采暖销售方案汇编8篇

采暖销售方案汇编8篇

　　为确保事情或工作顺利开展，常常需要提前制定一份优秀的方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。那么方案应该怎么制定才合适呢？下面是小编为大家收集的采暖销售方案，仅供参考，欢迎大家阅读。

采暖销售方案1

　　长期以来，采暖市场企业*惯于以产品形式和技术的区隔为支点，来进行差异化的定位营销，在这种营销竞争的背后需要强大的技术研发实力和创新能力。而部分企业运用了错位营销的策略，确立企业独特的产品特点和营销策略，塑造与众不同的终端形象，为企业在市场上找到一个属于自己的独特的空间。

　　艺术与审美感

　　目前，市场主流的散热器主要分为铸铁、钢板和钢柱三类形式，市场中也孕育了众多关注于不同类型的品牌。同时，也有一些品牌将更具有个性化的“艺术散热器”推向市场。艺术散热器以艺术设计和定制为主要特点，在装修风格匹配性下，满足日常实际需求的同时，又有高于生活本身的特征。

　　艺术散热器同时兼顾实用性和艺术性，价格相对较高，定位于市场中具备一定消费和审美能力的目标人群。同时，定制化的特征给“艺术散热器”的价值也在不断加码，新的蓝海市场这也给散热器这一传统的产品的发展创造了更多的可能。

　　暖气片市场在国内的竞争激烈，市场趋于饱和，但艺术散热片市场则相对空白。Caldo在这个容量不大的市场中，找到了存在的空间，投入全部的专业性经营艺术散热片产品，致力于把这个细分领域做到极致。树立自我特色和自我风格的品牌，能够激活市场竞争氛围，使消费的层面得到无限的拓宽和延展。

　　利润与价值

　　错位营销强调的是避开趋同，有效地规避产品功能的同质化和营销策略的趋同性，走出一条属于企业自身产品和营销的新路，这种彻底的个性化追求的营销手段需要企业有全新的创新意识，但这并不难，从某种角度来说，艺术散热器的诞生与发展只是企业在消费升级的市场趋势下，为用户提供的更加个性化的解决方案。

　　在森德看来，立足于用户需求是实现更进一步发展的核心。森德（中国）暖通设备有限公司品牌市场部总监邓辰表示：“南方市场应该存在多种散热器形式。目前市场中的钢板散热器不能转角，中国没工厂不能国产，颜色不能选等等，但是这些森德都能做到。”

　　随着中央空调市场的竞争越来越激烈，为了获得更多的利润，经销商纷纷寻找冷暖风水之外的蓝海市场。“随着社会生活水*的提高，大家对审美要求也会有所提高，艺术散热片作为新的蓝海市场，还是有较大的发展潜力。”董思远表示。针对目前市场同质化竞争严重，加拿大HV中国运营中心总顾问陈川认为：“目前，中端市场的竞争势均力敌，但高端市场的角逐却在不断明确和清晰的划分市场界限。”

　　塔尖的服务

　　董思远在采访中强调，不管是暖通空调领域的红海市场，还是舒适家居集成领域的蓝海市场，重要的都是要做好服务，提升自身的核心竞争力。

　　Caldo和大多数厂商不同，只经营艺术散热片的小品类产品，让其更加注重服务的价值。董思远表示，在新接触艺术散热片市场的时候，Caldo还是以原本的经营暖通的思路去做市场，在经过更多的市场反馈后，Caldo探索到一条新的道路，更多的是从设计师的需求以及客户的需求角度出发，建立自身的竞争力，把服务做到极致。

　　塔尖的圈层市场也需要经销商有塔尖的服务能力相匹配。陈川表示：“对于厂家和商家来说，不管是从产品结构技术创新还是营销策略上，都要让长期战略和短期战略相结合，才能适应目前的市场环境。长期战略主要体现在企业的布局上，要认清企业最终服务的人群，要思考怎样才能为服务的人群提供真实的价值。只有这样，最终你才能为这个领域带来很好的价值。”

采暖销售方案2

　　不合格的销售是公司的最大成本：

　　1：因为销售沟通或者态度导致客户流失是第一项损失；

　　2：因为销售不够专业导致客户潜力不能挖掘出来浪费了优质客户资源是第二损失；

　　3：由于销售只能谈低端客户导致公司客户群素质整体降低是第三损失；

　　4：由于销售给客户方案不专业导致售后成本增加和客户口碑恶化是第四项损失。

　　成交的终极秘密：让客户占便宜

　　曾经一个公司的销售洋洋得意的告诉我，遇到一个土豪客户，她把进价一百多一路的分水器成功按两千块一路的价格卖给客户了，光着一个客户分水器赚了两万多，客户还非常相信她，后来给她介绍了好几家客户。

　　有些人觉得销售就是利用自己和客户对专业领域信息的不对称把客户忽悠住就行了，能忽悠一个是一个，但这不是我想说的销售，销售的本质绝不是忽悠客户，所有的销售本质是价值交换，用自己为客户创造的价值交换客户提供的价值，这两者必须对等才可持续，如果想让每个客户都成交的秘密只有一个：让客户占便宜，我们提供给客户的利益大于客户支付的成本。

　　贵州有个客户反映他给业主做了一个三室一厅五组暖气片的壁挂炉散热器采暖，去年冬天业主反映太费气，一个月要1500元燃气费，他说这个费用正常呀，业主告诉他只开了一组暖气片，按这个情况如果开5组暖气一个月不得7500元了，哪里用的起呀。他到客户家里一看见确实这种情况，后来和我们沟通进行了适当的调整，在没有更换产品的情况下开三组暖气费用反而降低到1300元每月。

　　有朋友针对他们客户情况做了一个统计，按采暖系统*均使用20年的情况下，初次购买成本只占了综合拥有成本的30%，其他70%都是使用成本和维护成本，比如壁挂炉如果维护的好可以使用15年，做的不好可能5年就报废了，散热器、阀门等都是类似的情况，还不包括漏水造成损失成本及采暖不达标造成的隐形成本。

　　很多业主是没有采暖成本概念的，通过沟通上面这些理念有助于业主重新审视自己付出代价的多少，建立正确的成本概念。

　　客户利益层面的沟通要点：

　　采暖对客户是有价值的，但是这些价值绝对不是用了什么牌子的锅炉和管道所能决定的，所以对于不同暖通公司来说，即使采用相同的设备和配件能够提供给客户的利益价值是不同的。

　　对于客户来说其实他花钱购买的不是管道和壁挂炉，而是这些东西能够给他家里创造出来的那个温暖舒适的生活；对于暖通公司来说卖给用户的不是管道阀门壁挂炉，而是通过自己专业的服务在客户家里生产出来的舒适、节能、安全、方便的坏境，因此对于客户利益的衡量不能仅仅通过设备和配件体现，而是从效果和客户生活品质的提升来体现出来。

　　我甚至有一个观点：对于暖通公司来说赚钱的方式都不应该是通过设备差价实现的，设备的价值在研发生产环节已经创造出来，通过暖通公司销售给客户本身并没有增加价值，真正对客户有意义的地方在于暖通公司通过自己的专业和服务，把设备和配件加工成一个满足客户需求的采暖系统，让客户享受到舒适健康的生活，这才是暖通公司创造价值的地方，也是客户应该为之支付报酬的地方。

　　但是在目前的市场情况下好像客户只愿意为产品买单，还不愿意为技术和服务买单，所以很多公司把所有的成本和利润都包含在产品本身的报价上，也在变相告诉客户我们的服务是没有价值的，或者和其他公司一样。带来的问题是在设备一样但技术和服务不同的情况下，客户只看到你们家的产品贵，公司太黑了，所以找报价最低最不黑的公司来做，结果是低价劣质大行其道，有技术和服务的公司反而难以发展。

　　如何打破这样的局面呢？下面这个案例也许能给大家一些启发：

　　我有个朋友他们公司用了另外一种思路经营，一个客户在他们那里要签订三份合同：

　　一份是产品供货合同，基本上产品进什么价格卖什么价格，当然这样看产品的价格肯定远远低于其他将所有成本和利润都加进去的公司报价，客户不会感觉黑；

　　一份合同是技术服务合同，里面列明提供什么样的服务内容，服务达到的标准和结果，服务的价格。他们清楚的告诉客户这是他们公司为客户创造价值的最核心点，也是通过这个部分盈利的，当然也让客户清楚不同的暖通公司在这里能做的东西不同，有的公司就没有专业的服务，也无法提供客户保障，自然这块的价值和价格也不同，当客户认可他们公司的专业和服务的时候，愿意为这部分价值买单；

　　一份合同是安装售后服务合同，甚至根据安装工人等级不同价格不同，一般客户还愿意用更高的价格购买更专业的安装服务。

　　这样以来他们给客户做的采暖即使产品方案和其他公司类似，总价格可能高于其他公司报价，但是客户不会觉得他们东西卖的贵，因为客户相信他们提供的价值不同。

　　当客户认识到成本和利益都不是他们认为的那样，比如成本就是初次购买成本，利益就是他买到的设备和配件的时候，自然会关注两者之间的关系，有技术有服务有保障的公司因为能够为客户创造更多的价值，客户支付更多的购买成本也是占便宜的，才能提供优质高性价比的采暖系统，实现双赢的结果。

　　销售不能靠忽悠，但是沟通是可以有套路的：

　　销售的沟通绝对不是简单的给客户报价或者聊天，也不是欺骗忽悠客户，从本质上来说沟通是挖掘客户需求并满足客户需求的过程，由于客户需求是多方面的，因此沟通的内容也包含多层面的。

　　我们把客户沟通的内容总结为以下几个关键点，在一个有效沟通过程中应该包括这些点，但不一定机械的按这个步骤进行，而是可以相互穿插，相互促进，共同实现与客户的有效沟通。

　　1：传递客户关怀，建立信任关系。

　　作为销售我们很痛苦，客户越来越难说话，竞争越来越激烈，见到客户自己给孙子似的，客户还不见得买账。

　　但是我们站到客户角度去看待这个问题会发现，其实客户的面临选无可选的苦恼：透支未来几十年生活购买了房子，但是面对数不清的暖通公司却不知道该相信谁，找谁能给自己提供真正的保障？正是在这种选无可选的情况下，有钱的客户干脆选择经营进口品牌的暖通公司，即使你们公司不靠谱至少你卖的东西还会靠谱一些吧；没钱的干脆就选最便宜的，反正我看也没有多大区别，都没把握干错谁报价低找谁吧。

　　如果我们不能解决客户这个疑虑，那么所有的沟通都是无效的，因为通常情况下客户会认为我们是盯着他钱包的那个人。因此作为销售要首先清楚把心真正放到客户那里，让客户在沟通过程中感受到你是真正站在他的角度考虑问题，而不仅仅是为了赚他的钱，然后需要让客户信任到你们公司是真正能够帮助他解决问题的，消除客户对于不确定的担忧。

　　当然这种客户关怀和信任关系的建立不是通过几个动作或者话术能够解决的，这个目的贯穿在整个沟通环节中，而不是一个独立的环节，但是我们必须有这个意识，焦点始终集中在客户身上，替客户着想，为客户解决问题，那么这种信任自然建立起来了。

　　2：明确价值主张，改变客户认知。

　　我们经常说销售首先要把自己销售出去，让客户认你这个人，其实这样是远远不够的，因为客户不是和你这个人做生意，而是和公司做生意，为客户服务的主体也是整个公司，因此销售的任务首先是把公司销售出去。很多情况留不住客户根本原因不是报价高，而是在这个环节出现问题，没有对客户心理进行调整，也没有在客户心智里面把自己的公司与其他公司明确的区分开，客户在市场上转的眼花缭乱，你只是他看过的若干的暖通公司之一而已。

　　我们都想找靠谱的人做朋友，作为客户对自己不熟悉的行业和东西做选择，更需要找到一家靠谱的公司，这种靠谱首先是诚信可靠，不会黑他，其次是专业度高，能够真正帮他做好采暖。因此沟通的核心就是围绕这两点：

　　1：我们是一家什么样的公司，我们做事的出发点是什么，其实就是企业的价值观和价值主张；

　　2：我们是专业的和负责任的，能够比其他人更好的解决你的问题。

　　当然决不能用给客户背诵一下企业的愿景、使命、价值观这么简单，一方面要敢于明确的承诺自己的价值主张和态度，另一方面一定要在和客户沟通的整体环节让客户真真切切的体现到这些不是停留在口头上，而是真正能够做到这些。

　　我们作为一个暖通公司，有一个和其他公司不同的理念：我们是一家帮助客户提供温暖舒适生活的公司，而不是卖壁挂炉和地暖管的公司。业主选择了我们是一种信任，我们有责任帮助业主提高生活品质，而不是简单的把东西卖给客户。

　　我们以客户为核心，但不是以客户的意见为核心，客户要什么我们提供什么，因为我们销售的定位是客户的“暖通顾问”，无论在对采暖的理解还是解决方案我们都要比客户更专业，可以帮助客户了解更多原来不清楚的地方，提供更专业和合理的'建议，请您放心我们提供建议的时候一定是站在您的需求满足方面，用什么东西或者方案最合适用什么，而不是站在我们为了多卖一点设备方面出发的。

　　（表明公司的价值主张，同时将自己和其他公司做定位切割，让客户记住这家独特定位和态度的公司，有态度客户也许不会马上相信，但是没有态度更不会相信）

　　我们公司成立十年了，大大小小做了5千多用户，刚开始也走了很多弯路，甚至出了不少问题，比如在产品选择方面缺乏专业判断力，在解决方案方面没有足够的经验，施工监理不专业等等，给我们自己和客户都造成过很多麻烦，后来认识到这个问题之后我们做了很多方面的努力，首先产品选择方面一定选择专业的厂家和品牌来保证产品品质，其次在解决方案方面专门外出学*培养人才，有自己的方案设计团队，对安装和售后进行标准化规范化，现在我们很自信能够真正解决客户问题，能够确保每个客户家里的采暖都是高效稳定的运行。

　　（坦诚说明自己走过的弯路，以及做的努力和成果，一方面让客户明白我们能走到现在给他提供专业的服务是多年积累的结果，不是口头上吹吹牛，另一方面还会意识到其他公司未必有这样的积累和能力，能够提供的保障是不同的，不能轻易冒险当小白鼠）

　　我们今天能做的更专业更可靠，并不意味着我们就要卖高价要暴利，我们公司一直秉承一个态度，为客户提供物超所值的产品和服务，让更多人享受到高品质的采暖，同样的产品和服务保持合理甚至偏低的利润，不是黑店，请放心。不过我们提供的解决方案、使用的产品、安装服务等都是高标准的，和普通低价产品完全不同，也有人只是简单的比较购买价格而不看产品和效果是否一样，那我们也是不比的，这样的客户也不是我们的目标客户。

　　（打破客户戒心，一方面不用担心在这里被黑，另一方面也清楚不能简单的拿我们的东西和其他公司比价格，不同的方案和效果，解决不同的问题价值本身就不一样）

　　根据刚才我们沟通的情况，当然上面只是一个例子，要清楚知道里面传递的价值点是什么，但真正沟通中一定是互动的，不是这样干巴巴的讲道理，而是将这些内容在沟通方案和互动的时候交融进去，不知不觉中改变客户的一些观点。这个工作做得好了不但能够留住客户，而是还能够让客户改变原来对暖通系统的心理预算，提高单值。

　　3：沟通应用场景，提供专业建议。

　　这个环节是体现客户关怀的核心环节

　　如果说前面只是做理念层面的沟通，那么这个阶段就要用我们的专业和用心真正打动客户了。

　　所谓应用场景就是全面了解客户具体应用情况，比如房子共有几间，家里常驻几口人，过年最多多少人，小区是否统一集中供热，对铺地暖有没有限制条件，门窗是什么样的，地板铺哪种，木地板用实木的还是复合的，多厚的板子，各个房间朝向如何，卧室落地床多大、有没有影音室、茶室、麻将房，业主是否抽烟，有没有老人孩子，现在没有以后会不会有等等，因为所有的方案和产品都是围绕着这些客户的生活场景展开的，不同的情况意味着具有不同的适合方案和产品。

　　了解这些情况的时候最好能找一个本子或者表格逐项列出，方便针对每个场景提供参考建议，这样客户也会觉得我们很认真并且很专业，真正把他的需求放到第一位考虑的，当然我们也真是这样做的。

　　4：提供解决方案，发掘客户需求。

　　这个环节是体现专业度的重要环节，客户的每个需要解决的问题对应都有解决方案，根据客户的应用场景作为顾问给客户提供可行的参考建议，要有理有据不可胡言乱语。

　　如果针对每个客户都由销售人员设计方案工作量太大了，并且由于对产品可能不是非常了解，做出来的方案不一定合适，因此这个层面其实不是销售人员做解决方案，而是帮助客户选解决方案，而作为暖通公司来说要将解决方案标准化，像模块一样根据客户需要搭建而已，特别是一些变工况的情况，解决方案要有一定适应性，在相应的范围内解决方案都可以适应，但对客户来说每个解决方案又是相对定制的，从而解决技术和市场的问题。

　　5：确定产品选型，沟通产品价值。

　　解决方案层面用到各种设备是概念型的，这里要将概念型的具体化，讲到具体不同品牌型号的产品区别，特别是本公司与其他公司差异的东西，或者解决方案中为客户提供独特价值的核心产品，不如管道类型不同的特性、混水的工作特性和适用范围、分水器的核心卖点等，应该说这里回到了大家最熟悉的卖产品阶段，但是这个卖产品和直接卖产品是不同的，这时的产品是为了解决客户问题的工具，直接卖产品是从我们自己需求出发，至少客户的感受是这样的。

　　6：制定报价方案，引导客户选择。

　　一般建议根据客户情况制定两到三套方案报价，一套基础方案，基本与客户目标价位相当，采用常规方案加上一到两个区别点；第二套方案比第一套高30%左右，客户关注的痛点问题基本要能够解决；第三套按相关理想方案设计，可以比第二套高30%-50%，是能够代表暖通公司能做到的最好水*的方案。

　　这里注意以下，不同方案的高低定位不是仅仅从采用产品配件的品牌价位不同区分，更要从解决客户问题的多少做区分，在整个价格设计过程中可以调整配件品牌型号，构建合适的价格梯度。

　　通常这种方式客户选择基础方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，

　　所有给到客户的方案建议都来自于和客户沟通的情况，以及客户的需求，这是唯一正确的方式，千万不要用“我们这个产品不错，个大馅多皮薄，要不给您来一盘”的方式给客户塞东西。

　　沟通的时候多站到客户角度谈问题：

　　帮助客户营造梦想和发现威胁：

　　认识到采暖系统的特殊性：隐蔽工程，难以维修，

　　理念的引导：买一个几百万的别墅，肯定是为更好的生活，但是现在很多人都有错误的观念，对装修舍得花大价钱，几百万花出去，用进口石材，几千块一*方的木地板，请高级设计师几百块一*方的设计费都愿意出，但这些东西只是让房间好看，但对是否舒适健康并不能决定，是面子，里子是功能性的暖通等相关内容，

　　我们自己的定位：我们不是铺地暖的公司，而是帮助客户实现舒适健康品质生活理想的服务者，

　　采暖对生活的重要性：从建筑到家的转换。建筑提供安全，装修提供美观，暖通系统是功能性构成，提供舒适和健康；

　　比如客户是土豪，舒适性、对健康的好处、安全性就是第一位的，有这些再说节能和省钱；

　　客户问题的解决：集中供热提高安全性最好的方案是做换热站，比如用宙斯盾进行隔离，这样用户家里的采暖水和集中供热采暖水完全隔开，相互不影响，就不怕漏水，同时集中供热的杂质和气体也不会进入室内，提高采暖的稳定性和可靠性。

　　连接管件用卡压方式或者滑紧方式，可以提供更好的可靠性，如果用热熔管道，在没有划伤的情况下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；

　　阀门、分水器等要求可拆卸维护的连接点是更容易漏水的地方，所以采用虎牢关等具有更好安全性的产品，或者具有防脱管功能的分水器等，可以有效提高系统连接安全性，降低漏水的风险。

　　从饮用水为生的角度，肯定紫铜管或者不锈钢管是最好的选择，但是这种方式带来成本、安装等方面的不利影响；其次选择pe管，pb管，ppr管等，对每种不同管道的优缺点要详细了解，和客户沟通有理有据，让人信服还不可夸夸奇谈。

　　客户家里面积大人少，你要给客户谈绿色建筑，节约能源不是为了省钱，而是为了对人类的可持续发展负责，是一个具有社会责任感的具有环保意识的有修养的人；

　　如果客户家里都是红木家具、古玩字画，你要讲漏水之后不堪设想的后果；

　　防止漏水的最好方式是做隔离系统，让外部采暖系统和用户家里的采暖系统进行隔离，比如用宙斯盾换热站就是很好的隔离方法。

　　家里经常就一个漂亮媳妇在家，你就要舍身处地的考虑既要温暖如春，还要运行稳定可靠，别动不动就是不热了、漏水了，三天两头让维修工人上门；

　　稳定性的实现有几个方面问题：第一是方案设计要合理，不能有胎里带的毛病；第二产品品质过硬，不能出故障；第三产品的特性要了解，能够让产品发挥出应有的作用而不是一个摆设

　　用户家里用的集中供，你要替客户考虑到集中供热不靠谱家里不热怎么处理？天冷了集中供热还没有供上怎么办？用户说现在无所谓，冷一点也行，那么将来生小宝宝的时候怎么办？大人冻住是小事，孩子可没经不住锻炼；

　　用户家里有老人在，你就要替他考虑老人要操作简单的采暖，不要弄那么多操作复杂的高科技，把老人给冻着了。

　　当然你还要替用户考虑到卧室用了高档的实木地板导致房间温度总要低几度，导致上了床都要盖两层被子可不是幸福生活；

　　还要考虑到这么大的房子，过两年挨个拆开清理地暖更换阀门也是麻烦事；

　　考虑到新小区集中供热水质太差，不是脏东西就是气体多，这些因素都会影响到用户家里的采暖效果，影响到客户生活品质。

　　用户部分房间要用地暖部分房间安装暖气片，用暖气片能热的水温地暖太热，甚至木地板开裂变形；用适合地暖的水温散热器不热，这肯定不是客户想要的结果。

　　如果客户设有麻将房、影音室等专用房间，业主还是可烟鬼，则这些房间要安装新风并且风量很大，常规做法房间温度可能较低，这些问题负荷解决？

　　客户家房子比人多得多，过年家里人回来可能人比房间多，那么设计的时候一定要考虑这种工况的大幅度变化，无论是开一栋楼还是开一个房间系统都要能够稳定可靠工作。

　　每一个问题都是站在客户角度替他设计一个更有品质的生活，这是暖通销售及服务的核心内容。

　　但是如何销售只在这个层面给客户聊得很嗨是没用的，这些只是问题，让客户意识到这些问题的存在，他才会需要解决问题，因此重点在如何帮客户解决问题，特别是如果你解决问题的方法和思路是别人想不到的和做不到的，那么这个客户基本就是你的了。

　　所以销售还是要懂点系统知识和技术的，不能帮助客户解决问题的销售不是好销售，因为解决客户问题就是解决自己问题。

采暖销售方案3

　　一、调研行业市场变化

　　20xx年，炉具网先后组织团队赴黑龙江、山东、江苏、青海、山西等地，深入企业、用户、经销商现场进行了实地调研，为行业和企业的发展提供了数据、建议。调研的总体情况如下：

　　一是市场环境的变化。企业普遍反映20xx年项目采购量减少，市场逐渐回暖。经销商表示经营单一品种已经不能满足市场和用户的需求。整个市场的不确定性增加，产品需要逐步革新，适应变化。

　　二是用户需求变化。一些经济实力好的用户，对取暖的首要要求是干净、漂亮、上档次；而对于一些山区百姓，大部分第一考虑的是使用费用，其次才是干净卫生。整体来说，用户需求呈现“高品质、新奇特、实用性、高性价比。”

　　三是消费*惯变化。如青海用户通过炉具网*台获得信息对接，寻求供暖解决方案、山东临沂用户通过短视频*台选取新型洁净煤炉。据权威发布，20xx年全国网上零售总额103765亿，在这种互联网日新月异的时代，用户的消费心理、消费渠道以及消费方式都逐渐由线下转移到线上，或在线上获取信息，线下完成交易服务。

　　综合以上情况，可以看出：农村清洁取暖面临新市场、新机遇、新挑战，企业持续发展是根本，更需要以市场为导向，以满足用户需求为发展目标。

　　二、开展体验营销实践

　　实践出真知，如何帮助企业探索一条新形势下的发展之道，炉具网根据企业的实际情况，选择生产实力强，技术性突出的企业产品开展体验式营销，先后通过产品定位、用户画像、场景人设、入户体验、公益宣传、网红带货、集市置换等组合拳，探索出了一套“线**验引流线上销售，线上销售引流线**验”新模式。

　　三、探索营销新模式

　　面向农村，扎根农村，服务百姓，是炉具网坚持不渝的方向。20xx年，炉具网将一如既往地开展用户调研，在调研和实践的基础上，探索清洁取暖营销新模式，推动行业发展，为企业和经销商赋能。

　　一是企业赋予灵魂。打铁还需自身硬，立足长远发展，产品的技术及质量是产品基础，尤其是取暖产品与快消品有着本质的区别，使用成本，排放达标，使用效果及运行的稳定始终是产品立足的根本。一个产品凝聚着一个企业的文化，是一个企业品牌的树立，也是一个企业发展灵魂的价值体现。

　　二是产品赋予情感。在做好产品的基础上，锁定目标消费群体，对产品进行精准的定位，对产品的亮点进行高度提炼，使产品接地气。

　　三是营销增加温度。在数字化时代，一味依靠传统的模式坐等客户上门，已经不能满足客户的消费需求。企业需要进行全方位的营销策划，线上线下融化促进，让营销有温度。

　　四是口碑带动市场。人人都是自媒体时代，用户口碑极其重要。将产品服务前置、柔性化，通过入户体验、跟踪体验，挖掘产品改进及创新点，在用户中树立口碑，形成良性口碑营销、社群传播，带动市场销量。

　　五是故事打动人心。好产品需要好故事承载，好故事需要好*台传播。通过整体策划，提升品牌广度；通过用户体验，梳理产品故事，发掘情绪价值，以故事打动人心，赢得客户。

　　在信息越来越对称，产能逐渐过剩的今天，做产品的功能价值，边际效益越来越低，资产价值可遇不可求，提高产品价值最有效的做法，就是回到场景里去，回到用户的日常生活中去，让小产品也高大上。在技术日新月异的今天，企业需要沉下去，用心做出特色精品，炉具网将走到用户身边，走进用户心里，倾听他们的声音，满足他们的需求，帮助企业讲好产品故事，做好产品服务。

采暖销售方案4

　　为贯彻落实中央和我省关于天然气保供的决策部署，进一步明确任务，夯实责任，最大限度保障民生用气需求，结合我市采暖季用气量高、上游气源不足、供需缺口大、民生用气保障任务艰巨等实际，现就统筹做好全市采暖季天然气保障工作，制定本方案。

　　一、总体目标和主要任务

　　（一）总体目标

　　加强天然气保障能力建设，积极争取天然气气量供给指标，确保采暖季民生用气安全稳定供应，人民群众温暖过冬。

　　（二）主要任务

　　1、统筹采暖季供气保障工作，构建上下联动、部门协调的天然气供应保障体系，规范天然气市场秩序，保障重点区域、领域用气需求。

　　2、全力争取采暖季高峰用气的气量供给，保障全市用气需求。

　　3、坚持以市场化手段为主做好供需*衡，实施天然气季节性差价制度，促进天然气供需市场稳定。

　　4、落实各区县**、西咸新区管委会、各开发区管委会的民生用气保供主体责任，严格按照“压非保民”原则，定用户、定负荷、定时段，制定分级保供预案和用户调峰方案。

　　5、落实行业主管部门和城燃企业责任，按照“宜气则气、宜电则电、宜煤则煤”和“以气定改、先立后破”的要求，循序渐进推进“煤改气”工作，保障天然气稳定可靠供应。

　　6、加快推进储气设施建设，严格执行分级保供预案规定的保供、限供次序，制定完善应急预案，切实保障供用气设施安全。

　　7、强化监管问责，确保民生用气稳定供应。

　　二、组织领导

　　（一）组织机构

　　成立西安市天然气保供指挥工作组（以下简称市保供工作组），由市**分管领导任组长，市**分管副秘书长任副组长，成员由各区县**、西咸新区管委会、各开发区管委会和市委宣传部、市***、市城管局、市工信局、市***、市财政局、市生态环境局、市住建局、市交通局、市商务局、市应急管理局、市气象局、市审计局、市市场***、西安城投集团、各城燃企业、集中供热企业、供电企业相关负责同志组成。

　　主要职责：积极争取上游气源供应，科学研判供给和需求形势，构建全市有序用气机制，协调解决天然气保障供应有关问题，统筹协调全市天然气储气调峰设施建设工作，建立重大问题协调机制和定期工作调度机制，确保满足中央和我省关于储气能力建设的考核要求。组织指挥全市天然气保障供应应急处置工作，决定并发布应急预案启动和终止指令，及时调整应急响应措施，统筹应急处置相关的新闻报道和人员、物资、车辆调度等事项，保障采暖季高峰供气，确保群众温暖过冬。

　　市保供工作组办公室设在市***，办公室主任由市***主任兼任，承担市保供工作组日常工作。天然气供应特别紧张或出现重大情况时，在西安秦华天然气公司设立指挥部，各成员单位派驻联络员，负责相关工作的组织实施。

　　（二）市级相关部门职责

　　1、市委宣传部：配合市***等市级相关部门，加强采暖季供气供暖、天然气季节性价格调整和财政供热及燃气补贴等相关事项的舆论引导监测，及时通过媒体正面宣传，引导社会舆情。强化突发事件的媒体管理，加强协调沟通，配合相关部门做好有关预案启动宣传，指导做好舆情管控及处置等相关工作，防止对天然气保供问题进行炒作。

　　2、市***：履行市保供工作组办公室职责，牵头组织我市采暖季高峰供气保障工作，建立健全天然气供需预警机制和应急处置工作机制，及时对可能出现的供需问题和风险做出预测预警，按照市保供工作组命令，组织启动和终止我市天然气应急保供预案。掌握全市用气总体情况，常态化对接省***、中石油和延长集团，落实气源协调成果，力争上游新增气源优先保障民生用气。协调各成员单位按照职能分工，积极配合、相互支持，形成工作合力，推动全市天然气保供应急和储气能力建设工作优质高效完成。理顺天然气销售价格，实施天然气价格季节性差价，制定采暖季财政补贴方案，会同相关部门研究并确定预拨资金比例及具体金额。建立健全分级调峰用户制度，按市保供工作组要求适时启动实施分级调峰。指导城燃企业组织调度应急气源，合理部署减限措施。健全信息通报和反馈机制，确保供需信息有效对接。组织召开采暖季天然气保供工作相关会议，及时研判和处置天然气供需保障工作。

　　3、市城管局：督促集中供热企业制定燃气锅炉缺气时的应急预案，并严格按照“压非保民”原则，定用户、定负荷、定时段，督促集中供热企业落实锅炉分级保供预案和用户调峰方案，切实做好安全用气的督导检查工作。指导督促各区县、开发区做好辖区内车用加气站管理，确保有序加气。根据市保供工作组的要求，对申请采暖季财政补贴的城燃企业、集中供热企业提供的预拨付资金申请、购气合同、发票等原始资料进行初审；对每个采暖季启用的集中供热天然气锅炉进行统筹计划，其中新启用的天然气锅炉需经市保供工作组同意。

　　4、市工信局：按照民生用气保障的管理原则，提出冬季保气重点工业企业名单，配合做好工业企业冬季用气工作，做到有序用气，让气于民。

　　5、市***：负责维护加气站周边交通和车辆加气秩序。按照市保供工作组要求，保障采暖季期间天然气运输车辆和热力、燃气、电力等抢险抢修车辆顺利通行。

　　6、市财政局：按照市保供工作组要求做好资金筹集、预拨及清算工作，配合市***制定我市采暖季财政补贴方案，按时兑付预拨资金和剩余应补贴资金，做好启动天然气保供应急响应情况下的资金保障工作。对重点地区应急储气设施建设给予财政资金补助支持，对应急储气设施的储备费用给予补贴。

　　7、市生态环境局：统筹*衡天然气利用与生态环境保护工作，在确保安全温暖过冬的前提下，持续改善大气质量。

　　8、市住建局：指导各区县、开发区物业主管部门，督促辖区内接受自备锅炉供热委托的物业企业，建立健全管理制度，进行定期巡查，发现问题及时上报相关部门，并按照程序及时公示供暖成本及采暖价格。

　　9、市交通局：统计全市加气公交车、出租车数量，预测用气需求，加强与市城管局和西安城投集团对接，组织和保障好燃气公交车、出租车加气工作，做好加气秩序维护和应对舆情等工作。

　　10、市商务局：按照民生用气保障的管理原则，配合做好商服企业冬季用气工作，有序用气，让气于民。

　　11、市应急管理局：行使安全生产综合监督管理职能，监督检查市安委会成员单位履行职责情况，协助市保供工作组开展应急处置工作。

　　12、市审计局：对采暖季天然气保供相关财政补贴进行审计。

　　13、市市场***：负责做好天然气场站内压力容器、管线等特种设备的安全监督管理工作。做好天然气价格及居民小区自备锅炉供暖收费公示监管工作。

　　14、市气象局：负责采暖季气象监测预报，及时提出气象灾害防御措施。

　　（三）区县**、西咸新区管委会、开发区管委会职责

　　按照民生用气保障属地管理原则，落实各自辖区的民生用气保供主体责任，严格按照“压非保民”原则，定用户、定负荷、定时段，做好分级保供预案、用户调峰方案和应急预案编制工作，严格落实日常监督检查和管理，加强重大风险安全管控，督促指导相关企业落实安全生产主体责任。按照市保供工作组要求，做好属地保供应急处置工作，做好相关用户、单位的疏导和宣传工作，确保“压非保民”措施落实到位。

　　城六区外各区县、开发区采暖季供热供气等财政补贴经费保障和组织实施由所在区县**、开发区管委会负责。

　　（四）西安城投集团和供气供热供电企业职责

　　1、西安城投集团：会同市***，争取增加气源供应，统筹*衡天然气利用和集中供热，严格执行保供次序，落实“压非保民”措施，保障供气供暖安全、有序。负责所属燃气公交车、出租车加气的组织协调和保障。编制采暖季天然气保障专项应急预案。

　　2、城燃企业：履行天然气供应保障主体责任，自觉服从市保供工作组的统一指挥，积极落实工作部署，保障天然气安全、稳定供应。精准预测天然气需求，做好采暖季民用和非民用天然气需求预测，多方争取和组织气源供应，全力保障用户用气需求。落实城燃企业达到年用气量5%储气调峰能力的要求，落实调峰资源或通过签订可中断供气合同履行调峰责任，积极推进储气调峰能力建设，满足供气保障需求。制定详细且具操作性的采暖季天然气保供方案和分级应急预案，明确“压非保民”具体措施，做好应急响应期间的组织协调工作，严格落实采暖季天然气保供信息每日报送制度，建立24小时值班制度，做到响应及时、处置有效。及时研判供应形势，对已发生和预计可能发生的险情，及时向市保供工作组办公室报告。落实安全生产主体责任，建立健全安全生产工作机制和管理制度，加强设施维护和巡查，严格管控各类风险，及时排查消除安全隐患，确保管网始终运行在安全压力范围内，满足用户足量可靠安全用气需求。

　　3、集中供热企业：统筹燃煤锅炉、天然气锅炉、热电联产余热及污水源利用，提高供热保障能力和服务水*，新建天然气锅炉及拆除燃煤锅炉需向行业主管部门报批，并向市保供工作组报告。完善供热工作保障方案、“压非保民”工作方案及燃气锅炉缺气时的应急预案，积极争取气源，执行天然气“压非保民”措施，分阶段、分锅炉、分区域实行限供。定期巡查、及时维护供气供热设备设施，储备充足的应急保障物资、装备及经费，做好随时投入抢修抢险工作的准备。加强员工安全教育培训，定期进行应急演练，切实提高突发事故防范和应急处置能力。落实24小时电话值班，及时办理12345市民热线等*台转办的投诉，及时妥善处理投诉集中的供热问题，就地化解，避免发生重大事件，保障群众温暖过冬。

　　4、供电企业：提前做好检修维护，保障采暖季城燃企业和天然气集中供热企业电力正常供应；对城燃企业和天然气集中供热企业供电线路进行定期巡查，及时消除安全隐患，避免停电。在严寒天气，做好应急抢险抢修准备，确保城燃企业和天然气集中供热企业电力供应。

　　三、保障措施

　　（一）建立协调联动机制

　　市保供工作组实行联*会议工作制度，由办公室不定期组织召开会议，遇有重要情况随时召开会议，研判供给和需求形势，协调解决具体事项，各成员单位联动落实。

　　（二）加强宣传舆情管理

　　加强舆论引导和监测，及时通过媒体正面宣传，引导社会舆情。强化突发事件的媒体管理，加强与网信部门的协调沟通，防止对天然气保供问题进行炒作。

　　（三）建立信息报送制度

　　采暖季期间，各城燃企业要每日向市保供工作组办公室报送需求预测、日气量指标、缺口、供气情况及采取的应急保供措施；集中供热企业要每日向市保供工作组办公室报送燃气锅炉运行情况和采取的保供措施。市保供工作组办公室酌情向省**、市委、市**、省***、省天然气公司和中石油报送有关天然气保供的文件、专报和信息。

　　（四）建立督促检查机制

　　市保供工作组通过专项督查、明察暗访、实地调研等方式加强督促检查，确保各项保供措施落实到位。

采暖销售方案5

　　为贯彻落实中省市关于冬季清洁取暖的决策部署，加快推进我县冬季清洁取暖工作，持续改善空气质量及人居环境，结合我县实际，制定本实施方案。

　　一、目标任务

　　xx年，以实现中心城区全部气化为重点，年底实现城区100％清洁取暖工作任务，同时辐射带动城乡结合部暨农村地区1个街道办4个重点镇18个社区26个村7770户热源侧改造，涉及改造面积117.6万*方米；同步实施2个旅游景区271户农户建筑节能改造，改造面积3.2万*方米，实现建筑能效提升30％以上目标；完成基础设施建设245.3公里，初步实现重点区域、重点乡村气网覆盖。全县拟实施项目计划投资9508.2万元。其中中央和市级投资3535.27万元，县级配套资金1178.46万元，社会投资4794.47万元。

　　二、实施范围

　　（一）中心城区涉及张家畔街道办事处7个村14个社区煤改气项目，具体为：瓦房村、张家畔村、郭家庙村、双家湾村、王家庙村、双伙场村、新伙场村，北新街社区、统万路社区、龙山路社区、南关社区、林荫路社区、北新街社区、长城路社区、民生路社区、红柳路社区、宇文路社区、文化路社区、金华路社区、育才路社区、河**区。

　　（二）城乡结合部涉及张家畔街道办事处10个村1个社区煤改气项目，具体为：张伙场村、望夏村、四柏树村、海则畔村、寨山村、新庄村、新房滩村、胡伙场村、林家湾村、阳光村，东新社区。

　　（三）农村地区涉及4个镇9个村3个社区煤改气项目，2个镇2个村建筑节能改造项目。

　　1.煤改气项目。镇靖镇榆沟村、枣刺梁村；杨桥畔镇九里滩村、杨二村、阳周村、沙石峁村、沙畔村；东坑镇创业路社区、东方红社区、陆家山村；宁条梁镇宁条梁社区、柳桂湾一村。

　　2.建筑节能改造项目。红墩界镇白城则村、龙洲镇龙一村。

　　三、重点工作

　　（一）优先实施集中供热。在具备条件移民社区、人口密集区、公共机构中，充分依托工业余热等现有热源，优先发展集中供热改造；对非营利公益事业服务机构实施燃煤改燃气锅炉、燃煤改电锅炉改造。

　　（二）积极推进煤改气。按照“以气定改、先立后破”的原则，在落实气源的前提下，积极推进煤改气，推广使用燃气壁挂炉，同步加快配套燃气管网建设。在燃气管网无法覆盖的区域，通过LNG、CNG等点对点供气方式实现区域燃气供应，谋划好煤改气计划任务和燃气管网建设的街接工作，督促城燃企业加强预测研判新增煤改气用户的用气需求，合理制定年度计划，足额与上游供气企业签订供气协议，确保民生用气稳定供应。

　　（三）稳步推进煤改电。在热力管网覆盖不到且无法使用天然气的区域，稳步推进煤改电。引导居民选取可持续、取暖效果佳、可靠性高、经济性好的电锅炉、空气源热泵等组合供暖，电力企业要科学测算煤改电后的电力负荷，积极做好配套电网改造，保障电力供应安全可靠。

　　（四）探索新能源取暖试点。鼓励各镇（便民服务中心）积极开展新能源取暖试点，选取风、光资源和电网基础条件好且居住较为集中的村（社区），积极谋划和探索新能源供热试点和示范。

　　（五）推进既有建筑节能改造。在加快清洁取暖改造的同时，重点对乡村振兴示范村、村杆村、旅游景区的居民住房，以及非营利性公益事业服务机构的建筑进行节能改造，严格按照《公共建筑节能设计标准》（GB50189-2015）、《严寒和寒冷地区居住建筑节能设计标准》（JGJ26-20xx)、《农村居住建筑节能设计标准》（GB／T50824-xx）等规定执行，确保改造后建筑能效相比改造前提升30％。

　　四、实施步骤

　　（一）制定方案阶段（xx年7月30日前）。张家畔街道办事处、宁条梁镇、东坑镇、镇靖镇、杨桥畔镇要按照xx年冬季清洁取暖工作目标任务，扎实开展摸底调查工作，确保户数准确、项目精准。要成立专项工作组，细化乡镇、社区、村组责任，专人负责，确保工作有效对接、上下联动。于7月25日前，将实施方案和镇、村（社区）工作人员名单报县冬季清洁取暖工作领导小组办公室备案。

　　（二）项目实施阶段（xx年4月1日-xx年11月30日）。各涉改项目街道办、镇**负责辖区内冬季清洁取暖改造工作，煤改气户用燃气壁挂炉由居民自行购买，补贴时限为xx年4月1日至xx年11月30日。

　　（三）项目验收阶段（xx年12月1日至xx年12月31日）。根据《榆林市冬季清洁取暖户用采暖设备验收管理办法》（榆清洁取暖办〔xx1〕7号）等要求，实行街道办（乡镇）三级全覆盖验收制度，由街道办（乡镇）查验相关原始凭证，完善并保存工程资料，建立竣工档案，进行项目初验后报县冬季清洁取暖工作领导小组复核，县冬季清洁取暖工作领导小组进行抽验，于12月31日前形成验收报告报市清洁取暖办。

　　五、补贴政策

　　（一）补贴原则

　　1.企业资质和备案要求

　　（1）资质条件。企业营业执照、开户许可证、全国工业产品生产许可证、产品入陕燃气具注册登记证、陕西省城市燃气用具质量检测中心检验报告、安装售后人员资质证明、财务管理、依法缴纳税收票据（20xx年度）、信用报告、信用承诺书、无违法记录声明、法定代表人授权委托书、分项报价表。其他不完全资质条件参照县燃气办相关管理规定执行。

　　（2）备案要求。一是要提供销售企业性质及其概况说明；二是销售产品必须在靖实体注册，并有完善的售后服务体系；三是同一法人（企业）原则上推荐1个安装品牌；四是提供同一品牌不同功率产品报价备案（高于基础款的产品报价必须低于当日电商*台报价的20%）；五是必须保留1台市场销售产品样机，以备查验校对；六是对销售企业（公司）依据产品质量、售后服务、税费缴纳、企业信用、投诉举报、市场销售等行为，实行分级量化管理，优先推荐使用产品，对量化指标低、群众满意度低的产品不予考虑。

　　1.个户补贴执行原则

　　（1）只补初装不补运行。补助资金只对改造项目的初装建设和设备购置成本进行财政补助，不再覆盖至后续运行使用阶段。

　　（2）将“一户多宅”纳入改造补助范围，对“一户多宅”的住户，按照“一房一证、一证一台、补贴一半”的补贴标准给予补贴，其余费用由用户自行承担。

　　（3）经营性商户改造补助按照居民设备补助标准的一半执行，其余费用由商户自行承担。

　　（4）所购买燃气具产品限定在靖边县县域内的企业、公司备案产品给予补贴，否则不予补贴。

　　（5）煤改电产品必须为**采购产品。

　　（6）没有列入xx年实施项目内不予补贴。

　　（7）补贴标准、资料审核、信息录入等严格执行本方案规定，具体要求参照《xx年冬季清洁取暖核查验收工作指南》执行。

　　（二）补贴标准

　　1.集中供热项目

　　（1）对实施集中供热管网改造和新建供热管网的项目，给予不超过一级管网建设总投资20％的补助。

　　（2）对乡（镇）**、派出所、学校、幼儿园、卫生室、敬老院、村（居）委会等非营利性公益事业服务机构，实施燃煤改燃气锅炉、燃煤改电锅炉改造的，根据实际使用面积，合理选用设备型号，给予购置和安装锅炉设备费用全额补助。

　　（3）没有列入xx年实施项目内不予补贴。

　　2．煤改气项目

　　（1）依据《榆林市xx年冬季清洁取暖工作方案》煤改气项目标准中规定：“煤改气居民自行采购的，给予居民用户不超过4000元的设备（壁挂炉）补助”标准，参照20xx年壁挂炉补助基础价格（3396元），以20kw天燃气锅炉为基础款产品（含壁挂炉、报警器、防爆管等辅材以及打孔等安装费用），补助价格为3600元，超出基础款价格差价由居民自行承担，等价或低于基础款价格的依据购置发票据实补贴。

　　（2）给予商户补助按照居民设备补助标准的一半执行，其余费用由商户自行承担。

　　（3）对新建天然气中压管网的城燃企业的补助，参照《榆林市冬季清洁取暖燃气管网建设项目20xx年补助标准》（榆清洁取暖办〔20xx〕5号）相关要求执行。

　　（4）没有列入xx年实施项目内不予补贴；未按要求安装报警器、防爆管等辅材的不予补贴；未取得区域授权或资质不全的企业（公司）不予补贴。

　　3．煤改电项目

　　（1）对购买电锅炉、空气源热泵采暖面积不超过20*方米的居民用户，给予每户最高不超2000元的补助；对采暖面积大于20*方米的居民用户，给予每户最高不超4000元的补助。电采暖设备组合价格低于补助标准的实报实销，超出补助标准的部分由居民自行承担。

　　（2）给予商户补助按照居民设备补助标准的一半执行，其余费用由商户自行承担。

　　（3）没有列入xx年实施项目内不予补贴。

　　4.既有建筑节能改造（外墙保温）

　　（1）居民住房节能改造。在改造后建筑能效较改造前提高30％的前提下，由中央及地方财政全额补贴，每户给予一次性最高补助120元／*方米，补助改造面积不得超过120*方米，超出部分由居民自行承担相关费用。

　　（2）非营利性公益事业服务机构节能改造。优先对2009年之前建设且未达到建筑节能标准的街道办（乡镇）、派出所、学校、幼儿园、卫生室、敬老院、村（居）委会等单位进行改造，改造资金由中央及地方财政全额补贴，改造面积以外墙面积为准，补助标准不超120元／*方米。

　　（3）没有列入xx年实施项目内不予补贴。

　　5.新能源试点项目

　　（1）购置太阳能＋电辅热设备的，每户给予一次性最高补助10000元。

　　（2）对于太阳能、风热等新能源供暖试点示范项目，鼓励由村集体、企业及**三方合作投资建设，根据全县申报情况及资金量，经市冬季清洁取暖工作领导小组办公室审核后，按照“一事一议”原则具体确定补助标准。

　　（３）没有列入xx年实施项目内不予补贴。

　　六、保障措施

　　（一）强化组织保障。县清洁取暖工作领导小组办公室负责冬季清洁取暖试点工作的统筹协调及组织推进，做好政策制定、项目管理、督导检查和经验推广、组织验收等工作，建立联*会议、联络员、统计监测等制度，定期通报有关情况，及时研究解决遇到的问题和困难。各有关部门要按照职责分工，积极协调配合，形成工作合力。

　　县发改局：负责统筹协调全县冬季清洁取暖各项工作；制定实施方案、实施细则，制定项目管理办法、考核办法、验收办法等；组织验收各单位实施项目、工程管理、招投标等工作；审核补贴用户资料并完善市*台录入上报工作；检查、指导、调度相关单位工作完成情况；承接、协调市清洁取暖办交办的其他工作。

　　县财政局：负责审核拨付中省市财政补贴资金，筹措并合理安排县级配套资金，监督资金合理使用；负责**采购项目评审和采购工作；开展绩效评价工作。

　　县住建局：负责指导全县用户侧外墙保温改造工作，优先使用地产产品；负责监管城燃气企业燃气管网建设及燃气安全监管工作；负责监督管理**聘请的第三方监理公司以及在靖注册燃气具销售企业（公司）资格审查和管理工作；绘制全县清洁取暖“热力图”，在全县行政区划图上标出县城、乡镇及各行政村清洁取暖率。

　　县审计局：负责对全县清洁取暖项目进行审计，重点审计政策落实情况和财政补贴资金筹集、拨付及使用情况等。

　　县应急管理局：负责督促、指导行业主管部门清洁取暖安全生产工作；负责全县冬季清洁取暖突发事件的应急处置工作。

　　县城市管理执法局：负责对散煤经营场所进行常态化监管，会同县***、市场***、行政审批服务局、市生态环境局靖边分局、张家畔街道办等相关单位开展联合执法，改造或取缔中心城区内原有散煤经营场所，查处散煤用户，严禁销售散煤等高污染燃料；负责开展散煤等高污染燃料使用情况的日常监督检查等工作。

　　市生态环境局靖边分局：负责开展全县环境空气质量监测和评价工作；定期开展清洁取暖工作情况通报和检查工作。

　　县市场监督管理局：负责监督管理全县清洁取暖改造市场秩序，营造诚实守信、公*竞争的市场环境。

　　国网靖边供电分公司：负责推进县域内“煤改电”工作，制定并落实“煤改电”优惠政策，科学测算煤改电后电力负荷，积极做好电网改造、变压器增容、变压器至用户电表之间的线路及智能电表改造等保障工作；制定电力供应应急预案。

　　张家畔街道办事处、宁条梁镇、东坑镇、镇靖镇、杨桥畔镇：负责辖区内所有煤改气、煤改电摸底登记、审核和协调工作；制定xx年辖区内冬季清洁取暖实施方案，加强对冬季清洁取暖工作的正面引导、安全宣传；配合相关部门进行联合执法，加快实施区域内煤改气工作；配合做好煤改电工作；组织实施外墙保温工作；巡回开展冬季清洁取暖安全日常检查；按时限要求做好统计和上报工作；据实做好用户补贴的建档和审核工作。

　　县天然气有限公司：负责中心城区“煤改气”项目实施，配合县住建局、张家畔街道等单位开展相关工作。

　　（二）规范资金管理。县财政局要加强对财政资金使用的监督管理，足额落实县级配套资金，严格执行补助政策，提高拨付效率，及时将工程建设、设备购置等各项补助资金拨付到位，保障清洁取暖补贴资金专款专用，严禁截留、挤占及挪用。

　　（三）保障能源供应。相关部门要督促相关城燃企业做好冬季取暖天然气保供工作，拓展上游供气渠道，积极争取天然气用气指标，足额签订并落实天然气供气合同；电力企业做好供暖季电力保障，加大对电力设施的巡检频次，做好提前预警，及时抢修故障。

　　（四）加强安全督导。要制定完善清洁取暖相关设备、设计、建设标准，加强对清洁能源取暖产品质量、准入标准、工程建设、竣工验收、后期运营服务等方面跟踪管理，形成完善的监督管理和约束机制，确保清洁取暖设施建设安全、管理安全及运行安全。

　　（五）严格考核问责。县冬季清洁取暖工作领导小组办公室负责对全县涉改项目区及相关部门和单位、企业清洁取暖工作完成情况进行考核，考核实行“周调度、月考核、季通报”制度。对工作不到位、责任不落实的部门和单位及时进行通报，对弄虚作假，不按政策执行，虚报冒领等行为的居民用户、单位和企业，一经发现，取消其补贴资格；对未按期完成目标任务的乡镇、部门，由县**对其主要领导进行约谈。

　　（六）加强宣传引导。各相关部门和单位要充分利用各类媒体，及时发布清洁取暖有关政策，建立完善宣传引导机制，加强对清洁取暖工作的正面引导和安全宣传，及时回应公众关注的热点问题，引导、鼓励公众自觉参与清洁取暖工作，形成全社会关心、支持、参与的良好氛围。

采暖销售方案6

　　根据上级有关部门的要求及有关法律法规，为了加强全体师生的安全意识，保障全校师生员工健康地学*、工作、生活，促进学校各项工作顺利开展，本着“安全第一，预防为主”的原则，在学校发生突发事件等安全事故时，能够统一指挥，切实有效地预防、控制和妥善处置学校重大突发性事故，提高我校师生快速反应和应急处理能力，确保师生人身、财产安全和校园安全，保证学校教育教学和生活秩序的稳定，特制订本预案。

　　一、应急管理工作的思路和目标

　　学校以“三个代表”重要思想为指导，树立科学发展观，坚持“以人为本，预防为主”原则，依靠法制、科技和人民群众，减少突发公共事件造成的人员伤亡和财产损失，建立健全应急管理组织体系，实现应急预案全覆盖，加强综合应急救援队伍建设，积极构建师生协作，全员参与，反应灵敏处置高效的应急联动机制；认真学*宣传、贯彻落实《中华人民共和国公共突发事件应对法》，抓好教育培训工作，开展事件隐患排查。加强应急管理预案体系建设，完善应急管理网络及运行机制建设；组织开展应急管理现场演练工作，提高紧急情况下的实战能力和应急处置水*，扎实、稳步推进全校应急管理工作，加大督查力度，建立目标管理考核机制完善各项制度，推动全校应急管理工作科学规范发展。

　　二、应急管理具体工作任务

　　（一）建立健全学校应急管理组织

　　学校成立以校长为组长，其余行政及各班班主任为成员的应急管理工作领导小组，全面部署全校应急管理工作，落实领导负责人员配置，明确相关机构的职责分工，学校总务处具体负责管理全校的应急事项。

　　（二）应急工作实施原则

　　1.“统一指挥，分级负责”的原则。

　　学校发生突发事故时，启动应急预案，由校长室统一指挥，各年级主要负责人迅速赶到现场，快速妥善处置，并及时向上级主管部门报告。若重大突发性事故的处理，超出学校处理能力时，请求坪东教辅站、兴义市教育局出面协调，多方联动，形成合力，确保突发事故得到有效控制和快速处置，将损失减到最低程度。

　　2.“系统联动，群防群控”原则。

　　学校发生重大突发性事故后，学校处置重大突发事故领导小组有关成员及相关负责同志要紧急行动，立即深入现场开展工作。年级、班级等负责教师要按照学校应急预案的要求始终防守一线，积极做好协作工作。

　　3.“快速反应、果断处置”的原则。

　　进一步完善突发事故的快速反应机制，对各种影响稳定的苗头性、倾向性问题及安全隐患，要立足防范，抓小、抓早、以快制快。一旦发生重大事故，要确保发现、报告、指挥、处置等环节的紧密衔接，做到快速反应，及时应对，力争把问题解决在萌芽状态，解决在校内。

　　4.“教育疏导，化解矛盾”的原则。

　　学校若发生突发事故，坚持“动之以情，晓之以理，可散不可聚，可顺不可激，可分不可结”的工作方法，加强正面宣传，积极教育引导，稳定师生情绪，及时化解矛盾，有效防止事态扩大。

　　5.“措施得力，救人第一”的原则。

　　学校发生重大安全事故，应采取一切得力措施，确保师生人身安全。发生重大事故，在迅速报警的同时，应紧急组织师生安全有序疏散，救护受伤学生；发生重大车祸，迅速拨打交通事故、紧急救护电话，开展自护自救；发生食物中毒、卫生防疫等重大事故，在迅速报告卫生监督、疾病预防控制部门的同时，应紧急将中毒、受伤学生送往医院抢救；发生校舍安全事故，应积极组织抢险，救护受伤师生。学校发生安全事故，要坚持“救人第一”的原则，在组织抢险救灾时，严禁学生参加。

　　（三）指挥机构及职责

　　学校成立处置重大突发事故领导小组，负责各项重大突发事故的处置；领导小组负责指导、协调和处理学校突发事故的应急处置工作。

　　领导小组负责学校“处置重大突发事故预案”的制订、相关组织机构的建立和完善；组织开展各种应急救援演练工作；督查各部门的安全防范工作及措施落实，在事故发生时，负责事故应急救援的指挥协调、指导工作；做好安全管理和师生的日常安全教育及宣传工作。强化工作责任制，强化行政负责制，各应急处置工作小组小组要明确职责责任，应熟悉相关业务情况，在事故处理中，要积极会同有关部门，对事故危害进行科学监测，制定科学救护措施，实施正确的处理办法，对事故情况进行调查处理。

　　三、实施范围

　　本管理适用于处置学校重大突发事故、校外活动及大型**事故。

　　四、信息报告制度

　　1.设立24小时应急值守电话，及时向相关部门报告重大突发大型**事故的准确信息，同时密切关注有关的信息动向。事故信息接报程序：教师、学生——值班负责人——校长——家长、**、应救等部门。

　　2.事故发生后，及时向上级主管行政部门和地方**报告相关信息，报告内容：事故发生时间、地点、种类以及财产损失、人员伤亡等情况。

　　五、应急处置程序

　　发生突发事故应按以下步骤处置：

　　（一）突发事件发生后，校应急处理领导小组及有关部门，负责组织对突发事件进行调查处理。通过对突发事件调查、现场勘验，采取控制措施等，对事件的危害程度做出初步评估。

　　（二）突发事件发生后，在进行事件调查和现场处理的同时，学校应当在第一时间将突发事件所致的伤亡人员送往就*医院或向120急救中心求助。受伤人员较多、情况比较复杂时，应同时向110求助。

　　（三）突发事件发生后，突发事件应急处理领导小组应组织人员立即保护现场，采取疏散、隔离等措施，加强学生管理，并做好学生思想政治工作，确保学生心态和情绪稳定。

　　（四）突发事件发生后，突发事件应急处理工作领导小组根据需要，可以采取中止活动、疏散等措施，并及时向上级部门汇报事件情况以及采取的应急措施。

　　（五）突发事件发生后，在首先做好应急处置工作的情况下，应及时与涉及事件的学生家长、教师家属联系，告知事件原因、处理办法和可能的结果。

　　六、后期处置

　　协同各部门采取措施恢复学校教育教学秩序，协同各主管部门处理善后工作，进行应急救援能力评估，重新修订应急预案。制定完善应急与演练的计划、方式和要求。

　　七、责任与奖罚

　　突发性事故应急处置工作实行责任追究制，强化工作责任制，强化行政负责制，各小组要明确职责责任，应熟悉相关业务情况，在事故处理中，要积极会同有关部门，对事故危害进行科学监测，制定科学救护措施，实施正确的处理办法，对事故情况进行调查处理。对于由于工作不力，措施不到位，没尽到责任而导致发生重大安全卫生事故或重大财产损失，形成一定影响的，要实行考核评优选先一票否决制，情节严重者将追究责任人的行政责任和法律责任。

采暖销售方案7

　　为深入贯彻落实县十三次党代会“126”发展思路和县十九届人代会精神，实现集中供热更加节能降耗、稳定高效、精细管理、健康发展。按照我县深化供热体制机制改革工作要求，结合实际，制定本实施方案。

　　一、指导思想

　　深入贯彻落实县委改革发展战略的决策部署和工作要求，坚持“四个聚焦”改革总体思路，牢固树立“以人为本”、“全面、协调、可持续发展”的科学发展观，以深化供热绩效改革为动力，以保障民生利益为核心，以推进供热精细化管理，提升服务水*、节支降耗、提质增效为目标，推动我县集中供热健康、稳定、持续发展。

　　二、基本原则

　　（一）坚持分类指导、以改革促发展的原则。在县**统一指导下，突出部门监管，因地制宜，认真细致地制定各项配套政策，全面落实改革要求，使集中供热在深化改革中取得较快发展；

　　（二）坚持环保节能的原则。发挥公共机构节能作用，大力推动建筑节能和公共机构节能改造，降低能耗、提高能源利用率；

　　（三）坚持综合配套、分段推进的原则。供热改革是一项涉及面广、系统复杂的工作，应充分考虑社会公*，考虑困难家庭采暖的需要，兼顾各方面的利益，稳步推进供热体制改革，维护供热单位和用户的合法权益，确保社会和谐稳定。

　　三、总体目标

　　加快建立适应社会主义市场经济体制要求、符合我县县情的供热运行管理新体制，建立供热绩效机制，逐步实现以管理促发展、向管理要效益的供热精细化管理目标，供热温度达标率达到95%以上，群众满意度达到98%以上，安全运行率达到95%以上；改革用能体制，规范公共机构用热行为，实现热费应收尽收，节约能源消耗5%-10%，压减财政开支10%-25%；进一步完善基础设施，提高服务管理水*，20xx年前建成智慧供热大数据*台，实现数据互联互通互享，热网整体*衡运行，到20xx年供热运行成本控制到35元/㎡左右。促进我县集中供热更加高效、节能，向规范化、科学化和精细化管理目标发展。

　　四、改革任务

　　（一）深化用能体制改革，促进增收节支

　　1.强化职能，落实用热规范管理。县供热站依据职能负责我县城区冬季集中供热各项工作，供暖期从当年10月15日起至次年4月15日止，根据国家《住宅设计规范》、《居住建筑节能设计标准》及《酒泉市城市供热管理办法》相关供暖期室内温度的规定，结合我县地理和气候环境，确定供暖期室内温度18℃-22℃为达标温度。

　　热用户于每年10月15日前办理停用暖手续，用热应一次**清当年热费。确需停暖用户，根据《酒泉市供热管理办法》规定，应在采暖期开始20日前向供热单位提出申请，地暖热用户按采暖期全额热费的20%交纳热损费，挂片热用户按采暖期全额热费的10%交纳热损费。新接入集中供热系统的民用建筑，用户未达到楼栋、单元总户数的40%，由开发商补齐差额部分热费后，供热单位予以正常供暖。机关事业单位按照“谁用热、谁付费”的原则，由县财政根据办公建筑面积于每年7月底前向各单位拨转取暖经费，各单位于8月底前向县供热站全额交纳当年用热费，其中：学校、体育馆、文博中心（图书馆、档案馆、文化馆、博物馆）及县社会福利中心等社会服务机构，由主管部门按照用热面积向供热部门缴纳全额用热费用。供热单位收缴暖气费严格执行“收支两条线”，在市民中心设立服务窗口，采取线上和线下两种方式依法文明收费，收取热费出具正式发票，实现热费应收尽收。

　　2.规范燃煤物资采购。燃煤等生产物资购置由县财政进行兜底，城区及各乡镇冬季锅炉燃煤由使用单位按需自行招标采购，并负责燃煤质量的监督管理。

　　县财政每年年底前全额向县供热站拨付当年燃煤经费。20xx年城区总供热面积预计达到73.05万㎡，较上年度增加3.04万㎡，增幅5.85%，20xx年冬季供暖期计划用煤32000吨，单位能耗较上年度下降1.72公斤/㎡，20xx年预计节省燃煤1000-1500吨，预计降低财政补贴100万元左右，增加公共机构取暖费收入353万元；20xx年公共机构实现*衡阀管控后，预计节省燃煤20xx-3000吨，节省财政补贴160-250万元。

　　（二）健全基础设施，促进生产节能降耗

　　1.实施公共机构用能*衡阀管控。我县公共机构面积占城区总供热面积的26.1%，能源消耗约8000吨/年，供暖期日均耗煤44吨。针对公共机构上下班、节假日、寒假等用能特性，20xx年建设完成公共机构管网*衡阀（朝汐阀），通过合理设定阀门开度及用暖时间，可将公共机构10%左右过剩热能全部转输供给居民用户，有效提高热能利用率。通过*衡阀管控，公共机构非正常用热时间段保持低温（18℃）运行，按节能10%-20%计算，可节约能源800吨-1500吨，减少财政补贴64万元-120万元。

　　2.推广热用户智能锁控阀系统。20xx年-20xx年建设安装4000套用户智能锁控阀及线上缴费系统，通过实际使用来看，有效杜绝了“偷热”、“恶意欠费”等违规用热行为，进一步提高了热费收缴率。20xx年全面完成剩余既有1147户个体、企事业单位智能锁控阀安装，新建楼栋按标准统一安装智能锁控阀并经供热单位验收后方予接通供热，全面实现对全县热用户缴费、停暖信息化管理。

　　3.管网改造促进热网*衡。20xx年完成金地、梦柯两座换热站片区内水暖、地暖用户管网分离改造，将教育路双号7栋住宅楼供热管网统一纳入梦柯换热站进行热交换，便于热网运行的*衡调节，降低能源消耗，提高供热质量。

　　4.探索建设智慧供热大数据管理*台。通过利用现代化互联网、物联网科技信息技术，构建热源-换热站-用户智慧供热管理大数据*台。20xx年建成城区换热站无人值守系统，20xx年建成用户端智能温控系统，20xx年城区智慧供热大数据*台整体连通，实现供热系统数据互通互联互享，便于准确记录和掌握生产运行状况、设备状况、能源消耗、用户温度等方面信息，利于科学合理调配热源供给，使热网整体达到*衡，供热管理更加规范、科学。

　　（三）优化服务举措，提升服务管理水*

　　1.加强供热行业监管。供热主管部门加强对供热单位的监督检查，制定供热单位考核评价办法，对供热单位供暖时间、供热质量、物资储备、热费收缴、设施维护、群众满意度等关键指标，按百分制分别在年底和供暖期结束后进行两次考核，考核结果作为单位及干部职工评先评优、奖惩及领导干部任用选拔的重要依据，促进管理水*、服务能力的进一步提升。

　　2.建立供热单位绩效考核机制。实行工资收入与绩效挂钩，按照定量和定性双重指标，对工作人员在安全生产、污染减排、节能降耗、物资保障、服务质量等方面实施绩效考核，激发工作人员的工作积极性，促进服务水*提质增效。创新行业服务管理，大力开展“供热服务管理年”“**问暖”“供热单位年度考核评价”等活动，开通“温暖服务热线”及时受理群众用热问题，建立突发供热事件应急响应制度，做到10分钟响应，半小时到达现场，供热抢维修非特殊情况时间不超过8小时，特殊情况书面上报主管局，并通过新闻媒体、社交*台及时通知用户。

　　建立绩效考核奖励，按当年燃煤采购价格，同比上年度节省燃煤的10%作为县供热站绩效奖励，由县财政直接拨付县供热站，并依据供暖期绩效综合考核结果进行奖励。

　　五、保障措施

　　（一）加强组织领导，强化保障机制。按照县委、县**的相关要求，为实现科学合理的缴费方式，建立高效运转机制，成立肃北县供热绩效改革领导小组，统筹负责供热改革各项工作，把推进肃北县供热改革作为贯穿县域社会经济发展各项工作的重点，确保供热改革顺利推进。

　　（二）凝聚改革共识，形成改革合力。县住建局要认真研究集中供热改革重点推进事项，形成务实高效的改革推进机制；县财政局要科学合理安排县属机关单位取暖费。相关部门要各司其职、各负其责、紧密配合，加强政策协调，促进上下联动、协同创新。在改革实施中，加强党内监督、民主监督、法律监督，确保人民群众的知情权、参与权、表达权和监督权。认真处理好改革与稳定的关系，妥善解决各种利益群体之间的矛盾，确保供热绩效改革顺利进行。

　　（三）强化绩效考评，推动责任落实。县住建局要严格落实绩效改革方案要求，强化领导责任、管理责任、监督责任，统筹推进供热绩效改革工作落地落实；县供热站要坚持以人为本，全面落实县委“126”发展思路，主动作为，勇于攻坚，创造性开展工作，确保我县供热绩效改革取得实效。

　　（四）加强舆论宣传，营造改革氛围。供热改革关乎供热单位、广大百姓和职工的切身利益，不但需要全体干部职工广泛参与，也需要社会各界和广大用户理解支持。全面推进供热体制机制改革，必须正确地处理好改革、发展和稳定的关系，要坚持正确的舆论导向，广泛宣传供热改革的重大意义和主要措施，让社会认可、群众满意、**减负、单位增效。

　　本方案自20xx年10月1日起执行。

采暖销售方案8

　　为贯彻落实中央、省关于大气污染防治和清洁取暖工作的决策部署，构建绿色、节约、高效、协调、适用、安全的清洁供暖体系，圆满完成清洁取暖试点项目确定的目标任务，根据《山东省住房和城乡建设厅关于印发山东省20xx年清洁取暖建设工作方案的通知》（鲁建城建字〔20xx〕12号）精神，结合我市实际，制定本实施方案。

　　一、工作目标

　　20xx年年内，城区、县城完成清洁取暖改造273万*方米（城区180万*方米，县城93万*方米），农村地区完成清洁取暖改造20万户；城区、县城完成建筑能效提升90.24万*方米（城区48.39万*方米，县城41.85万*方米）；完成农房能效提升1753户。

　　二、实施原则

　　（一）坚持**引导，积极稳妥推进。坚持**推动、属地负责、企业为主，以乡镇（街道）、村（社区）为单位整体推进，农村以*原地区为主。*三年内列入拆迁计划、长期无人居住和自愿放弃的住户暂不实施清洁取暖改造。农村地区清洁取暖以**补贴为主，鼓励企业以不同形式参与建设，确保群众在合理范围内负担；涉及“一户多宅”的，原则上按一户一宅进行补贴，其余住宅由用户与实施主体协商处理、费用自行承担。

　　（二）坚持因地制宜，科学确定方式。本着“宜气则气、宜电则电、宜可再生能源则可再生能源”的原则，立足本地资源禀赋、基础设施、居民经济能力等条件，坚持“以电定改、以气定改”，做到“先立后破”，科学制定多元化清洁取暖改造技术路线。充分利用热电联产、工业余热等作为热源，加快推进供热管网向农村地区延伸。在市政供热管网未覆盖的区域优先推广燃气、电力、地源热泵、污水源热泵、生物质锅炉等区域集中供热方式。对不具备集中供暖条件的区域，实施分散式电代煤、气代煤、太阳能供暖改造，电代煤改造以空气源热风机为主。实施农村地区光伏试点建设，将清洁取暖和清洁能源建设相结合，推动“双清”暖心工程。

　　（三）坚持“五个统一”，确保工程质量。结合城镇老旧小区改造等工作，积极开展既有建筑节能改造提升工程。对农村地区分散式清洁取暖工程要统一标准、统一质量、统一施工、统一价格、统一运维，切实保障群众取暖效果，建设群众满意工程。

　　三、补贴标准

　　中央财政给予清洁取暖改造定额奖补，连续支持三年，每年奖补标准为3亿元，市级财政三年奖补4亿元，剩余资金由各县（市、区）、功能区筹措安排。

　　（一）集中供热项目。城区、县城实施改造的市政集中供暖用户，按照有关规定缴纳配套费和取暖费，计入任务但不享受清洁取暖补贴政策；集中供热向农村地区延伸的项目，对换热站、二次管网、户内暖气片等设施建设和安装，按照最高6000元/户进行补贴，其中中央及市级财政承担3000元/户。

　　（二）区域集中供热项目。对农村地区实施地源热泵、污水源热泵、空气源热泵等可再生能源的区域集中供热项目，依据建设项目的供热面积，对热源站、二次管网、户内暖气片等设施进行建设和安装，按照最高83元/*方米进行补贴，其中中央及市级财政承担25元/*方米；对实施燃气锅炉、电锅炉等非可再生能源的区域集中供热项目，依据建设项目的供热面积，对热源站、二次管网、户内暖气片等设施建设和安装，按照最高67元/*方米进行补贴，其中中央及市级财政承担20元/*方米。

　　（三）农村地区分散式电代煤、气代煤项目。运行补贴费用由县级财政承担。

　　1、分散式电代煤项目：对电采暖设备和用户表后线路的购置安装费用，按照最高6000元/户进行补贴，其中中央及市级财政承担3000元/户。

　　2、对燃气壁挂炉购置安装及村（社区）内供气管网等设备建设费用，按照最高6000元/户进行补贴，其中中央及市级财政承担3000元/户。

　　3、一户一表居民电代煤用户，采暖季（11月至次年3月）用电按照居民阶梯电价第一档电价标准执行，居民用户可自愿选择执行居民峰谷分时电价政策。采暖期按照0.2元/千瓦时的标准补贴给用户，每户每年最高补贴600元，补贴时间暂定3年。

　　4、分散式气代煤用户，采暖季（11月至次年3月）按照1元/立方米的标准补贴给用户，每户每年最高补贴600元，补贴时间暂定3年。

　　（四）太阳能供暖项目。对取暖设备采购、安装、维护费用，按照最高6000元/户进行补贴，其中中央及市级财政承担3000元/户。

　　（五）既有建筑能效提升项目。对城区、县城建筑和农房能效提升项目，按照省、市建设技术标准，经验收合格后，分别按照最高83元/*方米（改造建筑面积）、6600元/户进行补贴，其中中央及市级财政分别承担25元/*方米、20xx元/户。

　　（六）非营利性公益场所改造项目。学校、幼儿园、卫生室、敬老院、村（社区）委会等非营利性公益场所实施清洁取暖改造的，资金由县（市、区）、功能区统筹解决，按照供暖面积每120*方米折算1户的标准计入任务。

　　四、实施步骤

　　（一）部署阶段。按照目标任务，根据自身实际合理确定清洁取暖改造方式，建立计划台账，明确时间节点和责任分工，制定完善冬季清洁取暖实施方案。

　　（二）实施阶段。按照相关规定组织招投标，督促各责任单位加快办理项目前期手续，确保施工队伍按时进场施工；为供电、供热、供气、设备供应等企业提供优质服务，监督、指导其科学编制施工方案，有序组织工程建设，确保工程质量安全，9月底前完成工程建设任务。

　　（三）验收调试阶段。按照《山东省冬季清洁取暖工程建设验收和运行管理指南》等相关工程建设标准和环保评估要求，及时组织相关部门（单位）或委托第三方机构完成项目运行调试和验收工作，建立到户竣工台账，整理完善项目档案资料，并于10月底前完成。市清洁取暖建设推进工作专班办公室将委托第三方机构对清洁取暖项目竣工资料进行复核，确保顺利通过国家考核验收。

　　五、保障措施

　　（一）建立健全领导机制。成立由**任组长、分工副**任副组长的市清洁取暖建设推进工作专班，负责统筹推进全市清洁取暖工作。办公室设在市住房城乡建设局，全面负责冬季清洁取暖建设日常工作。实行市级领导包保责任制，每位市级领导至少包保一个县（市、区）、功能区，明确一个责任部门，推动清洁取暖工作扎实开展。各县（市、区）**、功能区管委要成立相应领导机构，实行领导包保责任制，实现承担改造任务的乡镇（街道）、村（社区）全覆盖，确保清洁取暖工作顺利推进。

　　（二）压实工作责任。各县（市、区）**、功能区管委作为清洁取暖的责任主体，要对项目推进、施工组织、质量安全、竣工验收等工作全面负责。要安排专项资金，为清洁取暖改造和运行工作提供资金保障；严格资金管理，加快预算执行，提高资金拨付效率，确保工程建设、设备购置、运行费用等各项补贴资金拨付及时、到位。市直有关部门和单位要各司其职、各负其责，在资金保障、规划设计、建设审批、征地拆迁、竣工验收等环节开通绿色通道，形成齐抓共管的强大合力。

　　（三）强化安全运行。各县（市、区）、功能区要持续抓好项目工程质量和运行的安全监管，切实把冬季清洁取暖安全工作抓紧抓实。充分发挥村（社区）安全员日常巡查作用，协助解决村（社区）安全用电用气问题；建立应急救援保障体系，组织供热、供气、供电等企业与消防部门建立联勤联动机制，制定完善应急预案，定期开展应急救援演练，提高应急处置能力。

　　（四）加强督导检查。聘请专业第三方机构对清洁取暖项目进行全过程跟踪指导；市委组织部将推进冬季清洁取暖工作情况作为领导班子和领导干部考核的重要内容，市委、市**督查室将其列为重点督查事项，定期组织开展专项督导检查，对工作进展慢、弄虚作假、不能按时完成任务或存在截留、挤占、挪用和虚假冒领补贴资金的，在全市范围内予以通报，并对相关县（市、区）、功能区党政主要负责同志进行约谈。对推进落实不力，造成不良影响的，由市纪委监委依规依纪依法问责处理，确保如期完成各项目标任务。

　　（五）加大宣传力度。通过多种渠道做好安全宣传，定期对清洁取暖用户进行安全教育，提高用户安全意识，保障用气、用电安全；要充分利用各类新闻媒体，加强正面引导，展示清洁取暖效果，深化广大群众对清洁取暖的认知，营造良好的社会氛围。

采暖销售方案汇编8篇扩展阅读

采暖销售方案汇编8篇（扩展1）

——趣味篮球活动方案汇编8篇

趣味篮球活动方案汇编8篇

　　为保证事情或工作高起点、高质量、高水*开展，我们需要提前开始方案制定工作，一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。那么问题来了，方案应该怎么写？下面是小编帮大家整理的趣味篮球活动方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。

趣味篮球活动方案1

　　为隆重纪念五四运动xx周年、建团xx周年，和“阳光体育”运动的开展，团委决定在xx年4月20日开始举行全校三人趣味篮球赛，现将有关事项作如下说明：

　　一、比赛时间

　　4月20日开始中午

　　二、参赛办法

　　1、以班级为单位，自己组织参赛队伍。每只参赛队伍可报名4人，上场队员为3人，另一名为替补队员。

　　2、七、八学年每个班级可选派一支参赛队伍，最多不得超过两队，如班级有过多的篮球爱好者，请班级内部先进行班内选拔赛，最终决定参赛人员的选派。

　　三、报名办法

　　1、报名时间：20xx年xx月xx日

　　2、报名地点：十三中学体育组，名单报给各班级的体育任课教师。

　　3、报名方式：

　　四、比赛办法

　　1、班级篮球队上报名单后，由体育组根据每个学年上报的篮球队伍数分配比赛组别。

　　2、组内先进行淘汰赛，选出组内前1—2名的队伍进入决赛。

　　3、进入决赛的队伍实行循环赛。最后根据决赛期间所赢比赛场次选出年级第一、二、三名队伍。

　　五、评选办法

　　每年级选出前三名的队伍进行表彰奖励。

趣味篮球活动方案2

　　为团结同学，丰富同学们的课余文化生活，活跃学校气氛，增强学生体育锻炼意识，提高身体素质，培养积极向上的进取精神，致力于打造成一个真正属于学院所有热爱篮球，钟情篮球的球迷的节日，致力于打造一个互相交流，互相学*的*台，体育部计划将本学期四月举办“团支部建设月”篮球赛。通过篮球赛使我学院充满团结友爱的气氛，共建和谐团结的学院。

　　一、活动主题：弘扬学院精神，构建和谐团结的学院;

　　二、活动对象：学院各专业全体同学;

　　三、活动时间：4月3日——4月14日

　　四、活动地点：长岗校区篮球场

　　五、主办单位：

　　学院团委、学院学生会

　　六、承办单位：

　　学院学生会体育部、学院篮球协会

　　七、活动内容：

　　1、报名细则：

　　①参加单位：学院各专业05级学生，以8个专业为基本单位，分为男、女两队。

　　②参加资格：凡我学院的20xx级学生，经校医检查身体健康者。

　　③参加人数：每队限报领队1人(老师、学生均可)、队员12人。

　　④报名日期：各专业3月31日前报名，队员名单必须于当日上交学院学生会体育部，并由领队抽签。

　　⑤抽签时间：地点：学生会办公室。

　　⑥报名办法：各专业参赛队伍需交30元报名费，作为本次比赛活动的活动经费。

　　2、比赛规则：

　　①比赛规则将基本参照国际篮联篮球规则并根据实际情况做出一定改动。

　　②比赛采用四节制，每节十分钟，每节比赛结束有2分钟休息时间，中场休息5分钟，比赛过程中不停表。

　　③每节比赛全队犯规次数达四次则开始罚球，队员犯规满五次则罚退场。

　　④比赛在第一、第三节跳球，其他节次中有争球情况的轮流换发球。

　　3、注意事项：

　　①本次比赛是以团结进取、友谊第一为目的。尊重裁判;凡在比赛中不服从裁判、打架或故意阻碍比赛进行，经劝说仍然不改的顽固者，一律取消该队比赛资格。

　　②各队必须准时到达指定比赛场地，有事者必须提前向举办单位说明，如无故迟到10分钟，当弃权处理，并判对方胜。

　　③比赛队员必须穿着统一队服或颜色统一的比赛服装，队服背后必须印号码，如两队服装颜色相*，由两队协商并协调换成不同颜色的服装。

　　④每场比赛各队必须派一名协助人员，主要任务是协助裁判记录、翻分与本队的暂停、换人申请。

　　八、赛程安排：

　　比赛分四组：A(A1、A2)、B(B1、B2)、C(C1、C2)、D(D1、D2);在小组内采取淘汰制进行比赛，胜出者进行半决赛;半决赛中胜出者参加决赛。

趣味篮球活动方案3

　　一、活动主题：建设校园文化，丰富校园生活

　　二、活动目的：提高当代中学生对体育的热爱，提高当代中学生自身的能力和团队协作意识

　　三、活动形式：趣味竞赛

　　四、活动地点：篮球场

　　五、活动时间：

　　六、活动对象：全体学生

　　七、活动规则

　　第一项：篮球蹦蹦跳

　　1、比赛时每班派3男3女参赛，每边各一排;

　　2、参赛者将篮球夹在膝盖内侧;

　　3、当计时员哨响后，参赛者必须以走或蹦的方式将篮球从球场边线一侧运到另一侧，换人后再蹦回起点，即往返一次;

　　4、中途若篮球掉下，可用手捡起夹于膝盖，继续比赛，比赛过程中篮球必须处于膝盖内侧处;

　　5、计时员(裁判)记下每个组完成(往返一次)时间;最终统计每班总用时，按时间多少分别记1、2、3、4、5、6分，若时间相同，计分也一致。

　　6、违反规则的加10秒/次。

　　第二项：同心协力

　　1、每班选出8位选手参赛，男女各4人;

　　2、两名队员背靠背把球夹住，将球运送到篮球场边线一侧运到另一侧，换人后再运回起点，即往返一次;

　　3、中途若篮球掉下，可用手捡起夹于背部，回到篮球掉落点继续比赛，比赛过程中篮球必须处于两名队员背部期间不能用手触碰球。

　　4、计时员(裁判)记录每组完成(往返一次)时间，最终统计每班总用时，按时间多少分别记1、2、3、4、5、6分，若时间相同，计分也一致。

　　6、违反规则的加10秒/次。

　　第三项：定点投篮

　　1、每班选出5人参赛，男女不限;

　　2、参赛人在指定投篮点投球，每人投2次，总用时不得超过30秒;

　　3、每投进一球，得一分;

　　4、计分员(裁判)记录个人和班级得分;

　　5、超时每次扣0.5分，裁判注意提醒不要超时。

趣味篮球活动方案4

　　为隆重纪念五四青年节，团委决定在20xx年4月20日开始举行全校三人趣味篮球赛，现将有关事项作如下说明：

　　一、 比赛时间：4月20日开始中午

　　二、 参赛办法：

　　1、以班级为单位，自己组织参赛队伍。每只参赛队伍可报名4人，上场队员为3人，另一名为替补队员。

　　2、七、八学年每个班级可选派一支参赛队伍，最多不得超过两队，如班级有过多的篮球爱好者，请班级内部先进行班内选拔赛，最终决定参赛人员的选派。(**年自愿参加比赛)

　　三、报名办法：

　　1、报名时间：4月17日(本周五)

　　2、报名地点：十三中学体育组，名单报给各班级的体育任课教师。

　　3、报名方式：

　　由体委(或篮球队长)上报本班级(或本球队)的人员名单，如班级有2支参赛队由体委自行编排参赛队序号(某年某班一队、某年某班二队)。

　　四、比赛办法

　　1、班级篮球队上报名单后，由体育组根据每个学年上报的篮球队伍数分配比赛组别。

　　2、组内先进行淘汰赛，选出组内前1—2名的队伍进入决赛。

　　3、进入决赛的.队伍实行循环赛。最后根据决赛期间所赢比赛场次选出年级第一、二、三名队伍。

　　详细的比赛规则请参考“十三中学三人趣味篮球赛规则”。

　　五、评选办法

　　每年级选出前三名的队伍进行表彰奖励。

趣味篮球活动方案5

　　一、活动名称：“园林本0902班趣味篮球赛“

　　二、活动口号：“娱乐第一，比赛第二”

　　三、活动目的：通过本次班级趣味篮球赛活动，调动起我班同学

　　锻炼身体的积极性，让大家拥有强健的体魄，同时增进同学们之间的沟通与了解，增强班级的凝聚力，丰富同学们的课余文化生活。

　　四、活动日期：20xx年11月11日下午

　　五、活动地点：清华大学新篮球场

　　六、日程安排：11月9日宣读本次活动策划书

　　11月10日进行抽签，决定组队方式及出场顺序11月11日下午2:30正式比赛

　　七、活动赛制及比赛规则：

　　1、本次比赛采用淘汰赛制，由晋级赛和决赛组成。晋级赛由分组后的四只队伍进行两场比赛进行，决赛由晋级赛中胜出的两支队伍进行。晋级赛中失败的两只队伍为并列第3名，决赛中产生冠亚军。

　　2、晋级赛和决赛都是全场比赛，单场比赛分上下半场，上下半场时间各为15分钟。

　　3、比赛中各队上、下半场参赛队员原则上必须分别由3男3。女组成(如果队伍中有个别队员由于特殊原因不能上场，由队长负责安排个别队员重复替其上场)。

　　4、本次趣味篮球赛本着“娱乐第一，比分第二”的原则，各队男女队员应通力合作，男队员充分给予女队友机会，共同努力得分夺冠。

　　5、根据男女队员体力与技巧的实际情况，为了充分给予女队员得分机会，特制定以下特权规则：

　　①比赛中，男队员主要防守对方男队员，女队员主要防守对方女队员。

　　②在比赛过程中，女队员可适当走步及二次违例。

　　③女队员在运球至前场过程中，对方男队员不可上前阻挡(对方女队员可以阻挡)。

　　④女队员投球时，对方男队员不得盖帽。

　　⑤半场男队员得分有封顶，封顶分值为8分。

　　6、裁判人员由主办方公开选派，比赛规则由裁判员公*执行。

　　八、分组安排：

　　本次比赛分组安排，原则上通过抽签的方式由1个男生宿舍和1个女生宿舍组为一队。由于男生宿舍309及女生宿舍402、406的人数比例问题，自动合并为一队。其他6个宿舍(3男3女)由抽签决定。从而产生出比赛所需的四只队伍

　　九、奖项设置：

　　第一名：“冠军“(奖品为大瓶装雪碧2瓶)

　　第二名：“亚军”(奖品为中瓶装雪碧2瓶)

　　第三名：“季军”(奖品为由班委提供的精神鼓励及慰问)

　　十、备注：

　　本次活动最终解释权归园林本0902班班委所有。

趣味篮球活动方案6

　　一、活动目的

　　为了丰富同学们的课外娱乐生活，也为了给同学们创造一个互相交流、互相学*的*台，提高综合素质，培养积极向上的进取精神，展现我系的运动风采，丰富校园文化生活。提高篮球运动的趣味性，让更多的人参与到篮球运动项目中，活跃校园运动氛围。

　　二、活动名称

　　重庆三峡职业学院动物科技系趣味篮球赛

　　三、活动时间

　　二〇xx年十月二十五日

　　四、活动地点

　　新篮球场

　　五、活动形式

　　个人参赛

　　六、活动对象

　　重庆三峡职业学院全体学生

　　七、主办单位

　　动物科技系

　　八、承办单位

　　动物科技系团总支、学生会文体部

　　九、赞助单位

　　北京扬翔集团

　　十、活动项目

　　男子组：天旋地转神射手三分篮球赛

　　女子组：两人背对背夹球赛两分篮球赛

　　十一、活动赛制

　　1、天旋地转神射手

　　(1)比赛规则：参赛选手在罚球线前原地低头转十圈后在原地站立，在规定时间内掷球。

　　(2)比赛结果：取全部成绩前十名进行晋级赛，晋级赛中取前三名。

　　2、三分篮球赛

　　(1)比赛规则：参赛者在0°、45°、90°角的三分线外，各出手两次，一共十次投篮。

　　(2)比赛结果：比赛分初赛和决赛。初赛取前六名进行决赛。若出现超过6名选手，则同时晋级。决赛评出前三名。若出现多位第一名，则在90°角上加赛一球，直至分出胜负。

　　3、两人背对背夹球赛

　　(1)比赛规则：两名参赛选手背对背夹住篮球，且不得用手扶持，在规定场地长度比赛。

　　(2)比赛结果：比赛分初赛和决赛。初赛取前六名进行决赛。决赛评出前三名。

　　4、两分篮球赛

　　(1)比赛规则：参赛者在罚球线附*0°、30°、45°、75°角处各出手一次，在罚球线上出手2次，一共十次投篮。

　　(2)比赛结果：比赛采取一轮赛制，直接评出前三名。若出现多位第一名，就在罚球线上加赛一球，直至分出胜负。

　　十二、奖励办法

　　(1)三分篮球赛与两分篮球赛取

　　第一名：颁发证书与相应奖品

　　(2)天旋地转神射手与两人背对背夹球赛

　　第一名：颁发证书与相应奖品

　　第二名：颁发证书与相应奖品

　　十三、注意事项

　　1、本次活动项目仅背对背夹球赛为双人赛，其余项目均为单人赛。

　　2、活动中参赛人员必须坚决服从裁判的判罚，如有异议，可在赛后向工作人员提出，由系学生会文体部协商处理。

　　3、参赛人员必须尊重裁判、工作人员，如有故意捣乱者将按学校有关规章制度给予严肃处理，并取消参赛资格。

　　4、比赛期间严禁打架斗殴事件发生，一经发现直接取消参赛资格。

　　5、本规程最终解释权归动物科技系文体部所有。

　　十四、活动经费

　　1、证书8×5=40元

　　2、奖品260元

　　3、水一件25元

　　总计：40+260+25=325

　　十五、活动器材

　　1、活动用球10个

　　2、计时器两个

　　3、桌椅一副

　　4、裁判用哨两个。

趣味篮球活动方案7

　　一、活动主题：

　　弘扬学院精神，构建和谐团结的学院

　　二、活动对象：

　　学院各专业全体同学

　　三、活动时间：

　　4月3日——4月14日

　　四、活动地点：

　　长岗校区篮球场

　　五、主办单位：

　　学院团委、学院学生会

　　六、承办单位：

　　学院学生会体育部、学院篮球协会

　　七、活动内容：

　　1、报名细则：

　　①参加单位：学院各专业05级学生，以8个专业为基本单位，分为男、女两队。

　　②参加资格：凡我学院的20_级学生，经校医检查身体健康者。

　　③参加人数：每队限报领队1人(老师、学生均可)、队员12人。

　　④报名日期：各专业3月31日前报名，队员名单必须于当日上交学院学生会体育部，并由领队抽签。

　　⑤抽签时间：地点：学生会办公室。

　　⑥报名办法：各专业参赛队伍需交30元报名费，作为本次比赛活动的活动经费。

　　2、比赛规则：

　　①比赛规则将基本参照国际篮联篮球规则并根据实际情况做出一定改动。

　　②比赛采用四节制，每节十分钟，每节比赛结束有2分钟休息时间，中场休息5分钟，比赛过程中不停表。

　　③每节比赛全队犯规次数达四次则开始罚球，队员犯规满五次则罚退场。

　　④比赛在第一、第三节跳球，其他节次中有争球情况的轮流换发球。

　　3、注意事项：

　　①本次比赛是以团结进取、友谊第一为目的。尊重裁判;凡在比赛中不服从裁判、打架或故意阻碍比赛进行，经劝说仍然不改的顽固者，一律取消该队比赛资格。

　　②各队必须准时到达指定比赛场地，有事者必须提前向举办单位说明，如无故迟到10分钟，当弃权处理，并判对方胜。

　　③比赛队员必须穿着统一队服或颜色统一的比赛服装，队服背后必须印号码，如两队服装颜色相*，由两队协商并协调换成不同颜色的服装。

　　④每场比赛各队必须派一名协助人员，主要任务是协助裁判记录、翻分与本队的暂停、换人申请。

　　八、赛程安排：

　　比赛分四组：a(a1、a2)、b(b1、b2)、c(c1、c2)、d(d1、d2);在小组内采取淘汰制进行比赛，胜出者进行半决赛;半决赛中胜出者参加决赛。

趣味篮球活动方案8

　　活动目标

　　1.通过开放日，让家长了解我园的教学情况及孩子的学*情况。

　　2.向家长展示孩子学*篮球的成果，让家长感受孩子学*篮球后的魅力。

　　3.推广普及幼儿篮球活动，结合《指南》创设合适的篮球游戏让家长通过亲子游戏，感受篮球活动的乐趣，加强家长与子女之间的情感交流。

　　4.培养幼儿勇敢、活泼的个性。

　　5.培养幼儿有礼貌、爱劳动的品质。

　　活动准备

　　微信发布邀请函、亲子游戏、滑溜布、家长义工、场地划分等

　　具体活动方案及流程

　　一、活动背景：

　　在西樵镇教育局大力推动幼儿篮球发展下，我园积极开展幼儿篮球活动，普及篮球课程，并根据《3—6岁儿童学*与发展指南》健康领域的发展目标及建议，创设丰富有趣的篮球游戏，让篮球游戏渗透到幼儿的一日活动中，既丰富了幼儿的体育活动。也充分调动了孩子们参与篮球活动的积极性。在20xx年即将来临之际，为了增进孩子与家长之间的亲子关系，向家长展示我园开展篮球活动的成果以及增进幼儿园与家长之间的沟通与合作达到家园共育的目标。12月30日隆重开展了以“趣味篮球，助力成长”为主题的亲子开放日。

　　二、活动程序：

　　1.2：30——3：00各班智趣宝宝大比拼

　　2.3：00——3：10各班整理时间(喝水、垫毛巾等)集中操场排好队【有音乐提示】

　　3.3：15——3：30全园活力篮球健身操展示(小班级小操场;中大班大操场)(早操展示完毕后，放轻音乐主持人邀请家长进场统一站在幼儿右边;小班级最后放松操不做，教师指引幼儿排好两条队伍移步到大操场准备集体亲子游戏。小班的保育员指引家长有序移步大操场)

　　4.3：35——4：10(亲子集体游戏【滑溜布】)

　　***：15——4：50(1)篮球队三对三篮球赛(2)亲子互动游戏【各班摊位游戏】同时开展

　　7.4:50——5:00：主持人视情况，宣布活动结束。

　　8.大会主持稿【见附件1】

　　三、活动人员安排及准备材料：

　　四、彩排时间

　　【彩排时音响控制全程由温艳婷负责】

　　1.第一次彩排时间12月27日下午3：00集中大操场。(按*时早操站位)。

　　2.明识各班位置及走位。第二次彩排时间12月28日下午3：00。

　　(八)温馨提示：

　　1.当天家长需持邀请函及打卡方能进园，各班做好家长宣传工作。

　　2.各班务必提前打印好分组教学的幼儿名单及上课地点并张贴在课室门口，方便家长对号观摩。(分组上课前先跟家长简单交代本次活动的安排)【讲稿见附件2】

　　3.教学活动结束后，请各班老师迅速整理好孩子(包括衣服、垫好毛巾、喝水等)听到指定音乐马上集中大操场。

　　4.当开始亲子游戏时，没有家长的孩子，班主任要分配好班上人员照顾协助孩子一起游戏

　　5.通知各家长穿好运动服和运动鞋。

　　五、活动精彩瞬间

　　(一)智趣宝宝大比拼

　　为了让家长全面了解幼儿本学期在园的各项发展情况，让家长看到孩子成长中的点滴进步，分享孩子们成长中的点滴快乐，我园小、中、大班分别开展了智趣宝宝大比拼展示活动。

　　本次活动，老师们根据本班幼儿实际情况，精心组织了不同形式的表演，向家长展示了自己所学到的本领：歌曲、儿歌、律动、故事表演、……孩子们积极的回答、认真的操作、出色的表演不时赢得家长的笑声和掌声。每一个孩子的进步都得到肯定，每一个孩子的个性都得到张扬，那种浓浓的、热烈的、积极向上的氛围感染着在场的每一位家长。

　　(二)活力篮球健身操

　　在我园积极开展篮球活动下，幼儿的拍球技能不断进步。看，孩子的左手背在身后，右手熟练地拍打篮球，几秒钟后双手交换继续拍球，运球变换队形……表演这些动作的可不是职业篮球手，而是西樵镇中心幼儿园新田分园小中大班的孩子们。每天早上，幼儿园300多名小朋友们聚集在操场上，和着乐感极强的音乐伴奏，完成长达11分钟的“篮球操”。这套自创的“篮球操”，已经成为了西樵镇中心幼儿园新田分园一道亮丽的风景线。

　　(三)三对三幼儿篮球赛

　　幼儿三对三篮球赛，将活动推向了高潮，在孩子、家长们的欢呼声中，场上的篮球小明星在赛场上挥洒着汗水，在运动中体验着成功的乐趣。既激发了幼儿对篮球的兴趣，也体现了孩子不怕苦累、坚韧的良好品质。

　　(四)亲子互动游戏之(一)背背乐

　　孩子们与最爱的爸爸妈妈们一起游戏。“背背乐”、“爬爬乐”、“过山洞”、“时光隧道”、“合力夹球行”、“超级履带走”，让孩子们在游戏中感受着亲情的温馨，在游戏中体验着合作的快乐。

　　本次活动既丰富了孩子们的生活，又增进了家长和孩子的友谊，不仅使家长融入到孩子的世界中，更重要的是有效实现了家校互动、社校互动模式，还促进了家长与学校、家长与家长、家长与孩子之间的情感交流，增强了班级的凝聚力和向心力。

采暖销售方案汇编8篇（扩展2）

——手机销售述职报告汇编8篇

手机销售述职报告汇编8篇

　　随着社会不断地进步，报告对我们来说并不陌生，报告中提到的所有信息应该是准确无误的。一听到写报告就拖延症懒癌齐复发？下面是小编帮大家整理的手机销售述职报告，欢迎大家分享。

手机销售述职报告1

　　尊敬的各位领导、同事：

　　大家好！

　　我叫靳艳珍。时光如梭，到了九洲通讯已经两年了，回顾这两年的工作，在各位领导和同事的支持和帮助下，学到了很多手机方面的知识和销售技巧，认真做好自己的本职工作，严于律己，互敬互爱，爱岗敬业，把一点一滴的小事做好，把一分一秒的时间都抓牢，从我做起，从小事做起，每天都有不同的进步。

　　要做好这份工作，不仅需要熟悉每个手机产品的相关知识，流利的口才，更需要一份良好的心态，要有耐心，爱心、细心，认真对待每一位顾客，不管他来自何处，身处何职，都要对他们的要求做到尽职尽责，为他们做出贡献，顾客少时耐心的讲解，根据不同的顾客选择他们所要的手机，让他们满意，顾客多时，做好兼顾工作，对每位顾客都做好关怀服务，每个环节都不能松懈，让顾客等候时也感受到我的真诚，不断熟悉业务，这样才能提高服务效率。

　　店里每次回了新的机型，我都会利用其它的业余时间尽快了解摸索这些新手机的功能与参数，这样面对顾客时也能了如指掌给他们讲解手机，才能从中不断提高自己的业务能力。

　　有效的团队工作也可以提高工作效率，和同事相处融洽，互相学*，借鉴对方的长处，学为己用。自我学*，自我完善，由于社会的发展进步，行业竞争激烈，我们不得不总在学*，向书本学*，向同事学*。让自己有一定的进步，积极提高自身素质，争取工作的积极主动性。

　　世 界 级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过"企业成立的目标是要创造顾客和保留顾客，什么东西能创造顾客，就是销售"。保留顾客的秘诀就是服务。好的开始就是成功的一半。销售，首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因为广告宣传进入市场，很多销售人员并没有尽到本职，只起到了了解说的义务，但优秀的销售人员善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁，营造热销气氛，学会询问客户，常见的客户提出的异议是太贵了，用不起。比预算高，针对这些价格异议，销售人员要真正了解顾客的原因，不应该对顾客说："这还嫌贵，我们是最低的价格，多少钱你才肯买。"这样的方式很容易让顾客产生没有保证的想法，应该和顾客说明原因，其实我们贵是有价值的，再就是对这个价格跟哪个档次的市场比，然后再包装产品，服务，提升自己卖场的价值。

　　在今后的工作中，我们将不断完善自身的不足，积极进取，虚心学*，为自己制定目标，为公司创造佳绩。

手机销售述职报告2

尊敬的各位领导、同事：

　　大家好!我叫xx。时光如梭，到了九洲通讯已经两年了，回顾这两年的工作，在各位领导和同事的支持和帮助下，学到了很多手机方面的知识和销售技巧，认真做好自己的本职工作，严于律己，互敬互爱，爱岗敬业，把一点一滴的小事做好，把一分一秒的时间都抓牢，从我做起，从小事做起，每天都有不同的进步。

　　要做好这份工作，不仅需要熟悉每个手机产品的相关知识，流利的口才，更需要一份良好的心态，要有耐心，爱心、细心，认真对待每一位顾客，不管他来自何处，身处何职，都要对他们的要求做到尽职尽责，为他们做出最大贡献，顾客少时耐心的讲解，根据不同的顾客选择他们所要的手机，让他们满意，顾客多时，做好兼顾工作，对每位顾客都做好关怀服务，每个环节都不能松懈，让顾客等候时也感受到我的真诚，不断熟悉业务，这样才能提高服务效率。

　　店里每次回了新的机型，我都会利用其它的业余时间尽快了解摸索这些新手机的功能与参数，这样面对顾客时也能了如指掌给他们讲解手机，才能从中不断提高自己的业务能力。

　　有效的团队工作也可以提高工作效率，和同事相处融洽，互相学*，借鉴对方的长处，学为己用。自我学*，自我完善，由于社会的发展进步，行业竞争激烈，我们不得不总在学*，向书本学*，向同事学*。让自己有一定的进步，积极提高自身素质，争取工作的积极主动性。

　　世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过"企业成立的目标是要创造顾客和保留顾客，什么东西能创造顾客，就是销售".保留顾客的秘诀就是服务。好的开始就是成功的一半。销售，首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因为广告宣传进入市场，很多销售人员并没有尽到本职，只起到了了解说的义务，但优秀的销售人员善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁，营造热销气氛，学会询问客户，常见的客户提出的异议是太贵了，用不起。比预算高，针对这些价格异议，销售人员要真正了解顾客的原因，不应该对顾客说："这还嫌贵，我们是最低的价格，多少钱你才肯买。"这样的方式很容易让顾客产生没有保证的想法，应该和顾客说明原因，其实我们贵是有价值的，再就是对这个价格跟哪个档次的市场比，然后再包装产品，服务，提升自己卖场的价值。

　　在今后的工作中，我们将不断完善自身的不足，积极进取，虚心学*，为自己制定目标，为公司创造佳绩。

手机销售述职报告3

尊敬的领导和同事:

　　大家好！

　　我叫金。时光飞逝。来到九洲通信已经两年了。回顾这两年的工作，在领导和同事的支持和帮助下，我学到了很多关于手机的知识和销售技巧。我兢兢业业地做好了自己的工作，对自己要求严格，互相尊重和爱护，热爱自己的工作。每一件小事都做得很好，每天都有不同的进步。

　　要做好这份工作，不仅需要熟悉每款手机产品的相关知识，口才流利，更需要良好的心态。你要有耐心，有爱心，细心，认真对待每一个客户。不管他来自哪里，在哪里，都要对他们的要求尽职尽责，为他们做出最大的贡献。客户少的时候要耐心解释，根据不同的客户选择自己想要的手机来满足。我们要做好对每一位客户的关怀，每一个环节都不能松懈，让客户在等待的同时感受到我的真诚，不断熟悉业务，提高服务效率。

　　每次在店里回到新机型，我都会利用业余时间，尽快了解和探索这些新手机的功能和参数，这样我就可以像对手背一样对客户讲解手机，不断提高自己的业务能力。

　　有效的团队合作还可以提高工作效率，与同事相处融洽，互相学*，取长补短，学以致用。自学自强，由于社会的发展进步和行业的激烈竞争，我们不得不时刻向书本和同事学*。让自己有所进步，积极提高自身素质，在工作中争取积极主动。

　　彼得，世界级的管理大师。德鲁克曾经说过，“一个企业的目标是创造和留住客户，能创造客户的是销售。”留住客户的秘诀是服务。良好的开端是成功的一半。销售，首先从客户接触开始。大多数客户进入市场是因为广告。很多销售人员没有尽到自己的职责，只是起到了解释的`义务。而优秀的销售人员善于用微笑搭建与客户沟通的桥梁，营造热卖的氛围，学会问客户。客户提出的常见异议，用起来太贵。高于预算，针对这些价格异议，销售人员要真正了解客户的原因，不要对客户说:“这个太贵了，我们是最低价，你买多少钱？”这样客户就很容易产生没有保证的想法。我们应该向客户解释原因。其实我们是有价值的，然后把这个价格和哪个档次的市场比较，然后包装产品和服务来提升我们店铺的价值。

　　在今后的工作中，我们会不断改进自己的不足，积极进取，虚心学*，为自己设定目标，为公司创造好成绩。

手机销售述职报告4

尊敬的领导：

　　您好!

　　屈指算来，到公司已*一年的时间，回顾这一年里的工作，我在各位领导和同事的支持与帮助下，现在已基本上融入了公司这个大家庭，按照公司上级下达的要求和任务，认真做好自己的本职工作，通过这一年来的学*和工作，使我在工作模式上有了新的方法，技术和经验也得到了进一步的提升，而且在工作方式上也有了较大的改变。

　　首先在思想上，无论在什么情况下，我都遵守职业道德是能胜任这项工作的基本前提，无论何时何地我都奉行严于律已的信条，并切实的遵守它，另外爱岗敬业是能做好工作的关键，做好了自己的本职工作，把一点一滴的小事做好，把一分一秒的时间都抓牢，从我做起，从小事做起，从现在做起，才能每天都不同的进步。

　　这一年内我的岗位主要是在xxxx手机专区，我知道惟有积极的行动才能带来丰硕的成果。为了做好销售手机这项工作，我用心的做着领导交给我的每一项任务。xxxx手机专区直接面对的都是顾客，干好这份工作不仅需要熟悉每个手机产品的相关知识、流利的口才，更需要一份良好的心态，要有耐心、爱心、细心，认真对待每一位顾客，不管他来自何处、身处何职，都要对他们的要求做到认真负责，尽我所能，为他们做出贡献。对工作我现在充满了信心，不像刚来时那么手足无措。顾客少时耐心的跟顾客讲解，根据不同的顾客选择他们所需要的手机，让他们满意;顾客多时，做好兼顾工作对每位顾客都做好关怀服务，每个环节都不能松懈。

　　让客户等候时也感受到我的真诚，不断熟悉业务，这样才能提高服务效率，让客户知道我们也急。发放一些手机宣传页和指引他们去体验专区让他们在忙时也能自行体验和比较中意的机型。每次购回了新的机型我都会利用其它的时间了解这些新手机的各方面的功能与参数，这样面对顾客时也能够了如直掌地对用户介绍这些手机，才能从中不断提高自己的业务能力。厅内装修后xxxx手机专柜在厅的中间位置，顾客在办业务叫号等候时也会顺便来看看手机，这样我可以向顾客推荐xxxx手机的机会也多了，由于又兼顾发放礼品的工作，我要负责的事情多了，也让我更加积极起来，不过有时也会因为忙了而兼顾不到其它的顾客而感到着急。但我相信只要我业务更加的熟练介绍更加流畅，就能更快的提快我的工作效率，从而兼顾到所有的顾客。

　　由于感到自己身上的担子很重，而自己的学识、能力还是有限的，所以总是不敢掉以轻心，总在学*，向书本学*，向周围领导学*，向同事学*，这样下来感觉自己还是有一定的进步。经过不断学*，不断积累，从容处理日常工作中出现的各类问题，保证了本岗位工作的正常进行，以正确态度对待工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去，积极提高自身素质，争取工作的主动性，从而具备了较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

　　有效的团队工作也可以提高工作效率。为此，在工作中我不光自己努力工作，同时也和同事之间也相处融洽。在工作中除了互相学*，借签对方的长处，学为已用。经过工作的一年时间不断充实丰富学*，我也经常不断地总结思考，也获得了许多心得与体会。*时也不断自我学*自我完善。从中也不断自我总结，这样才能把生活与工作都改善得越来越好，因为工作中，总会接触到新东西，总结也很重要，下班时间，也会不断充电思考与总结，才能让自己业务工作有的了解与感悟。

　　20xx已成为过去，展望20xx新的一年里，我仍将不断完善自身的不足，将工作的不断进取作为我孜孜不倦追求的目标，以一个踏实勤奋的心态来迎接新的一年，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水*，为公司做出的贡献。

　　此致

敬礼!

　　述职人：xxxxx

　　20xxx年x月xxx日

手机销售述职报告5

尊敬的各位领导、同事：

　　大家好，我叫xx，下面请允许我向大家汇报一下我一年来的工作情况并同时展望一下新的一年里我的愿望。

　　我主要是在大厅负责销售，每天的工作就是整理柜台，检查手机，接待客户。

　　有时对检查手机的疏忽，造成了店里的一些损失，非常的抱歉，在往后的工作中，一定要认真，不会出现错误。

　　在接待客户时，有的客户真的很好，我们真的要感谢他们，但是相对一些客户，我们就得控制一下自己的情绪：

　　如何控制自己的情绪?(一共三步)

　　1.在每次说话前先停下来。

　　2.问问自己想说的话是想发泄还是想表达。

　　3.只说对人对己有益的话，然后有人会说，说起来容易做起来难，不错，所有的能力在开始学*的时候都不容易，成为*惯就不难了，*惯重复践行的结果，*惯久了就成为品质和素养。

　　其实我就是一个比较没有耐心的人，碰到那种不吭声的顾客就着急了，有时可能是没有给客户介绍对机型，如果介绍到客户的心坎上，我想客户是会留下来的，所以在以后的工作中，一定要坚持。

　　任何人请把一件事做到极致，都是牛人，所以成功，路上并不拥挤，因为坚持的人并不多。

　　我觉得作为一个合格的销售人员，一定要勤奋，而且具有抗压能力，能快捷调整自己的心态，能快速引起客户的对话题的兴趣，并快速挖掘出客户的核心需求，还要有自信，坚持，在坚持，最后就是坚持!

　　最后谢谢大家给我的照顾，和大家在一起做真的很高兴。

　　最后愿我们的九洲通讯茁壮成长，生意兴隆!

此致

敬礼！

述职人：

　　20xx年xx月xx日

手机销售述职报告6

尊敬的领导：

您好!

　　xx年销售工作基本结束了，在整个团队的全年努力奋斗下，比12年销量增幅12.5%，但在市场占有率和全国a类分公司排名中有所下降，主要的原因有以下几点：

　　一外因：

　　1、20xx年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在11年产品力的因素、产品力及市场政策未及时跟上;

　　二内因：

　　1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降;

　　2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的下降;主要表现：

　　①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺;

　　②员工工作积极性不高，缺乏斗志，做不到“尽心尽力”，创新意识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司*台与办事处上下同流;

　　③渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下;

　　④业绩及市场推广工作**，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。

　　⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争;

　　今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。

　　20xx年工作规划

　　1、严格整顿队伍。以企业文化建设年为主题，贯彻万总“十大原则”“十字方针”，打造充满斗志与激情的团队，团队必须有民工的心态，朴素的拼搏精神;

　　2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目标夯实建设，强力打造重点标杆办事处。加强人力资源建设，建设人力资源库，推进人力资源的增值，向一流化的团队目标迈进。分公司*台各部门协同作战能力，*台员工“尽心尽力”的责任精神，专业上术术有专攻，提倡服务意识。

　　3、以人为本，创造“三公”公*、公正、公开，3600全员的考核体系，体现员工的价值及创造。努力不断提高员工的收入。

此致

敬礼!

　　述职人：xxxxx

　　20xxx年x月xxx日

手机销售述职报告7

各位领导，各位同事：

　　大家好！

　　时光荏苒，我到三星公司西安店已*两个月的时间，回顾这段的工作，在各位领导和同事的支持与帮助下，我现在已能很快地胜任工作，按照公司上级下达的要求和任务，认真做好的本职工作，完成销售任务。我最初在钟楼店上班，因工作需要公司调我在小寨附*军区服务社做手机销售。在新的工作和环境和要求下，我在工作模式上有了新的方法，技术和经验也得到了提升，而且在工作方式上也有了较大的改变。先将我*期工作简单地总结如下。

　　我觉得，无论什么工作，遵守职业道德是能胜任工作的基本前提；爱岗敬业是能做好工作的关键。在工作中，我严格遵守公司的各项纪律制度，做好了自己的本职工作，把一点一滴的小事做好，把一分一秒的时间都抓牢，从我做起，从小事做起，从现在做起，才能每天都不同的进步。

　　要做好这份工作不仅需要熟悉每个手机产品的相关知识、流利的口才，更需要一份良好的心态，要有耐心、爱心、细心，认真对待每一位顾客，不管他来自何处、身处何职，都要对他们的要求做到认真负责，尽我所能，为他们做出最大贡献。顾客少时耐心的跟顾客讲解，根据不同的顾客选择他们所需要的手机，让他们满意；顾客多时，做好兼顾工作对每位顾客都做好关怀服务，每个环节都不能松懈。让客户等候时也感受到我的真诚，不断熟悉业务，这样才能提高服务效率。

　　店里每次进回了新的机型我都会利用其它的时间尽快了解摸索这些新手机的各方面的功能与参数，这样面对顾客时也能够了如直掌地对用户介绍这些手机，才能从中不断提高自己的业务能力。

　　有效的团队工作也可以提高工作效率。为此，在工作中我不光自己努力工作，同时也和同事之间也相处融洽。在工作中除了互相，借签对方的长处，学为已用。经过工作的一年时间不断充实丰富学*，我也经常不断地总结思考，也获得了许多心得与体会。*时也不断自我学*自我完善。从中也不断自我总结，这样才能把生活与工作都改善得越来越好，因为工作中，总会接触到新东西，总结也很重要，下班时间，也会不断充电思考与总结，才能让自己业务工作有更多的了解与感悟。

　　由于社会发展，行业竞争激烈，我感到自己身上的担子很重，而自己的学识、能力还是有限的，所以总是不敢掉以轻心，总在学*，向书本学*，向周围领导学*，向同事学*，这样下来感觉自己还是有一定的进步。经过不断学*，不断积累，从容处理日常工作中出现的各类问题，保证了本岗位工作的正常进行，以正确态度对待工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去，积极提高自身素质，争取工作的主动性，从而具备了较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

　　在以后的工作中，我仍将不断完善自身的不足，将工作的不断进取、提高销售业绩作为我孜孜不倦追求的目标，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水*，为公司做出更多的贡献

此致

敬礼！

　　述职人：xxx

　　20xx年x月x日

手机销售述职报告8

　　本人是一个销售方面的新人，接触销售2年多，任销售经理时间也不长，销售理论等都没有经过系统培训，现在刚入职到新公司，通过市场方面的调查情况写了这么些话给老总，同时给各位前辈看下，请大家批评指正错误和不足的地方，谢谢!

　　我于11月27日正式进入我司工作。由于之前接触的工作层面不同，初来我司，对于我司所销售产品的具体情况都不太明白，所以非常有必要对我所要负责的区域进行一个较为详细的调查和了解，以及对各方面的调控和操作都要有着基本上的掌握。

　　通过两个星期对终端和客户的调查了解，整体上对东区市场的情况有了较初步的认识。对客户的基本情况、结算方式、整体销量、回款速度、促销员的基本情况，以及我们的业务开展情况都有了大致的掌握。

　　同时在最*的观察中，也看到了部分我觉得有必要发表个人认识和见解的地方。

　　一、我司的买断与铺货的结算方式

　　1、买断与铺货的资金压力和风险周期分析;

　　买断方面，我司实行的是现款现结，不退货。这样，资金运转周期比较短，短期效应比较大。同时，资金压力也风险都降到了最低。而铺货的结算方式，资金覆盖面广，运转周期长，流动资金比较大，也就造成对于资金的压力和风险周期针对买断而言，都有大幅度的增大，正因为这个原因，我司主要还是提倡买断的结算方式。

　　2、买断与铺货的成本和利润空间分析;

　　1)对于我司来说，买断的利润比较低，我根据我司的部分机型的买断价格和铺货价格比较了下，*均对比起来，买断出货价比铺货出货价相差了约220元/台。而铺货的终端上促销员的话，提成的*均金额为75元/台，无形中，两个结算方式就利润方面的对比，我司*均要降低了145元/台的手机利润。

　　2)对于结算方式为买断的客户来说，由于现款现结，而且不能退货和无价格保护，再加上对自身的资金占用周期来讲，提货就比较谨慎。提货量少的话，在其终端上柜的同款机型的数量就少，上柜数量少，那么就直接关系到销售量;相反，铺货的客户，上柜机型的数量多，在店面的整体宣传就有了一种无可比拟的优势。对于买断的客户，由于我司的利润空间降到了最低，不能上促销员，虽然利润对比铺货较高，但是由于宣传方面的劣势再加上铺货终端有促销员的努力推荐，整体销量对比，相差无几，甚至要差，而且买断的利润空间要低，这样就造成了我司自身的利润少之又少。虽然，我司尽量把优势发挥在产品性价比方面，但是还是没有太好的效果。

　　3、建议：

　　1)改变结算方式：

　　a，铺货，按照正常的铺货方式操作，区域经理应该做到,首先,要对每天给铺货经销商的出货数量，和每天经销商的销售量及库存数都要了然于胸。其次，要根据这些数据进行分析，及时回款，及时上货，不要积压库存。

　　b,购销可退货，即对于经销商给予现款现货的结算方式，但是我司可以承诺一个月内经销商因为滞销在机器不影响我司二次销售的前提下，可以给经销商提供退货，但是退货款只能在下次提货的货款中低扣，而且我司承诺给其长期库存价保，出货价格可以在买断价和铺货价之间自行控制，相信这样的操作方法对于经销商必然还是会有兴趣。

　　c,我司对于经销商提供某几款机型几台作为铺底上柜给经销商，经销商如果再要提货，必须按照现款现结的方式来结算，价格就按铺货价格体系来操作。其中铺底的机器所有权归我司所有，合作终止时，我司有权收回，已销售须按照当时的出货价格结算。

　　2)提高客户信用度

　　a，寻找合作对象，要选择整体形象和信誉相对要好的客户，作为资金安全的前提。

　　b，要求客户填写我司的客户信用报告和提供我司所需要的文件，给客户强调合作的诚信和责任。(客户信用报告见附件)

　　二、客户掌控以及渠道掌控

　　通过*期对东区市场的了解，发现区域人员对于销售工作仅仅停留在单一的送货到售后到回款的工作方面，随机遇到问题随机处理，工作非常被动，不能主动的找出问题，优化环节，缺少了最重要的客户掌控，渠道掌控和终端拉动，销售人员对于自己的工作职嫩含糊不清，只做了最表面的基本工作，根据我司的实际情况，我冒昧阐述一下各个工作岗位的工作职能。

　　1,市场督导。

　　督导工作不能仅仅局限于促销员管理方面，一方面督导要提高自身的素养，包括对于销售技巧和手段的认识，处理促销员在销售工作中出现的难题;另一方面提升自身的管理能力，协调能力，善于处理促销与门店负责人，促销员与其他公司促销员，促销员与店员之间的种种或大或小的矛盾。下面提两点本人的个人管理经验：

　　1)帮助销售。市场督导应该连同培训师一起，对于我司无促销员渠道的店员，进行简单有效的销售技能培训，要给经销商和终端门店负责人认识到，我们不仅仅是机器上了柜，同样我们一直关注关心他们的整体销售，对于销售技能方面我们给他们他们进行帮助培训，让他们对于我司的形象素质都会有着非常好的印象，他会觉得我们在帮他们，同样，不但在销售上他们的感激心理能帮助我司，对于合作方面，都有这良性发展;

　　2)惯性推销。在帮助销售的同时，认真教会门店店员关于我司机型的独特卖点和销售技巧。通过这样的培训，店员如果能够按照教其的方法卖出我司的机器后，肯定在内心有一定的成就感和满足感。这样，在再一次向客人推荐我司的机型，在信心上都会有一定的提高，通过多次的成功，很容易就会形成：某些店员专会推荐我司的机型，而且成功率非常高，以后有客人上门，都会主动的推荐我司的机型，这就是成功的惯性推销，这对于我司的机器在终端门店冲量是很有效果的。

　　2，业务代表。

　　除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此过程中所接触到的客户工作人员都要建立非常良好的关系，这样在对于自己的工作开展有着莫大的方便，对于自己的基本工作的开展有着比较稳定保障，而且对于其他与其合作的我司的竞争对手的合作情况都能有一定的了解，而且对其公司内部的新政策，以及各方面的有效信息的掌控都有着很大的好处，业务代表最首要的就是通过自身的努力保证送货→回款→售后整个销售链的正常运行。另外还有工作的几个要点：

　　1)形象管理，对于我司的机型的柜台陈列，和海报宣传，都能做到和店员以及负责人良性沟通，把我司的记型宣传以及形象工作做好;良好的宣传布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量，所以，每次拜访都去帮他整理宣传资料架，做一个漂亮的陈列，让事实说话并影响经销商;

　　2)价格管理，由于经销商想大幅度的提高自身的利润空间，往往抬高商品的零售价格，所以业务代表对于终端我司机型的零售价格，要与我司的指导零售价格对比不能偏差太大，不然就降低了机器本身的性价比，销售量更少，相对于以薄利多销的方法利润更低;

　　3)竞品管理，对于竞争品牌的销售信息，包括价格，销售数量，经销商的毛利、其销售政策以及其销售行为都要有一定的了解，及时把信息汇报给区域经理。

　　3，区域经理

　　为了实现区域目标，区域经理需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时，区域经理还需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。

　　1)目标管理，根据自身的销售目标、销售数据订好精确到每个客户的目标量，随时了解到目标完成率。例如，根据东区市场销量比例，来分配整体的销售目标，再根据各个客户的目标把销量划分到促销个人.(见附表：数据分析，由于调查数据区间太短的关系，数据可能不太合理，所以不太具备代表性，下面只是举例)

　　通过各个客户的目标制订后，有促销员的渠道，把任务量分配到促销员个人，设定考核制度，努力达到预定销售目标。

　　2)价格管理，强化业务代表日常工作管理，其重点在终端零售体系中及时反映不同渠道的价格指标，对于不合理的及时快速有效的解决，并协调解决价格差异。

　　3)信息管理，区域经理必须建立起一套完善的信息管理体系，以此掌握区域渠道的基本动态，有效跟踪目标完成率，根据差异发现问题并归纳原因，及时解决。另一方面对于公司的决策性的信息，要即使传达给业务人员和督导，信息传递达到及时，有效。另外，要长期定期和不定期的亲自到渠道进行市场调研。

　　4)费用管理，严格管理并控制区域内各种预算及费用的使用，指导其以最经济的方式运作。

　　5)铺货管理，严密关注铺货客户每日的提货量，销售量，目标完成量，根据其数据严密掌控其销售动态，及时分配业务代表做好回款和上货的工作。

　　6)客户管理：关于客户拜访和公关方面的工作，就不多阐述了，相信区域经理都有各自的经验，我就阐述下我个人的经验，当然，我的还是一个词，帮助管理。

　　a，帮助经销商建立进销存报表。绝大多数的个体店经销商，对自身的利润率基本上都没有一个基本的掌握度，一般是要几个月做整体库存和资金盘点才知道自己的是赚还是亏。进销存表的建立可以让经销商知道他某一个区间的实际销售量和利润和安全库存数，可以提醒他合理安排进货，而不致由于断货、品种不全，失去很多应有的利润。以及先进先出的库存管理，可以让经销商减少损失。同时也对小区间甚至每天的利润都能做到一定的掌控。刚开始经销商可能不在乎，但我们只要耐心地去做，并告诉他这样做的意义，一旦出现断货或盘点亏损等问题，他就会想起你的方法，如果能让他能做到好的成功的系统的管理，至少他会因此感激你。因为你的做法是为了让增加效益，他也会感到你够专业。

采暖销售方案汇编8篇（扩展3）

——采暖销售方案8篇

采暖销售方案8篇

　　为了确保我们的努力取得实效，就需要我们事先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特点。那么什么样的方案才是好的呢？以下是小编为大家收集的采暖销售方案，希望能够帮助到大家。

采暖销售方案1

　　根据上级有关部门的要求及有关法律法规，为了加强全体师生的安全意识，保障全校师生员工健康地学*、工作、生活，促进学校各项工作顺利开展，本着“安全第一，预防为主”的原则，在学校发生突发事件等安全事故时，能够统一指挥，切实有效地预防、控制和妥善处置学校重大突发性事故，提高我校师生快速反应和应急处理能力，确保师生人身、财产安全和校园安全，保证学校教育教学和生活秩序的稳定，特制订本预案。

　　一、应急管理工作的思路和目标

　　学校以“三个代表”重要思想为指导，树立科学发展观，坚持“以人为本，预防为主”原则，依靠法制、科技和人民群众，减少突发公共事件造成的人员伤亡和财产损失，建立健全应急管理组织体系，实现应急预案全覆盖，加强综合应急救援队伍建设，积极构建师生协作，全员参与，反应灵敏处置高效的应急联动机制；认真学*宣传、贯彻落实《中华人民共和国公共突发事件应对法》，抓好教育培训工作，开展事件隐患排查。加强应急管理预案体系建设，完善应急管理网络及运行机制建设；组织开展应急管理现场演练工作，提高紧急情况下的实战能力和应急处置水*，扎实、稳步推进全校应急管理工作，加大督查力度，建立目标管理考核机制完善各项制度，推动全校应急管理工作科学规范发展。

　　二、应急管理具体工作任务

　　（一）建立健全学校应急管理组织

　　学校成立以校长为组长，其余行政及各班班主任为成员的应急管理工作领导小组，全面部署全校应急管理工作，落实领导负责人员配置，明确相关机构的职责分工，学校总务处具体负责管理全校的应急事项。

　　（二）应急工作实施原则

　　1.“统一指挥，分级负责”的原则。

　　学校发生突发事故时，启动应急预案，由校长室统一指挥，各年级主要负责人迅速赶到现场，快速妥善处置，并及时向上级主管部门报告。若重大突发性事故的处理，超出学校处理能力时，请求坪东教辅站、兴义市教育局出面协调，多方联动，形成合力，确保突发事故得到有效控制和快速处置，将损失减到最低程度。

　　2.“系统联动，群防群控”原则。

　　学校发生重大突发性事故后，学校处置重大突发事故领导小组有关成员及相关负责同志要紧急行动，立即深入现场开展工作。年级、班级等负责教师要按照学校应急预案的要求始终防守一线，积极做好协作工作。

　　3.“快速反应、果断处置”的原则。

　　进一步完善突发事故的快速反应机制，对各种影响稳定的苗头性、倾向性问题及安全隐患，要立足防范，抓小、抓早、以快制快。一旦发生重大事故，要确保发现、报告、指挥、处置等环节的紧密衔接，做到快速反应，及时应对，力争把问题解决在萌芽状态，解决在校内。

　　4.“教育疏导，化解矛盾”的原则。

　　学校若发生突发事故，坚持“动之以情，晓之以理，可散不可聚，可顺不可激，可分不可结”的工作方法，加强正面宣传，积极教育引导，稳定师生情绪，及时化解矛盾，有效防止事态扩大。

　　5.“措施得力，救人第一”的原则。

　　学校发生重大安全事故，应采取一切得力措施，确保师生人身安全。发生重大事故，在迅速报警的同时，应紧急组织师生安全有序疏散，救护受伤学生；发生重大车祸，迅速拨打交通事故、紧急救护电话，开展自护自救；发生食物中毒、卫生防疫等重大事故，在迅速报告卫生监督、疾病预防控制部门的同时，应紧急将中毒、受伤学生送往医院抢救；发生校舍安全事故，应积极组织抢险，救护受伤师生。学校发生安全事故，要坚持“救人第一”的原则，在组织抢险救灾时，严禁学生参加。

　　（三）指挥机构及职责

　　学校成立处置重大突发事故领导小组，负责各项重大突发事故的处置；领导小组负责指导、协调和处理学校突发事故的应急处置工作。

　　领导小组负责学校“处置重大突发事故预案”的制订、相关组织机构的建立和完善；组织开展各种应急救援演练工作；督查各部门的安全防范工作及措施落实，在事故发生时，负责事故应急救援的指挥协调、指导工作；做好安全管理和师生的日常安全教育及宣传工作。强化工作责任制，强化行政负责制，各应急处置工作小组小组要明确职责责任，应熟悉相关业务情况，在事故处理中，要积极会同有关部门，对事故危害进行科学监测，制定科学救护措施，实施正确的处理办法，对事故情况进行调查处理。

　　三、实施范围

　　本管理适用于处置学校重大突发事故、校外活动及大型**事故。

　　四、信息报告制度

　　1.设立24小时应急值守电话，及时向相关部门报告重大突发大型**事故的准确信息，同时密切关注有关的信息动向。事故信息接报程序：教师、学生——值班负责人——校长——家长、**、应救等部门。

　　2.事故发生后，及时向上级主管行政部门和地方**报告相关信息，报告内容：事故发生时间、地点、种类以及财产损失、人员伤亡等情况。

　　五、应急处置程序

　　发生突发事故应按以下步骤处置：

　　（一）突发事件发生后，校应急处理领导小组及有关部门，负责组织对突发事件进行调查处理。通过对突发事件调查、现场勘验，采取控制措施等，对事件的危害程度做出初步评估。

　　（二）突发事件发生后，在进行事件调查和现场处理的同时，学校应当在第一时间将突发事件所致的伤亡人员送往就*医院或向120急救中心求助。受伤人员较多、情况比较复杂时，应同时向110求助。

　　（三）突发事件发生后，突发事件应急处理领导小组应组织人员立即保护现场，采取疏散、隔离等措施，加强学生管理，并做好学生思想政治工作，确保学生心态和情绪稳定。

　　（四）突发事件发生后，突发事件应急处理工作领导小组根据需要，可以采取中止活动、疏散等措施，并及时向上级部门汇报事件情况以及采取的应急措施。

　　（五）突发事件发生后，在首先做好应急处置工作的情况下，应及时与涉及事件的学生家长、教师家属联系，告知事件原因、处理办法和可能的结果。

　　六、后期处置

　　协同各部门采取措施恢复学校教育教学秩序，协同各主管部门处理善后工作，进行应急救援能力评估，重新修订应急预案。制定完善应急与演练的计划、方式和要求。

　　七、责任与奖罚

　　突发性事故应急处置工作实行责任追究制，强化工作责任制，强化行政负责制，各小组要明确职责责任，应熟悉相关业务情况，在事故处理中，要积极会同有关部门，对事故危害进行科学监测，制定科学救护措施，实施正确的处理办法，对事故情况进行调查处理。对于由于工作不力，措施不到位，没尽到责任而导致发生重大安全卫生事故或重大财产损失，形成一定影响的，要实行考核评优选先一票否决制，情节严重者将追究责任人的行政责任和法律责任。

采暖销售方案2

　　为贯彻落实中央、省关于大气污染防治和清洁取暖工作的决策部署，构建绿色、节约、高效、协调、适用、安全的清洁供暖体系，圆满完成清洁取暖试点项目确定的目标任务，根据《山东省住房和城乡建设厅关于印发山东省20xx年清洁取暖建设工作方案的通知》（鲁建城建字〔20xx〕12号）精神，结合我市实际，制定本实施方案。

　　一、工作目标

　　20xx年年内，城区、县城完成清洁取暖改造273万*方米（城区180万*方米，县城93万*方米），农村地区完成清洁取暖改造20万户；城区、县城完成建筑能效提升90.24万*方米（城区48.39万*方米，县城41.85万*方米）；完成农房能效提升1753户。

　　二、实施原则

　　（一）坚持**引导，积极稳妥推进。坚持**推动、属地负责、企业为主，以乡镇（街道）、村（社区）为单位整体推进，农村以*原地区为主。*三年内列入拆迁计划、长期无人居住和自愿放弃的住户暂不实施清洁取暖改造。农村地区清洁取暖以**补贴为主，鼓励企业以不同形式参与建设，确保群众在合理范围内负担；涉及“一户多宅”的，原则上按一户一宅进行补贴，其余住宅由用户与实施主体协商处理、费用自行承担。

　　（二）坚持因地制宜，科学确定方式。本着“宜气则气、宜电则电、宜可再生能源则可再生能源”的原则，立足本地资源禀赋、基础设施、居民经济能力等条件，坚持“以电定改、以气定改”，做到“先立后破”，科学制定多元化清洁取暖改造技术路线。充分利用热电联产、工业余热等作为热源，加快推进供热管网向农村地区延伸。在市政供热管网未覆盖的区域优先推广燃气、电力、地源热泵、污水源热泵、生物质锅炉等区域集中供热方式。对不具备集中供暖条件的区域，实施分散式电代煤、气代煤、太阳能供暖改造，电代煤改造以空气源热风机为主。实施农村地区光伏试点建设，将清洁取暖和清洁能源建设相结合，推动“双清”暖心工程。

　　（三）坚持“五个统一”，确保工程质量。结合城镇老旧小区改造等工作，积极开展既有建筑节能改造提升工程。对农村地区分散式清洁取暖工程要统一标准、统一质量、统一施工、统一价格、统一运维，切实保障群众取暖效果，建设群众满意工程。

　　三、补贴标准

　　中央财政给予清洁取暖改造定额奖补，连续支持三年，每年奖补标准为3亿元，市级财政三年奖补4亿元，剩余资金由各县（市、区）、功能区筹措安排。

　　（一）集中供热项目。城区、县城实施改造的市政集中供暖用户，按照有关规定缴纳配套费和取暖费，计入任务但不享受清洁取暖补贴政策；集中供热向农村地区延伸的项目，对换热站、二次管网、户内暖气片等设施建设和安装，按照最高6000元/户进行补贴，其中中央及市级财政承担3000元/户。

　　（二）区域集中供热项目。对农村地区实施地源热泵、污水源热泵、空气源热泵等可再生能源的区域集中供热项目，依据建设项目的供热面积，对热源站、二次管网、户内暖气片等设施进行建设和安装，按照最高83元/*方米进行补贴，其中中央及市级财政承担25元/*方米；对实施燃气锅炉、电锅炉等非可再生能源的区域集中供热项目，依据建设项目的供热面积，对热源站、二次管网、户内暖气片等设施建设和安装，按照最高67元/*方米进行补贴，其中中央及市级财政承担20元/*方米。

　　（三）农村地区分散式电代煤、气代煤项目。运行补贴费用由县级财政承担。

　　1、分散式电代煤项目：对电采暖设备和用户表后线路的购置安装费用，按照最高6000元/户进行补贴，其中中央及市级财政承担3000元/户。

　　2、对燃气壁挂炉购置安装及村（社区）内供气管网等设备建设费用，按照最高6000元/户进行补贴，其中中央及市级财政承担3000元/户。

　　3、一户一表居民电代煤用户，采暖季（11月至次年3月）用电按照居民阶梯电价第一档电价标准执行，居民用户可自愿选择执行居民峰谷分时电价政策。采暖期按照0.2元/千瓦时的标准补贴给用户，每户每年最高补贴600元，补贴时间暂定3年。

　　4、分散式气代煤用户，采暖季（11月至次年3月）按照1元/立方米的标准补贴给用户，每户每年最高补贴600元，补贴时间暂定3年。

　　（四）太阳能供暖项目。对取暖设备采购、安装、维护费用，按照最高6000元/户进行补贴，其中中央及市级财政承担3000元/户。

　　（五）既有建筑能效提升项目。对城区、县城建筑和农房能效提升项目，按照省、市建设技术标准，经验收合格后，分别按照最高83元/*方米（改造建筑面积）、6600元/户进行补贴，其中中央及市级财政分别承担25元/*方米、20xx元/户。

　　（六）非营利性公益场所改造项目。学校、幼儿园、卫生室、敬老院、村（社区）委会等非营利性公益场所实施清洁取暖改造的，资金由县（市、区）、功能区统筹解决，按照供暖面积每120*方米折算1户的标准计入任务。

　　四、实施步骤

　　（一）部署阶段。按照目标任务，根据自身实际合理确定清洁取暖改造方式，建立计划台账，明确时间节点和责任分工，制定完善冬季清洁取暖实施方案。

　　（二）实施阶段。按照相关规定组织招投标，督促各责任单位加快办理项目前期手续，确保施工队伍按时进场施工；为供电、供热、供气、设备供应等企业提供优质服务，监督、指导其科学编制施工方案，有序组织工程建设，确保工程质量安全，9月底前完成工程建设任务。

　　（三）验收调试阶段。按照《山东省冬季清洁取暖工程建设验收和运行管理指南》等相关工程建设标准和环保评估要求，及时组织相关部门（单位）或委托第三方机构完成项目运行调试和验收工作，建立到户竣工台账，整理完善项目档案资料，并于10月底前完成。市清洁取暖建设推进工作专班办公室将委托第三方机构对清洁取暖项目竣工资料进行复核，确保顺利通过国家考核验收。

　　五、保障措施

　　（一）建立健全领导机制。成立由**任组长、分工副**任副组长的市清洁取暖建设推进工作专班，负责统筹推进全市清洁取暖工作。办公室设在市住房城乡建设局，全面负责冬季清洁取暖建设日常工作。实行市级领导包保责任制，每位市级领导至少包保一个县（市、区）、功能区，明确一个责任部门，推动清洁取暖工作扎实开展。各县（市、区）**、功能区管委要成立相应领导机构，实行领导包保责任制，实现承担改造任务的乡镇（街道）、村（社区）全覆盖，确保清洁取暖工作顺利推进。

　　（二）压实工作责任。各县（市、区）**、功能区管委作为清洁取暖的责任主体，要对项目推进、施工组织、质量安全、竣工验收等工作全面负责。要安排专项资金，为清洁取暖改造和运行工作提供资金保障；严格资金管理，加快预算执行，提高资金拨付效率，确保工程建设、设备购置、运行费用等各项补贴资金拨付及时、到位。市直有关部门和单位要各司其职、各负其责，在资金保障、规划设计、建设审批、征地拆迁、竣工验收等环节开通绿色通道，形成齐抓共管的强大合力。

　　（三）强化安全运行。各县（市、区）、功能区要持续抓好项目工程质量和运行的安全监管，切实把冬季清洁取暖安全工作抓紧抓实。充分发挥村（社区）安全员日常巡查作用，协助解决村（社区）安全用电用气问题；建立应急救援保障体系，组织供热、供气、供电等企业与消防部门建立联勤联动机制，制定完善应急预案，定期开展应急救援演练，提高应急处置能力。

　　（四）加强督导检查。聘请专业第三方机构对清洁取暖项目进行全过程跟踪指导；市委组织部将推进冬季清洁取暖工作情况作为领导班子和领导干部考核的重要内容，市委、市**督查室将其列为重点督查事项，定期组织开展专项督导检查，对工作进展慢、弄虚作假、不能按时完成任务或存在截留、挤占、挪用和虚假冒领补贴资金的，在全市范围内予以通报，并对相关县（市、区）、功能区党政主要负责同志进行约谈。对推进落实不力，造成不良影响的，由市纪委监委依规依纪依法问责处理，确保如期完成各项目标任务。

　　（五）加大宣传力度。通过多种渠道做好安全宣传，定期对清洁取暖用户进行安全教育，提高用户安全意识，保障用气、用电安全；要充分利用各类新闻媒体，加强正面引导，展示清洁取暖效果，深化广大群众对清洁取暖的认知，营造良好的社会氛围。

采暖销售方案3

　　为贯彻落实中央和我省关于天然气保供的决策部署，进一步明确任务，夯实责任，最大限度保障民生用气需求，结合我市采暖季用气量高、上游气源不足、供需缺口大、民生用气保障任务艰巨等实际，现就统筹做好全市采暖季天然气保障工作，制定本方案。

　　一、总体目标和主要任务

　　（一）总体目标

　　加强天然气保障能力建设，积极争取天然气气量供给指标，确保采暖季民生用气安全稳定供应，人民群众温暖过冬。

　　（二）主要任务

　　1、统筹采暖季供气保障工作，构建上下联动、部门协调的天然气供应保障体系，规范天然气市场秩序，保障重点区域、领域用气需求。

　　2、全力争取采暖季高峰用气的气量供给，保障全市用气需求。

　　3、坚持以市场化手段为主做好供需*衡，实施天然气季节性差价制度，促进天然气供需市场稳定。

　　4、落实各区县**、西咸新区管委会、各开发区管委会的民生用气保供主体责任，严格按照“压非保民”原则，定用户、定负荷、定时段，制定分级保供预案和用户调峰方案。

　　5、落实行业主管部门和城燃企业责任，按照“宜气则气、宜电则电、宜煤则煤”和“以气定改、先立后破”的要求，循序渐进推进“煤改气”工作，保障天然气稳定可靠供应。

　　6、加快推进储气设施建设，严格执行分级保供预案规定的保供、限供次序，制定完善应急预案，切实保障供用气设施安全。

　　7、强化监管问责，确保民生用气稳定供应。

　　二、组织领导

　　（一）组织机构

　　成立西安市天然气保供指挥工作组（以下简称市保供工作组），由市**分管领导任组长，市**分管副秘书长任副组长，成员由各区县**、西咸新区管委会、各开发区管委会和市委宣传部、市***、市城管局、市工信局、市***、市财政局、市生态环境局、市住建局、市交通局、市商务局、市应急管理局、市气象局、市审计局、市市场***、西安城投集团、各城燃企业、集中供热企业、供电企业相关负责同志组成。

　　主要职责：积极争取上游气源供应，科学研判供给和需求形势，构建全市有序用气机制，协调解决天然气保障供应有关问题，统筹协调全市天然气储气调峰设施建设工作，建立重大问题协调机制和定期工作调度机制，确保满足中央和我省关于储气能力建设的考核要求。组织指挥全市天然气保障供应应急处置工作，决定并发布应急预案启动和终止指令，及时调整应急响应措施，统筹应急处置相关的新闻报道和人员、物资、车辆调度等事项，保障采暖季高峰供气，确保群众温暖过冬。

　　市保供工作组办公室设在市***，办公室主任由市***主任兼任，承担市保供工作组日常工作。天然气供应特别紧张或出现重大情况时，在西安秦华天然气公司设立指挥部，各成员单位派驻联络员，负责相关工作的组织实施。

　　（二）市级相关部门职责

　　1、市委宣传部：配合市***等市级相关部门，加强采暖季供气供暖、天然气季节性价格调整和财政供热及燃气补贴等相关事项的舆论引导监测，及时通过媒体正面宣传，引导社会舆情。强化突发事件的媒体管理，加强协调沟通，配合相关部门做好有关预案启动宣传，指导做好舆情管控及处置等相关工作，防止对天然气保供问题进行炒作。

　　2、市***：履行市保供工作组办公室职责，牵头组织我市采暖季高峰供气保障工作，建立健全天然气供需预警机制和应急处置工作机制，及时对可能出现的供需问题和风险做出预测预警，按照市保供工作组命令，组织启动和终止我市天然气应急保供预案。掌握全市用气总体情况，常态化对接省***、中石油和延长集团，落实气源协调成果，力争上游新增气源优先保障民生用气。协调各成员单位按照职能分工，积极配合、相互支持，形成工作合力，推动全市天然气保供应急和储气能力建设工作优质高效完成。理顺天然气销售价格，实施天然气价格季节性差价，制定采暖季财政补贴方案，会同相关部门研究并确定预拨资金比例及具体金额。建立健全分级调峰用户制度，按市保供工作组要求适时启动实施分级调峰。指导城燃企业组织调度应急气源，合理部署减限措施。健全信息通报和反馈机制，确保供需信息有效对接。组织召开采暖季天然气保供工作相关会议，及时研判和处置天然气供需保障工作。

　　3、市城管局：督促集中供热企业制定燃气锅炉缺气时的应急预案，并严格按照“压非保民”原则，定用户、定负荷、定时段，督促集中供热企业落实锅炉分级保供预案和用户调峰方案，切实做好安全用气的督导检查工作。指导督促各区县、开发区做好辖区内车用加气站管理，确保有序加气。根据市保供工作组的要求，对申请采暖季财政补贴的城燃企业、集中供热企业提供的预拨付资金申请、购气合同、发票等原始资料进行初审；对每个采暖季启用的集中供热天然气锅炉进行统筹计划，其中新启用的天然气锅炉需经市保供工作组同意。

　　4、市工信局：按照民生用气保障的管理原则，提出冬季保气重点工业企业名单，配合做好工业企业冬季用气工作，做到有序用气，让气于民。

　　5、市***：负责维护加气站周边交通和车辆加气秩序。按照市保供工作组要求，保障采暖季期间天然气运输车辆和热力、燃气、电力等抢险抢修车辆顺利通行。

　　6、市财政局：按照市保供工作组要求做好资金筹集、预拨及清算工作，配合市***制定我市采暖季财政补贴方案，按时兑付预拨资金和剩余应补贴资金，做好启动天然气保供应急响应情况下的资金保障工作。对重点地区应急储气设施建设给予财政资金补助支持，对应急储气设施的储备费用给予补贴。

　　7、市生态环境局：统筹*衡天然气利用与生态环境保护工作，在确保安全温暖过冬的前提下，持续改善大气质量。

　　8、市住建局：指导各区县、开发区物业主管部门，督促辖区内接受自备锅炉供热委托的物业企业，建立健全管理制度，进行定期巡查，发现问题及时上报相关部门，并按照程序及时公示供暖成本及采暖价格。

　　9、市交通局：统计全市加气公交车、出租车数量，预测用气需求，加强与市城管局和西安城投集团对接，组织和保障好燃气公交车、出租车加气工作，做好加气秩序维护和应对舆情等工作。

　　10、市商务局：按照民生用气保障的管理原则，配合做好商服企业冬季用气工作，有序用气，让气于民。

　　11、市应急管理局：行使安全生产综合监督管理职能，监督检查市安委会成员单位履行职责情况，协助市保供工作组开展应急处置工作。

　　12、市审计局：对采暖季天然气保供相关财政补贴进行审计。

　　13、市市场***：负责做好天然气场站内压力容器、管线等特种设备的安全监督管理工作。做好天然气价格及居民小区自备锅炉供暖收费公示监管工作。

　　14、市气象局：负责采暖季气象监测预报，及时提出气象灾害防御措施。

　　（三）区县**、西咸新区管委会、开发区管委会职责

　　按照民生用气保障属地管理原则，落实各自辖区的民生用气保供主体责任，严格按照“压非保民”原则，定用户、定负荷、定时段，做好分级保供预案、用户调峰方案和应急预案编制工作，严格落实日常监督检查和管理，加强重大风险安全管控，督促指导相关企业落实安全生产主体责任。按照市保供工作组要求，做好属地保供应急处置工作，做好相关用户、单位的疏导和宣传工作，确保“压非保民”措施落实到位。

　　城六区外各区县、开发区采暖季供热供气等财政补贴经费保障和组织实施由所在区县**、开发区管委会负责。

　　（四）西安城投集团和供气供热供电企业职责

　　1、西安城投集团：会同市***，争取增加气源供应，统筹*衡天然气利用和集中供热，严格执行保供次序，落实“压非保民”措施，保障供气供暖安全、有序。负责所属燃气公交车、出租车加气的组织协调和保障。编制采暖季天然气保障专项应急预案。

　　2、城燃企业：履行天然气供应保障主体责任，自觉服从市保供工作组的统一指挥，积极落实工作部署，保障天然气安全、稳定供应。精准预测天然气需求，做好采暖季民用和非民用天然气需求预测，多方争取和组织气源供应，全力保障用户用气需求。落实城燃企业达到年用气量5%储气调峰能力的要求，落实调峰资源或通过签订可中断供气合同履行调峰责任，积极推进储气调峰能力建设，满足供气保障需求。制定详细且具操作性的采暖季天然气保供方案和分级应急预案，明确“压非保民”具体措施，做好应急响应期间的组织协调工作，严格落实采暖季天然气保供信息每日报送制度，建立24小时值班制度，做到响应及时、处置有效。及时研判供应形势，对已发生和预计可能发生的险情，及时向市保供工作组办公室报告。落实安全生产主体责任，建立健全安全生产工作机制和管理制度，加强设施维护和巡查，严格管控各类风险，及时排查消除安全隐患，确保管网始终运行在安全压力范围内，满足用户足量可靠安全用气需求。

　　3、集中供热企业：统筹燃煤锅炉、天然气锅炉、热电联产余热及污水源利用，提高供热保障能力和服务水*，新建天然气锅炉及拆除燃煤锅炉需向行业主管部门报批，并向市保供工作组报告。完善供热工作保障方案、“压非保民”工作方案及燃气锅炉缺气时的应急预案，积极争取气源，执行天然气“压非保民”措施，分阶段、分锅炉、分区域实行限供。定期巡查、及时维护供气供热设备设施，储备充足的应急保障物资、装备及经费，做好随时投入抢修抢险工作的准备。加强员工安全教育培训，定期进行应急演练，切实提高突发事故防范和应急处置能力。落实24小时电话值班，及时办理12345市民热线等*台转办的投诉，及时妥善处理投诉集中的供热问题，就地化解，避免发生重大事件，保障群众温暖过冬。

　　4、供电企业：提前做好检修维护，保障采暖季城燃企业和天然气集中供热企业电力正常供应；对城燃企业和天然气集中供热企业供电线路进行定期巡查，及时消除安全隐患，避免停电。在严寒天气，做好应急抢险抢修准备，确保城燃企业和天然气集中供热企业电力供应。

　　三、保障措施

　　（一）建立协调联动机制

　　市保供工作组实行联*会议工作制度，由办公室不定期组织召开会议，遇有重要情况随时召开会议，研判供给和需求形势，协调解决具体事项，各成员单位联动落实。

　　（二）加强宣传舆情管理

　　加强舆论引导和监测，及时通过媒体正面宣传，引导社会舆情。强化突发事件的媒体管理，加强与网信部门的协调沟通，防止对天然气保供问题进行炒作。

　　（三）建立信息报送制度

　　采暖季期间，各城燃企业要每日向市保供工作组办公室报送需求预测、日气量指标、缺口、供气情况及采取的应急保供措施；集中供热企业要每日向市保供工作组办公室报送燃气锅炉运行情况和采取的保供措施。市保供工作组办公室酌情向省**、市委、市**、省***、省天然气公司和中石油报送有关天然气保供的文件、专报和信息。

　　（四）建立督促检查机制

　　市保供工作组通过专项督查、明察暗访、实地调研等方式加强督促检查，确保各项保供措施落实到位。

采暖销售方案4

　　一、调研行业市场变化

　　20xx年，炉具网先后组织团队赴黑龙江、山东、江苏、青海、山西等地，深入企业、用户、经销商现场进行了实地调研，为行业和企业的发展提供了数据、建议。调研的总体情况如下：

　　一是市场环境的变化。企业普遍反映20xx年项目采购量减少，市场逐渐回暖。经销商表示经营单一品种已经不能满足市场和用户的需求。整个市场的不确定性增加，产品需要逐步革新，适应变化。

　　二是用户需求变化。一些经济实力好的用户，对取暖的首要要求是干净、漂亮、上档次；而对于一些山区百姓，大部分第一考虑的是使用费用，其次才是干净卫生。整体来说，用户需求呈现“高品质、新奇特、实用性、高性价比。”

　　三是消费*惯变化。如青海用户通过炉具网*台获得信息对接，寻求供暖解决方案、山东临沂用户通过短视频*台选取新型洁净煤炉。据权威发布，20xx年全国网上零售总额103765亿，在这种互联网日新月异的时代，用户的消费心理、消费渠道以及消费方式都逐渐由线下转移到线上，或在线上获取信息，线下完成交易服务。

　　综合以上情况，可以看出：农村清洁取暖面临新市场、新机遇、新挑战，企业持续发展是根本，更需要以市场为导向，以满足用户需求为发展目标。

　　二、开展体验营销实践

　　实践出真知，如何帮助企业探索一条新形势下的发展之道，炉具网根据企业的实际情况，选择生产实力强，技术性突出的企业产品开展体验式营销，先后通过产品定位、用户画像、场景人设、入户体验、公益宣传、网红带货、集市置换等组合拳，探索出了一套“线**验引流线上销售，线上销售引流线**验”新模式。

　　三、探索营销新模式

　　面向农村，扎根农村，服务百姓，是炉具网坚持不渝的方向。20xx年，炉具网将一如既往地开展用户调研，在调研和实践的基础上，探索清洁取暖营销新模式，推动行业发展，为企业和经销商赋能。

　　一是企业赋予灵魂。打铁还需自身硬，立足长远发展，产品的技术及质量是产品基础，尤其是取暖产品与快消品有着本质的区别，使用成本，排放达标，使用效果及运行的稳定始终是产品立足的根本。一个产品凝聚着一个企业的文化，是一个企业品牌的树立，也是一个企业发展灵魂的价值体现。

　　二是产品赋予情感。在做好产品的基础上，锁定目标消费群体，对产品进行精准的定位，对产品的亮点进行高度提炼，使产品接地气。

　　三是营销增加温度。在数字化时代，一味依靠传统的模式坐等客户上门，已经不能满足客户的消费需求。企业需要进行全方位的营销策划，线上线下融化促进，让营销有温度。

　　四是口碑带动市场。人人都是自媒体时代，用户口碑极其重要。将产品服务前置、柔性化，通过入户体验、跟踪体验，挖掘产品改进及创新点，在用户中树立口碑，形成良性口碑营销、社群传播，带动市场销量。

　　五是故事打动人心。好产品需要好故事承载，好故事需要好*台传播。通过整体策划，提升品牌广度；通过用户体验，梳理产品故事，发掘情绪价值，以故事打动人心，赢得客户。

　　在信息越来越对称，产能逐渐过剩的今天，做产品的功能价值，边际效益越来越低，资产价值可遇不可求，提高产品价值最有效的做法，就是回到场景里去，回到用户的日常生活中去，让小产品也高大上。在技术日新月异的今天，企业需要沉下去，用心做出特色精品，炉具网将走到用户身边，走进用户心里，倾听他们的声音，满足他们的需求，帮助企业讲好产品故事，做好产品服务。

采暖销售方案5

　　不合格的销售是公司的最大成本：

　　1：因为销售沟通或者态度导致客户流失是第一项损失；

　　2：因为销售不够专业导致客户潜力不能挖掘出来浪费了优质客户资源是第二损失；

　　3：由于销售只能谈低端客户导致公司客户群素质整体降低是第三损失；

　　4：由于销售给客户方案不专业导致售后成本增加和客户口碑恶化是第四项损失。

　　成交的终极秘密：让客户占便宜

　　曾经一个公司的销售洋洋得意的告诉我，遇到一个土豪客户，她把进价一百多一路的分水器成功按两千块一路的价格卖给客户了，光着一个客户分水器赚了两万多，客户还非常相信她，后来给她介绍了好几家客户。

　　有些人觉得销售就是利用自己和客户对专业领域信息的不对称把客户忽悠住就行了，能忽悠一个是一个，但这不是我想说的销售，销售的本质绝不是忽悠客户，所有的销售本质是价值交换，用自己为客户创造的价值交换客户提供的价值，这两者必须对等才可持续，如果想让每个客户都成交的秘密只有一个：让客户占便宜，我们提供给客户的利益大于客户支付的成本。

　　贵州有个客户反映他给业主做了一个三室一厅五组暖气片的壁挂炉散热器采暖，去年冬天业主反映太费气，一个月要1500元燃气费，他说这个费用正常呀，业主告诉他只开了一组暖气片，按这个情况如果开5组暖气一个月不得7500元了，哪里用的起呀。他到客户家里一看见确实这种情况，后来和我们沟通进行了适当的调整，在没有更换产品的情况下开三组暖气费用反而降低到1300元每月。

　　有朋友针对他们客户情况做了一个统计，按采暖系统*均使用20年的情况下，初次购买成本只占了综合拥有成本的30%，其他70%都是使用成本和维护成本，比如壁挂炉如果维护的好可以使用15年，做的不好可能5年就报废了，散热器、阀门等都是类似的情况，还不包括漏水造成损失成本及采暖不达标造成的隐形成本。

　　很多业主是没有采暖成本概念的，通过沟通上面这些理念有助于业主重新审视自己付出代价的多少，建立正确的成本概念。

　　客户利益层面的沟通要点：

　　采暖对客户是有价值的，但是这些价值绝对不是用了什么牌子的锅炉和管道所能决定的，所以对于不同暖通公司来说，即使采用相同的设备和配件能够提供给客户的利益价值是不同的。

　　对于客户来说其实他花钱购买的不是管道和壁挂炉，而是这些东西能够给他家里创造出来的那个温暖舒适的生活；对于暖通公司来说卖给用户的不是管道阀门壁挂炉，而是通过自己专业的服务在客户家里生产出来的舒适、节能、安全、方便的坏境，因此对于客户利益的衡量不能仅仅通过设备和配件体现，而是从效果和客户生活品质的提升来体现出来。

　　我甚至有一个观点：对于暖通公司来说赚钱的方式都不应该是通过设备差价实现的，设备的价值在研发生产环节已经创造出来，通过暖通公司销售给客户本身并没有增加价值，真正对客户有意义的地方在于暖通公司通过自己的专业和服务，把设备和配件加工成一个满足客户需求的采暖系统，让客户享受到舒适健康的生活，这才是暖通公司创造价值的地方，也是客户应该为之支付报酬的地方。

　　但是在目前的市场情况下好像客户只愿意为产品买单，还不愿意为技术和服务买单，所以很多公司把所有的成本和利润都包含在产品本身的报价上，也在变相告诉客户我们的服务是没有价值的，或者和其他公司一样。带来的问题是在设备一样但技术和服务不同的情况下，客户只看到你们家的产品贵，公司太黑了，所以找报价最低最不黑的公司来做，结果是低价劣质大行其道，有技术和服务的公司反而难以发展。

　　如何打破这样的局面呢？下面这个案例也许能给大家一些启发：

　　我有个朋友他们公司用了另外一种思路经营，一个客户在他们那里要签订三份合同：

　　一份是产品供货合同，基本上产品进什么价格卖什么价格，当然这样看产品的价格肯定远远低于其他将所有成本和利润都加进去的公司报价，客户不会感觉黑；

　　一份合同是技术服务合同，里面列明提供什么样的服务内容，服务达到的标准和结果，服务的价格。他们清楚的告诉客户这是他们公司为客户创造价值的最核心点，也是通过这个部分盈利的，当然也让客户清楚不同的暖通公司在这里能做的东西不同，有的公司就没有专业的服务，也无法提供客户保障，自然这块的价值和价格也不同，当客户认可他们公司的专业和服务的时候，愿意为这部分价值买单；

　　一份合同是安装售后服务合同，甚至根据安装工人等级不同价格不同，一般客户还愿意用更高的价格购买更专业的安装服务。

　　这样以来他们给客户做的采暖即使产品方案和其他公司类似，总价格可能高于其他公司报价，但是客户不会觉得他们东西卖的贵，因为客户相信他们提供的价值不同。

　　当客户认识到成本和利益都不是他们认为的那样，比如成本就是初次购买成本，利益就是他买到的设备和配件的时候，自然会关注两者之间的关系，有技术有服务有保障的公司因为能够为客户创造更多的价值，客户支付更多的购买成本也是占便宜的，才能提供优质高性价比的采暖系统，实现双赢的结果。

　　销售不能靠忽悠，但是沟通是可以有套路的：

　　销售的沟通绝对不是简单的给客户报价或者聊天，也不是欺骗忽悠客户，从本质上来说沟通是挖掘客户需求并满足客户需求的过程，由于客户需求是多方面的，因此沟通的内容也包含多层面的。

　　我们把客户沟通的内容总结为以下几个关键点，在一个有效沟通过程中应该包括这些点，但不一定机械的按这个步骤进行，而是可以相互穿插，相互促进，共同实现与客户的有效沟通。

　　1：传递客户关怀，建立信任关系。

　　作为销售我们很痛苦，客户越来越难说话，竞争越来越激烈，见到客户自己给孙子似的，客户还不见得买账。

　　但是我们站到客户角度去看待这个问题会发现，其实客户的面临选无可选的苦恼：透支未来几十年生活购买了房子，但是面对数不清的暖通公司却不知道该相信谁，找谁能给自己提供真正的保障？正是在这种选无可选的情况下，有钱的客户干脆选择经营进口品牌的暖通公司，即使你们公司不靠谱至少你卖的东西还会靠谱一些吧；没钱的干脆就选最便宜的，反正我看也没有多大区别，都没把握干错谁报价低找谁吧。

　　如果我们不能解决客户这个疑虑，那么所有的沟通都是无效的，因为通常情况下客户会认为我们是盯着他钱包的那个人。因此作为销售要首先清楚把心真正放到客户那里，让客户在沟通过程中感受到你是真正站在他的角度考虑问题，而不仅仅是为了赚他的钱，然后需要让客户信任到你们公司是真正能够帮助他解决问题的，消除客户对于不确定的担忧。

　　当然这种客户关怀和信任关系的建立不是通过几个动作或者话术能够解决的，这个目的贯穿在整个沟通环节中，而不是一个独立的环节，但是我们必须有这个意识，焦点始终集中在客户身上，替客户着想，为客户解决问题，那么这种信任自然建立起来了。

　　2：明确价值主张，改变客户认知。

　　我们经常说销售首先要把自己销售出去，让客户认你这个人，其实这样是远远不够的，因为客户不是和你这个人做生意，而是和公司做生意，为客户服务的主体也是整个公司，因此销售的任务首先是把公司销售出去。很多情况留不住客户根本原因不是报价高，而是在这个环节出现问题，没有对客户心理进行调整，也没有在客户心智里面把自己的公司与其他公司明确的区分开，客户在市场上转的眼花缭乱，你只是他看过的若干的暖通公司之一而已。

　　我们都想找靠谱的人做朋友，作为客户对自己不熟悉的行业和东西做选择，更需要找到一家靠谱的公司，这种靠谱首先是诚信可靠，不会黑他，其次是专业度高，能够真正帮他做好采暖。因此沟通的核心就是围绕这两点：

　　1：我们是一家什么样的公司，我们做事的出发点是什么，其实就是企业的价值观和价值主张；

　　2：我们是专业的`和负责任的，能够比其他人更好的解决你的问题。

　　当然决不能用给客户背诵一下企业的愿景、使命、价值观这么简单，一方面要敢于明确的承诺自己的价值主张和态度，另一方面一定要在和客户沟通的整体环节让客户真真切切的体现到这些不是停留在口头上，而是真正能够做到这些。

　　我们作为一个暖通公司，有一个和其他公司不同的理念：我们是一家帮助客户提供温暖舒适生活的公司，而不是卖壁挂炉和地暖管的公司。业主选择了我们是一种信任，我们有责任帮助业主提高生活品质，而不是简单的把东西卖给客户。

　　我们以客户为核心，但不是以客户的意见为核心，客户要什么我们提供什么，因为我们销售的定位是客户的“暖通顾问”，无论在对采暖的理解还是解决方案我们都要比客户更专业，可以帮助客户了解更多原来不清楚的地方，提供更专业和合理的建议，请您放心我们提供建议的时候一定是站在您的需求满足方面，用什么东西或者方案最合适用什么，而不是站在我们为了多卖一点设备方面出发的。

　　（表明公司的价值主张，同时将自己和其他公司做定位切割，让客户记住这家独特定位和态度的公司，有态度客户也许不会马上相信，但是没有态度更不会相信）

　　我们公司成立十年了，大大小小做了5千多用户，刚开始也走了很多弯路，甚至出了不少问题，比如在产品选择方面缺乏专业判断力，在解决方案方面没有足够的经验，施工监理不专业等等，给我们自己和客户都造成过很多麻烦，后来认识到这个问题之后我们做了很多方面的努力，首先产品选择方面一定选择专业的厂家和品牌来保证产品品质，其次在解决方案方面专门外出学*培养人才，有自己的方案设计团队，对安装和售后进行标准化规范化，现在我们很自信能够真正解决客户问题，能够确保每个客户家里的采暖都是高效稳定的运行。

　　（坦诚说明自己走过的弯路，以及做的努力和成果，一方面让客户明白我们能走到现在给他提供专业的服务是多年积累的结果，不是口头上吹吹牛，另一方面还会意识到其他公司未必有这样的积累和能力，能够提供的保障是不同的，不能轻易冒险当小白鼠）

　　我们今天能做的更专业更可靠，并不意味着我们就要卖高价要暴利，我们公司一直秉承一个态度，为客户提供物超所值的产品和服务，让更多人享受到高品质的采暖，同样的产品和服务保持合理甚至偏低的利润，不是黑店，请放心。不过我们提供的解决方案、使用的产品、安装服务等都是高标准的，和普通低价产品完全不同，也有人只是简单的比较购买价格而不看产品和效果是否一样，那我们也是不比的，这样的客户也不是我们的目标客户。

　　（打破客户戒心，一方面不用担心在这里被黑，另一方面也清楚不能简单的拿我们的东西和其他公司比价格，不同的方案和效果，解决不同的问题价值本身就不一样）

　　根据刚才我们沟通的情况，当然上面只是一个例子，要清楚知道里面传递的价值点是什么，但真正沟通中一定是互动的，不是这样干巴巴的讲道理，而是将这些内容在沟通方案和互动的时候交融进去，不知不觉中改变客户的一些观点。这个工作做得好了不但能够留住客户，而是还能够让客户改变原来对暖通系统的心理预算，提高单值。

　　3：沟通应用场景，提供专业建议。

　　这个环节是体现客户关怀的核心环节

　　如果说前面只是做理念层面的沟通，那么这个阶段就要用我们的专业和用心真正打动客户了。

　　所谓应用场景就是全面了解客户具体应用情况，比如房子共有几间，家里常驻几口人，过年最多多少人，小区是否统一集中供热，对铺地暖有没有限制条件，门窗是什么样的，地板铺哪种，木地板用实木的还是复合的，多厚的板子，各个房间朝向如何，卧室落地床多大、有没有影音室、茶室、麻将房，业主是否抽烟，有没有老人孩子，现在没有以后会不会有等等，因为所有的方案和产品都是围绕着这些客户的生活场景展开的，不同的情况意味着具有不同的适合方案和产品。

　　了解这些情况的时候最好能找一个本子或者表格逐项列出，方便针对每个场景提供参考建议，这样客户也会觉得我们很认真并且很专业，真正把他的需求放到第一位考虑的，当然我们也真是这样做的。

　　4：提供解决方案，发掘客户需求。

　　这个环节是体现专业度的重要环节，客户的每个需要解决的问题对应都有解决方案，根据客户的应用场景作为顾问给客户提供可行的参考建议，要有理有据不可胡言乱语。

　　如果针对每个客户都由销售人员设计方案工作量太大了，并且由于对产品可能不是非常了解，做出来的方案不一定合适，因此这个层面其实不是销售人员做解决方案，而是帮助客户选解决方案，而作为暖通公司来说要将解决方案标准化，像模块一样根据客户需要搭建而已，特别是一些变工况的情况，解决方案要有一定适应性，在相应的范围内解决方案都可以适应，但对客户来说每个解决方案又是相对定制的，从而解决技术和市场的问题。

　　5：确定产品选型，沟通产品价值。

　　解决方案层面用到各种设备是概念型的，这里要将概念型的具体化，讲到具体不同品牌型号的产品区别，特别是本公司与其他公司差异的东西，或者解决方案中为客户提供独特价值的核心产品，不如管道类型不同的特性、混水的工作特性和适用范围、分水器的核心卖点等，应该说这里回到了大家最熟悉的卖产品阶段，但是这个卖产品和直接卖产品是不同的，这时的产品是为了解决客户问题的工具，直接卖产品是从我们自己需求出发，至少客户的感受是这样的。

　　6：制定报价方案，引导客户选择。

　　一般建议根据客户情况制定两到三套方案报价，一套基础方案，基本与客户目标价位相当，采用常规方案加上一到两个区别点；第二套方案比第一套高30%左右，客户关注的痛点问题基本要能够解决；第三套按相关理想方案设计，可以比第二套高30%-50%，是能够代表暖通公司能做到的最好水*的方案。

　　这里注意以下，不同方案的高低定位不是仅仅从采用产品配件的品牌价位不同区分，更要从解决客户问题的多少做区分，在整个价格设计过程中可以调整配件品牌型号，构建合适的价格梯度。

　　通常这种方式客户选择基础方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，

　　所有给到客户的方案建议都来自于和客户沟通的情况，以及客户的需求，这是唯一正确的方式，千万不要用“我们这个产品不错，个大馅多皮薄，要不给您来一盘”的方式给客户塞东西。

　　沟通的时候多站到客户角度谈问题：

　　帮助客户营造梦想和发现威胁：

　　认识到采暖系统的特殊性：隐蔽工程，难以维修，

　　理念的引导：买一个几百万的别墅，肯定是为更好的生活，但是现在很多人都有错误的观念，对装修舍得花大价钱，几百万花出去，用进口石材，几千块一*方的木地板，请高级设计师几百块一*方的设计费都愿意出，但这些东西只是让房间好看，但对是否舒适健康并不能决定，是面子，里子是功能性的暖通等相关内容，

　　我们自己的定位：我们不是铺地暖的公司，而是帮助客户实现舒适健康品质生活理想的服务者，

　　采暖对生活的重要性：从建筑到家的转换。建筑提供安全，装修提供美观，暖通系统是功能性构成，提供舒适和健康；

　　比如客户是土豪，舒适性、对健康的好处、安全性就是第一位的，有这些再说节能和省钱；

　　客户问题的解决：集中供热提高安全性最好的方案是做换热站，比如用宙斯盾进行隔离，这样用户家里的采暖水和集中供热采暖水完全隔开，相互不影响，就不怕漏水，同时集中供热的杂质和气体也不会进入室内，提高采暖的稳定性和可靠性。

　　连接管件用卡压方式或者滑紧方式，可以提供更好的可靠性，如果用热熔管道，在没有划伤的情况下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；

　　阀门、分水器等要求可拆卸维护的连接点是更容易漏水的地方，所以采用虎牢关等具有更好安全性的产品，或者具有防脱管功能的分水器等，可以有效提高系统连接安全性，降低漏水的风险。

　　从饮用水为生的角度，肯定紫铜管或者不锈钢管是最好的选择，但是这种方式带来成本、安装等方面的不利影响；其次选择pe管，pb管，ppr管等，对每种不同管道的优缺点要详细了解，和客户沟通有理有据，让人信服还不可夸夸奇谈。

　　客户家里面积大人少，你要给客户谈绿色建筑，节约能源不是为了省钱，而是为了对人类的可持续发展负责，是一个具有社会责任感的具有环保意识的有修养的人；

　　如果客户家里都是红木家具、古玩字画，你要讲漏水之后不堪设想的后果；

　　防止漏水的最好方式是做隔离系统，让外部采暖系统和用户家里的采暖系统进行隔离，比如用宙斯盾换热站就是很好的隔离方法。

　　家里经常就一个漂亮媳妇在家，你就要舍身处地的考虑既要温暖如春，还要运行稳定可靠，别动不动就是不热了、漏水了，三天两头让维修工人上门；

　　稳定性的实现有几个方面问题：第一是方案设计要合理，不能有胎里带的毛病；第二产品品质过硬，不能出故障；第三产品的特性要了解，能够让产品发挥出应有的作用而不是一个摆设

　　用户家里用的集中供，你要替客户考虑到集中供热不靠谱家里不热怎么处理？天冷了集中供热还没有供上怎么办？用户说现在无所谓，冷一点也行，那么将来生小宝宝的时候怎么办？大人冻住是小事，孩子可没经不住锻炼；

　　用户家里有老人在，你就要替他考虑老人要操作简单的采暖，不要弄那么多操作复杂的高科技，把老人给冻着了。

　　当然你还要替用户考虑到卧室用了高档的实木地板导致房间温度总要低几度，导致上了床都要盖两层被子可不是幸福生活；

　　还要考虑到这么大的房子，过两年挨个拆开清理地暖更换阀门也是麻烦事；

　　考虑到新小区集中供热水质太差，不是脏东西就是气体多，这些因素都会影响到用户家里的采暖效果，影响到客户生活品质。

　　用户部分房间要用地暖部分房间安装暖气片，用暖气片能热的水温地暖太热，甚至木地板开裂变形；用适合地暖的水温散热器不热，这肯定不是客户想要的结果。

　　如果客户设有麻将房、影音室等专用房间，业主还是可烟鬼，则这些房间要安装新风并且风量很大，常规做法房间温度可能较低，这些问题负荷解决？

　　客户家房子比人多得多，过年家里人回来可能人比房间多，那么设计的时候一定要考虑这种工况的大幅度变化，无论是开一栋楼还是开一个房间系统都要能够稳定可靠工作。

　　每一个问题都是站在客户角度替他设计一个更有品质的生活，这是暖通销售及服务的核心内容。

　　但是如何销售只在这个层面给客户聊得很嗨是没用的，这些只是问题，让客户意识到这些问题的存在，他才会需要解决问题，因此重点在如何帮客户解决问题，特别是如果你解决问题的方法和思路是别人想不到的和做不到的，那么这个客户基本就是你的了。

　　所以销售还是要懂点系统知识和技术的，不能帮助客户解决问题的销售不是好销售，因为解决客户问题就是解决自己问题。

采暖销售方案6

　　为贯彻落实中省市关于冬季清洁取暖的决策部署，加快推进我县冬季清洁取暖工作，持续改善空气质量及人居环境，结合我县实际，制定本实施方案。

　　一、目标任务

　　xx年，以实现中心城区全部气化为重点，年底实现城区100％清洁取暖工作任务，同时辐射带动城乡结合部暨农村地区1个街道办4个重点镇18个社区26个村7770户热源侧改造，涉及改造面积117.6万*方米；同步实施2个旅游景区271户农户建筑节能改造，改造面积3.2万*方米，实现建筑能效提升30％以上目标；完成基础设施建设245.3公里，初步实现重点区域、重点乡村气网覆盖。全县拟实施项目计划投资9508.2万元。其中中央和市级投资3535.27万元，县级配套资金1178.46万元，社会投资4794.47万元。

　　二、实施范围

　　（一）中心城区涉及张家畔街道办事处7个村14个社区煤改气项目，具体为：瓦房村、张家畔村、郭家庙村、双家湾村、王家庙村、双伙场村、新伙场村，北新街社区、统万路社区、龙山路社区、南关社区、林荫路社区、北新街社区、长城路社区、民生路社区、红柳路社区、宇文路社区、文化路社区、金华路社区、育才路社区、河**区。

　　（二）城乡结合部涉及张家畔街道办事处10个村1个社区煤改气项目，具体为：张伙场村、望夏村、四柏树村、海则畔村、寨山村、新庄村、新房滩村、胡伙场村、林家湾村、阳光村，东新社区。

　　（三）农村地区涉及4个镇9个村3个社区煤改气项目，2个镇2个村建筑节能改造项目。

　　1.煤改气项目。镇靖镇榆沟村、枣刺梁村；杨桥畔镇九里滩村、杨二村、阳周村、沙石峁村、沙畔村；东坑镇创业路社区、东方红社区、陆家山村；宁条梁镇宁条梁社区、柳桂湾一村。

　　2.建筑节能改造项目。红墩界镇白城则村、龙洲镇龙一村。

　　三、重点工作

　　（一）优先实施集中供热。在具备条件移民社区、人口密集区、公共机构中，充分依托工业余热等现有热源，优先发展集中供热改造；对非营利公益事业服务机构实施燃煤改燃气锅炉、燃煤改电锅炉改造。

　　（二）积极推进煤改气。按照“以气定改、先立后破”的原则，在落实气源的前提下，积极推进煤改气，推广使用燃气壁挂炉，同步加快配套燃气管网建设。在燃气管网无法覆盖的区域，通过LNG、CNG等点对点供气方式实现区域燃气供应，谋划好煤改气计划任务和燃气管网建设的街接工作，督促城燃企业加强预测研判新增煤改气用户的用气需求，合理制定年度计划，足额与上游供气企业签订供气协议，确保民生用气稳定供应。

　　（三）稳步推进煤改电。在热力管网覆盖不到且无法使用天然气的区域，稳步推进煤改电。引导居民选取可持续、取暖效果佳、可靠性高、经济性好的电锅炉、空气源热泵等组合供暖，电力企业要科学测算煤改电后的电力负荷，积极做好配套电网改造，保障电力供应安全可靠。

　　（四）探索新能源取暖试点。鼓励各镇（便民服务中心）积极开展新能源取暖试点，选取风、光资源和电网基础条件好且居住较为集中的村（社区），积极谋划和探索新能源供热试点和示范。

　　（五）推进既有建筑节能改造。在加快清洁取暖改造的同时，重点对乡村振兴示范村、村杆村、旅游景区的居民住房，以及非营利性公益事业服务机构的建筑进行节能改造，严格按照《公共建筑节能设计标准》（GB50189-2015）、《严寒和寒冷地区居住建筑节能设计标准》（JGJ26-20xx)、《农村居住建筑节能设计标准》（GB／T50824-xx）等规定执行，确保改造后建筑能效相比改造前提升30％。

　　四、实施步骤

　　（一）制定方案阶段（xx年7月30日前）。张家畔街道办事处、宁条梁镇、东坑镇、镇靖镇、杨桥畔镇要按照xx年冬季清洁取暖工作目标任务，扎实开展摸底调查工作，确保户数准确、项目精准。要成立专项工作组，细化乡镇、社区、村组责任，专人负责，确保工作有效对接、上下联动。于7月25日前，将实施方案和镇、村（社区）工作人员名单报县冬季清洁取暖工作领导小组办公室备案。

　　（二）项目实施阶段（xx年4月1日-xx年11月30日）。各涉改项目街道办、镇**负责辖区内冬季清洁取暖改造工作，煤改气户用燃气壁挂炉由居民自行购买，补贴时限为xx年4月1日至xx年11月30日。

　　（三）项目验收阶段（xx年12月1日至xx年12月31日）。根据《榆林市冬季清洁取暖户用采暖设备验收管理办法》（榆清洁取暖办〔xx1〕7号）等要求，实行街道办（乡镇）三级全覆盖验收制度，由街道办（乡镇）查验相关原始凭证，完善并保存工程资料，建立竣工档案，进行项目初验后报县冬季清洁取暖工作领导小组复核，县冬季清洁取暖工作领导小组进行抽验，于12月31日前形成验收报告报市清洁取暖办。

　　五、补贴政策

　　（一）补贴原则

　　1.企业资质和备案要求

　　（1）资质条件。企业营业执照、开户许可证、全国工业产品生产许可证、产品入陕燃气具注册登记证、陕西省城市燃气用具质量检测中心检验报告、安装售后人员资质证明、财务管理、依法缴纳税收票据（20xx年度）、信用报告、信用承诺书、无违法记录声明、法定代表人授权委托书、分项报价表。其他不完全资质条件参照县燃气办相关管理规定执行。

　　（2）备案要求。一是要提供销售企业性质及其概况说明；二是销售产品必须在靖实体注册，并有完善的售后服务体系；三是同一法人（企业）原则上推荐1个安装品牌；四是提供同一品牌不同功率产品报价备案（高于基础款的产品报价必须低于当日电商*台报价的20%）；五是必须保留1台市场销售产品样机，以备查验校对；六是对销售企业（公司）依据产品质量、售后服务、税费缴纳、企业信用、投诉举报、市场销售等行为，实行分级量化管理，优先推荐使用产品，对量化指标低、群众满意度低的产品不予考虑。

　　1.个户补贴执行原则

　　（1）只补初装不补运行。补助资金只对改造项目的初装建设和设备购置成本进行财政补助，不再覆盖至后续运行使用阶段。

　　（2）将“一户多宅”纳入改造补助范围，对“一户多宅”的住户，按照“一房一证、一证一台、补贴一半”的补贴标准给予补贴，其余费用由用户自行承担。

　　（3）经营性商户改造补助按照居民设备补助标准的一半执行，其余费用由商户自行承担。

　　（4）所购买燃气具产品限定在靖边县县域内的企业、公司备案产品给予补贴，否则不予补贴。

　　（5）煤改电产品必须为**采购产品。

　　（6）没有列入xx年实施项目内不予补贴。

　　（7）补贴标准、资料审核、信息录入等严格执行本方案规定，具体要求参照《xx年冬季清洁取暖核查验收工作指南》执行。

　　（二）补贴标准

　　1.集中供热项目

　　（1）对实施集中供热管网改造和新建供热管网的项目，给予不超过一级管网建设总投资20％的补助。

　　（2）对乡（镇）**、派出所、学校、幼儿园、卫生室、敬老院、村（居）委会等非营利性公益事业服务机构，实施燃煤改燃气锅炉、燃煤改电锅炉改造的，根据实际使用面积，合理选用设备型号，给予购置和安装锅炉设备费用全额补助。

　　（3）没有列入xx年实施项目内不予补贴。

　　2．煤改气项目

　　（1）依据《榆林市xx年冬季清洁取暖工作方案》煤改气项目标准中规定：“煤改气居民自行采购的，给予居民用户不超过4000元的设备（壁挂炉）补助”标准，参照20xx年壁挂炉补助基础价格（3396元），以20kw天燃气锅炉为基础款产品（含壁挂炉、报警器、防爆管等辅材以及打孔等安装费用），补助价格为3600元，超出基础款价格差价由居民自行承担，等价或低于基础款价格的依据购置发票据实补贴。

　　（2）给予商户补助按照居民设备补助标准的一半执行，其余费用由商户自行承担。

　　（3）对新建天然气中压管网的城燃企业的补助，参照《榆林市冬季清洁取暖燃气管网建设项目20xx年补助标准》（榆清洁取暖办〔20xx〕5号）相关要求执行。

　　（4）没有列入xx年实施项目内不予补贴；未按要求安装报警器、防爆管等辅材的不予补贴；未取得区域授权或资质不全的企业（公司）不予补贴。

　　3．煤改电项目

　　（1）对购买电锅炉、空气源热泵采暖面积不超过20*方米的居民用户，给予每户最高不超2000元的补助；对采暖面积大于20*方米的居民用户，给予每户最高不超4000元的补助。电采暖设备组合价格低于补助标准的实报实销，超出补助标准的部分由居民自行承担。

　　（2）给予商户补助按照居民设备补助标准的一半执行，其余费用由商户自行承担。

　　（3）没有列入xx年实施项目内不予补贴。

　　4.既有建筑节能改造（外墙保温）

　　（1）居民住房节能改造。在改造后建筑能效较改造前提高30％的前提下，由中央及地方财政全额补贴，每户给予一次性最高补助120元／*方米，补助改造面积不得超过120*方米，超出部分由居民自行承担相关费用。

　　（2）非营利性公益事业服务机构节能改造。优先对2009年之前建设且未达到建筑节能标准的街道办（乡镇）、派出所、学校、幼儿园、卫生室、敬老院、村（居）委会等单位进行改造，改造资金由中央及地方财政全额补贴，改造面积以外墙面积为准，补助标准不超120元／*方米。

　　（3）没有列入xx年实施项目内不予补贴。

　　5.新能源试点项目

　　（1）购置太阳能＋电辅热设备的，每户给予一次性最高补助10000元。

　　（2）对于太阳能、风热等新能源供暖试点示范项目，鼓励由村集体、企业及**三方合作投资建设，根据全县申报情况及资金量，经市冬季清洁取暖工作领导小组办公室审核后，按照“一事一议”原则具体确定补助标准。

　　（３）没有列入xx年实施项目内不予补贴。

　　六、保障措施

　　（一）强化组织保障。县清洁取暖工作领导小组办公室负责冬季清洁取暖试点工作的统筹协调及组织推进，做好政策制定、项目管理、督导检查和经验推广、组织验收等工作，建立联*会议、联络员、统计监测等制度，定期通报有关情况，及时研究解决遇到的问题和困难。各有关部门要按照职责分工，积极协调配合，形成工作合力。

　　县发改局：负责统筹协调全县冬季清洁取暖各项工作；制定实施方案、实施细则，制定项目管理办法、考核办法、验收办法等；组织验收各单位实施项目、工程管理、招投标等工作；审核补贴用户资料并完善市*台录入上报工作；检查、指导、调度相关单位工作完成情况；承接、协调市清洁取暖办交办的其他工作。

　　县财政局：负责审核拨付中省市财政补贴资金，筹措并合理安排县级配套资金，监督资金合理使用；负责**采购项目评审和采购工作；开展绩效评价工作。

　　县住建局：负责指导全县用户侧外墙保温改造工作，优先使用地产产品；负责监管城燃气企业燃气管网建设及燃气安全监管工作；负责监督管理**聘请的第三方监理公司以及在靖注册燃气具销售企业（公司）资格审查和管理工作；绘制全县清洁取暖“热力图”，在全县行政区划图上标出县城、乡镇及各行政村清洁取暖率。

　　县审计局：负责对全县清洁取暖项目进行审计，重点审计政策落实情况和财政补贴资金筹集、拨付及使用情况等。

　　县应急管理局：负责督促、指导行业主管部门清洁取暖安全生产工作；负责全县冬季清洁取暖突发事件的应急处置工作。

　　县城市管理执法局：负责对散煤经营场所进行常态化监管，会同县***、市场***、行政审批服务局、市生态环境局靖边分局、张家畔街道办等相关单位开展联合执法，改造或取缔中心城区内原有散煤经营场所，查处散煤用户，严禁销售散煤等高污染燃料；负责开展散煤等高污染燃料使用情况的日常监督检查等工作。

　　市生态环境局靖边分局：负责开展全县环境空气质量监测和评价工作；定期开展清洁取暖工作情况通报和检查工作。

　　县市场监督管理局：负责监督管理全县清洁取暖改造市场秩序，营造诚实守信、公*竞争的市场环境。

　　国网靖边供电分公司：负责推进县域内“煤改电”工作，制定并落实“煤改电”优惠政策，科学测算煤改电后电力负荷，积极做好电网改造、变压器增容、变压器至用户电表之间的线路及智能电表改造等保障工作；制定电力供应应急预案。

　　张家畔街道办事处、宁条梁镇、东坑镇、镇靖镇、杨桥畔镇：负责辖区内所有煤改气、煤改电摸底登记、审核和协调工作；制定xx年辖区内冬季清洁取暖实施方案，加强对冬季清洁取暖工作的正面引导、安全宣传；配合相关部门进行联合执法，加快实施区域内煤改气工作；配合做好煤改电工作；组织实施外墙保温工作；巡回开展冬季清洁取暖安全日常检查；按时限要求做好统计和上报工作；据实做好用户补贴的建档和审核工作。

　　县天然气有限公司：负责中心城区“煤改气”项目实施，配合县住建局、张家畔街道等单位开展相关工作。

　　（二）规范资金管理。县财政局要加强对财政资金使用的监督管理，足额落实县级配套资金，严格执行补助政策，提高拨付效率，及时将工程建设、设备购置等各项补助资金拨付到位，保障清洁取暖补贴资金专款专用，严禁截留、挤占及挪用。

　　（三）保障能源供应。相关部门要督促相关城燃企业做好冬季取暖天然气保供工作，拓展上游供气渠道，积极争取天然气用气指标，足额签订并落实天然气供气合同；电力企业做好供暖季电力保障，加大对电力设施的巡检频次，做好提前预警，及时抢修故障。

　　（四）加强安全督导。要制定完善清洁取暖相关设备、设计、建设标准，加强对清洁能源取暖产品质量、准入标准、工程建设、竣工验收、后期运营服务等方面跟踪管理，形成完善的监督管理和约束机制，确保清洁取暖设施建设安全、管理安全及运行安全。

　　（五）严格考核问责。县冬季清洁取暖工作领导小组办公室负责对全县涉改项目区及相关部门和单位、企业清洁取暖工作完成情况进行考核，考核实行“周调度、月考核、季通报”制度。对工作不到位、责任不落实的部门和单位及时进行通报，对弄虚作假，不按政策执行，虚报冒领等行为的居民用户、单位和企业，一经发现，取消其补贴资格；对未按期完成目标任务的乡镇、部门，由县**对其主要领导进行约谈。

　　（六）加强宣传引导。各相关部门和单位要充分利用各类媒体，及时发布清洁取暖有关政策，建立完善宣传引导机制，加强对清洁取暖工作的正面引导和安全宣传，及时回应公众关注的热点问题，引导、鼓励公众自觉参与清洁取暖工作，形成全社会关心、支持、参与的良好氛围。

采暖销售方案7

　　为深入贯彻落实县十三次党代会“126”发展思路和县十九届人代会精神，实现集中供热更加节能降耗、稳定高效、精细管理、健康发展。按照我县深化供热体制机制改革工作要求，结合实际，制定本实施方案。

　　一、指导思想

　　深入贯彻落实县委改革发展战略的决策部署和工作要求，坚持“四个聚焦”改革总体思路，牢固树立“以人为本”、“全面、协调、可持续发展”的科学发展观，以深化供热绩效改革为动力，以保障民生利益为核心，以推进供热精细化管理，提升服务水*、节支降耗、提质增效为目标，推动我县集中供热健康、稳定、持续发展。

　　二、基本原则

　　（一）坚持分类指导、以改革促发展的原则。在县**统一指导下，突出部门监管，因地制宜，认真细致地制定各项配套政策，全面落实改革要求，使集中供热在深化改革中取得较快发展；

　　（二）坚持环保节能的原则。发挥公共机构节能作用，大力推动建筑节能和公共机构节能改造，降低能耗、提高能源利用率；

　　（三）坚持综合配套、分段推进的原则。供热改革是一项涉及面广、系统复杂的工作，应充分考虑社会公*，考虑困难家庭采暖的需要，兼顾各方面的利益，稳步推进供热体制改革，维护供热单位和用户的合法权益，确保社会和谐稳定。

　　三、总体目标

　　加快建立适应社会主义市场经济体制要求、符合我县县情的供热运行管理新体制，建立供热绩效机制，逐步实现以管理促发展、向管理要效益的供热精细化管理目标，供热温度达标率达到95%以上，群众满意度达到98%以上，安全运行率达到95%以上；改革用能体制，规范公共机构用热行为，实现热费应收尽收，节约能源消耗5%-10%，压减财政开支10%-25%；进一步完善基础设施，提高服务管理水*，20xx年前建成智慧供热大数据*台，实现数据互联互通互享，热网整体*衡运行，到20xx年供热运行成本控制到35元/㎡左右。促进我县集中供热更加高效、节能，向规范化、科学化和精细化管理目标发展。

　　四、改革任务

　　（一）深化用能体制改革，促进增收节支

　　1.强化职能，落实用热规范管理。县供热站依据职能负责我县城区冬季集中供热各项工作，供暖期从当年10月15日起至次年4月15日止，根据国家《住宅设计规范》、《居住建筑节能设计标准》及《酒泉市城市供热管理办法》相关供暖期室内温度的规定，结合我县地理和气候环境，确定供暖期室内温度18℃-22℃为达标温度。

　　热用户于每年10月15日前办理停用暖手续，用热应一次**清当年热费。确需停暖用户，根据《酒泉市供热管理办法》规定，应在采暖期开始20日前向供热单位提出申请，地暖热用户按采暖期全额热费的20%交纳热损费，挂片热用户按采暖期全额热费的10%交纳热损费。新接入集中供热系统的民用建筑，用户未达到楼栋、单元总户数的40%，由开发商补齐差额部分热费后，供热单位予以正常供暖。机关事业单位按照“谁用热、谁付费”的原则，由县财政根据办公建筑面积于每年7月底前向各单位拨转取暖经费，各单位于8月底前向县供热站全额交纳当年用热费，其中：学校、体育馆、文博中心（图书馆、档案馆、文化馆、博物馆）及县社会福利中心等社会服务机构，由主管部门按照用热面积向供热部门缴纳全额用热费用。供热单位收缴暖气费严格执行“收支两条线”，在市民中心设立服务窗口，采取线上和线下两种方式依法文明收费，收取热费出具正式发票，实现热费应收尽收。

　　2.规范燃煤物资采购。燃煤等生产物资购置由县财政进行兜底，城区及各乡镇冬季锅炉燃煤由使用单位按需自行招标采购，并负责燃煤质量的监督管理。

　　县财政每年年底前全额向县供热站拨付当年燃煤经费。20xx年城区总供热面积预计达到73.05万㎡，较上年度增加3.04万㎡，增幅5.85%，20xx年冬季供暖期计划用煤32000吨，单位能耗较上年度下降1.72公斤/㎡，20xx年预计节省燃煤1000-1500吨，预计降低财政补贴100万元左右，增加公共机构取暖费收入353万元；20xx年公共机构实现*衡阀管控后，预计节省燃煤20xx-3000吨，节省财政补贴160-250万元。

　　（二）健全基础设施，促进生产节能降耗

　　1.实施公共机构用能*衡阀管控。我县公共机构面积占城区总供热面积的26.1%，能源消耗约8000吨/年，供暖期日均耗煤44吨。针对公共机构上下班、节假日、寒假等用能特性，20xx年建设完成公共机构管网*衡阀（朝汐阀），通过合理设定阀门开度及用暖时间，可将公共机构10%左右过剩热能全部转输供给居民用户，有效提高热能利用率。通过*衡阀管控，公共机构非正常用热时间段保持低温（18℃）运行，按节能10%-20%计算，可节约能源800吨-1500吨，减少财政补贴64万元-120万元。

　　2.推广热用户智能锁控阀系统。20xx年-20xx年建设安装4000套用户智能锁控阀及线上缴费系统，通过实际使用来看，有效杜绝了“偷热”、“恶意欠费”等违规用热行为，进一步提高了热费收缴率。20xx年全面完成剩余既有1147户个体、企事业单位智能锁控阀安装，新建楼栋按标准统一安装智能锁控阀并经供热单位验收后方予接通供热，全面实现对全县热用户缴费、停暖信息化管理。

　　3.管网改造促进热网*衡。20xx年完成金地、梦柯两座换热站片区内水暖、地暖用户管网分离改造，将教育路双号7栋住宅楼供热管网统一纳入梦柯换热站进行热交换，便于热网运行的*衡调节，降低能源消耗，提高供热质量。

　　4.探索建设智慧供热大数据管理*台。通过利用现代化互联网、物联网科技信息技术，构建热源-换热站-用户智慧供热管理大数据*台。20xx年建成城区换热站无人值守系统，20xx年建成用户端智能温控系统，20xx年城区智慧供热大数据*台整体连通，实现供热系统数据互通互联互享，便于准确记录和掌握生产运行状况、设备状况、能源消耗、用户温度等方面信息，利于科学合理调配热源供给，使热网整体达到*衡，供热管理更加规范、科学。

　　（三）优化服务举措，提升服务管理水*

　　1.加强供热行业监管。供热主管部门加强对供热单位的监督检查，制定供热单位考核评价办法，对供热单位供暖时间、供热质量、物资储备、热费收缴、设施维护、群众满意度等关键指标，按百分制分别在年底和供暖期结束后进行两次考核，考核结果作为单位及干部职工评先评优、奖惩及领导干部任用选拔的重要依据，促进管理水*、服务能力的进一步提升。

　　2.建立供热单位绩效考核机制。实行工资收入与绩效挂钩，按照定量和定性双重指标，对工作人员在安全生产、污染减排、节能降耗、物资保障、服务质量等方面实施绩效考核，激发工作人员的工作积极性，促进服务水*提质增效。创新行业服务管理，大力开展“供热服务管理年”“**问暖”“供热单位年度考核评价”等活动，开通“温暖服务热线”及时受理群众用热问题，建立突发供热事件应急响应制度，做到10分钟响应，半小时到达现场，供热抢维修非特殊情况时间不超过8小时，特殊情况书面上报主管局，并通过新闻媒体、社交*台及时通知用户。

　　建立绩效考核奖励，按当年燃煤采购价格，同比上年度节省燃煤的10%作为县供热站绩效奖励，由县财政直接拨付县供热站，并依据供暖期绩效综合考核结果进行奖励。

　　五、保障措施

　　（一）加强组织领导，强化保障机制。按照县委、县**的相关要求，为实现科学合理的缴费方式，建立高效运转机制，成立肃北县供热绩效改革领导小组，统筹负责供热改革各项工作，把推进肃北县供热改革作为贯穿县域社会经济发展各项工作的重点，确保供热改革顺利推进。

　　（二）凝聚改革共识，形成改革合力。县住建局要认真研究集中供热改革重点推进事项，形成务实高效的改革推进机制；县财政局要科学合理安排县属机关单位取暖费。相关部门要各司其职、各负其责、紧密配合，加强政策协调，促进上下联动、协同创新。在改革实施中，加强党内监督、民主监督、法律监督，确保人民群众的知情权、参与权、表达权和监督权。认真处理好改革与稳定的关系，妥善解决各种利益群体之间的矛盾，确保供热绩效改革顺利进行。

　　（三）强化绩效考评，推动责任落实。县住建局要严格落实绩效改革方案要求，强化领导责任、管理责任、监督责任，统筹推进供热绩效改革工作落地落实；县供热站要坚持以人为本，全面落实县委“126”发展思路，主动作为，勇于攻坚，创造性开展工作，确保我县供热绩效改革取得实效。

　　（四）加强舆论宣传，营造改革氛围。供热改革关乎供热单位、广大百姓和职工的切身利益，不但需要全体干部职工广泛参与，也需要社会各界和广大用户理解支持。全面推进供热体制机制改革，必须正确地处理好改革、发展和稳定的关系，要坚持正确的舆论导向，广泛宣传供热改革的重大意义和主要措施，让社会认可、群众满意、**减负、单位增效。

　　本方案自20xx年10月1日起执行。

采暖销售方案8

　　长期以来，采暖市场企业*惯于以产品形式和技术的区隔为支点，来进行差异化的定位营销，在这种营销竞争的背后需要强大的技术研发实力和创新能力。而部分企业运用了错位营销的策略，确立企业独特的产品特点和营销策略，塑造与众不同的终端形象，为企业在市场上找到一个属于自己的独特的空间。

　　艺术与审美感

　　目前，市场主流的散热器主要分为铸铁、钢板和钢柱三类形式，市场中也孕育了众多关注于不同类型的品牌。同时，也有一些品牌将更具有个性化的“艺术散热器”推向市场。艺术散热器以艺术设计和定制为主要特点，在装修风格匹配性下，满足日常实际需求的同时，又有高于生活本身的特征。

　　艺术散热器同时兼顾实用性和艺术性，价格相对较高，定位于市场中具备一定消费和审美能力的目标人群。同时，定制化的特征给“艺术散热器”的价值也在不断加码，新的蓝海市场这也给散热器这一传统的产品的发展创造了更多的可能。

　　暖气片市场在国内的竞争激烈，市场趋于饱和，但艺术散热片市场则相对空白。Caldo在这个容量不大的市场中，找到了存在的空间，投入全部的专业性经营艺术散热片产品，致力于把这个细分领域做到极致。树立自我特色和自我风格的品牌，能够激活市场竞争氛围，使消费的层面得到无限的拓宽和延展。

　　利润与价值

　　错位营销强调的是避开趋同，有效地规避产品功能的同质化和营销策略的趋同性，走出一条属于企业自身产品和营销的新路，这种彻底的个性化追求的营销手段需要企业有全新的创新意识，但这并不难，从某种角度来说，艺术散热器的诞生与发展只是企业在消费升级的市场趋势下，为用户提供的更加个性化的解决方案。

　　在森德看来，立足于用户需求是实现更进一步发展的核心。森德（中国）暖通设备有限公司品牌市场部总监邓辰表示：“南方市场应该存在多种散热器形式。目前市场中的钢板散热器不能转角，中国没工厂不能国产，颜色不能选等等，但是这些森德都能做到。”

　　随着中央空调市场的竞争越来越激烈，为了获得更多的利润，经销商纷纷寻找冷暖风水之外的蓝海市场。“随着社会生活水*的提高，大家对审美要求也会有所提高，艺术散热片作为新的蓝海市场，还是有较大的发展潜力。”董思远表示。针对目前市场同质化竞争严重，加拿大HV中国运营中心总顾问陈川认为：“目前，中端市场的竞争势均力敌，但高端市场的角逐却在不断明确和清晰的划分市场界限。”

　　塔尖的服务

　　董思远在采访中强调，不管是暖通空调领域的红海市场，还是舒适家居集成领域的蓝海市场，重要的都是要做好服务，提升自身的核心竞争力。

　　Caldo和大多数厂商不同，只经营艺术散热片的小品类产品，让其更加注重服务的价值。董思远表示，在新接触艺术散热片市场的时候，Caldo还是以原本的经营暖通的思路去做市场，在经过更多的市场反馈后，Caldo探索到一条新的道路，更多的是从设计师的需求以及客户的需求角度出发，建立自身的竞争力，把服务做到极致。

　　塔尖的圈层市场也需要经销商有塔尖的服务能力相匹配。陈川表示：“对于厂家和商家来说，不管是从产品结构技术创新还是营销策略上，都要让长期战略和短期战略相结合，才能适应目前的市场环境。长期战略主要体现在企业的布局上，要认清企业最终服务的人群，要思考怎样才能为服务的人群提供真实的价值。只有这样，最终你才能为这个领域带来很好的价值。”

采暖销售方案汇编8篇（扩展4）

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　　一、 活动背景 时光荏苒，一年一度的协会换届就要到来了。一年下来，干事在工作中不断得到锻炼，积累了不少经验。新一届的到来，我们需要补充新的能源，注入新的活力。为进一步加强协会管理，促进协会健康发展，保证协会的正常运转，为协会的工作注入新的血液，我协将决定开展海报展活动，考验各个干事各方面的能力，在众优秀的干事中挑选出更适合担任下届各部门的部长人选。

　　二、 活动主题

　　薪火相传，协会远航

　　三、 活动目的及意义

　　通过海报展，增强干事之间对彼此的了解和凝聚力，并且为其提供一个充分展现自己、展现勇气的舞台和锻炼自己的机会，从而从众多的优秀干事中选出更优秀的人才留任，为协助协会带领下一届新生力量大步向前走。

　　四、 活动安排

　　（一）时间

　　活动摆摊时间：

　　20xx年5月27—28日

　　活动举行时间：

　　20xx年5月27—28日

　　（二）地点

　　广东工业大学华立学院一号饭堂水池旁

　　（三）参与人员

　　广东工业大学华立学院蓝天义工协会干事

　　五、 活动流程

　　（一）活动筹备阶段

　　1、前期宣传：

　　①张贴活动海报以做好前期宣传。

　　②用蓝天官方微博、微信宣传活动。

　　③在一号饭堂水池旁摆摊宣传。

　　2、前期筹备与分工：

　　①5月19日前将竞选的名单进行分组画海报，组数人 数选视人数而定，并要求每组成员要在5月27 日 前将海报完成。

　　②组织部负责策划书的撰写与审批及微博、微信更新。

　　③秘书部负责申请场地及人员安排。

　　④广告创艺部负责海报的制作与摊位布置。

　　⑤财务部负责相关物资的购买。

　　⑥人事部负责通知会员活动详情。

　　（二）活动举办阶段

　　1、8:00-12:15,13：15--17:05在一饭水池边摆摊开展 海报展，并进行现场投票。

　　2、除现场投票外，还进行微博投票。

　　（三）活动后续阶段

　　1、全部学生组织成员都要留下来进行最后的收尾工作。

　　2、负责音响设备的收放，注意用电的安全。

　　3、清点工作台、工作椅的数量，归还原处。

　　4、回收有用的道具，以便日后的再利用。

　　5、清理活动场地遗留垃圾。

　　一、活动背景：

　　消防安全，人人有责。随着社会发展，有些人消防意识渐渐变淡。社会和校园火灾事故频频发生，造成财产上的重大损失甚至失去生命。所以我们应该加强消防意识。针对大学生消防意识的缺乏，特别是大学生对于火灾应急处理方式与应付能力。在此举办本次活动。

　　二、活动目的：

　　通过宣传消防安全知识，加强师生的消防意识以及提升他们的对于火灾的应急处理方法和应付能力。让校园远离火灾，使师生有一个安全舒适的大学生活，享受和谐校园带给他们的快乐。

　　三、活动主题及时间：

　　关注消防，珍爱生命。

　　时间：**年11月12号至**年11月22号

　　四、主办单位:上海健康职业技术学院承办部门：自律部，信息部，宣传部。

　　五、活动内容、时间、地点及人员：

　　内容：

　　（1）聘请专业人员实际演示消防器材使用。

　　时间：19日14.00~15.30

　　（2）校园内火灾预防措施。

　　时间：20日14.00~15.30

　　（3）学会报警常识（电话119、火灾现场位置、在路口专人接车等）。

　　时间：20日14.00~15.30

　　（4）在消防专业人员的引导下演*火灾逃生常识。

　　时间：21日14.00~15.30、22日14.00~15.30）

　　（5）消防知识趣味答题赛：

　　比赛规则：采取抢答方式。每班三人，取优胜者前五名，给予简单的物质奖励，分组淘汰制。初赛每六个班一组，每组第一名进入复赛；复赛每六个优胜者为一组，前两名进入决赛；决赛决出前五名为优胜者。

　　时间：23日14.00~16.30

　　地点：学校操场

　　参与人员：全校师生

　　六、宣传工作:

　　（1）消防安全横幅:悬挂校园主干道上。

　　（2）利用黑板报和校园展示栏展示消防常识和消防图片。

　　七、其他：

　　（1）聘请学院保卫部门消防专业人员做消防安全报告及消防器材的使用演示等。

　　（2）比赛用奖旗、奖状或小物品。

　　策划组：家好月圆庆中秋

　　策划组成员：

　　工作人员安排：

　　1）策划员：

　　2）采购员：

　　3）场地布置：

　　4）后勤员：

　　月是民族、家庭幸福的象征，中秋节活动策划方案。自古以来，中秋节不仅是小家团圆的日子，更是举国欢庆的时刻。从时令上看，中秋是“秋收节”。从渊源上看，我国古代就有春祭日、秋祭月的礼制，中秋又叫“祭月节”。祭月的风俗始于魏晋，盛于唐宋，甚至被定为国节，烧斗香、放天灯、走月亮、舞火龙……中秋活动极大地丰富了起来。一个民族把宇宙天象最完美的时刻与农事巧妙结合，把月圆之夜作为举国同庆的节日，使得原本纯粹的自然现象有了丰富的人文寓意。

　　文化是月的魂。我们不但要让传统文化植根于市场沃土中，还要不断赋予“中秋望月”新的时代内涵，重新找回“中秋望月”的时代感觉。今年的中秋节，我院为在校师生打造了“中秋望月”的*台。为此，我们设计了一个活动方案。

　　内容如下：

　　1、活动主题：“浓情中秋，情系火炬”

　　2、活动目的：让全院的师生们都感受到节日的浓厚氛围，以及家庭的温暖。

　　3、活动时间：零九年 农历 八月十五 晚上（ 7点30分到9点45分）

　　4、活动地点：院图书馆喷池广场

　　5、主承办单位：经济管理系 07级商务英语专业

　　6、参与对象：全院师生

　　活动的整体构思（活动的板块、各个板块的主题、基调等）

　　活动形式：聚会+自助餐

　　环境的布置：

　　场地布置主要围着喷池进行，大致的布置情况如下：

　　聚会地点选在图书馆的喷池广场上进行，场地分为7个部分，分别是**台（包括唱歌场地）、喷池、餐台A和餐台B（三米长）、工作后台和游戏场地橘子灯、猜灯谜和“你信任我吗？”。

　　场地布置饰品有横幅、灯笼、气球、丝带。

　　以图示意：

　　图书馆

　　校门口

　　**台

　　后台

　　餐台A

　　餐台B

　　喷池

　　橘子灯

　　猜灯谜

　　“你信任我吗？”

　　宣传形式：

　　1）校园海报宣传；

　　2）校园播音宣传；

　　3）校园各人流密集处以传单方式宣传 ，规划方案《中秋节活动策划方案》。

　　餐点样式：

　　1）水果类：苹果、葡萄、哈密瓜、橘子、橙子、香蕉、西瓜、火龙果、山竹、柚子、柿子、李子、

　　2)饮品类：可乐、雪碧、绿茶、橙汁、奶茶、葡萄酒、矿泉水

　　3)小吃类：月饼、栗子、牛角、叶仔糕、寿司、骨肉相连、鱿鱼丝、薯片、花生、棉花糖、瓜子、饼干、鸡翅、开心果、牛肉干、

　　活动节目：小橘灯、猜灯谜、“你信任我吗？”、交际舞、赏月吃月饼、我爱记歌词、许愿船

　　节目内容：

　　1）小橘灯：把线穿在吃完的橘子皮的瓣儿上，相互串接，然后把所有的线统一绑在一根小木棒上，在橘子里点上一条蜡烛，就可以做成一个小橘灯。材料有橘子、丝线、15厘米长的小木棒、一条小蜡烛、打火机

　　2）许愿船：你，是否有几多心愿，那么让许愿船带着你五彩的梦，遨游大海。扬起许愿船，冉起希望，让我们心想事成，美梦成真！把自己的愿望写在彩纸上，然后折成小船，放到喷池中，随波逐流。材料有彩纸、马克笔

　　3)猜灯谜：在排好的已贴好谜题的灯笼上，选择自己感兴趣也会解的谜语，猜中就有精美奖品。材料：线、灯笼、谜题、奖品

　　4)“你信任我吗？”一对情侣或朋友站在相隔2米远的地方，前面的人站在约50CM高的地方上，然后毫无预警地往后倒，看看后面的.人能否及时接住她/他。主要考大家彼此之间的信任度及灵敏度。材料：软垫、凳子、桌子

　　5）我爱记歌词：先给选手放一段音乐前奏，音乐一停，选手必须马上接唱，而且歌词一字不能错，唱错要受罚，把气球绑在身上，其他人用尖锐的东西刺破气球。而最后胜出的人将获得一份神秘大礼品

　　6)交际舞：在广场上放一段华尔兹音乐，让在场的师生自由组合，跳舞放松心情。

　　7）赏月吃月饼：月亮高挂于空，最圆最亮的时候，大家团团坐，边赏月边聊天吃月饼

　　8、活动议程安排（详细议程安排表，包括时间、地点、节目、参与人员）

　　聚会开始之前，准备好一切招待师生工作，并分发荧光棒和小灯笼。一切准备完毕，聚会仪式开始：

　　1）领导致词并宣布晚会开始 7点30分

　　2）猜灯谜、小橘灯、“你信任我吗？” 7点45分—8点15分（自助餐在游戏结束后正式开始）

　　3) 我爱记歌词 8点20分—8点50分

　　4) 交际舞 8点55分—9点05分

　　5）赏月吃月饼 9点05—9点30分

　　6) 许愿船 9点30分—结束

　　9、经费预算（详细的餐费、礼品、环境的布置、道具、海报、横幅等其它活动用品费用等）

　　宣传费：100元（横幅、传单、海报）

　　餐饮费：400元（批发价格）

　　奖品费：200元（学*用具、毛公仔、体育用品、精品）

　　其他杂费：100元（丝带、灯笼、气球、节目材料费）

　　总金额：800元

　　10、经费的筹措（主管单位拨款、自筹、赞助、捐赠等）

　　学院拨款

　　11、应急措施（停电、防火、急病、其他突发事件）

　　如果遇到停电-点蜡烛或启用发电机；如果遇到火灾-附*有消防栓可灭火；如果遇到有人发生急病-我们会立刻将她或他送往校医室；一旦遇到地震、台风、暴雨等紧急情况-大家帮忙散场

　　12、其他要求：

　　1）对工作人员的到会时间、筹备人员分组与分工等要求：准时到位、认真

　　2）对环境布置的要求：简单即可

　　3）对活动议程安排的要求：紧凑有序

　　4）对活动内容的要求：尽兴就好

　　5）其他要求：随便

　　13、其他情况说明：随机应变

　　以上内容为我组的策划方案，为全面的实施这一计划，我们将齐心协力，做到最好。同时希望大家能大力支持和配合我们的活动。最后，我们组全体成员预祝大家有个欢乐的中秋节！

　　一、活动主题

　　激情创造梦想，创业赢得未来

　　二、活动目的

　　进一步促进我校创业、就业教育，增强学生对社会的感知和体验，使学生具备创业意识，发散创新思维，创造更多就业与创业的机会，旨在培养复合型、创新型人才，促进学校产学研结合，让学生不仅在未来的创业道路上有所准备，更对毕业后的社会就业有深刻体验。

　　三、参赛对象

　　我校在籍有创业意向的学生

　　四、主办单位：

　　学工处、就业办

　　五、策划承办单位：

　　院学生会、“xxx”创业协会

　　六、组织机构

　　1、成立大赛组委会

　　组长：

　　副组长：

　　成员：

　　2、大赛决赛评委

　　七、活动内容

　　(一)参赛要求：参赛者可以个人或团队形式参加，团队人数原则上不超过*人。每名参赛者必须使用真实学生身份报名，如实填写参赛者姓名、身份证号、所在系、年级、联系方式等，如冒用他人姓名申报参赛，一经发现即取消其参赛资格。

　　(二)参赛方式

　　1、报名阶段：*月8日至*月1*日，参赛选手根据参赛选题在本系分团委处报名，也可自行选择参赛项目;*月1*日至*月2*日，由相关负责老师对所有报名参赛选手集中进行培训;*月27日前，各系指导参赛选手完成报名确认并提交创业项目计划书。

　　2、初赛：*月30日，工作小组组织评委对参赛选手所提交的创业项目计划书进行评比，评出10个团队进入决赛，并对项目计划书提出建设性建议。

　　3、总决赛：*月*日，由评委根据选手现场表现评出各类奖项。

　　(三)参赛项目选题

　　人物形象工作室

　　校对工作室

　　速录工作室

　　摄影摄像工作室

　　动漫工作室

　　设计小组(打印、*面设计等)

　　为纪念我国第个全民义务植树节以及开展全民义务植树运动三十一周年，响应省委、**的号召，加快推进我镇绿化的步伐，镇党委、**决定开展义务植树活动，现将锦尚镇20xx年312植树节活动方案印发给你们，请认真做好准备参照执行，具体方案如下：

　　一、植树时间：20xx年3月12日上午10时左右。

　　二、植树地点：

　　1、镇机关、镇直各单位、工业区管委会、青年志愿者：锦南路段。

　　2、各村，各中小学、幼儿园：自行选定义务植树地点。

　　三、参加植树人员：镇机关、镇直各单位全体干部职工，工业区管委会全体干部职工，各村两委及工作人员，各中小学、幼儿园教职员工、青年志愿者等。

　　四、具体活动措施

　　1、植树现场组织：锦南路段由镇农业服务中心负责场地布置，镇党政办负责人员安排;各村，各中小学、幼儿园自行组织。

　　2、造林苗木准备：锦南路段由镇农业服务中心负责组织，并送到栽种地块，苗木全部采用带土蔸的绿化大苗。

　　3、植树工具：由镇农业服务中心负责锦南路段植树工具80把，其中锄头30把，铁锹50把，各村，各中小学、幼儿园自行负责。(工具包括锄头、铁锹、水桶等)

　　4、技术指导：由镇农业服务中心负责组织技术人员进行指导。

　　5、宣传报道：各单位义务植树地点都要悬挂有关造林绿化的横幅一幅、标语若干条，镇农业服务中心负责几个主要路口的横幅、标语，镇党政办负责联系电视台、石狮日报社，务必将此次造林绿化活动的声势造大造强。

　　6、秩序维持：派出所、边防所负责植树节活动期间的安全保卫工作。

　　五、其他事项说明：

　　1、体弱病残者不宜参加此次活动;

　　2、参加植树人员要各自注意人身安全，严防劳动工具误伤他人等伤人事情发生;

　　3、各村要在3月15日前上报义务植树活动情况，镇**将根据活动开展情况给予资金支持。

　　一、活动目的

　　1、 加强各部门干事之间的了解，为以后活动的开展打好基础；

　　2、 培养部门内干事们的团结合作能力，增进彼此的互信，对以后的工作安排做一个借鉴；

　　3、 提高会内各个部门的凝聚力，以及所有会员及干事的集体意识。

　　二、活动主题

　　魅力青春，炫我风采

　　三、活动时间

　　xx年04月——xx年05月（根据内容分阶段进行）

　　四、活动地点

　　天津商业大学篮球尝南区篮球场及圆厅一（教室待定）

　　五、活动内容

　　1、 户外素质拓展

　　各部门挑选六男六女组队参加，以各种游戏（如：踩气球、合作运球、n人（n+1）足等）趣味比赛，比赛时长为60分钟。

　　2、 部门风采展

　　1) 个人风采展：每个部门选出一个才艺之星参加，项目包括唱歌、舞蹈、书法、朗读等，时间为五分钟；

　　2) 部门风采展：尽量做到部门内所有干事都能参与，项目包括小品、话剧、情景剧、集体舞、合唱等，时间为十分钟。

　　3、 篮球比赛

　　各部门挑选三男两女参加，比赛时长为40分钟。（根据部门人数及具体情况可作调整为三男）

　　六、前期准备 部门 工作内容 截止时间 监督人签字 组织部 及时完善活动策划，安排活动监督人员，负责会内礼仪、主持等人员的挑选及部内活动的准备，做好素质拓展、篮球比赛的对阵抽签工作及各部门风采展的活动申报工作 xx年04月24日 宣传部 出一块画板，安排好活动的各项宣传活动，制作部门风采展活动ppt

　　，收取整理参加个人风采展人员的ppt xx年04月18日 服务部 布置活动会场，借好教室及场地，活动结束后整理会场 xx年04月24日 外联部 安排好活动参与人员 xx年04月16日 办公室 安排照相人员，购买活动奖品及奖状，安排人员负责签到 xx年04月16日

　　七、活动流程

　　1、 xx年04月16日下午进行素质拓展活动，

　　2、 xx年04月20日下午进行个人风采展及部门风采展；

　　3、 xx年04月23日进行篮球赛初赛，选出三队参加xx年04月24日下午的半决赛及决赛。

　　八、活动细则

　　1、 素质拓展：

采暖销售方案汇编8篇（扩展5）

——毕业演讲稿汇编8篇

【精选】毕业演讲稿汇编8篇

　　演讲稿是一种实用性比较强的文稿，是为演讲准备的书面材料。在学*、工作生活中，在很多情况下我们需要用到演讲稿，相信许多人会觉得演讲稿很难写吧，以下是小编整理的毕业演讲稿9篇，希望对大家有所帮助。

各位领导，老师们，各位同学：

　　大家下午好！

　　非常荣幸能够在这个令人激动万分、心潮澎湃的时刻，作为教师代表，向即将踏入社会的毕业生说上几句心里话。我衷心地祝贺每位毕业生顺利完成了自己的大学学业，顺利地走向自己的工作岗位。在两年的大学时光中，每位同学的光阴没有虚度，经过自己的努力学*，你们学到了真正的本领。现在，不仅仅是你们自己，包括我们每一位教职员工，对你们的未来都怀有非常美好的憧憬，所谓“一柄长剑在手，天下任我驰骋”。这柄长剑就是你在学校练就的才能与本事，长剑所发出的剑气就是你无畏无惧勇于开拓的精神。经过了在学校两年的砥砺和磨练，从精神上、从能力上，你们都已经拥有了“驰骋”的底气。在你们身上，我们看到的是年轻一代的成长，看到的是积极向上、奋斗不息的精神，看到的是蓬勃的青春活力，看到的是肩负祖国未来、民族希望的一个群体。

　　有一句英文，很简短，但是意味深长。"livetolearn，learntolive"，这句话翻译成汉语就是"因生而学，因学而生"。这说明了这样一个道理：就是学*应该成为我们生命的组成部分。所以，我都衷心地希望每一位毕业生走向社会，无论是走向工作第一线，还是继续选择深造，都能够不断地、踏实地学*新的知识，充实自己，我还希望大家在学*中要注意两点：一是要"会学"。

　　知识太多了，不会学我们就会面对汹涌而来的知识不知所措。现在人类的知识总量，大约3年就翻一番，所以我们应该努力寻求获得知识的方法，学会如何学*，以适应知识日新月异迅速增长的趋势。二是要学会做人。陶行知先生在论述教师和学生的职责与任务时，曾经言简意赅地说过十六个字：“千教万教，教人求真；千学万学，学会做人”。学会做人的最大一方面就是学会与人交流，与人交往，与人合作。在我们的时代，靠一个人单枪匹马地奋斗是无法建功立业的，任何一个大型的计算机软件要研制成功，都要靠成千上百的科技精英经年累月地协同合作，所以希望大家要学会做人，学会做事，学会合作，在各方面都不断地完善自我，有一个健康的体魄，保持一种健康的心理状态，充满信心地面对未来。每天都能寻找到学*、生活中的快乐，每天都能使自己取得一点点进步，成为一个全新的人，从而为社会，为国家做出贡献。

　　刚刚毕业，刚刚走向社会，我衷心的建议每一位毕业生一定要摆正自己的位置，始终保持一种*和的心态，从零开始，从小事做起，虚心向他人学*，真诚向实践请教。我们都知道宋朝时得那一个“仗剑杀虎，上马赋诗”的陆游，他写了首诗说明做学问的方法：“古人学问无遗力，少壮工夫老始成。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。“躬行”，就是自己要亲自做一做。书本上的知识总是有限的，而社会才是一个大课堂。你们毕业后，面对很多选择，但不管它是否符合你的专业，只要能发挥你的才能，你就大胆实践，主动出击，想各种办法取得成功。这如同拳击一样，要把对方击倒，很难说哪一拳重要，哪一拳不重要，搂上那拳那拳就重要，搂不上那拳那拳就不重要，关键是要敢于出拳。我们每一个河大人、我们每一位河大毕业生都应当成为想办事，会办事，还能办成事的人。

　　海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。尽管我们马上就要毕业，但是毕业这个词的“英文词根”却没有“完成”、“结束”的意思，而是蕴含开始、进步的意义。我觉得今天我们不是庆祝“结束”，而是欢呼开始；不是纪念“完成”，而是宣布进步。就让你们的生命之舟在新的岁月港湾里启航，载着对太阳的憧憬和对未来的畅想，直挂云帆，乘风破浪。

　　祝福你们，也相信你们一定会一路*安，一帆风顺！

　　我的演讲完毕，谢谢大家！

尊敬的各位校领导、各位老师、同学们：

　　大家好！首先，今天非常荣幸由我代表20xx届全体高三毕业生发表我们的毕业感言。

　　今天的毕业不仅是对昨天的总结，更是对明天的呼唤。

　　有人说：没有开始，就没有结束。我们，三年前在这里开始，三年后又在这里结束。三年的光阴，多少人在生命中来回穿梭，却只留下背影？我们经过了彼此相遇，又经过了彼此分离，这期间，我们是否抓住了一些、又放弃了一些？摊开手掌，我们还剩下些什么？

　　三年前的我们，也许没有预见今天的分别。但是如今，分别就在眼前。你是否也渴望时间被上锁，好让今天过慢一点呢？我们真的努力想将所有的一切烙印在心底，让这些成为尘封于心底最美好的记忆。

　　三年的岁月已逝，1095个日日夜夜就这样从指间溜走，听起来似乎是那么的漫长，却过得那么快。我们还没有好好品味这三年身边的幸福感，就要面对别离。在我们的生命中，又会有几个这样美好又充实的三年呢？

　　在这三年中，我们既收获了知识，又收获了友情。那些在你落寞时陪在你左右的，是朋友；那些在你迷惘时给你信心的，是朋友；那些在你懈怠时给你动力的，是朋友；那些在你难过时对你微笑的，依旧是朋友。我们一起成长，牵手面对困难，我们一起走过春夏秋冬，一起品味三年的酸甜苦辣，一起咬紧牙关决不放弃。即使再难，也不离不弃！

　　随着时间的不断推移，我们逐渐褪去了身上的青涩味道，取而代之的是成熟与责任。经历了高考的洗礼，我们从一个孩子过渡到一个青年人，从幼稚渐渐走向成熟，这当然不只是称呼上的变化，更多的是心理上的升华，我们明白自己需要承担更多的责任，也真正明白了，生活其实没有想象中的那么简单。

　　我们在未来的这条路上也许会非常辛苦，可是“只有含泪播种，才能微笑收获”，当成功的你回首今天所付出的这一切时，就会发现这一切都是值得的。人生就像是装满巧克力的盒子，你永远也不会知道接下来会吃到什么味道。可是不要因此胆怯，人总要尝试些什么。有些路，注定要一个人走完，但是不要忽略那些陪在你身边，最真挚的感情，如果现在你最珍惜的人在身边，请握紧她的手。给她感动。

　　生命中，是不断有人离开或进入的。于是，看见的看不见了；记住的遗忘了。生命中，也是不断有得到和失去的。于是，看不见的看见了；遗忘的记住了。回忆是没有任何力量的，但是它可以温暖我们的心，就让这三年的一切，剪辑成一部黑白电影，永远保留下来，在落寞的时候供我们回忆、取暖。

　　一句话难以囊括三年的生活点滴，在这里，我代表全体高三毕业生，感谢我们的学校，感谢和我们一起走过三年的老师们。是你们给予我们自信，是你们给予我们希望，是你们见证我们成长。曾经的三年，有我们共同的欢笑与泪水；未来的日子，我们将带着你们的殷殷嘱托更加努力，绝不放松，用最好的自己回报我们的学校、回报我们的老师。三年虽然匆匆而过，一中只是我们生命中的驿站，但是一中的老师们绝对不是我们生命中的过客！在未来，在天长地久的尽头，依旧没有人能抢走，我们对学校的感谢，对老师的感激！

　　就要分别了，请记住，20xx年7月4日，我们XX中学20xx届全体高三毕业生郑重承诺：今天我以一中为骄傲，明天一中以我为自豪。

　　愿我们的学校明天会更美好。

　　同学啊，让往日夕暮中那些甜蜜的低语，都埋在心底，化作美丽的记忆吧!

　　光阴似箭，一转眼，4年的同窗生涯已成为过去。但教室里，还回响着我们朗朗的读书声;操场上，还留着我们奔跑矫健的身影。这里的草坪、小溪、竹亭，是我们永远依恋的百草园。

　　毕业了，多么想留住那些温暖的日子，但又多么渴望着能早日投进生活的洪流。那以往的同窗生活，是一串甜美的糖葫芦;那迷人的甜与酸，将永远回味不完。

　　采撷一串串的梦，学校的嬉戏，回想起是那么缤纷绚丽;而成长的追逐，竟已一跃而过。世间的尘嚣喧扰，似乎沉寂，让我重新拾取记忆的落英。

　　我们拥有4个在一起的春秋，每一次游戏，每一次探讨，每一次争吵，都将成为我记忆中珍贵的一页。

　　还记得吗?军训场上的一顶顶红帽，阅兵场上嘹亮的口号，是的，从那时起，我们共同踏进了这片令人神往的天地……

　　还记得那一天的摄影留念吗?我的瞬间意识连同闪光灯一起亮了：你的倩影留在底片上，同时也深深地烙在我的心灵里。

　　红叶纷飞的枫林里，我们曾拥有多少回忆。那飘舞着的枫叶，将我们带进一个无比美妙的境界。

　　雪花乱飞的季节，我们也曾陷入迷茫的困惑，感到孤独和凄凉，但我们毕竟走了过来。

　　生活的海洋已铺开金色的路，浪花正分列两旁摇着欢迎的花束。勇敢地去吧，朋友!前方，已吹响出征的海螺;彩霞，正在将鲜红的大旗飞舞 ……

　　从五湖四海来，到天南地北去。不管走到哪里，不管在什么岗位，让我们继续填好人生的履历表，交出事业的优秀答卷，为母校的旗帜增辉添彩。

　　愿你作一滴晶亮的水，投射到浩瀚的大海;作一朵鲜美的花，组成百花满园;作一丝闪光的纤维，绣织出鲜红的战旗;作一颗小小的螺丝钉，一辈子坚守自己的岗位 ……

尊敬的老师，亲爱的同学们：

　　大家上午好！风吹雨成花，时间追不上白马。不知不觉我们的初中生涯就这么结束了。此刻，我们在这个最熟悉的操场上召开毕业典礼。面临即将而至的别离，眼前却像放电影似的闪现着过往：我们一起踏过的台阶，一起考试的食堂，一次冲刺的跑道，一起值日的操场，一起奋斗的教室点点滴滴，历历在目，是那么的亲切而又温暖。可如今我们就要分别，心里纵然涌起千万种不舍，也只能含泪说再见。今天，在这个特殊的日子里，请允许我代表东升二中20xx届全体初三毕业生向我们的母校告别，向我们的老师告别，向我们回不去的三年告别。

　　再见，我最亲爱的同学们。我们曾一起尽情地玩耍，追逐笑闹；我们曾一起刻苦地学*，冲刺中考。我们曾在一起愉快地庆祝生日，也开开心心地装饰教室到夜里。是你们教会我如何帮助别人，如何以诚待人，是你们让我感受到了最真挚的友谊。就算我们纯真的容颜会随着时间而蜕变，但是，这份感情我们一辈子都不会忘！

　　再见，我最敬爱的老师。这三年来，是您无私地传授给我们知识，教给我们做人的道理。是您在深夜呕心沥血为我们编写教案，是您在大清早就到学校监督我们学*。您在我们提出疑问时认真解答；您在我们遇到困难时伸出温暖的双手。是您的亲切关怀，是您的挑灯夜战，才换来我们今日的成就。您每一个严肃的表情，每一句温暖地问候，都让我们舍不得忘记。老师，这三年有你陪伴真好。让我们对您说一句：老师，谢谢你！

　　再见，我最亲爱的母校。每一届运动会、文艺节，都让我们感到了初中生活的丰富多彩。你伴随了我们人生最美好的三年。这一切关于东升二中的独有记忆，永远都不会消逝。

　　今夕何夕，青草离离。不息的蝉鸣，宣告着我们即将在这个明媚爽朗的夏日分别。白鸽从荡着白色云朵的天空掠过，只在校园的操场上留下了一闪而逝的影子。我们和老师交谈、讨论，和同学们在一起拼搏、笑闹，简简单单而又不*凡的时光就这样悄然无声地溜走。伸出手去想要触摸，昨天仿佛*在咫尺，可惜却再也碰触不到。彩虹变淡的时候最美，在消散的那一瞬间才想要抓住它。所以，越是美好又稍纵即逝的东西，我们便愈加珍惜。让我们永记此刻的时光吧，愿来年我们回到熟悉的东升二中，我们最最亲爱的母校，一切都还是老样子。大树浓荫成片，水中鱼儿欢腾，天上云朵奔跑，太阳温暖地照耀，我们的笑容依然如当年一样灿烂。

尊敬的老师，亲爱的同学们：

　　燕子总有离开母亲怀抱的那一天，我们总有离开母校的那一天。时间过得真快，眼间我们就要离开生活六年的学校了。回首往事，难忘的六年小学生活历历在目，母校的一树一木，一花一草，一砖一瓦，都是那样熟悉，那样亲切！

　　我永远忘不了的是刚刚来此班的时候，我过3次学校，只有到20xx级5班的时候，我发现班上的同学是我过的几个班级中最热情，最团结的班集体。我作为新同学到这个班上的时候，班上的同学都以热烈的掌声表示欢迎，气势之大，使我非常感动，我和班上的同学也认识得非常快。

　　这里还留下了我童年最美好的回忆，每当我打开记忆的匣子，许多事情像放电影一样，浮现在我的脑海中，有坎坷，有甘甜，有失落，有成功，有失败，有喜悦，有愤怒……

　　我忘不了考试考砸后，老师帮我分析错题的情景；忘不了班队活动上我的节目被表扬时的情景；忘不了选拔落选时的失落；忘不了经过努力后获奖时的喜悦；忘不了并肩生长的同学；忘不了像精心的花工一样关怀我们这些稚嫩幼芽的老师！

　　可是，我们已经六年级了，我们要离开难分难舍的老师、同学，离开母校了。此刻，我的心里是多么的不舍啊！六年的岁月多个日日夜夜，听起来似乎是那么的漫长，而当我今天面对离别，又觉得它是那么的短暂，似乎弹指一挥间，但很多东西确确实实地烙在我们的记忆里，无法抹去……我们要告别烂漫的天真，步入了几丝沉稳；脱去了童年的稚气，获得了成长的自信；抛弃了依赖，学会了选择；懂得了自尊、自立、自强。

　　在迈入初中的大门之前，我衷心的祝愿敬爱的老师事业蒸蒸日上，身体健健康康！祝愿同学们在新的学校里学业进步，与来自不同学校的同学共同学*，和谐共进，为祖国的明天努力奋斗！

　　最后祝愿我们师生的情谊比天高、比海深！祝愿我们的母校更加辉煌！

亲爱的老师、同学们：

　　大家好！

　　在这个隆重的毕业典礼上，能够作为教师代表发言，我感到非常荣幸！首先我要衷心地祝贺同学们圆满完成学业！祝大家在新的岗位上再接再厉创造出更好的成绩！

　　大学校园的六月是缤纷而湿润的：张扬而伤情的告别、执手相看泪眼、共同回忆曾经的光荣与梦想、还有那散场之后老歌的余音缭绕……这些，组成了我们每一个人对于大学的难忘记忆。毕业的时刻，也是一个感伤的时刻，有道是：笔砚相亲，晨昏欢笑，奈何离别今朝。就在这样一个季节里，老师要和你们说再见了。刚入学的时候，你们可能觉得毕业遥遥无期。

　　如今，你们已经明白，时光是如此的匆忙，似乎在弹指一挥间，人生中至为宝贵的大学时光就要成为永久的回忆了！睡在上铺的兄弟，阅览室里心仪许久的女生，食堂里四年如一日的饭菜，还有许多被你们在背后起了外号的老师……昨天还是那么真实地存在，明天就会成为回忆了。回首这四年，我相信大家都会感慨万千，孤单过、快乐过、努力过、挫折过，失败过、成功过、哭过、笑过、迷惘过、希望过，但无论怎样，在千滋百味的大学四年如白驹过隙时，我们都知道，从今天起，你们毕业了！

　　其实，每年的初夏，校园里的老师都会度过一段夹杂着喜悦与忧伤的炎炎夏日。大家会发现那些曾经坐在自己的课堂中，或是认真地听讲、或是埋头笔记、或是无聊地张望、或是窃窃私语的学生，几天之内突然从自己的视线中消失了；会发现那些曾经使自己或者自信、或者骄傲、或者不安、或者担心、或者愤怒的小家伙们，突然之间长大了、成熟了、要自谋生路了。此时此刻，老师们的心情总是复杂和别样的。

　　在我及全体老师将成为大家大学时代的回忆之前，我想利用最后的这次机会，给大家提几个建议：首先，无论将来你在什么样的岗位，都不要放弃梦想，不放弃梦想，是所有成功者必须拥有的心态。其次，时时刻刻不要忘记继续学*。无论你是否从事自己的专业工作，无论你是否从事你自己喜欢的工作，也无论这么多年学*的知识是否能够学以致用。第三，要“踏踏实实做事，老老实实做人”。同学们在新的工作岗位上，一定要认真做事，踏踏实实，努力从*凡、不起眼的工作做起，不要好高骛远、急功*利。把自己的本职工作做好就是最大的成功。

　　最后，勇于进取。“毕业”的英文单词“graduation”这个词的词根没有“完成”、“结束”的意思，而是蕴含开始、进步。这就是对毕业最好的诠释。我们今天在这里举行毕业典礼，不是庆祝“结束”，不是纪念“完成”，而是欢呼开始，是向未来的“进步”宣战。“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，曾经辉煌的同学请你们不要骄傲，曾经迷失的同学更不要气馁，机会对大家都是*等的，只要肯努力，时间会给大家在社会这张答卷上一个满意的评分。

　　请继续保持阅读书籍特别是经典著作的兴趣，不要让网络信息、手机短信、网络游戏塞满视野。请继续热爱和批评你们在这里度过美好年华的母校，但不要让别人对她指手划脚。请继续联系你亲爱的同学、师弟师妹，也不要放过你的老师，比如我……我保证以后不会再像今天这样唠叨了。最后祝你们前程似锦，好运相伴！

　　谢谢大家！

　　

尊敬的李铁君副校长，尊敬的各位领导，尊敬的各位老师，亲爱的各位研究生同学：

　　大家好！

　　我十分荣幸！在这里代表研究生指导教师在沈阳师范大学XX届研究生欢送大会上发言。今天，我们应届毕业的研究生同学最快乐、最兴奋、最纠结！最快乐，是因为大家已经顺利完成学业，终于戴上了硕士帽；最兴奋，是因为大家就要与昨天说再见，开启新的生活；最纠结，是因为大家对母校、对老师、对同学总有几分留恋和不舍，而且还面对许多关于现在和未来的重大抉择！而此时，我最想说的不是几句抽象而干瘪的歌颂与鼓励，而是真心实意意地送给大家最热烈的祝贺和最美好的祝福！

　　昨天晚上，我认真地查阅了英文“毕业”——graduation这个词的词根，惊奇地发现英文的“毕业”这上词并没有“完成”、“结束”和“拜拜”的意思，而是深刻地蛰伏着“开始”、“进步”的蕴含。我认为，“开始”、“进步”是对“毕业”概念的最为美好、最有价值、最具魅力的诠释。我们今天在这里隆重聚会，热烈欢送大家，不是在庆祝“结束”，不是在纪念“完成”，而是欢呼新的“开始”，是向未来的“进步”宣战。此时此刻，各位研究生们同学最脆弱的.那一根神经往往让你们的眼窝湿润，内心中往往会涌出一股相拥而泣的冲动与渴望；此时此刻，各位研究生的指导教师们有快乐、有喜悦，但更有学生一去不知何时归来的苍凉现向往往；此时此刻，研究生和指导教师之间总想再思一思，再说一说，再论一论的诉求与感想。在大家就要挥手告别的时候，我们回顾经历的既往，我们联想人生的沧桑，我们瞻念未来的前程，不由得感到作一名硕士研究生导师，最有劲、最给力、最荣光！因为，我们拥有庞大的研究生群体——我们的亲学生——这个社会最可宝贵的战略资源。教师因为储备了这个战略资源而延长生命；国家因为储备了这个战略资源而后劲无穷；大家因为储备了这个战略资源而前程光明。

　　我们的志愿与研究们的兴趣紧紧联系一起。刚刚过去的三年，我们把研究生的品德修养、知识学*、能力提升、学术创新作为第一要务。自己的学生在学*期间，在人生旅途中所取得的每一个进步，哪怕就那么一点点，也能使我们春风得意，兴奋陶醉，心花怒放。

　　我们的使命与研究生的幸福紧紧联系在一起。刚刚过去的三年，我们硕士生导师一直在梦想“高徒出名师”。在与广大研究生同学的交流、交往中，我们确实改善了知识结构，拓宽了理论视野，学会了如何做教师。我们既希望自己的学生茁壮成长，出现一些名不虚传、信而有征的大思想家，叱咤风云、乐善好施的大企业家，安邦治国、浩然正气的大政治家，但我们也希望我们的研究生中能够出现“以辛勤劳动为荣”的全国“五一劳动奖章”获得者。因为，劳动创造生活，劳动创造财富，劳动创造历史，劳动是美的源泉，普通劳动者是现代社会的脊梁。

　　我们的追求与研究生的未来紧紧联系在一起。刚刚过去的三年，我们总是以一种可持续的战略眼光关注、关切和关心着我们自己的研究生的未来。作为沈阳师范大学校园里的一位辛勤耕耘者，我们关心的不仅是自我和当下，而是时代和明天；作为徜徉在哲学百花园中的一个“在者”，我们关注的不仅是赞美，而是反思与批判；作为与大家朝夕相处教育者，我们关切的不仅是前现代和现代，而是人类的生存境遇和风险社会的危机。我们总是建议我们的研究生同学，读点哲学，读点马克思，以培养大家“慎思明辩的理性，执著专著的意志，洒脱通达的境界，体味真切的情感”，以守护思想，引领时代”。

　　同学们，“位置决定影响，角度决定空间，高度决定视野，*台决定未来”。我代表全校硕士研究生指导教师衷心地祝愿，在沈阳师范大学建校60周年之际毕业的研究生同学，在未来的人生旅途中，有最合适的人生位置、最独特的观察角度，有理想的生活高度，最优越的发展*台，以不断扩大社会影响，伸展存在空间，拓宽理论视野，创造美未来！

　　谢谢大家！

　　尊敬的领导、各位老师，亲爱的同学们：

　　大家上午好!

　　今天，我能参加一中20xx届高三毕业典礼，和同学们共同分享完成高中学业的喜悦，与老师们共享教书育人的丰硕成果，我感到非常荣幸!在此，请允许我代表全体高三学生家长，对顺利完成高中学业的同学们表示热烈的祝贺!向为同学们的成长倾注热情、汗水和智慧的老师及校领导表示衷心的感谢!向默默无闻为孩子们的健康和成长无私奉献的全体员工们表示由衷的谢意!

　　三年前，我们把少不更事的孩子亲手交给了一中。三年的时间里，我们看到老师们爱岗敬业的精神、呕心沥血的工作热情，我们欣喜地感受到孩子们一步一步地成长，我们欣慰地说：我们选择一中是正确的。三年后的今天，经过一中这块沃土的滋养，经过一中园丁的精心培育，孩子们一个个都已成为有理想、有志向的青年，羽翼丰满，即将起飞，翱翔在大学的蓝天。

　　舆论上宣传"教师是太阳底下最光辉的事业"，大家都觉得有些空虚，我曾经也是一名高三教师，以我的切身体会，我告诉大家，"教师是太阳底下最最光辉的事业"，这一说法，一点都不过分。孩子们，想一想在你的经历里：你犯了错的时候，是不是只有父母打过你屁股?那是望子成龙、望女成凤啊!是不是只有老师才苦口婆心、严厉地批评教育你?你生病发烧的时候，是不是只有父母和老师曾经摸摸你的额头，逼你去打针、输液?怕你耽误了学业?也许你曾经反感过，也许到现在你还不能理解，但是总有一天，你会知道，他们才是真正爱你的人。请再想一想，高中三年里，你们大多数人远离父母，寄宿学校，是谁一年四季早晨六点钟就陪你在教室学*?是谁晚上十点钟还在为你辅导?又是谁牺牲了周六、周日的休息时间，在为你上课?不要说他们有加班费，我教学的时

　　候也曾经想过，什么时候我才能不挣这加班费，能和家人散散步、逛逛街，可对教师，尤其是对高三教师来说，简直就是一中奢望。世之攘攘，皆为利往，只有教师，收获了却不能装进自己的背囊，而是要放飞你们这些雄鹰。孩子们，请记住，无论你走到哪里，你都要心存感恩，感恩一中，感恩你成长路上的每一位辛苦的老师!

　　徐志摩再别康桥的时候说"我挥一挥衣袖，不带走一片云彩"，孩子们，告别母校的时候，请你也挥一挥衣袖，带走一中的明德、正心、齐贤、省身、博学、笃行和一中人所有的美德!

　　做为家长，我再唠叨几句：孩子们，走出一中，你们就不再是老师、家长眼里的小孩子，你已经是一名具有法律责任的公民，是一个大人了，你应该悄悄地将家庭和社会的责任移到自己的肩上。外面的世界很精彩，外面的世界也很坎坷，希望你们要风雨兼程，真正志存高远，把拼搏当成一种*惯，去铸就你光辉灿烂的人生金字塔!

采暖销售方案汇编8篇（扩展6）

——操场上教案模板汇编8篇

操场上教案模板汇编8篇

　　作为一位杰出的老师，时常需要编写教案，教案是教材及大纲与课堂教学的纽带和桥梁。那么写教案需要注意哪些问题呢？下面是小编为大家整理的操场上教案8篇，希望能够帮助到大家。

　　时授课计划

　　课题4、操场上（1）

　　课时教学目标1·学*打球、拔河、拍皮球、跳高、跑步、踢足球

　　等六个词语，认识其中的8个生字以及足字旁。

　　2·初步学*儿歌，能配合动作有感情地读。

　　3·激发学生参加体育活动的兴趣。

　　教学设想突出学生的自主性，鼓励学生的发散性思维；拓展练*时，考虑到本学科、本教材的安排序列，形成前后照应，使学生的学*前后贯通。同时在教学过程中通过让学生演一演、猜一猜激发学生学*的兴趣，俗话说兴趣是最好的老师在活动中学生的思想高度集中，不仅提高了课堂效率而且也在不知不觉中加强了对体育活动的了解为下一步的给词语分分类、给生字找找共同点打下一定的基础，同时也激发了学生对体育活动的兴趣。

　　教学程序与策略

　　一、创设情境导入。

　　1、小朋友们，你最喜欢参加哪些体育活动？

　　2、你知道在*时还可以开展哪些活动？

　　3、这么多的体育活动在哪里可以热热闹闹地开展呢？

　　指名说出示课题自由读课题齐读课题

　　二、学*生宇、词。

　　1、正因为体育用品的丰富多采才使得我们的体育活动丰富多采，你看光球就有很多种，（板书：球）你知道有哪些球？（生：篮球、足球、排球）师随机出示各种准备好的球类

　　球的种类真多啊，各种各样的球可以怎么玩呢?谁愿意上来试一下？（生做拍、打、踢各种玩球动作）

　　2、图上的小朋友在玩哪些球类？（出示课文插图）

　　（根据学生说的出示打球拍皮球踢足球等词语；自由拼读指名读齐读）

　　3、各种各样的球给我们带来了快乐。看，操场上我们玩多带劲儿呀(出示插图)!

　　你还喜欢操场上的哪些体育活动（边说边出示相关词语拔河跳高跑步。学生说一个出示一个，全部出示后指名、齐读

　　4、把拼音去掉读一读。

　　5、游戏：得小棒游戏同桌互读做得小棒的游戏：拼读出一个同桌给他一根课前准备好的小棒）

　　6、四人小组一起动动脑筋，给这6个词语分分类。

　　小组汇报说说自己小组分类的理由。

　　7、复*提手旁

　　单独出示打拔拍，你发现它们有什么共同点？为什么？你怎么记住它的？

　　8、学*足字旁。

　　（1）单独出示跳跑踢。仔细观察这三个字，你发现了什么？你觉得我们用什么方法更容易记住它们。

　　（2）出示足字旁以及带拼音的偏旁名称。带学生说两遍。

　　（3）足字旁和足字一样吗？

　　9、游戏猜猜我在干什么

　　（1）一名学生背对屏幕，教师出示一个词语，全班学生用动作演示，猜的学生说出词语，并在六个词语中指出这个词，全班评，再认读一遍（词语：拔河、跑步）。

　　（2）老师拿出一个词语，请小朋友们做做动作，请一位小朋友讲台上来猜猜大家是在干什么，然后从所有卡片里把那个词语找出来读一读。

　　三、学*写字

　　1、指导写好竖撇和斜撇这两种撇的笔画。

　　2、比较八入的异同。同：都是撇低捺高。异：八起笔分开，入起笔相连。

　　3、提醒学生撇捺张开的角度要大，底部要*，保证字体的端正。

　　4、教师范写，学生描红练写。教师巡视，相机指导。

　　四、巩固练*(课堂作业设计)。

　　1、请小朋友们完成练*纸上的题目，看看这些表示动作的字能和哪幅图搭配起来。（学生自己做，将带图片的电话、手、绳子、毽子、草和打、拔、拍、跳、踢连一连。）

　　2、老师这里还有一首体育运动的儿歌，我们一起来读。

　　（出示：太阳公公微微笑，我和爸爸去晨跑，哥哥弯腰做早操，天天锻炼身体好！）

　　五、作业。

　　把你喜欢的体育活动的图片和名称摘录下来，和你的好朋友交流。

　　教后反思录

　　教学目标：

　　1、认识14个字，会写八、入、大、天4个字。认识王、足、口、讠、亻5个偏旁。

　　2、正确、流利地朗读课文。

　　3、激发学生坚持参加体育锻炼的兴趣。

　　教学重点：

　　认字写字

　　教学准备：

　　1、游戏用品准备。

　　2、字词卡片。

　　教学时间：

　　2课时

　　教学过程：

　　第一课时

　　一、课前活动

　　听录音。学生伴着《运动员进行曲》踏步。

　　师：指黑板上的挂图说：现在我们到了哪里？

　　生：（看图后齐说：现在我们到了操场上。）

　　师：指课题，说：请读拼音。操场上。(先写好课题)

　　请坐下。

　　二、看图。

　　1、师：指挂图，操场上的小朋友们玩得可开心了！谁能说说他们在做些什么体育活动？（生回答一个，师就出示词语卡片让学生先读拼音，再读词语，最后让学生把词语卡片贴到相应的图上。）

　　再领学生读一遍。（不读拼音）

　　2、好了，图上的体育活动，你们都说出来了，请读这些词语，下课了，操场上，真热闹同学们有的有的还有的指着图说话。

　　同学们真棒，很多同学都已经会读了。

　　三、小组活动。

　　1、等下，我们来进行小组比赛，看哪一组的小朋友能全部认识这些词语。还要把这些卡片分成两类，一类是用手的活动，一类是用足的活动。教认足字。并认识口字旁。（摆在4号的桌子上）

　　板书：手足

　　拍皮球踢足球

　　打球跳高

　　拔河跑步

　　2、好现在请小组长打开老师发给你们的小信封，拿出卡片组织你的组员进行学*。

　　3、开始活动，请一个小组的同学到台上摆。

　　4、检查分类情况。

　　我们一起来看看他们分对了没，这边是用手的活动（齐读），这边是用足的活动。（齐读）

　　四、识记生字。

　　过渡语：刚才小朋友们学*真认真！这些生字娃娃呀，都等不及了，都想和大家做朋友。你们想和它们做朋友吗？（想）

　　1、认识打、拔、拍

　　①刚才同学们都已经分好类了，那看看这三个字（师边指卡片上边说）它们都是用手的活动，所以它们都是扌（出示卡片）

　　谁来说说看你是怎样记住这几个字的。如：扌加丁打打打。

　　②认识球字和王字旁。

　　2、认识跳、跑、踢

　　（1）请读用脚的活动那边的词语。那看看这两个字是什么旁啊？（师指跳、跑、）你是怎么知道的？（出示足）跟读

　　（2）那你们来做做动作看：师出示卡片，全体学生起立做动作。

　　（3）那谁能说说为什么这些字都是足旁。

　　（4）足字旁与足字比较

　　教学生认识高字。去掉拼音读一遍（投影出示）

　　课中活动：1

　　2

　　拍拍手，3

　　4

　　点点头，5

　　6

　　拍拍肩，7

　　8

　　扭扭腰

　　2

　　2

　　伸伸手，3

　　4

　　摇摇头，5

　　6

　　耸耸肩，7

　　8

　　跳一跳

　　9

　　10

　　快坐好。

　　五、句子练*。

　　过渡语：我们下面的活动更有趣了，第一：要比一比看谁认识的字最多，第二：要比一比看谁说得最好。

　　要求：用有的有的还有的说话。要用上本节课所学的词语。

　　六、找朋友的游戏。

　　下面我们来学一学本课的儿歌。

　　七、学儿歌。

　　1、先齐读生字的拼音。（投影出示儿歌）

　　2、学生自己试读。

　　3、师领读、请小老师领读。

　　4、下面可要插红旗了，看哪一组能得到红旗。

　　5、小组读。哪组读得好，就给他们插上红旗。

　　6、练*背诵。

　　八、进行积极锻炼身体的思想教育。

　　九、巩固练*。

　　连线。把图片与相应的词语连起来。

　　最后下课的铃声，学生起立一边踏步一边读儿歌走出教室。

　　教材简析：

　　本课是识字教学为主，课文中出现的词语和插图均与体育运动有关。要求认识的字也是有规律可循的。

　　教学设想：

　　以学生熟识的生活为广阔的学*背景，引领学生在轻松、活跃的氛围中学*是新课标所提倡的教学方式。结合课标精神及本课特点，我设计了如下的识字教学片段：

　　教学流程

　　师：（出示词语）你能想办法记住这些词语吗？

　　生：采用多种形式记词语（带拼音读、去拼音读、同桌对读）（给学生自由的空间，让他们寻找适合自己的学*方式，体现自主学*策略。）

　　师：谁愿意当“小老师“带领大家读？

　　生：争当“小老师”

　　师：在操场上的很多运动和手的关系比较密切，你能找出来吗？（将知识自然归类，渗透了分类思想。）

　　生：挑词语，分类。

　　师：（出示三个生字：打、拔、拍）它们三个长得有点像，哪像呢？

　　生：都有“扌”旁。

　　师：我们怎样来记住这些字呢？

　　生：组词，并附以动作。比如“拍”字，可以拍拍同桌，“拔”可以做拔萝卜状，等等。（好动是儿童的天性。对于刚接触的识字内容，让他们在玩中学，动中学，使入学才两个多月的孩子体会到学*是一种乐趣，是很重要的。）

　　师：同学们表现得真不错，大家看老师在做什么？（将带有“足”的字放在一起）你发现了什么？

　　生：都和脚有关，都带有“ ”。

　　师：那我们能各这三个字交朋友吗？

　　生：选择喜欢的方式识字，交流记忆。

　　教师反思：

　　本课的识字教学，以引导学生自主发现为主。课堂上创设了宽松的课堂氛围，让学生结合现实生活自主识字，并给了学生动手的机会，让他们真正地动起来，手脑并用，体现了学*的乐趣。

　这一堂课的教学目标我设为三个： 1.学会操、场、拔、拍、跑、踢六个会认字，《操场上》教学反思。2.学*体育活动的名称。 3.学会写“足”“跑”二字，了解二者关系。

　　我的设计思路是这样的：首先，因为这篇课文非常贴切学生的日常校园生活，所以我选了一首学生非常熟悉的《运动员进行曲》作为导入。然后就是识字环节，六个会认字和六个词语都非常有规律，会认字都是带提手旁和足字旁的，词语都是由动词加名词组成的，根据这一规律我教了两种识字方法，特别是部首归类法，设计这一环节除了因为这几个会认字都具有相同部首的这个特点外，还因为*常我看到学生的试卷和各种练*都有一道题目，是给出部首，让学生写出带这个部首的字，我觉得设计这个环节非常有必要。接着就是写字环节，我挑了两个有联系的字：足和跑，教写这两个字的重点就是足字作为部首应该有什么变化，评字方法我也从老师评过渡到同桌评。最后我是把七个词语编进一首儿歌作为这一节课的总结。

　　整一堂课下来，我自己的感受就是：我的教学环节全部落实了，教学目标基本实现。但由于经验问题，我在处理细节问题和课堂把控上比较欠佳。我会过于专注在讲课，而经常忽视台下有同学已经分神了；在教写字我会关注教学生怎么写，但又不留意到学生的写字姿势不标准；在玩游戏环节学生玩上瘾就会躁动，我又没来得及让他们收一收，而是让他们过了那个劲才反应过来要安静；还有一个低级错误，跑的拼音p的笔顺我写错了，这会误导学生。

　　后来，经过有经验老师的评课指导，让我知道了我这节课是有一定优点的：1.这堂课有亮点，部首归类法是这堂课的一个亮点，因为它贴切了这篇课文的特点，又关注到了学生的学情。2.每个环节都紧扣教学目标，过渡自然。3.师把相对枯燥的识字课上到了具有趣味性，如：用学生熟悉的歌曲导入，激起他们学*的兴趣；教师用词好，玩游戏的环节本来就是用来巩固识字的，但是师会说“奖励”你们玩个小游戏，那样学生就会积极去想还有哪些词是“动+名”；把评字交给同桌，比以往指名评字更能落实到每位学生都参与。

　　我认为课堂上这些优点的体现，不仅在于我自己，还得谢谢指导老师耐心指导，不断陪我备课、磨课、提建议、改教案、改课件，最终才会有这样一节汇报课。

　　通过这样一节课，我学会了识字课应该怎么教，但是，一些处理细节、把控课堂的能力有待提高。

　　操场上课文教案

　　教学目标：

　　1、 认识14个生字，会写“八”，“入”，“大”，“天”4个生字。认识5个偏旁“王”，“足”，“口”，“讠”，“亻”。

　　2、 正确、流利朗读课文。

　　3、 复*“ノ”“ ”两个笔画写法，区别“入”字的撇和捺与其它字撇和捺的不同。

　　4、 通过学*课文，激发学生锻炼身体的兴趣。

　　教学重点与难点：

　　重点：1、认识14个生字。

　　2、正确书写“八”“入”“大”“天”4个汉字。

　　难点：1、识记5个带新偏旁的字。

　　2、分辨“八”与“入”“大”与“天”。

　　教学准备：课件、生字卡

　　教学时间：二课时

　　第一课时-操场上教案

　　一、 激趣导入：

　　小朋友们，还记得他吗？ 快和喜洋洋也打个招呼吧？今天喜洋洋要带咱们一起去操场上玩一玩，同学们开心吗？

　　指板书：操场上 （注拼音的）

　　哪个小朋友能读一读呢？（个别、齐读）

　　那么我们就和喜洋洋一起去操场上看看吧

　　二、 传授新知：

　　1、 同学们看!这是哪里呢？（点击出示操场上图）（个别答）

　　2、 看一看想一想，操场上的小朋友们都在干什么？（个别答：说到相应生词，应出示。如：有的在拍皮球，点击出拍皮球）（师引导小朋友用有的……有的……还有的……连起来说话）。哪个小朋友能把大家说的话连在一起说一说？（个别说、集体说）

　　3、 这些词语，你会读吗？（个别读，师相机纠正字音，范读）

　　4、 游戏：看谁小脑瓜反应快。请同学做图上的任意动作，学生猜词语：（个别猜，都会的齐猜）

　　5、 请你边配合自己的动作边读一读词语，好吗？（开火车）

　　6、 齐读（每词两遍）

　　7、 看到小朋友们读得认真，玩得开心，喜洋洋忍不住诗兴大发朗诵了一首儿歌！大家一起来听听（出示儿歌）。觉得读得好的就鼓鼓掌吧！操场上这么热闹，我们也来高兴高兴！看哪个小朋友读儿歌最高兴。（个别读，师相机纠正读音）（大组读）（齐读）

　　8、 小朋友们看！喜洋洋今天还带着生词宝宝们跑到我们的屏幕上来了，谁能大声和调皮的小宝宝们打个招呼？（先读拼音后读字，个别读，组词）（齐读）

　　（生字卡的运用）

　　9、 这么多的生字宝宝，你有什么好办法记住它们吗？（指名说）有的生字宝宝还是一家人，你发现了吗？（个别说）（师总结：足、跑、跳。足字变偏旁，一捺变一提。）

　　（中间休息时间)

　　三、 写字教学：

　　（黑色卡纸做格子）

　　1、 （出示生字卡“大”字）这里有一位生字宝宝，你认识它吗？（个别读，组词）观察它在田字格中的位置，写这个字时要注意什么？（个别答）师范写，生书空。生描一个，写两个“大”字。（师巡视辅导）。

　　2、 （出示“大”）小朋友，它还有个哥哥，你们知道是谁吗？它总带着一顶红帽子，看！卡片（出示“天”）你认识它吗？快跟他打个招呼吧！（个别读，组词）把这个生字宝宝也请回家。观察它在田字格中的`位置，想想小朋友写“天”字的时候要注意什么？（指名说）师范写，生书空。生描一个，写二个。（师巡视辅导）。操场上教案

　　板书： cāo chǎng shàng

　　4 操 场 上

　　教学目标：

　　1、正确、流利地朗读课文。

　　2、初步认识“拍、球”等9个字，能读准字音，认清字形。认识两个偏旁“扌、足”。

　　3、激发学生坚持参加体育锻炼的兴趣。

　　教学重点

　　初步认识“拍、打、球”等9个词语能读准字音，激发学生坚持参加体育锻炼的兴趣。

　　教学难点

　　初步认识“拍、打、球”等9个词语能读准字音，激发学生坚持参加体育锻炼的兴趣。

　　教学准备

　　生词卡片，课件，课前板写课题

　　教学流程

　　动态修改

　　一、导入

　　1、小朋友们，今天我们一起来学*第四课，谁能来读一读课题？（指名读，齐读）

　　2、*时你们在操场上都干些什么啊？

　　预设：跑步、做游戏……

　　师：想不想看看其他学校的小朋友他们下课都在操场上干些什么吗？（想）

　　那我们就一起去看看。闭上眼睛，等数到三再睁开。（师出示课文情境图）

　　二．初识并分类

　　1、请小朋友们看看，图上的小朋友们都在干什么啊？指名说，并随机出示对应的词语，相机教学。（看图说话，随机课件出示词语）

　　2、丁零零上课了，小朋友们都回到教室里上课了，词语宝宝可贪玩了，小朋友们你们帮胡老师喊一喊这些词语宝宝的名字好吗？

　　3、请小朋友们在拼音宝宝的帮助下自己拼读这些词语。

　　4、刚刚啊，每个小朋友都在认真地帮胡老师呼唤这些词语宝宝的名字，可是它们太淘气了，就是不肯**室。现在胡老师要来惩罚它们了，谁能把它们分成两类，分别放在竖线的两侧。想一想可以怎么分？为什么？

　　5、指名上台分。

　　6、刚刚这三种分法，胡老师觉得这种分法最有意思!(课件出示两行词语）一类是用手来做运动的，一类是用脚来做运动的。

　　三、学*词语

　　1、第一类：打球 拔河 拍皮球

　　A.现在我要请个认真的小朋友来当小老师，带我们读读第一类的词语宝宝。

　　B.那小朋友有没有发现第一行词语有一个共同点，是的，每个词语的第一个字都是“扌”

　　C.那谁来说说这三个字你记住了哪个？是怎么记住的？

　　D.你能给“打”找找朋友吗？

　　2、第二类：跳高 跑步 踢足球

　　A.请小老师带读。

　　B.那谁来说说这三项运动，我们要用身体的那一部分来做？（脚）是的，可是在古代的时候啊“脚”称为“足”（出示字卡）跟读。

　　C.可是当“足”和别人并排走路的时候啊，他就很有礼貌地把左腿和右腿都缩起来了。我们把这位有礼貌的缩了腿的“足”叫做“足字旁”。齐读。

　　D.今天我们要认识两个“足”的字。跳：给跳找朋友。“跑”你能用加一加的方法记住它吗？

　　E.真棒，第一次学这个加一加的方法，就能用的这么好！老师要奖励大家一个谜语：一点一横长，口字在中央，下面一扇门，门里张着嘴。

　　3、做动作读词语

　　小朋友们读得真好，刚才我看到这个小朋友读的时候一边读一边在座位上做动作，做得很漂亮，请其他小朋友也象他一样一边读词语一边做自己喜欢的动作好吗？

　　4、小朋友们做的动作真漂亮，那么请小朋友们想一想，你们刚才做的动作都跟什么有关哪？（师引导：打球，拔河，拍皮球，跳高，跑步，踢足球师一边读词语，一边用手和脚做夸张的动作）

　　预设：跟手和脚有关。

　　四、学*新的偏旁

　　1、你们真是太聪明啦，今天哪！老师就要给你们隆重的介绍两位新朋友，提手旁和足子旁，小朋友来跟他们打个招呼吧！（课件出示：扌，足。扌：小朋友们好，我是提手旁，有我的汉字通常都是跟手有关的动作；足：大家好，我是足字旁，有我的汉字通常都是跟脚有关的动作。

　　2、齐读两个偏旁，并板贴。

　　3、合：能认识你们真高兴，让我们带着你们一起去认识更多的汉字宝宝吧！

　　小朋友们想不想去啊？

　　4、赶快来给他们找找好朋友吧，提手旁的好朋友在哪里啊？

　　生：打球的打，拔河的拔，拍皮球的拍

　　预设：老师忍不住要为你们竖起大拇指了，那么足字旁的好朋友又在哪里呢？

　　生：跑步的跑，跳高的跳，踢足球的踢。

　　5、用加一加的方法，记一记这“打，拔，拍，跑”

　　6、老师要奖励大家一个，谜语：一点一横长，口字在中央，下边一扇门，里面一张嘴。（高）

　　7、“跳”的右边就像要飞起来的翅膀。

　　8、“步”一个小朋友去跑步，跑着跑着，鞋子少了一只。

　　五、复*巩固

　　1、开大火车读生字卡片。

　　2、游戏：一字开花（课件出示）

　　六、写字指导

　　1、指名读“八”和“入”，给它们找朋友。

　　2、观察“八”和“入”有什么不同点？

　　3、范写“八”，书空

　　4、范写“入”书空。

　　5、完成课堂作业本“描一描，写一写”

　　二、初识和分类

　　1、先读打乱了的这六个词语。（自由读，指名读，开火车读）在充分读准，读流利的基础上，分一分。

　　2、分一分:可以分成几类，怎么分？为什么？

　　3、最终引导上按偏旁分这一种上。

　　一、教学内容：

　　人民教育出版社小学语文一年级上册识字（一）《操场上》第1课时。

　　二、教学目标：

　　1、学*“打球”、“拔河”、“拍皮球”、“跳高”、“跑步”、“踢足球”等六个词语，认识其中的九个生字以及足字旁和提手旁。

　　2、会写“八”、“入”两个字。

　　3、能用自己的语言表达想法，充分发表自己的意见。学*识字方法。

　　4、有积极参加体育活动的愿望。

　　三、教学重点：

　　通过学*六个词语认识九个生字，会写两个字。

　　四、教学难点：

　　认识足字旁和提手旁，并通过偏旁识记生字。

　　五、课前准备：

　　课件、生字卡片、词语卡片、信封（装有词语、房屋）——课前发给四人小组

　　六、课前谈话，激趣导入

　　1、[出示五环图]还记得这是什么吗？它有（）种颜色？代表（）？

　　2、下一届奥运会什么时候开你们知道吗？（08年）在哪里开啊？（北京）

　　3、是啊，明年的8月，来自全世界各国的优秀运动员都会聚到北京比赛。现在奥运会正在筹备中，瞧，这是我们的国家体育场，[出示鸟巢图]它的样子像什么啊？（鸟巢）有许多比赛要在这个“鸟巢”里举行，你猜猜有哪些？[出示内图]（跑步、跳高、铅球、跳远、足球……）你们的奥运知识真丰富啊！我们的奥运健儿就是要在这壮观、漂亮的体育场比赛，希望他们都能获得好成绩哦！

　　4、现在，铃声响了，我们要上课了。

　　七、教学过程：

　　（一）趣味揭题

　　1、这节课，我们也要像运动健儿一样做做运动，不过我们不是在这个巨大的鸟巢，而是在（）[出示课题]带读“操场上”。（跟读）

　　预设：（1）（发音标准）题目里又有*舌音又有翘舌音，小朋友都能读正确，真是了不起啊！竖起大拇指，及时肯定。男生一起读一读。（男生读）女生来。（女生读）

　　（2）（发音不正确）刚才有几个小朋友没有读正确，你们看，“操”是（）（*舌音），“场”和“上”是（ ）（翘舌音）。那谁能带大家读一读？（指名带读）如果再不正确，再带读一次。

　　2、[出示操场图]瞧，操场上可热闹了，小朋友在干什么？（自由交流）不过多，不重复学生答案，要求说一句完整的话，小朋友在（）。[相机出示词语]

　　3、：操场上，有些同学在打球、有些同学在拔河，还有些同学在拍皮球，热闹极了。瞧，词语宝宝也想和你们一起做运动呢，都有谁啊？快自己拼一拼，读一读，认识一下。（自由读）

　　4、哪个词语你读得最好，都可以直接叫出他名字的，举手带大家读一读。（指名带读）相机、发星星：你的声音真响亮！你读得真清楚！如果你的声音再响亮一点就更好了！你的xx音发得很标准！

　　5、我们这么快就和词语宝宝认识了，真能干哦！那让我们开起小火车，请火车头带大家一起读读这些词语和他们打打招呼吧，哪组火车头准备好了，先来呢？（开火车读词语——一人读一词，大家跟读）

　　6、词语宝宝看小朋友们读得这么整齐、准确，就想和你们玩捉迷藏，[出示词语]瞧，他们把拼音帽子摘掉了，还重新排了队，这下你还能认出他们来吗？谁来挑战一下？你想挑战谁？好，xx先读。（二人对抗赛，一人读一个，大家跟读）一起来。挑战成功，奖励星星，尽量两个同学都肯定，用鼓励的方法促进他们提高。

　　7、词语宝宝和大家玩得可开心了，他们说啊，真高兴成为你们的朋友，不过我们出来玩了那么久，也该回家了，好朋友们，能送我们回家吗？[出示两幢颜色不同的房子]我们有的词语宝宝住在蓝色的房子里，有的住在红色房子里，要怎么送呢？考考你们！

　　老师给每个四人小组，准备了一个信封，里面有两个房屋和6个词语宝宝，请你们动脑筋想一想，把词语宝宝送回自己的家。如果送好了，就请小组长把信封收起来放进抽屉。现在，请小组长拿出信封，开始送他们回家。（小组讨论）巡视、参与讨论，观察学生的分类情况，在交流时把按偏旁分的小组放到最后说。

　　8、哪个组已经把东西收拾好，坐端正了，就可以上来边读边分。（集体交流）（允许学生有不同的意见，比如两个字的词语分一类，三个字的词语分一类；带“球”字的词语分一类，其余的一类；当学生说到“按不同的动作或偏旁分类”的时候，随机教学有关提手旁或足字旁的字词。）

　　预设：（1）（按带“球”字分）你们是怎么分的？（指名回答）使用投影，按照学生说的，把词语送回房屋。为什么这么分啊？你这个想法很好。你们四个人能一起带大家读一读吗？（小组带读）

　　（2）（按字数分）还有哪个小组有不同的分法？（指名回答）按照学生说法分类，你又为什么这么分啊？你说得也很有道理。哪个小组也是这么分的？请你们带大家读一读。（小组带读）

　　（3）（按偏旁分）还有不同的意见吗？（指名回答）按照学生说法分类。为什么这么分啊？你们组的小朋友真是火眼金睛，观察得真仔细。小朋友们，你们发现了吗？红色屋里的词语都是用（）做的，蓝色屋里的词语都是用（）做的。请你们组带大家一起读一读。（小组带读）

　　9、复*提手旁

　　（1）[出示打球、拔河、拍皮球]这些运动都要用手做的，所以它们都有（提手旁）[出示提手旁]（提手旁）带读（跟读）两遍。有提手旁的字说明这些动作要用（）来完成。我们一起读一读。组词带读。（齐读）

　　10、学*足字旁

　　（1）那刚才蓝色房子里都住着谁？[出示跳高、跑步、踢足球]他们都是用（）做运动的？所以都是（）[出示足字旁和名字]，谁已经认识它了？（足字旁、跟读）带读（跟读）两遍。

　　（2）带足字旁的字都是用（）做运动的哦。一起来读一读。组词带读（跟读）

　　（3）[出示足]这是（），足球的足，带读（齐读）。“足”和足字旁一样吗？有什么不一样的地方，你发现了？足字旁可有礼貌了，做偏旁的时候都会把小脚收起来，可不能踢到身边的好朋友啊！带读（齐读）

　　11、课间操：为了感谢小朋友把词语宝宝送回家，他们想要请你们一起活动活动，做个课间操。

　　[出示：打球打球打打打，拔河拔河拔拔拔。拍拍拍拍皮球，跳高跳高跳跳跳。踢踢踢踢足球，跑步跑步跑跑跑。歌曲伴奏]三遍。

　　12、学*“高”

　　（1）[出示一二三四静下来]给最快坐好的小组加星。除了刚才的七个字，还有两个生字宝宝也想见你们。[出示高、步]他们是（）？

　　（2）是不是真地认识了呢？那我要考考你们，给你们猜个谜语，猜一猜是他们中的谁。[出示谜语]一下子猜不出来没关系，可以拿出手指和老师一起写一写。是谁啊？（高）高，高兴的高。带读（齐读）还能组什么词语？（扩词）带读生字（齐读）

　　（3）还有一个“步”，他看你们都记住“高”了，心里好着急，说，你们有什么好办法也记住我的字形啊？（上面是正少一横，上加一竖，是一个止字，少去一点，加起来就是“步”）组词带读（齐读）

　　13、[出示图，贴词语]今天我们学了

　　这么多体育活动，你最喜欢哪一项，请你上来摘下来带大家读一读，如过读对了就边拍手边说对对对，然后跟读两遍。你再把它贴到图画上，如果他读错了，就请小朋友帮他纠正。（指名贴图）

　　14、现在，哪个小朋友能看着图画，用上上面的词语来说一句完整的话。操场上，有的同学在打球、有的同学在跳高，还有的同学在拔河，真是有趣极了。还能怎么说呢？（说话练*）及时：用上“”，说得很有条理！你的耳朵真灵等等。

　　（三）、书写指导

　　1、今天我们和那么多汉字交了朋友，即会认又会读，真了不起！要是会写就更棒了！看看，它们是谁？[出示八、入]

　　2、这两个字，长得很相似，写得时候一定要细心才行。[出示范字]仔细看，它们有几笔？（两笔）第一笔是（）？第二笔又是（）？起笔有什么不一样的？[边介绍边范写]注意入的捺比撇高。“八”撇从横中线开始，“入”撇丛竖中线开始。

　　4、能写好吗？那就试一试吧。先描一描，再写两个。

　　5、[投影学生作品]谁来说一说，他好在哪里，还有哪里不够的。

　　（四）

　　[出示词语]这节课，小朋友学得很认真，不仅认识了6个词语宝宝，还会写两个汉字，瞧，他们带了许多礼物来，希望下节课再和你们一起学知识、做游戏。瞧，是什么？[足球图]

　　八、课后反思

　　这节课的重点是掌握9个生字，我以分类的方式帮助学生认识偏旁，区分记忆，有利于落实生字。另外着重记了“高”和“步”，一方面考虑到这两个字属于独体字，不容易记忆，一方面抓住字形特点展开教学，帮助学生形象地记住它们，而这个谜语也能迁移到记忆之后的生字“亮”，具有实效性，学生对“加一加”方法的运用也更加熟练了。

　　语速过快，一方面是因为紧张，一方面是*时就没有注意。事实上，针对一年级的小孩子，说话的速度应该更*缓一些，否则，他们可能反应不过来。过渡句应该更加充满童趣，尽量能吸引学生注意力，不要过于死板。表扬更应注意针对性，应在*时教学中慢慢积累，注意仔细倾听，抓住学生回答的特点及时点评，表扬不仅要及时，更要注意艺术，总是用同一种话学生会听腻，也可以加以握手、鼓掌等方式加以肯定。不过多重复学生的话，浪费课堂时间，应提高效率。

　　一、教学目标

　　知识与技能：

　　1．认识十四个字，会写“八、入、大、天”四个字，认识五个偏旁。

　　2．正确、流利有感情地朗读课文。

　　3．观察生活，收集相关词语。

　　过程与方法：

　　感受学校生活的美好。小组合作学*，交流信息。

　　情感态度与价值观：

　　喜欢学校生活，激发学生坚持参加体育锻炼的兴趣；养成乐于积累词语的好*惯。

　　二、教学重难点

　　教学重点：

　　认字写字，认识偏旁，正确、流利、有感情地朗读课文。

　　教学难点：

　　认字写字，掌握学*生字的方法。

　　三、教学策略

　　本课教**用了学生看图说、归类识字、表演和游戏等教学方法。以体育活动为主题，由一幅画、六个词语和一首儿歌组成，词语都是体育活动的名称，儿歌描绘了下课后在操场上学生活动的情景。本课属于按事物规律识字一类，反映的是学校生活，学生在生活中也较感兴趣。教学时，可将观察图画、认识事物、学*汉字有机结合起来，教材又倡导“多认少写，及早阅读”的识字教学新理念，因此在教学设计中让学生看图说，再通过反复多种的形式学*词语，让学生在游戏中学，在活动中学，在情境中学，增强了趣味性、参与性和可接受性。

　　1．充分利用教材优势，让学生在轻松自由的氛围中愉快地学*。

　　2．自主识字，感受乐趣。学生在课文中初读生字后，让学生拿出生字卡片，自己选择自己喜欢的方法来记住字形，老师的引导只是体现在恰到好处的点拨上。

采暖销售方案汇编8篇（扩展7）

——店铺销售方案汇编7篇

店铺销售方案汇编7篇

　　为了确保事情或工作扎实开展，常常需要预先准备方案，方案属于计划类文书的一种。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗？以下是小编帮大家整理的店铺销售方案，欢迎阅读与收藏。

　　促销时间：12月21日—12月25日

　　促销主题：欢乐圣诞节(圣诞狂欢夜)

　　说明：每年的12月25日，是基督纪念耶稣诞生的日子，称为圣诞节，是西方国家一年中最盛大的节日，可以和新年相提并论，类似我国过春节。为提高商场在本地的影响，提升营业额，特举办此次促销活动，方案如下：

　　一、圣诞节氛围营造

　　A、门前广场可设置这样一个场景造型，在雪地上矗立着一座小茅屋，房子周围是浓郁的圣诞树，并有着一个美丽的花园，整个房屋透着黄色的温暖的灯光，透过窗户可看到一家人的身影，正在欢快忙碌着准备圣诞晚会，精心布置圣诞树，圣诞老人正悄悄爬上烟囱，悠扬的音乐从圣诞屋飘出来。整个场景静谧而欢快，有动有静，栩栩如生、充满情趣。注：音乐必不可缺少的，给整个场景增加动感，可以播放一些经典的曲子。

　　B、营业员和收银员全部戴一顶红色圣诞帽，衬托节日气氛，刺激顾客消费。

　　C、划出圣诞商品区域，陈列各种圣诞礼品，圣诞树排成一排，配以各种彩灯、装饰品等，加上海报、音乐等来渲染圣诞氛围，将商场变成圣诞晚会的天堂

　　二、促销活动

　　(1)狂欢帽子节!展出款式新颖、色彩鲜丽的各款男女老少帽子，部分帽子、手套半价销售。让您在享受暖冬的同时，增添一抹靓丽的风采。在寒冷的冬天，帽子是不可少的御寒用品，也越来越成为时尚年轻人着装的一大点缀。在帽子展出陈列上，可以突出红色的圣诞帽，一方面渲染节日氛围，另一方面也通过圣诞帽带动其他帽子的销售。

　　(2)购物送手套，还有连环大惊喜商场购物满1200元，凭购物小票，赠送一双手套(手套价值5-10元左右)，在手套里还藏有奖券。同期可开展“手套节”，展出销售不同款式的各类手套。

　　奖券奖项设置：

　　一等奖：1名，29寸彩电一台

　　二等奖：3名，VCD一台

　　三等奖：20名，圣诞音乐CD一张

　　四等奖：100名，圣诞贺卡一张所有奖券上圣诞快乐、新年快乐。

　　手套也是人们不可少的防寒用品，购物送手套，对顾客来说比较实在，将奖券藏在手套里又是一个新颖的促销方式，跟西方的小孩在过圣诞节时在长袜子里得到礼物有异曲同工之妙。作为赠品的手套可为同一价位不同款式不同颜色的手套，顾客在选定一副手套后，不可再次挑选更换。

　　一.心之鞋的商品风格介绍

　　心之鞋积极倡导“每时每刻，心系每位顾客”、“心之鞋，挑战每一刻”等健康生活理念，致力于推动“运动生活化”生活方式的形成，开发与“健康的、活力的、希望的、自由的、快乐的、出色的”等符合年轻女性消费群体消费需求的产品，必须在产品上市初，做到一定的市场占有率，以做到在市场上享有较高的品牌知名度和美誉度。我们坚信，在“一切以客户为中心”的经营理念统领下，心之鞋将同广大女性消费者一起，开创更加美好的未来，改善人类生活方式，提升人类生活品质。同时，心之鞋走时尚健康运动路线，其目标消费群为年轻时尚，热爱运动的新生代，选择了与“飞特”所倡导的“运动，健康”的品牌核心。

　　企业愿景：创百年品牌，建长青基业。

　　服务宗旨：步步卓越，步步超越。

　　服务理念：宁让企业吃亏，也要让消费者满足。

　　企业核心价值观：团队协作、卓越服务、负责任、高标准、速度、学*与成长、感恩、付出与奉献。

　　二.心之鞋品牌定位

　　品牌定位：美感、时尚、潮流对比像耐克、阿迪达斯等等这些品牌可能更重要的定位在专业

　　性、或是质量含量这些方面。心之鞋与其他鞋的定位不同之处便在于：心之鞋更在意的诉求点是美感、时尚、富有年轻、朝气、以及潮流。

　　三.市场营销环境的分析

　　通过我们小组调查分析得知：调查对象是11103班的学生，这是调查大部分学生当做是一个缩影，“在校大学生”情侣鞋没有年龄差

　　异。

　　调查问卷得到的结论是：

　　(一)以78.4%的比例结果显示年轻人是比较喜欢穿运动鞋的;并且对鞋子是否美观舒适、质量是否好、是否流行时尚这些因素比较在意。所以我们的情侣鞋主要以运动为主。

　　(二)商业发展很不繁荣、不方便。街道和店面不多，不足以满足消费者的的物品需求，但去市区也不是很方便。在这些局限性下，一般了解运动鞋是通过电视广告和市面上各大门面及专卖店这些途径得知的。

　　(三)购买鞋一般是在专卖店购买居多，并且受打折促销这些活动的影响也较大。调查得知很多一部分学生一般购买李宁、安踏等，因为对心之鞋品牌的不了解或是不知道，购买者不多。正是针对这一调查结果.我们的品牌宣传推广策划的目的:通过我们的宣传策划及推广，消费者由不熟知心之鞋这个品牌到渐变的了解、知道、认识心之鞋这一品牌，在选择购买时成为他们的选择购买对象，通过购买体验从而渐进的成为心之鞋的忠实顾客。

　　四.消费群体分析

　　我们的主要消费者是学生情侣鞋为主。我们的调查对象是以大学生，情侣是一个特殊的消费群体,他们追求美感.时尚，也很容易受到流行思潮的影响。因此对产品的质量与价格也有特殊的要求。心之鞋符合年轻人的时尚追求;也有一定的经济来源，在鞋的价位接受上有一定的范围选择心之鞋在价位上立足中档.中上档.高档价位，都是比较容易接受的。

　　五.宣传策划方式及具体活动实施

　　我们经过对各个知名网站的访问，特别是其品牌推广这一块的研究，发现他们的的主要特点是：

　　(一)主要以明星代言的`方式增加品牌知名度，美誉度。

　　(二)推广途径主要是影视广告，校园传播，网络传播，*面广告。

　　通过各种调查和了解，所有我们心之鞋的推广是：

　　1.在校园粘贴海报，进行校园广播进行宣传等。

　　2.我们还在益阳市学校、居民区等情侣出没密集的地方张贴海报。

　　3.学校里的垃圾桶都由我们心之鞋提供，达到宣传效果。垃圾桶上写心之鞋的环保提示，比如“清洁靠大家”“请爱护环境”等。

　　4.还会采用直接有效的宣传方式，从人群密集的整体环境出发，将心之鞋品牌概念进行传达，深入消费者内心。加大品牌宣传的力度，渐渐增强在消费者心中的知名度，从而拉动消费。

　　促销策略

　　“情侣鞋”方案

　　另外，心之鞋还会仿照情侣衫的销售模式来吸引年轻人的眼球，设计“情侣鞋”方案最初的设想是这样的，男款鞋搭配女款鞋一起销售，也叫“捆绑式销售”。因为心之鞋品牌下暂时没有情侣鞋方案，存在着男鞋和女鞋可能款式不一致的问题，所以这点和市面上通常的情侣衫销售方式还是有一定的区别的。因为市场调查结果显示男鞋的消费市场要优于女鞋，所以可以借情侣鞋方案来很好的带动女鞋的消费市场。(比如说，有些女生不太喜欢买运动鞋，*时穿运动鞋也不是很多，可是她的男朋友给她买了一双时尚流行的心之鞋休闲鞋送给她，这务必增大了女生体验运动鞋的机会，从而可以引领女生消费市场的扩大)

　　具体实施方法：先以传单、海报等文字方式传达，让这些受众了解“情侣鞋”。摆展销台，小组成员都参与其中，可以穿上时下流行时尚的不同款式的鞋子，向受众们展示鞋子的美观。

　　价格策略：采用特殊数字，比如：125元/双(寓意：你爱我)179元/双(寓意;一起走走吧)169元/双(一起溜达溜达吧)101元/双(百里挑一)165元/双(原谅我)147元/双(一世情)210元/两双(爱你哦)230元/两双(爱上你)198元/两双(你走吧，这个适合分手时最后的礼物，呵呵)。结合当代的恋爱率，情侣鞋的潜在消费者还是一个不小的群体，所以情侣鞋方案应该是可行的。通过问卷调查我们了解到目前的消费水*居于100--300元间较多。这样的价位是很具有吸引力的，并且年轻、流行、时尚、朝气风格的鞋一定会是受到消费者的青睐的选择。

　　价格促销：买两双“情侣鞋”打折会更优惠的。买两双打0.9折，购买三双以上者打0.8折。公司的销售理念:定期做优惠活动，以满足既有经济限制又有追求时尚休闲产品的消费者的需求。我公司通过网上搜集资料，比较一下其他品牌下情侣鞋的价位，像阿迪达斯、耐克、KAPPA、彪马等等价位多分布在200--300元之间，这对于大部分消费者的购买力无疑是一种负担。相比这下，心之鞋的价位更容易让在校大学生接受。

　　具体活动实施：“情侣鞋”的活动实施，主要是在心之鞋专卖店里实施，很接受这种男鞋搭配女鞋这种销售模式。然后我们以海报、传单或其他方式来通知消费者。

　　六.经费、人力、时间等因素的预算

　　1、此次所有经费将由公司会计部门计算为300万元。

　　2、公司的的主要人员以及聘请的临时工。

　　3、此次活动为2个月。

　　一、活动策划思路和目的：

　　1、全国各专门针对店内外装修进行节日特色的装饰，营造圣诞元旦喜庆的节日气氛，为消费者提供一个节庆消费的环境。

　　2、主打“低价格、高折扣”的促销模式，再加以节日礼品赠送，更好地吸引消费者的目光;并积极利用有效的促销活动宣传，引起广大消费者对xx的关注，以达到提升专门店销售业绩，巩固顾客忠诚度，开拓新客源等目的。

　　3、通过推出独具xx特色的圣诞甲、新年甲等新潮的指甲款式，既符合时宜，又能够恰好配合到整个节庆促销活动的操作。

　　二、活动地点：

　　全国xxxx专门店

　　三、活动对象：

　　xxxx专门店新老顾客

　　四、活动时间：

　　xx年12月24日(星期五)——xx年1月3日(星期一)

　　五、活动主题：

　　礼爆圣元旦欢乐无限多

　　六、活动内容：

　　手(足)部护理项目，买1送1

　　一次性消费满100元，8折优惠;再送精美礼品一份

　　一次性消费满200元，7折优惠;再送精美礼品一份

　　会员到店充值，即送精美礼品一份

　　凡在xx年12月24日--xx年1月3日期间到全国xxxx专门店消费的顾客均可参与xxxx专门店的促销活动。

　　注：活动期间，会员不享受折上折，最终解释权归本店所有。

　　七、总部对xx店的支持：

　　1、所有产品(不含客装护手霜)在供货价基础上9折优惠。

　　2、xx店实际进货额1000元以上(含1000)，赠送精美礼品10份。

　　3、xx店实际进货额20xx元以上(含20xx)，赠送精美礼品25份。

　　4、xx店实际进货额3000元以上(含3000)，赠送精美礼品40份。

　　5、xx店实际进货额5000元以上(含5000)，赠送精美礼品70份。

　　6、xx店实际进货额10000元以上(含10000)，赠送精美礼品150份。

　　有效定货日期为：xx年12月03日——xx年1月3日

　　备注：如需额外订购更多xx礼品需支付成本费用，本次精美礼品7元/份。

　　八、广告宣传

　　1、通过店面装饰，营造喜庆的圣诞、新年节日气氛用圣诞树、圣诞帽等外在装饰物吸引消费者来店消费。

　　2、制作圣元旦节日促销宣传海报、x展架在店面宣传。(12月22日前贴出去，提前宣传)

　　3、制作促销宣传单张，12月23日前开始在店面周围进行派单宣传。

　　(公司提供统一的促销宣传单张和海报等，需以成本价购买)

　　4、横幅宣传，在12月23日前制作好促销横幅，挂在店面进行宣传。

　　横幅内容参考：礼爆圣元旦欢乐无限多

采暖销售方案汇编8篇（扩展8）

——电话销售方案汇编11篇

电话销售方案汇编11篇

　　为了确保事情或工作有序有力开展，就常常需要事先准备方案，方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。优秀的方案都具备一些什么特点呢？下面是小编整理的电话销售方案，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　秋至，火锅类产品的销售旺季已经来到，如何吸引淮安市场已经成为重中之重!如何在对手有市场动作之前发挥现有优势，抢先发力，抢占市场份额，巩固市场地位成为公司的头等大事。如何扫除消费者选购“盲区”，必须组织一场以部分热销产品带动全线产品的畅销成为了必要之举。

　　媒体造势

　　为了让促销活动更有影响力，效果更明显，“借势、造势”成为了必要。《扬子晚报》是江苏第一大报，为全球报刊发行量百强企业，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的翘楚。于是这次活动的主题口号就命名为“全民热起来”。重在借助扬子晚报的知名度扩大品牌在当地市场上的知名度和影响力。在活动前两周我们就开始在《扬子晚报》投放整版“全民热起来”硬广，并进行公交报站器广告，通过媒体先进行市场预热，为后边销售打好基础。

　　活动安排

　　1、活动时间为12月1日-12月31日。在品牌促销让利方面，12月是销售的旺季，因此促销成为活动主推项目。整个活动时段我们挑选中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：涮羊肉、酸菜白肉锅、麻辣锅、鸳鸯锅等系列产品为一套系的促销。这样安排活动，使每周都有新内容，给消费者进行不间断的视觉和心理冲击，使活动内容充实丰满。

　　2、周一到周五“吃就送”，以吃送搭赠(面类产品和饮料的捆绑)的形式带动人气低迷的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”，打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。

　　3、公益活动：本次促销有附带一个公益活动――您的爱心?我的学业，统一产品义卖表真情活动。义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立了企业的公众形象。

　　4、开展写生大赛：开展儿童妈妈写生大赛，在增进亲子关系的同时，扩大品牌在孩子群体中的影

　　响，是他们在小的时候就被改品牌所包围，培养他们的品牌意识和品牌忠诚度，使得统一在孩子小的时候就深深扎根其心中。

　　5、活动期间还邀请淮安办事处主任等一行来到活动现场做讲话，各大媒体记者也到现场采访，淮安分公司老总亲自演讲，为活动造势!

　　活动执行

　　一、部门协调

　　此次活动牵涉到企划、销售、财务、推广、储运等多个部门

　　1、事前责任明确

　　由于此次“全民热起来”活动涉及众多部门，事先对各个部门进行了动员协调会，进行了详尽的分工，分工明确，责任到人。企划部负责整个活动的执行和跟踪，对外宣传、硬广设计、软文撰写、POP制作;推广部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、POP管理，活动现场管理等;储运部负责检查库存，确保及时补货;销售部负责维持好现场秩序。

　　2、做好各项活动准备

　　在“全民热起来”活动进入倒计时阶段，对各项工作进行准备，保证活动顺利进行。

　　场地准备：确定活动场地，尤其使活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。

　　物料准备：根据活动的规模，提前准备好相应的宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。在活动前一天应该确保所有物料到位。陈列、上货、广宣品、POP等的布置工作应该在活动前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在活动高峰期做，免得引起现场混乱，给活动造成不便。

　　人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。活动期间，导购、促销人员、策划负责人员应该提前到位，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列排面、产品和礼品堆头以及标价。策划负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时改善调整，并对促销人员进行现场辅导。

　　3、人员培训

　　“全民热起来”人员培训分两部分：第一部分为执行成员活动培训;第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。

　　(1)、执行人员培训由活动测划负责人全程指导培训，以口头、书面、图示及现场演示等方式，充分说明方案内容，让每一个执行者都做到-全球品牌网-明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，活动前确保各项工作到位。

　　(2)、导购人员的针对性培训。

　　导购、促销人员是整个活动执行过程中的核心，其一言一行直接影响着销售及品牌声誉，因此要对其做针对性比较强的销售技巧培训，让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态(推销从顾客第一次拒绝开始，要保持积极愉快的心态，推销的技巧是积极主动)、推销话术(消费者异议回答话术、目标消费者)等的培训。

　　活动评估

　　经过这次活动的开展，很好地宣传了火锅底料的影响力和在民众中的美誉度，扩大了市场占有份额，同时也提升了销量，并拉动了面类产品的销量，总体来说是比较成功的!

　　现代很多外向型企业是以电话营销为直接销售手段的，而电话营销的最基本和核心的媒介就是电话本身。不管营销人员有多好的电话营销技巧，公司的电话系统本身的易用性，通话费用，对营销人员电话销售的效率，企业的管理成本，都起着绝对重要的作用，电话营销企业的CRM管理系统，营销分析系统等软硬件接口和管理系统都是建立在电话交换系统上的。

　　传统的企业采用程控电话交换系统，或者普通直拨电话线路，这种情况下单纯电话主叫通话费用就会非常的高，以一个有20个电话销售员的公司，每天*均通话次数为150—200次左右，有效通话一般只能达到50次左右，其他100—150次通话通常只有不到一分钟的时间。

　　而普通的电信网通运营商都是按照前3分钟每次收费的，而且夸区间的电话费用就更高了，甚至比长途电话还要高。这种情况下，如果采用了XXX的网络电话XXX系统，就可以大大的降低公司的通讯成本。首先按照每分钟计费就可以节省一半左右的话费，而XXXX惠的长途资费又是一笔巨大数字。通常电话营销类型的公司的呼叫类型是以主动拨打电话为主的，一般不需要很多的被叫接听，因此还可以节省很多的固定电话月租费。另外在线的预付费管理系统，让企业老板可以给员工设置电话费额度，控制企业的管理成本，同时每日可以查询在线话单，查询任务完成情况用以考核电话销售人员的业绩！

　　总体而言，是利用号码透传和XXX资费优惠的原理为电话营销类型的企业客户制定的非常稳定和实惠的，同时点对点免费，和系统的结合应用给企业带来了很多的增值服务！

　　xx开办以来一向都是以函件业务作为“当家花旦”，xx业务同时是国家重要的社会公用事业，xx网络也是国家重要的通信基础设施。而xx贺卡业务是推动函件业务发展的主要亮点。根据吉安市xx局的统一部署和战略要求，为实现xx贺卡销售目标，现针对森林***xx贺卡营销提出如下方案：

　　一、营销思路

　　了解产品、提出亮点、吸引客户、主动出击、推销宣传、确保任务

　　二、营销目标

　　计划目标：销售xx贺卡xx份

　　三、营销方法

　　(一)了解xx贺卡含义的理解

　　每一份贺卡它的诞生就如同一个新生儿，它每一句话、每一个字都有十分深刻的含义，我们要相信“世界上没有卖不出的货，仅有卖不出的货的人”，可是如果我们不了解自我的产品，那么我们要如何推销。

　　(二)提出亮点，吸引客户

　　在我们充分的了解xx贺卡的含义后，这时我们就应当根据它的含义，提出亮点来吸引客户，现如今人们大多使用电脑贺卡，可是电脑贺卡存在很多缺点，也不能够充分展现祝福人的心意，独立在电脑上制作贺卡，也不是一个简单的程序，很多人都不具备这种技术。而xx贺卡的特点在此就体现出来了，它不仅仅是一张卡片、一张纸，而是一份能够充分体现祝福人心意的传递者，而我们此类贺卡主要是针对森林安全的宣传贺卡，这就不仅仅能够表达心意，更能够展现对对方的生命安全的关注，同时又能够以一种独特的方式宣传森林安全。而对于有收藏喜好的顾客来说，这套独特的森林安全宣传贺卡，更加是别具特色。

　　(三)了解客户，主动出击

　　我们的最终目标客户是吉安市全体人民，目的是向人民宣传森林安全知识，那么我们就应当充分了解人民的想法，其实人民的想法十分简单就是：合家*安，我们能够抓住这个重点，结合我们此类森林安全宣传贺卡的特色，不仅仅能够到达宣传森林安全的力度，同时还能够提高大家森林安全人人有责的意识，人人关注森林安全，那么就能够确保合家*安。

　　(四)推销宣传、确保任务

　　由于我们的xx贺卡最大的缺点是静物，不能跳出来告诉大家，它诞生了，它在那里。为此我们在宣传上头需要加大力度，我们能够经过对外板报等方式向大家宣传，它的存在，它的价值，强化它的亮点特色，让它的价值深入到顾客的心中，吸引顾客主动购买。

　　第一种：内部电话销售技能大赛

　　大赛要有明确的活动规则，评委点评，奖励方法，提倡以物质奖励为主，大赛的优胜者需要后期对全公司销售团队进行电话销售技能培养。大赛可以设置多种奖项，比如最佳“电话销售脚本奖”，“最佳新人奖”，“季度销售冠军”等等。

　　第二种：提供多种竞升和学*的机会。

　　在联通地市在初期整合团队的时候，可以将那些在电话销售能力突出的电话经理培养成内部培训师或者是班组长，希望他们能够带领出更多优秀的电话经理，对于这些培训师或者是班组长，可以给更多地学*机会，做为奖励的一种，比如外派培训，公司组织的培训优先考虑这些人员参加等等。

　　第三种：公司高层对整个电话营销团队的重视。

　　在电话销售团队激情不足的时候，地市公司各层营销老总要重视，要去现场进行鼓励，我们会发现在移动和联通公司，客服的重视程度是比较低的，主要是非利润中心的原因，当我们有了电话营销团队，能够产生业绩的时候，能够有新的信息源传递给公司的时候，公司营销老总肯定会重视，要去鼓励这些电话销售成员勇于拼搏、积极创新。当然，电话营销主管要坚持每天的例会，可以将这些电话经理碰到的问题及时发现，现场解决，这也是非常有效的激励手段。只有上下一致关注电话营销团队成长的时候，整个团队才会发展得更成熟、健康。

　　第四种：创建学*型组织

　　将优秀的电话销售人员组织起来，结合各地市实际业务情况，汇编电话营销操作手册和考核手册，充分调动他们学*积极性，同时这些活动的参与和年终考评挂钩。在电话营销团队中，还可以建学*园地，比如电话营销团队期刊，以黑板报、内部刊物等形式宣传，优秀的文章进行上报表扬，营销团队的学*氛围对电话销售工作有很大的帮助。

　　第五种：持续有效地团队活动。

　　几乎所有的激励都会谈及到团队活动，比如外出旅游、集体烧烤、聚会等一些活动，来加强团队成员的合作和认识，让大家在*时工作中更加默契、有效。但团队活动的激励持续时间并不会太长，所以一定要有活动规划，包括各个时间段的团队活动，这样才能充分保证团队的凝聚力。

　　第六种：做好团队成员心理辅导

　　团队是人的组合，每个人的情绪都会或多或少影响到团队行为。当电话经理在工作中被客户不理解或者投诉的时候，肯定会将不高兴的心情带到下一个电话中，这时候需要营销团队主管的帮助，通过一对一的辅导，在技巧上进行强化，在心理上进行舒缓，这样的辅导是非常必要的，而且也要出现在适当的时候，做为上层主管，你必须要关心每一个成员的心理变化，包括他们的工作、家庭等等。

　　第七种：富有人性化的考核

　　我们会发现在很多运营商的电话经理，他们的工资待遇和呼入员工差距不大。为什么，考核的问题，实际上我们建议电话经理在工资构成的时候，基本工资占一半左右的比例，另外一半由电话销售所产生的业绩和电话量部分构成，别的考核我们暂时不计算在内，但是有些移动公司按星级电话经理考核，基本上不算电话经理所产生的业绩，实际上这样也说明移动公司并不是希望通过电话营销的模式来赢利，但也不愿意放弃这块市场，可是这样的考核，会影响到电话经理的销售热情，他们会觉得这种销售对于他们来讲，即使成功了，也没有成功的奖励，因此当联通公司地市集中的时候，一定要有合理化的考核体系，从而保证外呼团队的销售激情。

　　关于电销人员的激励，可能会由于行业不一样会有很大不同，更多地需要结合自己工作实际情况进行，做为电话营销团队的管理者，必须要做出具有创意性和战略性的员工激励计划，花最少的钱，达到最大的效果。

　　一、前言

　　*年来，校园经济越来越为商家所重视，校园经济最明显的增长点就是高考以后的会餐、毕业会餐。包括我们口头说的“班级聚餐”和“谢师宴”等各种形式，我们的单店应对这一现象引起足够的重视。

　　二、活动时间：

　　高考时的春招和秋招前后15天或适当延长

　　三、传播途径：

　　1)店前的板宣传。

　　2)向所在区域的高中学校发送邀请函。

　　3)当地电视台的点歌节目传播信息。

　　4)店内老顾客帮助宣传。

　　5)店面的横幅宣传。内容：“祝各位学子金榜题名，渝德居火锅静候你们的到来，一起分享成功的喜悦。”

　　6)其他传播方式的选择。

　　四、行销分析

　　1、班级聚餐：毕业会餐是所有会餐之后最后一次全体性会餐，因为班级中友谊、爱情、师生情的缘故，所以这样的聚餐一般可以承受相对高的价格，多数是“就餐+娱乐+餐后娱乐”的.形式来完成整个过程。

　　2、全校聚餐：多处于毕业阶段，参与者是全体师生，因为学生数量大，又以系为单位进行分散消费，数量仍是很大，这样的聚餐对价格有一定要求，属于一般性消费，但对商家的环境有一定要求，希望优惠的价格，高质量的环境。

　　3、谢师宴：分成中、高考以后时期和大学毕业期间。表现原因是中、高考考生取得好的成绩而答谢教师、班主任，大学生因被保送或经过努力取得硕士学位而答谢辅导员和有关授课教师等，这类宴会的显著特点是要求高档消费，完全排斥普通的环境服务和低价格的菜品。

　　五、行销方略

　　因为校园经济的特点，我们建议单店在行销时做到区别对待。

　　首先：班级聚餐我们提供中档菜品价格和特色菜并提，提供满意服务，对较高档的菜品采用特价形式。

　　1、主题：关爱莘莘学子，共创模范班级

　　2、促销方式：

　　1)凡来店进行班级聚会的班级，均免费使用本店舞台，本店提供全面的娱乐设备和齐全的歌曲伴舞。

　　2)免费赠送友情卡并协助策划班级娱乐活动。

　　3)部分菜品实行打折优惠，酒水8.8折优惠。

　　其次，学校聚餐要求有实惠的价格，单店在宣传中应注重价格和餐后娱乐，因为单店娱乐方式和场地有限，可要提供其他场地，如包场(按时段包场，应注意进行成本核算)。

　　1、主题：学校聚餐，本店提供娱乐中心时至时的免费娱乐包场。

　　2、促销方式：

　　(1)单店提供全部菜品8.8折优惠(不含酒水)。

　　(2)在单店举行学校聚餐。本店提供娱乐中心时至时的免费娱乐包场券。

　　最后：谢师宴应立足于菜品、服务、档次上的宣传。

　　1、主题：重庆渝德居火锅店恭喜各位学子学业有成，向培养出出色“将军”的老师们表示衷心的祝贺并致以深深的敬意。“将军风范，百年火锅”。

　　2、促销方式：

　　(1)单店提供、等标准包房、豪华包房。

　　(2)单店向师生推荐特色菜，新菜品。

　　(3)您可以告诉我们您将要支出的消费金额，店方将为您配上丰盛的菜品。

　　(4)赠送谢师卡、纪念品及鲜花。

　　企划部提供的方案旨在提醒单店应重视此经济增长点，具体在实施中会因为学校和单店的路程，学生们的消费*惯，当地的经济状况，竞争状况等因素而不同，所以我们建议单店在行销时应符合当地的特征，目的只是把那些学生和老师吸引到我们店内进行消费。

　　一、前言

　　高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的*惯，每家少则两三桌，多则几十桌，升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成，具有非常重要的作用。

　　首先，可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量;其次，谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显，往往同一区域或同班同学会有模范趋势，通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者;再次，高考及录取期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对xx产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。

　　所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果，更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围，在消费者之间造成良好的口碑传播，为旺季实现xx热销做好基础准备工作。

　　二、活动主题

　　全国大主题：“xx金榜题名xxx”;“醇真师生情，幸福xx”。地方可以根据活动政策来制定具体的副标题。如：品xx，中状元，游世博。

　　三、活动时间

　　20xx年6月7日——20xx年9月1日

　　准备期：6月1日——6月6日

　　传播期：6月7日——6月30日

　　四、活动对象

　　区域对象：全国20xx年被高等学校录取的高考考生家庭宴请活动。

　　联系对象：被录取学生及其家长、老师。

　　五、活动内容

　　针对核心消费者和一般消费者采取不同的促销方式，达到核心消费者消费xx，一般消费者选择红翻天或红精品。

　　1.核心消费者政策：

　　各行政机关、事业单位的决策者、重要影响者子女采取免费赠酒的做法，不参与其它形式的促销

　　2.状元特别政策：

　　设立名生宴，对当地高考状元或者考上清华北大的学生进行免费赞助用酒

　　3.一般消费者的政策(以下套餐仅供参考)：

　　喜庆时刻套餐

　　购买红精品3箱，赠送150元的拉杆箱一个

　　购买红翻天5箱，赠送250元的移动硬盘一部

　　购买红满天8箱，赠送价值xx元的xx....

　　(可以根据当地资源赠送)......

　　六、活动执行

　　高考是中国影响，最牵动人心的事件之一，其间包含到师生离别的愁绪、金榜题名的喜悦、天下父母的期望、新生对未来的憧憬……白酒是宴*中不可缺少的部分，谢师宴也是一样，即使其使用量远小于婚宴，但意义却极其重大，本次宣传以尊敬师长、师生感情为重，淡化商业利益，凸显红福春品牌的感情内涵，为红福春品牌形象树立、品牌健康长久发展做出贡献。

　　本次主题宣传的情感诉求——“健康美酒xx，金榜题名xxx同学”;“醇真师生情，健康xx”。

　　一、方案实施概述

　　1．行业概述

　　据相关部门统计，××××年我国办公用品的市场总量超过××亿元，已经成为世界上最大的办公用品消费国之一。而权威机构预测，我国办公用品市场仍将呈现快速发展的态势，到××××年，我国办公用品市场规模将超过××亿元。然而随着市场前景被一致看好，这一行业的竞争也日益激烈，尤其是外资巨头的进入，更使得办公用品销售企业面临前所未有的压力。因而，探索新的办公用品销售方式，以扩大市场份额已经成为我公司最为紧迫的任务。

　　2．销售方式分析

　　面对有3亿多电话用户的中国市场，电话营销以其低成本，沟通迅速，联络方便，联系范围广泛，能提高工作效率等优势，成为销售行业的新宠。这种方式作为一种行之有效的营销手段已在国外广泛应用并取得了显著的成功，全球每年通过电话营销获得的销售额超过××亿美元，在国内，目前采取电话营销的办公用品企业还不多，因而，利用电话进行办公用品营销具有广阔的市场空间。

　　二、方案实施

　　1．优惠资料推广

　　考虑到我公司成立时间不长，市场认知度和认可度还不高，所以为了提高公司知名度，使电话方案实施更加顺利及畅通，可以考虑以下不同的途径，在不同的时间向客户宣传和推销我公司的产品。

　　不同的宣传途径包括：

　　（1）直邮信件；

　　（2）电子邮件；

　　（3）网站宣传；

　　（4）电视广告；

　　（5）赠送小礼品等。

　　2．电话约访

　　电话销售人员应通过电话预约寻找到目标客户，并尽可能多地获取有用信息，为面访做足准备。经验丰富的电话销售人员会通过与客户的简短沟通初步建立信任，引发客户面谈冲动，从而为最终促成面访或产品销售提供基础。

　　在电话约访中，必须要注意和处理好以下几点：

　　（1）通话时长的把握

　　这是电话预约的关键之一，通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是在客户不方便接听的时候。因此，一般的电话约访控制在3-5分钟左右。

　　（2）呼出时间的选择

　　由于我们面对的客户主要是企事业单位，因此电话约访时间为10：00-17：00，其中应避免在吃饭或上下班高峰的时间里与客户联系，尽量不要在周末打电话。

　　（3）记录客户信息

　　电话销售人员在通话过程中要注意记录客户的信息（包括单位名称、联系人、需求办公用品名称、需求时间、对办公用品的要求等）。

　　3．面访

　　由于很多客户对从电话或网络上了解的商品持怀疑态度，因此，这一环节也就成了销售中的关键。销售人员应从客户的需要出发，详细向其介绍产品的特点，并最终促使其做出购买的决定。

　　4．二次面访及电话跟进

　　对于初次面访未成交的客户，进行二次面访及跟进电话的追踪。由于客户已大概了解公司产品及自身需求，也可能是因为工作、生活忙，出差等原因耽搁而已。电话跟进可对客户起到提醒、关心的作用，更重要的是把握了真正的潜在客户。

　　此类电话跟进，建议在初次面访3天后进行较为妥当。

　　三、方案支持

　　1．人员准备

　　（1）人员招募与选拔

　　鉴于电话销售业务的实际需要，完成本年度办公用品电话销售任务需要××名电话销售人员，拟采取内部申请（主要针对销售业务员）与外部招聘的方式解决。

　　（2）人员培训

　　由于本公司第一次开展电话销售业务，因此需要在第一季度对电话销售人员进行必要的技能培训。具体安排如下表所示。

　　电话销售人员培训时间安排表（1月1日～3月31日）

　　培训开始时间时长培训内容培训师培训地点

　　每周五18：002小时电话销售基本礼仪×××公司大会议室

　　每周六8：004小时电话销售技巧×××公司大会议室

　　每周六14：004小时电话销售技巧×××公司大会议室

　　2．资料准备

　　（1）宣传资料

　　销售内勤人员负责准备电话营销所需要的宣传资料（如产品说明、新品展示、公司简介等），包括电子版和印刷版。

　　（2）客户名单

　　优质的客户名单是成功约访及成功销售的前提。且优质的客户名单可增加业务员信心，将更多的热情投放在工作中，对业务员提高访问技巧有很大帮助。

　　3．电话费用

　　在这种销售模式是以电话为基础的，公司固定电话对电话销售人员免费开放，因业务需要，电话销售人员发生的手机通讯费按业绩情况给予一定的补贴，其标准如下表所示。

　　手机通信费补贴标准表

　　销售业绩补贴额度备注

　　××万元以上××元销售人员在工作时间内不得无故关机

　　××万～××万元××元

　　××万元以下××元

　　4．广告支持

　　由于公司成立不久、市场认知度不是很高的大环境下，对于业务员开展业务尤其是陌生拜访造成一定影响。为提高公司知名度，可以考虑在本地主要电视台和媒体进行阶段性广告宣传。

　　编制日期审核日期批准日期

　　修改标记修改处数修改日期

　　电话销售是以电话为媒介接触目标客户从而完成营销、销售、咨询和服务的一系列销售行为的特殊销售形式。那么大家知道怎么样建设电话销售团队？

　　一、企业文化：

　　经营理念：

　　目标：

　　愿望：

　　发展方向：

　　核心价值：

　　使命：

　　文化理念：

　　企业精神：

　　二、团队建设宗旨：

　　团队建设初期的核心是执行力，团队的执行力体现在团队日常工作以及任务的执行上，团队中每一个员工都能在安排工作及任务之后，能够高效的执行。高效的销售团队的基本特点是严谨，团队应把严谨视作团队的灵魂，团队的严谨体现在工作态度和行为上，使工作的每一步都能以严谨的态度去做。

　　三、团队定位与总体目标:

　　销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队建设中，应使团队朝着共同的方向前进。团队目标必须量化，并可以进行分解成每年，每季度，每月，每周的目标。

　　并且有与之相对的绩效体系，以监督目标的过程执行。

　　团队任务需与上层领导沟通：

　　四、团队文化建设规划：

　　1.建立团队文化的要素：

　　认同：对员工的工作行为，工作状态，以及工作成果的认同。

　　赞美：善于赞美员工。

　　晋升机制：给有能力，并且能够达到晋升指标的员工晋升。

　　激励：目标完成时给予奖金以及其他奖励。

　　团队意识：培养员工的团结意识，大局观。以团队，公司利益为重。

　　2.建立共同的目标观念：

　　每个团队的成员必须相信，当公司能够长远发展时，员工才能得到很好的职业发展和待遇。

　　3.建立严谨的工作制度：

　　制定团队具体到每天的日常工作安排，并严格按照其执行。

　　完善团队工作纪律，并配合奖惩措施对执行力进行监督。

　　明确团队的失误惩罚及责任认定体制，谁犯错谁负责。

　　明确团队的各个层级的职责，确定每人做自己的工作，不越权工作。

　　五、团队建设工作规划：

　　团队的构成(组建)：

　　一个团队的潜力和能力是由团队的人员决定，团队人员的素质基本决定了这个团的

　　前景，人员的素质，虽然可以通过培训和团队协作得到提高，但毕竟再完美的培训机制，也不能从根本上改变提高一个人的基本素质。团队从根本上来说是一个用人集体，而不是培训机构。团队人员的素质，技能，心态，直接影响到团队的整体水*和工作效率，团队负责人对自己团队成员的选择应注意最基本的三个原则：

　　1.选择复合型人才：

　　我们所面对的客户群体五花八门，涉及各行各业，这就要求我们每一个优秀的销售员工是一个“杂家”，对各行各业都要有所了解。因为销售从事的是一个与人沟通的工作，每天都要面对不同类型的客户，不同的客户就应当运用不同的方式，至少对一个新客户时能够有一个切入点。

　　2.招聘过程结构化：

　　要想提高招聘效率，就应该建立一套招聘程序。确定销售团队各个成员的职责，对应各职能的应对技能、经验、素质等方面制定规范的标准，再依据此标准设计笔试或面试问题，根据各环节应聘人员的综合表现选择相符合的人才。

　　3.团队的问题解决能力和执行力：

　　团队人员须具备的基本要求，如吃苦耐劳、*常心、善于沟通等在招聘时会有严格的规定，但最能体现一个销售人员是否合格的最重要的一个标准，就是主动解决问题的能力。现在很多人员所起的作用，仅仅是问题手机和反馈，对于来自客户和市场的问题和需求，则缺乏适当解决的能力，也就是说，团队执行力的强与弱，其实是由团队人员解决问题能力的强与弱决定的。

　　团队的培训和培养是关键：

　　一个团队的培养不仅仅是新员工招聘入职时的培训，也不能够把新员工的培训和团队的培养混为一谈。团队的培养要从每一个细节入手，在*时的工作、生活中从各个方面去不断地提升，逐步形成一个团队的风格和气氛，赋予团队一种不同于其他团队的精神，也就是团队文化。如果团队形成了这种文化就会带动每个新加入的成员，不论团队人员怎么流动，也不会带来损失。这样才能解决这个行业人员相对流动较大的问题，但是这需要去耐心的、持之以恒的坚持下去，是一个长期的过程才能建立这样的团队。

　　具体的实施措施：

　　1.新员工培训：

　　培训内容包括行业特征、产品知识、专业能力。培训课程如下：

　　互联网及B2B基础知识，中**品知识，销售技巧

　　2.形象礼仪培训与培养：

　　公司人员要衣着得体，举止文雅，语言柔和，性格阳光。

　　在公司制度上应规定员工工作日的衣着形象等要求。

　　3.客户开拓方式方法的培训和培养：

　　4.电话销售技巧，面谈技巧，逼单等销售技巧的培训和培养。

　　5.售后服务意识的拓展培训和培养。

　　团队的日常管理：

　　团队的素质提高和风格的培养是一个循序渐进的过程，这就决定了他的是团队的日常工作中一点一滴形成的，那么日常事务的管理就不应该仅仅是对现有规则制定的实行，而是要从每一个细节上进行落实，有问题之后要及时提醒并推进其改正。但要考虑到员工的自尊，不要打击其自信心。同时也要求了主管要进行严谨的监督。

　　对团队要实行量化的管理：

　　把*时的工作细分到每一个数字量进行考核，做到工作方式灵活而不散漫。员的工作要有可控性，对每一个意向客户做一个信息表，包括姓名，职务，公司产品，营销模式，联系方式，每次跟进记录等信息。方便员工客户跟进和主管检查监督，给予指导。

　　团队的管理要人性化：

　　公司对团队看中的是业绩结果，往往会让团队人员感觉自己处于一个只注重结果，而没有人性化的团队中，应加强内部凝聚力和稳定性，让每个员工能在团队中找到归属感。

　　制定完善的工作规章制度并严格监督执行，并配合奖惩措施对执行力进行监督。

　　团队的绩效考核和激励机制(暂未定)

　　电话销售队伍组建：

　　第一阶段：磨合期

　　1．团队表现特征

　　新业务员既兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望。但每个人都有些焦虑、困惑和不安全感，自我定位不清晰，对公司环境和企业文化还比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。经理要对他们进行系统的培训，还要在工作中手把手地教他们，因此这是最累的时期。

　　2．安全度过磨合期

　　这个阶段应采取以过程管理为主、严格控制业务员工作行为的管理方式。要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；提供业务员所需的信息；加强对产品知识的培训，特别是电话销售话术、销售技巧及公司工作流程的培训；建立必要的规范，树立威信；并留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力助手打基础。

　　第二阶段：动荡期

　　1．团队表现特征

　　团队成员之间越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越清楚，对产品和行业知识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用不够，对经理的依赖性较强。同时，隐藏的问题逐渐暴露，业务员开始不愿意找资料和打电话，电话量下降，业绩不稳定；有挫折和焦虑感，决心开始动摇，甚至怀疑目标能否完成。

　　2．*稳度过动荡期

　　这阶段最重要的工作是与业务员进行充分地沟通。要鼓励团队成员对有争议的问题发表看法，让他们参与决策；挑选核心成员，逐步进行授权和实行更清晰的权责划分；树立榜样，划分小组以加强团队内部的竞争；加强团队成员之间合作，如让业务员交换打彼此客户的电话，把积累的没有签单的意向客户交换逼单，让他们体会相互合作的好处等。

　　这一阶段，培训和实战演练、分享营销过程必不可少。

　　第三阶段：稳定期

　　1．团队表现特征

　　团队内的氛围进一步开放，目标由经理制定变成团队成员共同协定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见，合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。

　　2．保持稳定发展

　　经理要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。

　　这一阶段，经理是团队的协调员和服务员。

　　第四阶段：成熟期

　　1．团队表现特征

　　团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强。他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。

　　2．走向更好

　　经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员。培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。

　　这四个阶段的划分也不是绝对的，某一阶段经常会有其他阶段的特征，这是团队人员的流动所致。关键是要抓得住主要矛盾，对症下药，以更好地领导自己的团队。

　　电话销售团队管理：

　　1.把团队的成员分成若干个小组（每个小组的实力要差不多，不要相差太大），每个小组有自己的队名、口号、目标；

　　2.销售之前一定要进行电话销售演练，有经理指导大家练*并且做出一个统一的版本，销售过程中确保每个电话销售人员能够基本回答客户提问。

　　3.团队分工，合作。经理先告诉大家此次项目的销售目标，先要求各个团队报出自己团队的销售业绩（包括团队业绩、个人业绩由组长和大家协商制定）经理在根据实际工作状况进行适当的调整，最终确定个人、团队的业绩、奖惩办法并公布大家（贴在明显的位置）；

　　4.每天早晨电话销售之前每一个小组派一个代表进行小组竞赛（目的：让大家掌握此次项目销售的核心价值），如果团队成员都能熟练掌握电话演练换成其他方式，其主要的目的就是要激励大家，让大家有干劲，有激情，有目标；

　　5.电话销售过程当中，如果有人成交要及时公布结果，激励自己也激励大家；

　　6.晚上开会的时候要及时分享成果，甚至是好的建议和方法；

　　7.在一个项目进行当中经理要不断总结调整思路，告诉大家更好的方法并且鼓励各个小组的成员，特别要调动组长的积极性；

　　8.庆功会，履行当时的承诺，特别要注意重奖重罚；

　　9.安抚鼓励落后成员，给成员机会等。

　　一、时间：

　　x年x月x日----x年x月x日

　　二、地点：

　　886酒店

　　三、方式：

　　开业庆典

　　四、主题：

　　“天上人间-------碧海云天”

　　五、价格：

　　1、实行通票制度。价位：〈人民币〉118.00元/位。

　　包含服务项目：免费洗浴门票、免费餐饮〈内容见店内公告〉、免费观看大型演出、免费书吧、免费健身、免费饮料一瓶。

　　六、宣传：

　　A、外部：

　　1、活动的前期预热[新闻、软文、广告的宣传,DM、POP等的发放到位]。

　　2、报纸媒体的选择[燕赵都市报，燕赵晚报]。

　　3、电视媒体的选择[河北卫视1台，旅游频道]。

　　4、网络媒体的选择[中国企业网，银河网-----免费]。

　　5、户外媒体的选择[车体、路牌〈暂不考虑〉]

　　6、广播电台的选择[暂时不考虑]。

　　7、DM的发放[针对司机及有车一族重点发放，并发放开业优惠承诺书]。

　　8、店外的宣传[开业用的氢气球，灯笼，条幅，POP等。烘托节日气氛]。

　　9、开业庆典期间每天前五名顾客还有更多惊喜送出。

　　10、每天还举办幸运大抽奖活动。〈详情见店堂海报〉

　　B、内部：

　　1、凡是一次性消费满300元的赠餐券50元、门票一张，及其它礼品。

　　2、凡是一次性消费满600元的赠餐券100元、门票两张，及其它礼品。

　　3、凡是一次性消费满1000元的赠餐券150元、门票四张、及其它礼品。

　　4、凡是一次性消费满1500元的赠餐券200元、门票六张、及其它礼品。

　　5、凡是一次性消费满20xx元以上的{含20xx元}赠餐券300元、门票八张、健身月卡一张及其它礼品。

　　6、就餐的同时还可以免费观看大型的文艺演出活动。

　　7、门票买一送一<优惠截止农历正月十六日>。

　　8、店内的宣传[灯笼、彩色气球、POP的布置及人员的培训到位]。

采暖销售方案汇编8篇（扩展9）

——销售的策划方案(汇编15篇)

销售的策划方案(汇编15篇)

　　为了确保工作或事情顺利进行，往往需要预先进行方案制定工作，方案是阐明行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的书面计划。那么方案应该怎么制定才合适呢？以下是小编帮大家整理的销售的策划方案，欢迎阅读与收藏。

　　为配合百业国际汽配城快速打造国内汽配行业知名度，快速兴旺百业市场，xx市丝绸之路网络技术有限公司xx先生本着专业负责的精神，为百业汽配城做以下网络营销策划。

　　一、网络营销意义

　　百业汽配城的目标是成为华南最大的现代化、品牌化、规模化的专业批发市场，成为华南地区第一家配套完善的现代化汽配城？在现阶段，百业汽配城进行网络营销的主要目的是：第一、招商；第二、快速兴旺市场，提高租户的满意度和期望值！

　　中国网民x亿x万，80%网民是企业品牌及产品推广的良好对象。对于百业汽配城，网络营销就是要让这x亿x万网民中对汽车配件、汽车用品等感兴趣的网民90%都能知道百业汽配城，对于想从事汽车配件、汽车用品等事业的网民知道百业国际汽配城。

　　二、网络营销策划

　　现在企业品牌推广最常用的是网站是：xx网络实名，xx网络品牌保护一般要抢先注册中文域名。针对百业汽配城的现状，做以下策划：

　　1、xx网vip会员（x元）

　　xx网作为知名网络媒体，凭借强大的品牌优势及强大的客户群体，通过总裁访谈，公司专题的强势报道，能很快提升百业汽配城在国内同行业中的知名度，吸引优质商家入驻，同时，也会吸引很多消费者的眼球，为快速兴旺市场奠定坚实基础！

　　服务项目：

　　1-1提供“品牌旗舰店”品牌展示位图片广告1年

　　作为xx网优质供应商的专区“品牌旗舰店”，是众多用户关注的焦点！

　　1-2总裁访谈、企业专题各x次/每年（提高百业汽配城知名度最有力的工具）

　　总裁访谈：xx网专业记者将对x总进行面对面访谈，访谈的图片及报道，将放在xx网汽车配件行业网站首页“商人访谈”栏目中，有效期1年。

　　企业专题：xx网专业网站设计人员在与百业高层深入沟通后，为百业汽配城做一个专题，为业汽配城的规划，发展，现状等做全面地报道，有效x年。

　　1-3拥有1个关键词搜索结果页左帧button服务三个月

　　1-4提供1个关键词搜索结果页顶部banner服务x个月

　　1-5xx网搜索结果页中提供3个关键词排名服务有效期x个月（x位）

　　当用户在xx网首页输入“汽车配件”“汽车用品”“汽配”等关键词进行搜索时，百业汽配城就会出现在搜索结果的前8位，处于十分显眼的位置！

　　1-6中国搜索的搜索结果页右侧提供x个关键词服务排名x位，有效期1年

　　1-7行业频道首页产品展示位产品展示x周

　　1-8搜索结果页“旺铺推荐”展示位x个月排名服务（x个关键词）

　　2.搜索引擎推广（共计x元）

　　搜索引擎推广重要作用就是：快速兴旺市场，快速全面地吸引消费者的眼球，提高百业汽配城在大众消费者中的知名度！

　　具体操作：当消费者和部分商家在搜索引擎里输入“汽车配件”、“汽车用品”、“汽配城”、“汽配”、“招商”等关键词时，“百业汽配城”将会出现在最搜索结果页面的最显眼的位置，有很好的推广效果！

　　顶气球游戏是一个带有对抗的早会互动小游戏，游戏不仅能丰富大家的晨会，更重要的是该游戏能够培养大家的团队协作能力，增加团队凝聚力，也是一个特别好的团队游戏。适合销售类企业员工的早会互动。

　　参加人数：10人为佳，分为两队

　　游戏道具：气球若干

　　游戏规则

　　1、首先，以下图的形式将场地划分为A、B两个区域;

　　2、A、B队各自拿一种颜色的气球，然后吹满，必须每人一个气球;

　　3、游戏开始后，两队人员用头顶气球，将气球送至对方的区域;

　　4、本队的队员可以帮助自己的队友顶球，也可以顶对方的球，阻止其前进;

　　5、顶球时，必须用头，如果用其他任何部位碰到气球，或者气球掉到地上，则必须回到起点重新开始;

　　5、那一队最先将本队的所有气球送至对方区域，那队就获胜。

　　游戏提示

　　1、游戏中可以A队拿红色气球，B队拿蓝色气球，从而防止在中间穿越区域将气球弄错;

　　2、气球最好吹的越大越好，太小了滞空性太差，不容易顶起来;

　　3、如果有人先将自己的气球顶到了对方区域，然后就可以过来帮助本方的队友顶球，当然最好的是去骚扰对方人员;

　　前言

　　一、太原楼市

　　个性化、形象化竞争日益激烈，将成为太原市地产发展的潮流。物业项目要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富个性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘。

　　二、项目物业概述

　　(略)

　　三、项目的优势与不足

　　优势：

　　1、位置优越，交通便捷

　　位置优越：处于北城区的成熟社区之中心;徒步3分钟即可到达酒店、食府、剧院、商场、超市等社区设施一应俱全。

　　交通便捷：公共交通比较便捷，有三趟公交线路途径本案

　　2、区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全

　　室外设施：活动广场、小区幼儿园、医院、购物广场、篮球场

　　室内设施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊

　　3、小户型

　　2房2厅、3房2厅，面积68.79——106.92*方米之间的小户型，以及提供菜单式装修，对于事业有成、家庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。

　　不足：

　　1、环境建设缺乏吸引性景观

　　环境建设缺乏吸引性景观，不利于引发目标购房群兴趣;不利于提升HS花园在公众中的知名度、美誉度和造成记忆;同时也不利于满足区内居民的荣誉感。(现代住宅不仅要满足居住的需要，还要满足居住者特殊的心理需求)

　　2、物业管理缺乏特色服务

　　物业管理方面未能根据目标购房群的职业特点和实际需求(事业有成、时尚、享受)开展特色服务，使HS花园在服务方面缺乏了应有的个性和吸引力。

　　四、目标购房群

　　1、年龄在35——60岁之间经济富裕有投资意识或有*惯在北城生活的中老年人

　　家庭构成：1—3口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年

　　2、年龄在28——45岁之间事业蒸蒸日上月收入在3000元以上时尚、享受在北城工作的管理者或小私营业主

　　家庭构成：1—3口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年

　　五、项目营销阻碍及对策

　　阻碍：

　　1、HS花园内朝向差、无景、背阴的单位难于销售。

　　2、区内商铺经营状况不景气，销售业绩不佳。

　　对策：

　　1、把区内朝向差、背阴、无景的单位作为特别单位重新命名炒作，作为特价单位适时发售。通过炒作、整体形象和价格之间的落差以及增值赠送来促进销售。

　　2、商铺经营不景气，销售业绩不佳，究其原因有二。

　　一是区内人气不旺，二是HS花园离大型购物中心太*。

　　故对策有二：

　　一、引爆住宅销售，带旺区内人气，促进商铺的经营和销售;

　　二、根据区内居民的职业特点、年龄结构、心理特征、追求喜好和实际需求开展特色经营。例如：高品味的酒廊、咖啡厅等。

　　六、形象定位

　　根据项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把项目定位为：凸显人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。

　　主体语：

　　辉煌人生，超凡享受

　　——HS花园提供的(给您的)不止是称心满意的住宅……

　　辉煌人生

　　HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年老板和管理阶层，或者是有固定资产投资的中老年。因此，他们的人生是与众不同的，是辉煌的。

　　超凡享受：

　　享受入住方便

　　享受交通便捷

　　享受特别服务

　　享受都市繁华

　　享受至尊荣誉

　　七、两点整体建议

　　1、建HS广场和寓意喷泉

　　针对HS花园缺乏吸引性景观一点，建议在二期工程中建HS广场和寓意喷泉。为北城区增一别致夜景，给项目周边居民添一处夜来休闲、散步散心的好去处。

　　试想：当夜幕降临的时候，沿一路走来。远远的看到HS广场上灯火一闪一闪的跳动着“辉煌人生，超凡享受”的字幕。*处听着“哗哗哗”的水声。走进广场，或立于水边，或坐于石墩，感受都市的繁华，呼吸夜的气息，怡心怡情，岂不妙哉。

　　如此一来，一方面能够增加HS花园的吸引性，提高HS花园在公众中的知名度、美誉度、和记忆度;另一方面也有利于赢得目标购房群的认同，满足区内居民的荣誉感。

　　2、物业管理方面提供特色家政服务

　　HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年，他们通常没有太多时间料理家务、清扫居所、照看孩子。故HS花园在物业管理方面可以根据居民的实际需要提供送早、午、晚餐、定期清扫住宅、有偿清洗衣物、钟点家教等特色家政服务。一方面切实解决住户的实际问题，另一方面有利于增强HS花园对目标购房群的吸引力。

　　八、宣传

　　HS花园的宣传要达到以下三个目的：

　　1、尽竭传达HS花园的优势与卖点;

　　2、尽快树立起HS花园“辉煌人生，超凡享受”的物业形象;

　　3、直接促进HS花园的销售。

　　基于以上三个目的和太原房地产市场一直以来的情况。我们建议把锦绣花园的宣传分为两个阶段，即切入期和发展期。

　　在切入期主要通过报纸软文章和报纸硬形式尽竭传达HS花园的优势与卖点;

　　在发展期，一方面利用密集的报纸、电视、电台等媒体、车身、路牌、建筑物、灯柱等户外以及开展各种公共活动打造HS花园“辉煌人生，超凡享受”的形象;另一方面利用各种促销活动和现场POP直接促进楼盘的销售。

　　切入期(1——2个月)

　　1、报纸软文章

　　主题1：辉煌人生，超凡享受

　　——记“我”为什么选择HS花园

　　主题2：事业生活轻松把握

　　——记HS花园特别的家政服务

　　2、系列报纸硬

　　主题1：辉煌人生，超凡享受

　　——这里离购物休闲广场只有45分钟

　　主题2：辉煌人生，超凡享受

　　——家里面的娱乐休闲

　　主题3：辉煌人生，超凡享受

　　——HS广场就是我们家的后花园

　　3、 网络宣传同样突出相应的主题，进行丰富多彩的小型的对项目的讨论和发表文章，为硬的投放提供素材，同时可以尝试对的诉求卖点的市场考察，为的投放降低风险，同时保证的宣传效果。

　　发展期(3——4个月)

　　1、报纸

　　从各个侧面打造锦绣花园“辉煌人生，超凡享受”的品牌形象。

　　2、电视

　　配合促销活动和对开发的专访等形式对项目从工程设计、工程质量、开发商实力、开发理念和项目的优势方面进行正面宣传，建立项目及开发商的'良好口碑。

　　3、电台

　　通过电台配合搜房网的购房者俱乐部活动和配合项目的形象，给目标受众以声音和感官的信息传达。

　　4、单张

　　通过商业信函投递、售楼处发送、报刊杂志夹送、活动资料派送形式使单张进入每一个意向客户手中，从而扩大项目自身的影响范围。

　　5、户外

　　①在项目周边沿线各人行天桥及繁华路段作灯柱、路牌、建筑物;

　　②在北城中心作巨幅建筑物或路牌;

　　③在北城生意火爆的大酒店对面树巨幅牌;

　　6、车身

　　项目——繁华地段项目——购物中心项目——火车站

　　7、公共活动

　　举办各种公共活动，树立HS花园美好形象，迅速提升HS花园的知名度、美誉度和记忆度。

　　①HS广场落成剪彩仪式

　　邀请北城区各界知名人士及HS花园新老业主荣誉出*(有文艺表演及娱乐节目等)

　　②寓义喷泉征名及题名活动

　　以各种方式(信函、热线、现场、邮件等)大张旗鼓向社会各界征集HS广场寓义喷泉的名称。之后，在一个令人瞩目的日子里，开展现场题名活动。在题名现场向热心参与并支持征名活动的群众致以感谢并奖励(根据所提供的名称与所题名称的接*程度进行奖励)。

　　③HS花园“文化活动月”活动

　　一方面丰富项目周边居民的文化活动，有益于地方文化事业，易博得社会各界的支持，造成极大的社会效应，博得民众的好感，有利于迅速树立HS花园美好的公众形象;另一方面吸引新闻媒体的注意，为新闻报道提供很好的素材，有利于大范围内提高HS花园的知名度，造成持续记忆。

　　1)向北城区各界人士赠送或优惠提供当月影院大片入场券;

　　2)于各节假日及工休日在HS广场举办各种歌舞表演、文化活动等;

　　3)在北城区范围内开展HS花园“文化活动月”万人签名活动。

　　8、网络

　　通过太原搜房进行全面宣传，配合网络炒作和太原市购房者俱乐部的会员看房活动，消化一部分产品。

　　①太原市购房者俱乐部“假日看房班车”活动;(目前有效会员*千名，并且数字还在以每周5-10人的速度增加，消费能力不可低估。)

　　②项目网站或是网页的制作(建立廉价互动的沟通*台);

　　③ 网站同时进行讨论，使开发商和未来业主进行全面沟通，以便于了解客户的基本情况，更好的拉动销售。

　　9、DM直投杂志

　　太原市房地产信息杂志的定向投递，通过强大的派发网络进行宣传，杂志本身的信息量大保存时间长和到达率高的优势表现的淋漓尽致。

　　一、酒店销售人员培训体系设计

　　本酒店对销售人员的培训，实施三级培训体系，由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。

　　培训重点具有共性的培训对分或本部门所涉及的专业技术进行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排）

　　实施者酒店人力资源部各分、各部门各分、各部门。

　　1．级培训

　　级培训内容主要包括以下四个方面。

　　（1）酒店概况。主要包括：历史背景、发展特点与发展规划、组织结构、主要管理情况等。

　　（2）酒店的规章制度。主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。

　　（3）员工的职业说明。具体包括：员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。

　　（4）酒店的文化和管理理念。主要包括团队精神、酒店经营理念等。

　　（5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。

　　（6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。

　　（7）了解服务项目：通过学*服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务。

　　（8）了解沟通方法：通过学*管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。

　　（9）了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。

　　（10）熟悉客户档案管理，要能准确、及时地将客户档案进行整理。

　　2．分或部门级培训

　　分或部门级培训的相关内容如下表所示。

　　酒店在职销售人员培训计划表

　　培训项目具体内容

　　市场环境：

　　1．酒店周边经营环境

　　2．竞争对手情况摸底

　　3．酒店优劣式

　　4．销售目标

　　订单跟进工作：

　　1．订单跟进的意义

　　2．订单跟进的程序

　　3．异常订单跟进程序

　　客户沟通技巧1．沟通类型

　　2．沟通技巧

　　酒店业务推广：

　　1．市场调查

　　3．宣传推广工作实施

　　4．销售陈述技巧

　　5．促销活动的效果

　　销售谈判技巧：倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客户异议处理等

　　客人需求管理：

　　1．需求

　　2．供给

　　3．供需管理的基本手段

　　二、培训实施部门

　　1．级培训由人力资源部统一组织，培训经理具体负责，在规定的时间内完成规定的培训内容，并进行书面考核

　　2．级培训结束后，营销部按照本部门制定的培训计划，进行岗前专业培训，由本部门组织实施，人力资源部予以协助。

　　3．岗前培训结束后，各部门按照岗位服务项目继续对新员工进行专业技能培训。

　　4．在职人员的培训以人力资源部为主导，可采取派员实地培训、返回总部参加培训、视频培训、资料学*等多种方式进行。

　　三、培训的实施

　　1．分或部门的培训实施时间，视酒店的实际经营需要而定，以不影响酒店的实际运营为限。

　　2．培训主办部门应依据在职培训实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜；如培训场地的选择、教材分发等。

　　3．各项在职培训实施时，参加培训的学员应签到，教育培训部应切实了解上课、出*情况。

　　4．参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照*时的奖惩规定处罚。

　　5．培训考试的成绩、成果报告，作为考绩和升迁的参考。

　　四、培训的评估

　　1．每期培训结束后，主办部门应让学员填写在职培训学员意见调查表，同考试答卷一并收回，送讲师转人事部审核，为今后再举办类似培训提供参考。

　　2．为评估各部门培训成效，各单位主管应填写培训成效调查表，由教育培训部汇总，并参考销售绩效的变动，、评估培训成效，之后做成书面报告，经上报审核后分送各部门及有关人员，为下次培训提供参考。

　　一、目的

　　1．通过经销商会议交流及思想传导，坚定和鼓励核心价值客户合作信心；

　　2．通过经销商会议，分享成功的商业模式与学*先进的市场运作方法；

　　3．宣贯公司发展形势、传导公司经营理念、解读公司营销政策。

　　二、主题

　　XXXXXXXXXXXX

　　三、时间

　　报到报到时间：X月X日10:00—18:00

　　会议召开时间：X月X日08:00—18:00

　　旅游联谊时间：X月X日08:00—18:00

　　客户返程时间：X月X日上午12:00之前

　　四、地点

　　报到地点：XXXX

　　会议地点：XXXX

　　五、会议组织分工

　　1 .组织结构

　　2．各组职责说明：

　　六、会议预设置奖项：

　　七、项目推进总表

　　XX部门

　　X年X月X

　　淡季攻略之一：做好主动营销，事必亲躬

　　淡季从字面上讲是说这段时间顾客进店的人数和购买的欲望比其他时间少了，但并不是没有，所以这个时候更应该增强服务的意识，但过分的热情会让顾客产生戒备心理，应把握好尺度，抓住顾客的心理，判断他们的需求，给他们推荐一些最适合他们的衣服，不一定要最贵，这样顾客也会比较满意，掏钱包的可能性就会更大。

　　淡季攻略之二：服装款多量少不压货

　　淡季的时候最怕压货，这个时候进货就要注意了，宁可去批衣服的时候多出几块钱的成本也不要一次性的批大量的货导致积压，卖的好的话可以再补货，进货的时候选一些季节性不强的服装，比如牛仔裤和一些衣服饰品包包等等，一年四季都用得着的，降低压货风险。在允许的情况下多摆些新品，不要让你的小店货品一成不变，从而丧失对回头客的吸引力，再有就是服装的摆放不要一直不变，新品以及好卖的衣服放在显眼的地方，让顾客一眼就能看到，重点给顾客介绍。

　　淡季攻略三：将有限的资金用在刺激消费的促销上

　　每逢节假日出去逛街的时候，给人的感觉就是人山人海，商家的促销铺天盖地，到处一片繁荣的景象。服装店这个时候也可以进行一些促销，促销的形式和赠品都要店主来斟酌，首先成本可控，然后尽量实用耐用，不是那种一用就扔的（没有实际意义），增加销量的同时增加潜在的顾客二次进店率。

　　一、整体情况

　　1、活动主题: 圣诞气息降临啦 (快乐圣诞，共度*安之夜)

　　2、活动主旨: 为了丰富大家的课余生活，让大家在圣诞之夜在体验西方文化的同

　　时放松心情，展现我校的风采，活跃校园气氛。

　　3、活动时间:12月24日晚18:00

　　4、活动地点:**

　　5、主 办 方:**

　　6、承 办 方:社团联合合会各社团

　　7、晚会筹备工作管理方式：项目式管理和阶段式管理相结合

　　二、工作人员和项目组

　　8、工作人员：财会社联合个成员 总负责：财会社联合

　　总导演：财会社联合 总策划：财会社联合

　　9、项目组： （1）第一项目组：节目组 组 长：各协会分管副** 组 员：各协会会长及参演人员 任 务：a、完成节目收集、筛选及后期的排练、彩排工作（包括收集互动游戏） b、主持人的选择、形象设计及台词审核； c、负责节目的编排及晚会全流程的衔接 d、准备好晚会所需的一切服装道具；

　　（2）第二项目组：宣传服务组

　　组 员：宣传报道组（海报宣传、广播宣传、网络宣传） 任 务：a、利用海报、横幅、广播、网络等方式开展宣传 b、完成台词的创作、晚会工作证及椅卡的制作、请柬的写作工作和节目单的打印工作 c、晚会全过程节目摄影 d、晚会当日准备好会场服务物品，如水杯、茶叶等

　　（3）第三项目组：采购组

　　任 务：a、负责采购布置舞台物品及晚会现场的用品 b、保管采购清单并做好报销费用的工作

　　（4）第四项目组：舞台布置组

　　组 员：文艺、体育、学术部部门部员 任 务：a、晚会现场的设计与装饰 b、确保演出当天舞台装饰的完整性 c、负责会场桌椅的配备工作

　　（5）第五项目组：外联合合 外联合部部员 任 务：a、负责晚会的赞助 b、确定晚会邀请的嘉宾（4所高校总计不超过15个）并及时送出请柬，做好晚会当天的接待招待工作 c、联合系好兄弟院校的节目 d、联合系各大商家对本次活动及各协会的赞助项目

　　（6）第六项目组：机动组 任 务：a、晚会期间，负责会场纪律维持、会场后勤保障以及处理紧急情况 b、晚会现场话筒的传递 c、晚会期间的灯光、音响设备的维护与管理

　　（7）第七项目组：清场组

　　任 务：a：负责清理晚会会场的布置 b：负责晚会会场的场地清扫 c：负责晚会结束后桌椅、音响设备等的归还

　　三、各阶段任务及工作分配

　　10、晚会前三个阶段：

　　（1）晚会策划及准备期 本阶段主要完成宣传、节目收集、主持人确定及邀请嘉宾 1） 节目收集：由节目组负责。采取向各协会收集节目的渠道，确定主持人。 2） 前期宣传：由宣传组负责。海报设计、广播稿的馔写及准备台词。

　　（2）晚会协调及进展期 本阶段主要完成节目筛选及排练、中期宣传、确定音响设备、购买物品 1） 节目筛选及排 [优*] 练：由节目组负责，总导演监督。 2） 中期宣传：由宣传组负责。该阶段让各系学生会出本次晚会的海报。 3） 物品购买：由采购组负责。物品需要情况征求各组组长。 4） 邀请嘉宾：由外联合合负责。确定邀请嘉宾，经**团同意后方可发请柬。

　　（3）晚会倒计时期 本阶段主要确

　　定晚会的全过程（节目单的确定、末期宣传、核实邀请嘉宾） 1） 晚会全过程确定：由节目组负责，总负责和总导演监督。节目组确定节目单后交于宣传组打印，并加紧排列节目。（兄弟院校的节目也由节目组审核） 2） 末期宣传：宣传组负责。节目单的设计和发放，网络宣传。 3） 核实邀请嘉宾：由外联合合负责。

　　11、晚会当日流程：由总导演和节目组负责

　　12、晚会后期工作：（1）清扫会场（由清场组负责） （2）送嘉宾（由外联合合负责） （3）书面总结（全体工作人员）

　　一、活动背景:

　　世纪广场五.一车展是吉林市规模最大的车展之一，在江城有着广泛的受众群体。本次车展将吸引众多汽车商家前来参加，品牌众多、车型众多，同时将有大量的消费者前来参加车展活动，通过车展举办，势必刮出一股购车的新热潮。通用五菱品牌借此机会再创销量提升品牌知名度，促进销量增长。

　　二、活动主题：

　　五一逛车展巨惠江城人

　　三、活动目的：

　　通过车展的举办能提高五菱品牌的知名度，同时促进销量的增长，为进一步积累潜在客户和准客户奠定基础。

　　四、活动时间：

　　20xx年5月1日—20xx年5月3日

　　五、活动地点：

　　吉林市世纪广场

　　六、参与人群：

　　五菱品牌的潜在客户、参加车展目标客户。

　　七、前期宣传：

　　1、通过网站、广播媒体宣传预热五.一车展。

　　2、针对市区周边乡镇安排几次扫街活动，增加集客量。

　　八、活动内容：

　　1、车模秀：车模是车展必不可少的环节，本次车展邀请俊男靓女搭配混合走秀，吸引消费者前来观看。

　　2、精彩演绎活动：劲爆舞蹈、杂技或魔术表演增加现场的气氛。

　　3、互动环节：主持人与消费者互动，提问五菱先关知识，答对者获得精美的小礼品。

　　4、总经理签售活动(车展期间，每天的10点到12点之间和14点到16点之间内，订购五菱宏光V客户，均可获得由总经理签售价格，并且还赠送大礼包)

　　5、限量抢购送大礼活动：车展活动期间，现场订购任意一款车型前五名客户，除享受优惠价格活动外，还可以获得500元的油卡或是1000元店内消费卡。(待定)。

　　6、现场抽奖：现场留下联系方式的消费者，可以参加现场抽奖，奖品以水杯，鼠标、耳机等为主(待定)。

　　九、前期准备工作时间节点：

　　1、 4月15日开始前期媒体预热宣传，选择广播媒体和网络煤体。

　　2、 4月25日之前所有物料制作完成。

　　3、 4月25所有礼品、奖品采购完成

　　4、 4月25日—4月27日四次扫街活动(市区周边五十公里范围内的主要乡镇)。

　　5、 4月28日之前演职人员、活动公司落实到位。

　　十、车展活动流程：

　　5月2日到3日，由于预算的问题，将不再安排演出活动。其他优惠活动照常进行，因此省略流程表。

　　十一、活动预算

　　略

　　十二、活动亮点

　　1、精彩的演出活动能够吸引大量消费者前来观看，增加品牌知名度。

　　2、互动环节可以增加客户对车型的了解，起到了软性宣传的效果。

　　3、抽奖环节放在演出节目后，增加客户的驻留时间。

　　4、每场节目演出后为总经理签售时间，以此为切入点，增加销量。

　　5、每天前五名购车消费者不仅享受优惠，而且还赠送大礼，让消费者产生竞争的心理，促进消费。

　　策划背景：

　　好的品牌总是能为销售商带来极大的便利，好的品牌文化能将这种便利延续到很久，很久……

　　×年×月，丰田4s店——《贵店名称》即将开业，其代理品牌为丰田系列产品。作为中高级轿车中的佼佼者，其品牌影响力可以为所有销售商打开市场提供强有力的帮助。

　　本开业方案即是借助丰田产品影响力，凝聚其品牌文化力量，抬升《贵店名称》4s店的品牌高度。

　　策划目的：

　　蕴育品牌文化气息——凝聚丰田文化内涵，借此塑造《贵店名称》4s店品牌文化形象；

　　突显品牌技术优势——以产品、服务、文化作为塑造《贵店名称》整体品牌的突破口，全面展现其产品、服务技术优势；

　　崭露品牌个性、气魄——隆重、独特的开业方式，展现《贵店名称》4s店鲜明的个性和大品牌的气魄；

　　汇聚人气，积累客户资源——携手媒体，整合双方客户资源，提升活动人气，加强活动的针对性、有效性，从而激发现场客户的购买欲望，促进终端销售。

　　活动亮点：

　　喜庆、隆重——醒狮舞开场表演

　　实力、信心、保证——重点突出技术、设计的不断创新突破，演绎数十年来丰田科技的沿革，见证丰田品牌雄厚实力的历史性延续。（展览品包括：丰田经典老车、老式发动机等重要配件、老车设计图纸、热销新车、汽车图片、影像等。）

　　产品体验——新皇冠等多款车型试乘、试驾

　　产品解析——车技表演，新皇冠的魅力透视

　　通过车技表演展示丰田、操控、乘坐等多方面的优越性能、配置。客户们可以欣赏皇冠运动中的矫健身姿，聆听发动机强劲稳定的转动声，坐进车内学*操控的手法、观察各项配置的功能、体验各种状态下乘车的感受。

　　品牌信赖——服务咨询、免费车检

　　活动流程：

　　前期执行

　　时间 项目 操作 负责人

　　7：30－8：30 人员集合、分工 工作人员集合，确认分工，各就各位 ××广告公司和《贵店名称》负责人

　　场地布置 1、所有场地装饰布置的检查

　　2、新车安放、音响布置调试

　　物料及前期工作准备 座椅摆放、点心区、签到台布置，嘉宾胸花、礼品等物料查验

　　节目流程

　　时间 项目 操作 工作人员 道具

　　9：00-9：50 迎宾

　　1、嘉宾领导、媒体朋友签到

　　2、安排车辆停放

　　3、引导嘉宾入座享用点心，欣赏丰田广告宣传片及丰田魅力科技展

　　本店人员 签到本和签到笔、醒狮助兴（店外、店内小提琴演奏）

　　9：50-9：52 画外音 宣布新店开业仪式开始 主持人 麦克风

　　9：52-10：00 开场舞 开场劲歌舞表演（热舞） 跳舞演员 伴舞音乐

　　10：00-10：05 开场白 主持人介绍到场嘉宾领导 主持人 麦克风

　　10：05-10：10 邀请领导

　　1、主持人有请本店董事长上台致开业辞 主持人 麦克风

　　2、礼仪小姐上前邀请领导上台 礼仪小姐 背景音乐

　　10：10-10：15 邀请领导

　　1、邀请丰田厂家代表上台致开幕词 主持人 麦克风

　　2、礼仪小姐上前邀请领导上台 礼仪小姐 背景音乐

　　10：15-10：20 领导致辞 厂家代表致辞 厂家代表 麦克风

　　10：20-10：25 剪彩仪式

　　1、嘉宾和领导上台剪彩 礼仪小姐 剪彩用品

　　2、欢庆的音乐响起 音响师 欢庆音乐

　　3、电动礼炮同时发射 本店员工 电动礼炮

　　10：25-10：30 醒狮表演

　　1、邀请董事长移玉步致店外点睛 主持人 麦克风

　　2、醒狮表演 舞狮乐队 自带乐器

　　10：30-11：30

　　媒体见面会及其他庆祝活动 宣布媒体见面会在接待室进行，新车试驾活动、车技表演在户外进行，并安排精彩的醒狮表演，服务咨询免费车检 主持人 麦克风

　　媒体见面会 与媒体见面并面对面沟通 本店领导、厂家代表、媒体 接待室

　　客户试驾

　　1、展开本田试驾活动 销售员、试驾客户、展车模特 新车

　　2、赠送资料、礼品、填写客户试驾调查表 礼仪小姐

　　车技表演 丰田车技表演 车手、 表演车辆、防护栏

　　丰田科技展 观众自由参观，部分区域需要讲解员 本店 一应参展物品、投影设备等

　　服务咨询 服务咨询免费车检 本店 帐篷、桌椅、登记本

　　11：35-11：40 结束语

　　1、宣布新店开业会结束 主持人 背景音乐

　　2、燃放鞭炮 广告公司

　　3、提醒就餐地点 主持人

　　场地布置：

　　活动场地分入口迎宾、开业仪式、汽车演示三大部分，要求衬托开业喜庆氛围。

　　一、入口迎宾

　　1、 以拱门、横幅、空飘等烘托开业仪式的火热气氛，并可作为地点标志；

　　2、 地面铺上红地毯，显示开业仪式的隆重，昭显活动嘉宾的尊贵；

　　二、开业仪式

　　1、 舞台布置：搭建舞台、背景板。舞台上铺红地毯，两侧搭建斜坡供车辆上下。

　　此外舞台两侧边沿以每边2－3个空飘拉起两三个竖幅，使舞台增加了信息含量，并在结构上更加美观、大气，起到调节舞台氛围的作用；

　　2、 展厅布置：展厅布置要突出丰田的特色，以、白、银为基色，塑造时尚、现代的整体氛围，并用立柱等将展厅划分区域。

　　三、汽车演示

　　1、 试乘试驾：提供车辆试乘、试驾，需要停车场地及通道；（需场地指示牌）

　　2、 汽车表演：在离舞台不远的地方，以绳索或障碍物围出大块空旷场地，供车技表演使用；（需场地指示牌）

　　3、 服务咨询、免费车检：咨询、车检场地设在展厅和汽车表演场地相邻的地方，这样容易引起客户注意，并方便客户流动。（需场地指示牌、工作帐篷）

　　宣传计划：

　　1、 在××日报、××日报、××商报区域经济导刊各投放1期开业预告广告；

　　2、 邀请各大媒体在活动前后跟踪报道；

　　3、 在××电台播放15秒广告专题新闻；

　　4、 大洋网短信*台发布开业信息；

　　5、 发送邀请函，以××日报名义协要俱乐部会员、车主参加开业活动；

　　6、 制作活动宣传单张XX－3000张，向高级写字楼等地定点派发。

　　物料费用：

　　物品 规格 数量 单价 总价 备注

　　庆典拱门 15米 1 380 380

　　空飘 进口pvc 3 480 1440 包挂三天

　　舞台搭建 6米x8米 48*方 70 3360 含舞台搭建、地毯、舞台背景喷画以及喷画拉挂

　　礼炮 电动礼炮 2 180 360

　　音响（投影仪） 音箱4个、麦克风8个配专业调音师 1 2500 2500

　　主持人 电视台专业主持 1 1500 1500

　　礼仪小姐 专业人员 6 180 1080 包含服装

　　礼仪用品 签到笔4支、插花1盆、签到本、剪彩用品、点睛用品 1 项 380

　　嘉宾襟花 20 8 160

　　花篮 两层西式花篮 18个 68 1224

　　醒狮 黄飞鸿狮队 2头 800 1600

　　彩旗 常规 300 5 1500 包插挂

　　自助餐点 水果、点心、饮料等 1 1800 1800 250人的份量

　　小提琴表演 专业小提琴表演者 1 1200 1200

　　跳舞表演 专业舞蹈演员 4 400 1600

　　展厅气氛布置 1 1000 1000

　　魅力科技展区布置 展示区内用桁架搭建宣传栏，红地毯铺地 1 2800 2800

　　小计 23880

　　一、前景

　　介绍宏观环境和市场前景;介绍行业前景;介绍企业该产品市场现状。

　　二、营销策划的目的

　　分析产品目前所处的营销阶段，提出营销策划的目的。

　　为了实现公司产品在市场的销售目标为了向市场推出新产品为了提高品牌知名度和市场份额为了适应环境新变化，重新制定营销方案为了解决企业营销面临的某个具体困难……

　　三、市场环境分析

　　环境分析swot分析：营销现状与目标差距优势劣势机会威胁……

　　企业原来市场观点的分析与评价。

　　重新进行目标市场策略决策的必要性。

　　四、竞争对手分析

　　1主要的竞争对手。

　　2竞争对手的基本情况。

　　3竞争对手的优势与劣势。

　　4竞争对手的策略。

　　五、营销策略

　　产品/定价(策略)渠道(策略)促销(策略)其它配套策略具体行动方案(人物、时间、地点、事件)。

　　六、费用预算

　　调研、策划费广告费人员促销费公关活动费营业推广费。

　　七、应急预案

　　各种危机处理预案/谣言、安全、政策突然变化、严重质量事故…… /顾客投诉/货物供应不足或不准时/发现假货/有关方面发难……怎样应对。

　　八、营销管理方案

　　营销计划的执行、控制和管理等的措施。

　　九、效果预测

　　附：市场调查问卷。

　　市场调查结果分析。

　　资料来源表。

　　以提升客流为主导，品类促销配合主题活动建立和推广我们的品牌形象，联合供应商的促销资源，利用元宵节节日气氛刺激和诱导顾客消费，与顾客产生互动，继春节后回升顾客淡季消费热情。本次活动分主题活动、品类促销两部分。

　　营销主题：喜闹元宵

　　活动时段：20xx年2月15日—2月17日(元宵节)

　　一、主题活动

　　(一)、喜闹元宵，乐猜灯谜

　　1、活动时间：20xx年2月17日

　　2、活动对象：在百货区购物满188元的顾客(单张小票限猜一次)

　　3、活动内容：在各品牌专柜门口挂自制灯笼一个，灯笼内配5个或5个以上灯谜，;凡在活动期间购物满188元的顾客，只要猜出1个谜语，即可凭电脑小票和谜底到所属专柜领取元宵精美礼品一份。

　　4、游戏规则：顾客根据谜面的内容，确定猜出谜底后，即可在所属专柜即刻兑奖。(如谜底与工作人员的谜底有争议的，以工作人员的为准)

　　4、气氛布置：

　　A、灯笼：每个专柜挂1个灯笼在门楣处。灯笼为专柜员工自行设计且具有品牌风格。

　　B、灯谜：管理人员根据实际情况安排促销部协助设计打印。(至少准备300条)

　　二、品类促销

　　喜闹元宵，万家献你

　　活动期间，百货区全场品牌2折起特价销售。

　　第一部分场内

　　A、店内广播、店头海报第二部分场外

　　B、百货门口大展板

　　C、超市玻璃贴

　　D、百货区内灯布等

　　E、免费巴士(本次活动与情人节活动联促，玻璃贴、前后门楣、吊旗、歌谱架等不需更换)

　　1、拉动节日的成交量，提高百货销售额。

　　2、活动具有吸引孩子的卖点，以此带动家长来华润万家消费，提高在同行业中的竞争力。

　　3、活动具有连续性和持久的影响力，可在其他节日、假期继续推广相关活动并扩大规模，形成商圈内独具特色的商场。

　　附件一：灯笼DIY大赛方案：

　　1、活动时间：2月12日-2月17日(18日早会进行评选并颁奖)2、活动对象：百货区所有员工，以专柜为单位。

　　3、参赛要求：

　　A、作品主题鲜明，美观实用、构思巧妙、富有创造性;

　　B、作品必须是自己动手制作完成，不得从市场上购得成品参赛;

　　C、每人限参赛作品一份;

　　D、作品形式多样，手工艺制品、纸制品、织制品、布制品、竹制品、木制品均可;

　　E、参赛作品需注明作品名称、制作者部门、品牌。

　　4、评分标准：总分10分

　　创意性3分，美观性2分，精致性2分，环保性3分

　　5、奖项设置：

　　一等奖1名奖励瓷器一套

　　二等奖2名奖励铁观音一盒

　　三等奖3名奖励佳洁士套装一盒

　　鼓励奖12名奖励洗发水一瓶

　　备注：奖品由各店根据实际情况自行设置。

　　6、评奖、颁奖流程：17日当班经理及副总共同巡场对所有专柜自制灯笼进行评比、打分，推选出一等奖1名，二等奖2名，三等奖3名，鼓励奖各部门各3名。18日早会时由副总为获奖专柜进行颁奖及致词。

　　一、活动缘起

　　每年五月的第二个星期天，是传统的“节”。这个节日为天下母亲所设，是一个布满温馨的节日。超市，家庭主妇经常光顾的卖场，我们可以在这一天经营“亲情”，做一些有助于超市形象的公关促销活动。今年母亲节日为5月9日。

　　二、活动时间

　　5月x日—5月x日

　　三、活动主题

　　xx超市康乃馨节，或者为温馨母亲节

　　四、促销活动内容

　　活动一：母亲节特价商品

　　食品：、巧克力、牛奶、生鲜类等;

　　日用品：纸品、卫生巾等;

　　化妆品：洗面奶、营养霜等。

　　活动二：凡在超市购物单张收银小票满xx元者，凭购物小票送康乃馨一扎。

　　成本测算：一扎康乃馨(10枝)的成本在母亲节当天约为人民币x元，相当于打让利x%，如果数量减少为x枝1扎的话，预计成本为x元左右。

　　活动三：真心真语祝妈妈

　　内容：“母亲节”到来之际，您最想对妈妈说的话是什么?5月x日—5月x日，您可将最想对妈妈说的话填在超市的“留言本”上。由超市把这些话在超市的显眼处张贴公布。

　　五、注意事项

　　1、上述第二项活动中，为防止作弊，礼品送出后必须在购物小票后面做记号。

　　2、活动三中需准备一本较高档的留言本，将其放在超市门口，方便顾客购物后留言;留言本上精彩的内容用电脑处理后，张贴在显眼的位置，以便顾客欣赏，内容包括留言人姓名及被祝愿人姓名。

　　六、附注：母亲节的创立

　　母亲节是由一位名叫贾维斯的妇女倡导，并由她的女儿安娜?贾维斯发起创立的。

　　1914年，美国总统威尔逊郑重公布，把每年5月的第二个星期天，也就是贾维斯夫人的忌日，定为母亲节。美国**还规定，母亲节这天，家家户户都要悬挂**，以表示对母亲的尊敬。由于贾维斯夫人生前喜爱康乃馨花，这种花也就成了母亲节的象征。

　　母亲节是个布满人间温情的节日，这一天，家里的男成员要把全部都包下来，儿女们每人都要做一件让母亲快乐的事，以尽孝道。即使远在异地的孩子，也要打电话向母亲表示祝贺。这一天，美国人民都要在胸前佩上一朵花。母亲健在的，戴一朵有色的花，表示欢愉;母亲去世的，戴一朵白花，表达哀思。

　　母亲节创立后，也得到了全世界各国人民的支持。安娜?贾维斯在世时，建立母亲节的国家已达43个。时至今日，庆祝这个节日的国家就更多了。母亲节，已经成了一个名副其实的国际性节日。

　　1 外部环境：自然环境和法律环境

　　1.1自然环境：

　　丰富的资源，优越的环境是纯净水资源可持续发展的有利重要因素。目前，我国勘查评价的纯净水水源均属单孔单泉，除卫生防护带有明确规定外，均无限制。造成城市中心区和人口稠密区开采纯净水，生产纯净水产品的情况。国外纯净水生产企业对自然环境状况极为重视，如法国Montclar 和意大利ellegrino水源地均位于阿尔卑斯山脉;德国的 Neuselsmineralguelle 位于著名的风景区;西班牙的Viladran 水源地处在国家自然保护区中。我国将来具备可持续发展优势条件的纯净水厂一定是拥有优美的自然环境，珍贵的纯净水类型和丰富的资源储量。因此，将来的纯净水评价不仅限于水文地质条件，自然环境也应作为重要因素予以重视。

　　纯净水用二级反渗透将水中除了水分子以外的其他物质全部除掉，只剩下纯粹的水。而纯净水是从地底400多米处抽出地下水，按国家标准去除一部分物质，保留对人体有益的矿物质的一种水。而矿物质水，就是地表水先通过渗透成纯净水，再添加矿物质。

　　怡宝纯净水采用当今世界上最先进的膜分离技术，完全去除一切污染物质，可以放心饮用。除解渴功能外，可以净化身体，帮助人体新陈代谢。

　　1.2、法律环境：

　　法律法规政治法律因素环境分析长期以来，由于我国纯净水行业缺乏市场准入制度，纯净水产品的生产标准比较低，许多纯净水企业纷纷上马，造成纯净水的质量良莠不齐，*年来，随着中国法律的不断完善， 《中华人民共和国食品安全法》 、 《中华人民共和国饮料生产有关条例》、《饮用天然纯净水检验方法》 等法律法规对我国纯净水产品的生产进行了一定的约束，这无疑提高了行业准入的门槛，将大大加速纯净水行业进入快速发展的时代，那些产品质量低、生产设备落 后的小型企业将被淘汰出局，而留出市场空挡给有实力的企业，这将对纯净水行业的发展带来巨大的商机。

　　2008年开始，国内的碳酸饮料，果汁饮料市场份额分别下降17%、18%，而桶装水、硅酸饮料呈上升之势，桶装水市场份额已上升到36.64%。在金融危机的背景下，“喝出健康”成为市民的消费的心态，更者，随着各大的品牌商的努力以及中国消费者对安全与健康消费意识的觉悟,中国整个饮用水市场正在走向健康发展的道路。

　　北京怡宝2007年在北京建立*百家怡宝桶装水专卖店，强大的系统监控能力，能实时跟踪出厂的每一桶水，杜绝假水，让消费者喝的放心;同时，桶装水专卖店强大的服务系统和管理系统，全市统一的59798550客服中心，与各专卖店电脑联网，进行实时信息交换，极大提高了配送和服务效率和质量，为用户不断创造价值，提升生活品质

　　2 内部环境：公司发展和竞争对手

　　作为中国饮料工业十强，排名逐年攀升，怡宝纯净水在2009年已经跃升到了第三位，2009年的销售量比起2008年又多了32%. 2008年，怡宝把与农夫山泉的差距缩小到3万吨，目前怡宝已稳居中国饮料工业前三甲。

　　2.1市场容量：

　　(1).从全国看：2008年全国包装饮用水总销量为2475.58万吨,较2007年的1811.87吨增长37%。其中，康师傅以403万吨的绝对优势占据第一位;娃哈哈

　　以300多万吨的销量紧随其后;第三第四位分别是农夫山泉和怡宝，两品牌的销量均超过100万吨。

　　(2).从广东地区看： 广东饮用水市场，还有景田、益力、乐百氏三大品牌销量在40万吨以上的。这7个品牌总销量高达1140.9万吨，占据整个市场蛋糕46%的份额。同时，康师傅、娃哈哈、农夫山泉和怡宝，已经将同行远远抛在身后，水业四寡头局势已经形成。

　　2.2竞争对手： 第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们都是领先品牌;

　　第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们都是强势品牌;其他40余种是杂牌军，是弱势品牌。

　　第一名康师傅30.64%，乐百氏28.56%，第三名娃哈哈15.74%。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产纯净水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠纯净水树企业形象。乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。

　　(1)商品的需求量大，相关的替代品较多，降低价格能促进销售量的增长。

　　(2)企业的生产能力强可以大批量生产，降低成本。顾客满意定价，是指产品在上市一段时间之后调查出消费者对本产品的满意价格是什么，加以调整的出最终的价格。差别定价策略，是指对不同的顾客、地区、用途、季节等，对同一产品制定出不同的价格。分档定价策略，是指把产品分为不同的档次逐一定价。 三、目标市场营销管理 1、目标管理的步骤

　　(1)制订目标营销 目标设定，要符合这五个条件：具体、可衡量、可操作、时间的长短、是否与目标市场相符合 (2)明确要达到的主要目标 (3)优劣势分析 (4)制定具体行动方案 (5)优化企业资源 (6)确定实现目标的时间

　　(7)目标控制与管理——区分20%的客户还是80%的客户 (8)制定奖罚制度

　　2、目前营销状况

　　(1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等 (2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等 (3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况 (4) 分销状况：销售渠道等

　　(5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况

　　3、SWOT问题分析

　　优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力

　　劣势：销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力

　　机率：市场机率与把握情况

　　威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素

　　综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险

　　4、市场营销策划达到的目标 财务目标：待 定 营销目标：待 定

　　5、市场营销策划采取的营销战略

　　4C、4p、整合营销、共振多赢策略(面对顾客，我们公司总部、一级经理、三级经理、零售商协同行动，使这个营销链得以及时地、有效地为顾客服务，把这些进行有效的整合把大家的利益放在一起,达到多方共赢局面。 分销：分销渠道 多种渠道方式并用

　　直销——直接送到用户手中(短而窄渠道方式)分销——通过一级代理、三级代理进行分销、零售商销售(长而宽的渠道方式) 连锁——进行连锁加盟连锁企业的连而不锁——连锁企业总部要强化自身建设，用“吸力”而不是“拉力”去巩固提高连锁体系，连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制而是一种资源整合,这种资源包括资金,技术,人才,管理等资源,这种整合是将企业的物流资金流信息流的整合,从而加速企业的物资流通,保障信息畅通,使企业充满活力。

　　一、会议主题：

　　冬天，让我们感动上帝

　　二、会议目的：

　　1、通过分析行业形势，总结上半年的营销工作，找出工作得失，统一思想认识，明确下半年的工作方向;

　　2、通过展示和推介鑫源等离子摩托新车型以及进行了全面质量整改的等离子摩托车型，使代理商对鑫源等离子摩托车的产品线和产品品质有一个新的认识，增强代理商销售等离子摩托车的信心和决心;

　　3、通过宣布下半年等离子摩托车的相关政策和宣贯下半年等离子摩托的推广方案，提高代理商推广等离子摩托车的积极性，并了解和掌握推广等离子摩托车的方法和手段。