度的客户，为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过，无论是在人力上物质上都做了大量的投资，再次销售这一块的费用基本可以省去，所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买，其实还是关系，你维护的好，他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点，而且回头客能带来新的客户。

　　当然销售也需要一定的基础作支持的，消费者对一个商家会第一时间作出评价，从你的装潢布置上他们会得出总体评价，我们是做中高档产品的，所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意，要符合

　　自己的产品的身份，消费者会在心里为你打分，在他心中你的品味被定为100元以下，你卖500员，他就会有心理落差，这就是第一步没做好，你的解说再不专业，他又会给你减分，这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华，其实他们是被逼的，月饼本身成本低，作为送礼不体面，如果只是用纸一包，你让送礼的怎么送，不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。

　　二、销售渠道问题。

　　什么是销售渠道，说白了就是产品的各个环节，就是销售销售网络。销售网络很多，不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的，所以有些渠道对我们是没有用的，比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问，没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品，这就牵扯到一个销售定位的问题，我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们，而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

　　选择渠道不是说不要渠道，而是做精做细的问题，用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要，创新渠道更重要。

　　1、传统的渠道也需要重视，比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进，毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所，这些地方很多规矩已经成熟了，按他们的规矩做既可以，没有太多的问题，主要是要注意工作细节，比如与他们搞好关系，按时兑现开瓶费，*时对促销人员多施些小恩小惠即可。

　　2、 品酒会，现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多，品酒会不要单纯的只品酒，而是要把品酒会真正办出档次来，办成经常性的高端人士聚会的*台，而不能把评酒会办成宴会，山吃海喝，增加了成本，降低了档次，对销售也没什么好处，花钱买人情，造成的结果就是花钱还人情，人情还了，销售也没了，都很累。所以品酒会有层次、有影响，要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值，在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助，比如说品酒会上的葡萄酒文化的'宣传可以提升他们的酒文化素养，品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展，促进事业的发展，所以品酒会不要只办成酒水推荐会，而是办成高层次、高品位交际的*台。

　　3、 借网络：人的精力有限，关系有限，借助其他现成的网络，也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、 银行系统、 中石油、中石化、 名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络，其实借网络也不光借销售渠道，借关系才是最主要的，当然这也包括借私人关系，比如说**主要领导的亲戚等。

　　4、 网络销售：电子商务是我们可以借助的一个网络，现在的量还不大，但是一个趋势，网络销售要有专门的产品，现在最好是做网络团购。

　　5、 葡萄酒投资：葡萄酒投资现在很火，尤其是名庄酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样，比如我们卖一瓶酒给投资人，可以给他们一定的承诺，帮他们保存、帮他们出售，当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。

　　6、 后备箱用酒：后备箱用酒是我们日常销售的保证，高层次人员更会计算成本，后备箱用酒的主要可行之处在于：国产葡萄酒相对来说品味低，国产葡萄酒价位透明，高端酒价格太高，成本高，进口酒价格透明度低，团购价比较便宜，层次高可以为消费者节省开支。

　　7、 团购：团购是进口葡萄酒的一大卖点，团购最关键的是关系，关系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好时机，事情要做到前面，不要等别人确定了再去凑热闹，所以团购看是阶段性的，其实工作要在*时持续的做。

　　8、 婚庆：婚庆的做法是专门拿出一两款酒，不要影响日常销售，主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系，让他们推荐，也可以朋友之间先用，增加影响力。

　　9、 专卖店：专卖店加盟店就不多说了，主要做细节，从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮，等等方面都要做细，目的是提升品味、提升档次、形象展示，让消费者感到物有所值、物超所值即可。

　　三、促销问题

　　高端产品的促销尽量不要采用降价的方式，其一、这样对品牌形成杀伤力，绝不能让品牌打折；其二，消费群属于中高端人群，买得起的不在乎差个几块钱，买不起的，即使价格再降也不可能购买，所以降价不一定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章，根据不同层次的消费群不同的需求专门设定，让其得到实惠，可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案，具体情况具体对待。

销售管理方案7

　　一、整体分析：

　　市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

　　二、本产品(公司)SWOT分析：

　　优势、劣势、机会、威胁

　　三、营销战略规划：

　　市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

　　四、营销战术规划：

　　产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

　　五、促销思路概要及促销与推广细案：

　　上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

　　六、指标分解：

　　1、业务人员分解

　　2、经销商分解

　　3、区域指标分解

　　4、月度分解

　　5、品项分解

　　6、渠道分解

　　7、销售量完成可行性分析

　　七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

　　八、费用预算(细分各项，是方案的核心)

　　九、工作计划与执行排期

　　十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

　　十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的.支撑条件)

　　十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)

销售管理方案8

　　一、营销概况：

　　房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

　　二、创意理念：

　　房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心;

　　2、富于竞争，且乐此不倦;

　　3、头脑敏锐，不拘传统;

　　4、感性认识和理性认识相处融洽;

　　5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

　　三、构思框架：

　　1)以塑造形象为主，渲染品味和意念;

　　2)展现楼盘的综合优势;

　　3)体现楼盘和谐舒适生活;

　　4)直切消费群生活心态。

　　四、实战流程：

　　1、形象定位：

　　对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

　　好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

　　2、主要卖点：

　　对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的`卖点构成：

　　1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

　　3、绘制效果图：

　　根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

　　4、广告诉求点：

　　1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。

销售管理方案9

　　第一节 日常行为规范

　　一、 考勤制度

　　1、 作息时间：

　　每日工作时间8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待顺序轮流值班，不得少于2名销售代表，其余人员可在休息间休息用餐;下午工作时间13：00—18：00

　　如销售旺季公司可实行两班工作制，具体时间另行决定。

　　2、 考勤实行自动刷卡

　　二、 休假制度

　　1、 总监、现场主管在每周一至周五轮流选休一天。

　　2、 置业顾问采用轮休制度，如遇特殊情况或临时调休须提前向总监请假，经批准后方可休息。

　　3、 有事请假，应写请假报告，注明：时间、事由(事假、病假)经总监批准后方可;请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单;病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上必须经公司领导批准。

　　5、 请假者必须在假满后第一天上班时间到现场主管处销假。

　　6、 所有病/事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部，做为考核内容之一。

　　三、 仪容仪表

　　1、 所有xx员工必须身着公司统一服装，随时保持服装整洁、清爽，佩带工作牌，树立良好的公司形象。

　　2、 男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋;女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋。

　　3、 男士头发要经常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。

　　4、 女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。

　　5、 女士不得浓妆艳抹，可化淡妆，让人感到自然、美丽、精神好;不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生;不得佩带除手表、戒指之外的饰物;不得使用气味浓烈的香水。

　　6、 提倡每天洗澡，勤换衣物：其中衬衣两天必须换一次，夏季衬衣须天天换，以免身上发出汗味或其他异味。

　　7、 发型及颜色不得太前卫，须适度。

　　8、 女士着裙装时，应注意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观。

　　9、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品，以保持口腔清爽;午餐后补妆并查看口腔有无异物。

　　四、 行为规范

　　1、 公司全体业务人员置业顾问均应热爱本职工作，努力学*营销技能，不断提高业务水*。

　　2、 本部门员工应服从上级的指挥及安排，一经上级决定，应立即遵照执行;如有不同意见，应在事后坦诚相告或书面陈述。

　　3、 同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让，主动地进行沟通协调与交流。

　　4、 严格遵守作息，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。

　　5、 在xx区域使用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人。

　　6、 男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象。

　　7、 严禁在xx区域随意坐在椅子扶手或模型展台上。

　　8、 严禁使用免提电话及煲电话粥，私人电话一次不得超过3分钟。

　　9、 工作时间在销售区域不得当着客户的面化妆，吃口香糖及其它食品;非规定时间不得看报纸、杂志等。

　　10、工作人员水杯及个人物品不得带入接待区，只能放在休息室。

　　11、工作时间不谈论同事隐私或闲聊。

　　12、工作时间严禁打牌、打游戏机及做其它私事。

　　14、业务人员及置业顾问不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益

　　第二节 客户接待制度

　　一、 客户电话咨询

　　1、 应在电话铃响第三声前，提起话筒接听，并使用统一用语(普通话) “您好，这里是“--------房产超市，请讲”。

　　2、 接听客户电话必须做好电话记录，由接听人员统一记录再备案追踪。

　　二、 客户登门咨询

　　1、 客户登门咨询由置业顾问按既定的序列依次接待上门客户。

　　2、 营业用房与住宅的接待顺序自成一体，互不混同。

　　3、 客户指定置业顾问不占序列。

　　4、 由于公务使置业顾问错过序列，可由主管安排再补;接听电话不占序列。

　　5、 客户进门后，置业顾问必须面带微笑、主动迎候，有条不紊的接待：询问意向—带领介绍沙盘、请入座—倒水、分发资料—因人而异进行解说—倾听客户意见—谈判—追踪—促成会员—带领看房—协助开发商签订合同—售后服务6、 客户离开xx中心时，接待人员须亲自将客人送到电梯口，并致谢意，做到有礼有节。对客户及同业踩盘人员，均应一视同仁，不得区别对待。

　　7、 若客户是第二次登门，并主动说明上次接待人员姓名，此时非指明的原接待人员不得转身就走，须有礼貌地安排客户入座，倒水，并告之被指明的接待人员接待(如被指明的'接待人员不在，则由主管负责安排人员接待)。

　　8、 若客户虽是第二次登门，但并未主动指明接待人员，按新客户对待。(原因是你并没有在第一次接待中给客户留下深刻印象，工作未做到家)。

　　9、 当老客户提出到开发商处看现场时，在条件允许的情况下不得以任何理由拒绝，接待人员要一同前往并要注意保护客户的安全;如因正当原因暂时不能分身，应向客户作好解释工作，或由经理/主管进行协调安排。

　　10、客户离开后，应立即清理洽谈桌上所余的资料并重新归类，清洁剩余物(如纸杯、烟灰等)并填写客户情况统计表，准备重新接待下一位客户。

　　11、每位置业顾问对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责。

　　12、休假期间的置业顾问可处理前期遗留工作，也可协助其他置业顾问的工作，但不允许在xx独立参与新客户的接待。

　　13、在销售过程中若遇问题不清楚，须请示经理/主管或咨询有关部门，当日不能解决的须以书面报告交至总监/主管处，以汇总解决。

　　14、严禁当着客户的面互相争吵、互相揭短。

　　15、严禁当着客户的面争执客户归属。

　　16、在接待中坚持统一项目介绍，统一优惠比例，统一工作态度的原则，严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺。

　　第三节 例会制度

　　为了加强对销售工作的管理，实行例会。

　　2、 例会种类包括：

　　① 每天朝会

　　② 每周例会

　　③ 每月总结会

　　3、朝会：

　　① 时间：每天上午9：00—9：20

销售管理方案10

　　企业管理、员工激励、薪酬制度、绩效激励等内容免费与你分享！私信资料送您关于员工管理、绩效薪酬的干货视频。

　　一、目的：

　　强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水*，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。

　　二、适用范围：

　　本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

　　三、销售人员薪资构成：

　　1、销售人员的薪资由底薪、提成构成；

　　2、发放月薪=底薪+提成+绩效

　　四、销售人员底薪设定：

　　销售人员试用期工资统一为1200元，试用期为三个月，试用期考核之后进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的'时间为准，试用期时间不将累计到正式入职时间，销售人员签订劳动用工合同后享受绩效工资考核：

　　五、销售任务提成比例：

　　销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，签订劳动合同后的正式期员工按100%计算任务额，每月完成销售指100%标业务人员，可在月底报销售部门申请绩效工资，完成当月业绩指标考核，绩效工资将按实际在发放工资是一同发放。

　　六、提成制度：

　　1、提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；

　　2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

　　3、老客户提成计算办法：

　　销售提成=净销售额×销售提成百分比（10%—15%）

　　净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税

　　生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比（5%—10%）

　　4、新开发客户提成计算办法：

　　销售提成=净销售额×销售提成百分比20%

　　净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税

　　生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比（5%—10%）

　　5、销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策。

　　6、业务人员交通费采用实报实销制度，出差住宿一晚补贴80元。

　　七、激励制度：

　　活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

　　1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予300元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）

　　2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予800元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）

　　3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予5000元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）

　　4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；（如业务员未工作到年底奖金不予发放）

　　5、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

　　八、实施时间：

　　本制度自20xx年1月1日起开始实施。

销售管理方案11

　　一：我们的目标

　　制定严格的终端管理人员招募机制，选择优秀人才，确保合理的人才储备；

　　建立专业的培训考核系统，提高整体销售力；

　　规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；

　　构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力； 健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；

　　二：导购员组织机构图（略）

　　三：导购员职责：

　　企业文化的传播者

　　产品售卖者

　　展区管理者

　　终端信息搜集、反馈者

　　基础客情沟通、维护者

　　四：导购员行为规范

　　1、热爱公司，热爱本职工作，严格遵守公司各项规章制度。

　　2、明确公司的销售政策，努力完成公司下达的销售任务。

　　3、严格遵守工作时间，不迟到，不早退，不中间外出离岗。

　　4、上岗要求：精神饱满，意气昂扬，站立、说话、仪态，充满朝气与活力。

　　5、上岗时间穿工作服、带胸卡，整洁利落，不浓装艳抹。

　　6、使用“您好”、“欢迎光临”“欢迎您再来“等礼貌用语，不说伤害顾客的话。

　　7、讲解产品时热情诚恳，语调清晰、温和，认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解，保证正确的站立姿势。

　　8、洞悉顾客心理，主动与顾客交流时，了解顾客想要买一个什么品牌，什么价位，什么功能的产品，要注意观察顾客的一举一动。

　　9、要站在顾客的角度看问题，并想想如果你处于他的立场，你会要求对方如何做，这样你就会知道如何让顾客满意。

　　10、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度。不要急于求成，掌握好分寸。

　　11、在介绍商品时，注意一定要明确介绍思路，主推产品一定要详细介绍，突出优点，强调特点，避免缺点，对不主推的商品大致而略

　　12、给顾客看色卡时，应轻拿轻放、动作敏捷，告诉顾客使用产品时注意事项，这样就减少了以后不必要的麻烦。

　　13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能。

　　14、不在展厅内接待亲友，不允许长时间接听私人电话。

　　15、爱惜产品、拿放、演示、介绍功能，都要轻拿轻放，动作轻盈准确。

　　16、保持样品的干净整洁，物品摆放有序，给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境。

　　17、切实执行公司的'工作要求。如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反映，不得私下议论公司的各项规定。

　　18、以公司的利益为重，不做损害公司形象及利益的事。

　　19、积极参加公司、展厅组织的业务学*及各项活动。

　　20、不贬低各项竞争对手或品牌，对同行的到来要作到热情有礼。

　　21、员工之间要互相团结、协力合作，不打闹滋事。

　　22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客。

　　23、严禁在顾客走后议论顾客。

　　24、进入工作岗位后手机调整到震动状态。

　　25、不准私自串岗，休息须提前一天以书面形式告知展厅经理。

　　26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单。

　　27、必须规范、准确、准时上报日、周、月销量。

　　28、当没有顾客时导购员必须站在展厅内，不准离岗或与其他人聊天等。

　　五：导购员录用制度

　　1、招聘

　　在自愿应聘的基础上，通过审核相关资料及面试，择优录用。

　　①大批招聘：公司组织招聘、面试，招聘后将导购员的人事资料存档。 ②个别招聘：挖掘其它衣柜店或同行的强势人员。

　　③甄选、确定：经过负责人面试、甄选，并通知本展厅，聘用素质较高的导购人员。

　　④短期促销员招聘：以大中专院校学生为主，旺季派到卖场支援，由展厅负责人负责管理；

　　2、录用条件；

　　①高中或大专以上学历。

　　②身体健康、五官端正，具有一定的文化修养。

　　③无不良前科及复杂背景。

　　④其它条件执行公司有关招聘文件。

　　3、招聘原则

　　①公*、公开、公正原则。

　　②宁缺勿滥原则：高标准、严格，确保质量。

　　③亲属回避原则。

　　④知识化，专业化原则。

　　⑤公司规定的其它原则和要求

　　4、所需资料

　　①简历（按照公司统一格式填写）。

　　②身份证复印件。

　　③两张*期一寸免冠照片。

　　④最高学历证明书及复印件。

　　⑤健康证明。

　　⑥外地户口人员的暂住证。

　　⑦公司需要的其它证明资料。

　　六：岗前培训

　　1、培训要求：

　　对公司有基本了解并，对公司有信心

　　对本岗位有基本了解，对本岗位有高度的重视

　　对产品有基本了解，掌握学*产品的基本方法

　　2、培训内容：

　　①企业文化：

　　公司简介，性质、规模、网络，组织结构、发展方向。

　　公司的人本文化：团队、执行、个人发展、文化公益活动等。 导购员的工作内容。

　　②产品：

　　公司所经营产品在市场中的情况及未来前景。

　　介绍衣柜等产品基本情况。

　　衣柜的内部结构。

　　衣柜的技术特点。

　　主要竞争衣柜产品及主推衣柜的卖点说辞。

　　产品独特卖点及打击竞品说辞。

　　导购技巧的强化培训。

　　卖点说辞的实战交流。

　　终端演示方法交流、推广。

　　消费者心理。

　　③售后服务

　　④公司制度，导购员管理制度

　　七：导购员工作职责

　　导购员是公司营销体系中第一线的执行者，其根本任务就在于如实地。

销售管理方案12

　　1.销售回款管理方案

　　方案名称××公司销售回款管理方案受控状态

　　编号

　　执行部门

　　监督部门

　　考证部门

　　为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难，最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，及时回收销售款项。

　　一、预防拖欠款的发生

　　各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等。

　　（一）客户信用评定

　　1．收集客户资料

　　对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等。

　　实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。

　　客户的基本情况表

　　公司名称

　　公司成立日期年月日

　　公司地址省市县（区）路号（邮编：）

　　法人代表法人代表联系方式

　　公司以往经营情况

　　公司以往付款情况

　　主要销售人员情况

　　客户公司的资产状况表

　　公司名称公司成立日期年月日

　　公司固定资产公司流动资产公司注册资金

　　公司营业额

　　公司净值

　　客户的经营能力状况调查表

　　指标类别能力指标具体内容

　　偿债能力指标资产负债率

　　流动比率

　　速动比率

　　盈利能力指标净利润率

　　资产回报率

　　其他能力指标库存周转率

　　应收账款周转率

　　备注速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-testRatio），是指速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力

　　2．划分客户等级

　　根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水*、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示。

　　客户信用等级及区分表

　　信用评定等级信用评分付款方式选择信用额度基数备注

　　一级：优秀80以上后付款×××万要求担保

　　二级：良好60－80后付款或分期付款××万要求担保

　　三级：中，应注意40－60预付款或分期付款××万要求担保

　　四级：差，重点防备40以下预付款0

　　另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数如下表所示。

　　信用调整系数表

　　信用等级

　　客户

　　分类差中良优

　　次要客户000.61

　　一般客户00.611.1

　　重要客户0.40.81.11.2

　　核心客户N/A11.21.4

　　备注信用调整系数的数值在0～1.4。信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为0

　　（二）约定预付款

　　这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件，并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会按照订单要求发货。

　　（三）其他预防措施

　　1．合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。

　　2．做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式），明确在哪一天客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。

　　3．时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。

　　二、销售回款监控

　　对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。

　　（一）月度回款目标监控

　　1．销售回款目标的设定

　　销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务目标。

　　具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标××万元，销售回款率应达到××％～××％；个人销售目标××万元，销售回款率应达到××％以上。

　　2．销售回款考核

　　（1）每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的20%。

　　（2）每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的70%。

　　（3）每月27日，考核当月回款是否已100%完成全月指标。

　　3．回款奖惩办法

　　本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。

　　销售人员在××销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内。下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施。

　　销售人员货款回收情况奖惩表

　　惩罚奖励

　　0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

　　销售人员A×××××××××××

　　销售人员B×××××××××××

　　销售人员C×××××××××××

　　销售人员D×××××××××××

　　（二）当天回款当天报告

　　销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处。各分公司出纳设置回款登记簙，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。

　　销售回款回收统计表

　　公司销售区域销售人员回收回款财务人员统计财务主管核实是否属实并上报

　　销售人员姓名业务款项回收金额

　　A区□是□否

　　B区□是□否

　　C区□是□否

　　D区□是□否

　　三、销售回款跟踪管理

　　对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。

　　销售回款跟踪表

　　跟踪客户客户信誉度分期货款回收额

　　前期中期后期

　　A客户□优□良□中□差××%××%××%

　　B客户□优□良□中□差××%××%××%

　　C客户□优□良□中□差××%××%××%

　　D客户□优□良□中□差××%××%××%

　　编制日期审核日期批准日期

　　修改标记修改处数修改日期

　　2.销售回款催收方案

　　方案名称××公司销售回款催收方案受控状态

　　编号

　　执行部门

　　监督部门

　　考证部门

　　一、方案制定目的

　　为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的`回收率，特制订本方案。

　　二、销售回款催收的方法

　　发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。

　　进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。

　　实际操作实施对象

　　软磨法

　　1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨

　　2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等

　　轰炸法

　　1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收

　　2．亲自上门表明立场

　　3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多

　　关系法

　　通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决关系重要、销售人员手上的重点客户

　　代价法

　　1．停止发新货，前款到账再发新货

　　2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资

　　3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户

　　压力法

　　1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持

　　2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况

　　奖励法

　　通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法欠款时间过长，几乎成为死账的情况

　　法律法

　　由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用法律方式介入。

销售管理方案13

　　企业通常所运用的价格政策有以下几种:

　　可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。

　　2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。

　　3.其它价格政策。

　　(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。

　　(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。

　　(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。

　　(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。

　　(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。

　　(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远*而定。

　　如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。

　　在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如:

　　基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”

　　地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。

　　对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。

　　控制产品零售价格的水*有以下几个好处:

　　a.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。

　　b.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。

　　c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。

　　d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方，那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售),将对大家有利。

　　企业销售价格结构体系设计

　　企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。

　　差别化的价格结构体系包括两个方面:

　　一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。

　　二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为a、b、c三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如a级大客户价格折扣率是x%,b级客户价格折扣率是y%,c级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。

　　一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。

　　企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。

　　维护价格稳定

　　销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。

　　造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:

　　l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求*等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。

　　针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

　　2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的.经销商——如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。

　　3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。

　　由经销商造成价格混乱的原因是:

　　l.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。

　　2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。

　　3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。

　　企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到:

　　l.企业不能急功*利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

　　2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。

　　3.监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。

销售管理方案14

　　某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因，从观念、价值观与行为模式着手，为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是：思想先行、传播理念，统一价值观;品牌经营、摒弃浮躁，塑造忠诚度;独家代理、守区销售，维护市场稳定;构筑网络、净化渠道，强化服务功能;用心经营、全神关注，发展战略伙伴;系统支持，环节掌控，保证专卖店成功经营。

　　一、某五金怎么做好提升工作

　　对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效：

　　1、促使经销商将xx五金作为经营的核心

　　一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。经销商经营xx品牌的良好心态则来源于：xx清晰的品牌操作思路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商操作市场的有效支持;公司整体配合的高效与认真;公司市场操作人员的能力、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域，首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用，准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提升区域销售能力，为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经营xx作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同xx品牌、认同我们对市场的把握能力。

　　2、对专卖方法进行管理

　　五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象;第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性;第三，专卖店因其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感;第四，通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非常重要的。

　　专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励;然后根据产品特色，根据xx五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。

　　3、对专卖形象进行管理

　　专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为xx，则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。

　　4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向

　　提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法;我们经销商的主要优势;当地使用xx产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

　　5、要求经销商进行适当投入

　　明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导xx五金的经销商以长久、出色经营xx为其本职工作。

　　6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

　　装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。

　　如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择xx五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。

　　确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

　　除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

　　7、协助进行木工群体的拓展

　　在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商，按照公司的《木工俱乐部实施方案》，协助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

　　8、协助进行促销推广活动

　　在小区推广方面，经销商始终是开展活动的主体。至于公司怎样支持，是一个需要相互协商的问题。公司应提供的，是促销人员统一的服装，促销活动统一的形象，提供必要的广告宣传用品如X展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销说辞与必要的促销品。只有当这些东西落实了，促销方案确定了，经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并经过培训了，才可以开展相应的促销推广活动。每一个促销活动，都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，这样才能起到应有作用。每次促销活动后，必须要有总结与评估，并回传给公司市场部。以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上做得更好。

　　9、督导县级经销商规范经营邦派产品

　　围绕地级运营中心建立的县级经销商网点，对于xx五金销售活动整体的促进作用，也是比较大的。经济发展较好的县级市，如找到合适的经销商，销售增长潜力非常可观。商务人员初到一个地区，应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素，结合对经销商经营xx以前经营情况的了解，判断哪些县级经销商是潜力较大的，哪些是潜力较小的;对于潜力较大的，予以较多关注，协助其规范经营xx产品，及时解决其所反映的一些问题。对于潜力较小的，当然适当关注即可。通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。我们要定期分析判断经销商的成长性，定期分析对于不同的经销商提供哪些服务或资源，才能有利于其获得成长。

　　10、适当关注建材卖场销售

　　在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何?怎样结款?价格怎样?主要的款式是哪些?需要分析假定xx产品进驻销售量如何?销售量形成的基础在哪里?需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、 新家园、华美乐、 靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有非常大的好处。

　　11、在主流建材市场形成良好的专卖体系

　　鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多的影响，形成xx产品的区域系统销售势能。

　　12、定期分析市场格局与业务提升关键点

　　我们在做市场、找代理，实行品牌化经营的同时，我们的竞争对手也在做这些工作。而且，由于行业发展的特点，决定了竞争对手是不断增加的。商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况，可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据，更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。

　　13、定期统计销售情况，掌握库存与订货

　　商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对xx五金产品的进销存做细致了解。每个区域都是不同的，消费*性总会有或多或少的差异。通过定期分析，可以为区域销售制定更合适的库存体系，可以对销售进行预计，要求经销商做必要的库存。尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。

　　14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营

　　商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营xx产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持;是连结厂商关系的纽带;是xx在区域市场的信息分析员;是促使区域销售正常化的主要力量之一;是xx加强与区域经销商合作关系的使者;是监督区域市场操作的专员。其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场提升要求。

　　二、商务人员的工作考核体系

　　(一)、商务人员工作职责与衡量标准

　　商务人员的工作职责是：

　　(1)负责经销商与公司配合间的协调与服务;

　　(2)负责培训经销商所属业务员与导购人员;

　　(3)负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题;

　　(4)负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动;

　　(5)协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销;

　　(6)掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

　　商务人员工作的衡量标准：

　　(1)当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性;

　　(2)经销商的补货与整体业务提升情况;

　　(3)对促销与市场推广的评估;

　　(4)工作报表的及时与细致性;

　　(5)经销商所反映问题处理的完善与快速。

　　为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进入良性循环。

　　(二)、商务人员工作考核工具：报表与总结

　　对商务人员的工作考核，采用以下方式。

　　1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写，每周上交一次(通过邮箱发送)。

　　2、对每次出差工作情况进行记录。

　　3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。

　　4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并计划下周工作。

　　5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。

　　6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

　　(三)、对商务人员的工作考核方法

　　按照设计的分值划分体系对商务人员的`工作进行系统衡量。主要指标如下：

　　1、销售任务指标达成 (40分)

　　2、网点维护与形象店管理效果(15分)

　　3、按时完成并提交各类报表与总结(15分)

　　4、经销商问题处理的及时性与完善性(15分)

　　5、装饰公司与木工群体的拓展评估(15分)

　　每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善的地方。

　　三、xx五金对市场怎样提供有效支持

　　xx五金对市场提供如下有效支持，将利于产品的销售增长与品牌力的形成。我们的宗旨是：循序渐进、有效投入、定向扶持，在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。

　　1、形象推广与形象管理

　　正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过赋予一定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入，须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品，必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明，关注对xx所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。

　　公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装，这是品牌形象延伸的第一步。至于费用承担方式，可另行协商。

　　2、促销推广方面的支持

　　在促销推广方面，首要工作是设计促销形象。包括设计X展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。其次，需要制作用于促销推广的展示用品，包括向装饰公司提供的产品展示架;包括促销与推广用品(需精心设计，突出特色)。再次，要为促销推广活动制定方案，提高展示效果，提升推广层次，使推广活动建立在充分的准备基础上。公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现xx五金的品牌形象，绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、促销方式可控，人员促销方法可控，则xx五金的品牌推广效果就成为可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推广为品牌延伸服务，取得显著成效。

　　3、设计对地级经销商的返利点

　　我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。一般地，返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少，完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。

　　4、具备专业形象的商务人员

　　商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象，来源于其对区域市场的综合把握能力，来源于对经销商经营心态的把握能力，来源于其工作的勤奋与有效，来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表，就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前xx五金品牌化经营板块不完善期间，商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用，可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的波动。

　　商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一连串的记忆，实际上就是心理暗示。我们要塑造属于xx的记忆点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感觉怎样传播xx五金是合适的，那么xx五金在区域市场就成功一半了。

　　品牌没有什么神秘的，它的塑造过程，就是强化记忆点的过程，就是增加暗示的过程，就是占据消费者心智资源的过程。无论是中国的品牌还是外国的品牌，都是以品牌精神为核心，逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。我们通过业务人员与经销商的共同努力，把xx品牌推广到所有重要的中间通路上去，让他们成为xx品牌的坚实后盾，来对我们的业主进行说服与引导。

　　5、开展卓有成效的培训

　　在培训方面，现在问题是缺乏详尽有效的培训资料，缺乏精通培训内容的业务人员，培训能力向经销体系的有效传递基本没有。在此方面，仍需做细致的准备工作。需用一周时间，整理出系统的培训资料，并在培训中加以贯彻。

　　6、产品配送与退换货服务

　　xx五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。

　　7、新品开发与完善产品结构

　　这是一个逐步改进与完善的问题，此处不做探讨。

　　8、广告宣传支持

　　对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，可以适当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少，而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工作基础上，可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。一般来说，企业与经销商共同承担广告费用好处较多;在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。

　　四、怎样使商务人员具备提升工作素质

　　通过以下五方面的工作，可以逐步提高商务人员的工作能力。

　　1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗

　　商务人员培训期为一周到十天。培训后经过严格考核，拿出有水*的、经过论证有可行性的工作方案方可下市场，要充分保证其开展工作的有效性。在培训内容方面，围绕行业知识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营管理知识、xx品牌规划与如何做有效的区域市场管理进行，现在已完善的培训资料有：《xx五金品牌规划方案》、《xx五金提升方案》、《如何经营五金专卖店》、《如何有效管理经销商》、《如何做好专卖店终端管理》、《装饰公司业务拓展方案》、《木工俱乐部操作方案》等。《xx五金培训资料》与《专卖店管理手册》等资料正在完善。我们要使培训活动成为商务人员真正进入并了解行业与企业的关键所在。凡通过考核的商务人员，每人提供一套培训资料的电子版。

　　2、对商务人员的工作进行适当监督

　　对商务人员的工作监督，方法很多。一是与经销商沟通，二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展区域市场的维护与提升工作。

　　3、对商务人员的工作进行考核分析

　　按照我们所设计的考核体系，通过对商务人员工作情况的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。在修正中逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。

　　4、向商务人员提供必要工作指导

　　在实际的工作当中，市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决，工作方向的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强，提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。

　　5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升

　　对于商务人员协助经销商经营xx产品过程中出现的比较大的销售问题或销售机会，市场部应充分参与，协同解决。此类问题或机会包括：(1)产品销售滑坡严重时，共同协商并寻求解决方案;(2)区域销售增长很快时，对区域市场的良性发展进行规划;(3)遇到商务人员无法解决的区域销售问题，不论是产品还是市场问题，适当参与并解决;(4)区域市场出现较大销售机会，如与品牌显著的装饰公司合作，或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等，适当参与并使其保持良好的终端控制能力;(5)重要经销商经营心态出现较大变化，商务人员无法协调时，市场部应予以有效支持。

　　一、销售示范

　　单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。

　　所以，我们要整合个体单店的所有有利资源，重新调整个体单店对自区域市场的定位。从一个新的方向入手，提升我们店员对销售观念的一个新改变。用一种新的销售模式，销售技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好的销售*惯。从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的斗志。通过我们 带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。让我们的店员在我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个员工的向心力提升到极致。

　　那么销售业绩不佳，主要原因表现这几点，销售技巧不专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。那么这样的话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。你想要改变一个人的时候，首先你要在她的心理征服她。想要改变一个人的坏*惯，那就要用一个好的*惯去引导她。综上所述一句话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用的东西。

　　那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输。示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投入到这个学*活动当中去。

　　二、销售培训

　　销售培训的所有内容，就是大家都来检验销售示范过后的一个成果。把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大家讨论。因为整个销售示范过程中大家都是一个参于者，里面所有的细致过程大家都有一个深刻的体会。所以与其说这是一种培训，不如把它说成是一个讨论。把大家认同的好的一面给系统规划起来，把不好的方面也总结起来。通过我们店员一而再的培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把这个成熟的销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。还可以养成我们公司一个积极向上，愿说想学的良好氛围，也能从中为我们公司将来在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方法找到一个方向。

　　三、卖场气氛

　　一个卖场的气氛，影响着员工的心态，哪怕是有再成熟专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来衬托的话，那么我们员工的发挥也就得不到一个极致的表现。要形成生动的卖场气氛，那么首先就要知道怎样去调动我们员工的所有工作积极性。那么要想调动她们的积极性，就要建立好一个良好沟通与互动关系。发现店员的优缺点所在，了解它们的喜好，把她们放到一个她们自己喜欢而我们又觉得适合的一个位置上去。让她们把工作当成兴趣，爱好。把卖场当做游乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设当中去。让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，相互真诚，相互尊重，相互关心的感情。让我们所有的店员在我们的卖场都有强烈的归属感，自发的用心;来建设一个属于她们自己的家，而不是只属于某一个人的。在这样的一个卖场氛围下，也会更使顾客愿意自己走到我们的卖场里来。

　　四、激励员工

　　通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的明天。让她们认同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。让她们在工作中感受到了轻松，快乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚定的相信，我们给她规划的这一个梦是可以实现的。我们要让我们所有的员工都要清楚的认识到，我们不是一个很单纯的只是一个卖场。我们是一个公司，有着自己企业文化，有着自己远大抱负的公司。一个到处都洋溢着感动幸福，青春活力，无限机遇的大家庭。我们也不是普通的店员，我们是一个公司的人才，是公司将来走向更高更远的力量。

　　五、条例执行

　　每个卖场都有着自己的工作条例，但在上面所说条件都达不到的情况下，任何的条例它的执行力是达不到的。没有一个良好的销售业绩，那么店员就得不到一个良好的工作回报。没有良好的工作回报，那么这份工作就谈不上对店员有什么诱惑性。我想一个人对着一份有如鸡肋，食之无味，弃之可惜的这样一份工作的同时，还要面对一些这样那样的条条筐筐。这不但起不到一个约束店员的作用，反而会让她们从内心里排斥它，甚至抗拒它。店员对卖场的忠诚度就更无从提起了。这样说也不是说卖场的条例不能要，没有一个合理的条例，卖场的工作秩序就得不到保证。我想说的是，条例的执行力与卖场的成功与否是息息相关的。如果说我们卖场让她们有了生活的方向，有了积极的态度，有了很好的经济收入，那我们卖场制定的条例的约束力这时候才会彰现出来。让她们从卖场的成功里得到属于她们自己的一份成就感，那我们的条例就会更有威严坚定了。

　　一个公司的领导者，一个卖场的管理者，想要先提高我们卖场的竞争力，那么首先就要放眼于规范我们的销售中去，提高了销售，就提高了店员的收益。只有在店员看到了生活的目标，她们才会融入到我们的事业中去。 那么我们所有既定的政策与条例，她们都会很甘心的去执行。反之说管理者本身卖场的失败你看不到，反而看到的都是店员的这样那样的不足，那么就等于管理者在推卸责任。我不是说条例不重要，它重要。但是施行条例的你本人成功与否，自己本身就不成功的话，谈什么去约束别人呢。

　　我们在卖场中同时暴露很多问题的时候，但又不能一并解决的话。那么做为管理者，这时候就要想到先解决哪一个，再解决哪一个，分出轻重缓急。有时候你只要解决到了一个核心的问题，其他连带问题是会不攻自破的。所以在我们缺少经验的这个时候，我建议我们不要想把我们所有的问题都整个一起解决。先要把整个问题都弄明白了，分清了主次，然后再各个击破。比如说我们现在面临的问题是销售的成交率不高，那么我们就要先增强我们的销售技巧;比如说我们现在面临的问题是顾客进店率不高，那我们就要从店铺形象，货品陈列，寻找客源等这些方面入手。还有其他问题其他解决等等。只要我们用心的发现了问题，就要耐心的解决它。一个一个来，切不可贪功冒进，不积蛙步，何以致千里?

　　只要我们在一步一步的总结我们自己的经验，一步一步来完善我们的事业，耐住性子，把那些适用于我们，属于我们自己的东西，从成功的单店里复制到其他卖场去，再根据单个卖场不同的情况做合理的调整。我相信到那时我们的卖场，我们的事业才是一个质的飞跃。

　　一、目的

　　(一)发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。

　　(二)借中国传统佳节中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。

　　二、活动主题

　　“迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。

　　三、活动安排

　　(一)婚庆服务

　　1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目贺喜礼品、室内花轿等。

　　2、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。

　　(二)就餐送月饼活动

　　1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。

　　2、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为30元的酒店传统菜肴。

　　(三)迎中秋抽奖活动

　　1、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。

　　2、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌位号。

　　3、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有关的问题。

　　4、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。

　　5、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物品的采购由采购部负责。

　　(四)慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。

　　四、费用安排

　　(一)本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过10万元。其中第1项活动支出控制在3万元;第2项活动支出控制在1.5万元;第3项活动控制在3万元;第4项活动控制在0.5万元。

　　(二)费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。

　　五、宣传方式

　　(一)街头宣传册的发放

　　客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。

　　(二)报纸宣传

　　选择和联系酒店所在地区影响面较广的*面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“xx洒店，真情无限”。

　　(三)网络宣传

　　借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。

　　(四)职能分配

　　将每个主题活动分解落实到相关部门具体制订执行和实施计划。每个活动的新闻报道文章也由对应部门撰写，由市场营销部联系媒体，争取及早发表。

　　(五)宣传费用控制在5万元。由市场营销部做出详细的预算和计划，经财务部审核同意后，由营销部组织实施。

　　六，活动总结

　　此次文化活动营销结束后，由营销部根据此次营销活动的情况文化营销活动报告，对此次营销活动做出评价和总结，活动总结报酒店总经理审阅，分发到各部门进行传阅。

销售管理方案15

　　好莱客是专业制作衣柜的知名品牌，自成立以来不断创新开拓，一直保持快速稳定的发展，现已在衣柜行业拥有很高的地位和良好的口碑，以高性价比和卓越品质引得消费者的亲睐，成为被大众所认可的衣柜品牌。那么，到底好莱客衣柜怎么样呢?它的价格又是多少?就让我们一起来看看吧。

　　要了解好莱客衣柜怎么样，首先要关注其产品。经过多年的发展与变革，好莱客已研发出多种不同风格的产品系列，有简洁时尚的现代风，也有清新典雅的中式风，还设计出饱受赞誉的至尊仿古雕系列，集奢华高贵和古典优雅为一体，形成具有品牌特色的产品体系。

　　要进一步了解好莱客衣柜怎么样，我们可以从质量上着手。好莱客衣柜严格进行质量管理和监测，坚决不让劣质产品流入市场，破坏公司的`良好信誉，而且产品都已全面通过国家质量认证，客户可以放心购买。

　　要知道好莱客衣柜怎么样，价格也是需要重点关注的。好莱客的板式衣柜价格适中，大概在五千元至八千元之间，而实木制的价格就稍贵了，大概在一万元至两万五千元之间。价格最贵的是至尊仿古雕系列，这是好莱客精心研发设计的明星产品，立体视觉效果极佳，价格大概在两万元至四万元之间。

　　现在已经了解了好莱客衣柜的情况，设计、质量、价格等各方面都还不错，有兴趣的话可以考虑购买哦。

销售管理方案菁选（扩展2）

——销售管理方案菁选

销售管理方案(汇编15篇)

　　为了确保事情或工作得以顺利进行，常常需要提前准备一份具体、详细、针对性强的方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗？以下是小编为大家整理的销售管理方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

销售管理方案1

　　经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。

　　一、正确认识销售

　　许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。

　　每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。

　　在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。

　　你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。

　　那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的.过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。

　　要注重回头客，为什么说回头客重要，回头客其实就是我们维护到一定程度的客户，为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过，无论是在人力上物质上都做了大量的投资，再次销售这一块的费用基本可以省去，所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买，其实还是关系，你维护的好，他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点，而且回头客能带来新的客户。

　　当然销售也需要一定的基础作支持的，消费者对一个商家会第一时间作出评价，从你的装潢布置上他们会得出总体评价，我们是做中高档产品的，所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意，要符合

　　自己的产品的身份，消费者会在心里为你打分，在他心中你的品味被定为100元以下，你卖500员，他就会有心理落差，这就是第一步没做好，你的解说再不专业，他又会给你减分，这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华，其实他们是被逼的，月饼本身成本低，作为送礼不体面，如果只是用纸一包，你让送礼的怎么送，不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。

　　二、销售渠道问题。

　　什么是销售渠道，说白了就是产品的各个环节，就是销售销售网络。销售网络很多，不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的，所以有些渠道对我们是没有用的，比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问，没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品，这就牵扯到一个销售定位的问题，我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们，而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

　　选择渠道不是说不要渠道，而是做精做细的问题，用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要，创新渠道更重要。

　　1、传统的渠道也需要重视，比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进，毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所，这些地方很多规矩已经成熟了，按他们的规矩做既可以，没有太多的问题，主要是要注意工作细节，比如与他们搞好关系，按时兑现开瓶费，*时对促销人员多施些小恩小惠即可。

　　2、 品酒会，现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多，品酒会不要单纯的只品酒，而是要把品酒会真正办出档次来，办成经常性的高端人士聚会的*台，而不能把评酒会办成宴会，山吃海喝，增加了成本，降低了档次，对销售也没什么好处，花钱买人情，造成的结果就是花钱还人情，人情还了，销售也没了，都很累。所以品酒会有层次、有影响，要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值，在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助，比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养，品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展，促进事业的发展，所以品酒会不要只办成酒水推荐会，而是办成高层次、高品位交际的*台。

　　3、 借网络：人的精力有限，关系有限，借助其他现成的网络，也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、 银行系统、 中石油、中石化、 名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络，其实借网络也不光借销售渠道，借关系才是最主要的，当然这也包括借私人关系，比如说**主要领导的亲戚等。

　　4、 网络销售：电子商务是我们可以借助的一个网络，现在的量还不大，但是一个趋势，网络销售要有专门的产品，现在最好是做网络团购。

　　5、 葡萄酒投资：葡萄酒投资现在很火，尤其是名庄酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样，比如我们卖一瓶酒给投资人，可以给他们一定的承诺，帮他们保存、帮他们出售，当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。

　　6、 后备箱用酒：后备箱用酒是我们日常销售的保证，高层次人员更会计算成本，后备箱用酒的主要可行之处在于：国产葡萄酒相对来说品味低，国产葡萄酒价位透明，高端酒价格太高，成本高，进口酒价格透明度低，团购价比较便宜，层次高可以为消费者节省开支。

　　7、 团购：团购是进口葡萄酒的一大卖点，团购最关键的是关系，关系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好时机，事情要做到前面，不要等别人确定了再去凑热闹，所以团购看是阶段性的，其实工作要在*时持续的做。

　　8、 婚庆：婚庆的做法是专门拿出一两款酒，不要影响日常销售，主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系，让他们推荐，也可以朋友之间先用，增加影响力。

　　9、 专卖店：专卖店加盟店就不多说了，主要做细节，从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮，等等方面都要做细，目的是提升品味、提升档次、形象展示，让消费者感到物有所值、物超所值即可。

　　三、促销问题

　　高端产品的促销尽量不要采用降价的方式，其一、这样对品牌形成杀伤力，绝不能让品牌打折；其二，消费群属于中高端人群，买得起的不在乎差个几块钱，买不起的，即使价格再降也不可能购买，所以降价不一定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章，根据不同层次的消费群不同的需求专门设定，让其得到实惠，可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案，具体情况具体对待。

销售管理方案2

　　在房屋装修完毕之后，接着就是要购买家具搬新居了。衣柜作为必需品，在购买时需要消费者多花些心思。好莱客衣柜作为衣柜中的知名品牌，许多消费者并不了解，那好莱客衣柜怎么样呢?这是许多消费者都会问到的问题，下面就请新浪装修抢工长为大家介绍好莱客衣柜怎么样。

　　好莱客衣柜怎么样——公司简介

　　广州好莱客创意家居股份有限公司一直致力于整体衣柜领域发展，其在行业中率先提出“整体衣柜”概念，它也是引领中国整体衣柜发展的领军品牌之一。它的产品具有独特的艺术魅力与高雅品位，全力为消费者打造一个舒适满意家居空间。好莱客衣柜具有完善的环保保障、品质保障与服务保障，好莱客衣柜在发展的过程中也不断地获得荣誉。

　　好莱客以板材作为整体衣柜的主要资料，它为了满足更高的环保请求，还原装进口了英格兰白橡、英格兰黄橡及菊雅、格林童话等优良板材，用这些材质做成的衣柜时尚高雅，而且环保健康。一个好的衣柜最主要是看它用的是什么材质，而正是这些材质的运用使好莱客衣柜的完美品质有了必要的保证。

　　好莱客衣柜怎么样——产品质量

　　好莱客衣柜具有4项标准：首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高温，还获得过绿色环保标志，甲醛释放量很小;其次它的百叶不吸水、不变形、不开裂;再次它的边框采用的是航天用铝钛合金，不易变形。好莱客衣柜的风格也多种多样，有现代简约、北欧风情以及简雅系列。总之好莱客衣柜是一个值得信赖的品牌。

　　好莱客衣柜怎么样——产品特点

　　好莱客作为顶尖的`整体衣柜定制品牌，其拥有属于自己的独特理念，其的特点以五个大方面来概括。

　　世界大师之作：一个衣柜如果拥有好的材料以及好的手艺，这都只是评断一个衣柜是不是好衣柜的最低标准，而其的设计理念跟设计想法才是一个衣柜定制的最核心理念。好莱客衣柜设计师总顾问

　　是国家剧院总设计师，世界艺术大师保罗安德鲁，这才是世界的理念。设计师是由吴作光带领团队创立的。这些奠定了好莱客跟国际接轨的艺术眼光。

　　世界环保之作：MDI零甲醛技术，拥有国家保护级专利， 做到立刻使用。采用专业级食品包膜技术，创新原先木纹原理，环保型木材达到50℃～100℃不分解变形。防水性能优于中密度纤维板和普通刨花板。甲醛零释放。其燃烧性能达到国家GB 8624 B1级要求。天然多孔结构有效阻隔噪音传播。可镂刨、弯曲、雕刻等加工成各种异型边。

　　世界智造之作：采用德国加拿大顶级智能管理系统，提升销售生产分配质量。采用全自动进口精密设备，分毫必争，领先制造。

　　好莱客衣柜怎么样——产品设计

　　好莱客衣柜采取的方式是定制设计，专业为卧室、客厅、餐厅、书房、等整体空间量身定制。不论是单身贵族还是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心仪的定制衣柜。多年来，好莱客获得了诸多荣誉，例如中国衣柜十大品牌，高新科技技术企业等等。并被评为最具价值的整体家具品牌。并且成功牵手米兰世博会。

　　以上是“好莱客衣柜怎么样”的相关介绍，如需了解更多信息如：装饰公司、建材、家居风水等，敬请关注新浪装修抢工长*台。

销售管理方案3

　　一、前言：

　　1、描述公司概况

　　2、制定本销售管理方案的目的

　　二、销售组织结构设计：

　　1、销售组织设计原则（例：公*性）

　　2、销售组织结构类型的选择（例：区域 客户 产品） 3、具体设计（结构图+文字描述）

　　三、市场策略：

　　1、市场层次策略 ：核心市场 辅助市场 贸易市场

　　2、市场竞争策略（可略）

　　四、渠道管理：

　　1、渠道选择（直销 经销 代销）

　　2、渠道管理：渠道商入选条件 合同签订 档案管理

　　3、渠道控制：价格控制 激励政策 窜货管理 违约处罚

　　4、渠道培养：能力教育培养 厂商亲情化培养

　　五、销售日常管理：

　　1、销售人员管理：招聘 培训 工作方法与考核 激励政策 费用与报销政策

　　2、订单流程管理：业务员 合同 审核 盖章 发货申请

　　3、发货流程管理：财务下单 提货 出货 物流过程 客户验货回单返回

　　4、货款回收管理：合同 开票 交款 开题货单 尾款催收

　　5、售后服务管理：服务信息的获得 落实经办人 结果反馈 电话回放

　　6、绩效管理：日常工作量统计 月末考核 兑现

　　7、办公室日常工作管理：制定销售计划 落实计划执行 协助解决出现的.问题 常规信息沟通 组织销售会员

　　六、客户管理：

　　1、客户资源的来源：确定客户范围 寻找客户 收集资料 建立客户档案

　　2、客户访问：新客户访问 老客户回访 关系活动

　　3、客户管理与淘汰：客户分类 客户的评估 客户的优化与淘汰

　　4、风险客户的预警管理：客户销售货款的监控 不及时回款原因 是否需要报告 及时停止发货

　　七、终端促销管理：

　　1、促销原则与目标：企业促销方向性原则 联合促销与独立促销 促销费用承担 申请与审批

　　2、促销前准备工作：审核促销计划 落实可行性执行细节 确定具体人员 落实促销、财、物情况

　　3、促销中的管理：具体实施促销活动 调查促销活动的效果 监督促销过程是否符合要求 及时处理出现的问题

　　4、广告活动、公共关系的支持：广告的支持 公共管理的支持

　　5、促销结束后的总结：总结得与失 评估效果 表彰与惩罚

销售管理方案4

　　一：我们的目标

　　制定严格的终端管理人员招募机制，选择优秀人才，确保合理的人才储备；

　　建立专业的培训考核系统，提高整体销售力；

　　规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；

　　构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力； 健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；

　　二：导购员组织机构图（略）

　　三：导购员职责：

　　企业文化的传播者

　　产品售卖者

　　展区管理者

　　终端信息搜集、反馈者

　　基础客情沟通、维护者

　　四：导购员行为规范

　　1、热爱公司，热爱本职工作，严格遵守公司各项规章制度。

　　2、明确公司的销售政策，努力完成公司下达的销售任务。

　　3、严格遵守工作时间，不迟到，不早退，不中间外出离岗。

　　4、上岗要求：精神饱满，意气昂扬，站立、说话、仪态，充满朝气与活力。

　　5、上岗时间穿工作服、带胸卡，整洁利落，不浓装艳抹。

　　6、使用“您好”、“欢迎光临”“欢迎您再来“等礼貌用语，不说伤害顾客的话。

　　7、讲解产品时热情诚恳，语调清晰、温和，认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解，保证正确的站立姿势。

　　8、洞悉顾客心理，主动与顾客交流时，了解顾客想要买一个什么品牌，什么价位，什么功能的产品，要注意观察顾客的一举一动。

　　9、要站在顾客的角度看问题，并想想如果你处于他的立场，你会要求对方如何做，这样你就会知道如何让顾客满意。

　　10、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度。不要急于求成，掌握好分寸。

　　11、在介绍商品时，注意一定要明确介绍思路，主推产品一定要详细介绍，突出优点，强调特点，避免缺点，对不主推的商品大致而略

　　12、给顾客看色卡时，应轻拿轻放、动作敏捷，告诉顾客使用产品时注意事项，这样就减少了以后不必要的麻烦。

　　13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能。

　　14、不在展厅内接待亲友，不允许长时间接听私人电话。

　　15、爱惜产品、拿放、演示、介绍功能，都要轻拿轻放，动作轻盈准确。

　　16、保持样品的干净整洁，物品摆放有序，给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境。

　　17、切实执行公司的工作要求。如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反映，不得私下议论公司的各项规定。

　　18、以公司的利益为重，不做损害公司形象及利益的事。

　　19、积极参加公司、展厅组织的业务学*及各项活动。

　　20、不贬低各项竞争对手或品牌，对同行的到来要作到热情有礼。

　　21、员工之间要互相团结、协力合作，不打闹滋事。

　　22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客。

　　23、严禁在顾客走后议论顾客。

　　24、进入工作岗位后手机调整到震动状态。

　　25、不准私自串岗，休息须提前一天以书面形式告知展厅经理。

　　26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单。

　　27、必须规范、准确、准时上报日、周、月销量。

　　28、当没有顾客时导购员必须站在展厅内，不准离岗或与其他人聊天等。

　　五：导购员录用制度

　　1、招聘

　　在自愿应聘的基础上，通过审核相关资料及面试，择优录用。

　　①大批招聘：公司组织招聘、面试，招聘后将导购员的人事资料存档。 ②个别招聘：挖掘其它衣柜店或同行的强势人员。

　　③甄选、确定：经过负责人面试、甄选，并通知本展厅，聘用素质较高的导购人员。

　　④短期促销员招聘：以大中专院校学生为主，旺季派到卖场支援，由展厅负责人负责管理；

　　2、录用条件；

　　①高中或大专以上学历。

　　②身体健康、五官端正，具有一定的文化修养。

　　③无不良前科及复杂背景。

　　④其它条件执行公司有关招聘文件。

　　3、招聘原则

　　①公*、公开、公正原则。

　　②宁缺勿滥原则：高标准、严格，确保质量。

　　③亲属回避原则。

　　④知识化，专业化原则。

　　⑤公司规定的其它原则和要求

　　4、所需资料

　　①简历（按照公司统一格式填写）。

　　②身份证复印件。

　　③两张*期一寸免冠照片。

　　④最高学历证明书及复印件。

　　⑤健康证明。

　　⑥外地户口人员的'暂住证。

　　⑦公司需要的其它证明资料。

　　六：岗前培训

　　1、培训要求：

　　对公司有基本了解并，对公司有信心

　　对本岗位有基本了解，对本岗位有高度的重视

　　对产品有基本了解，掌握学*产品的基本方法

　　2、培训内容：

　　①企业文化：

　　公司简介，性质、规模、网络，组织结构、发展方向。

　　公司的人本文化：团队、执行、个人发展、文化公益活动等。 导购员的工作内容。

　　②产品：

　　公司所经营产品在市场中的情况及未来前景。

　　介绍衣柜等产品基本情况。

　　衣柜的内部结构。

　　衣柜的技术特点。

　　主要竞争衣柜产品及主推衣柜的卖点说辞。

　　产品独特卖点及打击竞品说辞。

　　导购技巧的强化培训。

　　卖点说辞的实战交流。

　　终端演示方法交流、推广。

　　消费者心理。

　　③售后服务

　　④公司制度，导购员管理制度

　　七：导购员工作职责

　　导购员是公司营销体系中第一线的执行者，其根本任务就在于如实地。

销售管理方案5

　　企业通常所运用的价格政策有以下几种:

　　可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。

　　2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。

　　3.其它价格政策。

　　(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。

　　(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。

　　(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。

　　(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。

　　(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。

　　(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远*而定。

　　如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。

　　在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如:

　　基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”

　　地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。

　　对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。

　　控制产品零售价格的水*有以下几个好处:

　　a.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。

　　b.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。

　　c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。

　　d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方，那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售),将对大家有利。

　　企业销售价格结构体系设计

　　企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。

　　差别化的'价格结构体系包括两个方面:

　　一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。

　　二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为a、b、c三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如a级大客户价格折扣率是x%,b级客户价格折扣率是y%,c级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。

　　一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。

　　企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。

　　维护价格稳定

　　销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。

　　造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:

　　l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求*等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。

　　针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

　　2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。

　　3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。

　　由经销商造成价格混乱的原因是:

　　l.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。

　　2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。

　　3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。

　　企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到:

　　l.企业不能急功*利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

　　2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。

　　3.监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。

销售管理方案6

　　企业管理、员工激励、薪酬制度、绩效激励等内容免费与你分享！私信资料送您关于员工管理、绩效薪酬的干货视频。

　　一、目的：

　　强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水*，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。

　　二、适用范围：

　　本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

　　三、销售人员薪资构成：

　　1、销售人员的薪资由底薪、提成构成；

　　2、发放月薪=底薪+提成+绩效

　　四、销售人员底薪设定：

　　销售人员试用期工资统一为1200元，试用期为三个月，试用期考核之后进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不将累计到正式入职时间，销售人员签订劳动用工合同后享受绩效工资考核：

　　五、销售任务提成比例：

　　销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，签订劳动合同后的`正式期员工按100%计算任务额，每月完成销售指100%标业务人员，可在月底报销售部门申请绩效工资，完成当月业绩指标考核，绩效工资将按实际在发放工资是一同发放。

　　六、提成制度：

　　1、提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；

　　2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

　　3、老客户提成计算办法：

　　销售提成=净销售额×销售提成百分比（10%—15%）

　　净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税

　　生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比（5%—10%）

　　4、新开发客户提成计算办法：

　　销售提成=净销售额×销售提成百分比20%

　　净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税

　　生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比（5%—10%）

　　5、销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策。

　　6、业务人员交通费采用实报实销制度，出差住宿一晚补贴80元。

　　七、激励制度：

　　活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

　　1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予300元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）

　　2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予800元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）

　　3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予5000元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）

　　4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；（如业务员未工作到年底奖金不予发放）

　　5、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

　　八、实施时间：

　　本制度自20xx年1月1日起开始实施。

销售管理方案7

　　一，总则

　　欢迎你加入必美经贸有限公司经验的好莱客品牌衣柜，愿好莱客的工作成为你事业的新起点。

　　制度对于公司的经营来说是必不可少的，制度有助于我们井井有条的工作。当我们在一起工作时，为了一个共同的目标，我们必须建立保护大家共同受益的规则。我们大多数人都渴望能有互助，礼让有效，诚实的工作环境，为此我相信本手册将会帮助你做到这一点。

　　你的直属上司是你工作的主要指导人，他/她将负责你的训练。工作安排，及你个人的发展。当你在工作上遇到困难时，请首先与你的直属上司沟通。当他/她无法帮助你解决问题时。请直接寻求总经理的帮助。总之，愿你在好莱客的`工作顺心，事业顺利！

　　二，好莱客工作概述

　　好莱客衣柜属于板式家具销售服务行业，我公司倡导“感动服务”。“感动服务”定义：客户没想到的，我们能为客户想到,做到;客户认为我们做不到的，我们努力为客户做到；客户认为我们已经做得很好的，我们要做的更好，我们必须做到永远超出客户对我们的期望。服务行业需要的是真诚，给客户舒适，礼貌的服务。以下是我们在好莱客的工作中必须做到的： A想得比客户深入

　　1、 了解客户的性格、爱好、家庭、职业等。

　　2、 设法了解客户更多关于他房子的情况（如小区名称、地址，装修风格，装修色调等等）

　　3、 认真细心询问并专心聆听客户的意见。

　　4、 在工作之余，竭力与客户交朋友

　　B做得比客户预期的更好

　　1、 永远将客户的利益放在第一，设身处地站在客户的立场上考虑。

　　2、 向客户提供的服务必须是最好的。

　　C信守承诺

　　1、如实的让客户了解我们的产品及运作流程。

　　2、对客户、同事、领导、下属的承诺必须兑现，任何时候都不要找借口、找理由、更不能说谎！

　　D关爱客户

　　1、 和客户做朋友

　　2、 每逢过节必须给客户问候，祝福电话或短信。让客户觉得你始终很关心他。

　　3、 每向客户提供一次服务，能保证让客户觉得物超所值，尽量让客户少花钱。

　　E零缺点工作

　　1、 第一次没做好，将没有第二次机会。

　　2、 不能解决的问题必须在1分钟内向上级领导反映

　　F必须做到认真、快、坚守承诺。

　　1、 对客户、同事、领导、下属、要么不承诺，一旦承诺就一定要兑现，言而无信的人是公

　　司形象最大的敌人。

　　2、 品质是拉住客户的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。

　　3、 除去“马虎”之心。追求品质第一要务。

　　4、 认真，仔细才有质量。杜绝“其实都差不多！”

　　三、用人原则

　　1、公司架构

　　2、各部门人员编制及岗位职责。

　　副总经理：主要负责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

　　销售总监：制定销售计划，同时责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

　　售后部：专员两名，主要负责统计已售客户信息，拆单，下单，及与工厂对接，安排安装和记录到货等产品售后情况。库管一名：主要负责仓库相关管理工作。

　　客服部：专员一名，主要负责处理客户投诉，及产品问题。及时反映给相关工作人员，并记录客户满意度。（此职位可由安装组长兼任）

　　财务部：财务人员一名，主要负责公司账务统计记录。

　　前台接待：接待员一名，主要负责店面客户接待工作及店面文员工作。

　　设计销售小组:配备设计师1名。业务员2到5名，主要负责产品销售设计工作。 品推部：专员1名，主要负责品牌推广产品广告策划及小区拓展工作。

　　四、日常管理条例

　　1、例会及培训制度：

　　A、公司所有例会及培训不得缺*和请假，缺*者罚款100元，请假每次罚款20元。

　　B、手机必须关机或静音，开会时间响一次罚款20元。

　　C、不准中途随意离场，违反罚款20元。

　　2、公司每周必须开一次销售计划会议。

　　3、公司每月必须开一次全员总结计划大会。

　　4、公司每半年开一次半年总结大会

　　主持人，销售总监或总经理

　　参会人员：公司全员

　　会议流程：

　　A、 各销售小组汇报上月（上半年）销售总结，及下月工作计划。

　　B、 总经理或总监讲话，并安排发布下月工作重点及方针。

　　C、 评选优秀员工及销售冠军小组（销售冠军小组评选条件:1、必须超额完成任务的20%

　　以上，2、客户满意度80%以上3、回头客户最少一个。）

　　五，销售小组员工薪资制度

　　1、底薪

　　设计师：本月总产值5万以下底薪1000元。5万以上10万以下底薪1800元，10万以上15万以底薪2100元。15万以上底薪2500元。

　　业务人员：本月总产值2万以下底薪800元。2万以上5万以下底薪1500元，5万以上10万以底薪1800元。10万以上底薪2100元。

　　2、提成

　　设计师：本月总产值5万以下提1.8%。5万以上10万以下提2%，10万以上15万以下提2.2%。15万以上提2.5%。

　　业务人员：本月总产值2万以下提1.8%。2万以上5万以下提2%，5万以上10万以下提2.2%。10万以上提2.5%。

　　3、 提成发放方式为，客户签单并交清全款后，当月发放1%，余下的待客户订购的产品按照完后按客户满意度发放。（满意度分为四阶段：很满意全额发放，满意扣除0.2%一般扣除0.4%不满意扣除后期全额提成）

　　4、 前台接待和品推专员的主要工资为底薪+效益工资。

　　六、销售小组任务

　　A、各销售小组每月最低任务15万以上。每季度最低任务60万以上。（装修旺季另定）未完成任务小组没人扣发100元，请其他小组成员聚餐，且提成发放为（当月提成金额*产值金额/任务金额）若所有销售小组都未完成任务，被扣的钱转为小区拓展经费。且未完成任务的小组成员不能参加本月优秀员工评选。

　　B、非销售小组的其他部门员工（安装部员工除外）每季度任务5万，未完成的员工扣发100元，用于在开季度总结会议后请全员聚餐。

　　C、品推部任务每月销售总产值最低50万。未完成同样扣除100元。且效益工资为完成任务的百分比。

　　七、销售小组模式及操作方式

　　1、每个销售小组编制为，设计师1名，业务员3名，连续3个月都超额完成任务的30%以上的小组可申请增加一名人员。连续三个月为完成任务的小组公司返回人力资源不待岗。（从待岗之日起停发底薪）

　　2、设计师主要负责测量，做方案，谈单。业务员主要负责小区拓展，开发客户，跟踪客户及初步谈单。

　　3、为公*分配各小组接单，特做以下安排

　　凡通过广告等其他非业务员资源的客户在本店订购的客户按时间分配给设计小组，1-10号11-20号21-30号各时间段的客户由各时间段负责的小组跟踪服务。（此项由交定金后的客户填写客户到访记录为准）

　　5、 每个销售小组没各季度可向公司申请最多1000月的小区设点补贴。该补贴在申请后的

　　第四月给小组报销。完成3月内总任务的全额报销。为完成3月内总任务的报销方式为：(三个月总产值金额/三个月任务金额*申请补贴的金额)。

销售管理方案8

　　(一)加强销售团队建设

　　许多销售经理往往不注重团队建设与企业文化的关系，认为团队文化和企业文化只是宣传口号。但实际上，企业和销售经理想要建立有效率的团队，就必须着眼和着力于塑造追求卓越的团队和企业文化。

　　例如建立团队成员档案，记录下他们的生日、爱好等信息，定期组织团队聚会等活动。唯有如此，团队成员才能尽量释放工作压力，相互之间才能够真正取长补短，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。

　　建立定期销售经验交流学*机制，例如每周或每半个月整个销售团队进行集中，大家各抒己见，要么交流各自这段时期的成功经验或者失败教训，要么围绕某一同仁的棘手案例进行头脑风暴，帮助寻找解决思路和方案。

　　(二)销售团队定位与总体目标

　　销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的`不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。

　　(三)团队管理规划

　　1、建立团队文化的四点要素

　　(1)成就的认同。

　　(2)任务圆满完成时大方的赞美。

　　(3)给应得的人真正的升迁机会。

　　(4)目标达成时的金钱奖励。

　　2、建立共同目标观念

　　(1)每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

　　(2)安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

　　(3)内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

　　(4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，*衡优缺点。

　　(5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。

　　(6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

　　(四)销售中心组织结构

　　总经理营运部-商务部

　　(五)团队管理

　　团队的建设对于销售提供最基础的保障。

　　机构组成：总经理 运营部 、商务部

　　部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。

　　沟通机制：包括公司经理人与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。

　　沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。

　　其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水*。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。

销售管理方案9

　　1.销售回款管理方案

　　方案名称××公司销售回款管理方案受控状态

　　编号

　　执行部门

　　监督部门

　　考证部门

　　为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难，最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，及时回收销售款项。

　　一、预防拖欠款的发生

　　各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等。

　　（一）客户信用评定

　　1．收集客户资料

　　对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等。

　　实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。

　　客户的基本情况表

　　公司名称

　　公司成立日期年月日

　　公司地址省市县（区）路号（邮编：）

　　法人代表法人代表联系方式

　　公司以往经营情况

　　公司以往付款情况

　　主要销售人员情况

　　客户公司的资产状况表

　　公司名称公司成立日期年月日

　　公司固定资产公司流动资产公司注册资金

　　公司营业额

　　公司净值

　　客户的经营能力状况调查表

　　指标类别能力指标具体内容

　　偿债能力指标资产负债率

　　流动比率

　　速动比率

　　盈利能力指标净利润率

　　资产回报率

　　其他能力指标库存周转率

　　应收账款周转率

　　备注速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-testRatio），是指速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力

　　2．划分客户等级

　　根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水*、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示。

　　客户信用等级及区分表

　　信用评定等级信用评分付款方式选择信用额度基数备注

　　一级：优秀80以上后付款×××万要求担保

　　二级：良好60－80后付款或分期付款××万要求担保

　　三级：中，应注意40－60预付款或分期付款××万要求担保

　　四级：差，重点防备40以下预付款0

　　另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数如下表所示。

　　信用调整系数表

　　信用等级

　　客户

　　分类差中良优

　　次要客户000.61

　　一般客户00.611.1

　　重要客户0.40.81.11.2

　　核心客户N/A11.21.4

　　备注信用调整系数的数值在0～1.4。信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为0

　　（二）约定预付款

　　这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件，并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会按照订单要求发货。

　　（三）其他预防措施

　　1．合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。

　　2．做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式），明确在哪一天客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。

　　3．时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。

　　二、销售回款监控

　　对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。

　　（一）月度回款目标监控

　　1．销售回款目标的设定

　　销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务目标。

　　具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标××万元，销售回款率应达到××％～××％；个人销售目标××万元，销售回款率应达到××％以上。

　　2．销售回款考核

　　（1）每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的20%。

　　（2）每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的70%。

　　（3）每月27日，考核当月回款是否已100%完成全月指标。

　　3．回款奖惩办法

　　本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。

　　销售人员在××销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内。下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施。

　　销售人员货款回收情况奖惩表

　　惩罚奖励

　　0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

　　销售人员A×××××××××××

　　销售人员B×××××××××××

　　销售人员C×××××××××××

　　销售人员D×××××××××××

　　（二）当天回款当天报告

　　销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处。各分公司出纳设置回款登记簙，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。

　　销售回款回收统计表

　　公司销售区域销售人员回收回款财务人员统计财务主管核实是否属实并上报

　　销售人员姓名业务款项回收金额

　　A区□是□否

　　B区□是□否

　　C区□是□否

　　D区□是□否

　　三、销售回款跟踪管理

　　对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。

　　销售回款跟踪表

　　跟踪客户客户信誉度分期货款回收额

　　前期中期后期

　　A客户□优□良□中□差××%××%××%

　　B客户□优□良□中□差××%××%××%

　　C客户□优□良□中□差××%××%××%

　　D客户□优□良□中□差××%××%××%

　　编制日期审核日期批准日期

　　修改标记修改处数修改日期

　　2.销售回款催收方案

　　方案名称××公司销售回款催收方案受控状态

　　编号

　　执行部门

　　监督部门

　　考证部门

　　一、方案制定目的

　　为了减少企业销售货款在渠道中的.滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。

　　二、销售回款催收的方法

　　发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。

　　进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。

　　实际操作实施对象

　　软磨法

　　1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨

　　2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等

　　轰炸法

　　1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收

　　2．亲自上门表明立场

　　3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多

　　关系法

　　通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决关系重要、销售人员手上的重点客户

　　代价法

　　1．停止发新货，前款到账再发新货

　　2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资

　　3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户

　　压力法

　　1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持

　　2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况

　　奖励法

　　通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法欠款时间过长，几乎成为死账的情况

　　法律法

　　由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用法律方式介入。

销售管理方案10

　　第一节 日常行为规范

　　一、 考勤制度

　　1、 作息时间：

　　每日工作时间8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待顺序轮流值班，不得少于2名销售代表，其余人员可在休息间休息用餐;下午工作时间13：00—18：00

　　如销售旺季公司可实行两班工作制，具体时间另行决定。

　　2、 考勤实行自动刷卡

　　二、 休假制度

　　1、 总监、现场主管在每周一至周五轮流选休一天。

　　2、 置业顾问采用轮休制度，如遇特殊情况或临时调休须提前向总监请假，经批准后方可休息。

　　3、 有事请假，应写请假报告，注明：时间、事由(事假、病假)经总监批准后方可;请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单;病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上必须经公司领导批准。

　　5、 请假者必须在假满后第一天上班时间到现场主管处销假。

　　6、 所有病/事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部，做为考核内容之一。

　　三、 仪容仪表

　　1、 所有xx员工必须身着公司统一服装，随时保持服装整洁、清爽，佩带工作牌，树立良好的公司形象。

　　2、 男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋;女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋。

　　3、 男士头发要经常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。

　　4、 女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。

　　5、 女士不得浓妆艳抹，可化淡妆，让人感到自然、美丽、精神好;不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生;不得佩带除手表、戒指之外的饰物;不得使用气味浓烈的香水。

　　6、 提倡每天洗澡，勤换衣物：其中衬衣两天必须换一次，夏季衬衣须天天换，以免身上发出汗味或其他异味。

　　7、 发型及颜色不得太前卫，须适度。

　　8、 女士着裙装时，应注意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观。

　　9、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品，以保持口腔清爽;午餐后补妆并查看口腔有无异物。

　　四、 行为规范

　　1、 公司全体业务人员置业顾问均应热爱本职工作，努力学*营销技能，不断提高业务水*。

　　2、 本部门员工应服从上级的指挥及安排，一经上级决定，应立即遵照执行;如有不同意见，应在事后坦诚相告或书面陈述。

　　3、 同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让，主动地进行沟通协调与交流。

　　4、 严格遵守作息，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。

　　5、 在xx区域使用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人。

　　6、 男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象。

　　7、 严禁在xx区域随意坐在椅子扶手或模型展台上。

　　8、 严禁使用免提电话及煲电话粥，私人电话一次不得超过3分钟。

　　9、 工作时间在销售区域不得当着客户的面化妆，吃口香糖及其它食品;非规定时间不得看报纸、杂志等。

　　10、工作人员水杯及个人物品不得带入接待区，只能放在休息室。

　　11、工作时间不谈论同事隐私或闲聊。

　　12、工作时间严禁打牌、打游戏机及做其它私事。

　　14、业务人员及置业顾问不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益

　　第二节 客户接待制度

　　一、 客户电话咨询

　　1、 应在电话铃响第三声前，提起话筒接听，并使用统一用语(普通话) “您好，这里是“--------房产超市，请讲”。

　　2、 接听客户电话必须做好电话记录，由接听人员统一记录再备案追踪。

　　二、 客户登门咨询

　　1、 客户登门咨询由置业顾问按既定的序列依次接待上门客户。

　　2、 营业用房与住宅的接待顺序自成一体，互不混同。

　　3、 客户指定置业顾问不占序列。

　　4、 由于公务使置业顾问错过序列，可由主管安排再补;接听电话不占序列。

　　5、 客户进门后，置业顾问必须面带微笑、主动迎候，有条不紊的接待：询问意向—带领介绍沙盘、请入座—倒水、分发资料—因人而异进行解说—倾听客户意见—谈判—追踪—促成会员—带领看房—协助开发商签订合同—售后服务6、 客户离开xx中心时，接待人员须亲自将客人送到电梯口，并致谢意，做到有礼有节。对客户及同业踩盘人员，均应一视同仁，不得区别对待。

　　7、 若客户是第二次登门，并主动说明上次接待人员姓名，此时非指明的.原接待人员不得转身就走，须有礼貌地安排客户入座，倒水，并告之被指明的接待人员接待(如被指明的接待人员不在，则由主管负责安排人员接待)。

　　8、 若客户虽是第二次登门，但并未主动指明接待人员，按新客户对待。(原因是你并没有在第一次接待中给客户留下深刻印象，工作未做到家)。

　　9、 当老客户提出到开发商处看现场时，在条件允许的情况下不得以任何理由拒绝，接待人员要一同前往并要注意保护客户的安全;如因正当原因暂时不能分身，应向客户作好解释工作，或由经理/主管进行协调安排。

　　10、客户离开后，应立即清理洽谈桌上所余的资料并重新归类，清洁剩余物(如纸杯、烟灰等)并填写客户情况统计表，准备重新接待下一位客户。

　　11、每位置业顾问对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责。

　　12、休假期间的置业顾问可处理前期遗留工作，也可协助其他置业顾问的工作，但不允许在xx独立参与新客户的接待。

　　13、在销售过程中若遇问题不清楚，须请示经理/主管或咨询有关部门，当日不能解决的须以书面报告交至总监/主管处，以汇总解决。

　　14、严禁当着客户的面互相争吵、互相揭短。

　　15、严禁当着客户的面争执客户归属。

　　16、在接待中坚持统一项目介绍，统一优惠比例，统一工作态度的原则，严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺。

　　第三节 例会制度

　　为了加强对销售工作的管理，实行例会。

　　2、 例会种类包括：

　　① 每天朝会

　　② 每周例会

　　③ 每月总结会

　　3、朝会：

　　① 时间：每天上午9：00—9：20

销售管理方案11

　　终端销售人员管理方案就是要充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度。

　　一、目的

　　为保证公司销售目标的实现、充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度，特制定销售人员奖金方案。

　　二、适用范围

　　化妆品行业一线销售工作人员。

　　三、奖金考核时间及发放时间

　　（一）月度奖金计算期间。上个月的1日到30日（或31日），于次月20日发放。

　　（二）年终奖金计算期间。1月1日到12月31日，于次年的2月1日发放。

　　四、奖励条件

　　（一）销售额。化妆品销售人员的月度销售额达到____元。

　　（二）货款回收率。货款回收率达到____%。

　　五、奖金计算方法

　　（一）化妆品销售人员的绩效奖金管理

　　1．化妆品销售人员的绩效奖金实行超额累计制。具体标准如下。

　　化妆品销售人员绩效奖金分配表

　　销售额提成比例（%）

　　3000～5000元3

　　5001元～7000元5

　　7001元～9000元6

　　9000元以上7

　　2．销售部根据销售人员每月工作情况，在完成个人月度销售计划的`前提下，每月评出一名“优秀销售员”，给予200元激励奖金。

　　（二）销售费用节约额外奖金管理

　　1．如果销售部的销售费用年累计额有节约，则销售部的相关人员可获销售费用节约奖励。

　　2．获得销售费用节约额外奖励的前提是销售收入、实收均价两项指标都达到目标值。额外奖励总金额为销售费用节约总费用的5%。

　　（三）销售人员异动时的奖金管理

　　1．销售人员入职不满三个月，不计发年度奖金。

　　2．销售人员辞职或被公司辞退，按实际工作天数计发奖金，在年度奖发放前辞职、辞退的员工，不计发年终奖金。

　　3．销售人员当月累计请假（不含带薪假）超过三天的，按当月实际出勤天数计发月度奖金；全年累计请假超过半个月未满一个月，按年终奖金的80%发放；满一个月未满两个月，按年终奖金的60%发放，请假超过2个月的，不予发放奖金。

　　4．销售人员转正后按照转正日期开始计发全额奖金。

　　5．销售人员年中因工作调动离开原岗位，月度奖金和年终奖金按在各单位实际工作时间由各单位分别计算。

销售管理方案12

　　某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因，从观念、价值观与行为模式着手，为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是：思想先行、传播理念，统一价值观;品牌经营、摒弃浮躁，塑造忠诚度;独家代理、守区销售，维护市场稳定;构筑网络、净化渠道，强化服务功能;用心经营、全神关注，发展战略伙伴;系统支持，环节掌控，保证专卖店成功经营。

　　一、某五金怎么做好提升工作

　　对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效：

　　1、促使经销商将xx五金作为经营的核心

　　一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。经销商经营xx品牌的良好心态则来源于：xx清晰的品牌操作思路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商操作市场的有效支持;公司整体配合的高效与认真;公司市场操作人员的能力、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域，首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用，准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提升区域销售能力，为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经营xx作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同xx品牌、认同我们对市场的把握能力。

　　2、对专卖方法进行管理

　　五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象;第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性;第三，专卖店因其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感;第四，通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非常重要的。

　　专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励;然后根据产品特色，根据xx五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。

　　3、对专卖形象进行管理

　　专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为xx，则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。

　　4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向

　　提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法;我们经销商的主要优势;当地使用xx产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

　　5、要求经销商进行适当投入

　　明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导xx五金的经销商以长久、出色经营xx为其本职工作。

　　6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

　　装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。

　　如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择xx五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。

　　确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

　　除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

　　7、协助进行木工群体的拓展

　　在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商，按照公司的《木工俱乐部实施方案》，协助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

　　8、协助进行促销推广活动

　　在小区推广方面，经销商始终是开展活动的主体。至于公司怎样支持，是一个需要相互协商的问题。公司应提供的，是促销人员统一的服装，促销活动统一的形象，提供必要的广告宣传用品如X展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销说辞与必要的促销品。只有当这些东西落实了，促销方案确定了，经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并经过培训了，才可以开展相应的促销推广活动。每一个促销活动，都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，这样才能起到应有作用。每次促销活动后，必须要有总结与评估，并回传给公司市场部。以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上做得更好。

　　9、督导县级经销商规范经营邦派产品

　　围绕地级运营中心建立的县级经销商网点，对于xx五金销售活动整体的促进作用，也是比较大的。经济发展较好的县级市，如找到合适的经销商，销售增长潜力非常可观。商务人员初到一个地区，应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素，结合对经销商经营xx以前经营情况的了解，判断哪些县级经销商是潜力较大的，哪些是潜力较小的;对于潜力较大的，予以较多关注，协助其规范经营xx产品，及时解决其所反映的一些问题。对于潜力较小的，当然适当关注即可。通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。我们要定期分析判断经销商的成长性，定期分析对于不同的经销商提供哪些服务或资源，才能有利于其获得成长。

　　10、适当关注建材卖场销售

　　在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何?怎样结款?价格怎样?主要的款式是哪些?需要分析假定xx产品进驻销售量如何?销售量形成的基础在哪里?需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、 新家园、华美乐、 靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有非常大的好处。

　　11、在主流建材市场形成良好的专卖体系

　　鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多的影响，形成xx产品的区域系统销售势能。

　　12、定期分析市场格局与业务提升关键点

　　我们在做市场、找代理，实行品牌化经营的同时，我们的竞争对手也在做这些工作。而且，由于行业发展的特点，决定了竞争对手是不断增加的。商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况，可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据，更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。

　　13、定期统计销售情况，掌握库存与订货

　　商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对xx五金产品的进销存做细致了解。每个区域都是不同的，消费*性总会有或多或少的差异。通过定期分析，可以为区域销售制定更合适的库存体系，可以对销售进行预计，要求经销商做必要的库存。尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。

　　14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营

　　商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营xx产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持;是连结厂商关系的纽带;是xx在区域市场的信息分析员;是促使区域销售正常化的主要力量之一;是xx加强与区域经销商合作关系的使者;是监督区域市场操作的专员。其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场提升要求。

　　二、商务人员的工作考核体系

　　(一)、商务人员工作职责与衡量标准

　　商务人员的工作职责是：

　　(1)负责经销商与公司配合间的协调与服务;

　　(2)负责培训经销商所属业务员与导购人员;

　　(3)负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题;

　　(4)负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动;

　　(5)协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销;

　　(6)掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

　　商务人员工作的衡量标准：

　　(1)当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性;

　　(2)经销商的补货与整体业务提升情况;

　　(3)对促销与市场推广的评估;

　　(4)工作报表的及时与细致性;

　　(5)经销商所反映问题处理的完善与快速。

　　为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进入良性循环。

　　(二)、商务人员工作考核工具：报表与总结

　　对商务人员的工作考核，采用以下方式。

　　1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写，每周上交一次(通过邮箱发送)。

　　2、对每次出差工作情况进行记录。

　　3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。

　　4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并计划下周工作。

　　5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。

　　6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

　　(三)、对商务人员的工作考核方法

　　按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下：

　　1、销售任务指标达成 (40分)

　　2、网点维护与形象店管理效果(15分)

　　3、按时完成并提交各类报表与总结(15分)

　　4、经销商问题处理的及时性与完善性(15分)

　　5、装饰公司与木工群体的拓展评估(15分)

　　每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善的地方。

　　三、xx五金对市场怎样提供有效支持

　　xx五金对市场提供如下有效支持，将利于产品的销售增长与品牌力的形成。我们的宗旨是：循序渐进、有效投入、定向扶持，在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。

　　1、形象推广与形象管理

　　正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过赋予一定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入，须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品，必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明，关注对xx所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。

　　公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装，这是品牌形象延伸的第一步。至于费用承担方式，可另行协商。

　　2、促销推广方面的支持

　　在促销推广方面，首要工作是设计促销形象。包括设计X展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。其次，需要制作用于促销推广的展示用品，包括向装饰公司提供的产品展示架;包括促销与推广用品(需精心设计，突出特色)。再次，要为促销推广活动制定方案，提高展示效果，提升推广层次，使推广活动建立在充分的准备基础上。公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现xx五金的品牌形象，绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、促销方式可控，人员促销方法可控，则xx五金的品牌推广效果就成为可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的`品牌推广为品牌延伸服务，取得显著成效。

　　3、设计对地级经销商的返利点

　　我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。一般地，返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少，完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。

　　4、具备专业形象的商务人员

　　商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象，来源于其对区域市场的综合把握能力，来源于对经销商经营心态的把握能力，来源于其工作的勤奋与有效，来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表，就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前xx五金品牌化经营板块不完善期间，商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用，可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的波动。

　　商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一连串的记忆，实际上就是心理暗示。我们要塑造属于xx的记忆点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感觉怎样传播xx五金是合适的，那么xx五金在区域市场就成功一半了。

　　品牌没有什么神秘的，它的塑造过程，就是强化记忆点的过程，就是增加暗示的过程，就是占据消费者心智资源的过程。无论是中国的品牌还是外国的品牌，都是以品牌精神为核心，逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。我们通过业务人员与经销商的共同努力，把xx品牌推广到所有重要的中间通路上去，让他们成为xx品牌的坚实后盾，来对我们的业主进行说服与引导。

　　5、开展卓有成效的培训

　　在培训方面，现在问题是缺乏详尽有效的培训资料，缺乏精通培训内容的业务人员，培训能力向经销体系的有效传递基本没有。在此方面，仍需做细致的准备工作。需用一周时间，整理出系统的培训资料，并在培训中加以贯彻。

　　6、产品配送与退换货服务

　　xx五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。

　　7、新品开发与完善产品结构

　　这是一个逐步改进与完善的问题，此处不做探讨。

　　8、广告宣传支持

　　对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，可以适当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少，而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工作基础上，可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。一般来说，企业与经销商共同承担广告费用好处较多;在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。

　　四、怎样使商务人员具备提升工作素质

　　通过以下五方面的工作，可以逐步提高商务人员的工作能力。

　　1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗

　　商务人员培训期为一周到十天。培训后经过严格考核，拿出有水*的、经过论证有可行性的工作方案方可下市场，要充分保证其开展工作的有效性。在培训内容方面，围绕行业知识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营管理知识、xx品牌规划与如何做有效的区域市场管理进行，现在已完善的培训资料有：《xx五金品牌规划方案》、《xx五金提升方案》、《如何经营五金专卖店》、《如何有效管理经销商》、《如何做好专卖店终端管理》、《装饰公司业务拓展方案》、《木工俱乐部操作方案》等。《xx五金培训资料》与《专卖店管理手册》等资料正在完善。我们要使培训活动成为商务人员真正进入并了解行业与企业的关键所在。凡通过考核的商务人员，每人提供一套培训资料的电子版。

　　2、对商务人员的工作进行适当监督

　　对商务人员的工作监督，方法很多。一是与经销商沟通，二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展区域市场的维护与提升工作。

　　3、对商务人员的工作进行考核分析

　　按照我们所设计的考核体系，通过对商务人员工作情况的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。在修正中逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。

　　4、向商务人员提供必要工作指导

　　在实际的工作当中，市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决，工作方向的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强，提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。

　　5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升

　　对于商务人员协助经销商经营xx产品过程中出现的比较大的销售问题或销售机会，市场部应充分参与，协同解决。此类问题或机会包括：(1)产品销售滑坡严重时，共同协商并寻求解决方案;(2)区域销售增长很快时，对区域市场的良性发展进行规划;(3)遇到商务人员无法解决的区域销售问题，不论是产品还是市场问题，适当参与并解决;(4)区域市场出现较大销售机会，如与品牌显著的装饰公司合作，或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等，适当参与并使其保持良好的终端控制能力;(5)重要经销商经营心态出现较大变化，商务人员无法协调时，市场部应予以有效支持。

　　一、销售示范

　　单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。

　　所以，我们要整合个体单店的所有有利资源，重新调整个体单店对自区域市场的定位。从一个新的方向入手，提升我们店员对销售观念的一个新改变。用一种新的销售模式，销售技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好的销售*惯。从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的斗志。通过我们 带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。让我们的店员在我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个员工的向心力提升到极致。

　　那么销售业绩不佳，主要原因表现这几点，销售技巧不专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。那么这样的话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。你想要改变一个人的时候，首先你要在她的心理征服她。想要改变一个人的坏*惯，那就要用一个好的*惯去引导她。综上所述一句话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用的东西。

　　那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输。示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投入到这个学*活动当中去。

　　二、销售培训

　　销售培训的所有内容，就是大家都来检验销售示范过后的一个成果。把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大家讨论。因为整个销售示范过程中大家都是一个参于者，里面所有的细致过程大家都有一个深刻的体会。所以与其说这是一种培训，不如把它说成是一个讨论。把大家认同的好的一面给系统规划起来，把不好的方面也总结起来。通过我们店员一而再的培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把这个成熟的销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。还可以养成我们公司一个积极向上，愿说想学的良好氛围，也能从中为我们公司将来在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方法找到一个方向。

　　三、卖场气氛

　　一个卖场的气氛，影响着员工的心态，哪怕是有再成熟专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来衬托的话，那么我们员工的发挥也就得不到一个极致的表现。要形成生动的卖场气氛，那么首先就要知道怎样去调动我们员工的所有工作积极性。那么要想调动她们的积极性，就要建立好一个良好沟通与互动关系。发现店员的优缺点所在，了解它们的喜好，把她们放到一个她们自己喜欢而我们又觉得适合的一个位置上去。让她们把工作当成兴趣，爱好。把卖场当做游乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设当中去。让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，相互真诚，相互尊重，相互关心的感情。让我们所有的店员在我们的卖场都有强烈的归属感，自发的用心;来建设一个属于她们自己的家，而不是只属于某一个人的。在这样的一个卖场氛围下，也会更使顾客愿意自己走到我们的卖场里来。

　　四、激励员工

　　通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的明天。让她们认同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。让她们在工作中感受到了轻松，快乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚定的相信，我们给她规划的这一个梦是可以实现的。我们要让我们所有的员工都要清楚的认识到，我们不是一个很单纯的只是一个卖场。我们是一个公司，有着自己企业文化，有着自己远大抱负的公司。一个到处都洋溢着感动幸福，青春活力，无限机遇的大家庭。我们也不是普通的店员，我们是一个公司的人才，是公司将来走向更高更远的力量。

　　五、条例执行

　　每个卖场都有着自己的工作条例，但在上面所说条件都达不到的情况下，任何的条例它的执行力是达不到的。没有一个良好的销售业绩，那么店员就得不到一个良好的工作回报。没有良好的工作回报，那么这份工作就谈不上对店员有什么诱惑性。我想一个人对着一份有如鸡肋，食之无味，弃之可惜的这样一份工作的同时，还要面对一些这样那样的条条筐筐。这不但起不到一个约束店员的作用，反而会让她们从内心里排斥它，甚至抗拒它。店员对卖场的忠诚度就更无从提起了。这样说也不是说卖场的条例不能要，没有一个合理的条例，卖场的工作秩序就得不到保证。我想说的是，条例的执行力与卖场的成功与否是息息相关的。如果说我们卖场让她们有了生活的方向，有了积极的态度，有了很好的经济收入，那我们卖场制定的条例的约束力这时候才会彰现出来。让她们从卖场的成功里得到属于她们自己的一份成就感，那我们的条例就会更有威严坚定了。

　　一个公司的领导者，一个卖场的管理者，想要先提高我们卖场的竞争力，那么首先就要放眼于规范我们的销售中去，提高了销售，就提高了店员的收益。只有在店员看到了生活的目标，她们才会融入到我们的事业中去。 那么我们所有既定的政策与条例，她们都会很甘心的去执行。反之说管理者本身卖场的失败你看不到，反而看到的都是店员的这样那样的不足，那么就等于管理者在推卸责任。我不是说条例不重要，它重要。但是施行条例的你本人成功与否，自己本身就不成功的话，谈什么去约束别人呢。

　　我们在卖场中同时暴露很多问题的时候，但又不能一并解决的话。那么做为管理者，这时候就要想到先解决哪一个，再解决哪一个，分出轻重缓急。有时候你只要解决到了一个核心的问题，其他连带问题是会不攻自破的。所以在我们缺少经验的这个时候，我建议我们不要想把我们所有的问题都整个一起解决。先要把整个问题都弄明白了，分清了主次，然后再各个击破。比如说我们现在面临的问题是销售的成交率不高，那么我们就要先增强我们的销售技巧;比如说我们现在面临的问题是顾客进店率不高，那我们就要从店铺形象，货品陈列，寻找客源等这些方面入手。还有其他问题其他解决等等。只要我们用心的发现了问题，就要耐心的解决它。一个一个来，切不可贪功冒进，不积蛙步，何以致千里?

　　只要我们在一步一步的总结我们自己的经验，一步一步来完善我们的事业，耐住性子，把那些适用于我们，属于我们自己的东西，从成功的单店里复制到其他卖场去，再根据单个卖场不同的情况做合理的调整。我相信到那时我们的卖场，我们的事业才是一个质的飞跃。

　　一、目的

　　(一)发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。

　　(二)借中国传统佳节中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。

　　二、活动主题

　　“迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。

　　三、活动安排

　　(一)婚庆服务

　　1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目贺喜礼品、室内花轿等。

　　2、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。

　　(二)就餐送月饼活动

　　1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。

　　2、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为30元的酒店传统菜肴。

　　(三)迎中秋抽奖活动

　　1、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。

　　2、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌位号。

　　3、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有关的问题。

　　4、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。

　　5、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物品的采购由采购部负责。

　　(四)慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。

　　四、费用安排

　　(一)本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过10万元。其中第1项活动支出控制在3万元;第2项活动支出控制在1.5万元;第3项活动控制在3万元;第4项活动控制在0.5万元。

　　(二)费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。

　　五、宣传方式

　　(一)街头宣传册的发放

　　客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。

　　(二)报纸宣传

　　选择和联系酒店所在地区影响面较广的*面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“xx洒店，真情无限”。

　　(三)网络宣传

　　借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。

　　(四)职能分配

　　将每个主题活动分解落实到相关部门具体制订执行和实施计划。每个活动的新闻报道文章也由对应部门撰写，由市场营销部联系媒体，争取及早发表。

　　(五)宣传费用控制在5万元。由市场营销部做出详细的预算和计划，经财务部审核同意后，由营销部组织实施。

　　六，活动总结

　　此次文化活动营销结束后，由营销部根据此次营销活动的情况文化营销活动报告，对此次营销活动做出评价和总结，活动总结报酒店总经理审阅，分发到各部门进行传阅。

销售管理方案13

　　先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

　　以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

　　销售同比增长率排名的考核公*简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公*，如果销售目标设置的不公*就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体*均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

　　对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

　　以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立;神秘人;检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，;神秘人;可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的'身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

　　对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用;神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

　　建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排;神秘人;以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。

　　每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

　　销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

　　销售团队管理支招：给你的业务员灌灌水

　　现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？

　　销售团队管理：模拟演练、过程指导

　　为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。

销售管理方案14

　　一、基本目标

　　本公司20xx年度销售目标如下：

　　（一）销售额目标：

　　（1）部门全体：XXX万元以上；

　　（2）每一员工元/每月：XXX元以上；

　　（3）每一营业部人员元/每月：XXXX元以上。

　　（二）利益目标（含税）：XXX万元以上。

　　（三）新产品的销售目标：XX万元以上。

　　二、基本方针

　　（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

　　（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

　　（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

　　（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

　　（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

　　（六）XX股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

　　（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

　　（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

　　（九）策略的目标包括全国有名的XX家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

　　三、业务机构计划

　　（一）内部机构

　　1、XX服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

　　2、于XX营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

　　3、解散食品部门，其所属人员则转配到xX营业处，致力于推展销售活动。

　　4、以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

　　5、在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

　　（二）外部机构

　　交易机构及制度将维持经由本公司一代理店_零售商的原有销售方式。

　　四、零售商的促销计划。

　　（一）新产品销售方式体制

　　1、将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

　　2、新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

　　3、上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

　　4、库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。

　　5、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

　　（二）新产品协作会的设立与活动

　　1、为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心。依地区另设立新产品协作会。

　　2、新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

　　（1）分发、寄送机关杂志；

　　（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；

　　（3）安装各地区协作店的招牌；

　　（4）分发商标给市内各协作店；

　　（5）协作商店之间的'销售竞争；

　　（6）分发广告宣传单；

　　（7）积极支援经销商；

　　（8）举行讲*会、研讨会；

　　（9）增设年轻人专柜；

　　（10）介绍新产品。

　　3、协作会的存在方式是属于非正式性的。

　　（三）提高零售店店员的责任意识

　　为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

　　1、奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

　　2、人员的辅导：

　　（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

　　（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

　　五、扩大顾客需求计划

　　（一）确实的广告计划

　　（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

　　（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

　　（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

　　（二）活用购买调查卡

　　（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

　　（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

　　六、营业实绩的管理及统计

　　（一）顾客调查卡的管理体制

　　（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

　　①依据营业处、区域别，统计xx家商店的销售额；

　　②依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额；

　　③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

　　（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

　　七、营业预算的确立及控制

　　（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

　　（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

　　（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

销售管理方案15

　　一、营销概况：

　　房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

　　二、创意理念：

　　房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心;

　　2、富于竞争，且乐此不倦;

　　3、头脑敏锐，不拘传统;

　　4、感性认识和理性认识相处融洽;

　　5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

　　三、构思框架：

　　1)以塑造形象为主，渲染品味和意念;

　　2)展现楼盘的综合优势;

　　3)体现楼盘和谐舒适生活;

　　4)直切消费群生活心态。

　　四、实战流程：

　　1、形象定位：

　　对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的`整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

　　好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

　　2、主要卖点：

　　对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

　　1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

　　3、绘制效果图：

　　根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

　　4、广告诉求点：

　　1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。

销售管理方案菁选（扩展3）

——销售管理方案菁选

销售管理方案(15篇)

　　为了确保事情或工作有序有效开展，常常需要提前制定一份优秀的方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。我们应该怎么制定方案呢？下面是小编为大家收集的销售管理方案，仅供参考，大家一起来看看吧。

销售管理方案1

　　企业通常所运用的价格政策有以下几种:

　　可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。

　　2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。

　　3.其它价格政策。

　　(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。

　　(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。

　　(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。

　　(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。

　　(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。

　　(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远*而定。

　　如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。

　　在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如:

　　基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”

　　地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。

　　对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。

　　控制产品零售价格的水*有以下几个好处:

　　a.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。

　　b.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。

　　c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。

　　d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方，那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售),将对大家有利。

　　企业销售价格结构体系设计

　　企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。

　　差别化的价格结构体系包括两个方面:

　　一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。

　　二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为a、b、c三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如a级大客户价格折扣率是x%,b级客户价格折扣率是y%,c级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。

　　一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。

　　企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。

　　维护价格稳定

　　销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。

　　造成企业价格体系混乱的原因有的`来自企业,有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:

　　l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求*等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。

　　针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

　　2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。

　　3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。

　　由经销商造成价格混乱的原因是:

　　l.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。

　　2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。

　　3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。

　　企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到:

　　l.企业不能急功*利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

　　2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。

　　3.监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。

销售管理方案2

　　一、安装工工作职责

　　1、按合同图纸对货物逐项整理、清点、核对。并提前准备好五金配件等相关安装物品。

　　2、到客户家必须出示“安装工上岗证”，以便客户更好地监督现场安装工作。

　　3、接到安装通知后，于约定时间内上门安装。

　　4、必须严格按照公司的安装要求及安装流程进行安装操作。

　　5、由于设计问题而影响到安装时，要善于与客户沟通并耐心解释，当场解决不了的问题不可随意向客户承诺，待回专卖店协商后再作答复。

　　6、整个安装过程中出现的问题应及时汇报店长，以便及时由相关人员处理。

　　7、安装完毕，必须整理打扫现场，收拾垃圾；记得交相关的衣柜产品使用说明书、售后卡交由客户签收保管。

　　8、安装完毕，应请客户填写“好莱客衣柜安装验收单”、“顾客意见反馈单”，并按规定收回合同余款。

　　9、衣柜安装过程中发生的遗留单由设计师签发；售后服务中发生的遗留单由店长签发。

　　二、合格安装的验收标准

　　1、严格按照公司要求安装，做到上下柜水*一致；门缝间隙大

　　小一致；导轨滑畅无异音；五金功能配件性能安装良好；公司要求安装的均要安装；

　　2、安装完毕将现场清理干净。

　　3、安装完毕必须先由公司派员验收、签字；再收客户验收、签字。

　　三、关于遗留问题

　　1、由于公司生产错误、运输破裂、客户的过分要求等造成的，安装责任人有修正的义务及再次上门安装的义务；

　　2、由于设计错误造成的，安装工有积极修正的义务；对于问题严重的，没有向公司（总部）发遗留单的，经公司确认后，每问题奖励20元；向公司发遗留单处理，没有奖励，但仍有再次上门安装的.义务；

　　3、安装责任人对自己安装的衣柜保修一月，移门接驳保修一年；

　　4、遗留问题没有处理完毕的，不计发工资；不服从公司派遣或者借口推辞，没有及时处理遗留问题的，该单工资扣除；

　　5、安装失误造成向公司发遗留单的，安装责任人赔偿成本价的50%；损坏客户家物品造成的赔偿，由公司先行赔付，安装责任人承担一半；故意损坏的，双倍赔偿。

　　四、在安装中的有关要求

　　1、上门安装、售服必须穿工作服、戴工作帽，保持仪表整洁。一

　　月内两次没穿工作服或不整洁的，第一次警告，第二次罚款50元。

　　2、在安装过程中，禁止以任何理由吃、拿客户食品、物品，发现一次罚款50元，第二次计罚该单工资50%。

　　3、禁止以任何理由与客户发生争执，第一次罚款100元，第二次做辞退处理。

　　4、安装责任人严重不作为，对客户提出的意见置之不理或者消极对待，第一次罚款50元，第二次取消该单工资；

　　5、一月之内无投诉或者连续受到10单客户表扬的，每月奖励50元；

　　6、不服从工作调配的，扣除当月50%工资，2次以上作辞退处理；

　　7、新到安装工必须试用六个月，转正后要求辞工的，须提前一月提交书面辞职报告，批准后办理辞工手续，否则，不予结算工资；

　　8、样品的安装是每个安装人员的义务，必须服从分派及时安装。

　　五、工具的使用与保管

　　1、公司根据安装需要为每组提供工具一套，使用人必须保持良好使用状态，修理、更新自理；

　　2、公司提供玻璃胶和锯条，以个换新。

　　3、安装人员必须保持工具、耗财的齐备。公司将不定期进行检查，短缺一件，罚款5元，并责令当场备齐；

　　4、安装人员必带工具：手电钻、冲击钻、卷尺、水*仪、开孔钻头、麻花钻、冲击钻头、修复蜡笔、老虎钳、一字批、十字批、玻璃胶、

　　玻璃胶枪、活动扳手、电笔、电胶布、铁锤、线锯锯条、胶带、小刀等；

　　5、辞职必须将公司提供的工具上交，否则照价赔偿。

　　六、工作和服务规范

　　1、到达客户家中须先按门铃或敲门（敲门动作应礼貌，不准野蛮用力），按约定须电话联系的由领班事先记清号码并及时联系。与客户见面或电话接通须友好致意并使用礼貌用语，如：您好！请问是不是XX先生（女士）家？我们是好莱客衣柜公司的XX，今天来帮您安装衣柜??等等，严禁见到客户不打招呼或径直闯入客户家中。

　　2、在客户家中必须严格遵守如下规定：

　　1） 不谁接受客户任何招待或赠物；遇有客户主动招待，必须婉言谢绝，须使用“多谢！您的心意我们的领了！但我们公司有规定，不能??”等礼貌语言。

　　2） 进入客户家中时，如遇客户已装修好，则应穿戴上鞋套在进入客户家中；严禁在客户家中东张西望或乱动东西，更不准踏入与工作地无关的区域（如客户、卧室等）；使用洗手间必须征得客户同意，并切记冲水。

　　3） 严禁行为举止野蛮粗鲁或懒散无状；工作时间不准坐在衣柜或客户家中物品上休息或抽烟闲聊以及乱扔烟头、严禁对客户家中与衣柜安装有关的事物评头品足。

　　4） 严禁在工作期间睡觉、擅自离岗或办理私事。

　　5） 回答客户任何询问必须热情有礼，一般情况下由领班回答。任何情况下不准与客户争吵，即使客户意见明显不对亦不准粗暴打断或粗暴否定客户谈话；更不准嘲笑、讥讽或使用污言秽语。

　　6） 严禁在任何场合，特别是客户家中对公司设计、生产、装修等其它部门工作质量或个人进行任何贬低、诋毁或不负责任的评论，以维护公司整体形象。

　　7） 对客户提出的有违我方规定的要求，必须耐心细致地解释后婉言拒绝。对于既不违反规定、又不会为公司带来经理损失的要求，须尽可能帮助客户解决。

　　8） 要求客户提供必要的配合时由领班出面与客户提出并必须使用礼貌用语。严禁向客户提供任何与工作无关的要求，使用客户电话（打工作电话）须征得同意，通话要尽量简短，不准在客户家中打私人电话。

　　9） 送装人员工作过程中必须密切配合，团结协作；严格服从领班指挥。严禁互相指责，推脱责任，更不准在客户家中（或电话中）互相争吵。

　　10） 严禁野蛮操作而损坏客户物品，损坏后应照价赔偿。

　　11） 工作过程中发生需要与公司、设计、导购协调时，一律由领班出面电话联系，其它人无权参与（特殊情况下由领班指定者除外）。

　　12） 在工作中与客户发生意见不一致时，一切以公司利益和公

销售管理方案3

　　先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

　　以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

　　销售同比增长率排名的考核公*简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的'大忌就是不公*，如果销售目标设置的不公*就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体*均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

　　对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

　　以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立;神秘人;检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，;神秘人;可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

　　对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用;神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

　　建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排;神秘人;以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。

　　每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

　　销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

　　销售团队管理支招：给你的业务员灌灌水

　　现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？

　　销售团队管理：模拟演练、过程指导

　　为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。

销售管理方案4

　　1.销售回款管理方案

　　方案名称××公司销售回款管理方案受控状态

　　编号

　　执行部门

　　监督部门

　　考证部门

　　为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难，最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，及时回收销售款项。

　　一、预防拖欠款的发生

　　各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等。

　　（一）客户信用评定

　　1．收集客户资料

　　对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等。

　　实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。

　　客户的基本情况表

　　公司名称

　　公司成立日期年月日

　　公司地址省市县（区）路号（邮编：）

　　法人代表法人代表联系方式

　　公司以往经营情况

　　公司以往付款情况

　　主要销售人员情况

　　客户公司的资产状况表

　　公司名称公司成立日期年月日

　　公司固定资产公司流动资产公司注册资金

　　公司营业额

　　公司净值

　　客户的经营能力状况调查表

　　指标类别能力指标具体内容

　　偿债能力指标资产负债率

　　流动比率

　　速动比率

　　盈利能力指标净利润率

　　资产回报率

　　其他能力指标库存周转率

　　应收账款周转率

　　备注速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-testRatio），是指速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力

　　2．划分客户等级

　　根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水*、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示。

　　客户信用等级及区分表

　　信用评定等级信用评分付款方式选择信用额度基数备注

　　一级：优秀80以上后付款×××万要求担保

　　二级：良好60－80后付款或分期付款××万要求担保

　　三级：中，应注意40－60预付款或分期付款××万要求担保

　　四级：差，重点防备40以下预付款0

　　另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数如下表所示。

　　信用调整系数表

　　信用等级

　　客户

　　分类差中良优

　　次要客户000.61

　　一般客户00.611.1

　　重要客户0.40.81.11.2

　　核心客户N/A11.21.4

　　备注信用调整系数的数值在0～1.4。信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为0

　　（二）约定预付款

　　这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件，并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会按照订单要求发货。

　　（三）其他预防措施

　　1．合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。

　　2．做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式），明确在哪一天客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。

　　3．时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。

　　二、销售回款监控

　　对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。

　　（一）月度回款目标监控

　　1．销售回款目标的设定

　　销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务目标。

　　具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标××万元，销售回款率应达到××％～××％；个人销售目标××万元，销售回款率应达到××％以上。

　　2．销售回款考核

　　（1）每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的20%。

　　（2）每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的'70%。

　　（3）每月27日，考核当月回款是否已100%完成全月指标。

　　3．回款奖惩办法

　　本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。

　　销售人员在××销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内。下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施。

　　销售人员货款回收情况奖惩表

　　惩罚奖励

　　0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

　　销售人员A×××××××××××

　　销售人员B×××××××××××

　　销售人员C×××××××××××

　　销售人员D×××××××××××

　　（二）当天回款当天报告

　　销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处。各分公司出纳设置回款登记簙，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。

　　销售回款回收统计表

　　公司销售区域销售人员回收回款财务人员统计财务主管核实是否属实并上报

　　销售人员姓名业务款项回收金额

　　A区□是□否

　　B区□是□否

　　C区□是□否

　　D区□是□否

　　三、销售回款跟踪管理

　　对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。

　　销售回款跟踪表

　　跟踪客户客户信誉度分期货款回收额

　　前期中期后期

　　A客户□优□良□中□差××%××%××%

　　B客户□优□良□中□差××%××%××%

　　C客户□优□良□中□差××%××%××%

　　D客户□优□良□中□差××%××%××%

　　编制日期审核日期批准日期

　　修改标记修改处数修改日期

　　2.销售回款催收方案

　　方案名称××公司销售回款催收方案受控状态

　　编号

　　执行部门

　　监督部门

　　考证部门

　　一、方案制定目的

　　为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。

　　二、销售回款催收的方法

　　发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。

　　进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。

　　实际操作实施对象

　　软磨法

　　1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨

　　2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等

　　轰炸法

　　1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收

　　2．亲自上门表明立场

　　3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多

　　关系法

　　通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决关系重要、销售人员手上的重点客户

　　代价法

　　1．停止发新货，前款到账再发新货

　　2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资

　　3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户

　　压力法

　　1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持

　　2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况

　　奖励法

　　通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法欠款时间过长，几乎成为死账的情况

　　法律法

　　由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用法律方式介入。

销售管理方案5

　　一：我们的目标

　　制定严格的终端管理人员招募机制，选择优秀人才，确保合理的人才储备；

　　建立专业的培训考核系统，提高整体销售力；

　　规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；

　　构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力； 健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；

　　二：导购员组织机构图（略）

　　三：导购员职责：

　　企业文化的传播者

　　产品售卖者

　　展区管理者

　　终端信息搜集、反馈者

　　基础客情沟通、维护者

　　四：导购员行为规范

　　1、热爱公司，热爱本职工作，严格遵守公司各项规章制度。

　　2、明确公司的销售政策，努力完成公司下达的销售任务。

　　3、严格遵守工作时间，不迟到，不早退，不中间外出离岗。

　　4、上岗要求：精神饱满，意气昂扬，站立、说话、仪态，充满朝气与活力。

　　5、上岗时间穿工作服、带胸卡，整洁利落，不浓装艳抹。

　　6、使用“您好”、“欢迎光临”“欢迎您再来“等礼貌用语，不说伤害顾客的话。

　　7、讲解产品时热情诚恳，语调清晰、温和，认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解，保证正确的站立姿势。

　　8、洞悉顾客心理，主动与顾客交流时，了解顾客想要买一个什么品牌，什么价位，什么功能的产品，要注意观察顾客的一举一动。

　　9、要站在顾客的角度看问题，并想想如果你处于他的立场，你会要求对方如何做，这样你就会知道如何让顾客满意。

　　10、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度。不要急于求成，掌握好分寸。

　　11、在介绍商品时，注意一定要明确介绍思路，主推产品一定要详细介绍，突出优点，强调特点，避免缺点，对不主推的商品大致而略

　　12、给顾客看色卡时，应轻拿轻放、动作敏捷，告诉顾客使用产品时注意事项，这样就减少了以后不必要的麻烦。

　　13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能。

　　14、不在展厅内接待亲友，不允许长时间接听私人电话。

　　15、爱惜产品、拿放、演示、介绍功能，都要轻拿轻放，动作轻盈准确。

　　16、保持样品的'干净整洁，物品摆放有序，给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境。

　　17、切实执行公司的工作要求。如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反映，不得私下议论公司的各项规定。

　　18、以公司的利益为重，不做损害公司形象及利益的事。

　　19、积极参加公司、展厅组织的业务学*及各项活动。

　　20、不贬低各项竞争对手或品牌，对同行的到来要作到热情有礼。

　　21、员工之间要互相团结、协力合作，不打闹滋事。

　　22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客。

　　23、严禁在顾客走后议论顾客。

　　24、进入工作岗位后手机调整到震动状态。

　　25、不准私自串岗，休息须提前一天以书面形式告知展厅经理。

　　26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单。

　　27、必须规范、准确、准时上报日、周、月销量。

　　28、当没有顾客时导购员必须站在展厅内，不准离岗或与其他人聊天等。

　　五：导购员录用制度

　　1、招聘

　　在自愿应聘的基础上，通过审核相关资料及面试，择优录用。

　　①大批招聘：公司组织招聘、面试，招聘后将导购员的人事资料存档。 ②个别招聘：挖掘其它衣柜店或同行的强势人员。

　　③甄选、确定：经过负责人面试、甄选，并通知本展厅，聘用素质较高的导购人员。

　　④短期促销员招聘：以大中专院校学生为主，旺季派到卖场支援，由展厅负责人负责管理；

　　2、录用条件；

　　①高中或大专以上学历。

　　②身体健康、五官端正，具有一定的文化修养。

　　③无不良前科及复杂背景。

　　④其它条件执行公司有关招聘文件。

　　3、招聘原则

　　①公*、公开、公正原则。

　　②宁缺勿滥原则：高标准、严格，确保质量。

　　③亲属回避原则。

　　④知识化，专业化原则。

　　⑤公司规定的其它原则和要求

　　4、所需资料

　　①简历（按照公司统一格式填写）。

　　②身份证复印件。

　　③两张*期一寸免冠照片。

　　④最高学历证明书及复印件。

　　⑤健康证明。

　　⑥外地户口人员的暂住证。

　　⑦公司需要的其它证明资料。

　　六：岗前培训

　　1、培训要求：

　　对公司有基本了解并，对公司有信心

　　对本岗位有基本了解，对本岗位有高度的重视

　　对产品有基本了解，掌握学*产品的基本方法

　　2、培训内容：

　　①企业文化：

　　公司简介，性质、规模、网络，组织结构、发展方向。

　　公司的人本文化：团队、执行、个人发展、文化公益活动等。 导购员的工作内容。

　　②产品：

　　公司所经营产品在市场中的情况及未来前景。

　　介绍衣柜等产品基本情况。

　　衣柜的内部结构。

　　衣柜的技术特点。

　　主要竞争衣柜产品及主推衣柜的卖点说辞。

　　产品独特卖点及打击竞品说辞。

　　导购技巧的强化培训。

　　卖点说辞的实战交流。

　　终端演示方法交流、推广。

　　消费者心理。

　　③售后服务

　　④公司制度，导购员管理制度

　　七：导购员工作职责

　　导购员是公司营销体系中第一线的执行者，其根本任务就在于如实地。

销售管理方案6

　　一，总则

　　欢迎你加入必美经贸有限公司经验的好莱客品牌衣柜，愿好莱客的工作成为你事业的新起点。

　　制度对于公司的经营来说是必不可少的，制度有助于我们井井有条的工作。当我们在一起工作时，为了一个共同的目标，我们必须建立保护大家共同受益的规则。我们大多数人都渴望能有互助，礼让有效，诚实的工作环境，为此我相信本手册将会帮助你做到这一点。

　　你的直属上司是你工作的主要指导人，他/她将负责你的训练。工作安排，及你个人的发展。当你在工作上遇到困难时，请首先与你的直属上司沟通。当他/她无法帮助你解决问题时。请直接寻求总经理的`帮助。总之，愿你在好莱客的工作顺心，事业顺利！

　　二，好莱客工作概述

　　好莱客衣柜属于板式家具销售服务行业，我公司倡导“感动服务”。“感动服务”定义：客户没想到的，我们能为客户想到,做到;客户认为我们做不到的，我们努力为客户做到；客户认为我们已经做得很好的，我们要做的更好，我们必须做到永远超出客户对我们的期望。服务行业需要的是真诚，给客户舒适，礼貌的服务。以下是我们在好莱客的工作中必须做到的： A想得比客户深入

　　1、 了解客户的性格、爱好、家庭、职业等。

　　2、 设法了解客户更多关于他房子的情况（如小区名称、地址，装修风格，装修色调等等）

　　3、 认真细心询问并专心聆听客户的意见。

　　4、 在工作之余，竭力与客户交朋友

　　B做得比客户预期的更好

　　1、 永远将客户的利益放在第一，设身处地站在客户的立场上考虑。

　　2、 向客户提供的服务必须是最好的。

　　C信守承诺

　　1、如实的让客户了解我们的产品及运作流程。

　　2、对客户、同事、领导、下属的承诺必须兑现，任何时候都不要找借口、找理由、更不能说谎！

　　D关爱客户

　　1、 和客户做朋友

　　2、 每逢过节必须给客户问候，祝福电话或短信。让客户觉得你始终很关心他。

　　3、 每向客户提供一次服务，能保证让客户觉得物超所值，尽量让客户少花钱。

　　E零缺点工作

　　1、 第一次没做好，将没有第二次机会。

　　2、 不能解决的问题必须在1分钟内向上级领导反映

　　F必须做到认真、快、坚守承诺。

　　1、 对客户、同事、领导、下属、要么不承诺，一旦承诺就一定要兑现，言而无信的人是公

　　司形象最大的敌人。

　　2、 品质是拉住客户的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。

　　3、 除去“马虎”之心。追求品质第一要务。

　　4、 认真，仔细才有质量。杜绝“其实都差不多！”

　　三、用人原则

　　1、公司架构

　　2、各部门人员编制及岗位职责。

　　副总经理：主要负责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

　　销售总监：制定销售计划，同时责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。

　　售后部：专员两名，主要负责统计已售客户信息，拆单，下单，及与工厂对接，安排安装和记录到货等产品售后情况。库管一名：主要负责仓库相关管理工作。

　　客服部：专员一名，主要负责处理客户投诉，及产品问题。及时反映给相关工作人员，并记录客户满意度。（此职位可由安装组长兼任）

　　财务部：财务人员一名，主要负责公司账务统计记录。

　　前台接待：接待员一名，主要负责店面客户接待工作及店面文员工作。

　　设计销售小组:配备设计师1名。业务员2到5名，主要负责产品销售设计工作。 品推部：专员1名，主要负责品牌推广产品广告策划及小区拓展工作。

　　四、日常管理条例

　　1、例会及培训制度：

　　A、公司所有例会及培训不得缺*和请假，缺*者罚款100元，请假每次罚款20元。

　　B、手机必须关机或静音，开会时间响一次罚款20元。

　　C、不准中途随意离场，违反罚款20元。

　　2、公司每周必须开一次销售计划会议。

　　3、公司每月必须开一次全员总结计划大会。

　　4、公司每半年开一次半年总结大会

　　主持人，销售总监或总经理

　　参会人员：公司全员

　　会议流程：

　　A、 各销售小组汇报上月（上半年）销售总结，及下月工作计划。

　　B、 总经理或总监讲话，并安排发布下月工作重点及方针。

　　C、 评选优秀员工及销售冠军小组（销售冠军小组评选条件:1、必须超额完成任务的20%

　　以上，2、客户满意度80%以上3、回头客户最少一个。）

　　五，销售小组员工薪资制度

　　1、底薪

　　设计师：本月总产值5万以下底薪1000元。5万以上10万以下底薪1800元，10万以上15万以底薪2100元。15万以上底薪2500元。

　　业务人员：本月总产值2万以下底薪800元。2万以上5万以下底薪1500元，5万以上10万以底薪1800元。10万以上底薪2100元。

　　2、提成

　　设计师：本月总产值5万以下提1.8%。5万以上10万以下提2%，10万以上15万以下提2.2%。15万以上提2.5%。

　　业务人员：本月总产值2万以下提1.8%。2万以上5万以下提2%，5万以上10万以下提2.2%。10万以上提2.5%。

　　3、 提成发放方式为，客户签单并交清全款后，当月发放1%，余下的待客户订购的产品按照完后按客户满意度发放。（满意度分为四阶段：很满意全额发放，满意扣除0.2%一般扣除0.4%不满意扣除后期全额提成）

　　4、 前台接待和品推专员的主要工资为底薪+效益工资。

　　六、销售小组任务

　　A、各销售小组每月最低任务15万以上。每季度最低任务60万以上。（装修旺季另定）未完成任务小组没人扣发100元，请其他小组成员聚餐，且提成发放为（当月提成金额*产值金额/任务金额）若所有销售小组都未完成任务，被扣的钱转为小区拓展经费。且未完成任务的小组成员不能参加本月优秀员工评选。

　　B、非销售小组的其他部门员工（安装部员工除外）每季度任务5万，未完成的员工扣发100元，用于在开季度总结会议后请全员聚餐。

　　C、品推部任务每月销售总产值最低50万。未完成同样扣除100元。且效益工资为完成任务的百分比。

　　七、销售小组模式及操作方式

　　1、每个销售小组编制为，设计师1名，业务员3名，连续3个月都超额完成任务的30%以上的小组可申请增加一名人员。连续三个月为完成任务的小组公司返回人力资源不待岗。（从待岗之日起停发底薪）

　　2、设计师主要负责测量，做方案，谈单。业务员主要负责小区拓展，开发客户，跟踪客户及初步谈单。

　　3、为公*分配各小组接单，特做以下安排

　　凡通过广告等其他非业务员资源的客户在本店订购的客户按时间分配给设计小组，1-10号11-20号21-30号各时间段的客户由各时间段负责的小组跟踪服务。（此项由交定金后的客户填写客户到访记录为准）

　　5、 每个销售小组没各季度可向公司申请最多1000月的小区设点补贴。该补贴在申请后的

　　第四月给小组报销。完成3月内总任务的全额报销。为完成3月内总任务的报销方式为：(三个月总产值金额/三个月任务金额*申请补贴的金额)。

销售管理方案7

　　某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因，从观念、价值观与行为模式着手，为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是：思想先行、传播理念，统一价值观;品牌经营、摒弃浮躁，塑造忠诚度;独家代理、守区销售，维护市场稳定;构筑网络、净化渠道，强化服务功能;用心经营、全神关注，发展战略伙伴;系统支持，环节掌控，保证专卖店成功经营。

　　一、某五金怎么做好提升工作

　　对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效：

　　1、促使经销商将xx五金作为经营的核心

　　一个区域能不能做好，首先取决于经销商的经销心态。经销商经营xx品牌的良好心态则来源于：xx清晰的品牌操作思路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商操作市场的有效支持;公司整体配合的高效与认真;公司市场操作人员的能力、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域，首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用，准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来，为了提升区域销售能力，为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握，才可能给经销商留下良好印象，也才可能促使经销商把经营xx作为自己的经营核心，这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同xx品牌、认同我们对市场的把握能力。

　　2、对专卖方法进行管理

　　五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象;第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性;第三，专卖店因其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感;第四，通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非常重要的。

　　专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励;然后根据产品特色，根据xx五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。

　　3、对专卖形象进行管理

　　专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为xx，则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。

　　4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向

　　提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法;我们经销商的主要优势;当地使用xx产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

　　5、要求经销商进行适当投入

　　明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导xx五金的经销商以长久、出色经营xx为其本职工作。

　　6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

　　装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。

　　如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择xx五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。

　　确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度，避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段，规模大、影响大的装饰公司，是可以配合一起拓展的，从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

　　除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

　　7、协助进行木工群体的拓展

　　在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商，按照公司的《木工俱乐部实施方案》，协助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时，对于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

　　8、协助进行促销推广活动

　　在小区推广方面，经销商始终是开展活动的主体。至于公司怎样支持，是一个需要相互协商的问题。公司应提供的，是促销人员统一的服装，促销活动统一的形象，提供必要的广告宣传用品如X展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销说辞与必要的促销品。只有当这些东西落实了，促销方案确定了，经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并经过培训了，才可以开展相应的促销推广活动。每一个促销活动，都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，这样才能起到应有作用。每次促销活动后，必须要有总结与评估，并回传给公司市场部。以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上做得更好。

　　9、督导县级经销商规范经营邦派产品

　　围绕地级运营中心建立的县级经销商网点，对于xx五金销售活动整体的促进作用，也是比较大的。经济发展较好的县级市，如找到合适的经销商，销售增长潜力非常可观。商务人员初到一个地区，应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素，结合对经销商经营xx以前经营情况的了解，判断哪些县级经销商是潜力较大的，哪些是潜力较小的;对于潜力较大的，予以较多关注，协助其规范经营xx产品，及时解决其所反映的一些问题。对于潜力较小的，当然适当关注即可。通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。我们要定期分析判断经销商的成长性，定期分析对于不同的经销商提供哪些服务或资源，才能有利于其获得成长。

　　10、适当关注建材卖场销售

　　在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何?怎样结款?价格怎样?主要的款式是哪些?需要分析假定xx产品进驻销售量如何?销售量形成的基础在哪里?需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、 新家园、华美乐、 靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有非常大的好处。

　　11、在主流建材市场形成良好的专卖体系

　　鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多的影响，形成xx产品的区域系统销售势能。

　　12、定期分析市场格局与业务提升关键点

　　我们在做市场、找代理，实行品牌化经营的同时，我们的竞争对手也在做这些工作。而且，由于行业发展的特点，决定了竞争对手是不断增加的。商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况，可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据，更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。

　　13、定期统计销售情况，掌握库存与订货

　　商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对xx五金产品的进销存做细致了解。每个区域都是不同的，消费*性总会有或多或少的差异。通过定期分析，可以为区域销售制定更合适的库存体系，可以对销售进行预计，要求经销商做必要的库存。尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。

　　14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营

　　商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营xx产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持;是连结厂商关系的纽带;是xx在区域市场的信息分析员;是促使区域销售正常化的主要力量之一;是xx加强与区域经销商合作关系的使者;是监督区域市场操作的专员。其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场提升要求。

　　二、商务人员的工作考核体系

　　(一)、商务人员工作职责与衡量标准

　　商务人员的工作职责是：

　　(1)负责经销商与公司配合间的协调与服务;

　　(2)负责培训经销商所属业务员与导购人员;

　　(3)负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题;

　　(4)负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动;

　　(5)协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销;

　　(6)掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

　　商务人员工作的衡量标准：

　　(1)当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性;

　　(2)经销商的补货与整体业务提升情况;

　　(3)对促销与市场推广的评估;

　　(4)工作报表的及时与细致性;

　　(5)经销商所反映问题处理的完善与快速。

　　为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进入良性循环。

　　(二)、商务人员工作考核工具：报表与总结

　　对商务人员的工作考核，采用以下方式。

　　1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写，每周上交一次(通过邮箱发送)。

　　2、对每次出差工作情况进行记录。

　　3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。

　　4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并计划下周工作。

　　5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。

　　6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

　　(三)、对商务人员的工作考核方法

　　按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下：

　　1、销售任务指标达成 (40分)

　　2、网点维护与形象店管理效果(15分)

　　3、按时完成并提交各类报表与总结(15分)

　　4、经销商问题处理的及时性与完善性(15分)

　　5、装饰公司与木工群体的拓展评估(15分)

　　每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善的地方。

　　三、xx五金对市场怎样提供有效支持

　　xx五金对市场提供如下有效支持，将利于产品的销售增长与品牌力的形成。我们的宗旨是：循序渐进、有效投入、定向扶持，在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。

　　1、形象推广与形象管理

　　正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过赋予一定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入，须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品，必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明，关注对xx所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。

　　公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装，这是品牌形象延伸的`第一步。至于费用承担方式，可另行协商。

　　2、促销推广方面的支持

　　在促销推广方面，首要工作是设计促销形象。包括设计X展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。其次，需要制作用于促销推广的展示用品，包括向装饰公司提供的产品展示架;包括促销与推广用品(需精心设计，突出特色)。再次，要为促销推广活动制定方案，提高展示效果，提升推广层次，使推广活动建立在充分的准备基础上。公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现xx五金的品牌形象，绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、促销方式可控，人员促销方法可控，则xx五金的品牌推广效果就成为可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推广为品牌延伸服务，取得显著成效。

　　3、设计对地级经销商的返利点

　　我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。一般地，返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少，完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。

　　4、具备专业形象的商务人员

　　商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象，来源于其对区域市场的综合把握能力，来源于对经销商经营心态的把握能力，来源于其工作的勤奋与有效，来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表，就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前xx五金品牌化经营板块不完善期间，商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用，可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的波动。

　　商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一连串的记忆，实际上就是心理暗示。我们要塑造属于xx的记忆点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感觉怎样传播xx五金是合适的，那么xx五金在区域市场就成功一半了。

　　品牌没有什么神秘的，它的塑造过程，就是强化记忆点的过程，就是增加暗示的过程，就是占据消费者心智资源的过程。无论是中国的品牌还是外国的品牌，都是以品牌精神为核心，逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。我们通过业务人员与经销商的共同努力，把xx品牌推广到所有重要的中间通路上去，让他们成为xx品牌的坚实后盾，来对我们的业主进行说服与引导。

　　5、开展卓有成效的培训

　　在培训方面，现在问题是缺乏详尽有效的培训资料，缺乏精通培训内容的业务人员，培训能力向经销体系的有效传递基本没有。在此方面，仍需做细致的准备工作。需用一周时间，整理出系统的培训资料，并在培训中加以贯彻。

　　6、产品配送与退换货服务

　　xx五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。

　　7、新品开发与完善产品结构

　　这是一个逐步改进与完善的问题，此处不做探讨。

　　8、广告宣传支持

　　对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，可以适当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少，而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工作基础上，可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。一般来说，企业与经销商共同承担广告费用好处较多;在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。

　　四、怎样使商务人员具备提升工作素质

　　通过以下五方面的工作，可以逐步提高商务人员的工作能力。

　　1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗

　　商务人员培训期为一周到十天。培训后经过严格考核，拿出有水*的、经过论证有可行性的工作方案方可下市场，要充分保证其开展工作的有效性。在培训内容方面，围绕行业知识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营管理知识、xx品牌规划与如何做有效的区域市场管理进行，现在已完善的培训资料有：《xx五金品牌规划方案》、《xx五金提升方案》、《如何经营五金专卖店》、《如何有效管理经销商》、《如何做好专卖店终端管理》、《装饰公司业务拓展方案》、《木工俱乐部操作方案》等。《xx五金培训资料》与《专卖店管理手册》等资料正在完善。我们要使培训活动成为商务人员真正进入并了解行业与企业的关键所在。凡通过考核的商务人员，每人提供一套培训资料的电子版。

　　2、对商务人员的工作进行适当监督

　　对商务人员的工作监督，方法很多。一是与经销商沟通，二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展区域市场的维护与提升工作。

　　3、对商务人员的工作进行考核分析

　　按照我们所设计的考核体系，通过对商务人员工作情况的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。在修正中逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。

　　4、向商务人员提供必要工作指导

　　在实际的工作当中，市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决，工作方向的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强，提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。

　　5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升

　　对于商务人员协助经销商经营xx产品过程中出现的比较大的销售问题或销售机会，市场部应充分参与，协同解决。此类问题或机会包括：(1)产品销售滑坡严重时，共同协商并寻求解决方案;(2)区域销售增长很快时，对区域市场的良性发展进行规划;(3)遇到商务人员无法解决的区域销售问题，不论是产品还是市场问题，适当参与并解决;(4)区域市场出现较大销售机会，如与品牌显著的装饰公司合作，或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等，适当参与并使其保持良好的终端控制能力;(5)重要经销商经营心态出现较大变化，商务人员无法协调时，市场部应予以有效支持。

　　一、销售示范

　　单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。

　　所以，我们要整合个体单店的所有有利资源，重新调整个体单店对自区域市场的定位。从一个新的方向入手，提升我们店员对销售观念的一个新改变。用一种新的销售模式，销售技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好的销售*惯。从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的斗志。通过我们 带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。让我们的店员在我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个员工的向心力提升到极致。

　　那么销售业绩不佳，主要原因表现这几点，销售技巧不专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。那么这样的话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。你想要改变一个人的时候，首先你要在她的心理征服她。想要改变一个人的坏*惯，那就要用一个好的*惯去引导她。综上所述一句话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用的东西。

　　那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输。示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投入到这个学*活动当中去。

　　二、销售培训

　　销售培训的所有内容，就是大家都来检验销售示范过后的一个成果。把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大家讨论。因为整个销售示范过程中大家都是一个参于者，里面所有的细致过程大家都有一个深刻的体会。所以与其说这是一种培训，不如把它说成是一个讨论。把大家认同的好的一面给系统规划起来，把不好的方面也总结起来。通过我们店员一而再的培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把这个成熟的销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。还可以养成我们公司一个积极向上，愿说想学的良好氛围，也能从中为我们公司将来在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方法找到一个方向。

　　三、卖场气氛

　　一个卖场的气氛，影响着员工的心态，哪怕是有再成熟专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来衬托的话，那么我们员工的发挥也就得不到一个极致的表现。要形成生动的卖场气氛，那么首先就要知道怎样去调动我们员工的所有工作积极性。那么要想调动她们的积极性，就要建立好一个良好沟通与互动关系。发现店员的优缺点所在，了解它们的喜好，把她们放到一个她们自己喜欢而我们又觉得适合的一个位置上去。让她们把工作当成兴趣，爱好。把卖场当做游乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设当中去。让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，相互真诚，相互尊重，相互关心的感情。让我们所有的店员在我们的卖场都有强烈的归属感，自发的用心;来建设一个属于她们自己的家，而不是只属于某一个人的。在这样的一个卖场氛围下，也会更使顾客愿意自己走到我们的卖场里来。

　　四、激励员工

　　通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的明天。让她们认同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。让她们在工作中感受到了轻松，快乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚定的相信，我们给她规划的这一个梦是可以实现的。我们要让我们所有的员工都要清楚的认识到，我们不是一个很单纯的只是一个卖场。我们是一个公司，有着自己企业文化，有着自己远大抱负的公司。一个到处都洋溢着感动幸福，青春活力，无限机遇的大家庭。我们也不是普通的店员，我们是一个公司的人才，是公司将来走向更高更远的力量。

　　五、条例执行

　　每个卖场都有着自己的工作条例，但在上面所说条件都达不到的情况下，任何的条例它的执行力是达不到的。没有一个良好的销售业绩，那么店员就得不到一个良好的工作回报。没有良好的工作回报，那么这份工作就谈不上对店员有什么诱惑性。我想一个人对着一份有如鸡肋，食之无味，弃之可惜的这样一份工作的同时，还要面对一些这样那样的条条筐筐。这不但起不到一个约束店员的作用，反而会让她们从内心里排斥它，甚至抗拒它。店员对卖场的忠诚度就更无从提起了。这样说也不是说卖场的条例不能要，没有一个合理的条例，卖场的工作秩序就得不到保证。我想说的是，条例的执行力与卖场的成功与否是息息相关的。如果说我们卖场让她们有了生活的方向，有了积极的态度，有了很好的经济收入，那我们卖场制定的条例的约束力这时候才会彰现出来。让她们从卖场的成功里得到属于她们自己的一份成就感，那我们的条例就会更有威严坚定了。

　　一个公司的领导者，一个卖场的管理者，想要先提高我们卖场的竞争力，那么首先就要放眼于规范我们的销售中去，提高了销售，就提高了店员的收益。只有在店员看到了生活的目标，她们才会融入到我们的事业中去。 那么我们所有既定的政策与条例，她们都会很甘心的去执行。反之说管理者本身卖场的失败你看不到，反而看到的都是店员的这样那样的不足，那么就等于管理者在推卸责任。我不是说条例不重要，它重要。但是施行条例的你本人成功与否，自己本身就不成功的话，谈什么去约束别人呢。

　　我们在卖场中同时暴露很多问题的时候，但又不能一并解决的话。那么做为管理者，这时候就要想到先解决哪一个，再解决哪一个，分出轻重缓急。有时候你只要解决到了一个核心的问题，其他连带问题是会不攻自破的。所以在我们缺少经验的这个时候，我建议我们不要想把我们所有的问题都整个一起解决。先要把整个问题都弄明白了，分清了主次，然后再各个击破。比如说我们现在面临的问题是销售的成交率不高，那么我们就要先增强我们的销售技巧;比如说我们现在面临的问题是顾客进店率不高，那我们就要从店铺形象，货品陈列，寻找客源等这些方面入手。还有其他问题其他解决等等。只要我们用心的发现了问题，就要耐心的解决它。一个一个来，切不可贪功冒进，不积蛙步，何以致千里?

　　只要我们在一步一步的总结我们自己的经验，一步一步来完善我们的事业，耐住性子，把那些适用于我们，属于我们自己的东西，从成功的单店里复制到其他卖场去，再根据单个卖场不同的情况做合理的调整。我相信到那时我们的卖场，我们的事业才是一个质的飞跃。

　　一、目的

　　(一)发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。

　　(二)借中国传统佳节中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。

　　二、活动主题

　　“迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。

　　三、活动安排

　　(一)婚庆服务

　　1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目贺喜礼品、室内花轿等。

　　2、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。

　　(二)就餐送月饼活动

　　1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。

　　2、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为30元的酒店传统菜肴。

　　(三)迎中秋抽奖活动

　　1、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。

　　2、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌位号。

　　3、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有关的问题。

　　4、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。

　　5、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物品的采购由采购部负责。

　　(四)慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。

　　四、费用安排

　　(一)本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过10万元。其中第1项活动支出控制在3万元;第2项活动支出控制在1.5万元;第3项活动控制在3万元;第4项活动控制在0.5万元。

　　(二)费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。

　　五、宣传方式

　　(一)街头宣传册的发放

　　客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。

　　(二)报纸宣传

　　选择和联系酒店所在地区影响面较广的*面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“xx洒店，真情无限”。

　　(三)网络宣传

　　借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。

　　(四)职能分配

　　将每个主题活动分解落实到相关部门具体制订执行和实施计划。每个活动的新闻报道文章也由对应部门撰写，由市场营销部联系媒体，争取及早发表。

　　(五)宣传费用控制在5万元。由市场营销部做出详细的预算和计划，经财务部审核同意后，由营销部组织实施。

　　六，活动总结

　　此次文化活动营销结束后，由营销部根据此次营销活动的情况文化营销活动报告，对此次营销活动做出评价和总结，活动总结报酒店总经理审阅，分发到各部门进行传阅。

销售管理方案8

　　(一)加强销售团队建设

　　许多销售经理往往不注重团队建设与企业文化的关系，认为团队文化和企业文化只是宣传口号。但实际上，企业和销售经理想要建立有效率的团队，就必须着眼和着力于塑造追求卓越的团队和企业文化。

　　例如建立团队成员档案，记录下他们的生日、爱好等信息，定期组织团队聚会等活动。唯有如此，团队成员才能尽量释放工作压力，相互之间才能够真正取长补短，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。

　　建立定期销售经验交流学*机制，例如每周或每半个月整个销售团队进行集中，大家各抒己见，要么交流各自这段时期的成功经验或者失败教训，要么围绕某一同仁的棘手案例进行头脑风暴，帮助寻找解决思路和方案。

　　(二)销售团队定位与总体目标

　　销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。

　　(三)团队管理规划

　　1、建立团队文化的四点要素

　　(1)成就的认同。

　　(2)任务圆满完成时大方的赞美。

　　(3)给应得的人真正的升迁机会。

　　(4)目标达成时的.金钱奖励。

　　2、建立共同目标观念

　　(1)每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

　　(2)安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

　　(3)内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

　　(4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，*衡优缺点。

　　(5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。

　　(6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

　　(四)销售中心组织结构

　　总经理营运部-商务部

　　(五)团队管理

　　团队的建设对于销售提供最基础的保障。

　　机构组成：总经理 运营部 、商务部

　　部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。

　　沟通机制：包括公司经理人与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。

　　沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。

　　其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水*。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。

销售管理方案9

　　终端销售人员管理方案就是要充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度。

　　一、目的

　　为保证公司销售目标的实现、充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度，特制定销售人员奖金方案。

　　二、适用范围

　　化妆品行业一线销售工作人员。

　　三、奖金考核时间及发放时间

　　（一）月度奖金计算期间。上个月的1日到30日（或31日），于次月20日发放。

　　（二）年终奖金计算期间。1月1日到12月31日，于次年的2月1日发放。

　　四、奖励条件

　　（一）销售额。化妆品销售人员的月度销售额达到____元。

　　（二）货款回收率。货款回收率达到____%。

　　五、奖金计算方法

　　（一）化妆品销售人员的绩效奖金管理

　　1．化妆品销售人员的绩效奖金实行超额累计制。具体标准如下。

　　化妆品销售人员绩效奖金分配表

　　销售额提成比例（%）

　　3000～5000元3

　　5001元～7000元5

　　7001元～9000元6

　　9000元以上7

　　2．销售部根据销售人员每月工作情况，在完成个人月度销售计划的前提下，每月评出一名“优秀销售员”，给予200元激励奖金。

　　（二）销售费用节约额外奖金管理

　　1．如果销售部的销售费用年累计额有节约，则销售部的相关人员可获销售费用节约奖励。

　　2．获得销售费用节约额外奖励的'前提是销售收入、实收均价两项指标都达到目标值。额外奖励总金额为销售费用节约总费用的5%。

　　（三）销售人员异动时的奖金管理

　　1．销售人员入职不满三个月，不计发年度奖金。

　　2．销售人员辞职或被公司辞退，按实际工作天数计发奖金，在年度奖发放前辞职、辞退的员工，不计发年终奖金。

　　3．销售人员当月累计请假（不含带薪假）超过三天的，按当月实际出勤天数计发月度奖金；全年累计请假超过半个月未满一个月，按年终奖金的80%发放；满一个月未满两个月，按年终奖金的60%发放，请假超过2个月的，不予发放奖金。

　　4．销售人员转正后按照转正日期开始计发全额奖金。

　　5．销售人员年中因工作调动离开原岗位，月度奖金和年终奖金按在各单位实际工作时间由各单位分别计算。

销售管理方案10

　　第一节 日常行为规范

　　一、 考勤制度

　　1、 作息时间：

　　每日工作时间8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待顺序轮流值班，不得少于2名销售代表，其余人员可在休息间休息用餐;下午工作时间13：00—18：00

　　如销售旺季公司可实行两班工作制，具体时间另行决定。

　　2、 考勤实行自动刷卡

　　二、 休假制度

　　1、 总监、现场主管在每周一至周五轮流选休一天。

　　2、 置业顾问采用轮休制度，如遇特殊情况或临时调休须提前向总监请假，经批准后方可休息。

　　3、 有事请假，应写请假报告，注明：时间、事由(事假、病假)经总监批准后方可;请病假不能到公司履行手续者，须电话告之，后补请假单;病假三天以上者，须出具医院证明。请假三天以上必须经公司领导批准。

　　5、 请假者必须在假满后第一天上班时间到现场主管处销假。

　　6、 所有病/事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部，做为考核内容之一。

　　三、 仪容仪表

　　1、 所有xx员工必须身着公司统一服装，随时保持服装整洁、清爽，佩带工作牌，树立良好的公司形象。

　　2、 男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋;女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋。

　　3、 男士头发要经常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。

　　4、 女士不得留烫发或染发，头发长度以不超过腰上部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。

　　5、 女士不得浓妆艳抹，可化淡妆，让人感到自然、美丽、精神好;不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生;不得佩带除手表、戒指之外的饰物;不得使用气味浓烈的香水。

　　6、 提倡每天洗澡，勤换衣物：其中衬衣两天必须换一次，夏季衬衣须天天换，以免身上发出汗味或其他异味。

　　7、 发型及颜色不得太前卫，须适度。

　　8、 女士着裙装时，应注意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观。

　　9、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品，以保持口腔清爽;午餐后补妆并查看口腔有无异物。

　　四、 行为规范

　　1、 公司全体业务人员置业顾问均应热爱本职工作，努力学*营销技能，不断提高业务水*。

　　2、 本部门员工应服从上级的指挥及安排，一经上级决定，应立即遵照执行;如有不同意见，应在事后坦诚相告或书面陈述。

　　3、 同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让，主动地进行沟通协调与交流。

　　4、 严格遵守作息，不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。

　　5、 在xx区域使用礼貌用语，不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人。

　　6、 男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐，影响公司形象。

　　7、 严禁在xx区域随意坐在椅子扶手或模型展台上。

　　8、 严禁使用免提电话及煲电话粥，私人电话一次不得超过3分钟。

　　9、 工作时间在销售区域不得当着客户的面化妆，吃口香糖及其它食品;非规定时间不得看报纸、杂志等。

　　10、工作人员水杯及个人物品不得带入接待区，只能放在休息室。

　　11、工作时间不谈论同事隐私或闲聊。

　　12、工作时间严禁打牌、打游戏机及做其它私事。

　　14、业务人员及置业顾问不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益

　　第二节 客户接待制度

　　一、 客户电话咨询

　　1、 应在电话铃响第三声前，提起话筒接听，并使用统一用语(普通话) “您好，这里是“--------房产超市，请讲”。

　　2、 接听客户电话必须做好电话记录，由接听人员统一记录再备案追踪。

　　二、 客户登门咨询

　　1、 客户登门咨询由置业顾问按既定的序列依次接待上门客户。

　　2、 营业用房与住宅的接待顺序自成一体，互不混同。

　　3、 客户指定置业顾问不占序列。

　　4、 由于公务使置业顾问错过序列，可由主管安排再补;接听电话不占序列。

　　5、 客户进门后，置业顾问必须面带微笑、主动迎候，有条不紊的'接待：询问意向—带领介绍沙盘、请入座—倒水、分发资料—因人而异进行解说—倾听客户意见—谈判—追踪—促成会员—带领看房—协助开发商签订合同—售后服务6、 客户离开xx中心时，接待人员须亲自将客人送到电梯口，并致谢意，做到有礼有节。对客户及同业踩盘人员，均应一视同仁，不得区别对待。

　　7、 若客户是第二次登门，并主动说明上次接待人员姓名，此时非指明的原接待人员不得转身就走，须有礼貌地安排客户入座，倒水，并告之被指明的接待人员接待(如被指明的接待人员不在，则由主管负责安排人员接待)。

　　8、 若客户虽是第二次登门，但并未主动指明接待人员，按新客户对待。(原因是你并没有在第一次接待中给客户留下深刻印象，工作未做到家)。

　　9、 当老客户提出到开发商处看现场时，在条件允许的情况下不得以任何理由拒绝，接待人员要一同前往并要注意保护客户的安全;如因正当原因暂时不能分身，应向客户作好解释工作，或由经理/主管进行协调安排。

　　10、客户离开后，应立即清理洽谈桌上所余的资料并重新归类，清洁剩余物(如纸杯、烟灰等)并填写客户情况统计表，准备重新接待下一位客户。

　　11、每位置业顾问对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责。

　　12、休假期间的置业顾问可处理前期遗留工作，也可协助其他置业顾问的工作，但不允许在xx独立参与新客户的接待。

　　13、在销售过程中若遇问题不清楚，须请示经理/主管或咨询有关部门，当日不能解决的须以书面报告交至总监/主管处，以汇总解决。

　　14、严禁当着客户的面互相争吵、互相揭短。

　　15、严禁当着客户的面争执客户归属。

　　16、在接待中坚持统一项目介绍，统一优惠比例，统一工作态度的原则，严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺。

　　第三节 例会制度

　　为了加强对销售工作的管理，实行例会。

　　2、 例会种类包括：

　　① 每天朝会

　　② 每周例会

　　③ 每月总结会

　　3、朝会：

　　① 时间：每天上午9：00—9：20

销售管理方案11

　　一、基本目标

　　本公司20xx年度销售目标如下：

　　（一）销售额目标：

　　（1）部门全体：XXX万元以上；

　　（2）每一员工元/每月：XXX元以上；

　　（3）每一营业部人员元/每月：XXXX元以上。

　　（二）利益目标（含税）：XXX万元以上。

　　（三）新产品的销售目标：XX万元以上。

　　二、基本方针

　　（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

　　（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

　　（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

　　（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

　　（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

　　（六）XX股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

　　（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

　　（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

　　（九）策略的目标包括全国有名的XX家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

　　三、业务机构计划

　　（一）内部机构

　　1、XX服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

　　2、于XX营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

　　3、解散食品部门，其所属人员则转配到xX营业处，致力于推展销售活动。

　　4、以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

　　5、在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

　　（二）外部机构

　　交易机构及制度将维持经由本公司一代理店_零售商的原有销售方式。

　　四、零售商的促销计划。

　　（一）新产品销售方式体制

　　1、将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

　　2、新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

　　3、上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的'2倍。

　　4、库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。

　　5、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

　　（二）新产品协作会的设立与活动

　　1、为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心。依地区另设立新产品协作会。

　　2、新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

　　（1）分发、寄送机关杂志；

　　（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；

　　（3）安装各地区协作店的招牌；

　　（4）分发商标给市内各协作店；

　　（5）协作商店之间的销售竞争；

　　（6）分发广告宣传单；

　　（7）积极支援经销商；

　　（8）举行讲*会、研讨会；

　　（9）增设年轻人专柜；

　　（10）介绍新产品。

　　3、协作会的存在方式是属于非正式性的。

　　（三）提高零售店店员的责任意识

　　为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

　　1、奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

　　2、人员的辅导：

　　（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

　　（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

　　五、扩大顾客需求计划

　　（一）确实的广告计划

　　（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

　　（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

　　（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

　　（二）活用购买调查卡

　　（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

　　（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

　　六、营业实绩的管理及统计

　　（一）顾客调查卡的管理体制

　　（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

　　①依据营业处、区域别，统计xx家商店的销售额；

　　②依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额；

　　③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

　　（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

　　七、营业预算的确立及控制

　　（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

　　（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

　　（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

销售管理方案12

　　好莱客是专业制作衣柜的知名品牌，自成立以来不断创新开拓，一直保持快速稳定的发展，现已在衣柜行业拥有很高的地位和良好的口碑，以高性价比和卓越品质引得消费者的亲睐，成为被大众所认可的衣柜品牌。那么，到底好莱客衣柜怎么样呢?它的价格又是多少?就让我们一起来看看吧。

　　要了解好莱客衣柜怎么样，首先要关注其产品。经过多年的发展与变革，好莱客已研发出多种不同风格的产品系列，有简洁时尚的现代风，也有清新典雅的中式风，还设计出饱受赞誉的至尊仿古雕系列，集奢华高贵和古典优雅为一体，形成具有品牌特色的产品体系。

　　要进一步了解好莱客衣柜怎么样，我们可以从质量上着手。好莱客衣柜严格进行质量管理和监测，坚决不让劣质产品流入市场，破坏公司的良好信誉，而且产品都已全面通过国家质量认证，客户可以放心购买。

　　要知道好莱客衣柜怎么样，价格也是需要重点关注的。好莱客的'板式衣柜价格适中，大概在五千元至八千元之间，而实木制的价格就稍贵了，大概在一万元至两万五千元之间。价格最贵的是至尊仿古雕系列，这是好莱客精心研发设计的明星产品，立体视觉效果极佳，价格大概在两万元至四万元之间。

　　现在已经了解了好莱客衣柜的情况，设计、质量、价格等各方面都还不错，有兴趣的话可以考虑购买哦。

销售管理方案13

　　在房屋装修完毕之后，接着就是要购买家具搬新居了。衣柜作为必需品，在购买时需要消费者多花些心思。好莱客衣柜作为衣柜中的知名品牌，许多消费者并不了解，那好莱客衣柜怎么样呢?这是许多消费者都会问到的问题，下面就请新浪装修抢工长为大家介绍好莱客衣柜怎么样。

　　好莱客衣柜怎么样——公司简介

　　广州好莱客创意家居股份有限公司一直致力于整体衣柜领域发展，其在行业中率先提出“整体衣柜”概念，它也是引领中国整体衣柜发展的领军品牌之一。它的产品具有独特的艺术魅力与高雅品位，全力为消费者打造一个舒适满意家居空间。好莱客衣柜具有完善的环保保障、品质保障与服务保障，好莱客衣柜在发展的过程中也不断地获得荣誉。

　　好莱客以板材作为整体衣柜的主要资料，它为了满足更高的环保请求，还原装进口了英格兰白橡、英格兰黄橡及菊雅、格林童话等优良板材，用这些材质做成的衣柜时尚高雅，而且环保健康。一个好的衣柜最主要是看它用的是什么材质，而正是这些材质的运用使好莱客衣柜的.完美品质有了必要的保证。

　　好莱客衣柜怎么样——产品质量

　　好莱客衣柜具有4项标准：首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高温，还获得过绿色环保标志，甲醛释放量很小;其次它的百叶不吸水、不变形、不开裂;再次它的边框采用的是航天用铝钛合金，不易变形。好莱客衣柜的风格也多种多样，有现代简约、北欧风情以及简雅系列。总之好莱客衣柜是一个值得信赖的品牌。

　　好莱客衣柜怎么样——产品特点

　　好莱客作为顶尖的整体衣柜定制品牌，其拥有属于自己的独特理念，其的特点以五个大方面来概括。

　　世界大师之作：一个衣柜如果拥有好的材料以及好的手艺，这都只是评断一个衣柜是不是好衣柜的最低标准，而其的设计理念跟设计想法才是一个衣柜定制的最核心理念。好莱客衣柜设计师总顾问

　　是国家剧院总设计师，世界艺术大师保罗安德鲁，这才是世界的理念。设计师是由吴作光带领团队创立的。这些奠定了好莱客跟国际接轨的艺术眼光。

　　世界环保之作：MDI零甲醛技术，拥有国家保护级专利， 做到立刻使用。采用专业级食品包膜技术，创新原先木纹原理，环保型木材达到50℃～100℃不分解变形。防水性能优于中密度纤维板和普通刨花板。甲醛零释放。其燃烧性能达到国家GB 8624 B1级要求。天然多孔结构有效阻隔噪音传播。可镂刨、弯曲、雕刻等加工成各种异型边。

　　世界智造之作：采用德国加拿大顶级智能管理系统，提升销售生产分配质量。采用全自动进口精密设备，分毫必争，领先制造。

　　好莱客衣柜怎么样——产品设计

　　好莱客衣柜采取的方式是定制设计，专业为卧室、客厅、餐厅、书房、等整体空间量身定制。不论是单身贵族还是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心仪的定制衣柜。多年来，好莱客获得了诸多荣誉，例如中国衣柜十大品牌，高新科技技术企业等等。并被评为最具价值的整体家具品牌。并且成功牵手米兰世博会。

　　以上是“好莱客衣柜怎么样”的相关介绍，如需了解更多信息如：装饰公司、建材、家居风水等，敬请关注新浪装修抢工长*台。

销售管理方案14

　　企业管理、员工激励、薪酬制度、绩效激励等内容免费与你分享！私信资料送您关于员工管理、绩效薪酬的干货视频。

　　一、目的：

　　强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水*，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。

　　二、适用范围：

　　本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的`产品公司另外制定奖励制度。

　　三、销售人员薪资构成：

　　1、销售人员的薪资由底薪、提成构成；

　　2、发放月薪=底薪+提成+绩效

　　四、销售人员底薪设定：

　　销售人员试用期工资统一为1200元，试用期为三个月，试用期考核之后进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不将累计到正式入职时间，销售人员签订劳动用工合同后享受绩效工资考核：

　　五、销售任务提成比例：

　　销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，签订劳动合同后的正式期员工按100%计算任务额，每月完成销售指100%标业务人员，可在月底报销售部门申请绩效工资，完成当月业绩指标考核，绩效工资将按实际在发放工资是一同发放。

　　六、提成制度：

　　1、提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；

　　2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

　　3、老客户提成计算办法：

　　销售提成=净销售额×销售提成百分比（10%—15%）

　　净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税

　　生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比（5%—10%）

　　4、新开发客户提成计算办法：

　　销售提成=净销售额×销售提成百分比20%

　　净销售额＝销售单价－生产成本－应交增值税

　　生产成本＝设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比（5%—10%）

　　5、销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策。

　　6、业务人员交通费采用实报实销制度，出差住宿一晚补贴80元。

　　七、激励制度：

　　活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

　　1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予300元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）

　　2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予800元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）

　　3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予5000元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）

　　4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；（如业务员未工作到年底奖金不予发放）

　　5、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

　　八、实施时间：

　　本制度自20xx年1月1日起开始实施。

销售管理方案15

　　经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。

　　一、正确认识销售

　　许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。

　　每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。

　　在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。

　　你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。

　　那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的.还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。

　　要注重回头客，为什么说回头客重要，回头客其实就是我们维护到一定程度的客户，为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过，无论是在人力上物质上都做了大量的投资，再次销售这一块的费用基本可以省去，所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买，其实还是关系，你维护的好，他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点，而且回头客能带来新的客户。

　　当然销售也需要一定的基础作支持的，消费者对一个商家会第一时间作出评价，从你的装潢布置上他们会得出总体评价，我们是做中高档产品的，所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意，要符合

　　自己的产品的身份，消费者会在心里为你打分，在他心中你的品味被定为100元以下，你卖500员，他就会有心理落差，这就是第一步没做好，你的解说再不专业，他又会给你减分，这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华，其实他们是被逼的，月饼本身成本低，作为送礼不体面，如果只是用纸一包，你让送礼的怎么送，不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。

　　二、销售渠道问题。

　　什么是销售渠道，说白了就是产品的各个环节，就是销售销售网络。销售网络很多，不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的，所以有些渠道对我们是没有用的，比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问，没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品，这就牵扯到一个销售定位的问题，我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们，而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

　　选择渠道不是说不要渠道，而是做精做细的问题，用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要，创新渠道更重要。

　　1、传统的渠道也需要重视，比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进，毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所，这些地方很多规矩已经成熟了，按他们的规矩做既可以，没有太多的问题，主要是要注意工作细节，比如与他们搞好关系，按时兑现开瓶费，*时对促销人员多施些小恩小惠即可。

　　2、 品酒会，现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多，品酒会不要单纯的只品酒，而是要把品酒会真正办出档次来，办成经常性的高端人士聚会的*台，而不能把评酒会办成宴会，山吃海喝，增加了成本，降低了档次，对销售也没什么好处，花钱买人情，造成的结果就是花钱还人情，人情还了，销售也没了，都很累。所以品酒会有层次、有影响，要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值，在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助，比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养，品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展，促进事业的发展，所以品酒会不要只办成酒水推荐会，而是办成高层次、高品位交际的*台。

　　3、 借网络：人的精力有限，关系有限，借助其他现成的网络，也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、 银行系统、 中石油、中石化、 名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络，其实借网络也不光借销售渠道，借关系才是最主要的，当然这也包括借私人关系，比如说**主要领导的亲戚等。

　　4、 网络销售：电子商务是我们可以借助的一个网络，现在的量还不大，但是一个趋势，网络销售要有专门的产品，现在最好是做网络团购。

　　5、 葡萄酒投资：葡萄酒投资现在很火，尤其是名庄酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样，比如我们卖一瓶酒给投资人，可以给他们一定的承诺，帮他们保存、帮他们出售，当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。

　　6、 后备箱用酒：后备箱用酒是我们日常销售的保证，高层次人员更会计算成本，后备箱用酒的主要可行之处在于：国产葡萄酒相对来说品味低，国产葡萄酒价位透明，高端酒价格太高，成本高，进口酒价格透明度低，团购价比较便宜，层次高可以为消费者节省开支。

　　7、 团购：团购是进口葡萄酒的一大卖点，团购最关键的是关系，关系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好时机，事情要做到前面，不要等别人确定了再去凑热闹，所以团购看是阶段性的，其实工作要在*时持续的做。

　　8、 婚庆：婚庆的做法是专门拿出一两款酒，不要影响日常销售，主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系，让他们推荐，也可以朋友之间先用，增加影响力。

　　9、 专卖店：专卖店加盟店就不多说了，主要做细节，从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮，等等方面都要做细，目的是提升品味、提升档次、形象展示，让消费者感到物有所值、物超所值即可。

　　三、促销问题

　　高端产品的促销尽量不要采用降价的方式，其一、这样对品牌形成杀伤力，绝不能让品牌打折；其二，消费群属于中高端人群，买得起的不在乎差个几块钱，买不起的，即使价格再降也不可能购买，所以降价不一定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章，根据不同层次的消费群不同的需求专门设定，让其得到实惠，可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案，具体情况具体对待。

销售管理方案菁选（扩展4）

——销售方案菁选

关于销售方案15篇

　　为了确保事情或工作扎实开展，常常要根据具体情况预先制定方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。那么问题来了，方案应该怎么写？下面是小编收集整理的关于销售方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　一、 目的：以业绩为导向，按劳分配为原则;以销售业绩和能力来拉升收入水*，充分调动销售积极性，创造更大业绩，共创公司和个人双赢局面。

　　二、实施：

　　1、销售人员入职后，可参照销售部6个级别制定个人晋升规划;销售人员的工作能力、态度对应销售级别;销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。如考核、业绩突出者，可提前或破格晋级。如考核、业绩连续三个月不合格，做降一级处理或自动离职。 2、1-4等级参照销售员考核细则，由销售经理对1-4等级组员进行月度考核。5-6等级参照销售管理层考核细则，由销售总监(或总经理)对销售经理(第5级别)进行季度考核;由总经理对销售总监(第6等级)进行季度考核。

　　三、管理标准：

　　1、公司将会在每年的2月份公布销售任务的定量，销售经理可根据淡、旺季之分分配销售任务，并根据制定的销售任务对销售人员进行业绩考核。

　　2、销售人员行为考核：

　　(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定

　　(2)履行本部门工作任务及主管安排的临时任务

　　3、出差(出差申请表见附件表2)：销售人员每月市内出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填写《出差申请报告》，明确出差计划及达成目的.，并做好出差预算。不能完成出差任务的，绩效工资按60%发放。出差回来后后需要递交出差报告(拜访客户，完成任务)，也可组织开会交流出差心得。

　　四、销售部人员级别分类(共6级)

　　1、实*销售：(一般为入职2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主)。热爱销售、能主动学*并理解产品知识，能吃苦。能独立主动收集、分析客户。

　　2、初级销售：(一般为入职第3-6个月)，熟悉产品知识、销售知识，沟通能力强，能独立完成销售流程。开始创造销售业绩。

　　3、合格销售：(6个月后)，精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于维护客户关系。年度能完成200万元销售任务。

　　4、优秀销售：(6个月后)，精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于维护客户关系。年度能完成350万元销售任务。

　　5、销售经理：具备培养、管理销售团队的能力，对业务有效协调。能积极开拓市场渠道，能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万以上。

　　6、销售总监：精通营销流程、营销知识。高效组建、培训管理销售团队。科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。制定营销计划，带来整个团队完成年销售目标。销售团队全年销售额1400万以上。

　　五、销售人员薪资构成(根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、提成构成)：

　　1、底薪：根据劳动法按21.75天计算，按照实际出勤计算;

　　2、岗位工资：(a)根据销售个人情况制定如：专业性、学历、相关工作经验等因素，在原有基础上增加。如本行业相关工作经验1年以上+300、3年以上+500;硕士本专业学历+200;本科本专业学历+100;其他特殊情况商议而定。(b)《岗位工资标准》按完成程度对应折扣拿岗位工资，最低为0，最高为100%。

　　销售员未达到个人净销售任务的70%，只有底薪+岗位工资。每月5日发放月薪=底薪+岗位工资+绩效工资;岗位工资及绩效工资发放

　　标准见表一《销售等级任务表》;

　　3、绩效工资：(a)销售员按照1-4级别考核，销售经理、总监按照5-6级别考核;(b)上季度回款率<60%，下季度绩效工资减半发放，回款后全额发放。(4、提成：(a)销售利润=(销售收入—销售成本—运输费用—其他费用(个人费用+30%公摊费用)_(1~26%);(公摊费用指行政部费用+人员工资费用，销售部按照人员均摊)(b)个人净销售任务指：实际产品销售额(扣除客户commission) 4、销售经理在月底统计销售人员的销售任务完成情况，完成当月销售任务考核的，发放绩效工资;如整年度中某几个月未完成，但年度完成整年销售任务，公司在年底一次性补足绩效工资。

　　表一《销售等级任务表》

　　六、提成结算方式：

　　1、20xx销售目标，全年20xx万。

　　建议分配(销售经理可按照部门实际情况，制定全年分配比例，完成年销售目标1000万/组)：

　　2、提成计算产品：

　　(1)、对专项产品负责的专人必须制定产品小册子(按照标准格式)。如专项产品更新不及时、长期不开拓专项产品市场者，公司和销售主管商议，可重新制定专项产品负责人。

　　3、结算方式：隔月由财务部核算，货款未收回部分暂不结算，直至货款100%全部回收;货物发货后，销售员催收货款。超过发货日

　　期3个月后的回款，银行利息部分在个人提成内扣除。

　　(1)、银行利息=当年银行利率_实际天数(发货后三个月开始计算利息)

　　(2)、列出回款期长的客户清单：销售提供名单，财务核对，如回款周期长的客户今后报价基数需适当上调。 4、计算方式：

　　销售提成=(销售价格-PO价格-销售成本(含运输费用、快递费用、销售个人费用、发货后三个月后银行利率)-公摊费用(30%)_提成比例(20~25%);

　　(1)、公摊费用指配合销售部门人员费用如采购、市场商务、行政财务等人员工资费用，销售部按照人员均摊30%公摊部分 (2)、100%完成销售目标，提成比例为25%;70%完成销售目标，提成比例为20%。 5、发放方式：

　　(1)、每年的7月、次年的1月发放提成销售提成。

　　(2)、个人离职一个月后的回款将计入公司，不发放个人提成。

　　七、激励制度：

　　为了活跃销售员的竞争氛围，提高销售积极营销，创造冲锋式的战斗力，特设五种激励方法：

　　1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，出奖状贴公司喜报栏;给予300元奖励(销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上);

　　2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名销售冠军，出奖状贴公司喜报栏;给予800元奖励(销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上);

　　3、年度销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名年销售冠军，出奖状贴公司喜报栏;给予20xx元奖励(销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上);

　　4、销售经理如超额完成团队任务(200万/季度)的15%，获优秀经理奖，出奖状贴公司喜报栏;给予20xx元奖励(团队回款率60%以上);

　　5、销售总监如超额完成团队任务(400万/季度)的20%，获优秀管理精英奖，出奖状贴公司喜报栏;给予5000元奖励(团队回款率60%以上);

　　注：以上销售激励奖金统一在年底随最后一个月工资发放，(如未工作到年底，奖金不予发放)

　　八、 实施时间：

　　本制度自20xx年3月30日起开始实施。

　　销售部员工 于 年 月 日入职，熟知公司上述《销售部管理制度》。确认签字：

　　第一节：销售策划方案概述

　　销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。

　　第二节：销售策划方案与项目策划的区别

　　简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。

　　一、项目销售方案策划所包涵内容：

　　（一）市场销售方案调查

　　项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议

　　（二）目标客户分析

　　经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭

　　文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：

　　（三）价格定位

　　理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

　　（四）入市时机：入市姿态

　　（五）广告策略

　　广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控

　　（六）媒介策略

　　媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

　　（七）推广费用

　　现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放

　　二、销售策划方案所包涵内容：

　　（一）销售现场准备

　　（二）销售代表培训

　　（三）销售现场管理

　　（四）房号销控管理

　　（四）销售阶段总结

　　（五）销售广告评估

　　（六）客户跟进服务

　　（七）阶段性营销方案调整

　　第三节：销售策划方案的内容及步骤

　　一、项目研究，

　　即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。

　　二、市场销售方案调研

　　对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。

　　三、项目优劣势分析，

　　针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

　　四、项目再定位，

　　根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位的调整。

　　五、项目销售策划方案思路：

　　（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

　　（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

　　一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

　　（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

　　六、项目销售策略：

　　（一）项目入市时机选择

　　理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

　　根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

　　1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；

　　2：你已经知道目标客户是哪些人；

　　3：你知道你的价格适合的目标客户；

　　4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；

　　5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；

　　6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式；

　　7：已制定出具竞争力的入市价格策略；

　　8：制定合理的销控表；

　　9：精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案；

　　10：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；

　　11：尽力完善现场氛围；

　　12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；

　　13：其他外部条件也很合适。

　　（二）项目广告宣传计划

　　当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的`广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！

　　（三）销售部署

　　房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期：开盘期：强销期：保温期；防范销售阶段性问题——如工期：质量：配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

　　第四节：销售策划方案的原则

　　一、创新原则

　　随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

　　二、资源整合原则

　　整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。

　　三、系统原则

　　房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费*惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。

　　房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供网络服务：营造知识家园……可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

　　四、可操作性原则

　　销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与**部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。

　　第五节：检验销售策划方案的成果

　　随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

　　（一）、现行渠道存在的问题

　　1、大部分区域整体渠道（含商业、终端）利润比较低，渠道积极性受到影响。

　　2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严重。

　　3、部分地区为了维护本地区商业销售，采用终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。

　　4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。

　　5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品的反拦截缺乏力度。

　　6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。

　　（二）、建立渠道目标

　　1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。

　　2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。

　　（三）、确定渠道的长度和宽度

　　确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，原因有：

　　1、王老吉饮料是一种低价位的产品，采用长而宽的渠道有助于产品的广泛分销。通过经销商的桥梁，使产品更好的与消费者相连，从而有利于调节生产和消费在品种、数量、时间和空间等方面的矛盾。既能有利于满足生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。

　　2、长渠道耗费较少的财务资源，缓解王老吉生产商在广泛分销方面人、财、物等费用的不足。

　　3、间接促销。消费者往往喜欢货比数家，而一位经销商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对不同产品的介绍和宣传，对产品的影响甚大。所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，就能促进产品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息。

　　（四）、渠道模式的选择

　　1、采取总经销制的模式。一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、商场分销商、综合分销商等。这种营销模式有利于厂家很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。但是在资金运作上有一定的风险，如果在某一个环节出现了问题就可能会导致整个价值链的崩溃。只是在金融如此发达的今天，这种风险概率比小，而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做出选择的话厂家一定会选择后者。

　　2、混合分销渠道的模式。在销售渠道上，王老吉大胆创新，开辟销售渠道的蓝海。王老吉在开辟销售渠道时，寻求新的突破口，不仅进入传统的商场超市，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”，提供尝品，搞公关营销，拓展自己的销售市场空间。

　　3、特殊的分销渠道。与酒楼、宾馆甚至加油站、车站、列车、飞机等特殊销售通路建立合作关系，利用促销、无孔不入的终端宣传或其他手段，使王老吉的曝光频率增加，刺激消费者，方便直接进入销售终端，与消费者面对面的接触。

　　（五）、如何选择渠道成员

　　如果王老吉厂家不是采用直销的'方式，那么就必然会涉及到渠道成员的选择问题。由于王老吉的分销渠道比较大，其他零售、KA卖场等的选择主要依靠经销商，所以下面主要讨论对经销商的选择，对经销商的选择步骤如下：

　　1、访谈。通过这一步了解经销商的现有产品和服务，了解的内容包括产品、价格、市场、客户、竞争、销售、经营状况、广告和促销活动、销售导向和书面协议等。

　　2、渠道评价。在经过访谈之后，可以根据经销商的回答来评估经销商。评估的标准包括：

　　①、向生产商提供足够的市场信息

　　②、销售服务人员的素质

　　③、是否能有效地推销和促销

　　④、购买生产商的整个生产线的意向度

　　⑤、提供充分的地域覆盖能力

　　⑥、各地理区域的市场份额的分配

　　⑦、维持足够存货的资金能力

　　⑧、在市场上的道德声誉

　　⑨、维护生产商定价政策的意向度

　　⑩、对产品进行推荐和服务的能力

　　此外，还要考虑企业的产品线和竞争者的产品线对经销商的重要性，经销商的仓储设施，市场增长的投资能力已经经销商是综合财务能力。

　　3、综合分析

　　①、当销售额在不同的层次上时，经销成本和直销成本也是不同的，厂家可以估算出某一地理区域的销售量以及销售额，在这个销售额层次上再计算分销和直销的成本，进而做出选择。

　　②、确定经销商对销售的影响力。这种影响取决于三个方面：一是经销商在特定区域内的覆盖程度，二是替代性产品的销售，三是在特定目标市场上的全部销售额。

　　（六）、分销渠道的任务

　　1、营销

　　①、已有产品的市场推广

　　②、向最终用户促销

　　③、建立零售促销

　　④、价格谈判与销售形式的确定

　　2、渠道支持

　　①、市场调研

　　②、区域市场信息共享

　　③、向顾客提供市场信息

　　④、选择和激励经销商

　　⑤、培训经销商的员工

　　3、物流

　　①、存货

　　②、订单处理

　　③、产品运输和顾客报单

　　④、单据处理

　　4、售后服务

　　①、建立客服*台

　　②、调整产品以满足顾客需要

　　③、处理退货

　　④、处理取消

　　（七）、具体实施步骤

　　1、先从情感上下功夫，例如做一些公益广告和公益事业，使品牌深入人心。

　　2、从便利角度如送货上门为经销商提供方便。

销售管理方案菁选（扩展5）

——销售活动方案菁选

销售活动方案(汇编15篇)

　　为了确保事情或工作能无误进行，时常需要预先制定一份周密的方案，方案是阐明行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的书面计划。方案应该怎么制定才好呢？下面是小编整理的销售活动方案，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　一、背景分析

　　(一)优势

　　1、本酒店位于x大道，前至火车站，后至市中心。交通便利，周边中高档住宿小区多。

　　2、周边酒店少，竞争力强。

　　3、本酒店属于新装修商务酒店，装修风格突出，配套设施完善，经营项目都属于眉山市消费的前沿，发展潜力大。

　　(二)劣势

　　1、周边高收入人群不多，人气不足。

　　2、知名度不高，目标群体对酒店了解不够。

　　3、酒店核心竞争力不明确，特色不突出。

　　二、营销目的

　　树立酒店知名度，提升人气，建立相对稳定的消费群体，稳定增加收入。立足于本土，打造当地一流的酒店形象。

　　三、锁定目标群

　　当地高收入人群，追求新鲜刺激的夜游人士，各企事业单位、机关团体，各大旅行社团体，外地来眉人士。

　　四、项目分析

　　酒店作为一件特殊的商品，区别于其他商品的营销。关键在于如何正确的.制造消费者的需求。国内当今，酒店业日趋繁荣，竞争激烈。但品种只有那几类。经济型、豪华型和商务型。经济型打价格战，豪华型注重服务和奢侈程度，商务型注重配套完善。很少注重品味。我们酒店则可在这时弥补品味的空缺。注重品味将是本酒店的核心竞争力。

　　酒店理念：多种浪漫环境的选择。

　　成功的优势：会员制的管理，很大程度的保护了消费者的隐私;便捷交通环境，地理优势明显;灵活的房间挑选方式;挑战传统，迎合追求新鲜的现代人心理需求政策上不占优势

　　五、具体营销策略

　　1、前向目标消费群体发布开业活动信息及具体活动内容;

　　2、提倡会员制，增加会员办理;

　　3、营销人员推销，通过电话、上门等方式直接面对客户。和专业公司合作共同销售。针对重点单位签定消费协议。随时进行活动的跟踪及售后回访工作，各部门要建立健全客户档案制度，及时汇总工作。为配合此次营销活动的顺利进行，各部门领导及营销部人员营销需要同时进行电话营销，签约销售等有关销售方面的工作，做到全员营销，团队之间要互相配合，全力打好这一仗。

　　六、宣传

　　1、活动的前期预热：新闻、软文、广告的宣传，DM、POP等的发放到位。

　　2、报纸媒体的选择。

　　3、电视媒体的选择。

　　4、网络媒体的选择。

　　5、户外媒体的选择。

　　6、广播电台的选择。

　　7、DM的发放：针对出租车司机及有车一族重点发放，并发放开业优惠承诺书。

　　8、店外的宣传：开业用的氢气球，灯笼，条幅，POP等。烘托开业气氛。

　　9、开业庆典期间每天前五名顾客还有更多惊喜送出。

　　10、每天还举办幸运大抽奖活动。

　　七、促销礼品

　　1、打火机类。

　　2、雕塑(小型浮雕类，有收藏及观赏价值)。

　　3、鲜花。

　　4、水晶制品、小型工艺品。

　　5、打折卡或免费体验卡。

　　八、此次营销预计效果

　　1、提升酒店的知名度。

　　2、使本地的半数人士都知道。

　　3、司机师傅都知道本酒店。

　　4、及目标群体来此路线。在消费时会选择本酒店。

　　5、发展和增加本酒店的固定会员。

　　6、使当地的企业及企业领导都知道本酒店。在有需求时会选择本酒店。

　　7、提高客户满意度、美誉度和忠诚度。使其最终成为酒店的老客户及会员。

　　8、通过对主要产品(客房)的宣传和销售，同时带动附属产业的销售和知名度。

　　活动目的：

　　1、迎接五一旺季，品牌宣传造势

　　2、提高销量给客户信心，为5月压货创造条件

　　3、搞好客情关系(本人4月份调到该市场)

　　活动主题：

　　迎五一，容声冰箱大优惠

　　活动时间：

　　xx.4.24—25(实际操作效果好，延长到4.27)

　　前期工作：

　　1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场地、人员、物料的支持。

　　2、20日在XX市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。

　　3、22日检查库存和现场物料

　　4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家“五。一”提前做促销活动，特价销售且赠送精美礼品。

　　现场操作：

　　1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合国节能金奖”易拉保、两个海报牌。

　　2、8款样机输出：1款特价机163g、2款上量机108a、138a、2款新品171d、186sm、1款电脑表现162ay、活动主销机型209s(联合国节能金奖)、1款形象机226ay3

　　活动费用：

　　包装三轮车(5辆)200元、运输费用50元、临时促销30元/天x2=60元，共310元(场地有商场申请)。

　　活动总结：

　　1、期间共销售26台，占当月销售63台的41。2%。主要竞争对手当月销量是47台。

　　2、为“五。一”旺季做了充分的宣传，就“五。一”七天销量为79台

　　3、客户当月提货97台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日畅销型号(290s、163g等)就开始断货影响了五一的销量。(该地区没有设代理商，由南宁代理商辐射过来的。)

　　4、使XX市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209s。(意外收获)

　　5、取得了客户的信任。

　　可能许多同行在浏览到这里时，并没有找到自己所想要的东西，当然，上面所写的都是一般的、大方向的东西。本人认为这场活动成功的`主要之处在于：

　　1、活动的时间选择恰当，五一前一个星期的周末。

　　2、客户支持，163g在进价的基础上加几十元销售。另外在场地、人员等方面都给了支持。这是沟通方面的工作，需要做好，但不要认为客户的目的不是为了赚钱，所有的让利在其他机型我已保证了其满意的利润。

　　3、统一说辞的提炼，在活动期间购买的顾客，很多是打算等到五一再买的，但我们宣传这就是科龙公司的五一的促销活动，特价又礼品。突出厂家活动在活动中的地位，厂家为了做宣传而做促销活动，没有理由不比*时优惠，上帝喜欢“促销消费”。这时我们要做的就是：职业装＋普通话＋名片=厂家经理。

　　4、样机的节日化输出，立牌、pop、特价标签、赠品、鱼缸等把样机打扮得“美丽动人”。

　　1、活动主题：

　　感恩母亲，我“帝豪”礼

　　2、活动目的：

　　2.1通过母亲节表达对母亲的爱，引起大家的共鸣，懂得感恩母亲(公益);

　　2.2提高客户服务水*，提升品牌美誉度;

　　2.3开发新客户，增加销量，

　　3、活动时间：

　　母亲节前后三天

　　4、活动地点：

　　展厅户外

　　5、活动项目：

　　5.1前100名进店客户，凡是带着老母亲或者身为母亲的女性，均可获得康乃馨一份和母亲节祝福卡一张(可以写上对目前的祝福)。

　　5.2凡是进店的新老客户，都可以在签字墙上写上对母亲的祝福，并且拍照留念，凡是签字拍照留念着赠送“世通移车便民条”和“世通T恤衫一件”。

　　5.3活动当天订车和提交定金的客户，均可获得现场抽奖“现金大礼”等你拿，抽多少送多少，最高金额5000元。

　　5.4活动当天为女性或者为母亲买(订)车的客户，均可获得“母亲健康体检一份”。

　　5.5针对新老客户成立“车友会”发放标识牌和编号，定期开展活动，赠送小礼品和工时卡，互动交流，拉动人气，对提高帝豪的品牌美誉度有很大帮助。

　　5.6搭建舞台，现场进行“我为母亲做一件事”主要方法有现场洗脚并捶背活动，并讲述一件母亲对我记忆深刻的一件感人事，现场打分，第一名奖励汽车一辆(自由舰2年使用权)，第二名奖励价值10000元的云南旅游一次，第三名价值20x元的`购物卡。

　　5.7安全视频展示，曾经出现过事故的客户进行现场讲述或者DV视频，对提供信息的客户赠送工时卡(金额待定)，播放安全驾驶视频，进行安全教育。

　　6活动流程：

　　6.1准备工作：提前3天进行户外公交站牌广告、广播台、电视媒体、宣传单页、网络(微信、微博、网站、贴图广告)和短信群发(新老客户)进行3D立体式宣传，确保信息能给快速、准确、有效的传达到位。

　　6.2现场布置：

　　户外：中央大舞台(放置奖品)，空飘，刀旗，签字墙，LED显示屏

　　户内：展厅内POP，吊旗，气球，大屏幕电视或者投影

　　6.3现场执行：

　　活动开始当天对活动现场四周用围栏围起来，对每个前来的客户要登记信息，并且询问得知渠道，然后由导购员引导至签字墙处，签字拍照留念，女性客户可免费赠送康乃馨和祝福卡，男性客户赠送祝福卡，对有驾照人员进行赠送“世通移车便民条”和“世通广告T恤”并可以进入下一轮活动“我为母亲做一件事”，无驾照人员可以赠送“世通广告T恤”作为观众观看其他活动。

　　7活动结束：

　　各部门人员收集信息汇总至是市场部，并进行分析，筛选潜在客户和本次活动的效果。

　　广播稿：

　　买车就是买帝豪，咱老百姓自己的汽车品牌，5万元起，总有一款适合你，进店就送礼，试乘试驾前100名，可以获得100元来回路费，帝豪自主品牌销量冠军。

　　母亲节来了，上班族们!你们你还在为给母亲送什么礼物而发愁吗x你知道送礼物能让母亲开心么x答：男朋友或者女朋友x帝豪开回家，男神、女神不用愁。

　　他是自主品牌的典范，他获得欧洲碰撞五星安全标准，他是*民的价格，他是咱老百姓买得起的车，这就是帝豪，安全保障，家人*安。

　　一、活动背景:

　　世纪广场五.一车展是吉林市规模最大的车展之一，在江城有着广泛的受众群体。本次车展将吸引众多汽车商家前来参加，品牌众多、车型众多，同时将有大量的消费者前来参加车展活动，通过车展举办，势必刮出一股购车的新热潮。通用五菱品牌借此机会再创销量提升品牌知名度，促进销量增长。

　　二、活动主题：

　　五一逛车展巨惠江城人

　　三、活动目的：

　　通过车展的举办能提高五菱品牌的知名度，同时促进销量的增长，为进一步积累潜在客户和准客户奠定基础。

　　四、活动时间：

　　20xx年5月1日—20xx年5月3日

　　五、活动地点：

　　吉林市世纪广场

　　六、参与人群：

　　五菱品牌的`潜在客户、参加车展目标客户。

　　七、前期宣传：

　　1、通过网站、广播媒体宣传预热五.一车展。

　　2、针对市区周边乡镇安排几次扫街活动，增加集客量。

　　八、活动内容：

　　1、车模秀：车模是车展必不可少的环节，本次车展邀请俊男靓女搭配混合走秀，吸引消费者前来观看。

　　2、精彩演绎活动：劲爆舞蹈、杂技或魔术表演增加现场的气氛。

　　3、互动环节：主持人与消费者互动，提问五菱先关知识，答对者获得精美的小礼品。

　　4、总经理签售活动(车展期间，每天的10点到12点之间和14点到16点之间内，订购五菱宏光V客户，均可获得由总经理签售价格，并且还赠送大礼包)

　　5、限量抢购送大礼活动：车展活动期间，现场订购任意一款车型前五名客户，除享受优惠价格活动外，还可以获得500元的油卡或是1000元店内消费卡。(待定)。

　　6、现场抽奖：现场留下联系方式的消费者，可以参加现场抽奖，奖品以水杯，鼠标、耳机等为主(待定)。

　　九、前期准备工作时间节点：

　　1、 4月15日开始前期媒体预热宣传，选择广播媒体和网络煤体。

　　2、 4月25日之前所有物料制作完成。

　　3、 4月25所有礼品、奖品采购完成

　　4、 4月25日—4月27日四次扫街活动(市区周边五十公里范围内的主要乡镇)。

　　5、 4月28日之前演职人员、活动公司落实到位。

　　十、车展活动流程：

　　5月2日到3日，由于预算的问题，将不再安排演出活动。其他优惠活动照常进行，因此省略流程表。

　　十一、活动预算

　　略

　　十二、活动亮点

　　1、精彩的演出活动能够吸引大量消费者前来观看，增加品牌知名度。

　　2、互动环节可以增加客户对车型的了解，起到了软性宣传的效果。

　　3、抽奖环节放在演出节目后，增加客户的驻留时间。

　　4、每场节目演出后为总经理签售时间，以此为切入点，增加销量。

　　5、每天前五名购车消费者不仅享受优惠，而且还赠送大礼，让消费者产生竞争的心理，促进消费。

　　现在各种促销活动满天飞，今天你赠一个勺子，明天我送你一口锅。这个社会真是疯狂，今天你8折，明天我2折。产品同质化非常要重，竞争越来越激烈。试想产品在卖场做促销，消费者面对天天你一言我一语的人还战术，都已经非常累，接受信息也非常被动，这时候我们该怎么办？不促销没有销量，促销多了反而没有起量，费用花了一大堆。

　　一、促销的本质

　　促销的本质是物超所值，物有所值。迎合消费者心理，定位好目标消费人群。

　　战术：进行短期打击竞品和加快资金周转，提高区域市场占有率。此为一种短期行为。

　　战略：树立品牌，提高市场占有率，为企业拓展全国品牌长远考虑（占有率，资源，……）此为一种企业的长期行为。

　　二、促销的目的

　　①缩短产品进入市场的时间。

　　使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

　　②激励消费者初次购买，达到使用目的。

　　③激励消费者重复购买，建立消费*惯。

　　④销售业绩提升。

　　毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用*惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。

　　⑤竞争的需要。

　　无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。

　　⑥关联促销

　　促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。

　　⑦节庆酬谢。

　　促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。

　　⑧库存消化。

　　由于各种原因，市场上产生了即期品，为了减少损失，进行库存消化，加快资金周转。

　　三、促销的主题

　　促销必须有鲜明的主题，要事出有因，以免给消费者造成低价倾销的印象。主题必须简明扼要，言简意赅，顺应潮流，主题还应有创意。比如说：庆国庆，迎中秋，新品上市，教师节，儿童节……

　　1.促销的对象

　　促销前一定要做好对谁促销，比如要对消费者促销，目标人群是谁，女性？男性？年龄？学历？……目标人群，就要考虑怎么传递这些信息，为他们提供什么价值和服务等。下面是几种促销对象：

　　①制造商对批发商的促俏；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。

　　2.此为单层次促销。

　　②制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。

　　3.此为双层次促销。

　　③制造商对批发商对零售商对消费者的促销。

　　此为三层次促销。

　　4.促销的时间

　　促销的时间应该选择在周末或节假日等人流比较集中的时间段，这样便于造人气，还应时刻注意天气，以免因天气不好造**群截流。时间一般为9：00—18：00，充分考虑各个因素。

　　5.促销的地点

　　地点应选择在重点卖场或广场等人流量大的地方，便于活动展开，便于树立品牌。

　　6.促销的人物

　　关键是促销员，之前要做很好的培训，尤其进行FABE理论和实践培训。还有物流人员，以免促销时间段产生断货等事件。

　　四、促销的方式（差异化促销）

　　①无偿

　　“无偿”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：

　　A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。

　　B、无偿试用——以“免费样品”为主。

　　②赠送

　　“赠送”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。

　　买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。

　　换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。

　　③折价

　　“折价”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。

　　折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。

　　现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的`目标。

　　减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水*。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。

　　低价经营，即产品以低于市场通行价格水*来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水*在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。

　　④竞赛

　　“竞赛”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。

　　·征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。还包括·竞猜比赛·优胜选拔比赛·印花积点竞赛。竞赛的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。

　　⑤活动

　　“活动”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。

　　包括：·新闻发布会·商品展示会·抽奖与摸奖·娱乐与游戏·制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。“事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。

　　⑥双赢

　　“双赢”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。

　　⑦直效

　　“直效”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。

　　·售点广告·直邮导购，即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品·产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。还包括：·产品展列·宣传报纸·营业佣金·特许使用·名人助售，

　　⑧服务

　　“服务”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。

　　包括：·销售服务·开架销售·承诺销售·订购订做·送货上门·免费培训·分期付款·延期付款·会员制经营

　　⑨组合

　　“组合”指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。我们知道，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就可以达到四十九种形式。

　　五、促销售后服务支持

　　活动前：

　　促销前要把产品品项，规格，价格，促销物料，方式，时间，人物，分工，主题，地点，预期效果等细节再回顾一下，达到熟练的目的。

　　活动中：

　　时刻关注消费者变化，做好现场售后服务工作，保持堆头货架丰满，做好生动化陈列，做好促销记录。

　　活动后：

　　要进行促销效果评估，对比促销前和预期效果，进行检核，总结，分析原因，备档。

　　销售队伍是公司最重要的生产力，也是公司可持续发展的重要资源，为加强销售队伍建设，促进机构业务发展，激发全体员工的增员积极性、主动性，营造“比、学、赶、帮、超”良好的展业氛围，促进销售人员的快速成长和销售团队的`有效发展，分公司特在20xx年全年开展销售系列增员方案，具体内容如下：

　　一、 活动时间

　　20xx年1月1日-20xx年12月31日，增员活动策划。

　　二、 活动目标

　　加强销售队伍建设，促进机构业务发展。

　　三、 奖励对象

　　全辖所有干部员工，销售系列人员。

　　四、 奖励设置

　　1、 团队引荐奖

　　（1） 新增团队经理办理入职，奖励引荐人车载冷暖冰箱一台。

　　（2） 新增团队在3个月试用期结束后，达到销售团队最低考核标准，奖励引荐人1000元增员奖金。

　　（3） 新增团队6个月后，根据其考核职级给予引荐人一定的增员奖金。

　　2、 增当伯乐奖

　　（1） 新增人员办理入职，奖励引荐人电热水壶一台。

　　（2） 新增人员在试用期结束后，转正职级达到初级客户主管以上职级，奖励引荐人500元增员奖金。

　　（3） 新增人员入司6个月后，根据其考核职级给予引荐人一定的增员奖金。

　　3、 年度增员奖

　　（1） 银星伯乐奖

　　20xx年末，年度增员人数≥3人；

　　新增人员达标率超过75%。

　　授予引荐人年度增员银星伯乐奖，发放增员奖金1000元。

　　（2） 金星伯乐奖

　　20xx年末，年度新增团队≥2支； ? 新增销售团队达到最低考核标准； ? 新增团队当年满期赔付率≤50%。

　　授予引荐人年度增员金星伯乐奖，发放增员奖金20xx元；

　　（3） 钻石伯乐奖

　　为鼓励三级机构积极推动增员工作，机构实现：

　　完成20xx年度增员目标；

　　20xx年度新增团队、人员达标率≥80%；

　　新增团队的满期赔付率控制≤50%。

　　授予总经理室成员年度增员钻石伯乐奖，发放增员奖金3000元。

　　五、 相关要求

　　1、 各机构要高度重视销售队伍建设工作，积极动员全员进行销售系列增员建设，可以在分公司增员方案的基础上结合队伍与区域市场的实际情况，制定和调整本单位的个性化增员方案，报分公司审核通过后实施。

　　2、 各机构在增员工作中要把好人员入口关，要将增员的数量与质量相结合，杜绝无效增员。

　　3、 分公司会每季度对全省增员情况进行通报，公示季度增员达成情况。

　　4、 所有增员激励奖金月度薪酬绩效中体现。

　　5、 竞赛期间，要保证业务数据的真实性，杜绝弄虚作假，一经发现，取消竞赛资格。

　　6、 竞赛期间，数据统计以公司财务系统实收数据为准。

　　7、 本次活动解释权归属分公司。

　　任务需求

　　1、主要针对的是中高档社区家庭，活动时间放在下午。（类似纳凉晚会）

　　2、活动内容：产品宣传最主要的是能让每个社区的家庭能参与。

　　3、整个活动需要一个主题来链接。（现在中高档社区的'邻居之间都不认识，以是社区才艺表演等）

　　一、市场分析：

　　内容：

　　1爽肤水产品：特点及发展趋势；

　　2爽肤水产品：销售渠道模式和销售策略；

　　目的：宏观把握爽肤水产品市场，找出市场差异化点，推行造势活动。

　　二、小区选择：

　　需了解的：包括但不限于

　　1售楼模式：毛坯房，2售楼价位4000元/*方米以上；3主消费群体分析；4小区地理位置；5**区域规划；6小区远期发展计划；7开发商背景和信誉等级；8物业管理模式等

　　目的：有的放矢的开展小区活动；

　　做法：物业关键人物沟通，开发商沟通，售楼小姐沟通，报纸了解分析等。

　　三、物业沟通：

　　目的：1了解小区规章制度；

　　2物业对小区活动的管理办法；

　　3别的小区物业对小区活动的看法和合作模式。

　　做法：1交取一定物业管理费；

　　2物业关键人物关系处理；

　　3开发商品牌和我们品牌共同搞活动，提高各自销量。

　　四、活动策划：

　　1主题：爽肤水产品与家庭健康

　　2准备用品：宣传单页：不同样本各100份；

　　名片：4盒；

　　定制我们公司logo的小饰物：100个；

　　宣传横幅气囊：1个；

　　宣传吊旗：20个；

　　爽肤水产品推介光盘：100个；

　　桌子：至少3张；

　　书籍挂件：至少5个；

　　太阳伞：至少2把；

　　3物品摆放、用途：

　　小区门口：

　　充气气囊1个，上书“爽肤水产品与家庭健康”；

　　立幅2个，上书：“水家电一体，服务一站满意”；

　　办公桌1张，上设各类宣传手册、单页和海报；

　　名片盒1盒；

　　饮水机1台；

　　物业管理处：

　　张贴海报

　　设立书籍挂件一个，宣传单页50份

　　名片盒1盒；

　　小饰物：50个，所有钥匙均配置一个；

　　张贴海报，暂定2份，吊旗20个；

　　借用开发商等离子电视，插播爽肤水产品推介光盘；

　　联合开发商，刊登爽肤水产品专题文章。

　　样板房：

　　书籍挂件：1个/套，单页50份/套；

　　名片盒：1个；

　　借用开发商等离子电视，插播公司爽肤水产品推介光盘；

　　4活动单页附加说明：

　　工薪厨房；

　　买赠活动：

　　抽奖活动：

　　凡当天预约者，经销商让利15个点，按85折计算，赠光盘1张；

　　凡当天预约者带来第二个客户，在让利基础之上再让利5个点；

　　五、费用预算：

　　费用主要在物业管理费方面；

　　六、活动人员要求：

　　讲解介绍统一口径；

　　着装统一；

　　时刻保持和维护公司形象，有损者100元/次；

　　严格遵守小区规章制度，有损者100元/次；

　　激励政策：凡成功预约用户者，另加0.5的设计补足费；

　　凡成功预约超过10位用户者，另附加1000元奖励。

　　七、问题反馈：

　　公司形象维护方面；

　　跟物业管理公司关系处理方面；

　　今天预约量少的问题；

　　下次活动增加哪些物品，减少哪些物品，增加哪些形式，减少哪些形式；

　　小区选择方面应该注意哪些细节；

　　业主对我们公司爽肤水产品的宣传手段和服务建议。

　　一、活动事项

　　1、活动时间

　　20xx年8月22日--23日

　　2、活动地点

　　xx汽车销售公司（待定）

　　3、活动主题

　　七夕中国情人节

　　4、活动名称

　　全城热恋，HOLD住爱情

　　5、活动促销车型

　　捷达、新速腾、迈腾

　　6、活动适宜人群

　　单身男女、情侣、夫妻

　　二、活动简介

　　当今现在的白领男女以及时尚青年，在现在的这个社会已经成为了主体，而他们对购车的需求也逐渐增加，在选择自己爱车的同时，更注重了对汽车的品牌以及质量问题。xx为汽车行业中的领先者，为更多不同阶段以及不同需求层次的顾客开发出许多车型，更适合现如今人们的需求。

　　在这个中国传统而又神秘的节日——“七夕”里，举办本次xx指定车型促销活动，让那些想购车的年轻朋友找到了动力，让那些还没有购车欲望的朋友激起了希望！

　　三、活动背景

　　“七夕”情人节对都市中的爱情男女来说充满了神话色彩。七夕情人节才是俊男靓女表达心意的最好时机。值此节气，各大商家都会对做出特别的推广活动。虽然如此，但是以往各大商家在情人节期间的促销活动不外乎打折优惠，抽奖等，大都缺乏新意，因此没能达到预期的效果。试想一下，追求天长地久的爱情岂能打折？

　　因此我们便在此背景下推出我们的七夕活动策划，以求能够造成一定的轰动效应。

　　四、活动目的

　　1、通过此次活动，扩大xx汽车销售公司在xx地区的影响力。

　　2、通过本次活动让现代年轻人更了解xx汽车理念，更了解中国传统节日，做到xx汽车行业里的佼佼者。

　　3、通过此次活动造成一定的轰动效应，通过各媒体的宣传，扩大本公司在xx的社会影响力，扩大更为广泛的宣传渠道。

　　4、通过活动聚集人气，激发顾客产生购车欲望，从而把产品卖出去，使商家达到“只出一分钱，获得百分利”的市场效应。

　　五、活动主办方

　　xx汽车销售公司是xx地区最大的一家以销售xx品牌的汽车销售公司，主营车型包括：速腾、捷达、迈腾、宝来、高尔夫、高尔夫GTI、一汽大众CC。xx一直以推广xx品牌车型和品牌文化为己任。

　　六、活动内容

　　1、爱情大放送

　　凡在活动当天到xx汽车销售公司展厅参加活动的顾客，我们都会送上一份精美的“爱情大礼包”（内容待定），礼包发送按照单身，情侣，夫妻来发放，内容不一。情侣：情侣衫，情侣杯，情侣手机外壳等；夫妻：夫妻枕，夫妻夏凉被等；单身：单身杯，单身t恤等。

　　2、购车打折再优惠

　　在促销活动日期内，预定或者现场购买本次活动促销的车型，可参加“幸福百宝箱”抽奖活动，最高奖项可获得价值3000元购车优惠现金券一张！

　　（待定）奖品设置：

　　一等奖1名，价值3000元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！只限于迈腾车型！

　　二等奖2名，价值20xx元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！只限于新速腾车型！

　　三等奖3名，价值1000元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！只限于捷达车型！

　　恩爱奖5名，价值512元“汽车保养套餐”券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！

　　幸福奖10名，获得“车饰精美礼包”一份，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！

　　3、玫瑰玫瑰我爱你

　　当顾客走进活动现场门口时，工作人员会送上一束靓丽的玫瑰，并说上一句甜蜜的祝福语，让顾客心里对本次活动的服务给予满分！

　　4、爱情大声喊出来（互动）

　　邀请现场台下的男生或女生，鼓励大胆向心爱的人表白或者求婚，将自己的爱与所有人分享，如果被告白或求婚的人在现场，并接受告白和求婚，主办方会送出“捷达大礼包”一份。（礼包内容待定）

　　5、爱情传递（互动小游戏）

　　邀请现场台下的情侣夫妻，为一个组合进行游戏比赛。选手利用现有的.三块地毯，以传递的形式使两个人共同到达所规定的地点，用时最短的一对组合，则为获胜，获胜的组合可获得主办方送上的“迈腾礼包”一份。（礼包内容待定）

　　6、爱情星光大道

　　当一对对情侣走在我们“爱情星光大道”上的时候，就仿佛走在颁奖礼的红毯之上，享受至尊级别的待遇，在幸福和浪漫中走进我们活动现场的展厅。

　　7、爱情签名墙

　　当一对对情侣走进活动展厅，在“爱情签名墙”写上彼此的姓名，用一颗红色的心把两个人套在一起！祝愿他们彼此幸福美满。

　　8、爱情百老汇（开场）

　　展厅里动感的音乐，舞台上奔放的舞蹈，让顾客有种走进一个盛大时尚派对一般，在音乐的海洋中，顾客可以随意体验本次活动展销的车型。

　　9、爱情许愿车

　　在当天活动开始之前或者活动中，填写“爱情卡片”（注名以及联系方式）并贴在“爱情车”上的顾客，可以再活动结尾时，主持人会随机从“爱情车”上选取10张“爱情卡片”并公布出来，被公布到的顾客可以活动两张价值50元的全球通3D电影票一张（待定），如果公布的顾客不在现场，则需要主持人从新再从“爱情车”上选取！

　　10、爱情公共墙

　　在活动现场准备一台投影仪和一台可以上网的笔记本用来操作，现场的观众可以根据公共墙上提示的内容，发送短息至xx发表自己的“爱情宣言”以及单身男女的邂逅。该技术由人人网公共墙主页提供。

　　七、活动安排

　　1、热场

　　通过劲爆的音乐和车模的展示，吸引店内正在看车的情侣以及其他顾客，为现场活动增加人气，更容易发掘其中的潜在顾客！

　　2、开场

　　开场音乐：《因为爱情》歌手演唱，主持人介绍本次活动的相关内容以及活动中的奖品和游戏等，更容易吸引路人的眼球，同时中间穿插着产品的介绍！

　　3、游戏

　　在之前的歌手演唱之后可是两个活动小游戏，在游戏过程中促进情侣之间的感情，让公司的形象更容易被接受！在游戏过程中，主持人应随时找准时机再次介绍活动的内容以及促销内容和产品的相关内容！

　　4、试乘

　　在表演之后可根据现场秩序，安排拥有购车欲望的顾客进行“新车试乘”环节，在顾客试乘的过程中，主持人采访顾客试乘的感受。

　　八、活动宣传

　　1、网络宣传

　　xx车友会网站、xx论坛、xx网汽车论坛、xx百度贴吧、xx官方腾讯微博、新浪微博、人人网公共主页等

　　2、*面宣传

　　xx晨报、xx车友会杂志、xx美图生活杂志等

　　3、有声宣传

　　xx人民电台广播FM92.6

　　九、合作商家

　　媒体：新浪、腾讯、人人网

　　支持：xx网站

　　十、活动主办/协办

　　活动主办方：xx汽车销售公司

　　活动承办方：xx文化传播文化有限公司

　　活动协办方：xx网站（待定）

　　活动赞助商：xx全球通电影城（待定）

　　十一、前期准备

　　活动当天舞台背景喷绘布、活动DM单、活动大幅海报、活动现场易拉宝、活动现场所需玫瑰花、游戏道具、抽奖道具、演出歌手、产品内部模型、现场工作证等

　　一、活动背景

　　x汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑;同时在适当时机带给更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场带给最好的、最有影响力的服务，成了x汽车的理想与抱负。x汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为x汽车最忠诚的客户。

　　二、活动目的

　　1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

　　2、借夏日人们向往的简单心理，推出个性、时尚、简单、公益的活动形式，让消费者体验夏日的简单情绪。

　　3、透过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。

　　4、透过系列活动拉*消费者与x的距离，提高公司的品牌形象。

　　三、活动重点

　　1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。

　　2、针对媒介：透过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。

　　3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

　　4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。

　　四、效果评估

　　1、在这一系列的活动过后，将会给x汽车销售带来质的飞跃。市场将对x汽车有了更高层次明确的认识和印象!

　　2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立x汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用!

　　五、活动时间及地点安排

　　(待定)

　　六、活动资料

　　1、“关爱儿童成就未来”，由x汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮忙下，绘画了属于他们心中的最喜爱的x汽车DD“我心中喜爱的x儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

　　2、“品位生活共鉴非凡”

　　“x品质生活尊贵夜”，与业主们一齐共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一齐，带来了一个完美的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一齐共同分享x品质生活带来成功与喜悦。

　　3、“试乘试驾实现梦想”DDx完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时，加入更多的简单元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了x的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

　　4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一齐观看的乐趣。

　　5、汽车安全公益讲座

　　主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人理解和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的'错误。与业主有一个应对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

　　6、汽车日常保养讲座

　　7、网上车市、供车、改装等咨询活动

　　8、现场征集意见和推荐

　　9、汽车模特、美女表演

　　10、汽车音响、汽车改装(酷车)展示

　　活动中，众多客户体验到了x品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着x的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

　　七、现场服务

　　服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金使用。

　　服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办理6折维修会员卡。

　　八、整合资源

　　将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，到达多赢的局面。

　　九、联合营销

　　同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助*台进行品牌宣传、互动与销售。

　　活动时间：20xx年xx月xx日

　　活动重点说明：

　　1. 元旦销售活动可以分两个步骤：迎元旦和庆元旦，重点是庆元旦。(本策划适合在元旦节日期间“庆元旦”举行。迎元旦时间选择是20xx年xx月xx日-31日，29日是星期六，周末销售可以借助

　　“迎元旦”来造势。庆元旦时间选择是20xx年1月1日-1月3日

　　2. 销售重点是服装和家电，两者是顾客在元旦期间购买较多的商品，也是商家的销售利润的主要来源。

　　3. 元旦是新的一年的开始，为了感谢会员顾客在过去一年中的长期回顾和新的一年中的继续光临，可以开展会员特别销售活动。

　　4. 元旦前后也是婚庆消费高潮，对此可以展开相应的销售活动。

　　特别企划活动内容：

　　(一)二元家电惊爆大放送

　　20xx=2000+2

　　购物满20xx元，再花2元钱可买VCD、电饭煲，电话机、煤气灶、录音机等价值二、三百元的商品。

　　操作说明：

　　*2元可选择物品应丰富多样，给顾客更大的挑选余地 *商品*均价值各商场超市可根据自身实力定出标准，但最好是具有广泛吸引力，跟正常价格相比差距十分明显，能引起轰动效应的商品。比如VCD、电饭堡、煤气灶、录音机等价值在二、三百元的商品。

　　(二)20xx朵玫瑰在新的一年绽放

　　凡进商场超市购物的顾客，凭购物小票可领取玫瑰一支，共20xx支，赠完为止。

　　操作说明：

　　此活动也可以采取顾客来就送的`方式，无论是否购物，均赠送玫瑰一支，但要重点注意防止造成拥挤

　　哄抢现象。

　　*活动时间可以为1-2天，具体视商家实力和第一天赠送效果而定。赠送时间按营业时间开始。

　　(三)新的一年——搬一盆花草回家

　　在新的一年里，人们往往会喜欢添置一些花草植物等观赏性物品。在商场门口举办不同种类花草植物的展览，并配以文字说明和讲解员现场介绍解释，必定会吸引一大批人观看;同时也可以组织一批花草植物进行现场销售。

　　活动地点：门前广场或中央大厅

　　操作说明

　　1. 活动以展览为主，销售为副。展览在一定程度上是提高商场的品位，在给消费者提供一个观赏的机会的同时，也是引导消费者趣味，并传达一定知识的活动。

　　2. 展览内容：除了花草植物，也可以展出金鱼等。在操作上，展出花草相对来说更方便容易一点，搬运和摆放上不必花太多心思。

　　3. 展出所需要的花草植物可以联系植物园或花鸟市场等单位协助。

　　(四)新的一年从运动开始——挑战你的速度和体力

　　活动方式：挑战体力和速度比赛，在现场设立跑步机，比谁在跑步机上一分钟内能跑出多少路程，按比赛成绩设立奖项和奖品。

　　奖项设置：

　　一等奖 1名 运动鞋 价值300元左右。

　　二等奖 2名 运动鞋 价值200元左右。

　　三等奖 5名 运动鞋、羽毛球拍、乒乓球拍等价值100元左右。

　　操作说明

　　报名方式：采取前期报名和现场报名两种形式，前期报名是20xx年12月25日-31日，在商

　　场门口贴出报名启事，到商场企划部报名。报名不受条件限制。报名人数约30-50人左右。

　　为加快比赛进度，可以设立2-3台跑步机。

　　活动地点：门前广场

　　(五)新的一年从爱心开始——捐助希望工程义卖活动

　　活动方式：开辟义卖专区，每卖出一样东西，商场就捐助一元钱。

　　义卖商品：背包、玩具、书籍等价值10-100元的商品。

　　操作说明：

　　元旦是新的一年的开始，良好的开端是成功的一半，在新年的开端举行义卖活动有利于大大提升商场的良好形象。

　　商场捐助方式：可以是卖出一样商品捐助一元钱的方式，也可以是义卖所得全部销售额的百分比提成，同时，也可以在一旁设立捐助箱，让顾客自行捐助。

　　邀请公证人员现场公证。

　　联合希望工程有关部门联合举行，也可以与希望小学结成对子，形成长期帮助关系。

　　邀请有关新闻媒体到场采访。

　　(六)会员感恩大回报

　　活动时间：20xx年12月20日-20xx月1月10日，时间为20天

　　旧的一年过去了，新的一年又来临了，为了感谢会员顾客在过去一年中的长期回顾和新的一年中的继续光临，特开展会员特别销售活动。

　　1. 会员大抽奖或积点兑奖活动。

　　2. 会员特价商品：列出一些只有会员才能享受特价的商品，商品涵盖面可以广一点，包括不同部门类商

　　品，并用现场POP海报标明是会员特价。

　　3. 开展新卡换旧卡活动和优惠

　　礼品：升级优惠+九寨沟游+轿车大奖

　　11重惊喜

　　1重惊喜：凭报纸广告购珠宝，优惠%，并获购物4R照片1张（广告复印有效）。 2重惊喜：购物满n元，优惠n%。

　　3重惊喜：购物满n元，优惠n% +金夫人影楼n元现金券。

　　4重惊喜：购物满n元，优惠%+金夫人影楼n元现金券。

　　5重惊喜：购物满n元，优惠n% +影楼n元现金券。

　　6重惊喜：购物满n元，获n%优惠+影楼n元现金券+国庆豪华晚宴，总经理亲自为您敬酒。

　　7重惊喜：抽得幸运奖者，获太阳伞一把（每店每日n把）。

　　8重惊喜：抽得三等奖者，皮包、玉石挂件、手镯、高档伞任一件（每店每日n件）。

　　9重惊喜：抽得二等奖者，获MP3一只（每店每日n只）

　　10重惊喜：抽得一等奖者，获九寨沟五日游（每店每日n名）。

　　11重惊喜：抽得特等奖者，获QQ轿车一辆（11个分店共1辆）。

　　（黄、铂金饰品只参与抽奖）

　　C首饰5.1—6.1促销策划方案

　　一、 活动主题

　　购C珠宝，送奥运福娃，奖笔记本电脑

　　二、 活动副题

　　购钻石翡翠送金银福娃，购物必抽三轮大奖

　　三、 活动目的

　　通过本次主题促销活动，提升C首饰的知名度，特别是在当地的影响力，从而切实促进产品的销售业绩。

　　四、 活动内容

　　活动期间，推出购C珠宝，赠送奥运特许商品——福娃活动。赠送的福娃以珠宝类福娃产品为主。所送福娃有黄金福娃、纯银福娃等。凡购买C珠宝者，均可参加三轮幸运大抽奖，运气好者可连续获奖。第一轮抽奖之后，抽奖券再次投入抽奖箱，参加下一轮抽奖。

　　五、 活动优势

　　购物赠送与三轮抽奖相结合，贯串整个五月，热潮中串插几个高潮，具有较强的综合影响力，将吸引大量消费者。三轮连环抽奖，可以将活动一步一步推向高潮，并使活动具有延续性与凝聚力，使公众关注度更高，影响力更大，参与积极性更高。

　　第一轮抽奖选择在“五四”青年节，可吸引更多的青年消费者，带来更多的销量，从而在整个五月形成在“五一”劳动节购物高潮之后的第二个高潮。

　　第二轮抽奖选择在母亲节，突出母亲节的卖点，制造新的购物热点，从而形成第三个高潮。

　　第三轮抽奖选择在“六一”儿童节，再制造一个新的购物热点，从而形成最后一个高潮。在第三轮高潮中，穿插儿童节促销活动，即购儿童饰品，送麦当劳汉堡包1个。为整个五月促销活动划上一个圆满的句号。

　　六、 活动时间：2017年5月1日—31日。

　　第一轮抽奖：5月4日。

　　第二轮抽奖：5月11日。

　　第三轮抽奖：6月1日。

　　七、 活动地点：C珠宝店前。

　　八、 赠送方式（限钻石、翡翠及其它镶嵌饰品，黄金、铂金、K金等素金饰品不参与赠奥运福娃活动。）

　　1、凡购买C珠宝者，不论购买金额，均送价值20以上的福娃公仔1个；

　　2、购C珠宝满n元，赠送价值n元以上的福娃纯银纪念品；

　　3、购C珠宝满n元，赠送价值n元以上的.福娃黄金纪念品；

　　4、购C珠宝满n0元，赠送价值n元以上的福娃黄金纪念品；

　　5、购C珠宝满n元，赠送价值n元以上的福娃黄金纪念品。

　　九、 抽奖方式

　　凡购买C首饰任何类别的商品，领抽奖券一张，参加三轮抽奖。

　　第一轮抽奖：数码相机大抽奖。

　　时间：5月4日（青年节）下午4点。

　　地点：C首饰店前。

　　奖品：价值n元以上，n多万像素的索尼数码相机1部。

　　方式：从所有奖券中，抽取幸运奖n名，当场兑奖或电话通知领奖。 费用：5000元。

　　第二轮抽奖：母亲系列金耳环大抽奖

　　时间：5月11日（母亲节）下午4点。

　　地点：C首饰店前。

　　奖品：价值n元左右的母亲系列黄金耳环1对。

　　方式：从所有奖券中，抽取幸运奖n名，当场兑奖或电话通知领奖。 费用：3600元。

　　第三轮抽奖：笔记本电脑大抽奖

　　时间：6月1日（儿童节）下午4点。

　　地点：C首饰店前。

　　奖品：价值n元的笔记本电脑1台。

　　方式：从所有奖券中，抽取幸运奖n名，当场兑奖或电话通知领奖。 费用：3000元。

　　“六一”节穿插活动：购儿童饰品，送价值n元的麦当劳汉堡包1个，即购即送赠券。预计购童饰人数约20—30人，费用约200—300元。

　　十、 推广方式

　　1、 将赠送方式、赠品实物图片、主推优势产品等编印成精美的活动推广手册，在商场

　　摆放，并主动赠送给所有进店的顾客；

　　2、 当地交通广播电台或音乐频道投放广告，每周1次，每次n秒，每次约n元。

　　3、 在C珠宝店所在的商场外投放大型户外广告；

　　4、 在店前投放易拉宝广告2个；

　　5、 在C珠宝柜台上摆放活动台卡；

　　6、 在C珠宝柜台上方，悬挂活动吊旗。

　　十一、 推广要点

　　1、 所有推广口径要高度统一；

　　2、 所有广告*面要高度统一；

　　3、 推广时间要高度统一；

　　4、 不得提前发布活动的任何消费。

　　十一、推广准备

　　1、 在4月15日前，要备好所有赠品；

　　2、 在4月18日前，联系好媒体，确定广告与软文投放时间；

　　3、 在4月20日前，要设计好所广告*面及宣传手册；

　　4、 在4月23日前，广播、户外、吊旗、画册等所有广告开始同时投放；

　　5、 广播广告每周投放一次。

　　十二、赠品预算

　　所有赠品总值，相当于钻石、翡翠打8.9折。

　　十三、奖品预算

　　5000元+3600元+3000元+300元=11900元。

　　十四、推广预算(略)

　　十五、效果预测

　　通过连环促销活动，产品销量将在常规经营的基础上至少提高150%以上。 十六、策划费用

　　1、 全套策划方案共壹万八仟元人民币；

　　2、 全套广告*面、宣传品设计按实际工作量收费；

　　3、 以上不含产品摄影。

　　一、计划销售任务：

　　10万

　　二、销售指标分解：(不包含送礼部分)：

　　市场销售部：200盒

　　餐饮部：300盒

　　客房部：80盒

　　三、广告制作

　　1、制作宣传布条，悬挂大厅人流量较大的显眼位置;主题是“花好月圆人团圆，唐人街与您共渡中秋、国庆佳节”。感受秋天带来的收获与成熟的.风韵。

　　2、设计并印制3000份宣传广告单，用于销售人员外出洽谈业务时提供给顾客并用于住店、用餐客人的宣传。

　　3、在大厅布置月饼展厅。

　　四、完成各项任务的时间：

　　1、广告制作在9月6日前完成;

　　2、月饼销售数量于8月25日与供应商确定并签定合同，月饼于9月5日到位;

　　3、9月16日开始领取月饼;

　　4、10月7日停止月饼领取;

　　五、月饼的种类、数量及包装由餐饮部结合去年情况定出。

　　吸取去年教训，在所有内外包装及手提袋上均要印有酒店标志，凸显度假村风格。注重实惠，避免华而不实，可以多推出月饼套装，除了包装内有月饼没那外，可以包装上红酒、巧克力等，以增加卖点!

　　销售部建议销售品种及定价、提成：

　　月饼种类 进价(每盒/元) 售价 (每盒/元) 提成(每盒/元)

　　中秋伴月 65 96 5

　　港台精品月 118 158 10

　　富贵中秋月 143 188 15

　　精品礼品月 203 258 15

　　月之味 46 69 5

　　团圆月 69 98 5

　　小锦月 106 148 10

　　祥月 115 158 10

　　银皇尊御礼 123 168 10

　　大皇尊御礼 131 188 15

　　六、月饼销售的优惠政策：

　　1、方式一 即“月月升”的销售模式，逐月上升的折扣：即8月定购8.8折、9月定购9.5折、10月不打折;(备注：此方案与团购优惠不同时使用)

　　方式二 团购优惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此团购优惠不与其它优惠同时使用)

　　2、酒店月饼按各部门销售任务完成后，对需要出具发票的单位，一律不打折，按原价出售，酒店按月饼售价的100%回收。

　　3、月饼销售工作完成后，各签单经手人配合收回销售款项交财务部，根据款项收回速度11月中旬完成核算工作。

　　一. 活动目的

　　1.提升"碧源清"在甲方各连锁店的销售;

　　2.感谢甲方对"碧源清" 系列的大力支持，与甲方达到互惠互利。

　　二.活动主题

　　爱拼才会赢——"碧源清"系列产品销售明星有奖竞赛

　　三. 活动时间

　　年月日——月日

　　四. 活动范围

　　甲方所属的连锁经营药店;其他在活动期间内新开设的连锁经营药店届时可同样加入开展。

　　五. 活动方式

　　1.产品提供

　　所有活动产品均由南京好益来生物科技有限公司提供，由甲方在其所属的所有连锁经营药店销售，届时根据双方原有经销合同进行结算。为切实起到激励零售终端店员的作用，本次推广活动的范围仅限于甲方开展。

　　2. 销售明星药店评选标准

　　基本标准：凡参与评比的药店在活动期间的销售金额总和应较该店前两个月的销售金额总和有所增长，若增长率为负，则无参评资格。具备参评资格的销售明星药店的评选办法分为两种：

　　(1)将各门店活动期间的`销售金额总和做为比较依据，按照各门店销售金额总和高低依此比较评出10家"超级销售明星";

　　(2)以各门店活动前2个月的月均销售金额做为评比基数a(月均销售金额低于1000元的门店及活动期间新开门店以1000元作为评比基数a)，将各门店活动期间月均销售金额b做为各自比较依据，根据增长绝对值高低即(b-a)/a依此评选出20家"销售增长明星"店。

　　(3)"超级销售明星"和"销售增长明星"可以分开开展。如同时开展，则同一店只能得一奖项。

　　3.奖励办法

　　为了激励甲方各连锁药店参与推广活动的积极性，本次活动将设置现金 元和产品 元作为如下奖励：

　　(1) "超级销售明星"—— 名

　　一等奖： 家店×现金500元+价值500元的产品/店 二等奖： 家店×现金400元+价值400元的产品/店 三等奖： 家店×现金200元+价值300元的产品/店 四等奖： 家店×现金200元+价值200元的产品/店

　　(2)"销售增长明星"—— 名

　　一等奖： 家店×400元+价值400元的产品/店 二等奖： 家店×300元+价值300元的产品/店 三等奖： 家店×200元+价值200元的产品/店

　　四等奖： 家店×100元+价值200元的产品/店

　　六、促销配套措施

　　1、促销方法

　　(1)消费者购买任意各1瓶"碧源清"系列产品，均可获赠"碧源清"系列赠品1瓶;

　　2、药店培训

　　在该促销活动开始前，请甲方集中安排时间和场所，由南京好益来生物科技有限公司对甲方各门店店员代表或店经理进行一次有关该促销活动内容和产品知识的宣传介绍。

　　3、POP宣传

　　海报宣传：促销活动期间，在甲方所有各连锁店内各店张贴至少1张宣传海报。海报内容是：促销主题与产品信息;海报由甲方各连锁店自行张贴。

　　4.促销产品陈列与推荐

　　甲方在所有连锁店内就"碧源清"系列产品进行醒目的位置陈列，并作为各门店营养类产品的首推品种。

　　七、后续活动

　　根据本次活动效果，双方可通过协商后在20xx年第一季度开展新一轮销售竞赛活动，我司将配合投放相关资源。

　　活动主题：

　　我光棍，我快乐

　　活动口号：

　　让光棍节见鬼去吧

　　活动目的：

　　提升餐厅营业额，提升餐厅知名度

　　活动地点：大厅

　　活动时间：20xx年11月11日

　　活动背景：

　　今年的光棍节也格外引人关注，社会上越来越多的光棍们，想摆脱光棍的生活状态，因为我们餐厅推出光棍节活动满足光棍们的'需求，避免下一个光棍节的光棍。

　　活动内容：

　　1、活动当晚两人男女通行，免费一个。最低消费需要150元。时间在当天7点至23点

　　2、凭埋单收据，参与大转盘，（奖品设计有玫瑰花、公仔、精美小礼品）

　　活动宣传：

　　1、一楼大门口大型海报一张、店内K展架3幅、电梯小海报4张；

　　2、策划部市场单位XX展架13幅、不同规格海报3张

　　宣传内容：（短信、展架、网页）

　　让光棍节见鬼去吧，两人男女行，一人免单。

　　快快行动吧，在花容酒楼告别你的单身！

　　11.11光棍节，给单身的你找寻另一“半”的机会！

　　一、活动目的：

　　为社区工作人员加强与居民间的.沟通与联系，增进感情，社区将举办20xx年元旦举办迎新年活动

　　二、活动安排：

　　1、时间：20xx年12月x日下午2：30—4：00

　　2、地点：街道办二楼会议室

　　3、主持人：(待定)

　　4、参加人员：社区代表

　　(尽量选择有影响、有地位、素质较高的业主)

　　三、活动议程

　　1、由各区区长推荐参加业主人员名单，并附业主基本资料;(x月x日)

　　2、将推荐的业主名单筛选后，报至物业经理审核批准;(x月x日)

　　3、由各区区长亲自将邀请函送至业主手中;(x月x日、x日、x日)

　　4、会场布置;(12月x日)

　　5、迎接来宾，并引导至会场;(安排2名客服人员全程接待)(x月x日)

　　6、茶话会开始：

　　(1)由主持人宣布茶话会开始，并介绍茶话会与会人员;

　　(2)社区主任致辞

　　(3)社区居民代表致辞;

　　(4)围绕“怎样才能用心为业主服务”进行自由交流，征集业主建议或意见(设一名客服人员记录);

销售管理方案菁选（扩展6）

——酒店销售方案菁选

酒店销售方案(合集15篇)

　　为确保事情或工作高质量高水*开展，常常需要预先制定方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。方案应该怎么制定呢？下面是小编为大家收集的酒店销售方案，欢迎阅读与收藏。

　　春节作为中国的传统节日，一向受到重感情的华夏民族子孙的重视.古往今来，每年除夕夜之时，年夜饭则成为人们表达情感的必要载体，而今年的春节日趋临*，一年一度的“春节营销大战”随之即将拉开帷幕.

　　而策划作为无形资产，是酒店产品高质量的代名同，好的策划既是酒店整体形象的体现，又是酒店经济效益的载体.因此酒店必须将策划这一工作贯穿与整个销售过程中.

　　初拟策划及布置方案如下：

　　一.总体目标

　　通过春节的策划活动，扩大酒店的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的餐饮消费，打消顾客对消费档次的各种顾虑，从而取得一定的经济效益和社会效益.凝聚酒店的销售合力，调动全员积极性，营造和谐发展和积极进取的工作氛围.

　　二.整体策划

　　2.1目标定位：春节期间的散客、家人、亲朋好友、商务客人、企业团体.

　　2.2活动主题：银鼠辞旧岁，金牛迎新春.

　　2.3活动广告语：“暖暖除夕，有你真好”.

　　2.4活动广告文案：

　　一家三代围坐在春节餐桌旁，暖暖的亲情荡漾在每个人的心头，在一种温馨的家庭氛围下，每颗疲惫的心灵都找到了停泊的港湾，彼此眷恋地对望着，深情地发出内心最柔软的声音：“暖暖除夕，有你真好”.

　　2.5广告定位：

　　2.5.1宣传广告：

　　在《大连晚报》《辽沈晚报》上做一些宣传报道和广告.

　　悬挂宣传横幅，条幅.

　　媒体：《大连半岛X报》、《大连新商报》、《人民日报》、辽宁电视台、大连电视台一、二套频道、大连体育频道、大连人民广播电台、大连音乐之声.

　　宣传方式：活动介绍，节目花絮，新闻报道，会场图片.

　　宣传时间：20xx年1月1日——20xx年1月24日

　　宣传频率：报纸《人民日报》公告三次，各项活动介绍三次.《大连新商报》公告五次，现场图片刊登共五次.《大连半岛X报》：公告五次，节目花絮刊登五次.辽宁电视台将“暖暖除夕，有你真好”的广告，每三天播放一次.大连电视台：以“银鼠辞旧岁，金牛迎新春”为主题，宣传船舶丽湾酒店春节活动，每天两次(分别定在19：00中央新闻前和20：00大连新闻后各一次)每次限五分钟.大连体育频道：以“银鼠辞旧岁，金牛迎新春”为主题，宣传活动安排，穿插少量节目花絮.每天播放一次(定在体育新闻前)，每次三分钟.大连人民广播电台、大连音乐之声：以“银鼠辞旧岁，金牛迎新春”为主题，宣传船舶丽湾酒店春节活动，每天三次，每次限五分钟.船舶丽湾大酒店酒店网站全天不间断滚动播出相关新闻，总体情况，并配合宣传图片和活动花絮(请注意网站背景一定要有过年的氛围).在酒店外围拉横幅宣传，在大堂外用滚动大屏幕，滚动播放活动时间和内容及电梯广告宣传.

　　2.5.2宣传册：宣传画册将分为以下几本分册：

　　分册一：整体介绍船舶丽湾大酒店的基本情况、内部设施、机构设置等，为客户提供酒店信息

　　分册二：着重介绍酒店餐饮和住宿条件，并配以插图等，体现船舶丽湾的豪华与舒适，阐释船舶丽湾的文化信息

　　分册三：集中、全面地展示“银鼠辞旧岁，金牛迎新春”20xx春节活动.介绍节目内容与安排并给每张宣传画册编号，在活动中抽奖时用.并在小册子内注明票价、适用的范围、节目活动的种类、时间的安排以及抽奖的规定;中英文对照，精美印刷，由销售人员和各部门促销人员大力向外界派发.

　　2.5.3春节贺卡：

　　贺卡具有收藏价值，并且自制的贺卡是酒店文化符号的重要表现形式，能渗透酒店对老客户的人文关怀和对新客户的热情期待.贺卡请于十二月二十五日前印刷完毕，用营销部门实施派发，邮寄工作.派发、邮寄对象以在店消费的大户、常客为主，将酒店对他们节日的问候和祝福与酒店的节日促销活动内容结合在一起.

　　2.5.4印制宣传单：

　　利用宣传单对活动进行宣传，其长处在于直观、快捷、受众广泛，对扩大知名度、引起关注有着举足轻重的作用.

　　2.5.5礼品制作：

　　提前打好预算，确定所要订购的'礼品种类、数量.由营销部货比三家后，将最后的选择和价位以书面的形式递交给财务部，由财务部协商后呈领导审批，审批通过，方可由营销部继续实施.

　　2.5.6内部宣传：

　　由人事部将酒店节日宣传策划活动以店报的形式向各部门领导进行宣传，再由各部门领导开会以口头形式向本部门下属员工进行传达(一月五日前完成);

　　各部门下属员工进行节日期间的语言规范、礼仪礼貌方面的培训(一月十日前完成)

　　由人事部挑选一对服务员扮演小金牛，并进行适当的培训(一月十五日前完成);

　　总机负责在春节期间播放背景音乐，以烘托整个酒店的节日气氛.

　　三、春节酒店的布置及装饰：

　　3.1酒店外围：

　　3.1.1在正门口立放金童玉女一对，延用至元宵节，酒店提供照相留影服务(客人洗相费用自理).

　　3.1.2在酒店外围植物上绕挂满天星，在酒店正门两侧分别立一大盆金桔，顶棚挂大红灯笼.外围草坪上斜拉彩旗.

　　3.1.3大门口悬挂“船舶丽湾大酒店恭祝全市人民新春快乐”横幅.

　　3.1.4大门口两侧玄武岩贴对联“金牛奔盛世”“紫燕舞新春”横批为“恭贺新禧”.

　　3.1.5酒店大堂两侧玻璃门贴牛年生肖剪纸图案

　　3.1.6酒店正门口安排两位工作人员(人事部选好的那对员工)，穿小牛服装戴小牛头套，负责为前来酒店用餐年纪大约在10岁以下的孩子发放气球(一支)，水果糖(2粒).

　　3.1.7三楼、四楼阳台栏杆插彩旗.

　　3.2酒店大堂：

　　3.2.1大堂顶棚每两角为一组拉上细铁丝，在细铁丝上缠绕拉花(注意尽量让铁丝被拉花覆盖，不要露出铁丝)，并在每组绕有拉花的铁丝上挂上宫灯和中国结(注意穿插的要有顺，数量要得当，间隙要匀称).

　　3.2.2在总台收银的接待桌上用红灯笼架一个坐立的拱门，拱门两边分别安放在接待桌的左右角接*尽头处.

　　3.2.3总台两边立两棵大金桔盆栽，上面绕满天星，挂红包袋作装饰，总台两边大柱子上各挂一大号中国结.

　　3.2.4总台接待桌上摆放元宝塔，其他植物均绕上满天星、拉花装饰.

　　3.2.5大堂吧在原有的绿植上缠绕上丝带，墙上贴一两幅抽象的生肖剪纸图案.

　　3.2.6后院通道门玻璃贴类似大门装饰图案.

　　3.2.7循环播放春节背景音乐，从大年二十八开始.

　　3.3酒店餐厅：

　　3.3.1包厢通道吊顶筒灯与筒灯之间用红、黄两色装饰带做弧形波浪，两个弧形间挂一中国结或宫灯(注意穿插的要有顺，数量要得当，间隙要匀称).

　　3.3.2宴会台背景墙装饰一春节图案.

　　3.3.3餐厅收银台上方吊顶挂小灯笼装饰，所有植物暂时改成金桔盆栽.

　　3.3.4中餐厅背景按婚宴设计(底铺绒布，顶和旁边用窗帘装饰)，中间挂一春节装饰图案.顶棚用红、黄两色彩带做弧形波浪装饰、中间挂一塑料宫灯，所有大株植物上挂红包袋、洒彩花和小元宝.

　　3.3.5迎宾处通道门贴财神图案.

　　3.3.6播放春节背景音乐，大年二十八开始播放.

　　3.4酒店夜总会：

　　3.4.1大厅舞台背景用春节图案喷绘.

　　3.4.2夜总会通道挂塑料灯笼，吧台装饰些拉花.

　　3.5酒店楼层：

　　3.5.1各楼层通道口吊顶挂中号塑料宫灯.

　　3.5.2各楼层电梯口挂红灯笼，电梯口正面墙贴春节装饰图案.

　　3.5.3电梯内部暂时全部换成带福字的红地毯，迎面梯壁倒贴大红福字，将两侧宣传报暂换成酒店春节期间优惠活动及价位.

　　3.5.4各楼层写字间和办公室贴福字和对联至正月十五(正月十六取下).

　　3.5.5播放春节背景音乐，大年二十八开始播放.

　　四、春节优惠活动：

　　4.1春节套票：实惠多多，惊喜多多，春节推出“吉祥如意”套票

　　包括：

　　4.1.1餐饮：666元/桌(含服务费，仅限三楼餐厅)

　　4.1.2客房：288元/间.天(含双早)

　　4.1.3娱乐：12：30—16：30赠送包房3小时16：30—02：00赠送包房2小时.

　　4.2客房：

　　4.2.1自大年三十至正月十五每天推出20间特惠标准间208元/间.天

　　4.2.2凡入住特惠标准间者，均可获得精美春节礼品一份.

　　4.3餐饮：

　　4.3.1大年三十(18：00—21：00)推出“吉祥”年夜饭：

　　588元/桌688元/桌888元/桌

　　大年三十(21：00—12：30)推出“富贵”年夜饭：

　　888元/桌1080元/桌1288元/桌(0：00赠送吉祥如意饺子一份)

　　提前预定年夜饭，有小礼品赠送.预定专线：0411—21236516

　　定餐满1000元，赠送大抱枕一个(抱枕价值20-30元左右，抱枕是办公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消费赠送抱枕，对顾客来说比较实在).将不同生肖吉祥物藏在抱枕里，客人可凭此吉祥物到总台换取相应的奖品.生肖为牛的吉祥物对应奖品为时尚台历一部、其他生肖吉祥物均为小中国结一个.

　　4.3.2春节期间宴会厅推出春节套餐：

　　金玉满堂宴：688元/桌

　　富贵吉祥宴：788元/桌

　　五福临门宴：888元/桌

　　4.4中餐厅：

　　中餐厅是您的私人美食花园，杯斛交错中享受浪漫的海鲜盛宴.畅享船舶丽湾美酒世界，3楼午市、晚市自酿鲜啤免费，4楼消费赠红酒1支.

　　4.5二十三楼西餐厅：

　　西餐厅诠释精致细腻的品位，让怡然自得在优雅里攀缘.午餐人均消费百元赠红酒1支，晚餐自助三人同行，一人免单，持西餐会员卡二人同行，一人免单.

　　4.6一楼大堂吧：

　　凡在春节期间在此消费者，均可享受8折优惠，并增送果盘一份.

　　4.7四楼明月府：

　　四楼明月府典雅的室内装潢，完备的现代视听，一流的音响设备，专业的舞台灯光，是生日PARTY，亲朋聚会的选择.春节期间(正月初一至正月十五)包场8折优惠，并赠送红酒、香槟各一支.

　　目的与意义：

销售管理方案菁选（扩展7）

——酒店销售方案菁选

酒店销售方案(集合15篇)

　　为了确保事情或工作有效开展，常常要根据具体情况预先制定方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。那要怎么制定科学的方案呢？下面是小编为大家整理的酒店销售方案，欢迎大家分享。

　　一、活动背景

　　春节是我国传统节日中最盛大的，从腊月二十三至正月十五，这段时间称为过年。除夕前，所有人都在为过年忙碌；初一到初五大家忙着走亲戚，和朋友聚会。在家过团圆年是因为传统观念，所以很少在外住宿。这就是酒店的客户入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客房卖给他们呢?

　　我们建议组织一个家庭式的娱乐活动——“家庭对对碰”。大家忙碌了一年，好不容易有几天空闲的时间，都会想与朋友们在一起聚聚。而组织家庭对对碰的活动，向其家庭发出邀请，以休闲娱乐的方式刺激消费。

　　二、活动目的

　　为了让人们过一个特别的年，组织一场家庭式娱乐活动，邀请社会各界人士及家庭参加，从而提高酒店客房的入住率，和其他项目的营业收入。

　　三、活动介绍

　　1、活动媒体介绍：

　　这次活动寄发的邀请函是以邮政有奖贺年卡的形式发放。建议使用普通型贺卡，主卡设计为酒店的形象，以及年夜饭的征订宣传；附卡为“家庭对对碰”的邀请函及门票。

　　2、活动内容介绍：

　　活动主题：家庭对对碰

　　活动时间：20xx年2月1日-20xx年2月9日

　　活动开幕时间：20xx年2月1日

　　开始时间：19：30

　　结束时间：9：30

　　活动内容：以答题、猜谜以及一些挑战性的活动，根据孩子的年龄设置不同的难度以及分组。

　　活动要求：(1)必须是以家庭的方式参加，3个一组。

　　(2)按孩子的.年龄大小分组

　　(3)孩子年龄不超过15岁

　　活动规则：

　　(1)过关多少升级。过关多的胜出，进行一下个项目。少的淘汰。

　　(2)活动期间住宿就餐者，消费超过800元，均有豪华大红包赠送。

　　3、活动意义：

　　(1)邀请高消费群体齐聚XX参加“家庭对对碰”，以娱乐的方式邀请其家庭共同参与，可以聚集人气，活动举行的档期是春节期间，这次活动的参与对象都是高消费群体，他们的参与不仅能增加酒店春节期间的人员流量，还能增加其他项目的营业收入。

　　(2)借助这次活动，提高酒店客房的入住率。

　　(3)通过“家庭对对碰”的活动，让更多的人了解XX的服务，从而在社会上树立美誉度。

　　四、活动具体实施

　　主办：XX国际商务酒店

　　承办：高阳县邮政局

　　1、活动形式：为提高酒店春节期间客房的入住率，举办“家庭对对碰”的活动，向社会各界人士发出邀请，邀其届时光临。 2、活动对象：

　　(1) 私企老板：注册资金在100万以上的私企业老板

　　(2) 机动车主：机动车在30万以上的机动车主

　　(3) 住房公积金用户：在13987条住房公积金用户中精选出5000条月薪在20xx以上的人员。

　　(4) 所有行政单位的科局干部

　　(5) 180个行政村的村委会主任、村支书

　　3、活动时间：20xx年2月1日——20xx年2月9日

　　4、活动开幕时间：20xx年2月1日19：30开始

　　5、发行量：6000份

　　五、合作方式

　　费用：XX酒店自费，共12000元，2.0元/枚。 邮政局提供：

　　1、6000条高消费名址的挑选及免费提供使用 2、邀请函的设计

　　3、免费打印、邮寄。

　　六、效果分析

　　1、“X王大赛”在XX举行，就是对酒店自身的宣传，提高社会知名度。

　　2、邀请函式的贺卡，视觉冲击力强，效果明显。贺卡本身有兑奖号码，可以兑奖，无论谁都愿意收到，而且拿着附卡就可以参加“X王大赛”，也是一种趣致。

　　3、精准数据库营销高效、高端个人数据库免费提供使用，针对性强，可以直接促进人们的消费欲望，形成消费。

　　4、高消费群体的参与还能增加其他项目的收入。

　　春节作为中国的传统节日，一向受到重感情的华夏民族子孙的重视.古往今来，每年除夕夜之时，年夜饭则成为人们表达情感的必要载体，而今年的春节日趋临*，一年一度的“春节营销大战”随之即将拉开帷幕.

　　而策划作为无形资产，是酒店产品高质量的代名同，好的策划既是酒店整体形象的体现，又是酒店经济效益的载体.因此酒店必须将策划这一工作贯穿与整个销售过程中.

　　初拟策划及布置方案如下：

　　一.总体目标

　　通过春节的策划活动，扩大酒店的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的餐饮消费，打消顾客对消费档次的各种顾虑，从而取得一定的经济效益和社会效益.凝聚酒店的销售合力，调动全员积极性，营造和谐发展和积极进取的工作氛围.

　　二.整体策划

　　2.1目标定位：春节期间的散客、家人、亲朋好友、商务客人、企业团体.

　　2.2活动主题：银鼠辞旧岁，金牛迎新春.

　　2.3活动广告语：“暖暖除夕，有你真好”.

　　2.4活动广告文案：

　　一家三代围坐在春节餐桌旁，暖暖的亲情荡漾在每个人的'心头，在一种温馨的家庭氛围下，每颗疲惫的心灵都找到了停泊的港湾，彼此眷恋地对望着，深情地发出内心最柔软的声音：“暖暖除夕，有你真好”.

　　2.5广告定位：

　　2.5.1宣传广告：

　　在《大连晚报》《辽沈晚报》上做一些宣传报道和广告.

　　悬挂宣传横幅，条幅.

　　媒体：《大连半岛X报》、《大连新商报》、《人民日报》、辽宁电视台、大连电视台一、二套频道、大连体育频道、大连人民广播电台、大连音乐之声.

　　宣传方式：活动介绍，节目花絮，新闻报道，会场图片.

　　宣传时间：20xx年1月1日——20xx年1月24日

　　宣传频率：报纸《人民日报》公告三次，各项活动介绍三次.《大连新商报》公告五次，现场图片刊登共五次.《大连半岛X报》：公告五次，节目花絮刊登五次.辽宁电视台将“暖暖除夕，有你真好”的广告，每三天播放一次.大连电视台：以“银鼠辞旧岁，金牛迎新春”为主题，宣传船舶丽湾酒店春节活动，每天两次(分别定在19：00中央新闻前和20：00大连新闻后各一次)每次限五分钟.大连体育频道：以“银鼠辞旧岁，金牛迎新春”为主题，宣传活动安排，穿插少量节目花絮.每天播放一次(定在体育新闻前)，每次三分钟.大连人民广播电台、大连音乐之声：以“银鼠辞旧岁，金牛迎新春”为主题，宣传船舶丽湾酒店春节活动，每天三次，每次限五分钟.船舶丽湾大酒店酒店网站全天不间断滚动播出相关新闻，总体情况，并配合宣传图片和活动花絮(请注意网站背景一定要有过年的氛围).在酒店外围拉横幅宣传，在大堂外用滚动大屏幕，滚动播放活动时间和内容及电梯广告宣传.

　　2.5.2宣传册：宣传画册将分为以下几本分册：

　　分册一：整体介绍船舶丽湾大酒店的基本情况、内部设施、机构设置等，为客户提供酒店信息

　　分册二：着重介绍酒店餐饮和住宿条件，并配以插图等，体现船舶丽湾的豪华与舒适，阐释船舶丽湾的文化信息

　　分册三：集中、全面地展示“银鼠辞旧岁，金牛迎新春”20xx春节活动.介绍节目内容与安排并给每张宣传画册编号，在活动中抽奖时用.并在小册子内注明票价、适用的范围、节目活动的种类、时间的安排以及抽奖的规定;中英文对照，精美印刷，由销售人员和各部门促销人员大力向外界派发.

　　2.5.3春节贺卡：

　　贺卡具有收藏价值，并且自制的贺卡是酒店文化符号的重要表现形式，能渗透酒店对老客户的人文关怀和对新客户的热情期待.贺卡请于十二月二十五日前印刷完毕，用营销部门实施派发，邮寄工作.派发、邮寄对象以在店消费的大户、常客为主，将酒店对他们节日的问候和祝福与酒店的节日促销活动内容结合在一起.

　　2.5.4印制宣传单：

　　利用宣传单对活动进行宣传，其长处在于直观、快捷、受众广泛，对扩大知名度、引起关注有着举足轻重的作用.

　　2.5.5礼品制作：

　　提前打好预算，确定所要订购的礼品种类、数量.由营销部货比三家后，将最后的选择和价位以书面的形式递交给财务部，由财务部协商后呈领导审批，审批通过，方可由营销部继续实施.

　　2.5.6内部宣传：

　　由人事部将酒店节日宣传策划活动以店报的形式向各部门领导进行宣传，再由各部门领导开会以口头形式向本部门下属员工进行传达(一月五日前完成);

　　各部门下属员工进行节日期间的语言规范、礼仪礼貌方面的培训(一月十日前完成)

　　由人事部挑选一对服务员扮演小金牛，并进行适当的培训(一月十五日前完成);

　　总机负责在春节期间播放背景音乐，以烘托整个酒店的节日气氛.

　　三、春节酒店的布置及装饰：

　　3.1酒店外围：

　　3.1.1在正门口立放金童玉女一对，延用至元宵节，酒店提供照相留影服务(客人洗相费用自理).

　　3.1.2在酒店外围植物上绕挂满天星，在酒店正门两侧分别立一大盆金桔，顶棚挂大红灯笼.外围草坪上斜拉彩旗.

　　3.1.3大门口悬挂“船舶丽湾大酒店恭祝全市人民新春快乐”横幅.

　　3.1.4大门口两侧玄武岩贴对联“金牛奔盛世”“紫燕舞新春”横批为“恭贺新禧”.

　　3.1.5酒店大堂两侧玻璃门贴牛年生肖剪纸图案

　　3.1.6酒店正门口安排两位工作人员(人事部选好的那对员工)，穿小牛服装戴小牛头套，负责为前来酒店用餐年纪大约在10岁以下的孩子发放气球(一支)，水果糖(2粒).

　　3.1.7三楼、四楼阳台栏杆插彩旗.

　　3.2酒店大堂：

　　3.2.1大堂顶棚每两角为一组拉上细铁丝，在细铁丝上缠绕拉花(注意尽量让铁丝被拉花覆盖，不要露出铁丝)，并在每组绕有拉花的铁丝上挂上宫灯和中国结(注意穿插的要有顺，数量要得当，间隙要匀称).

　　3.2.2在总台收银的接待桌上用红灯笼架一个坐立的拱门，拱门两边分别安放在接待桌的左右角接*尽头处.

　　3.2.3总台两边立两棵大金桔盆栽，上面绕满天星，挂红包袋作装饰，总台两边大柱子上各挂一大号中国结.

　　3.2.4总台接待桌上摆放元宝塔，其他植物均绕上满天星、拉花装饰.

　　3.2.5大堂吧在原有的绿植上缠绕上丝带，墙上贴一两幅抽象的生肖剪纸图案.

　　3.2.6后院通道门玻璃贴类似大门装饰图案.

　　3.2.7循环播放春节背景音乐，从大年二十八开始.

　　3.3酒店餐厅：

　　3.3.1包厢通道吊顶筒灯与筒灯之间用红、黄两色装饰带做弧形波浪，两个弧形间挂一中国结或宫灯(注意穿插的要有顺，数量要得当，间隙要匀称).

　　3.3.2宴会台背景墙装饰一春节图案.

　　3.3.3餐厅收银台上方吊顶挂小灯笼装饰，所有植物暂时改成金桔盆栽.

　　3.3.4中餐厅背景按婚宴设计(底铺绒布，顶和旁边用窗帘装饰)，中间挂一春节装饰图案.顶棚用红、黄两色彩带做弧形波浪装饰、中间挂一塑料宫灯，所有大株植物上挂红包袋、洒彩花和小元宝.

　　3.3.5迎宾处通道门贴财神图案.

　　3.3.6播放春节背景音乐，大年二十八开始播放.

　　3.4酒店夜总会：

　　3.4.1大厅舞台背景用春节图案喷绘.

　　3.4.2夜总会通道挂塑料灯笼，吧台装饰些拉花.

　　3.5酒店楼层：

　　3.5.1各楼层通道口吊顶挂中号塑料宫灯.

　　3.5.2各楼层电梯口挂红灯笼，电梯口正面墙贴春节装饰图案.

　　3.5.3电梯内部暂时全部换成带福字的红地毯，迎面梯壁倒贴大红福字，将两侧宣传报暂换成酒店春节期间优惠活动及价位.

　　3.5.4各楼层写字间和办公室贴福字和对联至正月十五(正月十六取下).

　　3.5.5播放春节背景音乐，大年二十八开始播放.

　　四、春节优惠活动：

　　4.1春节套票：实惠多多，惊喜多多，春节推出“吉祥如意”套票

　　包括：

销售管理方案菁选（扩展8）

——市场销售方案菁选

市场销售方案(9篇)

　　为了确保事情或工作安全顺利进行，我们需要事先制定方案，方案是计划中内容最为复杂的一种。那么什么样的方案才是好的呢？以下是小编收集整理的市场销售方案，欢迎大家分享。

　　遵纪守法，诚实守信。这是做销售的底线。法律规定人们应该做什么，什么不该做。一切工作都是围绕这一点展开，这是一条警戒线。无论业绩多好，只要违法一次，就会为公司和自己带来损害，而且有些时候损失是无法挽回的。比如销售过程中的虚假宣传。签订合同时候的定金、预付款、违约责任问题。

　　销售前准备和具体工作

　　第一 对于这个行业有一句老话，销售就是销售自己。我认为，首先作为我个人，我想最重要的是自信，然后热情大度，清洁端庄是我们的待客之道。做好心理准备、知识准备、形象准备。每一次销售和推广都是一次与客户斗智斗勇的过程，轻松点讲也是一次淘宝的经历。及时做好经验总结，好记性不如烂笔头，多做工作笔记。

　　第二 自我准备之后，在了解整个市场背景和区域人文的情况下，熟悉同行的产品和劣势，熟悉公司产品特色，突出重点，突出与众不同之处进行宣传推广。 细则如下

　　一 准确定位，吸引目标客户群。

　　二 可以有针对性的做一些小广告。比如在一些报纸，期刊，和住宅小区的报刊亭。

　　三 网络宣传，在网上投放一些小广告，图片文字宣传和一些小广告。

　　四 免费试听课程。让现有学员和潜在学员都有机会免费试听机会，好的话，这是销售成功的很好的时机。

　　五 在住宅小区周边和公园，或家长常去的地方组织一些室外教学活动，也可以和群众互动，这是个很好的`宣传方式。

　　六 多参加一些公益活动，打造影响力。

　　第三 怎样获得学员的信息。这是一个重要的突破点，其实第一条第二条就是为获得学员信息的一些工作。在此之外还有什么呢?可以从办活动中收集、市场街头问卷调查、由学生家长介绍和专业渠道收集购买。

　　按照常规思路，一般都认为要和学校建议友情关系，怎样又快又好的建立良性循环关系呢?我个人认为，这和自我的待人接物处事方式关系莫大。而待人接物处事方式又涉及到自我素养的高低，这是一个长期学*和积累的结果。比如说，握手，一般是年长者先伸手，递接名片应用双手。女人一般都喜欢用交谈的方式增进关系等等。怎样有良好的说服性，这就需要我们*时学*和实践的积累。 亚当 斯密 说交换就是双赢 学校为我们提供信息的同时，我们是否能提供校方所需要的。不知道大家学*过经济学没有，比如说机会成本，如果我不能为你们创造效益，你们也不一定会接纳我。我在你们那拿不到理想中的报酬，当然我也不会去。有时候销售就和应聘差不多，我现在也是在销售自己。

　　第四 如果是电话销售 不是面对面(face to face)的沟通， 掌握相关话术是必须的，涉及到心理学方面的知识，在此不能把心理学整个说下来，说话准确清楚标准非常重要。我有一个朋友是做保险销售的，他就是盲打电话，命中率很低。当然我们肯定不能盲打。

　　为客户和学员提供教学服务中具体工作

　　第一 给客户留下一个好的第一印象，认真耐心细致解答问询。做好相似问题

　　异同点的记录，以便以后工作中运用。

　　第二 为客户提供合理的学*方案，销售课程。我们面对是不同价值观，人生观，不同职业的人，所以因人而异，因地制宜，因时而变的沟通，尽量提供有利于双方的方案。如果不能满足，耐心解释。并推荐另外的类似课程。 第三 积极配合教师的教学工作，掌握学员的学*情况。

　　第四 根据学*情况，拓展教育业务项目。

　　第五 和家长和学员建立友情关系。

　　售后服务

　　第一 电话回访，了解学*后的掌握情况。

　　第二 做好回头客营销，拓展业务。

　　第三 建立和完善学员档案。

　　第四 总结工作

　　团队名称：Wyney

　　队长：

　　队员：

　　目录

　　一、概述........................................................................................................................2

　　二、目标市场分析...................................................................................................2

　　1、企业情况分析..............................................................................................2

　　2、行业情况分析...................................................................................................3

　　3、目标消费者分析...............................................................................................3

　　三、市场定位..............................................................................................................4

　　四、网络营销设计.....................................................................................................5

　　1、网络营销目标：...............................................................................................5

　　2、网络营销推广策略：.......................................................................................5

　　五、定价策略..............................................................................................................7

　　六、服务建立（客户支持服务）............................................................................7

　　1、顾客忠诚战略...................................................................................................7

　　2、实行实时沟通...................................................................................................7

　　3、顾客关系的再造...............................................................................................7

　　七、广告.......................................................................................................................8

　　1、广告预算...........................................................................................................8

　　2、广告信息...........................................................................................................8

　　3、广告媒介渠道...................................................................................................8

　　八、附录.......................................................................................................................9

　　关于网上购物的调查问卷.....................................................................................9

　　一、概述

　　随着网络技术日新月异的进步，电子商务款款走上了零售业的红地毯，处于飞速发展的状态。20xx年电商发展呈现诸多亮点，比如麦考林、当当网的成功上市引发的第一波B2C上市浪潮，大型传统渠道商、制造商乃至氧气的电子商务化进程加速，B2C的百货化和*台化等。与此同时，快节奏的生活、稀缺的时间使得网上购物开始成为人们青睐的消费方式。因此，中国网络零售的发展前景应该是不容阻挡的。通过进行策划最后的调查问卷，我们便可以清楚的知道现在网络零售的市场和前程。

　　目前，B2C市场开始进入“成熟期”。随着国内网络购物监管环境逐渐规范，物流配送体系逐步完善，以及购物网站服务质量的提高。

　　（一）建议主旨

　　1、开展“网络party”活动，提高京东商城的知名度。

　　2、开拓和建立新的板块，针对特定消费群体，加强板块内互动，增添网络人气，形成固体消费群体。

　　3、建议购物组合，让消费者省心放心，提高商品销售量。

　　（二）本策划预算成本为1000万人民币

　　二、目标市场分析

　　（一）企业情况分析

　　京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业*台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，*6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。20xx年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，连续六年

　　增长率均超过200%，现占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。

　　（二）行业情况分析

　　京东商城作为中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一，京东商城网360buy京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C网购*台中有举足轻重的的地位。

　　日前，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布了《中国B2C垂直商品网络购物用户行为研究报告》（以下简称《报告》）。

　　第一是报告显示，B2C购物网站中，淘宝商城的用户渗透率最高，有63.4%的B2C网购用户使用淘宝商城；

　　第二是当当网，用户渗透率为20.8%；

　　第三是卓越网，用户渗透率为11.9%；京东商城用户渗透率达到10.5%。大部分B2C网购用户只在一个购物网站购买某一类商品，少数用户在两个以上购物网站购买同一品类商品。

　　以上信息可以看出虽然京东商城具备竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，但是在市场占有率方面还有待提高。

　　（三）目标消费者分析

　　通过第十次CNNIC调查结果显示，35岁以下的网民占82.0%，35岁以上的网民占18.0%，两者之比为4.6：1。35岁以下的网民仍然是互联网络时代的主力军。在各个年龄段中，以18—24岁的年轻人所占比例为最高，达到37.2%，其次是25—30岁（16.9%）和18岁以下（16.3%）。

　　从基数庞大来分析，综合统计和实验等方法将京东商城的主要目标团体定位在18—35岁的青年。并通过细分可以分为以下两大主体：

　　1.新新人类

　　“新新人类”是在现代城市中越来越多地出现一个为数不少的群体。诸如，在城市里流行的“愤青”、“小资”、“海龟”、“漂一族”、“波波”等。在中国，“新新人类”是出生在1980年以后的一代人。他们生长在“421时代（即祖辈4人、父母2人、孩子1人）”，生活在一个基本需要能快速和轻易得到满足的经济社会里，他们的消费态度更加个性化，并且更加倾向于网上购物。

　　他们关心的不仅仅是基本需要，而是更关注新颖、独创又富有特色的产品和服务。他们的口号是：花钱就是一种“快乐的感觉”、“我喜欢就买”，他们典型的生存方式就是所谓的“拼命地干，拼命地玩，拼命地享受”。

　　他们主导着网上消费的流行，可以决定厂商生产什么样的汽车，建筑商盖什么样的房子，甚至重新确定奢侈品的定义，他们的出现重新界定了网络顾客和电子商务市场的.含义。只有让这些新新人类的消费者从心底里发出“哇塞”的惊叹，实现销售的可能性才最大。客户“哇塞”的次数越多，声音越响亮，就是对你服务水*的最高评价与赞誉，顾客与网站的关系也才能是最真诚的。

　　2.新男性消费的崛起

　　在中国，一项针对10个大都市居民的最新调查显示，每5个城市成年男性会有1个自认为是“新男性”。调查分析表明，新男性要自信，也要有实力，更要接*于新派的成功男性。对中国男人来说，权力和“面子”是必不可少的两种装备，购买商品通常不是为需要而是为了面子。人们努力工作是为了获得社会的某种肯定，能够提升个人魅力。其中教育、科技产品、品牌服装、健康产品是重要消费力量。

　　网上购物对于厌烦逛街的男性来说是一种十分贴切的购物方式，因为方便、实惠的特色是男性购物的追求。

　　目标顾客：各大专院校、各高中、各中小学离退休教师及所有中老年人。(教师节不仅仅是教师的节日，更是全社会的节日，要让社会大家庭的每一个人都来关心、尊重、热爱老师)

　　制作条幅：在原开会条幅的基础上，再建议加上的内容有

　　“老师，祝您健康!老师，您辛苦了!”

　　“尊师重教是中华民族的优良传统!”

　　活动标语：

　　教师，人类灵魂的工程师;园丁，桃李满天下;

　　奉献精神，春蚕到死，蜡炬成灰;

　　尊师重教，中华民族的优良传统;

　　老师，您是新时期最可爱的人，您辛苦了;

　　健康、益寿是老师们的愿望，也是幸福度晚年的必修课;

　　主持人串词：

　　敬爱的老师、中老年朋友们:

　　早上好!

　　今天---9月10日，是一个祥和的日子，一个喜庆的日子，一个隆重的日子!敬爱的老师，今天是您又一个光辉的.节日，在这里请允许我代表一珍的全体工作人员向全体老师道声:老师你们辛苦了，谢谢你们!

　　您不是演员，却吸引着我们饥渴的目光;您不是歌唱家，却让知识的清泉丁冬作响;你不是雕塑家，却塑造着一批批青年人的灵魂……

　　老师啊，我怎能把你遗忘!刻在木板上的名字未必不朽，刻在石头上的名字也未必百世流芳;老师，您的名字刻在我们心上。

　　我们要对你说，用我们的心对你说，对你说无尽的感谢，对你说绵长的不舍，因为老师你给我的太多太多……

　　夏雨、冬雪挡不住你的脚步，教室里满是你的牵挂，春花、秋实诱不去你的目光，你关注的永远是我们的成长。你爱我们，我们每时每刻都感受得到;我们爱你，就像小草对大地一样。

　　敬爱的老师，您在我们心目中成了一片独特的风景，它*凡而伟大，它朴素而崇高!老师，您给我们这么多，我们一定要用我们的实际行动来报答您，要把健康带给您，让您健康长寿!

　　岁月如梭，时光荏苒，年龄的印记已经爬上了您的额头，老师您老了，可是我们并没有把您忘记，xxxx年8月，**中央、***做出了《关于加强老龄工作的决定》。加强老龄工作，发展老龄事业，是***、***面向新世纪做出的重大决策。尊老、爱老是中华民族的传统美德，应该在新世纪发扬光大。福州一珍生物工程有限公司(也可以用康圣健康管理服务中心)积极响应***、***《关于加强老龄工作的决定》，于xxxx年5月28日在北京正式启动了全国“健康·和谐·幸福”公益活动。本次活动得到了全国老干部健康指导委员会、中国老年保健协会的大力支持，社会各界人士及权威专家列*大会并作了重要讲话，并有来自全国二十五个省级地区、一百多位地级地区致力于中老年人健康事业的福州一珍生物工程有限公司(也可以用康圣健康管理服务中心)的优秀代表见证了这一特殊时刻。