20XX年08月份的一天，我在王村支行做支局长，有一位老阿姨想问工资发到卡里没有，我就引导她在多媒体查询机上打出了1—8月的明细单，将明细单给她进行了讲解，使她对自己的帐务情况做到了心中有数，同时也建议她办一个邮信通电话短信提示，就不用老跑银行了。之后，老阿姨在网点待了一会，就凑到我跟前，说银行的人鼓动她买理财产品，她也不知道理财产品是怎么一回事，买哪个好，并说自己是退休工人，没有多少钱。但我并没有因为她是退休工人，又称没有多少钱而忽略她，而是耐心地给她讲什么是理财产品，有那些种类，什么样的人适合买什么种类的理财产品，如何选择适合自己的理财产品，买理财产品要注意那些问题，赎回理财产品的时候要掌握的要点。同时特别强调，买理财产品的前提是，一定要留够家里的紧急备用金，特别是老人家挣钱不容易，都是血汗钱，要考虑风险问题。
老阿姨听后十分满意，她说有银行的人让她现在就买，当时正在营销几种理财产品，但我根据她当时对自己情况的描述，我建议她暂时不要买，我对阿姨做了一个风险评估调查，我发现她属于稳健型的客户，并不能承受很大的风险，于是我给她推荐一个银行的定期理财产品，8月份将要发行的定期理财，希望她的首次投资能有一个好的、稳健的收益，感受一下投资理财的快感。老阿姨问我到时候是买5万还是10万，我认为她是第一次买理财产品，还是先买2万感受一下。之后，我就留下了我的电话号码，也记下了老阿姨的联系电话。
8月20日将发行的183天的定期理财，利率为5。6%，我并没有因为老阿姨是小买家而忽略她，仍然在前两天给老阿姨打了电话，通知了具体时间，并请她最好先把钱存好，把理财账号进行签约，进行正常的风险评估。老阿姨来了之后，我到大厅去见她，老阿姨提了十万块钱来要买理财产品，我劝她少买一些，老阿姨说：“我问过好多人，但是我觉得你讲的最好，也最实在，我就相信你。别人都希望客户多买，你还劝我少买，你能替我着想，我就相信你的推荐，我就买这么多。”
之后，通过几次电话交谈，知道老阿姨家里有电脑，我又教会老人家如何上网，如何申请免费邮箱，还给她设计了一个收益测算表，教她如何计算收益。在20XX年的2月20日，该理财产品到期。本金与利息自动打到客户的账户上，半年里，阿姨十万块收益2600元利息，比存定期高了很多，好十分满意。
在上次营销成功之后，在我的推荐下，老阿姨在20XX年5月又购买了我们银行的理财产品10万元，带动她女儿也购买了我行一年期理财产品5万元；我建议她少买一点，她告诉我，她有钱。而且她还告诉我，她在其它银行还存有定期但是利息没有买理财产品的高，以后还会继续来我们这买理财产品。
通过这个真实、成功的营销案例，使我对理财有了一个清醒的认识，现就如何理财谈一些粗浅的认识。
一、理财的最初起点就是发现潜在的客户，真诚对待客户的每一次询问。当我们第一次接触客户的时候，要以极大的热情和耐心对待客户的各类咨询，不要听客户说自己没有多少钱就怠慢人家，或者轻视人家，信任是有一个过程的，只有付出才有回报。如果当初仅凭客户的言谈来判断她是一个低端客户，就不会有后续的'一系列的营销成果，也就不会将一个他行的客户发展成为建行的优质客户。
二、理财要站在客户的角度，切实为客户着想。客户告之你什么样的财务状况，你就根据该状况提出一个合理的投资计划，使客户感受到你确实是处处为她着想，而不是出于营销的目的。假如当初客户问是买5万还是买10万元的时候，当客户提来10万元的时候，出于个人利益和营销业绩的需求，抱着买的越多越好的想法，也就不会赢得客户的信任，也许连第一次的营销机会都会泡汤。
三、理财也要有一个逐步引导的过程，从单一产品的营销到多种产品的组合配置。作为一个客户，她对银行的理财产品不一定了解，我们可以从一个产品的营销成功，引导她逐步了解其它产品在家庭理财中的重要性。如国债，具有稳定的收益，免利息税，相对于储蓄来说，是一个不错的选择；“利得赢”产品风险比基金小，收益比国债高，对于中老年人来说，在家庭的资产结构中配置一定比例的这两类产品，是一个不错的选择。同时根据客户的年龄状况，还应该配置一定比例的保险。我们在面对客户时，不能一股脑地把所有的产品都推介给客户，造成卖产品的印象，而是循序渐进地引导、教育我们的客户，每一个家庭都需要合理地配置家庭的资产，使收益最大化，风险最小化，用最通俗易懂的道理使他们明白，每一个家庭都需要理财，而银行的产品可以给他们提供这种帮助。
四、理财是一个持续服务的过程，是产品和服务的有机组合，并随着市场的变化而变化。在理财的过程中，要关心培养你的客户，使她从技能上、理论上不断提升，时时关心你的客户，坚持持续服务。在对老阿姨的服务上，从最初的电话服务开始，每周通报基金的涨跌情况，到教会她开通邮箱，提供一些好的网站地址，教会她自己上网查询基金净值，每天享受投资的快感和下跌时的心跳，到进一步教会她如何看大盘，如何看指数，如何分析股市行情。由过去我定期给她打电话变成她经常给我打电话，探讨一些观点和看法，使她感到，由于认识了我学到了许多知识和技能，感到建行的理财师是给人带来财富和知识的人。理财不仅仅是产品的销售，还是服务的延续，要通过售后服务，不断的了解你的客户，她的性格是什么样的？ 她的抗风险的能力如何？ 她对未来有那些期望？ 她的资产状况如何？ 她还缺少那些保障？ 作为理财师你能给她提供什么样的帮助和建议？ 根据市场的不断变化，要适时地向客户推介新的投资产品和策略，把客户培育成由被动理财转为主动理财。
五、理财应该是一个脚踏实地的工作过程，不仅仅是给客户做个理财方案而已，而是要真真切切地让客户感到你做的理财规划切实可行，具有实用价值。特别是在目前国民的理财意识还很淡薄的情况下，更应该因地制宜，深入浅出地教化我们的客户，培养理财的观念。每一个理财师都应该是一颗传播理财观念的火种，星星之火可以燎原。所以理财工作不可好高骛远，要符合当前客户的意识，从最基本的营销工作做起，使客户认同、了解我们的各类金融产品，从而进一步接受我们的各类产品，进而进行一个资产的配置，家庭理财的规划。
永顺县王村支局：龙跃
20XX年5月6日
工欲善其事，必先利其器。营业部特邀请民生银行高级理财经理、获得国际金融理财规划师资格的老师，为大同地区全体员工及营销团队成员进行了理财产品销售专项培训，以迎接新的理财产品销售。
整个培训共分四个课程，主要讲解了理财及理财产品的概念、销售理财产品三要素法则、沟通的二三一法则、“态”极推手等多项内容，同时老师在情景演练、案例分析的配合下采取多项授课方式，使得培训在欢笑和轻松的氛围中度过。在这次培训中使我深刻感受到销售理财产品的重要性以及学会如何掌握理财产品的销售技巧。
首先在培训的过程中，通过老师系统的直观的讲解使我深刻意识到销售理财产品的重要性。随着银行业竞争的日趋激烈，各大商业银行时点数存款考核变为焦点的重中之重。*几年，理财产品成为银行争得客户存款的一种手段，通过产品的发行，可以充足银行资金运作空间，通过提高利率保证客户得到更加丰厚的产品收益，成为各行维护优质高端客户的有利条件。
在负利率条件下，商业银行通过加大收益相对较高的理财产品的销售，能够满足客户对资产保值增值的迫切需求；面对宏观政策的变动，重视理财产品的销售有利于缓解监管与市场的双重压力；针对资本约束强化等面临的现实挑战，借力理财产品的销售有利于提升盈利的可持续性。理财产品的销售不仅有利于商业银行负债结构的调整，还能对银行的资产管理、保险、托管等业务产生良好的促进作用，有利于优质客户的维护，对持续提升银行的整体竞争力意义重大。在资本约束日益强化的条件下，低资本消耗的理财业务销售成为商业银行的优先选择。
通过老师在情景演练、案例分析的配合下采取的多项授课方式，我认识到在理财产品的销售过程中我们要注重掌握销售技巧法则。了解销售理财产品的三要素法则，首先需要做好产品分析，了解产品的利弊特点所在，然后要做好客户拓展工作，了解销售对象的具体情况。最后做好产品匹配，采用专业积极的工作态度对产品进行讲解示范，处理客户意见并最终达成销售的目的。
在沟通过程中更要注重“二三一”法则的运用。提高认知能力，让客户拥有与你一样的理财投资、财务管理的理念。培养与客户畅流沟通的语言能力；训练社会能力，学*与各种各样的客户进行交流沟通，与之相处。充分发挥我们的认知能力、语言能力和思维能力。以及学会如何在以后的工作过程中应用“态”极推手的方式。与客户更好的交流到达促成交易的目的。
出了上述所提到的营销技巧与营销法则之外，在日常的销售过程中我们更要学会变通，保持冷静，换位思考，从客户的利益角度出发，知己知彼，方能做到百战不殆。
前不久我参加了湖北创业技能学校开办的理财规划师培训班，此次培训是针对理财业务进行的一次系统、全面的业务培训。课程设置按照国际cfp考试的六个模块经过本土化以后压缩的五个模块，具体包括：个人理财原理、投资规划、保险规划、员工福利与退休计划、个人税务与遗产筹划。
这次培训，是我对理财接受的最系统、最全面、最实用的一次业务培训。通过100学时紧张、系统的学*，我感到受益匪浅，开拓了视野，更新了观念，丰富了知识，提高了能力，确实不失为一次绝好的“充电”机会。
随着金融市场改革的发展，个人理财的发展从销售理财产品为主，以单一产品的销售方式，简单的客户分层，简单的服务渠道和服务方式，逐步向根据客户需求，提供顾问式理财，将客户分层明确，客户需求明确，提供差异化、顾问式服务转变，走向品牌服务，明确服务目标，关注客户需求的满足和客户的服务体验，有效整合服务资源，进行统一与个性化服务相结合，创新产品，加强开发能力，提高服务品质与专业能力。在金融业务不断推陈出新的今天，现代理财业务是商业银行等金融机构将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融在一起形成综合化、特性化的一种银行服务方式。发展理财业务是我国商业银行提高经营管理水*和竞争力的必然趋势。大力发展理财业务正是服务中高端客户的发展策略。在目前激烈的市场竞争条件下，适时推出“理财”，中高端客户的财富管理品牌，以个人金融财富保值、增值为目标，实现个人的资产管理。个人理财中心应体现出“望财不望丁”，突破过去以人气为目标的观念，调整客户结构，实现差异化服务，做优中之优，大力发展理财业务、增加竞争力，必将具有十分重要的意义。
一、了解金融理财是针对客户整个一生而不是某个阶段的规划，它包括个人生命周期每个阶段的资产、负债分析，现金流量预算和管理，个人风险管理与保险规划，投资目标确立与实现，职业生涯规划，子女养育及教育规划，居住规划，退休计划，个人税务筹划及遗产规划等各个方面。
二、理财规划应该是一个标准化的程序，它包括六个方面。即，建立和界定与客户怕关系、收集客户数据并判断客户的目标与期望、分析客户当前财务状况、提出理财方案、执行理财方案、监督理财方案执行。
三、从事这种理财规划工作的从业人员应是受过严格培训并取得相应水*证书的人员。根据国外的经验，确切地说，根据美国、加拿大、澳大利亚等十几个国家和地区的经验，金融理财师是在完成了各国标准委员会所确定的四大标准，简称为“4e”准则：即教育、考试、从业经验标准和职业道德标准后所获得的专业头衔。
四、理财规划师的职业道德准则是一个非常重要的问题。理财规划师仅仅学*专业课程，掌握理财规划的知识和技能是不够的。表现理财规划师专业水*的另一个重要方面是职业道德。当理财规划师代表客户采取的理财行动，或者为客户提出专业建议时，他不仅直接关系到客户的财富安全，甚至可以改变客户未来的生活。cfp要向社会公众提供优质安全和有效的理财服务。
五、理财规划师必须要遵从七大基本原则。这就是：正直诚实原则、客观原则、称职原则、公*原则、保密原则、专业精神原则、勤勉原则。
这次学*因为时间紧，课程重，尽管这样，仍然觉得时间不够用，觉得自己掌握的东西太少了，自己掌握的知识只是理财大海里的一朵浪花，要切实把学到的知识运用到工作中，把个人理财业务做大做好，我们的这次培训只是刚刚开始，在今后的工作中我将继续学*，发挥自身的.主观能动性，全力推动个人理财业务的健康发展。
我的性格也许有“创新”、“尝试”的因子，喜好尝试新的投资方式。所以，在人群里，我几乎总是最早投资股票、债券的，也是最早购买外汇、投资连结保险的，好与不好自己买了以后才会知道。
在我看来，利用短暂的业余时间做一些家庭投资好处多多，首先当然是经济上有所得，也对本职工作有间接好处，一个从来没有做过自身实践的经济学教授是做不好研究工作的。
所以，我偏好亲力亲为的投资方式，技术性越强越好，自己从尝试中获得经验，学会思索，利于家庭理财的“长期发展”。通过上世纪90年代初期的股票实践，我建立了买绩优股、做中长线的原则，后来就没有在大的波动中吃过亏。而上世纪90年代中期，为数不多的几次炒汇、做期货的经历使我深深感受到了风险投资的刺激性，之后这里的投资就一直控制在5万元以下。而对于别人代理的投资方式我就不感兴趣了，比如我从来就不买基金，因为觉得学不到什么知识，赚不到钱倒还在其次了。
但*期最让我自豪的一次投资却并不在资本市场上，而是我亲自挑选的一套商品房。在我看来，房产投资只要选的地点恰当，投资价值胜过所有金融投资，因为是一次**易，机会成本最低。以我们国家目前的状况来看，人口流动量大、二手房市场活跃的城市最有投资潜力。所以，虽然不少朋友提醒我大都市的房地产有“泡沫”，要买房不如到旅游区去买，我们学校也在珠海圈出不少地来，鼓励教师集资建房，上次提到的陈广汉教授就在那里买了一套大的。而我思索后还是看好xx，尤其是发展迅速的海珠区，因为巨大的人流量决定了它永远比其他中小城市有更大的需求量。
为此，xx年初，我就开始将钱投资到xx的房地产市场上，由于当时xx房产已经跌到了底部，所以到了xx年初，房地产市场全面上升，我的房子就更值钱了。
虽然经常尝新，我却从来不冒险，这一点对我这样一个依旧属于“工薪阶层”的家庭非常重要，不能期望通过“冒险”来改变命运。因此，我一方面投资，一方面也重视家庭内部理财。每年，我们全家都会花1万多元购买保险，医疗、人身、财产险都比较齐全。我买保险的态度与整个投资理财的态度一致，别人的话要多听，报纸新闻要多看，但最后要自己有主见，而且要根据家庭的变化来决定购买方向，只买可以预见的3年的保险，而无论业务员如何吹嘘，都不买5年以上的保险。
20xx年08月份的一天，我在王村支行做支局长，有一位老阿姨想问工资发到卡里没有，我就引导她在多媒体查询机上打出了1—8月的明细单，将明细单给她进行了讲解，使她对自己的帐务情况做到了心中有数，同时也建议她办一个邮信通电话短信提示，就不用老跑银行了。之后，老阿姨在网点待了一会，就凑到我跟前，说银行的人鼓动她买理财产品，她也不知道理财产品是怎么一回事，买哪个好，并说自己是退休工人，没有多少钱。但我并没有因为她是退休工人，又称没有多少钱而忽略她，而是耐心地给她讲什么是理财产品，有那些种类，什么样的人适合买什么种类的理财产品，如何选择适合自己的理财产品，买理财产品要注意那些问题，赎回理财产品的时候要掌握的要点。同时特别强调，买理财产品的前提是，一定要留够家里的紧急备用金，特别是老人家挣钱不容易，都是血汗钱，要考虑风险问题。
老阿姨听后十分满意，她说有银行的人让她现在就买，当时正在营销几种理财产品，但我根据她当时对自己情况的描述，我建议她暂时不要买，我对阿姨做了一个风险评估调查，我发现她属于稳健型的客户，并不能承受很大的风险，于是我给她推荐一个银行的定期理财产品，8月份将要发行的定期理财，希望她的首次投资能有一个好的、稳健的收益，感受一下投资理财的快感。老阿姨问我到时候是买5万还是10万，我认为她是第一次买理财产品，还是先买2万感受一下。之后，我就留下了我的电话号码，也记下了老阿姨的联系电话。
8月20日将发行的183天的定期理财，利率为5。6%，我并没有因为老阿姨是小买家而忽略她，仍然在前两天给老阿姨打了电话，通知了具体时间，并请她最好先把钱存好，把理财账号进行签约，进行正常的风险评估。老阿姨来了之后，我到大厅去见她，老阿姨提了十万块钱来要买理财产品，我劝她少买一些，老阿姨说：“我问过好多人，但是我觉得你讲的最好，也最实在，我就相信你。别人都希望客户多买，你还劝我少买，你能替我着想，我就相信你的推荐，我就买这么多。”
之后，通过几次电话交谈，知道老阿姨家里有电脑，我又教会老人家如何上网，如何申请免费邮箱，还给她设计了一个收益测算表，教她如何计算收益。在20xx年的2月20日，该理财产品到期。本金与利息自动打到客户的账户上，半年里，阿姨十万块收益2600元利息，比存定期高了很多，好十分满意。
在上次营销成功之后，在我的推荐下，老阿姨在20xx年5月又购买了我们银行的理财产品10万元，带动她女儿也购买了我行一年期理财产品5万元；我建议她少买一点，她告诉我，她有钱。而且她还告诉我，她在其它银行还存有定期但是利息没有买理财产品的高，以后还会继续来我们这买理财产品。
通过这个真实、成功的营销案例，使我对理财有了一个清醒的认识，现就如何理财谈一些粗浅的认识。
一、理财的最初起点就是发现潜在的客户，真诚对待客户的每一次询问。当我们第一次接触客户的时候，要以极大的热情和耐心对待客户的各类咨询，不要听客户说自己没有多少钱就怠慢人家，或者轻视人家，信任是有一个过程的，只有付出才有回报。如果当初仅凭客户的言谈来判断她是一个低端客户，就不会有后续的一系列的营销成果，也就不会将一个他行的客户发展成为建行的优质客户。
二、理财要站在客户的角度，切实为客户着想。客户告之你什么样的财务状况，你就根据该状况提出一个合理的投资计划，使客户感受到你确实是处处为她着想，而不是出于营销的目的。假如当初客户问是买5万还是买10万元的时候，当客户提来10万元的时候，出于个人利益和营销业绩的需求，抱着买的越多越好的想法，也就不会赢得客户的信任，也许连第一次的营销机会都会泡汤。
三、理财也要有一个逐步引导的过程，从单一产品的营销到多种产品的组合配置。作为一个客户，她对银行的理财产品不一定了解，我们可以从一个产品的营销成功，引导她逐步了解其它产品在家庭理财中的重要性。如国债，具有稳定的收益，免利息税，相对于储蓄来说，是一个不错的选择；“利得赢”产品风险比基金小，收益比国债高，对于中老年人来说，在家庭的资产结构中配置一定比例的这两类产品，是一个不错的选择。同时根据客户的年龄状况，还应该配置一定比例的保险。我们在面对客户时，不能一股脑地把所有的产品都推介给客户，造成卖产品的印象，而是循序渐进地引导、教育我们的客户，每一个家庭都需要合理地配置家庭的资产，使收益最大化，风险最小化，用最通俗易懂的道理使他们明白，每一个家庭都需要理财，而银行的产品可以给他们提供这种帮助。
四、理财是一个持续服务的过程，是产品和服务的有机组合，并随着市场的`变化而变化。在理财的过程中，要关心培养你的客户，使她从技能上、理论上不断提升，时时关心你的客户，坚持持续服务。在对老阿姨的服务上，从最初的电话服务开始，每周通报基金的涨跌情况，到教会她开通邮箱，提供一些好的网站地址，教会她自己上网查询基金净值，每天享受投资的快感和下跌时的心跳，到进一步教会她如何看大盘，如何看指数，如何分析股市行情。由过去我定期给她打电话变成她经常给我打电话，探讨一些观点和看法，使她感到，由于认识了我学到了许多知识和技能，感到建行的理财师是给人带来财富和知识的人。理财不仅仅是产品的销售，还是服务的延续，要通过售后服务，不断的了解你的客户，她的性格是什么样的？ 她的抗风险的能力如何？ 她对未来有那些期望？ 她的资产状况如何？ 她还缺少那些保障？ 作为理财师你能给她提供什么样的帮助和建议？ 根据市场的不断变化，要适时地向客户推介新的投资产品和策略，把客户培育成由被动理财转为主动理财。
五、理财应该是一个脚踏实地的工作过程，不仅仅是给客户做个理财方案而已，而是要真真切切地让客户感到你做的理财规划切实可行，具有实用价值。特别是在目前国民的理财意识还很淡薄的情况下，更应该因地制宜，深入浅出地教化我们的客户，培养理财的观念。每一个理财师都应该是一颗传播理财观念的火种，星星之火可以燎原。所以理财工作不可好高骛远，要符合当前客户的意识，从最基本的营销工作做起，使客户认同、了解我们的各类金融产品，从而进一步接受我们的各类产品，进而进行一个资产的配置，家庭理财的规划。
永顺县王村支局：龙跃
20xx年5月6日
在银行从事理财工作已逾四年，从懵懵懂懂到胸有成竹，从繁繁杂杂到大道至简，四年的时间不算长，却有些许感慨。
2005年6月参加中国银行零售客户经理培训后，开始从事银行的理财工作。对于4年前的银行理财来说面临诸多的困惑：银行理财产品种类极少、客户甚至于理财师本人未能真正理解理财的意义、、、理财与投资简单的划上了等号！炒外汇、卖基金就是那年头所谓的“理财”，说那时的理财师等于产品推销员并不为过。但2005到2006年的A股市场尚处于风雨飘尧惊魂未定之中，能够让客户鼓起投资的勇气也绝非易事。
有人说现在银行的理财师相当于产品推销员，对此我不敢苟同。现在的银行理财产品相对于几年前来说丰富得多，为理财规划中各种资产配置提供了较多的选择。我们向客户推荐的产品应以满足资产配置为中心，本质是以客户需求为核心的营销，不是以产品销售为目的而推销。2007年先后参/加了AFP和CFP的培训，虽然说，在实际工作中很难用得上诸如计算方差、标准差、久期等投资规划中专业程度太高的知识，也难以将所学的保险、税务、退休、遗产规划等知识综合运用到客户的理财规划中，因为通常情况下你难以掌握到客户的总体财务状况和全部需求。但是，只要我们具备系统性的理财规划知识，并在实际工作中有意识的加以运用，不但自己的理财服务水*有质的变化，服务的客户也会在潜移默化中更新理财的观念，善莫大焉！
时至今日，银行理财师依然面对营销任务的压力，但我的工作原则是：营销任务放一边，领导压力需顶祝只有以客户利益为中心，实实在在为客户利益着想，建议客户在做好资产配置的基础上，实现投资收益的最大化，让客户成为理性的投资者，才能使理财成为有源之水、有本之木。其实，客户利益与银行长期利益是一致的。
以上是本人从事理财工作的一些心得随想，与大家共勉。
——做理财销售的心得体会 (菁华5篇)
在银行从事理财工作已逾四年，从懵懵懂懂到胸有成竹，从繁繁杂杂到大道至简，四年的时间不算长，却有些许感慨。
20xx年6月参加*银行零售客户经理培训后，开始从事银行的理财工作。对于4年前的银行理财来说面临诸多的困惑：银行理财产品种类极少、客户甚至于理财师本人未能真正理解理财的意义、、、理财与投资简单的划上了等号!炒外汇、卖基金就是那年头所谓的“理财”，说那时的理财师等于产品推销员并不为过。但20xx到20xx年的A股市场尚处于风雨飘尧惊魂未定之中，能够让客户鼓起投资的勇气也绝非易事。
有人说现在银行的理财师相当于产品推销员，对此我不敢苟同。现在的银行理财产品相对于几年前来说丰富得多，为理财规划中各种资产配置提供了较多的选择。我们向客户推荐的产品应以满足资产配置为中心，本质是以客户需求为核心的营销，不是以产品销售为目的而推销。20xx年先后参/加了AFP和CFP的培训，虽然说，在实际工作中很难用得上诸如计算方差、标准差、久期等投资规划中专业程度太高的知识，也难以将所学的保险、税务、退休、遗产规划等知识综合运用到客户的理财规划中，因为通常情况下你难以掌握到客户的总体财务状况和全部需求。但是，只要我们具备系统性的理财规划知识，并在实际工作中有意识的加以运用，不但自己的理财服务水*有质的变化，服务的客户也会在潜移默化中更新理财的观念，善莫大焉!
时至今日，银行理财师依然面对营销任务的压力，但我的工作原则是：营销任务放一边，领导压力需顶祝只有以客户利益为中心，实实在在为客户利益着想，建议客户在做好资产配置的基础上，实现投资收益的最大化，让客户成为理性的投资者，才能使理财成为有源之水、有本之木。其实，客户利益与银行长期利益是一致的。
以上是本人从事理财工作的一些心得随想，与大家共勉。
在银行从事理财工作已逾四年，从懵懵懂懂到胸有成竹，从繁繁杂杂到大道至简，四年的时间不算长，却有些许感慨。
20xx年6月参加*银行零售客户经理培训后，开始从事银行的理财工作。对于4年前的银行理财来说面临诸多的困惑：银行理财产品种类极少、客户甚至于理财师本人未能真正理解理财的意义，理财与投资简单的划上了等号！炒外汇、卖基金就是那年头所谓的"理财"，说那时的理财师等于产品推销员并不为过。但20xx到20xx年的A股市场尚处于风雨飘尧惊魂未定之中，能够让客户鼓起投资的勇气也绝非易事。
有人说现在银行的理财师相当于产品推销员，对此我不敢苟同。现在的银行理财产品相对于几年前来说丰富得多，为理财规划中各种资产配置提供了较多的选择。我们向客户推荐的产品应以满足资产配置为中心，本质是以客户需求为核心的营销，不是以产品销售为目的而推销。20xx年先后参/加了AFP和CFP的培训，虽然说，在实际工作中很难用得上诸如计算方差、标准差、久期等投资规划中专业程度太高的知识，也难以将所学的保险、税务、退休、遗产规划等知识综合运用到客户的理财规划中，因为通常情况下你难以掌握到客户的总体财务状况和全部需求。但是，只要我们具备系统性的理财规划知识，并在实际工作中有意识的加以运用，不但自己的理财服务水*有质的变化，服务的客户也会在潜移默化中更新理财的观念，善莫大焉！
时至今日，银行理财师依然面对营销任务的压力，但我的工作原则是：营销任务放一边，领导压力需顶祝只有以客户利益为中心，实实在在为客户利益着想，建议客户在做好资产配置的基础上，实现投资收益的最大化，让客户成为理性的投资者，才能使理财成为有源之水、有本之木。其实，客户利益与银行长期利益是一致的。
以上是本人从事理财工作的一些心得随想，与大家共勉。
工欲善其事，必先利其器。营业部特邀请民生银行高级理财经理、获得国际金融理财规划师资格的老师，为大同地区全体员工及营销团队成员进行了理财产品销售专项培训，以迎接新的理财产品销售。
整个培训共分四个课程，主要讲解了理财及理财产品的概念、销售理财产品三要素法则、沟通的二三一法则、“态”极推手等多项内容，同时老师在情景演练、案例分析的配合下采取多项授课方式，使得培训在欢笑和轻松的氛围中度过。在这次培训中使我深刻感受到销售理财产品的重要性以及学会如何掌握理财产品的销售技巧。
首先在培训的过程中，通过老师系统的直观的讲解使我深刻意识到销售理财产品的重要性。随着银行业竞争的日趋激烈，各大商业银行时点数存款考核变为焦点的重中之重。*几年，理财产品成为银行争得客户存款的一种手段，通过产品的发行，可以充足银行资金运作空间，通过提高利率保证客户得到更加丰厚的产品收益，成为各行维护优质高端客户的有利条件。
在负利率条件下，商业银行通过加大收益相对较高的理财产品的销售，能够满足客户对资产保值增值的迫切需求;面对宏观政策的变动，重视理财产品的销售有利于缓解监管与市场的双重压力;针对资本约束强化等面临的现实挑战，借力理财产品的销售有利于提升盈利的可持续性。理财产品的销售不仅有利于商业银行负债结构的调整，还能对银行的资产管理、保险、托管等业务产生良好的促进作用，有利于优质客户的维护，对持续提升银行的整体竞争力意义重大。在资本约束日益强化的条件下，低资本消耗的理财业务销售成为商业银行的优先选择。
通过老师在情景演练、案例分析的配合下采取的多项授课方式，我认识到在理财产品的销售过程中我们要注重掌握销售技巧法则。了解销售理财产品的三要素法则，首先需要做好产品分析，了解产品的利弊特点所在，然后要做好客户拓展工作，了解销售对象的具体情况。最后做好产品匹配，采用专业积极的工作态度对产品进行讲解示范，处理客户意见并最终达成销售的目的。
在沟通过程中更要注重“二三一”法则的运用。提高认知能力，让客户拥有与你一样的理财投资、财务管理的理念。培养与客户畅流沟通的语言能力;训练社会能力，学*与各种各样的客户进行交流沟通，与之相处。充分发挥我们的认知能力、语言能力和思维能力。以及学会如何在以后的工作过程中应用“态”极推手的方式。与客户更好的交流到达促成交易的目的。
出了上述所提到的营销技巧与营销法则之外，在日常的销售过程中我们更要学会变通，保持冷静，换位思考，从客户的利益角度出发，知己知彼，方能做到百战不殆。
在银行从事理财工作已逾四年，从懵懵懂懂到胸有成竹，从繁繁杂杂到大道至简，四年的时间不算长，却有些许感慨。
20xx年6月参加*银行零售客户经理培训后，开始从事银行的理财工作。对于4年前的银行理财来说面临诸多的困惑：银行理财产品种类极少、客户甚至于理财师本人未能真正理解理财的意义、、、理财与投资简单的划上了等号!炒外汇、卖基金就是那年头所谓的“理财”，说那时的理财师等于产品推销员并不为过。但20xx到20xx年的A股市场尚处于风雨飘尧惊魂未定之中，能够让客户鼓起投资的勇气也绝非易事。
有人说现在银行的理财师相当于产品推销员，对此我不敢苟同。现在的银行理财产品相对于几年前来说丰富得多，为理财规划中各种资产配置提供了较多的选择。我们向客户推荐的产品应以满足资产配置为中心，本质是以客户需求为核心的营销，不是以产品销售为目的而推销。20xx年先后参/加了AFP和CFP的培训，虽然说，在实际工作中很难用得上诸如计算方差、标准差、久期等投资规划中专业程度太高的知识，也难以将所学的保险、税务、退休、遗产规划等知识综合运用到客户的理财规划中，因为通常情况下你难以掌握到客户的总体财务状况和全部需求。但是，只要我们具备系统性的理财规划知识，并在实际工作中有意识的加以运用，不但自己的理财服务水*有质的变化，服务的客户也会在潜移默化中更新理财的观念，善莫大焉!
时至今日，银行理财师依然面对营销任务的压力，但我的'工作原则是：营销任务放一边，领导压力需顶祝只有以客户利益为中心，实实在在为客户利益着想，建议客户在做好资产配置的基础上，实现投资收益的最大化，让客户成为理性的投资者，才能使理财成为有源之水、有本之木。其实，客户利益与银行长期利益是一致的。
以上是本人从事理财工作的一些心得随想，与大家共勉。
工欲善其事，必先利其器。营业部特邀请民生银行高级理财经理、获得国际金融理财规划师资格的老师，为大同地区全体员工及营销团队成员进行了理财产品销售专项培训，以迎接新的理财产品销售。
整个培训共分四个课程，主要讲解了理财及理财产品的概念、销售理财产品三要素法则、沟通的二三一法则、"态"极推手等多项内容，同时老师在情景演练、案例分析的配合下采取多项授课方式，使得培训在欢笑和轻松的氛围中度过。在这次培训中使我深刻感受到销售理财产品的重要性以及学会如何掌握理财产品的销售技巧。
首先在培训的过程中，通过老师系统的直观的讲解使我深刻意识到销售理财产品的重要性。随着银行业竞争的日趋激烈，各大商业银行时点数存款考核变为焦点的重中之重。*几年，理财产品成为银行争得客户存款的一种手段，通过产品的发行，可以充足银行资金运作空间，通过提高利率保证客户得到更加丰厚的产品收益，成为各行维护优质高端客户的有利条件。
在负利率条件下，商业银行通过加大收益相对较高的理财产品的销售，能够满足客户对资产保值增值的迫切需求；面对宏观政策的变动，重视理财产品的销售有利于缓解监管与市场的双重压力；针对资本约束强化等面临的现实挑战，借力理财产品的销售有利于提升盈利的可持续性。理财产品的销售不仅有利于商业银行负债结构的调整，还能对银行的资产管理、保险、托管等业务产生良好的促进作用，有利于优质客户的维护，对持续提升银行的整体竞争力意义重大。在资本约束日益强化的条件下，低资本消耗的理财业务销售成为商业银行的优先选择。
通过老师在情景演练、案例分析的配合下采取的多项授课方式，我认识到在理财产品的销售过程中我们要注重掌握销售技巧法则。了解销售理财产品的三要素法则，首先需要做好产品分析，了解产品的利弊特点所在，然后要做好客户拓展工作，了解销售对象的具体情况。最后做好产品匹配，采用专业积极的工作态度对产品进行讲解示范，处理客户意见并最终达成销售的目的。
在沟通过程中更要注重"二三一"法则的运用。提高认知能力，让客户拥有与你一样的理财投资、财务管理的理念。培养与客户畅流沟通的语言能力；训练社会能力，学*与各种各样的客户进行交流沟通，与之相处。充分发挥我们的认知能力、语言能力和思维能力。以及学会如何在以后的工作过程中应用"态"极推手的方式。与客户更好的交流到达促成交易的目的。
出了上述所提到的营销技巧与营销法则之外，在日常的销售过程中我们更要学会变通，保持冷静，换位思考，从客户的利益角度出发，知己知彼，方能做到百战不殆。
——做销售心得体会优选【10】份
20xx年08月份的一天，我在王村支行做支局长，有一位老阿姨想问工资发到卡里没有，我就引导她在多媒体查询机上打出了1—8月的明细单，将明细单给她进行了讲解，使她对自己的帐务情况做到了心中有数，同时也建议她办一个邮信通电话短信提示，就不用老跑银行了。之后，老阿姨在网点待了一会，就凑到我跟前，说银行的人鼓动她买理财产品，她也不知道理财产品是怎么一回事，买哪个好，并说自己是退休工人，没有多少钱。但我并没有因为她是退休工人，又称没有多少钱而忽略她，而是耐心地给她讲什么是理财产品，有那些种类，什么样的人适合买什么种类的理财产品，如何选择适合自己的理财产品，买理财产品要注意那些问题，赎回理财产品的时候要掌握的要点。同时特别强调，买理财产品的前提是，一定要留够家里的紧急备用金，特别是老人家挣钱不容易，都是血汗钱，要考虑风险问题。
老阿姨听后十分满意，她说有银行的人让她现在就买，当时正在营销几种理财产品，但我根据她当时对自己情况的描述，我建议她暂时不要买，我对阿姨做了一个风险评估调查，我发现她属于稳健型的客户，并不能承受很大的风险，于是我给她推荐一个银行的定期理财产品，8月份将要发行的定期理财，希望她的首次投资能有一个好的、稳健的收益，感受一下投资理财的快感。老阿姨问我到时候是买5万还是10万，我认为她是第一次买理财产品，还是先买2万感受一下。之后，我就留下了我的电话号码，也记下了老阿姨的联系电话。
8月20日将发行的183天的定期理财，利率为5。6%，我并没有因为老阿姨是小买家而忽略她，仍然在前两天给老阿姨打了电话，通知了具体时间，并请她最好先把钱存好，把理财账号进行签约，进行正常的风险评估。老阿姨来了之后，我到大厅去见她，老阿姨提了十万块钱来要买理财产品，我劝她少买一些，老阿姨说：“我问过好多人，但是我觉得你讲的最好，也最实在，我就相信你。别人都希望客户多买，你还劝我少买，你能替我着想，我就相信你的推荐，我就买这么多。”
之后，通过几次电话交谈，知道老阿姨家里有电脑，我又教会老人家如何上网，如何申请免费邮箱，还给她设计了一个收益测算表，教她如何计算收益。在20xx年的2月20日，该理财产品到期。本金与利息自动打到客户的账户上，半年里，阿姨十万块收益2600元利息，比存定期高了很多，好十分满意。
在上次营销成功之后，在我的推荐下，老阿姨在20xx年5月又购买了我们银行的理财产品10万元，带动她女儿也购买了我行一年期理财产品5万元；我建议她少买一点，她告诉我，她有钱。而且她还告诉我，她在其它银行还存有定期但是利息没有买理财产品的高，以后还会继续来我们这买理财产品。
通过这个真实、成功的'营销案例，使我对理财有了一个清醒的认识，现就如何理财谈一些粗浅的认识。
一、理财的最初起点就是发现潜在的客户，真诚对待客户的每一次询问。当我们第一次接触客户的时候，要以极大的热情和耐心对待客户的各类咨询，不要听客户说自己没有多少钱就怠慢人家，或者轻视人家，信任是有一个过程的，只有付出才有回报。如果当初仅凭客户的言谈来判断她是一个低端客户，就不会有后续的一系列的营销成果，也就不会将一个他行的客户发展成为建行的优质客户。
二、理财要站在客户的角度，切实为客户着想。客户告之你什么样的财务状况，你就根据该状况提出一个合理的投资计划，使客户感受到你确实是处处为她着想，而不是出于营销的目的。假如当初客户问是买5万还是买10万元的时候，当客户提来10万元的时候，出于个人利益和营销业绩的需求，抱着买的越多越好的想法，也就不会赢得客户的信任，也许连第一次的营销机会都会泡汤。
三、理财也要有一个逐步引导的过程，从单一产品的营销到多种产品的组合配置。作为一个客户，她对银行的理财产品不一定了解，我们可以从一个产品的营销成功，引导她逐步了解其它产品在家庭理财中的重要性。如国债，具有稳定的收益，免利息税，相对于储蓄来说，是一个不错的选择；“利得赢”产品风险比基金小，收益比国债高，对于中老年人来说，在家庭的资产结构中配置一定比例的这两类产品，是一个不错的选择。同时根据客户的年龄状况，还应该配置一定比例的保险。我们在面对客户时，不能一股脑地把所有的产品都推介给客户，造成卖产品的印象，而是循序渐进地引导、教育我们的客户，每一个家庭都需要合理地配置家庭的资产，使收益最大化，风险最小化，用最通俗易懂的道理使他们明白，每一个家庭都需要理财，而银行的产品可以给他们提供这种帮助。
四、理财是一个持续服务的过程，是产品和服务的有机组合，并随着市场的变化而变化。在理财的过程中，要关心培养你的客户，使她从技能上、理论上不断提升，时时关心你的客户，坚持持续服务。在对老阿姨的服务上，从最初的电话服务开始，每周通报基金的涨跌情况，到教会她开通邮箱，提供一些好的网站地址，教会她自己上网查询基金净值，每天享受投资的快感和下跌时的心跳，到进一步教会她如何看大盘，如何看指数，如何分析股市行情。由过去我定期给她打电话变成她经常给我打电话，探讨一些观点和看法，使她感到，由于认识了我学到了许多知识和技能，感到建行的理财师是给人带来财富和知识的人。理财不仅仅是产品的销售，还是服务的延续，要通过售后服务，不断的了解你的客户，她的性格是什么样的？ 她的抗风险的能力如何？ 她对未来有那些期望？ 她的资产状况如何？ 她还缺少那些保障？ 作为理财师你能给她提供什么样的帮助和建议？ 根据市场的不断变化，要适时地向客户推介新的投资产品和策略，把客户培育成由被动理财转为主动理财。
五、理财应该是一个脚踏实地的工作过程，不仅仅是给客户做个理财方案而已，而是要真真切切地让客户感到你做的理财规划切实可行，具有实用价值。特别是在目前国民的理财意识还很淡薄的情况下，更应该因地制宜，深入浅出地教化我们的客户，培养理财的观念。每一个理财师都应该是一颗传播理财观念的火种，星星之火可以燎原。所以理财工作不可好高骛远，要符合当前客户的意识，从最基本的营销工作做起，使客户认同、了解我们的各类金融产品，从而进一步接受我们的各类产品，进而进行一个资产的配置，家庭理财的规划。
永顺县王村支局：龙跃
20xx年5月6日
对客户要长久，要真诚，不要将个人情绪带到工作中。
对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素.对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功*利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！
对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为客户里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为你的忠实伙伴的！
另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。总之要不断的总结和学*，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。
一、销售计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。
二、客户关系管理
对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。
三、团队战斗力
发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。
对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多新客户信息。
三；要有好业绩就得加强业务学*，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四；今年对自己有以下要求1：每周要增加几个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学*，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学*更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。
要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。 以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的'业绩。
一个优秀的业务员至少应具备的条件
一、自信心
信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。
二、诚心
凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。
三、有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的*惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、意志力
刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。
五、良好的心理素质
不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持*静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个*常心来面对工作。面对你的事业。
六、要有执行力
一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。一定要听从指挥棒！不要自己瞎搞一套，最终吃眼前亏的是自己；说到了也就要义不容辞地去执行！
七、团队合作心
销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。
八、要不断的学*
业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学*的*惯。还得要向你身边的人学*，要不断向你的同事请教，养成机会学*的能力，坚持每个月看一本好书。
一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的*惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。
作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学*，达到成功的目的一定属于你的...
销售不仅是买卖，更是一种交际。纯粹的销售，在现今这个社会是不存在的，毕竟人活在这个社会，就会有各种情感。在与客户沟通中，应尽可能保持一种良好的朋友关系，只有立足于*等的地位上，客户才会信任你，甚至是主动帮你完成这个项目。
大家好！我是小高，在厦门一家互联网教育公司担任销售经理。今天和大家分享一下我工作了这么多年来的心得体会。
刚才和一位客户进行了一个长聊。他问我说小高啊，你知道我为什么会找你合作，而没有再去了解其他做网校*台的公司吗？他说原来是因为有一个亲戚要做网校，让他帮着参考，然后他在群里，看我会经常问用的怎么样，了解的怎么样，有什么需要帮忙的吗？这一切他都看在眼里，所以他觉得我们的服务肯定不错！OK的！选科汛，错不了！当他自己有需要搭建网校的时候，他第一时间想找了我，并找到了我，在某年某月某日，在我们做销售最关键的时刻，他很爽快的采购了我们独立网校和APP系统。给我充了不少业绩。特别感谢，真的！
其实这十几年来，我一直在科汛工作，我对科汛有着很深厚的感情。在科汛工作的这十几年，我真诚的服务也得到了客户的信任和支持。我们的售后专员也会对我们的客户定期的回访，有问题及时给他们解决。真诚服务好每一家客户。
我很高兴我的服务能得到客户的信任和支持，你们的.信任就是我最大的动力，在以后的工作中，我将会更加努力，真诚的去对待每一位顾客，用最优质的服务去回馈你们对科汛的信任和支持，我们有信心做的更好，科汛在所有的科汛人和客户的共同努力下也必定会越来越好，越来越强的！
那么这个故事就告诉我们，顾客的信任是无价的，用心去对待每一位顾客，真诚的服务会换来更多优质的顾客。谢谢！
知彼解已――先理解客户，再让客户来理解我们。
在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多客人因不理解，误解产生储多问题而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的服务后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的.一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢？那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了。我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物，分阶段通过E―MAIL，贺年片，传真，电话等沟通方式告诉他，是行之有效的办法。而你的这批客户，有一天你在打电话给他们时，你会很惊奇的发现客人的态度来了个大转变，哦，机会来了！
6月7日，记者从中国石油重庆销售公司获悉，为鼓励石油企业党员继承和发扬好“大庆精神”、“铁人精神”，以实际行动践行“两学一做”，公司组建了“两学一做”暨“大庆精神”宣讲队。
“宣讲队通过播放大庆精神宣传片和开展宣讲，让公司党员深入理解了‘两学一做’和大庆精神的重要内涵，增强了投身重庆地方经济建设的信心和勇气。”中国石油重庆销售公司相关人士表示。
在“两学一做”学*教育中，中国石油重庆销售公司将着力抓好五个方面的工作：一是夯实“学”这个基础，教育引导党员立高线守底线明红线;二是抓住“做”这个关键，把“四讲四有”标尺立起来;三是突出“改”这个重点，有针对性地解决思想和实际问题;四是突出“常”这个特点，真正把党的'思想政治建设抓在日常、严在经常;五是体现“促”这个目的，做到两手抓、两不误、两促进。
大家好！我是小高，在厦门一家互联网教育公司担任销售经理。今天和大家分享一下我工作了这么多年来的心得体会。
刚才和一位客户进行了一个长聊。他问我说小高啊，你知道我为什么会找你合作，而没有再去了解其他做网校*台的公司吗？他说原来是因为有一个亲戚要做网校，让他帮着参考，然后他在群里，看我会经常问用的怎么样，了解的怎么样，有什么需要帮忙的吗？这一切他都看在眼里，所以他觉得我们的服务肯定不错！OK的！选科汛，错不了！当他自己有需要搭建网校的时候，他第一时间想找了我，并找到了我，在某年某月某日，在我们做销售最关键的时刻，他很爽快的采购了我们独立网校和APP系统。给我充了不少业绩。特别感谢，真的！
其实这十几年来，我一直在科汛工作，我对科汛有着很深厚的感情。在科汛工作的这十几年，我真诚的服务也得到了客户的信任和支持。我们的售后专员也会对我们的客户定期的回访，有问题及时给他们解决。真诚服务好每一家客户。
我很高兴我的服务能得到客户的信任和支持，你们的信任就是我最大的动力，在以后的工作中，我将会更加努力，真诚的去对待每一位顾客，用最优质的服务去回馈你们对科汛的`信任和支持，我们有信心做的更好，科汛在所有的科汛人和客户的共同努力下也必定会越来越好，越来越强的！
那么这个故事就告诉我们，顾客的信任是无价的，用心去对待每一位顾客，真诚的服务会换来更多优质的顾客。谢谢！
6月7日，记者从中国石油重庆销售公司获悉，为鼓励石油企业党员继承和发扬好“大庆精神”、“铁人精神”，以实际行动践行“两学一做”，公司组建了“两学一做”暨“大庆精神”宣讲队。
“宣讲队通过播放大庆精神宣传片和开展宣讲，让公司党员深入理解了‘两学一做’和大庆精神的重要内涵，增强了投身重庆地方经济建设的`信心和勇气。”中国石油重庆销售公司相关人士表示。
在“两学一做”学*教育中，中国石油重庆销售公司将着力抓好五个方面的工作：一是夯实“学”这个基础，教育引导党员立高线守底线明红线;二是抓住“做”这个关键，把“四讲四有”标尺立起来;三是突出“改”这个重点，有针对性地解决思想和实际问题;四是突出“常”这个特点，真正把党的思想政治建设抓在日常、严在经常;五是体现“促”这个目的，做到两手抓、两不误、两促进。
大家好！我是小高，在厦门一家互联网教育公司担任销售经理。今天和大家分享一下我工作了这么多年来的心得体会。
刚才和一位客户进行了一个长聊。他问我说小高啊，你知道我为什么会找你合作，而没有再去了解其他做网校*台的公司吗？他说原来是因为有一个亲戚要做网校，让他帮着参考，然后他在群里，看我会经常问用的怎么样，了解的怎么样，有什么需要帮忙的吗？这一切他都看在眼里，所以他觉得我们的服务肯定不错！OK的.！选科汛，错不了！当他自己有需要搭建网校的时候，他第一时间想找了我，并找到了我，在某年某月某日，在我们做销售最关键的时刻，他很爽快的采购了我们独立网校和APP系统。给我充了不少业绩。特别感谢，真的！
其实这十几年来，我一直在科汛工作，我对科汛有着很深厚的感情。在科汛工作的这十几年，我真诚的服务也得到了客户的信任和支持。我们的售后专员也会对我们的客户定期的回访，有问题及时给他们解决。真诚服务好每一家客户。
我很高兴我的服务能得到客户的信任和支持，你们的信任就是我最大的动力，在以后的工作中，我将会更加努力，真诚的去对待每一位顾客，用最优质的服务去回馈你们对科汛的信任和支持，我们有信心做的更好，科汛在所有的科汛人和客户的共同努力下也必定会越来越好，越来越强的！
那么这个故事就告诉我们，顾客的信任是无价的，用心去对待每一位顾客，真诚的服务会换来更多优质的顾客。谢谢！
知彼解已――先理解客户，再让客户来理解我们。
在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多客人因不理解，误解产生储多问题而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的服务后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢？那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了。我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物，分阶段通过E―MAIL，贺年片，传真，电话等沟通方式告诉他，是行之有效的.办法。而你的这批客户，有一天你在打电话给他们时，你会很惊奇的发现客人的态度来了个大转变，哦，机会来了！
芜湖市是安徽省的经济，文化，交通，政治次中心，对高端产品有一定的消费能力。
在芜湖保健器材市场扎根以来，不可谓不艰辛。拿按摩椅这样高价位的产品来说，它并非生活必需品，甚至是可有可无，首先得有经济实力购买，其次便是要有健康消费的理念，这种理念不是一朝一夕能让消费者普遍建立起来。保健这二字现如今已被五花八门的'各类商家炒烂，消费者也听得渐渐麻木，这些都为我的艰辛铺好了前奏。
刚来这里时，按摩椅市场一片空白，仅一个不知名品牌在做，好像很多商家并不看重这座城市。很快拿下了几个大的高端商场，开始铺放了艾力斯特、瑞莱克斯按摩椅。一年后各家按摩椅如雨后春笋般涌现，价格战开始，直接标上七折甚至六折在卖。我也开始了行商的旅程，凭借一些**渠道的人脉老本，找到**机关企事业单位的一些堡垒逐个进攻，收效颇丰。但折扣也很大，这些我一般称为“工程单”，一般领导一拿便不是一台，多的有七八台。事业单位也有一些原本我认为不具备购买力的普通职工也找上了我，呵呵，出乎我的意料。但很快发现他们付了钱却并不是自己收货，而是送到领导家了。
有人跟我算了一帐：领导帮忙，你得把领导看成股东，帮你办了价值十万的事，你起码得分个二成做为回馈，也就是说你收益十万，得让领导得2万不是。一切都是生意！生意就要双方都赚，共盈不是口号，而是下次生意的种子。领导的车很大，领导的胃口很大，领导的客厅也很大，这么豪华气派的按摩椅往客厅里那么一摆，甭管实不实用，首先他觉得很体面。这年头没比让人觉得体面更有价值的东西了，赚钱是为了体面、升官也是为了体面。再说它也不是虚设，领导自己没事往上一躺自己舒服了得记着你的好吧？他家父母妻儿往上一躺按舒服了得提起你的好吧？
——投资理财学*心得体会 (菁华5篇)
第一条:心情:这是最重要的一条,心情郁闷或者极度兴奋状态下建议先冷静心态然后在操作,心情郁闷往往过早砍仓或者过早止盈,心情极度兴奋的情况下往往产生贪婪,可能让盈利单变亏损单.
第二条：点位：入单的点位是相当重要，虽然说黄金是多和空两种模式操作，其实是四种操作方法，低多，低空，高多，高空这四种，在单边势头中，这四种模式都是可取的，如果是在震荡趋势中，切记不可低空和高多，这样就相当于追涨杀跌，万万切记，很多人都是追涨杀跌导致亏损。
第三条：仓位：资金如何分配关系到心里承受能力的多少，仓位如果过大或者满仓操作，一旦趋势逆转，则亏损加大，心里承受压力也加大，往往不能仔细的分析行情走势，从而造成错误操作。
第四条：止盈：很多人往往做不好止盈，从而让盈利单变亏损单，在单边趋势下，止盈可以用推止损法来加大利润空间，在震荡行情中，止盈往往需要个人思考点位*仓，不是每一单都必须赚几千几万，震荡行情中，有时几百的利润就是积少成多
第五条：果断：一个合格的黄金投资者，是需要果断的下单，既然自己有想法，就按照自己的想法执行，毫不犹豫，不要怕亏损，合理的止损会帮你规避风险，做你的坚强后盾
第六条：频率：不可能每波行情都要抓住，交易频率适当是必须掌握的，过多的交易可能导致技术分析错误
第七条：心态：这一点是最重要的，当你踏入这个市场的时候，不可否认大家都是报着赚钱来的，赚多赚少影响着你的心态，我们要做到的是宁可小赚也不亏钱，而不是赚多赚少
第八条：加仓：加仓是一门学问，在单边的势头中，可以适当加顺势单，但是切记万万不可逆势加单，逆势加单往往使得亏损加大，更加不可随意撤消改动逆势单止损
第九条：顺势：顺势而为，当市场单边行情中，不要想着随时调整，也许所有指标全部高位吨化，但是指标也有背离的时候，切记万万不可逆势而为
总结:往往亏损巨大或者暴仓者都会犯以上一条或者几条,如果这几条能够全部遵守,那么你在黄金市场能够无往不利!
总结经验：第一时期理解是证券行业好，不用看别人眼色行事靠自己悟性高抛底买都能赚钱，XX年赚了第一桶金，不到3个月就亏了投资本金60%我迷失了方向了，但不甘心退出该行业，去寻求证券投资方面知识，以便再战。
第二时期理解证券投资方面知识“扎实了”就能成功。结果有起有落随波逐流迷忙了，想到了改行，但又对不起自己在该行业所花费了那么多时间和资金投入。为了更多了解股票市场于是98年我进了证券公司上班了......
第三时期理解不断学*，投资技术分析江恩理论，做了大量研究趋势形态量能时空转换分析跟踪笔记。基本面分析，关注国家出台新政策对个各行业所产生影响，对上市公司行业，地理环境，高管等做了大量研究，结合实际投资选择最佳方案设计在2400跌到100点我每年还有不错的收益，学*投资技能，不同投资人选择不同最佳投资方案是相当关键。知识充实了投资反而也简单，投资大体上只分为两种，投资性和交易性，它们的结果和做法上有很大之区别，投资性对时间宽度要长一些3--5年都不算长，这种投资收益既稳定有厉害，起作法简单，选好上市公司后分批买进70%的资金，再用30%做交易性的投资，这样能快速降低成本。交易性投资对技术分析最为关键，建议不懂技术分析的最好不要做，做的不好你的资产每年最少会以30%的速度亏损，交易性投资只能适合小资金懂技术分析的人去做，做的好收益也是相当可关，但目前在我国70%的投资者不具备做交易性的投资，这就造成了大部分投资者都是亏本的局面。也不是说做交易投资就没有出路了，要把住一下建议，交易性投资买进后持有时间最多不要超过5天，赢利在3%以上是就要考虑减仓，减多少自己定最少不低于1/3这样能迅速降低成本，剩余要再适当时期抛完。买进后没有达到预期效果就亏说明判断错误要及时改进，要做到尽量少亏或不亏出来，避免交易性的投机变成成了投资。
第四时期选择最佳方案，根据个人实力投资收益要求及时间，设计不同赢利方案。你能说出你期待的年收益，我就能给你设计什么理财方案。
第一条：
心情：这是最重要的一条，心情郁闷或者极度兴奋状态下建议先冷静心态然后在操作，心情郁闷往往过早砍仓或者过早止盈，心情极度兴奋的情况下往往产生贪婪，可能让盈利单变亏损单。
第二条：
点位：入单的点位是相当重要，虽然说黄金是多和空两种模式操作，其实是四种操作方法，低多，低空，高多，高空这四种，在单边势头中，这四种模式都是可取的，如果是在震荡趋势中，切记不可低空和高多，这样就相当于追涨杀跌，万万切记，很多人都是追涨杀跌导致亏损。
第三条：
仓位：资金如何分配关系到心里承受能力的多少，仓位如果过大或者满仓操作，一旦趋势逆转，则亏损加大，心里承受压力也加大，往往不能仔细的分析行情走势，从而造成错误操作。
第四条：
止盈：很多人往往做不好止盈，从而让盈利单变亏损单，在单边趋势下，止盈可以用推止损法来加大利润空间，在震荡行情中，止盈往往需要个人思考点位*仓，不是每一单都必须赚几千几万，震荡行情中，有时几百的利润就是积少成多！
第五条：
果断：一个合格的黄金投资者，是需要果断的下单，既然自己有想法，就按照自己的想法执行，毫不犹豫，不要怕亏损，合理的止损会帮你规避风险，做你的坚强后盾
第六条：频率：不可能每波行情都要抓住，交易频率适当是必须掌握的，过多的交易可能导致技术分析错误
第七条：
心态：这一点是最重要的，当你踏入这个市场的时候，不可否认大家都是报着赚钱来的，赚多赚少影响着你的心态，我们要做到的是宁可小赚也不亏钱，而不是赚多赚少
第八条：
加仓：加仓是一门学问，在单边的势头中，可以适当加顺势单，但是切记万万不可逆势加单，逆势加单往往使得亏损加大，更加不可随意撤消改动逆势单止损
第九条：
顺势：顺势而为，当市场单边行情中，不要想着随时调整，也许所有指标全部高位吨化，但是指标也有背离的时候，切记万万不可逆势而为。
投资是一个长期的过程，一时的亏损并不能代表不什么，但是如果一直处于亏损的境地，那么肯定是某些方面有问题。这个时候我们就应该停下脚步，来反思一下自己的操作。正所谓大仓做趋势，小仓做波段，自己控制好比例才是关键。有时候不操作并不一定代表你损失了什么，反而有可能是你规避了一次风险。在我看来，没有不赚钱的投资，只有不赚钱的操作，投资更多的是对正确心态的一种考验，唯有心静如水，方能气贯长虹！
1.投资自己。提高技能消费者首先要明白，自己的技能才是最赚钱的，所以提升自己的技能比任何理财产品都更有效。那么如何提升自己的技能呢?建议可以拿出1—3个月的工资用来上课，不管是语言课程、设计工程，都是可以在工作之余学*的。这样的充电不但提高了自己的技能，更加适应不同的工作岗位，也培养了自己学*的*惯，对于长久的发展不无好处。
2.养成储蓄的好*惯。储蓄是理财的第一步，这要求消费者要做到理性消费。对于经济收入较低的年轻人来说，一定要改掉冲动购物、提前消费的不良*惯，采取强制储蓄等手段让钱存下来。建议消费者可以将每个月三分之一或一半的工资存在银行、余额宝等理财工具上，积少成多，当这笔*到一定数量的时候，则可以用于购买基金、保险等理财产品了。另外最好也能养成记账的*惯，了解自己每月的花销，剔除不必要的开支，更加理性的消费。
3.重视自我保障。理财的一个重要内容是护钱，这里说的护钱不止是保护钱财，也包括保护自己的身体来维持稳定的收入。如何做到这一点呢?购买保险是一个不错的选择。年轻人工作压力大，往往忽视健康问题，此外上下班又存在不小的交通意外风险。推荐可以购买一份包含意外伤害、意外医疗和大病于一体的保险计划，至于保费的投入，视自己的收入而定，若收入不高，可以购买消费型保险，每年支出几百块来保障自己;若经济稳定，建议可以投资一些理财保险类产品,在保障之外兼具理财，做到钱财的保值和升值。
4.多渠道购买理财产品。理财产品的收益往往和风险成正比，这就要求消费者在理财的时候不要将鸡蛋放在同一个篮子里，这样既可以减低风险，又能保证收益。建议可以将钱分成4份，30%用作稳健理财，购买保险或银行理财产品;40%投资低风险理财产品，比如基金定投、信托;10%—20%可投资高风险理财，比如股票、期货、贵重金属;剩余的钱用作应急基金，活期存入银行或者存取方便的宝宝类理财产品中，以备不时之需。
初入社会，开始了与形形色色的人打交道后才真真切切的感到要想很快融入进去真的不是件容易的事。由于存在着竞争与利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会像同学一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面笑脸相迎，背地里勾心斗角不择手段，踩在别人的肩膀上不断的往上爬，因此，刚出校门真的无法适应。我想我能做的就是“学会察言观色，多工作，少说话”。实*时，我也是这么做的，不与人竞争，老老实实的做好自己的工作，领导让做的就做，否则，不做，同事之间不嚼舌根，多长几个心眼，不要阿谀奉承，我知道在还没有完全融入公司时，不能鲁莽行事，一定要察言观色，做到这些，我与同事的关系是比较好的，我相信只要我继续努力地去做，我会和他们成为朋友。
环境往往会影响一个人的工作态度。一个其乐融融的工作环境中，自然心情就好，大家工作开心，便有利于公司的发展。
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”陆游的对于现在的我们正好合适。初读此句时，我并没有特别的感觉。然而就在这不长的实*中，我不禁真正明白了它的意义，更深切体会到它的内涵。对我而言，社会和单位才是最好的大学，我发现自己在课本上学到的理论知识如果不与公司工作实践衔接好就显得太有限，太浅薄。成功并非偶然，能让我学*的东西远非这么短的时间就可以的。毕业后我将成为一个真正的社会工作人员。任何事情都不完美的，我在实*的过程中，既有收获的喜悦，也有一些困惑，对于现在的工作的认识仅仅停留在表面，还没领会其根本。但是通过对现在的实*，加深了对现在工作知识的理解。
这次在这公司实*带给我不仅仅是一种社会经验，更是我人生的一笔财富。更可喜的是我在实*期间还结识了一些好朋友，他们给于我不少的帮助。这次实*对我来说是受益匪浅，对我日后的工作也会有很大的帮助。
最后我要感谢所有曾经指导过我、帮助过我的人。
——理财心得体会作文 (菁华3篇)
理财是现代人很重要的一门课题，尤其对于现在社会来说，不会理财简直生活不下去。市面上开了许多理财课程，但我觉得这那并不一定适合每一个人，不是照着那张标准表格来花钱就是最有效的理财方式，而要找到最能够与自己的购物喜好*衡的才是最好的。
相信每个人心理都有如何管理钱财的底，不过这究竟是不是最棒的理财知识，还得经过些考验才行呢！我是个对于钱还蛮大方的人，该花一定花，然而该省的也绝对没乱花，对于这点我还是有信心的。
也许有些人和我一样有个*惯，出门没带钱会不安心，钱包没放钞票会有点小紧张，我个人认为这并不是奢侈的行为，而是种谨慎的表现。出门多多少少需要搭车、吃饭、买票，许许多多需要掏腰包付钱的状况，若是不带些钱在身上，怎么想都觉得慌张，在关键时刻掏不出钱，那更是尴尬了吧？
对某部分的人来说，关于吃的花钱绝不手软，认为满足自己的五脏庙就是生活的一大享受；而某些人则是注重外在的装扮，对于衣着非常讲究；还有一种则是食物能吃就好、衣服能穿就好、手机能打就好、房子能着就好的人，这种是最能够存钱的一种人，但相对的生活乐趣也失去了。
在我的理财观里，我会在买东西时挑我喜欢的东西，也许价格贵了一些，但绝对用很久，不会喜新厌旧，毕竟选自己要的会更懂得珍惜。我还有一些*惯，跟朋友出去时绝对不会让朋友替自己出钱，有时帮朋友物了些小钱也不会讨回来，在我眼里，这不是炫富的作法，因为对我来说朋友是无价的，无需计较。
用对方法管理自己的钱财，适时的花、适时的省，这就是我的理财观，我才希望被别人误认为是个小气财神喔！
《金融工程学》这门课把我以前所学的金融学知识，以一种新的纽带联系了起来。让我有了很多新的认识。以下三个部分阐述了我的一些学*收获：
一、金融市场
“经济学只能解决一个经济实体的问题;博弈论阐述了两个经济实体之间的合作或对抗的机制;而金融学则解决三个或多个经济实体之间利益分配的问题。”可见在金融市场活动中，我们要遵守另一套游戏规则。
首先看看金融市场有何与众不同吧。在实物交易的商品市场上，一物品最后的价格是由双方的供求关系所决定。而在金融市场上，资产的价值却是由投资人对资产的预期所决定的;实物交易市场上传递的是买卖双方关于商品的供求消息，这能帮助人们更好的满足自身的需求，而金融市场上传递的是关于资产自身价值的信息，这能帮助人们对资产进行更准确的预期。
由此看来，预期在金融市场中扮演了一个很重要的地位，它决定了金融市场上所有的资产的价格。这里就引入了一个重要的概念“有效金融市场”，因为它能直接影响人们的预期。这是一个理想的概念，在这种市场上，关于某项金融资产的相关确切信息，能够“有效地”、“及时地”、“普遍地”传递给每一个投资人，帮助投资人建立或修正原先的预期，而这些变化最终会体现到资产的价格上去。在这种市场上是无套利均衡的，可是之前就说过这是一个理想但不现实的概念。换而言之，就是现实的金融市场是不均衡的，有利可图的。当然这也正是如此多的人在金融市场上奋斗的原因。
金融市场上的这套游戏规则影响了金融市场上的各个方面。比如资产资本定价，人们加入了预期收益和风险，这都反映了人们对资产的预期;投资人的理性被认为与投资收益无关，这是因为预期并不是由理性决定的;M&M定理认为公司价值是由资产的盈利能力决定，而不是股本结构和融资方式决定，因为真正影响人们对公司定价的是公司的盈利能力。
在《金融工程学》书中，还有这么一句话我认为也是金融市场规则的一部分“两项具有相同的无法消除的风险的资产应该给投资人带来相同的收益，也因此应该具有相同的价格”。在这个规则下，无风险套利被避免了。人们对收益和风险的预期对资产价格的影响便统一了起来。
金融市场有货币资金融通功能、优化资源配置功能、风险分散功能、经济调节功能、综合反映功能。都是通过金融市场那一套机制和规则来实现的。
二、资本资产定价
“市场上不存在无风险套利的机会”，可见风险和收益是始终联系在一起的`。我们引入一个“资本资产定价模型(CAPM)”来描述风险和期望收益之间的关系。毫无疑问，一种资产的期望收益与其风险之间应该是正相关关系。往往只有当风险资产的收益可以补偿其风险的时候，投资者才会持有该风险资产。
金融学家引入贝塔系数来描述CAPM：E(R)=Rf+β*[E(Rm)-Rf](某种证券的期望收益=无风险利率+证券贝塔系数市场期望收益率与无风险利率的差)。我们可以用证券市场线(SML)来通过图形描述CAPM。直观的看CAPM模型中的证券市场线是具有线性特征的。我们可以通过投资组合和某投资项在证券市场线上的分布来证明。
假设某证券S的β系数为0.8，由于定价偏高，而位于证券市场线的下面。投资者可以通过购买一个投资组合，该组合由20%的无风险资产和80%的β系数为1的某种证券组成，从而复制与S完全相同的β系数。然而这个投资组合落在证券市场线上，即在相同的β系数下，该投资组合具有较高的期望收益，所以它优于证券S。这种情况下，人们不会愿意持有证券S，这会使这种债券价格下降。这样的价格调整会使得证券S的期望收益上升，直到位于证券市场线上为止。如果定价偏低的证券同样会由于同样的原理，而变动。如果证券市场线本身是一条曲线的话，那么很多证券将被错误的定价。在处于均衡状态下，只有当证券的价格变化是证券市场线成为一条直线的时候，所有的证券才会被合理的定价。换而言之，CAPM模型中的证券市场线是一条具有线性特征的线。
正是因为SML具有线性特征，所以各投资组合之间的风险和回报的比例始终存在线性关系。由此CAPM定理认为在有效金融市场上，任何投资组合都是位于资本市场线(CML)上的不同组合。
CAPM模型是我们研究风险与期望收益的一种广泛的模型。但它是有很多约束条件和局限性的，比如CAPM模型中的β系数有可能时时刻刻在发生变化，因此通过一个固定的β系数测算出的预期收益时，我们可能丧失了在未来接受新信息，并对β做出调整的机会;对于未来现金流或者预期收益的估计的正确性完全取决于决策者的主观判断;净现值法本身有严重缺陷的，我们应该用“对冲法”来决定项目的取舍。
三、企业战略
对于企业战略，我感觉比起金融市场，资产定价更实际点，毕竟后者一个是虚拟市场，一个是理论模型。企业战略思考的是如何创造价值，这是每个企业必须解决的实际问题。
决策最大的敌人是什么?是不确定。在面临诸多未知因素下，要做出最优决策几乎是不可能的。我们能做的只有努力寻找更优决策。“未来充满了不确定性，我们克服不确定性的方法之一，就是获得更多的新信息。”书中给我们指了这么一条路，并提出了两个具体的方法“研究探索或者观望等待”。我个人认为研究探索是较为积极的方法，企业可以抓住主动权，来创造新的价值。而观望等待，相对就比较保守了，只能等市场对不确定性给出合理定价的时候，才能对其他事物和资产进行定价。另外还有一种我在其他书上看到的叫“蒙特卡罗模拟法”的分析方法，它试图更进一步地对现实世界的不确定性建立数学模型，这种方法来自于欧洲著名的卡西诺赌场，该方法在分析投资项目时采用的是人们分析赌博策略的技术，而这种方法一般是由计算机模拟进行的。
正确的决策是为了让企业创造更多的价值，而企业价值的创造是为了提高企业自身的价值，而为企业定价的是谁呢?在金融市场上，是投资者在为企业定价。又回到上面金融市场所说的，投资者为资产定价是由投资者对资产的预期决定的。所以企业要创造更多的价值，就必须让投资者对自身有更好的预期。在这里企业用的方面就有很多比如收购兼并。
在收购兼并一节，书上有两个结论“增强企业运营能力，会降低公司股票的波动率”，“增强公司在市场上风险暴露的水*，会提升公司股票的波动率”。这是围绕波动率来讨论的。但在我看来对于企业价值的创造，我们应该考虑经营能力和市场不确定性。只有在企业有高的运营能力和高的不确定性的时候，企业才能最大限度发挥资源优势。高的运营能力，低的不确定性，无法充分发挥企业能力;而低的运营能力，高的不确定性，则会增加企业的亏损概率。投资者对于企业定价主要还是通过对企业的盈利能力的预期决定的。收购兼并的最终目的，还是提高企业的盈利能力，从而提高投资者的预期，从而提高企业价值。当然，收购兼并只是一种手段，能否创造价值还是要看效果的。而且，很不幸的是在所有收购兼并的案例中，失败的比例远远高于成功的。成功还是失败，最终还是取决于收购兼并是否合适。
对于资产来说，有风险定价，对于企业而言，要做的就是风险管理。企业风险管理的基础性前提是每一个主体的存在都是为它的利益相关者提供价值。所有的主体都面临不确定性，管理当局所面临的挑战就是在为增加利益相关者价值而奋斗的同时，要确定承受多大的不确定性。不确定性可能会破坏或增加价值，因而它既代表风险，也代表机会。企业风险管理使管理当局能够有效地应对不确定性以及由此带来的风险和机会，增进创造价值的能力。书中对于企业的风险管理主要是分为主营业务收入的风险和非主营业务的不确定性这种概括我感觉是笼统的。我认为企业面临的风险主要有投资风险、经济合同风险、产品市场风险、存货风险、债务风险、担保风险、汇率风险。这些风险都是由于某种不确定性导致的。
总结：金融市场的活动是围绕着预期收益和风险展开的。关于金融的学科所教授的也必然是关于预期收益和风险的知识。所以初次读完这本书，我的学*收获主要是围绕预期收益和风险来写的。这本书上还有很多案例值得我多看多学*。
投资是一般人谈到理财，想到的不是投资，就是赚钱。实际上理财的范围很广，理财是理一生的财，也就是个人一生的现金流量与风险管理。投资活动主体与范畴非常广泛，但目前的理财所描述的投资主要是家庭投资，或个人投资。理财活动包括投资行为，投资是理财的一个组成部分。理财的内容要广泛得多。在理财规划中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的保障，即对风险的管理和控制。
如果用战争来表示未来，那么，大学时代就是战前的装备时期，需要多少粮草、武器需要什么装备、需要采用什么计策都要在这个时代做好准备。将来的战争是否能够取得成功，这个时期起着决定性的因素。由此可以看出，深偕个人理财就等于拥有一个“诸葛亮”做军师，能够以最小的力量取得最大的成就。
为什么大学生要学*投资理财？可以这么说，21世纪的*社会主义市场经济建设将会有长足的发展，大学生作为未来市场经济的直接参与人，必须要具有长远的目光，能够使自己的脚步跟上时代的发展而不被社会淘汰，那么投资理财是大学生必须要掌握的一种生活技能，要实现社会物质财富的极大丰富，那么我们首先就得学会怎样合理利用社会物质财富，只有使社会物质财富在经济生活中不断的运转，那才能够实现我们建设社会主义市场经济的目标。
进入大学之后，我们当中的很多学生都有了自己的财产，虽然对大多数人来说，手上的余钱可能不多，也没有那种拿去投资的必要，但是我想，目前你可能不会去投资去理财，但是你现在必须为将来考虑，因为投资理财是一项技能，一项生活的技能，现在不投资，但是现在可以学*怎样投资，也就是假如现在你有一笔钱，你打算怎么样利用它，使它既不被浪费，又能够实现增值。我个人认为大学生很有必要学*这项技能，面对我们当前的金融证券市场的严峻形势，市场迫切的需要真正有知识和能力的投资者和管理者，而我们大学生在将来无疑会在这个舞台上唱主角，这就导致了我们现在必须认真而又努力的学*理财。 在当代社会,投资理财已经逐渐成为人们的一项基本技能,通过充分利用各种理财方式和渠道，达到个人资产的合理分配、以及个人对理财安全性、收益性等多样化,具体化的要求,以此来实现自己的经济目标和减少对未来个人资产问题的担忧
在经济迅速发展的今天，作为新时代的大学生，作为一个即将踏入社会的群体，我们有必要培养自己的投资理财意识和头脑。更重要的是，要掌握各种投资理财的方式和渠道，提高运用技能，合理安排手中的资金，实现自己的短期和长期的经济目标。
大学就读期间,我们应该提早培养起自己的投资理财的*惯，大学生投资理财的方式可以有很多,我们必须结合目前个人自身的情况作出适当的选择，并制定自己的投资理财规划。 由于目前大学生处于学生时代,个人资金有限，主要生活费来源于父母，并且大学的课程也较为紧张，所以仍然应该以学*为重，在空余时间可以适当地着手进行一些相对比较保守的投资理财行为。我认为好的投资理财方案应该是组合式的。首先，目前自己仍然处于刚刚起步的状态，组合式投资理财可以帮助我分散风险，提高安全系数。其次，我采用的组合式投资理财主要将选择收益较低，并且保本的理财方式，因此它具有相对的稳定性。最后，在通过组合投资中各类项目的比较的同时，可以根据最新的信息，选择其中收益较高的增加投资。
我们当代大学生是未来的社会主义市场经济的参与者和建设者，投资与理财不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的保障，即对风险的管理和控制。要认识到投资与理财的重要性，并在其中不断实现自己的能力与价值，这样才能在以后的人生道路当中发挥应有的作用。
选择这门选修课是我正确的一个选择，我觉得对我以后的生活有很大的影响，使我*时在消费方面很有帮助。
首先，我知道了，个人理财是对于自己的财产应进行合理的安排，在生活中如果你不理财的话，财也是不会理你的，你若理财，财可生财。钱要花在刀刃上，作为学生应该把钱花在你必须花的地方，做一个简单的T型记账本，抽空整理下就可以很好的掌握自己的收支情况，看看哪些是不必要的支出，哪些是可以控制的支出，哪些是可有可无的支出，对症下药，对今后的支出做出计划，达到控制的目的，要有长远的打算，不要为一时的消费而不顾消费的数量，要有足够的准备，以免以后急需钱的时候没有办法，而救不了状况。这样，将会直接影响到他们将来的生活方式和态度。
其次，如果我们冷静下来制定一个切实可行的理财方案，不仅可以减少开支，而且可以培养自己的理财能力，为将来的生活奠定良好的基础。该花的就花，能省下的就尽量省，饭要吃好，衣要穿暖，衣食住行方面要合理安排，要有理财规划和计划。有句谚语讲，吃不穷，穿不穷，计划不周要受穷，不适合自己的理财方式，坚决抛弃。
还有，在入保险方面不要认为给孩子入保险就是为孩子着想的，如果有深远的打算的话，就应该先选择给家长入保险，这也是我在个人理财课上学到的有用的小知识。另外还有就是可以把自己赚到的钱再让他继续赚，如果合理的存钱的话，就可以让自己有更多的钱收入钱包，这样就可以使自己不费力就赚到钱。
总的来说，大学生学*投资理财，是一件很需要耐心与毅力的事情，并不是花一时的功夫就可以学好，或是光学*理论就能够毕业的事情，主要还是在自己实际参与上面，只有去市场上体验失败于成功，才能真正的看出一个人是否真正学到了点什么，或是根本就不适合于直接去投资理财，当然对于这种人，他们应该学*把自己的资金交给什么样的人去管理了，以后的人生要面对各种各样的情况，让我们共同参与社会主义市场经济的建设与发展，因为市场需要有才干有能耐的人去参与，你我共同努力，把自己腰包里不多的“银子”投入到最需要的地方去，同时能够月有节余，成为真正的理财高手，为未来的学*和生活做好充分的准备。
——优选销售工作心得体会优选【5】篇
在我开始刚做为一位销售员的时候，我的业绩做得很差劲，我却跟自己解释说：“我不会?，因为xx，我的计划没完成，因为xx”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。其时祸根就是自已了。说起我的转变也很有意思，我无意中听到的一句歌词给了我很大的启发“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我失败低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。
一、要客第一，合理安排时间，做有价值客户的生意
做为一个销售人员，我们的时间有限的，所有来店的客户都是有希望成交的，而在一天的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。首要的事是对客户进行分类，从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。
二、知彼解已，先理解客户，再让客户来理解我们
在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多难缠的客人，误解也会产生储多问题。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户)。我们只需记得我们得将我们产品的优点亮点告诉他。你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变，这样，机会来了!
三、不断更新，不断超越、不断成长，蓄势待发
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。我相信一点，一个人的能力总是有限的。我们同事之间
互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。下次我可以用在相类似的客户身上，我们就有更多成功的把握了。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。
又过了一年了，不知不觉做电话销售三年了，三年前在入这个行业时，信誓旦旦的想混出个样子来，在这三年里，有成功的喜悦，当然，还有失败的泪水。如果说20xx是拼搏的一年，20xx是勤奋的一年，20xx是转型的一年，那我的20xx就是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持团队……坚持一切需要坚持的。
一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有人都已经搬到庆春路营业部了，唯有我们团队还在青春坊奋斗，经过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任何借口，我们都在一起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟踪客户到约见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气寒冷，但是我们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营销，确实在艰苦的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够得到自己想要的，实现心中的目标，随着3月份我们搬进庆春路8楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话营销部门的设立，我从此有了更多的时间，那时电话营销我放下了，新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意，但是确实规模大了，团队的两名成员成为电话营销部门的小组长，也得到了一定的锻炼。
自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定位，那时对我来说，也是充满模糊，通过和领导的沟通，我开始筹划更多的事情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管理等等，当开始考虑团队的未来发展的时刻，银行一直是我们团队最大的弱项，因为这三年，银行渠道基本上都没有争取过，放弃的更多，在4月份我们团队*15人的团队仅仅有两个银行网点，说出去和其他营业部的区域经理分享的时候，他们怎么也不敢相信这样的团队会有什么成绩，从此我开始重视银行渠道，第一个开始重视的是农行秋涛路支行，这个网点合作时间最久，关系处理最好，但是过去的三年对他们的贡献基本上没有，第一次拜访钱行长的时候，我没有提任何要求，首先满足他们的三方任务要求，那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关系更深一步。此后我们不断去开发新的渠道，最终开发出农行上泗支行和农行浣沙支行的银行渠道，另外民生银行和深发展银行也开始接触，沟通合作的事情，曾经给自己下了一个任务：*均两个人至少要有一个银行渠道，年终必须完成。离这个目标最后还是没有完成，但是在年末的基金销售过程中，银行一直以来都是我们的弱项，但是通过银行完成的任务确是不错的，通过这次资源的互换合作，让团队的大多数人重新认识了渠道合作的意义，更多的人选择了走出去，进行联合营销，和农行上泗支行在转塘地区的第一次合作举办交流会，达到了我们的期望目标，虽然结果并不是很好，但是打开了局面，对于后期的合作大家都充满希望和期待，无论是银行领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景，以后或许可以做更多的尝试，目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有四家：农行秋涛路支行、农行浣沙支行、农行上泗支行和工行凤起路支行。
从团队的内部管理来说，年初我们一直坚持的早早会持续了下来，并经过改革创新之后得到了所有人的认可，参与积极性大幅提高，早会内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、经验分享和口号，通过消息解读，新人能够更多、更快的掌握消息解读的技巧和能力，提高自我表达的能力，通过不断的强化，出去就能够和客户进行沟通，当天气冷下来了，经常有人迟到，通过一定的惩罚，主要是通过罚一本书的方式，告诉这是不对的，故意经常迟到的现象得到控制，一大批人能够做到准时到，养成了好的*惯。另外团队原来会议较多，经过改革以后，团队仅留下了周例会，*时小组不开会，一周碰头一次，让每个人了解团队所有成员的情况，并且了解自己在团队中扮演的角色，周例会结束后会安排一个人分享自己的经验，对新人的启发较大，对演讲者更是一种学*提升的机会，因为周例会都是安排在团队长会议结束后，经常一开就到晚上六七点钟，因为事先沟通过，周一的例会是没有时间限制的，所有的事情结束后就结束，周而复始的坚持，每个人都知道了周一要开会，甚至有时候我们开会到5点，看到大家都还在等，这种状态真的很好。除了周例会以外，每个月也会安排一次月度例会，对团队表现卓越的进行奖励，虽然这种奖励并没有多少钱，但是这份荣誉必须给到，这是团队的一种认可，种.种规矩定下来后，自己也不会太累，乃至到今年8月份我们团队一下扩展到二十多人，都能够控制，。通过每天、每周的接触，大家天天都能够碰到一起，关系也慢慢熟悉起来，感情也逐步变深，这也许就是团队的凝聚力。
在团队的活动方面，一个有战斗力的.团队一定要经常的集体活动，这一点要感谢罗总教给了我，团队每个月至少要有一次集体活动，像往常一样唱歌、吃饭、看电影和旅游等等，紧张的工作确实给我们很大的压力，再忙也要懂得适当的调整和休息，因为4月份我们取得了突出的成绩，在6月份我们安排了和安吉营业部集体漂流，那是一次非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活动大家集体参加，感觉非常好，美好的东西总是让人怀念，以后每年也需要这样一两次的户外活动。
在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时有8个人参加培训，最终签约的有5个，留存率还是比较高的，当时团队签约的有十多个，实*的有四五个，一起将*20人，从4月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为主，一直持续到11月，行情一直低迷，团队出现人员流失，当然我一直坚信，离开都是有理由的，但是作为把大家带进来的，没有让大家赚到钱，我是有责任的，团队最多人数达到22人，在八九月份，那是考验最大的时候，那时基本上停掉了新人的引进，从开始有人提出离职的时候，我想作为一个团队没有招聘长期的生存会成为问题，有进有出，这才是一个健康的营销团队，xx年对团队的要求势必更加严格。
对于自身的发展来说，xx年更多的偏向了团队管理，个人的业绩并不好，曾经记得20xx年初给自己定下了5000万的客户资产，最终在xx年初达到了，在20xx年12月31日，看客户的资产损失将*1/3，到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不知道是不是给自己找理由，但是每个月的业绩确实很不理想，虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员，谁都知道没用客户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了很多，同时客户服务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客户联络较多，大量的客户已经基本上忘记了联系，客户关系也没用以往那么用心，因为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大大减少，坚持该坚持的，这也许是今年最大的不足。如果说xx年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信我们的付出会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的20xx，不要像去年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。
20xx年即将过去了，20xx年也要到来了，在新的一年里，我要让自己在这条路上走得更久更坚定。
又过了一年了，不知不觉做电话销售三年了，三年前在入这个行业时，信誓旦旦的想混出个样子来，在这三年里，有成功的喜悦，当然，还有失败的泪水。如果说20xx是拼搏的一年，20xx是勤奋的一年，20xx是转型的一年，那我的20xx就是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持团队……坚持一切需要坚持的。
一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有人都已经搬到庆春路营业部了，唯有我们团队还在青春坊奋斗，经过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任何借口，我们都在一起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟踪客户到约见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气寒冷，但是我们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营销，确实在艰苦的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够得到自己想要的，实现心中的目标，随着3月份我们搬进庆春路8楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话营销部门的设立，我从此有了更多的时间，那时电话营销我放下了，新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意，但是确实规模大了，团队的两名成员成为电话营销部门的小组长，也得到了一定的锻炼。
自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定位，那时对我来说，也是充满模糊，通过和领导的沟通，我开始筹划更多的事情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管理等等，当开始考虑团队的未来发展的时刻，银行一直是我们团队最大的弱项，因为这三年，银行渠道基本上都没有争取过，放弃的更多，在4月份我们团队*15人的团队仅仅有两个银行网点，说出去和其他营业部的区域经理分享的时候，他们怎么也不敢相信这样的团队会有什么成绩，从此我开始重视银行渠道，第一个开始重视的是农行秋涛路支行，这个网点合作时间最久，关系处理最好，但是过去的三年对他们的贡献基本上没有，第一次拜访钱行长的时候，我没有提任何要求，首先满足他们的三方任务要求，那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关系更深一步。此后我们不断去开发新的渠道，最终开发出农行上泗支行和农行浣沙支行的银行渠道，另外民生银行和深发展银行也开始接触，沟通合作的事情，曾经给自己下了一个任务：*均两个人至少要有一个银行渠道，年终必须完成。离这个目标最后还是没有完成，但是在年末的基金销售过程中，银行一直以来都是我们的弱项，但是通过银行完成的任务确是不错的，通过这次资源的互换合作，让团队的大多数人重新认识了渠道合作的意义，更多的人选择了走出去，进行联合营销，和农行上泗支行在转塘地区的第一次合作举办交流会，达到了我们的期望目标，虽然结果并不是很好，但是打开了局面，对于后期的合作大家都充满希望和期待，无论是银行领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景，以后或许可以做更多的尝试，目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有四家：农行秋涛路支行、农行浣沙支行、农行上泗支行和工行凤起路支行。
从团队的内部管理来说，年初我们一直坚持的早早会持续了下来，并经过改革创新之后得到了所有人的认可，参与积极性大幅提高，早会内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、经验分享和口号，通过消息解读，新人能够更多、更快的掌握消息解读的技巧和能力，提高自我表达的能力，通过不断的强化，出去就能够和客户进行沟通，当天气冷下来了，经常有人迟到，通过一定的惩罚，主要是通过罚一本书的方式，告诉这是不对的，故意经常迟到的现象得到控制，一大批人能够做到准时到，养成了好的*惯;另外团队原来会议较多，经过改革以后，团队仅留下了周例会，*时小组不开会，一周碰头一次，让每个人了解团队所有成员的情况，并且了解自己在团队中扮演的角色，周例会结束后会安排一个人分享自己的经验，对新人的启发较大，对演讲者更是一种学*提升的机会，因为周例会都是安排在团队长会议结束后，经常一开就到晚上六七点钟，因为事先沟通过，周一的例会是没有时间限制的，所有的事情结束后就结束，周而复始的坚持，每个人都知道了周一要开会，甚至有时候我们开会到5点，看到大家都还在等，这种状态真的很好;除了周例会以外，每个月也会安排一次月度例会，对团队表现卓越的进行奖励，虽然这种奖励并没有多少钱，但是这份荣誉必须给到，这是团队的一种认可，种.种规矩定下来后，自己也不会太累，乃至到今年8月份我们团队一下扩展到二十多人，都能够控制。通过每天、每周的接触，大家天天都能够碰到一起，关系也慢慢熟悉起来，感情也逐步变深，这也许就是团队的凝聚力。
在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集体活动，这一点要感谢罗总教给了我，团队每个月至少要有一次集体活动，像往常一样唱歌、吃饭、看电影和旅游等等，紧张的工作确实给我们很大的压力，再忙也要懂得适当的调整和休息，因为4月份我们取得了突出的成绩，在6月份我们安排了和安吉营业部集体漂流，那是一次非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活动大家集体参加，感觉非常好，美好的东西总是让人怀念，以后每年也需要这样一两次的户外活动。
在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时有8个人参加培训，最终签约的有5个，留存率还是比较高的，当时团队签约的有十多个，实*的有四五个，一起将*20人，从4月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为主，一直持续到11月，行情一直低迷，团队出现人员流失，当然我一直坚信，离开都是有理由的，但是作为把大家带进来的，没有让大家赚到钱，我是有责任的，团队最多人数达到22人，在八九月份，那是考验最大的时候，那时基本上停掉了新人的引进，从开始有人提出离职的时候，我想作为一个团队没有招聘长期的生存会成为问题，有进有出，这才是一个健康的营销团队，xx年对团队的要求势必更加严格。
对于自身的发展来说，xx年更多的偏向了团队管理，个人的业绩并不好，曾经记得xx年年初给自己定下了5000万的客户资产，最终在xx年初达到了，在20xx年12月31日，看客户的资产损失将*1/3，到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不知道是不是给自己找理由，但是每个月的业绩确实很不理想，虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员，谁都知道没用客户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了很多，同时客户服务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客户联络较多，大量的客户已经基本上忘记了联系，客户关系也没用以往那么用心，因为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大大减少，坚持该坚持的，这也许是今年最大的不足。如果说xx年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信我们的付出会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的20xx，不要像去年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。
20xx年即将过去了，20xx年也要到来了，在新的一年里，我要让自己在这条路上走得更久更坚定。
今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到通赢防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的.友好交流沟通。
并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟通赢防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。
长达三周的广告销售实务课的工作结束了，在这次工作中，我收获了许多课本中学*不到的知识，同时也收获了许多快乐。很感谢学校可以给我们安排这么有意义的工作，不仅使我们对课本上学*的知识与现实生活有了很好的结合，也使我们有了更多的社会实践。很感谢老师可以给我们安排这么丰富的工作任务，让我们有了更加明确的工作工作任务与需要努力去完成的目标，带领着我们逐步成长，逐渐成熟。通过李红强老师的介绍，我们小组来到河北工业大学科技园进行工作，工作期间我们要对房地产行业和售楼的流程和操作进行深入了解，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
在这次工作中，我努力尝试新的事物，其实只要你敢尝试，没有什么你不会的，如果我们够坚持，我相信，我们每个人都是最厉害的那个佼佼者，将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合。在工作期间我遵守了工作纪律，不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。我可谓受益匪浅。
社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到现在，这一路走来我的感受就是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。
通过这一个半月的工作，虽然算不上很长的时间，但是在短短的一个月中我确确实实的又学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的`告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。
在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。
人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。
工作是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，工作是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。
在工作当中，也发现了许多以前所忽略的东西，有让人愉快的，也有让人不那么愉快的。这更让我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个专科生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我们学*与工作的真正目的。
同时，在和建业人交往过程中，我总能学到不少东西，但也看到自己的差距和不足。主要如下：1、知识量少搭不上话。2、知识结合实际工作慢跟不上。3、房地产企业方面的知识很少。4、核对文件效率低。5、实践工作能力低，不得法。怎么弥补不足呢?首先，结束每项工作要及时总结。其次，工作中碰上问题要及时请教他人并作做好笔记。最后，在工作中不知足地学*。说说简单做起来难，不过我相信我有这个能力和耐力可以做好。发现许多课堂学*中的漏洞，查漏补缺也是我们工作的重要任务之一。我们也在一直朝着好的方向不断的努力着。工作虽然结束了，但是我们人生中的真正“工作”还有很多很多，或者应该说我们人生中的工作到现在才刚刚拉开序幕，我们所付出的努力也才刚刚开始。在人生这场大工作中，我们得好好把握好自己，才能不偏离人生的正确轨道。我们会努力，我们会不断进取，我们会一直保持着现在的好状态，积极的面对生活中的艰辛与困难，成功或是喜悦。
两周的工作虽然结束了，但是这两周所带给我们的收获，却值得我们去回好长一段时间，期间的辛苦与快乐，也许只有亲身体会过全部过程的我们才可以体会到。
这次工作让我感触很深。想做任何事都很容易，但是想要做好却很难，我们既然有学校为我们提供的这么好的条件，有如此负责的老师为我们辅导，我们有什么理由不尽全力呢?现在我们能做的就只有全力以赴！
——暑假帮父母做家务的心得体会优选【5】篇
今天，我趁着手头上闲着，又看见妈妈做家务事做得那么辛苦，于是，我便对妈妈说：妈妈，让我来帮你吧，好吗？”妈妈答：“好，你已经是大孩子了。”
首先，我帮妈妈扫地。这是件容易事，两三分钟就可以了，但是，下一件事可不大顺利，那就是拖地，因为这件事要换水，又很容易滑倒，所以我十分讨厌做这件事，干了一会儿，筋皮力尽了，但是我耳边不断响起“：不要放弃，坚持到底”的声音，到后来，我还是完成了。
我想：这次不会再有什么事了吧。可是，我看到窗子有尘了，不如也把它也搞干净。说干就干，我找块抹布就开始抹起来，左抹抹，右抹抹，没有节奏，不一会儿就累了。这时，妈妈来了，对我说：“不可以这样做，要有节奏，要不打横抹，要不打竖抹。”在妈妈的指导下，我又干起来，终于，我把这些窗子抹得光亮光亮的，看上去干净极了，我在床上，舒了一口气，开始睡起来，虽然**得那么累，但是我心里面充满了喜悦，因为这些事必竟是我做的事嘛，再累也值得。
通过这件事，让我明白了“先苦后甜”这句话的含义，更让我体会到劳动是多么有意思啊。
我只做这么几件家务就受不了，我妈妈都做了成千上万件家务呢，像我的话那岂不得累死了啊，会整天腰酸背痛的。我真后悔当这个“小皇帝”了，我以后要多帮妈妈做家务，减轻妈妈的负担。
我们这些孩子走到哪里父母亲的心就跟在哪里，还记得以前高中初中时，在家里还经常帮父母做家务，分担父母的负担，可是来这里以后，就是心有余而力不足呀，有时想想家里的父母，都那么大年纪啦，还整天在为了自己的学业在不停的忙碌，...
劳动创造财富，也惟有劳动才有构建一个健康有序的社会。我常常想起我的童年生活，我总是感到在劳动中、在帮助家里干家务中思想特别的纯净，灵感不时地迸发。劳动过后，常常脸色红润，身心舒泰，备觉充实，也更容易感受到生活的美好，...星期六，我早早的醒了。躺在床上，回忆着老师说的话“回家以后，一定要帮父母做家务事，报答父母*时为我们做的事。”我继续回忆母亲为我做的每一件事。都是那么辛苦。我想了想，妈妈*时又要上班，下午回来做家务，
有一回，我刷着碗，柯阳就将我放一边的碗往厨子里面放，然后回过头很骄傲的跟我说："妈妈，阳阳放对了"。...让他在劳动中锻炼了自己的动手能力，也从中体会到了不同于游戏所带来的乐趣，既活动了身体帮助了消化，还潜移默化的..
这次在家里面，我有了很多感受，因为帮助父母做了很多的事情，我也体会到了父母亲在家里面的辛苦，很多时候我们都在抱怨学*如何如何的辛苦，自己在学*当中是有多么多么的努力，但是其实我们相比在家的父母亲而言，我们在学*上面的这一点辛苦，真的是不值一提，父母心在家里面是为了生活而操劳，为了这个家，他们觉得是非常辛苦的，这次我在家里就非常直接的感受到了这一点，我也有了一些心得。
首先相对而言，父母亲肯定是比我们辛苦的，为了这个家，为了生活，还为了自己的子女，这些都是我没有经历过的，我们也没有体会到那种感受，在家里帮助父母亲做了几天家务之后，我就感觉他们每天都重复着做着那样的事情，我们在学校学*反而显得很轻松了，我感觉有时间，有机会大家还是可以去尝试一下，去体会一下父母亲的家里面的那种不容易，每天都需要做饭，每天都需要干活，那种感觉相比我们在学校来讲其实是很不轻松的，我现在就有非常强烈的感觉，这次家庭做的一些事情，其实还不是非常的多，但是一天下来，我就感觉自己还是有一些精疲力尽，但我心里面是非常满足的，因为没有去尝试过做这些事情，其实有的时候主动的帮助父母亲做事情，还是非常开心的，这次我就有这种感觉，非常的好，我以后还会继续去，多帮助父母亲做家务，在我们这个年纪，其实是跟父母相处最多的时候了，在读书的时候肯定是跟父母亲相处比较多，若是以后到了工作的时候了，肯定少有这样的机会了，所以我真的非常珍惜现在的每一天，就像这次的，在家里做家务一样，我的心态还是那样。
我感受很多很多未来的时间当中，我一定会认真的去做好自己的事情，不会动不动就抱怨这个辛苦那个辛苦？其实比我们辛苦的人都有很多，但是他们都依然在坚持，就像父母亲一样，为了生活，为了家，还为了我们都在操劳着，所以我们有什么理由去抱怨自己学*上面那么辛苦，我一定会摆好自己的心态，做一名合格的高中学生，这种感觉现在在我心里是越来越强烈了，我相信自己会在下一阶段的学*当中做得更好，坚持自己想去做的事情，一直努力下去，这也是对自己的一个挑战，我不会轻言放弃。
今天早晨，吃饱饭以后，我就对妈妈说：“妈妈，我帮你刷碗、刷锅和刷筷子吧！”妈妈高兴地说：“好！”妈妈说完了以后我就收拾好了碗、筷子、和锅，然后我就去刷的了。
我刷完了以后，我就找妈妈，对妈妈说：“妈妈，我再帮你拖地吧！”妈妈疑惑不解地说：“好！晗晗，今天你怎么这么乖啊？”我就回答妈妈：“妈妈，我长大了，再也不是你的小宝宝了，我该给您分担一些家务了！”妈妈高兴地说：“好！”
然后我就去涮拖把了，我边唱歌边涮拖把，结果泼了一身水，我当时就不想干了，可是我又想：我长大了应该给妈妈分担一写家务活了。想着想着我又干了起来，时间慢慢的过去了，我也脱完了地，脱完了以后我浑身是汗。
我脱完地以后，我深深地体会到：妈妈每天干这些家务，肯定很累，我就干了这么半个小时我就这么累，何况妈妈每天干这些家务活呢？我以后一定要多帮妈妈干家务啊！
帮妈妈干家务我还知道了：干什么事都要一心一意。在这里，我要跟妈妈说：“妈妈，我永远爱您！”
这次的假期已经过去了很久了，家中的日子实在是感到有些无趣。但是，在*日，我却想起了过去在电视上看到的那些为父母帮忙做家务的公益影片。看着家中父母都已经开始上班，但是回家后还要做饭，洗衣，甚至还要拖地！这是过去我觉得最累的事情。但是想想自己回家这些日子来，居然都没有做过这些事，甚至也没能为家里做出什么贡献，这实在是让我感到有些羞愧。
这次，趁着家中没有人，而我也没有什么事。我学着妈妈*常的样子，努力的将整个房子打扫了一遍。而这在这次体验后，我对自己在家中的“位置”有了新的想法。以下是我对这次劳动的心得体会：
最开始，我决定先洗衣服。这看其来最简单，也是方便的工作，仅仅只是将衣服丢进洗衣机然后等洗好后晾起来就好了。这看其来简单的很，但是做起来就不是那么简单了。我将家中要洗的衣服收集起来，一股脑的塞进了洗衣机里，但是，接下来呢？看着洗衣机简单的几个按键，我却犯了难？过去总是妈妈做这件事，我根本没有用过！当时我真的感到非常的惭愧，我从没想到，自己号称在学校中成绩优秀，但是回到家中却连最简单的洗个衣服都不会！但是好在最后我还是顺利的启动了洗衣机，期间还是很出现了忘记把排水管放下来之类的错误，但是这真的让我学会了很多。
等到晾好衣服，我已经略感疲倦了，轻飘飘的衣服，在沾水洗过之后，立马就沉了！而且加上爸爸妈妈两个人的衣服，我废了好大的劲才将这些全部晾到阳台上。
之后就是拖地了，提着拖把，我从最里面的房间一路往外拖出来。一路上，地面又滑又湿，如果不小心还会摔倒！而且，想要拖干净，不用力是不行的，尤其是我的房间，乱糟糟的！不仅有各种东西阻碍拖地，还有很多的垃圾！这和爸爸妈妈的房间比起来，真的是太乱了！而自己的邋遢，也最终给我带来了惩罚，将房间地板拖干净的时候，自己已经感到腰酸手抽筋。甚至连握住拖把都显得困难。但是在休息一段时间以后，有再次坚持着将剩下的客厅打扫完，既然决定做，就不能只做一半！
在完成了地面的打扫后，我再干不动了。躺在床上只想休息。回想着过去，父母总是在我眼前打扫，他们所做的，可不仅仅是这两样！他们做的，也比我做的更好，更快！但是，这又该有多辛苦啊！过去，我总是以为这是简单的工作，自己作为孩子可以休息，可以不做，只要努力学*就行了。但是现在亲自尝试后，我才发现，这只不过是借口，这样的事情，是不应该光让父母去承担的！我作为家庭的一员，也必须肩负起自己力所能及的一部分！今后，我也会主动的帮助父母做些事情！
——做最好的护士读书心得体会优选【5】份
读了《做最好的护士》这本书，我深受启发，书中的每件真人真事，对于干了27年的护士的我，深有体会，工作压力大，任务重，人手不足，每日重复忙碌而*凡的工作，没有惊人的创举，也没有显赫的地位，更没有令人羡慕的金钱与权力，做为一个普通人，需要勇气和深爱这份工作才能持之以恒。
南丁格尔提倡用爱心，耐心，细心，责任心去对待每个病人，对刚参加工作的新护士来说是一个不小的挑战，刚工作满怀憧憬，穿上白大褂，戴上洁白的燕尾帽，被别人称作“白衣天使”，这是多么神圣的职业，工作后努力学*，团结好同事，虚心向老一辈学*，自己内心深处想干好这份工作，在漫长的日复一日的工作之后，就觉得乏味和烦躁起来，认为这样枯燥又辛苦的工作实在没有吸引力。经过一段时间的磨合，对护理工作的热爱又渐渐有了信心，既然选择了护理事业，就要有从心理上做好奉献的准备，以满腔的热情来对待自己的工作，看到抢救病人时家属的焦虑，期盼和信任的目光，在听到抢救结束病人痊愈出院时，患者以及家属的喜悦和激动的话语，就觉得自己很伟大，很骄傲，觉得自己是一个有用的人，还是一个非常有用的人，不知不觉就走到了现在。
护士是医院临床护理工作中不可缺少的重要角色，在各项医疗护理中发挥着重要的作用，起着其他角色不可替代的作用，承担着独特的工作内容，还要有高超的护理技能。
如何做一个好护士呢，护理工作繁重琐碎，技术要求高，二班倒，很辛苦，特别是节假日的时候，抢救病人的时候，加班加点，这必须要具备奉献精神。做一个好护士必须要有一个好的形象，端庄大方，服饰整洁合体，面带微笑，真诚的面对每一位患者，使自己更加符合“白衣天使”的要求，患者看到一个自然大方，微笑着和自己交谈做护理治疗的护士，病也好了三分。
熟练掌握各项护理技能，是一个护士最基本的要求，护士的护理水*关系到患者的生命安全和身体健康，做一个好护士，认真学*基础护理，积极提升护理技能是非常必要的，就比如最基本的静脉穿刺，一针见血是一个护士必须做到的，说着轻松做起来就难了，记得实*时，正好弟弟生病住院，在他手上我扎了五针，弟弟疼的直歪嘴，但他还是不叫疼，说：“姐，我不怕疼，你扎吧。”看着他的小脸，我疼的直掉泪，自那以后，我在自己手上练*，自己知道有多痛，就一定能练好，终于每一天一针见血，换来弟弟的笑。
沟通是人与人之间信息传递，交换意见，表达思想和情感，建立人际交往关系的渠道。在护理工作中，沟通包括护士与患者的沟通，护士与医生的沟通，护士与护士的沟通，护士与患者家属的沟通，要想护理工作顺利的开展和进行，就必须重视与护理关系息息相关的沟通，微笑是沟通中必不可少的，它可以缩短护患间的距离，消除患者对医院，对护士的恐惧与陌生感，对患者来说经常看到护士微笑，就相当于经常受到鼓励，从而增加对抗疾病的信心和勇气，早日战胜病魔。
既然选择了这份工作，就要深爱，要有奉献精神，不断提高自己的护理技术水*，有良好的护德护风，怀抱仁爱之心，做一个提灯女神，无愧“白衣天使”的称号。
爱在左，同情在右，走在生命道路的两旁，随时撒种，随时花开，将这一径长途，点缀得花香弥漫，使穿枝拂叶的行人，踏着荆刺，不觉得痛苦，有泪可落，却不悲凉，这段话是对护士最好的诠释。
一本普通的书，一个个有关护士的故事，看似普通，当忙碌的工作之余细细品读这本书，我发现此书就像一名精神悟性极高的长者，正在耐心的开导你的心灵，让你在护理中找到自己的职业感，让你斗志昂扬，激发内心的能力，提高自己的灵魂与道德。丁广亮作者就是这样一位长者，他从护理的事例告诉我们这样才是一个最好的护士，同时也从护士本身的形象等方面教会了我们怎么样才是真正的白衣天使。
“燃烧自己，照亮别人”这是护理先驱南丁格尔倡导的崇高的人道主义精神，一个理想的护士标准就是绝对忠诚，有信仰和奉献的精神，必须尊重自己的职业，服从上帝的召唤。这些忠言至今仍是护士们的座右铭。随着时代的发展，护理工作的范围也进一步扩大了，我国人口做多，护士的工作压力也越来越大，越来越重，人手严重不足。所以在大部分人的眼里，护士是一位专门干脏活累活的服务性行业。而护士本身也因为繁重的工作而职业价值感越来越低，上大学读书的时候，已经流传着这样一句话“上辈子因为造了孽，这辈子才来做护士”，所以可想而知，现实的护理环境确实让不少护理人员灰了心，所以在护理工作中，我们要经常多读好书，提高自己的思想素质，这样才能在工作中找回自信心和满足感。
在急诊科工作差不多三年了，当初授帽仪式上的誓言我仍然记得，那时的心情异常的激动，我们拿着蜡烛宣誓——终身纯洁，为了人类的健康事业献出自己最大的力量。难忘初心，但是繁忙的护理工作及复杂的护患关系让我慢慢消退热情，直到读了这本书，看到模范护士宋永红说的那句话：“努力工作并不是为了得到患者的尊敬和感激，而是为了实现我救死扶伤的理想”，我又深深的感动了。确实，誓言不仅仅是我们对护理事业立下的誓言，也是我们对自己许下的誓言。对工作尽心尽力，尽职尽职，不仅是对职业负责、对患者负责，也是对我们自己的人生负责。还有小肖打针不保护患者隐私的例子，从中我也反省了自己，因为这些案例在急诊科也是经常出现的，特别忙的时候，我们肌肉注射时有时候贪快贪方便就没有关门没有拉屏风等。我们以*惯了从医学的角度去考虑患者的感受了，也许我们觉得没有什么所谓，但是对于患者来说，那是很别扭的。还有一个副院长与急诊科姚玲护士谈话的例子很让我受益匪浅，这个例子似乎就是专门教导我，因为在工作中为了快，特别是抢救的时候我不自觉脚步就跑起来了。副院长是这样说的“你愿意急患者所及，这一点很好，但是，你一定要记住，无论再紧急的事都不能慌、不能跑。在医院里，患者会因为病痛产生焦虑、急躁，这个时候，你就是他们的主心骨，一旦你跑起来，就可能把恐惧情绪进一步传播开来，一旦你慌了，就可能在抢救现场造成了不必要的骚动。”看了这段话，想起了我出车第一次遇到心肺复苏并除颤的情景，那时确实慌，今后我会注意自己的言行举止。
最好的护士不是光有精湛的护理技术，还要永怀仁爱之心，简单、整洁、朴素的外在形象以及沉稳、敏锐的思维能力。
工作已*一月时间，我很幸运自已被分到了新生儿监护室（NICU）。20XX年8月9日是个值得记忆的日子，就是在这天我怀着无比激动与好奇的心情第一次推开那扇玻璃门走进了这个陌生又很神秘的地方—NICU。
初到这里的我似乎还没有脱去青涩和稚气，对一切都感到好奇，也带着几分胆怯。在我懵懵懂懂之时各位老师那热情、亲切、关爱的表情感染了我，让我感到了春天般的温暖，我的陌生感已悄然流逝殆尽，此时此刻我觉得自己已经融进了这个和谐的团队。走进病房，透过暖箱看到那一个个娇弱的躯体，但又时刻表现出顽强劲头的小生命，我暗下决心，要好好学*专业知识及临床操作能力来保护他们，让这些顽强的小生命绽放最美好的明天。
来到这里的每一天都过得很充实。就是在这宽敞明亮干净整洁的环境中，NICU的护理团队每天都在忙而有序的工作着，当遇有患儿需要抢救时，医护间的配合是那么的默契，正是这支出色的护理队伍，使得一个个稚嫩的生命一次次的转危为安，健康的回到妈妈的怀抱。还有更重要的就是这里有着浓厚的学*成长氛围。先进的人即使不能改变世界，也肯定能影响他人。这里的老师们工作中不忘相互交流学*，一个气管插管患儿需要拔管，这个操作过程需要医生护士的密切配合，对护士来讲要有精湛的操作技能，大家会在工作允许的情况下积极的去融入这个操作，操作中的老师边做边讲，大家在旁写着思考着，一种引力如同磁场，磁化了我们新人的身心，尾随着这些榜样，我们这些新人瞬间走出庸碌的日子，步入积极充实上进的工作环境。我们之中会有人为了多学多看些临床操作而提前一小时到岗，为了弄清楚呼吸机的管路、定标会下班留下多请教老师。很感谢各位老师，就是因为有她们的存在，我们才能心无旁骛的吸收知识，就是因为有她们的无私，我们才可以从中获得她们宝贵的临床经验。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。在各位老师的热心帮助与指导下，我深深的爱上了NICU这个集体，我要尽快成长起来，尽我所能为NICU贡献自己的一份力量。
上个学期期末的时候，学校领导向全体教工推荐了陶妙如老师的《做温暖的教育》这本书，她真的是一本很好的读本，无论是学生，或是老师，还是为人父母读之，都能荡涤心灵，净化灵魂，读《做温暖的教育》一书有感。书中那些崇高纯真的人性之爱——师生之爱、同学之爱、父母之爱、朋友之爱、兄弟之爱……无不诉说着人世间最朴实、最纯挚的阳光之美。这本书以日记和书信的形式向我们叙述了她与学生们的一个个真实的故事。读完这本书，我又一次被故事及故事中的人深深感动、震撼……
给我留下深刻印象的故事是：在《老师的再次来访》中我感觉到陶老师每年都会去看望自己曾经教过的学生，甚至于每逢月考，他都会到校长那儿打听她曾教过的学生的成绩，有时还会站在校门口等着，检查他们的作业，看看是否做的认真，是否学*进步。我不知道这是一个具有怎么样博大胸怀的女老师，但我相信，这位女老师一定是全心全意地爱着自己的每一位学生，她真正把每一个学生都当自己的孩子一样，关心着，爱护着。然而这对于能做陶老师的学生来说又是多么幸运，什么是真正的大爱。怪不得那么多已经上了中学、大学，乃至成家立业了的人都忘不了她，常常回校来看望她。这也使我明白了：当陶老师生病的时候，他们会主动探望老师;当老师在教育他们的时候，他们是那么诚恳地接受。
让我感到温暖的还有这一幕：陶老师经常对她的学生进行感恩教育，而且效果甚佳。有一个叫安利柯的男孩，进入高一时一般的班主任都不敢接受他，这个孩子太叛逆了，总觉得世界上的人包括自己的父母都厌恶他，安利柯的父母打算把孩子领回家的时候，陶老师说，让我来试试吧!陶老师从那天起就和这个孩子黏在了一起，*一个月内每天和他谈一次心，专门找这个孩子的优点，让孩子找自己的缺点，谈谈做父母的不易，慢慢的安利柯变了，特别是在一次月假的晚上，安利柯听到了自己父母的一些谈话，他隐约感受到家里有困难了，也第一次感到父母原来不是不关心自己，自己家里有困难，父亲有病，他哭着向父母认错，从此他把原定说好要买的东西都不要了，并提出勤俭过日，还后悔自己*日的大手大脚，主动提出要为父母分担家务、减少麻烦。他的父母真的不敢相信自己的孩子转变这么快，父母拿着农产品去感谢她，陶老师说什么也不收，她说：“孩子考上大学再说吧!”三年后，这孩子不负众望考上了自己理想的大学。我不知道别人看了这一段会有怎样的.感受，我却被这个善良的孩子深深感动，尽管这个孩子*日里也是过着养尊处优的日子，可一旦获悉父母有忧愁的时候，能主动担当，这对父母来说是多大的欣慰，当我在为这个孩子喝彩的时候，我更要为这对父母喝彩，为陶老师当初敢于担当而喝彩，她没有是这个孩子流浪于社会，难怪安利柯的父母说陶老师就是孩子的第二人父母，读后感《读《做温暖的教育》一书有感》。
当然，这本书还有很多令人感动的地方，只要你仔细的去品读、回味、就会有感动，就会有反思，一本好书就有这样一种魅力，她能给人无穷的精神力量，让人变得勇敢。是啊，温暖就是爱，温暖的教育就是力量的源泉，是教育成功的基础。著名教育家夏丏尊先生说过这样一句话：“教育之没有情感。没有爱，如同池塘没有水一样。没有水，就不成其池塘。没有爱就没有教育。”从这段话可以看出，爱是情感的一种。从心理学角度来说，爱是学生的一种心理需要，教师对之于学生的爱，能给学生内心一种幸福的满足，它能够引起学生产生生理变化，表现出愿意趋*老师的意愿和行动来。所以它是沟通师生关系的纽带，对激发学生学*兴趣和奋发成才起着重要的作用。那么教师对之于学生爱的本质是什么?一般地，人们把情感分为亲情、友情、爱情三种，教师对于学生的爱，依本人之见，应类似于亲情和友情，或者介乎于二者之间，既把学生当朋友，又把学生当亲人。
在实际工作一个又一个春秋岁月，我带着这份爱，对它的重要性产生了真切感受并逐步有了较深刻的认识。
温暖的氛围是学生学*动力的良好环境。温暖的形式是学生学*动力的良好环境。温暖的本质是学生学*动力的切实保证。什么是真正的“师爱”?有人认为：教师对于学生的爱是热爱但不骄纵，尊重而不迁就，信任而不放任，严格而不苛求。我认为这些都是“师爱”的表现形式。“师爱”真正的本质是它的无私性和无条件性，既把学生当作自己的亲人去爱，又把学生当成自己的朋友去交流。对于学生的成长充满期望，鼓励他们朝着教师的期望努力。在这个过程中你就会投入更多的热情，这时候，这种情怀就变成了空气，时刻包围着学生。
*二十年的教学生涯，让我尝尽了酸甜苦辣各种滋味，有过无奈，有过徘徊，但更多的是成功的喜悦。读了陶老师的书，我深深感到教育是一次没有尽头的爱的旅行，是一段温暖的路程。路途上你边走边看，每天都会有新的感悟而变得意义非凡!
当接到这本书时，《做最好的护士》六个字映入眼帘，瞬间护士的自豪感油然而生，同时“最好”二字又让我沉思起来，最好的护士标准是什么？如何做最好的护士？回想起当时上学时的授帽仪式，前辈为自己带上燕尾帽的那一刻，自己的热泪和暗下的誓言：在以后的护理工作中勤勉好学，忠于职守，以一颗炙热的、真诚的心对待每一位患者。这些话对于新上岗的我，是一个前进的目标也是一种鞭策。
我在毕业后就进入临床实*工作，当看到自己护理的病人康复时，心里感到幸福和成就感，护理这份工作用心投入其中才会对它有深深的体会。结合自己临床实*和看《完做最好的护士》这本书，我认为我心目中最好的护士应具备以下几点：
一、医德
南丁格尔说过：“护士必须有一颗同情心和一双愿意工作的手，必须有决定的爱心。没有爱心，也就失去了工作的意义”。不论医生和护士，医护人员都必须具备高尚的职业道德情操、谨慎的工作态度、渊博的医学专业知识、慎独修养。而护德是医德体系的重要组成部分，是实施心理护理的重要基础，是护理人员的灵魂，是做好工作的精神动力和思想保证，是护理文化建设的重要内容和做好护士工作的基础。在工作中持续不断的对自己进行学*和教育，自觉以良好的职业道德规范和高度的责任心约束自己，圆满地完成护理工作任务。
二、专业技术
护理工作的特点：持续、重复、琐碎、复杂、责任重。护士不仅要有精湛的操作技术、丰富的理论知识，而且要用智慧和美的心灵创造和谐优美的就医环境。严格执行各项规章制度及技术操作规程，不断丰富、更新自己的理论知识，利用业余时间，主动自学护理相关知识，深刻领会医院内与护理工作相关的制度与规范，向同事请教，取长补短，提升自己的护理水*，努力钻研业务技术，不断改进和提高护理质量。
三、良好的形象
患者对于护士的第一印象往往来自于护士的形象，护士的仪表、语言、行为在临床护理中起着重要的作用，因此护士应以最佳的形象和行为展现在病人面前。仪表整洁端庄，举止得体的护士给病人以纯洁端庄高雅、亲切的感觉，把握说话的语调、语气、语速，保持良好的精神状态，可以使病人产生舒适和信赖感。如站立迎接，主动问候，使用尊称，热情接待和介绍，给病人的需求以满足，痛苦以安慰，恐惧以保护，处处体现慈爱、关怀与体贴。同时也能提高病人接受治疗护理的情绪，配合治疗，使患者生理及心理上尽快得到全面康复。
四、良好的沟通
良好的沟通是做好护理工作的重要前提。在临床工作中，护士要用亲切热情的态度、温和耐心地引导让患者“开口”。当患者对治疗或护理手段不认同或不理解时，护士则应以文明得体的语言加以解释和说明，取得患者的信任，使他们积极配合治疗。在对患者的治疗过程中，护士不仅应当全面、正确、及时地执行医嘱，还应在执行过程中仔细观察患者情况，并将情况及时反馈给医生。护士和医生应相互尊重，共同消除患者的病痛。具有文化素质和语言艺术的护士，应善于应用沟通艺术应对病人的心理问题，用美好的语言辅助护理技术，其本身的语言对病人就是一种重要的治疗和安慰，它有利于沟通护患之间的情感，唤起病人乐观的情绪，增强病人与疾病作斗争的信心。
五、人文护理
现今，医学模式已转变为生物-心理-社会模式，护理也转向以人、环境、健康为基本内容的整体护理，护士作为救死扶伤的白衣天使，所要做到的不仅仅是医治患者肉体上的痛苦，还要从思想和情感的层面体现出真诚的人文关怀，积极倡导健康、向上的服务观念体系，将人文护理落到实处。一切以人为中心，根据不同年龄阶段的心理变化，调整护理方式和服务礼仪，为患者提供更优质的护理服务，在运用语言和患者进行沟通之外，采用肢体语言，如轻柔的动作，善意的微笑，来解除患者的恐慌和无力感，帮助解除痛苦，调节心理，促使患者早日康复。
六、爱自己，才有能力爱别人
只有先学会如何爱自己，才能将自己的力量奉献给他人。护士工作不仅劳动量大，并且容易产生较大的工作压力。在工作时间之外，合理安排时间，积极锻炼身体，保持饱满的热情和精神，以一个良好的精神状态来面对护理工作。
以上内容是我读完《做最美的护士》的心得体会，优质护理服务，任重而道远，需要护士有端庄大方的行为仪表、和蔼可亲的语言态度、娴熟准确的操作技术、主动周到的护理服务、认真严谨的工作作风。
在今后工作中始终牢记自己最初的梦想，不断的总结，不断的探索，不断的创新，成为一名最好的护士，为患者提供包括心理、生理、生活上更优质的服务。
——做家务心得体会感悟优选【5】篇
盼望已久的“国庆长假”终于来到了，我早就想好了要在假期里去做一件有意义的事——帮助xx街的孤寡老人xx大爷打扫他家的卫生。
来到xx大爷家门口，刚一用手敲门，门就”听话”地开了——这时，我惊讶地发现，门竟然没有关。推门而入，一副“乱七八糟”的景象呈现在我眼前，地上全是垃圾，天花板上到处是苍蝇，垃圾桶这儿一个，那儿一个。我叫了声“xx大爷!”听到他的声音从里面传出来，走进像“狗窝”一样的卧室，我便看见xx大爷正虚弱地躺在床上，正准备问xx大爷“您家怎么这样———”我刚想说“乱”，但看到xx大爷显得更忧伤的神情，我便把“乱”字咽了回去。“大爷，我来给您家打扫卫生”我说着，便卷起了衣袖。
哼哼，我心里想，今天终于可以好好地大干一番了。开工喽，我神气地拿起苍蝇拍：就先打苍蝇吧!我踩着椅子，对着开花板上的苍蝇打将起来，结果，可想而知，苍蝇满天飞舞，嗡嗡嗡，还成群结队地围着我转，我左拍右打地，好不容易打中了几只，但大部分都从天花板这端打到了那端。我想这样不行，得把它们赶走，我马上把门窗打开，把带来的“灭害灵”对着天花板的苍蝇喷过去，这样苍蝇们只好从屋子里飞了出去，好不容易地，苍蝇被我搞定。接着我开始收拾地板，地上的垃圾好多，我不得不一次次弯腰将它们一个一个拾起，然后就是扫地，拖地……哇，当我做完这些之后，看到客厅里亮堂多了，心里别提多高兴了。
最后，该整理xx大爷的卧室了。其实，这个时候，我已经是马尾穿豆腐——提不起(精神)来了。但看到xx大爷望着我微笑的样子，我仿佛浑身又充满了干劲，三下五除二就把卧室打扫完了。
回家路上，我已累得腰酸背疼，终于体会到了做家务的辛苦，但是，一想起xx大爷开心的笑容，整齐干净的房间，我就觉得轻松了许多，不由地哼起了那首“劳动最光荣”……
这天我吃完饭已经八点了这是妈妈才慢慢走进家。看见妈妈劳累样貌，我决定为妈妈做一件家务――洗碗。
我是第一次洗碗，所以很兴奋。我先拿出清洁水，再把它挤到洗碗用小手帕上，然后用它在脏碗上擦一擦，最后用水把碗冲干净。我就这样一个一个把碗洗干净。此刻一个个脏碗变得干干净净，亮晶晶。
我拿起一个碗放在我面前，瞧！碗好像一面镜子，我红彤彤小脸袋儿“印”在了碗上，闪闪发亮。
洗好碗，衣服都湿透了，紧紧地贴在我身上，我到处水淋淋！我很累很累，我想：我洗一次碗就这么累，妈妈天天洗碗多累啊！
我很高兴，因为我为妈妈做了一件事。正当我高兴时，我不留意滑了一跤。我回头一看，哇！厨房成了一片海洋！我想：洗个碗还着不容易啊！
今天，我的妈妈不在家，我见地板上东一块，西一块，只好自己打扫打扫，体会一下我的妈妈做家务的辛苦。
我先拿了一把扫把，认真地扫起来，我弓着背，低着头，仔细地把每一个角落都打扫的干干净净，一点灰尘都不放过。我扫呀扫，汗水滴答滴答地从我额头上留下来，过了半小时，地板表面灰尘已经被我打扫干净了，“哎，累死我了，继续干吧。”我一边打扫，一边鼓励自己，我可不能半途而废。
我仔仔细细的又检查了一遍，发现地板上有许多污垢，我放下扫把，飞快地跑到卫生间，拿了一块毛巾，把桶灌上水后，走到客厅，蹲下身子像先前一样，擦起来，刚擦完我的客厅，发现雪白的毛巾已经变成“大花猫”了，我赶紧把毛巾洗了洗，怕干净的毛巾哭，水也开始变脏，我刚要继续擦，心里打起了小算盘，“要不，剩下的等我的妈妈回来，叫我的妈妈擦。”顿时，这个办法被我打消了，“帮忙帮到底，做事做到底。”我东擦擦，西擦擦，擦过地板都可以当镜子照了。
我累得直喘气，我的脸红红的，像苹果似的。咔嚓一声，门锁开了，我的妈妈见地板焕然一新，一个劲的夸奖我，我心里乐滋滋的，笑开了花，因为我做对了事情！
这次，帮我的妈妈做家务，我不仅在擦的过程中感受到了快乐，也感受到了我的妈妈*时做家务的辛苦，单单不是一件家务，还要做更多的家务活，可我的妈妈从来不叫苦叫累。我知道，我的妈妈是为我们全家人家人默默付出，不得回报，只要我们全家人快乐了，我的妈妈就快乐。
在我的成长历程中，我很少遇到很大的挫折，因为父母把我保护的很好，而我也在这样的环境中找到了最适合的生活方式。但自从上了高中之后，我渐渐的有了一些别的想法，首先我认识到了自己并不“孝顺”，我这里的孝顺只是指并不为父母分忧这一点，其次是我没有太大的独立性，我必须要去改变自己，所以在这次寒假里，我每天都坚持帮助父母做家务，并且独立的生活。一个寒假下来之后，我发现自己改变了很多，不管是生活上还是学*上都有所改变，也有所成长。
寒假的时间很长，每一天我都给自己安排了学*任务，其余的时间便是我为父母做家务的时间。虽然我是一个女孩子，但是以前父母从未让我做过家务，不管是洗碗还是拖地，我都很少去做，*时做的最多的就是在房间里学*。我知道父母非常爱我，他们给我最好的生活条件，给我最好的教育资源，这是他们给我的爱，也是他们全心全意去为我做的事情。但慢慢的我意识到，这种爱有时候会让我沦陷，无法长大。所以这次我主动向他们要求，我每天会做家务，会自己做饭，也会锻炼自己的独立能力，希望他们能够积极的配合。原本以为父母会拒绝，但那是他们很诚然的答应了，并且给予了我最大的支持和鼓励。
第一次洗碗的时候，我很害怕碗上的洗洁精洗不掉，吃进去会有害健康，所以反反复复洗了好几遍，最终才安心的放进橱柜里。后来随着洗碗次数的增多，我也掌握了更好的尺度，洗洁精的量和反复冲洗的次数我都把握的很好。我想，或许会有人笑话我可以把洗完一件事情看得如此重要，其实我在洗碗的过程中，想的不是洗的如何好，而是在想用什么方式，可以减少洗碗过程中一些不必要的过程，并且达到洗干净的结果。虽然简简单单的一件事情，但是我却只有通过实践和思考，才能得到最终的结果。这一点和学*又有什么不一样呢?不管是做家务还是学*，其实很多道理都是相同的，而我们也要明白，只有思考，我们才能进步。
我们是一个学生，在家做家务的日子也不多，这次做家务给我很多启发，也让父母感到非常的欣慰。勤劳是我们的优秀品质，而我们也不能忘记勤劳这一件事情，我们应该去传承，也去实践它。未来的日子，我会保持好这一点，在学*上和生活上共同前进。
这天，我看到妈妈正在擦桌子。我连忙跑过去说：“妈妈，我也想帮你做家务，能够吗？”
妈妈见我这样问，她笑着对我说：“能够啊，但是做家务是很辛苦，你怕不怕脏，怕不怕累啊？”
我说：“妈妈天天做家务都不累，我也能做到。”妈妈点了点头，同意让我擦家具。于是我拿了一块抹布，找来了水盆，盛满水后，把抹布放在水里泡湿，然后再来回揉洗抹布，把抹布洗干净后再拧干。开始先擦洗我们家大沙发，之后我又擦洗书柜，不一会抹布就变黑了，我小手也弄脏了。
妈妈让我把抹布放在水盆里再重新洗干净，水盆里水也立刻就变黑了。我又去换了一盆干净水。
又把家里电视柜床头柜都擦洗了一遍。这时候我感觉好累，身上开始出汗了。想想妈妈每一天都这干家务，我才体会到妈妈很辛苦。*时我还在家里搞破坏乱丢东西，想想真不就应。
这个时候妈妈过来了，看到我把家具擦洗这么干净，高兴得拍拍我头：“我们家子晨长大了，会帮妈妈做家务了！”听到妈妈赞许，看着我擦过得家具好像也对着我微笑。刚才疲劳立刻就没有了。哈哈，其实帮忙妈妈做家务，也是一件令人快乐事情。
