时间如流水，不知不觉中，我进公司已快两个月了，苏宁作为全国电器销售巨头，在*两个月里，我无论在工作和生活中都有许多收获，在丰富了我工作经验的同时，也让我的生活更加精彩。
鉴于我这两个月以来的学*，对公司的企业文化、归章制度以及销售的整个销售流程有了更深入的了解，同时努力完全领导安排的工作，团结同事，把卖场的销售工作做到最好。在工作上严格按照我司考勤制度上下班，在人流较大或节假日主动加班，上班期间认真学*产品知识，完善销售每一个环节，用心倾听每一位顾客的心声，将苏宁优质的服务带给每一位顾客。
在思想上不断熟悉和掌握苏宁良好的销售政策和企业文化，并结合实际加以贯彻执行，较好的协调各方面的关系，充分调动每一位工作伙伴的积极性，共同完成复杂的工作任务。总结销售经验、提出建议、提高自己解决问题的能力。
在这两个月里，苏宁让我感受到了大家庭般的温暖。同事们对我非常帮助，领导对我非常关心，使我在这个大家庭里不断的成长、进步。随着时间的流逝，在今后的日子里我相信通过我自己不断的努力，会把我的思想水*和实际工作提升到一个更高的层次。
作为全国零售行业的先锋，我能成为其中一员感到非常荣幸。总之为了使苏宁蒸蒸日上。我们势必高喊：加油！第一！陪养并发扬：″执著拼博，永不言败″的企业精神。以顾客满意为目标；用主人翁的意识真正做到“至真至诚，阳光服务”！
为共创美好的苏宁让我们一起携手共进吧！努力吧！时光飞逝，转眼间猪年就快过去了，在工作这一年中，感受颇多，收获颇多。从几乎没有工作经验的新手，到现在基本能独立地完成一项工作。新环境、新领导、新同事、新岗位，对我来说是一个良好的发展机遇，也是一个很好的锻炼和提升自己各方面能力的机会。“管理规范、运作有序、各司其职、兢兢业业、工作愉快”是我这一年来切身的感受。在此，首先特别感谢领导和同事们给予我的大力支持、关心和帮助，使我能够很快地适应了公司的管理与运作程序，努力做好本职工作。
回顾一年的工作，主要总结汇报以下几个方面：
在劳动纪律方面，遵守厂纪厂规，遵守部门管理制度。
在思想方面，坚持一切从我做起，实事求是努力认真，以工作力求仔细为原则，积极主动做好本职工作。
在工作方面，我兢兢业业、克勤克己，一切以工作为重，服从领导安排，认真完成班长交给的每一项任务；虚心向同事们学*，注重与同事们的团结协作，与同事们相处融洽；工作认**动，按时按质完成本职工作任务。
在自身方面，我认真积累工作经验，注重专业理论知识的完善，以期能使自己的水*不断提高。
我深知，在工作中员工态度的端正、工作的仔细和耐心是工作效率与质量的保证，员工工作环境的稳定及自身工作经验的精熟是工作不受损失的唯一法则，在以后的工作中，我将一如概往地坚持上述工作原则，尽我最大的努力把我的工作做得更好。
经过这一年的工作，我学到了很多东西，同时也明白了很多的道理，我相信这些对我以后的工作都将大有裨益。尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。对于一个工作仅有一年的人来说，缺乏工作经验是最大的缺点，在工作中未能全面的考虑各方面的因素，不能很圆滑的处理各方面的关系；以及创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这都有待于在今后的工作中加以改进。
在新的一年里，我将认真学*各项规章制度、船舶知识，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水*，为公司的发展做出更大更多的贡献；我将全面发展和协调各方面的关系。我将以更加饱满的热情和不断进取的精神，去努力做好自己的工作，为公司的发展壮大尽自己的一份微薄之力！
1.一个老客户比去找一个新客户容易
这里的意思是说，找一个新客户所花的广告费相当于让老客户给你介绍七个客户的成本。如果*均在一个新客户上花的时间、精力、电话、广告宣传的费用是100元，那老客户介绍一个客户来或者是回头客的成本5元，也就是说在老客户身上花费很少的钱，就能有新的客户来，在老客户上花的钱一般是，逢年过节的卡片和小礼物，请吃饭，*时打电话关心，生日礼物，孩子的礼物等。好的置业顾问往往是成为了客户的朋友(对顾客的家庭，工作，子女，现在面临问题的了解)是最好的方法。
2.身边的人际网络
人际网络是最好的广告之一。一定要扩大我们交际圈子，我们可以从朋友、家人、邻居、同事、老公的朋友的朋友、老客户的朋友等等开始，你多认识一个人意味着你就多播了一次种子，说不定那一天就会发芽，开花结果。
3.面对挑剔的客户我们要微笑
人分三六九等，好人很多，坏人也不少，如果你的客户很挑剔，不愿意配合，你会很难做，很痛苦，甚至影响你的情绪，对你积极的心态造成伤害。如果我们就这样被打倒，那岂不是很不划算。微笑，我们要时刻保持微笑，其实越能搞定挑剔不配合的客户越能让我们有成就感，挑剔客户是让我们先苦后甜，不断强壮的蜜瓜!
4.学会聆听，把握时机
我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户。"一看客户感觉，这客户不会买房"、"这客户太刁，没诚意"，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握客户的真实心理，在适当时机一针见血，点中要害，直至成交。
刚开始做的时候，我一直觉得穿拖鞋出门的客户肯定没钱，没素质。一直用挑剔的眼光去看待他们，不愿意去听，去了解。后来的一对夫妻改变了我的看法。这对夫妻都穿拖鞋来逛超市，女的连脚趾甲上的指甲油都掉的稀稀拉拉的。用挑剔的眼光看，这对夫妻绝对是没有潜力的，刚开始他们也只是随便了解，后来他们越听项目介绍，越感兴趣，就要求看现场。我从外展带他们到现场，再细细听他们讲诉后发现，这对夫妻的生活已经不是小康了，应该小富了。他们现场就定了一套，后来还给介绍了3个朋友来买!穿烂拖鞋逛街的也是有实力的客户!
5.对工作保持长久的热情和积极性
辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。要保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的项目首先必须要先充分的熟悉自己的项目，喜爱自己的项目，保持热情，热诚的对待客户。脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我们认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我们带来了更多的潜在客户，致使我们的工作成绩能更上一层楼。这应该是我们在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我们最值得骄傲的成绩。
6.保持良好的心态
龟兔赛跑的寓言不断地出现。兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径。一遇挫折就想放弃、休息。人生是需要积累的。有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
这点我觉得张艳董事是我们的榜样，她坚持着一步一个脚印踏踏实实的完成每件事情，她的坚持我们有目共睹，也时刻提醒我们只有良好积极的心态，坚持自己的信念去走向目标!
汽车是改变世界的机器，当今社会越来越多的人类活动已经正被汽车而改变着，人们的生活生活都离不开汽车而汽车销售顾问是以个特殊职业者，销售汽车不仅仅简单的销售汽车，而是销售一种人们不断追求的美好，舒适，方便，有尊严有价值的生活，因此，我们不是简单的销售人员，而是客户购车和出行，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。
随着汽车行业竞争加剧，国内汽车销售者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，现在汽车销售已经成为高难度，高技术，高技巧，高专业化的职业，摆在我面前重要任务，要认真学*，借鉴各种先进理论，认真做好材料总结经验，通过加强自己学*，迅速提高自身的专业素质，使自己能够适应新的起点，新的要求，成为一名优秀卓越的销售人员。
最*我逛了4家汽车销售公司，每个公司每个单位有着不同的管理制度，同样4S有着不同的风格，不同的特点，每个销售员有着自己的一套销售特点，语言方法，但是唯一不变的共同特点就是想法设法把自己的产品也就是汽车推销出去，卖出去。
相比其他4S店，我们自己的公司有着自己的特点，我们有着自己的理念，1店面摆设2销售人员的语言技巧，都各有千秋。
以下是我个人总结的一些观点，从大的方面考虑买车3步走：
1、你买的车主要用图，用来干什么？如代步，运货，运人
2、你准备用多少钱用来够车计划
3、在你定的价位范围里，挑2到3种选车辆（油耗，配置，外观）
一个销售人员要具备多面性，因为所遇客户不一样，各种性格都有，对客人礼貌微笑的解答各种问题，用自己的知识，把客户套住。生意的谈出来的，不是等出来的，看见各式各样的客户主动热情的接见，主动留住客户的信息如电话，行业，地址等，把握并且分析客户的心理变化，抓住客户的动态，最后分析总结，慢慢提升自己，达成购车协议。
我是xx，是销售部门的一名试用期员工，在我工作的这段时间李有很多的收获和体会。
都说干销售这一行的，特别辛苦，有的时候吃饭都不一定能准时。我从来都不是一个听别人怎么说，我就怎么认为的人。都说三百六十行，行行出状元，每一个职业都有做的非常突出的人。在我看来，如过，每天只是想着怎样完成工作那还远远不够，想要将自己的工作做好，做完美，那都是需要付出一定代价的。
回过头来想想，人们说的哪些各行各业做到深夜，饭都不按时吃的，难道不是绝大部分都是在他们那个行业中做的好的人吗？一份职业，如果你没有上进心，那么你每天只需按时完成自己的工作，轻轻松松的就能够按时下班。如果，你有属于自己的狠劲，你就会自觉多做并另辟出属于自己的工作方式。
我选择做一名销售顾问，是早在很久以前，我就想成为一名销售，我觉得这是一份非常好的职业。但是不论是多么美好的憧憬，和现实相互碰撞，就会让人心里产生落差，挫折便由此而生。遇到挫折并不可怕，关键是看个人怎么去化解，这才是最重要的。
一开始，我以为做销售，就是简单的沟通，但其实并不是这样，因为我是一个职场小白，很多时候一些销售职场上的规则我并不懂，所以一开始少不了受到委屈和挫折。但是这些都是很正常的事，在职场上迟早都要就离这些的。
最开始的一段时间里，带领我们的销售经理给我们分发了一沓厚厚的资料，每天需要按时按量背出来，不背完不能下班，因为我记忆力不是很好的原因，每天总要比很多同事都晚些下班。这段时间免不了心里会有些失落和伤心。
但是我懂得调整情绪，在一段时间下来，我已经将所有的资料都记好了，终于，我迎接了期待已久的培训。在培训期间，我很快展现了自己突出的适应能力和应变能力，在得到夸奖的时候，内心感到很满足，但也不会就此满足。
培训结束，我们就能和带领自己的组长一同接待客户了，真的感到很开心，因为受过培训之后在接触客户，真的能够感觉到自己的变化。在服务客人的时候，也是非常的收放自如，我变得更加的自信了。
在这段时间的工作中，我感觉很满足，很高兴，真的很辛苦，但是我收到的收获是巨大的。未来，我的路还很长，我不会止步于此，在今后的工作中，我会更加的努力！
现在我们己经清醒的认识到如今是商品同质化、服务差异化的时代，消费者己不再把在哪里消费看得那么的重要，而注重的是购物时所带来的深层次的满足。时代的进步以及新华书店集团改制不仅注入了新的体制，同时也为我们带来了新的服务理念。图书市场早己从卖方市场转变成为买方市场，敏锐的感觉市场变化以及顾客新的需要成为对我们新的要求。
首先，我们要转变思想，认识服务的重要性。以前我们的工作要求仅仅是干满勤站满点，主动热情得对待顾客，而如今我们要从更高的层面来理解服务，服务不仅要以积极主动热情为目标，更重要的是以满足顾客需要为己任。只有热情、真诚地为顾客着想，才能带来顾客的满意。不论我们有多么好的书，如果服务不完善，顾客便无法真正的满足，甚至会丧失书店的信誉。所以我们要真正的为顾客着想。
以前我们认为，只要我们对服务态度加以注重，就会很容易了解如何满足顾客需求，就能做好销售工作，但事实上，并非如此，想要确定哪些销售行为可以讨好顾客，满足顾客的期望是很难的。这就要求我们有完美服务的意识，和敏锐的感知力。
那我们要从哪些方面去做呢？
一、微笑是对顾客最好的欢迎
微笑是对诚意的最好表达。所以当我们接待顾客时，我们要把顾客当朋友般施以真诚的微笑，让微笑成为我们与顾客良好沟通的开始，把微笑当成彼此的纽带。
二、树立顾客永远是对的理念，打造优质服务
不管是在售中，还是售后，有了问题的时侯，不管是谁的错，我们都要及时解决，不能采取回避、推脱的态度。要积极听取顾客的反馈意见，主动做好解释工作，让顾客感受到重视和尊重。
三、处处为顾客着想，用诚心打动顾客
让顾客满意，重要一点体现在真正为顾客着想。处处站在对方的立场想顾客所及，把自己当成对方，在推介图书的过程中，时刻要牢记解决顾客的六个问题：我为什么要听你说、这是什么、对我有什么好处、那又会怎么样呢、谁这样说的、还有谁买过。这样才能真正打动顾客，以诚感人，以心引导人。
四、多听听顾客声音，给顾客准确推介
当顾客来购书时我们并不能马上判断顾客的来意和喜好，所以需要仔细对顾客进行了解，认真分析顾客是哪类的人，比如：学生、老师、农民、司机、老板等等，尽量了解顾客的需求，努力做到只介绍对的不介绍贵的图书给顾客，培养忠实顾客。我们要在*时提高业务水*，了解自己商品知识，不能在顾客询问时一问三不知，影响顾客对我们的信任感。
五、掌握沟通技巧，热情接待顾客
说话语言是一门艺术，在我们工作中也是十分重要，讲究语言技巧，会拉*我们与顾客之间的距离，更好的开展我们的工作。我们常常遇到顾客反映我们的书价比较高，我们就要引导顾客换个角度来看我们的图书，让他感觉物有所值，比如：我们有正规的渠道，有精美的装帧，有正规的退换货服务等。在工作中，我们要熟练使用服务敬语，做到主动热情周到。
在我们的工作中开展完美服务，真心实意地为顾客着想，千方百计地让顾客满意，才能树形象、得口碑，创造更好的效益，企业才能更加强盛。
——销售顾问培训心得体会（精选五篇）
11月1日公司组织学*由北京影响力劳建民老师主讲的《顾问式销售》，通过这次学*，对我这位销售内勤也有很大的提升。生活中无处不存在销售，每个人对于销售的理解也是不同的，现将本次学*的心得做以总结。
作为销售人员自身必须自备2个条件。1 心态，2 目标。所谓心态，夸张的用一句话总结就是“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，不论是面对面销售还是电话销售中都可能出现复杂的情况，在任何情况下都必须保持*和的心态。所谓目标，每个人都有大大小小的目标，那在销售中的目标就如劳老师讲的一样“比对手好，比客户高”对于这句话我是这样理解的。遵循客户的意愿，目标呢要对自己，对客户，有价值，对于客户来说价值就是如何能帮自己解决问题，客户的问题解决了就会反馈给我们相应的价值。
顾问式销售中，我们必须先对销售的的定义有详细的了解。销售是客户在买，并非我们在卖。客户与我们都一样，是利益的共同体，我们卖出产品的'同时实现了自身的价值或者公司的利益，同时客户通过购买我们的产品来解决自己的问题或者得到自己想要的利益。各区所需。所以销售中，我们在有效了客户面前没有必要放低了自己的身份与尊严。立场要坚定，态度要热情。
在销售过程中，我们必须取得客户的信任，从而去接*客户并发掘客户的需求。在了解客户的需求时需要自备三个基本功，1、倾听2记录3反问。聆听作为最重要的因素之一，听客户想说的，站在客户的角度，去考虑客户想要什么从中辨识重要的信息。然后给客户正确的反馈，在充分了解客户的内心想法之后，占据主动权，以专业的产品知识和行业知识去分析问题，解决问题，让客户的利益最大化。如果出现异议，先处理心情，再处理事情。因为客户想看的不是我们在说什么，而是我们在做什么。
学*是知识的一个增长过程，当然不能光说不练，其实在日常生活中我们必须去学*如何沟通，如何说话，让别人想听你说的，付出就一定有收获，但不付出一定不会有收获。行动起来吧！
记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任!”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。从XX年03月14日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极的学*和快乐的工作。忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实!
说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。在前半年里以学*和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学*，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的.基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。经过*一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。
在车市火爆的20xx年，上海大众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!从20xx年05月至今，我销售了*一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在XX年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。而我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总结我成功的原因，其实就一个字，“爱”!我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。
当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。
1，在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。
2，在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积维修。总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知识和业务技能欠缺的原因。为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意;也感谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整个团队的工作效率。
一、培训前准备工作
在培训前，我们就培训人员情况进行了了解，对培训时间、内容和老师情况进行了安排，对培训期间的学员要求进行了明确。但存在的缺点是：
①、对专卖店的情况了解不清楚，造成培训工作的部分被动，应进行专卖店情况调查;
②、学员情况没有及时与培训老师沟通，造成培训师的工作被动，以后应将学员资料给老师沟通;
③、培训老师的.沟通没有到位，讲解不生动、有趣，忽略了学员接收和反馈情况;
④、应增加其他几个厂的培训课程。
二、培训过程控制
总体培训过程控制比较好，但仍然有部分改进。主要有几点：
①、培训老师时间与工作、会议时间应错开，避免时间撞车的情况;
②、培训老师的培训时间应调整，部分老师的培训内容比较多，比较重要，应考虑适当延长培训时间。
三、培训考核控制
培训考核主要分文化知识考核和现场模拟考核。文化知识考核的设置比较合理，但现场模拟考核的控制存在比较多的问题。主要表现为：
①、现场模拟考核的分工和人员进场顺序应得到控制;
②现场模拟考核的评分人员应做到事前沟通，确保评分标准的理解统一;
③、模拟顾客的沟通应加强，明确模拟考核的目的和要求，以到达考核的预期;
④模拟顾客的选择，应考虑到现实的情况和要求，使模拟逼真化得到控制。
四、培训效果反馈
本期培训效果，在文化知识考核方面比上期有些提高，在现场模拟考核方面，表现出来的专业知识和应变等方面，均有所提高，但对企业、产品的文化理念以及营销技巧方面比较生疏，应在后期的营销实际工作当中予以加强。当然也存在不足，表现为：
①、现场实际演练的项目应增加;
②、知识方法的运用与转化应操练;
③、企业、产品文化理念应予以充分的解读，加深理解。
汽车是改变世界的机器，当今社会越来越多的人类活动已经正被汽车而改变着，人们的生活生活都离不开汽车而汽车销售顾问是以个特殊职业者，销售汽车不仅仅简单的销售汽车，而是销售一种人们不断追求的美好，舒适，方便，有尊严有价值的生活，因此，我们不是简单的销售人员，而是客户购车和出行，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。
随着汽车行业竞争加剧，国内汽车销售者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，现在汽车销售已经成为高难度，高技术，高技巧，高专业化的职业，摆在我面前重要任务，要认真学*，借鉴各种先进理论，认真做好材料总结经验，通过加强自己学*，迅速提高自身的专业素质，使自己能够适应新的起点，新的要求，成为一名优秀卓越的销售人员。
最*我逛了4家汽车销售公司，每个公司每个单位有着不同的管理制度，同样4S有着不同的风格，不同的特点，每个销售员有着自己的一套销售特点，语言方法，但是唯一不变的共同特点就是想法设法把自己的产品也就是汽车推销出去，卖出去。
相比其他4S店，我们自己的公司有着自己的.特点，我们有着自己的理念，1店面摆设2销售人员的语言技巧，都各有千秋。
以下是我个人总结的一些观点，从大的方面考虑买车3步走 1你买的车主要用图，用来干什么？如代步，运货，运人
2你准备用多少钱用来够车计划
3在你定的价位范围里，挑2到3种选车辆（油耗，配置，外观） 一个销售人员要具备多面性，因为所遇客户不一样，各种性格都有，对客人礼貌微笑的解答各种问题，用自己的知识，把客户套住。生意的谈出来的，不是等出来的，看见各式各样的客户主动热情的接见，主动留住客户的信息如电话，行业，地址等，把握并且分析客户的心理变化，抓住客户的动态，最后分析总结，慢慢提升自己，达成购车协议。
11月1日公司组织学*由北京影响力劳建民老师主讲的《顾问式销售》，通过这次学*，对我这位销售内勤也有很大的提升。生活中无处不存在销售，每个人对于销售的理解也是不同的，现将本次学*的心得做以总结。
作为销售人员自身必须自备2个条件。1 心态，2 目标。所谓心态，夸张的用一句话总结就是“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，不论是面对面销售还是电话销售中都可能出现复杂的情况，在任何情况下都必须保持*和的心态。所谓目标，每个人都有大大小小的目标，那在销售中的目标就如劳老师讲的一样“比对手好，比客户高”对于这句话我是这样理解的。遵循客户的意愿，目标呢要对自己，对客户，有价值，对于客户来说价值就是如何能帮自己解决问题，客户的问题解决了就会反馈给我们相应的价值。
顾问式销售中，我们必须先对销售的的.定义有详细的了解。销售是客户在买，并非我们在卖。客户与我们都一样，是利益的共同体，我们卖出产品的同时实现了自身的价值或者公司的利益，同时客户通过购买我们的产品来解决自己的问题或者得到自己想要的利益。各区所需。所以销售中，我们在有效了客户面前没有必要放低了自己的身份与尊严。立场要坚定，态度要热情。
在销售过程中，我们必须取得客户的信任，从而去接*客户并发掘客户的需求。在了解客户的需求时需要自备三个基本功，1、倾听2记录3反问。聆听作为最重要的因素之一，听客户想说的，站在客户的角度，去考虑客户想要什么从中辨识重要的信息。然后给客户正确的反馈，在充分了解客户的内心想法之后，占据主动权，以专业的产品知识和行业知识去分析问题，解决问题，让客户的利益最大化。如果出现异议，先处理心情，再处理事情。因为客户想看的不是我们在说什么，而是我们在做什么。
学*是知识的一个增长过程，当然不能光说不练，其实在日常生活中我们必须去学*如何沟通，如何说话，让别人想听你说的，付出就一定有收获，但不付出一定不会有收获。行动起来吧！
——销售顾问心得体会(5)份
昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学*，学*了顾问式营销的概念原理，学*了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。
通过学*，我认识
到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学*，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学*中，让我体会最深的有一下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的`，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学*，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学*，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学*，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学*到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
5.“F.A.B法则”
通过学*，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
通过学*，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
时间如流水，不知不觉中，我进公司已快两个月了，苏宁作为全国电器销售巨头，在*两个月里，我无论在工作和生活中都有许多收获，在丰富了我工作经验的同时，也让我的生活更加精彩。
鉴于我这两个月以来的学*，对公司的企业文化、归章制度以及销售的整个销售流程有了更深入的了解，同时努力完全领导安排的工作，团结同事，把卖场的销售工作做到最好。在工作上严格按照我司考勤制度上下班，在人流较大或节假日主动加班，上班期间认真学*产品知识，完善销售每一个环节，用心倾听每一位顾客的心声，将苏宁优质的服务带给每一位顾客。
在思想上不断熟悉和掌握苏宁良好的销售政策和企业文化，并结合实际加以贯彻执行，较好的协调各方面的关系，充分调动每一位工作伙伴的积极性，共同完成复杂的工作任务。总结销售经验、提出建议、提高自己解决问题的能力。
在这两个月里，苏宁让我感受到了大家庭般的温暖。同事们对我非常帮助，领导对我非常关心，使我在这个大家庭里不断的成长、进步。随着时间的流逝，在今后的日子里我相信通过我自己不断的努力，会把我的思想水*和实际工作提升到一个更高的层次。
作为全国零售行业的先锋，我能成为其中一员感到非常荣幸。总之为了使苏宁蒸蒸日上。我们势必高喊：加油!第一!陪养并发扬：″执著拼博，永不言败″的企业精神。以顾客满意为目标;用主人翁的意识真正做到“至真至诚，阳光服务”!
为共创美好的苏宁让我们一起携手共进吧!努力吧!时光飞逝，转眼间猪年就快过去了，在工作这一年中，感受颇多，收获颇多。从几乎没有工作经验的新手，到现在基本能独立地完成一项工作。新环境、新领导、新同事、新岗位，对我来说是一个良好的发展机遇，也是一个很好的锻炼和提升自己各方面能力的机会。“管理规范、运作有序、各司其职、兢兢业业、工作愉快”是我这一年来切身的感受。在此，首先特别感谢领导和同事们给予我的大力支持、关心和帮助，使我能够很快地适应了公司的管理与运作程序，努力做好本职工作。
回顾一年的工作，主要总结汇报以下几个方面：
在劳动纪律方面，遵守厂纪厂规，遵守部门管理制度。
在思想方面，坚持一切从我做起，实事求是努力认真，以工作力求仔细为原则，积极主动做好本职工作。
在工作方面，我兢兢业业、克勤克己，一切以工作为重，服从领导安排，认真完成班长交给的每一项任务;虚心向同事们学*，注重与同事们的团结协作，与同事们相处融洽;工作认**动，按时按质完成本职工作任务。
在自身方面，我认真积累工作经验，注重专业理论知识的完善，以期能使自己的水*不断提高。
我深知，在工作中员工态度的端正、工作的仔细和耐心是工作效率与质量的保证，员工工作环境的稳定及自身工作经验的精熟是工作不受损失的唯一法则，在以后的工作中，我将一如概往地坚持上述工作原则，尽我最大的努力把我的工作做得更好。
经过这一年的工作，我学到了很多东西，同时也明白了很多的道理，我相信这些对我以后的工作都将大有裨益。尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。对于一个工作仅有一年的人来说，缺乏工作经验是最大的缺点，在工作中未能全面的考虑各方面的因素，不能很圆滑的处理各方面的关系;以及创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这都有待于在今后的工作中加以改进。
在新的一年里，我将认真学*各项规章制度、船舶知识，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水*，为公司的发展做出更大更多的贡献;我将全面发展和协调各方面的关系。我将以更加饱满的热情和不断进取的精神，去努力做好自己的工作，为公司的发展壮大尽自己的一份微薄之力!
通过本次4S店??，我了解到汽车销售顾问从事的更多是服务工作，这也是为什么在培训期间，公司非常注重培训员工的服务意识。在现代这个以买家为主导的市场，产品不再是唯一吸引消费者的因素，服务质量的好坏已然成为各经销商持续发展的关键因素。服务性行业所需要的人才不仅是要有一定的专业知识，更重要的是懂得如何为人处事和待人接物，以及对顾客的耐心以及责任心，期间我感觉书本上的理论知识和自己在工作中实践其实并不是一个概念，假期实践让我进一步的巩固和理解书本的知识，培养和提高了我理论联系实际的能力。我认为汽车商务类专业实践环节重要的是理论联系实际，所以我们应该从实际出发，以技能实训教学和实践动手能力为主，注重培养学生理论联系实际，活学活用，的能力，不断加强学生的主动服务意识，端正学*工作态度和吃苦耐劳的`精神，让学生在多彩的生活中学*、探索、成长、树立创新意识，激发智慧的火花。这样才能实现职业教育对学生职业能力的培养，才能孕育出更多、更好的具有高水*职业能力的高素质人才。同时，在顶岗实*中，我在看到自己身上优点的同时也发现自己的不足，在以后的工作中尽量发扬我的长处，避免我的短处，改正我的缺点。
时间如流水，不知不觉中，我进公司已快两个月了，苏宁作为全国电器销售巨头，在*两个月里，我无论在工作和生活中都有许多收获，在丰富了我工作经验的同时，也让我的生活更加精彩。
鉴于我这两个月以来的学*，对公司的企业文化、归章制度以及销售的整个销售流程有了更深入的了解，同时努力完全领导安排的工作，团结同事，把卖场的销售工作做到最好。在工作上严格按照我司考勤制度上下班，在人流较大或节假日主动加班，上班期间认真学*产品知识，完善销售每一个环节，用心倾听每一位顾客的心声，将苏宁优质的服务带给每一位顾客。
在思想上不断熟悉和掌握苏宁良好的销售政策和企业文化，并结合实际加以贯彻执行，较好的协调各方面的关系，充分调动每一位工作伙伴的积极性，共同完成复杂的工作任务。总结销售经验、提出建议、提高自己解决问题的能力。
在这两个月里，苏宁让我感受到了大家庭般的温暖。同事们对我非常帮助，领导对我非常关心，使我在这个大家庭里不断的成长、进步。随着时间的流逝，在今后的日子里我相信通过我自己不断的努力，会把我的思想水*和实际工作提升到一个更高的层次。
作为全国零售行业的先锋，我能成为其中一员感到非常荣幸。总之为了使苏宁蒸蒸日上。我们势必高喊：加油!第一!陪养并发扬：″执著拼博，永不言败″的企业精神。以顾客满意为目标;用主人翁的意识真正做到“至真至诚，阳光服务”!
为共创美好的苏宁让我们一起携手共进吧!努力吧!时光飞逝，转眼间猪年就快过去了，在工作这一年中，感受颇多，收获颇多。从几乎没有工作经验的新手，到现在基本能独立地完成一项工作。新环境、新领导、新同事、新岗位，对我来说是一个良好的发展机遇，也是一个很好的锻炼和提升自己各方面能力的.机会。“管理规范、运作有序、各司其职、兢兢业业、工作愉快”是我这一年来切身的感受。在此，首先特别感谢领导和同事们给予我的大力支持、关心和帮助，使我能够很快地适应了公司的管理与运作程序，努力做好本职工作。
回顾一年的工作，主要总结汇报以下几个方面：
在劳动纪律方面，遵守厂纪厂规，遵守部门管理制度。
在思想方面，坚持一切从我做起，实事求是努力认真，以工作力求仔细为原则，积极主动做好本职工作。
在工作方面，我兢兢业业、克勤克己，一切以工作为重，服从领导安排，认真完成班长交给的每一项任务;虚心向同事们学*，注重与同事们的团结协作，与同事们相处融洽;工作认**动，按时按质完成本职工作任务。
在自身方面，我认真积累工作经验，注重专业理论知识的完善，以期能使自己的水*不断提高。
我深知，在工作中员工态度的端正、工作的仔细和耐心是工作效率与质量的保证，员工工作环境的稳定及自身工作经验的精熟是工作不受损失的唯一法则，在以后的工作中，我将一如概往地坚持上述工作原则，尽我最大的努力把我的工作做得更好。
经过这一年的工作，我学到了很多东西，同时也明白了很多的道理，我相信这些对我以后的工作都将大有裨益。尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。对于一个工作仅有一年的人来说，缺乏工作经验是最大的缺点，在工作中未能全面的考虑各方面的因素，不能很圆滑的处理各方面的关系;以及创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这都有待于在今后的工作中加以改进。
在新的一年里，我将认真学*各项规章制度、船舶知识，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水*，为公司的发展做出更大更多的贡献;我将全面发展和协调各方面的关系。我将以更加饱满的热情和不断进取的精神，去努力做好自己的工作，为公司的发展壮大尽自己的一份微薄之力!
我是xx，是销售部门的一名试用期员工，在我工作的这段时间李有很多的收获和体会。
都说干销售这一行的，特别辛苦，有的时候吃饭都不一定能准时。我从来都不是一个听别人怎么说，我就怎么认为的人。都说三百六十行，行行出状元，每一个职业都有做的非常突出的人。在我看来，如过，每天只是想着怎样完成工作那还远远不够，想要将自己的工作做好，做完美，那都是需要付出一定代价的。
回过头来想想，人们说的哪些各行各业做到深夜，饭都不按时吃的，难道不是绝大部分都是在他们那个行业中做的好的人吗？一份职业，如果你没有上进心，那么你每天只需按时完成自己的工作，轻轻松松的就能够按时下班。如果，你有属于自己的狠劲，你就会自觉多做并另辟出属于自己的工作方式。
我选择做一名销售顾问，是早在很久以前，我就想成为一名销售，我觉得这是一份非常好的职业。但是不论是多么美好的憧憬，和现实相互碰撞，就会让人心里产生落差，挫折便由此而生。遇到挫折并不可怕，关键是看个人怎么去化解，这才是最重要的。
一开始，我以为做销售，就是简单的沟通，但其实并不是这样，因为我是一个职场小白，很多时候一些销售职场上的规则我并不懂，所以一开始少不了受到委屈和挫折。但是这些都是很正常的事，在职场上迟早都要就离这些的。
最开始的一段时间里，带领我们的销售经理给我们分发了一沓厚厚的资料，每天需要按时按量背出来，不背完不能下班，因为我记忆力不是很好的原因，每天总要比很多同事都晚些下班。这段时间免不了心里会有些失落和伤心。
但是我懂得调整情绪，在一段时间下来，我已经将所有的资料都记好了，终于，我迎接了期待已久的培训。在培训期间，我很快展现了自己突出的适应能力和应变能力，在得到夸奖的时候，内心感到很满足，但也不会就此满足。
培训结束，我们就能和带领自己的组长一同接待客户了，真的感到很开心，因为受过培训之后在接触客户，真的能够感觉到自己的变化。在服务客人的时候，也是非常的收放自如，我变得更加的自信了。
在这段时间的工作中，我感觉很满足，很高兴，真的很辛苦，但是我收到的收获是巨大的。未来，我的路还很长，我不会止步于此，在今后的工作中，我会更加的努力！
——学*顾问式销售的心得体会实用五份
训，没错是技术，而不是技巧，以前我们都听说过是销售技巧，从没有听说过销售技术。马老师说了我们销售也是有技术的，有规范的一套方法来让我们完成销售，听了这次的培训我也有自己的体会，如下：
第一，我们要对销售有正确的认知，销售其实是顾客在购买，而非我们在卖，透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。每个客户都先由需求才有购买的，而需求就是欲望+购买力，而营销的最高阶段：创造刚性需求。
第二，第二，顾问式销售环节的具体实施分为四个方面1。取得信任；2挖掘需求；3有效推荐；4巩固信心；
第三，约见新客户，可以从六大点出发，1确认身份；2询问接电话是否方便；3自报家门；4承诺帮助（为对方带来什么好处）；5二选一原则，确认拜访的时间地点；6祝福语和收线；越到客户，拜见客户，这里有几个规范可以让你更加的完美的完成销售的技术，建立信任：这里有4个点可以帮助我们，1专业形象；2办事能力；共同点；4会面意图；会面时从寒暄开始（3—5分钟）；这里也有几个让你一见面不至于让对方反感；1从天气下手；2新闻热点；3办公室的工作环境；4寻找共同点；
第四，见了面我们要了解，确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲，1回应式聆听；2复述；3确认式提问；这里我们要牢记听，记，问，这三个要点，听是听客户再说，而不是我们在推销，记是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点（关注点）；问我们这要记住差距原则：询问现状—期待值（下一布的打算，想法）—痛点（关注点）。确认需求，用复述记的关注点的内容，而且还是用客观，中性的言语来确认需求，不要自以为是，去掉“我以为”。
第五，有效推荐我们的产品使用价值可以陈述FAB；F—是功能（对应其痛点）A—是优势（特点与众不同的地方）B—好处，用销售语言让客户感受到给个人，组织家庭带来的好处。确认其购买这边还有关于价格的问题，价格是双方谈判的结果，而我们销售人员要牢记追求最大利润是我们的责任；而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统；关单，是一个阶段性成果，利用假设性成交法给客户心理的压力，为下阶段做铺垫；这里也有三点可以规划1封闭式的问题，例如（是这周给你还是下周给你送过来）；2描述假定成交后才能做的事情3促成签约；再发现客户新的真正问题时，我们要给他解决；这里我们有3个关键点，1放空自己；2移焦；3认同；这里我们可以采用差距原则来探索原因，解决问题，征求同意；（但是是堵墙，同时是桥梁）再次关单。如果这里还有问题，我们就要考虑是否出现竞争对手，找错关键人，财务问题或者是出现意外。
第六，售后我们要解决其客户的售后心理活动，可以赞美其英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔。以后新客户变成老客户，这里我们可以请求介绍潜在客户，这里我们可以引述成功的案例—拓展可提供帮助的范围—请求推荐。
从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技巧，而我也会认真的把这次学到的技术应用到实处，用现实真正的销售技术来完成我的产值才是我的目标。
虽然学*时间只有短暂的两天，但是通过这次客户经理顾问式营销技能培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。
培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个人字给他看。所有人都按照要求做了人字,可是老师却说他看到的大部分是入字，大家都错!原来所有同事摆出来的人字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个入字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，*衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中人和入的启示使我们跳出小我的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。
培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的S-P-I-N理论针对如何最快最准确的做出营销提问，S---询问客户现状;Q----询问客户困难;I------询问客户一些潜在的需求;N-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。
学*了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水*将得到更大的提高。
昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学*，学*了顾问式营销的概念原理，学*了客户建立关系制定销售拜访计划确定优先考虑的问题阐述并强化产品利益获得反馈并作出回应获得承诺等销售流程、步骤等。
通过学*，我认识到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。通过学*，让我认识到：
其一、做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
其二、在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。
其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。
其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。
其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。
在学*中，让我体会最深的有一下几点：
1.用头脑做销售、用真心做服务
用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循用头脑做销售，用真心做服务的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.信服力、可信度
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学*，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、商品+服务/价格=价值
通过学*，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、逃避痛苦大于追求快乐
通过学*，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学*到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过痛苦、快率规律，有效的销售我行金融产品。
5.F.A.B法则
通过学*，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
通过学*，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的'学*，学*了顾问式营销的概念原理，学*了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。
通过学*，我认识
到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学*，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学*中，让我体会最深的有一下几点：
1、“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的.产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2、“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学*，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学*，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学*，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学*到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
5、“F.A.B法则”
通过学*，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
通过学*，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训，没错是技术，而不是技巧，以前我们都听说过是销售技巧，从没有听说过销售技术。马老师说了我们销售也是有技术的，有规范的一套方法来让我们完成销售，听了这次的培训我也有自己的体会，如下：
第一， 我们要对销售有正确的认知
销售其实是顾客在购买，而非我们在卖，透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。每个客户都先由需求才有购买的，而需求就是欲望+购买力，而营销的最高阶段：创造刚性需求。
第二，顾问式销售环节的具体实施分为四个方面
1.取得信任;2挖掘需求;3有效推荐;4巩固信心;
第三， 约见新客户，可以从六大点出发1确认身份;2询问接电话是否方便;3自报家门;4承诺帮助(为对方带来什么好处);5二选一原则，确认拜访的时间地点;6祝福语和收线;越到客户，拜见客户，这里有几个规范可以让你更加的完美的完成销售的技术，建立信任：这里有4个点可以帮助我们，1专业形象;2办事能力;共同点;4会面意图;会面时从寒暄开始(3-5分钟);这里也有几个让你一见面不至于让对方反感;1从天气下手;2新闻热点;3办公室的工作环境;4寻找共同点;
第四， 见了面我们要了解，确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲
1回应式聆听;2复述;3确认式提问;这里我们要牢记听，记，问，这三个要点，听是听客户再说，而不是我们在推销，记是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点(关注点);问我们这要记住差距原则：询问现状期待值(下一布的打算，想法)痛点(关注点)。确认需求，用复述记的关注点的内容，而且还是用客观，中性的言语来确认需求，不要自以为是，去掉我以为。
第五， 有效推荐我们的'产品使用价值可以陈述FAB;F是功能(对应其痛点)A是优
势(特点与众不同的地方)B好处，用销售语言让客户感受到给个人，组织家庭带来的好处。确认其购买这边还有关于价格的问题，价格是双方谈判的结果，而我们销售人员要牢记追求最大利润是我们的责任;而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统;关单，是一个阶段性成果，利用假设性成交法给客户心理的压力，为下阶段做铺垫 ;这里也有三点可以规划1封闭式的问题，例如(是这周给你还是下周给你送过来);2描述假定成交后才能做的事情3促成签约;再发现客户新的真正问题时，我们要给他解决;这里我们有3个关键点，1放空自己;2移焦;3认同;这里我们可以采用差距原则来探索原因，解决问题，征求同意;(但是是堵墙，同时是桥梁)再次关单。如果这里还有问题，我们就要考虑是否出现竞争对手，找错关键人，财务问题或者是出现意外。
第六， 售后我们要解决其客户的售后心理活动，可以赞美其英明的决定并向客户保证有
信心使客户不后悔。以后新客户变成老客户，这里我们可以请求介绍潜在客户，这里我们可以引述成功的案例拓展可提供帮助的范围请求推荐。
从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技巧，而我也会认真的把这次学到的技术应用到实处，用现实真正的销售技术来完成我的产值才是我的目标。
——汽车销售顾问心得体会（精选10篇）
颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任!”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。从XX年03月14日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极的学*和快乐的工作。忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实!
说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。在前半年里以学*和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学*，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。经过*一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。
在车市火爆的20xx年，上海大众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!从09年05月至今，我销售了*一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在XX年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。而我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总结我成功的原因，其实就一个字，“爱”!我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。
当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。1，在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。2，在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积维修。总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知识和业务技能欠缺的`原因。为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意;也感谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整个团队的工作效率。
汽车是改变世界的机器，当今社会越来越多的人类活动已经正被汽车而改变着，人们的生活生活都离不开汽车而汽车销售顾问是以个特殊职业者，销售汽车不仅仅简单的销售汽车，而是销售一种人们不断追求的美好，舒适，方便，有尊严有价值的'生活，因此，我们不是简单的销售人员，而是客户购车和出行，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。
随着汽车行业竞争加剧，国内汽车销售者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，现在汽车销售已经成为高难度，高技术，高技巧，高专业化的职业，摆在我面前重要任务，要认真学*，借鉴各种先进理论，认真做好材料总结经验，通过加强自己学*，迅速提高自身的专业素质，使自己能够适应新的起点，新的要求，成为一名优秀卓越的销售人员。
随着钟声的敲响，20xx年已然成为历史。这一年我的工作主要分为两个方面：
一方面是：1-9月份在保修工作上累计完成xx元业绩。服从公司领导安排，紧抓工作重点，积极配合售后工作，努力完成保修任务。这一年奇瑞公司售后保修政策及其严格，每月都有新的保修政策下发，使得工作较为艰难。但在实际工作中我不断总结工作经验，学*领悟商务政策精髓避免保修件误判出现对公司造成不必要的损失。灵活操作非保修件的保修工作，争取公司利润最大化，从而提升个人工资水*。
其次在11-12月份由于公司工作需要，服从公司领导安排调入备件工作。克服自身备件业务能力的不足及种种压力，努力学*备件业务知识，提高自己业务能力水*，带动部门员工工作能力及思想素质。积极与备件公司进行沟通，解决之前定不了、定不回的备件问题，改变之前缺件、拆件现象，避免漏定、误定。
在大力压缩库存的情况下确保库存达标率提高周转率。杜绝因备件问题的用户投诉。两月累计订货xx元，完成出库xx元。将为持续压缩库存，消耗库存呆滞件而努力奋斗!
20xx年是不*凡的一年，也是机遇与挑战共存的一年。在欧美金融危机的影响下，在我国金融政策的调整下人们纷纷紧抓口袋、节衣束食，翘盼未来。汽车市场更是迎来了一个寒冷的冬天。在如此艰苦的`环境中，公司在总经理的正确领导下，在各级领导及员工的努力下，公司迎风破浪，稳步发展。销售及售后业绩均较往年有所提升。
种植
20xx年工作计划主要针对配件6s管理：整理，整顿，清洁，清扫，素养，安全。配件部要保持定时的卫生清扫、货物处理、安全防范措施，做到整洁有序。另一面是配件进销存管理，储位管理，存货管理，经营管理。保持备件公司库存达标率与库存周转率的合理水*，既符合厂家考核要求，又避免资金过度积压，保持良好的配件周转及资金的合理利用。
通过本次4S店，我了解到汽车销售顾问从事的更多是服务工作，这也是为什么在培训期间，公司非常注重培训员工的服务意识。
在现代这个以买家为主导的市场，产品不再是唯一吸引消费者的因素，服务质量的好坏已然成为各经销商持续发展的关键因素。服务性行业所需要的人才不仅是要有一定的专业知识，更重要的是懂得如何为人处事和待人接物，以及对顾客的耐心以及责任心，期间我感觉书本上的理论知识和自己在工作中实践其实并不是一个概念，假期实践让我进一步的巩固和理解书本的知识，培养和提高了我理论联系实际的。能力。我认为汽车商务类专业实践环节重要的是理论联系实际，所以我们应该从实际出发，以技能实训教学和实践动手能力为主，注重培养学生理论联系实际，活学活用，的能力，不断加强学生的主动服务意识，端正学*工作态度和吃苦耐劳的精神，让学生在多彩的生活中学*、探索、成长、树立创新意识，激发智慧的火花。这样才能实现职业教育对学生职业能力的培养，才能孕育出更多、更好的具有高水*职业能力的高素质人才。
同时，在顶岗实*中，我在看到自己身上优点的同时也发现自己的不足，在以后的工作中尽量发扬我的长处，避免我的短处，改正我的缺点。
随着钟声的敲响，xx年已然成为历史。这一年我的工作主要分为两个方面：
一方面是：1-9月份在保修工作上累计完成xx元业绩。服从公司领导安排，紧抓工作重点，积极配合售后工作，努力完成保修任务。这一年奇瑞公司售后保修政策及其严格，每月都有新的保修政策下发，使得工作较为艰难。但在实际工作中我不断总结工作经验，学*领悟商务政策精髓避免保修件误判出现对公司造成不必要的损失。灵活操作非保修件的保修工作，争取公司利润最大化，从而提升个人工资水*。
其次在11-12月份由于公司工作需要，服从公司领导安排调入备件工作。克服自身备件业务能力的不足及种种压力，努力学*备件业务知识，提高自己业务能力水*，带动部门员工工作能力及思想素质。积极与备件公司进行沟通，解决之前定不了、定不回的备件问题，改变之前缺件、拆件现象，避免漏定、误定。
在大力压缩库存的情况下确保库存达标率提高周转率。杜绝因备件问题的用户投诉。两月累计订货xx元，完成出库xx元。将为持续压缩库存，消耗库存呆滞件而努力奋斗!
xx年是不*凡的一年，也是机遇与挑战共存的一年。在欧美金融危机的影响下，在我国金融政策的调整下人们纷纷紧抓口袋、节衣束食，翘盼未来。汽车市场更是迎来了一个寒冷的冬天。在如此艰苦的环境中，公司在总经理的正确领导下，在各级领导及员工的努力下，公司迎风破浪，稳步发展。销售及售后业绩均较往年有所提升。
种植
xx年工作计划主要针对配件6s管理：整理，整顿，清洁，清扫，素养，安全。配件部要保持定时的卫生清扫、货物处理、安全防范措施，做到整洁有序。另一面是配件进销存管理，储位管理，存货管理，经营管理。保持备件公司库存达标率与库存周转率的合理水*，既符合厂家考核要求，又避免资金过度积压，保持良好的配件周转及资金的合理利用。
通过本次4S店??，我了解到汽车销售顾问从事的更多是服务工作，这也是为什么在培训期间，公司非常注重培训员工的服务意识。在现代这个以买家为主导的市场，产品不再是唯一吸引消费者的因素，服务质量的好坏已然成为各经销商持续发展的关键因素。服务性行业所需要的人才不仅是要有一定的专业知识，更重要的是懂得如何为人处事和待人接物，以及对顾客的耐心以及责任心，期间我感觉书本上的理论知识和自己在工作中实践其实并不是一个概念，假期实践让我进一步的巩固和理解书本的知识，培养和提高了我理论联系实际的'能力。我认为汽车商务类专业实践环节重要的是理论联系实际，所以我们应该从实际出发，以技能实训教学和实践动手能力为主，注重培养学生理论联系实际，活学活用，的能力，不断加强学生的主动服务意识，端正学*工作态度和吃苦耐劳的精神，让学生在多彩的生活中学*、探索、成长、树立创新意识，激发智慧的火花。这样才能实现职业教育对学生职业能力的培养，才能孕育出更多、更好的具有高水*职业能力的高素质人才。同时，在顶岗实*中，我在看到自己身上优点的同时也发现自己的不足，在以后的工作中尽量发扬我的长处，避免我的短处，改正我的缺点。
我是xx年9月19日来到贵公司工作的作为一名新员工对于汽车销售是没有什么经验可谈的，仅靠对于销售工作和汽车的热情和喜爱，来到了贵公司，而缺乏销售经验和专业知识，为了能够迅速融入到这个行业中来，边学*专业知识，边摸索市场，遇到销售和专业方面的问题，就及时请教部门经理和其他有经验的同事，一齐寻求解决问题的方案，在那里，请允许我向帮忙过我的部门经理和同事们说声多谢!
经过不断的学*专业知识，了解同行业之间的信息和积累市场经验，此刻我对市场有了一个大概的了解，逐渐的能够清晰.流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了必须的掌握.在不断的学*专业知识和积累经验的同时，自我的本事，业务水*都比以前有了一个较大幅度的提高.
当然，现存的缺点也有很多，比如:对于市场的'了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟经过程中，缺乏经验等等.
市场分析我所负责的区域为宁夏.**.青海.广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格十分敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学*和掌握.广西区域此刻主要从广东要车，价格和差不多，并且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.此刻广西**招标要求250000以下，排气量在2.5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦.宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，并且从兰州直接就能发银川.国产车这方面主要是a4，a6.几乎是从要车，可是价格没有绝对的优势.青海和**一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，可是天津去**的运费就要8000元，也就没什么优势了.
从xx年9月19日到xx年12月31日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，*均每台车利润是3339元.新年到了我也给自我定了新的计划，08年的年销量到达80台，利润到达160000，开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的我有信心!随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-*稳与磨砺并存，期望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是十分重要的
最终，感激公司给我一个展示自我本事的*台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。
销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的*稳及足部的上升。
一、目标客户群准确的定位以及人群的挖掘
目标客户群准确的定位直接影响到开发客户的准确性。存在就是有道理的，每一款车都有他的客户群体，客户信息的收集除了常规的来店（来电）还有报纸，电视、企业名录、网络推广、成交客户的转介绍、同行经销商介绍、人群聚集地派发资料及名片。
汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德，他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录。如今这么多年过去了，世界还无一人能打破这记录。成功的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情，无时无刻不在思考实现专业的汽车销售。乔吉拉德来华演讲他的销售技巧，一个小时的课程，乔吉拉德上台后进行了简单自我介绍然后开始发名片，一直45分钟后，加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟，这时乔吉拉德说我的'销售第一堂课讲完了。
二、有计划的开发客户
有计划的开发客户可以快速提高销售业绩，通常我们认为开发客户先由熟悉的人开始，在足部走向陌生客户，有句话辗转反复5人你可以见到总统，也就是说这5个人分别代表5个群体，只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人，结识更多的人才能有更多的销售机会。
印地安人有句谚语：第一句话和朋友说最简单，其实每个客户都是我们的朋友。反之每个朋友都是我们的客户，通常认为开发客户先由最熟悉的地区县再到周边城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展现自己，所以开发客户在地理区域上由熟悉的地方到陌生城市，从人脉上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
三、让电话变得有意义
任何一次无意义的电话，都是对潜在客户的骚扰，所以和潜在客户通话时一定要让他得到收获，与潜在客户联系前，必须做好相应的准备，尽量全面的收集潜在客户的资料。包括：潜在客户的姓名、兴趣爱好、所在地、所处行业、行业动态、行业新闻、甚至家人信息等。尽量了解潜在客户的需求，与潜在客户联系前，自身要克服打电话的恐惧心理，做好详尽的打电话前的笔记，手边放好可能需要的相关资料，有的业务员还准备了一些符合潜在客户兴趣爱好的新闻趣事以及幽默笑话。
四、约客户的准备工作
要约客户时，尽量做到不在自己当班时，尽量安排同区域内的客户，尽量要约客户来展厅，在自己熟悉的环境下洽谈。如果要约上去客户处，要做好上门前的相关准备：如仪容仪表（统一制服），男士不佩戴饰物，女士化淡妆，准备好名片及佩戴好工作牌。准备好相关车型资料、报价、合同、收据、计算器、及签字笔、最好不要安排在午休以后。
时光如梭，进入东风本田也有快半年时间，此时此刻，点点滴滴涌上心头，每一位熟悉的面孔，每一件细小的事情，每一次进步，被同事和领导表扬，每一次做错事情让大家指点，都历历在目，难以忘却。半年的时间很短，但是在这半年里我学到了很多很多。
做一个销售顾问很难，做一名优秀的销售顾问更难。销售是一个个性化较强的服务性行业，对销售人员的综合性要求很高。如：专业知识、自身修养和个人素质，单纯的微笑服务已不能满足现阶段竞争激烈的销售服务行业，我们需要的是怎么让每一位客户把一次购车经历变成难忘的回忆。
汽车产品是当前家庭消费单笔消费额度最大的产品，特别是针对很多初次购车用户，从有意向到最终决定周期较长。过程中会走访多家4S店，接触很多销售人员。这时，哪个品牌，哪家4S店、哪个销售顾问给他留下了最为深刻的良好印象就显得尤为重要。规范的接待流程就给了我们最好的方法和利器，让客户感受到我们很专业，很温馨，只要走进带有H标的东风本田4S店就如同走进了麦当劳一般的整齐划一，在这样的氛围中客户才会有耐心去了解我们的产品，倾听我们的讲解。圈内有这样的共鸣，一味去说你的产品好，甚至夸你人好，那不是买车的，问题多、异议多那才是买家。这时我们砸开很多培训和能力提升中学到的就用上了。但是在这里必须加强每个销售顾问的汽车知识以及和汽车相关的边缘知识，这样才能更加游刃有余，拿捏自如。
一台车辆的.成交有很多环节，在良好的开端和精彩的讲解后，交车环节就显得更加重要了，因为对客户而言，经过跋山涉水似的选车、看车、咨询、试驾、议价。接车、拿钥匙就显得尤为重要，好比谈了3年的恋爱选了个良辰吉日举行仪式一样激动、渴望、欣喜、憧憬。那么我们怎么才能满足客户的要求和憧憬，达成他们的愿望。这就需要我们提前加倍的劳作和努力。为的是帮客户打扮好他即将见到娶回家的家庭新成员车。那么交车流程就会给我们以更好地指导，让我们为客户不但打扮好他的另一半还要为他精心组织一场难以忘却的回忆。
再下来就是定期不间断的回访和关心，因为在每一位客户拿到车后不同的时间周期都会遇到不同的问题需要我们的指导和关心，这样经过一定时间的磨合和熟练客户才会和爱车达到人车合一的境界。才会完全体会东风HONDA牌汽车给他生活和工作乃至人生带来的变化，以及体会到的乐趣。
其实一切的一切还是为了给客户提供适合他的优良产品、为了给客户提供一流的购车环境和氛围、为了给客户提供一流的服务，等等。归根结底是为了达到客户的满意，提升客户满意度。作为一名销售顾问，要成为一名优秀的销售顾问让我们努力学*汽车知识、强化个人素质、继续贯彻和落实各项流程，为做一名合格的东风本田销售顾问而努力奋斗。
汽车是改变世界的机器，当今社会越来越多的人类活动已经正被汽车而改变着，人们的生活生活都离不开汽车而汽车销售顾问是以个特殊职业者，销售汽车不仅仅简单的销售汽车，而是销售一种人们不断追求的美好，舒适，方便，有尊严有价值的生活，因此，我们不是简单的销售人员，而是客户购车和出行，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。
随着汽车行业竞争加剧，国内汽车销售者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，现在汽车销售已经成为高难度，高技术，高技巧，高专业化的职业，摆在我面前重要任务，要认真学*，借鉴各种先进理论，认真做好材料总结经验，通过加强自己学*，迅速提高自身的专业素质，使自己能够适应新的起点，新的要求，成为一名优秀卓越的销售人员。
最*我逛了4家汽车销售公司，每个公司每个单位有着不同的管理制度，同样4S有着不同的风格，不同的特点，每个销售员有着自己的`一套销售特点，语言方法，但是唯一不变的共同特点就是想法设法把自己的产品也就是汽车推销出去，卖出去。
相比其他4S店，我们自己的公司有着自己的特点，我们有着自己的理念，1店面摆设2销售人员的语言技巧，都各有千秋。
——军训最新的心得体会范文5份
为期一周的军训生活结束了。这一周的时间说长不长，说短也不短。同学们都怀着极大的热情投入到军训生活中，都期待着另一种生活……
我们班虽然被分成几份插到其他班级，但这丝毫没有影响到同学们的热情，都积极配合教官的工作。说道军训最重要的就要数教官了。我们的教官被大家评为最帅的教官，事实也是如此，他是教官中最高的，长的与黄晓明神似，总之就是给我们留下了很深的第一印象。
但是一接触起来才发现他原来是一个特别腼腆的人，说话声音特别小，而且还会脸红，一笑起来有两个浅浅的酒窝，真的是十分可爱，但是作为一个教官，一个军人，这样的腼腆真是急坏了我们，看到其他班的同学和教官一起训练，聊天，唱歌，而我们这边如此低调真是很郁闷的。其实我们都知道教官其实是一个极好的人呢，他虽然不多说话，但我们心里都明白他处处为我们着想，训练是总是不厌其烦的做示范，为了怕我们晒总是找阴凉地，总是扯着嗓子喊着教我们唱歌，总是因为我们挨骂却还是保持笑脸……虽然你不说，但我们都知道，真的知道……
其实教官你的歌唱的真的很好的，我们都觉得可以去文工团了。尤其是你还会弹吉他呢，当时你说的时候我们还都有所怀疑，但当你真的拿起吉他的时候，我们都被震撼了……虽然我不太了解，但看你的指法就知道你的水*不一般。经过了几天的相处大家都已经很熟了，可能是彼此熟悉的缘故，也可能是很久没碰吉他的缘故，当你专心弹唱的时候我才觉得那才是真的你，那么自由，那么自信……
说了这么多关于教官的事，也该说说我在军训中的所得吧。
其实这次军训与高中军训没有什么本质区别。主要训练了稍息立正跨列，停止间转法，齐步走，跑步走，正步走……这些内容的训练让我们从身体上接触了军事训练。在此次训练中还增加了军歌的学*，教官利用休息时间教我们唱军歌，这是我第一次学这么多军歌，有的甚至连听都没听过。可能是因为我自己是一个十分感性的人吧，每当听教官唱歌的时候眼睛就不自觉的浸满了泪……有的歌慷慨激昂，唱出军人的雄心壮志;有的歌婉转抒情，唱进士兵的内心，每当这时我都会注视着教官的眼睛，仿佛可以通过它望见他们的家乡……
军训在集体会操后正式结束。在会操场上，各个班级都尽最大的努力，发挥出最好的水*，为丰富的军训生活画上完美的句号。
是同一个梦想让我们走进同一个校园，是嘹亮的‘立正’声让我们来到同一个训练场，我相信同学们和我一样，怀着崇拜的理想，带着喜悦的心情，共同参加人生的第一次‘洗礼’完成半个月的校园军训；亲身体验一次军人生活的艰辛。增强学*的重要性和紧迫性，培养我们的责任心和集体荣誉感，努力做一名合格青年学生。
一 校园军训任务重，提高认识
大家都知道入校前参加校园军训是一种很必要也是很普通的一项活动，它不仅可以锻炼身体，增强体质，也是我们学会站稳和独立的一堂必备课；它不仅让我们体验军营生活，了解部队纪律，同时也增强我们纪律感责任心和荣誉感；它不仅让我们亲身体验训练的艰苦，更让我们尝到了苦后的笑容，感受到阳光的温暖，心情的舒畅，使我们向人生路上迈上 一大步，提高我们的思想认识，为更好的完成学业奠定坚实的基础。
二 刻苦训练纪律严，以苦为乐笑满面
只有严格的纪律，才能铸就钢铁一样的长城；只有养成良好的纪律观念，才能成为一支文明之师，威武之师的国家后盾。俗谚：无规律，不成方圆".这正是我们青年学生学*的重点。
还记得入校时，我们带着兴奋而恐惧的心情，怀着崇拜而难以表达的眼神吗？还记得站军姿时当快要坚持不住，而教官在旁边鼓励的花语吗？那一幕幕亲身体验的场景在我们脑中不断的回放，教官们辛苦的重复每一个口令，耐心的示范，纠正每一个动作，直到达到标准，整齐为止，那种敬业精神正是我们学*所缺少的，一种不放弃，不退缩的精神；还记得在刚开始的军姿训练中，由于身体欠佳，几次都要昏倒，这时有一个熟系而亲切的声音深入每个同学的耳中---"同学们，要坚持"我一直告诫自己："我能行，要坚持，不能倒，头昏目眩一直干扰着我的大脑*衡，犹如深入生死般的挣扎，最后还是意志战胜了一切，那是成功的喜悦，那种兴奋和冲动相信大家都有过经历……我为自己的成功感到高兴，为自己的努力感到而兴奋"我行"只要有这种精神，有这种毅力，同学们大家会永远站在困难的头上每天我都会对着蓝天高喊："我行".是呀！军姿就像青松一样挺拔，它折射出一种做人的道理和航向"站的正，行的端"就是具体的体现。
其实最难忘的就是课间活动。都了休息的时，教官们会不辞辛苦的组织大家学*拉歌技巧，从而减轻大家的训练疲劳，优美的歌声在空中回荡，动人的旋律从口中有节律的蹦出陶醉着整个操场，回荡在每个角角落落，大家更是用震天的掌声，欢乐的笑语对"歌星"抱于衷心的感谢和真诚的祝福。
三 欢歌笑语送祝福，精髓实质要记牢
欢乐的笑声覆盖了训练的苦累，美好的祝福送给我们尊敬的老师，和辛勤的教官，留给自己是一份回味，一份责任一个个崭新的挑战，一种不懈的努力。
无论怎样的风浪，无论怎样的艰辛，只要我们拥有一种力量一种不屈不挠的精神，我坚信大家一定会步步高升，只要把这种精神贯穿于学*中，相互学*，共同进步，自觉遵守校规校纪，增强集体荣誉感，努力营造一个美好的环境，创造和谐校园做一名遵规守纪的文明的学生，成一个对社会有用的人。
在我们刚踏入初中的第二天，军训活动就一应开始打响了!虽然心情有点激动、兴奋，但也有点无奈和苦闷、兴奋是因为我开始有新的学妹、学弟了!我将和他们一起军训。无奈是因为在太阳下训练的日子也到来了!打响了的军训日子，我们各班分别、分配到场地的各个部分。首先我们开始的就是站军姿，在站军姿的期间，我开始幻想着如果这里有空调就好了，呼呼的冷风过来一阵子就好了，于是我一直一直的幻想着。可是，不知是谁的一下喊声把我从这美妙的幻想拉了出来，可往往现实就是这么的残酷啊!高高的大太阳挂在头顶，同学们还没有站上个十分钟，就已经坚持不住了，于是我们班级的教官无可奈何就叫我们休息了，在我们旁边开始诉说他们以前军训的故事了。
听玩教官的那些故事，我开始知道，我们的军训和教官他们的军训相比根本不值一提，于是，我们同学便开始重镇旗鼓，严峻的接受了只有这仅仅五天的军训任务。我心里知道想要完成军训，必须一定要决心、毅力和坚持，如果没有的话，对不起，那你只能回家休息了!接着，我开始下面的各个项目，比如：垮立、稍息与立正，原地踏步等等。军训过后，同学们哭着喊着：脚痛、腿痛、腰痛。这真是一个魔鬼训练营呀!虽然这是一个焦熬的军训活动，但是毕竟这是一个锻炼我们意志力的好办法，再说了，上一年级的学生也就是这样训练过来的呀!
这一天的军训，我刻苦铭心的体会到了：我们的军训虽然很艰苦。劳累但是挺一挺过去的吧!所以我们一定要坚持不懈，不能半途而废。
不知不觉军训就结束了，在这说长不长说短不短的九天中让我学到了很多东西，体验了很多东西。从最开始的劳累抱怨到最后的留恋不舍，在这个过程中我最大的变化应该就是学会了坚持和忍耐。
军训的开始就是站军姿，以后每天训练的开始都会先站军姿，但是越往后时间就会越长，其实这个还挺考验人的耐力的，因为一动也不能动。刚开始站的时候很累，但是越往后就不觉得累了。然后我们又陆续学了稍息，扣立，蹲下与起立，四面转发，起步走和跑步走等等。体验了作为一名军人的劳累和他们严于律己的生活，让我更加觉得军人是多么的可敬和伟大。
军训对于我来说最大的一个好处就是磨练了我的意志，虽然这个过程很苦很累，但是我觉得它对于我以后的成长肯定会有所帮助。就比如军训的最后一天是去拉练，本来对于我来说这是一个不可能的事，但是由于前几天的一个训练让不可能变成了可能。尽管在回学校的路上我们筋疲力尽，但是我们还是凭着坚强的意志回到了学校，我觉得这就是一个胜利，是战胜自我的胜利。以后的生活更会面临很多前所未有的困难，我相信那时候我就会有足够的勇气来面对，然后去战胜困难。那样就可以跨过困难去拥抱美好的明天。
感谢军训，感谢军训给我带来的苦痛和收获，让我成长。我相信有了这些，未来我在高中学*的道路上也会收获满满，更会像一个军人一样，脚踏实地的来完成自己的学*任务。以后我更会用汗水来浇灌自己的成绩，用坚强来战胜未来的坎坷。我会微笑的对待每一天，劳累并收获着，苦闷并快乐着。
当火辣辣的太阳炙烤着大地时，我已经和同学们在操场上进行集体训练了。在昨天的这个时候，我还在家里一边吹着空调，一边看电视呢!但既然离开了家，离开了爸爸妈妈的呵护，就必须要适应现在的生活。
“马上集合”随着教官的一声令下，我以最快的速度飞奔到了自己的位置上，并且马上站好。对于自己的位置，可真是太好了。亲爱的日记本，你想知道为什么吗?那我就告诉你吧!因为我排在队伍的第一行，位置易找又好认，只要教官一喊集合，就能很快地站到位置上。而且向右看齐时也不需要转头，只要对好前面就ok了。嘻嘻，我最最最亲爱的日记本，这会儿你可知道了当“排头兵”的好处了吧。在今天的军训里呀，第一个要学*的动作就是站军姿，教官先给我们示范姿势。只见他脚跟并拢，脚尖分开，手放在大腿两侧……于是，教官洪亮的声音命令我们开始了，每个人都按照示范去做。可当我站了不久，便觉得很累了，汗像断了线的珠子，不停地流下来，可我还是一动不动的。尽管有部分同学已经因为晕倒和身体感到不适而到旁边休息，我也不退缩。不管骄阳似火，不管汗如雨下，我始终坚持着，坚信自己一定会度过难关。终于，教官让我们休息了，我在心里大喊：我是因为坚持才能成功的!
——校本培训心得体会最新范文5份
校本培训工作是“基于学校，在学校中，为了学校”的培训，为了切实开展工作，我校在对本校学生的需求进行科学的评估，并充分考虑当地社区和学校培训资源的基础上，以学校和教师为主体，开发旨在发展学生个性特长的、多样的、可供学生选择的培训。学校的生命在质量，质量的根基在教师。为了适应教育变革要求，不断提升师资队伍的整体素质，保持和提高学校办学水*，我校在实践中逐步建立了以课程改革为中心，以课堂教学为载体，以教科研为依托，不断促进教师专业发展的校本培训新机制。培训计划秉承和遵循这样的立意和宗旨，“过去，人们将教师职业比作蜡烛，燃烧并溶化自己，照亮学生。今天，我们将教师职业比作火炬，在照亮学生的同时，点燃同仁。”大家都能在这一立足学校实际的校本培训**同成长，促进教师的专业成长，成就教师的职业理想，实现教师的人生价值。四年来，在培训中，我们立足于学校发展、整体提升学校教育教学质量。基于学校的现有条件和基础，针对学校教师队伍建设中存在的薄弱环节，开展针对性培训。
一、转变培训观念。
由于绝大多数教师原来所学的教育学是没有培训论的教育学，加上“校本培训”这一概念在我国正式使用的时间并不长，因此，教师对校本培训的认识难免存在一些偏差。另外，学校、教师和学生过分依赖和迷信统编的教科书。这种传统的思想上的*惯势力与校本培训的现实需求之间存在的强大的反差和深刻矛盾，将对校本培训的开发带来观念、制度层面上的.阻力。为了改变这种状况，我校对教师进行了“校本意识，校本概念”的专业性讲座，又通过网络视频教育，使教师尽快熟悉了校培训新观念。做到人人知人人懂，为后续工作的开展打下了夯实的基础。我们又多层面拓展课程资源支持校本培训计划，校本培训在师资上坚持以校为本。在校本培训中，我们对教师的专业精神、专业态度、专业知识和能力等关系到教师专业发展的方方面面给予了全方位关注，如教师的敬业精神、负责任的态度和成长目标等等。普通教师与专家的比较表明，教师的知识不仅有量与质的问题，而更重要的是结构问题——教师所需要的本体性知识、条件性知识、经验性知识和背景性知识，都是在具体的教育实践中整合，而专家致力于某方面的研究，见多识广，经验丰富，可以给教师提供迅速有效的帮助。
二、在教学中研究，在研究中教学促进教师的专业发展。
教师发展的根据地在学校，教师专业发展需要真实的教育教学情境。教师专业发展的很多品质是在课堂中、在与学生的交流中生成的。学校了解教师发展的需求，只有校本培训，才能真正适合教师成长和发展的需要，使教师成为反思型教师、研究型教师，走上专业化发展的道路。因为每一位教师都有他的优点、长处，也有自己的短处，而校本培训就扬长避短，很好地解决这类问题。教师长期在学校任教，教师之间、校长与普通教师之间，每人的长处、短处彼此都十分了解。比如，年轻教师课堂经验不足，不能很好地把握上课的进度、学生学*积极性不能很好地调动等，校长、经验丰富的中老年教师就可针对这些常规问题对青年教师进行有的放矢的指导，这些指导可以在课堂中、也可以在课堂外、办公室里。所以，这样的培训模式针对性强，在某些方面可以起到立竿见影的效果。
通过本次《新课程理念下的创新教学设计—小学数学》的远程教育培训学*，使我获益匪浅，本次培训主要依据《新课程标准》为理论依据并结合着40个实际课例对我们老师的备课、课堂教学、学生创新思维的培养、课外知识的的效延伸、如何对学生客观公正的考核、检测等多方面、立体式的培训。目的是想以新的课程的实施给学校和教师提出新的要求，带来新的变化。而教师是这场变革的决定因素，只有教师真正理解新课程的理念和方法，了解具体的设计与操作，并在自己的教学实践中创造性地运用，才能使新课程得以落实。
一、大胆探索，既要求实，更要创新。
在实际教学中，教师可大胆创新，采用反常规教学法，设计课堂活动，创设情境，充分调动学生，唤起学生的需求，激活学生所必需的生活体验，让学生充分展示自己，成为学*的主人。运用多种手段，刺激思维。尝试开展了课堂讨论，组织课堂竞赛，让学生到黑板上演示一些练*，并说明思路，让学生讲解解法，利用多媒体，把一些较难理解的内容真实呈现。通过以上教学手段，学生不仅有一种亲临其境的切身感受，同时也满足了他们的好奇心，活跃了课堂气氛，刺激学生思维，促使他们努力探究数学知识的奥秘。如：在教学中使用“答记者问”的方式，让学生课前依据课本内容提出相关疑难问题，上课时由学生充当记者对老师进行采访，最后由老师总结新课并对学生进行评价。此法突出了学生的主体作用，学生们为了能主动表现自己，个个踊跃提问，使课堂不再是教师的“一言堂”，这既活跃了课堂气氛，增强了学生积极参与教学活动的勇气和信心，发展了学生思维，有培养了学生自学能力和语言表达能力。
二、面向全体，既有展示，更有深华。
每节课前轮流请一名学生在讲台前展示才华。该环节是从教学整体出发，有目的、有计划地对学生个体进行培养，使每一个学生都有机会表现自己、展示自己，从而激励学生主动、自觉地学*。教师在开学初的绪论课“与同学们谈地理”上做总体部署，其呈现的内容一般是要求学生自己根据个人爱好和兴趣以科学探究的.形式去收集、整理地理知识资料，然后以各种方式在全班展现，并可就讲述内容提出一些问题，请全班同学课下思考。这样就改变了传统的教学模式，打破了课堂教学的封闭性、保守性，并贯彻学以致用的原则，极大的调动了学生的自主性和独立性，拓展了学生的知识面，提高了思维的开阔性。
三、打破常规，既有顺应，更应逆取。
长期以来的思维形式是求同思维，容易形成思维定势，使学生思维闭塞，甚至机械学*，死记硬背，而逆向思维是一种创造性的求异思维，在数学教学中打破定势，培养学生逆向思维能力，对于提高学生的思维水*，使之逐步养成良好思维品质，具有重要作用。教师设计些无法在教材直接找到的答案且学生能接受的创新问题，引导创新思维，从而培养学生创新精神。以上问题不需要有统一的答案，但可以充分启发学生的发散思维，引导学生自主探究，从而使学生的创新素质在潜移默化中得到提高。
总之，在新课程标准的指引下，我们教师应该顺应时代潮流，从我做起，更新教育观念，改变教学方法。把培养学生自主学*能力放在首要位置，努力变“教”学为“导”学，使学生具有自主摄取知识的能力，以适应未来社会对人才的需要，以适应学生走向社会后再学*的需要，努力培养出具有高素质的人才。
我认为，做一名现代化不落伍的老师，应当积极适应素质教育要求下的角色转换，要用发展的眼光看学生，同时，不断的充实和提高自己的能力，实现自身的持续发展，终身学*，不断进步，这是新时期对教师的要求，也是为人教师的`重要内容．
以前我的认识就是“春蚕到死丝方尽”，教师的工作的确需要奉献。通过这学年的校本培训后，我又认为新课程中有爱心，有创意，能够扩展教学资源，对学生自主学*，终身学*产生影响的具有注重人文关怀的教师。如关于真才实学的老师。也许“给学生一杯水，自己首先得有一桶水”的说法已经有些过时，但若将自己拥有的那桶水变成不断更新的“活水”，又有何不可？同时，随着信息时代的到来，学生获取知识的途径也越来越广泛，以学生为友，甚至以学生为师都是必然趋势。只有这样，才能感染学生勤学善思。也只有这样才能更和谐地与学生相处，才能成为学生心目中的好老师。
首先，教师对学生的影响是深远性的，影响不是一时的，而是长远的，所以教师的一言一行对学生的思想、行为和品质具有潜移默化的影响，教师一言一行，一举一动，学生都喜欢模仿，将会给学生带来一生的影响，因此，教师一定要时时处处为学生做出榜样，凡是教师要求学生要做到的，自己首先做到；凡是要求学生不能做的，自己坚决不做。严于律已，以身作则，才能让学生心服口服，把你当成良师益友。
其次，对学生胸怀要博大，情感的体验要细微，“没有理由要求每个学生喜欢我，但我必须喜欢每个学生”。师生关系和谐、融洽，学生感受到教师对自己的肯定，便会主动亲*教师，乐于接受教师的教诲，使师生心灵沟通，从而激发学生学*的积极性和创造性。
总之，通过这学年的教师校本培训学*，使我深深地体会到做一名让领导放心、学生满意、家长信任的好教师就是要以热爱事业为核心，把热爱学生视为灵魂，在构建师生和谐关系的基础上不断进取。
走上教师这个岗位已经20多年了。“老将出马，一个顶俩”于是，想当然的，凭着老经验认真上着每一堂课，仔细地批改着每份学生作业。慢慢地发现，数学书里有许多新内容，凭着老经验没法上好了，即使是用以前的“老经验”完成教学，学生也越来越排斥……当书教的越来越疲惫时，当教育理念需要更新时，当信息时代日新月异时，我们这批老教师就迫切需要集思广益，专家的引领，同仁的帮助，以助我们突破瓶颈，转换观念。这些都需要学*，只有不断的学*，以学*改变自己，以学*提升自己，以学*来充实自己。于是，我也积极的加入到校本学*中。
20xx年秋学期，“首*制主题式”教研活动，在我校如火如荼开展起来。全校教师踊跃参加，积极主动为教研活动献策献力。在这一系列活动中，虽感觉很忙，对于能力有限的我来说，有时甚至是手忙脚乱，但是经过之后仔细回味，感觉到的是甜，一种成长的美感，一种力量的转化，一种充实的喜悦。可以说是“我参与，我充实。”
每堂教科学研讨课，我积极参与：或认真听，仔细记;或认真选材，共同准备;或深入浅出，找不足，说反思。每一份材料，细心研磨，认真准备，在教学中多次实践，在实践中总结。两个学期校本学*的时间结束了，我由衷觉得时间没白花，我受益匪浅。在此次中心组研讨学*中，每一个年级组的中心发言人讲座都很精彩，在佩服讲座老师博学深思精神的同时，我更关注讲座的内容。对我来说，讲座中值得我学*的东西很多很多：
一、转变思想观念。
随着社会的飞速发展，家长逐渐意识到了知识的重要性，“为孩子选择优质教育，不让孩子输在起跑线上”已经成为了绝大多数家长的共识。所以作为教师的我们必须要转变思想观念，转变教育观念，改变教学方式，跟上时代的发展，不在单纯做知识方面的权威，将书本上的知识原原本本教给学生，而应当充当指导者、合作者和助手的角色，与学生共同经历知识探究的过程。做一个能适应社会、学生喜欢、家长信任的教师。
二、加强学*
孩子喜欢、家长信任的老师，这需要教师不断更新知识，完善自己，提升自己，并时刻保持那一桶水是活水，是流动的水。在校本学*中，我能多方面学*，取长补短，武装自己。过去不代表未来，要转变观念靠的是学*，不断地学*，以学*来改变自己，以学*来充实自己。本次校本培训，我更强地意识到了自己知识的浅薄。如，尹文老师的教研课在开课前的说课时的新鲜的备课理念，凡荣老师课堂上的大师风范，课后反思中的自我剖析时的高度，薛兴峰老师的沉着冷静，陈伟艳老师的扎实……在这些年轻小专家们面前我多像一只井底之蛙，什么教科研，什么新的备课理念，我都觉得很新鲜，我有了一种很强的危机感，所以学*迫在眉睫!只有这样才能使危机有转机，所谓“鸟欲高飞先振翅，人求上进先读书。”于是，我尽量让自己静下心来读书，在学校�o我们订的教育教育杂志里，我学*了许多先进的`理论知识，同时学*到了很多同仁们的教学经验，慢慢的，我学着把自己学到的运用于*时的教学中，一点一点的实践着，我就像是一个在沙漠中行走的人，看到了绿洲，那份惊喜无语言表。
三、学会反思。
苏霍姆林斯基曾说过：“只有善于分析自己工作的教师，才能成为得力的有经验的教师。”波斯纳也说过：“没有反思的经验是狭隘的经验，至多只能成为肤浅的知识。如果教师仅仅满足于获得经验而不对经验进行深入的思考，那么他的教学水*的发展将大受限制，甚至有所滑坡。”在以前的工作中，我虽然有过反思，但从来没有很认真地正规地把它当成一项工作去执行，只是在头脑里想想就过了。本学期，在教学中位数时，我在完成教学任务后，总觉得语犹未尽，课堂上还有许多不如意的地方……课后，我有反复专研教材，又和年级组老师们讨论，还上网多次查找资料，学*专家们的心得体会，观看名师们上课实录……慢慢的也发现，自己在教学时的那些不足，以及怎样改正，于是，又在同年级的其他班试上了一次，彻底改变以往的“填鸭式”教学，以学生的自我发展为中心让学生在课堂教学中真正“活”言堂”。全面把握新教材的特点。教师的任务是引导学生更深入的进入到教材中去，去“感悟”和“品味”教材的内容，通过教师的“引”和“导”能力而提高他们的综合素质。教学效果很好。我明，白了：在以后的工作中，我一定而且必须要时时学会总结反思，这样才能逐步提高自己的教学水*。
总之，通过校本培训的学*收获很大，希望今后能有更多这样的机会，使我们的教师能够尽快提高自身能力，投入到教育教学当中，在教育这个岗位上有更高的突破。老教师也要用上全新教学方法!
通过校本的培训，使我深深的认识到，新课程已纳入研究者和实践者的视野，对它的分析、评判也构成了21世纪中国教育的一道亮丽风景线。走向校本，也就是走向每一个教师自己生活的舞台，更加关注教师自己的生存空间和生活方式，而且在教学中我能够将在培训中学到的新理念、应用教育、教学中，下面是在校本培训学*中我的总结：
教育观念的问题，长期教育实践中，忽视或轻视体育的行为、观念、思想没有得到根本改变。影响体育教师的工作积极性，从而影响到体育教师探讨学*的积极性，使体育教师只能从形式上去“包装”。如一些评优课、展示课等都带有明显的演戏的味道。缺少了改革的理论导向和具体指导，使体育改革在很大程度上流于形式。新大纲与《课程标准》两者的陆续出台，在符合学校体育教学发展需要的同时也受到了教育工作者一致的理解和欢迎，而对新思想、新观念、新要求时，如何符合《课程标准》的要求，实现以学生为主体，教师为主导，以“健康第一”为指导思想，发展学生个性，培养学生创新。
一、校本培训的思想认识
首先充分认识校本培训的重要意义。要在校本培训中有较大的收获，观念转变是课程改革重中之重的问题，是课程改革的重要目标和内容，是推进基础教育课程改革的重要条件，教育教学观念的根本转变不是一蹴而就的，是一条布满艰辛和汗水的道路，是一项长期的任重道远的艰巨任务。校本培训是与学校、教师的实际紧密结合，以提高教师的师德修养和教育教学的实践能力为基本目标。与传统的在职培训方式相比，校本培训更加关注教师教学所在的学校以及课堂，更加关注教师教学实践能力的发展。通过提高校本培训的实效性，能有效地激发教师自觉学*的意识，提升教师自我培训的责任感，激发教师发
二、课堂教学方面
1、教学观念发生了新的变化。通过学*，我能将新课标的理念有机地融入到教学的每个环节中，教学内容能做到密切学生生活，贴*学生实际，在课堂教学中积极鼓励学生主动探索、思考，努力营造*等的、融洽的师生关系。培养了学生的独立思考的能力，让他们体会在困难中找到解决问题的能力。
2、角色发生变化。在课堂教学中，从“师道尊严”转变为教学的组织者、引导者与合作者。从单纯地注重知识的传授转变为比较关注学生的学*方式、学*愿望和学*能力的培养。
3、学生的学*方式发生了变化。在课堂教学中较多地出现了师生互动、*等参与的生动局面。
4、体育教师必须进行角色转变，努力学*，积极钻研，互相探讨业务技术，逐步提高自身素质。
5、要创建以人为本的体育教学氛围，和学生打成一片，变课堂的主宰为学生的良师益友。
6、转变以往以教为中心的教学指导思想，充分发挥学生的主体作用，为学生的学*和发展创造空间。
7、要真正树立健康第一的指导思想，促进学生身心的和谐发展。
8、深入学*《新大纲》和《课程标准》切实体会其精神实质。并把自己的体会大胆适用于实践中，让实践来检验。
三、理论与实践
在教学实践中，应着重围绕《新程标准》进行改革。我们的教学目标应定位在培养学生的学*能力和学*兴趣上，应该让学生喜欢并且会进行体育锻炼，这才是增进健康的第一步。在内容上应选择能增加提高学生身心健康水*又能终生延用的体育项目，或根据各校的特点和实际开发一些学生喜闻乐见的运动转项目，如球类、健美操、武术等。
在教学方法上应采用符合学生身心特点，学生能接受具有有效激发，调动学生学*积极性的教学方法。勇于突破以往教法的框框。如我在做准备活动时，轮流选择一学生带队，并组织全班做好带队同学自编的徒手操，让全班同学一起喊口令，既整齐，又使学生易于集中注意力，为学好下一环节做好充分的准备。
在激发学生兴趣上可采用“兴趣导练法”“竞赛法”“自主练*法”“启发法”，使学生爱上学*项目。
在教学形式上应采用简化的`宽松的、民主的教学组织形式，充分发挥学生的主体作用，使学生在愉快和谐的课堂氛围中进行学*，如在学*广播操时，我在教完两遍后，给5分钟的自由时间，让同学讨论，互相学*，并学会本节，然后再进行统一练*，这种形式让同学记忆较深刻，学会快且不易忘记，在进行游戏戏功竞赛时，充许学生进行大声加油，充分调动学生的兴趣。
四、课程中的实践创新
1、让学生有白由支配的时间，我在实践课中，每节课留出20分钟左右时间，在教师指导下，充分发挥学生的主体作用，让学生更好地进行各人兴趣的活动，培养其自主锻炼的能力，达到终身锻炼的目的。
2、要给学生提出问题、思考问题、讨论问题和回答问题的机会。如在实践中学*广播操，学两遍后让出几分钟时间，充许学生进行讨论、思考问题或提山问题教师再做有针对性的回答，很好地达到学*的目的。
3、教学内容选择具有弹性化，应根据个别差异是向不同层次的要求，如跳高中，我布置不同的高度，让学生自主选择练*点。进行升降，由于部有成功的机会，学生学*的兴趣大增。
五、校本培训后努力方向
我要以这次培训为契机，找准自己前进的标杆，在今后工作中向智慧型发展，在教学上朝科研型努力，做一个勤学*、勤实践、善总结的教育工作者“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，成功需要更多的前期准备。这次的学*正是一种准备，就像南极的企鹅将要上岸时，它会猛地扎进海里，奋力沉潜。这种沉潜是为了积聚上岸的力量。为了下一代的未来，让我们不断前行吧。
——最新军训的心得体会文章范文五份
军训是中国学生接受国防的教育的基本形式，从小到大，经历的军训越来越多，对军训的理解也越来越深刻。小时候对军训充满好奇，长大后对军训则是无奈和恐惧，而现在，对军训更多的则是领悟。
“古之立大事者，不惟超世之才，亦必有坚忍不拔之志。”从严格的军事训练中，我领悟了坚持。多日的艰苦训练让不少同学心中都打起了退堂鼓，加上骄阳如火，似乎在叫嚣着让我们投降。我曾也多次想要放弃，但最终还是坚定了信念，相信坚持就是胜利。因为从小*琴，同样是坚持让我实现了目标。
“人生在勤，勤则不匮。人生在勤，不索何获。”。从严格的军事训练中，我领悟了勤奋。军事训练并不能一蹴而就，需要每天勤加训练，从而锻炼体魄，更好地达到军训的目的。读书时也是如此，只有勤奋方能成才。唯有付出辛勤的汗水，才能收获甜美的果实。
“水滴石穿，绳锯木断。”从严格的军事训练中，我领悟了团结。在这段日子的磨练下，班里的同学不但彼此熟识，更是滋生了团结的氛围。单丝不成线，独木不成林，每一个转身，每一个踏步，都从当初的散乱到如今的整齐一致。一个班级的核心便是团结，上下同欲者胜，我相信团结不仅在阅兵式上会让我们大放光彩，而且在今后的大学生活里更是有力的支持。
“人生无处不巉岩。”军训只是人生中的一次考验，未来我们可能不会再接受军训，但人生中还有无数大大小小的巉岩等着我们去攀爬。军训教会我们在人生要直视困难，在考验中一步步成长！
每一天取得的进步，都是前些天不断努力的积累，有句话说“夫坏崖破岩之水，源自涓涓；千云蔽日之木，起于青葱。”无记做什么事情，每天的努力，每天的点滴积累都能换来成功。正如我们的军训，每次抬头，每次踢腿，每一个小小的动作累积，换来最后一定是军训汇演的圆满结束。
头顶烈日，太阳不知疲倦地散发着热量，让我们感受到军训热情。脚踩坚硬的水泥地，踏着强有力的正步，一下一下地撞击，更加坚定了每个人的信心，从侧面看去。外院一排排的同学们脸上的神情是坚定力的，踏出的步伐是认真不放弃的，哪怕太阳再大给我们再多的困难，我们的心里都明白，只要认认真真地撑过这几天，未来美好的大学生活前景无限。
而除了军训是我们入大学的第一个挑战之外，我们也仍然要面对大学中各项事故，第一次离家在外，独立于父母；独立是自己去面对风吹雨打和各种困难，而大学仅是第一关，今晚听了团学会的学长学姐们的介绍后，看讲台土他们自信满满，一字一句顿挫有力，我的心中由衷地生起敬佩的情绪而，而正是此让我更加坚定地想要更好地独立，用自己的力量在大学越过越好。
巾帼不让须眉，自古以来谁说女于不如男，即使外院女生多，但女生也能独当面，在炎炎烈日下坚持下去，努力完成这两周的军训历程！
星期三上午，校长告诉我们下午第三节课会有一批军人教官来我们学校教我们军训。我们高兴地欢呼跃雀。
到了下午第三节课，我们就排队进操场。过了一会儿，教官们排着整齐的队伍健步走到了操场前，面对着我们。接着，校长一一介绍了每个教官教的班级，每到一个教官，那个教官都会向前走一步，再敬一个礼，然后退回去。校长分配到我们班的是一位威风凛凛的男教官和一位端庄整洁的女教官。
我们开始军训了，两个教官首先给我们整理了队伍，然后他们再自我介绍，接着就开始训练了。
教官先让我们练了一些简单的动作，比如：立正，向右转，右转弯走，等。进行完简单动作教官就让我们跑步，跑步时，教官会鼓励那些跑得慢的同学，我也是其中之一。在教官的鼓励下，我努力地跑完了全程，累得气喘吁吁。休息了一会儿，教官又叫我们做俯卧撑，我才做了十来个俯卧撑，我就没力气了，我现在才意识到自己缺乏锻炼，我以后可得加强训练!体能训练过后，教官还给我们做一个游戏，就是丢手绢。轮到韦石胜了，他就碰了一下我，我就立刻飞快的跑起来抓住了他，然后又轮到周家豪……最后，这次的军训在我们的欢笑声中结束了。
军训既能强身健体又能给我们带来快乐，我真喜欢军训啊!
新员工入职的军训，对我们来说无疑是一种挑战，一种磨练，一种人生的体验。
第一天的军训，宽敞的体育场成了我们的战场，而在这个战场上，我们就是一道靓丽的风景。整齐的队列，笔挺的身子，使我们用意志描绘的风景;震天的呐喊声，嘹亮的歌声，使我们用声音在体育场上空及整个校园久久回荡，休息中我们认真学*了*时我们并不熟悉的军歌，在歌曲中体会和感悟当代军人的风采。
第一天的军训，是苦，是累，是痛。无论是流着汗水的脸颊，湿透的衣服，还是发痛的双脚，都让我们难以忘怀。漫长而艰辛的远航，既有乘风破浪的征帆，也有逆境不屈的脊梁，关键看你怎样驾驶自己的生活，故天将降大任于斯人野，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身……军训亦是如此，有酸楚的泪水，有苦咸的泪水，有飘扬的歌声，有欢乐的笑声，在教官的指导下，我们力求动作规范，严谨、有序，单单这些就足够让我们真正体会到了酸、苦和累，但我们并没有抱怨，人生的道路总是从坎坷到美景，已是人生苦短，吃这点点苦，受这点累算什么，抬起头，挺起胸，勇敢的迈向成功的彼岸，不经历风雨不能见彩虹，不经历风雨，长不成大树，不受百炼，难以成钢，强者就是永不被挫折压垮。 中国男孩洪战辉面对巨大困难说过：“只要我的脊梁不弯我就能扛起一座山，只要我的体魄还健在，我就能阻挡风雨雪霜，只要我还有一口气在，我就要勇敢的活下去。是的相信今日的我们卧薪尝胆，明日必将攀月折桂，成功都是血汗的洗染，无悔走完希望每一天。
白驹过隙，时光像一条潺潺的小河，仿佛一眨眼的功夫，第一天的军训生活就已经过去了，回收者丰富多彩的军训生活，军训不仅锻炼了我们的身体，还培养了我们吃苦耐劳的 精神，激励了我们心中的信念，磨练了我们的意志，军训让我们体会到了军人的价值，军人的 精神，让我们悟到了“阳光下做人，风雨做事，脚踏实地做事”，让我们学到了军姿、国防……更让我们了解到了世界上最可爱的人，纯粹的人，—— 中国人民战士。
走过风雨中的我们，在即将跨入新的工作岗位门槛时，应该再增加点对人生的启迪，增加点对人生的感悟——21世纪的 精神是一种军人的 精神，坚毅刚强，不畏艰难，坚持不懈，永不言弃的 精神。国之兴亡，匹夫有责，祖国的希望和单位未来的发展很大掌握在我们的手中，让我们携起双手，迈出步伐，以坚定的脚步向着创造之路前进吧!
今天，军训快要结束了，这四天半的努力军训我想只可以用“苦”这个字来形容。
军训的日子可真苦。尤其是到了后面这几天的日子，太阳火辣辣的照在我身上，心里有说不出的酸甜苦辣，但我不敢有丝毫的放松，因为我知道这次军训是我初中的第一次体验，是站胜自我、锻炼意志的最佳良机。
军训中，教官一遍遍耐心的指导，使我们在训练场上不仅有整齐的步伐，也有阵阵洪亮的口号，更有我们那嘹亮的军营歌曲。训练的每一个动作，都让我深深体会到了团结的力量，合作的力量，以及团队精神的重要。
四天半的军训快结束了，几乎每一个经历过军训的日子都会感到军训太苦太累，但当我感到苦和累的同时，我更明白了，在汗水中磨练坚韧更能造就成功。只要我们有坚韧的意志，坚定的信念，就一定能战胜自我，挑战自我。
这次军训使我学会了许多学校学不到的知识。我相信，我会用部队军人严谨的作风、顽强的意志、艰苦耐劳的精神来感染自己，鼓舞自己，好好学*，铸就成功。
——个人心得体会最新范文五份
为期两周的军训生活最后结束了，我们大一学生算是经受了一次严峻的考验，火热的洗礼。
这两周虽不敢说战绩辉煌，但真可谓收获不小。
某某日是军训的最后一天。上午，大家依旧英姿勃勃地听从教官的指挥，认真地训练着。几天的训练，使大家变得皮肤黝黑，饭量大增。举手投足之间，分明流露出一种自信和坚毅。
军训是苦的。尤其痛苦的是站军姿，一站就是半个多小时，这期间动都不能动一下，稍微一动，就会被教官批评，甚至连累所有人再多站一会儿，开始所有人都抱怨，甚至诅咒。第一天站立军姿，就有人两腿发软，接下来，又陆续有人因不适而请假出列。然而看到大家都热汗涔涔地站在那儿纹丝不动，有几个人也稍作休息便迅速归队。
但此刻回过头再看看，才发现这正是一种意志品质的考验，我们如果连这个都坚持不下来，将来还怎样去应对更大的挑战换句话说，如果我们连这个都坚持下来了，我们将来不管遇到什么困难，不都能在一笑中解决吗训练是极为艰苦的，但我们本着：“流汗流血不流泪，掉皮掉肉不掉队”的精神顽强的坚持了下来，我想以后回头看看这些经历，绝对是一笔宝贵的财富。
然而苦中也有乐。训练的间隙，有的跟着教官学唱军歌，有的和歌而舞，还有的讲起了笑话，谈笑间，苦累灰飞烟灭……
军训的日子，让我真正体会到了做一个军人的艰辛，同时，我也明白了，一个人无论在怎样的境遇里都要有不怕艰难困苦的顽强意志和勇往直前的钢强毅力。我们坚信，大家凭着这样藐视困难，一往无前的精神，必须会在今后的工作中取得更好的成绩。
曾经有人对我说，高二的社会实践是很难得的几天，很值得以后慢慢回忆。从开始筹划到真正出发，总有人不停在忙里忙外着。那天，凌晨6点，天色还没亮，雀跃的心情却早已按捺不住，随着车的缓缓前行，一路上心底在不停地轻轻歌唱着。
三天两夜呀，时间不很长，但封存在记忆中某些让人感动和值得铭记的东西总是不断地呼之欲出。
从典朴、幽静、充满怀古情趣的东坡书院，到井然有序、与生产生活息息相关的东方化工厂，第一天的最后一站是大广坝。站在亚洲第一长堤上，迎面而来的是清新海风，让人有想大声呼叫的欲望。*静海面的无垠，是一种宁静的美丽，让人如此惬意与舒适。当然无论是大广坝的发电车间还是化工厂的生产车间都能让我们深刻感受到课本上的知识与生活是如此紧密相连。
第二天，来到了三亚美丽的南山、亚龙湾，还有让我流连忘返的蝴蝶谷。蝴蝶谷，名字美丽得像个传说，走进，发现它如同从画中走出的不染尘俗的仙境。山涧的澹澹清流，摇曳的绳索吊桥，穿梭与衣袂间的翩翩蝴蝶，花的香、鸟的声、轻风的气息，真的是那种令人心旷神怡的美。自然的美往往是最令人新动的，在那个草木丛生的地方，让我们感受到了自然最单纯的魅力。我在想，如果要隐居，那种清静的地方绝不容错过。
最后一天，也应是最难忘的一天。当车迂回穿性在五指山山底曲折盘旋的山路，那隐在白云深处的山尖另我们暗暗感到惊奇。开始上山的路是石阶，一步一个脚印，走得很塌实。然后看到山间欢快的水流，清澈得可以看到溪底光滑的小石砾。我们唱起欢乐的山歌，手拉着手向前走去。当路开始崎岖而艰难，当有人开始乏力倦怠，我们看到的是一张张微笑着鼓励的脸，一双双热情而善意的手。是一路的扶梯和帮助让很多人坚持了下来。当我终于站在山顶，低头就可以看到白云缭绕在山尖，是像仙境一般的唯美与动人，感觉空气是凉凉的，渗进我的肌骨，很舒服的惬意感在心底蔓延。脚下是如何如何伟岸的山岭、苍葱的树林，有些什么人、什么房子，都只是隐在漂浮的白云底下，看不清了。其实它们可以那么渺小，当我们站在一定高度。忽然想到自己，芸芸众生，谁又不是像沙砾般的*凡与渺小?但我真的没有所谓的“悲壮感”，而是一种坦然。世界本来就很大，*凡地快乐着就够了，还有什么值得我们心力交瘁得连这份*凡到渺小的快乐都舍弃。那一刻，我真的感觉很舒服。
我带着一身疲惫回来了，当然还有满满的我的美好回忆。
回顾这一个年来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水*。 首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们一名化妆品的销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们xx化妆品店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们专卖店工作人员的.优质精神风貌，更树立起我们的优质服务品牌。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这一年的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学*业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!
社会实践活动带给我们的是欣喜，是得到成果的喜悦。在实践活动中我们感受到自己的微薄，体会到整个社会强大的凝聚力。
一方面，我们锻炼了自己的能力，在实践中成长，在实践中学*，充实了自我，增强了口头表述能力，与人交流，真正地走出课堂。去义务地帮助别人，让别人享受自己的成果，使自己陶醉在喜悦之中，有时会很累，但更多的感觉是我在成长，我在有意义地成长，在这之后，我明显地发现自己变开朗了，虽然我自己的力量不足以改变一些东西，但如果再多一些人呢，整个社会共同努力，这才是动力之根本，动力之源泉，使国家繁荣富强的途径，提高国民素质的实践活动。
另一方面，我意识到了自己的不足，没有经验，没有与人交流的口才，有些东西以前没有尝试过，难免会出差错，如果我还一成不变的话，以后很有可能没有立足之地，现在的社会不仅要有知识，还要拥有各方面的综合素质以及一些应辨能力，光靠在学校汲取知识，远远不够，从现在开始，就要培养自己的能力。
”纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实*过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到”学无止境”的含义。
业余的宝贵有很多人不理解为什么学生要进行假期社会实践活动。在这之前也是不怎么懂得的。但是，经过这次的暑假实践活动，我竟然领悟到了一些我以前所不明白的东西。
首先，假期里，我们的时间相对的充裕了许多。我们被允许做更多的事情。所以这种假期的实践活动就成了我们的选择。因为它既可以帮助我们看到更大的一个世界，又可以让我们度过一段美好的时光。
最重要的是，当我们投入地去做一件事的时候，我们会发现一种难以用语言表达的快乐。当我们用自己的能力去实践，去帮助别人时，这种快乐别人是没有办法体会的。
人生中，有许多事情需要我们去做。但是我相信，这种实践是不可缺少的一环。我想起了一句话，人的成就是决定于他怎么利用课余时间。所以，一段有意义的人生。实践一定是最最值得我们来体会的。
我们以后也要珍惜在校学*的时光，不断参加类似的活动，有目的的深入实践，之后还要`进行分析与体会，才能紧跟社会步伐，在以后的生活中站稳脚跟，做一个强人，才能哟能否自己宝贵的实践阅历打开成功之门!
《刻意练*》这本书很早之前就听说过，不少文章有推荐。之前在阅读上又看到了，就收藏起来了。直接春节的这段时间，趁着假期，就打算在手机上阅读，因为方便携带。
但是远远高估了自己的意志力，以为在手机随时能查阅，阅读的时间会缩短不少，结果，刚好就是使用手机阅读，每次打开手机，就忍不住的去刷其他了。所以，算下来整整是一个月的时间了，才看完。
本书开头有点想要打破“一万个小时”定律的味道，但是越读到后面，越觉得作者是很认可这个定律的，但是作者把这个概念更加进一步的解释完整，让人们不再是迷迷糊糊的以为，只要我在某一个领域中付出了一万小时的努力，就能成为这个行业的专家。一万个小时是基本条件，但是你如果只是重复的做，一万个小时，可能就是简单的一万个小时而已。那一万个小时付出成为专家的那些人是怎么做到的呢。因为他们在一万个小时吉，做到了“刻意练*”。
刻意练*，意味着你需要在每天的重复动作中去打破跟突破，每次设定好一个目标，做到了，继续把这个目标进行升级，加以重复的练*。
有目的的练*，包含了以下的特点：
一：有目的的练*具有定义明确的特定目标。我们假想的音乐学生如果确定了类似下面这样的练*目标，可能会比他漫无目的的练*要成功得多：“连续三次，不犯任何错误，以适当的速度弹奏完曲子。”如果不制订这样一个目标，就没有办法判断练*是不是成功了。
二：有目的的练*是专注的。如果你的任务目标是要记住100个连续的数字串，首先的任务是记住30个，然后顺利的记住了;接着进行35个，这次可能需要进行几次，你才能记住，但是完成了35个之后;难度继续增加，此时你可能已经很兴奋了，因为之前从来没有突破过35，继续给你增加难度()你还是会很乐意接受，来吧，继续;终于40个的数字，居然都记住了，虽然已经不能再继续增加难度了，因为没办法继续完成下去了。要想取得进步，必须完全把注意力集中在你的任务上。
三：有目的的练*包含反馈。你必须知道某件事情自己做得对不对，如果不对，你到底怎么错了。一般而言，不论你在努力做什么事情，都需要反馈来准确辨别你在哪些方面还有不足，以及怎么会存在这些不足。
四：有目的的练*需要走出舒适区。对于任何类型的练*，这是一条基本的真理：如果你从来不迫使自己走出舒适区，便永远无法进步。比如，业余钢琴爱好者在十几岁的时候就开始上钢琴课，等到30年过去了，他还在以完全相同的方式弹奏着那些同样的歌曲，看起来，在那段时间里，他已经积累了数十万个小时的“练*”，但他绝不会比30年前弹得更好。事实上，可能还比年轻时弹得更差。
作者也在书中列举了众多的明星，伟人。之所以他们能够确定如此的成就，并不是天赋造就，而是脱离不开日复一日、年复一年的练*。一万个小时是基础，但是要想突破，你就得加上“刻意练*”。
——服装销售服务心得体会范文5份
20xx年即将过去，这是我做营业员几个月以来第一次写服装销售工作总结，也是因为写了这一份服装销售工作总结我很多的感触，针对这几个月的服装销售情况，我现在将我的销售心得和工作情况总结如下：
在服装销售过程中，作为一个营业员必须掌握很好的服装销售技巧，工作中除了将服装展示给顾客，和详细描述之外，推荐是不可少的。既然是推荐服装，那么就必须以引起顾客购买的兴趣为目的。所以我在推荐服装时，总结了以下方法：
1、要赢得顾客对服装的信任感，就必须让自己有信心
2、根据顾客的客观条件，展示服装和解说，推荐的服装要是真的适合顾客的。
3，手势很重要，配合手势也是一种方法。
4、无论是功能、设计、品质每件商品都有自己的特征，向顾客强调服装的.不同很重要。
5、注意观察顾客的反应，然后在适当时机，适时地促成销售
6、准确的说出不同类型服装的不同优点
重点就是销售技巧，这是我在服装销售工作总结中的领悟到的，好的服装销售技巧是获取成功的关键。销售是针对于服装的设计、功能、质量，价格等因素，根据不同的消费人群，让顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最后销售成功。销售中最重要的一个环节就是在短时间内让顾客有购买的信念。那么销售有以下原则：
1、对顾客说明服装特性时，要言简意赅，突出服装商品最重要的特点。
2、随即应变是营业员必备的素质，根据顾客的情况而制定推销语言，不可千篇一律。
3、营业员对服装流行趋势的把握很关键，只有自己先了解了流行动态，才能当顾客的解说员
以上就是我的个人服装销售工作总结，虽不够完善，但却是这几个月通过自己的认真观察所得来的。在以后的销售过程中，为有更好的营业效果，我将做更好，及时总结经验和工作中的不足，然后完成一份出色的服装销售工作总结，让自己有更多的收获。
烈日炎炎，我们来到了xx卖场开始了服装销售之旅。以下是这段时间的心得体会。
刚到xx的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领我们开始学*各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打时，才明白没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是称不上好看啊，只能说“会打”，却不是“打好”。但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终于打出漂亮的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。
一整天的站着，对顾客说：“欢迎光临xx”。我们很累，但更多的是快乐，因为我们学到了以前所不知道的知识，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话拒绝是推销的开始。
xx卖场的第二天，我们终于收到了员工的服装，换上的一瞬间，感觉自己更像一名合格的.销售导购员了。这一天。今天我们收获了成功的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服和一些t恤，以及衬衫和裤子。
当时看见有客人来了，便迎了上去，我们微笑着向顾客介绍适合他的衣服，当他需要别的码子时，马上就去换。其实当时是有些不耐的，但我还是努力保持脸上的微笑，耐心的为顾客服务，终于，第一笔生意成功了，我们卖出了一件衬衫。当时，一直站立的疲惫感消失了，第一天销售为零的挫败感也烟消云散了，真的很有成就感。
通过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多：做事要一定要有耐心，还要保持良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。
我代表xx服装店B班全体员工对本年度的销售、服务情况进行总结，恳请各位指导。下面，我从三个方面进行总结。
一、销售情况。
从销售数量上看，xx增长17%，而其他柜组是负增长。从金额上看，xx增长了4%，xx增长了5%。从类别上看，成正增长的有：xx裤子数量增长56%，金额增长35%，上装数量增长11%，xx上装金额增长3%，裤子的数量和金额分别增长8%和19%。另外，配件方面，xx有8%的金额增长。xx有163%的金额增长率。整体三个柜的升降率为0%。虽然有多种因素的影响，但从发展的角度说，这是不理想的销售结果。
二、工作心得：
作为店长和员工，我觉得都应该树立“店兴我荣，店衰我耻”的思想，认真落实公司的经营理念，努力团结好班内的每一个成员，调动他们的'积极性，树立信心。再就是要加强自身的业务学*，学*销售技巧，学*服装审美、配搭，学*了解顾客的购物心理，学*整体协调员工之间的关系，学*处理好各个部门，各个班之间的关系，学*周到而细致的服务。还要横向了解同业信息，第一时间掌握市场动向等。
对于这些，我和我的小伙伴们都还做的很不够。我们都有一颗想要销售好的心情，但往往又缺少了必要的技能技巧，甚至是心有余而力不足。
因此，加强学*和不断的总结是非常必须的，必须改变不合适的销售态度，销售方式。另一方面，我觉得频繁地更换员工也会对销售造成影响，因此，如何留住一个好的员工，也是我们应该努力思考的问题。对愿意留下上班的新员工，我们要耐心地指导，让他们感觉到努力就会有可观的收获。我们所有老员工都要以主人翁的责任感待好新员工。只要我们有一支稳定的，熟悉业务的、和愿意服务的销售队伍，我想我们的业绩一定会上得去的。留住优秀员工，需要我们大家的努力。
三、工作展望：
20xx年，我们有信心：
一是要努力打造得力的销售队伍，我们要努力吸收优秀队员，用业绩和融洽和谐的关系留住人才。
二是进一步团结广大员工，向销售好的优秀员工学*经验，努力改变自己。
三是从自身找问题，努力反思，改变不能产生效益的销售方式，销售态度。
“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”有老板的关爱，有各部门的支持鼓励，有我们这些年轻的“小伙伴”们的努力，下一年我们将用业绩告诉你们，我们B班是非常棒的!伙伴们，加油吧，老板赚钱了，我们也会沾光的。
在服装销售技巧中,接*顾客是店铺销售的一个重要步骤，掌握如何进行服装销售也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉*了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。关于一些服装销售技巧,我特地采访了服装届知名的卖场
在服装销售技巧中,接*顾客是店铺销售的一个重要步骤，掌握如何进行服装销售也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉*了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。关于一些服装销售技巧,我特地采访了服装届知名的卖场导购培训专家刘博士,下面是简单的汇总.
下面我想和大家交流一下接*顾客的一些基本技巧：
“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若*均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说潜意识对人心理的作用：清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也*惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
接*顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：
一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）
二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）
三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）
五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）
六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）
原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接*顾客促成交易。
一、提问接*法
Eg.您好，有什么可以帮您的吗？
这件衣服很适合您！
请问您穿多大号的？
您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接*法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了
URE特性（品牌、款式、面料、颜色）
NTANGE优点（大方、庄重、时尚）
FIT好处（舒适、吸汗、凉爽）
互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用FAB法则）
注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接*法
即以“赞美”的.方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接*顾客。
Eg您的包很特别，在那里买的？
您今天真精神。
小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）
俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。
服装销售心得体会5篇心得体会，学*心得
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
四、示范接*法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
在服装销售技巧中,接*顾客是店铺销售的一个重要步骤，掌握如何进行服装销售也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉*了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之，未开口便吓跑了消费者。 关于一些服装销售技巧,我特地采访了服装届知名的卖场
在服装销售技巧中,接*顾客是店铺销售的一个重要步骤，掌握如何进行服装销售也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉*了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之，未开口便吓跑了消费者。 关于一些服装销售技巧,我特地采访了服装届知名的卖场导购培训专家刘博士,下面是简单的汇总.
下面我想和大家交流一下接*顾客的一些基本技巧：
“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若*均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说潜意识对人心理的作用：清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也*惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
——最新中专开学军训心得体会范文五份
军训是非常严格的，不能有一丝的松懈，像我们刚开始站军姿的时候，很多同学都不知道怎么站，虽然教官也讲了，也演示了，不过我们还是做得不是特别的好，可教官却是非常的严格，一个个的过来给我们纠正，从手怎么放，脚应该怎么站，要抬起头来，挺胸和收腹，虽然只是很简单的一个站军姿动作，但是教官却是一直盯着我们，严格的要求我们，刚开始还好，过了几分钟就真的受不了了，有的同学已经开始摇摇晃晃了，没法很好的站直，但教官却是不讲什么客气，直接就指出来，然后站在那位同学面前，告诉他，作为军人，要对自己要求严格，不能松懈，该站军姿的时候就要好好的站，更是不能随便乱动，不能随便乱看，我们也是苦熬，才最终把军姿给站好了，这时候教官才算是满意了。
在军训里，不能找任何的借口，无论是大太阳，还是大暴雨，我们该做什么项目还是做什么项目，开始那天天气暴晒，但是我们该站军姿的还是在站，即使后面有些同学中暑了，也是去到医务室，休息好之后还是继续的训练，军人要有军人的样子，不能有什么一点儿的困难就去找借口，推三阻四的，那样也是训练不好的，还记得我们在练方阵的时候，下起了雨，可是教官还是没有停，继续训练，后面太阳出来了，全身都是湿漉漉的站在太阳底下，真的特别的难受，可是看到教官也是那样，我们也知道我们不能松懈，还是要继续的训练，不能有任何的借口。
在军训里，只有齐心，我们才能一个集体做好事情，像方阵，齐步走这些项目，我们整个班级如果心不齐，那么根本就做不好，也不会整齐的像是一个人那样，只有一个声音，一个动作，更不可能在唱军歌的时候，整齐划一，和别的班级拼歌的时候赢他们。而齐心一起训练也是让我们能够坚持下去，不放弃训练，不然一个人训练真的太苦太累，而是特别的难熬，但是看到所有的人都和你一起训练，一起站军姿，一起做动作，你会感觉到大家的心都是在一起的，都是为了同一个目标去奋斗的。
军训虽然结束了，但是它带给我的收获我要好好的珍惜，也用在以后的学*当中去。
一眨眼，为期x天的军训已进入尾声。x天，不长不短，却让我们体会到了人生五味；x天，匆匆而逝，却给我们留下了永恒的记忆。昨日的口哨声依然在耳边响起，响亮的军歌还在耳边回荡，穿上军装的挺拔模样依然浮现在眼前。告别军训是就好像告别昨日的我们，身不由己却充满意义，留下来的都是最美的回忆和最宝贵的人生借鉴。
在军训之前，*时缺少运动的我们，对自己能否坚持下来都不能保证，所以没有那么多的憧憬。刚刚拿到军装的时候，我们好奇的试了起来，“哇，你穿了真的像个兵呢！”，“她穿了像个男兵，有没？”伴着笑声军训生活拉开了帷幕。我们排成方阵站在**台下，随后一个整齐的队伍走向我们，个个英姿飒爽，精神焕发——他们就是接下来带我们体会军训生活的教官们。在开始训练前总教官说“打铁还需自身硬，让大家看看我们的教官能不能胜任带领好大家”于是让部分教官出列，展示了我们要学*的一套动作，整齐的队伍，标准的姿势，当时我们就觉得军人真是帅呆了，也给自己要坚持下去找到了一丝动力。“立正！稍息！……”在教官的统一指挥下，紧张而充满挑战的军训正式开始了。在接来下的训练中虽然没有我们想象得那么轻松，但也并非那么具有挑战。古人说“古今立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚韧不拔之志”，军训的严格要求对于我们来说是一种考验，也是一种人生体验。这次军训虽然没有很大的太阳，但依然有汗流浃背的艰辛和反复操练的疲惫。站军姿、走正步、练队形，虽然有时候很累，但是看到自己和自己的队伍走得有模有样的时候，心里又暗暗地窃喜，我们学到的不仅仅是这些，更是在磨练我们的顽强意识，培养吃苦精神，学*和锻炼军人的高尚品格，这些足以受用一生。
如果以后被人问起，军训是什么感觉。我想我会说，是无法回味的感觉。不论那时记住的是教官的严厉呵斥，还是坚持不住的坚持，我想我都会会心一笑。经历过了，才知道什么该做什么不该做，什么时候要咬牙坚持，什么叫可以对自己再严格一点，只有经历过了，才知道什么叫经历。在这段时间对我们影响最大的就是我们的队友和我们的教官。先说我们的队友吧，xxxx人的团，x个营，xx个排，能够在一个排里体验这段生活还是很可贵的。人太多，我们不会追求每个人都做到精益求精，但最后看到的成绩是一个集体的努力成果，也许由于每个人的身体素质不一样，面对同样强度的训练，可能会有些人坚持不了，从最初的种种抱怨到最后的齐心协力，每一次的进步，我们都应该感谢我们的队友，他们都在努力的适应这个队伍，才让我们最后看到最棒的！当然，十天的训练，反复单调的训练，休息时大家的欢声笑语也是这段日子里最美的回忆。你们的陪伴，才让这段日子更加绚丽夺目！
这次的军训活动要比之前的辛苦好多，但我觉得在这次的活动中我得到了许多，也体会到了许多……
在那里连连吃饭都要有不少的规矩，就连吃饭也讲纪律，每天我们都要在太阳下晒着，训练着，那里不能有任何的抱怨，更不能说坚持不下去，在那里只能记住的只有10个字，那就是:第一服从，第二完全服从，第三绝对服从!
在阳光下爆晒的我们心中只能有坚持两个字，不管站多久，我们的都要坚持。这是教官对我们说的，同时这也是老师和家长要求我们要做到的，这也是这次学校要我们去军训的目的。只有坚持我们才能看到胜利后的喜悦，同时只有坚持我们才能面对一切的困难都会奋不顾身。
当每次时间到了可以去阴凉的地方休息时，我心中都会有种喜悦——甜蜜的感觉。因为我坚持下去了，因为我做到了，这也是我在军训中才能体会到的。
不管是集体迟到，还是某位同学犯错，我们都必须全体受罚，只要一人犯错就全体受罚，因为这样我们都不敢犯错。因为我们怕连累到其他的战友，因为这样的军训培养了我们团结的思想，只有团结我们才能不被处罚，因为这种做法让我们学会了团结。
在军营里不管做什么都是有规矩的，坚持是每个人心中都要有的信念，团结是必须做到的条件，而纪律是那里的原则。
在军训期间虽然苦，虽然累，但我们不能不坚持下去，在坚持中我们也学会了许多，体验了许多我们以前所不能体会的滋味。军训虽然结束了，但我们还有更困难的中考在等着我们，要坚信，军训都能熬何况是这一年都不到的拼搏日子呢?在军训里学到的东西就是以后我们要面对人生的一种信念，一种动力……
刚开始站军姿的时候，我真的感觉我的身体完全不属于我自己，我都不知道我是怎么坚持下去的，是看到同学们都在坚持，还是因为教官那严厉的语气，我想更多的时候是我心中有一股气，一股我不会比别人差的气，中考成绩出来的时候我是很丧的，考的那么差，而看着别的同学那高兴的笑容，我想我以前其实和他们的成绩差不多，但是就是因为我的懒惰，我的不上心，才导致了我最后只能上中专。而来到中专，我也是很不开心的，这次的军训，看到别人都能坚持，我心中的那股不甘之气就冒了出来，我也绝对的不能再比别人差了。
后来渐渐军训的日子过去，我在快结束军训的时候，才发觉我也可以适应这种强度，不再是刚开始那样，完全要靠我自己的意志力了，那么在学*上同样如此，可能刚开始的时候学*很困难，但是只要我愿意坚持下去，那么学好之后，也就会比较轻松了。不能说一开始困难我就露怯，觉得不行，就不去学*了，以前我是这样的，经过了这次军训，我想我明白了这个道理，也懂得了不能害怕困难。
只有努力过，你才会发现，收获的果实是多么甘甜。没军训前，我的体能真的很差，而且稍微做一点运动就很累，但是经过了这次的军训，我发现我虽然还是有些胖，但是我感觉我浑身上下都轻松了很多，而且体能也是好了很多，和同学们一起打篮球也不会像之前一样，只能进攻的时候有一些体力，而防守的.时候完全没有一点儿体力可以用，现在我也可以很好的防守了。这都是军训带来的结果，让我的体能变好了。
军训带给我的不但是身体上面的改变，也是有心里上面的改变，让我更加懂得了坚持的重要性，懂得了主动寻求改变的重要性，明白了你努力过，总会有甜美的果实在等着你去采摘。明白了困难摆在面前，不能懦弱，而是要勇敢的去面对，去突破，才能解决困难。
前几天参加了中专军训活动，军训时总埋怨：时间仿佛“一日如十年”;身体似乎经受着“钢铁是怎样炼成的”般折磨;教官又是“蓝色冰点”一样冷酷……可现在回想起10天的军训生活，觉得以前的种种苦恼是多么的幼稚，感悟很多，收获很多，就写了这份中专军训心得体会。这次军训是对自我们的一次洗礼，是我从少年迈向青年的转折，更是对自我的挑战!
挑战一：
十几年来，从来没离开过父母这么久。一切都由父母安排。这次军训意味着我要学会集体生活、自我照顾。失去了父母的依靠，我变得处处不适应，特别挂蚊帐成了问题。当我从口袋中拿出蚊帐摊开，它就似一张“天罗地网”把我整个身子都罩住了。瞧瞧旁边那位，正拿着“网”睁大眼睛发呆，可能是在琢磨到底是用它打鱼呢，还是用来做窗帘。面对这可恶的蚊帐，我们两个“呆情男儿”面对面坐在地上研究对策。(我们俩便是这样认识的)不愧是重点中学的学子，我俩一讨论便出了成果。于是分头上床去挂蚊帐。忙活了好一阵子。下床一看。哇!我们的蚊帐开口都向着墙，且有摇摇欲坠之势。不过还凑活着用吧。我几次都想打个电话回家宣泄一下，但几次拿起了听筒又放下了。我要学会自强，将来的路是由我自己闯的，父母只是帮我打下了基础。于是我开始学着做我几乎从不做的Housework。做着做着，才发现原来母亲是那样辛苦，又是那样默默无闻。我由于偷懒，经常把一堆衣服仍进放洗衣粉的水里浸着。可母亲为了我不受洗衣粉的刺激，每天用肥皂手洗。儿女是船，父母是帆。我在此恳请各位子女们，多多关心父母，体谅他们。
挑战二：
军训当然不能老呆在寝室里整理内务，总得出去训练吧。可老天爷整天瞅着我们眉开眼笑，害得我站不上十分钟便汗流浃背了。但问题不止这一个。头一天训练立正与稍息。上午还好，可到了下午，一上午的疲劳使得脚底一阵阵疼痛直往心底里钻，真不知那**班的同志是不是腿部神经麻木了，能站上数小时。最让人受不了的是太阳公公不停地幸灾乐祸地泼洒着“她”的温暖。蒸得我们体液犹如滔滔江水连绵不绝。头部的水汽足能形成一场比8月中旬还猛烈的“特大强降雨”。那教官还“冷酷到底”地规定没有命令不允许乱动……实在撑不住了，真想大声报告吃不消。但看看同样深受磨难的“战友”们。那声音又咽下去。同样是独生子女，同样的年龄。他们行，我也行!任凭那烈日熏烤，脚底发痛，我一定要站好这中专第一班岗，坚实地踏出这关键一步!就这样，无论训练多艰苦，我都时时勉励自己，终于圆满地完成了这“中专第一课”。
